Анализ торговой деятельности предприятия на примере ОАО "Белорусские обои"

Линейно-функциональные структуры управления отличаются тем, что линейные руководители имеют право отдавать распоряжения и принимать решения при участии функциональных служб.

Рассмотрим преимущества и недостатки этой организационной структуры управления:

Преимущества заключаются в:

· более глубокой подготовке решений и планов, связанных со специализацией работников;

· освобождении главного линейного менеджера от глубокого анализа проблем;

· возможности привлечения консультантов и экспертов.

· оcвoбoждeнии линeйныx pyкoвoдитeлeй oт peшeния мнoгиx вoпpocoв, cвязaнныx c плaниpoвaниeм финaнcoвыx pacчeтoв, мaтepиaльнo-тexничecким oбecпeчeниeм и дp.;

· пocтpoeния cвязeй «pyкoвoдитeль -- пoдчинeнный» пo иepapxичecкoй лecтницe, пpи кoтopыx кaждый paбoтник пoдчинeн тoлькo oднoмy pyкoвoдитeлю.

Недостатки заключаются в:

· отсутствии тесных взаимосвязей и взаимодействия между подразделениями по горизонтали;

· недостаточно четкой ответственности, т.к. готовящий решение в его реализации, как правило, не участвует;

· чрезмерно развитой системы взаимодействия по вертикали.

· кaждoe звeнo зaинтepecoвaнo в дocтижeнии cвoeй yзкoй цeли, a нe oбщeй цeли фиpмы;

· oтcyтcтвии тecныx взaимocвязeй и взaимoдeйcтвия нa гopизoнтaльнoм ypoвнe мeждy пpoизвoдcтвeнными пoдpaздeлeниями;

· aккyмyлиpoвaниe нa вepxнeм ypoвнe пoлнoмoчий пo peшeнию нapядy co cтpaтeгичecкими мнoжecтвa oпepaтивныx зaдaч.

Директор ОАО «Белорусские обои» осуществляет: оперативное руководство деятельностью предприятия; организует работу дирекции; обеспечивает выполнение решений собрания акционеров и наблюдательного совета; принимает на работу и увольняет работников; принимает меры поощрения к ним и налагает дисциплинарные взыскания; издает приказы и дает указания; решает все вопросы деятельности предприятия, которые не входят в компетенцию собрания акционеров или наблюдательного совета.

Директор Торгового Дома «Белорусские обои» подчиняется заместителю генерального директора. Принимает на работу и увольняет работников; распределяет обязанности между работниками, принимает меры поощрения к ним и налагает дисциплинарные взыскания; издает приказы и дает указания; принимает необходимые меры по совершенствованию форм и методов торговли по внедрению эффективной системы организации оплаты труда коллектива, создающую заинтересованность каждого работника в получении организации максимальной прибыли на основе удовлетворения покупательского спроса, увеличение товарооборота, сокращения непроизводственных расходов;

В Фирменном Торговом Доме «Белорусские обои» применяется Коллективный договор, который является нормативным документом (актом), регулирующий трудовые и социально-экономические отношения между нанимателем и работником. Прием на работу заключается путем заключения письменных трудовых договоров (ст.18 ТК РБ) и контрактов в соответствии с трудовым законодательством.

В ТД «Белорусские обои» применяется повременно-премиальная система оплаты труда, при которой труд работников оплачивается по тарифным ставкам (окладам) за фактически отработанное время. А также производятся доплаты к должностному окладу за выполнение плана, руководство бригадой, совмещение профессий, надбавки за стаж и др.

Заведующая магазином своевременно подает заявки поставщикам товаров, учитывая ассортимент товаров востребованных поставщиков, обеспечивает своевременное поступление, приемку товаров по количеству и качеству, осуществляет учет и контроль за состоянием товарных запасов, наличие в продаже товаров в установленном ассортименте, осуществляет расстановку работников в соответствии с их квалификацией, составляет графики выхода на работу, обеспечивает учет товарно-материальных ценностей и их сохранность.

Заведующая магазином знает и умеет применять законодательные, нормативные правовые и другие руководящие документы, регулирующие деятельность розничной торговли.

Товаровед согласно должностной инструкции, разработанной на предприятии, должен выполнять следующие функции:

- определяет требования к товарам, соответствие их качества стандартам, техническим условиям, договорам и другим нормативным документам;

- изучает спрос населения на товары;

- принимает участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспечения;

- участвует в ярмарках по продаже товаров, составляет заявки, заказы, договора на поставку товаров;

- осуществляет распределение товарных фондов, изыскивает дополнительные товарные ресурсы в порядке децентрализованной закупки;

- контролирует выполнение договорных обязательств, поступление товаров в ассортименте, по срокам, количеству и качеству, проверяет соответствие качества товаров действующим стандартам, при необходимости организует проведение лабораторных анализов, подготавливает материалы по претензиям при нарушении поставщиками договорных обязательств, контролирует своевременность отгрузки возвратной тары в необходимых случаях ведет розыск не поступивших грузов, принимает меры к ускорению оборачиваемости товаров, сокращению товарных потерь изучает причины образования сверхнормативных товарных ресурсов и «неликвидов», принимает меры по их реализации, осуществляет контроль за соблюдением правил хранения товаров и торговли ими.

- осуществляет оперативный учет итогов реализации товаров анализирует состояние и динамику спроса, (составляет конъюнктурный обзор, отчетность по установленным формам, оформляет необходимые документы связанные с поставкой товаров, расчета структуры товарооборота, распределения и учета товарных запасов, по учету и анализу поставки и реализации товаров.

Основными задачами коммерческого отдела на ОАО «Белорусские обои» является:

· разработка и осуществление мероприятий, направленные на повышение эффективности хозяйственной деятельности предприятия;

· осуществление контроля за поступлением товаров от промышленных предприятий, оптовых баз и других поставщиков по срокам, количеству и ассортименту;

· оказание на основе анализа, полученного в ходе изучения покупательского спроса, воздействия на промышленность по вопросам ассортимента и улучшения качества товаров.

· составление и представление статистической и другой отчетности органам статистики и вышестоящим организациям.

· изучение покупательского спроса, подготовка предложений ОАО «Белорусские обои» по обновлению ассортимента выпускаемых товаров, улучшению качества и повышению их конкурентоспособности.

· участие в разработке, внедрении и совершенствовании системы менеджмента качества в соответствии с требованиями СТБ ИСО 9001.

Положение о коммерческом отделе согласовывается с председателем профкома и утверждается директором предприятия. В своей деятельности отдел руководствуется следующими нормативными документами: Закон РБ «О предприятиях РБ», постановления правительства, инструкции и указания статистических органов, приказы, рекомендации и нормативные документы вышестоящих органов, а также Устав, приказы и распоряжения по предприятию.

3.Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Важнейшим элементом коммерческой деятельности ОАО «Белорусские обои» является комплексное исследование рынка товаров. Этот процесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обоснования принимаемых решений. С развитием рыночных отношений роль такой работы значительно возрастает, появляется потребность в качественной и своевременно поступающей коммерческой информации.

На предприятии ОАО «Белорусские обои» эту информацию получают за счет проведения комплексных маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговой организации.

Внутренними источниками получения коммерческой информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности торговой организации, а также оперативного учета результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своей организации и др.

Используя внутренние источники, можно получить информацию об объемах и динамике продажи, закупок, товарных запасов, размерах дебиторской задолженности, выполнении договоров поставки, издержках обращения, рентабельности и т.д.

На основе этой информации выявляются проблемы в работе торговой организации, определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, периодической печати, консультации и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях, и др.

Источниками информации о товарообороте, товарных запасах, поступлении товаров являются статистическая отчетность 12-торг, отчет о прибылях и убытках предприятия.

Для ознакомления с сегментами рынка покупателей необходимы внешние источники информации: средства СМИ, государственная статистическая отчетность. С их помощью можно рассчитать емкость рынка, занимаемую данным предприятием.

На основе выявленных тенденций развития делаются выводы и принимается решение о выработке конкретных мероприятий по устранению недостатков. Например, ускорение товарооборачиваемости можно осуществить с помощью скидок, распродаж, рекламных мероприятий.

Коммерческая служба исследуемого предприятия активно использует для анализа рынка товаров и показателей деятельности предприятия внутренние и внешние источники информации. Это помогает в устранении негативных тенденции и проблем в развитии предприятии, выявить конкретные мероприятия, способствующие конкурентоспособности товаров предприятия, повышению спроса со стороны покупателей.

4. Организация хозяйственных связей торговой организации

Коммерческой службой предприятия постоянно выявляются новые поставщики с новыми товарами для расширения своего торгового ассортимента и удовлетворения спроса покупателей.

В основном с постоянными поставщиками предприятием заключаются долгосрочные договора. Осуществляя уже достаточный срок деятельности, предприятие достаточно платежеспособно и поэтому формой расчета является платежное поручение.

Расчёты производятся в безналичном порядке внесением предприятием денежных средств на расчётный счёт поставщика через кассу банка в течение 30 календарных дней со дня получения товаров покупателем.

При этом предприятие обязан до начала отгрузок товара направить в банк заявление на предварительный акцепт и предоставить 1 экземпляр указанного заявление поставщику. До получения поставщиком указанного заявления на предварительный акцепт предприятие обязан вносить оплату за поставленные товары посредством платежного поручения в форме 100% предварительной оплаты.

Предприятие осуществляет оплату за поставленный товар на расчетный счет поставщика, указанный в товарно- транспортной накладной на каждую партию товара.

В случае, когда предприятие, получивший товары, не исполняет обязанность по их оплате в установленный договором срок, поставщик вправе потребовать возврата неоплаченных товаров. При этом предприятие становится обязанным осуществить возврат неоплаченных товаров в срок, установленный поставщиком.

За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств по настоящему договору стороны несут ответственность согласно Положению о поставках товаров в Республике Беларусь, утвержденному постановлением Кабинета Министров Республики Беларусь № 444 от 08.07.1996, и Гражданскому кодексу Республики Беларусь.

За просрочку оплаты полученных товаров предприятие уплачивает поставщикам пеню в размере 0,15% от суммы просроченного платежа за каждый день просрочки.

Коммерческая служба предприятия постоянно анализирует существующий торговый ассортимент с целью сокращения доли закупок товаров, на которые низкий спрос и расширения его за счет новых видов товаров.

Т.к. предприятие имеет достаточно большие складские помещения, оно закупает товары в достаточном количестве для обеспечения необходимого товарного запаса и удовлетворения спроса.

Закупка товаров происходит с различными поставщиками по-разному: обычно предварительные заявки по телефону, факсу, E-mail и др.

На недостачу и ненадлежащее качество поступившего товара товароведами оформляются претензионные письма в адрес поставщиками.

В табл.1 указаны основные поставщики товаров ОАО «Белорусские обои», где указаны основные характеристики договоров поставки товаров.

Таблица 1. Поставщики товаров

Все договоры на поставку товаров являются типовыми по форме. Предусмотрены одинаковые пункты договора на поставку товара. Они являются постоянными и поэтому предусмотрен оплату за товары платежными поручениями.

5.Организация учета и контроля за закупками товаров

Выбор поставщиков товаров - задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит ритмичность товарного обращения, а, в конечном счете, рентабельность и репутация торгового дома перед клиентами, потребителями его товаров.

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и том, что он должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.

Выбор поставщика товара на предприятии ТД «Белорусские обои» осуществляется отделом коммерческой службы под руководством и контролем директора Торгового дома по следующим критериям:

1. Надежность снабжения (поставщика) - (честность, отзывчивость, обязательность, заинтересованность в ведении бизнеса с данной компанией, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки и сроков поставки и т. д.);

2. Качество поставляемых товаров(относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями, а также с требованиями потребителя независимо от того, соответствует ли она спецификации.);

3. Приемлемая цена (в цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного материального ресурса, т. е. транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т. д.);

4. Сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

6. Психологический климат в трудовом коллективе поставщика;

7. Организация управления качеством продукции у поставщика;

8. Кредитоспособность и финансовое положение поставщика;

9. Репутация и роль в своей отрасли;

10. Имидж;

11. Качество обслуживания (оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо соблюдать мнения о качестве технической помощи, отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, квалификации обслуживающего персонала и т. д.);

12. Оформление товара (упаковка);

13. Наличие резервных мощностей у источника поставки и другие.

После выбора поставщиков, подходящих для предприятия по всем составляющим, коммерческого служба ТД «Белорусские обои» заключает договора с данными поставщиками, развивает дальнейшие отношения и хозяйственные связи, формирует ассортимент товаров, управляет доставкой товаров, а также проводит с ними постоянную работу, направленную на совершенствование ассортимента выпускаемых товаров и повышение их качества.

Предприятием должен быть организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения, как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для коммерческого предприятия, поскольку это обеспечивает бесперебойную продажу товаров и не требует дополнительных товарных затрат в виде страховых запасов.

Учет поступления товаров на ТД «Белорусские обои» подразделяется на 4 этапа: планирование потребностей в товарах, закупка товаров, приход товаров, оплата поставщику.

Механизм учета с планированием потребностей, является оптимальным способом учета, так как позволяет контролировать весь процесс от заказа до приобретения наименования товара, автоматически формировать заказы поставщикам на основе плана потребностей, предполагает контроль и анализ объемов заказов. После того как сформирован план потребностей, сотрудники формируют заказы поставщикам и осуществляют закупки посредством заявок. Приобретенные товары приходуются на склад на основании товарной накладной или товарно-транспортной накладной поставщика. Для оформления прихода товаров на склад служит «Приходный ордер». А затем после принятия товара, если не обнаружено никаких нарушений, производится оплата поставщику, как по наличному, так и по безналичному расчетам (в зависимости от оговоренных условий).

Как и любые другие, операции, связанные с оборотом товара, должны подтверждаться первичными документами. Относиться к оформлению документов, связанных с поступлением и выбытием товара, следует очень внимательно, так как здесь напрямую затрагивается материальная сторона деятельности торговой организации.

Партия товара должна сопровождаться соответствующим документом, в котором должны содержаться наименование поставщика и покупателя, их адреса, наименование поставляемого товара, единицы измерения товара, его количество, цена и стоимость товара, а также подписи ответственных представителей поставщика и покупателя, заверенные печатями.

После поступления товара на склад ТД «Белорусские обои» материально-ответственным лицом осуществляется проверка соответствия количества, номенклатуры и качества товара путем внешнего осмотра и подсчета. Если при приемке товара обнаруживаются расхождения, то они вносятся в товаросопроводительный документ.

6. Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности торговых объектов

Неценовыми средствами стимулирования на торговых объектах ОАО «Белорусские обои» являются устные консультации и реклама продавца. Работники в торговом доме имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные.

Результативным средством неценового стимулирования в Торговом доме «Белорусские обои» является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. В настоящее время важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.

ВТД «Белорусские обои» применяется вертикальная система выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку.

Основным ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам (распродажи), дисконтные карты.

Важную роль в повышении спроса покупателей играют услуги и сервис. Среди них организация консультаций товароведами, уголков информации для покупателей, организация мест упаковки товаров, купленных в магазине, устройство вблизи торгового дома стоянки для велосипедов, мотоциклов, автомашин, для детских колясок.

Коммерческой службой предприятия постоянно анализируется товарооборачиваемость и уровень запасов на складах с целью управления товарными запасами и стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом.

В торговом зале применяется линейная, пристанная и островная планировка расстановки оборудования, в магазине применяется метод самообслуживания, и через прилавок.

В магазине соблюдаются правила эксплуатации торгового оборудования, производится современный ремонт, замена и модернизация оборудования, ремонт помещений, поддерживается уют, чистота, соблюдаются санитарные и гигиенические нормы. Покупатели комфортно чувствуют себя в торговом зале.

Коллектив работников, во главе с заведующей магазином стремится обеспечить высокий уровень торгового обслуживания, что способствует формированию его конкурентных преимуществ, среди других магазинов.

7. Изучение современных подходов коммерческой деятельности по управлению торговым ассортиментом организации

На деятельность коммерческой службы предприятия по управлению торговым ассортиментом в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический.

Сейчас коммерческая служба ставит во главу угла поиск возможностей сокращения покупной стоимости товаров и издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг.

Особенно актуально в современный период развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческая служба для выполнения своих функций нуждается в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени. Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по закупкам и продаже товаров. Электоронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческая служба развивается на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческой службы предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития белорусской экономики. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствования их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования.

Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности торгового ассортимента.

Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность предприятия также возрастает.

Особенностью коммерческой деятельности исследуемой организации стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для белорусских потребителей.

Организация стремится меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ белорусских предприятий от услуг посредников. Этот факт показывал, что интересы торгового и промышленного секторов белорусской экономики противоречат друг другу, поскольку перспективы развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием многоплановой и ведущей роли в организации товародвижения оптово-торговых посредников. Анализ состояния их функционирования, тенденций и прогнозных оценок развития свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг (в том числе логистических).

В настоящее время организация стремится перейти на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, стремится строить свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга.

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия.

Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Принятие адекватных управленческих решений, в свою очередь, основывается на данных аналитической работы.

8. Рекламная деятельность торговой организации

Фирменный ТД «Белорусские обои» согласно Устава вправе пользоваться фирменным наименованием, указывать его на вывесках, бланках, счетах, на упаковке, в рекламных текстах. Фирменный ТД "Белорусские обои" имеет зарегистрированный в установленном порядке знак торгового обслуживания и фирменную одежду для персонала.

В ТД «Белорусские обои» необходимо более широко использовать наружную рекламу. Наружная реклама является эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.

В связи с тем, что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета).

Для совершенствования внешней рекламы в ТД «Белорусские обои» целесообразно:

1) Установка переносных информационных щитов на улице около Фирменного ТД «Белорусские обои». Они будут привлекать внимание потенциальных покупателей, так как на них необходимо размещать информацию с кратким указанием ассортимента продаваемых товаров, объявлением о проводимых акциях, распродажах и т.д.

2) Для усиления эффекта световой вывески Фирменного ТД можно использовать прием движения букв, осуществляемый путем применения переключателей, обеспечивающих их поочередное включение.

Особое внимание в торговом доме следует уделять внутримагазинной рекламе.

В Торговом Доме «Белорусские обои» необходимо широко использовать печатную рекламу (рекламные проспекты, каталоги, плакаты, листовки), представляемую покупателям. Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. Они содержат систематизированный перечень большого числа товаров, информацию о производителе, описание и технические характеристики товара.

Хорошей заменой рекламным мероприятиям может служить грамотно организованный мерчендайзинг.

Мерчендайзинг является беззатратным методом, который оказывает важную роль в стимулировании покупательского спроса.

Это связано с тем, что две трети всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Более того, даже если покупка определенного товара предварительно запланирована семь из каждых десяти покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки опять же в торговом зале.

Если акцентировать внимание покупателя на определенных марках или видах товара, можно существенно увеличить их продажу. Облегчив поиск и выбор необходимого товара, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и, таким образом, расширив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект.

На полках, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в торговом доме. Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам. Более того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.

Выкладка также должна организовывать заимствование популярности слабыми марками у более сильных.

Особое место в арсенале средств рекламного воздействия могут занимать выставки, т.к. они предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

Очень важно следить за правильным размещением рекламных материалов. Существует несколько общих правил, которыми пользуются практически все торговые объекты, когда устанавливают стандарты размещения своих рекламных материалов:

- должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу к ней,

- должны быть хорошо видны покупателю,

- должны быть актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании).

Необходимо помнить, что цель размещения рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар. Когда один и тот же рекламный материал долгое время находится около точки продажи, покупатели перестают обращать на него внимание, поэтому производители заботятся о постоянном обновлении рекламных материалов.

Такая последовательность действий по продвижению товара в точке продажи (запас, расположение, представление) логична. Действительно, дополнительную прибыль можно получить только задействуя все инструменты.

Администрации ТД «Белорусские обои» следует обратить внимание на изменение освещения торгового зала, так как оно не соответствует современным требованиям. Рациональное освещение торговых помещений поможет привлечь внимание покупателей именно к тем товарам, которые Торговый дом считает необходимым усиленно рекламировать. Изменение время от времени цвета освещения отдельных участков, зон торгового зала также привлекает покупателей и тем самым содействует коммерческому успеху магазина.

Для рекламы новых товаров рекомендуется создавать информационные уголки. Информационный уголок может быть в виде витрины с выставленными товарами-новинками, снабженными специальными картами с краткой аннотацией.

Следует отметить, что отдельные мероприятия по продвижению товара в месте продаж не дают значительного эффекта и только совместное использование всех элементов комплекса маркетинга позволяет как получить коммуникативный эффект, так и существенно увеличить продажи.

Особое внимание при оформлении Фирменного Торгового дома следует уделить новым дизайнерским и полиграфическим технологиям. Например, при оформлении Торгового дома можно использовать объемные буквы - эффектный и недорогой вариант наружной рекламы. Объемные буквы фундаментально преображают внешний вид фасадов или помещений: такая особенность этого вида рекламы давно замечена дизайнерами и наиболее часто используется в том случае, если необходимо сконцентрировать внимание прохожих и посетителей. В сочетании с подсветкой и другими рекламными элементами объемные буквы становятся главным и наиболее привлекательными видом наружной рекламы.

Современные технологии позволяют изготовить объемные буквы любых размеров: от миниатюрных до огромных. На первое место при оформлении фасада, витрины или интерьерного рекламного блока в настоящее время выступает эстетические составляющие: соответствие техники изготовления букв фирменному стилю, экономическая целесообразность оформления объемными буквами витрины или фасада, различные методы подсветки для объемных букв. И конечно, во всех этих решениях заложена основная цель: при помощи объемных букв сделать рекламное оформление ярким, оригинальным и эффективным инструментом.

Объемные буквы - одно из самых удачных решений для оформления витрин и фасадов, а иногда и для оформления внутреннего интерьера. Материалы, которые используются при изготовлении объемных букв, предоставляют широкие возможности дизайнеру-оформителю в реализации концепции стиля оформления. Наиболее распространенные материалы для изготовления объемных букв - это разнообразные виды пластика, металл, алюминий, оргстекло, пенопласт, аппликационные пленки - такой широкий ассортимент достаточно недорогих компонентов позволяет изготовить изящные рекламные блоки по доступным ценам.

Важное преимущество объемных букв состоит в том, что современные технологии позволяют изготовить объемные буквы любых размеров и форм, а это расширяет возможности дизайнера в реализации задуманного.

Столь же важное преимущество применения объемных букв как основного элемента наружной рекламы обусловлено простотой организации подсветки объемных букв различными методами: внутренняя подсветка (встроенная в сами объемные буквы), внешняя подсветка объемных букв с использованием неона или галогеновых ламп. На подсветку объемных букв необходимо обратить особое внимание, так как такая подсветка многократно усиливает визуальный эффект оформления с применением объемных букв, позволяет подсветить рекламу в темное время суток, при этом не требует значительных финансовых затрат.

Одним из действенных рекламных приемов для ТД «Белорусские обои» может стать продвижение товаров, услуг, информации через сайт.

Для Торгового дома желательно сделать самодостаточный сайт. В первую очередь он должен быть безукоризненно привлекательным: стильный дизайн, большие фотографии, флэш-анимация, яркие, запоминающиеся тексты.

9. Экономический анализ хозяйственной деятельности торговой организации

В табл. 2 приведен анализ финансово-экономических показателей деятельности Фирменного Торгового Дома «Белорусские обои».