- высокая конфликтность, когда происходит столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций, имений или взглядов оппонентов или субъектов взаимодействия;

- низкий уровень исполнительской дисциплины, что в свою очередь, является результатом несправедливости в оплате труда и оценке заслуг сотрудников, сложной производственной и организационной структуры, низкого качества должностных инструкций и необоснованной системы отбора персонала;

- слабая связь результатов труда исполнителей и поощрения, что ведет к снижению производительности и инициативности со стороны персонала и в конечном счете ухудшает показатели деятельности предприятия;

- отсутствие условий для самореализации потенциалов сотрудников, следствием чего может стать уход сотрудника в конкурирующую организацию, предоставившую сотруднику возможности для самовыражения и реализации своих способностей;

- низкая эффективность воздействия руководителей на подчиненных, что, с одной стороны, является показателем низкого уровня качества менеджмента, а с другой стороны, способствует росту неэффективности и халатности на рабочем месте;

- слабая перспектива карьерного роста, отражающаяся на рабочем тонусе сотрудников и негативно влияющая на работоспособность и инициативность сотрудников;

- низкий профессиональный уровень персонала, что является следствием недостаточного внимания к учебе и стажировке резерва и выявляет неэффективность работы кадровых служб предприятия.

Рассматривая вопросы эффективности мотивации, необходимо подробнее остановиться на видах мотивации: материальной и нематериальной.

Основной элемент материальной мотивации - заработная плата.

Заработная плата представляет собой цену рабочей силы, соответствующую стоимости предметов потребления и услуг, которые обеспечивают воспроизводство рабочей силы, удовлетворяя материальные и духовные потребности работника. Она является основным источником дохода работника.

Заработная плата выполняет воспроизводственную и стимулирующую функции.

На уровень заработной платы оказывают влияние следующие факторы:

- стоимость рабочей силы, то есть стоимость средств обеспечения жизни и трудоспособности работника;

- квалификация, условия труда работника;

- рост производительности труда работника;

- конъюнктура на рынке труда - она характеризуется соотношением спроса на рабочую силу и ее предложением, степенью остроты конкуренции между претендентами на рабочие места, положением с безработицей;

- результаты хозяйственной деятельности предприятия - получение предприятием высокого уровня прибыли дает возможность его руководству выплачивать премии работникам, что позитивно сказывается на уровне их зарплаты;

- кадровая политика предприятия - работа по повышению квалификации персонала, продвижение работников на более ответственные должности, повышение творческой активности персонала, несомненно, сказывается на уровне оплаты труда.

Следует отметить, что предприятие самостоятельно устанавливает размеры оплаты труда, ее формы и системы. Государство же определяет минимальный размер оплаты труда (МРОТ). МРОТ - это социальная норма, и представляет собой низшую границу стоимости неквалифицированной рабочей силы.

Заработная плата по своему составу делится на следующие элементы:

- основная заработная плата;

- дополнительная заработная плата;

- премии по итогам работы всего предприятия.

Способы мотивации должны зависеть не только от специфики фирмы в целом, но и варьироваться в зависимости от специализации работников. В таблице 1показаны возможные способы мотивации различных групп персонала.

Таблица 1 - Возможные способы мотивации различных групп персонала.

Персонал	Вознаграждения
1	2
Торговая группа	- индивидуальные комиссионные с объёмов продаж; - индивидуальная премия за вклад в общую прибыль; - групповые комиссионные с увеличения объемов продаж за прошлый год; - групповая система долевого участия в прибыли; - продвижение на более престижные должности с более высокой зарплатой.
Производственные рабочие	- групповая сдельная система оплаты труда; - премии за досрочное завершение работы; - премии за сверхурочную работу; - общая схема долевого участия в прибыли.
Секретарь	- вознаграждение за сверхурочную работу; - общая схема долевого участия в прибыли; - повышение до управляющего офисом.
Управляющий производством	- вознаграждение за сверхурочную работу; - часть групповой производственной премии; - общая схема долевого участия в прибыли; - предложение о долевом участии в бизнесе.

К нематериальной мотивации относятся:

- льготы и привилегии персоналу - предоставление права на скользящий, гибкий график работы; предоставление отгулов, увеличение продолжительности оплачиваемых отпусков за определенные достижения и успехи в работе;

- создание благоприятной социальной атмосферы, устранение статусных, административных барьеров между работниками аппарата управления, развитие доверия и взаимопонимания внутри коллектива;

- моральное поощрение работников. Продвижение работников по службе, планирование их карьеры, оплата обучения и повышения квалификации;

- благоприятный режим и условия труда. Производительность управленческого труда находится в прямой зависимости от состояния рабочих мест и условий, в которых трудится менеджер. Значение рассматриваемой проблемы усиливается в связи с появлением новых организаций рыночного типа, когда происходят существенные качественные изменения в системе управления экономическими и социальными процессами;

- рациональная организация рабочего места менеджера обеспечивает создание в управленческой деятельности максимальных удобств и благоприятных условий труда, повышает содержательность работы. В настоящее время разработано более 5 тыс. типовых проектов организации рабочих мест для различных категорий административно-управленческого персонала. Наличие средств оргтехники. Рабочее место должно быть оборудовано соответствующей оргтехникой, а следовательно, создана технология эффективного ее использования;

- благоприятные санитарно-гигиенические и эстетические условия труда. В помещении должны быть оптимальными температурный режим, освещение, мебель. Данные мероприятия по повышению и совершенствованию стимуляции и мотивации труда позволяют более эффективно использовать трудовой потенциал предприятия. [25, с.67].

Систематизировав все вышеперечисленное, можно выделить следующие аспекты нематериальной мотивации и варианты их практического применения:

1. Подчеркивание важной роли данного сотрудника (например, шеф здоровается с ним за руку, советуется с ним по важным вопросам и т. д.). Конечно, тут опасно и перестараться. Доверяйте своему чувству меры.

2. Поощрение разного рода дипломами, призами, проведение профессиональных конкурсов, стажировки за счет фирмы и прочие возможности повысить свой профессиональный уровень и подчеркнуть высокий статус специалиста. Поскольку подобные люди стремятся к самосовершенствованию в своей сфере деятельности, им это интересно.

3. Разделение власти. Этот прием уже давно используют многие западные фирмы. Компанию превращают в акционерное общество, а сотрудники получают часть акций. Теперь они заинтересованы в ее благополучии и процветании, ведь от этого зависит их доход как акционеров. Соответственно, уровень лояльности и качество работы повышается. [20, с.52].

4. Предоставление новых возможностей. Это может быть перевод сотрудника на более высокую должность, предоставление ему большей самостоятельности в принятии решений (если это не вредит фирме в целом), поручение сложных проектов и нестандартных творческих задач, которые интересно будет решать, обеспечение его всеми необходимыми условиями.

5. Создание благоприятного психологического климата в коллективе. Задача не такая простая, как может показаться, и зачастую для ее решения прибегают к услугам профессионалов -- психологов и специалистов по консалтингу.

Для улучшения психологического климата в коллективе руководитель должен прежде всего отказаться от привычки распекать подчиненных. Похвала и одобрение действуют гораздо лучше. В случае серьезного промаха человека можно лишить премии или понизить в должности. Если руководителю хочется объявить ему строгий выговор, это нужно делать с глазу на глаз и в спокойном тоне. Но перед этим необходимо разобраться, почему данная ошибка была допущена и только ли данный сотрудник виновен в этом.

Если размеры коллектива позволяют, руководителю нужно иногда беседовать с подчиненными на нерабочие темы. Можно, например, запомнить их дни рождения и состав семей. Или можно поручить сотруднику отдела по работе с персоналом готовить к дням рождения служащих подарки и поздравления от фирмы.

В качестве измерителя и оценки эффективности мотивационного механизма используется методика расчета показателя «плотность мотивации»:

(1)

Pji =

где Рji - относительная плотность представленных j-x мотивов, направленных на достижение i-x целей предприятия;

Ynji - фактическое число j-x мотивов, направленных на достижение i-x целей, единиц;

N - потенциально возможное число мотивов, способных содействовать в обеспечении целей предприятия.

Таким образом, реализация стратегических задач и краткосрочных планов любой организации предполагает выполнение ее персоналом. Эффективность использования отдельного работника зависит не только и не столько от его способности выполнять требуемые функции, сколько от «прилежания», с которым эти функции выполняются. Одного умения выполнять профессиональные обязанности не достаточно для достижения целей организации, поскольку каким бы квалифицированным ни был бы сотрудник, его производительность зависит также от желания работать или мотивации к труду. Только сочетание сильной трудовой мотивации и профессионального мастерства обеспечивают достижение результата.

Часто в качестве измерителя и оценки эффективности мотивационного механизма используется методика расчета показателя «плотность мотивации».

Таким образом, мотивацию можно рассматривать как совокупность факторов, определяющих поведение, а также как побуждение, вызывающее активность организма и определяющее ее направленность. Мотивация, рассматриваемая как процесс, теоретически может быть представлена в виде шести следующих одна за другой стадии: возникновение потребностей, поиск путей устранения потребности, определение направления действия, осуществление действия, получение вознаграждения за осуществление действия и устранение потребности. Существуют две важные теории мотивации - теория справедливости и теория ожиданий.

Необходимо отметить, что реализация стратегических задач и краткосрочных планов любой организации предполагает выполнение ее персоналом ряда условий. Эффективность использования отдельного работника зависит не только и не столько от его способности выполнять требуемые функции, сколько от «прилежания», с которым эти функции выполняются. Одного умения выполнять профессиональные обязанности не достаточно для достижения целей организации, поскольку каким бы квалифицированным ни был бы сотрудник, его производительность зависит также от желания работать или мотивации к труду. Только сочетание сильной трудовой мотивации и профессионального мастерства обеспечивают достижение результата.

1.3 Оценка организации сбытовой деятельности предприятия

В хозяйственной деятельности коммерческой организации основными вопросами являются снабжение, распределение и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом -- обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные предприниматели должны предлагать то, что продается, а не продавать то, что они производится.

Под сбытом понимают комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта -- реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт -- завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии либо стадии закупки и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия предлагать пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Формирование сбытовой политики организации - это основа совершенствования ее системы сбыта. Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара, и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента продаваемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4) создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической (если это производственное предприятие), инновационной и финансовой политики.

Отдел сбыта является структурным подразделением и подчиняется обычно директору.

Руководителем отдела сбыта обычно является начальник отдела сбыта, которому подчиняются:

· группа сбыта (служба отдела сбыта);

· регион 1, 2, 3, 4, 5;

· товарный склад.

Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется директором. Основной задачей начальника отдела сбыта является осуществлять организацию сбыта продукции. Начальник отдела сбыта в своей деятельности подчинен непосредственно директору. На должность начальника отела сбыта назначаются лица с высшим экономическим или инженерно-экономическим образованием.

Функции руководителя отдел сбыта:

1. Сбыт продукции.

2. Участие в подготовке перспективных и годовых планов реализации продукции.

3. Обеспечение выполнению плана реализации продукции.

4. Организация приемки продукции на склад, рационального хранения и подготовки к отправке потребителям, определения потребности в транспортных средствах.

5. Руководство работниками отдела.

Начальник отдела сбыта обязан:

1. Знать условия хранения и транспортировки продукции.

2. Знать правила оформления материалов для заключения договоров по поставкам, сбытовой документации.

3. Своевременно оформлять сбытовую документацию, составлять предусмотренную отчетность по сбыту, о выполнении плана реализации.

4. Знать порядок ответов на поступающие претензии.

5. Знать правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противоположной защиты.

6. Обеспечивать контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств в установленные сроки по объему и качеству реализуемой продукции.

7. Разрабатывать и внедрять мероприятия по совершенствованию работы по сбыту.

8. Принимать меры по обеспечению своевременных поступлений средств за реализованную продукцию.

9. Обеспечивать учет выполнения заказов и договоров.

Начальник отдела сбыта имеет право:

1. Принимать решения в пределах своей компетенции.

2. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей.

3. Подавать предложения по совершенствованию своей работы.

Начальник отдела сбыта несет ответственность за:

1. Ненадлежащее выполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией.

2. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.

Основными задачами отдела сбыта являются:

1. Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку продукции.

2. Обеспечение выполнение планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

3. Контроль за поставкой продукции структурными единицами.

4. Обеспечение правильного учёта приёмки и отчётности по отгрузке продукции.

Основными функциями отдела сбыта являются:

1. Комплексное изучение рынка и прогнозирование его развития.

2. Прогнозирование объема продаж по каждому виду продукции.

3. Разработки текущих, среднесрочных и долгосрочных планов работы отдела сбыта по каждому виду продукции.

4. Проведение работ по совершенствованию ассортимента продукции для удовлетворения меняющихся потребностей и запросов потребителей.

5. Изучение и внедрение в практику новых форм и методов сбыта продукции.

6. Сбор и анализ действующих стандартов, международных норм и правил, касающихся реализуемой продукции.

7. Корректировка планов производства с учетом реализации и имеющихся заявок.

8. Совершенствование системы контроля и испытаний на основе информации о качестве продукции, поступающей от потребителей.

Служба отдела сбыта имеет следующие обязанности:

- обеспечивать выполнение текущих планов по сбыту продукции;

- своевременно обеспечивать поступление заявок по заключенным договорам и производить отгрузку продукции;

- контролировать сроки оплаты;

- заключать экономически выгодные бартерные сделки, положительно влияющие на снижение себестоимости изготавливаемой продукции;

- собирать информацию о рынке, структуре и динамике спроса;

- анализировать рыночную ситуацию на основе сбора информации о конкурентах;

- представлять начальнику отдела сбыта данные для разработки долгосрочных и текущих планов отдела сбыта по каждому виду продукции, для совершенствования ассортимента продукции согласно потребительскому спросу и последним достижениям науки и техники;

- представлять начальнику отдела сбыта данные по прогнозу поступления денежных средств;

- формировать спрос и стимулировать сбыт продукции;

- принимать участие в специализированных ярмарках и выставках;

- формировать благоприятное деловое мнение об организации на всех рынках и распространять информацию о продаваемой продукции;

- осуществлять методическое руководство по заключению договоров с потребителями, а также по ведению переписки и другой деловой документации;

- организовывать работу по поиску и привлечению новых потребителей;

- контролировать своевременное поступление информации по всем вопросам, относящимся к реализации продукции;

- организовывать работу с дилерами;

- постоянно искать и внедрять новые эффективные формы работы с потребителями;

- выполнять работы, связанные с подготовкой и обработкой информации на компьютере.

Служба отдела сбыта имеет следующие права:

- представлять предприятие в государственных, коммерческих, общественных и других организациях по кругу вопросов, входящих в его компетенцию;

- получать от всех подразделений предприятия необходимую для работы информацию;

- совместно с начальником отдела сбыта рассматривать проекты текущих, годовых и перспективных планов завода, касающихся работы отдела;

- самостоятельно определять сроки поставки продукции в соответствии с планом закупки и соблюдением норм отгрузки.

Учет, снабжение, контроль качества, повышение производительности труда и другие аналогичные функции играют важную, хотя и косвенную роль в сбытовой деятельности. Цель коммерческой деятельности - получение максимальной прибыли.

Основополагающими ориентирами сбытового отдела являются: построение научно-обоснованного прогноза сбыта, активное продвижение товара и создание общественного мнения, благоприятного к конкретной продукции и к фирме в целом. Это требует рекламы определенного вида, в соответствующем месте и в правильно выбранное время, а для этого необходимо изучение рынка продаж, обоснованное ценообразование и эффективное распределение. Сегодня вопрос - "что предприятие может предложить" - является второстепенным. Основной вопрос - "в чем нуждается потребитель, что он будет покупать, по какой цене и т. д. и т. п.".

Поэтому, для успешной реализации в организации:

- осуществляется «правильный» маркетинг - умение понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ, вытекающих из нее;

- используются все ресурсы предприятия в стремлении максимально увеличить продажи и одновременно снизить торговые издержки;

- ведется учет человеческого фактора, т.к. товарооборот, положение на рынке и прибыли во многом зависят от того, насколько умело заведующий сбытом может руководить людьми.

Функции сбыта представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администрирование и контроль за пятью основными операциями:

- определение потребностей людей в области определенной продукции;

- определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики и целей фирмы;

- планирование закупки определенной продукции для удовлетворения этих потребностей;

- вызов у потребителей ассоциации их потребностей с реализуемой продукцией;

- активный сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели отдела. Это делает необходимым, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась начальником отдела сбыта с постоянным учетом общей политики и целей издательства.

Начальник отдела сбыта теперь -- это человек с более широким кругозором и большей ответственностью, чем когда-либо в прошлом.

Программа сбыта определяется и устанавливается до того, как она начинает выполняться. Руководитель сбыта может сконцентрировать свое внимание на локальных проблемах и рассчитывать на то, что все возникающие в его деятельности трудности, помимо чисто сбытовых, будут устранены на уровне высшего руководства (иногда все же ему приходится отстаивать некоторые положения перед директором).

Как и любая прибыльная деятельность ограничивается всеми факторами, влияющими на неё, так и активный сбыт продукции не может рассматриваться как независимая функция.

Сбыт - часть коммерческого комплекса. Цель коммерческой деятельности - сбыт.

Это полностью соответствует формуле сбыта:

Товар + научное обоснование продажи +

+ распределение (распространение товара) +

+ торговые агенты в той или иной форме +

+ продвижение товара + реклама

Сбыт

1.5 Особенности управления сбытом на сельскохозяйственных предприятиях

Сбыт является заключительной стадией деятельности предприятия и определяет общий уровень ее эффективности.

Процесс управления сбытовой деятельностью может содержать следующие этапы:

1) анализ рыночной ситуации и прогноз сбыта сельскохозяйственной продукции,

2) разработка стратегии сбыта в комплексе с остальными видами рыночной деятельности предприятия,

3) выбор каналов сбыта,

4) формирование системы управления каналами сбыта,

5) организация сбытовой деятельности и ее контроль.

Традиционными каналами реализации сельскохозяйственной продукции в Российской Федерации являются: федеральные и региональные фонды; коммерческие посредники (оптовики, перерабатывающие предприятия, кооперативы, частные лица и пр.); собственная торговая сеть; другие сельскохозяйственные товаропроизводители; собственные работники и потребители, покупающие «продукцию с поля». Альтернативными методами распределения продукции являются: бартерный обмен, переработка сельскохозяйственной продукции на давальческих условиях, товарный кредит. В зарубежных странах сельскохозяйственная продукция продается также интервенционным агентствам, на товарных рынках (на биржах, с аукциона) и с использованием системы контрактов (фьючерсных, форвардных, производственных). Прогрессивной формой сотрудничества предприятий всех сфер АПК в областях производства и сбыта продукции является организация маркетинговых систем распределения продукции.

К основным факторам, влияющим на конъюнктуру рынка, следует отнести: эпидемии/засухи, степень защиты внутреннего рынка, уровень конкуренции, инфляцию, административные барьеры и особенности рынка.

В практике функционирования сельскохозяйственных предприятий выделяют следующие резервы повышения эффективности реализации сельскохозяйственной продукции:

1) объемы реализации напрямую зависят от объемов производства, которые можно повысить за счет увеличения: посевных площадей - по овощам и картофелю, урожайности - по картофелю, зерну; поголовья животных - по свиньям на откорм, молоку и яйцу; продуктивности животных - по свиньям на откорм и молоку;

2) снизить объемы нереализованной продукции;

3) шире использовать коммерческие каналы при реализации молока, скота/ птицы на убой, яиц, овощей; организации, осуществляющие закупки для нужд государства, - при сбыте зерна и картофеля; продажи населению и в счет оплаты труда - при реализации молока; бартерный обмен - при сбыте яиц;

4) для увеличения доли в потребительской цене продукции предприятиям необходимо заниматься поиском посредников с более высокими закупочными ценами, либо самостоятельно организовать сбыт продукции конечному потребителю;

5) проанализировав изменения цен на продукции в течение года, можно подобрать лучшие сроки для ее реализации;

6) необходимо оптимально сформировать товарный портфель с учетом возможностей предприятия организовать крупное производство с упором на прибыльный вид продукции (молоко, яйцо, картофель, овощи, скот/птица на откорм).

Для совершенствования работы сбытовых подразделений предлагаются следующие мероприятия:

1) создание подразделения, отвечающего за активную и эффективную реализацию произведенной и подготовленной к сбыту продукции;

2) формирование сбытовой политики предприятия;

3) использование разных форм и методов реализации продукции, произведенной сельскохозяйственными предприятиями.

Таблица 4 - Формы организации сбытовой деятельности без активного участия сельскохозяйственного предприятия. Создание собственного сбытового подразделения предполагает наличие специалистов по планированию сбыта; продажам /работе с клиентами; организации товародвижения; организации фирменной торговли. Специалисты службы сбыта должны содействовать или, если нет соответствующих специалистов, выполнять ряд необходимых для повышения эффективности управления сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий функций, таких как: исследование конъюнктуры рынка, поиск покупателей, анализ рыночной деятельности, планирование, формирование товарного портфеля и сбытовой стратегии предприятия, установление цен и себестоимости продаж, формирование политики продвижения, корректировка деятельности сбытового и других подразделений. Важным этапом управления сбытовой деятельностью является перспективное планирование реализации продукции.

№	Виды предприятий	Форма организации сбыта
1	Производство по контракту	Крупные сельскохозяйственные или перерабатывающие предприятия заказывают производство определенного количества продукции с выделением ресурсов и сырья, оплачивая труд предприятия
2	Сбытовой кооператив	Соседствующие предприятия создают кооператив для организации совместного сбыта продукции и товародвижения (хранения, транспортировки, сортировки и пр.), в том числе первичной и/или дальнейшей переработки продукции
3	Оптовые ЗАО Куйбышевское, частные посредники	Фирма, расположенная вблизи основного покупателя и обладающая хранилищами и специальным транспортом, занимается скупкой сельскохозяйственной продукции, заказывает производство продукции по видам в требуемом объеме
4	Интеграция с переработкой	Перерабатывающее предприятие покупает сельскохозяйственную продукцию по оговоренной цене и в запланированном объеме
5	Государственная корпорация	Корпорация имеет функции сбытового кооператива, организованного на средства государства, а не совместной собственности предприятий. Организует сбыт, товародвижение, поиск покупателей и организацию расчетов, в том числе первичную и/или дальнейшую переработку продукции

Для предприятий, неспособных эффективно реализовать продукцию собственными силами, обоснованы альтернативные формы организации сбыта продукции без активного участия предприятия (табл. 4).

Это такие формы организации сбыта как производство продукции по контракту, организация сбытового кооператива, интеграция хозяйства с оптовыми ЗАО Куйбышевскоеми или перерабатывающими предприятиями, сбыт продукции через государственную корпорацию.

Наиболее перспективными тенденциями, определяющими развитие сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий на современном этапе, являются:

- укрупнение аграрного бизнеса;

- производство товаров с уникальными характеристиками;

- развитие инфраструктуры товародвижения, складского и транспортного хозяйства;

- расширение форм интеграции сельскохозяйственных товаропроизводителей с другими участниками системы распределения продукции;

- использование электронной торговли и форм сбыта продукции путем заключения контрактов (производственных, форвардных и фьючерских).

Все это требует повышения роли службы сбыта как одного из координаторов, направляющих деятельность предприятия на производство конкурентоспособной и востребованной продукции и реализующих ее с оптимальной экономией ресурсов предприятия.

Глава 2 Анализ управления сбытовой деятельность в ЗАО «Куйбышевское»

2.1 Характеристика предприятия ЗАО «Куйбышевское»

Закрытое акционерное общество «Куйбышевское» (далее как ЗАО «Куйбышевское») организовано в 1943 году.

Адрес: Индекс- 641150. Курганская область Целинный район с. Кислянка. Ул Центральная 1.

Общество является юридическим лицом. ЗАО «Куйбышевское» имеет самостоятельный баланс, печать со своим наименованием, штампы, фирменный знак, расчетный и иные счета в рублях в учреждении Cбербанка России. Основной целью общества является получение прибыли.

С этими пунктами хозяйство связано автомобильными дорогами с твердым покрытием. Состояние дорог на территории хозяйства удовлетворительное. Результаты работы сельскохозяйственных предприятий во многом зависят от условий производства:

а) Природные и климатические;

б) Месторасположение хозяйства;

в)Экономические условия производства.

Климат хозяйства умеренно континентальный, с холодной продолжительной зимой и коротким жарким летом. По данным метеостанции г. Кургана средняя многолетняя годовая температура воздуха равна 04?С, наиболее теплыми являются июль (июнь), наиболее холодным - январь. По природно-сельскохозяйственному районированию территория хозяйства отнесена к лесостепной зоне. Период со среднесуточной температурой воздуха выше 0?С начинается с 25 марта и продолжается до 17 октября. Вегетационный период продолжается 110 дней. Период со среднесуточной температурой выше 10?С составляет 110 дней, сумма положительных температур за этот период равна 1675 ?С. Устойчивый снежный покров образуется 28-29 октября и сходит 3-10 апреля, продолжительность периода с устойчивым снежным покровом в среднем составляет 178 дней. Среднегодовое количество осадков, выпадающих на территории хозяйства, составляет 517 мм.

Преобладающее направление ветров в течение года юго-западное. Число дней со скоростью ветра более 15 м/сек равно 13. Наибольшее количество дней с такой скоростью ветра приходится на весенний и осенне-зимний периоды. Гидрографическая сеть представлена речками Уй, Черная и ручьев без названия. Грунтовые воды залегают на глубине 1-8 м. Вода естественных водных источников используется для водопоя скота в пастбищный период и для хозяйственных нужд.

Почвенный покров землепользования представлен почвенными разновидностями, из которых преобладают почвы темно-серые оподзоленные- 59,9%, лугово-черноземные- 16,8%, луговые- 6,7%, черноземы -11,6%.Из древесной растительности преобладают береза, осина, сосна. Травянистая растительность представлена разнотравно-злаковыми группировками. Хозяйство имеет достаточную производственную базу. Состоит из: Здание администрации; Производственные склады; Зерноток; Здание и гараж отдела главного механика. Имеется машинно-тракторный парк.

В целом природно-климатические условия хозяйства позволяют возделывать все районированные в зоне культуры. Средний балл оценки пашни хозяйства по зерновым культурам равен 26,1 балла при среднерайонном - 24,5 баллов. Нарушение трудовой дисциплины, техники безопасности и охраны труда нет. Предприятие активно поддерживает все социальное программы. Заработная плата выплачивается ежемесячно, задолженности по налогам и сборам и внебюджетным фондам не имеется.

Процесс производства строится на использовании земельных угодий, основных производственных фондов и трудовых ресурсов.

Важнейшей предпосылкой и естественной основой создания материальных благ являются земельные ресурсы.

Земля - важное условие существования человеческого общества, незаменимое средство удовлетворения его разнообразных потребностей, как социально-экономических, так и бытовых, и этических.

Роль земли в различных отраслях народного хозяйства неодинакова.

Рациональное использование земельных ресурсов имеет огромное значение, как для экономики, так и для страны в целом.

В процессе осуществления хозяйственной деятельности в структуре земельных угодий не происходило никаких изменений.

В 2010году производство валовой продукции в текущих ценах составила 151 млн. рублей, в том числе продукция растениеводства 87 млн. рублей и животноводства - 64 млн. рублей. Выручка от реализации продукции - 85 млн. рублей. Чистая прибыль - 41 млн. рублей, рентабельность- 69,3 %.

Состав и структура земельных угодий «ЗАО Куйбышевское» указаны в таблице 2.1

Таблица 2.1 Структура земельного фонда

Категория земель	2008г.	2009г.	2010г.	2010 + - к 2008
Общая земельная площадь	8841	8841	9727	+886
В т.ч. сельхозугодия	8089	8089	8975	+886
Из них: пашня	5016	5016	5902	+886
Сенокосы	768	768	752	-16
Пастбища	2303	2303	2303	0
Другие земли	752	752	752	0

Из таблицы 2.1 видно, что в 2010 году наибольшую часть в общем земельном фонде занимает сельскохозяйственные угодья - 92,2%, из них пашни - 60,6%; пастбища занимают - 23,6%, а прочие угодья - 7,7%. Распаханность земель составляет 60,6%, что свидетельствует о рациональном использовании земель. Общая земельная площадь в 2010 году составляет 9727 га, что по сравнению с 2008 годом на 886 га больше в связи с приобретением земель хозяйств банкротов.

В таблице 2.2 показано эффективность использования земельных угодий «ЗАО Куйбышевское»

Таблица 2.2 Эффективность использования земли

Продукция	2008	2009	2010
	произведено	на 1га с.-х. угодий (пашни)	произведено	на 1га с.-х. угодий (пашни)	произведено	на 1га с.-х. угодий (пашни)
Зерно, ц	114525	45	113 925	46,5	115256	48
Сахарная свекла, ц	78950	316	78 750	315	79448	318
Подсолнечник на зерно, ц	-	-	-	-	-	-
Картофель, ц	-	-	-	-	-	-
Молоко, ц	35056	4,33	35650	4,40	39046	4,35
Мясо скота и птицы всего, ц	3834	0,47	4200	0,51	4400	0,49

Из данных таблицы 2.2 видно, что производство зерна в 2010 году на 1га сельскохозяйственных угодий составило 48ц; сахарной свеклы - 318ц; молока - 4.35ц; мясо - 0.49ц. По сравнению с 2008 годом тенденция к увеличению, это говорит что использование земельных ресурсов улучшились, о чем подтверждают данные.

Одним из важнейших условий повышения благосостояния общества, и уровня темпа развития производства является рациональное использование трудовых ресурсов. Трудовые ресурсы - это часть населения, способная заниматься общественно полезной деятельностью.

В таблице 2.3 приведены трудовые ресурсы и их использование.

Таблица 2.3 Показатели производительности труда

Показатели	2008	2009	2010	2010 в % к 2008
Среднегодовая численность работников, занятых в с.-х. производстве, чел.	359	343	332	92,4
Отработано, тыс. чел.-час.	1225	1120	950	77,5
на 1 работника, чел.-час.	341	326	286	83,8
Валовая продукция, всего, тыс. руб.	48435	81448	82896	171,1
на 1 работника, тыс. руб	134,9	237,4	249,6	185,0
на 1 ч/час,руб	39,5	72,7	87,2	220,7

Из таблицы 2.3 видно, что среднегодовая численность работников по предприятию уменьшается, но наблюдается рост валовой продукции, которая по сравнению с 2008 г. увеличилось на 71,1%. Отработано по хозяйству за 2010 год составляет 950 чел.-ч., в том числе на одного работника - 286 чел.-ч., показывает что трудовые ресурсы используются эффективно.

Для улучшения использования трудовых ресурсов предлагаю использовать дальнейшее развитие специализации (углубление развитие племенного дела), совершенствование организации труда и производства, повышение квалификации работников и улучшение условий труда и быта.

Уровень и темп роста сельскохозяйственной продукции, повышение в экономической эффективности производства в сельском хозяйстве в определенной мере зависит от обеспеченности предприятия основными производственными фондами.

Оснащённость предприятия основными производственными фондами представлена в таблице 2.4

Таблица 2.4 Оснащенность и эффективность использования основных средств

Показатели	2008	2009	2010	2010 в % к 2008
Основные производ. фонды, всего, тыс. руб на 100га с.-х. угодий на 1 работника	125055 11494 348	124020 21494 361	106819 18513 321	85,42 161,1 92,2
Энергоресурсы, всего, л.с. на 100га посевов на 1 работника	15009 2493 4180	14383 2472 1493	15131 1809 4557	100,8 72,5 109,0
Фондообеспеченность, тыс.руб	1414,4	1402,7	1098,1	77,6
Фондовооруженность, тыс.руб.	348,3	361,5	321,7	92,3
Фондоотдача, руб.	0,38	0,65	0,77	202,6
Фондоемкость, руб.	2,58	1,52	1,28	49,6

4%. Фондоотдача увеличелась на 102,6%. Увеличение фондоотдачи Анализируя таблицу 2.4 можно прийти к выводу, что наиболее рационально основные производственные фонды использовались в 2008-м году. Основные производственные фонды сельскохозяйственного значения в последние годы сокращаются и в 2010 г. составляет 106819 тыс. руб. Соответственно сократились и основные производственные фонды сельскохозяйственного назначения и в расчете на 100 га с/х угодий и на одного среднегодового работника.

Как видно, показатели эффективности использования основных средств претерпевают постоянные изменения из года в год. В среднем фондовооруженность труда работников в 2010 году по сравнению с 2008-м снизилась на 7,7%, фондоемкость - на 50,при одновременном снижении фондоемкости являются положительными для предприятия явлениями.

2.2 Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья

Основная доля затрат при производстве зерновых и технических культур принадлежит семенам, ГСМ и запасным частям. Поставка семян районированных сортов осуществляется на основе договоров с научно-исследовательскими институтами. Горюче-смазочные материалы доставляются коммерческими организациями на взаимовыгодных условиях. Основная часть запасных частей также поставляется посредническими организациями или же прямо самими производителями по предварительной заявке. Являясь постоянным клиентом вышеназванных организаций, хозяйство пользуется развитой системой скидок. В связи с тем, что рынок ГСМ, запасных частей и семян хорошо развит и на нем действует большое количество субъектов, риск потери поставщика минимальный.

Основная доля затрат при производстве молока принадлежит кормам. Так как хозяйство потребности животноводства в кормах обеспечивает полностью за счет собственной продукции, то результаты производства животноводческой продукции напрямую зависят от отрасли растениеводства.

Конкуренция на рынке сбыта

Уровень конкуренции среди производителей растениеводческой и животноводческой продукции на локальном (районном) рынке стабилен, так как основные производители продукции определены и вероятность появления новых конкурентов на действующем рынке невелика. Конкурентами «ЗАО Куйбышевское» являются более 20 сельскохозяйственных производителей Курганской области. Важнейшие из них «им. Ленина», -колхоз «Герой», ООО «Байбулат», «Марс». Основной проблемой на рынке (в государственном масштабе) сельскохозяйственной продукции, при стабильном росте производства, является слабое участие государства в процессе формирования устойчивого спроса, и, следовательно, формирования стабильных, приемлемых цен, частичное или полное отсутствие государственного регулирования. Слабой стороной конкурентов являются недостатки, сложившиеся на современном этапе развития растениеводства, присущие в некоторой степени и «ЗАО Куйбышевское». К ним относится значительно высокий уровень неизвестности и конъюнктурных рисков, а также неконтролируемый рост цен на основное сырье и материалы (семена, удобрения, ГСМ).

Потенциальная емкость рынка сбыта

Текущий и потенциальный годовой объем производства для «ЗАО Куйбышевское» и доля в общем объеме рынка представлены в таблицах 2.5, 2.6.

Таблица 2.5 Реализация сельскохозяйственной продукции, ц.

Наименование продукции	2009 г. (факт)	В % от района	Потенциал	В % от района
	Район	«ЗАО Куйбышевское»		Район	«ЗАО Куйбышевское»
Пшеница	1057425	123847	11,7	421626	100790	23,9
Ячмень	500081	26161	5,2	142054	23783	16,7
Рожь озимая	6669	-	-	45578	38699	84,9
Горох	44535	5855	13,1	20684	1171	5,7
Гречиха	55025	1626	3,0	13768	51	0,4
Овес	28264	3033	10,7	4227	-	-
Всего:	1876094	160522	8,6	678958	164494	24,2
Сахарная свекла	852708	148888	17,5	635160	301404	47,5
Молоко	278512	35056	12,6	228826	27730	12,0
Мясо-всего	40458	3741	9,2	34134	8633	25,3

Таблица 2.6 Реализация сельскохозяйственной продукции

Наименование продукции	2008 г. (факт)	В % от района	Потенциал (пр-во)	В % от района
	Район	«ЗАО Куйбышевское»		Район	«ЗАО Куйбышевское»
Пшеница	371013	45000	12,1	960558	78603	8,2
Ячмень	162560	5500	3,4	490050	12704	2,6
Рожь озимая	94392	4000	4,2	246103	11921	4,8
Горох	4543	500	11,1	38630	5821	15,1
Гречиха	13503	700	5,1	66810	3743	5,6
Овес	1941	1000	5,2	11385	2464	21,6
Всего:	647952	56700	8,7	1813536	115256	6,3
Сахарная свекла	380584	77500	20,4	408920	79448	19,4
Молоко	252772	30040	11,9	286590	39046	13,6
Мясо-всего	32499	3040	9,4	39727	3034	7,6

Как видно из таблицы местный рынок зерна перенасыщен, что закономерно. В масштабах района реализуется, в основном, семенной материал 82% зерновых реализуется на внешнем рынке. Молоко реализуются в ООО АПК «Агро-2000». Хотя и цены реализации на зерно по годам сильно колеблются, спрос на эту продукцию с каждым годом увеличивается. Особо большой спрос на молоко высоких сортов.

Таблица 2.7 Объем реализации сельскохозяйственной продукции

Наименование продукции	2008 г.	2009 г.	2009 в % к 2008
	ц.	%.	ц.	%.
Пшеница	45000	20	43200	24,3	96,00
Ячмень	5500	2,5	5100	5,2	92,73
Рожь озимая	4000	1,7	-	-	0,00
Горох	500	0,2	560	1,1	112,00
Гречиха	700	0,3	1210	0,3	172,86
Овес	1000	0,4	3033	0,5	303,30
Всего:	56700	25,3	160522	31,5	283,11
Сахарная свекла	77500	34,6	148888	29,2	192,1
Молоко	30040	13,4	35056	6,8	116,6
Мясо-всего	3040	1,6	3741	1,1	123
Итого	167280	100	353010	100	207,1

А 2010 ГОД???

Из данных таблицы 2.7 видно, что по сравнению с 2008 годом тенденция к увеличению, это говорит что сбытовая политика на предприятии «ЗАО Куйбышевское» по многим позициям падает. Увеличился объем реализации продукции по сравнению с 2008 годом на 207.1 %, но по основной продукции реализация снижается, в частности, по пшенице на 4%, по ячменю на 7,3%, рожь не реализуется в 2009 году вообще.

Для того, чтобы определить направление деятельности предприятия в области реализации возможностей и предотвращения угроз необходимо найти точки их соприкосновения в деятельности предприятия.

Для сведения итогов анализа среды предприятия и выработки стратегических альтернатив его развития рекомендуется применять метод SWOT (сокращенно с англ. - силы, слабости, возможности, угрозы). Данный подход является широко признанным в качестве аналитического инструмента для планирования и разработки стратегии.

Методология SWOT анализа заключается в последовательном установлении цепочек связей между силами, слабостями, угрозами и возможностями и формировании на их основе стратегических альтернатив.

Для проведения SWOT- анализа необходимо, прежде всего, оценить возможности и угрозы с точки зрения вероятности их реализации и степени влияния на организацию. Для этих целей были построены матрицы возможностей и угроз, в которых представлены наиболее важные с моей точки зрения возможности и угрозы показаны в таблице 2.7 и 2.8.

Таблица 2.7 Матрица возможностей

Вероятность использования возможности	Влияние реализации возможностей на деятельность предприятия
	сильное	умеренное	малое
Высокая	Получение беспроцентных кредитов или под низкие проценты	Снижение налогового бремени на малые предприятия
Средняя		Покупка современного, но более дешевого оборудования
Низкая

Таблица 2.8 Матрица угроз

Вероятность реализации угрозы	Возможные последствия
	разрушение	критическое	тяжелое	«легкие ушибы»
Высокая		Усиление конкурентной борьбы	1. Рост цен на электроэнергию и материалы, рост тарифов на грузовые перевозки 2. Перебои в поставке материалов

Результаты SWOT-анализа деятельности «ЗАО Куйбышевское» представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 SWOT-анализ деятельности «ЗАО Куйбышевское»

	Возможности: Получение беспроцентных кредитов или под низкие проценты Снижение налогового бремени на малые предприятия Появление прогрессивного оборудования, но более дешевого, чем импортное,	Угрозы: инфляция усиление конкурентной борьбы перебои в поставке материалов
Сильные стороны: использование современных ресурсосберегающих технологий в процессе производства высокая оборачиваемость капитала низкая цена на продукцию уникальность дизайна	- Наращивание прибыли за счет использования заемного капитала - Сохранение конкурентоспособного уровня цены - Совершенствование технологий и приобретение дополнительного оборудования	- поддержание низкого уровня себестоимости продукции за счет перехода на самообеспечение материалом - стратегия развития товара - поддержание цены на низком уровне
Слабые стороны: большинство оборудования морально устарело тяжелое финансовое положение предприятия	- стабилизация финансового положения предприятия - приобретение нового, современного оборудования	- стратегия развития рынка - экономия материала

Таким образом, можно сделать вывод

Основная доля затрат при производстве зерновых и технических культур принадлежит семенам, ГСМ и запасным частям.

Местный рынок зерна перенасыщен, что закономерно.

Сильные стороны:

- использование современных ресурсосберегающих технологий в процессе производства

- высокая оборачиваемость капитала

- низкая цена на продукцию

- уникальность дизайна.

Угрозы:

- инфляция

- усиление конкурентной борьбы

- перебои в поставке материалов

Таким образом, анализ показал, что в 2009 году реализация основной продукции снижается, что говорит о снижение доходности предприятия.

Данный факт возник в связи с отсутствием отдела сбыта на предприятии. На предприятии работают менеджеры по продажам, но четко поставленной системы сбыта нет.

Для устранения слабых сторон предприятия и повышения конкурентоспособности предприятию необходимо совершенствование сбытовой политики.

2.3 Ключевые результаты исследования мотивации менеджеров по продажам «ЗАО Куйбышевское»

Результатом исследования мотивации менеджеров по продажам «ЗАО Куйбышевское» тремя выбранными методами является определение проблем мотивации сотрудников, которые представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Проблемы в системе мотивации сотрудников «ЗАО Куйбышевское»

Проблемы	Этап анализа
1. Отсутствие четких критериев дифференциации заработной платы	1,2,3
2. Отсутствие признания важности выполняемой работы	2,3
3. Отсутствие системы поощрения и премирования работников	1,2,3
4. Отсутствие интереса к работе	3
5. Отсутствие профессионального стимулирования	1,3
6. Отсутствие работающей программы социальной поддержки работников компании	1,2,3
7. Непонятны, не сформулированы объективные критерии оценки результатов	2,3

Примечание: Этапы анализа:

1 - анализ документов;

2 - интервью руководителя;

3 - анкетирование сотрудников.

Далее более полно охарактеризуем проблемы мотивации работников, представленные в таблице 2.11.

Существующая система компенсаций не стимулирует результативность деятельности менеджеров по продажам, т. к. размер переменных (побудительных) выплат впрямую не зависит от результативности их деятельности.

Отсутствие четкой и прописанной стратегии в перспективах продвижения менеджеров по карьерной лестнице внутри компании приводит к демотивации сотрудников, к снижению (со временем) эффективности их работы и к уходу из компании (причем уходят, как известно, не самые худшие).

В компании отсутствует положение о заработной плате, в результате чего отсутствуют четкие критерии установления и дифференциации заработной платы работников.

Не смотря на то, что руководители отделов способны перечислить возможные критерии оценки работы своих сотрудников (отсутствие жалоб со стороны клиентов, отсутствие оттоков клиентов, число привлеченных клиентов, удовлетворенность потребности клиентов в информации и проч.), эти критерии не используются при расчете реальной заработной платы специалистов. У работников нет четкого понимания того, за что они получают заработную плату, какие их поступки могут повлиять на повышение их заработной платы, статуса, улучшение отношения к ним руководства. Не сформулированы критерии оценки работы сотрудников.