Анализ показателей производительности труда торговых представителей компании ООО "Конэкс"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

1. Теоретические аспекты повышения производительности труда торговых представителей

1.1 Производительность труда как экономическая категория: сущность, факторы, показатели

1.2 Основные направления повышения производительности труда

1.3 Повышение производительности труда торговых представителей

2. Анализ предпосылок повышения производительности труда торговых представителей ООО "Конэкс"

2.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия ООО "Конэкс"

2.2 Анализ показателей производительности труда торговых представителей компании ООО "Конэкс"

Литература

1. Теоретические аспекты повышения производительности труда торговых представителей

1.1 Производительность труда как экономическая категория: сущность, факторы, показатели

Производительность труда - это показатель эффективности трудового процесса, выражаемый отношением результатов производства к соответствующим затратам непосредственного живого труда.

Муромцев Д.Ю. считает, что производительность в широком понимании - это умственная склонность человека к постоянному поиску возможности совершенствования того, что существует. Оно основано на уверенности в том, что человек может работать сегодня лучше, чем вчера, а завтра еще лучше. Оно требует постоянного совершенствования экономической деятельности [27, С. 53].

Производительность труда, характеризуя эффективность затрат труда в материальном производстве, определяется количеством продукции, производимой в единицу рабочего времени, или затратами труда на единицу продукции. Различают производительность живого труда и производительность совокупного, общественного, труда [20, С. 78].

Производительность живого труда определяется затратами рабочего времени в данном производстве, на данном предприятии, а производительность общественного труда - затратами живого и общественного труда.

Изменение соотношения между затратами живого и овеществленного труда может происходить по-разному в зависимости от уровня развития производительных сил. На высшем этапе научно-технического прогресса с ростом механизации и автоматизации производства снижаются одновременно затраты и живого и овеществленного труда на единицу продукции, но затраты живого труда снижаются в большей степени, чем затраты прошлого труда, поэтому доля живого труда в продукте уменьшается, а доля прошлого - увеличивается. Отсюда, чем выше уровень механизации и автоматизации труда, тем большую роль в его экономии будет играть сокращение затрат овеществленного труда.

Производительность труда - количественная характеристика работы, выполняемой персоналом.

Полынский Р. выделил следующие факторы, определяющие общий уровень производительности:

- краткосрочные - объективные (например, изменение номенклатуры сырья и видов энергии в связи с авариями, цикличные колебания качества сырья); субъективные (например, колебание уровня трудоспособности в течение дня, недели, года);

- долгосрочные (например, цены на материалы, энергию, качество оборудования) [33, С. 348].

Классификация факторов роста производительности труда:

Структурные сдвиги в производстве:

- изменение удельного веса отдельных видов продуции или производства в общем объеме продукции.

Повышение технического уровня производства:

- комплексная механизация и автоматизация производственных процессов, внедрение передовых технологий;

- модернизация действующего оборудования;

- изменение конструкций и технических характеристик изделий, повышения качества продукции;

- улучшение использования материалов, топлива и энергии;

- внедрение новых, более эффективных видов или замена потребляемого сырья, материалов, топлива и энергии.

Совершенствование управления, организация производства и труда:

- совершенствование управление производством;

- увеличение норм и зон обслуживания;

- сокращение потерь рабочего времени (уменьшение невыходов на работу, сокращение простоев);

- сокращение потер от брака;;

- уменьшение числа рабочих, не выполняющих нормы выработки;

- изменение рабочего пери ода в сезонных отраслях.

Изменение объема производства продукции:

- изменение удельного веса отдельных видов продукции и производств.

Отраслевые факторы:

- изменение горно-геологических условий, содержание полезных ископаемых в руде и т.п.;

- изменение способов добычи полезных ископаемых.

Ввод в действие и освоение новых предприятий (объектов).

Влияние всех указанных факторов на рост производительности труда оценивается в относительной экономии раб очей силы, которая выражает собой результат трудосбережения при производстве продукции.

Производительность труда связана как с количеством (количеством часов, трудозатратами), так и качеством труда (особенностями технологии, объемом капитальных вложений, качеством персонала). [26, С. 99].

Можно выделить два основных подхода к оценке производительности труда:

1. Определение прямых трудозатрат (путем оценки соотношения прямых трудозатрат к нормо-часам определяется фактическая интенсивность).

2. Оценка отношения объема продаж произведенной продукции и т.д., к затратам на:

- стоимость контроля качества;

- стоимость гарантированного ремонта;

- численность производственных рабочих;

- численность всего персонала;

- дополнительные показатели: время наладки/оплаченные часы, число принятых изделий/число проверенных изделий, запланированные изделия/произведенные изделия, все производственное время/фактически отработанное время, вспомогательные расходы/прямые расходы, численность производственных рабочих/численность работников управления, количество часов по не принятым нарядам/количество отработанных часов, фактическая доля накладных расходов/запланированные накладные расходы [47, С. 439].

В условиях становления рыночных отношений рост производительности труда - объективная предпосылка, так как происходит отвлечение рабочей силы в непроизводственную сферу и сокращается численность работающих вследствие демографических изменений.

Баскаков М.И. выделил, что производительность общественного труда определяется как отношение темпов роста национального дохода к темпам роста численности работников сферы материального производства. Рост производительности общественного труда происходит при опережающих темпах роста национального дохода и тем самым обеспечивает повышение эффективности общественного производства [7, С. 35].

При росте производительности общественного труда изменяется соотношение между живым и овеществленным трудом. Повышение производительности общественного труда означает уменьшение затрат живого труда на единицу произведенной продукции и увеличение доли прошлого труда. При этом общая сумма затрат труда, заключенного в единице продукции, сохраняется. Эту зависимость К. Маркс назвал экономическим законом роста производительности труда. [15, С. 55]

Рост индивидуальной производительности труда отражает экономию времени, необходимого на изготовление единицы продукции, или количество дополнительного товара, произведенного за определенный период (минута, час, сутки и т.д.).

Локальная производительность - это средняя производительность труда рабочих (работающих), рассчитанная по предприятию в целом или отрасли [35, С. 301].

На предприятиях (фирмах) производительность труда определяется как эффективность затрат только живого труда и рассчитывается через показатели выработки и трудоемкости продукции, между которыми имеется обратно пропорциональная зависимость.

Выработка, рассчитанная в стоимостном выражении, подвержена действию ряда факторов, которые искусственно влияют на изменение выручки, например цена потребляемого сырья, материалов, изменение объема кооперативных поставок и т.п.

Изменение производительности труда оценивается путем сопоставления выработки последующего и предшествующего периодов, т. е. фактической и плановой. Превышение фактической выработки над плановой свидетельствует о росте производительности труда.

В отличие от показателя выработки этот показатель имеет ряд преимуществ: устанавливает прямую зависимость между объемом производства и трудовыми затратами, исключает влияние на показатель производительности труда изменений в объеме поставок по кооперации, организационной структуре производства, позволяет тесно увязать измерение производительности с выявлением резервов ее роста, сопоставить затраты труда на одинаковые изделия в разных цехах предприятия [49, С. 349]. (Таблица 1).

Таблица 1 - Показатели выработки и трудоемкости продукции

Формула	Описание	Применение
Выработка или , где В - выработка; ОП - объем произведенной продукции в натуральном выражении; Т - затраты рабочего времени на производство продукции; Ч - среднесписочная численность работников.	Выработка - основной показатель производительности труда, характеризующий количество (в натуральных показателях) или стоимость произведенной продукции (товарная, валовая, чистая продукция), приходящиеся на единицу времени (час, смена, квартал, год) или одного среднесписочного работника [39, С. 409].	Используется при оценке производительности труда на рабочем месте, в бригаде, цехе и т.д.
Трудоемкость , где Тр - трудоемкость; Т - время, затраченное на производство всей продукции, нормо-часов, человеко-часов; ОП - объем произведенной продукции в натуральном выражении;	Трудоемкость продукции выражает затраты рабочего времени на производство единицы продукции.	Используется при большом ассортименте продукции на предприятии определяется по типичным изделиям, к которым приводятся все остальные
Технологическая трудоемкость где Ттехн - технологическая трудоемкость; Тсд - трудоемкость основных производственных рабочих-сдельщиков; Тповр - трудоемкость основных производственных рабочих-повременщиков.	Технологическая трудоемкость отражает затраты труда основных производственных рабочих-сдельщиков и рабочих-повременщиков	В зависимости от состава затрат труда, включаемых в трудоемкость продукции, и их роли в процессе производства выделяют технологическую трудоемкость, трудоемкость обслуживания производства, производственную трудоемкость, трудоемкость управления производством и полную трудоемкость [8, С. 341] В зависимости от состава затрат труда, включаемых в трудоемкость продукции, и их роли в процессе производства рассчитывается трудоемкость обслуживания производства
Производственная трудоемкость где Тпр - производственная трудоемкость	Производственная трудоемкость включает затраты труда всех рабочих, как основных, так и вспомогательных
Трудоемкость управления производством где Ту - трудоемкость управления производством; Тсл.зав - трудоемкость служащих в общезаводских службах предприятия.	Трудоемкость управления производством представляет собой затраты труда служащих (руководителей, специалистов и собственно служащих), занятых как в основных и вспомогательных цехах, так и в общезаводских службах предприятия [34, С. 24]
Полная трудоемкость где Тполн - полная трудоемкость	В составе полной трудоемкости отражаются затраты труда всех категорий промышленно-производственного персонала предприятия

В зависимости от характера и назначения затрат выделяют 3 вида трудоемкости:

1. Нормативная трудоемкость - это время выполнения операции, рассчитанное на основе действующих норм времени по соответствующим технологическим операциям для изготовления единицы изделия или выполнения работы. Нормативная трудоемкость выражается в нормо-часах. Для перевода ее в фактические затраты времени она корректируется с помощью коэффициента выполнения норм, который увеличивается по мере роста квалификации рабочего [6, С. 135].

2. Фактическая трудоемкость - это фактические затраты времени одного рабочего на выполнение технологической операции или изготовление единицы изделия в данный период.

3. Плановая трудоемкость - это затраты времени одного рабочего на выполнение технологической операции или изготовление единицы изделия, утвержденные в плане и действующие в течение планового периода.

Таким образом, производительность труда - это количественная характеристика работы, выполняемой персоналом, которая связана с уровнем эффективности труда. Основными показателями производительности труда являются выработка (количество или стоимость произведенной продукции) приходящиеся на единицу времени) и трудоемкость (выражает затраты рабочего времени на производство единицы продукции). Выработка бывает почасовая, дневная, годовая; трудоемкость разделяют на технологическую, трудоемкость обслуживания производства, производственную, трудоемкость управления производством и полную.

1.2 Основные направления повышения производительности труда

Одним из важнейших шагов в повышении производительности труда является создание на предприятии системы ее измерения. Система измерения служит инструментом, позволяющим направить ограниченные ресурсы туда, где от них можно получить наибольшую выгоду. В рыночных условиях хозяйствования не может существовать единой концепции измерения производительности труда. Первоначально определяют цели: для чего измеряется производительность труда. Эти цели можно систематизировать, например, следующим образом:

- для изменения системы управления;

- для управления системой мотивации сотрудников;

- для выявления резервов роста и др.

На рисунке 2 представлена классификация резервов повышения производительности труда на уровне предприятия. 12,с. 34

К резервам улучшения использования живого труда (рабочей силы) относят резервы, связанные с вопросами организации и условий труда, структуры и расстановки кадров, создания организационных условий для бесперебойной работы, а также с обеспечением высокой материальной и моральной заинтересованности работников в результатах труда.

К резервам более эффективного использования овеществленного труда (основных и оборотных фондов) относятся резервы лучшего использования основных производственных фондов как по мощности, так и по времени, а также резервы более экономного и полного использования сырья, материалов, комплектующих изделий, топлива, энергии и других оборотных фондов. Текущие резервы могут быть реализованы достаточно быстро без дополнительных капиталовложений и существенных изменений технологического процесса. Перспективные резервы требуют значительного времени на подготовительные работы, перестройки производства, капитальных затрат, установки более современного оборудования.



Рисунок 2. Классификация резервов повышения производительности труда на уровне предприятия

Выявление резервов целесообразно проводить одновременно на трех уровнях: рабочем месте, структурном подразделении (отдел, цех, участок), по предприятию в целом. торговля снабжение сбыт производительность

По признакам возможностей использования следует различать резервы запаса - неэффективно используемое оборудование по мощности или по сменности работы; изученные, но еще не используемые передовые методы труда, а также резервы потерь - брак продукции, перерасход топлива, потери рабочего времени.

По направлениям использования наряду с резервами снижения трудоемкости и улучшением использования рабочего времени существенное значение имеют резервы более рационального использования кадров предприятия. Это направление в первую очередь связано с совершенствованием организационной структуры - повышением эффективности управления персоналом при одновременном удешевлении схемы управления. Кроме того, большую роль играют резервы рациональной расстановки персонала с учетом опыта и квалификации, система отбора и развития кадров на предприятии, программы должностного роста сотрудников. 5, с. 226

Повышение производительности труда проявляется в том, что доля живого труда в изготовляемой продукции уменьшается, а доля прошлого труда увеличивается. При этом абсолютная величина затрат живого и овеществленного труда на единицу продукции сокращается. В планировании повышения производительности труда используются абсолютные показатели, характеризующие уровень производительности труда, и относительные, определяющие динамику ее роста. В практике планирования роста производительности труда в зависимости от цели и объекта наибольшее распространение получили два метода:

Метод прямого счета на основе трудоемкости производственной программы (выработки) - в большей степени применяется при планировании производительности труда по участкам, цехам, рабочим местам;

Метод планирования по технико-экономическим факторам - применяется в целом по предприятию (фирме).

Воздействие факторов и резервов роста производительности труда определяется путем возможного изменения численности работников в предстоящем периоде за счет каждого фактора в отдельности и всех вместе взятых. При этом сопоставляются затраты труда на производство планового объема продукции в базисных и планируемых условиях по каждому фактору. Факторы роста производительности труда зависят от отраслевой принадлежности предприятия и ряда других причин, однако общепринято выделять следующие группы факторов:

- повышение технического уровня производства;

- улучшение организации производства и труда;

- изменение объема производства и структурные изменения в производстве;

- изменение внешних, природных условий;

- прочие факторы.

В рыночных условиях хозяйствования широкое практическое использование получила концепция предельной производительности, согласно которой дополнительное увеличение численности работников приводит к замедлению роста предельного продукта. При этом под предельным продуктом труда понимается количество дополнительной продукции, которое получит предприятие, нанимая одного дополнительного работника. Умножив предельный продукт на его цену, получим денежное выражение предельного продукта или предельный доход (добавочный доход) от приема на работу последнего работника. (Таблица 2)

Поскольку в рыночных условиях предприятия стремятся к получению прибыли, то они могут увеличивать число занятых лишь до тех пор, пока предельный доход превышает предельные издержки на оплату труда дополнительного работника. В случае, когда предельный продукт труда больше предельных издержек на оплату необходимо увеличивать число занятых. При этом общая прибыль предприятия с ростом числа занятых может возрасти. Если предельный продукт меньше предельных издержек на оплату труда, то прибыль начинает уменьшаться с последним принятым на работу работником. Следовательно, можно увеличивать прибыль лишь уменьшая число занятых. В случае, когда предельный продукт и предельные издержки на оплату труда равны, не следует ничего менять в области занятости, так как прибыль при этих условиях максимальна. 14, с.157

Следовательно, максимизация прибыли возможна лишь при таком уровне занятости на предприятии, когда предельный доход от последнего принятого работника равен предельным издержкам на оплату его труда

Таблица 2. Предельный продукт, предельный доход и предельные издержки 18,с. 34

Число рабочих	Количество изготовленной продукции	Предельный продукт	Предельный доход	Предельные издержки на оплату труда
0	0	-	-	-
1	12	12	1200	50
2	25	13	1300	100
3	40	15	1500	150
4	51	11	1100	200
5	59	8	800	250
6	63	4	400	300
7	64	1	100	350

В индустриально развитых странах применяется большое количество разнообразных систем оплаты труда. Разные страны имеют свои характерные черты в области организации оплаты труда. В таблице 3 представлены различные типы оплаты труда. 23,с. 46

Таблица 3. Типы оплаты труда в различных странах

Страна	Тип оплаты труда
Швеция	Солидарная заработная плата
Великобритания	Оплата по индивидуальным контрактам
Италия	Выплата коллективных и индивидуальных надбавок к отраслевым тарифным ставкам и надбавкам в связи с ростом стоимости жизни
Япония	На базе анкетных данных работника (пол, возраст, образование, стаж и формы найма работников (постоянные и временные)) Выплата бонусов 2 раза в год; материальное вознаграждение за рационализаторство и инициативу Единовременные выплаты (выплаты за непрерывный стаж) Поощрительные выплаты (выплату за идею, рационализацию, инициативу)
Западная Европа и США	Система заработной платы - "плата за знания" Оплата работнику не только за то, что он делает на рабочем месте, но и за то, что он потенциально может выполнить, имея при этом определенный багаж знаний. Такая система оплаты труда эффективна в условиях быстрой модернизации производства и перехода к выпуску новой продукции

Воспитание у работников отношения к труду как потребности работать с максимальным применением своих знаний и способностей, с последующим увеличением производительности труда - это длительный и сложный процесс, требующий не только активного участия трудовых коллективов, общественных организаций, но и правового воздействия.

Обязанности работников и нанимателя, участвующих в производственном процессе, составляют конкретное содержание трудовой дисциплины. Состояние трудовой дисциплины в производственном коллективе оценивается по тому, насколько отношение отдельного работника к труду соответствует определенным требованиям закона и морали. Поэтому вопросы производительности труда на предприятии регулируются на федеральном и локальном уровнях.

1.3 Повышение производительности труда торговых представителей

Успешность любой трудовой деятельности характеризуется ее эффективностью. Эффективность использования человеческих ресурсов, занятых в торговле, выражается следующими показателями:

- производительность труда;

- затраты времени покупателей;

- качество обслуживания и др.

Все эти показатели тесно связаны между собой, поэтому их нужно рассматривать во взаимосвязи (Рисунок 3)

Одним из ключевых факторов производительности труда является характер и содержание труда конкретной трудовой группы.

В ходе работы рассматривается трудовая деятельность торгового персонала, в частности торгового представителя.

Торговый представитель - это посредник между поставщиком и торговой точкой, это важнейшее звено в движении товара от производителя к потребителю. И все-таки различные компании по-своему понимают смысл деятельности торгового представителя. Виной этому и относительная новизна профессии в России (меньше 20 лет) и многообразие сферы продаж как отрасли. В ходе работы торговый продавец, торговый персонал и торговый представитель будут рассматриваться как одно понятие, торговый представитель. Чтобы понять, чем все-таки занимается торговый представитель, следует обратиться к должностным инструкциям. Основные функции торгового представителя представлены в таблице 4

Таблица 4. Функции торгового представителя в соответствии с должностными инструкциями

Функция	Описание
прием заказов	поддержание стабильных продаж в торговых точках-партнерах
поиск новых клиентов	увеличение клиентской базы, расширение охваченной продажами территории
развитие продаж	расширение ассортимента приоритетных марок в каждом магазине и киоске на территории
Ведение документации	заключение и ведение договоров с торговыми точками, своевременное предоставление накладных, сертификатов, чеков, иных необходимых документов
финансовый контроль по взаимодействию с партнерами	осуществление расчетов с торговой точкой, инкассация, контроль задолженности и финансовой стабильности партнера
Сервис	оказание максимальной поддержки продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, общение с потребителями

Главная задача торгового представителя - сделать так, чтобы товар компании оказался на полке в торговой точке, а деньги за товар как можно быстрее вернулись к работодателю.

Для эффективного управления отделом сбыта, а в частности работой торговых представителей необходимо установить определенные критерии и стандарты, на основе которых будет измеряться производительность труда торгового персонала. Цель измерения состоит в определении того, что является высокой, средней и низкой производительностью и какое влияние на нее оказывают приложенные усилия, квалификация, способности и эффективность работы торговых представителей.

Показателем производительности труда в торговле считается величина товарооборота на одного среднесписочного работника в целом, а также по отдельным категориям. Этот показатель зависит от структуры товарооборота, уровня цен на товары. Поэтому в отдельных случаях для более точной оценки производительности используют натуральные показатели:

- количество товаров (в натуральном или денежном выражении), проданных одним работником за фиксированное время (час, день, месяц, год);

- количество времени, затраченного на продажу единицы товарной продукции;

- объем продаж в течение конкретного временного промежутка (день, месяц, год) (Рисунок 3)

Предприятие стремится провести сравнение показателей эффективности труда различных продавцов через определенные промежутки времени. Подобные сравнения позволяют выделить воздействие на производительность труда некоторых внешних показателей, к которым относятся показатели вклада и показатели отдачи.

Показатели вклада отражают усилия торгового персонала, такие как количество совершаемых визитов и время, затраченное на продажи. Показатели отдачи можно разделить на две группы: Показатели объема продаж и привлечение новых клиентов. Показатели прибыли, которую приносит торговый представитель компании. Если проводить оценку работы торговых представителей только по объему продаж, это может привести к снижению показателей прибыли компании. Торговые представители при такой системе оценки вряд ли будут стремиться продавать товар по выгодным для компании ценам или реализовывать менее ходовые товары, которые обладают высокой рентабельностью. Они будут нацелены только на увеличение объема продаж. Качественные рейтинги торговых представителей, составленные покупателями и супервайзерами (персонал, который проводит проверку работы торговых представителей), позволяющие оценить степень удовлетворения клиентов и соответствие работы торгового представителя стратегическим целям компании (Рисунок 3).

Рисунок 3. Схема показателей эффективности труда продающего персонала

Главным источником информации о работе торговых представителей являются торговые отчеты. Дополнительными источниками могут служить личные наблюдения, письма и жалобы клиентов, отчеты супервайзеров, беседы с другими торговыми представителями. Торговые отчеты разделяются на:

- планы деятельности (планы работы торгового представителя),

- отчеты о визитах,

- отчеты о расходах, новых и потерянных клиентах,

- отчеты об местных экономических условиях и деятельности конкурентов.

Анализ деятельности торгового персонала проводится по трем основным направлениям:

- сравнение текущих результатов продаж с предыдущими;

- сравнение результатов работы торгового представителя с его коллегами;

- оценка степени удовлетворенности клиентов;

- оценка квалификации торговых представителей.

На повышение производительности и эффективности труда торговых представителей оказывает влияние множество факторов. В зависимости от степени и характера влияния на уровень производительности труда факторы можно объединить в три группы:

- материально-технические,

- организационно-экономические,

- социально-психологические.

Материально-технические факторы связаны с использованием нового оборудования, прогрессивных технологий товародвижения.

Организационно-экономические факторы определяются уровнем организации труда и управлением

Социально-психологические факторы определяются социально-демографическим составом трудовых коллективов, уровнем подготовки, стилем руководства. Факторы и мероприятия представлены в таблице 3

Таблица 5. Факторы, производительности труда торговых представителей и мероприятия по их улучшению

Факторы	Мероприятия
Материально-технические факторы	- замена морально устаревшего оборудования новым; -оснащение предприятий современными весоизмерительными приборами и контрольно-кассовыми аппаратами; - внедрение новых технологий товародвижения.
Организационно-экономические факторы	-совершенствование структуры управления; -улучшение оперативного управления торгово-технологическими процессами; - внедрение и развитие информационных систем для закупки товаров; - развитие услуг, оказываемых покупателям; -совершенствование организации транспортного, складского хозяйства; - расширение зон обслуживания покупателей; - внедрение передовых методов и приемов труда; - расширение сферы нормирования труда; - внедрение гибких форм организации труда; -совершенствование системы экономического стимулирования работников.
Социально-психологические факторы	- развитие социального партнерства между участниками трудовой деятельности; построение отношений между работодателем и работником на качественно новом уровне; - достижению высоких результатов, как и в индивидуальном, так и в коллективном труде.

Формальная оценка производительности торгового персонала имеет следующие преимущества: информирование руководством торгового персонала о стандартах и критериях оценки производительности поощрение торговых менеджеров собирать и анализировать информацию о каждом из своих подчиненных способствование выполнению норм и квот торговыми представителями, так как они знают, что их деятельность оценивается.

Для повышения производительности труда в организациях так же используются различные виды стимулирования.

Стимулирование как тактика решения проблем, возникших на предприятии, ориентировано на фактическую структуру ценностных ориентации и интересов работника, на более полную реализацию имеющегося трудового потенциала. [7, С.127].

Стимулирование как способ управления трудовым поведением работника состоит в целенаправленном воздействии посредством влияния на условия его жизнедеятельности с помощью мотивов, движущих его деятельностью. В широком смысле слова стимулирование - это совокупность требований и соответствующая им система поощрений и наказаний. Различают нематериальное и материальное стимулирование. (Рисунок 4)

Рисунок 4. Схема стимулирования персонала работающего в торговле

Материальное стимулирование представляет собой совокупность форм и методов обеспечения и повышения материальной заинтересованности работников в достижении определенных индивидуальных и коллективных результатов (Таблица 6)

Таблица 6. Виды стимулирования работников

Материальное стимулирование	Нематериальное стимулирование
- моральное стимулирование - оказывает желаемое воздействие на поведение работников за счет психологических установок, на основе слабостей, самолюбия и проч.;	- материальное денежное стимулирование - регулирует поведение работников на основе использования различных видов денежных поощрений и санкций;
- стимулирование свободным временем - предполагает предложение работнику выполнить функции раньше срока, что обеспечит ему свободное время и сэкономленные выходные;	материальное неденежное стимулирование - основано на использовании тех благ, которые являются дефицитными или не могут приобретаться за деньги (пособия по медицинскому страхованию, оплата очередных отпусков, оплата отпусков по болезни)
- организационное стимулирование - комплекс форм и методов обеспечения и повышения заинтересованности работника в достижении им желаемого положения (должности, разряда) внутри предприятия.

Для работодателей дополнительные выплаты представляют собой часть издержек на рабочую силу, например платежи в фонды социального страхования, пенсионные фонды, фонды обязательного медицинского страхования.

Система надбавок и доплат широко применяется как форма материального стимулирования труда работников на предприятиях торговли. По механизму использования и присущим ей чертам эта система близка к тарифной и часто рассматривается как временное увеличение тарифной части заработка. Условия назначения и выплаты надбавок и доплат регулируются Трудовым кодексом РФ, причем их размеры предприятия определяют самостоятельно в соответствии с Кодексом и полномочиями предприятий.

Надбавки к заработной плате представляют собой денежные выплаты, которые начисляются работникам сверх их основной ставки (оклада) и в значительной мере являются выплатами стимулирующего характера.

Доплаты представляют собой денежные выплаты, с помощью которых компенсируются особенности труда работников, или дополнительные затраты, производимые по указанию администрации предприятия либо с ее согласия. Классификация надбавок и доплат, применяемых, как формы материального стимулирования труда работников на предприятиях торговли представлено в Таблице 7

Таблица 7. Классификация надбавок и доплат, применяемых как форма материального стимулирования труда работников на предприятиях торговли

Доплаты	Надбавки
- за совмещение профессий (должностей), расширение зон обслуживания, увеличение объемов выполняемых работ; - за выполнение наряду со своей основной работой обязанностей временно отсутствующего работника; - доплаты работникам, для которых рабочий день устанавливается с разделением на две части (перерыв свыше двух часов, который не включается в рабочее время); - за работу в ночное время; - доплаты подросткам в возрасте от 14 лет за сокращенный рабочий день.	- за профессиональное мастерство (в соответствии с имеющимися заслугами, грамотами, престижем и проч.); - за высокие достижения в труде (работники - "передовики"); - за производительность труда, которая превышает производительность остальных работников

Комплекс вознаграждений для персонала, занимающегося, продажами представлен набором элементов которыми являются: базовая заработная плата, комиссионные, премия и другие виды выплат и т.п. (Рисунок 5)

Некоторые организации имеют только базовую заработную плату и рост заработной платы, будет связан с показателями работы, не существует, конкретны комиссионных или премиальных схем, связанных только с объемами продаж или достижением целевых показателей по продажам. Этот прием может быть применен, когда компания не хочет поощрять подход "быстрых продаж любой ценой", и поощряет продавцов строить долгосрочные отношения с заказчиком, акцент делается на обслуживании покупателей, а не на продажах под напором.

В то время как преимущества применения только базовой заработной платы могут стать очевидными лишь на некоторых предприятиях, многие компании до сих пор считают, что специфическая природа продаж и тип людей, которые они должны привлечь в качестве продавцов, требуют некоторой формы дополнительной премии или комиссионных. Это должно действовать как стимул, как вознаграждение и признание достижений, но нужно принять политическое решение о проценте от общего заработка, который будет переменным или подвержен риску. Существуют различные схемы и программы, которые представлены на рисунке 5.

Рисунок 5. Комплекс вознаграждений для персонала, занимающегося, продажами

В ходе работы была рассмотрена производительность труда, как экономическая категория, выражающая отношение результатов производства к соответствующим затратам непосредственного живого труда, по определению Волгина. Были выделены факторы, определяющие общий уровень производительности труда и показателей изменения производительности труда.

Важным определением в работе стало понятие торгового представителя с определением его функциональных обязанностей, на основании этого была составлена схема показателей, определяющая работу торгового представителя. Так же в ходе работы были рассмотрены материально-технические, организационно-экономические, социально-психологические факторы, которые оказывают существенное влияние на деятельность торговых представителей. И в заключение первой главы подробно рассматривается методика стимулирования и вознаграждения торгового персонала.

Из всего выше изучено возникает необходимость, изучения деятельности торгового персонала на конкретном предприятии.

2. Анализ предпосылок повышения производительности труда торговых представителей ООО "Конэкс"

2.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия ООО "Конэкс"

В ходе работы объектом исследования выступает Общество с ограниченной ответственностью "Конэкс" (ООО "Конэкс"), торговое подразделение (фирменная розница).

Место нахождения: город Красноярск ул. Железнодорожников 18а

Виды деятельности Общества являются: (на основании устава)

- посреднические услуги;

- коммерческая деятельность;

- торгово-закупочная деятельность;

- автотранспортные услуги;

- торгово-посредническая деятельность;

- ремонтно-строительная деятельность;

- внешнеэкономическая деятельность;

-другие виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством РФ.

Компания "Конэкс" работает на рынке производства и реализации кондитерских изделий более 12 лет.

Компания "Конэкс" отличается высокой культурой производства. Строго соблюдается каждый этап технологического процесса, рецептура, сочетание ингредиентов в соответствии с утвержденными техническими условиями. В производстве используются только натуральные продукты.

Результатом работы компании "Конэкс" являются неоднократные победы многочисленных выставках, смотрах и т. д. В частности, компания удостоена диплом лауреата конкурса "100 лучших товаров России" в 2003.

В планах на будущее - расширение сфер сотрудничества компании, дальнейшая стратегия роста, расширение ассортимента в сочетании с постоянным совершенствованием качества продукции.

Структура организации и управления компании представлена на рисунке 6

ООО "Конэкс" состоит из двух основных частей:

1) Производство

2) Сбытовой отдел

Организационная структура ООО "Конэкс" представлена на рисунке 6

В компании "Конэкс" работает 70 человек, 4 из которых являются вне штатными сотрудниками, их деятельность осуществляется на основании аутсорсинга, т.е. они работают по договору оказания услуг (юрист, маркетолог, специалист по связям с общественностью, программист). Во главе компании находится генеральный директор, на сегодняшний день на должности генерального директора работает И.А. Попов, у него есть заместитель по общим вопросам.

Производство компании "Конэкс" представлено двумя направлениями производственного процесса (производство 1 и производство 2),которое включает в себя ряд цехов по производству кондитерских изделий, таких как цех сдобного печенья, цех пряников, цех конфет, цех глазировки и цех фасовки сахарного печенья. Основные полномочия и ответственность за управление, и контроль деятельностью производства возложены на технолога. Так же к производству относиться отдел технический, который осуществляет техническую поддержку, как самого производства, так и всей компании в целом.

Отдел по финансам и экономике представлен в компании 3 подразделениями: бухгалтерией, отделом кадров и экономистом. Данный отдел отвечает за всю финансово-экономическую деятельность в компании.

Информационный отдел состоит из программиста, специалиста, который является внештатным сотрудником и системного администратора.

Отдел снабжения и сбыта готовой продукции представлены рядом подразделений, таки как склад, отдел доставки, отдел снабжения и отдел сбыта (Рисунок 6).

Хотелось бы отметить, что компания сделала выбор по выведению ряда функции на аутсорсинг, с целью экономии времени и денежных средств, таким образом, специалисты привлекаются в компанию для проведения определенных работ по мере необходимости. Компания располагается в двух офисах на правом и левом берегах. Это связано с тем, что производства разделены, таким образом, что производство 2, находиться на правом берегу по адресу ул. Тамбовская, 14, а второе производство и все управление находиться на левом берегу по адресу ул. Железнодорожников, 18а.

Миссия компании "Конэкс" - обеспечить покупателям возможность приобретать качественные кондитерские изделия собственного производства, другие продукты в комфортных условиях фирменной розничной сети "Конэкс", а также в содействии продвижению кондитерских изделий в розничные торговые точки г. Красноярска и Красноярского края. Развивая современные формы производства, оптовой и розничной торговли, стоя на защите интересов покупателей.

Реализация миссии базируется на следующих ценностях:

- персонал компании: профессионализм, индивидуальное развитие и опыт каждого сотрудника;

- гарантированно высокое качество изготавливаемой и реализуемой продукции;

- открытое и доверительное отношение к партнёрам;

- социальная значимость и полезность деятельности компании;

- командный дух и учёт мнения каждого;

- креативный подход к работе.

Для полного представления о состоянии деятельности компании необходимо рассматривать ее технико-экономические показатели, которые представлены ниже.

Рисунок 6. Организационная структура ООО "Конэкс"

Прирост товарооборота за период с 2009 по 2011 гг. составил 9,02%, с 2009 по 2010 г. - 29,59%, за период с 2009 по 2011 гг. - 41,28%. Отрицательным фактом является значительный рост себестоимости продукции за период с 2009 по 2011 гг. - 99,64%. Соответственно, темпы роста товарооборота ниже темпов роста товарооборота и за период с 2009 по 2011 гг. составили всего 47,58%. Падение издержек обращения является положительным фактом - они снизились почти в 3 раза. Положительным фактом является рост прибыли от продаж - в 2011 году он составил 35,01% по сравнению с 2009 годом. Прочие доходы в течение рассматриваемого периода росли более высокими темпами, чем прочие расходы. Прирост прочих доходов составил 82,97%, а прочих расходов - лишь 40,14%. Прирост прибыли до налогообложения в 2010 году составил 10,14%, в 2011 году - 32,94%, в целом за 2009-2011 гг. прирост прибыли до налогообложения составил 46,42%, что является положительным фактом. Прирост чистой прибыли в 2010 году составил 11,04%, в 2011 году - 28,02%, в целом за 3 года - 42,15%, что является положительным фактом и свидетельствует о повышении эффективности работы сбытовой сети предприятия.

Проанализируем динамику таких важнейших показателей деятельности сбытовой сети, как выручка, прибыль.

Таблица 7. Основные технико-экономические показатели работы сбытовой сети ООО "Конэкс" в 2009-2011 гг.

Показатель	Годы	Темп роста, %
	2009	2010	2011	2010/2009	2011/2010	2011/2009
Товарооборот, тыс. руб.	362892	395621	512693	109,02	129,59	141,28
Себестоимость, тыс. руб.	223620	308303	446430	137,87	144,80	199,64
Валовой доход, тыс. руб.	139272	87319	66263	62,70	75,89	47,58
Издержки обращения, тыс. руб.	120853	69367	41395	57,40	59,68	34,25
Прибыль от продаж, тыс. руб.	18419	17952	24868	97,46	138,52	135,01
Прочие доходы, тыс. руб.	4352	6118	7963	140,58	130,16	182,97
Чистая прибыль, тыс. руб.	7512	8341	10678	111,04	128,02	142,15

В таблице 8 представлен горизонтальный анализ показателей выручки, товарооборота и прибыли от деятельности сбытовой сети ООО "Конэкс" за 2009-2011 годы.

Из таблицы 8 видно, что темпы роста себестоимости в 2009-2011 годах выше темпов роста выручки, что является отрицательным фактом.

Отрицательным фактом является значительное падение товарооборота - в 2010 году - 37,30%, в 2011 году - 24,11%.

В 2010-2011 годах наблюдается положительная тенденция снижения коммерческих и управленческих расходов по сравнению с темпами роста выручки.

Положительным фактом является значительный прирост прибыли от продаж в 2011 году - 38,52%.

В целом выявлена положительная динамика показателей деятельности сбытовой сети ООО "Конэкс".

Хотелось бы отметить, что важным фактором, влияющим на все показатели является сезонность, так например, в декабре, перед новым годом объем продаж кондитерских изделий увеличивается, а в январе снижается. Поэтому при анализе технико-экономических показателей, важно учитывать этот фактор.

Таблица 8. Горизонтальный анализ показателей выручки, валовой прибыли и прибыли от деятельности сбытовой сети ООО "Конэкс" за 2009-2011 годы

Показатель	Период, тыс. руб.	Темп роста, %
	2009	2010	2011	2010/2009	2011/2010
Выручка	362892	395621	512693	109,02	129,59
Себестоимость	223620	308303	446430	137,87	144,80
Валовая прибыль	139272	87319	66263	62,70	75,89
Коммерческие расходы	78340	27839	9208	35,54	33,08
Управленческие расходы	42513	41528	32187	97,68	77,51
Прибыль от продаж	18419	17952	24868	97,46	138,52

2.2 Анализ показателей производительности труда торговых представителей компании ООО "Конэкс"

Сбытовая деятельность компании "Конэкс" осуществляется в рамках города Красноярска и близлежащих городов: Железногорска, Зеленогорска, Канска и Ачинска.

Основным структурным подразделением отдел снабжения и сбыта готовой продукции является отдел продаж, работа которого построена следующим образом:

1) Сбытовая сеть ООО "Конэкс" включает в себя:

- 9 маршрутов, охватывающих город и его ближайшие окрестности;

- 4 иногородних маршрута: Железногорск, Зеленогорск, Канск, Ачинск. Всего на маршрутах работают 12 торговых представителей.

2) Развоз продукции по торговым точкам осуществляется совместно торговым представителем и водителем-экспедитором;

3) ООО "Конэкс" работает по принципу заявок, которые принимаются на следующий день. Все заявки комплектуются на складе готовой продукции, в соответствии с маршрутом. Утром водители-экспедиторы производят погрузку продукцию. Затем осуществляется развоз заявок.

На сегодняшний день предприятие работает более чем с 3000 торговых точек в городе Красноярске и его окрестностях.

Клиентами компании являются торговые точки различных форматов:

- торговые павильоны;

- супермаркеты;

- продуктовые магазины;

- продуктовые базы: в этом случае база выступает как посредник между предприятием и конечным потребителем.

Структура клиентов компании представлена в таблице 9.

Таблица 9. Структура клиентов компании "Конэкс", %

Формат торговой точки	В общем количестве торговых точек
Торговые павильоны	40
Супермаркеты	15
Продуктовые магазины	40
Продуктовые базы	5
Итого	100

Со всеми клиентами компании заключаются договоры, в которых указываются: товарная группа, сроки и формы оплаты: предприятие работает как по наличному, так и безналичному расчету. По договору покупатель обязан оплатить полученный товар в течение 5 дней. По согласованию сторон данный срок может быть продлен, но не более чем на 10 дней иначе покупатель выплачивает штраф в размере 0,5% от суммы задолженности за каждый просроченный день.

Вся продукция развозится клиентам в соответствии с составленными маршрутами.

Поскольку торговая деятельность компании имеет обширную территориальную привязку, рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции и избирательным спросом, необходимо постоянное изучение эффективности организации сбытовой сети компании; мониторинг действий основных конкурентов; оценка уровня динамики продаж в отдельных торговых точках на рынках сбыта.

Краткая характеристика маршрутов сбытовой сети компании "Конэкс":

Маршрут 1. Октябрьский район (Ветлужанка). Охватывает 106 торговых точек - постоянный торговый представитель Силомеднис Елена. Маршрут очень протяженный, охвачен полностью, имеются несколько торговых точек, в которых нет продукции компании ООО "Конэкс", при этом нет и продукции конкурентов. Низкая покупная способность этих точек обусловлена тем, что рядом уже находятся точки, реализующие кондитерские изделия компании ООО "Конэкс".

Маршрут 2. Октябрьский район (проспект Свободный и ул. Калинина). Охватывает 105 торговых точек Постоянный торговый представитель - Колдина Наталья. Протяженность маршрута значительная, охвачен полностью, но было выявлено несколько торговых точек в которых не было представлено продукции компании "Конэкс". Это обусловлено тем, что торговые точки подписали договора с конкурентами, в которых сказано, что в торговой точке может быть представлена продукция данного производителя.

Маршрут 3. Советский район (ул. Воронова, микрорайоны Северный и Солнечный). Охватывает 108 торговых точек - постоянный торговый представитель - Ермакова Александра. Очень большая протяженность маршрута, охвачен частично, но резерва маршруте не выявлено. Наблюдается тенденция закрытия продуктовых павильонов, на их месте открываются крупные торговые продуктовые сети.

Маршрут 4. Часть Ленинского района, часть Свердловского района, часть Кировского района (ул. Красноярский рабочий и поселок Березовка). Охватывает 127 торговых точек - постоянный торговый представитель - Сизых Наталья. Маршрут относительно длинный, однако преобладают небольшие торговые предприятия. Ежедневно выполняется около 50 заявок. Была выявлена одна торговая точка, с которой компания не работаем, но там есть кондитерские изделия конкурентов.

Маршрут 5. Часть Свердловского района (ул. Матросова) и город Дивногорск. Протяженность маршрута значительная, охватывает 133 торговых точки постоянный торговый представитель - Астахова Наталья. Резерв выявлен, но очень не значительный.

Маршрут 6. Советский район (микрорайон Взлетка и улица Тельмана). Протяженность маршрута средняя, охватывает 87 торговых точек. Мироненко Светлана постоянный торговый представитель. Маршрут освоен полностью. Имеются точки, с которыми компания "Конэкс" в данный момент не работает, причине задержек в оплате или выставления большого количества замен работа с этими точками прекращалась, на сегодняшний день ведутся переговоры по возобновлению работы.

Маршрут 7. Центральный район. По протяженности маршрут не значительно большой, 87 торговых точек постоянный торговый представитель Дурманова Наталья. Освоен полностью.

Маршрут 8. Часть Кировского района (ул. Щорса и ул. Павлова). Протяженность маршрута средняя, охватывает 123 торговых точки, постоянный торговый представитель Санина Ольга. Освоен полностью.

Маршрут 9. Советский район (Роща). По протяженности маршрут можно отнести к среднему, 119 торговых точек постоянный торговый представитель - Тымченко Евгения. Резерва на маршруте не выявлено: все точки освоены. Те торговые предприятия, с которыми сейчас не работает компания, закрыты либо по причине большого количества замен в прошлом, либо из-за длительных задержек в оплате.

В таблице 10 представлена информация объемов реализации товарных групп по каждому маршруту.

Таблица 10. Объем продаж Компании "Конэкс" по маршрутам с делением на товарные группы за 2011 г., тыс. руб.

Маршрут	Ф.И. О. торгового представителя	Количество торговых точек на маршруте	Объем продаж.
			Сдобное печенье и сахарное печенье	Пряники	Конфеты
1	Силомеднис Елена	106	352946	488991	105349
2	Колдина Наталья	105	533225	632549	111259
3	Ермакова Александра	108	324475	355740	46510
4	Сизых Наталья	127	305674	445367	61608
5	Астахова Наталья	133	221426	355602	244941
6	Мироненко Светлана	87	325261	441962	31643
7	Дурманова Наталья	87	432342	660459	60699
8	Санина Ольга	123	368437	241541	44676
9	Тымченко Евгения	119	417580	489122	113182
Итого		995	3281366	4111334	819866

Для полного представления ситуации работы деятельности торговых представителей необходимо учитывать такой фактор как, конкуренция, которую можно исследования по средствам метода Retail Audit.

Метод исследования Retail Audit

Оценка присутствия конкурентов на маршрутах проводилась методом Retail Audit (аудит розничной торговли) - это исследование, включающее анализ ассортимента, цен, дистрибуции, рекламных материалов в розничных точках по исследуемой товарной группе.