Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• Введение
• 1. Теоретические основы управления оптовой продажей товаров
• 1.1 Оптовые организации и их роль в оптовой реализации товаров
• 1.2 Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле
• 1.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли
• 2. Анализ оптовых продаж товаров в деятельности предприятия ООО «СК «Держава»
• 2.1 Характеристика деятельности предприятия ООО «СК «Держава»
• 2.2 Анализ выполнения плана и динамики оптового товарооборота
• 2.3 Влияние факторов на выполнение плана и динамику оптового товарооборота
• 3. Основные направления совершенствования управления оптовой продажей товаров ООО «СК «Держава»
• 3.1 Совершенствование обеспеченности и рационального использования товарных ресурсов
• 3.2 Повышение эффективности использования трудовых ресурсов как фактор совершенствования оптового товарооборота
• 3.3 Совершенствование материально - технической базы ООО «СК «Держава»
• Заключение
• Список использованной литературы
• Приложение
• оптовый торговля товарооборот

Введение

Важное звено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях рыночных отношений, -- оптовая торговля, основной задачей которой является торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Одна из важных долговременных задач государственной политики в области развития оптовой торговли -- ее структурная перестройка, предусматривающая распространение таких форм ее организации, которые должны быть максимально сориентированы на малое предпринимательство в среде пользователей услугами оптового звена.

Активное развитие оптовой торговли за последние несколько лет в России в целом и в Казани, в частности, было обусловлено следующими факторами: привлечение значительных инвестиций, вовлечение в эту отрасль фирм, которые ранее не занимались торговым делом, а также фирм занятых в сфере обслуживания, но стремящихся диверсифицировать свою деятельность. Стремительный рост различных оптовых торговых организаций, повышение внимания со стороны крупных иностранных компаний, которые со все более возрастающим интересом смотрят на российский рынок, как на один из наиболее перспективных с точки зрения развития торговой инфраструктуры ведет к быстрому росту отрасли в целом.

Увеличение количества торговых организаций и развитие уже работающих на оптовом рынке начинает усиливать конкурентную борьбу за качественный товар, за качество обслуживания и самое главное за покупателя. Поэтому все острее встает вопрос о получении конкурентных преимуществ, как внешних, так и внутренних, которые позволят фирме закрепится на рынке. Особо следует сосредоточиться на выявлении скрытых резервов, определив которые торговая организация сможет, не увеличивая свои расходы получать большую прибыль за счет повышения рентабельности.

Актуальность темы дипломной работы обусловлена тем, что краеугольной проблемой в повышении прибыльности торгового предприятия является проблема оптимизации оптового товарооборота, как одного из наиболее важных аспектов коммерческой деятельности организации. Данная проблема особенно волнует крупные оптовые торговые предприятия, где имеется значительное количество товарных групп и товарных позиций, а четкой и понятной системы по управлению ими (добавление новых и перспективных, избавление от нерентабельных, количество штук закупаемых по той или иной позиции) руководство торгового предприятия зачастую не имеет.

В современных условиях все более актуализируется проблема оптимизации товарной структуры оптового товарооборота и ее решение является одной из приоритетных задач для стабильного развития любого среднего и крупного торгового предприятия. Поэтому изучение уже наработанного материала по исследуемому аспекту деятельности торгового предприятия и выработка собственных новаторских предложений должно помочь в разрешении данной проблемы. Необходимость создания универсального подхода к управлению оптовыми продажами торгового предприятия в современных условиях определили цель, задачи и предмет настоящего дипломного исследования.

Цель дипломной работы состоит в исследовании управления оптовой продажей товаров торгового предприятия и путей его развития.

Основная цель дипломной работы определяет задачи исследования:

- рассмотреть понятие оптовых организаций и их роль в оптовой реализации товаров;

- выявить сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле;

- описать показатели эффективности коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли;

- дать организационно - экономическую характеристику торговой деятельности ООО «СК «Держава»;

- провести анализ выполнения плана и динамики оптового товарооборота;

- выявить влияние факторов на выполнение плана и динамику оптового товарооборота;

- показать основные направления совершенствования управления оптовой продажей товаров ООО «СК «Держава».

Предметом исследования дипломной работы является оптовый товарооборот непродовольственных товаров предприятий торговли.

Объектом исследования в дипломной работе являются аспекты хозяйственной деятельности ООО «СК «Держава» прямо или косвенно определяющие товарооборот непродовольственных реализуемых товаров.

Методологической основой дипломного исследования являются совокупность законодательных актов Российской Федерации регулирующих деятельность торговых предприятий; исследования отечественных и зарубежных авторов в области экономики и управления торговым предприятием; публикации в периодической литературе освещающие аспекты развития розничной торговли в современной России.

В процессе написания дипломной работы были использованы следующие научные методы: анализ и синтез, экономико-математического моделирования, логический.

Структура дипломной работы определена исходя из необходимости соблюдения логики изложения материала, определения причинно-следственных взаимосвязей и взаимодействия факторов исследуемых объектов и проблем. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложения.

1. Теоретические основы управления оптовой продажей товаров

1.1 Оптовые организации и их роль в оптовой реализации товаров

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг.

Оптовая торговля на сегодняшний день является самостоятельной отраслью экономики. Прогрессивно мыслящие оптовые торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителей и изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел [9, с.13].

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

Развитие современной инфраструктуры торговли сдерживается многими причинами объективного и субъективного характера: недостаток финансовых ресурсов, неприемлемая система кредитования, отсутствие сопряженности в работе торговых и транспортных организаций, нехватка складских площадей, отсутствие в регионах четких стратегий формирования структуры розничной и оптовой торговли и др.

Для достижения главной и всех других целей оптовые торговые предприятия должны ориентироваться на спрос покупателей, более полное удовлетворение их нужд, тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.

Целями развития оптовой торговли являются [17, с.10]:

- создание развитой структуры каналов товародвижения, способной поддерживать необходимую интенсивность товаропотоков;

- обеспечение экономии издержек обращения и высокой эффективности всей системы обращения товаров в стране;

- мобилизация финансовых ресурсов, необходимых для финансирования процесса товародвижения.

В условиях рыночной экономики происходят изменения в содержании работы оптовых организаций, функциях, выполняемых этим звеном внутренней торговли.

На всех уровнях управления оптовой торговлей необходимо предусмотреть выполнение следующих функций [9, с.14]:

- по отношению к своим покупателям - оценка потребностей в товарах и всего спроса; организация продвижения товаров от производителей в сферу оптовой торговли; преобразование промышленного ассортимента в торговый, формирование необходимых размеров и хранение товарных запасов; кредитование, информационное и консалтинговое обслуживание своих покупателей;

- по отношению к поставщикам товаров - осуществление коммерческой деятельности и воздействие на производителей в деле их ориентации (в соответствии с маркетинговыми исследованиями) на потребности покупателей и выпуск необходимых товаров; использование процесса перехода прав собственности на товары в целях повышения ответственности и заинтересованности сторон в повышении эффективности хозяйственных связей; создание современной инфраструктуры как условия повышения эффективности товародвижения; осуществление мер по поддержке отечественных товаропроизводителей; минимизация коммерческого риска.

Специфическая особенность организации деятельности в торговом предприятии состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологического процесса.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др. [17,с.12]

Схема торгово-технологического процесса в оптовой торговле отображена на рисунке 1.1.1.

Рис. 1.1.1. Торгово-технологический процесс в оптовой торговле

Как видно из рисунка 1.1.1, торгово-технологический процесс в оптовой торговле включает в себя поступление товара, в процессе которого происходит приемка по количеству и качеству и разгрузка товара. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс, включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др. [14, с.78]

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров, договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных документов. Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Оптовая продажа товаров в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.

Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах неоплаченный, организуемый).

При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Таким образом, организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности фирмы. Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих операций: установление хозяйственных связей с покупателями товаров; организация и технология оптовой продажи; организация учета и пополнения запасов; рекламно-информационная деятельность. При оптимальной реализации всех этих направлений возможно успешная деятельность оптовой фирмы.

В 2010 году оборот оптовой торговли увеличился по отношению к 2009 году на 13,4% и составил 24457,1 млрд. рублей.

В 2010 году оборот оптовой торговли на 77,0% формировался организациями оптовой торговли, оборот которых составил 18829,8 млрд. рублей или 117,9% к 2009 году. На долю малых предприятий приходилось 42,7% оборота оптовой торговли.

Среди факторов, ограничивающих деятельность оптовых организаций в наибольшей степени, респонденты выделяют неплатежеспособность покупателей и недостаток собственных финансовых средств - по 60%, высокий уровень налогов - 53%.

На рисунке 1.1.2 представлены доли федеральных округов в российском обороте оптовой торговли за 2010 г.

Рис. 1.1.2. Доли федеральных округов в российском обороте оптовой торговли за 2010 г.

Анализ рисунка 1.1.2 показывает, что основную долю в российском обороте оптовой торговли (50%) занимает Центральный федеральный округ. Крупнейшие оптовые компании расположены именно в этом округе.

Для примера распределения оптового товарооборота в региональном разрезе рассмотрим Центральный федеральный округ (рисунок 1.1.3).

Рис. 1.1.3. Доли регионов Центрального федерального округа в федеральном обороте оптовой торговли этого округа за 2010 г.

Анализ рисунка 1.1.3 показывает, что Московский регион занимает 86% в общем объеме оптового оборота за 2010 год. В Москве и Московской области расположены как московские, так и региональные оптовые фирмы, которые реализуют свою продукцию практически по всей стране. Доля других регионов Центрального федерального округа составляет в среднем 1% от объема оптового оборота Центрального федерального округа.

На рисунке 1.1.4 представлен удельный вес продажи отдельных товаров организациями оптовой торговли в ресурсах данного товара в декабре 2010 года, в процентах.

Рис. 1.1.4. Удельный вес продажи отдельных товаров организациями оптовой торговли в ресурсах данного товара в декабре 2010 года

По результатам выборочного обследования конъюнктуры и деловой активности в оптовой торговле, проведенного в конце 2010 года, в оптовой торговле сохранилась благоприятная ситуация для предпринимательской деятельности. Как «благоприятную» и «удовлетворительную» ее охарактеризовали 90,1% руководителей торговых организаций.

Достаточно оптимистично оценивают предприниматели перспективы развития экономической ситуации в оптовой торговле в 1 квартале 2011 года: 88,3% из них полагают, что она не ухудшится, в том числе 20,2 % рассчитывают на ее улучшение, прогнозируя увеличение портфеля заказов на реализуемую продукцию, оптового оборота и объема продаж в натуральном выражении. Оборот организаций оптовой и розничной торговли, организаций по продаже, техническому обслуживанию и ремонту автотранспортных средств, мотоциклов, ремонту бытовых изделий и предметов личного пользования в 2010 году составил 26108,6 млрд. рублей, что в фактически действовавших ценах на 31,1% больше, чем в предыдущем году.

1.2 Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д.

Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги. Коммерческие операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя) [19, с.7].

Таким образом, коммерческая деятельность состоит из десяти этапов [19, с.13]:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

2. Определение потребности в товарах (определение емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

5. Организация оптовых закупок товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров (изучение спроса покупателей, формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг);

8. Рекламно-информационная работа (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

9. Сервисное сопровождение (отбор услуг, пользующихся спросом; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент продажи товара, сервисное обслуживание);

10. Управление товарными ресурсами (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров).

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. В зависимости от вида деятельности торговой организации некоторые из представленных этапов могут быть исключены либо адаптированы к специфике деятельности. Так, для торговой организации, занимающейся оптовой торговлей, исключается седьмой этап, в свою очередь, розничная торговая организация не осуществляет коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров.

Таким образом, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации [19, с.14]:

- организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации;

- коммерческая деятельность по закупке товаров;

- коммерческая работа по продаже товаров;

- формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;

- рекламная деятельность и продвижение товара.

1.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата.

Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации (таблица 1.3.1) [35, с.118].

Таблица 1.3.1. Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Степень обновления ассортимента
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности -- «Ассортимент товаров и его формирование» -- состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента.

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе).

Этот блок особенно важен для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня. В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Данный информационный блок предлагается дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей -- «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» -- состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей торговых организаций во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации -- «Формирование и стимулирование спроса» -- целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных организаций.

Четвертый блок показателей -- «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» -- характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовый доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров [35, с.120].

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов - ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

2. Анализ оптовых продаж товаров в деятельности предприятия ООО «СК «Держава»

2.1 Характеристика деятельности предприятия ООО «СК «Держава»

Общество с ограниченной ответственностью ООО «СК «Держава» учреждено и действует в соответствии с Федеральным законом РФ от 8 февраля 1998 года № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество является юридическим лицом и действует на основании своего учредительного договора и Устава.

Предприятие ООО «СК «Держава» является коммерческой организацией, в качестве основной цели своей деятельности преследует извлечение прибыли при осуществлении не запрещенных действующим законодательством видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству и интересам участников Общества. Организационно-правовая форма предприятия - общество с ограниченной ответственностью, права и обязанности которого определены в Федеральном Законе Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Юридический адрес предприятия: Марий Эл, г.Звенигово, ул.Ленина, д.54. Фактический адрес предприятия: г. Казань, ул. Техническая, д. 10. Предприятие находится в Авиастроительном районе города.

ООО «СК «Держава» является средним оптовиком и осуществляет оптовую торговлю предприятия-посредников. С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибьюции, которая может и решает его маркетинговые задачи.

В целом можно отметить, что предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед предприятием, осуществляются следующие виды деятельности:

- осуществление торгово-закупочной деятельности;

- осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие и организация выставок;

- заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;

- оказание посреднических, транспортных и иных услуг;

- другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.

Организационная структура управления предприятием ООО «СК «Держава» представлена на рис. 2.1.1.

Согласно приведенной схеме в настоящее время в ООО «СК «Держава» сложилась и действует линейно-функциональная организационная структура управления.

Рис. 2.1.1. Организационная структура ООО «СК «Держава»

Предприятие возглавляет генеральный директор со своими заместителями - коммерческий директор (заместитель по коммерческим вопросам) и заместитель по экономическим вопросам (в подчинении находятся экономический отдел и бухгалтерия), менеджер по кадрам, начальник охраны.

Основные показатели деятельности ООО «СК «Держава» за 2007 - 2009 гг. представлены в таблице 2.1.1.

Таблица 2.1.1. Основные показатели деятельности ООО «СК «Держава» за 2008 - 2009 гг.

Показатели	2008 г.	2009 г.	2009 к 2008 в %	Отклонение 2009 от 2008 г
				Сумма	В %
Товарооборот	6526,0	8328,0	127,61	+1802,0	27,61
Себестоимость	4895,0	6246,0	127,60	+1351,0	27,60
Валовой доход	1631,0	2082,0	127,65	+451,0	27,65
В % к товарообороту	24,99	25,00	100,04	+0,01	0,04
Валовой доход без НДС	1359,17	1735,00	127,65	+375,83	27,65
В % к товарообороту	20,826	20,833	100,03	+0,007	0,03
Издержки обращения	680,65	969,94	142,50	+289,29	42,50
В % к товарообороту	10,43	11,65	111,70	+1,22	11,70
Прибыль от реализации	678,52	765,06	112,75	+86,54	12,75
В % к товарообороту	10,40	9,17	88,17	-1,23	-11,83
Среднесписочная численность торговых работников	8	11	137,5	+3	37,5
Товарооборот на одного торгового работника	815,75	757,09	92,81	-58,66	-7,19

Из данных таблицы видно, что объем оптового товарооборота является результатом продаж всех работников. В процентном отношении фактический товарооборот по сравнению с планом увеличился на 27,61 %.

Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в оптовой торговле на складах должны быть определенные товарные запасы. При проведении анализа товарных запасов была составлена таблица 2.1.2.

Анализ товарных запасов показал, что на конец 1 квартала фактические запасы превышали плановые на 89 тыс. руб., на конец 2 квартала превышали на 24 тыс. руб., на конец 3 квартала на 38 тыс. руб., на конец года на 299 тыс. руб. Однако качественным показателем состояния товарных запасов является их уровень. Товарные запасы во всех кварталах 2009 года были завышены. Это свидетельствует о достаточных запасах, обеспечивают развитие товарооборота и бесперебойное снабжение покупателям необходимыми товарами. Товарные запасы в сумме снижаются, если поступление товаров отстает от темпов увеличения товарооборота, и повышаются при опережающих темпах роста поступления товаров.

Таблица 2.1.2. Проверка соблюдения нормативов товарных запасов по ООО «СК «Держава» за 2009 год

Кварталы Единицы измерения	Норматив товарных запасов	Фактические товарные запасы	Отклонение от норматива
		На начало квартала	на первое число второго месяца	На первое число третьего месяца	на конец квартала	На начало квартала	на первое число второго месяца	на первое число третьего месяца	на конец квартала
1 кв. тыс.р. дни	875 44,71	898 38,82	882 38,13	915 39,56	964 41,68	+23 -5,89	+7 -6,58	+40 -5,15	+89 -3,03
2 кв. тыс.р. дни	893 49,45	964 43,74	946 42,92	902 40,93	917 41,61	+71 -5,71	+53 -6,53	+9 -8,52	+24 -7,84
3 кв. тыс.р. дни	911 41,43	917 37,49	933 38,14	938 38,35	949 38,80	+6 -3,94	+22 -3,29	+27 -3,09	+38 -2,63
4 кв. тыс.р. дни	927 49,57	949 41,44	958 41,83	971 42,40	1226 53,54	+22 -8,13	+31 -7,74	+44 -7,17	+299 -3,97

Во всех кварталах фактические запасы превышали установленный норматив, что создавало нормальные условия торговли. Когда спрос населения превышает предложение товаров, товарооборот осуществляется с меньшими товарными запасами. По мере увеличения предложения товаров, насыщения рынка наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров. Изучение спроса населения, завоз товаров в размерах не превышающий спрос, равномерное поступление товаров, отсутствие недостатков в организации торговли и другой маркетинговой деятельности - условия способствующие нормализации товарных запасов.

Анализ товарных запасов проводят также в разрезе товарных групп и товаров. Динамика товарных запасов в разрезе товарных групп и товаров по торговому предприятию ООО «СК «Держава» характеризуется данными табл.2.1.3.

Таблица 2.1.3. Информация о товарных запасах в действующей оценке на оптовых складах ООО «СК «Держава», тыс. р.

Товарные группы	Фактически на начало года	Норматив на конец года (на IY квартал)	Фактически на конец года	Отклонение фактических товарных запасов на конец 2009 года
	сумма	в днях	сумма	в днях	сумма	в днях	от норматива	от данных прошлого года
							В сумме (гр.6-гр.4)	В днях (гр.7-гр.5)	В сумме (гр.6-гр.2)	В днях (гр.7-гр3)
Гипсокартон	142	44,94	147	42,98	194	46,19	+47	+3,21	+52	+1,25
Обои	227	32,99	264	35,53	350	39,55	+86	+4,02	+123	+6,56
Напольные покрытия	254	67,91	262	64,85	347	68,85	+85	+4,00	+93	+0,94
Краски	128	48,67	132	46,48	175	54,52	+43	+8,04	+47	+5,85
Подвесные потолки	99	76,74	102	72,86	135	84,38	+33	+11,52	+36	+7,64
Крепеж	48	111,6	20	43,48	25	104,17	+5	+60,69	-23	+7,43
Всего	898	49,53	927	47,34	1226	53,00	+299	+5,66	+328	+3,47

Сумма фактических товарных запасов по всем товарным группам за год значительно выросла. Товарные запасы фактические на конец года возросли по сравнению с нормативом на 299 тыс. руб., а по сравнению с начало года на 328 тыс.руб. Товарные запасы в днях возросли на конец 2009 года по сравнению с нормативом на 5,66 дня, а по сравнению с началом 2009 года на 3,47 дня. Это может положительно повлиять на развитие товарооборота торговой фирмы ООО «СК «Держава» в будущем году.

Наряду с анализом товарных запасов на отдельные даты проводится изучение их средних размеров.

Рассчитаем плановые среднегодовые товарные запасы по фирме ООО «СК «Держава» по формуле средней арифметической:

З_ср по плану = 875+893+911+927/4 = 901,5 тыс. руб.

Фактические среднегодовые товарные запасы определяем по формуле средней хронологической по данным тринадцати дат (на начало каждого месяца и на конец года). Фактические среднегодовые текущие товарные запасы равны:

З_{ср фактически} = 12399/12= 1033,25 тыс. руб.

Товарооборачиваемость в днях определяют на основе данных о средних товарных запасах и товарообороте по одной из следующих формул:

Т_дн = З_ср*Д / Р, или Т_дн = З_ср : (Р:Д), или Т_дн = З_ср/Р_дн,, (2.1.1)

где Т_дн - товарооборачиваемость в днях;

Д - количество дней анализируемого периода;

Р_дн - среднедневной объем оптового товарооборота.

Товарооборачиваемость в количестве оборотов (скорость обращения товаров) можно рассчитать по следующей формулам:

Т_об = Р/З_ср, или Т_об = Д / Т_дн, (2.1.2)

где Т_{об -} товарооборачиваемость в количестве оборотов (скорость обращения товаров).

Результаты анализа товарооборачиваемости по оптовому торговому предприятию оформлены в табл.2.1.4.

Таким образом, фактические среднегодовые товарные запасы больше плановых на 131,8 тыс. руб. Их размер зависит от двух факторов:

1) от изменения объема товарооборота;

2) от ускорения или замедления товарооборачиваемости. Торговое предприятие перевыполнило план товарооборота на 18,23% и за счет этого средние товарные запасы возросли на 131,8 тыс. руб. По торговому предприятию товарооборачиваемость по сравнению с планом ускорилась на 1,39 дней и в динамике она ускорилась на 15,34 дней.

По фирме ООО «СК «Держава» фактический среднедневной товарооборот в отчетном году составил 23,13 тыс.руб. Ускорение времени обращения товаров по сравнению с прошлым годом на 15,34 дней высвободило средств, вложенные в товарные запасы, в сумме 354,81 тыс. руб (23,13*(-15,34)).

Таблица 2.1.4. Информация о средних товарных запасах и товарооборачиваемости по ООО «СК «Держава»

Показатели	Фактически за прошлый год	2009 год	Отклонение	В % к прошлому году
		план	Факт	% выполнения плана	от плана	от прошлого года
1.Оптовый товарооборот, тыс.руб.	6526	7048	8328	118,23	+1280	+1802	127,61
2. Среднегодовые товарные запасы, тыс.руб.	1087,7	901,50	1033,25	104,16	+131,8	-54,45	94,99
3.Время обращения товаров в днях (стр.2 : стр.1*360)	60,00	46,05	44,66	96,98	-1,39	-15,34	74,43
4.Скорость обращения товаров в количестве оборотов (стр.1:стр.2)	5,99	7,82	8,06	103,07	+0,24	+2,07	134,56

В отчетном году товарные запасы фактически обновлялись 8,06 раз при плане 7,82 раза. В динамике оборачиваемость товаров ускорилась на 2,07 оборота.

Проводя поступления товаров в разрезе товарных групп, необходимо изучить, как на оптовом торговом предприятии соблюдается ассортиментный минимум, удовлетворяется спрос покупателей на отдельные товары. Для анализа и оценки динамики источников поступления товаров по ООО «СК «Держава» составляют табл.2.1.5. Торговое предприятие обеспечило высокие темпы роста поступления товаров. Поступление товаров увеличилось в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 2042 тыс. руб, за счет увеличения оптового товарооборота. По напольным покрытиям темпы роста поступления товаров опережали темпы увеличения его реализации, что привело к росту товарных запасов и затовариванию.

Таблица 2.1.5 Информация о динамике поступления товаров по ООО «СК «Держава», тыс. р.

Товарные группы и товары	Фактически за 2008 год	Фактически за 2009 год	Отклонение в динамике по поступлению товаров (гр. 3 - гр.2)	Темп роста (снижения) поступления товаров в динамике, % (гр.3: гр. 2 х 100)	Темп роста (снижения) розничной реализации товаров в динамике, %
Гипсокартон	1173	1596	+423	136,06	132,73
Обои	2508	3212	+704	128,07	128,59
Напольные покрытия	1382	1815	+433	131,33	134,8
Краски	951	1194	+243	125,55	122,07
Подвесные потолки	463	761	+298	164,36	123,86
Крепеж	143	84	-59	58,74	56,77
Всего	6620	8662	+2042	130,85	127,61

Для анализа и оценки динамики источников поступления товаров по предприятию ООО «СК «Держава» составляют табл.2.1.6.

Таблица 2.1.6 Информация об источниках поступления товаров на оптовый склад ООО «СК «Держава», тыс.руб.

Источники поступления товаров	Фактически за	Отклонение 2009 года от 2008 года	2009 год в % к 2008 году
	2008 год	2009 год
От оптовых предприятий РТ	2714	2165	-549	79,77
От оптовых предприятий других республик и областей	1523	2339	+816	153,58
От промышленных предприятий других республик и областей	2383	4158	+1775	174,49
Всего	6620	8662	+2042	130,85

В 2009 году поступление товаров составило 8662 тыс. руб., что больше 2008 года на 2042 тыс. руб. (на 30,85%). В условиях формирования рыночных отношений торговые предприятия получили больше права и возможности вовлечения в товарооборот дополнительных товарных ресурсов путем закупки товаров непосредственно у производителей.

Более быстрыми темпами росло поступление товаров от оптовых предприятий РТ и от промышленных предприятий других областей (от производителей). В отчетном году поступление от оптовых предприятий РТ составило 2165 тыс.руб., что меньше прошлого на 549 тыс.руб. Это говорит о том, что предприятие стало заключать договора непосредственно с заводами изготовителями напрямую без посредников. В отчетном году поступление от оптовых предприятий других областей составило 2339 тыс.руб., что больше прошлого на 816 тыс.руб. В отчетном году поступление товаров от промышленных предприятий других областей составило 4158 тыс.руб., что больше прошлого на 1775 тыс.руб. Увеличение поступления товаров напрямую от промышленных предприятий приводит к снижению оптовых цен, а значит к увеличению товарооборота, прибыли предприятия.

Анализ издержек обращения будет произведен по данным бухгалтерской и статистической отчетности, материалам текущего их учета, первичных и сводных документов. Исходная информация об издержках обращения по торговому предприятию ООО «СК «Держава» представлена в таблице 2.1.7.

Таблица 2.1.7. Анализ издержек обращения ООО «СК «Держава» в разрезе отдельных статей

Статья издержек	2008 год	2009 год	Отклонение
	Сумма тыс. р	Сумма тыс. р	Сумма тыс. р	Темп прироста %
Транспортные расходы	4,6	8,45	3,85	+45,56
Расходы на оплату труда и отчисления на соц.нужды	469,95	680,84	210,89	+44,87
Коммунальные расходы	8,25	9,5	1,25	+15,15
Расходы на аренду	144,2	201,44	57,24	+39,69
Амортизация осн. средств	9,6	19,31	9,71	+101,15
Расходы на ремонт	7,54	5,13	-2,41	-31,96
Командировочные расходы	9,4	5,99	-3,41	-36,28
Расходы на рекламу	21,5	32	10,5	+48,84
Прочие	5,61	7,28	1,67	+29,77
Всего	680,65	969,94	289,29	+42,50

Анализируя данные таблицы 2.1.7 видим, что издержки обращения в отчетном 2009 году возросли на 42,5%, и увеличились по сумме на 289,29 тыс. руб. На увеличение расходов повлияло повышения уровня расходов на оплату труда, по отношению к товарообороту. В тоже время увеличились транспортные расходы, расходы на аренду, расходы на рекламу и др. Увеличение издержек обращения произошло за счет увеличения товарооборота в отчетном году по сравнению с прошлым на 1802 тыс. руб. На данном предприятии основную долю издержек составляют: расходы на оплату труда и расходы на аренду.

В таблице 2.1.8 приведен расчет валового дохода ООО «СК «Держава».

Таблица 2.1.8. Расчет валового дохода ООО «СК «Держава»

Показатели	2008 г.	2009 г.	Отклонение	В % к прошлому
			в сумме	году
Товарооборот, тыс. р.	6526,00	8328,00	+1802	127,61
Валовой доход, тыс. р.	1631,00	2082,00	+451,0	127,65
ВД в % (с учетом НДС)	24,99	25,00	+0,01	100,04
Валовой доход без НДС, тыс. р.	1359,17	1735,00	+375,83	127,65
ВД без НДС в % к товарообороту	20,826	20,833	+0,007	100,03

По сравнению с 2008 годом в 2009 году объем товарооборота возрос на 27,61 %, при этом объем валового дохода увеличился на 27,65 %. Уровень валового дохода увеличился на 0,01 или на 0,04%. Анализ валового дохода является важным этапом анализа прибыли, так как это основной источник прибыли и формируется он за счет торговых надбавок. Основной целью анализа валового дохода является определение его оптимального размера, позволяющего покрыть все расходы и получить прибыль.

Анализ валового дохода позволяет сравнить текущий период с отчетным и установить степень соотношения суммы и уровня, фактических к плановым показателям. Определить причины возможных изменений валового дохода и выявить резервы роста валового дохода.

Методика анализа валового дохода проводиться по традиционной схеме анализа: используется абсолютные (стоимостные) и относительные (уровень) показатели. В 2009 году по сравнению с 2008 годом товарооборот вырос на 1802,00 тысяч рублей. При этом валовой доход лишь на 451,00 тыс. рублей. Наблюдалось увеличение уровня валового дохода на 0,01. За это же время произошло следующее изменение структуры товарооборота: Товарооборот уменьшился только по товару крепежи.

По остальным товарным группам товарооборот увеличивался. Но на сумму валового дохода отрицательно сказывались сниженные по ряду групп уровни валового дохода. Это снижение, прежде всего, связано с ценовой конкуренцией.

На втором этапе анализируется влияние факторов на валовой доход.

Влияние факторов на валовой доход:

Влияние изменения товарооборота на валовой доход: