Комплекс маркетинга на предприятии "Аргентум-Эко"

Продажа услуг потребителям, расчеты с клиентами, предоставление услуг потребителям, комплексного обслуживания потребителей всеми видами сервиса водоочистных установок на объектах;

Внедрение новых технологий по водоочистке с целью усовершенствования действующих производственных процессов;

Обеспечение выполнения технологических функций при соблюдении единого технологического процесса и установленного уровня качества;

Одними из важнейших задач ООО «Аргентум-ЭКО»:

Изучение спроса и предложений на услуги;

Разработка предложений для стимулирования потребителей системой скидок;

Работа с жалобами, претензиями и предложениями клиентов по улучшению качества оборудования и его сервисного обслуживания;

Продвижение, разработка и серийное производство передовых (энергосберегающих) методов и технологических решений в производстве современных систем водоочистки;

Обеспечение высокой профессиональной репутации и умение работать в современных условиях и с должным качеством.

Исходя из вышеизложенного цель предприятия состоит в обеспечении высокого уровня обслуживания клиентов ООО «Аргентум-ЭКО» (физических и юридических лиц) всеми видами услуг по водоочистке путем внедрения новых технологий.

2.2.2 Сегментация рынка и позиционирование товара.

Сегментирование - процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляют отличные от других требования к товарам и услугам.

Сегмент - особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

Основополагающей предпосылкой сегментирования рынка является следующее: не все покупатели обладают потребностями в одном и том же товаре или услуге. По этой причине редко когда удается применить единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех потенциальных покупателей. Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков - с другой стороны.

Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

На данном предприятии покупатели делятся на 2 вида:

- Физические лица;

- Юридические лица.

Основные характеристики покупателей продукции ООО «Аргентум-ЭКО»

Демографические характеристики - возраст, размер семьи, жизненный цикл семьи, семейное положение:

В основном это люди среднего возраста (30-45) лет с большой семьёй (более 3-х человек).

Социально-демографические характеристики - доход, социальный класс.

Люди, имеющие средний материальный доход, а также пенсионеры, которым ходить постоянно за очищенной водой в магазин не позволяет здоровье.

Географическое расположение - регион, тип городской зоны (плотность населения), город (сельская местность):

А) Жители г. Таганрога (или предприятия, находящие на территории города);

- ОАО «Таганрогский Морской Торговый Порт» - питьевая вода (обратный осмос);

- ОАО «Таганрогский Металлургический Завод» - обессоленная вода для производства (обратный осмос 10 м³/час);

- ОАО Завод «Красный Гидропресс» - питьевая вода (обратный осмос);

- ОАО «Таганрогская авиация» - питьевая вода (обратный осмос);

- ОАО «Таганрогский Судоремонтный Завод» - обессоленная вода для котельной (обратный осмос 6 м³/час);

- ОАО «Таганрогский Комбайновый Завод» - питьевая вода (обратный осмос).

Б) Области;

- Дом Отдыха имени Красного Десанта (Неклиновский р-н);

- Дом Отдыха Дмитриадовский (Неклиновский р-н);

- ОАО АФ «Кагальницкая» (Кагальницкий р-н);

- ОАО «Мясоптицекомбинат Матвеево-Курганский» (Неклиновский р-н);

- ОАО «Новочеркасская ГРЭС» - питьевая вода (обратный осмос);

- ОАО «Аксу» - питьевая вода (обратный осмос) (г. Ростов-на-Дону);

- МУП «Батайский водоканал» - питьевая вода (обратный осмос);

- ООО «Азовский портовый элеватор» - питьевая вода (обратный осмос 3 м³/час);

- ОАО «Кагальницкий молокозавод» - обессоленная вода для котельной и производства (обратный осмос 5 м³/час) (ст. Кагальницкая);

- ОАО «Азовский комбинат детского питания» - питьевая вода (обратный осмос 10 м³/час);

- ЗАО «Эмпилс» - обессоленная вода (обратный осмос 1 м³/час) (г. Ростов-на-Дону) и др.

В) Разных районов города Таганрога

Жители центрального района города, СЖМ, ЗЖМ, Русское поле и др.

В дальнейшем, располагая детальными знаниями о покупателях, можно решить, какие их характеристики и атрибуты могут использоваться в качестве основы для новой группировки в целях более эффективного маркетинга и сбыта, например: бытовая необходимость, желание улучшить качество воды и избежать походов в магазин за покупкой воды на разлив.

2.2.3 Ценовая политика

Выработка и оценка рыночной стратегии ценообразования предполагает учёт как текущих, так и перспективных целей маркетинговой деятельности предприятия. Стратегия ценообразования позволяет ориентироваться на реальную оценку конъюнктуры рынка, условия сбыта, возможности предприятия.

Компания ООО «Аргентум-ЭКО» использует все 3 стратегии рыночного ценообразования: дифференцированного, конкурентного и ассортиментного.

1. В основе дифференцированного ценообразования лежит деление потребителей по различным признакам (например, по уровню дохода). При дифференциации цен компания за один и тот же товар или одинаковые услуги устанавливает различные цены.

Например (Приложение)

ООО «Аргентум-ЭКО» разработало 2 прайса на обратноосмотические мембранные элементы: 1-й для постоянных клиентов, 2-й - для вновь обратившихся.

Так, низконапорные элементы Д.100 Saehan RE 4040-BLN стоимостью 8500 рублей для постоянных клиентов, 10500 рублей - для остальных. Разница в цене составляет 2000 рублей (20%); Высокоселективные элементы Д.100 Hydranautics CPA2-4040 - 9000 для постоянных, а 11200- для остальных, где разница 1200 рублей (20%).

Стратегия конкурентных цен используется, когда компанию начинают не устраивать цены конкурентов.

Стратегия «снятия сливок» предполагает установление относительно высоких цен, которые характеризуют повышенные качественные параметры, престижность товара. Уровень качества превышает средний сложившийся рыночный уровень, товар является более привлекательным по отношению к аналогам. Например, водоочистной аппарат «ЭКО-1 (Эльф)» постоянно усовершенствуется. На каждую новую модель под «бум» повышается цена в среднем на 20-25%.

ООО «Аргентум-ЭКО» разработана определённая система дисконтных карт. При покупке установки домашнего пользования «Эльф-мини» выдаётся именная дисконтная карта со скидкой 10%. Ею можно воспользоваться при дальнейших покупках запасных сменных картриджей для данного аппарата. А также если есть желание - ещё одной установки «Эльф-мини». Также даётся 2 дисконтные карты с 5% скидкой, которую можно подарить своим друзьям для покупок в магазине от ООО «Аргентум-ЭКО».

Эффективная политика распределения может осуществляться, если одновременно с производителем в доставке товаров потребителям и в смене собственности на них непосредственное участие принимают и другие предпринимательские структуры. Совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образуют канал распределения. Каждая фирма определяет, сколько и каких каналов распределения ей следует выбрать.

Во всех случаях наличие каналов распределения должно обеспечить выполнение ряда функций, призванных способствовать более эффективной деятельности производителей, и созданию условий для более полного удовлетворения конкретных потребностей покупателей. Основными из таких функций являются следующие:

· исследование спроса, предложения и товаров, представленных на рынке;

· отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок;

· продвижение товаров на рынок;

· доработка товаров в соответствии с запросами рынка;

· установление и поддержание контактов с существующими и потенциальными покупателями;

· финансирование производителей;

· распределение риска, связанного с возможными потерями в процессе доставки и продажи товаров;

· хранение товаров на складах;

· доставка товаров к местам продажи;

· создание для покупателей удобных для совершения покупок условий.

Опыт реализации маркетинга различными фирмами показывает, что количество каналов распределения и их состав зависят как от вида товара, так и от того, насколько полно товаропроизводитель использует маркетинг. При этом обычно рассматривают каналы распределения разных уровней. Уровень канала распределения определяется числом посредников, назначение которых призвано обеспечить выполнение той или иной работы по приближению товара к конечному покупателю и способствовать передаче права собственности на него конечному покупателю.

ООО «Аргентум-ЭКО» использует канал распределения первого уровня, где мы через розничного торговца (менеджера) реализуем товары к конечным покупателям (потребителям).

Многие предприниматели считают, что они не могут позволить себе рекламировать свои товары, поскольку это очень дорого. Хотя расходы на рекламу могут быть очень большими, но их надо рассматривать как долгосрочные вложения в развитие фирмы. И действительно, организация рекламной кампании стала обычным делом не только для крупных корпораций, но и для предприятий среднего и малого бизнеса. Только представьте, сколько людей прочтут ваше объявление в газетах, услышат о вас по радио. Реклама может сыграть существенную роль в развитии бизнеса.

Реклама -- это оплаченная, неличная коммуникация, осуществляемая идентифицированным спонсором и использующая средства массовой информации с целью склонить (к чему-то) или повлиять (как-то) на аудиторию.

В идеале каждый производитель продукции хотел бы лично говорить с каждым покупателем о продукции или услуге, предлагаемой на продажу. К реализации этой идеи приближаются личные продажи, но они сопряжены со значительными расходами.

ООО «Аргентум-ЭКО» использует торгово-розничный вид рекламной деятельности, который наиболее для неё эффективен.

Торгово-розничная реклама носит локальный характер и сфокусирована на торговой точке предприятий, где может продаваться множество разнообразной продукции или предлагаться определённые услуги. В её сообщениях объявляется о продукции, которая доступна на локальном уровне, стимулируется приток покупателей или потребителей услуг в рекламируемое место и делается попытка создать хорошо различимый образ этого места. В торгово-розничной рекламе акцентируется внимание на цене, доступности товаров или услуг, местоположении точки и времени её работы.

Если рекламная информация о наших товарах или фирме появится в средствах массовой информации только однажды, польза от этого будет совсем не большая. Желаемое воздействие может быть достигнуто только при регулярном использовании рекламы. Однако возникает вопрос, какие средства массовой информации лучше всего использовать для передачи сообщения? При выборе их важно учитывать, чем конкретно занимается наша компания.

ООО «Аргентум-ЭКО» ведёт достаточно широкую рекламную политику:

· Реклама на волнах таганрогского радио «Курьер», частота 102,6.

Преимущества:

- радио слушает большая часть населения города Таганрога;

- радиостанции сами очень внимательно подходят к выбору своего целевого рынка, и ваш целевой рынок может совпасть с целевым рынком радиостанции;

- эффективность воздействия рекламной информации на слушателей оправдывает средства, вложенные в ее размещение, при этом, если возникнет необходимость, совсем не сложно поменять текст сообщения;

- рекламная информация по радио в определенных случаях более эффективно воздействует на аудиторию, чем объявление в газете.

Однако есть и ряд недостатков:

- нет никакой гарантии, что ваша целевая аудитория услышит ваше сообщение;

- чтобы достичь желаемого результата, необходимо неоднократно повторять ваше сообщение; и сообщение должно быть кратким.

Радио предлагает предпринимателям немало возможностей для достижения наибольшей эффективности при передаче рекламной информации. Многие радиостанции сотрудничают с газетами и журналами. Слушатели знакомятся с товарами и услугами по радио, а если им потребуются дополнительные сведения, они всегда смогут найти их в газетах и журналах.

· Реклама в популярных журналах «Южный Торговый Дом», «Водоочистка»

В наши дни выходит достаточно большое количество популярных журналов, предназначенных для самой широкой читательской аудитории. Кроме того, можно найти немало отраслевых Журналов, ориентированных на предпринимателей, и, наконец, есть специальные Журналы, выпускаемые для читателей с определенными интересами.

Преимущества размещения рекламной информации в журналах:

- журналы обычно хранятся долго, перечитываются и передаются из рук в руки;

- клиенты, которые покупают специальные журналы, имеют особый интерес к конкретным товарам и услугам, который, возможно, именно вы и способны удовлетворить;

- качество печати рекламной информации обычно очень высокое.

Основные недостатки:

- размещение рекламной информации в журналах обойдется вам недешево;

- сообщение выйдет не сразу, поскольку журналы выходят обычно реже газет;

- рекламная информация может просто остаться без внимания, поэтому важно, чтобы она была должным образом оформлена и напечатана на выгодном, с точки зрения привлечения читательского внимания, месте.

Например, журнал «Южный Торговый Дом», доставляется на предприятия каждую неделю бесплатно. В нем представлены товары и услуги по Ростовской области и Краснодарскому краю. Охватывает все сферы производства и услуг. Любая организация может найти в нём необходимый товар (услугу). В журнале, указывается в строке товар (услуга), минимальный размер продаваемой продукции, единица измерения, цена, фирма и контактные телефоны.

На мой взгляд, здесь представлен очень удобный, полный перечень товаров и услуг.

Стоимость услуг за размещение рекламы СТРОКИ в журнале «Южный Торговый Дом» для ООО «Аргентум-ЭКО» за месяц составляет 1450 руб.

· Наружная реклама на магазине в виде вывески и краника «Фильтры для воды», выносной штендер возле магазина.

Наружная реклама предоставляет массу возможностей для того, чтобы донести до клиентов рекламное сообщение. Именно поэтому многие предприниматели в качестве средства передачи информации выбирают именно наружную рекламу.

К наружной рекламе в ООО «Аргентум-ЭКО» относятся внешнее оформление предприятия и выносной штендер с рекламой бытового водоочистного комплекса «Эльф-Mini», что является залогом успеха и отличительной особенностью предприятия.

Преимущества использования наружной рекламы:

- такую рекламу нельзя не заметить;

- достаточно эффективный способ воздействия на целевую аудиторию при относительно невысоких затратах;

- хорошая возможность для сотрудничества предпринимателей и их поставщиков. Недостатки использования наружной рекламы:

- у рекламных щитов обычно долго не задерживаются, поэтому сообщение должно быть кратким;

- рекламные щиты можно устанавливать только в специально отведенных для этого местах и с разрешения городской администрации;

- даже если рекламный щит или доска объявлений установлены в местах большого скопления народа, нет никакой гарантии, что на них обратят внимание.

- на мой взгляд большая волокита оформления вывесок и штендеров (Так как во-первых, чтобы выставить штендер, заказывается макет в рекламной компании, во-вторых, утвердить в местном МУ по рекламе (разработать план, чертёж…), в-третьих, заплатить госпошлину государству. Без всех перечисленных пунктов, МУ не выдаёт документы на право размещения наружной рекламы. Занимает эта процедура примерно 2 месяца).

· Другие виды рекламы (Приложение №)

Помимо вышеперечисленных рекламных носителей существует множество других - их количество и способ использования зависят лишь от нашей фантазии и предприимчивости.

Можно не обладая большим рекламным бюджетом, найти свой способ донести до клиентов информацию о фирме, товарах, услугах.

- реклама на транспорте -- объявления в салонах или на бортах автобусов, троллейбусов, вагонах трамвая, метро и электричек, а также на ваших фирменных автомобилях («ТВ-мобиль»);

- рекламные листовки - обычно малоформатные (А4) листовки, на которых можете разместить информацию о ваших товарах и услугах, местонахождении и номерах телефонов вашего офиса. Разнести эти листовки по почтовым ящикам жителей нужного микрорайона или предприятиям может кто-либо из ваших сотрудников, либо почта, либо работники специальных служб доставки. Недавно, ООО «Аргентум-ЭКО», проведя исследовании водопроводной воды, и, сравнив анализы результатов очистки воды некоторых фильтров, различных производителей, призывало покупать системы домашней очистки «Эльф-Mini». Затраты на печать листовок составили 9500 рублей. А к тому же это вызвало ряд недовольств со стороны городского водоканала (которые скрывают несоответствие питьевой водопроводной воды показателям СанПина, превышающие нормы в 5-10 раз!!!), также представителей марки «Аквафор». Они же ссылались на то, что мы не имели право сравнивать очистители-кувшины (пользующиеся спросом у населения в десятки раз больше) с системами обратного осмоса;

- рекламные письма используются не при массовом маркетинге, а в случаях, когда вы знаете своих клиентов (реальных или потенциальных) и адресуете им специальные обращения. 2 раза в год формируется база потенциальных клиентов и отправляется рассылка, содержащая буклеты и прайсы на товары и услуги;

- нетрадиционная реклама включает разнообразные носители рекламы, майки, авторучки, календари и другие сувениры.

На выставках (например, Росвертол, на девушках, раздающих наши прайсы и буклеты были надеты майки и кепки с фирменным логотипом Аргентум-ЭКО). На праздники отправляются нашим главным клиентам сувениры и подарки.

Какой бы способ рекламы своих товаров мы ни выбрали, стараемся добиться наибольшей ее доходчивости.

И пользуемся следующими правилами:

- Не боимся повторять наиболее удачные рекламные объявления. При этом мы не только экономим деньги, но и способствуем созданию имиджа последовательной, уверенной в своих действиях компании.

- Используем различные средства массовой информации для передачи одного и того же рекламного сообщения. Мы экономите деньги, поскольку нет необходимости составлять несколько рекламных сообщений.

Стараемся передавать наши рекламные сообщения именно в то время, когда наша целевая аудитория может нас услышать или увидеть

3.Совершенствование использования маркетинга в коммерческой деятельности ООО «Аргентум-Эко»

3.1 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Аргентум-Эко»

Маркетинговый подход к коммерческой деятельности позволил данному предприятию розничной торговли за короткий срок добиться достаточно высоких финансовых показателей. Прежде , чем перейти к предложениям по совершенствованию маркетингового подхода, оценим эффективность коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческая эффективность определяется соизмерением достигнутых результатов и имеющихся ресурсов или произведенных затрат. Предприятия должны обеспечивать достижение максимальных результатов при оптимальном экономическом потенциале, относительном сокращении издержек производства и обращения, высоком качестве работы Коммерческую эффективность необходимо изучать системно. В систему ее исследования следует включать показатели оценки рациональности использования средств на оплату труда, долгосрочных, нематериальных, текущих (оборотных) активов, производительность труда, фондоотдачу, рентабельность и др.

Для комплексной оценки эффективность торговой деятельности предприятия может быть использована следующая формула:

Показатель Эторг. дает оценку эффективности использования экономического потенциала при осуществлении основной деятельности торговых предприятий - розничной реализации товаров. Он показывает, сколько получено товарооборота с каждого рубля хозяйственного потенциала. Чем выше его значимость, тем лучше осуществляется торговая деятельность и эффективнее используются ресурсы предприятия. Если отсутствует плановая информация о среднегодовых остатках долгосрочных, нематериальных и оборотных активов, то анализ эффективности торговой деятельности предприятия проводят только в динамике за ряд лет.

Аналогично показатель может быть исчислен и изучен для комплексной оценки эффективности финансово - хозяйственной деятельности предприятия (Эфин). Для этого в числе указанной выше формулы вместо розничного товарооборота проставляют данные о сумме прибыли. Показатель Эфин дает оценку, при каких ресурсах достигнут финансовый результат (прибыль) и насколько эффективно они используются.

Для оценки эффективности трудовой деятельности рассчитывается показатель эффективности трудовой деятельности

Показатель эффективности трудовой деятельности исчисляется отношением объема товарооборота к сумме расходов на оплату труда, т.е. дается его оценка по заработной плате.

Для обобщения оценки эффективности всех сторон хозяйственной деятельности предприятия определяют интегральный показатель эффективности хозяйствования (Sхоз) по следующей формуле:

Первые три показателя эффективности хозяйствования изучают как в абсолютных, так и в относительных величинах. Интегральный показатель эффективности всей хозяйственной деятельности предприятия анализируют и оценивают по данным темпов его изменения (в динамике).

Результаты оценки коммерческой деятельности ООО «Аргентум-Эко» приведены в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Аргентум-Эко» за 2004,2005год и на1.10.2006 года.

Показатели	на1.01.05	на1.01.06	на11006	Абсолютные изменения	Темпы роста
				1.01.06 к1.01.05	1.10.06 к1.01.06	1.01.06 к1.01.05	1.10.06 к1.01.06	1.10.06 к1.01.05
Розничный товарооборот тыс руб	2252,00	6658,00	8955,00	4406,00	2297,00	295,65	134,50	397,65
Общая сумма прибыли тыс руб	13,00	577,00	1382,00	564,00	805,00	4438,46	239,51	10630,77
Расходы средств на оплату труда тыс руб	180,00	349,00	412,00	169,00	63,00	193,89	118,05	228,89
Среднегодовая стоимость внеоборотных активов	38,00	80,00	165,00	42,00	85,00	210,53	206,25	434,21
Среднегодовая стоимость оборотных активов	626,50	2138,00	2835,50	1511,50	697,50	341,26	132,62	452,59
Комплексный показатель эффективности торговой деятельности. Руб	2,67	2,59	2,62	-0,07	0,03	97,26	101,18	98,41
Комплексный показатель эффективности трудовой деятельности. Руб	12,51	19,08	21,74	6,57	2,66	152,48	113,93	173,73
Комплексный показатель эффективности финансово-хозяйственной деятельности. Руб	0,015	0,22	0,40	0,21	0,18	1460,18	180,17	2630,82
Интегральный показатель оценки эффективности всех сторон хозяйственной деятельности предприятия.руб.	0,716645133	3,3349791	4,806161	2,62	1,47	465,36	144,11	670,65

Из таблицы видно, что общая сумма товарооборота на 1.01.2006г увеличилась на 4406 тыс. руб.,а на 1.01.2006г на 2297 тыс руб. Темп роста розничного товарооборота на 1.01.2006г составил 295,7%, на 1.10.2006г 134%, если сравнивать отчетный период с 2005 годом, темп роста розничного товарооборота составил 397,65 %. . Общая сумма прибыли увеличилась на 1.01.2006 на 564 тыс руб, на 1.10.2006г на 805 тыс.руб. Темпы роста прибыли составили на 1.01.2006 и 1.10.2006 4438,5% и 239,5 % соответственно.

Комплексный показатель эффективности торговой деятельности показывает, сколько получено товарооборота с каждого рубля хозяйственного потенциала.

На 1.01.05г показатель составил 2,67 руб., на 1.01.06 г -2,59 руб., на 1.10.06 составил 2,62 руб. Снижение показателя на 1.10.06г, по сравнению с 2005 годом составило 1,59%, это говорит о недостаточном темпе роста товарооборота по сравнению с ростом экономического потенциала предприятия.

Комплексный показатель трудовой эффективности имеет тенденцию к повышению: прирост его на1.10.06г по сравнению с 1.01.05г составил 73,73 % , что говорит о росте производительности труда на предприятии.

Комплексный показатель эффективности финансово- хозяйственной деятельности на 1.01.05г составил 0,015 руб., на 1.01.06 г -0,225 руб., на 1.10.06 составил 0,405 руб. Темп его роста на 1.10.06г по сравнению с 2005 годом составил 2630%. Эта цифра подтверждает выводы об успешной финансовой деятельности предприятия.

Интегральный показатель рассматривают в динамике. В 2005году темп его роста составил 465,4%, в 2006 году произошло снижение темпов роста до 144,1%. Однако, если сравнить показатели на 1.01.05г и 1.10.06г то увидим, что темп роста составил 671%, что конечно является хорошим показателем.

Эффективность работы предприятия в целом и коммерческой деятельности в частности повышается при условии, что показатели торговой (коммерческой) деятельности растут более быстрыми темпами, чем затраты на достижение этого результата. При оценке экономической эффективности коммерческой деятельности целесообразно использовать следующие соотношения показателей, характерные для эффективного развития.

1. Соотношение темпов роста результатов торговой деятельности:

iП_Т>/ВД>iТ₀>iИ₀,

где iП_т -- темп роста прибыли от торговой деятельности; iВД -- темп роста валового дохода; iТ₀ -- темп роста розничного товарооборота; iИ₀ -- темп роста издержек обращения.

Для роста прибыли и рентабельности необходимо давать оценку по опережающим темпам роста прибыли в следующем соотношении:

iП_Т > iВД > iИ₀ >iК > iФ₃п,

где iПт -- темп роста прибыли от торговой деятельности; iВД -- темп роста валового дохода; iИ₀ -- темп роста издержек обращения; /К -- темп роста капитала; iФ₃п -- темп роста фонда заработной платы;

Рассчитаем показатели для нашего предприятия, результаты подсчетов сведем в таблицу.

Таблица 3.2. Расчет показателей эффективности коммерческой деятельности

Показатели в тыс руб	01.01.05	1,0106	01.10.06	Темпы роста %
				05к06	06к06
Прибыль	13	577	1382	4438,46	239,51
Валовый доход	681	1932	2990	283,70	154,76
Товарооборот	2252	6658	8955	295,65	134,50
Издержки обращения	656	1342	1585	204,57	118,11
Капитал	886	3550	2451	400,68	69,04
Фонд заработной платы	180	349	412	193,89	118,05

Как видно из таблица на 1.01.06 года ситуация складывалась следующим образом: 4438,46>283.7<295.65>204.57

То есть все условия эффективности выполнялись, за исключением того, что валовый доход прирастал медленнее, чем товарооборот

Все условия эффективности выполняются.

По росту прибыли и рентабельности на 1.01.06 года ситуация складывалась следующим образом:

4438,46>283.7<295.65>204.57<400.7>193.89

Темп роста капитала обгонял темпы роста товарооборота, прибыли, валового дохода, что говорит о не совсем эффективном использовании активов.

На 1.10.06 года сложилась следующая ситуация:

239.11>154.75>134.5>118.4>69.1<118.05

Темп роста заработной платы превысил темпы роста капитала, надо отметить, что произошло уменьшение активов.

Таким образом, анализ показал, что главная задача предприятия на данном этапе- это увеличение товарооборота. Необходимо разработать систему маркетинговых мер, которые позволят решить эту задачу.

3.2 Предложения по совершенствованию стратегии сегментирования рынка и позиционирования товара

Хотелось бы предложить предприятию стратегию охвата рынка путем более глубокого дифференцированного сегментирования.

В качестве сегментов рынка выделить следующие потребительские группы: производственные предприятия, частные предприниматели, богатые люди, люди среднего достатка и такой сегмент, как пенсионеры. В группе предприятий отдельно следует выделить государственные некоммерческие предприятия, такие как учебные заведения, детские дома, учреждения здравоохранения. Ведь при кропотливой работе с этим сегментом рынка можно добиться стабильных государственных заказов и долгосрочных договоров сервисного обслуживания.

Используя такой метод распространения, как продажа в учебных заведениях и учреждениях здравоохранения ,что явится принципиально новым методом, мы сможем значительно сэкономить на реализации изделий, а в области продвижения нашей продукции мы внушим ребенку с детских лет выбирать чистую воду, позволяющую сохранить здоровье. Это не потребует от нас никаких сверх усилий, кроме как формирования верной маркетинговой стратегии. Экономическое обоснование этого проекта состоит в том, что в школах потребуется до пяти установок, а годовая потребность по сектору может составить до 1000 установок в год. Если даже мы не получим ощутимую экономическую прибыль, то мы достигнем высокого морального эффекта, с детства привив человеку установку на потребление чистой воды.

Решить эту проблему сможет разработка целого комплекса маркетинга для этого сегмента со своей товарной номенклатурой, ценой, каналами распределения и методами продвижения.

Для каждого их этих сегментов предприятие может и должно подобрать различную продукцию. Так, для богатых людей предприятие должно направить свои усилия на продажу и обслуживание дорогих и высокоселективных водоочистных систем, расчитанных на большой дом .

Для людей среднего класса необходимо наладить продажу установок для использования в квартирных условиях (на кухне) по доступным ценам при обеспечении высокого качества. Здесь большое внимание нужно уделить кредитной политике: расширить кредитные учреждения, которые может выбрать клиент, увеличить вариантность кредитов.

Еще одним многообещающим сегментом рынка могут стать многоквартирные жилые дома, где жильцы, приобретая одну установку, которая монтируется на входе в дом, могут сэкономить на квартирных установках.

Оценивая позицию нашей продукции на рынке, хочется отметить, что недостаточно используется концепция здорового образа жизни. Плохо подчеркиваются преимущества установок перед продажей воды в розлив. В рекламе не четко просматривается позиция на рынке. Предложения связаны прежде всего с пропагандой наших продуктов как продуктов для здоровья, экономить на которых непозволительно.

3.3 Предложения по совершенствованию комплекса маркетинга

Увеличения товарооборота можно добиться совершенствую ассортиментную политику.

Анализ объёма продаж продукции компании ООО «Аргентум-ЭКО»

№ п/п	Наименование установки	2004 год	2005 год	2006 год
1	«Эльф»(ЭКО-1)М-2	17 шт.	-	-
2	«Эльф»(ЭКО-1)М-3	10 шт.	13 шт.	-
3	«Эльф»(ЭКО-1)М-4	-	13 шт.	20 шт.
4	Кувшин «Авафор»	-	153 шт.	264 шт.
5	См. картридж «Брита»	-	356 шт.	495 шт.
6	«ЭКО-5»	15 шт.	23 шт.	36 шт.
7	«ЭКО-60»	1 шт.	2 шт.	4 шт.
8	«ЭКО-200»	1 шт.	1 шт.	2 шт.
9	«ЭКО-2000»	-	-	1 шт.

Завоевав рынок государственных учреждений, можно значительно увеличить продажи установки « Эльф» (ЭКО-1) М3 , так как по производительности они как раз подходят для небольших учреждений.

Освоив сегмент многоквартирных домов, можно продавать установки «Эльф» (ЭКО-1) М2, которые не удалось реализовать в 2006 году. Эти установки по производительности могут работать в домах, где 100 и больше квартир. Если удастся реализовать стратегию более глубокого сегментирования, розничный товарооборот увеличится.

Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на предприятии розничной торговли является снижение издержек обращения.

Можно выделить следующие основные направления снижения издержек обращения на ООО «Аргентум-ЭКО»:

Закупка новых видов водоочистных установок и комплектующих приведет к более качественной работе водоочистных установок и переориентацию на отечественных поставщиков. Широкое использование вместо пластиковых труб на ПВХ фитингов, таких как МХ003, МХ0018, относительная степень к прочности - в 10 раз, цена же значительно дешевле (на 35%). Необходимо наладить контакты с отечественными производителями ПВХ, т.к. в настоящее время используются ПВХ фитинги Корейских фирм. Транспортные расходы сокращаются в результате уменьшения затрат на доставку .

Дополнительная экономия возникает при совершенствовании структуры управления предприятия в целом. Она выражается в сокращении расходов на управление и в экономии заработной платы и начислений на нее в связи с высвобождением управленческого персонала.

Следующий фактор, влияющий на издержки обращения - это производительность труда. При этом необходимо учитывать, что снижение себестоимости продукции во многом определяется правильным соотношением темпов роста производительности труда и роста заработной платы. Рост производительности труда должен опережать рост заработной платы, обеспечивая тем самым снижение затрат предприятия

На данном предприятии необходимо начислять заработную плату в процентах к товарообороту (т.е. ввести сдельную оплату труда). Плюс к этому начислять премиальные за продажи особо крупным клиентам.

Для совершенствования политики ценообразования необходимо разработать систему скидок, так как сейчас она разработана слабо.

Стратегия периодической скидки предполагает дифференциацию цен в зависимости от временного фактора, например, предоставление сезонной скидки для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Дифференциация цен может осуществляться в зависимости от времени года.

Так, система новогодних скидок. На покупку водоочистного комплекса «Эльф-мини» в предновогоднюю неделю, делать скидку 10%. Вместо основной цены 8500 рублей будет действовать цена - 7650 рублей.

Стратегия случайной скидки заключается в том, что потребителям предоставляется скидка в силу их информированности. Как правило, информированный покупатель, который наиболее чувствителен к цене, купит товар по самой низкой цене, т.е. со скидкой. Неинформированный покупатель, ценя свои временные и поисковые затраты, предпочтёт купить по обычной цене, хотя иногда может случайно приобрести товар со скидкой. Данная стратегия в основном рассчитана на потребителей с невысоким уровнем дохода.

Для пенсионеров предоставить скидку 10%.

Также при покупке домашних водоочистной установок ООО «Аргентум-ЭКО» может заключить договора с банками г. Таганрог для кредитного оформления покупок. Покупатель заключает договор лично с банком, магазину делает предоплату магазину по той системе банка, которая наиболее его устроит, после банк перечисляет нашей компании оставшуюся сумму по безналичному расчёту. Дальше покупатель работает с банком и ведёт с ним расчёты. Кредитной политике следует уделить особое внимание особенно в связи с изменением концепции сегментирования.

ООО «Аргентум-ЭКО» использует канал распределения первого уровня, когда через розничного торговца (менеджера) реализуются товары конечным покупателям (потребителям).

Я же предлагаю, воспользоваться каналом третьего уровня, где включён в систему еще один посредник (торговый агент). Цель его деятельности - напрямую продавать товар. Прямые продажи различным организациям, предложение им наиболее востребованных установок могут заметно увеличить товарооборот. В этом случае проще будет заключать договора и на поставку комплектующих, сервисное обслуживание . Заработная плата прямым продавцам выплачивается в процентах от продаж, что стимулирует их работу, и не ухудшает финансовое положение предприятия.

Особенность ассортимента ООО «Аргентум-Эко» состоит в том, что он связан с понятием здорового образа жизни. Поэтому очень важно для продвижения продукта применить такой метод стимулирования сбыта как пропаганда. Реализуя свою коммуникационную политику, фирма редко использует в своей деятельности пропаганду. Однако она обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о фирме и ее товаре, позволяя порой более сильнее воздействовать на потенциальных покупателей, чем это достигается в результате сегодняшнего использования рекламы. К тому же проведение пропагандистской кампании не требует столь больших затрат, как это имеет место при проведении рекламы, поскольку при осуществлении пропагандистской кампании все затраты фирмы в основном ограничиваются лишь оплатой работы ее персонала, занятого осуществлением этой деятельности. Некоторые затраты связаны с проведением фирмой различных пропагандистских мероприятий (например, пресс-конференции, благотворительные вечера, юбилеи и т.п.), а также с необходимостью подготовки и размножения необходимых информационных материалов о фирме и ее деятельности (например, пресс-релизы). Проводя пресс-конференции и подготавливая соответствующие информационные материалы, предприятие может добиться, чтобы о его продукции сообщалось в средствах массовой информации.

Пропаганда является одной из составных частей деятельности фирмы, обусловленной созданием благоприятного общественного мнения. Такое мнение обеспечивается благодаря установлению и поддержанию фирмой хороших отношений со средствами массовой информации, целевыми аудиториями, инвесторами, органами государственной власти и управления. В фирмах, уделяющих особое внимание развитию таких отношений, создаются отделы по связям с общественностью. Необходимо разработать целую компанию пропаганды: статьи и интервью в городских газетах, где будет рассказано о полезных для здоровья свойствах товаров, круглые столы на городских телевизионных каналах, где телезрители смогут задать вопросы работникам предприятия, беседы с руководителями предприятия, медиками на радио.

Установление и развитие тесных связей со средствами массовой информации необходимо для повсеместного распространения благоприятных для фирмы сведений о ее деятельности и товаре. Хорошие отношения с целевыми аудиториями позволяют ознакомить потенциальных покупателей с деятельностью фирмы, выявить положительные и отрицательные факторы в ее работе, более детально ознакомиться с выпускаемыми товарами, их преимуществами и недостатками. Наконец, взаимодействие фирмы с органами власти и государственного управления необходимо для создания благоприятных условий предпринимательской деятельности.

По завершении программы стимулирования сбыта важно определить, насколько эффективно она была реализована. Наиболее часто в качестве показателя такой эффективности рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время выполнения программы стимулирования сбыта.

Заключение

Торговля претерпела серьезнейшие структурные изменения и, благодаря своим масштабам и влиянию на уровень жизни населения, стала играть важнейшую роль в экономике страны. Розничная торговля конца ХХ - начала ХХI в. - это сложный многоуровневый и предельно консервативный бизнес. Если проанализировать современное состояние розничной

торговли в России и за рубежом, то можно заметить общие характерные особенности:

- значительно выросли расходы на рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта;

- увеличиваются потери товаров и материальных ценностей в связи с несовершенством системы складирования и транспортировки;

- возросла требовательность покупателей к качеству товаров, обслуживанию и рекламе;

Все это обусловливает необходимость совершенствовать организацию розничной торговли, повышать квалификацию персонала, а главное - улучшать маркетинговую деятельность в данной области, ориентировать ее на внедрение новых методов продвижения товаров, на получение максимальна прибылей и достижение целей, стоящих перед предприятием или компанией.

Розничная торговля как неотъемлемая часть маркетинговой деятельности требует принятия ряда решений для успешной работы на рынке в условиях конкуренции. Это касается выбора целевых рынков, товарного ассортимента и услуг, цен, места размещения торгового предприятия, ею устройства и оформления, общения с клиентами.

Маркетинг розничного предприятия -- это процесс планирования и претворения в жизнь комплекса мероприятий, направленных на привлечение новых и удержание существующих покупателей, с целью создания конкурентоспособного торгового предприятия и получения постоянной прибыли.

Методы розничной торговли, принципы организации работы в торговом предприятии определяют оперативные средства, тактику, способы продажи и оказывают воздействие на поведение покупателей, которые уже находятся в торговом зале. Эти методы можно определить как маркетинговые, так как их цели совпадают до идентичности. Они основываются на поступках и образе действий покупателей. Для того чтобы добиться успеха в маркетинге продукта, менеджер должен хорошо представлять себе, кому он пытается его продать. Более того, он должен уметь наладить контакт с этими потребителями.

Сегментацию покупателей можно проводить по разным основаниям. Важно выбрать то, что подходит для специфики магазина.

Позиция -- это то, как воспринимается магазин или продаваемые товары по сравнению с конкурирующими магазинами. Для этого выделяются значимые характеристики магазина, которые в выгодную сторону могут отличить его от конкурентов.

Магазин «Фильтры для воды» занимается исключительно розничной торговлей, ассортиментом продаваемых товаров являются водоочистные установки, собранных в ООО «Аргентум-ЭКО» из импортных комплектующих. Товар рассчитан на людей со средним материальным достатком, а также для промышленных предприятий. Основными клиентами являются большие промышленные заводы, базы отдыха и оздоровительные детские лагеря, ИП, занимающиеся продажей воды на розлив. Маркетинговая деятельность этого предприятия розничной торговли исследована в данной работе.

Одними из важнейших задач ООО «Аргентум-ЭКО»:

Изучение спроса и предложений на услуги;

Разработка предложений для стимулирования потребителей системой скидок;

Работа с жалобами, претензиями и предложениями клиентов по улучшению качества оборудования и его сервисного обслуживания;