Организация производства и реализации товарного гофрокартона на примере ООО "Красноярское учебно-производственное предприятие Всероссийского общества слепых"

Бизнес-план - это официальный документ. Для того чтобы написать его, нужно собрать обширную достоверную информацию по большому кругу вопросов. Объем этой информации постоянно увеличивается по мере вхождения в бизнес и (или) его развития. Поэтому целесообразно постоянно отслеживать изменение информации как во внутренней среде организации так и за пределами организации и вносить соответствующие поправки.

2.1 Введение бизнес-плана

2.1.1 Процесс бизнес-планирования

Основными элементами бизнес-плана являются: титульный лист, вводная часть (резюме проекта), аналитический раздел, содержательный раздел (сущность проекта) и разделы внутрифирменного планирования. Ключевые моменты бизнес-планирования - это оценка инициаторами проекта:

возможности, необходимости и объема выпуска продукции (услуг);

потенциальных потребителей;

конкурентоспособности продукта на внутреннем и внешнем рынках;

своего сегмента рынка;

показателей различных видов эффективности (коммерческой; региональной, бюджетной);

достаточности капитала у инициатора бизнес-идеи и возможных источников финансирования.

Итак, бизнес-план это:

изложение системы доказательств, убеждающих инвестора в выгодности проекта;

определение степени жизнеспособности и будущей устойчивости предприятия;

предвидение рисков предпринимательской деятельности;

конкретизация перспективы бизнеса в виде системы количественных и качественных показателей развития;

развитие перспективного (стратегического) взгляда на компанию и ее рабочую среду путем получения ценного опыта планирования.

Наиболее распространенными областями бизнес-планирования в современной экономической ситуации в России являются:

создание бизнес-линий (продуктовых линий, инвестиционных проектов) как совокупности прав собственности, долгосрочных привилегий и конкурентных преимуществ, специального (по возможному применению) и универсального имущества, технологий, а также контрактов (по закупке ресурсов, аренде имущества, найму работников и сбыту продукта), которые обеспечивают возможность получения определенных доходов (поток доходов);

разработка бизнес-планов специального назначения финансово-экономического характера:

эмиссия новых акций открытыми акционерными обществами;

подготовка к продаже приватизируемых предприятий;

подготовка к продаже обанкротившихся предприятий, выставляемых на конкурс;

выкуп акций (паев) в закрытых компаниях типа ООО и закрытых АО или пая в товариществах при выходе из состава одного из акционеров (учредителей, пайщиков);

обоснование вариантов санации предприятий-банкротов. Архитектурное построение процесса разработки бизнес-плана и задачи основных участников приведены на рисунке 2.2.

2.1.2 Последовательность разработки бизнес-плана

Перспективная бизнес-идея (замысел).

1. Сбор и анализ информации о продукции (услуге). Описание продукции (услуги)

2. Сбор и анализ информации по рынку сбыта («Маркетинг и сбыт продукции (услуг)»)

3. Анализ состояния и возможностей предприятия и перспективности отрасли («Описание предприятия и отрасли»)

4. Определение потребности и путей обеспечения площадями, оборудованием, кадрами, и другими ресурсами (Производственный план)

5. Расчет потребного капитала и источников финансирования (Финансовый план)

6. Определение направленности и масштабности проекта, расчет эффективности (направленность и эффективность проекта)

7. Разработка организационной структуры, правового обеспечения и графика реализации проекта (Организационный план)

8. Решение вопроса рисков и гарантий (Риски и гарантии) помесячно:

9. Подбор материалов и составление приложений

10. Составление краткого содержания проекта (Резюме)

11. Составление аннотации на проект (Аннотация)

12. Оформление титульного листа

На каждом шаге производят анализ и определение возможностей сокращения риска, затрат и сроков реализации проекта.

Перед составлением бизнес-плана надо убедиться в перспективности бизнес-идеи.

Непосредственно начать разработку бизнес-плана необходимо с описания продукции (услуги), уделяя особое внимание конкурентоспособности и патентно-лицензионным вопросам. Затем разрабатываются разделы маркетинга и продаж с определением рынка и объемов сбыта. Эти разделы являются ключевыми - без решения вопроса сбыта продукции разработка остальных разделов не имеет смысла.

Не надо жалеть времени на первичный сбор и анализ информации, так как вероятнее всего вам придется составить несколько вариантов бизнес-плана для различных целей. И, конечно, особое внимание необходимо уделить эффективности реализации проекта, возможным рискам и гарантиям возврата инвестиций.

2.1.3 Титульный лист, конфиденциальность

Титульный лист бизнес-плана не должен содержать излишних подробностей, он должен быть лаконичным и привлекательным. Хорошее название должно соответствовать вашему роду занятий, указывать на ваш бизнес или месторасположение, вызывать положительные эмоции как на титульном листе бизнес-плана, так и, возможно, впоследствии везде, где он может попасться на глаза тому, кто способен повлиять на судьбу вашего начинания.

Меморандум о конфиденциальности составляется в целях предупреждения лиц, знакомящихся с бизнес-планом, о конфиденциальности содержащейся в нем информации. В меморандуме может иметься напоминание о том, что знакомящийся с бизнес-планом берет на себя ответственность и гарантирует нераспространение содержащейся в нем информации без предварительного согласия автора. Может быть указано о запрете копирования всего бизнес-плана или отдельных его частей для каких-либо целей, о запрете передачи третьим лицам. Также в нем может содержаться требование о возврате автору бизнес-плана, если тот не вызывает интереса инвестировать в его реализацию.

2.1.4 Аннотация бизнес-плана

Бизнес-план - довольно объемный документ и для первичного ознакомления инвестора с вашим проектом абсолютно неприемлем, так как, скорее всего, вы будете обращаться к лицам, к которым такие проекты идут потоком, и необходимо убедить их за несколько минут в перспективности именно вашего бизнес-плана. Поэтому рекомендуется предоставить информацию:

аннотация (0,5-1 стр.) - для высшего руководства, письменных обращений, рекламных объявлений;

резюме (2-3 стр.) - в качестве дополнительной информации для ознакомления с бизнес-планом;

бизнес-план (15-50 стр. без приложений) - для подробного изучения проекта специалистами инвестора и экспертами.

Аннотация должна быть составлена так, чтобы первично знакомящийся с вашим проектом нашел ответы на вопросы: кто, что, почему, когда, где, как.

2.1.5 Резюме бизнес-плана

1. Цель проекта

2. Сведения о предприятии

3. Команда управления

4. Финансирование

5. Этапы и сроки реализации проекта

6. Планы возврата заемных средств

Бизнес-план предназначен для потенциальных инвесторов, через которых, как правило, ежедневно проходит не один бизнес-план. Они хотят получить ответы на следующие вопросы:

В чем суть вашего проекта?

Кто и как будет реализовывать проект?

Сколько денег вы просите и источник(и) финансирования?

Как будете возвращать?

С первых слов они должны убедиться в экономической эффективности и реализуемости проекта.

Основное требование к резюме - простота и лаконичность изложения, минимум специальных терминов. Объем не должен превышать 2-3 машинописных страниц.

Необходимо добиваться запоминаемого резюме: в нем можно поместить рисунок или фотографию изделия.

2.2 Описание предприятия

2.2.1 Местонахождение фирмы

Удачное расположение фирмы способно приносить прибыль. Если вы уже имеете представление о размере площади, которая понадобится, можно запросить брокеров по продаже недвижимости и поинтересоваться арендной платой в данном регионе. Не стоит заниматься бизнесом там, где расценки невелики. Арендная плата и цены формируются под влиянием рыночных сил, и дешевизна, как правило, является симптомом малой привлекательности. В то время как для одних видов предпринимательской деятельности местонахождение не имеет принципиального значения, для других - в особенности для ресторанов и торговых предприятий - это один из существенных факторов, определяющих успех дела.

У каждой фирмы - свои запросы. В обрабатывающей промышленности и оптовой торговле низкая арендная плата и близость транспортных магистралей ценятся гораздо выше, чем местонахождение как таковое или близость потребителя. Для розничной торговли последнее обстоятельство имеет решающее значение. Возможно, вам удастся воспользоваться данными анализа транспортных перевозок в регионе, проведенного на ранних стадиях делового планирования, что облегчит выбор правильного местонахождения фирмы.

В этом разделе вам предстоит ответить на следующие вопросы:

По какому адресу находится фирма?

Каковы особенности помещения, занимаемого фирмой?

Вы арендуете землю или она принадлежит вам?

2.2.2 Описание вида деятельности (бизнеса)

Цель этого раздела бизнес-плана заключается в том, чтобы объяснить: на чем вы хотите сделать бизнес; каким образом вы собираетесь добиться поставленной цели; на чем основано ваше убеждение в успехе дела.

Решение о том, каким видом деятельности заняться, что она будет представлять собой в течение ближайших пяти лет, по существу, самое важное, которое вам предстоит принять. Всякий бизнес предполагает занятие несколькими видами деятельности. Поэтому центральным становится вопрос об основном роде занятий. Планирование целиком строится на ваших представлениях о будущем деле. Если здесь будет допущена серьезная ошибка, то ваши шансы на успех заметно уменьшатся. Проверьте лишний раз, все ли вы взвесили.

Данный раздел бизнес-плана должен содержать ответы на следующие вопросы:

Каким бизнесом вы занимаетесь? С каким видом деятельности он в основном связан - с торговлей, промышленностью, сферой услуг? Какие товары вы будете производить или какие услуги оказывать? Кто является потребителем вашей продукции?

Каково положение дел в вашей фирме? Что это - стадия становления, расширение действующего предприятия, слияние с другой фирмой или выделение из состава более крупной?

Каков юридический статус вашей фирмы - единоличное владение, партнерство или корпорация? Если вы только начинаете свое дело, то юридические и налоговые предпосылки создания нового предприятия достаточно сложны, вам понадобится совет юриста и бухгалтера.

Почему дело обещает быть прибыльным (или имеет хорошие перспективы для развития?

Когда ваша фирма начала (начнет) функционировать?

Какова продолжительность рабочего дня или рабочей недели?

Носит ли ваша деятельность сезонный характер? Если да, то данные о продолжительности рабочего времени должны быть скорректированы с учетом сезонных колебаний. Этот факт должен быть отражен в ответах на пятый и шестой вопросы.

Труднее всего дать ответ на первый вопрос, поскольку он является стержневым и включает в себя все другие вопросы. Здесь определенно нельзя отделаться одной фразой вроде: «специализируется на продаже даров моря оптовым и розничным покупателям». Имея четкое представление о целях своего предприятия, вы сможете осмысленно подойти к планированию будущей прибыли.

2.3 Описание продукта, производство которого планируется

2.3.1 Продукт (вид услуг) бизнеса

Эта часть бизнес-плана начинается с раздела, в котором описывается тот продукт или та услуга, которые вы хотите предложить вашим будущим покупателям и ради производства которых задумывается весь проект. Никто в мире не дает денег просто на строительство завода химических волокон или открытие мастерской по ремонту часов. Здесь от вас потребуют предельной четкости и прежде всего ответа на вопросы:

Какие потребности призван удовлетворять ваш продукт или услуга?

Что особенного в нем и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг) ваших конкурентов и предпочитать?

Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности вашего продукта или технологии?

Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент - наглядное изображение товара или изделий, полученных с помощью вашей технологии. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не привела к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара. Об этот камень регулярно спотыкаются в переговорах с зарубежными бизнесменами наши ученые и конструкторы. Им говорят: «Покажите образец вашей продукции. Мы хотим на него посмотреть и испытать». А наши специалисты только пожимают плечами, объясняя: «Вы знаете, есть только лабораторные образцы, которые не доведены до товарного вида, но это ничего, вот только подпишем контракт на поставку и сразу же обязательно...». Но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, а потому в бизнес-план надо обязательно поместить фотографию или очень хороший рисунок вашего товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.

В данном разделе бизнес-плана должна быть указана примерная цена вашего товара и стоимость затрат, которые пойдут на его производство. Из этого ориентировочно можно определить и размер прибыли, которую будет приносить каждая единица товара.

2.3.2 Анализ рынка сбыта

Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, необходимо досконально изучить свой рынок, т. е. организации и людей, которые покупают товар или пользуются услугами. Необходимо держать под контролем круг ваших потребителей. Тогда вы всегда сможете решить, остаться на этом рынке или покинуть его. Однако действуйте осторожно. Появление на рынке или уход с него относятся к числу наиболее важных стратегических решений и требуют тщательного расчета.

Конечно, вы заинтересованы в тех потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы ваша фирма могла существовать и развиваться.

Следовательно, ваша первая задача - определить свой целевой рынок. Поиск его осуществляется путем логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в ваших товарах или услугах?» Начните со своей сегодняшней клиентуры или того, кто мог бы стать вашим потенциальным покупателем.

Установите, кто является самым желанным вашим клиентом, вновь и вновь задавайте этот вопрос себе.

Почему потребители покупают ваш товар?

Почему они покупают у вас, а не у вашего конкурента?

Нужно постоянно следить за тем, чтобы на смену покупателям, которых вы теряете по тем или иным причинам, приходили новые, не говоря уже о том, что рост фирмы возможен только при расширении клиентуры.

Какая доля рынка приходится на вашу фирму?

Каков потенциал роста данного рынка?

Что будет происходить с вашей долей по мере расширения рынка - сокращение или увеличение?

Вам необходимо оценить емкость своего рынка. Если клиентура малочисленна, то ваша фирма неминуемо обанкротится. Хотя фирма черпает средства из четырех источников - выручка от реализации, заемные средства, доход от продажи недвижимости и прибыль на новые инвестиции - главным является прибыль от основной деятельности, которая возникает в результате продажи товара.

Чем привлечь покупателей и как удержать их внимание?

Как добиться расширения границ рынка?

Последние два вопроса подразумевают способы и место проведения рекламной кампании, привлекательность и доступность ваших мест реализации, степень соответствия профиля вашей фирмы запросам избранного сегмента рынка.

Для предпринимателей России составление рассматриваемого раздела плана крайне затрудняется тем, что очень сложно найти достоверные сводные результаты исследования рынка. У зарубежных предпринимателей путь здесь куда проще: они могут получить нужные данные в местных торговых палатах, в отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации - свободные союзы предприятий определенной отрасли производства или торговли - широко распространены во всем мире. Все члены ассоциации предоставляют информацию добровольно и бесплатно. Так же бесплатно (все расходы оплачены членскими взносами) они получают регулярные сводные обзоры: как меняется спрос на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в его структуре, что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы. Так что конкуренция конкуренцией, а общая потребность в сводной картине рынка столь велика, что ради ее удовлетворения конкурирующие предприятия согласны даже делиться своей коммерческой информацией. Бесспорно, что создание таких ассоциаций важно и для отечественной экономики.

Потребители продукта или услуги. Необходимо определить, кто является потребителем ваших продуктов (услуг) или кто может стать им в будущем.

Покажите, легко ли выйти на потребителей, как они будут покупать (через оптовиков, в розницу, через биржу и т. д.). Кто именно принимает решение о покупке в их организациях и сколько на это уходит времени. Опишите особенности процесса закупок клиентами, укажите, что является для них главным при покупке (цена, качество, время поставки, послепродажное обслуживание) и почему потребители могут отказаться от своих традиционных поставщиков.

Перечислите всех потенциальных потребителей, уже выразивших заинтересованность в продукте (услуге), и объясните, почему они хотят покупать этот продукт.

Оценка доли рынка и объема продаж. Обобщите особые характеристики ваших продуктов (услуг), которые делают их конкурентоспособными в настоящем и будущем. Назовите потребителей, которые готовы заключить или уже заключили договоры о закупках. Почему они это сделали? Кто из потребителей мог бы сделать крупные закупки в будущем, основываясь на оценке преимуществ вашего продукта, размера и тенденций развития рынка, потребителей, конкурентов и их продуктов, продаж в предыдущие годы.

Приведите данные об общем объеме рынка, вашей доле в нем и объеме продаж.

Правильно составить этот раздел вам помогут ответы на следующие вопросы.

По основной характеристике рынка вашего продукта

Какова емкость рынка?

Какова степень насыщенности рынка?

Что делает ваш продукт конкурентоспособным и почему покупатели предпочтут именно ваш продукт?

Какова общая тенденция спроса на ваш продукт?

По сегментированию рынка

Какие сегменты и почему являются наиболее перспективными?

Что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т. п.)?

По прогнозированию продаж

На какую долю рынка вы рассчитываете?

Какие продукты вы собираетесь продавать на выбранных вами рынках в будущем году?

Какой объем продаж вы прогнозируете на этих рынках?

О покупателях на ваших рынках

Какие покупатели будут покупать ваш продукт? Укажите конкретных покупателей для первого года продаж и соответствующие размеры заказов.

Какие покупатели будут наиболее перспективными для ваших продуктов?

По продвижению ваших товаров в условиях конкуренции

Какие другие фирмы продают аналогичный товар на выбранных вами рынках?

2.3.3 Конкуренция и конкурентное преимущество

В этом разделе бизнес-плана вы должны сообщить потенциальным партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция. Конкретно вам необходимо ответить на следующие вопросы:

Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

Каков уровень цен на продукцию конкурентов?

Отвечая на вопросы, вы должны удержаться от грубой ошибки при составлении бизнес-плана - лакировки действительности. Казалось бы, какой смысл хвалить продукцию конкурентов в собственном бизнес-плане, вызывая сомнения у банка или инвесторов в успехе ваших планов прорыва на этот рынок? Не лучше ли о чем-то умолчать, что-то сказать как бы мельком, но зато подчеркнуть все реальные или мнимые слабости конкурентов?

Не поддавайтесь этому соблазну! Если хотите утвердиться в отрасли надолго, дорожите больше всего своей собственной репутацией.

Очень может быть, что вам удастся ввести в заблуждение будущих читателей бизнес-плана и получить от них деньги. Хорошо, если ваша хитрость удастся и инвесторам не придется начать разбирательство - почему их средства были использованы столь неудачно. В противном же случае за вами закрепится негативная репутация низкоквалифицированного предпринимателя, а может быть, и злостного обманщика. И тогда получить следующие порции кредитных или инвестиционных вливаний (а без них вы не сможете обойтись, как и ни один растущий предприниматель) вам будет куда сложнее, а главное - дороже.

Не забывайте, что первый принцип финансового рынка очень прост -- чем рискованнее вложение (а что может быть рискованнее, чем кредитование глупца или обманщика), тем дороже оно обходится заемщику, потому что инвестор закладывает в ставку процента резерв страхования от неудач. Поэтому лучше оценивать конкурентов предельно точно. Необходимо указать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров-конкурентов, которые открывают для вас реальный шанс в снижении успеха. Это гарантирует вам уважение инвесторов и даст возможность повысить шансы на получение средств.

Покажите свою осведомленность о действиях конкурентов, которая позволит вам произвести новый или улучшенный продукт или добиться выгодного положения на рынке. Например, что конкуренты инертны и не способны ответить на ваш вызов или что они не замечают изменений во вкусах потребителей. Сделайте обзор сильных и слабых сторон ваших конкурентов и определите долю рынка каждого, их объем продаж, методы сбыта и производственные мощности.

Опишите трех-четырех главных конкурентов: укажите, почему потребители сейчас покупают у них и что заставит потребителей отказаться от них в будущем. Основываясь на вашем знании конкурентов, объясните, почему вы думаете, что они уязвимы и вы сможете привлечь часть рынка. Что заставляет вас предполагать, что вы будете легко (трудно) конкурировать с ними. В чем ваше конкурентное преимущество?

Имейте в виду, что если ваши преимущества по сравнению с конкурентами выше лишь на 30%, это означает, что ваши товары или услуги имеют достаточно низкую конкурентоспособность и вам необходимо позаботиться об изучении существующего опыта, внимательно приглядеться к тому, как работают конкуренты. Если ваши преимущества находятся в пределах 30-50%, то вы занимаете на рынке относительно устойчивое положение. При 50-70%-ном преимуществе над конкурентами вы работаете успешно и необходимо наращивать имеющиеся достижения; при 70% и выше - по существу, вы уже можете контролировать рынок продукции (услуги), следует думать о том, как сохранить завоеванные позиции.

Методы конкурентной борьбы хорошо известны. Например, существует немало альтернатив ценовой конкуренции (дифференциация качества предлагаемых товаров и услуг, метод предоставления дополнительных удобств и т. п.), которые вполне могут быть взяты на вооружение. Воевать на два фронта всегда трудно. Сделайте акцепт на те стороны деятельности, где у вас наибольшие преимущества перед конкурентом (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал - вот главные из них). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности соперника (конечно, при условии, что они вам известны, а если нет - необходимо выяснить).

Ранжирование различий может быть осуществлено по многим принципам, например, «низкое», «хорошее», «отличное».

Для каждого рынка укажите ваш ранг и ранг главного конкурента (таблица 2.1).

Таблица 2.1 - Сравнительный анализ достоинств фирмы перед конкурентами

Область сравнения	ООО «Красноярское УПП ВОС»	ООО «Крафт»	ЦБК «Барнаул»	ЦБК «Селенги»	ЦБК «Набережные Челны»
Реклама
Продукты
Услуги
Цены

2.4 Планирование производства продукта

2.4.1 Стратегия плана маркетинга

План маркетинга как часть бизнес-плана не только необходим для внутренней организации деятельности вашей фирмы, но и служит основой контактов как с партнерами, так и с инвесторами. При обсуждении бизнес-плана с будущими партнерами необходимо иметь четкое представление о принципиальной схеме распространения вашего товара, методах определения цен, уровне рентабельности на вложенный капитал и других вопросах маркетинговой политики, представленной в соответствующих разделах бизнес-плана.

Выбор маркетинговой стратегии занимает ключевое место на всем протяжении от возникновения бизнес-идеи до появления товара на рынке. Что делает ваш продукт конкурентоспособным, а также привлекательным и выгодным для контрагентов при производстве, транспортировке и потреблении? Что заставляет клиента открыть для вас двери? Ответы на эти вопросы включают в себя определения как требований рынка, так и величины риска, который вы можете взять на себя. При разработке ценовой политики важно определить не только уровень цен, но и стратегическую линию ценового поведения фирмы на рынке по каждому виду товара.

Ценовая стратегия - основа принятия решений в установлении цены продажи в каждой конкретной сделке.

Особое внимание следует уделить разработке вопросов качества продукции. Именно оно на соответствующих целевых рынках может обеспечить вам победу в конкурентной борьбе. Важную, а на некоторых сегментах ключевую роль, играет разработка дизайна, позволяющая удовлетворить прихотливого покупателя на уже достаточно насыщенном рынке. Повысить конкурентоспособность товара можно путем предоставления сопутствующих товаров и услуг.

Выбор эффективного сочетания различных маркетинговых инструментов существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара, стандартно представляемого четырьмя стадиями: разработка, выход на рынок, зрелость (насыщение), спад. Различают и сам тип жизненного цикла, поскольку в реальных ситуациях в зависимости от различных факторов кривые жизненного цикла могут весьма существенно отличаться от стандартного, классического вида (сезонная или кривая моды, гребешковая кривая, кривая продолжительного увлечения и т. д.).

Можно предложить следующую схему написания рассматриваемого раздела.

Общая стратегия маркетинга. Опишите свою рыночную философию, миссию и стратегию компании, исходя из особенностей вашего продукта и каналов реализации в вашей нише рынка. Включите, например, описание потребителей, которые уже являются вашими клиентами или на которых будут направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позднее. Укажите, как потенциальные потребители в этих группах будут выяснены и как вы на них выйдете; какие особенности продуктов и услуг (например, высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя) будут использованы для стимулирования продаж; будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, способствующие реализации продукта (например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт ограниченный период времени и т. д.).

Укажите, как будут реализовываться продукты или услуги на начальном этапе (на мировом, национальном или только региональном рынках) и объясните почему; приведите планы расширения продаж в будущем. Выявите сезонные колебания в продажах, наметьте, что может быть сделано для продаж продукта вне сезона. Если возможно, опишите планы получения правительственных контрактов как способа развития продукта.

Ценообразование. Опишите свою стратегию в области цен и сравните ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат. Дайте оценку прибыли и покажите, будет ли она достаточна для покрытия затрат, подготовку персонала, ценовую конкуренцию и т. д. Поясните, в какой степени цены помогут вам:

проникнуть на рынок;

сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции;

получить достаточную прибыль.

Опишите вашу ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли. Например, более высокая цена может уменьшать объем продаж, но в результате давать более высокую прибыль. Если цена вашего продукта ниже цены конкурентов, объясните, как вы при этом сохраните прибыльность своего производства (например, с помощью большого объема продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда и материалов, невысоким накладным расходам и т. п.). Укажите любые скидки с цены, позволяющие стимулировать реализацию продуктов или услуги.

Тактика реализации продукции. Опишите методы реализации (например, собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе. Включите описание любых специальных требований для реализации продукции (например, необходимость рефрижераторов и т. п.). Проанализируйте сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т. д., в сравнении с тактикой ваших конкурентов в этой области.

Реклама и продвижение товара на рынок. Как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит, в каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

Реализация продукции. Опишите методы и каналы реализации, которые вы будете использовать. Укажите транспортные расходы как процент от цены. Если продукт будет продаваться на мировом рынке, как будет проводиться реализация, включая ее метод, транспортировку, страхование, необходимое кредитование, таможенные сборы и т. д.

2.4.2 План производства

Данный раздел бизнес-плана представляется только предпринимателями, которые хотят заняться производством. Главная задача раздела - доказать потенциальным партнерам, что вы в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и требуемого качества.

Для предпринимателей это самый трудный раздел, поскольку нестабильность хозяйственных связей, ненадежность поставщиков и невозможность получить качественные комплектующие изделия и материалы для собственного производства способны отбить охоту заниматься бизнесом даже у самых стойких людей.

«А зачем обо всем этом писать? - спросят некоторые. - В конце концов никого не касается, как организовано мое производство. Вкладчиков должно интересовать лишь то, смогут ли они эти деньги вернуть и получить по ним проценты или дивиденды». Но такое объяснение в настоящее время никого не убеждает. Во всем мире финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщиков не для того, чтобы предлагать им свои решения, а потому, что хотят оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов. Для удовлетворения этого интереса вам следует ответить на множество вопросов. В бизнес-план надо включить ответы лишь на основные вопросы, а детали можно перенести в приложения.

Основные вопросы, на которые надо ответить в этом разделе бизнес-плана, следующие:

Где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?

Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?

Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие?

Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данные этого раздела желательно приводить в перспективе на 2-3 года, а для крупных предприятий - на 4-5 лет.

Очень полезной здесь может стать схема производственных потоков на предприятии, которая наглядно покажет, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет поставляться. В схеме должно найтись место и для процессов контроля за качеством. Нельзя обойти молчанием этот вопрос и в тексте. Нужно сообщить, на каких стадиях и какими методами будет проводиться контроль за качеством и какими стандартами при этом вы будете руководствоваться.

Наконец, завершат данный раздел бизнес-плана оценка возможных издержек производства и ее динамика на перспективу. При этом вы не должны забывать о затратах, связанных с утилизацией отходов и охраной окружающей среды. Здесь всегда возможны самые неприятные ограничения со стороны правительственных органов и общественности, и лучше заранее это предусмотреть.

В план производства необходимо также включить такие сведения, как вид требуемых производственных мощностей, необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных фондах и рабочей силе (как постоянной, так и временной).

В целом структура данного раздела имеет следующий вид.

Производственный цикл. Представьте характеристику производственного цикла вашего бизнеса.

Производственные мощности и их развитие. Для уже существующего бизнеса опишите производственные мощности, включая производственные и административные помещения, склады и площадки, специальное оборудование, механизмы и другие производственные фонды, имеющиеся на фирме. Укажите, как и когда будут приобретены дополнительные мощности. Отметьте, собираетесь ли вы купить или арендовать оборудование и помещения (новые или бывшие в употреблении), сколько это будет стоить, когда вы наметили это сделать и какая доля средств, полученных от зарубежного партнера, пойдет на эти цели. Укажите ваши потребности в оборудовании на ближайшие три года. Поясните, как и когда в последующие три года вы планируете расширять помещение и наращивать мощность оборудования для увеличения объема продаж, какова стоимость всего этого.

Стратегия в обеспечении и производственный план. Опишите весь производственный процесс, решения по субконтрактам на комплектующие и компоненты. Подтвердите правильность этих решений с точки зрения расходов на поддержание запасов, квалификации рабочей силы, размера партий продукта и т. п. Укажите наиболее вероятных субподрядчиков и поставщиков и охарактеризуйте степень их надежности. Подготовьте производственные планы с информацией, характеризующей зависимость затрат от объема производства для уровней продаж с разбивкой по применяемым материалам, труду, закупаемым компонентам и накладным расходам производства; покажите требуемый уровень запасов как функцию различных уровней продаж. Опишите подход к контролю качества, управлению производством и запасами, поясните, как инспекционные процедуры и система контроля качества позволят свести к минимуму уровень брака.

Государственное и правовое регулирование. Укажите любые правительственные, местные или зарубежные нормативные акты, касающиеся вашего бизнеса, включая законы, лицензии, пропускной режим в запретных зонах, требования регистрации в местных или центральных органах власти и т. п. Отметьте любые нормативные акты, которые могут влиять на характер и сроки открытия или функционирования вашей фирмы (проекта).

2.4.3 Организационный план и менеджмент

Деловое расписание - необходимый раздел бизнес-плана. В нем фиксируется временной график ключевых действий (разработка продукта и процесса его производства, анализ рынка, разработка программы продаж). Следует указать и важнейшие частные задания, критические события, определяющие успех дела. Перечень таких событий включает: завершение дизайна; представление продукта на выставках; заказ сырья, материалов и комплектующих в количествах, Необходимых для организации планируемого объема производства; начало производства; получение первого заказа; первую продажу; оплату первых счетов. Составление делового расписания позволяет контролировать ключевые моменты дела, предусматривать и корректировать возникающие сбои с тем, чтобы уменьшить возможный риск.

Грамотно составленное деловое расписание демонстрирует партнеру профессионализм управленческой команды. Предприниматели имеют склонность недооценивать время, требуемое для выполнения различных задач, поэтому постарайтесь быть реалистами. Покажите на графике решающие для успеха вашего бизнеса события:

достижение договоренностей с торговыми представителями;

подписание соглашений с оптовиками;

заказ материалов в количествах, необходимых для производства первых партий;

начало производства;

получение первых заказов;

поставка первых партий товара;

получение первых платежей и поступлений на счет.

Организационная структура управления бизнесом, личностные характеристики и квалификация персонала, формы юридического и банковского обслуживания - все это ключевые моменты, особенно в малом бизнесе, для успеха дела в целом. Особенностью малой формы бизнеса является то, что в организационном плане формальная структура фирмы может быть в максимальной степени совмещена с конкретными характеристиками и требованиями к ключевому персоналу.

При формировании структуры управления необходимо помнить, что наиболее существенное отличие установления организационной структуры от выработки технических решений заключается в решающей роли человеческого фактора на всех стадиях деятельности. Индивидуальные и групповые интересы, опыт и традиции, квалификационные и социально-психологические характеристики руководителей и специалистов следует учитывать уже на ранних этапах подготовки структуры проекта. Если предприятие небольшое, то вовлечение ключевых работников и специалистов в творческий процесс формирования структуры управления служит залогом эффективной работы коллектива.

Известны типовые организационные структуры управления: линейная, линейно-штабная, функциональная, программно-целевая, матричная. При формировании организационной структуры небольшого коллектива важно обратить внимание на основные принципы эффективных структур управления: оптимальное распределение обязанностей, информационную обеспеченность руководителя, заинтересованность исполнителя в результате, наличие контроля и, наконец, единоначалие. Здесь уместно напомнить известный афоризм: «Тело с двумя головами - чудовище».

В малом бизнесе эффективную организационную структуру рекомендуется формировать под определенную команду. При этом следует помнить, что работа персонала фирмы успешна лишь в том случае, когда интересы производства, способности и интересы работника согласованы.

Эффективная команда.

Эта часть организационного плана включает описание структуры управления фирмой, распределение ролей между основными членами управленческой команды и взаимодействие их друг с другом. Инвесторы, хотели бы видеть управленческую команду, в которой были бы представлены на равных как административные навыки, так и навыки в управлении финансами, маркетингом, производством. Поэтому необходимо отразить послужной список учредителей, опыт работы в данной области, обязанности и ответственность, поощрения и ресурсы, которыми располагает фирма.

Рекомендуемая схема данного раздела состоит из следующих пунктов.

Организационная структура. Перечислите ключевые управленческие должности в фирме и назовите людей, которые их займут (полезным является представление схемы организационной структуры). Если невозможно заполнить все должности сотрудниками без чрезмерного увеличения накладных расходов, то поясните, как и кем их функции будут выполняться (с использованием работников-совместителей, консультантов или путем совмещения функций). Приведите примеры успешной совместной работы главных действующих лиц управленческой команды, чтобы продемонстрировать, как навыки и опыт каждого дополняют и создают эффективную управленческую команду.

Главные руководители фирмы. Опишите права и обязанности каждого члена команды управления: кто какую работу выполняет; кто кому подчинен; кто принимает окончательные решения.

Профессиональные советники и услуги. Это бухгалтер, юрист, банкир, страховой агент или брокер, в услугах которых нуждаются все фирмы независимо от их размера.

Помните: банкир может оказаться вам наиболее полезным по роду своей деятельности. Банки торгуют информацией наравне с кредитом и обладают обширными сведениями о фирмах.

Назовите имена и организации ваших советников-профессионалов по аудиту, рекламе, праву и банковским операциям.

Помните, что, согласно многочисленным исследованиям факторов, обусловливающих банкротство мелких фирм, 98% неудач объясняется непрофессиональным управлением и 2% - причинами, не зависящими от фирм. Это обстоятельство нужно учитывать в бизнес-плане. Если составляется финансовая заявка, то следует убедиться в том, что потенциальный спонсор в курсе принятых или предпринимаемых мер по исправлению каких бы то ни было ошибок, допущенных вами или вашими управляющими. Если составляется план лично для себя, то в данном разделе должны быть освещены сильные и слабые стороны управления.

Противоядия от некомпетентности не существует, зато есть два надежных средства защиты от узкого профессионализма или неопытности: добывать необходимый опыт своими силами, иметь партнера или нанять человека, обладающего им. Банкротства по последним двум причинам почти всегда можно избежать. Например, страхование предохранит фирму от потерь, связанных с обманом или стихийными бедствиями.

Персонал. Прежде чем принимать на работу новых людей, подумайте, действительно ли они нужны.

В целом данный раздел бизнес-плана можно представить следующим образом.

1. Потребности в ключевых работниках.

Назовите виды работ, которые вам потребуются в ближайшей перспективе.

Укажите необходимую квалификацию по этим видам работ.

Установите ключевой персонал.

2. Квалификационная матрица по видам работ (табллица 2.2).

Приведите имена ключевых работников, ответственных за выделенные виды работ. Отметьте знаком «х» те работы, которые будут закреплены за ними.

Если строка матрицы оказалась пустой, то в последнем столбце делается соответствующая пометка. В этом случае вам потребуется соответствующий работник.

3. Политика в отношении персонала.

Наметьте перспективы развития работ различного вида и соответствующую политику по ключевому персоналу.

4. Форма юридического обслуживания вашего дела.

Укажите, будете ли вы пользоваться услугами юридических фирм или создадите собственную юридическую службу.

Таблица 2.2 - Квалификационная матрица по видам работ

Работы	Отсутствующий ключевой персонал
Маркетинговые исследования Реклама Производство Проектирование продукции Продажи Послепродажное обслуживание Финансы Бухгалтерия Транспорт Делопроизводство Юридическое обслуживание Информационное и коммуникационное обслуживание

2.4.4 Финансовый план

Управление финансовой деятельностью тесно связано с управлением производственной и коммерческой деятельностью фирмы. Финансовая деятельность отражается прежде всего в следующих документах:

бухгалтерском балансе фирмы;

отчете о движении денежных средств фирмы;

отчете о финансовых результатах фирмы.

В бизнес-плане различают два вида финансового планирования: долгосрочное и краткосрочное. Определение потребности в капитале - основа долгосрочного финансового планирования, позволяющая осуществить выбор и сроки получения кредитов, разделить капитал на собственный и заемный.

Заемные денежные средства используются в период оживленной конъюнктуры. Заемные средства привлекаются в расчете на то, что прибыль перекроет издержки на оплату процентов за кредит.

Цель этого раздела - выявить, каковы будут доходы от продаж и прибыль за первый и последующие годы как результат выбранной финансовой стратегии. Один из основных вопросов: как много потребуется средств для инвестиций и поддержания дела в рассматриваемом периоде? Финансовый план выявляет потенциал дела. Он должен быть представлен в бизнес-плане в виде расписания по финансированию.

Вам предстоит определить допустимость и формы изменений в обязательствах, как и на каких условиях может быть получено дополнительное финансирование, как может быть возвращен кредит. Эта информация становится частью прогноза поступления денег.

Финансовые прогнозы составляются на 5 лет на 1-й год -помесячно, на последующие два года - поквартально и последние два года - по годам.

Для кредитора необходим детальный перечень издержек связанных с пуском производства, вместе с полными эксплуатационными расходами.

В конце финансового плана следует дать оценку по основным финансовым показателям деятельности фирмы.

Чистый доход к продажам определяется делением прибыли после уплаты налогов на объем продаж за год.

Рентабельность рассчитывается делением чистой прибыли на инвестированный капитал.

3. Разработка бизнес - плана по организации производства и реализации товарного гофрокартона и изделий из него на ООО «Красноярское УПП ВОС»

3.1 Титульный лист

Предприятие ООО «Красноярское учебно-производственное предприятие

Всероссийского общества слепых

Адрес 660042 г.Красноярск, ул. Свердловская 49 «Г»

Строго конфиденциально

Просьба вернуть, если Вас не заинтересовал проект

Кому генеральному директору Сипкину В.В.

Название проекта Организация производства и реализация товарного гофрокартона и изделий из него на ООО «Красноярское УПП ВОС»

Руководитель предприятия генеральный директор Сипкин В.В.

Проект подготовил студент Просалов И.В.

Дата начала реализации проекта III кв. 2002 г.

Продолжительность проекта 47 месяцев (4 года)

Дата составления май - июнь 2002 г

3.2 Аннотация бизнес-плана

Предприятие	ООО «Красноярское учебно-производственное предприятие Всероссийского общества слепых»
Адрес предприятия	660042 г.Красноярск, ул. Свердловская 49 «Г»
Отрасль	промышленность
Год образования	с 10 августа 1945 г Красноярское УПП ВОС, с 22 июня 1998г ООО «Красноярское УПП ВОС»
Форма собственности	собственность общественного объединения инвалидов Всероссийского ордена Трудового Красного знамени Общества слепых
Учредитель	Общественное объединение Всероссийского общества слепых г. Москва (ОО ВОС), в лице президента Неумывакина Александра Яковлевича
Доля в уставном капитале	100% принадлежит ОО ВОС
Адрес учредителя	г. Москва, ул. Новая площадь 14
Руководитель предприятия	генеральный директор Сипкин В.В.
Численность работающих	220 человек, из них 123 инвалида по зрению. Занятость составляет 56 %
Характеристика продукции предлагаемой к производству	трех-, пятислойный, микрогофрокартон позволит производить любой тип гофроящиков и гофроизделий (прокладка, решетки, поддоны), а также его производство позволит пересилить ценовой прессинг монополистов, производящих гофрокартон, у которых цена одного квадратного метра товарного гофрокартона для иных его переработчиков равна цене коробки из этого квадратного метра гофрокартона изготовленной самим производителем. Поэтому, организация собственного производства гофрокартона позволит снизить стоимость изготавливаемой гофротары и , как следствие, повысить конкурентоспособность и увеличить объем продаж
Общая стоимость проекта	7343 тыс. руб. из них 6979 тыс. руб. средства государственной поддержки, или 95 %, остальные 364 тыс. руб. собственные средства предприятия
Предполагаемая форма инвестирования	Государственный кредит: льготный кредит Администрации Красноярского края
Срок окупаемости проекта	47 месяцев (4 года) с момента выпуска продукции
Предполагаемая численность рабочих мест	24 человека, из них 20 инвалидов по зрению

3.3 Резюме бизнес-плана

ООО «Красноярское учебно-производственное предприятие ВОС образовано для обеспечения трудоустройства инвалидов по зрению и решению их социально-бытовых проблем.

3.3.1 Цель и задачи предлагаемого проекта

Задачи:

расширение рынка сбыта;

повышение конкурентоспособности выпускаемых упаковочных коробок из гофрированного картона;

улучшение качества продукции;

удовлетворение спроса на потребительском рынке;

обеспечение трудоустройства инвалидов по зрению;

решение их социально-бытовых проблем;

получение прибыли от реализации продукции.

Цель: для решения этих проблем предприятию необходимо приобрести оборудование, но у предприятия нет собственных средств. Для осуществления этой задачи требуется дополнительное финансирование в виде ссуды или кредита.

3.3.3 Финансирование проекта

общая стоимость проекта 7343 тыс. рублей;

потребность в инвестировании 6979 тыс. рублей;

срок реализации проекта 4 года

срок окупаемости 3,9 года (47 месяцев) с момента начала выпуска продукции

Из общего объема инвестиций предприятия в сумме 7343 тыс. руб.

планируется направить:

3845 тыс. руб. на приобретение оборудования (с учетом транспортировки и монтажа) в соответствии с разработанным проектом;

3498 тыс. руб. на приобретение оборотных средств

В результате приобретения оборудования предприятие имеет возможность решить все поставленные перед ним цели. Срок освоения производства после монтажа оборудования составит 1,5 месяца, что позволит в кратчайшее время начать выпуск гофрированного картона.

Возврат основного долга планируется начать ежеквартально с 1 кв. 2003 г. при получении кредита в 3 кв. 2002 г.

3.3.4 Этапы и сроки реализации проекта

1 этап	3 кв. 2002 г.	Получение кредита. Приобретение оборудования, монтаж его и пусконаладочные работы. Приобретение сырья и материалов для организации производства. Обучение специалистов, рабочих инвалидов для работы на новом оборудовании. Заключение договоров на поставку готовой продукции. Погашение процента по кредиту.
2 этап	4 кв.2002 г.	Выпуск высококачественной продукции, отвечающей требованиям потребителей. Доведение технологии производства до соответствующего уровня. Погашение процента по кредиту
3 этап	1 кв. 2003 г.	Выпуск продукции отвечающей уровню качества по Европейскому стандарту. Спрос потребителей на продукцию нашего предприятия. Начало возврата основного долга.
С 1 кв. 2003 г. по 4 кв. 2007 г.	Полный возврат кредита и погашение процентов.

3.3.5 Возврат заемных средств по этапам и по годам

1 этап	3 кв. 2002 г.	погашение основного долганет уплата процентов за кредит201тыс. руб.
2 этап	4 кв. 2002 г.	погашение основного долганет уплата процентов за кредит201тыс. руб.
3 этап	2003 г.	погашение основного долга1400тыс. руб. уплата процентов за кредит790тыс. руб.
	2004 г.	погашение основного долга2232тыс. руб. уплата процентов593тыс. руб.
	2005 г.	погашение основного долга2232тыс. руб. уплата процентов314тыс. руб.
	2006 г.	погашение основного долга1115тыс. руб. уплата процентов52тыс. руб.
ИТОГО	погашение основного долга6979 тыс. руб. уплата процентов2151 тыс. руб.

3.3.6 Место расположение

ООО «Красноярское УПП ВОС» расположено по ул. Свердловской 49 «Г» вблизи от железной дороги (ст.Енисей) и автомагистралей, связывающих город с другими регионами. Удобство расположения позволяет: - беспрепятственно осуществить доставку необходимого оборудования, комплектующих, сырья и материалов от поставщиков, расположенных как на территории края, так и за ее пределами; - реализовывать готовую продукцию потребителям как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

На территории предприятия расположены основные средства и оборудование:

3-х этажное крупнопанельное здание Сборочного цеха - 4500 кв. м., где осуществляется производство жгутов и автопроводов для комбайнов, швейной продукции, а так же изделий из пластмассы и металла.

2-х этажное кирпичное здание Картонажного цеха 2000 кв. м., в котором размещается производство картонной и бумажной тары