Размещено на http://www.allbest.ru/

• СОДЕРЖАНИЕ
• ВВЕДЕНИЕ
• 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АНАЛИЗА МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В ОБЛАСТИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
• 1.1 Основные методы и системы сбыта
• 1.2 Анализ сбытовой политики предприятия
• 2.ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ
• 3. ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ
• 4. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «СОДА»
• 4.1 Характеристика продукции и ее позиционирование на рынке
• 4.2 Анализ конкурентной среды ОАО «Сода»
• 4.3 Оценка емкости рынка сбыта продукции и сегментация рынка
• 4.4 Анализ сбытовой деятельности
• 5. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНОВОЙ СТРАТЕГИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ
• 5.1 Базовая стратегия продвижения продукции на рынок и обоснование выбора стратегии для ОАО "Сода"
• 5.2 Совершенствование сбытовой политики предприятия
• 5.3 Стимулирование сбыта
• 5.4 Разработка плана продвижения продукции на рынок
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ
• СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Разработке стратегических факторов взаимосвязи маркетинга и сбыта посвятили свои работы многие представители зарубежной науки и менеджеры известных фирм: Ф. Беттджер, С. Бир, Г. Картер, Д. Мерсер, Ф. Роджерс, Дж. Фоли, Г. Форд, Як.Ли, Я. Корнай и другие.

Среди российских ученых решением проблем маркетинговых исследований и сбытовой политики предприятий и фирм, с разными теоретико-методологическими подходами занимаются: Алихашкина Е.Н., Бачурин А.В., Герчикова И.Н., Голубков Е,П, Голубкова Е.Н., Демидов В. Е,, Дмитриев В. Е., Завьялов П.С, Злобин Б. К., Ковальков Ю.А., Панкрухин АЛ., Секерин В.Д., Шершеневич Г.Ф. и другие ученые.

Цель курсовой работы - изучить анализ маркетинговой деятельности предприятия и разработать маркетинговую стратегию на предприятии ОАО «Сода» по продвижению на рынок продукции для расширения деятельности предприятия на рынке химической продукции.

Предметом исследования выступают экономические отношения ОАО «Сода», отражающие эффективность маркетинговой и производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Объектом исследования является процесс маркетинговой и сбытовой деятельности в системе факторов стратегического развития ОАО «Сода».

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АНАЛИЗА МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В ОБЛАСТИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

1.1 Основные методы и системы сбыта

Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:

- прямого, или непосредственного, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;

- косвенного, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;

- комбинированного, или смешанного, когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.

Различают простую и сложную системы сбыта. Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке двух звеньев: производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций, и называется каналом нулевого уровня.

Сложные системы представлены многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм. Например, канал одного уровня включает одного независимого посредника, как правило розничного торговца; двухуровневый канал включает посредников двух типов, как правило оптовую и розничную организацию. Трехуровневый канал включает посредников трех типов, например крупного оптовика, оптовика и розничного торговца. По числу уровней определяется длина канала сбыта. Ширина канала сбыта формируется числом посредников одного типа (на одном уровне).

Распространен также такой вид сложной системы сбыта, как двойная (или более) система каналов товародвижения, когда производитель на одном и том же рынке использует два (или более) самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.

1.2 Анализ сбытовой политики предприятия

Сбытовая политика - это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

Задачи сбытовой политики. Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара. Эта задача, впрочем, не является новой для читателя. Вы уже заметили, что вся маркетинговая деятельность направлена на предложение покупателю конкурентоспособного товара, следовательно, все инструменты (маркетинг -микс) подчинены решению этой задачи .

Декомпозиция основной задачи позволяет выделить два важнейших направления действий:

1) управление собственно каналами сбыта (включающее планирование длины сбытового канала и его широты, а также типа посредников, мотивацию участников канала, организацию и контроль работы участников канала);

2) управление товародвижением (включающее/планирование, организацию и контроль процессов хранения товара, грузовой обработки и транспортировки).

Обозначенные задачи сбытовой политики должны, во-первых, быть решаемы в контексте общей стратегии маркетинга, во-вторых, «разворачиваться» в указанных двух направлениях.

Сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.

Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга -микс, - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного и разового характера.

Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы.

Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой - действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

Канал распределения - совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю.

2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

ОАО «Сода» - крупнейшее предприятие, оснащенное современным оборудованием, позволяющим выпускать конкурентоспособную продукцию.

В состав предприятия входят: содовое производство; цементное производство; шиферное производство; производство бариевых соединений; производство CMC; два цеха по производству минеральных наполнителей -- белых саж; цех очищенного бикарбоната натрия; цех строительного гипса и известняковой муки; известняковый карьер; рассолопромысел; железнодорожный и автотранспортный цехи; электроцех, РМЦ, литейный цех; цех КИПиА; объекты социальной сферы.

ОАО «Сода» включает в себя производства и цеха, выпускающие основные виды продукции: кальцинированную соду, хлористый барий технический, барий углекислый гранулированный, цемент, известняковую муку, белую сажу марки БС-100 и БС-120, очищенный бикарбонат натрия, порошкообразные моющие средства, гипсовые вяжущие, тяжелую соду, асбоцементные листы, гидрат окиси бария. Основными видами сырья, используемыми при выпуске продукции, являются: известняк, кокс домашний, вода аммиачная, баритовый концентрат, соляная кислота, рассол очищенный, глина.

Стерлитамакское Открытое Акционерное общество «Сода» включает в себя производства и цеха, выпускающие основные виды продукции: кальцинированную соду, хлористый барий технический, барий углекислый гранулированный, цемент, известняковую муку, белую сажу марки БС-100 и БС-120, очищенный бикарбонат натрия, порошкообразные моющие средства, гипсовые вяжущие, тяжелую соду, асбоцементные листы, гидрат окиси бария.

Основными видами сырья, используемые при выпуске продукции являются: известняк, кокс домашний, вода аммиачная, баритовый концентрат, соляная кислота, рассол очищенный, глина.

Сбытовая деятельность: ОАО «Сода» является одним из крупнейших производителей соды кальцинированной и является основным поставщиком сырья для крупнейших предприятий стекольной, химической и металлургической промышленности, как в России, так и в странах дальнего зарубежья.

В настоящее время участие на рынке кальцинированной соды РФ оценивается в 58%. Определенно можно утверждать, что предприятие имеет все предпосылки для удержания имеющегося рынка сбыта и дальнейшего наращивания объемов производства.

3. ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Данные таблицы 1 свидетельствуют о том, что в динамике наблюдается тенденция роста выручки от реализации продукции. За три года объем производства продукции вырос на 1757063 тыс. руб. или 35,1%.

Таблица 1. Экономические показатели деятельности ОАО «Сода» за 2005 -2007 гг.

Показатели	2005 г.	2006 г.	Темп роста к 2005 г., %	2007 г.	Темп роста к 2007 г., %
1 Выручка от реализации, тыс. руб.	5011211	5694583	113,64	6768274	118,85
2 Полная себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	4656324	4990248	107,17	5767941	115,58
3 Прибыль от продаж, тыс. руб.	354887	704335	198,47	1000333	142,03
4 Чистая прибыль, тыс. руб.	62805	236880	377,17	576453	243,35
5 Рентабельность продаж, %	7,08	12,37	174,23	14,78	119,48
6 Рентабельность продукции, %	7,62	14,11	185,17	17,34	122,9
7 Затраты на 1 руб. продукции, коп.	92,9	87,63	94,33	85,22	97,62
8 Фондоотдача, руб.	2,280	2,653	116,36	3,203	120,73
9 Производительность труда, тыс. руб./ чел.	2839,213	3537,008	124,58	4726,448	133,63

Полная себестоимость реализованной продукции также в динамике растет, темпы ее роста (115,58%) не опережают темпы роста объема продаж (118,85), что оценивается как положительная тенденция. Рост себестоимости, главным образом связан с ростом цен на сырье, энергоресурсы, увеличением железнодорожных тарифов.

Затраты на рубль товарной продукции в динамике снижаются с 92,9 коп. до 85,22 коп. Доля прибыли в выручке увеличивается, об этом свидетельствует динамика роста рентабельности продаж.

Рентабельность продаж увеличилась с 7,08% до 14,78%. Рентабельность продукции также имеет тенденцию роста, она в динамике увеличивается с 7,62 до 17,34%.

Фондоотдача основных средств в динамике увеличивается с 2,28 руб. до 3,203 руб., следовательно, основные средства используются в полной мере.

Финансовая оценка эффективности деятельности предприятия по данным отчетности занимает важное место в системе комплексного анализа.

Конечным результатом интенсификации является повышение эффективности производства. В показателях эффективности (производительность труда, материалоемкость, фондоотдача, себестоимость, прибыль, оборачиваемость капитала, рентабельность) интенсификация получает свое полное выражение, если эти показатели рассматриваются в совокупности.

В таблице 2 представлены важнейшие показатели хозяйственной деятельности предприятия, которые позволяют оценить деятельность предприятия в отчетном году по сравнению с предшествующими. О многом говорят темпы роста и прироста показателей. Объем производства продукции есть результат воздействия всех этих показателей.

Данные таблицы 2 свидетельствуют о повышении качества выпускаемой продукции, удельный вес экспортируемой продукции в динамике растет с 11 до 18%, предприятие расширяет объемы продаж за рубеж. Удельный вес аттестованной продукции также увеличивается с 92,6 до 96,7%.

Техническая вооруженность труда в динамике имеет устойчивую тенденцию роста, в 2006 году она увеличивается на 2,7%, затем в 2007 году растет по сравнению с 2006 годом на 0,9%.

Таблица 2. Основные показатели, характеризующие технико-организационный уровень производства ОАО «Сода» за 2005 - 2007гг.

Показатели	2005 г.	2006 г.	Темп роста к 2005 г., %	2007 г.	Темп роста к 2006 г., %
Удельный вес импортируемой продукции, %	0,11	0,14	127,3	0,18	128,6
Удельный вес аттестованной продукции, %	0,926	0,933	100,8	0,967	103,6
Техническая вооруженность труда, тыс. руб.	288,77	296,54	102,7	299,08	100,9
Фондоотдача, руб.	2,28	2,653	116,36	3,203	120,73
Средняя стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.	2197608	2146389	97,67	2112909	98,44
Амортизация, тыс. руб.	96420	102852	106,7	109928	106,9
Амортизациеотдача, руб.	51,97	55,37	106,5	61,57	111,2

Сопоставляя структурные изменения в активе и пассиве, можно сделать вывод о том, через какие источники, в основном, был приток новых средств и в какие активы эти новые средства вложены. Исследуем имущественное положение ОАО «Сода».

Показатель эффективности использования основных средств - фондоотдача также имеет устойчивую тенденцию роста в динамике. В 2006 году фондоотдача по отношению к 2005 году растет на 0,373 руб. или 16,36%, в 2007 году растет на 0,55 руб. или 20,73%. Следовательно, основные средства в 2007 году используются более эффективно, чем в предыдущие годы.

Средняя стоимость основных средств в 2006 году имеет тенденцию к снижению по отношению к 2005 году на 51219 тыс. руб., что составляет 2,33%. а в 2007 году стоимость основных средств уменьшается по сравнению с 2006 г. на 33480 тыс. руб. или 1,56%.

Средняя стоимость основных средств и фондоотдача являются основными определяющими факторами, влияющими на объем реализованной продукции.

Анализ влияния этих факторов на объем реализации продукции в отчетном году можно определить при помощи приема абсолютных разниц.

Влияние использования основных средств:

Вос = ОС * Фо0 = -33480 * 2,653 = -88219 тыс. руб.

Вфо = Фо * ОС1 = 0,55 * 2112909 = 1161910 тыс. руб.

Общее влияние факторов: -88219 + 1161910 = 1073691 тыс. руб.

За счет снижения стоимости основных средств объем реализации продукции уменьшается на 88219 тыс. руб., за счет роста фондоотдачи увеличивается на 1161910 тыс. руб. Следовательно прирост объема реализации продукции в большей степени на 1161910 тыс. руб. получен за счет интенсивного фактора - роста фондоотдачи.

Большое влияние на изменение объема реализации продукции оказывает обеспеченность предприятия материальными ресурсами и эффективность их использования. Определим влияние материальных ресурсов на изменение выручки от реализации продукции в таблице 3.

Таблица 3. Анализ материальных ресурсов ОАО «Сода» за 2005-2007 гг.

Показатели	2005 г.	2006 г.	Изменение 2006-2005гг.	2007 г.	Изменение 2006-2007 гг.
1 Выручка от реализации, тыс. руб.	5011211	5694583	683372	6768274	1073691
2 Материальные затраты, тыс.руб.	633062	635410	2348	605800	-29610
3 Материалоотдача, руб.	7,916	8,962	1,046	11,172	2,21

Показателем эффективности использования материальных ресурсов является материалоотдача, которая в 2006 году по отношению к 2005 году повышается на 1,046 руб. или 13,21%, а в 2007 году растет на 2,21 руб., что составляет 24,66%.

Материальные затраты в 2006году растут на 2348 тыс. руб. 0,37%, а в 2007 году уменьшаются по отношению к 2006 году на 29610 тыс. руб. или 4,66%.

Влияние использования материальных ресурсов на изменение объема реализации продукции в отчетном году рассчитывается при помощи приема абсолютных разниц:

Вмз = МЗ * Моо = -29610 * 8,962 = -265365 тыс. руб.

Вмо = Мо * МЗ1 = 2,21 * 605800 = 1339056 тыс. руб.

Общее влияние факторов: -265365 + 1339056 = 1073691 тыс. руб.

Объем реализации продукции за счет снижения суммы материальных затрат уменьшился на 265365 тыс. руб., за счет роста материалоотдачи объем реализованной продукции возрос на 1339056 тыс. руб.

Также на объем реализованной продукции влияет группа трудовых факторов: среднесписочная численность персонала и среднегодовая выработка одного работающего (см. табл.4). Среднесписочная численность персонала в динамике снижается. В 2006 году по отношению к 2005 году на 155 человек, а в 2007 году по отношению к 2006 году на 178 человек.

Таблица 4. Трудовые факторы, влияющие на выручку ОАО «Сода»

Показатели	2005 г.	2006 г.	Изменение 2006-2005гг.	2007 г.	Изменение 2006-2007гг.
1 Выручка от реализации, тыс. руб.	5011211	5694583	683372	6768274	1073691
2 Средняя численность персонала, чел	1765	1610	-155	1432	-178
3 Производительность труда, руб.	2839,213	3537,008	697,795	4726,448	1189,44

Численность работающих в динамике снижается в 2006 г. по сравнению с 2005 г. на 155 человек или 8,79%, в 2007 г. на 178 человек или 11,06%.

Производительность труда в 2006 году растет на 697,795 тыс. руб. или на 24,58%, в 2007 году увеличивается на 1189,44 тыс. руб. или на 33,63%.

Влияние трудовых факторов на изменение объема продаж:

Вч = Ч * ПТо = -178 * 3537,008 = -629588 тыс. руб.

Впт = ПТ * Ч1 = 1189,44 * 1432 = 1703279 тыс. руб.

Общее влияние факторов: -629588 + 1703279 = 1073691 тыс. руб. Объем реализации продукции увеличился на 1073691 тыс. руб., в том числе за счет снижения численности работающих уменьшился на 629588 тыс. руб., за счет роста производительности труда возрос на 1703279 тыс. руб.

4. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «СОДА»

4.1 Характеристика продукции и ее позиционирование на рынке

Действующие производственные мощности на ОАО "Сода" используются с учетом обеспеченности сырьевыми ресурсами и рынком сбыта готовой продукции.

Основные технологические производства ОАО "Сода" работают в непрерывном режиме. Остановка на ремонт отдельного оборудования производится согласно графику планово-предупредительного ремонта.

Высокая конкурентоспособность выпускаемой предприятием продукции может свидетельствовать об устойчивом положении ОАО «Сода» на химическом и строительном рынках Российской Федерации.

Кальцинированная сода (производство которой является основной доходной статьей предприятия) среди аналогичной продукции производителей в СНГ в области качества и степени присутствия на рынке является наиболее конкурентоспособной. Основное отличие стерлитамакской соды от соды других российских производителей - наличие в ассортименте тяжелой соды - марки А как наиболее перспективной.

Цемент - второй по значимости продукт для ОАО «Сода» в общей структуре производства. Достаточную конкурентоспособность обеспечивает высокое качество выпускаемых заводом цементов. В 2008 году конкурентоспособность стерлитамакского цемента резко возрастет за счет освоения «сухого способа производства», мероприятия по внедрению которого были проведены в конце прошлого года.

Бикарбонат натрия. На химическом рынке России продукт испытывает основную конкуренцию со стороны украинского производителя аналогичной продукции - ОАО «Лисичанский содовый завод». Импортные поставки из дальнего зарубежья несущественны и в основном это продукт, не имеющий аналогов у российского производителя. Импорт в общем объеме российского потребления составляет около 3 000 тонн/год (3%). Доля стерлитамакского продукта в общем объеме производства СНГ составляет 80%.

Белые сажи. ОАО «Сода» на рынке стран СНГ является единственным производителем основных, бюджетных марок саж используемых в отраслях резинотехнической и шинной промышленности. В 2007 году освоено производство кремнеземного наполнителя «Росил-175» марки А, который является аналогом западноевропейских наполнителей.

Шифер. Не смотря на устойчивую тенденцию роста предложения альтернативных кровельных материалов, в целом по Росси и странам СНГ шифер остается наиболее доступным строительным материалом в «бюджетном» строительстве. Шифер ОАО «Сода» успешно конкурирует на строительном рынке в т.ч. благодаря высокому качеству и своей невысокой цене по отношению к продукции конкурентов.

Сухие строительные смеси. Вследствие большого числа иностранных и отечественных производителей ССС строительный рынок характеризуется высоким насыщением: на нем представлены смеси более 180 различных торговых марок, и, не смотря на это, темпы развития не снижаются. Конкуренция жесткая. Важную роль здесь играет ценовой фактор, качество продукции и реклама. ОАО «Сода» в 2007 году учло все эти три направления, показав рост продаж по отношению к 2006 году - 185 %.

Синтетические моющие средства благодаря своему высокому качеству и, не смотря на жесткую конкуренцию на рынке «бытовой химии», продолжают занимать свою нишу в среднеценовом сегменте порошков.

4.2 Анализ конкурентной среды ОАО «Сода»

Сода кальцинированная: емкость внутреннего рынка России имеет тенденцию роста и через 5 лет прогнозируется увеличение до 2200 тыс. тонн в год. Это обусловлено бурным ростом отраслей промышленности, потребляющими кальцинированную соду. При этом предложение так же будет доминировать над спросом до тех пор, пока не изменится ценовая конъюнктура на мировом рынке.

Перспективными и целевыми сегментами для предприятия являются стекольная, химическая и целлюлозно-бумажная промышленности, а также цветная металлургия. Выпускаемая нашим предприятием кальцинированная сода привлекательна высокими качественными показателями, которые соответствуют требованиям ГОСТа 5100-85, широким ассортиментом (марки «А» и «Б») и масштабами производства.

ОАО «Сода» - крупнейший и единственный производитель кальцинированной соды марки «А» в России. Продукция завода отличается высокими качественными показателями, завоевала признание как на мировом рынке, так и на российском. Крупнейшие потребители кальцинированной соды, такие заводы, как ОАО «Саратовтехстекло», ОАО «Салаватстекло», ОАО «Борский стекольный завод», работают только с содой нашего предприятия. Крупнейшие мировые производители стекла - Glaverbel и Pilkington, начавшие строительства заводов по выпуску листового стекла, видят в лице нашего предприятия основного поставщика кальцинированной соды, т.к. предъявляемые ими требования к качеству соды может удовлетворить только наше предприятие.

В настоящее время участие на рынке кальцинированной соды РФ оценивается в 58,3%. Определенно можно утверждать, что предприятие имеет все предпосылки для удержания имеющегося рынка сбыта и дальнейшего наращивания объемов производства.

Основной задачей коммерческой службы ОАО «Сода» в 2005 - 2007 гг. было увеличение доли предварительной оплаты за товарную продукцию в денежных расчётах с потребителями, наращивание объёмов продаж основной продукции, производимой предприятием, поиск и привлечение к сотрудничеству новых потребителей как на российском рынке, так и на рынках стран СНГ, Прибалтики, дальнего зарубежья.

Таблица 5. Объём продаж по экспортным контрактам ОАО «Сода»

(в тоннах)

Наименование	2005 г.	2006 г.	2007 г.
Сода кальцинированная	349880	407444	302618
Бикарбонат натрия	6479	15142	21220
Белая сажа	614	825	818
CMC	332	382	335
Барий хлористый	16	228	100

4.3 Оценка емкости рынка сбыта продукции и сегментация рынка

Основные потребители кальцинированной соды: стекольная промышленность (48%), химическая промышленность (24%), мыловаренная промышленность и производство чистящих средств (14%), целлюлозно-бумажная промышленность (4%). ЦБП требуется 40-130 кг соды для производства 1 тонны продукции.

Сода кальцинированная используется при производстве стекла и посуды, в химической и целлюлозно-бумажной промышленности, цветной металлургии.

Основная часть производимой в России каустической соды идет на внутреннее потребление. В качестве крупных потребителей выступают электроэнергетика, химическая, лесная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная промышленность, черная и цветная металлургия, легкая, пищевая промышленность, медицина.

С учетом уровня развития отраслевого рынка, положения дел в производственном комплексе, особенностей внутренней и внешней конъюнктуры имеются основания утверждать, что конкуренция на российском рынке технической соды находится в стадии зарождения. А отмеченные в обзоре события являются лишь подтверждением активного становления данного рынка в России.

В процессе совершенствования каналов реализации продукции были выработаны цели организации ОАО «Сода» и стратегия ее поведения, обеспечивающая достижение поставленных целей.

Среди российских предприятий, потребляющих продукцию ОАО «Сода» можно отметить такие крупные, как «Борский стекольный завод», «Саратовстекло», «Салаватстекло», «Иристонстекло», «Кавминстекло», «Новотроицкий завод хромовых соединений», «Русский хром», совместные предприятия «Раско» и «Русджам». Уже много лет ОАО «Сода» сотрудничает на рынке стран СНГ с крупнейшими казахскими предприятиями «Казфосфат», «Алюминий Казахстана» и «Актюбинский завод хромовых соединений, с узбекским стекольным заводом «Кварц», киргизским стекольным заводом фирмы «Штейнерт индастриз», литовскими стекольными заводами «Паневежис стиклас» и «Алексотас».

Таблица 6. Крупнейшие российские потребители кальцинированной соды производства ОАО "Сода" в 2007 г.

Наименование предприятия	Расположение	Объем закупок, т	Доля, %
ОАО "Салаватстекло"	г.Салават, респ. Башкортостан	80164	9,73
ОАО "Борский стекольный завод"	г.Бор, Нижегородская обл.	72769	8,83
ОАО "Саратовстройстекло"	г.Саратов, Саратовская обл.	47216	5,73
ОАО "Новотроицкий завод хромовых соединений"	г. Новотроицк, Оренбургская обл.	41030	4,98
ООО "Русджам"	г. Гороховец, Владимирская обл.	35768	4,34
ЗАО "Русский хром 1915"	г. Первоуральск, Свердловская обл.	26336	3,19
ЗАО "Кавминстекло"	г.Минеральные воды, Ставропольский край	26272	3,19
ОАО "Новомосковскбытхим"	г.Новомосковск, Тульская обл.	25514	3,09
ЗАО "Камышинский стеклотарный завод"	г.Камышин, Волгоградская обл.	25055	3,04
ООО "Раско"	п. Анопино, Владимирская обл.	21028	2,55
ОАО "Иристонстекло"	г.Владикавказ, респ. Северная Осетия	20762	2,52
ОАО "Ситалл"	г.Рославль, Смоленская обл.	19444	2,36
Прочие*		382886	46,45
Итого		824244	100,00

На мировом рынке продукция ОАО «Сода» также очень хорошо известна, среди потребителей мировые лидеры в производстве стекла - «Сан-Гобен», Франция, «Пинкилгтон», Великобритания, «Главербель», Бельгия, «Иран Флоат Гласе», Иран.

4.4 Анализ сбытовой деятельности

конкурентный сбыт рынок сегментация

Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением ОАО «Сода», обеспечивающим проведение единой маркетинговой, сбытовой, снабженческой и ценовой политики на ОАО «Сода», ее своевременную и качественную реализацию.

Отдел в своей деятельности руководствуется:

- действующим законодательством;

- действующими нормативно-техническими и руководящими нормативными документами;

- приказами и распоряжениями по ОАО «Сода»;

- планом работы ОАО «Сода» и годовым планом работы отдела.

Структуру и штатную численность отдела утверждает генеральный директор ОАО «Сода» по представлению исполнительного директора и по согласованию с ОТиЗ. Структурная схема управления отдела маркетинга представлена на рисунке 1.



Рисунок 1. Схема управления отдела маркетинга

Основная задача отдела маркетинга -- повышать эффективность работы предприятия на рынке, извлекать максимально возможную прибыль и поддержание стабильного финансового благополучия путем удовлетворения потребностей, возникающих на рынке.

В условиях современной рыночной экономики и жесткой конкурентной борьбы успешное развитие компании во многом зависит от эффективности работы коммерческой службы. В ОАО «Сода» коммерческая служба представлена тремя основными, жизненно важными для предприятия подразделениями - это сбыт, снабжение и маркетинг. Работа этих подразделений должна быть настроена не как работа отдельных, автономно функционирующих служб, а как слаженная, высокоэффективная работа единого механизма, направленная на выполнение основной и очень важной задачи получение максимальной прибыли от коммерческой деятельности предприятия.

В целях повышения конкурентоспособности продукции в условиях рыночной экономики и получения наибольшей прибыли при минимальных издержках на предприятии составляется бизнес-план. При составлении бизнес-плана руководители соответствующих служб в своих расчетах предусматривают дальнейший рост производительности труда, увеличение использования имеющихся производственных мощностей, снижение расходных норм сырья, материалов и энергоресурсов, освоение новых видов продукции, увеличение отгруженной продукции. Составленные прогнозные расчеты согласовываются со специалистами, подписываются и предоставляются в планово-экономический отдел в указанные срок.

Так, например, отдел маркетинга представляет:

- Анализ рынка;

- Стратегию и тактику маркетинга;

- Утверждение сметы затрат на рекламу и стимулирование сбыта.

ОАО «Сода» организует рекламные компании своей новой продукции для достижения следующих целей:

- распространить информацию о продуктах- новинках;

- увеличить объем продаж;

- расширить круг потенциальных потребителей;

- поддержание и завоевание положительного имиджа предприятия.

Более 58% российской кальцинированной соды производится в Стерлитамаке. На международный рынок экспортируется кальцинированная сода, бикарбонат натрия, белая сажа, соли бария. За последние годы предприятие не только сохранило и закрепило, но и расширило свои позиции на мировом и российском рынках. Высокая репутация компании позволяет ей поставлять продукцию по всей России, странам ближнего зарубежья, Европы, Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока.

Рынок сбыта ОАО «Сода» стабильный, сложившийся. Объем сбыта кальцинированной соды представлен в таблице.

Таблица 7. Объем сбыта кальцинированной соды 2002 - 2007 гг.

Наименование показателя	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005 г.	2007г.
Объем производства продукции, ед.	1302,5	1278,5	1288,25	1254,3	1278,8
Среднегодовая цена продукции, руб.	1712,25	2276,6	2382	2516	3435,2
Объем выручки от продажи продукции, руб.	2230205	2910633	3068611	3155818	4393701

Таким образом, на предприятии следует разрабатывать новую стратегию сбыта продукции в соответствии с изменяющимися экономическими условиями на рынке.

5. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНОВОЙ СТРАТЕГИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

5.1 Базовая стратегия продвижения продукции на рынок и обоснование выбора стратегии для ОАО «Сода»

Базовая стратегия продвижения продукции на рынок на ОАО «Сода» включает в себя следующие средства продвижения продукции на рынок:

- Личная (персональная) продажа. Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.

- Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.

- Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.

- Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:

o поощрение продавцов за хорошую работу;

o применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;

o распространение бесплатных образцов новых товаров;

o организация выставок;

o выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой;

o проведение конкурсов и лотерей.

- Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности.

Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция. Разработкой данной стратегии занимается отдел маркетинга.

Руководство предприятия ставит перед собой цель не только сохранить имеющийся потенциал, но и многократно его преумножить, применив современные технологии в управлении предприятием. Для решения поставленной цели сформулированы следующие задачи:

- Оптимизировать структуру управления предприятием. В настоящее время создана структура управления, позволяющая оперативно реагировать на требования рынка;

- Принятие правильных решений должно базироваться на оперативной и достоверной информации. Это невозможно без современных информационных технологий, поэтому руководство предприятия уделяет большое внимание внедрению корпоративной информационной системы управления предприятием;

- Деятельность направлена на удовлетворение потребностей покупателей, партнеров. Поэтому одной из важнейших задач является не только выстраивание нашей коммерческой службой партнерских отношений с каждым покупателем, но и постоянное улучшение качества продукции. Во всем мире помощником при решении данных задач является сертификация по международным стандартам ISO. Руководством предприятия поставлена задача по прохождению сертификации по ISO;

- Своевременная поставка продукции покупателям базируется на постоянном техническом перевооружении предприятия, его модернизации, разработке новых продуктов и технологий;

- Особое внимание уделяется экономному планированию и распределению денежных ресурсов. Специалисты предприятия понимают, что без хозяйского подхода к распределению денежных ресурсов не будет эффективного производства, с этой целью на предприятии внедрена и успешно работает система бюджетного управления;

- Самым главным активом предприятия являются высококвалифицированные специалисты. Руководители служб очень трепетно подходят к подбору и воспитанию молодых специалистов.

Сохранена многопрофильность предприятия, в котором успешная работа одних производств позволяет выделять средства на техническое перевооружение других, реагируя, таким образом, на изменения спроса. Руководством поставлены следующие основные стратегические задачи: сконцентрировать все силы и средства на реконструкции и модернизации действующих производств, повышении качества продукции, постановке на производство новых продуктов, увеличении объема экспорта, сохранении позиций лидера по выпуску кальцинированной соды и строительных материалов на мировом и российском рынках.

Высокая репутация компании, а это, прежде всего, качество работы персонала, тесные деловые связи с многочисленными партнерами, позволяет поставлять товарную продукцию по Всей России, странах ближнего зарубежья, Европы, Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока. На международный рынок, а это более 30 стран мира, экспортируется кальцинированная сода, бикарбонат натрия, белая сажа. Многочисленные награды за качество продукции и выполнение производственных показателей подчеркивают высочайший профессионализм работников ОАО «Сода».

5.2 Совершенствование сбытовой политики предприятия

ОАО «Сода» - успешно функционирующее предприятие на химической промышленности республики Башкортостан с многолетним стажем.

Для того, чтобы успешно продавать продукцию, ОАО «Сода» остановила свой выбор на каналах распределения товаров, это зависит от следующих факторов: количества мест продажи товаров, издержек распределения, степени контроля за движением товара по каналам.

Каналы распределения товаров:

Рисунок 2. Схема каналов распределения товаров на ОАО «Сода»

Распределение товаров включает следующие издержки: расходы на транспортировку, расходы на хранение, административные расходы, прочие расходы распределения.

Рисунок 3. Схема расходов предприятия ОАО «Сода»

Затраты на транспортировку продукции составляют значительную часть от общих затрат распределения. При выборе вида транспорта фирма руководствуется следующей задачей - добиться наиболее эффективного способа распределения в целом при минимальных издержках. Транспортировка может оказывать значительное влияние на объем продаж товаров. Чем быстрее фирма доставит свои товары, тем большее преимущество она получит перед конкурентами.

ОАО «Сода» использует следующие виды транспорта:

1. Грузовой, автомобильный. Этот вид используется наиболее часто. Достоинство этого вида транспортировки заключается в возможности перевозить груз по автомагистралям в любое время, в возможности доставлять груз "от двери до двери". Недостатком является неэффективность перевозки тяжелых и громоздких сырьевых товаров, таких, как металл или уголь.

2. Железнодорожный транспорт. Этот вид транспорта характеризуется возможностью перевозить более тяжелые и разнообразные грузы. Но недостатком является то, что по железнодорожным путям невозможно доставить товары точно к потребителю.

ОАО «Сода» заключила контракт по поставке соды с фирмой ООО «Комэн» - поставки химреагентов в железнодорожных цистернах.

ООО фирма «Комэн», работающая на российском рынке с 1992 года сотрудничает с крупнейшими заводами - производителями, занимается поставками в железнодорожных цистернах различных химреагентов (серная кислота, соляная кислота, аммиак, натр едкий, олеум, кальцинированная сода, каустическая сода, коагулянт, хлор жидкий, хлорное железо, тринатрийфосфат, карбамид и т.д.).

За текущие 15 лет неуклонно укрепляет свои позиции на рынке химреагентов, обеспечивая безупречную репутацию фирмы.

Главная задача фирмы - обеспечение клиентов самым широким ассортиментом химических продуктов. Фирма «Комен» работает, исходя из гибкой ценовой политики. Это означает индивидуальный подход к каждому клиенту, постоянную готовность к сотрудничеству и удобную систему вариантов оплаты.

5.3 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта на ОАО «Сода» включает следующие виды деятельности:

- поощрение продавцов за хорошую работу;

- применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;

- поощрение продавцов за хорошую работу организовано на предприятии по средствам премирования сотрудников. Для создания системы мотивации на предприятии следует ввести в штат специалиста по управлению мотивацией труда.

Рассмотрим целесообразность внедрения специалиста по управлению мотивацией труда для организации системы мотивации на предприятии.

Затраты по расширению штата ОАО «Сода» (на 12 человек) в целях повышения заинтересованности в результатах труда будут складываться из затрат на оплату труда штатного работника (средняя заработная плата по предприятию - 6713,2 руб. в месяц), отчислений единого социального налога (26% от начисленного фонда оплаты труда) и отчислений в Фонд страхования от несчастных случаев на производстве. Кроме того, ОАО «Сода» будет нести канцелярские расходы, которые по предприятию составляют ориентировочно 120 руб. на человека в месяц.

В результате расширения штата усилится заинтересованность работников в результатах своего труда

ОАО «Сода» планирует в связи с успешным проведением программы мотивации персонала увеличить объем реализации продукции в 2008 году на 35%, то есть планируемый темп роста составит 135%.

Предоставление клиентам скидки и начисление бонуса являются стимулирующими факторами, целью которых является выполнение клиентами планов по объемам продаж и других требований и рекомендаций службы продаж и финансовой службы ОАО «Сода». При этом скидкой следует считать скидку от цены за продукцию с учетом акциза и НДС при покупке каждой партии. Бонус является обособленной ретроспективной скидкой и начисляется по фактическим результатам работы клиента за предшествующий месяц.

Положение действует с 5.02.07, и является частью Коммерческой политики ОАО «Сода» принятой ранее. Расчет скидки производится по фактическим результатам за январь, расчет бонуса - по результатам за февраль. Действие скидок распространяется только на синтетические моющие средства, цемент и сухие строительные смеси.

Сумма бонуса рассчитывается в процентах от стоимости реализованной клиенту продукции с учетом НДС и акциза за предшествующий месяц. Стоимостью продукции считается цена, установленная на момент реализации с учетом скидок, предоставленных клиенту.

Бонус за развитие розницы. Размер бонуса от 0,1% до 1%, предоставляется дистрибьюторам. Условием предоставления бонуса является создание дистрибьютором эксклюзивной команды торговых представителей, количество торговых точек в клиентской базе одного торгового представителя не менее 60 с периодичностью посещения не реже 1 раза в неделю, присутствие и размещение ассортиментных позиций в каждой курируемой торговой точке в соответствии с рекомендациями службы продаж ОАО «Сода».

Бонус предоставляется решением директора по продаже по представлению начальника отдела продаж после фактической проверки работы дистрибутора менеджером ОАО «Сода».

Бонус за выполнение специальных задач до 0,5%.

Специальные задачи ставятся начальником отдела продаж и утверждаются директором по продаже письменно, не позднее 5 числа на текущий месяц. Ими могут быть:

- наличие в рознице целевого бренда;

- лучшие места на полках или палетная выкладка.

- осуществление промо и рекламных акций;

- программы стимулирования розницы и другие действия имеющие значимость для ОАО «Сода».

Бонус за выполнение плана. Бонус начисляется исходя из фактических плановых показателей клиента за предшествующий месяц. Планы согласовываются с клиентом и утверждаются директором по продаже на текущий месяц не позднее второго рабочего дня, изменений в течение месяца не допускается. Общий план всех клиентов равен плану продаж ОАО «Сода».

Общая сумма бонуса, предоставляемого клиенту по итогам за предшествующий (отчетный) месяц распространяется на месяц, следующий за отчетным со второго рабочего дня. Бонус показывается в товарно-сопроводительных и расчетных документах отдельной строкой, размер бонуса по каждому не должен превышать 10% от стоимости товара, указанного в документе.

ОАО «Сода» организует рекламные компании своей новой продукции для достижения следующих целей:

- распространить информацию о продуктах- новинках;

- увеличить объем продаж;

- расширить круг потенциальных потребителей;

- поддержание и завоевание положительного имиджа предприятия.

Для наиболее эффективного продвижения своей продукции, ОАО «Сода» пользуется самыми распространенными средствами рекламы.

Специалисты отдела маркетинга ОАО «Сода» активно используют различные средства рекламы, подбирают оптимальное их соотношение.

Одним из наиболее часто используемых каналов распространения рекламных сообщений комбината являются периодические печатные издания Стерлитамака. Реклама в газете является одной из самых удобных, так как можно дать не только рекламное объявление, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о предприятии.

Периодически предприятие использует рекламу на телевидении и радио.

В результате проводимых предприятием рекламных мероприятий и эффективного управления ими, практически ежегодно увеличивается реализация выпускаемой продукции и расширяется круг её потребителей.

Помимо успешных направлений рекламной деятельности ОАО «Сода», можно выявить и недостатки, а также дать некоторые рекомендации по их устранению.

Для дальнейшего успешного функционирования и укрепления позиций на рынке, ОАО «Сода» следует обратить внимание на более широкое использование следующих видов рекламы:

- имидж реклама;

- стимулирующая реклама;

- реклама стабильности.

Имидж-реклама - это в основном реклама по созданию благоприятного образа предприятия и его продукции. При управлении рекламной деятельностью, специалистам по маркетингу ОАО «Сода» не следует забывать, что использование имидж-рекламы на предприятии позволяет закрепить в сознании широкого круга людей его положительного образа, а также выпускаемой продукции. Это возможно ввиду того, что имидж-реклама, как правило, действует шире других видов рекламы. Она направлена не только на непосредственных покупателей, а на более широкие слои населения для того, чтобы при расширении ассортимента продукции она уже вызывала бы положительные эмоции у покупателей.

Наиболее эффективны для имидж-рекламы:

- рекламные ролики на телевидении;

- рекламные щиты;

- реклама в популярных печатных изданиях;

- участие в благотворительных акциях.

Специалистам отдела маркетинга комбината стоит учитывать, что целесообразнее заранее оповестить представителей прессы, радио, телевидения о проводимых мероприятиях.

Стимулирующая реклама направлена, в основном на стимулирование потребностей покупателей. Ее направленность ограничена, обычно она адресована покупателям или активным потребителям продукции. Это самый распространенный вид рекламы, используемой на ОАО «Сода». Ее использование позволяет информировать потребителей о своей продукции и увеличивать объемы реализации.

При управлении рекламными мероприятиями данного направления, специалистам отдела маркетинга ОАО «Сода» стоит обратить внимание на более яркое подчеркивание основных положительных качеств продукции комбината, а также преимуществ, которыми она обладает по сравнению с аналогичными товарами. Кроме того, им необходимо обеспечить контроль выполнения данных рекомендаций при разработке таких сообщений специализированным рекламным агентством.

В данном направлении наиболее эффективна реклама:

- реклама, повторяющаяся в газетах и журналах;

- прямая почтовая рассылка;

- реклама на радио;

- участие в выставках;

- реклама на телевидении.

Реклама стабильности предполагает использование скрытой рекламы в виде статей о деятельности предприятия и о его продукции, участие в выставках, прямой почтовой рассылки постоянным партнерам отчета о годовой деятельности предприятия. Использование такого рода рекламы на ОАО «Сода» выполняет функцию напоминания. Управление интенсивностью рекламы данного направления позволит поддерживать имидж комбината, как надежного предприятия, проявляющего заботу о населении.

В большинстве рекламных сообщений ОАО «Сода» отсутствует или же присутствует в размытом виде такой его немаловажный элемент, как уникальное торговое предложение. Без уникального торгового предложения любая, даже самая на вид зрелищная реклама, не более чем красивая картинка, работающая в основном на имидж, не формируя у потенциального потребителя мотивации к приобретению рекламируемого товара. Хотя, надо отметить, что имиджевая реклама - тоже важный компонент в рекламной кампании.

Все это говорит о том, что интенсивная реклама химической продукции ОАО «Сода» не требуется (в этом направлении целесообразно использовать поддерживающую, напоминающую рекламу). Не зависимо от затрат на рекламу химической продукции, они все равно будут пользоваться спросом на рынке. Немаловажную роль играет ее высокое качество, а также высокий уровень сервисного обслуживания.

Определенную долю внимания следует уделить упаковке продукции ОАО «Сода».

Упаковку следует использовать не только в качестве средства сохранения продукта и уменьшения вероятности его загрязнения и деформации, но и в качестве средства распространения рекламы. Для того чтобы упаковка как можно дольше после употребления продукта не оказывалась уничтоженной, она должна быть:

- информатором о продукте, находящемся в ней;

- привлекательной с эстетической точки зрения.

Помимо этих условий, для достижения поставленной цели, на упаковке должна размещаться такая информация, которая была бы важна в повседневной жизни потребителя. Это может быть, например, мини кроссворд, головоломка и т. д. Не уничтоженная упаковка позволит как можно более продолжительное время напоминать потребителю о продукте, а размещение на ней подобного рода информации вызовет у потребителя желание совершить повторную покупку, что приведет к формированию предпочтения с его стороны в отношении этого товара. Все эти явления приведут в конечном итоге к увеличению объема реализации продукции и числа активных потребителей.

ОАО «Сода» следует обратить особое внимание на разработку фирменного стиля предприятия. Наличие фирменного стиля будет свидетельствовать об уверенности комбината в положительном впечатлении, которое он производит на потребителя, сделает продукцию ОАО «Сода» узнаваемой и более конкурентоспособной. Одной из задач использования фирменного стиля является напоминание покупателю о тех положительных эмоциях, которые доставили ему ранее покупавшиеся товары, произведенные данным предприятием. Таким образом, наличие фирменного стиля косвенно гарантирует высокое качество товара и услуг.

Грамотно продуманный фирменный стиль предприятия позволил бы получить ОАО «Сода» следующие преимущества по сравнению с конкурентами:

- он позволил бы предприятию с меньшими затратами выводить на рынок свои новые товары;

- потребители смогли бы безошибочно ориентироваться среди огромного множества аналогичной продукции;

- эффективность рекламных мероприятий могла бы встать на более высокий уровень;

- расходы на формирование коммуникаций могли бы быть снижены вследствие повышения эффективности рекламы;

- рекламные мероприятия отличались бы единством;

- это способствовало бы повышению корпоративного духа, объединило бы сотрудников, выработало бы среди них чувства причастности к общему делу;

- эстетический уровень и визуальная среда комбината расположились бы на более высоком уровне.

В разработке фирменного стиля комбината следует уделить внимание разработке его фирменного лозунга. Фирменный лозунг (слоган) представляет собой постоянно используемый фирменный оригинальный девиз. В качестве мотива слогана может быть избрана забота о людях или же акцент на исключительные качества предприятия.

При разработке фирменного лозунга следует руководствоваться следующими основными требованиями:

- слоган должен органично вписываться в фирменный стиль комбината и вносить вклад в формирование его имиджа;

- слоган должен обязательно учитывать особенности целевой аудитории, клиентурного рынка предприятия, быть понятным и близким этой аудитории;

- слоган должен хорошо запоминаться;

- оригинальность;

- интенсивная эмоциональная окраска;

- должно исключаться двоякое толкование;

- слоган должен соответствовать стилю жизни, системе ценностей, сложившейся в момент времени его использования.