Оценка маркетинговой деятельности предприятия

- вопросы финансирования;

- принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Посредники напрямую влияют на выбор предприятием канала сбыта, так как обладают опытом работы на определенном рынке, мощностями по доведению продукта до конечного потребителя, возможностями осуществлять рациональное товародвижение.

В настоящее время на предприятии осуществляется как прямой, так и косвенный метод сбыта, но доминирующим является прямой метод сбыта.

Торговые дома и дистрибьюторская сеть являются прозрачным видом посреднической деятельности, при помощи которого работает мировая экономика.

Развитие товаропроводящей сети РУП «Гомельский завод «Гидропривод» за 2005 - 2007гг. представлено в табл. 2.11.

Таблица 2.11. Товаропроводящая сеть РУП «Гомельский завод «Гидропривод» за 2005 - 2007гг.

Вид ТПС	Место нахож-дение	2005г.	2006г.	2007г.
		Кол-во	объем реал.	Кол-во	объем реал.	Кол-во	Объем реал.
		шт.	тыс. долл.	шт.	тыс. долл.	шт.	тыс. долл.
Совместные предприятия с вложением капитала	-	-	-	-	-	-	-
Филиалы, представи-тельства и т.д. с текущим финансированием	-	-	-	-	-	-	-
Дистрибьюторы	РФ	-	569	17186	1312,4	22322	1573,3
1.ООО "ИнтерАгроЗапчасть"	г. Липецк, РФ	3570	256,3	10585	874,5	6737	631,5
2. ООО "ОГМ-Сервис"	г. Москва, РФ	3754	215,7	3906	264,5	4961	372,3
3. ООО "Техрезерв"	г.Тольятти, РФ	1986	97	2695	173,4	3351	239,1
4.ЗАО "Центральная Агроснабж. Комп. "МТЗ-Запчасть-Сервис"	г. Ивантеевка Моск. обл.			-	-	7273	330,4
Консигнационные склады	-	-	-	-	-	-	-
Фирменные магазины	-	-	-	-	-	-	-
Фирменные секции	-	-	-	-	-	-	-

С целью завоевания рынка предприятие делает основной упор на развитие товаропроводящей сети на территории ближнего и дальнего зарубежья, занимающейся сбытом продукции предприятия. Главная цель товаропроводящей сети - формирование устойчивых связей с постоянными потребителями, что позволяет перейти от разовых экспортных договоров к долговременным формам внешнеэкономического сотрудничества.

Преимущество товаропроводящей сети в том, что помимо продажи продукции параллельно организуется ее сервисное и гарантийное обслуживание, усиливается маркетинговая и рекламная деятельность предприятия.

Прогноз на увеличение спроса продукции завода основывается на выполнении плана подготовки производства новых импортозамещающих и экспортоориентированных изделий, а так же за счет повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции и соблюдения всех требований Системы менеджмента качества по ISO 9000 : 2000.

Таблица 2.12. Объемы реализации через посредников

Вид ТПС	Местона- хождение	2005 г.	2006 .г
		Колич.	Объем реализ.	Колич.	Объем реализ.
		шт.	тыс. долл.	шт.	тыс. долл.
1. ООО "ИнтерАгроЗапчасть"	г. Липецк, РФ	3570	256,3	10585	874,5
2. ООО "ОГМ-Сервис"	г. Москва, РФ	3754	215,7	3906	264,5
3. ООО "Техрезерв"	г.Тольятти, РФ	1986	97,0	2695	173,4
ИТОГО:		9310	569,0	17186	1312,4

Расширение внешнеэкономических связей, сопровождающееся усилением конкурентных отношений и укреплением товаропроводящей сети, опирается на продуманную структурную и организационную политику при оптимальном сочетании мер на каждом этапе, что не дает ослаблению позиций предприятия в сложившемся внешнем рынке. Прогноз на увеличение спроса продукции завода основывается на выполнении плана подготовки производства новых импортозамещающих и экспортоориентированных изделий, а так же за счет повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции и соблюдения всех требований действующей системы менеджмента качества.

Под договорной работой на предприятии понимают мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

- заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);

- организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов).

Эта работа есть разновидность правовой деятельности, поскольку в ее основе лежат юридические нормы (централизованные и корпоративные), а результат ее первого цикла - договор - сам становится юридически обязательным документом.

Договоры с покупателем продукции подписываются руководителем РУП «Гомельский завод» Гидропривод» или его заместителями, имеющими доверенность на право заключения договоров. Подпись заверяется гербовой печатью. Дополнения, изменения и протоколы разногласий к договору оформляются аналогично.

Договоры, подписанные в 2-х стороннем порядке, передаются через начальников бюро отдела экономисту бюро, ответственному за исполнение договора для организации поставки продукции в соответствии с требованиями .

Успех коммерческой сделки зависит от того, как соглашение составлено и оформлено. Юристы проверяют соответствие договорных обязательств с законодательством. Проект договора желательно готовить самим. Все условия договора надо формулировать чётко, без двусмысленности. Универсальной формы договора не существует, поэтому обезопасить свой бизнес можно только имея высококвалифицированных специалистов.

Товары по всем контрактам завода «Гидропривод» поставляются на условиях FCA г. Гомель. Инкотермс 2000. Это позволяет предприятию избежать многих рисков.

Реализация продукции является завершающей стадией кругооборота средств предприятия. От её величины и эффективности зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности. Таким образом, у предприятия сложился постоянный круг потребителей выпускаемой продукции. В настоящее время на предприятии применяется как прямой, так и косвенный метод сбыта, но доминирующим является прямой метод сбыта.

При формировании товаропроводящей сети учитывался территориально-географический приоритет, конкурентоспособность продукции, коммерческую выгодность, платежеспособность партнера, потенциал партнера, наличие общих границ. Одним из стратегических аспектов в организации товаропроводящей сети является налаживание прямых связей с хорошо отлаженной сбытовой сетью ПО «МТЗ», что позволит постоянно осуществлять реализацию продукции собственного производства на внешнем рынке. Главным условием успешного решения поставленной задачи - это обязательное исполнение Торговыми домами ПО «МТЗ» требований, изложенных в руководящих документах, касающихся организации сотрудничества с предприятиями-производителями, входящих в состав ПО «МТЗ». С целью завоевания рынка предприятие делает основной упор на развитие товаропроводящей сети на территории ближнего и дальнего зарубежья, занимающейся сбытом продукции предприятия. Но для расширения рынков сбыта, привлечения новых потребителей предприятию эффективно было бы оказывать дилерские услуги или непосредственно создать дилерский центр.

2.4.4 Анализ коммуникационной политики предприятия

Ярмарочная и выставочная деятельность имеет огромное значение для любого предприятия. Она даёт возможность представить свою продукцию на мировых рынках отраслей экономики (международные выставки). На таких мероприятиях можно заключить выгодные контракты на поставку своей продукции, а также на приобретение необходимых предприятию товаров. Ярмарочная и выставочная работа предприятия требует больших расходов, также как расходы на рекламу и другие способы стимулирования сбыта.

Инициаторами проведения ярмарок и выставок может быть как Министерство промышленности РБ, так и органы местного самоуправления. Приглашения на участие в выставке либо присылаются на предприятие, либо данная информация размещается в органах массовой информации, с указанием сроков и условий проведения ярмарки или выставки. Рекламная и выставочная деятельность предприятия направлена на привлечение новых покупателей и закрепление отношений с имеющимися потребителями, является стратегической составляющей маркетинговой деятельности предприятия. Выставочная деятельность на РУП «Гомельский завод «Гидропривод» осуществляется согласно перспективному плану маркетинговой деятельности. Цель выставочной деятельности предприятия - изучение рынка сбыта продукции, реклама своей продукции, поиск предприятий-конкурентов и потенциальных потребителей, сбор рекламно-информационной литературы, полезной для предприятия.

Основанием для участия в выставке, ярмарках и конкурсах является приглашение или приказ вышестоящей организации с резолюцией директора завода. На основании резолюции генерального директора предприятия специалист по маркетингу бюро маркетинга и внешнеэкономических связей готовит проект приказа об участии и подготовке к выставке (ярмарке, конкурсу), согласовывает с техническим директором, зам. генерального директора по коммерческой работе, главным экономистом, главным бухгалтером. Благодаря проведению VI Международной универсальной выставки-ярмарки «Весна - 2005 в Гомеле» были заключены долгосрочные контракты с ОАО «Амкодор» на поставку гидрораспределителей 2-х секционных с гидроуправлением РГС 25Г.2, а также блоков управления БУ-8/1 (11), (2).

Продукцией данного предприятия на международной выставке «Машиностроение 2005» заинтересовались:

- ООО «Интерагрозапчасть», г. Липецк, РФ - представитель ОАО «Липецкий тракторостроительный завод»;

- ЗАО «ЯрМи», г. Ярославль, РФ - представитель ОАО «Тракторная компания ВгТЗ»;

- ООО «ОГМ-Сервис», г. Москва, РФ.

Благодаря участию в международных выставках-ярмарках предприятие нашло потребителей своей продукции не только на территории РБ, но и в странах ближнего и дальнего зарубежья. В период с 6 по 9 июня 2006 года в выставочном комплексе БелЭКСПО состоялась 16-я международная специализированная выставка «БелАГРО», организатором которой являлось ЗАО МинскЭкспо. Цель выставки: представление товаров сельскохозяйственного назначения, выпускаемых в РБ, ближнем и дальнем зарубежье; установления и расширения партнерских отношений с предприятиями.Особым интересом пользовались изделия типа РГЕ-6/3Т, фильтр ФСК, РП-70, Р-80. В соответствии с разработанным планом выставочных мероприятий на 2005-2007гг. предприятие РУП «Гомельский завод «Гидропривод» участвовало в следующих наиболее крупных выставочных мероприятиях (ПРИЛОЖЕНИЕ М). Как показывают данные, к 2007 году увеличились затраты на участие предприятия в выставках на 8,2% по сравнению с 2005г., а расходы на рекламную деятельность - на 22%. Эти расходы являются целесообразными, т.к. участие в выставках и увеличение расходов на рекламу продукции предприятия позволит найти предприятий-конкурентов и потенциальных потребителей, собрать полезную для предприятия информацию, изучить и расширить рынки сбыта, укрепить свое положение на международных рынках. Для реализации представленных основных маркетинговых направлений требуются определенные расходы на маркетинговую деятельность в целом, а также расходы по участию предприятия в выставках и ярмарках (табл. 2.13).

Таблица 2.13. Расходы на маркетинговую, рекламную и выставочную деятельность по РУП «Гомельский завод «Гидропривод», млн.руб.

Вид деятельности	Период	Темп роста 2007г к 2005г,%
	2005	2006	2007
1	2	3	4	5
1. Рекламная деятельность:
Размещение информации в каталогах	1,6	2,0	2,3	143,5
Разработка и изгот. Рек. проспектов и сувенирной продукции	10,2	11,0	11,8	115,7
Рассылка справочно-рекламной литературы	2,4	2,7	2,9	120,8
Сопровождение собственного сайта в сети Интернет	1,0	1,2	1,4	140,0
Расходы на электронную почту и выход в сеть Интернет	1,2	1,4	1,6	133,3
ВСЕГО	16,4	18,3	20,0	122,0
2. Выставочная деятельность:
Оплата за участие в выставочных мероприятиях	12,0	12,6	12,8	106,7
Командировочные расходы	7,5	8,0	8,3	110,7
ВСЕГО	19,5	20,6	21,1	108,2
3. Маркетинговая деятельность
Расходы на сбор информации предприятий конкурентов	1,9	2,1	2,4	126,3
Расходы на проведение телеф. переговоров с потребителями, оказание консульт. и информационных услуг	10,5	11,6	12,0	114,3
Прием и обслуживание делегаций сторонних организаций	5,0	5,6	5,8	116,0
Приобретение справочно-информационной литературы	7,6	8,0	8,2	107,9
ВСЕГО	25,0	27,3	28,4	113,6
ИТОГО	60,9	66,2	69,5	114,1

Основными направления маркетинговой деятельности предприятия являются:

-достижение максимального уровня объема продаж на внешнем и внутреннем рынках продукции, имеющей технико-экономические преимущества;

-формирование валютных ресурсов, необходимых для обеспечения импорта сырья и материалов;

-ориентация характеристик выпускаемой продукции на требования рынка;

-заключение долгосрочных контрактов на поставку сельхоз гидравлики с фирмами стран дальнего зарубежья;

-заключение контрактов с торговыми домами РУП «МТЗ» с целью закрепления на обозначенном сегменте рынка;

-изучение перспектив развития имеющихся и поиск новых рынков сбыта;

-усиление рекламно-информационной деятельности;

-организация работ по оценке удовлетворенности качеством потребителей продукции.

Эффект от мероприятий по рекламированию своей продукции был не большим, т.к. продукция рекламировалась на территории Гомеля и Гомельской области, т.е. давно освоенного рынка сбыта. Реклама продукции осуществляется:

- посредством “Direct mail” - прямой рекламы;

- через средства массовой информации (газеты);

- через дилеров;

- путем размещения данных в специализированных каталогах;

- при переговорах, в командировках и встречах;

- через участие в выставках;

- выпуск каталога

Предприятие подключено к INTERNET, а также к ведомственной электронной почте и осуществляет информационный обмен с различными хозяйствующими субъектами Республики Беларусь и России.

Для успешной работы веб - представительства на предприятии необходимо уделить больше внимания самому сайту предприятия. Для внесения каких-либо корректировок необходимо проанализировать уже существующий сайт.

Итак, адрес сайта РУП «ГЗ»Гидропривод» www.gidroprivod.by.

На внешний вид первая страница и содержит цвета которые благоприятней всего воздействуют на восприятие посетителя (оранжевый и голубой). На сайте присутствует меню - под логотипом в левой верхней части страницы. Тексты можно читать только на русском - это к сожалению, является минусом данного сайта. Все ссылки работают корректно. На сайте представлена информация об истории предприятия, четко указаны даты того или иного события, описание деятельности компании.

Сайт не содержит избыточного количества графических файлов, что позволяет быстро переходить с одной страницы на другую. Структура меню позволяет посетителям вернутся на заглавную страницу или перейти на другу с данной страницы.

Главное меню состоит из пяти разделов (главная, «каталог продукции», «о компании», «новости», «контакты»). Вверху страницы также размещены ссылка на все разделы сайта. Содержимое одного из разделов меню относится к "Коммерческому направлению", к "Информационному направлению" - содержимое остальных разделов меню. Таким образом, можно предположить, что изначально перед Web-представительством предприятия ставились задачи информационного характера - предоставление данных о продукции и организация взаимодействия с клиентами.

Итак, анализ сайта необходимо проводить по следующим направлениям:

1) информационное направление:

В целом содержание сайта направлено на обслуживание информационных потребностей клиентов предприятия. Сайт содержит достаточно информации об истории завода, его продукции и технологии. Присутствует контактная информация. Все остальные возможные разделы представлены недостаточно.

Информация о предприятии. Информация общего характера ограничивается небольшим поверхностным обзором о деятельности РУП «ГЗ»Гидропривод». Приведены некоторые исторические и хронологические данные.

Информация о форме организационного устройства предприятия. Разработчики ограничились только указанием типа организационного устройства предприятия (РУП).

Информация о структуре предприятия отсутствует.

Информация о структуре управления предприятием. Структура управления предприятием неописана. Биографические данные руководителя не приводятся. Для связи с указанными лицами приводятся их контактные телефоны. Персональные электронные адреса не приводятся.

Информация о бизнесе предприятия.

Данные о производственной деятельности представлены в виде разделов каталога продукции. Финансово-хозяйственные показатели не приводятся, никаких количественных и качественных данных, подтверждающих успешность деятельности РУП «ГЗ»Гидропривод» на сайте также не приводится.

Работа со средствами массовой информации. Данные рубрики «новости» давно обновлялись (в 2006 году), что является значительным недостатком с точки зрения информативности сайта.

2) коммерческое направление:

Общая характеристика.

Организация взаимодействия с клиентами присутствует, однако в ней присутствуют только контактные телефоны, торговая часть практически отсутствует.

Продвижение продукции. На сайте представлен одноуровневый каталог продукции. Для входа в каталог используются главного меню - пункты «Каталог продукции». Описание продукции снабжено техническими характеристиками.

Налаживание связей с поставщиками и потребителями. Онлайновое представительство РУП «ГЗ»Гидропривод» не использует, что затрудняет получение обратной информации о посетителях.

Справочно-контактная информация по снабжению и сбыту. Сайт предлагает полную онлайновую контактную информацию - юридический адрес, телефакс, контактные телефоны. Для связи через Интернет предлагается общий электронный адрес.

Организация онлайновой поддержки сбыта продукции. Эта часть на сайте фактически не реализована.

Итак, следует сказать, что:

-структура главного меню согласована со структурой контента.

-сайт ориентирован на обслуживание информационных потребностей клиентов предприятия.

-средства интерактивного коммерческого взаимодействия не реализованы.

Сайт РУП «ГЗ»Гидропривод» не отличается развернутостью содержания и высокой обновляемостью . Предприятие не уделяет достаточно внимания развитию и сопровождению ресурса.

В табл. 2.16 представлены данные анализа сайта РУП «ГЗ» Гидропривод».

Итак, как видно из табл. 2.16 коэффициент веб -активности работы сайта РУП «ГЗ»Гидропривод» равен 0,13 или, другими словами, сайт предприятия соответствует требованиям только на 13 %. Для предприятий в Республике Беларусь это не большой показатель.

Таблица 2.16. Расчет эффективности работы сайта РУП «ГЗ»Гидропривод»

Информационное направление
Категория I. Информация о компании:
1. Информация общего характера	0,5
2. Информация о форме организационного устройства компании	0,5
3. Информация о структуре компании	0
4. Информация о структуре управления компанией	0,14
5. Информация о бизнесе компании	0,2
6. Информация о социальных программах компании	0
Средняя по категории	0,2
Категория II. Работа со средствами массовой информации:
1. Пресс-служба	0
Средняя по категории	0
Средняя по направлению	0,1
Коммерческое направление
Категория III. Продвижение продукции:
1. Информация о продукции	0,33
Средняя по категории	0,33
Категория IV. Организация взаимодействия с поставщиками и потребителями:
1. Налаживание связей с поставщиками и потребителями	0
2. Справочно-контактная информация о сбытовой сети	0,27
Средняя по категории	0,13
Категория V. Организация онлайновой поддержки сбыта и закупок продукции:
1. Сбыт продукции	0
2. Закупка продукции	0
Средняя по категории	0
Средняя по направлению	0,15
Коэффициент Web-активности компании	0,13

На рис. 2.1. представлен график эффективности работы сайта РУП «ГЗ»Гидропривод».



Рисунок 2.1. Оценка эффективности работы сайта РУП «ГЗ»Гидропривод»

Как видно из рис. 2.1, предприятие уделяет должное внимание разделам «Продвижение продукции», «Взаимодействию с поставщиками и потребителями» и «Информации о предприятии». Недостаточно внимания уделяется разделам «Онлайновая поддержка сбыта и закупок продукции» и «Работа со средствами массовой информации».

В заключение можно сказать, что основными методами реализации маркетинговой политики являются:

а)расширение внутреннего рынка с применением различных форм поддержки и стимулирования отечественных потребителей основными видами продукции;

б)поиск более гибких форм взаиморасчетов с поставщиками и потребителями;

в)создание режима наибольшего благоприятствования крупным потребителям;

г)повышение эффективности работы с потребителями, реорганизация сбытовой и маркетинговой структуры;

д)сохранение своего присутствия на рынках СНГ;

е)предложение потребителям новых типов продукции;

ж)совершенствование политики ценообразования и применения цен;

з)усиление информационно-рекламной деятельности РУП «Гомельский «завод «Гидропривод»;

и)обеспечение качества продукции в соответствии с международными стандартами;

к)реализация сети Интернет, совершенствование сайта для продвижения продукции на рынки сбыта.

Таким образом, анализ второй главы показывает, что за анализируемый период предприятие динамично развивается. Растет объем выпуска товарной продукции, выручка от реализации, производительность труда, что говорит об устойчивом финансовом состоянии.

РУП «Гомельский «завод «Гидропривод» реализует свою продукцию, как на внешний, так и на внутренний рынок. На рынки РБ предприятие реализует основную долю продукции -85,4%, на рынки дальнего зарубежья -0,5%, и на рынки ближнего зарубежья - 14,1% от общего объема поставок.

Изучив структуру службы сбыта можно сказать, что в бюро маркетинга и сбыта выполняются перекрестные функции. Если бы отдел сбыта выполнял сбытовые функции, а отдел маркетинга выполнял стратегические маркетинговые функции, то это было бы более эффективно не только для работы отдела, но и для всего предприятия.

Как видим, что предприятие мало использует рекламные средства. Продвижение продукции осуществляется посредством выставочных мероприятия. С целью завоевания рынка предприятие делает основной упор на развитие товаропроводящей сети на территории ближнего и дальнего зарубежья, занимающейся сбытом продукции предприятия. Но для расширения рынков сбыта, привлечения новых потребителей предприятию эффективно было бы оказывать дилерские услуги или непосредственно создать дилерский центр.

3. Направления совершенствования маркетинговой деятельности

3.1 Совершенствование организации маркетинговой деятельности

Анализ хозяйственной деятельности на РУП «Гомельский завод «Гидропривод» показал, что предприятие достаточно эффективно реализует выпускаемую продукцию как на внутреннем, так и на зарубежных рынках. Предприятие достигло таких результатов, в основном, за счет выпуска конкурентоспособной продукции, что в дальнейшем будет способствовать увеличению объемов сбыта, финансовому положению, а, следовательно, повышению конкурентоспособности РУП «Гомельский завод «Гидропривод».

Главной целью деятельности РУП «Гомельский завод «Гидропривод», в таких условиях, должна стать диагностика и улучшение маркетинговой деятельности для обеспечения эффективности деятельности как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Доля внешнеторговой деятельности на РУП «Гомельский завод «Гидропривод» занимает только 15 % всех поставок, а основная часть продукции реализуется на внутренний рынок. Об это свидетельствует постоянное увеличений внешнеторгового оборота завода, расширение рынков сбыта и увеличение доли экспорта на зарубежные рынки.

Предприятия реализует одну и ту же продукцию как на внешний, так и на внутренний рынок. Система погрузки товаров находится в ведении одних и тех же работников, и вся продукция хранится на одних и тех же складах, что упрощает проведение погрузочных работ. Поэтому предприятие поручило контроль за осуществлением внешнеторговых операций отделу маркетинга и сбыта.

Проанализировав работу и структуру отдела маркетинга и сбыта на предприятии РУП «Гомельский завод «Гидропривод» можно предложить следующие мероприятие по его улучшению.

Следует отделить отдел сбыта от отдела маркетинга и сделать два разных отдела. В отдел сбыта будут входить следующие подразделения :

- бюро сбыта продукции в РБ;

- бюро сбыта продукции на внешних рынках;

- бюро сбыта ТНП;

- бюро таможенного оформления и складского хозяйства;

- магазин РУП «Гомельский завод «Гидропривод» (рис. 3.1).

Рисунок 3.1. Возможный вариант управления отделом сбыта на РУП «Гомельский завод» Гидропривод»

Рисунок 3.2. Возможный вариант управления отделом маркетинга на РУП «Гомельский завод» Гидропривод»

Отдел маркетинга будет функционировать отдельно от отдела сбыта. В новый отдел маркетинга будет входить три бюро:

- бюро маркетинга по реализации продукции в РБ;

- бюро маркетинга по реализации продукции на внешних рынках;

- бюро анализа.

Как видно из рис. 3.2, у нас реализуется региональная организационная структура управления маркетингом, в которой управляющие отдельными рынками несут ответственность за разработку и реализацию стратегий и планов маркетинговой деятельности на определенных рынках. Положительным моментом в региональной ориентации службы маркетинга является то, что она позволяет более углубленно изучать потребности покупателей, специфические для каждого рынка (региона) вследствие национальных, экономических, экологических и других особенностей. А вот бюро анализа будет анализировать всю информацию и ориентировать предприятие на общую маркетинговую стратегию.

Из этого следует, что каждый из отделов будут выполнять свои функции отдельно друг от друга (ПРИЛОЖЕНИЕ П). Как видно, отдел маркетинга и отдел сбыта будут выполнять функции, непосредственно ориентированные на выполнение маркетинговых и сбытовых стратегий предприятия соответственно.

При новой структуре в подчинении у заместителя генерального директора по коммерческой работе будет находиться два отдела: отдел маркетинга и отдел сбыта.

Новая структура отдела по коммерческой работе позволит:

1) более рационально организовать работу службы сбыта и маркетинга;

2) заместителю ген. директора по коммерческой работе контролировать работу каждого отдела, а также работу каждого бюро, что более эффективно скажется на организации работы каждого отдела;

3) каждому отделу выполнять непосредственно свои функции, не связанные с работой другого отдела;

4) проводить работу по стимулированию персонала (поощрять тех сотрудников отдела, которые перевыполнили план продаж (выдача премий).

Все это будет способствовать расширению рынков сбыта и увеличению объема продаж, что в свою очередь благоприятно отразится на финансовом и социально-экономическом состоянии предприятия.

Условия переходного в экономике периода требуют повышенного внимания к управлению сбытовой деятельностью предприятия, обеспечивающей жизнедеятельность и дальнейшее развитие производства. Для этого предприятия стремятся к повышению своей конкурентоспособности и конкурентоспособности производимой продукции.

Одним из решений проблемы продаж товаров промышленного назначения на современном этапе должна стать стимулирующая система заработной платы сотрудников подразделений маркетинга и сбыта на предприятии.

При создании системы материального стимулирования труда сотрудников подразделений маркетинга и сбыта одной из основных проблем является учет количества интеллектуальных разработок и идей приносящих доход всему предприятию. Оплата интеллектуального труда должна проводится с учетом особенностей этого вида деятельности:

1)творческого характера;

2)отсутствия прямой зависимости между потраченным временем и полученным результатом;

3)трудности прямого учета затрат;

4)проявления результатов по истечении достаточно длительного периода времени;

5)высокой степени риска неопределенности в достижении конечного результата [15, c.38].

Управлению и, в частности, стимулированию персонала, занятого продажами, должно уделяться повышенное внимание, так как в рыночной экономике выживают только те предприятия, чья продукция реализуется больше. Действенность всех мероприятий по маркетингу и сбыту решающим образом зависит от оплаты труда работников соответствующих служб.

В основе довольно широко распространенных систем стимулирования работников отдела сбыта лежит простой принцип: установление прямой зависимости между размером оплаты и объемом реализации. Такая система называется «комиссионные вознаграждения». Существует множество разновидностей данного метода, увязывающих оплату труда работников этой категории с результативностью их деятельности. Выбор конкретного метода зависит от того, какие цели преследует предприятие, а также от особенностей реализуемого товара, специфики рынка, культурных особенностей страны и других факторов.

Существуют следующие методы определения комиссионных:

-выплата фиксированной денежной суммы за каждую проданную единицу. Этот метод ориентирует на продажу максимального числа единиц продукции и используется, когда предприятие стремится увеличить загрузку производственных мощностей;

-выплата фиксированного процента от маржи по контракту. При такой системе оплаты работники отдела продаж стараются реализовать продукцию по максимально высокой цене за единицу, чтобы добиться максимально высокой маржи. Данный метод используется при ориентации предприятия на максимизацию прибыли в текущий момент и невозможности увеличить число продаваемых единиц продукции;

-выплата фиксированного процента от объема реализации в момент поступления денег по контракту на счет продающей организации. Этот метод заинтересовывает агента по продажам в заключение контракта с максимально благоприятными для продавца условиями платежа. Он используется предприятиями в условиях высокой инфляции;

-выплата фиксированного процента от базовой заработной платы при выполнении плана по реализации. Данный метод ориентирует работников отдела продаж на выполнение плана, что обеспечивает стабильность работы всего предприятия [12, c.98].

В реальности, предприятия заинтересованы во всех либо в нескольких аспектах реализации - объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежей. Поэтому вознаграждение работников отдела продаж нужно определять на основе учета нескольких факторов.

Для РУП «ГЗ»Гидропривод» важнейшими критериями являются:

-выполнение плана отгрузки готовой продукции;

-размер просроченной дебиторской задолженности на конец отчетного месяца.

Расчет заработной платы необходимо проводить индивидуально по каждому работнику с учетом выполнения основных критериев. План отгрузки готовой продукции должен утверждаться ежемесячно директором предприятия и доводится приказом до работников.

При выполнении плана отгрузки и отсутствии просроченной дебиторской задолженности работнику должна выплачиваться премия, в размере 10 % от итоговой суммы заработной платы. При выполнении плана отгрузки, но при наличии просроченной дебиторской задолженности, превышающей допустимую сумму просроченной дебиторской задолженности, базовый размер премии должен составить 5 % от итоговой суммы заработной платы, который будет уменьшаться на 0,5 % за каждый 1 млн. просроченной дебиторской задолженности. При невыполнении плана отгрузки премия выплачиваться не должна.

Предлагается разработать систему премирования для работников отделов сбыта и маркетинга. Для этого необходимо определить основные критерии по которым будет осуществляться премирование.

Для РУП «ГЗ»Гидропривод» таким критерием может быть реализация сверх нормы основных видов продукции. Можно предложить доплаты фиксированной суммы за продажу определенного количества вида продукции сверх нормы. Для наглядности представим систему премирования работников отдела сбыта за реализацию видов продукции в табл. 3.1.

Таблица 3.1. Система премирования работников отдела сбыта за реализацию новых видов продукции

Наименование продукции	Доплата за перевыполнение плана на 1 % в фиксированном объеме, руб.
1. Гидрораспред. типа РП-70	20 000
2. Гидрораспред. типа Р-16	15 000
3. Насос бытовой БЦСМ	14 000

В табл. 3.2 представлена система премирования работников отдела сбыта за выполнение планов.

Таблица 3.2. Система премирования работников отдела сбыта за выполнение планов

Вид премирования	Процентная ставка от заработ. платы, %
1.Выполнение плана отгрузки и отсут. просроч. дебит. задолж.	10
2.Выполнение плана отгрузки и наличие просроч. дебит. задолж.	5
3.Невыполнение плана отгрузки	0

Основной формой мотивации в наши дни все же является материальное вознаграждение работников, обеспечивающих сбыт продукции предприятия.

В настоящее время на предприятиях промышленности для оплаты труда сбытовых работников применяется жесткий оклад и премии за общие результаты работы предприятия. Такая система премирования не стимулирует персонал в росте индивидуальных продаж. Система стимулирования работников связанных с продажами должна зависеть от результатов их труда, то есть от результата полученного каждым конкретным работником.

Проведем расчет эффекта от введения данной системы премирования. Общая сумма плана по всем трем позициям в месяц на всех работников отдела сбыта составит 100 млн. руб. в отделе 4 работника с окладами по 365 тыс. руб. При выполнении плана по отгрузке всеми работниками прибыль (П) будет составлять (рентабельность новой продукции 5 %):

П= Р * С, (3.1)

где Р- рентабельность продукции,

С- сумма выполнения плана.

П = 100 000 000 х 0,05 = 5 000 тыс. руб.

Премии (ПР) работников, в соответствии с табл. 3.2, составят 5 % от их окладов и составят:

ПР= О * Ч * % вып. пл., (3.2)

Где О - оклад работников,

Ч - количество работников,

% вып. пл - процент выполнения плана.

ПР = 365 000 х 4 х 0,05 = 73 тыс. руб.

При перевыполнении работниками плана по всем позициям на 2 % принесет дополнительную прибыль (ДП) в размере:

ДП= С * %превып. пл. * Р , (3.3)

где %превып. пл - процент перевыполнения плана.

ДП = 100 000 000 х 0,02 х 0,05 = 100 тыс. руб.

А дополнительные выплаты (ДВ) работникам составят:

ДВ= ( С1 + С2 + С3 ) * 4 , (3.4)

где С1, С2, С3 - доплаты фиксированной суммы за продажу продукции сверх нормы.

ДВ = (20 000 + 15 000 + 14 000) х 4 = 196 тыс. руб.

Таким образом, мы видим, что экономический эффект от реализации мероприятий по стимулированию персонала предприятия составит в месяц (ЭЭм):

ЭЭм= (П + ДП) - (ПР + ДВ), (3.5)

ЭЭм = (5 000 000 + 100 000) - (73 000 + 196 000) = 4 831 тыс. руб.

За год же экономический эффект (ЭЭг) составит:

ЭЭг= ЭЭм * 12, (3.6)

ЭЭг = 4 831 000 х 12 = 57 972 тыс. руб.

Таким образом видно, что экономический эффект при стимулировании персонала за месяц составит 4 831 тыс. руб., а за год соответственно 57 972 тыс. руб.

Как итог можно отметить, что предприятию выгодно, когда работниками выполняются планы продаж по реализации продукции, а работникам выгодно перевыполнить план продаж (получить большую заработную плату). В следствии у работников создается дополнительный стимул к выполнению и перевыполнению планов реализации, а на предприятии это будет способствовать увеличению объемов реализации .

3.2 Создание дилерских центров

Анализ второй главы показывает, что для предприятия РУП «ГЗ»Гидропривод» рациональным будет создание дилерских центров в регионах, способствующих большей реализации продукции.

Осуществление стратегических задач по поставке продукции на рынки ближнего и дальнего зарубежья позволит ежегодно наращивать объемы реализации. Для того чтобы нарастить экспорт продукции, необходимо создать дополнительные дилерские центры в этих регионах.

Таблица 3.3. Поставка продукции по регионам в действующих ценах, без налогов за 2007 г. РУП «Гомельский завод «Гидропривод»

Регионы	Млн. руб.	Удельный вес, %
Всего отгружено, в том числе	32150	100
Беларусь	27466	85,4
Страны ближнего зарубежья, из них:	4520	14,1
-Россия	4273	13,3
-Украина	247	0,8
Дальнее зарубежье	164	0,5

В целях дальнейшего увеличения производства стратегия предприятия должна быть нацелена на увеличение объемов реализации продукции, в том числе экспортных поставок по регионам. Приоритетной страной является Украина, т.к. именно там ощущается их нехватка (табл. 3.3).

С помощью данного мероприятия можно расширить рынки сбыта. Для начала действия мероприятия наиболее оптимально открыть два дилерских центра. По данным отдела маркетинга на создание одного дилерского центра приходиться около 64,08 млн. руб.

Распишем всю смету затрат создания дилерского центра ( табл. 3.4).

Таблица 3.4. Смета затрат на создание дилерского центра

Наименование затрат	Сумма, млн. руб.
Аренда здания	14,7
Содержание здания	2,3
Оборудование	20,3
Ремонт здания	3,9
Транспорт	14,6
Оплата труда	1,3
Отчисления в фонд социальной защиты (35%)	0,455
Отчисления в фонд занятости и ЧАЕС (5%)	0,065
Общепроизводственные расходы (150%)	1,95
Общехозяйственные расходы (200%)	2,6
Чрезвычайный налог (4%)	0,052
Производственная себестоимость	62,222
Коммерческие расходы (3%)	1,866
Полная себестоимость	64,08

Таким образом, на создание одного дилерского центра в среднем необходимо потратить 64,08 млн.руб. Но так как планировалось создать два дилерских центра, то следовательно затраты увеличиваются в двое, а именно станут составлять 128,16 млн. руб.

По данным отдела сбыта после одного месяца действия дилерских центров объем реализации продукции увеличится на 1,5%.

Исходя из рентабельности продаж на год (глава 2, табл. 2.1), объема реализации продукции по региону ( табл. 3.3) мы сможем рассчитать эффект от внедрения дилерских центров за год:

Э = R * V * % * 12 - З, (3.7)

где R- рентабельности продаж;

V- объема реализации продукции по региону;

%- процент увеличения продукции после введения центров;

З - затраты.

Э= (7,44 * 247 000 000 *1,5 * 12 / 100 ) - 128 160 000= 202 622 400 руб.

Годовой эффект от внедрения дилерских центров составит 202 622 400 руб. Не смотря на то, что для такого крупного предприятия эффект небольшой, это мероприятие будет способствовать увеличению объемов реализации продукции, расширению рынков сбыта, контактам с новыми потребителями, что далее повлечет за собой увеличение прибыли РУП «ГЗ«Гидропривод».

3.3 Повышение эффективности работы сайта РУП «ГЗ«Гидропривод»

Реклама в Internet - это инструмент, использование которого является необходимым условием для успеха и популярности любого Интернет-ресурса, для эффективного создания и поддержания имиджа компании или мероприятия, для продвижения торговой марки на рынке и т. д.

Ее основные задачи: информирование и привлечение в качестве посетителей представителей целевой аудитории Интернет-ресурса.

Цель: обеспечить устойчивый, растущий уровень продаж продуктов и услуг компании.

В качестве методов Интернет - рекламы используются:

-банерная реклама на коммерческих сайтах Интернета;

-коммерческие показы в ведущих баннерообменных сетях;

-регистрация в поисковых машинах и каталогах Интернета

-оптимизация WEB-сайта для роботов поисковых систем;

-e-mail реклама в специализированных почтовых рассылках;

-размещение информации в Интернет о конференциях, форумах, чатах, на популярных новостных сайтах, досках объявлений и т. д.;

-организация системы обмена текстовыми ссылками.

Чтобы добиться успеха в сети, необходимо приложить немало усилий для:

-привлечения посетителей на веб-сайт;

-поиска в сети покупателей продукции/сервиса;

-создания (улучшения) в Интернете имиджа компании, ее продукции и услуг.

По специфике своей деятельности РУП «ГЗ»Гидропривод» не может в полной мере использовать все средства рекламы в Интернет. Предприятие использует следующие методы рекламы:

-размещение информации на досках объявлений;

-регистрация в поисковых машинах и каталогах .

Данная работа для предприятия уже привычна, однако, для успешной работы веб - представительства необходимо уделить больше внимания самому сайту предприятия. Адрес сайта РУП «ГЗ»Гидропривод» www.gidroprivod.by.

На внешний вид первая страница и содержит цвета которые благоприятней всего воздействуют на восприятие посетителя (оранжевый и голубой). На сайте присутствует меню - под логотипом в левой верхней части страницы. Все ссылки работают корректно. На сайте представлена информация об истории предприятия, четко указаны даты того или иного события, описание деятельности компании.

Сайт не содержит избыточного количества графических файлов, что позволяет быстро переходить с одной страницы на другую. Структура меню позволяет посетителям вернутся на заглавную страницу или перейти на другу с данной страницы.

Для увеличения эффективности работы сайта предприятию необходимо уделить внимание на то:

1)предложить опросы и анкеты;

2)использовать регистрацию на сайте;

3)связать контактную информацию по снабжению с каталогом закупок;

4)связать контактную информацию по сбыту с каталогом продукции или прайс-листом;

5)публиковать ответы на часто задаваемые вопросы и/или указывать формы расчетов;

6)указать банковские реквизиты предприятия;

7)указать отгрузочные реквизиты предприятия;

8)опубликовать прайс-лист;

9)создать систему онлайнового приема заказов;

10)создать дополнительные сервисы для клиентов (например, сведения о наличии товара на складе, времени исполнения заказа, условиях доставки );

11)создать закрытый вход для заказчиков продукции;

12)создать систему поддержки закупок (например, возможность послать с сайта предложение о продаже, информация о системе ведения тендеров и т.д.);

13)создать закрытый вход для поставщиков.

При устранении данных недостатков необходимо обратить внимание на разделы, которые работают удовлетворительно, а именно на «Продвижение продукции», «Взаимодействию с поставщиками и потребителями» и «Информации о предприятии». Здесь предприятие должно сосредоточить свое внимание на следующем:

а)добавить описание структуры предприятия;

б)добавить описание структуры управления предприятием;

в)приводить формы финансовой отчетности (например, баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств и т. д.);

г)приводить финансово-хозяйственные показатели работы предприятия;

д)публиковать пресс-релизы;

е)размещать интервью и статьи сотрудников, опубликованные в различных средствах массовой информации;

ж)размещать статьи о компании, опубликованные в различных средствах массовой информации;

з)указывать контактных лиц по работе с прессой;

и)создать диалоговое окно "Задать вопрос о …";

к)организовать поиск по продукции.

Как вариант частичного решения данных проблем, предлагается разработать и внедрить в существующий сайт страничку «Прайс-лист», на которой будет представлен прайс-лист с датой обновления.

Также следует пополнить новую страницу «Деловые предложения» информацией о потребностях предприятия.

Подобные корректировки потребуют расходования около 1 - 1,5 млн. руб., но данные затраты повысят присутствие предприятия в сети почти в двое. Ниже в табл. 3.5 приведен расчет эффективности работы сайта после внесения изменений.

Таблица 3.5.Расчет эффективности работы сайта РУП «ГЗ «Гидропривод» после совершенствования

Информационное направление
1	2
Категория I. Информация о компании:
1. Информация общего характера	0,5
2.Информация о форме организационного устройства компании	0,5
3. Информация о структуре компании	0
4. Информация о структуре управления компанией	0,14
5. Информация о бизнесе компании	0,2
6. Информация о социальных программах компании	0
Средняя по категории	0,2
Категория II. Работа со средствами массовой информации:
Окончание табл.3.5
1	2
1. Пресс-служба	0,66
Средняя по категории	0,66
Средняя по направлению	0,51
Коммерческое направление
Категория III. Продвижение продукции:
1. Информация о продукции	0,33
Средняя по категории	0,33
Категория IV. Организация взаимодействия с поставщиками и потребителями:
1. Налаживание связей с поставщиками и потребителями	0
2. Справочно-контактная информация о сбытовой сети	0,27
Средняя по категории	0,13
Категория V. Организация онлайновой поддержки сбыта и закупок продукции:
1. Сбыт продукции	0,33
2. Закупка продукции	0,25
Средняя по категории	0,29
Средняя по направлению	0,25
Коэффициент Web-активности компании	0,29

На рис. 3.3. представлен график эффективности работы сайта завода.

Рисунок 3.3. Оценка эффективности работы сайта РУП «ГЗ»Гидропривод» после совершенствования

Итак, как видно из рис. 3.3, основное внимание предприятием будет уделяться работе со СМИ, продвижению продукции и онлайновой поддержке сбыта и закупок продукции.

Итак, как видно из табл. 3.5 коэффициент веб - активности работы сайта РУП «ГЗ»Гидропривод» равен 0,29 или, другими словами, сайт предприятия соответствует требованиям только на 29 %. Для предприятий в Республике Беларусь это хороший показатель, но не лучший.

Эффект от данного мероприятия составит прирост коэффициента веб - активности на 16 % (рост до уровня 29%). Решение всех проблем, на данный момент, невозможно. Это связано с качеством работы Интернет в Республике Беларусь. Однако большинство проблем разрешимо и предприятие обязано уделять больше внимания данной проблеме.

В третьей главе предлагаются мероприятия по совершенствованию организационной структуры, что предлагается отделить отдел сбыта от отдела маркетинга и сделать два разных отдела.

Новая структура отдела по коммерческой работе позволит:

1) более рационально организовать работу службы сбыта и маркетинга;

2) заместителю ген. директора по коммерческой работе контролировать работу каждого отдела, а также работу каждого бюро, что более эффективно скажется на организации работы каждого отдела;

3) каждому отделу выполнять непосредственно свои функции, не связанные с работой другого отдела;

4) проводить работу по стимулированию персонала (поощрять тех сотрудников отдела, которые перевыполнили план продаж (выдача премий).

Предлагается создать дилерские центры в регионах, способствующих большей реализации продукции. Годовой эффект от внедрения дилерских центров в регионе ( на Украине ) составит 202 622 400 руб.

Также предлагается увеличить эффективность работы сайта.

На данном этапе работы предприятию все мероприятия легко применить в действие, и как показывает анализ третьей главы, все мероприятия эффективны и носят положительный характер.

Заключение

Рассматривая возможность и целесообразность применения маркетинговой деятельности в условиях отечественной экономики, следует отметить, что в нашей стране используются пока отдельные приемы и методы маркетинговой работы. С развитием же рынка в Республике Беларусь формируются условия для целенаправленной и комплексной маркетинговой деятельности. Применение принципов и приемов современного маркетинга с учетом особенностей отечественной экономики позволит использовать зарубежный опыт удовлетворения общественных потребностей и совершенствования механизма товарно - денежных отношений.

Маркетинг повышает обоснованность принимаемых решений по различным вопросам производственной, финансовой и сбытовой деятельности, распространяя планомерность на сферу рыночных связей. Это находит отражение в рационализации процесса товародвижения, совершенствовании практики учета и прогнозирования рыночной ситуации в процессе внутрифирменного планирования. Маркетинг позволяет найти средства смягчения и устранения кризисов перепроизводства, обеспечить соответствие спроса и предложения.

В первой главе были рассмотрены теоретические аспекты маркетинговой деятельности, организационные структуры службы маркетинга, их достоинства и недостатки и понятие комплекса маркетинга, его составляющие.

Делая вывод по первой главе можно сказать, что маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.

Организационная структура маркетинга устанавливает определенное распределение видов деятельности между отдельными управляющими, специалистами или структурными подразделениями.

Выделяют организационные структуры:

-функциональную;

-товарную;

-матричную;

-региональную.

Эффективность того или иного типа организационной структуры маркетинга в условиях конкретного предприятия будет зависеть от того, насколько точно в ней отражается классификация задач или видов деятельности, необходимых для достижения целей; как успешно установленные пределы децентрализации или диапазона управления способствуют координации совместных усилий всего коммерческого персонала, в какой мере существующие должности способствуют развитию способностей и соответствуют побуждениям тех сотрудников, которые будут на них работать.

Составляющими комплекса маркетинга являются:

1)товарная политика;

2)коммуникационная политика (продвижение товара на рынок);

3)сбытовая политика;

4)ценовая политика [14, c.259].