Коммерция и технология торговли

Оптовая торговля функционирует благодаря свой роле посредникам в реализации товара.

Сущность оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса товаров в нужном количестве и в нужном ассортименте.

Основные задачи оптовой торговли:

маркетинговое изучения рынка, спроса и предложения;

своевременное и бесперебойное обеспечения товарами посреднических и розничных операций;

организация и хранения товарных запасов и ритмичного снабжения розничной торговой сети;

обеспечение стабильности партнерских отношений хозяйственных связей;

обеспечения приоритета конечного потребителя.

Функции оптовых организаций:

закупка и накопления товарных запасов;

хранения товарных запасов;

ритмичность снабжения товаров в розничной сети;

предотвращение попадание в розничную сеть недоброкачественную продукцию;

преобразование производственного ассортимента в торговле.

Принципы оптовой продажи:

осуществляется на заранее неизвестном рынке;

базируется на заказы розничных торговых организаций;

строится на договорной основе с розничными торговыми организациями.

Оптовая продажа товаров - это продажа товаров крупными партиями оптовым покупателям по безналичному расчету это основная функция оптового звена торговли.

Различают две основные формы оптовой продажи:

При транзитной форме оптовой организации продажи товаров без завоза из широких представляет их покупателю от поставщиков производителей.

Транзитный оборот делится на:

- оборот с участие расчета (сложения оптовой среды);

- без участия по счетам (не оплачиваемые организации).

Транзитная форма продажи - целесообразно применять для товаров простого ассортимента или крупногабаритных.

Складская форма оптовой продажи - предусматривает доставку товара со сладов оптовой организации домой, форма эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих дополнительной подсортировке.

Методы оптовой продажи товаров.

Продажа товаров по личной отборке покупателя.

По личной отборке товаров покупателями рекомендуется продавать товары сложного ассортимента. Широкий выбор по сортам, фасоном, расцветкам требует участие представителя рознично торгового предприятия. Это относится к швейным изделиям, тканям, трикотажу, галантерейным товарам, обуви. При личной отборке имеются возможность познакомится со всем ассортиментом имеющихся в продажи товаров и выбрать из них те, которые пользуются повышенным спросам у покупателей. В торговле продовольственными товарами по личной отборке целесообразно продавать многие кондитерские изделия, плодоовощные и другие консервы, чай, кофе, напитки, сухофрукты, различные специи и приправы, виноградные и плодово-ягодные вина и другие, особенно новые, малоизвестные товары.

Личная отборка товаров производится непосредственно в товарных секциях складах или в зале товарных образцов.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной оптовой базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров:

- ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющих на складе;

- ознакомление с образцами новых товаров;

- оформление соответствующей документации на продажу;

- оперативный учет товаров.

2) Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным, телефаксным заявкам без предварительной личной отборки.

Это продажа применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Чаще всего такая продажа осуществляется по товаром простого ассортимента или по хорошо известным товарам сложного ассортимента. Особенно удобен такой метод оптовой продажи товара при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть. Для обеспечения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону регистрируются в специальном журнале, проверяют на исполнения.

Продажа товаров через автосклады.

В Отличии от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на оптовом предприятии товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которых будит осуществлен завоз товаров. Работники магазина знакомится с предлагаемым ассортиментом товаров, и определяют сою потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками. Передвижные склады используют при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий. При этом работники мелких магазинов освобождаются от необходимости поездок на оптовые базы. Значительно ускоряется доставка товаров на предприятия розничной торговли. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Продажа товаров через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижение комнаты товарных образцов.

Сущность этого метода оптовой продажи заключается в том, что разъездные товароведы оптовых предприятий посещают городские и сельские магазины в соответствии с утвержденными графиками и маршрутами. Товароведы имеют образцы различных товаров, а так же каталоги, альбомы, проспекты. После ознакомления номенклатуры предлагаемых товаров и анализа товарных знаков руководители розничных торговых предприятий оформляют заявки на товары. С помощью разъездных товароведов можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары.

К эффективным нормам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов. Такие передвижные комнаты оборудуются в кузовах автомашин. Они оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров. Имеются так же списки товаров, альбомы и каталоги. За комнатой товарных образцов закрепляется разъездной товар. В обязанности товароведа входят: знакомство работников магазина с образцами товаров, оказание им в помощи в подборе необходимых товаров, прием и оформление заявок (заказов) на доставку товаров.

Продажа товаров почтовыми посылками.

Отдаленные оптовые предприятия организуют через почтовые отделения связи отправок магазинами или населению посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) товаров, отправляемы посылками. Также в каталогах содержатся условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами магазинами называется мелкооптовой посылочной торговли. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля или торговля по каталогам имеет перспективы для своего развития. Она удобна для населения, особенно для жителей небольших населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть. Посылочная торговля успешна соседствует с многочисленной розничной торговой сетью, крупными универсамами, супермаркетами и другими торговыми предприятиями.

Мелкооптовые магазинные склады.

Мелкооптовые магазинные склады являются разновидностью оптового рынка. За рубежом они получили широкое распространение и называются «Кеш энд Керри», что означает (плати и увози).

Мелкооптовые магазинные склады предназначены для обслуживания покупателей, закупающих товары мелкооптовыми партиями с целью их последующей перепродажи в небольших магазинах, лотках, киосках и других предприятиях мелкорозничной торговли. С учетом этого в магазине должен поддерживаться низкий уровень цен.

Технология работы в таких магазинов проста и эффективна. Располагаются они в помещениях с низкой арендной платой. Помещение оборудовано рядом стеллажей и поддонов. Магазины-склады действуют по методу самообслуживания. Оплата производится при выходите узлов оплаты, при чем только наличными.

Обязательным для данного магазина является наличие рядом с ним бесплатной стоянки для автомобилей покупателей.

Достоинства магазина-склада низкие цены для покупателей, ценный являются оптовыми; широкий ассортимент товаров; товары отпускаются мелкооптовыми партиями.

Магазины-склады отпускают товары, не требующие предпродажной подготовки (товары, канцелярские товары, товары бытовой химии и т.д.) [1, c.100].



Тема 7. Составления договоров на оптовой ярмарке формирование документов по продаже товаров на аукционе

Договор поставки - это коммерческий документ согласованный и подписанный партнерами, одной из которых продавец покупатель. Главным условия договора - поставки является переход права, собственность на товар от продавца к покупателю. В Республике Беларусь закон предусматривает, что договор является основным документом. В договоре должны быть отражены:

Предмет договора;

Порядок и сроки оплаты;

Транспорт;

Требование к таре и упаковке;

Цена товаров и порядок расчетов;

Страхование;

Имущественная ответственность сторон;

Срок действия договоров;

Изменение и расторжения договора, иные условия не противоречащие законодательству Республики Беларусь.

Вводная часть (номер договора, место и дата заключения, точное и полное информация продавца и покупателя).

Предмет договора (наименование товара, его количество, качество)

Количество (может определен в натуральных единицах или суммах, если отгрузка поставки товара будит осуществляться несколькими получателями, то по договору прикладывается отгрузочная разнарядка).

Ассортимент (спецификация является неотъемлемой частью договора).

Качество и комплектность (они должны быть не мене высокими, чем тем которые предусмотрены нормативными документами).

Согласно действующему РБ законодательству одним из показателя качество является его безопасность для населения окружающей среды (сертификат - это документ, выданный по правилам системы сертификации, для подтверждения соответствия сертифицированной продукции, требования нормативных актов и конкретных стандартов.

Правила: реализаций на территории РБ и импорт товара подлежит обязательной сертификации, без сертификата в соответствии запрещено. В данном разделе указывается обязанность поставщика и действующие покупатели относительно некачественных товаров, порядок возмещения доходов и цель приобретения товаров:

Для перепродажи;

Для производственных нужд;

Переработки;

Собственных нужд.

Порядок и сроки поставки в нем выполнение договорных обязательств по передачи товаров покупателю считается момент сдачи его транспортным организациям для доставки покупателю.

Транспорт в соответствии с положением о поставки товаров в РБ, если не оговорены условия возмещения транспортных расходов, то поставщик имеет право определять их по - своему усмотрению.

Тара и упаковка если товар должен поставляться в таре, то в договоре излагаются требования предъявляемые к ней. Целесообразно оговорить в данном разделе, кто несет расходы по упаковке. Они должны иметь соответствующую маркировку.

Цена товара и порядок расчета. Цена за единицу товара указывается в спецификациях, протоколах согласования цены на условиях франко-склад Продавца. В случае изменения цены, продавец уведомляет об этом и Покупатель сообщает свое решение о согласии или несогласии с новой ценой товара, при этом оформляется протокол согласования новой цены. Поставка по несогласованным ценам не производится. Оплата за поставленный товар производится платежным поручением в течение определенных календарных дней по факту поставки. Моментом поставки является момент получения груза представителем Покупателя на складе Продавца.

Страхование.

Ответственность за нарушения условий договора. Если поставленный Продавцом товар не соответствует по количеству или качеству условиям договора, Продавец в определенный срок производит допоставку недостающего товара или замену некачественного за свой счет. [5 c. 124].

К группе товарных документов относится документы, содержащие данные о количественной и стоимостной индивидуализации партии отгруженного товара. Товарные документы выписываются продавцом или изготовителем в эту группу входят:

cчет-фактура это основной товарный документ выписывается продавцом на имя покупателя при фактической отгрузки товара и является требованием продавца покупателю оплатить в указанную в учете сумму. Она отражает количество и цену поставляемого товара.

спецификация - является обязательным товарным документам и прилагается к договору. В ней в развернутом виду по ассортименту указывается количество, цена, сумма и сроки доставки. В соответствии должна осуществляться отгрузка (отгруженная спецификация).

упаковочный лист - является транспортным документам в котором перечисляются все виды, сорта, ассортимент товаров упакованных в одно тарное место (или ящики или кипу).

документ удостоверяющий качество товара:

сертификат качества (качественное удостоверения) удостоверяет соответствии товара ГОСТам, нормативно техническим документом.

сертификат соответствия отражает только безопасность товара.



Тема 8. Коммерческая работа по организации и стимулировании розничной продажи товаров

Сущность и содержание коммерческой работы в розничной торговли.

Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров очень ответственная, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости. Основные элементы коммерческой деятельности по организации розничной продажи обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представленными в необходимом ассортименте, в определенном месте и в приемлемое для покупателя время. В случае необходимости должно быть обеспечено послепродажное обслуживание.

Главная экономическая цель коммерческой деятельности - обеспечение конкурентоспособности своей торговой организации. Суть коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торговой организации. Основной способ достижения этой задачи - предложить покупателям товар определенного качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях (цена, услуги, сервис), чем конкуренты.

Розничный рынок характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Покупателями являются различные по уровню доходов, потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культуры, обычаям, привычкам, характеру группы населения. Соответственно у этих отдельных групп населения будут неодинаковые требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы продажи. Такая ситуация требует от предприятий, работающих на потребительском рынке, серьезной коммерческой деятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для повышения эффективности коммерческой работы на розничном рынке возникает объективная необходимость его сегментирования, с тем, чтобы иметь возможность собрать и проанализировать обширную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать её в своей деятельности.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса. Именно в магазине происходит непосредственный контакт продавца и покупателя товара. Значит, здесь имеется наиболее благоприятная среда для изучения ассортиментной структуры спроса, для выявления требований и предпочтений покупателей. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только в розничных предприятиях. Для этого следует проводить учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Коммерческая работа на розничном рынке имеет свои специфические особенности. Именно здесь осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем. Если потребитель приходит к выводу, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров, а также рыночная атрибутика (товарно-знаковая символика) соответствуют его требованиям, он покупает этот товар. Происходит смена формы стоимости и компенсации затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не нашел своего покупателя, то затраты растут с каждым днем его хранения. Такое положение отрицательно сказывается на конечных результатах розничной торговли. Частое повторение подобной ситуации может привести к финансовой несостоятельности предприятия. Из этого можно сделать вывод, что успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно коммерческая служба сможет изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей. Результат этой работы можно считать положительным, если фирма сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и оперативно управлять им.

Розничные предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические, способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей; подбор и формирование торгового ассортимента, возможность его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения; постоянное изучение и учет потребительских запросов, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку. На объемы реализации товаров влияют выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта, разумная сервисная политика. Успех коммерческой деятельности находится в зависимости от квалификации кадров, уровня использования прогрессивной техники и современных технологий, разумной кредитной политики, уровня управления организационно-хозяйственной и коммерческой деятельности.

Элементы коммерческой работы в розничной торговле:

детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

организация процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

рекламно-информационная деятельность;

услуги, сервисное обслуживание.

Таким образом, успешно работать на розничном рынке в сложных и многообразных рыночных отношениях можно лишь при условии правильно организованной коммерческой работы по розничной продаже, при необходимости своевременного изучения, учета и удовлетворения требований покупателей, формирования конкурентоспособного ассортимента, выбора форм и методов продажи и сервисного обслуживания покупателей.

Эффективность ассортиментной политики в значительной мере определяется уровнем организации изучения спроса населения.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только в розничных торговых организациях. Для этого следует организовывать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Для изучения реализованного спроса в магазинах применяются различные методы:

учет спроса по товарным чекам (двойным ярлыкам) - осуществляется путем подсчета объема реализованного спроса по учетным признакам. При заполнении товарных ярлыков записываются изучаемые признаки (фасон, модель, размер, рост и т. д.);

балансовый метод расчета реализованного спроса;

учет спроса по специальным бланкам наблюдений на выставках - продажах;

по материалам статистической отчетности, инвентаризации и др.

Особым направлением изучения спроса в магазинах является учет неудовлетворенного спроса населения. Для его регистрации в специальных журналах записывают наименования и характеристики товаров, требуемых покупателями.

Полученные в ходе изучения спроса данные учитываются при определении потребности в товарах на предстоящий период. Своевременное и точное выявление потребности в товарах служит существенной предпосылкой для закупок требуемых товаров и предоставление их в необходимом количестве.

Кроме данных о состоянии спроса и конъюнктуры торговли, при определении потребности учитываются объем и структура товарооборота прошлых периодов, состояние товарных запасов и динамика товарооборачиваемости по отдельным товарным группам, перспективная численность и половозрастной состав обслуживаемого населения.

Важным элементом по розничной продаже является формирование оптимального ассортимента товара. Формирование ассортимента товаров производится с учетом следующих принципов:

соответствие ассортимента товаров характеру спроса, расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры;

обеспечение достаточной полноты, широты, глубины и устойчивости ассортимента, позволяющее удовлетворить массовый спрос на товары первой необходимости и удержать контингент постоянных покупателей;

комплексное удовлетворение спроса, создание в крупных торговых объектах потребительских комплексов (питание для детей, диабетические продукты), обеспечивающие максимальные удобства покупателя;

обеспечение рентабельной работы магазина, достижение условий, способствующих росту товарооборота и доходов.

Формирование ассортимента в организациях торговли - процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения в целях более полного его удовлетворения. Процесс формирования ассортимента в розничной торговле включает три этапа.

Первый этап - установление группового ассортимента товаров в магазине, групп товаров, объединенных по функциональному назначению (одежда, обувь, галантерея).

Второй этап - определение количественного соотношения отдельных групп товаров с учетом торговой площади, месторасположения магазина, особенностей спроса.

Третий этап - подбор конкретных товаров внутри каждой группы, от чего зависит удовлетворение покупательского спроса.

При формировании ассортимента товаров используются два метода - метод ассортиментного перечня и метод потребительского комплекса. Метод ассортиментного перечня предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. В основе второго метода лежит принцип комплексного удовлетворения спроса.

Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации предприятия. Повсеместно происходит универсализация предприятий, расчет числа смешанных магазинов.

В продовольственной торговле наблюдается тенденция объединения магазинов, торгующих товарами повседневного спроса, с сохранением их узкой специализации. В плодовоовощной торговле имеет место тенденция сокращения овощных магазинов - их число уменьшается, а продажа плодоовощной продукции перемещается на рынки и уличную торговлю.

Завершающий этап коммерческой работы в розничных предприятиях - организация розничной продажи товаров в магазинах. Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Организация розничной продажи предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Организация розничной продажи товаров включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий по организации и технологии торговли. При этом разрабатывается рациональная планировка, подбираются соответствующие виды оборудования, средства информации и рекламы, проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; по предварительным заказам.

Метод розничной продажи - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется продажа товаров покупателям.

В торговле используются традиционные и прогрессивные методы продажи.

Традиционный метод розничной продажи - через прилавок - предусматривает непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям. Продажа товаров через прилавок обслуживания предусматривает выполнение следующих операций: встречу покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультацию; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковку и выдачу покупок.

Этот метод требует высокой активности и больших затрат труда и времени продавцов на обслуживание покупателей (индивидуальное обслуживание). Покупатели также затрачивают много времени в ожидании очереди обслуживания, ограничена возможность самостоятельного выбора товара.

Прогрессивные методы основаны на предоставлении покупателям самостоятельности в выборе товара, а продавцы выступают в роли консультантов.

К прогрессивным методам относятся самообслуживание товаров с открытой выкладкой, продажа товаров по образцам, по предварительным заказам, через торговые автоматы.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить товары; оплата осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений, снабжение, а также функции работников магазина.

Самообслуживание предусматривает:

полную предварительную подготовку товаров к продаже;

свободный доступ покупателей к товару, полную самостоятельность при их выборе;

все товары должны быть снабжены ценниками;

отбор товаров ведется в инвентарную тару, для чего в магазине должен быть организован уголок, где покупатели могут оставить личные вещи и взять инвентарную тару;

оплата за отобранные товары производится в узлах расчета, расположенных при выходе из торгового зала;

вход в торговый зал не ограничивается;

в торговом зале должны быть указатели расположения товарных секций и узлов расчета для удобства и быстроты ориентации покупателей в торговом зале.

Самообслуживание может быть частичное или полное. При полном самообслуживании все товары продаются по этому методу. При частичном - товары, которые требуют взвешивания, нарезки, продаются через прилавок с последующей оплатой в общем узле расчета или непосредственно в отделе.

К магазинам самообслуживания относятся такие магазины, в которых доля продаваемых методом самообслуживания товаров не менее 70 % общего объема розничного товарооборота.

Преимущества самообслуживания:

сокращаются затраты времени покупателей на совершение покупки;

улучшаются условия работы торговых работников;

увеличивается пропускная способность торгового объекта;

увеличивается товарооборот.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно раззнакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи освободят к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных). При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. В торговом зале выставляется максимальное количество образцов товаров, отличающихся между собой. Образцы снабжаются ярлыками с краткой характеристикой товара, указанием цены, изготовителя и номера образца. При этом рабочие запасы размещаются отдельно от образцов.

Метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей.

Продажа по предварительным заказам осуществляется на основании заказа, поступившего от покупателя. Может осуществляться также в магазинах через столы заказов, автомагазины. Заказы принимают непосредственно в магазине, по телефону, а получают в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

Заказ оформляется на специальном бланке в двух экземплярах.

Продажа непродовольственных товаров сложного ассортимента по заказам характерна для системы потребительской кооперации. Ее применяют для сельского населения, проживающего в мелких населенных пунктах, где нет магазинов, торгующих товарами сложного ассортимента. Осуществляется через магазины «Товары повседневного спроса» и автомагазины.

После оплаты товара покупатель расписывается в его получении в квитанции. Выручка входит в товарооборот магазина, принявшего заказ. В случае отказа заказанный товар возвращается в 5-дневный срок по месту получения, если за этот период не продан другому покупателю.

Продажа товаров по предварительным заказам значительно сокращает затраты времени на покупку товаров, способствует росту товарооборота.

Продажа товаров через торговые автоматы - одно из направлений научно-технического прогресса.

Используется для штучных товаров массового спроса, необходимость в которых может возникнуть в любое время суток. Преимущества такой продажи заключаются в том, что процесс продажи не связан непосредственно с обслуживающим персоналом, покупатель обладает полной самостоятельностью. Метод продажи через автоматы позволяет максимально приблизить к покупателю товары первой необходимости, создает удобства при их приобретении. Они устанавливаются в местах скопления народа. Однако этот метод продажи не получил достаточно широкого развития, ассортимент реализуемых товаров пока неширок (напитки, папиросы, сигареты, тетради, карандаши и др.). Устанавливаются торговые автоматы на вокзалах, производственных предприятиях, в учебных заведениях, местах отдыха.

Продажа товаров на дому у населения - метод продажи, при котором покупатель отбирает нужные ему товары из доставленного на его квартиру ассортимента товаров, после чего оплачивает покупку и оказанные услуги.

При организации розничной продажи используют следующие вне- магазинные формы продажи товаров:

продажа товаров через мелкорозничную сеть;

автомагазины;

посылочная торговля;

торговые автоматы;

продажа по телефону (принимается заказ по телефону с указанием адреса доставки и времени, наименования товара; заказ покупатель должен оплатить и расписаться в квитанции о получении товара);

продажа товаров на базарах, ярмарках, выставках-продажах;

уличная выносная торговля;

организация дегустаций новинок продовольственных товаров с участием работников предприятий-изготовителей.

Организации, осуществляющие посылочную торговлю, снабжают каталогами с предлагаемыми товарами отделения связи. Население оповещается о данной форме торговли через средства печатной рекламы, радио-, телерекламу. В каталогах указываются наименование, ориентировочная цена товара, изложены правила покупки. После выбора товара по каталогу покупатель оформляет заказ на специальном бланке, которые должны быть в почтовом отделении. Товары по заказу высылаются посылками наложенным платежом или по предварительной оплате. Покупатель оплачивает стоимость товара, расходы на тару, упаковочные материалы и пересылку.

Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему размещения розничной торговой сети, улучшить торговое обслуживание населения. При этой форме сама торговля приближается к местам работы, отдыха и жительства потенциальных покупателей.

К активным формам розничной торговли относят ярмарки, базары, выставки-продажи и др.

Использование электронных ценников предоставляет ряд преимуществ:

цены товаров на полках в торговом зале и на кассе совпадают;

уменьшается количество персонала, занимающегося размещением и контролем за ценниками, повышается скорость работы кассира;

улучшается имидж магазина и повышаются степень лояльности покупателей, качество их обслуживания;

снижаются расходы, связанные с печатью и заменой бумажных ценников.

Таким образом необходимо постоянно заботиться о формировании собственного положительного имиджа. Коммерческая и правовая культура -- основа делового цивилизованного ведения коммерческих операций, их надежности



Тема 9. Методы стимулирования сбыта

Стимулирования сбыта или стимулирования продаж - использование многообразных средств, стимулирующего воздействия призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Стимулирование сбыта предполагает какую-то уступку льготу или содействия представляющих интерес покупателя.

Стимулирование сбыта предполагает выполнение трех целей:

Стратегическая:

а) увеличение числа потребителей;

б) повышение количества товара покупаемого каждым покупателем;

в) оживление интереса к товару со стороны клиента;

г) увеличения оборота до показателей, намеченных в плане;

д) выполнение показателей плана продаж.

2. Тактическая или специфическая:

а) ускорение продажи наиболее выгодного товара;

б) повышение оборачиваемости, какого либо товара;

в) избавление от излишних запасов товара (затоваривание);

г) предать регулярность сбыту сезонного товара;

д) оказание противодействия возникшим конкурентом;

е) оживление продажи товара сбыт, которого, переживает застой.

3. Оперативные или разовые:

а) извлечение выгоды из ежегодных событий;

б) воспользоваться какой либо благоприятной возможностью;

в) поддержать рекламную компанию.

Существует следующие современные методы стимулирования:

Прямое снижение цен:

а) по инициативе торговой сети:

- на протяжении года существуют периоды когда торговые организации извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранными ими товаров или заранее установленного количества этих товаров;

- во время проведения специализированных выставках и ярмарках торговые организации предоставляют покупателем скидку;

- торговые организации вывешивают списки товаров (недели, месяца) где они после объединяются сопутствующими товарами длительного хранения и т.д.

б) по инициативе:

- производителя:- производитель на прямую снижает цены на предлагаемый товар;

-снижения по инициативе производителя может быть: если товар не высокого качества; если товар нуждается в приложении что бы придать ему ценность.

2. Прямая скидка:

Прямая скидка может, осуществляется в трех вариантов:

а) скидка в процентах (10 %, 20 %, 5 %);

б) скидка с указанием размеров в денежном выражении (-10000 руб.);

в) указание новой цены без указание скидки.

3. Специальные цены или мелкооптовая продажа в этом случае цена касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Данное стимулирование имеет цель увеличение потребления каждой семье:

- при приобретении 5 шт. 1 бесплатно;

- общение снижение цены на упаковку;

- общее снижении цены всей партии.

4. Совмещающая продажа применяется к взаимодополняющей товаром ни один из которых не является обязательным компонентом другого.

5. За счет поддержанного товара при покупке нового применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которое не обладает высокой оборачиваемостью.

6. Купонаж - это своеобразная форма снижение цены, при которой потребителю предполагается купон дающий право на снижение цены товаром или участие в какой либо акции или игре на получение денежного или материального вознаграждения. Купоны располагаются на упаковке товара либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу.

7. Возмещение с отсрочкой:

а) простое возмещение с отсрочкой - это снижение цены, которая происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время.

б) совместное возмещение с отсрочкой - это объединение нескольких товаров в одной купоне, разных производителей.

в) учетные купоны - это возмещение с отсрочкой определенной суммы денег, в случае если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одном и том же отделе секции или торговой организации.

г) снижение цен совмещенные с общественно полезным мероприятием

8. Стимулирование натурой предполагает предложение покупателю дополнительного количества, какого либо товара без прямой увязи с ценой.

9. Премии:

а) прямая премия вручается покупателю в момент акта покупки либо прикрепляется к упаковке товара либо заключена в самом товаре либо выплачивается покупателю в кассе;

б) предложение прямой премии с привлечение торговой сети;

в) премия с отсрочкой покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего ему будет отправлена премия по почте.

10 Образцы - это бесплатная передача в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимо только для его опробования и оценки.

Активные предложения. К активным предложениям относится все виды стимулирования, которое требуют, активного избирательного активного участия потребители сюда относят:

а) конкурсы представляют собой мероприятие мотивом, которых является дух соревнования и каждый участвует в надежде быть лучшим.

б) призы - это крупные выигрыши отвечающие личным запросом покупателем.

в) лотереи и игры. Лотереи - игра основана на теории вероятности, лотерея виде лото - это игра в которой взаимодополняющие половинки которой необходимо соединить вместе [3, c. 55].

коммерческая деятельность продажа товар сбыт



Список используемых источников

Алексеенко, Н.А. Экономика промышленного предприятия: учеб. пособие / Н.А. Алексеенко, И.Н. Гурова - Минск: Изд-во Гревцова, 2009-365с.

Байбардина, Т.Н. Снабженско - сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин , И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова.- Минск: ЗАО «Техноперспоктива», 2004. - 256 с.

Башаримова, С.И. Коммерческая деятельность: пособие / С.И. Башаримова М.В. Дасько. - Минск: Беларус. Энцыкл, 2010-295 с.

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. -Мн.: Выш. Шк., 2010-285с.

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 3-е изд. Исп. - Минск: Выш.шк., 2008-363 с.

Гражданский кодекс Республики Беларусь: принят Палатой представителей 28 окт. 1998 г.: одобрен Советом Респeблики. 19 нояб. 1998г. - Минск: Амалфея,1999.

Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учеб. для студентов высших учеб. заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - 9 изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2008.

Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учеб. /Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М.: Юнити-Дана, 2000.

Размещено на Allbest.ru