Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Анализ потребностей, удовлетворяемых товаром

2. Проведение маркетингового исследования

2.1 Анкетный опрос

2.2 Характеристика выборочной совокупности

2.3 Сегментация рынка потребителей

2.4 Характеристика предпочтений потребителей товара

2.5 Определение спроса на товар

2.6 Позиционирование товара на рынке

3. Товарно-марочный анализ

3.1 Определение вида товара

3.2 Правовая защита товара

3.3 Упаковка и маркировка товара

3.4 Сервис товара

3.5 Товарный ассортимент

3.6 Жизненный цикл товара

3.7 Конкурентоспособность товара

4. Формирование ценовой политики

4.1 Цели ценообразования

4.2 Влияние спроса на цену

4.3 Оценка издержек

4.4 Анализ цен товаров конкурентов

4.5 Выбор метода ценообразования

4.6 Установление окончательной цены

4.7 Стратегии ценовой политики

5. Организация продвижения и сбыта товара

5.1 Выбор каналов распределения

5.2 Форма оплаты труда

6. Разработка системы продвижения товара

6.1 Выбор рекламных средств

6.2 Виды рекламных сообщений

6.3 График рекламных сообщений и бюджет рекламы

7. Разработка программы стратегии маркетинга

Заключение

Список литературы

Приложение

Введение

В данной курсовой работе рассматриваются различные аспекты современного маркетинга в приложении к реально существующим товарам и условиям внешней среды, что позволяет получить практические навыки по организации маркетинговой деятельности предприятия.

Целью курсовой работы является закрепление, углубление и обобщение знаний по основным разделам и темам дисциплины «Маркетинга».

К основным задачам курсовой работы относятся: проведение анализ потребностей потребителей, маркетингового исследования, товарно-марочного анализа, формирование ценовой политики, организация товародвижения и сбыта, разработка системы товародвижения, разработка программы маркетинга.

В качестве предмета курсовой работы выступает комплекс маркетинга куда включается: товарная политика, ценовая политика, политика распределения и, наконец, коммуникационная политика.

Объектом исследования был выбран сок марки RICH, который производит российская компания «Мултон». Маркетинговый комплекс сока Rich рассматривался в масштабе рынка города Уфа.

При написании курсовой работы кроме различных печатных учебных и периодических изданий, активно использовались Интернет-ресурсы, а так же сведения, полученные в уфимском представительстве ЗАО «Мултон»

1. Анализ потребностей удовлетворяемых товаром

Имеются результаты качественного исследования Журнал "О+К Маркетинг + Консалтинг" (март 2004), статья «Сочная тема» , проведенного по средствам 2570 личных интервью с покупателями сока в 8 городах России и 14 фокус-групп в Москве, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, в мае - июне 2002 года. Ценности марки "Rich" - получение удовольствие от жизни, наслаждение результатами своего труда, свобода, психологический комфорт. Эти ценности марки полностью разделяют потребители, позиционирующие себя как "активные", "стремящиеся к успеху". Эта группа считает "Rich" современным продуктом, который удовлетворяет самым высоким требованиям качества и создает образ элегантности, чувства стиля, динамичного образа жизни.

Независимо от причины покупки, все участники очень высоко оценили вкусовые характеристики сока. Потребителей привлекает "игровой" характер упаковки "Rich": участники с удовольствием рассказывали о том, как обнаружили возможность сложить слово (или фрукт). Кроме функциональных достоинств упаковки, она кажется очень красивой, элегантной, демонстрирующей высокий статус продукта. По мнению участников исследования, сок "Rich" предназначен для современных людей, которые умеют много работать и хорошо отдыхать, понимают толк в качественных вещах.

Сок “RICH” удовлетворяет потребности покупателей:

· Удовлетворение великолепным вкусом сока;

· Причастность к стилю «успешного человека»;

· Эстетическое наслаждение видом упаковки;

· Причастность к элегантному стилю, созданному маркой «Rich»;

· Продуманные функциональные качества упаковки;

· Уверенность в качестве;

· Игровой стиль упаковки (покупатель может складывать слова или изображение фруктов на упаковке;

· Причастность к образу «человека, умеющего наслаждаться жизнью», созданного рекламой сока «Rich»;

В свете теории Маслоу [2,32] иерархия потребностей выглядит следующим образом:

Иерархия потребностей	Сок `Rich' удовлетворяет следующие потребности
Потребность в самореализации	Имидж сока: Выбор сока Rich - выбор человека реализовавшегося в жизни
Эстетическая потребность	Элегантный дизайн упаковки
Познавательная потребность	Игровая форма упаковки
Потребность в уважении	Причастность к покупателям «премиум» класса - высокий статус продукта.
Потребность в признании	Причастность к стилю «успешного человека»
Потребность в безопасности	Сок Rich полезен для здоровья и безопасен в использовании
Физиологическая	Утоление жажды

2. Проведение маркетингового исследования

2.1 Анкетный опрос

Анкета (приложение) была предложена 50 респондентам разного социального статуса, выборка производилась случайным образом.

Данные, полученные на основе анкетирования:

1. данные о респондентах, которые предпочитают сок Rich: (вопрос №10)

2. Данные предпочтениям всех респондентов:



3. Данные предпочтений потребителей относительно различных марок сока:



4. Данные по вопросам о соке Rich:



2.2 Характеристика выборочной совокупности

Анкетирование проводилось среди 50 респондентов. Выборка проводилась случайным методом. Характеристика выборочной совокупности:

Количественное соотношение характеристик выборочной совокупности представлено в таблице №1

Таблица 1.

Категория	Вариант ответа	Количество человек
Возраст	до 20 лет	7
	20-45 лет	33
	45-65 лет	9
	старше 65 лет	0
Доход	до 100$ в месяц	4
	100-300$ в месяц	37
	300-800$ в месяц	8
	800-1500$ в месяц	1
	более 1500$ в месяц	0
Социальный статус	учащийся	5
	работник физического труда	6
	работник бюджетной сферы	8
	служащий	23
	управляющий	7
	интелегент	1
Образ жизни	консервативный	16
	динамичный	30
	экстремальный	4

2.3 Сегментация рынка потребителей

Таблица 2.

Признаки	RICH
среднемесячный доход	низкий	средний	выше среднего	высокий
	до 100$	100-300$	300-800$	800-1500$
	0%	54%	31%	15%
Места приобретения	киоски	магазины	супермаркеты	бары и рестораны	доставка на дом
	2%	34%	46%	17%	1%
Социальный статус	учащийся	раб. физ. труда	раб. бюдж-й сферы	служащий ком.орг.	управляющий	интеллигенция
	7%	7%	14%	29%	43%	1%
Возраст	до 20	20-45	45-65	старше 65
	18%	46%	36%	0
Образ жизни	консервативный	динамичный	экстремальный
	8%	61%	31%

На основании анкетирования можно четко выделить целевую аудиторию потребителей сока Rich: Это люди 20-45 лет, с доходом средним и выше среднего, большинство из них служащие и управляющие различный коммерческих организаций, ведущие динамичный образ жизни.

В данном целевом сегменте сок Rich охватывает примерно 20% потенциальных потребителей сока, т.к. 20% имеют доход выше среднего. Но если начинать активно работать с более обширным сегментом людей со средним доходом, необходимо будет существенно снижать цену, исчезнет имидж товара, позиционирующего себя как продукт «премиум класса», что приведет к потере клиентов из ныне существующего сегмента. Поэтому необходимо идти «в глубь», привлекая как можно больше представителей целевого сегмента.

Признаки	J7	Rich	Я	Тонус	Любимый сад
среднемесячный доход	выше среднего	выше среднего	средний и вышесреднего	средний	средний и низкий
Места приобретения	супермаркеты	супермаркеты и рестораны	магазины и супермаркеты	магазины	киоски и магазины
Социальный статус	служащие управляющие ком. орг.	служащие управляющие ком. орг.	служащие управляющие ком. орг.	служащие и рабочие	служащие учащиеся
Возраст	25-45	25-45	25-45	до25 и 25-45	до 25
Наиболее значимое качество товара	вкусовые и функциональность	вкусовые и функциональность, известность	вкусовые и функциональность	цена, ассорт-т	цена

2.4 Характеристика предпочтений потребителей товара

Для сока Rich имеется один целевой сегмент: Это люди 20-45 лет, с доходами выше среднего, большинство из них служащие и управляющие различный коммерческих организаций, ведущие динамичный образ жизни.

На основании анкетирования были выявлены их основные требования к продукту. Уделяется большое внимание со стороны представителей целевого сегмента как качеству (процентному содержанию сока, качеству ингредиентов и пр.) и функциональности (качество упаковки и наличие удобной крышки), так и эмоциональному аспекту, который создает данный сок. Имеется ввиду имидж марки, ее узнаваемость, стиль «успешности и динамичности», оригинальный строгий дизайн, так же указывающий на избранность аудитории потребителей сока.

2.5 Определение спроса на товар

Q_п = население Уфы www.demograf.ru_. =1099400чел. =314114 семей

ср. число членов семьи 3,5

Q_п - потенциальный спрос в городе Уфе. [3.11]

k1 ? 0,98 - влияние уровня потребности

k2 - 0,65 - влияние уровня цены

k3 - 0,20 - уровень среднемесячного дохода потребителей

k4 - 0,95 - уровень эластичности спроса

k5 - 0,8 - уровень качества

k6 - 0,65 - влияние цены товаров заменителей

k7 - 0,9- влияние сезонных колебаний

k8 - 0,7 - влияние субъективных вкусов и предпочтений

Q_р - Реальный спрос

Q_р = Q_п * k1*k2*k3*k4*k5*k6*k7*k8

Q_р = 314114 *0.98*0.65*0.2*0.95*0.8*0.65*0.9*0.7= 12454 семей

2.6 Позиционирование товара на рынке

1. Сравнение потребительских свойств существующих на рынке товаров. [3.12]

Качество:

2-низкое

3-среднее

4-вышесреднего

5-высокое



Функциональность:

1 ? TetraPak без крышки

2 ? TetraPak c прямоугольной крышкой

3 ? TetraPak c круглой крышкой

4 - TetraPakSquare c круглой крышкой

2. Схема потребительских предпочтений. Примечание: под качеством в данном случае понимается совокупность вкусовых качеств, качество технологии производства, качество сырья, а также имидж данной марки в глазах потребителей относительно качества продукта.

3. Сводная схема позиционирования.

Как видно из сводной схемы позиционирования (цена-качество) сок RICH «находиться» близко к группе потребителей, придерживающихся мнения о том, что за качество необходимо платить, но все же плата за это качество им представляется несколько ниже, чем цена сока Rich. Поэтому, логично предположить, что незначительное снижение цены сока приведет к заметному увеличению объемов продаж.

Что касается второй сводной схемы позиционирования (цена, ассортимент), видно, что группа, находящаяся ближе всего к позиции сока RICH, не ставит высокой цены факту наличия большого ассортимента продукта. Имеет смысл расширить ассортимент, дабы сделать данный продукт привлекательным для второй группы, которая ближе к соку RICH по уровню цены, которую потребители готовы заплатить.

3. Товарно-марочный анализ

3.1 Определение вида товара

Таблица 3. [3,16]

Признаки	Значения признаков
1.Характер использ-я потребителем	1.1 Товар потребительского назначения (не используется в производстве, не является сырьем, для общественного потребления)
2.Степень длительности использования	2.2 Товар кратковременного пользования (сок употребляется сразу, так как после открытия упаковки храниться только в течении суток)
3. Общественное отношение	3.2 Товар второй необходимости (можно утолять жажду не только соком, не является предметом роскоши, так как доступен широким массам населения)
4.Широта потребления	4.2 Товар специального назначения (узкоспециализированный товар для употребления внутрь)
Характер спроса	5.1 Товар повседневного спроса

3.2 Правовая защита товара

В связи с обострившимся уровнем конкуренции в соковом сегменте основная цель креативной стратегии состояла в создании индивидуального образа марки, способного привлечь внимание потенциальных потребителей, наполнив марку своим, присущим только ей характером - современным, успешным, независимым. Цели креативной стратегии были объединяющими в разработке имени марки, дизайна упаковки и концепции рекламной кампании. Было выбрано имя, отличающееся многозначностью трактовок и объясняющее исключительность продукта в отношении его вкуса и потенциальных потребителей, это имя и было отражено в товарном знаке.

Товарный знак представляет собой красный овал с вписанным в него словом «Rich.» из букв белого цвета. Слово “Rich” (богатый) - ассоциируется как с богатством вкуса сока, так и с привилегированностью его покупателей, Красный цвет - это цвет активности и энергии, то полностью соответствует философии марки сока Rich. Для надписи использован довольно элегантный и строгий шрифт, отметим, что точки над буквой i и в конце слова изображены в виде ромба.

Рис. 1. ? Вид товарного знака

В соответствии со статьей 1 Закона о товарных знаках, товарным знаком признается обозначение, позволяющее отличать товары и услуги одних юридических и физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических и физических лиц. На зарегистрированный товарный знак выдается свидетельство на товарный знак, которое удостоверяет исключительное право владельца на товарный знак [2,58].

Для регистрации данного товарного знака подаются следующие документы:

· Заявка на регистрацию (оригинал и копия);

· Документ, подтверждающий оплату пошлины за регистрацию;

· Изображение товарного знака.

Проводиться проверка относительно законности деятельности и регистрации юридического лица, подавшего заявку, а так же экспертиза на наличие аналогичного товарного знака, если нет никаких нарушений, выдается свидетельство.

3.3 Упаковка и маркировка товара

Все виды сока Rich продаются в бумажной упаковке Tetra Pak Aseptic объемом 0,2л. и 1л. Упаковка состоит из трех слоев: внутренний - пищевая фольга, промежуточный - картон, и внешний- бумага с полиграфическими нанесениями. Соки Rich объемом 0,2 л. имеют отверстие заклеенное фольгой и трубочку в полиэтилене, которая легко протыкает фольгу, так как имеет заостренный конец. С июня 2004 г. на Уфимском рынке появилась новая разработка компании Мултон для сока Rich - это трубочки с двумя отверстиями на внешнем конце. Соки Rich объемом 1 л. имеют круглую отвинчивающуюся крышку зеленого цвета.

Минимализм и чистота в дизайне упаковки отражают присущее высокодоходным категориям населения стремление к свободе. Дробность, как правило, ассоциируется с более дешевыми продуктами. Так, соки "Rich" - в самом названии которых заложена двойная ассоциация - решен в предельно лаконичной манере, в противоположность соку 100%Gold Premium, адресованному более низкодоходной части населения. Сравните:

соки "Rich", производитель компания "Мултон" Высокая ценовая категория	сок 100%Gold Premium, производитель компания "Вимм-Билль-Данн" Ценовая категория - средняя и ниже средней

Использована иллюстрация фруктов, овощей и ягод, каждый из которых расположен на двух сторонах упаковки одновременно. Таким образом, появляется возможность добавить в упаковку элемент игры, так как из двух упаковок можно сложить фрукт целиком, а из четырех слово “RICH'.

Разные марки сока преимущественно в дизайне упаковок используют зеленый цвет, и Rich, благодаря оригинальному белому цвету фона всегда выделяется среди конкурентов. Кроме того, белые цвет считается наиболее «благородным» Этот прием переняли производители сока Тонус, с сентября этого года на прилавках города появились соки Тонус с белым фоном упаковки.

Сок “RICH” в 2004 году занял первое место в номинации "Этикетка и упаковка” на 12-м Московском Международном Фестивале Рекламы среди безалкогольных напитков. www.INDEX_RU.ru

Информационная составляющая упаковки сока Rich:

1. название сока - Rich

2. товарный знак (см. выше)

3. срок годности - дата выпуска и срок до которого можно его употреблять

4. указания по применению - «Перед употреблением встряхнуть»

5. объем - 1л или 0,2 л

6. вид сока -100% или нектар

7. разновидность сока - например, томатный или пр.

8. информация о технологии и сырье - восстановленный сок изготовлен из концентрированного (грейпфрутового) сока

9. Для детского питания и детских учреждений. Разрешен Департаментом Госсанэпиднадзора МЗ РФ. Рекомендован детям с трех лет.

10. Ценность -«Пищевая ценность: 100 г. продукта содержит углеводов, не менее - 10 г. Энергетическая ценность - 40 ккал.»

11. технология упаковки - «Продукт стерилизован и асептически упакован. Без добавления консервантов»

12. Условия хранения - «Хранить при температуре от 0до 25 градусов Цельсия и относительной влажности воздуха 75%. Открытый пакет хранить в холодильнике не более суток.»

13. Об изготовителе - «изготовитель ЗАО «Мултон», Россия,192236, Санкт-Петербург, ул. Софийская, 14».

14. Знак РСТ - АЕ45

15. ТУ 9163-001-56232828-2002

16. Штрих код: 4 607042 430657

Информация представлена на русском, английском, татарском и украинском языках.

3.4 Сервис товара

Сервис товара также является важной составляющей товарно-марочного анализа. Для сока Rich не предусмотрено послепродажное сервисное обслуживание, так как в нем нет необходимости. Так как сок Rich продается преимущественно в крупных магазинах и супермаркетах, то к предпродажному сервису можно отнести деятельность продавцов-консультантов, а так же деятельность мерчандайзеров, следящих за выкладкой и полнотой представленности ассортимента товара. Необходимо предоставлять продавцам-консультантам полную и достоверную информацию о всех положительных и полезных для потребителя качествах сока, проводить непродолжительное обучение, что бы привлечь как можно больше покупателей, которые смогут узнать какие плюсы они получают, когда пьют сок Rich. Кроме того ЗАО «Мултон» www.multon.ru активно работает со службами доставки на дом, эти службы являются постоянными заказчиками сока Rich. Покупатель может заказать сок Rich любого сорта с доставкой на дом.

3.5 Товарный ассортимент

На основании анкетирования было выявлено, что около 32% опрошенных положительно относятся к такой новинке на рынке как овощные соки. Кроме того, около 30% опрошенных считают необходимым наличие сока RICH в упаковке объемом 0,5 л. Таким образом, возможно расширение ассортимента, за счет выпуска ряда овощных соков, а так же выпуска всех уже существующих видов сока RICH в упаковке 0,5 л.

Таблица 4. Морфологическая таблица товара «сок» [3,21]

№	Признаки	Код и значение признака
1	Имеющийся объем упаковки	1,1	1,2
		0,2 л.	1 л.
2	ассортимент	2,1	2,2	2,3	2,4
		фруктовый	томатный	ягодный	гранатовый
3	Вид трубочки	3,1	3,2
		с двумя отверстиями	с тремя отверстиями
4	Наличие мякоти	4.1	4.2
		да	нет
5	Процентное содержание сока	5,1	5,2
		100% сок	нектар

Для потребителей в возрасте до 20 лет (18% от общего числа потребителей сока Rich) наиболее приемлема следующая позиция товара:

1,1+2,1+3,2+4,1+5,2

Для потребителей в возрасте от 25 до 45 лет (46% от общего числа потребителей сока Rich):

1,2+2,3+3,1+4,1+5,1

Для потребителей в возрасте от 45-65 лет (36% от общего числа потребителей сока Rich):

1,2+2,3+3,1+4,2+5,1

Необходимо также учесть что с 15 сентября 2004 г. фирма производитель сока «Я» выпустила сок в стеклянных бутылках объемом 0,2л., многие конкуренты RICH так же планируют начать выпуск сока в стеклянных бутылках. Хотя по данным анкетного исследования подавляющее большинство респондентов предпочитают бумажные упаковки (Tetra Pak), необходимо брать во внимание общую тенденцию в действиях конкурентов. Кроме того, сок RICH, как продукт из высокой ценовой категории, поддержит свой имидж товара «премиум» класса, если запустит линию соков в более дорогой стеклянной упаковке. Для решения этого вопроса необходимы более крупномасштабные исследования с участием большого числа респондентов.

Таблица 5. ? Распределение продаж сока по типам упаковки www.INDEX_RU.ru

Тип продукции	Доля по объему, %
Картон (TetraPak)	99,3
Стекло	0,5
ПЭТ	0,1
Жестяная банка	0,1

3.6 Жизненный цикл товара

Фаза внедрения сока Rich (2002 г.):

Рынок соков является одним из самых быстро растущих на российском рынке. В 2001 году объем рынка увеличился на 50%. Прогнозируемый рост на 2002 год составит около 20% www.cok.ru. По данным РСПС (российский союз производителей соков) среднедушевое потребление соков в России в 2001 году составило 8,1 л. Рост доходов населения России позволяет строить оптимистичные прогнозы о дальнейшем развитии рынка. Рост будет происходить за счет появления новых потребителей и увеличения частоты потребления соков. Ситуация на рынке в целом была благоприятной для запуска новой марки.

Позиционирование новой марки сока было разработано, исходя из уникальных рациональных преимуществ продукта - упаковка, высокое качество, уникальная рецептура. Благодаря своей оригинальной упаковке и уникальным органолептическим свойствам, новый сок - идеальный продукт для современного человека, неотъемлемая часть его рациона и имиджа. Сок Rich - современный модный продукт для современных успешных людей. Это продукт для тех, кто следит за веяниями времени. На основе всего вышесказанного и были предприняты соответствующие действия по внедрению сока Rich. На этом этапе имелись большие затраты на маркетинг, т. к. основной целью было донести до потенциальных потребителей информацию о соке, а потребителями сока были люди новаторы

Приведем данные о динамике рынка сока в России, которые имелись на тот момент времени - этот рынок можно с уверенностью назвать наиболее динамично развивающимся!

Динамика рынка соков в 1999-2003 годах, млн. литров

По данным компании Проф Дата Источник: журнал"О+К Маркетинг + Консалтинг" за первые четыре месяца существования марки на рынке (с февраля по июнь), дистрибуция марки "Rich" достигла следующих показателей: Москва - 32%, средняя по 32 городам России - 21,5%.

Фаза роста сока Rich (конец 2002 г.):

К середине 2002 года марка Rich перешла в фазу роста, характеризующуюся расширением сбыта продукции. Основной целью маркетинговых действий становиться убеждение. Данные по сбыту сока Rich в Уфе представлены ниже в таблице 6: - данные электронного издания «Рейтинг экспресс» раздел «региональный конгресс»

Так как благосостояние населения растет - это будет способствовать продлению фазы роста, дополнительный рост может дать так же внедрение новых видов сока, таких как соки из овощей и овощные смеси.

Таблица 6.

Показатели из "Рейтинга крупнейших компаний по объему реализации продукции" www.INDEX_RU.ru
	Год рейтинга	Позиция в рейтинге	Объем реализации млн.руб.	Темп роста %	Объем реализации млн.долл.	Балансовая прибыль млн.руб.	Прибыль после налогообложения млн. руб.	Рентабельность %	Кол-во работающих тыс.чел.	Производительность труда тыс.руб./чел.
	2004	136	416,10	46,10	13,60	28,3	21,80	нет данных по Уфе	нет данных по Уфе	нет данных по Уфе

	Внедрение	Рост	Зрелость	Спад
1. Продуктовая политика	Внедрение традиционного для отрасли ассортимента сока Rich	Улучшение физико-химических показателей, внедрение новинок: гранатовый сок, трубочки с несколькими отверстиями	Внедрение линии овощных соков и упаковки объемом 0,5 литров.	Для сохранения прибыли м. использовать: скрытое снижение качества.
2. Коммуникационная политика	Активная реклама на телевидении	Расходы на рекламу повышаются. Проведение выставок и участие в различных конкурсах.	Переориентация рекламы с осведомлённости о товаре на стимулирование приобретения	Расходы на рекламу минимальные.
3. Товародвижение и сбыт товара	двухуровневый канал,.	Наряду с двухуровневым каналом сбыта появляется канал третьего уровня, т.е. открывается собств. опт. базы в городах.	Возможно: открытие оптовых баз в Восточной Сибири	Возможно: сужение географии товародвижения до более узкого.
4. Ценовая политика	Высокая цена подкрепляемая качеством.	Цены остаются на том же уровне (стоимость нового гранатового сока выше на 18%)	Ценовая политика остается прежней	Возможно: снижение цены на 5%

3.7 Конкурентоспособность товара

Интегральный метод:[3,20]

В качестве базы сравнения возьмем сок “J7”

Рассчитаем групповые показатели:

qi= qi(rich)/q_база (J7)

Показатели потребительских свойств:

Вкусовые качества:

q1=0,9/1=0,9

Полезность:

q2=0,95/1=0,95 I_нп= q1*q2*q3*q4=1,06

Функциональность:

q3=1/1=1

Внешний вид упаковки:

q4=1/0,8=1.25

Технологические показатели: ai - значимость i-го показателя.

Показатели	qi	ai	qi*ai
Технологии производства	0,95/1=0,95	0,3	0,285
Сырье	0,9/1=0,9	0,2	0,18
Упаковка (технич. качества)	1/1=1	0,2	0,2
Экологичность	1/1=1	0,1	0,1
Содержание витаминов	1/0,95=1,052	0,2	0,21

I_тп = 0.285+0.18+0.2+0.1+0.21=0.975

Экономические показатели:

Iэп = (Цп+ Цэк)/(Цп₀+Цэк₀), где

Цп - цена покупки сока Rich; Цп₀ - цена покупки базы - сока J7

Цэк - цена эксплуатации сока Rich; Цэк - цена эксплуатации сока J7

Iэп = (40,8+1)р./(36.7+1)р.=1.109

Цена эксплуатации равна 1рубль: стоимость одного пластикового стакана.

Зная все три групповых показателя, мы можем рассчитать интегральный показатель конкурентоспособности товара:

Iкс = (Iнп*Iтп)/ Iэп = (1,06*0,975)/1,109=0,932

Iкс<1 товар не имеет явных конкурентных преимуществ перед товаром - базой сравнения, однако может составить конкуренцию на рынке соков в целом.

Радиальный метод определения конкурентоспособности:

В качестве шкал выбрано два количественных показателя: цена в рублях и ассортимент в количестве наименований, и два качественных показателя: качество (что включает в это понятие см. выше) и дизайн и функциональность упаковки сока. Определим значения шкал:



№	категория	Доступность цены, р.	Ассортимент, шт.	дизайн упаковки	качество
1	низкая	>40	1-4	низкое	низкое
2	ниже средней	35-40	5-9	ниже среднего	ниже среднего
3	средняя	25-45	10-14	среднее	среднее
4	выше средней	15-25	14-18	выше среднего	выше среднего
5	высокая	<15	>18	высокий	высокое

Для определения конкурентоспособности необходимо посчитать площадь ромбов.

Для увеличения точности представим данные, использованные для построения ромбов в табличном виде:

Таблица 7

сок	Цена, р.	Ассортимент, шт.
J7	35,70	13
Rich	40,80	10
Я	38,60	9
Тонус	29,50	18
Любимый сад	21,70	7

Площадь ромба

S=1/2*d1*d2,

гдеd1и d2 - диагонали ромба

Rich: S=1/2*5*10=25

J7: S=1/2*6*9=27

Я: S=1/2*5*7=17,5

Тонус: S=1/2*7*5=17,5

Любимый сад: S=1/2*5*6=15

Площадь ромба находиться в прямой зависимости от уровня конкурентоспособности товара. Полученные результаты дают достаточно полное представление о конкурентной ситуации, стоит заметить что, сок «Тонус» получил значительную часть «площади» благодаря обширному ассортименту при сравнительно не высоком уровне цены. Rich имеет высокий уровень конкурентоспособности особенно в сравнении с соком «Я», хотя оба они находятся в высоком диапазоне цен.

Метод «IN-OUT»

Метод основан на выявлении запаздывающей или опережающей реакции той или иной марки на появляющиеся новинки на рынке сока.

Производители стараются использовать все средства для привлечения потребителя. Например, самые крупные из них поменяли упаковку. Первым это сделала компания “Мултон”, запустив Rich с оригинальным дизайном упаковки и откручивающейся крышкой. За нею последовал “ЭКЗ Лебедянский” сок «Я», который выпустил сок в призматической упаковке и тоже с крышкой.

Сок в призматической упаковке с крышкой.

Rich опередил ближайшего конкурента того же уровня качества на один год. (+1)

Гранатовый сок.



Остальные, рассматриваемые в данной работе конкуренты пока не выпускают гранатовый сок. По внедрению данной новинки сок Rich отстает на полтора года. (-1,5)

Модифицирование трубочки.

Имеется ввиду трубочка с двумя отверстиями, которую компания Мултон запустила в производство в середине 2002 года.

Ни один из рассматриваемых конкурентов не собирается внедрять эту новинку в ближайшее время поэтому по данной позиции сок Rich, опережает конкурентов по крайней мере на два года. (+2)

Овощные соки

Необходимо отметить, что томатный сок является достаточно традиционной разновидностью сока поэтому, его я не включаю в понятие «овощные». Под овощными понимаются соки из нескольких овощей.

На конец 2005 года, ни в каких публикациях руководство компании «Мултон» не заявляло о планах выпуска овощной линии соков Rich, из чего можно сделать вывод о том, что по данной позиции сок отстает минимум на год. (-1).

Данный график является параболой, описываемой уравнением x²+bx+c, так как график смешен на единицу вправо и на 1,5 вниз по оси y, то график будет описываться следующим уравнением: y= (x-1)²-1.5, проверим при x=1, y= -1.5;

Найдем

In=(l2l+l1,5l)/2=1.75

Найдем

n 4

оut= 1/(n-1)₁? [(x-1)²-1.5]dx= 1/3*₁¦1/3(x-1)³ -1.5x =

=1/3(1/3*9-1.5*4+1.5)=-1.1

Найдем меру акселерации:

МА = out/in=1.1/1.75=0.7

Чем ближе значение меры акселерации приближается к единице, тем конкурентоспособность товара лучше. МА=0,7: товар конкурентоспособен, но требуются дополнительные усилия в области освоения новых технологий и внедрения новинок и модификаций товара с целью увеличить показатели конкурентоспособности.

Анализ конкурентоспособности на основе экспертных оценок конкурентных преимуществ.[8,21]

Таблица 8

Факторы		Rich	J7	Любимый сад
	Вес	оценка	взв.-я оц	оценка	взв.-я оц	оценка	взв.-я оц
Относительные издержки	0,1	8	0,8	8	0,8	9	0,9
Качество товара	0,3	7	2,1	8	2,4	6	1,8
Постоянные издержки Экспертная оценка по постоянным издержкам получена, исходя из объема производства, т.е. с учетом эффекта масштаба.	0,15	7	1,05	9	1,35	7	1,05
Финансовое положение копании производителя	0,1	8	0,8	9	0,9	8	0,8
Имидж	0,15	9	1,35	9	1,35	6	0,9
Производственные возможности	0,1	8	0,8	9	0,9	7	0,7
Уровень научных исследований	0,1	5	0,5	7	0,7	4	0,4
Общая взвешенная оценка			7,4		8,4		6,6

Баллы по каждому фактору проставлены на основании экспертных оценок www.TorgRus.ru (раздел «рынки»). В таблице явно выделен основной конкурент сока Rich - это сок марки J7. Rich уступает по масштабам проводимых компанией «Мултон» в его отношении исследований, а так же из-за меньшего в сравнении c J7 объема производства проигрывает ему в позиции постоянных издержек. Но не уступает маркеJ7 в таких позициях как :имидж, известность марки.

4. Формирование ценовой политики

4.1 Цели ценообразования

Чаще всего рынок соков разбивается на четыре ценовых сегмента (таблица 9, средние цены указаны для уфимского рынка). В нижнеценовой сегмент попадает продукция с ценой менее 25 рублей за л. (условно), большую часть которой составляют нектары и сокосодержащие напитки.

Основные представители этого сегмента: "Любимый Сад" ("Вимм-Билль-Данн"), "Добрый" ("Мултон"), "Фруктовый Сад" (ЭКЗ "Лебедянский"). Нижнеценовая продукция в основном привлекает людей с невысоким достатком, ее доля на уфимском рынке составляет 34,2%. Большую часть среднеценового сегмента (25-35 рублей за л) составляют 100% соки, это так называемый экономичный сегмент, то есть потребителям предлагается настоящий сок по доступным ценам: "Тонус" (ЭКЗ "Лебедянский"), Dr. Fresh ("Вимм-Билль-Данн") и т.д. Такое позиционирование обеспечивает сегменту 22,9% рынка по объему. Наибольшим же спросом в столице Башкортостана пользуются соки из верхнеценового сегмента (35-45 рублей за л), в который попадают самые известные и популярные марки: J-7, Rich и "Чудо Ягода" от компании "Вимм-Билль-Данн", "Я" (ЭКЗ "Лебедянский"). На него приходится 42,4% всех продаж по объему. Сегмент "премиум" представлен несколькими импортными брендами. К нему же относится и Rio Grande, производимый компанией "Вимм-Билль-Данн". По большей части такая продукция распространяется через супермаркеты и большие магазины и спрос на нее из-за высоких цен весьма ограничен (всего 0,5% рынка Уфы).

Таблица 9. Распределение продаж по ценовым сегментам

Ценовой сегмент	Цены	Доля по объему, %
Нижнеценовой	Менее 25 руб./л	34,2
Среднеценовой	От 25 до 35 руб/л	22,9
Верхнеценовой	От 35 до 45 руб/л	42,4
Премиум	Более 45 руб/л	0,5

Сок Rich лидер отечественного рынка по показателям качества, соответственно, научные разработки, высококачественное сырье, новые технологии производства, эксклюзивная упаковка привели к увеличению себестоимости и как результат цены на товар.

К основным целям ценовой политики сока Rich можно отнести:

1. Завоевание лидерства по показателям качества товара

2. Захват значительной доли рынка (особенно в верхнем ценовом сегменте).

4.2 Влияние спроса на цену

По данным опроса имеется следующая информация:

стал бы регулярно покупать, если бы цена была снижена на	% от общего числа респондентов
на 5% 5-15% 15-20% не стал бы покупать покупаю регулярно по сущ-м ценам	13% 22% 45% 10% 10%

Рассчитаем параметры для построения кривой спроса:

цена снижена:

- на 5% = 39 р. количество потребителей: 50*0,13=7

- на 15% = 35 р. 50*0,22=11

- на 25% = 33 р. 50*0,45=23

если эти люди потребляют регулярно по 3 литра сока в неделю, то 7*3=15; 11*3=33; 23*3=69 л./в нед.



Расчет эластичности спроса:

Е = (13/5 +15/22 + 20/45)/3=1.3- высокая эластичность спроса.

4.3 Оценка издержек

Издержки делятся на два вида: постоянные и переменные. К постоянным издержкам относятся те затраты, которые не зависят от объема выпуска продукции (напр.: теплоснабжение в производственных цехах), к переменным относятся издержи, зависимые от объема выпуска продукции. Рассмотри издержки, которые включаются в калькуляцию себестоимости 1 литра сока Rich. (персиковый).

Постоянные издержки
зарплата рабочих	0,15
аренда произ-ых площадей	0,07
электроэнергия	0,03
теплоэнергия	0,03
отчисления в амортизационные фонды	0,02
расходы на рекламу и пр.	0,16
Переменный издержки
транспортные расходы по доставке сырья	0,9
сырье	18
упаковка	4
затраты на содержание складов	0,1
потери от брака	0,01
Итого	23,47
НДС 18%	27,7
Отпускная цена (надб 19%)	33,2

Рассчитаем закупочную цену:

Ц_зак.= Ц_отп. + Н_{сн. сб.},

Где Ц_зак. - цена закупки;

Н_сн.сб. - снабженческо-сбытовая надбавка

Ц_закуп = 33,2*1,1=36,52 руб.

Ц_{торг.орг.} - наценка торговой организации.(минимальная 0,2)

Ц_розн. = 37,62 + 37,62*0,1 =40,2 рублей

4.4 Анализ цен товаров конкурентов

Цена сока Rich находиться в верхнем ценовом сегменте, что соответствует достаточно высокому качеству товара. Однако сок J7, обладая тем же уровнем качества, имеет более низкую цену, что обеспечивает ему дополнительное конкурентное преимущество. Сок «Я» соответствует по цене соку Rich, однако проигрывает ему в дизайне упаковке. Приведем кратко основные технико-экономические показатели и потребительские двух характеристики конкурентов, которые находятся наиболее близко к соку Rich по уровню цены. (Исследования проведены НИЦ НПЭ ТЕСТ, февраль 2004 г.) www.pir.ru

	Я	J7
Производитель, город / страна	ОАО Экспериментально-консервный завод "Лебедянский", г. Лебедянь / Россия	ОАО "Киевский городской молочный завод №3", г. Вишневое / Украина
Емкость упаковки, л /Цена за упаковку, грн.) 1	1 / 38,6 руб.	1 / 35,7 руб.
Общая оценка (100%)	хорошо	хорошо
комментарий
Маркировка (20%)	удовлетв.	отлично
Упаковка (10%)	отлично	отлично
Органолептика (70%)	хорошо	хорошо
Внешний вид, цвет	отлично	хорошо
	насыщенный яркий цвет, с мякотью, очень близок к апельсину	светло-оранжевый, непрозрачный, насыщенный
Вкус	хорошо	удовлетв.
	приятный с горчинкой	горьковато-кислый, горчит
Аромат	хорошо	хорошо
	несколько слабоват	кисловатый
Физико-химические испытания)6	)* с замечаниями	)* с замечаниями
Содержание витамина С, мг/100 г,)3 заявлено / фактически	20 / 19.6)5	30 / 22.4
Содержание железа Fe, мг/100 г заявлено / фактически	0.1 / 0.3	0.4 / 0.34

Розничная цена сока Rich 40.8 рублей, но так как имеются соки с тем же уровнем качества по более низкой цене, необходимо скорректировать цену. Учитывая высокую эластичность спроса на товар, логично предположить, что незначительное снижение цены, вызовет значительное увеличение спроса. Предлагаемая корректировка: снижение на 5%, что тогда цена будет 38,76 рублей. Как показало исследование, такое снижение цены вызовет увеличение спроса на 13%. Кроме того, это позволит потенциальному покупателю преодолеть психологический барьер, связанный с планкой «40 рублей». Снижение цены более чем на 5% не выгодно, так как кроме снижения прибыли, такой низкий уровень цены не будет соответствовать имиджу сока Rich, позиционирующего себя как товар «премиум класса».

4.5 Выбор метода ценообразования

Знание кривой спроса, уровня издержек и цены товаров конкурентов позволяет сделать выбор в пользу такого метода ценообразования, как «средние издержки плюс прибыль». Сок Rich не идет по пятам изменения ценового уровня конкурентов, сохраняя достаточно высокий уровень цен и постоянно подтверждая в глазах правомерность такого уровня цен активной маркетинговой деятельностью. Ведь, покупая сок Riсh потребитель приобретает не только сок, но и философию наслаждения жизни и удовлетворенности работой, а так же становиться причастен к имиджу «успешного человека». Подробно подсчет издержек представлен в пункте 5,3.

4.6 Установление окончательной цены

На этапе внедрения цена сока Rich не была ниже, как можно было бы предположить, что связанно с специфической политикой внедрения как «дорогостоящего товара». Верхний порог цены, исходя из значения показателя эластичности спроса по этому продукту, может быть установлен лишь в размере 43 рубля, нижний порог цены может быть установлен в размере 36,52 рубля (см. пункт 4.3).

Разделения цены по уровням качества нет. Однако, нужно заметить, что такой сорт сока Rich как гранатовый стоит 45,6 рублей, но это обусловлено высокой ценой на сырье. Когда Rich перешел в стадию роста, его цена выросла лишь не значительно. Когда в будущем сок Rich перейдет в фазу зрелости, поддержать уровень сбыта можно будет за счет снижение цены на 5%, т. е. она будет составлять 39,7.

Цена на сок Rich устанавливается либо за 0,2 л., либо за 1 литр. Оптовым заказчикам предоставляется скидка, которая увеличивается в прямой зависимости от объем закупаемой партии. Распределение рисков при перевозке между покупателем и продавцом осуществляется на основе международных торговых условий, установленных Международной торговой палатой. Распределение рисков между продавцом и покупателем производится на

· «франко завод - поставщика»: фирма продаёт товар с минимальной наценкой оптовым покупателям со склада предприятия;

· «поставлено, пошлина оплачена»: фирма принимает на себя весь риск по доставке товара к месту назначения.

4.7 Стратегии ценовой политики

На основании всего вышесказанного можно заключить, что основной стратегией ценовой политики является стратегия «единых цен», уровень которых достаточно высок. Они отличаются стабильностью и постоянством в различных точках сбыта сока Rich. Нет разделения по уровню цен, так же отсутствует разделение по уровню цен. Эта ценовая стратегия полностью соответствует имиджу сока Rich, который «держит марку», а соответственно и уровень цен.

5. Организация продвижения и сбыта товара

5.1 Выбор каналов распределения

Головная компания ЗАО «Мултон» и завод производитель сока Rich находиться в городе Санкт-Петербург, имеются оптовые базы, находящиеся в Санкт-Петербурге, Москве, Екатеринбурге, Ростове на Дону, Новосибирск, и некоторых других городах. www.multon.ru

Произведенный товар распределяется в зависимости от спроса по вышеназванным оптовым базам, а так же может быть доставлен на оптовые базы России, не принадлежащие ЗАО «Мултон», где товар продается владельцам оптовых баз по оптовым ценам. Доставка осуществляется преимущественно грузовыми автомобилями, а в города Ростов-на-Дону, Новосибирск, Тюмень, Иркутск железнодорожным транспортом.

С оптовых складов товар распределяется либо на более мелкие оптовые базы, либо по торговым точкам города. Региональные оптовые базы работают с дистрибьюторами в близлежащих городах. Работы по разгрузке и отгрузке товара берут на себя сотрудники оптовой базы, если она принадлежит ЗАО «Мултон». Если же товар доставляется на другую оптовую базу, то разгрузка осуществляется не работниками ЗАО «Мултон», а работниками владельца данной оптовой базы. В товародвижении сока Rich активное участие принимают дистрибьюторы компании.

Схема товародвижения сока Rich (до города Уфы)

Торговые точки Уфы:

· Базы мелкого опта

· Оптимаркеты

· Гипермаркеты

· Супермаркеты

· Магазины

· Бары и рестораны

Кроме того, имеются Интернет-магазины, где можно заказать сок Rich, а так же это можно сделать в службе доставки товаров на дом

5.2 Формы оплаты труда

Рабочим ЗАО «Мултон», которые занимаются перевозкой товара на авто и тем, которые сопровождают товар на железнодорожном транспорте, оплачивают работу по системе: «оклад + премия». Дистрибьюторы за свои услуги получают денежные средства по системе «прогрессивного комиссионного вознаграждения». Работники большинства торговых точек получают зарплату по системе «оклад + премия».

6. Разработка системы продвижения товара

6.1 Выбор рекламных средств

Медиа стратегия

www.4p.ruГлавная цель при запуске новой марки на массовом рынке - добиться осведомленности среди потенциальных потребителей. Поэтому главным коммуникационным средством выбрано ТВ. При выборе каналов исходили из таких показателей как: охват, региональное покрытие, рейтинг канала и аудитория. В результате были выбраны каналы (ОРТ, РТР, СТС и НТВ), позволяющие достичь сбалансированной доставки рекламного сообщения до потенциальных потребителей. ТВ кампания стартовала в январе роликами-тизерами "Скоро в продаже". В феврале, когда продукт стал поступать в продажу, началась кампания "Жизнь - хорошая штука. Как ни крути". Использованные медиаканалы:

- Телевидение

- Места продаж

- Пресса

- Связи с общественностью

Общий медиа-бюджет от 1 до 5 миллионов долларов США. в год. Методы PR, сейлз-промоушн, директ маркетинга

1. В конце декабря 2001 года компания организовала национальную конференцию дистрибьюторов, на которой была проведена презентация новой торговой марки "Rich".

2. В начале 2002 года состоялся ряд пресс-конференций, анонсирующий выход "Rich".

3. Произведены и размещены POS-материалы в торговых точках страны.

4. "Rich" принял участие в фестивале "Формула успеха", организованном ведущими российскими lifestyle журналами Cosmopolitan и Men's Health в Самаре (01/06), в Новосибирске (21/09) и Екатеринбурге (02/11). Цель участия - донести главную идею продукта до конечного потребителя путем интерактивного общения. Программа участия: дегустации, проведение конкурсов с последующим вручением призов, размещение баннеров, трансляция видео роликов, размещение логотипа на приглашениях.

5. В июне-июле 2002 года "Rich" стал спонсором музыкального фестиваля "Стерео лето" в г. Санкт-Петербурге. Самый модный и современный сок представлял лучшие образцы самой модной и самой актуальной мировой и европейской клубной музыки в течение четырех летних ночей - каждую субботу с 29 июня по 20 июля.

6.2 Виды рекламных сообщений

Цели креативной стратегии были объединяющими в разработке имени марки, дизайна упаковки и концепции рекламной кампании. Было выбрано имя, отличающееся многозначностью трактовок и объясняющее исключительность продукта в отношении его вкуса и потенциальных потребителей. Уникальное дизайнерское решение упаковки позволило использовать новый ход в продвижении товара - торговый зал как коммуникационный канал и ввести элемент игры и новизны для потребителей.

Философия рекламной кампании на ТВ была продиктована рациональными преимуществами продукта (вкус, качество, преимущества упаковки) и его эмоциональным наполнением (название, дизайн упаковки). Основная идея - Сок Rich дает нам возможность наслаждаться жизнью в полной мере. Жизнь, как и упаковка сока Rich, - многогранна. И она нам кажется прекрасной, с какой стороны на нее не взглянуть. Пять ТВ роликов длительностью 20 секунд ярко обыгрывают особенность дизайна упаковки и показывают сок Rich как естественный элемент любой ситуации в жизни современного человека. Суть роликов - показ жизнерадостных людей, пьющих сок Rich, довольных собой и жизнью. Слоган рекламной кампании - "Жизнь хорошая штука. Как ни крути" - играет важнейшую роль: отражает всю философию кампании (жизнь - хорошая штука, умей ею наслаждаться), обыгрывает уникальность упаковки (как ни крути).

Дизайн печатных рекламных материалов создан в минималистском стиле и обыгрывает уникальное дизайнерское решение упаковки с целью привлечь внимание к продукту и обеспечить его узнаваемость.

Реклама на TV:

(Шум морского прибоя, еле слышные крики чаек), на пляже на животе лежит красивая ухоженная девушка в розовом купальнике, пьет сок из прозрачного стеклянного стакана. Девушка переворачивается со спины на живот с довольной и умиротворенной улыбкой (в это время приятны бархатный мужской голос за кадром произносит: «Жизнь- хорошая штука, как не крути»).

Плакаты в городе:

Результаты рекламной деятельности:

Исследование показало, что марка "Rich" добилась значительного успеха у планируемой целевой группы (жители больших городов в возрасте 20-35 лет, обладающие доходом средним и выше среднего). Ценности марки "Rich" - получение удовольствие от жизни, наслаждение результатами своего труда, свобода, психологический комфорт.

Эти ценности марки полностью разделяют потребители, позиционирующие себя как "активные", "стремящиеся к успеху". Эта группа считает "Rich" современным продуктом, который удовлетворяет самым высоким требованиям качества и создает образ элегантности, чувства стиля, динамичного образа жизни.

"Успешные" потребители хорошо поняли сообщение рекламы "Rich", оценили телевизионные ролики как интересные, создающие атмосферу покоя и внутренней свободы.

Активные потребители марки "Rich" (совершившие не менее 3-х покупок марки за последний месяц перед исследованием) и участники других групп, купившие этот сок, назвали главные причины покупки марки:

1. Функциональная (когда потребитель обнаруживал, что крышка сока завинчивается).

2. Эмоциональная (как правило, после просмотра рекламы или под впечатлением красивой выкладки в магазине).

Независимо от причины покупки, все участники очень высоко оценили вкусовые характеристики сока. Потребителей привлекает "игровой" характер упаковки "Rich": участники с удовольствием рассказывали о том, как обнаружили возможность сложить слово (или фрукт). Кроме функциональных достоинств упаковки, она кажется очень красивой, элегантной, демонстрирующей высокий статус продукта.

"Rich" предназначен для современных людей, которые умеют много работать и хорошо отдыхать, понимают толк в качественных вещах.

Восприятие рекламы марки "Rich"

Практически все потребители марки "Rich", принявшие участие в исследовании, видели рекламные ролики из серии "Жизнь хорошая штука...". Для многих из них именно реклама стала стимулом к совершению первой покупки нового сока. Участники исследования выражали удовлетворение тем, что привлекательная реклама подкрепляется функциональной упаковкой и высоким качеством продукта.

Наиболее запоминающимися элементами рекламы являются крутящиеся коробки сока, омываемые волной сока, слоган "Как не крути". Большинство участников сразу уловили игру слов и движений героев (крутящиеся коробки, жесты).

Значение слогана понимается следующим образом:

* сок, который хорош со всех сторон (упаковка, вкус, реклама);

* намек на упаковку, которую можно рассматривать со всех сторон;

* "как не крути", а придется купить "Rich", потому что он самый лучший. Эмоциональное впечатление от рекламы описывается как "покой", "умиротворение", "гармония". Потребители соков сегмента premium отмечали, что реклама показывает тот стиль жизни, который импонирует им лично (успешность, элегантность, уверенность в себе, внутренняя свобода).

Как показало исследование www.cfin.ru, для потребителей, занимающих активную жизненную позицию и отдающих много времени работе, чрезвычайно привлекательной является тема получения удовольствия от жизни, возможности наслаждаться результатами своего труда.

Необходимо заметить, что реклама сока Rich на радио не используется. А большинство представителей целевой аудитории сока Rich имеют автомобили и проводят в них много времени, поэтому реклама на радио должна быть задействована так же активно, как и на TV.

Предлагаемый радиоролик:

Слышно как девушка часто дышит, слышен также звук крутящихся педалей велосипеда, звук педалей резко смолкает, слышно как сок наливается в стакан и как девушка делает глоток с вздохом, выражающим удовольствие. (пауза 1 сек) Возобновляется звук педалей, но уже размеренный и спокойный. Мужской голос из рекламы сока на TV говорит: «Жизнь хорошая штука. Как не крути. Соки и нектары RICH»

6.3 График рекламных сообщений и бюджет рекламы

Размещение рекламных сообщений в городе Уфа можно заказать на местном телевидении «БСТ», они вставляют блоки своих рекламных роликов взамен трансляции рекламы на центральных телеканалах страны. Тем самым, по сравнительно невысоким тарифам реклама, будет показана на центральных каналах в масштабе республики.

График рекламных сообщений для активного продвижения в Уфе

ТЕЛЕВИДЕНИЕ
канал	Понед.	Вторник	Среда	Четверг	Пятница	Суббота	Воскресение
БСТ (НТВ) 08-09(150р/с) 09-10(140р/с) 13-14(200р/с) 19-20 (250р/с) 21-22 (250 р/с)	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20 21-22	08-09 19-20 21-22
	30сек	30сек	30сек	30сек	30сек
	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 7500 7500	4500 7500 7500
БСТ (ОРТ) 08-09(150р/с) 09-10(140р/с) 13-14(200р/с) 19-20 (250р/с) 21-22 (250 р/с)	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20 21-22	08-09 19-20 21-22
	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 7500 7500	4500 7500 7500
БСТ (РТР)	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20 21-22	08-09 19-20 21-22
	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 7500 7500	4500 7500 7500
БСТ (СТС)	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20	08-09 19-20 21-22	08-09 19-20 21-22
	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 р. 7500 р.	4500 7500 7500	4500 7500 7500
затраты по TV	396000 р. в неделю	1584000 р. в месяц

7. Разработка программы стратегии маркетинга

спрос сок товародвижение маркетинг

Определение миссии [5,98] - первый шаг в снижении неопределенности представлений о фирме прежде всего у собственников, руководства и персонала, а затем у всех тех, кто имеет и хотел бы (или вынужден) иметь с ней дело. Это инструмент стратегического управления, способ выделения данной фирмы среди конкурентов, способ распознавания фирмы потребителями ее продукции. Неопределенность снимается при постановке целей и разработке стратегии. Однако многообразие форм выражения ("кредо руководства", "философия фирмы", "принципы", "правила", "кодекс фирмы" и др.) вызывает трудности в использовании такого нового для нас инструмента, как "миссия".