Оценка эффективности коммерческой деятельности ОАО "Тюмень-АвтоВАЗ" и повышение эффективности за счет информатизации процессов

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Сущность и элементы коммерческой деятельности

1.2 Показатели эффективности коммерческой деятельности

1.3 Методики оценки эффективности коммерческой деятельности

1.4 Экономическая эффективность информационных систем

ГЛАВА 2. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ» за счет информатизации процессов

2.1 Краткая характеристика и финансовый анализ предприятия

2.2 Бизнес-процессы и выбор ИС для их информатизации

2.3 Регламент автоматизированного бизнес-процесса «Продажа автомобиля» и эффективность от ИС

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Приложение 1. Бухгалтерский баланс за 2009 год

Приложение 2. Отчет о прибылях и убытках за 2009 год

Приложение 3. Бухгалтерский баланс за 2010 год

Приложение 4. Отчет о прибылях и убытках за 2010. год

Приложение 5. Образец Акта приема-передачи автомобиля

Приложение 6. Образец Договор купли-продажи автомобиля

Приложение 7. Структура ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ»

ВВЕДЕНИЕ

Для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание. Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в себя множество направлений: ведение договорной работы, деятельность в области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное осуществление деятельности в каждом из этих направлений способствует достижению высоких финансовых результатов.

Целью дипломного проекта является оценка эффективности коммерческой деятельности ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ» и повышение эффективности за счет информатизации процессов. Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

- рассмотрение теоретических аспектов коммерческой деятельности;

- изучение способов и методов оценки эффективности коммерческой деятельности;

-изучение экономической эффективности информационных систем

- оценка эффективности коммерческой деятельности ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ»;

- информатизация процессов для повышения эффективности ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ»;

- расчет экономического эффекта от разработанных мероприятий.

Актуальность данной темы обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности фирмы от эффективности осуществления ею коммерческой деятельности в условия современных технологий. Положительно то, что все большее число организаций нашей страны, как торговых, так и сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности и автоматизации процессов значительное внимание.

Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные обоснованные решения.

Объектом исследования данного курсового проекта было выбрано конкретное предприятие - ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ».

ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ»- представляет интересы ОАО «АВТОВАЗ» в Тюменской области. ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ» является одним из старейших предприятий г. Тюмени. В октябре 2011г. ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ» исполнилось 27 лет.

Предметом деятельности ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ» являются следующие виды деятельности:

Реализация автомобилей и запасных частей к ним;

техническое обслуживание и ремонт легковых автомобилей;

осуществление других видов деятельности, не запрещенных законом и не противоречащих законодательству Российской Федерации.

Теоретической базой исследования являются работы отечественных и зарубежных исследователей в области менеджмента, экономики: Ромина, А.Г., Виноградова, С.Н., Молоткова, Н.В., Котлер, Ф., Акулич, И.Л.

Эмпирической базой дипломного проекта послужила нормативно-методическая документация ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ». Для анализа экономических показателей деятельности банка была использована отчетность ОАО «Тюмень-АВТОВАЗ». За 2009-2010 г.

Дипломная работа состоит из введения, двух глав, списка использованной литературы, заключения и приложений. Первая глава посвящена рассмотрению теоретических аспектов оценки эффективности коммерческой деятельности. Во второй главе рассмотрено повышение эффективности коммерческой деятельности за счет информатизации процессов.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Сущность и элементы коммерческой деятельности

В условиях обострения конкуренции между торговыми организациями коммерческая деятельность приобретает исключительную актуальность и является неотъемлемой частью функционирования торговых организаций.

В современных условиях развития рынка в России, а в частности и в Тюмени коммерция становится объектом труда для многих категорий работников. Однако они должны иметь профессиональную подготовку, так как сфера знаний в коммерческой деятельности охватывает широкий круг вопросов: знание товаров, хозяйственные взаимоотношения с поставщиками и покупателями товаров, установление внешнеэкономических связей, ведение переговоров, правовые вопросы, реклама и многие другие. В этой связи представление о коммерции как об умении продать или перепродать товар дороже является необъективным и не отражает всей сложности данного вида деятельности [1, с.10].

Коммерция является видом торгового предпринимательства, который лежит в основе рыночной экономики.

Переход на рыночные принципы хозяйствования позволяет развиваться предпринимательству, в котором большое значение имеет коммерческая деятельность.

Термин «коммерция» (в переводе с лат. - торговля) означает, в одном случае, самостоятельную отрасль народного хозяйства, в другом - торговые процессы, связанные с осуществлением купли-продажи товаров. Последние характеризуют коммерческую деятельность. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли [2, с.8].

Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговлю, торговые обороты, купеческие промыслы» [5, с.348]. Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Коммерческая работа в розничной торговле является обширной сферой оперативно-организационной деятельности торговых организаций, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговых организаций охватывает фактически все направления деятельности торговых организаций и в частности вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Кроме того, коммерческая работа торговых организаций включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с покупателями товаров (в оптовой торговле), формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационную деятельность, организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

По мнению А.Г. Роминой, эффективное использование механизма управления коммерческой деятельностью требует: глубокого знания и умелого применения субъектами потребительского рынка опыта проведения коммерческих операций; эффективного сочетания основных и обеспечивающих операций; рационального использования преимуществ, вытекающих из конкретной ситуации, в которой приходится осуществлять коммерческие операции; умелого применения форм и методов торговли товарами и услугами и управления этим процессом; изучения международной практики. Открытость экономики обусловливает необходимость унификации элементов хозяйственного механизма, регулирующего сферу обмена, форм и методов ведения коммерческих операций в области подготовки, заключения и исполнения договорных обязательств.

Изучение коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг предполагает последовательное комплексное рассмотрение: сущности и содержания этой работы, факторов, влияющих на нее; взаимосвязи уровня коммерческой работы и конкретных ее результатов; субъектов коммерческих операций на рынке товаров и услуг; информационного обеспечения коммерческой деятельности; коммерческой деятельности на оптовом рынке; коммерческой деятельности на розничном рынке [1, с.12].

Коммерческую деятельность можно рассматривать в широком и узком смысле слова.

В широком смысле коммерческая деятельность представляет собой предпринимательскую деятельность, осуществляемую в сфере денежного обращения. В узком смысле коммерческая деятельность - это деятельность, ориентированная на требования рынка и связанная с поиском, выбором, продвижением товаров от производителя к потребителю и их реализацией [1, с.14].

Коммерческая деятельность организаций торговли связана как с куплей-продажей товаров, так и с процессами, обеспечивающими нормальное осуществление операций купли-продажи в сфере товарного обращения (изучение спроса населения, организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, реклама и др.).

Сущность коммерческой деятельности организаций торговли выражает следующее понятие.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой оперативно-организационную деятельность торговых организаций, направленную на совершение процессов купли-продажи для получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

Целью коммерческой деятельности является продажа наибольшего количества товаров и услуг с максимальными доходами и одновременным обеспечением высокой репутации организации, достижение устойчивого сбыта в будущем.

В достижении данной цели важную роль играют активная коммерческая работа на рынке товаров и услуг и повышение ответственности персонала коммерческих служб за обоснованность принимаемых решений.

Ведь коммерческая работа возникает только тогда, когда торговые организации несут экономическую ответственность по закупке и реализации товаров и заинтересованы в увеличении продажи товаров, расширении хозяйственной деятельности, свободны в выборе средств такого расширения и не являются монополистами в реализации тех или иных товарных групп на какой-либо территории. Коммерческая работа в торговле требует наличия специальных служб и профессионалов-специалистов.

Коммерческая деятельность должна осуществляться на основе следующих принципов:

- использование маркетинговых исследований; гибкость, направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- умение предвидеть коммерческие риски;

- выделение приоритетов; проявление личной инициативы персонала коммерческих служб;

- ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам; стремление к результативной работе, т.е. получению прибыли, повышению рентабельности торговой организации.

В связи с постоянным изменением условий внешней среды торговых организаций коммерческая деятельность постоянно усложняется. Существенное влияние на развитие коммерческой деятельности оказывает внешняя среда.

В своей деятельности коммерсанту необходимо стремиться к наращиванию экономических преимуществ торговой организации, повышению его конкурентоспособности. Он должен обеспечить своей фирме преимущества по сравнению с конкурентами: это может быть необычная реклама, особый интерьер предприятия, нужная потребителю услуга и т.д. Если коммерсант сможет добиться значительных преимуществ, в таком случае гарантирован более крупный успех [1, с.14].

Коммерческая деятельность розничных торговых организаций осуществляется на потребительском рынке.

Конкуренция на рынке способствует отбору эффективно хозяйствующих производителей, продавцов и покупателей товаров и услуг. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд приобретают признание у потребителя. В основе данных процессов лежит модель товарного рынка, приведенная на рис. 1.1

Рис. 1.1 - Логика коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Элементы модели рынка находятся во взаимосвязи. Потребности в товарах проявляются в конкретных желаниях, которые с учетом предложения и денежных возможностей покупателей реализуются в спрос на товары, затем осуществляется купля-продажа и оформляется коммерческая сделка (получение приобретаемого продукта).

Объект коммерческой деятельности - это товары и услуги, которые в совокупности образуют потребительский рынок. Субъектами коммерческой деятельности выступают: производственные предприятия - поставщики товаров и услуг; торговые организации (фирмы, компании и т.д.), закупающие и реализующие товары и услуги; предприниматели; оптовые посредники; транспортные организации; потребители.[3,c.127]

Экономическим базисом коммерческой деятельности является: денежный капитал; материально-техническая база; информационно-компьютерное обеспечение. Нормальное функционирование потребительского рынка обеспечивают банки; ярмарки, выставки, аукционы; биржи; страховые, консалтинговые и аудиторские компании; таможенные службы; государственные контролирующие органы. Эти институты оказывают существенное влияние на развитие рыночных отношений, способствует эффективному осуществлению товарообменных операций, юридическому и экономическому контролю за ними.

Таким образом, коммерческая деятельность, являясь одним из видов предпринимательства, играет важную роль на товарном рынке и тесным образом связана с внешней средой деятельности торговой организации.

В коммерческую деятельность как систему входят следующие элементы: изучение и прогнозирование покупательского спроса; формирование конкурентоспособного ассортимента товаров и управление им; формирование товарных запасов и управление ими; договорная работа; закупка товаров; контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров; разработка товарной, сбытовой, ценовой и коммуникационной политики торговой организации; контроль и аудит маркетинговой и коммерческой политики торговой организации.

Этапы коммерческой работы торговой организации представлены на рис. 1.2



Рис. 1.2 - Этапы коммерческой работы торговой организации

Этап «Изучение и прогнозирование покупательского спроса» является необходимым условием успешной работы организаций торговли и отрасли в целом. В странах с развитой экономикой система информационно-аналитической поддержки органов государственного управления и субъектов хозяйствования рассматривается как стратегический национальный курс и представляет собой одну из наиболее динамично развивающихся отраслей мирового рынка. В своей деятельности по сбору информации участники рынка экономически развитых стран пользуются услугами международных коммерческих автоматизированных банков данных (АБД), а затем создают собственные банки данных узкого профиля. Использование автоматизированных банков данных позволяет существенно сократить затраты времени на сбор необходимой информации и принятие управленческих решений.

Этап «Формирование конкурентоспособного ассортимента товаров и управление им» является определяющим, так как от ее четкого функционирования зависят конечные результаты деятельности торговой организации. При выполнении элементов этой системы торговая организация должна целенаправленно вести деятельность по отбору, разработке и внедрению в производство конкретных товаров в соответствии со спросом населения и на этой основе получать максимальную прибыль.

В этой деятельности выделяют следующие элементы: формирование ассортимента товаров по различным признакам; регулирование ассортимента товаров; реализация товаров [4, с.11].

Формирование ассортимента товаров каждая торговая организация осуществляет в соответствии со своей ассортиментной политикой. Под регулированием ассортимента товаров понимается, во-первых, процесс разработки, внедрения в производство и включения в ассортимент товаров, удовлетворяющих спрос населения, во-вторых, процесс удаления из ассортимента товаров, не удовлетворяющих требования потребителей.

Реализация товаров обеспечивает смену форм стоимости с товарной на денежную и требует использования различных форм продажи, соответствующего торгово-технологического оборудования, средств стимулирования, профессиональных кадров и т.д.

Управление спросом населения направлено на то, чтобы объективно складывающиеся потребности людей в тех или иных товарах были осознаны и выразились в намерении купить эти товары. Рассматривая покупательский спрос как социально-экономическую категорию, необходимо отметить, что его формирование может целенаправленно регулироваться как государством, так и организацией торговли. В условиях конкуренции торговых организаций в борьбе за потребителя пассивное наблюдение за рынком и отстранение от воздействия на спрос потребителей неизбежно приведет к ослаблению позиций организаций и снижению экономической эффективности их работы. Материалы по изучению покупательского спроса населения дают необходимую информацию для подготовки и принятия экономически обоснованных решений по формированию ассортимента товаров, проведению рекламных мероприятий и т.д.

Этап «Договорная работа» занимает важное место в коммерческой деятельности, так как для нормального функционирования организаций торговли необходимо их сотрудничество с поставщиками товаров. Этот этап должен включать: изучение источников поставки товаров; выбор поставщиков товаров; экономическое обоснование и выбор оптимального варианта продвижения товаров; выбор формы хозяйственных связей с поставщиками товаров; переговорный процесс по согласованию условий договора; подписание договора; осуществление контроля исполнения договоров по поставкам товаров.

Этап «Управление товарными запасами» включает совокупность методов принятия решений по управлению системой товароснабжения в целом. В рамках рассматриваемого этапа предусматриваются: порядок снабжения товарами организаций торговли; определение размеров партии завоза товаров и оптимального запаса на основе данных о реализации; анализ состояния товарных запасов и прогноз изменения покупательского спроса на товары народного потребления. Система управления товарными запасами в организациях торговли предполагает: определение оптимальной величины товарного запаса; оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов; регулирование товарных запасов. Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач по изучению спроса населения и формированию ассортимента товаров, установлению договорных отношений и др.

Этап «Разработка товарной, сбытовой, ценовой и коммуникационной политики торговой организации». При управлении коммерческой деятельностью большое значение имеет определение товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики торговой организации. Ведь названные виды политики являются частью коммерческой деятельности.[6, с.75]

Товарная политика торговой организации включает: подбор соответствующего ассортимента товаров; обеспечение и поддержание товарного запаса; гарантия качества предлагаемых товаров; изъятие из оборота просроченного, испорченного товара; расфасовка товаров и использование различных видов упаковки; маркировка товаров; проведение распродаж; предложение дополнительных услуг; предложение специальных услуг.

Важнейшими факторами влияющими на ценовую политику торговых организаций в Тюмени являются следующие: жизненный цикл товара; организация сервиса; реклама и продвижение товара, размер доходов потребителей; масштабы государственного регулирования цен; налогов.

Коммуникационная политика торговой организации включает следующие элементы: разработка логотипа торговой организации (нейминг); создание уголка живой природы в интерьере и экстерьере магазина; создание неповторимой атмосферы торговой организации; использование имиджевой и товарной рекламы в эфирных, печатных, электронных СМИ; использование POS-средств наружного оформления; размещение POS-материалов вне и внутри торговой организации; проведение презентаций, дегустаций-презентаций; проведение промоакций; проведение рекламных игр; использование фирменной одежды с бейджами.

Сбытовая политика включает: определение каналов и методов сбыта; определение направления движения потока покупателей; разработка планировки магазина, расположения отделов; закупка соответствующего торгово-технологического оборудования, эффективное расположение товаров в отделах; выкладка товаров на торгово-технологическом оборудовании; грамотное проведение акта купли-продажи; оформление торгового зала; обучение, переподготовка и повышение квалификации торгового персонала технологиям мерчендайзинга.

Этап «Контроль и аудит коммерческой политики торговой организации» является заключительным этапом в цикле коммерческой деятельности. Его основное предназначение состоит в том, чтобы с одной стороны, выявить слабые места и ошибки в процессе коммерческой деятельности, своевременное их исправление и недопущение повторения; с другой стороны, обеспечение соответствия между намеченными планами и проводимыми мероприятиями.

В представленных этапах коммерческой деятельности маркетингу отведено основное место. Ведь коммерческая деятельность в условиях высокого уровня насыщения рынка товарами должна быть направлена на изучение жизненного цикла товаров, своевременное обновление ассортимента. Для этого необходимо использовать новые методы вывода товаров на рынок, проводить пробные продажи, с тем, чтобы наиболее точно учесть интересы конкретных потребителей. В условиях конкуренции возникает необходимость уделять внимание упаковке товара, которая рассматривается как средство сбыта и оценивается в зависимости от степени ее воздействия на потребителя. Неотъемлемой частью коммерческой деятельности в условиях рынка является реклама, которая способствует повышению конкурентоспособности товара и торговой фирмы.

Итак, в условиях конкуренции коммерческая деятельность должна быть ориентирована на маркетинг как средство достижения успеха на рынке. Маркетинговая концепция организации коммерческой деятельности ориентирована на конечного потребителя, его интересы. Тот, кто наиболее точно учтет и с наименьшими затратами удовлетворит их, получит наилучший коммерческий результат. В этом и заключается экономическая суть коммерческой деятельности.

1.2 Показатели эффективности коммерческой деятельности

Эффективность товарного обмена в торговле определяется как отношение полученного ею дохода от реализации товара к сумме расходов на приобретение и расходов на реализацию товара. Эффективность может быть также определена как отношение доходов от реализации к сумме расходов от реализации товаров. С учетом взаимосвязи уровня коммерческой деятельности с конечными результатами торговой организации необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов, определяющих коммерческий успех.

Рассмотрим основные пути повышения эффективности коммерческой деятельности в торговых организациях:

Состояние материально-технической базы торговой организации и ее соответствие современным требованиям организации торговли:

состояние торговых зданий, обеспеченность торговыми площадями;

уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники;

использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;

автоматизированная обработка информации о состоянии продаж, расходов на реализацию товаров, внедрение автоматизированных рабочих мест торговых работников;

инновационные возможности по применению новой техники и технологий.

2) Финансовые составляющие коммерческого успеха:

объем и структура основных и оборотных средств торговой организации;

рентабельность основных и оборотных средств;

оборачиваемость основных и оборотных средств;

размер собственных оборотных средств;

ликвидность;

финансовая устойчивость, платежеспособность торговой организации.

3) Потенциал персонала:

количественный и качественный состав кадров торговой организации;

высокая профессиональная подготовка специалистов коммерческой службы;

квалификация и опыт менеджеров;

совпадение личных и групповых интересов;

наличие действенных мотивов для персонала в эффективной работе торговой организации.

4) Организационные аспекты:

наличие развитых информационных систем;

своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;

возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;

наличие эффективной рыночной инфраструктуры;

оптимальная организационная структура торговой организации и система управления им.

5) Факторы, обусловленные маркетинговой активностью торговой организации и состоянием рынка:

объемы спроса и предложения;

уровень и интенсивность конкуренции среди торговых организаций;

уровень и интенсивность конкуренции среди поставщиков товаров;

маркетинговая стратегия торгового предприятия;

структура торгового ассортимента;

качество товаров и услуг;

сервисное обслуживание;

наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;

эффективная реклама и система стимулирования сбыта;

оптимальная сбытовая политика торговой организации;

грамотная коммуникационная политика торговой организации;

высокий имидж, положительная репутация торговой организации.

Наличие множества факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложность коммерческой деятельности, многовариантность решений, принимаемых зачастую в условиях неопределенности, что сопряжено с хозяйственным риском. Это требует изучения и глубокого анализа степени влияния различных факторов на конечный результат торговой фирмы, определяет необходимость выделения ключевых факторов, обеспечивающих высокий уровень коммерческой работы и возможность увеличения доходов.[6, c. 138]

Факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от торговой организации и не зависящие от нее. К первой группе относятся: объем деятельности торговой организации, ее ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации. К факторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платежеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.

Чтобы торговая организация успешно функционировала, необходимо проводить глубокий анализ ее коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать организацию устойчиво прибыльной и конкурентно способной, обеспечить ее развитие, предвидеть будущее. Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, необходимо: быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как организации в целом, так и ее структурных подразделений; точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг; определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности; находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торговой организации и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Для оценки эффективности деятельности торговой организации необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности - объем товарооборота, его состав и ассортимент, структура, производительность труда торговых работников, уровень расходов на реализацию товаров, наличие товарных потерь и т. Д.

Для характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговой организации - один из показателей эффективности ее деятельности. Обычно рентабельность торговой организации определяется как отношение прибыли от реализации к товарообороту (выручке).

Важнейшим показателем эффективности коммерческой работы являются расходы на реализацию товаров (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Расходы на реализацию товаров представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере общения, т.е. с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода расходы называются дополнительными издержками. От уровня издержек обращения непосредственно зависит размер прибыли торговой организации.[2, с.23]

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торговой организации является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе - товарооборачиваемость. Оборачиваемость товаров характеризует качество управления коммерческими процессами, положение дел с товарной массой и товарными запасами. Ускорение товарооборачиваемости является основным фактором роста прибыли торговой организации; оценки эффективности деятельности коммерческой организации, т. К. означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Кроме вышеперечисленных показателей можно назвать показатели ликвидности и финансовой устойчивости торговых организаций.

Отслеживая динамику эффективности, можно осознанно подойти к решению ряда задач управления коммерческой деятельностью торговых организаций.

Среди этих задач могут быть следующие: выбор наиболее выгодного ассортимента и номенклатуры товаров; определение наиболее оптимальной величины торговой надбавки и других мероприятий в области ценовой политики; проведения мероприятий в области рекламы и Паблик Рилейшнз; планирование торговли по каждому виду товара, по объему и времени его сбыта.

Анализ динамики эффективности при решении перечисленных задач -постоянная забота коммерческой службы фирмы, которая должна исходить из конкретных условий ее работы на рынке. В условиях усиления конкуренции на рынке многие торговые организации, не имея эффективной системы коммерческой деятельности на принципах маркетинга оказываются неспособными эффективно хозяйствовать. В результате этого на многих торговых организациях имеются значительные убытки от реализации товаров и услуг. Эффективность их коммерческой деятельности является низкой.[2, с.24]

Таким образом, коммерческая работа связана практически со всеми аспектами деятельности торговой организации. Без использования эффективной системы коммерческой деятельности невозможна эффективная работа торговой организации. Каждое направление коммерческой работы должно быть ориентировано на потребности рынка, укреплять при этом экономические позиции и имидж торговой организации.

1.3 Методики оценки эффективности коммерческой деятельности

Каждому направлению оценки эффективности коммерческой деятельности соответствуют некоторые критерии оценки. Но критерий сам по себе не позволяет производить оценку, он должен быть выражен показателями. Причем иногда одному критерию соответствуют два-три показателя, а иногда, наоборот, один показатель может оценивать два критерия. Показатели значительно различаются не только в зависимости от этапов жизненного цикла организации, но и в зависимости от типа рынка и отрасли, в которой действует организация. В связи с этим рассмотрим систему показателей оценки состояния коммерческой деятельности торговой организации в разрезе ее направлений.

1 Оценка выполнения потребительского заказа

1.1 Уровень товарного обеспечения:

, (1.1)

где - закуплено товаров;

- заказ торговли.

Удельный вес поступления товаров в сумме заказа (по итогам года):

, (1.2)

где - поступление товаров.

Оценка хозяйственных связей по поставкам товаров

Уровень выполнения договорных обязательств :

, (1.3)

где- фактическая сумма (количество) поступления товаров в организацию;

- сумма (количество) поступления товаров в организацию, предусмотренная заключенными договорами.

Коэффициент равномерности поступления товаров (в разрезе товарных групп):

(1.4)

(1.5)

, (1.6)

где - коэффициент вариации, %;

- среднее квадратическое отклонение;

- план поставки товаров за год, млн р.;

- фактически поставлено товаров за год, млн р.

Товарооборот, допускающий прямые связи:

, (1.7)

где - минимальная норма отгрузки;

- общее количество договоров.

Экономия издержек обращения за счет устранения из товародвижения посреднического звена:

, (1.8)

где - уменьшение оптового товарооборота за год у предприятия-посредника в связи с переходом на прямые хозяйственные связи;

- уровень издержек обращения посредников, в процентах к товарообороту, исчисленному в розничных ценах.

Уменьшение суммы надбавок на оптово-отпускную цену производителя товара за счет отказа от услуг посредника:

, (1.9)

где - объем продажи товаров после перехода на прямые хозяйственные связи за год, р. В оптово-отпускных ценах;

- доля посредника в надбавке на оптово-отпускную цену производителя, %.

Дополнительная прибыль, полученная за счет роста товарооборота:

, (1.10)

где - розничный товарооборот до перехода на прямые хозяйственные связи;

- розничный товарооборот после перехода на прямые хозяйственные связи;

- уровень доходов организации торговли, %;

- уровень издержек обращения организации торговли, % к товарообороту.

Экономия издержек обращения, достигаемая за счет ускорения товарооборачиваемости (экономия от снижения по статье издержек «проценты за кредит», за год):

, (1.11)

где - товарооборачиваемость до перехода на прямые хозяйственные связи;

- товарооборачиваемость после перехода на прямые хозяйственные связи;

- однодневный товарооборот после перехода на прямые хозяйственные связи;

- размер платы за пользование банковским кредитом, в % от суммы кредита.

Экономия от снижения расходов по списанию скрытого брака и уценки товаров за год (прямое согласование качественных характеристик поставляемых товаров):

, (1.12)

где - уровень расходов по списанию браков и уценке товаров до перехода на прямые хозяйственные связи, в % к товарообороту;

- уровень расходов по списанию брака и уценке товаров после перехода на прямые хозяйственные связи, в % к товарообороту.

Рентабельность расходов по сделке:

, (1.13)

где - чистая прибыль по сделке;

- издержки обращения, относимые на сделку.

Рентабельность закупки товара:

, (1.14)

где - цена закупки товаров по сделке;

- количество закупаемого товара по сделке.

Рентабельность реализации товара:

, (1.15)

где - розничная цена закупаемых товаров.

Оценка коммерческой деятельности по формированию ассортимента товаров

Коэффициент устойчивости ассортимента товаров:

, (1.16)

где - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

- количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем; - число проверок.

Коэффициент соответствия товарного ассортимента спросу на него:

, (1.17)

где - число покупателей, отметивших соответствие товарного ассортимента спросу;

- общая численность опрошенных.

Коэффициент наличия неходовых (не пользующихся спросом) товаров:

, (1.18)

где - запасы неходовых товаров (выше оптимального размера);

- общая сумма товарных запасов.

Оценка коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров

Удельный вес внемагазинной торговли в общем объеме розничных продаж:

,(1.19)

где - товарооборот, полученный от внемагазинной формы продажи товаров;

- общий объем розничных продаж.

Удельный вес магазинов, использующих прогрессивные методы продажи:

- по товарообороту:

,(1.20)

- по торговой площади:

,(1.21)

- по количеству магазинов:

,(1.22)

где - объем товарооборота магазинов, использующих прогрессивные методы продажи товаров;

- общий объем розничного товарооборота магазинов;

- торговая площадь магазинов (отделов), использующих прогрессивные методы продажи;

- торговая площадь магазинов;

- число магазинов использующих прогрессивные методы продажи;

- общее число магазинов.

Удельный вес продаж методом самообслуживания в товарообороте магазина:

, (1.23)

где - товарооборот, полученный от использования метода самообслуживания;

- общий объем розничного товарооборота магазина.

Коэффициент использования средств активации и стимулирования продаж товаров:

- неценовых

, (1.24)

- ценовых

, (1.25)

где - используемые неценовые средства активизации и стимулирования продаж товаров;

- неценовые средства активизации и стимулирования продаж, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей организации;

- используемы е неценовые средства активизации и стимулирования продаж товаров;

- ценовые средства активизации и стимулирования продаж, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей организации.

Доля отчислений на рекламную деятельность:

, (1.26)

где - расходы на рекламу.

Доля дополнительного товарооборота, полученного от рекламной работы в торговой организации в общем товарообороте магазина:

, (1.27)

где - сумма дополнительного товарооборота, полученного от рекламной работы в торговой организации;

Коэффициент использования внутримагазинной информации:

, (1.28)

где - используемые средства внутримагазинной информации;

- средства внутримагазинной информации, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей организации.

Коэффициент использования внутримагазинной рекламы:

, (1.29)

где - используемые средства внутримагазинной рекламы;

- средства внутримагазинной рекламы, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей организации.

Коэффициент использования внемагазинной рекламы:

, (1.30)

где - используемые средства внемагазинной рекламы;

- средства внемагазинной рекламы, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей организации.

Эффективность платных услуг:

,(1.31)

где - объем реализации услуг;

- затраты на услуги (себестоимость услуг).

Рентабельность (эффективность) платных торговых услуг:

,(1.32)

где - прибыль, полученная от предоставления услуг;

- себестоимость услуг.

Коэффициент дополнительного обслуживания (коэффициент полноты дополнительных услуг):

,(1.33)

где - количество видов услуг, имеющихся в наличии; - количество видов услуг по перечню для конкретного типа магазина.

Коэффициент удовлетворения спроса в дополнительных услугах:

, (1.34)

где - реально оказанные услуги;- услуги в соответствии с спросом.

Оценка имиджа

5.1 Доля рынка предприятия:

, (1.35)

где - товарооборот зоны деятельности организации.

Коммерческая деятельность по управлению товарными ресурсами

6.1 Доля розничного товарооборота в товарных ресурсах:

, (1.36)

где - запасы товаров на начало года; - запасы тов. На конец года.

6.2 Доля прочего выбытия в товарных ресурсах:

, (1.37)

где - фактическое выбытие товаров за прошлый год

6.3 Доля прочего выбытия в объеме розничного товарооборота:

 (1.38)

6.4 Доля собственных товарных ресурсов в общем объеме розничного товарооборота:

, (1.39)

где - собственные товарные ресурсы.

6.5 Доля собственных товарных ресурсов в разрезе отдельных товарных групп:

, (1.40)

где - собственные товарные ресурсы по товарной группе; - товарооборот по товарной группе.

6.6 Прибыль, приходящаяся на единицу средних товарных запасов:

, (1.41)

где - сумма прибыли (годовая, квартальная); - среднегодовые (среднеквартальные) товарные запасы.

6.7 Доля перераспределенных ресурсов в общем объеме поступления товаров:

, (1.42)

где - собрано товаров на оптовые базы;

- переразмещено товаров.[19, стр.58]

Таким образом, оценка эффективности коммерческой деятельности организации, по предложенной методике, может осуществляться как на основе экспертных оценок, так и силами самой организации. Такая работа необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы организации, определении стратегии ее развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации организации к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения организации, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволит определить слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

1.4 Экономическая эффективность информационных систем

Преимущества информационных технологий у руководящего состава предприятий не вызывают сомнений. Окупаемость ИТ-решений признает большинство представителей топ-менеджмента компаний, однако, единой формулы подсчета эффективности информационных систем на настоящий момент не существует.

Как ни парадоксально это звучит, но для многих руководителей компаний возврат на инвестицию в информационные технологии не является главнейшим критерием для принятия решения о реализации проектов. Оценивают чаще эффективность систем с точки зрения повышения производительности труда. Однако, в международной практике сложилось несколько различных методологических подходов к оценке эффективности от эксплуатации информационных систем.

Инвестиции в информационные технологии дают отдачу в виде роста рыночной капитализации компании за счет её большей управляемости, прозрачности, новых компетенций, производственной культуры, привлекательности для клиентов и сотрудников, уменьшения бизнес-рисков. В долгосрочной перспективе инвестиции в ИТ снижают дисконт на поток наличности от операционной деятельности компании, повышая её биржевую стоимость, а также снижают ставку банковского процента за счет уменьшения рискованности бизнеса.

ИТ являются структурным элементом системы корпоративного управления, обеспечивая потоки внешней и внутренней информации для менеджмента компании, и всех лиц так или иначе заинтересованных в содержании управленческой информации компании. ИТ являются основным источником такой информации и решают задачи по её формированию, сохранению и воспроизведению, обеспечивая конкурентоспособность, непрерывность и развитие бизнеса.

Инвестиции в ИТ являются основным инструментом для поддержания конкурентоспособности предприятия. Гарантия конкурентоспособности для предприятия - это применение ИТ в области формирования, поддержания и развития продуктовых линеек, цепочек поставок и отношений с клиентами в их динамике. [31]

Инвестиции в ИТ формируют развитие следующих конкурентоспособных качеств компании:

сокращение сроков поставок продуктов заказчикам;

сокращение сроков ввода в производство новых продуктовых линеек;

гибкость в планировании производства продукции за счет автоматизации управления материальными потоками;

возможность управления себестоимостью продукции;

автоматизация отношений с клиентами (CRM).

На уровне функциональных подразделений внедрение информационной системы способно разрешить проблемные места в сложившейся «фактической» системе отношений. Каждое подразделение имеет свой собственный набор параметров эффективности работы системы. Так, например, функциональное подразделение технологической подготовки производства увеличивает производительность труда технологов, маркетинг получает контроль над исполнением заказов, снабжение получает операционное планирование закупок, ориентированное на материальное обеспечение производства и т.п.

Наиболее часто используемый подход оценки проектов по внедрению информационных технологий в компании - это так называемый портфельный подход. Его форма представляет собой простую таблицу правильно составленного ИТ-портфеля для предприятия. Такая таблица содержит исчерпывающий перечень бизнес-процессов компании с указанием всевозможных средств их автоматизации и оптимизации в сравнении. Портфельный подход применяется для оценки эффективности ИТ руководством компании на основании оценки, проведенной специалистами ИТ-подразделения. Оценка эффективности ИТ-портфеля осуществляется, как правило, с точки зрения производительности труда (при оптимизации бизнес-процессов командой внедрения в рамках проектов по интеграции соответствующих ИТ-решений на предприятии). Таблица также содержит сведения о стоимости проектов по внедрению и поддержке ИТ-решений. Портфельный подход создан для руководителя предприятия, который в простой и доступной форме получает всю минимальную и достаточную информацию для выбора стратегического направления для развития ИТ на предприятии.

Бюджетный подход применяется на основе предпосылок о гарантированной эффективности ИТ при правильно построенных процедурах бюджетирования ИТ, мотивации персонала и контроля за расходованием средств. Данный подход применяется компаниями с уже сформировавшимся ИТ-хозяйством, когда большая часть ИТ-бюджета уходит не на внедрение новых ИТ-решений, а на поддержание уже внедренных ИТ (более 70% от бюджета). Как правило, компании определяют долю в процентах от, например, дохода компании которая уходит на инвестиции в ИТ. При этом ключевым параметром в обосновании для формирования такого бюджета является рост производительности труда. [7,стр. 156]

Стоит заметить, что на предприятиях, не освоивших ИТ-системы, такой подход не применим, так как бюджетировать расходы на ИТ в непроизводительный труд не имеет никакого смысла, сначала необходимо изменить суть бизнес-процессов, привести предприятие в соответствие с современными требованиями к ИТ-оснащенности. Инвестиции в ИТ распределяются по функциональным подразделениям, которые при должной мотивации формируют обоснование применения соответствующего ИТ-решения в привязке к росту производительности труда. Часто ИТ-бюджет осваивается функциональными подразделениями по принципу внутреннего подряда к ИТ-подразделению. Каждое из подразделений оценивает, какие решения в области ИТ являются обоснованными и необходимыми и, используя свой бюджет на ИТ, «заказывает» разработку у ИТ-подразделения. Таким образом, при внедрении ИТ-решений достигается эффективное участие в ИТ-проекте и персонала со стороны функционального подразделения, и работников ИТ-подразделения. В свою очередь, ИТ-подразделение, осваивая бюджеты от внутреннего подряда, привлекает внешних субподрядчиков для закупки ИТ-решений.

Основываясь на таком подходе, многие крупные консорциумы в последние годы практикуют заключение сделок на аутсорсинг ИТ-подразделения. ИТ-бюджеты таких крупных консорциумов, как J.P. Morgan Chase или Bank of America составляют несколько миллиардов долларов, поэтому аутсорсинг или ауттаскинг (вынесение задач ИТ за пределы компании) в таких крупных компаниях имеет самое практическое значение. С другой стороны, например, в Российской Федерации ауттаскинг имеет самое широкое применение среди небольших компаний. Причина проста - вынесение ИТ-бюджета за пределы компании позволяет даже самым небольшим компаниям конкурировать с гигантами отрасли, сосредоточившись на основных функциях, не занимаясь поддержкой (развитием) информационных систем. Для белорусских компаний состояние зрелости в ИТ за редким исключением пока в далекой перспективе, хотя некоторые функции информационных систем, например, поддержка сети и парка компьютеров, уже бюджетируются, исходя из принципов, изложенных выше.

Современная финансовая теория признает четыре основных способа расчета эффективности проекта и его ценности для компании: срок окупаемости, возврат на инвестиции, внутренняя рентабельность и чистая прибыль от проекта с учетом стоимости капитала, приведенная к сегодняшнему дню. Подробное описание методологий есть в любом серьезном финансовом руководстве.

Расчет NVP или внутренней рентабельности требует учета многих параметров (стоимость капитала, свободные потоки наличности, эффект от налогов, остаточная стоимость и т.п.), которые при отсутствии уже освоенной на предприятии информационной системы получить сложно (а зачастую и невозможно). В связи с этим наиболее распространенной методологией оценки информационных систем является ROI с точки зрения наглядности и простоты для руководителей компании и инвесторов. ROI, как правило, рассчитывается по функциональным подразделениям, включенным в проект внедрения информационной системы. Недостаток данной методологии заключается в том, что в рамках горизонта функционального подразделения очень сложно количественно оценить качественное изменение в сути бизнес-процессов (как вариант, важное качественное изменение может быть просто не замечено). В связи с этим такая оценка зачастую бывает притянута за уши или проигнорирована, если проводится самостоятельно функциональными службами без участия специалистов финансового подразделения.

Оценка ROI, проведенная в совокупности с оценкой рисков внедрения информационной системы в компании, выдает показатели вероятности того или иного значения ROI (например, 85% вероятности успеха на 50% ROI, или 30% вероятности успеха на 70% ROI).

Для простоты расчета ROI имеет смысл разделить эффекты от внедрения информационной системы на три вида:

Расчетный эффект - рассчитывается все до копейки (снижение незавершенного производства при внедрении ERP-системы на миллион долларов, за счет этого экономия банковского процента на сто восемьдесят тысяч, экономия бумаги на производство справочников службы снабжения или сбыта на десять тысяч долларов в год и т.п). Как правило, такой расчет наглядно демонстрирует финансовым руководителям рост производительности капитала.

Эффект времени и производительности труда за счет более быстрого исполнения сотрудниками своих функций (например, на 15 минут в день для формирования отчетов о производстве основы для начальников смен, 8 часов в месяц для начальников складов и бухгалтеров для инвентаризации). В конце расчета этот эффект трансформируется в тысячи трудодней, обладающих объективной и внушительной стоимостью.

«Тонкие» эффекты - рассчитываются, исходя из специфики каждой компании. Например, можно рассчитать эффект от внедрения ERP-системы на производстве для получения управленческой информации, которая позволит принять стратегические решения в отношении более эффективного использования производственных мощностей, или замены неэффективных рабочих мест на новые, более эффективные.

Как правило, основной эффект от внедрения информационных систем - это рост производительности труда: