Разработка маркетингового плана участия в выставке

Таблица 2.1 Анализ ликвидности баланса ООО «СЦ«СЭР» по относительным показателям

Наименование коэффициента	Нормативное значение	Значение коэффициента	Абсолютные отклонения
		2009	2010	2011	2010/2009	2011/2010	2011/2009
1	2	3	4	5	6	7	8
Коэффициент абсолютной ликвидности	?0,2	0,415	0,59	0,53	0,175	-0,06	0,115
Коэффициент критической ликвидности	?0,5	1,06	1,03	0,88	-0,03	-0,15	-0,18
Коэффициент текущей ликвидности	? 1ч2	1,15	1,13	1,09	-0,02	-0,04	-0,06

2. Анализ финансовой устойчивости ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Под финансовой устойчивостью предприятия понимается способность формирования запасов за счет собственных средств. Анализ финансовой устойчивости может проводиться по трехкомплексному показателю финансовой ситуации и абсолютным показателям, а также с помощью коэффициентов.

Анализ финансовой устойчивости по трехкомплексному показателю и абсолютным показателям:

Для того чтобы определить финансовое состояние с помощью данного метода сравниваются следующие показатели:

Разность третьего и первого разделов баланса со вторым разделом баланса;

Сумма третьего и четвертого разделов за вычетом первого раздела со вторым разделом;

Сумма третьего, четвертого и пятого разделов баланса со вторым разделом баланса.

2009 год:

(13707-2895)=10812 <102447;

(13707+0-2895)= 10812 <102447;

(13707+0+91635)=105342>102447.

2010 год:

(15742-2480)=13262<114180;

(15742+0-2480)=13262<114180;

(15742+0+100918)=116660>114180.

2011 год:

(19833-2351)=17482<214855;

(19833+0-2351)=17482<214855;

(19833+0+197373)=217206>214855.

Таким образом, как свидетельствуют расчеты, приведенные в таблице 3 внеоборотные активы за анализируемый период уменьшились и составили 2351 тыс. рублей. Собственный капитал увеличился по сравнению с 2009 годом на 6126 тыс.руб., и на 4091 тыс.руб. по сравнению с 2010 годом и составил в 2011 году 19833 тыс. рублей. Долгосрочные заёмные средства отсутствуют. Краткосрочные заёмные средства отсутствуют.

Наличие источников запасов увеличивается по сравнению с 2009 годом на 6670 тыс.руб., и на 4220 тыс.руб. по сравнению с 2010 годом и составили в 2011 году 17482 тыс. рублей.

Запасы увеличиваются по сравнению с 2010 годом на 30818 тыс.руб., а по сравнению с 2009 увеличиваются на 35617 тыс.руб., и составляют в 2011 году 40880 тыс.руб.

В результате всего в 2011 году появляется недостаток собственных и долгосрочных источников формирования запасов. Так же наблюдается недостаток всех источников, который так же проявляется в 2011 году и составляет -23398 тыс.руб.

Таблица 2.2 Анализ финансовой устойчивости ООО «СЦ «СЭР» по трехкомплексному показателю

Показатели	Результат сравнения, 2009 года	Результат сравнения, 2010 года	Результат сравнения, 2011 года
1	2	3	4
По собственным источникам	0	0	0
По долгосрочным источникам	0	0	0
По общей величине источников	1	1	1
Финансовая устойчивость предприятия	Неустойчивое фин. состояние предприятия	Неустойчивое фин. состояние предприятия	Неустойчивое фин. состояние предприятия

Таблица 2.3 Анализ финансовой устойчивости ООО «СЦ «СЭР» по абсолютным показателям

Показатели	2009 год	2010 год	2011 год
1	2	3	4
1. Внеоборотные активы (стр 190)	2895	2480	2351
2. Собственный капитал (стр 490)	13707	15742	19833
3. Долгосрочные заемные средства (стр 590)	-	-	-
4. Краткосрочные заемные средства (стр 610)	-	-	-
5. Наличие собственных источников формирования запасов (п.2 - п.1)	10812	13262	17482
6. Наличие собственных и долгосрочных источников формирования запасов (п2+п3-п1)	10812	13262	17482
7. Наличие всех источников (п.2 + п.3 + п.4 - п.1)	10812	13262	17482
8. Запасы (стр 210)	5263	10062	40880
9. Излишек (+), недостаток (-) собственных источников (п.5 -п.8)	5549	3200	-23398
10. Излишек (+), недостаток (-) собственных и долгосрочных источников (п6-п8)	5549	3200	-23398
11. Излишек (+), недостаток (-) всех источников (п.7 - п.8)	5549	3200	-23398

Таким образом можно сделать вывод о том, что на период с 2009 по 2011 год финансовое состояние предприятия идентифицируется как неустойчивое. На предприятии наблюдается спад, сопряженный с нарушением платежеспособности, но при котором сохраняется возможность восстановления равновесия за счет пополнения источников собственных средств, а также ускорения оборачиваемости запасов. В данном случае можно говорить о стабильно неустойчивом финансовом состоянии предприятия. Причиной этому может служить нехватка собственных средств, а также источников их формировоания, это привело к необходимости увеличения заемных средств, что повлекло к снижению платежеспособности предприятия.

Анализ финансовой устойчивости с помощью коэффициентов:

Коэффициент автономии = III / Валюта баланса;

Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг)= (IV+V)/III;

Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств.= (II- стр.№230 ф.1)/(I + стр.№230 ф.1);

Коэффициент отношения собственных и заемных средств =III/(IV+V);

Коэффициент маневренности = (III - I )/III;

Коэффициент обеспеченности собственными средствами = (III - I )/II;

Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными средствами = (III+IV - I)/стр.№210 ф.1;

Анализ финансовой устойчивости ООО «СЦ «СЭР» с помощью коэффициентов представлен в таблице 2.4.

2009 год:

13707/105342=0,13;

(0+91635)/13707=6,68;

(102447-0)/(2895+0)=35,387;

13707/91635=0,15;

(13707-2895)/13707 =0,788;

(13707-2895)/102447=0,11;

(13707+0-2895)/5263=2,054;

2010 год:

15742/116660=0,13;

(0+100918)/15742=6,4;

(114180-0)/(2480+0)=46;

15742/(0+100918)=0,15;

(15742-2480)/15742=0,84;

(15742-2480)/114180=0,11;

(15742+0-2480)/10062=1,3;

2011 год:

19833/217206=0,09;

(0+197373)/19833=9,9;

(214855-0)/(2351+0)=91,3;

19833/(0+197373)=0,1;

(19833-2351)/19833=0,88;

(19833-2351)/214855=0,08;

(19833+0-2351)/40880=0,42.

Коэффициент автономии в период с 2009 по 2011 год меньше 50%, это означает, что предприятие на период составления баланса финансово неустойчивое и сильно зависит от внешних кредиторов, так как заемный капитал не может быть компенсирован собственностью предприятия. В динамике данный коэффициент снизился, следовательно, количество заемных средств возросло.

Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг) - чем больше коэффициент превышает 1, тем больше зависимость предприятия от заемных средств. Если с 2009 по 2010 год этот показатель снизился, то по сравнению с 2011 годом данный коэффициент возрос практически в полтора раза, это еще раз подтверждает тот факт, что на предприятии увеличилось количество заемных средств.

Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств. Нормативное значение специфично для каждой отдельной отрасли, но при прочих равных условиях в нашем случае увеличение коэффициента является позитивной тенденцией.

Таблица 2.4 Анализ финансовой устойчивости ООО «СЦ «СЭР» с помощью коэффициентов

Наименование финансового коэффициента	Нормативное значение	Значение коэффициента	Изменения за период (+,-)
		2009 г	2010 г	2011 г	2010/ 2009	2011/ 2010	2011/ 2009
1	2	3	4	5	6	7	8
Коэффициент автономии	Больше 50%	0,13	0,13	0,09	0	-0,04	-0,04
Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг)	Меньше 1	6,68	6,4	9,9	-0,28	3,5	3,22
Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств.	-	35,387	46	91,3	10,613	45,3	55,913
Коэффициент отношения собственных и заемных средств	-	0,15	0,15	0,1	0	-0,05	-0,05
Коэффициент маневренности	Больше 50%	0,788	0,84	0,88	0,052	0,04	0,092
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	Больше 10%	0,11	0,11	0,08	0	0,69	-0,03
Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными средствами	0,6-0,8	2,054	1,3	0,42	-0,754	-0,88	-1,634

Коэффициент маневренности характеризует какая доля источников собственных средств находится в мобильной форме. В нашем случае имеется тенденция к росту мобильности собственных средств. А на 2011 год источники собственных средств находятся в мобильной форме.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует степень обеспеченности оборотных запасов предприятия собственными источниками, необходимую для финансовой устойчивости. У предприятия наблюдается достаточное количество собственных источников напериод с 2009 по 2010 год, но ввиду того, что к концу 2011 года ситуация на предприятии ухудшилась и показатель снизился по отношению к нормативному значению, платежеспособность снизилась.

Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными источниками формирования (норма 0,6-0,8) в нашем случае в период с 2009 по 2010 года имеет достаточно высокие значения, в разы превышающие нормативные значения, можно сказать о том, что запасы и затраты предприятия обеспечены собственными средствами. Но в динамике прослеживается уменьшение коэффициента, следовательно, обеспеченность запасов и затрат собственными источниками формирования имеет тенденцию к снижению, о чем свидетельствует значение данного показателя в 2011 году = 0,42, что ниже нормативного значения на 18%. На основе проведенного анализа можно сделать следующие выводы: Увеличение объемов выручки при одновременном увеличении валюты баланса в период с 2009 по 2011 год свидетельствует о более эффективном использовании имеющихся на предприятии активов. Одним из самых больших недостатков в работе предприятия является сильная зависимость от заемных средств. Если в 2010 году по сравнению с 2009 годом эта зависимость снизилась, то в 2011 году довольно резко возрасла. Вцелом недостаток источников формирования собственных средств компенсируется повышением их мобильности, это говорит о том, что вероятность дальнейшего улучшения финансового состояния на предприятии в ближайшем будущем имеет место быть.

Анализ финансовых результатов и рентабельности ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Рассмотрим анализ динамики рентабельности ООО «СЦ «СЭР», который представлен в таблице 2.5.

Таблица 2.5 Анализ рентабельности ООО «СЦ «СЭР», тыс.руб.

Показатели	2009	2010	2011	Отклонения Абсолютные, тыс. руб.
				2010/2009	2011/ 2010	2011/ 2009
1	2	3	4	5	6	7
Рентабельность продукции(140/010*100)ф2	3,6	1,4	2,1	-2,2	0,7	-1,5
Рентабельность продаж (050/010*100)ф2	3,4	2,5	0,7	-0,9	-1,8	-2,7
Рентабельность основных средств производства(190/120*100)	105	100	108	-5	8	3
Рентабельность собственного капитала(190/490*100)	118	157	210	39	53	92

Таким образом, по данным таблицы 5 можно сделать вывод о снижении конкурентоспособности продукции на рынке, о сокращении спроса на продукцию, так как рентабельность продаж в 2011 году снизилась в 5 раз, по сравнению с 2009 годом, а по сравнению с 2010 годом снизилась в 3.5 раза, и составила 0,7 тыс.руб. Прибыль получаемая на 1 руб. затрат в 2011 году, в сравнении с 2009 годом снизилась на 1,5 тыс.руб., а в сравнении с 2010 годом возросла на 0,7 тыс.руб, и составила 2,1 тыс.руб. Рентабельность собственного капитала показывает величину прибыли, которую получит предприятие на единицу стоимости собственного капитала. Данный показатель в 2011 году по сравнению с 2009 годом увеличился практически в 2 раза, что является положительной тенденцией.

Рассмотрим анализ динамики финансовых результатов ООО «СЦ «СЭР» в таблице 2.6.

По данным таблицы видно, что выручка предприятия в 2011 составила 244 038 тыс.руб., что на 66560 тыс. рублей меньше, чем в 2009 году, и на 87667 тыс. рублей больше, чем в 2010 году.

Себестоимость проданной продукции в 2011 году составила 225178 тыс.руб., что на 55617 тыс.руб. меньше, чем в 2009 году, и на 87828 тыс.руб. больше 2010 года.

Валовая прибыль снизилась и в анализируемый период она составила 18860 тыс. рублей, а это на 10943 тыс.руб. меньше 2009 года, и на 161 тыс.руб. меньше, чем в 2010 году.

Коммерческие расходы в 2011 году составили 605 тыс.руб, по сравнению с 2009 годом они снизились на 136 тыс.рублей, но возросли по сравнению с 2010 годом на 224 тыс.руб. Прибыль от продаж в динамике снижается и в 2011 году составила 1770 тыс.руб, что на 8786 тыс.руб. ниже, чем в 2009 году, и на 2217 тыс.руб.ниже, чем в 2010 году. Расходы предприятия в 2011 году заметно снизились и составили 1043 тыс.руб, что на 3492 тыс.руб. меньше 2010 года, и на 678 тыс.руб. меньше, чем в 2009 году.

Чистая прибыль в 2011 году составила 4091 тыс.руб, что на 4966 тыс.руб. меньше, чем в 2009 году, и на 2509 тыс.руб. больше, чем в 2010 году.

Таким образом, во второй главе данной работы дана характеристика деятельности ООО «СЦ «СЭР», рассмотрена организационная структура предприятия. Можно сделать вывод о том, что предприятие ООО «СЦ «СЭР» имеет функциональную организационную структуру, во главе которой стоит генеральный директор. Были рассчитаны и проанализированы основные показатели производственного-хозяйственной деятельности компании. При анализе основных показателей производственно-хозяйственной деятельности ООО «СЦ «СЭР» было выявлено, что на предприятии существует нехватка источников собственных средств, а также присутствует зависимость от заемных средств, в дальнейшем это может привести к потере платежеспособности. Но в целом экономическая ситуация на ООО «СЦ «СЭР» является стабильной.

Таблица 2.6 Анализ динамики финансовых результатов ООО «СЦ «СЭР», тыс.руб.

Показатели	2009 год	2010 год	2011 год	Отклонения
				Абсолютные, тыс. руб.	Темп роста, %
				2010-2009	2011-2010	2011-2009	2010/2009	2011/2010	2011/2009
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Выручка от реализации (без НДС), тыс. руб	310 598	156 371	244 038	-154 227	87 667	-66 560	50,35	156,06	78,57
Себестоимость проданной продукции, тыс. руб	280 795	137 350	225 178	-143 445	87 828	-55 617	48,91	163,94	80,19
Валовая прибыль, тыс. руб	29 803	19 021	18 860	-10 782	-161	-10 943	63,82	99,15	63,28
Коммерческие расходы, тыс. руб	741	381	605	-360	224	-136	51,42	158,79	81,65
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб	10 556	3 987	1 770	-6 569	-2 217	-8 786	37,77	44,39	167,7
Прочие доходы, тыс. руб	1 446	1 136	1 822	-310	686	376	78,56	160,39	126,00
Прочие расходы, тыс. руб	1 721	4 535	1 043	2 814	-3 492	-678	263,51	23,00	60,60
Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб	11 367	2 151	5 130	-9 216	2 979	-6 237	18,92	238,49	45,13
Текущий налог на прибыль, тыс. руб	2 310	569	1 039	-1 741	470	-1 271	24,63	182,60	44,98
Чистая прибыль (убыток), тыс. руб	9 057	1582	4 091	-7 475	2 509	-4 966	17,47	258,60	45,17

3. Анализ участия в выставках ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Задачами данной главы является:

- анализ процесса участия в выставке ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»;

- оценка эффективности участия в выставке ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс».

3.1 Анализ участия в выставке ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Ежегодно в России проводится большое количество отраслевых выставок, направленные на улучшение функционирования угольной промышленности, обмен опытом и заключение новых партнерских соглашений. Как правило, эти выставки сугубо отраслевые, то есть на них присутствуют в основном представители угледобывающей промышленности и журналисты, освещающие эти мероприятия. Выставки угледобывающей промышленности дают уникальный шанс представителям угольной отрасли со всего мира встретиться, наладить контакты, провести переговоры, заключить сделки. Участие в выставке дает возможность поддерживать высокую конкурентоспособность фирмы и узнать о последних событиях отрасли.

Для того, чтобы сделать участие в выставке более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, предприятие должно тщательно спланировать свою работу. Процесс организации участия в выставке представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, дипломатических мероприятий.

Именно на руководителе фирмы лежит ответственность за принятие решения об участии в той или иной отраслевой выставке.

В идеале организацией и подготовкой к участию в выставке должен заниматься менеджер по маркетингу и рекламе опираясь на цели управления компании. Участие в выставке является частью маркетинговой политики компании и несет в себе огромные возможности для предприятия.

Выставочная деятельность является одним из направлений коммуникационной политики ООО «СЦ « СЭР». Участие в выставке производится не самостоятельно, так как у ООО «СЦ «СЭР» по контракту о сотрудничестве существуют обязательства перед «Hauhinco Maschinenfabrik», по которым они обязаны представлять на выставке продукцию данного изготовителя. Выбор выставки производит руководство «Hauhinco Maschinenfabrik», главным критерием для выбора служит масштабность выставки. ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс» совместно с «Hauhinco Maschinenfabrik» ежегодно участвует в Международной специализированной отраслевой выставке технологий горных разработок «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» (г. Новокузнецк). При этом целью участия ООО «СЦ «СЭР», главным образом, является поиск новых партнеров. Целью участия в выставке «Hauhinco Maschinenfabrik» является поддержание своего имиджа, - так как выставка «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» является одной из самых крупных международных выставок в данной отрасли, участие в ней является показателем успешности предприятия. [1]

Именно из-за своей масштабности для участия выбрана данная выставка. Выставка «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» проводится ежегодно при поддержке: Министерства энергетики РФ, Союза немецких машиностроителей, Отраслевого объединения «Горное машиностроение» (Германия), Ассоциации британских производителей горного и шахтного оборудования, Министерства промышленности и торговли Чешской республики. Выставка включает в себя 35 тематических разделов (представлены в приложении В). [35]

Международная выставка-ярмарка «Уголь России и Майнинг» была впервые проведена в 1993 году. В 2001 году была признана специалистами главной выставкой технологий горных разработок России и включена в пятерку ведущих выставок мира по угольной тематике. А в 2005 году на II Германо-Российском форуме «Перспективы сотрудничества в области деловой и конгрессной деятельности на 2005-2010гг», проходившем в Дюссельдорфе, «Уголь России и Майнинг» признана выставкой № 1 в мире по технологиям подземной добычи угля. В выставке «Уголь России и Майнинг 2011 года приняли участие 450 экспонентов из 22 ведущих промышленно-развитых стран - Германии, Польши, Великобритании, Испании, Франции, Нидерландов, Финляндии, Канады, Австрии, Индии, Норвегии, Южной Африки, Чехии, США, Швейцарии, Китая, Украины, Беларуси, Казахстана, России. Прирост российских участников в сравнении с 2010 годом составил 49% - закрытая экспозиция, а уличная экспозиция выросла на 69 %. На открытой экспозиции и в павильонах было представлено более 6020 экспонатов, из которых 2119 были представлены впервые. Для размещения экспозиций использовалась площадь 29 тысячи кв.м. В ходе выставки было проведено более 11200 деловых встреч и переговоров по реализации продукции, более 1535 - по созданию совместных проектов. Работу осветили более 100 средств массовой информации. Выставку посетили 21 300 человек, из которых 98,6 % - специалисты, представляющие предприятия угольной, машиностроительной, металлургической промышленности и других сфер деятельности из городов Российской Федерации и других стран мира. [35]

При планировании участия в выставке все задачи по подготовке стенда и раздаточных материалов на себя берут производители оборудования «Hauhinco Maschinenfabrik» - специалисты ООО «СЦ «СЭР» участия в этом не принимают. В обязанности специалистов отдела маркетинга и сбыта входит работа на стенде с посетителями. От предприятия помимо сотрудников отдела маркетинга и сбыта на выставку едут генеральный и технический директора, экономист, консультант технических проектов. В качестве выставочных и раздаточных материалов используются каталоги, буклеты, брошюры, диски, видео-презентации. Все материалы для участия подготавливаются, как и сам стенд, изготовителями оборудования. Все потенциальные покупатели, контакт с которыми был установлен на выставке, фиксируются, а затем заносятся в клиентскую базу данных. В течении месяца после выставки специалистами отдела маркетинга и сбыта производится обзвон потенциальных потребителей по клиентской базе с целью установления коммерческих отношений и заключения контракта. Участие в выставке ООО «СЦ «СЭР» совместно с инностранным партнером выгодно для предприятия, так как все затраты по организации участия берет на себя «Hauhinco Maschinenfabrik». В связи с этим полученная выгода намного выше, чем затраты на получение этой выгоды. [1]

3.2 Оценка эффективности участия в выставке ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Эффективность участия в выставке на ООО «СЦ «СЭР» не оценивается. Для того, чтобы оценить эффективность участия ООО «СЦ «СЭР» в Международной специализированной отраслевой выставке технологий горных разработок «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» (г. Новокузнецк) воспользуемся показателями оценки эффективности выставочной деятельности, рассмотренными в первой главе.

В связи с этим, для оценки экономической эффективности выставки используем комплексный коэффициент окупаемости инвестиций:

1. Затраты на установленные контакты: объем инвестиций в выставку, деленный на общее число установленных контактов. Учитывая, что при участии в выставке ООО «СЦ «СЭР» затрачивает средства только на оплату работы сотрудников отдела маркетинга и сбыта, а также транспортные расходы, таким образом инвестиции в выставку со стороны предприятия являются низкими.

Дни работы на выставке оплачиваются как рабочие дни согласно трудовому договору. Расчет заработной платы за работу на выставке «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» сотрудников ООО «СЦ «СЭР» представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 Расчет заработной платы за работу на выставке сотрудников ООО «СЦ «СЭР»

Должность	Оклад	Сумма за 1 рабочий день	Сумма за 3 дня работы на выставке
1	2	3	4
Генеральный директор	40000	1666,667	5000
Технический директор	38000	1583,333	4750
Начальник ОМ и С	18000	750	2250
Менедж.ОМ и С по сбыту	9000	375	1125
Менеджер ОМ и С по снабжению	9000	375	1125
Экономист	14000	583,3333	1750
Консультант технич. проектов	7000	291,6667	875
Итого:	135000	5625	16875

Проживание сотрудников в гостинице: стоимость номера квартирного типа «стандарт» трехкомнатный - 2800 рублей в сутки, итого за три дня 8400 рублей, транспортные расходы: 1000 рублей.

Итого инвестиции на участие в выставке составляют 26275 рублей. По данным, предоставленным в отделе маркетинга и сбыта, общее число установленных на выставке контактов составляет около 280 контактов за период проведения выставки. Таким образом, затраты на установленные контакты составляют: 26275 рублей/280 контактов = 94 рубля на один установленный контакт.

2. Затраты на впечатление: объем инвестиций в выставку, деленный на суммарное количество посетителей стенда (это количество может быть рассчитано подсчетом количества людей, посетивших презентацию, зарегистрировавшихся для конкурса и т.д., и может быть больше, чем оценивалось). Общее количество посетителей стенда по данным отдела маркетинга и сбыта составляет около 350 человек. Таким образом, затраты на впечатление составляют: 26275 рублей/350 человек = 75 рублей на человека.

3. Процент перспективных контактов, приведших к покупке: число продаж, деленное на общее количество установленных контактов. Данный показатель подсчитать не представляется возможным по причине того, что в отделе маркетинга и сбыта ООО «СЦ «СЭР» не были предоставлены данные для его расчета, а именно число продаж.

4. Процент заинтересованных посетителей: общее количество установленных контактов, деленное на общее количество посетителей выставки. Согласно статистике, предоставленной организаторами выставки общее количество посетителей выставки «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» в 2011 году составило 21300 человек. Таким образом, процент заинтересованных посетителей: 280 чел./21300 чел. = 1,3% заинтересованных посетителей от общего числа посетителей выставки.

5. Продажи на рубль затрат: общий объем продаж (за определенный временной интервал), деленный на объем инвестиций в выставку (также может рассчитываться от запланированных продаж). Для расчета данного показателя недостаточно данных.

6. Воздействие средств информации: тираж публикаций, умноженный на средний коэффициент передачи (среднее число людей, видевших одну копию одного издания публикации, обычно принимается в среднем 1,5 - 2,5).

Для расчета данного показателя недостаточно данных.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что затраты предприятия на участие выставке достаточно малы, по сравнению с теми результатами, которые предприятие получает. Но проблема в том, что ООО «СЦ «СЭР» не использует в полной мере все возможности участия в выставке. Учитывая, что затраты на организацию участия в выставке «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» берет на себя «Hauhinco Maschinenfabrik», то для ООО «СЦ «СЭР» было бы целесообразно более обстоятельно подходить к процессу планирования своего участия, формированию целей и задач, чтобы получить максимальную выгоду. Также недостатком является то, что по итогам участия в выставке не проводится оценка эффективности участия.

Помимо этого на предприятии существует необходимость для расширения сбытовой сети, так как выручка от продажи оборудования низкая (данный вывод можно сделать на основе анализа показателей производственно-хозяйственной деятельности ООО «СЦ «СЭР», рассмотренных в второй главе данной работы), это свидетельствует о том, что объемы продаж снизились. Снижение объемов продаж оборудования говорит о том, что региональный рынок, на котором ООО «СЦ «СЭР» ведет свою деятельность насыщен, при этом основную часть прибыли предприятие получает за счет осуществления сервиса и ремонта уже установленного оборудования, а также засчет поставки запасных частей. Но наиболее высокую прибыль предприятие может получить от продажи оборудования, поэтому единственным путем остается расширение сбытовой сети в перспективных регионах в отношении развития горнодобывающей промышленности. Для того, чтобы выйти на новый рынок предприятию необходимо его изучить, отличным средством изучения конъюнктуры рынка может послужить участие в отраслевых выставках. Но так как предприятие не участвует самостоятельно в выставке «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ», а также не имеет права представлять на ней весь ассортимент поставляемого ООО «СЦ «СЭР» оборудования, то следует выбрать выставку для самостоятельного участия, а также разработать план для участия, и предусмотреть методы оценки эффективности участия. Подробное обоснование и план самостоятельного участия в выставке для ООО «СЦ «СЭР» представлены в главе 4 данной работы.

4. Разработка маркетингового плана участия в выставке для ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Задачами данной главы являются:

- обоснование необходимости участия ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс» в выставке;

- выбор выставки для участия ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»;

- разработка плана участия ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс» в выставке.

4.1 Обоснование участия ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс» в выставке

Исходя из проведенного анализа деятельности ООО «СЦ «СЭР» можно сделать вывод о том, что на предприятии существует необходимость расширения сбытовой сети, так как в Кузбассе сотрудничество с крупными угледобывающими предприятиями такими как: ОАО «СУЭК - Кузбасс», ОАО ОУК «Южкузбассуголь», ТД «СДС - Трейд», ОАО УК «Южный Кузбасс», ОАО УК «Северный Кузбасс» и т.д., уже налажено, а с другими угледобывающими компаниями, с которыми сотрудничество ООО «СЦ «СЭР» не налажено, работают конкуренты. По этой причине в данном регионе отсутствует возможность расширения сбытовой сети для ООО «СЦ «СЭР». Поэтому выход на новый географический рынок позволит реализовать сбытовые возможности предприятия. Выход организации на неизученный рынок всегда сопряжен с возникновением ряда проблем - отсутствие информации о конъюнктуре данного рынка: о дейстующих конкурентах, о потенциальных потребителях, о их потребностях, неизвестен уровень сложившихся цен на продукцию и т.д.. Для решения этих проблем необходимо провести маркетинговое исследование данного рынка, но данный метод требует больших финансовых затрат. Но необходимую информацию можно получить также на отраслевой выставке, проводимой в интересующем компанию регионе. При этом участие в выставке будет более выгодным и принесет больше результатов, т.к. помимо полученной информации о конъюнктуре рынка, потенциальные потребители смогут ознакомиться с ассортиментом оборудования, т.е. предприятие при участии в выставке получает возможность не только узнать о потенциальных конкурентах и потребителях, а также предоставить им информацию о себе.

Еще немаловажным является то, что предприятие ООО «СЦ «СЭР» уже принимает участие в отраслевой выставке «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ», но проблемой является то, что участие принимается несамостоятельно, а совместно с поставщиком-изготовителем оборудования - «Hauhinco Maschinenfabrik». Участие в данной выставке является обязательным условием для договора о сотрудничестве ООО «СЦ «СЭР» с «Hauhinco Maschinenfabrik». При этом специалисты ООО «СЦ «СЭР» никакого участия в планировании не принимают. Все работы по подготовке стенда, по организации участия проводят специалисты «Hauhinco Maschinenfabrik». Выбор выставки для участия производится также специалистами «Hauhinco Maschinenfabrik». При этом руководство ООО «СЦ «СЭР» ставит целью для участия в выставке поиск новых партнеров. При этом подготовка к участию в выставке на ООО «СЦ «СЭР» не проводится, не оценивается эффективность участия. Работа специалистов на стенде заключается в представлении оборудования фирмы-изготовителя, при этом у ООО «СЦ «СЭР» есть возможность выступать в качестве официального представителя «Hauhinco Maschinenfabrik» в Кузбассе. Так как ООО «СЦ «СЭР» поставляет оборудование нескольких фирм-изготовителей, то для него было бы эффективнее представить потенциальным потребителям полный перечень своего ассортимента. Но по условиям договора с «Hauhinco Maschinenfabrik» при участии в выставке «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» ООО «СЦ «СЭР» не имеет права представлять продукцию других производителей, что ограничивает сбытовые возможности компании. Поэтому для того, чтобы иметь возможность полностью представить существующий ассортимент поставляемой компанией продукции, ООО «СЦ «СЭР» будет более выгодно принимать самостоятельное участие в отраслевой выставке.

Для разработки маркетингового плана участия в выставке, в первую очередь, необходимо выбрать выставку, в которой будет участвовать предприятие. В качестве целевого региона был выбран Казахстан. Так как с предприятиями Кузбасса ООО «СЦ «СЭР» уже налажено сотрудничество, а также в качестве потребителей выступают и другие российские предприятия из других областей, то следует обратить внимание на не менее перспективные регионы для работы. Так как рынок угледобывающей индустрии Казахстана является для ООО «СЦ «СЭР» новым рынком, то следует объяснить причины, по которым был выбран именно этот регион.

На сегодняшний момент горнодобывающая промышленность является важной составной частью экономики Казахстана. В этой сфере республика имеет давние традиции и опыт, огромный ресурсный потенциал, зрелое видение проблем и перспектив промышленного освоения недр. В связи с этим функционируют целые научно-технические программы обеспечения и развития горнодобывающего сектора, в частности повышение эффективности экономического потенциала, преодоление сырьевой направленности промышленности, усиление экспортной экспансии страны и упрочение ее позиций на внешнем рынке, развитие импортозамещающих производств на основе активной инновационной деятельности, повышение технического и технологического уровня производств, формирование законченных технологических циклов с выпуском готовой продукции. [25]

Добыча и освоение минерально-сырьевых ресурсов на протяжении уже многих десятилетий является стратегически важной задачей для государства, так как горнодобывающая промышленность ежегодно обеспечивает достаточно большую долю от ВВП. Казахстан обладает значительными запасами угля (около 3% от мировых запасов).

Развитию промышленности в Казахстане, а в частности, горнодобывающей, уделяется большое внимание как основной, опорной отрасли страны. В условиях мирового кризиса из всех отраслей в Казахстане только горнодобывающий сектор развивается стабильно, динамично, без сильных спадов в производстве, что очень важно для экономики Казахстана в условиях общемирового кризиса. Поэтому наиболее привлекательной отраслью для инвестиционных вложений остается горнодобывающая промышленность и разработка карьеров, доля которой в общем объеме инвестиций 2011 года по данным Агентства РК по статистике составила 36,9%. [27]

В связи с развитием горнодобывающей отрасли в Казахстане существуют перспективы открытия новых горнодобывающих предприятий, расширения деятельности уже существующих, всё это ведет к необходимости крупномасштабных закупок горношахтного оборудования для их оснащения. Исходя из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что Казахстан является перспективным регионом для налаживания деятельности ООО «СЦ «СЭР».

Из выставок, связанных с горнодобывающей промышленностью, в Казахстане проводятся следующие выставки:

- Международная выставка «Промышленная автоматизация»;

- Международная выставка «Power Kazakhstan»;

- Международная выставка «Expo-Russia Kazakhstan»;

- Международная выставка «MiningWorld Central Asia»;

- Международная выставка «Спецтехника».

Главным критерием при выборе выставки будет служить ее известность и масштабность, т.е. количество и состав участников, так как, в первую очередь, ООО «СЦ «СЭР» необходимо получить информацию о конъюнктуре рынка, а чем масштабнее выставка, тем больше компаний будет на ней представлено, и тем полнее будет картина рынка в данном регионе.

Международная выставка «Промышленная автоматизация» в 2011 году проходила в период с 18 по 22 мая в городе Астана. В качестве экспонентов в ней участвовало 90 предприятий Казахстана, России, Украины, Республики Беларусь, Азербайджана, Узбекистана, Германии, Турции, Австрии, Швеции. Выставку посетило 1540 специалистов. [37]

Международная выставка «Power Kazakhstan» в 2011 году проходила в период с 1 по 3 ноября в городе Астана. В выставке участвовало 130 компаний Казахстана (49%), России (31%), Германии (14%), Чехии (13%), Республики Беларусь, Китая, Дании, Украины, Франции, Словении, Польши, Южной Кореи, Литвы, Австрии, Ирана. На выставке побывало 2000 специалистов. [38]

Международная выставка «Expo-Russia Kazakhstan» ежегодно проводится в городе Астана в период с 25 по 27 мая. В 2011 году на выставке представляли свою продукцию 100 предприятий из России и Казахстана. Выставку посетило около 2500 специалистов. [39]

Международная выставка «Спецтехника» место проведения город Астана. В 2011 году проводилась с 20 по 23 октября, в число компаний-экспонентов вошли 100 предприятий Казахстана, Германии, Италии, Кыргызстана, Польши, России, Турции, Южной Кореи. [37]

По количеству представленных компаний наиболее крупнейшей из перечисленных выставок является Международная выставка «MiningWorld Central Asia» - 290 компаний-экспонентов из 28 стран мира, в 2011 году выставку посетило 3320 специалистов. Именно по этой причине для участия ООО «СЦ «СЭР» выбрана данная выставка.

Выставка «MiningWorld Central Asia» (UFI Approved Event) является одной из крупнейших международных специализированных выставок в области добычи и переработки минерального сырья на территории Казахстана и Центральной Азии, объединяющая ведущих специалистов горной промышленности и представляющая полный спектр оборудования, технологий и услуг для горнодобывающего и горно-перерабатывающего комплекса. [24]

Организатором данной выставки выступает ТОО «Iteca». Казахстанская компания «Iteca» зарекомендовала себя как ведущий организатор выставок и конференций в центрально-азиатском регионе.

ТОО «Iteca» является партнером международной выставочной компании ITE Group Plc. (Великобритания) в Казахстане и странах Центральной Азии.

ITE Group PLC - крупнейший профессиональный организатор ведущих выставок и конференций в СНГ, Восточной Европе, Турции и Азии, на территории Казахстана, Узбекистана, Туркменистана и Азербайджана, ежегодно проводит более 300 выставок по всему миру, обслуживая более 50 000 корпоративных клиентов, принимая более 2,5 млн. посетителей. В 2000г. на компания приобрела ряд крупнейших выставок в Великобритании, Турции, Китае, Польше, Болгарии, России. [24]

Всемирная ассоциация выставочной индустрии (UFI) присвоила знак «UFI Approved Event» девяти выставкам «Iteca», в т.ч. и «MiningWorld Central Asia». Знак «UFI Approved Event» свидетельствует о высоком организационном уровне событий, их влиянии на развитие бизнеса и формирование отрасли.

За годы своего существования, выставка «MiningWorld Central Asia» стала традиционным местом встречи и консолидирующей платформой для представителей горно-металлургического сообщества Республики Казахстан и специалистов более чем из 28 стран мира. На выставке ежегодно демонстрируются передовые технологии и последние достижения в горнодобывающей и горно-металлургической промышленностях, которые в последствии находят своё применение на предприятиях Казахстана.

Выставка «MiningWorld Central Asia» проходит при поддержке Комитета геологии и недропользования и Комитета промышленности Министерства индустрии и новых технологий РК, Национальной горнорудной компании «Тау-Кен САМРУК», Республиканской Ассоциации горнодобывающих и горно-металлургических предприятий. [24]

Анализ итогов проведения данной выставки за 2010-2011 гг. позволяет сделать вывод о том, что масштабы проведения «MiningWorld Central Asia» растут. Так по данным, предоставленным на сайте компании-организатора выставки, в 2010 году в выставке участвовало всего 215 экспонентов из 26 стран мира таких как: Австралия, Беларусь, Бельгия, Великобритания, Германия, Дания, Индия, Испания, Италия, Казахстан, Канада, Китай, Литва, Люксембург, Нидерланды, Норвегия, Польша, Россия, США, Турция, Украина, Финляндия, Франция, Швейцария, Швеция, Южная Корея. Общая площадь выставки составила 6280 кв.м., количество посетителей-специалистов 3286 человек (85,9% из общего числа посетителей представители Казахстана, Кыргызстан - 3,9%, Россия - 3%, Узбекистан - 1%, Украина - 1 %, Таджикистан - 0,5%, дальнее зарубежье - 4,7%). [24]

Выставка «MiningWorld Central Asia 2011» представила 290 компаний из 28 стран (к уже участвующим странам, перечисленным выше, присоединились Чехия и Чили). Национальными стендами были представлены: Австралия, Норвегия, Финляндия, Франция. Общая площадь экспозиции «MiningWorld Central Asia 2011» составила 10 447 кв.м., что на 4133 кв.м. больше, чем в предыдущем году. Выставку посетило 3320 специалистов, в число посетителей выставки вошли:

- представители Правительств, Министерств и Агентств Республики Казахстан, СНГ и дальнего зарубежья;

- руководство и специалисты добывающих и перерабатывающих предприятий горно-металлургической отрасли стран Центральной Азии;

- представители компаний сопутствующих отраслей;

- отраслевые специалисты и исследователи;

- международные инвесторы;

- представители банковских, юридических, консалтинговых компаний, СМИ и др. [24]

Таким образом, можно сделать вывод о том, что выставка «MiningWorld Central Asia» является растущей и развивающейся международной отраслевой выставкой, участие в которой является возможностью для выхода на новый географический рынок, для налаживания контакта с целевыми потребителями в данном регионе, для поиска новых поставщиков. В 2012 году выставка «MiningWorld Central Asia» будет проводится с 19 по 21 сентября в г.Алматы. Целью выставки является демонстрация достижений в области технологий добычи угля, развитие региона, а также она является местом встречи специалистов для заключения контрактов. Целью участия в выставке для ООО «СЦ «СЭР» является, в первую очередь, исследование рынка горно-шахтного оборудования в республике Казахстан, а также поиск новых партнеров в данном регионе, рост объемов сбыта. Таким образом, выставка «MiningWorld Central Asia» соответствует целям компании ООО «СЦ «СЭР» и может стать средством достижения этих целей.

4.2 Маркетинговый план участия в выставке ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Первый шаг, с которого начинается планирование участия в любой выставке является обозначение целей компании. Первостепенной целью участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia» является изучение рынка горно-шахтного оборудования в республике Казахстан и поиск партнеров в данном регионе - в рамках выставки должна быть собрана информация о потенциальных партнерах компании ООО «СЦ «СЭР», коммуникационная составляющая - переговоры с партнерами в рамках выставки. Информационные цели - получить сведения о компаниях, участвующих в выставке, выявить основных конкурентов в данной области, свои конкурентные преимущества и слабые места перед ними, основные преимущества и слабые места у потенциальных конкурентов.

Исходя из цели, задачами ООО «СЦ «СЭР» будут являться:

- представить свою компанию на выставке;

- провести переговоры с потенциальными потребителями;

- установить 100 перспективных контактов с посетителями выставки;

- заключить 20 новых договоров на поставку по итогам выставки;

- сбор печатных и электронных каталогов потенциальных конкурентов;

- анализ работы конкурентов во время выставки;

- анализ уровня цен конкурентов.

Согласно многочисленным международным исследованиям компаний по организации выставочно-ярмарочных мероприятий, максимальное количество перспективных контактов, установленных экспонентом во время выставки, составляет 3% от общего числа посетителей-специалистов, посетивших выставку. Исходя из этого ООО «СЦ «СЭР» планируется установить 100 перспективных контактов во время работы на выставке (по данным организаторов выставки «MiningWorld Central Asia» за 2011год количество посетителей-специалистов составило 3320 человек, 3% от данного числа составляет 100 человек). При этом по данным национального агенства по статистике республики Казахстан только с 1/5 частью установленных на выставке перспективных контактов в последствии заключаются сделки. [36]

Таким образом, из 100 перспективных контактов только с 20 планируется заключение договоров на поставку.

На выставку должны быть приглашены партнеры, с которыми у компании заключены договора на поставку: «Hauhinco Maschinenfabrik» (Германия), «Houghton Deutschland GMBH» (Германия), «Powen-Wafapomp SA» (Польша), ОАО «Людиновский агрегатный завод» ( Россия, г.Людиново), ОАО «Боровичский завод «Полимермаш» (Россия, г.Боровичи), с данными компаниями будут проведены переговоры о продолжении сотрудничества.

Помимо этого пригласительные на выставку необходимо отправить представителям отраслевых СМИ, для этой цели выбраны следующие средства массовой информации: ежемесячный научно-технический и производственно-экономический журнал «Уголь», международный деловой журнал «KAZAKHSTAN», а также ежемесячный производственно-экономический журнал «Горно-металлургическая промышленность Казахстана». Данные издания являются ведущими изданиями, освещающими данную отрасль в респеблике Казахстан, а также в России и в остальном мире.

Заявку на участие необходимо отправить не позднее, чем за месяц до начала выставки, т.е. не позднее 19 августа заявка на участие ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia» должна быть отправлена в оргкомитет. В ней должны быть указаны все реквизиты фирмы: страна, адрес/телефон, номер расчетного счета.

Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это своего рода договор между сторонами. По получении заявки в ответ должно быть выслано подтверждение о регистрации фирмы в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. Оплата участия должна быть произведена в течение 5-10 дней. Подтверждение гарантирует получение базового набора услуг.

При планировании участия в выставке необходимо определиться с выбором выставочного стенда. При этом необходимо учесть количество специалистов, которые будут на нем работать. В качестве стендистов на выставке будут работать четыре специалиста: менеджер отдела маркетинга и сбыта по снабжению, менеджер отдела маркетинга и сбыта по сбыту, начальник отдела маркетинга, а также консультант технических проектов. Количество стендистов обусловлено необходимостью работы на стенде специалистов отдела маркетинга и сбыта, в обязанности которых входит организация переговоров с покупателями, заключение сделок, что будет осуществляться ими во время работы на выставке, в обязанности консультанта технических проектов входит консультация посетителей по техническим вопросам, для этой цели требуется высокий уровень квалификации, которым обладает данный специалист.

Согласно стандартам на каждого из стендистов должно приходить по 5 кв.м. рабочего пространства, таким образом общая площадь стенда 20 кв.м.. При этом стенд будет арендоваться у организаторов и будет иметь стандартную планировку (закрытый с трех сторон, одна сторона лицевая-открытая), стоимость одного квадратного метра стандартного стенда до 20 кв.м. (включительно) - 3460 руб./кв.м.

Таким образом, стоимость аренды на три дня данного стенда составит 69 200 рублей. Стоимость аренды выставочной площади определяется из расчета стоимости квадратного метра и, независимо от количества дней выставки, применяется ко всей продолжительности выставки. Цена аренды оборудованной выставочной площади включает в себя:

1. Стенд из стандартных конструкций.

2. Монтажные и демонтажные работы.

3. Стандартный набор мебели (в зависимости от размера стенда).

4. Общую охрану павильона.

5. Электричество, включая установку и использование.

6. Уборку проходов выставки.

7. Разрешение на бесплатный ввоз и вывоз экспонатов.

Оформление стенда - создание выставочной экспозиции планируется поручить специализированной дизайн-студии «Барс» (г. Ленинск-Кузнецкий). Данная дизайн-студия была выбрана по причине того, что является единственной фирмой в г. Ленинске-Кузнецком, занимающейся оформлением выставочных стендов. На выставке будут представлены печатные материалы, содержащие необходимую информацию для посетителей стенда. В качестве необходимого минимума предлагается издать следующие раздаточные материалы:

- презентационную папку-проспект - 150 шт.;

- представление фирмы (цветной вариант) - 380 шт.;

- представление ассортимента фирмы (цветной вариант) - 150 шт.;

- листовки (прайс-листы, технические описания и т. д.) - 380 шт.

Многочисленные международные исследования показывают, что на переговоры с одним посетителем, в среднем, уходит пятнадцать минут, следовательно, за один день менеджер максимально охватывает 30 посетителей. За выставку менеджер сможет провести 90 контактов. Исходя из этого, 4 стендиста за время выставки максимально смогут охватить 360 контактов. Учитывая это, представление фирмы (цветной вариант), а также листовки (прайс-листы, тех.описания и т.д.) планируется заказать в количестве 380 штук (20 штук планируется в качестве дополнительного запаса), потому что раздача данных материалов будет производится всем посетителям стенда. Исходя из того, что на выставке планируется заключить 100 перспективных контактов, которым будут вручаться презентационная папка-проспект, а также представление ассортимента фирмы (цветной вариант), то предлагается издать данные материалы в количестве по 150 штук (50 штук в качестве дополнительного запаса).

Согласно прейскуранту на услуги дизайн-студии «Барс» (г.Ленинск-Кузнецкий) стоимость изготовления одной презентационной папки-проспекта составляет 61 рубль, цветной вариант представления фирмы - 42 рубля, цветной вариант представления ассортимента - 50 рублей, листовка - 10 рублей. Таким образом, на раздаточный материал планируется потратить 36410 рублей.

В качестве дополнительных расходов - регистрационный взнос составляет 5000 рублей и включает:

- информационное сопровождение;

- предоставление пригласительных билетов на выставку;

- внесение информации о компании в официальный каталог выставки, а также в павильонный список выставки (номер стенда и название компании);

- предоставление необходимого числа нагрудных знаков для экспонентов (в зависимости от размера стенда);

- трансфер от гостиницы до места проведения выставки.

Транспортные затраты, затраты на проживание стендистов в гостинице, а также заработная плата сотрудникам и командировочные составят 44415 рублей. Стоимость билета купе на поезд «Кемерово-Астана» составляет 2930 рублей (по данным Кемеровского Железнодорожного Вокзала), таким образом, стоимость транспортных расходов составит 23440 рублей. Заработная плата четырех специалистов за три дня работы на выставке согласно трудовому договору будет составлять 5375 рублей. Цена проживания в гостинице «Акмола» в номере «стандарт» квартирного типа двухкомнатный - 9600 рублей за 3 дня. Выбор гостиницы обусловлен ее удобным местоположением относительно места проведения выставки. Размер командировочных на одного сотрудника в сутки 500 рублей, таким образом сумма за три дня на четырех специалистов составит 6000 рублей.

Во время работы на выставке стендисты должны проводить обязательную регистрацию посетителей стенда, а также их интервьюирование.

Порядок проведения интервьюирования посетителей стенда на выставке должен быть представлен сотрудникам, которые будут работать на стенде, предлагается следующий вариант:

- сотрудники компании, работающие на выставке, должены проявлять максимальную активность по привлечению посетителей на стенд компании, отвечать на их вопросы и по возможности проводить их интервьюирование с фиксированием его результатов;

- интервьюирование посетителя проводится индивидуально, с использованием базового блока вопросов, с отражением его ответов непосредственно в процессе общения, если это не вызывает негативного отношения со стороны посетителя, либо сразу по его завершении, но в любом случае в течение того же дня, когда оно проводилось;

- ежедневно сразу после прекращения доступа посетителей на выставку сотрудники должны будут фиксировать ориентировочное количество посетителей за прошедший день, фиксировать наиболее часто задаваемые вопросы;

- техника общения с посетителем во время его посещения стенда компании и его интервьюирования должна быть ориентирована, помимо сбора необходимой информации, на формирование/поддержание принятого (утвержденного руководством) имиджа компании.

Блок вопросов для интервьюирования представлен в приложении Г.

Помимо интерьюирования посетителей стенда, сотрудники должны составить отчет об участии конкурентов в выставке. Отчет должен содержать следующие данные:

1. Список компаний-конкурентов участников выставки с указанием:

- занимаемой ими экспозиционной площади (в кв. м);

- перечня экспонируемых изделий, которые могут рассматриваться как конкурентные изделиям компании;

- информации, по возможности полной, о новых, ранее не демонстрировавшихся изделиях, которые могут быть признаны конкурентными (если рекламно-информационные материалы производителя/поставщика не удалось получить в печатном или электронном виде, то сотрудником компании заполняется стандартная электронная форма с указанием основных технических и потребительских характеристик изделия и по возможности делается его фотография на выставке);