Коммерция и технология торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Тема 1. Порядок организации методы управления коммерческой деятельности в организации

Тема 2. Использование коммерческой информации содержание коммерческой тайны

Тема 3. Принятие коммерческого решения по формированию ассортимента

Тема 4. Составления проекта договора поставки

4.1 Составления договора поставки.

4.2 Оформление документации

4.3 Расчет штрафных санкций

Тема 5. Выбор потенциальных поставщиков

Тема 6. Коммерческая деятельность по организации оптовой продажи товаров

Тема 7. Составления договоров на оптовой ярмарке формирование документов по продаже товаров на аукционе

Тема 8. Коммерческая работа по организации и стимулировании розничной продажи товаров

Тема 9. Методы стимулирования сбыта

Список используемых источников



Тема 1. Порядок организации методы управления коммерческой деятельности в организации

Методы управления - способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Для достижения максимальной эффективности управления необходимы духовные мотивации, на которые опираются социально-психологические методы управления. С помощью этих методов воздействуют преимущественно на создание работников, на социальные, этические, религиозные и другие интересы людей и осуществляют моральное стимулирование трудовой деятельности. Моральное стимулирование отличается особой тонкостью и сложностью. Его конечный эффект определить трудно, но результаты весьма значительны.

Вывод: названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Функции и структуры управления на примере оптовых и розничных торговых предприятий.

В новых условиях хозяйствования коммерческой деятельность рассматривается как определяющие основа торговых предприятий. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельность предприятия. Система управления носит достаточно динамичных характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

При управлении коммерческой деятельностью выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связанных с динамикой торговых процессов и способствуют достижению поставленных целей торгового предприятия. Планов закупок и продажа обычно содержит показатели которая должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения задания.

Функции коммерческой деятельности обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии. По мере становления рынка предполагается проведения корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторы внешней среды.

Важным условия эффективности управления коммерческой деятельностью является ее место положения и взаимосвязанные действия в организационной структуре торгового предприятия. Эти признаки определяются сферой деятельности предприятия его стратегическим курсом и объемом реализации продукции.

Существует несколько типов организационной структуры торгового предприятия:

линейная,

функциональная,

линейно-функциональная,

линейно-штабная,

дивизиональная,

матричная и др.

Обычно малые торговые предприятия начинают свою деятельность с простой линейной организации, в которой распределения полномочий идет сверху вниз.

Функциональное управления - управления по отдельным функциям (маркетинг, финансы, сбыт, кадры), при котором высшее звено руководит сотрудниками низовых уровней, но только в пределах одной функции. Основу линейно-функциональных структур составляет так называемые шахтный принцип построения и специализации управленческого процесса по основным функциям. По каждой из них формируется иерархия служб по уровням (шахтам), пронизывающая всю организацию сверху донизу.

Суть линейно-штабной организационной структуры состоит в том что при линейном руководители создается в помощь ему группа специалистов, так называемый штаб, или оперативно-аналитический отдел. В его задачи входит: получения и анализ информации о внешней и внутренней среде; осуществления контроля; подготовка проектов решений; текущее информирования и консультирование руководства. При штабной структуре управления высшее звено руководителей в значительной мере освобождается от вспомогательных, второстепенных функциях в процессе управления.

Дивизиональная организационная структура в коммерческой деятельности предполагает деления организации на элементы и блоки по видам товаров или услуг, группам покупателей или географическим районам. Разработка такой структуры вызвана расширениям масштабов предприятий, диверсификацией производства и изменениями внешней среды.

При матричной структуре управления сочетаются вертикальные линейные и функциональные связи с горизонтальными. Персонал функциональных подразделений, оставаясь в их составе и подчинении, обязан также выполнять указания руководителей проектов или специальных штабов, которые образуются для руководства отдельными проектами и работами. Руководители проектов устанавливают состав и очередность работ, а руководители подразделений несут ответственность за их надлежащие и своевременное исполнение[8, c. 33].

В практике управления торговыми предприятиями обычно используются типы организационной структуры в определенной комбинации. Разнообразие организационных структур вызвано адаптацией торговых предприятий к новым условиям, развитием потребительского рынка, коммуникационных сетей и совершенствованием коммерческой деятельности.



Тема 2. Использование коммерческой информации содержание коммерческой тайны

Коммерческая тайна (КТ)- производственная, научно-техническая, управленческая финансовая и иная документированная информация, используемая для достижения коммерческих целей (получение прибыли, предотвращение ущерба), которую предприниматель считает конфиденциальной. К конфиденциальным сведениям относятся, прежде всего, идеи, изобретения, открытия, технологии, особенности коммерческой деятельности, позволяющие успешно конкурировать, прибыль фирмы и др.

Согласно статье 140 Гражданского Кодекса Республики Беларусь, коммерческая тайна - информация, которая обладает тремя следующими признаками:

- имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам;

- к ней нет свободного доступа на законном основании;

- обладатель этой информации принимает меры к охране ее конфиденциальности [6].

Информация должна иметь коммерческую ценность (действительную или потенциальную) по причине неизвестности ее третьим лицам. Это означает, что коммерческой тайной не могут быть сведения, которые заведомо не обладают такой ценностью, так как являются общедоступными. Например, не будет коммерческой тайной юридический адрес компании или марка автомобиля ее торгового представителя. С другой стороны, коммерческой тайной может стать разработанная и используемая компанией стратегия поведения на рынке, которую при утечке информации могут взять на вооружение конкуренты.

При засекречивании информации надо исходить из принципа экономической выгоды и безопасности организации. Однако чрезмерная закрытость способна вызвать потерю клиентов (соответственно, и прибылей), так как условия рынка требуют постоянных контактов и широкой информации о деятельности компании. Поэтому руководителю необходимо четко определить предел и границы коммерческой тайны.

Второй признак тесно связан с первым: к коммерческой тайне не могут быть отнесены сведения, доступные в открытых источниках или на основании закона. К примеру, не будет коммерческой тайной информация, которую в соответствии с законом продавец обязан предоставить покупателю о товаре.

Существует утвержденный Советом Министров перечень сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну («Об утверждении положения о коммерческой тайне» постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 06.11.1992 № 670). Там перечислены следующие сведения:

- учредительные документы, а также документы, дающие право на занятие предпринимательской деятельностью и отдельными видами хозяйственной деятельности;

- сведения по установленным формам отчетности о финансово-хозяйственной деятельности и иные данные, необходимые для проверки правильности исчисления и уплаты налогов и других обязательных платежей;

- документы о платежеспособности;

- сведения о численности и составе работающих, их заработной плате и условиях труда, а также о наличии свободных рабочих мест.

Третий признак коммерческой тайны - организация должна принимать меры к ее защите. Для этого необходимо создать режим охраны конфиденциальных сведений, а начать - с четкого установления и документирования информации, составляющей коммерческую тайну (порой бывает достаточно сложно доказать, что определенная информация была закрытой).

Общее определение служебной и коммерческой тайны дано в ст. 140 Гражданского кодекса Республики Беларусь (далее -- ГК). Так, установлено, что информация составляет служебную или коммерческую тайну в случае, когда она имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней нет свободного доступа на законном основании, и обладатель информации принимает меры к охране ее конфиденциальности. Сведения, которые не могут составлять служебную или коммерческую тайну, определяются законодательством.

Экономические и правовые основы защиты коммерческой тайны определяются Положением о коммерческой тайне, утвержденным постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 06.11.1992 № 670 (далее -- Положение). В указанном нормативном правовом акте содержится определение коммерческой тайны. Так, коммерческую тайну составляют преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Как правило, информация, составляющая коммерческую тайну, является собственностью субъекта хозяйствования. Также она может находиться в его владении, пользовании, распоряжении в пределах, установленных собственником и законодательными актами.

Пунктом 3 Положения установлены требования, которым должна соответствовать информация, составляющая коммерческую тайну. Она должна:

1) иметь действительную и потенциальную ценность для субъекта хозяйствования по коммерческим причинам;

2) не являться общеизвестной или общедоступной согласно законодательству Республики Беларусь;

3) обозначаться соответствующим образом с осуществлением субъектом хозяйствования надлежащих мер по сохранению ее конфиденциальности через систему классификации информации как коммерческой тайны, разработки внутренних правил засекречивания, введения соответствующей маркировки документов и иных носителей информации, организации секретного делопроизводства;

4) не являться государственным секретом и не защищаться авторским и патентным правом;

5) не касаться негативной деятельности субъекта хозяйствования, способной нанести ущерб интересам государства.

Информация, которая может считаться коммерческой тайной, законодательством Республики Беларусь не ограничена. Отсюда следует, что содержание и объем информации, составляющей коммерческую тайну, а также порядок ее защиты определяются руководителем субъекта хозяйствования, который доводит их до работников либо лиц, имеющих доступ к таким сведениям (п. 5 Положения).

Зачастую в перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, нанимателем включаются и те, которые в соответствии с п. 4 Положения не могут ее составлять. Так, не могут составлять коммерческую тайну:

-- учредительные документы, а также документы, дающие право на занятие предпринимательской деятельностью и отдельными видами хозяйственной деятельности;

-- сведения по установленным формам отчетности о финансово-хозяйственной деятельности и иные данные, необходимые для проверки правильности исчисления и уплаты налогов и других обязательных платежей;

-- документы о платежеспособности;

-- сведения о численности и составе работающих, их заработной плате и условиях труда, а также о наличии свободных рабочих мест.

Однако этот перечень нельзя считать закрытым. Так, например, в п. 3 ст. 1010 ГК указывается, что коммерческую тайну не могут составлять сведения о юридических лицах, правах на имущество и сделках с ним, подлежащие государственной регистрации, сведения, подлежащие представлению в качестве государственной статистической отчетности и др.

Информация, составляющая служебную или коммерческую тайну, подлежит защите способами, предусмотренными законодательством.

Сведения, составляющие коммерческую тайну, определяются их собственником -- руководителем организации -- в локальном нормативном правовом акте (например, Положении о коммерческой тайне) или приказе. Полагаем, такие сведения должны быть доведены до сведения как уже работающих, так и претендующих на должность в этой организации.

Статья 53 Трудового кодекса Республики Беларусь (далее -- ТК) закрепляет обязанности работников, среди которых указана и обязанность по неразглашению без соответствующего разрешения коммерческой тайны нанимателем. Однако данная обязанность распространяется и на другие категории лиц. Например, п. 6 Положения закреплено, что работники субъекта хозяйствования и лица, заключившие гражданско-правовые договоры, имеющие доступ к коммерческой тайне субъекта хозяйствования, принимают обязательство сохранять коммерческую тайну и без разрешения, выданного в установленном порядке, не разглашать сведения, ее составляющие, при условии, что эта информация ранее не была известна работникам или иному лицу, получившему к ней доступ, либо не была получена от третьей стороны без обязательства соблюдать в отношении ее конфиденциальность.

Данное обязательство дается в письменной форме при приеме на работу, заключении гражданско-правового договора либо в процессе его исполнения. Также такое обязательство дается и при приеме на работу.

Работники, имеющие доступ к коммерческой тайне, вправе передать конфиденциальную информацию третьим лицам в случае привлечения их к деятельности, требующей знания такой информации только в том объеме, который необходим для реализации целей и задач субъекта хозяйствования.

Передача информации, составляющей коммерческую тайну субъекта хозяйствования, иным лицам осуществляется только по решению либо с согласия руководителя субъекта хозяйствования безвозмездно или за плату.

В этом случае, если соглашением не установлено иное, лицо, которому передана информация, составляющая коммерческую тайну, может использовать ее без права разглашения третьим лицам.

Ответственность за разглашение коммерческой тайны предусмотрена ГК, Уголовным кодексом Республики Беларусь, Кодексом Республики Беларусь об административных правонарушениях.

Часть 2 п. 2 ст. 140 ГК устанавливает, что лица, незаконными методами получившие информацию, которая составляет служебную или коммерческую тайну, обязаны возместить причиненные убытки. Такая же обязанность возлагается на работников, разгласивших служебную или коммерческую тайну вопреки трудовому договору, а также на контрагентов по гражданско-правовому договору [4, c.155].

Положением установлено, что руководитель субъекта хозяйствования несет персональную ответственность за создание необходимых условий для обеспечения сохранности коммерческой тайны. Нарушение руководителем установленного порядка охраны коммерческой тайны субъекта хозяйствования может повлечь ответственность в соответствии с законодательством.

Отметим, что при необходимости защита коммерческой тайны субъекта хозяйствования осуществляется в судебном порядке.



Тема 3. Принятие коммерческого решения по формированию ассортимента

Ассортимент товаров -- совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворялитребованиямопределенныхкатегорийпокупателей.Набортоваров,предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом.

Номенклатура, или товарный ассортимент -- это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров.

Вид товара (автомобиль, трактор, металлообрабатывающий станок) делится наассортиментныегруппы(типы)всоответствиисфункциональнымиособенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Например, предприятие производит холодильники и стиральные машины. Холодильники представлены одно-, двух- и трех камерными моделями и морозильными камерами. Последние имеют несколько марок, отличаются объемом и некоторыми техническими данными.

Товарныйассортиментхарактеризуетсяширотой(количествомассортиментныхгрупп),глубиной(количествомпозицийвкаждойассортиментнойгруппе)исопоставимостью(соотношениеммеждупредлагаемыми ассортиментными группами сточки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

Формирование ассортимента -- проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, -- необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров(с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др.

Цель ассортиментных концепций -- сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей. Подкрепленная мерами организационного и иного характера по обеспечению выпуска продукции в предусмотренных структуре и наборе ассортиментная концепция может рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная -- систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки.

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно -- ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи.

Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции -- непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, что и в п.п. 1 и 2, но уже с позиции покупателя.

4. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

5. Рассмотрениепредложенийосозданииновыхпродуктов,усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров.

6. Разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей.

7. Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

8. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.

9. Разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

10. Оценка и пересмотр всего ассортимента.

Планирование и управление ассортиментом -- неотъемлемая часть маркетинга.

Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности -- научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

С точки зрения концепции маркетинга -- это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец были с пытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него.

Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга, в определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача -- принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.

Насущный вопрос для предприятия-изготовителя--необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы.

Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии -- дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом -- уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики -- изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров [2, c. 200].

Главный вывод из сказанного относительно своевременного изъятия товара из программы (ассортимента) состоит в том, что изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует иметь методику оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает. Методика должна быть относительно простой. Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов). Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию. Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы, и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями, со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.



Тема 4: Составления проекта договора поставки

4.1 Составления договора поставки

Договор поставки - коммерческий документ согласованный и подписанный партнерами, одной из которых продавец покупатель. Главным условия договора - поставки является переход права, собственность на товар от продавца к покупателю. В Республики Беларусь Закон предусматривает, что договор является основным документом. В договоре должны быть отражены:

Предмет договора;

Порядок и сроки оплаты;

Транспорт;

Требование к таре и упаковке;

Цена товаров и порядок расчетов;

Страхование;

Имущественная ответственность сторон;

Срок действия договоров;

Изменение и расторжения договора, иные условия, не противоречащие законодательству Республики Беларусь.

Вводная часть (номер договора, место и дата заключения, точное и полное информация продавца и покупателя).

Предмет договора (наименование товара, его количество, качество)

Количество (может быть определено в натуральных единицах или суммах, если отгрузка поставки товара будит осуществляться несколькими получателями, то по договору прикладывается отгрузочная разнарядка).

Ассортимент (спецификация является неотъемлемой частью договора).

Качество и комплектность (они должны быть не мене высокими, чем тем которые предусмотрены нормативными документами).

Согласно действующему Республики Беларусь законодательству одним из показателя качество является его безопасность для населения окружающей среды (сертификат - документ, выданный по правилам системы сертификации, для подтверждения соответствия сертифицированной продукции, требования нормативных актов и конкретных стандартов.

Правила: реализаций на территории РБ и импорт товара подлежит обязательной сертификации, без сертификата в соответствии запрещено. В данном разделе указывается обязанность поставщика и действующие покупатели относительно некачественных товаров, порядок возмещения доходов и цель приобретения товаров:

для перепродажи;

для производственных нужд;

переработки;

собственных нужд.

Порядок и сроки поставки в нем выполнение договорных обязательств по передачи товаров покупателю считается момент сдачи его транспортным организациям для доставки покупателю.

Транспорт в соответствии с положением о поставки товаров в РБ, если не оговорены условия возмещения транспортных расходов, то поставщик имеет право определять их по - своему усмотрению.

Тара и упаковка если товар должен поставляться в таре, то в договоре излагаются требования предъявляемые к ней. Целесообразно оговорить в данном разделе, кто несет расходы по упаковке. Они должны иметь соответствующую маркировку.

Цена товара и порядок расчета. Цена за единицу товара указывается в спецификациях, протоколах согласования цены на условиях франко-склад Продавца. В случае изменения цены, продавец уведомляет об этом и Покупатель сообщает свое решение о согласии или несогласии с новой ценой товара, при этом оформляется протокол согласования новой цены. Поставка по несогласованным ценам не производится. Оплата за поставленный товар производится платежным поручением в течение определенных календарных дней по факту поставки. Моментом поставки является момент получения груза представителем Покупателя на складе Продавца.

Страхование.

Ответственность за нарушения условий договора. Если поставленный Продавцом товар не соответствует по количеству или качеству условиям договора, Продавец в определенный срок производит допоставку недостающего товара или замену некачественного за свой счет.

4.2 Оформление документации

К группе товарных документов относится документы, содержащие данные о количественной и стоимостной индивидуализации партии отгруженного товара. Товарные документы выписываются продавцом или изготовителем в эту группу входят:

Счет-фактура - основной товарный документ выписывается продавцом на имя покупателя при фактической отгрузки товара и является требованием продавца покупателю оплатить в указанную в учете сумму. Она отражает количество и цену поставляемого товара.

Спецификация - является обязательным товарным документам и прилагается к договору. В ней в развернутом виду по ассортименту указывается количество, цена, сумма и сроки доставки. В соответствии должна осуществляться отгрузка (отгруженная спецификация)

Упаковочный лист - является транспортным документам в котором перечисляются все виды, сорта, ассортимент товаров упакованных в одно тарное место (или ящики или кипу)

Документ удостоверяющий качество товара:

сертификат качества (качественное удостоверения) удостоверяет соответствии товара ГОСТам, нормативно техническим документом.

сертификат соответствия отражает только безопасность товара.



4.3 Расчет штрафных санкций

В соответствии с пунктом 1 статьи 310 Гражданского Кодекса Республики Беларусь (далее - ГК) неустойка относится к одному из способов обеспечения исполнения обязательств.

Пунктом 1 статьи 311 ГК дано понятие неустойки: неустойкой (штрафом, пеней) признается определенная законодательством или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства, в частности в случае просрочки исполнения.

Нормативно выделено два вида неустойки - штраф и пеня. Однако понятие каждого из видов неустойки ГК не закреплено.

Законодательного определения этих видов неустойки для целей гражданско-правовых отношений нет. Для этого следует обратиться к аналогичным правовым нормам, содержащимся в иных нормативно-правовых актах.

Определение штрафа дано в двух нормативно-правовых актах.

В соответствии со статьей 6.5 Кодекса Республики Беларусь об административных правонарушениях от 21.04.2003 г. (в ред. от 04.01.2007 г.) штраф является денежным взысканием, размер которого определяется исходя из базовой величины, установленной законодательством Республики Беларусь на день вынесения постановления о наложении административного взыскания, а в случаях, предусмотренных статьями Особенной части настоящего Кодекса, - в процентном либо кратном отношении к стоимости предмета совершенного административного правонарушения, сумме ущерба, сделки либо к доходу, полученному в результате сделки, либо в эквиваленте к иностранной валюте.

В соответствии с пунктом 1 статьи 50 Уголовного Кодекса Республики Беларусь от 09.07.1999 штраф есть денежное взыскание, назначаемое судом в случаях, установленных настоящим Кодексом.

Очевидно, что данные нормы в качестве определения штрафа применимы лишь при возникновении административных либо уголовных правоотношений.

Анализируя нормы, устанавливающие законную неустойку за невыполнение договорных обязательств в виде штрафа, можно сделать следующие выводы. Например, пунктом 91 Положения о поставках товаров в Республике Беларусь, утвержденного постановлением Кабинета Министров Республики Беларусь от 08.07.1996 № 444 (далее - Положение о поставках), предусмотрено, что за недоставку или недопоставку товара согласно условиям договора поставщик уплачивает покупателю неустойку (штраф) в размере 10 процентов стоимости недопоставленного или недопоставленного в срок товара; пунктом 92 Положения о поставках предусмотрено - при поставке товара не в ассортименте в случаях, определяемых настоящим Положением, поставщик уплачивает неустойку (штраф) в размере 10 % стоимости недопоставленного товара в ассортименте и т.д.

Таким образом, под штрафом как видом договорной неустойки можно понимать разовую денежную выплату, предусмотренную условиями договора и уплачиваемую лицом, нарушившим договорные обязательства.

Обратимся к нормативному определению пени, данному в законодательстве. Пунктом 1 статьи 52 Налогового Кодекса Республики Беларусь определено, что пенями признаются денежные суммы, которые плательщик (иное обязанное лицо) должен уплатить в случае исполнения налогового обязательства в более поздние сроки по сравнению с установленными налоговым законодательством. Указанной статьей предусмотрен и порядок начисления пени - за каждый календарный день просрочки. Несмотря на то, что данное определение пени применяется при возникновении правоотношений, связанных с уплатой налогов и иных обязательных платежей, суть пени как денежной суммы, уплачиваемой за определенный период просрочки, оно отражает довольно точно.

Основываясь на нормативном определении пени, можно вывести ее определение как вида договорной неустойки. Пеня - это денежная сумма, уплачиваемая за определенный период просрочки исполнения договорных обязательств лицом, просрочившим их исполнение.

Важность включения условия о неустойке в договор обусловлена рядом факторов.

Один из них (освобождение кредитора от бремени показывания убытков, причиненных неисполнением обязательств) - в соответствии с пунктом 1 статьи 311 ГК по требованию об уплате неустойки кредитор не обязан доказывать причинение ему убытков.

Таким образом, включая условие о неустойке в договор, сторона освобождается от бремени показывания причиненных ей убытков и получает право на безусловное взыскание неустойки, предусмотренной договором. Следовательно, размер договорной неустойки должен обеспечивать покрытие возможных убытков кредитора.

Указание размера меньшего, чем возможные убытки не означает невозможности взыскания убытков, не покрытых неустойкой. В соответствии с п. 1 ст. 365 ГК убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой. Однако это налагает на кредитора обязанность показывания причинения ему убытков в той части, которая не покрыта неустойкой.

Вторым фактором является то, что неустойка, являясь способом обеспечения исполнения обязательств и будучи установленной в договоре, способствует надлежащему исполнению сторонами условий договора. Образно говоря, неустойка является своеобразной дубинкой, которая в случае неисполнения договорных обязательств может обрушиться на нерадивую сторону.

Действенность договорной неустойки как способа обеспечения исполнения обязательства обуславливается в первую очередь ее размером. Размер договорной неустойки - величина, устанавливаемая соглашением сторон.

При установлении размера неустойки необходимо учитывать несколько обстоятельств: для выполнения функции обеспечения исполнения обязательств размер неустойки должен быть достаточным, чтобы подталкивать нарушителя к выполнению договорных обязательств, но в то же время несоразмерная неустойка может оттолкнуть потенциального контрагента либо осложнить процесс заключения договора. Также размер неустойки должен обеспечивать компенсацию возможных убытков, понесенных потерпевшей от ненадлежащего исполнения обязательств стороной.

В общем, при определении размера неустойки важно найти золотую середину - величину, учитывающую и традиции договорных отношений, сложившихся между сторонами, и соблюдение функции обеспечения исполнения обязательств и покрытие возможных убытков.

В настоящее время при определении размера договорной неустойки сложилась определенная практика. Так, организации торговли и потребительской кооперации, будучи покупателями по договорам поставки и купли-продажи, как сторона, заинтересованная в уменьшении возможных штрафных санкций, настаивают на включение в договора неустойки за неоплату поставленной продукции в размере ставки рефинансирования Национального банка.

Зачастую при согласовании условия о пене в размере ставки рефинансирования в тексте договора допускается ряд типичных ошибок. Одна из них - указание следующей формулировки в тексте договора: «за просрочку оплаты поставленного товара покупатель уплачивает продавцу пеню в размере ставки рефинансирования Национального банка от неоплаченной суммы за каждый день просрочки оплаты». При дословном толковании такого рода соглашения размер пени окажется в размере не среднедневной ставки рефинансирования, а в размере годовой ставки рефинансирования за каждый день просрочки.

Таким образом, вместо уменьшения штрафных санкций стороны, помещая такое условие в договор, чудовищно их увеличивают. Формулировка соглашения о пене в этом случае должна содержать ссылку на пеню в размере однодневной ставки рефинансирования.

Еще одна встречающаяся ошибка - указание следующей формулировки: «пени в размере однодневной ставки рефинансирования за каждый день просрочки». Стороны, забывая, что ставка рефинансирования - не конкретная денежная сумма, а процентный показатель, забывают сделать ссылку на величину, к которой привязан этот процентный показатель (неоплаченную сумму), что в итоге может вообще сделать невозможным взыскание пени.

Также желательно указывать: ставка рефинансирования, за какой период берется - действующая на день заключения договора, на день исполнения обязательства либо его соответствующей части и т.д.

Размер неустойки имеет значение в зависимости от убытков, которые может понести сторона, потерпевшая от неисполнения обязательств. К убыткам в данном случае можно отнести и суммы экономических санкций со стороны контролирующих органов, применяемых к юридическим лицам, вследствие невыполнения какой-либо стороной договорных обязательств.

Размер пени может быть и более двух процентов, чтобы обеспечить компенсацию не только экономических санкций, но и собственных убытков. Аналогичные нормы могут быть применены и к штрафным санкциям за недоставку предварительно оплаченного товара с учетом сроков, установленных законодательством. В применении указанных соглашений о неустойке есть один нюанс: иностранные контрагенты по вполне понятным причинам не всегда охотно идут на согласование данного условия в договоре, но обычно путем демонстрации нормативно-правовых актов, подвигающих к включению данного условия в договор, удается добиться их согласия. [6]



Тема 5: Выбор потенциальных поставщиков

Источники потенциальных поставщиков различаются по различным признакам.

По территориальному размещению:

местные;

областные;

республиканские.

По месту и роли в процессе товародвижения:

изготовители;

посредники (принимающие на себя обязательства и не принимающиеся на себя ответственность).

По форме собственности:

частные;

государственные.

по принадлежности к хозяйственной системе:

внутрисистемные (когда поставщик и покупатель принадлежат одной системе);

межсистемные (когда принадлежат разным системам).

По отраслевому признаку:

Минсельхозпром;

Беллегпром;

Белнефтехим.

Критерии выбора поставщиков:

производственная мощность;

удаленность расположенность поставщика;

форма расчета;

качество продукции;

цена;

упаковка;

размер партии.

Когда потребности в материальных ресурсах определены, наступает следующий важный этап -выбор поставщиков. Прежде поставщик рассматривался как продавец, предоставляющий необходимый материал, которого не интересовали проблемы эффективного производства и качества производимой из его материалов продукции. В современных условиях хозяйственные субъекты всё больше осознают свою взаимозависимость и ответственность друг перед другом. Поставщики и фирмы - покупатели становятся партнерами по бизнесу в рамках платформ В2В или В2С. Работая совместно, они могут добиться снижение затрат и улучшение качества товаров и услуг. Именно эти соображения, а не борьба за большую часть доходов, выходят сейчас на первый план.

Выбор поставщика является одной из наиболее важных задач закупочной логистики. Некоторые менеджеры недооценивают значение правильного выбора поставщика для эффективного функционирования всей компании, а оно обеспечивается, во многом, четким выполнением поставщиками своих функций. Некоторые исследования показывают, что во многих компаниях мира, по крайней мере, 50 % проблем, связанных с качеством, возникает из-за товаров и услуг, которыми их обеспечили поставщики. Кроме того, решение по выбору того или иного поставщика необходимо обосновывать перед руководством компании и лица, ответственные за принятие решений о закупках, не могут действовать только интуитивно. Обычно такое решение зависит от оценки способности поставщика удовлетворять критериям качества, объема, условий доставки, цены и обслуживания.

Возможны два направления выбора поставщика:

1. Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок фирмы располагает точными данными о деятельности этих компаний (хотя так бывает не всегда).

2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа интересующего рынка: рынка, с которым фирма уже работает, или совершенно нового рынка (например, если принято решение диверсифицировать деятельность). Для проверки потенциального поставщика часто необходимы большие затраты времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается большая эффективность.

В соответствии с общим алгоритмом выбора поставщика первоначально необходимо проанализировать возможные источники информации о поставщиках. Длительная практика анализа рынка поставщиков, применяемая различными компаниями, позволяет выделить следующие основные источники информации:

* каталоги и прайс-листы;

* торговые журналы;

* интернет - сайты;

* рекламные материалы: фирменных каталогов, объявлений в СМИ.

* конкурсы;

* банки и финансовые институты официальных органов;

* выставки и ярмарки (Экспо-центр, ВВЦ, отраслевые и фирменные выставки и др.);

* торги и аукционы;

* торговые директории («Желтые страницы», «Оптовик», «Товары и цены» и т.д.);

* торговые представительства;

* собственность исследования;

* переписка и личные контакты с возможными поставщиками;

* конкуренты потенциального поставщика;

* государственные ведомства, регистрационные палаты, налоговая инспекция, лицензионные службы и прочие, обладающие открытой для ознакомления информацией.

Большинство источников не требует дополнительного комментария, но, например, такой источник, как «Собственное исследование», является достаточно емким и может включать:

- неформальные личные контакты с коллегами, знакомыми, конкурентами;

- неформальные личные контакты и переписка с возможными поставщиками;

- общение с конкурентами потенциального поставщика и т.д.

Собственное исследование включает все методы и источники, не являющиеся формальными и не требующие официальных документальных запросов [4 c. 35].



Тема 6. Коммерческая деятельность по организации оптовой продажи товаров

Оптовая торговля - торговля, при которой купле - продажи осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи.