Анализ организации розничной торговли на примере ООО ПКФ ТД "Сельхозтехника"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

• КУРСОВАЯ РАБОТА
• на тему: «Анализ организации розничной торговли на примере ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника»»
• Оглавление
• Введение
• Глава 1. Теоретические позиции организации коммерческой работы розничной продажи предприятия
• 1.1 Понятие розничной торговли
• 1.2 Формы и виды розничной торговли
• 1.3 Методика анализа эффективности коммерческой деятельности розничной торговли
• Глава 2. Комплексная оценка эффективности организации обслуживания клиентов организации ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника»
• 2.1 Характеристика организации торгово-розничного предприятия ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника»
• 2.2 Анализ эффективности торгово - розничного предприятия ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника»
• 2.3 Предложения по совершенствованию организации торгово - розничного предприятия ООО ПК ТД «Сельхозтехника»
• Заключение
• Список литературы
• Введение
• Главной составляющей рыночной экономики является розничная торговля.
• В своем историческом развитии торговля проходит ряд архаических фаз и промежуточных состояний, постепенно превращаясь в универсальный регулятор рыночного обмена. Фундаментальная важность торговли для функционирования экономики состоит в том, что она обусловливает саму возможность материального производства. Торговля дает производству толчок и управляет им, поставляя ценовую информацию об относительной редкости различных благ в различных местах.
• Грамотная организация коммерческой деятельности позволяет предприятию быть нечто большим, чем суммой его отдельных компонентов - капитала и сотрудников.
• Розничная продажа это процесс передачи товара от продавца к покупателю, имеет конечное потребление. Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри- и межотраслевых объединений и открытия фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей.
• В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «Реклама - двигатель торговли» верно, отражает глубинную сущность рекламы - стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. Завершающий этап коммерческой работы в розничных торговых предприятиях - организация розничной продажи товаров в магазинах.
• Организация и технологии розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.
• Непосредственно розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.
• Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
• Важным элементом коммерческой работы розничной торговли по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри- и межотраслевых объединений и открытия фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей.
• В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров - и кончая более сложными - печатной, радиотелевизионной и другими ее видами.
• При рыночной экономике качество коммерческой работы розничной торговли зависит, прежде всего, от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью в изготовлений нужных населению товаров.
• В условиях рыночной конкуренции многие производители ищут дополнительные способы повышения привлекательности своей продукции в глазах покупателей. Одним из таких способов является увеличение гарантийных сроков на выпускаемую продукцию, расширение сети гарантийных мастерских, предоставление дополнительных гарантий. Количество предприятий и организаций, оказывающих услуги по гарантийному ремонту тех или иных товаров, постоянно растет. Причем к их числу относятся не только предприятия-изготовители, но и специализированные ремонтные мастерские, а также предприятия торговли.
• Из выше сказанного можно судить об актуальности выбранной темы.
• Объектом курсовой работы Объект исследования - Общество с ограниченной ответственностью Производственно Коммерческая фирма Торговый Дом «Сельхозтехника». Основная деятельность организации - розничная торговля автотранспортной техники на базе Т-130, Т-170, ДЭТ-250, Дз-98, РДК-250 и запасных частей к техники.
• Предмет исследования - организация розничной торговли.
• Целью курсовой работы служит анализ организации розничной торговли на примере ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника», рекомендации по ее развитию розничного сбыта.
• Для поставленной цели решим ряд задач:
• 1) Рассмотрим теоретические позиции организации коммерческой работы по розничной торговли предприятия, раскроем его понятие, сущность, виды, формы и задачи розничной продажи;
• 2) Анализ организации розничной продажи ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника»
• Информационная база исследования: изучены работы отечественных авторов таких как: Астахов В.П., Баканов М.И., Кондарков Н.П., Ковалева О.В., Константинов Ю.П., Савицкая Г.В., Шеремет А.Д. и другие, а также использованы материалы нормативных документов, регламентирующие порядок формирования и отражения в учете финансового результата, амортизированные справочные системы «Гарант» и «Консультант Плюс».
• Курсовая работа состоит из двух глав, первая из которых носит теоретический характер. В ней приведена структура и порядок организации и правовые основы торгово-коммерческой деятельности.
• Вторая глава носит аналитический характер. В ней дается характеристика организации торгово-коммерческой деятельности и гарантийных услуг организации ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника», представлен анализ эффективности торгово-коммерческой деятельности, описаны рекомендации, направленные на совершенствование организации предоставления торгово-розничного предприятия.
• Глава 1. Теоретические позиции организации коммерческой работы розничной продажи предприятия
• 1.1 Понятие розничной торговли
• Розничная торговля (retailing) включает в себя виды экономической деятельности, связанные с продажей товаров и услуг потребителям для использования ими лично или их семьями. При этом речь идет о любом факте продажи товаров и услуг конечному потребителю, от автомобилей и готовой одежды до пищи в ресторанах и билетов в кинотеатр. Розничная торговля - это последний этап процесса распределения. В отличие от розничной, оптовая торговля (wholesaling - это промежуточный этап процесса распределения, когда товары и услуги продаются не конечному потребителю, а фирмам-клиентам (например, фирмам-производителям или розничным фирмам); эти фирмы, в свою очередь, используют данные товары и услуги для ведения своего собственного бизнеса или для перепродажи другим [5, с. 58]. Существуют разные подходы к изучению розничной торговли. Институциональный подход построен на описании типов розничной торговли и их развития. При использовании функционального подхода концентрируются на действиях, выполняемых розничными фирмами (таких как закупка товаров, формирование цен и работа с кадрами). В центре стратегического подхода - определение розничной фирмы, постановка целей, ориентация на подходящий потребительский рынок, выработка общего плана, реализация интегрированной стратегии и регулярное внесение корректировок.
• Розничная торговля -- это продажа не только материальных товаров, но и услуг. Покупка определенной услуги (например, стрижка или путешествие на самолете) может быть основной целью потребителя или составной частью покупки какого-либо материального товара (в этом случае речь идет, например, о доставке товара на дом или об обучении пользованию этим товаром). Розничная торговля вовсе не обязательно предполагает продажу товаров в магазине.
• Стратегия розничной торговли - это общий план, в соответствии с которым розничная фирма осуществляет свою деятельность. От стратегии зависит характер экономической деятельности компании, а также ее реакция на действие рыночных сил, таких как конкуренция и состояние экономики. Любая розничная фирма, независимо от ее масштаба и типа, может и должна пройти шесть следующих этапов стратегического планирования [9, с. 98]:
• 1. Определить тип своего бизнеса, т.е. категорию товаров или услуг и свою конкретную ориентацию (например, предоставление полного набора услуг или только самых необходимых, без излишеств).
• 2. Установить долгосрочные и краткосрочные цели, с точки зрения объемов продажи и прибыли, доли рынка, имиджа и т.п.
• 3. Определить потребительский рынок, на который собирается ориентироваться фирма, на основании таких характеристик, как пол покупателей и уровень доходов, и таких потребностей, как предпочтение определенных продуктов или торговых марок.
• 4. Разработать общий долгосрочный план, определяющий генеральное направление деятельности компании и ее сотрудников.
• 5. Реализовать интегрированную стратегию, сочетающую в себе такие факторы достижения поставленных целей, как местоположение магазинов, ассортимент товаров, ценовая политика, а также реклама и выставки товаров в торговых точках.
• 6. Регулярно оценивать результаты своей деятельности, устранять недостатки и решать проблемы по мере их возникновения.
• Очень важно, чтобы розничный торговец хорошо понимал и правильно применял понятия «ценность» и «отношения» -- как с точки зрения потребителя и других участников канала распределения, так и со своей собственной точки зрения.
• Цель состоит в том, чтобы, во-первых, потребители твердо верили: за свои деньги они получают у розничного торговца товар или услугу, обладающую высокой ценностью; и, во-вторых, потребители и другие участники канала распределения предпочитали иметь дело именно с этим розничным торговцем. Некоторые фирмы хорошо усвоили эти положения. Другим лишь предстоит их усвоить.
• Рассмотрим следующие примеры. Предложить потребителю выгодную покупку (или ценность) означает нечто большее, чем просто сбросить пять центов с цены товара. Ценность -- это нечто важное для потребителя, связанное с его впечатлениями или образом жизни. Возьмем, к примеру, фирму Saturn. Предлагаемая ею ценность заключается вовсе не в том, чтобы продавать самые лучшие или, наоборот, самые дешевые автомобили. Ценность заключается в том, что они «продают» (формируют - businessvector.ru) отношения со своими потребителями [5, с. 62].
• Окружающий нас мир меняется буквально на глазах, и нам не остается ничего другого, как меняться вместе с ним. Мы должны непрестанно заботиться о формировании и поддержании отношений с самыми важными для нас партнерами -- нашими клиентами, и мы должны напоминать им, сколь много значим в их жизни. В эпоху, когда общение между людьми становится все более обезличенным (благодаря телефону, факсу, голосовой и электронной почте), магазин все еще остается местом, где мы встречаемся лицом к лицу.
• Розничная торговля -- любая деятельность по продаже товаров (услуг) непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
• Вы приобретаете журнал в киоске? Или с друзьями отправляетесь в кафе в свободное время? Или, опустив монетку в автомат, получаете баночку прохладительного напитка? В таком случае вы -- участник розничной торговли.
• Покупателями, следовательно, становятся отдельные лица или группы людей; причем совершено неважно, каким образом продается товар(по почте, по телефону, через торговые автоматы или посредством личной продажи) и в каком именно месте продается (в торговом зале, на дому у покупателя или на улице).
• Такая деятельность присуща как предприятиям розничной торговли, так и отдельным лицам. Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют «розничными торговцами».
• Маркетинговые решения розничных торговцев. Как и в ситуации с оптовыми торговцами, рассмотрены выше, розничникам приходится принимать в тех же ракурсах решения [3, с. 82]:
• - связанные с целевым рынком. Некоторые магазины совершенно четко ориентированы на свой целевой рынок. Пройдитесь, например, по ряду торговых точек крупного города. Вы убедитесь, что расположенные вблизи «транспортных узлов» торговые точки -- в районах железнодорожных, морских, автомобильных вокзалов -- предлагают ассортимент товаров, подходящих для экстренной покупки в дорогу (предметы личной гигиены, дорожные сумки, тележки, а также упакованные продукты питания и одноразовую посуду) или подходящих в качестве подарка-сувенира. Причем цены в этих торговых точках, как правило, значительно выше, чем па аналогичные товары других, отдаленных торговцев. Очевидно, что целевым сегментом в такой ситуации выбраны либо приезжие, либо отъезжающие, но в любом случае покупатели, не имеющие запаса времени для поиска экстренно необходимого товара.
• Все остальные решения «вытекают» именно из определенности относительно целевого сегмента;
• - связанные с товарными ассортиментом и комплексом услуг. В этой части решения касаются выбора трех «товарных» переменных -- товарного ассортимента, комплекса услуг и атмосферы торговой точки. Помимо широты и глубины товарного ассортимента потребителя обычно интересует и качество предлагаемых товаров, поэтому розничный торговец должен соотносить все свои действия еще и с этим требованием. К примеру, если он ориентируется на сегмент высокодоходных покупателей, предлагая товары с «известным» именем -- предметы хозяйственного быта, одежду, мебель,-- качество должно соответствовать ожидаемому высокому уровню, тогда и установление высоких цен не «отпугнет» целевых покупателей.
• Орудием неценовой конкуренции является комплекс предлагаемых покупателям услуг. Наиболее распространенные из них [3, с. 95]:
• - предпокупочные услуги (оформление заказов по телефону, по почте, оформление витрин и внутримагазинных экспозиций, обустройство примерочных комнат, демонстрация товаров «в действии» и т. п.);
• - послепокупочные услуги (доставка в указанное покупателем место, подарочное оформление товара, подгонка товара в случае необходимости, настройка, нанесение гравировки и т. и.);
• - дополнительные услуги (предоставление общей информации, услуг по мелкому ремонту товаров, по оформлению интерьеров, обеспечение бесплатных автостоянок, камер хранения, комнат отдыха, присмотра за детьми, открытие точек питания и т. п.).
• Любой успешный розничный торговец обычно заранее продумывает атмосферу торговой точки. Здесь проверяется способность продавца учитывать психологическое восприятие торгового места со стороны покупателя. Комплекс решений касается многих проблем -- начиная от удобства устройства входной двери, температуры в помещении, освещенности, звукового сопровождения, удобства расположения витрин и полок и т. д., заканчивая отношением торгового персонала к покупателям -- доброжелательным или безразличным;
• - связанные с ценой. Возможности ценового воздействия розничников на потребителя весьма велики, поскольку именно здесь происходит окончательная передача прав собственности на товар конечному потребителю и заканчивается цепочка сбытового канала Практически все розничные торговцы могут быть отнесены к одному из двух типов по ценообразованию -- устанавливающие высокие наценки и довольствующиеся ограниченными объемами продаж (получающие «эффект цены»), а также устанавливающие относительно низкие цены и имеющие значительные объемы продаж (получающие «эффект объема»).
• Большого риска и ответственности требуют решения, связанные с назначением «убыточного лидера продаж» в предлагаемом ассортименте, в надежде на то, что пришедший за этим товаром покупатель, привлеченный низкой ценой, купит заодно и другие товары. Практика показывает эффективность таких ценовых решений, равно как и перехода от эпизодических распродаж к принципу «ежедневных низких цен». Зайдите в любой приличный универсам в спальном районе крупного города, и вы найдете ряд товаров удивительно низкой цены (в отличие от остальных на полках в торговом зале), а также зачастую встречающий вас на входе плакат «Сегодня специальная цена на... (далее варианты -- сахар-песок, макароны, яблоки и пр.);
• - связанные с продвижением. Арсенал розничных торговцев по стимулированию сбыта весьма разнообразен: здесь и реклама на местном телевидении и радио, в местах продажи, специальные распродажи, предложение купонов, предоставление возможности опробовать то вар в торговом зале, проведение конкурсов и лотерей и пр. [3, с. 95].
• - связанные с местом размещения. Удачный выбор места расположения торговой точки для розничной торговли решает многое. Действительно, куда предпочитает ходить за покупками выбранный целевой потребитель? Закономерности в покупательском поведении последних дают розничникам богатую палитру выбора -- будет ли это маленький магазинчик в полуподвальном помещении в стороне от оживленных улиц или крупный торговый зал в центре города с разветвленной инфраструктурой, или возможное «переходное» состояние между обозначенными полюсами? Решение вопроса относительно мест размещения торгового предприятия должно быть сопряжено со всеми перечисленными выше направлениями.
• розничная торговля коммерческий обслуживание клиент

1.2 Формы и виды розничной торговли

2.1 Характеристика организации торгово-розничного предприятия ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника»

ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» - один из успешных поставщиков дорожно-строительной и сельскохозяйственной техники в Челябинской области. За 10 лет работы торговому дому удалось достичь высоких результатов и значительно расширить рынки сбыта продукции предприятий сельхозмашиностроения.

За годы работы был охвачен рынок Челябинской области, успешно сотрудничает с сельскохозяйственными предприятиями всей области, продано более десяти сотен единиц техники, которая успешно справляется с работой любого уровня сложности в различной местности. Созданы склады запасных частей и Сервисный центр, где работают квалифицированные специалисты, готовые прибыть на место эксплуатации техники в течение одного дня по области, что позволяет клиентам быть уверенными в бесперебойной работе приобретённых машин.

ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» является дилером таких предприятий как ОАО «Челябинский тракторный завод», ОАО »Челябинский завод дорожно-строительных машин им. Колющенко», Минский тракторный завод, Петербургский тракторный завод, Агротехмаш, Гомсельмаш, Агромашхолдинг, Сибсельмаш, Агро-Союз, Воронежзерноочистка, Червона Зирка, АГКО См. групп и многих других, в том числе и ОАО «Челябинский тракторный завод», . Сотрудничество с этими ведущими предприятиями сельхозмашиностроения позволяет обеспечить поставку любой техники, в которой нуждается потребитель.

ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» осуществляет предпродажную подготовку, запуск машин в работу, гарантийный и послегарантийный сервис и обучение механизаторов. Работники Сервисного центра обследуют технику после уборки урожая, готовят к следующему сезону, дают рекомендации по её эффективному использованию.

Сервисный центр предприятия находится в поселке Есаульском Сосновского района.

Удобное расположение - на окружной дороге возле Челябинска позволяет приобретать и обслуживать технику, не заезжая в областной центр.

Техника ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» славится своим качеством и удобством. Однако пока гарантийный срок работы не истёк - вопроса о ремонте обычно не возникает если не у всех, то у большинства владельцев дорожно-строительной и сельскохозяйственной техники. Но когда срок гарантии подходит к концу, владельцы зачастую интересуются - а как будет купленная техника вести себя дальше.

Те кто приобрёл технику ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» - могут быть спокойны, потому что запчасти к своей технике у ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» имеется широкий выбор. Даже в случае, если какой-то запчасти не окажется на складе в нужный вам момент - распространённые сети служб доставки, мигом решат этот вопрос.

Техника ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» имеет изначальную стоимость ниже, чем у более именитых и разрекламированных конкурентов.

Основное отличие, которое имеет техника ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника»- это продуманность. И продуманность не только в том чтобы получить прибыль сейчас, но и в возможности предоставить покупателям надёжную технику, которая будет верно служить даже после окончания гарантийного срока работы.

Кроме самой техники ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» так же занимаемся поставкой запчастей, ибо, несмотря на все положительные качества, которыми обладает техника этой компании, случается так, что и она требует внештатного ремонта. Чаще всего это бывает из-за возникновения нештатных ситуаций, например на поле в дорожно-строительных работах, посторонний предмет, который вовремя не разглядел комбайнёр, водитель, может привести к потери качества выполненной работы. И когда случается похожая ситуация, бывает, возникает вопрос о приобретении запасной части.

Приобретая технику у ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника», покупатель получает: качественную технику + гарантийный срок, в течении которого ремонт бесплатный. Но самое главное, что даже после окончания гарантии, спустя годы, оплачивая возможный внеплановый ремонт, стоимость которого будет намного ниже разрекламированного поставщика.

В 2007 году в посёлке Есаульском открыта выставка-продажа сельхозтехники ТРАКТОРОГРАД. Здесь представлены новейшие образцы продукции ведущих машиностроительных предприятий. ТРАКТОРОГРАД - единственная постоянно действующая выставка сельхозтехники и запчастей в регионе.

ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» предлагает всем заинтересованным лицам - производителям и поставщикам тракторов, автомобилей, сельхозтехники, другой техники и оборудования, запчастей рассмотреть возможность участия в выставке.

Основными преимуществами работы с предприятием ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» являются:

- комплексная поставка дорожно-строительной и сельскохозяйственной техники и запасных частей с индивидуальным подходом к каждому клиенту,

- разработанная система продвижения продукции предприятий к конечному потребителю, - участие в постоянно действующей выставке,

- оплата в удобной для заказчиков форме, - удобное расположение: офис и склады в одном месте, удобные подъездные пути (автомобильные и железнодорожные),

-быстрое обслуживание,

-широкий ассортимент.

Сотрудники ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника», опираясь на многолетний опыт работы, всегда рады помочь в выборе техники, комплектующих и запчастей, дать исчерпывающую профессиональную консультацию по эксплуатации и ремонту техники.

ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» предлагает обширный выбор всех видов спецтехники:

Дорожно-строительная техника

- Бульдозеры

- Автогрейдеры

- Экскаваторы

- Грузовики

- Автокраны

Сельскохозяйственная техника

- Тракторы

- Спецтехника

- Посевные машины

- Кормоуборочные машины

- Машины для обработки почвы

- Оборудование для животноводства

- Опрыскиватели

- Навесное оборудование

- Семяочистительные машины

- Техника для возделывания картофеля.

ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» включает в управленческую структуру следующие отделы: отдел продаж, отдел снабжения, сервисный отдел, финансовый отдел, юридический отдел. Оперативное руководство всем всем торговым домом осуществляет директор и его заместитель. В соответствии с должностной инструкцией директор ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника»и его заместитель являются лицами материально-ответственными.

В ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника» с работниками при приёме на работу заключается договор о коллективной (бригадной) материальной ответственности.

На рисунке 1 приведена организацонная структура ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника».

Рисунок 1. Организацонная структура ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника»

В соответствии с инструкцией директор торгового дома должен знать: законодательное, нормативно-методические и др. руководящие документы; правила работы предприятия, задачи и функции структурных подразделений; методы изучения покупательского спроса и обобщение результатов его изучения; систему управления ассортиментом и многое другое. Главный экономист, главный бухгалтер и юристконсульт также в своей работе руководствуются должностными инструкциями.

2.2 Анализ эффективности торгово - розничного предприятия ООО ПКФ ТД «Сельхозтехника»