Пути повышения конкурентоспособности (на примере мини-пекарни "Восход" ИП Батков В.Г.)

Сложившиеся значения названных показателей ликвидности по данным мини-пекарни ИП Батков. на 2004-2006 гг., представлены в таблице 9.

Таблица 9

Коэффициенты ликвидности мини-пекарни ИП Батков

Показатель	Расчетная формула	Значение показателя	Нормативное значение
Коэффициент текущей ликвидности	"Текущие активы" "Краткосрочные обязательства"	0,98	0,92	0,95	>2,0
Коэффициент быстрой ликвидности	"Ликвидные активы" "Краткосрочные обязательства"	0,50	0,28	0,56	>1,0
Коэффициент абсолютной ликвидности	"Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения" "Краткосрочные обязательства"	0,17	0,03	0,05	>0,2

Данные таблицы свидетельствуют о низком уровне ликвидности составляющих элементов оборотных активов; она значительно ниже установленных нормативных значений по всем показателям (п.1, 2, 3 таблицы) за весь анализируемый период.

В виду сложившихся показателей финансовой устойчивости и ликвидности целесообразным является исчисление вероятности банкротства

С позиций финансового менеджмента банкротство характеризует реализацию катастрофических рисков предприятия в процессе его финансовой деятельности, вследствие которой оно неспособно удовлетворить в установленные сроки, предъявленные со стороны кредиторов требования и выполнить обязательства перед бюджетом.

Представим рассчитанные данные в таблице 10 и сформулируем сложившуюся структуру активов и обязательств по всем трем критериальным признакам.

Таблица 10

Анализ риска банкротства мини-пекарни ИП Батков

Показатель	Значение показателя	Нормативное значение
	2004 г.	2005 г.	2006 г.
Коэффициент текущей ликвидности	0,99	0,93	0,98	>2,0
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	-0,01	-0,08	-0,02	>0,1
Коэффициент общей платежеспособности	0,50	0,45	0,50	>1,0
Коэффициент восстановления платежеспособности (6 мес.)	0,744	0,449	0,500	1-2
Коэффициент утраты платежеспособности (3 мес.)	0,620	0,457	0,494	1-2
Е-счет Альтмана (вероятность банкротства)	8,04	7,96	1,10

Значения всех показателей не соответствуют нормативным, что показывает явную нестабильность финансового положения в мини-пекарне ИП Батков.

Коэффициенты восстановления и утраты платежеспособности показывают, что предприятие проводит неправильную финансовую политику.

Итак, исходя из проведенного анализа, можно сделать вывод о неустойчивом финансовом положении Мини-пекарни ИП Батков. Риск банкротства предприятия высок. Однако у предприятия достаточный финансовый потенциал для обеспечения финансовой устойчивости.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности

Маркетинговая деятельность по своей природе всегда связана с поиском оптимального решения в процессе взаимодействия производителя и потребителя или поставщика и заказчика. Поэтому большую часть маркетинговых решений правомерно относят к классу сложных управленческих решений. Маркетинговое решение более правильно рассматривать как ответ, одну или несколько альтернатив из множества возможных вариантов осуществления одного или совокупности маркетинговых мероприятий, необходимых для обеспечения устойчивого формирования, развития и удовлетворения спроса потребителей на товары и услуги. Процесс принятия маркетингового решения включает две стадии: подготовку решения, которую осуществляет маркетолог; принятие решения, которое осуществляет менеджер по поручению предпринимателя или сам предприниматель. Процесс проведения маркетинговых исследований представлен в таблице 11.

Таблица 11

Основные характеристики процесса проведения маркетинговых исследований

Название этапа	Характеристика операций	Ответственное лицо, принимающее решение
1	2	3
1.Подготовительный: осознание проблемы; формулировка научной концепции решения проблемы	Экспресс-диагностика внешней и внутренней среды фирмы. Постановка целей и задач решения проблемы; оценка альтернатив достижения цели	Предприниматель, менеджер
2.Подготовка решения	Сбор, анализ, обработка данных и формирование информации. Бенчмаркинг и выявление возможных стратегий действий. Оценка соответствия стратегий поставленным целям	Экономист-маркетолог
3.Принятие решения	Выбор варианта стратегии действия и его реализация	Предприниматель, менеджер
4.Контроль за реализацией принятого решения	Оценка изменений во внешней и внутренней среде фирмы. Анализ хода реализации стратегии, корректировки (при необходимости) стратегии	Менеджер-маркетолог, Экономист-маркетолог

Покупателями продукции мини-пекарни ИП Батков являются частные лица. Далее дадим характеристику каждой группе покупателей.

1. Характеристика оптовых покупателей.

По результатам опроса проведенного среди продуктовых магазинов в г. Уфе было выявлено, что из 42 исследованных магазинов 31 покупает хлебобулочную продукцию именно мини-пекарни ИП Батков.

Более подробно рассмотрим причины отказа некоторых магазинов от покупки хлебобулочных изделий мини-пекарни ИП Батков:

- у магазина есть своя мини-пекарня;

- считает цену на данную продукцию достаточно высокой;

- магазин не устраивает качество продукции мини-пекарни ИП Батков;

- магазин работает непосредственно от мини-пекарни.

Из 12 продуктовых магазинов закупающих хлебобулочную продукцию, 7 готовы приобретать продукцию только под заказ, 3 из опрошенных магазинов затруднились с ответом, и только 2 магазина готовы приобрести продукцию сразу.

Ответы на вопрос о дополнительном сервисном обслуживании распределились следующим образом:

- не нуждаются в доставке хлебобулочных изделий 4 из опрошенных магазина;

- 2 магазина хотели бы, чтобы доставка входила в стоимость товара, и 1 магазин устроит возможность доставки за дополнительную плату;

- есть другие поставщики у 2 магазинов.

- 3 магазина затруднились с ответом.

Большинство опрошенных магазинов - 7, готовы рассчитываться с поставщиком путем взаимозачетов, 2 магазина устраивает безналичная форма расчета и 2 магазина готовы рассчитываться за приобретенный товар в любой удобной для поставщика форме. Оставшийся магазин готов рассчитаться наличной формой расчета или бартером.

Ценовой анализ показал, что 60% опрошенных магазинов затруднились с определением ценового диапазона на хлебобулочные изделия, т.е. практически не знакомы с их характеристиками.

15% потребителей готовы заплатить около 20 рублей за кг печенья, остальные 25% ответов расположились в ценовом диапазоне от 25 до 35 рублей за кг.

Согласно выявленным предпочтениям магазинов, по всем вышеперечисленным характеристикам можно описать общие черты оптовых потребителей хлебобулочных изделий:

КТО:

- продуктовые магазины, в котором предусмотрен хлебный и кондитерский отделы

ЧЕРТЫ:

- платежеспособность магазина.

- возможность наличной и безналичной системы расчета.

Рекомендации: при проведении социологического исследования выявлена общая тенденция среди индивидуальных потребителей и магазинов - отсутствие на рынке информации о характеристиках хлебобулочной продукции мини-пекарни ИП Батков, об их преимуществах. Для успешного внедрения на рынок и дальнейшего продвижения товара рекомендуется разработать план мероприятий, нацеленных на создание первоначального спроса и дальнейшее его стимулирование.

Для повышения эффективности рекламы необходимо при ее создании и размещении ориентироваться на портреты потенциального и реального покупателей и в соответствии с этим корректировать ее содержание и место размещения.

Способы привлечения потребителей.

На данный момент на предприятии мини-пекарни ИП Батков сложилась определенная система привлечения потребителей (как магазинов, так и индивидуальных покупателей), укрепление и развитие которой обеспечит сохранение основных преимуществ предприятия на рынке г. Уфы и в регионе в целом, и утверждение в качестве лидера по выпуску хлебобулочных изделий.

Основные способы привлечения потребителей, практикуемые на мини-пекарни ИП Батков: вся продукция на предприятии реализуется, используя каналы товародвижения, - прямая продажа с мини-пекарни, развоз по магазинам, продажа с собственных торговых точек. Предприятие применяет различные способы стимулирования сбыта продукции, однако нет четкой системы отслеживания эффективности вложенных средств. Рекомендуем использовать систему планирования расходов на стимулирование сбыта в совокупности с рекламным отделом и отделом сбыта.

Используя дополнительные каналы и способы стимулирования сбыта, мини-пекарня ИП Батков скорее всего, увеличит количество реализуемой продукции и соответственно, размер прибыли.

Для кратковременного стимулирования сбыта, рекомендует использовать следующие мероприятия:

1. Ценовое стимулирование потребителей, использование гибкой системы скидок.

Хлебобулочные изделия мини-пекарни ИП Батков - высококачественные и более дешевые, чем у конкурентов, ориентированы на людей среднего достатка и являются более доступными для массового покупателя.

Конкретное соотношение объемов потребления и уровень качества различны для каждого вида продукции предприятия и зависит от покупательской способности отдельных видов населения. Для увеличения объемов продаж на предприятии используется стимулирующая система скидок, как для оптовых, так и для розничных покупателей:

- При наличном или безналичном расчете за крупные партии хлебобулочных изделий оптовым потребителям предоставляется скидка порядка 5% от стоимости продукции.

- При покупке продукции на сумму свыше 40000 руб. предоставляется скидка в размере 10%.

Необходимо поддерживать и развивать существующую на предприятии систему ценового стимулирования потребителей.

2. Премии, лотереи, конкурсы и другие рекламные компании являются основными средствами, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей. Данные методы способны привлечь внимание большого количества потенциальных покупателей и переманить уже существующих потребителей у конкурирующих фирм. Одним из вариантов стимулирования может быть продажа дорогого печенья в комплекте с вазочкой для печенья, либо с комплектом салфеток.

3. Ценовая и ассортиментная градация товаров.

Для привлечения покупателей необходимо разработать хлебобулочные изделия, характеризующиеся высоким качеством, но отвечающие ценовым ожиданиям различных слоев населения.

Увеличить ассортиментный ряд товаров различных по ценовым характеристикам возможно за счет использования различного вкусового решения, видов упаковки и т.д.

4. Реклама, пропаганда.

Для продвижения нового товара на рынок с целью создания первичного спроса необходимо использовать информационную рекламу, направленную на объяснение рынку преимуществ нового товара, сравнение с уже существующими аналогами, информирование о ценах, описание оказываемых услуг, формирование имиджа фирмы. На дальнейших этапах продвижения товара необходимо комбинировать информационную рекламу со стимулирующей, напоминающей и имиджевой.

Реклама (телевидение, Интернет, региональная пресса) должна иметь информационный характер, сравнивая хлебобулочную продукцию мини-пекарни ИП Батков с продукцией конкурентов и описывая основные преимущества.

Зачастую люди больше доверяют аналитическим или информационным материалам, появляющимся в средствах массовой информации, и не носящим открытый рекламный характер, поэтому пропаганда нового товара и мини-пекарни ИП Батков в целом, в региональной прессе и на телевидении, может дать в сочетании с рекламой наибольший отклик.

Для эффективного продвижения нового вида продукции мини-пекарни ИП Батков - хлебобулочной продукции, необходима комплексная программа стимулирования сбыта с выработанной схемой отслеживания эффективности вложенных средств.

Мини-пекарня ИП Батков планирует в 2007 г. ввести новую линию по производству печенья, годовая мощность, которой составит 80 т. в год.

2.4 Анализ используемой технологии

Продукция мини-пекарни ИП Батков сертифицирована сертификатом соответствия, Госстандартом РФ, Санэпидемнадзором РФ и отвечает требованиям европейской нормативной документации.

Используя наиболее прогрессивные достижения мирового производства хлебобулочных изделий мини-пекарня ИП Батков постоянно совершенствует технологию изготовления кондитерских изделий, обеспечивая, на качественно новом уровне всесторонние запрос российской хлебопекарной индустрии.

Мини-пекарня ИП Батков спроектирована на основе технических и технологических инноваций, позволяющих комплексно решать все многообразие процессов выпуска продукции Схема производственного комплекса мини-пекарни ИП Батков представлена на рис.2

Производство хлебобулочных изделий ведется на комплексной полностью автоматизированной линии.

Современное высокоавтоматизированное оборудование, эксплуатируемое в мини-пекарне ИП Батков, позволяет реализовывать любые творческие решения области кондитерских изделий.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2. Схема производственного комплекса мини-пекарни ИП Батков

Продукция мини-пекарни ИП Батков является экологически чистыми.

С 2004 года предприятие работает по системе управления качеством продукции, в соответствии с международным стандартом ИСО-9002-94 «Системы качества. Модель обеспечения качеством на производстве», которая устанавливает требования к качеству, главным образом, посредством предупреждения несоответствия продукции на всех технологических переделах.

С момента основания мини-пекарни ИП Батков основное внимание уделялось выпуску продукции отличного качества и приемлемой цене.

К приемке готовой продукции фирма предъявляет очень жесткие требования. Вся продукция подвергается техническому контролю на соответствие требованиям действующих ИСО и ГОСТ, приемосдаточным и периодическим лабораторным анализам.

2.5 Анализ персонала и системы управления

Организационный механизм управления частным предприятием представляет единую систему, в которой функционирование отдельных элементов взаимозависимо и взаимообусловлено.

Структура управления частным предприятием состоит из нескольких уровней. На предприятии используется классическая иерархическая структура управления, которая позволяет добиться специализированного разделения труда руководителей различного уровня и делегирования полномочий.

Мини-пекарня ИП Батков управляется директором, в пределах своих полномочий; наиболее важные текущие вопросы решаются им единолично. Директор осуществляет руководство текущей деятельностью предприятия. Директор действует от имени предприятия, в том числе:

- представляет его интересы;

- совершает сделки;

- утверждает штаты;

- издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками предприятия.

Для обеспечения эффективного использования всех имеющихся видов ресурсов руководство предприятия мини-пекарни ИП Батков проанализировало действующую организационную структуру, структуру управления и оптимизировало их с тем, чтобы дать возможность "управляющему - управлять, специалистам -выполнять свои функции, администраторам - действительно администрировать". Выгоды такого подхода будут ощутимы практически сразу, поскольку они ориентированы на воздействие такого специфического фактора, как живой труд.

Структура кадров предприятия представлена в таблице 12.

Таблица 12

Структура кадров мини-пекарни ИП Батков

Категория персонала	Величина характеристики
	абсолютная	относительная
Административно-управленческий персонал, чел.	6	18,75
Соотношение женщин и мужчин	5:1
Средний возраст, лет	37
Младший обслуживающий персонал, чел.	8	25
Соотношение мужчин и женщин	5:3
Средний возраст, лет	34
Основные рабочие, чел.	15	46,88
Мужчины, средний возраст, лет	30
Вспомогательные рабочие	3	9,37
Женщины, средний возраст, лет	31
Итого, чел.	32	100,0

Директор предприятия является собственником Мини-пекарни, руководит деятельностью предприятия, организует торгово-технологический процесс на основе исследования и внедрения экономически обоснованных методов управления и прогнозирования. В ведении директора находится обеспечение предприятия квалифицированными кадрами. Директор организует разработку стратегии развития предприятия и контролирует степень ее выполнения. Вся деятельность директора направлена на получение прибыли, достаточной для самоокупаемости и самофинансирования предприятия, на обеспечение высокой культуры обслуживания покупателей, совершенствование технологии производственного процесса, внедрение прогрессивных форм торговли.

Заместитель директора, курирует работу коммерческой службы предприятия, непосредственно заключает договоры на поставку сырья, материалов. Он также организует своевременное составление заявок, заказов, договоров, контролирует поступление сырья и материалов от поставщиков по срокам, качеству, количеству и ассортименту согласно условиям договора.

Главный бухгалтер мини-пекарни ИП Батков осуществляет организацию бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности. Обеспечивает рациональную организацию учета и отчетности на предприятии на основе максимальной централизации и механизации учетно-вычислительных работ, прогрессивных форм и методов бухгалтерского учета и контроля и т.д.

Специалисты предприятия ставят задачу творческого переосмысления и переработки всего накопленного потенциала, поскольку изменение экономической ситуации в республике требует новых подходов к организации торгово-технологического процесса.

Распределение ответственности определялось на основании объема полномочий и области решений, принимаемых различными должностными лицами самостоятельно, так как эти два параметра непосредственно определяют ответственность должностного лица. По результатам анализа можно сказать, что для мини-пекарни ИП Батков характерна высокая концентрация ответственности у ограниченного круга руководителей.

Максимальная ответственность сконцентрирована у директора предприятия. По сути, введена практика, когда директор утверждает не только принципиальные решения, например, по изменению стратегических целей или правил управления, но и все проекты и задания предприятия. Необходимость утверждения решений почти по всем вопросам имеет два серьезных недостатка.

Управление процессом выполнения задач осуществляется "ответственным исполнителем" - одним из специалистов предприятия. Процедура управления не регламентирована и не является общепринятой, а зависит от особенностей каждого руководителя. Уровень детальности управления зависит от квалификации исполнителя и отношению к нему руководителя. Можно отметить только одну закономерность - в подразделениях не принято осуществлять управление по критическим точкам планов выполнения работ. Основная часть взаимодействий осуществляется на уровне личных связей.

Процедура постановки задач осуществляется строго по вертикали и представлена на рис. 3

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.3 Схема процедуры постановки задач

Такая процедура включает в себя следующие недостатки с точки зрения ее влияния на согласованность действий:

На уровне всего отдела, реализующего проект, контроль осуществляется в основном за финансово-экономическими показателями. Критерии качества промежуточных результатов выполнения проекта определяются недостаточно подробно. Для промежуточных результатов финансовые показатели не могут являться главными, так как в ходе их достижения, как правило, происходит освоение средств, а не получение прибыли. Полное и своевременное использование отпущенных средств, далеко не всегда является гарантией получения конечного результата.

На уровне непосредственных исполнителей задачи ставятся в устной форме, так как в официально утвержденном документе (проекте) они чаще всего не упоминаются, а практика документально подтвержденной постановки задач используется не во всех отделах. Устная постановка задачи исполнителю непосредственным начальником, как правило, является недостаточно конкретной. Для максимальной конкретности формулировка задачи должна даваться в письменном виде.

Далее произведем оценку системы мотивации в мини-пекарне ИП Батков.

Мини-пекарня ИП Батков использует традиционные приемы экономической мотивации. В рассматриваемой организации применяется повременная система оплаты труда, причем используется ее повременно-премиальная разновидность.

Основная ставка заработной платы зависит от положения работника в иерархической структуре предприятия, в которой выделяются следующие основные уровни: руководство; начальники отделов; сотрудники отделов и вспомогательный персонал.

Администрация предприятия не забывает и о важных как личных (рождение ребенка, день рождения сотрудника), так и общих праздниках (Новый год, 8 Марта, 23 Февраля и др.). Сотрудники ценят внимание администрации к личности каждого, а также возможность в неформальной обстановке пообщаться с коллегами. Таким образом, руководство предприятия как бы сочетает вместе экономические стимулы с неэкономическими.

Наряду с этим большое внимание на предприятии уделяется вопросам морального стимулирования заинтересованности работников в конечных результатах труда. В качестве моральных стимулов используются: объявление благодарности, вручение ценных подарков. В перспективе одной из главных своих задач предприятие ставит повышение роли материального стимулирования за результаты работы, наращивание фонда заработной платы и рост размеров средней зарплаты работников до уровня средней по республике.

Для изучения используемой в Мини-пекарне мотивационной системы было проведено тестирование 5 рядовых работников. Тестируемым было предложено оценить по девятибалльной шкале некоторые характеристики организации.

Рассчитав по формуле (3) общую оценку каждой характеристики с учетом ее важности, получаем уровень удовлетворенности работников этой характеристикой в отдельности и затем по формуле (4) определяем общую удовлетворенность работников.

Е = W * b_ср, (3)

где Е - общая оценка каждой характеристики с учетом ее важности;

W - важность каждой характеристики;

b_ср - средний балл, полученный каждой характеристикой:

S = E/У Wi = 582,8 *86 = 5.77 (4)

где S - общая удовлетворенность работников.

Где а₁ - интервал низших оценок; а₂ - интервал средних оценок; а₃ -интервал высших оценок; b_ср - средний балл, полученный каждой характеристикой; W - важность каждой характеристики; Е - общая оценка каждой характеристики с учетом ее важности.

В результате анализа можно сделать вывод о том, что наиболее удовлетворительно сотрудники относятся к стимулам, они удовлетворены работой, меньше же всего они удовлетворены уровнем децентрализации и степенью информированности работников.

Что же касается общей удовлетворенности работников, то она составляет приблизительно 5,77, что соответствует среднему уровню (от 0 до 3 - низкий, от 3 до 6 - средний, от 6 до 9 - высокий уровень).

Далее полученные результаты необходимо проанализировать с учетом субъективных данных опрашиваемых: для каждого из них были выделены интервалы высших, средних и низших оценок выставленных им характеристик. Каждому интервалу присвоен определенный балл: низшему" 1, среднему - 2, высшему - 3.

Основываясь на проведенном исследовании, можно сказать, что для усиления и воздействия мотивационных факторов в мотивационной структуре организации необходимо произвести некоторые изменения.

Как видим, уровень материальной и моральной мотивации в Мини-пекарни ИП Батков довольно высок и список льгот и гарантий на фоне других предприятий внушителен. Можно заключить, что в Мини-пекарне ИП Батков здоровый моральный климат, цели предприятия достигаются за счет создания высокой устойчивой мотивации работников - членов организации, в том числе и моральной мотивации.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ МИНИ-ПЕКАРНИ ИП БАТКОВ

3.1 Обоснование мероприятий по снижению издержек производства хлебобулочных и кондитерских изделий

конкурентоспособность маркетинговый издержка рекламный

Контроллинг как направление оптимизации управленческой деятельности в системе сбыта

Необходимость использования контроллинга сбыта в мини-пекарне «Восход» объясняется тем, что существует настоятельная потребность по-новому осуществлять управленческую деятельность в сфере сбыта. Краткосрочные цели по достижению желаемого товарооборота как главного ориентира отошли в прошлое.

В настоящее время на рынке успешно действуют те предприятия, которые объединяют сбыт и свои цели в единую стратегию всего предприятия в целом и осуществляют соответствующую политику. Помочь здесь может инструмент контроллинга сбыта, который напрямую переносит весь инструментарий контроллинга на сферу сбыта и гибко отвечает специфическим потребностям этой области. Это тем более важно, так как именно в наше время успех имеет короткий жизненный цикл.

Вместе с тем, именно в сфере сбыта постоянное настойчивое использование стародавних методов и практики может отрицательно влиять в том смысле, что конкурентоспособность предприятия строительной отрасли в среднесрочном периоде может быть поставлена под угрозу. Отсюда вытекает необходимость сбыт-контроллинга: подготовка и оказание помощи руководству мини-пекарни ИП Батков в быстром и действенном реагировании на неожиданные изменения.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.4. Сбыт-контроллинг во взаимосвязи

Руководство мини-пекарни ИП Батков должно изучать колебания на рынке и вносить соответствующие изменения в свою деятельность, чтобы обеспечить устойчивое положение предприятия. На основании этого возникает необходимость подвергнуть процесс продажи посредством сбыт-контроллинга перманентному анализу слабых сторон, недостатков.

Постановка целей в сбыт-контроллинге заключается в повышении экономической эффективности сбытовой деятельности и самой организации сбыта в рамках заранее установленных целей, потому как успех во времена бурных изменений предполагает высокую гибкость и скорость ответной реакции.

Чтобы деятельность мини-пекарни Батков становилась успешной, оно должно иметь возможность быстро реагировать на изменения во внешней среде, т.е. предупреждать их посредством своевременных активных действий.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 5. Фазы функционирования концепции сбыт-контроллинга

Итак, сбыт-контроллинг должен обеспечивать поиск путей решения проблем и делать возможным осуществлять избирательную политику сбытовой деятельности посредством подготовки актуальной информации с позиции важности ее для принятия решений и важности для эффективного управления сбытом. В центре внимания, таким образом, находятся: обнаружение источников убытков, т.е. слабых сторон (недостатков) в сбытовой деятельности, а также разработка возможностей оптимизации сбытовой деятельности.

Таким образом, сбыт-контроллинг должен выполнять три центральные задачи мини-пекарни ИП Батков:

1) он должен являться системообразующим элементом, т.е. он должен создавать и развивать интегрированную систему управления, которая осуществляет соединение планирования сбыта с расчетом конечных результатов и калькуляцией издержек по отдельным статьям;

2) он должен быть управляющей, регулирующей системой, т.е. настолько гибкой, чтобы при любых отклонениях в сбытовой деятельности от плана, от целевых установок всегда возможно было осуществить противодействие посредством стратегической и оперативной деятельности, и это противодействие должно осуществляться не только руководством отдела сбыта, но, что особенно важно, самим коллективом, работающим в сфере сбыта, самой сбытовой командой;

3) он должен быть интегрированной системой, так как он имеет точки соприкосновения с другими сферами контроллинга, и должен согласовываться с финанс-контроллингом, контроллингом производства и т.д.

Сбытовая концепция. Экономическая эффективность в сбытовой деятельности как и в сфере сбыт-контроллинга предполагает направление всех ресурсов сферы сбыта на получение прибыли и установление долгосрочных связей с покупателями (клиентами) мини-пекарни. Это означает стратегическое мышление, планирование и торговлю для того, чтобы постоянно иметь связь с потребителем. Предпосылкой для этого является особая стратегически ориентированная, концепция сбыта.

Концептуальная потребность торговли заключается в сбыте, который от сделки к сделке и, особенно во времена экономического спада, осуществляет всеобъемлющий менеджмент, охватывающий все предприятия. Хотя руководство мини-пекарни «Восход» осведомлено о значении того экономического эффекта, который дает управление сбытом в оперативном каждодневном лихорадочном ведении дел преобладает борьба с симптомами - на протяжении всей деятельности остается естественным образом концептуальное новое направление по обработке рынка.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6. Структура сбыт-контроллинга

Сбыт-контроллинг при проведении сравнения сильных и слабых сторон должен особое внимание уделять тем характеристикам, показателям, которые имеют значение с точки зрения покупателей, клиентов мини-пекарни «Восход». Поэтому особую помощь здесь могут оказать личные контакты, беседы с существующими и потенциальными заказчиками, которые позволяют получить, выявить по возможности различные причины, по которым так или иначе происходит оценка товара. Но в каждом отдельном случае предприятие должно обращать внимание на то, какие критерии кажутся важными с точки зрения клиентов-носителей спроса.

Сбыт-контролинг должен предоставлять мини-пекарне «Восход» в качестве информации те сведения, которые позволяли бы ответить на вопрос "каким образом завоевать интересующую предприятие клиентуру и как ее включить в уже сформировавшийся клиентурный круг?" Анализ структуры клиентов, покупателей является важной частью исследований той позиции на рынке, которая достигнута к определенному времени.

Следующим шагом при этом является проведение классификации АВС. Под этим подразумевается распределение клиентов мини-пекарни «Восход» по группам на важных, клиентов средней значимости и менее значительных клиентов. Такой АВС-анализ проводится иногда только по показателю величины оборота по отдельному клиенту за год. Но такой поверхностный взгляд слишком односторонен по различным причинам. Клиент, заказчик, который в предыдущем году размещал большой объем заказа, может быть типичным "прыгуном" (то есть имеющим склонность к резким перепадам в объемах заказов) и в длительном периоде времени он может быть менее привлекательным, чем постоянный, надежный клиент со средним показателем оборота.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 7. Портфель клиентов мини-пекарни «Восход»

В наглядной форме, как результат, вытекает изображение так называемого "портфеля клиентов" (рис. 7), по которому можно определить "здорова" ли структура клиентов у предприятия. Эту структуру нельзя назвать здоровой, если достигнуты сильные позиции поставщика при преимущественно мало привлекательных клиентах, в то время как отсутствует большая часть поставок по заказам клиентов с высоким (большим) потенциалом. Изображение портфеля позволяет в принципе ввести потенциальных заказчиков, которые еще не стали нашими клиентами, но которых можно охарактеризовать как "желательных кандидатов": а именно, тех, у которых имеется ясно выраженная оценка величины привлекательности и с объемом поставок равным нулю.

Таким образом, клиент в рассматриваемом схематическом изображении характеризуется кружком (причем площадь кружка определяется годовым оборотом торговли, заключения контрактов, с нашим предприятием). А напоследок лишь точкой на полях изображения портфеля отмечается названный особенный случай.

Когда уже проведены исследования по сравнению сильных и слабых сторон относительно конкурентов, а также анализ структуры клиентов и возможности добиться успеха на каком-то сегменте сбыта, мини-пекарне «Восход» можно получить предварительную картину об угрозе собственной позиции на рынке, об исходной точке для будущего позитивного развития.

Профессор Гарвардской школы бизнеса М.Портер наглядно доказал, что состояние конкуренции в отрасли можно охарактеризовать пятью конкурентными силами:

1. Соперничество между продавцами внутри отрасли.

2. Попытки компании из других отраслей завоевать покупателей своими товарами-субститутами.

3. Возможность появления новых конкурентов внутри отрасли.

4. Способность поставщиков сырья и деталей, используемых фирмой, диктовать свои условия.

5. Способность потребителей продукции фирмы диктовать свои условия.

Мини-пекарня ИП Батков характеризуется достаточно широкой номенклатурой выпускаемых изделий. Для определения резервов снижения издержек производства и коммерческих расходов необходимо рассчитывать их в разрезе отдельных изделий. В рамках данного раздела ограничимся расчетом резервов снижения издержек производства и коммерческих расходов по типовому представителю кондитерских изделий: печенью с начинкой из сгущенного молока.

В таблице 13 отобразим фактическую калькуляцию 100 кг изделия.

Таблица 13

Фактическая калькуляция на единицу изделия

Статьи калькуляции	Сумма, руб.	Уд. вес, %
1	2	3
Сырье и основные материалы	2650,48	70,16
Заработная плата производственных рабочих	516,84	13,77
Отчисления на социальное страхование производственных рабочих	92,78	2,47
Цеховые расходы	155,05	4,13
Общие расходы	201,57	5,37
Производственная себестоимость	3616,72	96,35
Коммерческие расходы	137,17	8,65
Полная себестоимость	3753,89	100,00
В том числе:
Переменные расходы	3260,10	86,85
Постоянные расходы	493,79	13,15

К переменным расходам в нашем случае относятся: сырье и основные материалы, заработная плата и отчисления на социальное страхование производственных рабочих. Для переменных расходов в полной себестоимости составляет 86,85% (очень высокая), поэтому значительное изменение объема выпуска будет приводить к незначительному изменению удельной себестоимости. Предприятие выпускает 250 кг в день печенья с начинкой из сгущенки, но работает не на пределе своих возможностей и может дополнительно выпускать 30 кг. Далее рассчитаем возможные резервы снижения себестоимости по печенью с начинкой из сгущенного молока.

Источники и методика определения резервов снижения себестоимости продукции. Порядок подсчета резервов сокращения производственных и коммерческих расходов, увеличения выпуска продукции и суммы дополнительных затрат на их освоение.

Основными источниками резервов снижения себестоимости продукции являются:

1) увеличение объема ее производства за счет более полного использования производственной мощности предприятия;

2) сокращение затрат на ее производство за счет повышения уровня производительности труда, экономного использования сырья, материалов, электроэнергии, топлива, оборудования, сокращения непроизводительных расходов, производственного брака и т.д.

Величина резервов может быть определена по формуле:

Р v С = Св - Сф

где Св, Сф - соответственно возможный и фактический уровень себестоимости изделия;

Резервы увеличения производства продукции выявляются в процессе анализа выполнения производственной программы. При увеличении объема производства продукции возрастают только переменные затраты (прямая зарплата рабочих, прямые материальные расходы и др.), сумма же постоянных расходов, как правило, не изменяется, в результате снижается себестоимость изделий.

Резервы сокращения затрат устанавливаются по каждой статье расходов за счет конкретных организационно-технических мероприятий (внедрение новой более прогрессивной техники и технологии производства, улучшение организации труда и др.), которые будут способствовать экономии заработной платы, сырья, материалов, энергии и т.д.

Экономию затрат по оплате труда (РvЗП) в результате внедрения организационно-технических мероприятий можно рассчитать, умножив разность между трудоемкостью изделий до внедрения (УТЕ₀) и после внедрения (УТЕ₁) соответствующих мероприятий на планируемый уровень среднечасовой оплаты труда (ОТ) и на количество планируемых к выпуску изделий(VВПпл):

РvЗП = (У ТЕ₁ - УТЕ₀) * ОТ_ПЛ * VВПпл

РЗП = (478,1 6-5 16,84)*250 = -9670руб.

Сумма экономии увеличится на процент отчислений от фонда оплаты труда, включаемых в себестоимость продукции (отчисления в фонд социальной защиты населения, фонд занятости, на содержание детских дошкольных учреждений, и др.) и составит:

РОТ=(478,16 - 516,84)*(92,78/516,84)*250 = -1735,90руб.

Резерв снижения материальных, затрат (РvМЗ) на производство запланированного выпуска продукции за счет внедрения новых технологий и других организационно-технических мероприятий можно определить следующим образом:

РvМЗ = (УР₁ - УР₀) * VВП_ПЛ * ц_пл

где УР₀, УР₁ - расход материалов на единицу продукции соответственно до и после внедрения организационно-технических мероприятий;

РМЗ=(2432,67-2650,48)*250=-54452,50руб.

Резерв сокращения расходов на содержание основных средств за счет реализации, передачи в долгосрочную аренду и списания ненужных, лишних, неиспользуемых зданий, машин, оборудования (РvОПФ) определяется умножением первоначальной их стоимости на норму амортизации (НА):

РvА = У(РvОПФi * HAi)

Резервы экономии накладных расходов выявляются на основе их факторного анализа по каждой статье затрат за счет разумного сокращения аппарата управления, экономного использования средств на командировки, почтово-телеграфные и канцелярские расходы, сокращения потерь от порчи материалов и готовой продукции, оплаты простоев и др.

Дополнительные затраты на освоение резервов увеличения производства продукции подсчитываются отдельно по каждому его виду. Это в основном зарплата за дополнительный выпуск продукции, расход сырья, материалов, энергии и прочих переменных расходов, которые изменяются пропорционально объему производства продукции. Для установления их величины необходимо резерв увеличения выпуска продукции i-го вида умножить на фактический уровень удельных переменных затрат:

З_д = Р^VВПi * bi_ф.

З_д=30*3260,10=97803руб.

Отсюда резерв снижения себестоимости на 100 кг продукции:

РС = (3753,89 * 250 - 9670 - 1735,90 - 54452,5 + 97803) / (250 + 30) -(3753,89 * 250) / 250 = -288,11руб.

Отсюда, возможный уровень удельной себестоимости составит:

С₁= 3753,89 - 288,11 = 3495,78 руб.

Аналогичные расчеты проводятся по каждому виду продукции, а при необходимости и по каждому организационно-техническому мероприятию, что позволяет полнее оценить их эффективность.

Завершим подраздел расчетом эффективности снижения удельной себестоимости:

Э_с = (С_{1 -} Со) / Со = (3495,78 - 3753,89) / 73753,89 = - 0,0688 или -6,88%

Использование возможных резервов снизит уровень удельной себестоимости на 6,88%.

3.2 Разработка мероприятий по внедрению новой технологии

Мини-пекарня ИП Батков использует универсальную поточную линию для производства печенья с начинкой из сгущенного молока «Лакомка- 250», мощность которого составляет 0,8 к Вт, габариты оборудования - ширина 300 мм х длина 800 мм х высота 750 мм, вес 150 кг.

Стоимость оборудования этой модели составляет 15000 рублей.

Я предлагаю заменить его на более современное и качественное современное немецкое оборудование фирмы «Холлингер». Габаритные размеры станка: длина 1 140 мм х ширина 700 х высота 1330 мм, вес 160 кг. Оборудование предназначено для формирования и выпечки печенья с начинкой. Корпус станка изготовлен из листовой стали толщиной 4 мм и профильных стальных труб. Управление станка и подъем каретки осуществляются с помощью пневмоцилиндров, что гарантирует высокую чистоту среза на печенье и безопасность при работе. Схема управления электропневматической частью станка соответствует международным стандартам по безопасности. Мощность оборудования - 3 кВт. Стоимость этой модели будет составлять 18000 рублей.

Устаревшую модель «Лакомка -250» можно продать фирме, которая только начинает свою деятельность по производству печенья. Учитывая то, что это оборудование эксплуатировалось в течении нескольких лет, то продать его вероятнее всего можно будет за 8000 рублей. Оставшуюся часть суммы в размере 10000 рублей на приобретение нового станка можно изыскать из резервного фонда предприятия.

Предположим, что предприятие будет эксплуатировать его в течении 6 лет. Замена оборудования вызовет снижение удельной трудоемкости на 15%, что в свою очередь снизит затраты на оплату труда и сумму отчислений на социальное страхование производственных рабочих.

1) 0,15 * 516,84 * 250 = 19381 руб. - снижение затрат на оплату труда

2) 0,15 * 92,78 * 250 = 3479,25 руб. - снижение суммы отчислений на социальное страхование производственных рабочих.

При первом варианте затраты на производство двухсот пятидесяти кг печенья до внедрения нового станка составляли 940972,5 рублей, при втором варианте на изготовление тех же 250 кг, но уже после внедрения более мощного, усовершенствованного оборудования затраты с 940972,5 рублей снизились до 918611,75 рублей и составили 22360,75 рублей. Экономическая эффективность от данного технического перевооружения налицо.

Для принятия решения необходимо сопоставить приведенные затраты по двум вариантам:

ЗПО = 3753,89 * 250 + 15000/6 - 940972,5 рублей - затраты на производство 250 кг печенья до внедрения нового оборудования

ЗП1= 3753,89* 250- 19381,5-3479,25 + 18000/6 = 918611,75 рублей -затраты на производство 250 кг печенья после внедрения нового оборудования

Экономическая эффективность - это внедрение данного мероприятия рассмотрено в параграфе 3.4.

Экономический эффект от данного совершенствования будет составлять:

Э = 918611,75 - 940972,50 = - 22360,75 рублей

В результате внедрения нового более мощного станка произошло снижение удельной трудоемкости, что в свою очередь дало снижение затрат на оплату труда и суммы отчислений на социальное страхование производственных рабочих в размере 22360,75 рублей.

3.3 Совершенствование рекламной деятельности предприятия

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность. Для того чтобы реклама была более эффективной надо правильно выбрать канал распространения.

Взяв показатель продаж - нетто конкретного издания и стоимость полосы в нем, с помощью простой формулы можно получить показатель стоимости рекламы в расчете на 1 тыс. читателей.

Р₂ = Рп / Т * 100

где Р_ч - показатель стоимости рекламы в расчете на 1 тыс. читателей;

Р_п - стоимость полосы рекламы в конкретном издании, руб.:

Т - тираж издания, экз.

Значительную роль при выборе издания для размещения рекламы играет его периодичность.

Использование процесса многоцветной печати при воспроизведении фотографических рисунков, слайдов обходится очень дорого, но может оказаться вполне оправданным. Помимо многоцветных объявлений, можно заказать полосу с использованием, кроме черного, какого-нибудь второго, стандартного цвета - синего, красного или желтого. Объявление в газете, которое напечатано вторым цветом, читают на 22% больше людей, чем напечатанное черно-белым. На эффективность рекламы сказывается место ее расположения в издании. Не следует помещать объявление в гуще других. Желательно заранее зарезервировать особо предпочтительные места расположения рекламы. Опасно давать разовую публикацию одного крупноформатного объявления в журнале или газете. Серия объявлений меньшего размера в том же издании даст лучшие результаты и обойдется дешевле.

В местных газетах объявлений стоимость одного модуля (минимальная площадь) различна:

- в газете «Евразия» - 750 руб.;

- в газете «Курьер» - 660 руб.;

- в газете «Почта-рress» - 500 руб.

Допустим, размер объявления мини-пекарни ИП Байков достигает в среднем 8 модулей:

Р₂ = 750*8/250+660*8/250+500*8/200= (0,02112+0,024+0,02)*100=6,51

В среднем в месяц реклама в газете будет стоить 2000 руб.

2. Радио-, телереклама является самыми массовыми по охвату потребителей средствами рекламы, они конкурируют с другими средствами рекламы, постоянно развиваясь и совершенствуясь.

Преимущества радиорекламы:

- наиболее экономичное и оперативное;

- на подготовку рекламы не требуется много времени;

- относительно дешевая цена.

Легко восприниматься будет рекламное объявление непродолжительное по времени - от 30 секунд до 1 минуты, желательно, чтобы оно сопровождалось музыкой. Также реклама будет наиболее эффективной, если она будет транслироваться в строго определенное время.

Для большей эффективности я предлагаю, чтобы рекламные объявления выходили в эфир не менее 8 раз в месяц. Один день рекламы по радио стоит 6250 рублей, отсюда следует, что радиореклама обойдется фирме:

8 * 6250 = 50000 рублей

Среди самых распространенных видов телевизионной рекламы выделяются:

- телеролики рекламные теле- или киноролики, продолжительность от нескольких секунд до 2-3 минут, их включают в популярные художественные, публицистические передачи и программы;

- телеобъявления - рекламная информация, читаемая диктором;

- телезаставки - транслируемые в сопровождении дикторского текста и музыки, различные рекламные сюжеты или какие-либо элементы фирменной символики, размещаемые на экране по ходу телепередач.

Стоимость одного ролика составляет порядка 20 тыс.руб., в среднем в месяц его будут показывать четыре раза: 20 000 * 4 = 80 000 руб. в месяц.

Мини-пекарня ИП Батков ежегодно принимает участие на ярмарках, выставках. Фирме было бы выгодно, если о ней и о продукции, которую она выпускает подготовили репортаж. Стоимость одной минуты репортажа составляет 4000 руб.:

4 000 * 3 мин. = 12 000 руб. - стоимость репортажа

3. Рекламные сувениры - широко применяют для рекламных целей, так как это хорошее средство популяризации организации.

- Фирменные сувенирные изделия утилитарные предметы, оформленные с широким использованием фирменной символики предприятия - различные брелки, значки, авторучки, майки и т.д. Неизменный атрибут - товарный знак, или какой-нибудь краткий рекламный слоган.

- Фирменные упаковочные материалы - немаловажный фактор, определяющий оценку рекламных сувениров клиентами и деловыми партнерами (фирменные полиэтиленовые пакеты, фирменная упаковочная бумага и т.д.)

Стоимость одного брелка Китайского производства составляет 10 руб., предлагаемое количество брелков - 300 шт.

300 *10 = 3 000 руб.

4. Печатная реклама - одно из основных средств, которое рассчитано исключительно на зрительное восприятие.

В художественном оформлении выделяются различные элементы фирменной символики организации, указываются адреса, телефоны и т.д.

В стоимость буклета входят стоимость дизайна и печать 3 000 и 10 000 руб., соответственно за количество буклетов в 1 000 штук.(13000 рублей за 6 месяцев).

Листовка стоит около 0,5 руб. за 1 шт.

10 000 шт. листовок будет стоить 5 000 руб.(1 раз в 6 месяцев)

Рекламно-подарочные издания являются очень эффективным видом печатных рекламных материалов, так как обладают высокой проникающей способностью. Они являются своего рода витриной, но которым потенциальные покупатели судят о фирме и предполагаемых его товарах. При оформлении не допускаются экстравагантные утверждения, плохой дизайн, неряшливые иллюстрации и низкокачественная печать на дешевой бумаге:

- в фирменных настенных и настольных календарях, деловых дневниках, шестидневках, записных книжках специальные рекламные полосы отведены для размещения информации о предлагаемых товарах и услугах;

- карманные табель-календари могут быть иллюстрированы сюжетами номенклатурного характера с рекламным заголовком, на оборотной стороне вместе с календарной сеткой должна присутствовать фирменная символика предприятия.

Стоимость настольного календаря - 12 руб., количество - 500 шт.:

12 - 500 = 6 000 руб. (1 раз в 6 месяцев)

Стоимость карманного календаря - 3 руб., количество - 1000 шт.:

3 * 1 000 = 3 000 руб. (1 раз в 6 месяцев)

5. Наружная реклама является эффективным средством для рекламы потребительских товаров, так как она рассчитана на восприятие широкими слоями населения. В связи с тем, что наружная реклама воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой краткие и выразительные сообщения, в художественном оформлении должны крупно выделяться основные элементы фирменной символики.

Рекламные щиты, панно, афиши, транспаранты могут размещаться на основных транспортных и пешеходных магистралях, в местах большого скопления людей. Реклама на транспорте также очень актуальна.

В стоимость наружной рекламы входит стоимость изготовления -13 000 руб. и стоимость аренды щита - 12 000 руб.

Количество щитов - 2 шт., соответственно, стоимость наружной рекламы составляет:

2 * (12000 + 13000) = 50 000 руб. в месяц.

Экономическая эффективность от внедрения данного мероприятия приведена в параграфе З.4.

3.4 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

В ходе проведенных мероприятий ожидаемый объем продаж увеличился на 10%. Если раньше количество звонков, поступаемых в данную фирму в день составляло 50, из которых заканчивались продажей 12, то после мероприятий по активизации рекламной деятельности количество звонков должно увеличиться в 2 раза, из которых результативными были 20.

Эффективность предлагаемых мероприятий складывается из эффективности трех различных мероприятий по повышению конкурентоспособности Мини-пекарни ИП Батков.

1. Эффективность мероприятия по снижению издержек.

Расчет экономической эффективности ведется исходя из резервов снижения себестоимости. Величина резервов может быть определена по формуле:

РvС =Св - Сф = (Зф - РvЗ +З+Зд) / (VВП +P^ VВП) - Зф / VВПф,

где Св, Сф соответственно возможный и фактический уровень себестоимости 100 кг печенья с начинкой из сгущенного молока.

Резервы увеличения производства продукции выявляются в процессе анализа выполнения производственной программы. При увеличении объема производства продукции возрастают только переменные затраты (прямая зарплата рабочих, прямые материальные расходы и др.), сумма же постоянных расходов, как правило, не изменяется, в результате снижается себестоимость изделий.

Резервы сокращения затрат устанавливаются по каждой статье расходов за счет конкретных организационно-технических мероприятий (внедрение новой, более прогрессивной техники и технологии производства, улучшение организации труда и др.), которые будут способствовать экономии заработной платы, сырья, материалов, энергии и т.д.

Экономию затрат по оплате труда (РvЗП) в результате внедрения организационно-технических мероприятий можно рассчитать, умножив разность между трудоемкостью изделий до внедрения (УТЕ_О) и после внедрения (УТЕ₁) соответствующих мероприятий на планируемый уровень среднечасовой оплаты труда (ОТ) и на количество планируемых к выпуску изделий (VВПпл):