Отже для покращення збуту продукції на внутрішньому ринку необхідно провести рекламну компанії, наприклад перед якимись св'ятами, надавши при цьому знижки. Під час проведення акції можна ввести гнучку систему знижок для постійних та оптових клієнтів. Оскільки Івано-Франківський комбінат хлібопродуктів вже вийшов на ринок досить давно і встиг завоювати певний сегмент ринку, то також ефективним методом поширення інформації про підприємство і стимулювання збуту є проведення рекламних акцій в наступному напрямку:

- спонсурування проведення якихось мистецьких заходів (концертів, фестивалів);

- спонсурування друкованих видань;

- розробити спільний проект з теле і радіокомпаніями на якусь шоу-програму.

Таким чином проведення даних заходів дасть можливість підвищити рівень довіри споживача до нашої фірми, і що в свою чергу забезпечить закрівлення ринкових позицій на ринку.

Проаналізувавши маркетингову діяльність підприємства, можна зробити висновок, що підприємство вдало відшукало напрямки маркетингової діяльності, приділяє багато уваги своєму іміджу і, не дивлячись на складну економічну ситуацію в країні і деяку сезонність продукції одержує стабільні прибутки і розширює виробництво.

3.2 Основні напрямки ефективності маркетингової діяльності на ДП “Івано-Франківський КХП”

Провівши техніко-економічний та маркетинговий аналіз діяльності ДП “Івано-Франківський КХП”, можна відмітити, що діяльність підприємства є ефективною, рентабельною та перспективною в галузі послуг та роздрібної торгівлі. Підприємство поступово розширює масштаби своєї господарської діяльності, поповнює запаси власних основних та оборотних коштів, матеріальних та фінансових ресурсів.

Можна припустити, що перешкодою на шляху вдосконалення маркетингової діяльності на ДП “Івано-Франківський КХП” є масштаби підприємства, і як наслідок - недостаток грошових засобів на розширення своєї діяльності, розвиток маркетингових досліджень та проведення маркетингових програм. Саме це, а також відсутність чітко вираженої рекламної політики зумовили певне зниження техніко-економічних показників діяльності підприємства у 2000 році.

Виходячи з усього вище сказаного, підприємству ДП “Івано-Франківський КХП” доречним було б вжити ряд наступних заходів.

Перш за все, враховуючи досить значний коефіцієнт ліквідності балансу підприємства, хорошу репутацію фірми на Івано-Франківському ринку, підприємству ДП “Івано-Франківський КХП” було б доречно звернутись до банківських структур з метою кредитування його діяльності. Одночасно підприємству слід розробити бізнес-план, який повинен містити в собі чітко визначені цілі діяльності підприємства, які в свою чергу повинні збігатись з цілями маркетингової програми.

Розширення діяльності підприємства, виходячи з маркетингових досліджень споживчого ринку, слід, на нашу думку, проводити в наступних напрямках.

По-перше, відкриття філій підприємства в інших обласних центрах західного регіону, а саме містах: Тернопіль, Хмельницький, Ужгород, Рівне, Львів.

По-друге, розширення спектру товарної номенклатури. Для цього необхідно вкласти певні кошти в закупівлю обладнання та устаткування стаціонарних лабораторій, оплату праці відповідних висококваліфікованих фахівців.

По-третє, дотримання підприємством послідовної рекламної політики, для чого підприємству слід провести аналіз, щодо визначення тих друкованих та електронних засобів масової інформації, реклама в яких є найбільш ефективною для ДП “Івано-Франківський КХП”. За результатами аналізу вибираються ті, з якими доцільно укласти угоду щодо забезпечення рекламної кампанії.

По-четверте, на підприємсті ДП “Івано-Франківський КХП” поряд з посадою начальника відділу з переміщення сировини та готової продукції слід ввести посаду фахівця з маркетингу, на яку призначити особу на конкурсній основі. На досліджуваному господарюючому суб'єкті роботи, пов'язані з маркетингом, виконуються побічно її директором. Це не дає бажаних результатів в силу цілого ряду об'єктивних факторів. Принципи маркетингу на перший погляд здаються простими, однак їх реалізація вимагає великих зусиль. Перший принцип - знання ринку, вивчення споживачів, їхнього стану та потреб (“споживач - король”). Другий принцип - пристосування до ринку, продаж товарів відповідних попиту. Третій принцип - впливати на ринок, формувати попит, стимулювати продаж. У відповідності з цими принципами здійснюється ряд основних функцій, від реалізації яких залежить, куди буде прямувати підприємство. Тому, на мою думку, неможливо допускати виконання функцій маркетингу особою, яка ще зайнята виконанням інших завдань на підприємстві - необхідно залучати компетентних спеціалістів в області маркетингу.

Перелічені вище заходи повинні сприяти нарощуванню об'ємів товарообігу підприємства за рахунок відвоювання частини ринку в інших торговельно-посередницьких підприємствах, що працюють на Івано-Франківському ринку. А це неминуче приведе до зростання прибутків підприємства, що дозволить йому поступово розширювати свій сегмент як Івано-Франківського ринку, так і ринку всього Західного регіону України.

Збільшення прибутковості діяльності підприємства також слід використовувати для поглиблення вивчення ринку з метою виявлення нових напрямків діяльності. Для підприємства ДП “Івано-Франківський КХП” існує ще один спосіб забезпечення проведення маркетингової діяльності, який полягає в тому, щоб зкооперуватись з іншим підприємством або з групою підприємств, які підтримують аналогічні принципи для сумісного фінансування та експлуатації служби маркетингу. Спільні програми вивчення ринку, служби інформації, рекламні компанії, заходи по стимулюванню збуту - це лише деякі сфери діяльності, де можливий високий ступінь співробітництва.

Ще один спосіб полягає у використанні консультантів із зовні.

Наступним із заходів підвищення ефективності маркетингової діяльності можна запропонувати складати план маркетингу, який може дати відповідь на основні три запитання: де знаходиться зараз підприємство, куди воно хоче потрапити і як туди добратися.

План маркетингу дозволить підприємству ДП “Івано-Франківський КХП”:

- мобілізувати всі сили на виконання намічених цілей;

- зменшити ефект несподіваностей при неочікуваних змінах;

- надати конкретні орієнтири всім співробітникам;

- сприяти підвищенню управління, примушуючи керівників різних підрозділів узгоджувати свої дії.

Також можна складати послідовність операцій:

1) Проводиться аудит маркетингу, а саме:

- будується маркетингова модель власного підприємства;

- розв'язання задач стратегічного сегментування ринку;

- аналіз дохідності і прибутковості.

2) Визначення мети і стратегії маркетингу.

Комплекс маркетингових заходів:

проведення порівняльного аналізу власної продукції з продукцією конкурентів;

визначення прийнятних варіантів цін для продукції.

Щоб відповісти на всі ці запитання, необхідне більш глибоке розуміння чотирьох основних елементів маркетингу, якими є: товар, ціна, збут, реклама. Всі ці елементи тісно взаємопов'язані та містять багато піделементів.

Підприємство також повинно продумано планувати систему маркетингових дій і визначити необхідні асигнування на ці цілі.

Маркетингові цілі, в свою чергу, - результат аналізу інформації про стан товарних ринків, прогноз їх розвитку на конкретний період і оцінка можливостей. Тому оцінка маркетингових цілей обов'язково опирається на систематичне комплексне вивчення зовнішніх товарних ринків, їх тенденцій і перспектив вимог споживачів.

Цілком зрозуміло, що проведення навіть невеликих маркетингових досліджень в даний час є досить дорогим заходом, який не під силу навіть великим підприємствам України. Однак по мірі можливостей їх необхідно проводити. Тобто підприємство в сучасних умовах може домогтися успіху лише в тому випадку, коли воно не ігнорує запити споживачів. Для підвищення ефективності потрібно дослідження і задоволення максимальної кількості вимог покупця. Маркетинг же займається дослідженням поведінки споживача, що включає його потреби і вимоги.

Виявлення потреб, як зазначалось в першому розділі роботи, - одна з ключових цілей маркетингового дослідження. Коли маркетолог визначить потреби споживача, він може спрогнозувати його подальшу поведінку і можливість покупки певного товару, що забезпечить підприємству ДП “Івано-Франківський КХП” чітку визначеність як у стратегічних, так і поточних планах розвитку, що в свою чергу дозволить здійснювати ефективне управління фінансами підприємства, яке на даний час здійснюється в залежності не від цілей підприємства, а лише від тих спонтанних факторів та закономірностей, що знаходять свій вияв в ринковому просторі.

Важливу роль у дослідженні споживачів грають мотиваційні фактори покупки товару. До таких факторів зараховуються: мотив вигоди, мотив зниження ризику, мотив визнання, мотив зручності, мотив волі і, нарешті, мотив пізнання.

Іншим аспектом проведення маркетингових досліджень фірмою ДП “Івано-Франківський КХП” повинно стати вивчення конкурентів. І саме це питання практично не розробляється на досліджуваному підприємстві. Першим етапом у дослідженні конкурентів повинна стати оцінка ступеня конкуренції на обраному ринку.

Далі варто переходити до самих конкурентів. Варто визначити, яку частину ринку контролює конкурент, наскільки швидко відбувається його розвиток, якість товару конкурента, його ціну, форму реклами і збуту, технічну підтримку.

При правильно проведеному дослідженні можливо виявити недоліки і переваги конкурента, довідатися про його слабкі і сильні сторони, що згодом безсумнівно позначиться на прибутку і розвитку фірми. Вивчення фірмової структури ринку являє собою дослідження постачальників і посередників, без допомоги яких фірма практично не може існувати в сучасних умовах.

Все це дасть змогу підприємству ДП “Івано-Франківський КХП” визначити:

- яким магазинам віддає перевагу споживач і чому;

- які види реклами є найбільш ефективними і вдалими для споживачів;

- які тенденції зміни цін на подібну продукцію і з чим вони пов'язані;

- як відносяться споживачі до продукції конкурентів;

- по яких каналах збуту споживач отримує продукцію, як функціонують ці канали;

- хто є їхніми конкурентами: хто вони, де розташовані, в чому їх сильні і слабкі сторони;

- якими методами маркетингу користуються конкуренти і які з них найбільш вдалі;

- які цілі ставить перед собою підприємство на рік вперед, на п'ять років вперед;

- в чому заключаються сильні і слабкі сторони продукту і підприємства;

- які виробничі можливості фірми.

Проведення таких маркетингових досліджень значно покращить якісну сторону діяльності підприємства ДП “Івано-Франківський КХП”, оскільки воно вже буде знати, хто є споживачем продукції, виявити їх бажання щодо покращання товару.

У тому випадку, якщо підприємство зупиниться на варіанті прийняття в штат фахівця з маркетингу, то останній повинен в собі суміщати й управляючого збутом. Це дозволить ДП “Івано-Франківський КХП”:

по-перше, зекономити певну частку фінансових ресурсів;

по-друге, за умови розширення діяльності підприємства, здійснювати більш ефективне управління як торговельно-посередницькою, так і виробничою діяльністю підприємства.

Управляючий збутом повинен виконувати всі чи деякі з нижчеперелічених задач.

Функції планування припускають обов'язки:

- забезпечувати коротко-, середньо-, і (можливо) довгострокові прогнози, на яких ґрунтуються цілі компанії;

- планувати одержання прибутку в процентному відношенні;

- оцінювати витрати;

- аналізувати ринки в пошуках нових можливостей використання існуючих товарів і перспектив нової продукції (у співробітництві з відділом дослідження ринку);

- планувати діяльність територіальних менеджерів і продавців;

- планування та організацію слід проводити у відповідності до очікуваного обсягу роботи;

- планувати і визначати території для ефективного охоплення споживачів;

- установлювати стандарти виконання для збутового персоналу;

- планувати власний час;

- планувати регулярні зустрічі з продавцями;

- планувати загальний розвиток і стимулювання персоналу;

- планувати використання припустимої підтримки послуг там, де вони застосовні.

Функції дії означають, що керуючий:

- здійснює наймання продавців, що мають високий потенціал;

- постійно навчає нових і перевіряє старих продавців по основних навичках і оцінює їхню інтерпретацію політики фірми;

- прагне цілком реалізувати потенціал кожного продавця;

- розглядає помилки, рекомендує зниження чи підвищення в посаді;

- інформує продавців про нові продукти, рекламні компанії і т.д.;

- керує діяльністю територіальних підрозділів;

- підтримує і керує реалізацією програм збуту, реклами і просування;

- консультується з продавцями і споживачами з проблем обслуговування, постачань і т.д.;

- зміцнює дисципліну;

- Функції контролю полягають в наступному:

- підвищувати стандарти виконання ремонтних робіт і поведінки;

- установлювати частоту відвідувань кожного типу чи класу споживачів і при необхідності змінювати її;

- встановлювати ефективну систему звітності;

- періодично і систематично аналізувати діяльність кожного продавця і всього персоналу;

- постійно спостерігати за виконанням;

- визначати, у яких регіонах виконання прогресує відповідно до плану;

- досліджувати причини невиконання планів і вживати заходів по їхньому усуненню;

- контролювати витрати.

Управляючий збутом повинен мати детальний опис функцій продавця визначеного типу і перелік атрибутів, характеристик і вимог, яким повинен відповідати продавець.

Хороший продавець повинен володіти рядом якостей: міцне здоров'я, енергія, рішучість, віра в себе, свою фірму і її продукцію, здатність думати, як покупець, інтелект для освоєння нових знань, ефективна організація робочого місця і т.д., індивідуальність (у припустимих межах), приємна зовнішність, самообладання.

Крім того, на ДП “Івано-Франківський КХП” при прийнятті на роботу продавців слід проводити їх попереднє навчання, яке повинно в себе включати:

- вступний курс (знайомство зі специфікою діяльності господарюючого суб'єкта);

- товарознавство - цей курс може займати до двох місяців, враховуючи технічну складність виробів, що продаються підприємством;

- навчання техніці торгівлі - охоплює техніку попередньої підготовки, презентації і\чи демонстрації, ведення переговорів, укладання угоди;

Ще одним немаловажним моментом, особливо враховуючи сучасний стан в галузі оплати праці в Україні, є визначення заробітної платні на підприємстві ДП “Івано-Франківський КХП”. У цьому зв'язку зазначимо, що як показав досвід попередніх років роботи, тільки оклад не дає стимулу до нарощування зусиль. Загалом цей тип оплати праці використовується там, де велика частина роботи продавців носить характер обслуговування чи консультацій, і найбільш типова для індустріальних ринків чи старшого персоналу. Виплата основного окладу дає продавцю почуття безпеки, але виплата комісійних від обсягу продажів дає стимули до інтенсифікації торгівлі. Таким чином, на підприємстві ДП “Івано-Франківський КХП” рекомендовано при оплаті праці продавців виплачувати оклад в поєднанні з комісійними.

Висновки

В умовах переходу України до ринкових відносин, підвищення рівня самостійності підприємств і організацій, зародження нових форм міжнародного співробітництва, які основані на новому економічному мисленні, знання теорії і практичних методів маркетингу - досить сучасна і важлива проблема не тільки для економічної науки, але й для перебудови системи господарювання, повсякденної роботи.

Практична діяльність маркетингу дуже впливає на людей, що виступають покупцями, продавцями і рядовими громадянами. У якості його цілей висуваються такі: як досягнення максимально можливого високого споживання, досягнення максимальної споживчої задоволеності, надання споживачам максимально широкого вибору, максимальне підвищення якості життя. Багато хто вважає, що метою повинно бути саме підвищення якості життя, а засобом її досягнення - застосування концепції етичного маркетингу.

Інтерес до цієї діяльності підсилюється в міру того, як усе більше число організацій у сфері підприємництва, у міжнародній сфері усвідомлюють, як саме маркетинг сприяє їх більш успішному виступу на ринку.

Розвиток ринкових відносин вимагає використання нових сучасних форм господарювання. Вітчизняні підприємства почали активно впроваджувати відомі за кордоном методи управління. Однак, в силу відомих причин ще не всі можуть активно застосовувати їх. Це стосується впровадження маркетингових програм у виробничо-комерційну діяльність підприємств. Розвиток конкуренції на внутрішньому ринку вимагає від керівництва підприємств ретельного вивчення та аналізу ринкової ситуації, маркетингового середовища, попиту і пропозиції товару, споживачів, їх поведінки на ринку, що в кінцевому результаті сприяє просуванню та стимулюванню збуту товарів. Великі резерви підвищення ефективності маркетингової діяльності містить вдосконалення системи управління сучасного підприємства. На вирішення даних проблем направлена маркетингова діяльність ДП “Івано-Франківський КХП”.

ДП “Івано-Франківський КХП” використовуючи закріплену в його управлінні власність, здійснює торговельну діяльність у відповідності з основними цілями, виконує покладені на нього обов'язки і користується правами, пов'язаними з його діяльністю і розвиває маркетингову діяльність і вивчає кон'юнктуру ринку.

Необхідно відмітити, що в свого чергу на діяльність підприємства впливає і загальне складне становище в Україні, пов'язане зі спадом виробництва, інфляцією, падінням купівельної спроможності населення, ростом безробіття. Все це створює складні умови для нормальної виробничої діяльності виробництва.

Отже при проведення аналізу цінової політики, то можна сказати що вона йде досить вдало, однак для стимулювання попиту слід періодично проводити рекламні акції, та запровадити практику спонсурування масових заходів, оскільки тільки зменшення ціни на товар не зможе дати вже значного результату.

Проведений аналіз організації маркетингової діяльності даного підприємства дає можливість внести наступні пропозиції:

- в маркетинговій діяльності підприємства необхідно враховувати економічну кон'юнктуру, тобто ситуацію, що склалася на ринку, яка характеризується співвідношенням попиту і пропозиції на власну продукцію, рівнем її цін та ін.;

- проводити глибоку економічну роботу по відношенню до виробничо-збутової і торгівельної діяльності підприємства, що дасть змогу більш активно проводити цінову і товарну політику;

- постійно проводити роботу по підвищенню якості і конкурентоспроможності товару;

- вдосконалити структуру маркетингового відділу;

- розширити рекламну компанію, яка б звертала увагу в першу чергу на високу якість продукції, цінову доступність та широкий асортимент продукції;

- ввести нові види реклами, такі як встановлення рекламних щитів на вулицях міста, фірмових полиць та холодильників в торгових точках, але таких які б привели споживачів. Використання відеоекранів при проведенні різних рекламних акцій, презентацій, участі у виставках, використання їх не лише всередині приміщень, але і ззовні. Нанести логотипи фірми на власні транспортні засоби та тролейбуси міста, замовити виготовлення рекламної продукції (рекламні проспекти, буклети, виставочні планшети, пакети, канцтовари, запальнички, кепки, теніски тощо), розповсюдження рекламних наклейок, календарів та іншої друкованої продукції. Також можливо проводити спеціальні акції, наприклад: хто з споживачів зібрав відповідну кількість етикеток і вислав підприємству, той може виграти певний приз. Це б значно підвищило обсяг продаж товару;

- розробити більш гнучку систему знижок для оптових покупців та постійних клієнтів;

- проводити дослідження по впровадженню нових видів упаковок;

- розширити асортимент продукції.

ДП “Івано-Франківський КХП” постійно шукає шляхи підвищення ефективності маркетингової діяльності, які дозволяють йому зайняти провідне місце серед суб'єктів ринкової економіки України.

Список використаних джерел

Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы.- М.: Агропромиздат, 19998г. - 159 с.

Бабкин Е.В. Маркетинг и внешнеэкономические связи предприятий.- Л.: МВТ, 1999 г. - 96 с.

Блек С. Паблик-рилейшнз: Что это такое?- М.: МАПР Модино новости пресс, 1998г - 239с.

Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ.- М: Экономика,1998г - 271с.

Васильков В.Г. Совершенствование организационных структур управления предприятиями (объединениями): Метод, рекомендации - К.: Ц-во “Знание” - 1999 г. - 144 с.

Вачевський М.В., Долінський М.І., Скотний В.Г. Маркетинг для менеджера. - Стрий: Просвіта, 1998.- 144 с.

Герасимчук В.Г. Маркетинг теорія і практика: Навч. посібник.- К.: Вища шк., 1999 - 327 с.

Герасимчук В.И. Азбука маркетинга. - К.: Ужгород: КПИ - УШЮМ, 1999 - 92 с.

Герасимчук В.И. Управление маркетингом. - К.: ЦСИО, 1998 - 403 с.

Блубкова Е.Н, Секерин В.Д. Основы экспортного маркетинга.- М.: НИИТЭким, 1999- 142 с.

Долинская М.Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. - М.: Изд-во стандартов, 1998 - 256с.

Евдокимов Ф.И., Салыга С.Г. Азбука маркетинга. - Донецк: ДПИ, 1999 - 186 c.

Жизнин С.З. Азбука маркетинга. - М. Изд-во “Новости”, 1999.- 265 c.

Завгородняя А.В., Кодзявич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры.- Л.: ЛФЭИ, 1998 - 113 с.

Зарубежный опыт внутрифирменного управления: Метод. указания/Сост: В.Д. Немцов, В.И. Герасимчук, Л.Г. Смоляр.- К.: Укрвизполиграф, 1998 - 36 c.

Как продать Ваш товар на внешнем рынке? Под. ред. Ю.А. Савинсова.- М.: Мысль, 1998 - 365 с.

Карлоф Б. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы: Пер. с англ - М.: Экономика, 1999 - 239 с.

Коломієць Г.С., Маньковиський А.Л. Інформаційна продукція: ринок, маркетинг, підготовка кадрів. - К.: Либідь, 1998 - 174 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с анг.- М.: Прогресс, 1998 - 736 с.

Котлер Ф. Управление маркетингом: Пер. с анг. - М.: Экономика, 1999 - 224 с.

Крылова Г.Д., Соколов М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций. Учеб. посибие для вузов. М.: Юнити - Дана - 513 с. 1999 г.

Маджаро С. Международный маркетинг.- М.: Междунар. отношение, 1997 - 263 с.

Маркетинг і стратегія конкуренції: Навч. посібник / І.В. Совельєв, В.П. Дяченко, В.Є. Куриляк. - К.: НИКВО, - 1999 - 72 с.

Маркетинг/ Упоряд., вступ. ст. А.І. Кредисова. - К.: Ураїна, 1999 - 399 с.

Международные экономические отношения.- В 2-х томах. - Т1 - Под.общ. ред. Р.И. Хасбулатова - М.: Изд-во “Новости”, 1998 - 159 с.

Ноздрева Р.Б, Цышчко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1998 - 30 с.

Троуде В.Р. Маркетинг. - Рига: Авто - 1998 - 348 с.

Самуельсон П. Економіка. - Львів: Світ, 1999 - 493 с.

Н.В. Куденко. Цільовий ринок фірми. Сутність і стратегії вибору // Маркетинг в Україні №3, 2001 р.

О.П. Луцій. Н.В. Васюткіна. Споживці оцінки ринку продуктів харчування в Україні // Маркетинг в Україні №2, 2003 р.

Н.В. Коловкіна. Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи // Маркетинг в Україні №2, 2003 р.

М. Скорик. Зерна безпорадності // Україна молода 27 серпня 2004р.

Размещено на Allbest.ru