Механизмы продвижения социокультурного продукта в современных условиях

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования. Задача продвижения социокультурного продукта в современных условиях является одной из наиболее приоритетных задач в рамках социально-культурной деятельности, занимающей, в свою очередь, важное место к общественно-экономической жизни страны и существенно влияющей на развитие экономики. Динамичные качественные изменения в современном обществе затрагивают не только экономику, политику, науку, но и всю социально-культурную сферу. Продвижение социокультурного продукта является на сегодняшний день одним из наиболее перспективных видов деловой активности для учреждений культуры, стремящихся выйти на рынок свободного времени.

Комплекс продвижения социокультурного продукта является существенной составной частью современной стратегии учреждения культуры и ее маркетинга. Последний представляет собой упорядоченный и целенаправленный процесс осознания учреждением социокультурной сферы проблем потребителя и регулирования рыночной деятельности для реализации своих целей.

Создавая систему продвижения социокультурного продукта, предприятие формирует новое мышление в управлении. Насыщение рынка социокультурных услуг продуктами различного качественно-ценового диапазона привело к увеличению возможности выбора не только у конечного потребителя, но и у самого учреждения культуры. Успех в этой сфере определяется, прежде всего, успешно развернутыми коммуникациями

Сейчас перед российскими учреждениями культуры стоит новая и достаточно сложная задача выявления наиболее целесообразных средств комплекса маркетинговых коммуникаций и разработки плана по его осуществлению.

В настоящее время перед многими учреждениями социокультурной сферы встал вопрос о необходимости проведения собственной политики продвижения. Все понимают, что без продвижения, как одного из мощных средств коммуникации между производителем и потребителем, создать рыночную обстановку вокруг социокультурного продукта невозможно.

Анализ практики хозяйственной деятельности показал, что подавляющее большинство отечественных предприятий не имеют четкой стратегии продвижения. Более того, планирование коммуникаций либо вообще не осуществляется, либо оно выборочно и непостоянно. Эффективность таких коммуникаций, разумеется, невелика. Для того, чтобы оставаться конкурентоспособным в изменяющихся условиях современного социокультурного пространства, учреждениям культуры необходимо быстро и гибко реагировать на все изменения, происходящие в окружающей его среде, что возможно лишь при наличие эффективной стратегии продвижения социокультурного продукта.

Однако, несмотря на то, что на сегодняшний день уже разработан удовлетворительный алгоритм планирования продвижения, включающий установление целей, бюджета, структуры и каналов передачи информации, вместе с тем, до сих пор не проработаны многие этапы практической деятельности в этой области.

Степень научной разработанности исследования. В современной литературе проблеме продвижения товара с использованием различных форм маркетинговой деятельности уделено очень много внимания западными теоретиками и практиками. Она достаточно широко освещена в работах известных западных маркетологов: Ф. Котлера, Ж-Ж. Ламбена, Е. Дихтля, X. Хершгена, Дж.Р. Росситера, Л. Перси и других.

Специфика российской экономической ситуации, проблемы управления маркетинговой деятельностью в целом и системой продвижения товара, в частности, отражены в работах: Г.Л. Багиева, Е.П. Голубкова, И.В. Крылова, Е.В. Попова, П. Завьялова, А. Романова, В. Демидова.

Эти и другие авторы с разных позиций, используя различные методики исследования, раскрывают специфику политики сбыта, методов продвижения товара в условиях рыночной экономики. Характер, особенности, тенденции развития отрасли культуры отражены в работах И.Е. Дискипа, B.C. Жидкова, Л.Н. Когана, ЮЛ. Помпеева, А.Я. Рубинштейна, Ю.У. Фохт-Бабушкина и др.

Организационно-экономические подходы к проблемам управления отраслью культуры рассмотрены в работах Н.К. Вагановой, В.О. Гордина, А.И. Дымииковой, И.О. Карпухина, Сазонова, И. А. Столярова, ГЛ. Гульчинского, Л. И. Якобсона и др.

Проблема исследования. Несмотря на достаточную разработанность механизмов и способов продвижения социокульутрного продукта в современных условиях, учреждения социокультурной сферы недостаточно эффективно используют их на практике.

Цель исследования. Определить эффективные механизмы продвижения социокультурного продукта в современных условиях и предложить программу маркетинговой стратегии комплексного продвижения социокультурного продукта (на примере МУК «Дом офицеров»).

Задачи исследования.

1. Рассмотреть понятие «продвижение продукта» и его виды.

2. Проанализировать особенности продвижения социокультурного продукта на современном этапе.

3. Обобщить опыт продвижения социокультурного продукта учреждениями культуры Белгородской области.

4. Проанализировать деятельность МУК «Дом офицеров» по продвижению социокультурного продукта.

5. Разработать программу маркетинговой стратегии по продвижению социокультурного продукта МУК «Дом офицеров».

Объект исследования - социокультурный продукт.

Предмет исследования - процесс и способы продвижения социокультурного продукта в современных условиях.

Методы исследования основаны на системном подходе к продвижению социокультурного продукта с использованием методов наблюдения, анализа документации, изучения литературы, контент-анализ.

Практическая значимость исследования обусловлена тем, что содержащиеся в нем выводы и рекомендации в области использования средств продвижения, можно использовать при разработке политики продвижения в учреждениях культуры Белгородской области.

Эмпирическая база исследования. Использованы маркетинговые планы учреждений культуры Белгородской области, опыт продвижения продукта этими учреждениями, а также результаты анкетирования.

Структура работы. Диплом состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы и приложений.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ СОЦИОКУЛЬТУРНОГО ПРОДУКТА

1.1 Понятие «продвижение продукта» и его виды

Продвижение продукта на рынок - это всегда стратегия. Стратегия - это выбор компанией ключевых направлений своего развития, постановка глобальной цели с дальнейшей выработкой путей ее достижения. Стратегия по сути - это определение того, как организация участвует в конкуренции.

Стратегия создает отраслевые позиции организации и обеспечивает внутреннюю согласованность ее политики, нацеленной на достижение этих позиций. Стратегия - это не детальный план, описывающий, что именно будет делать компания. Стратегия определяет направление развития и фиксирует то, чего именно организация не будет делать.

Выделяют следующие основные классификации видов стратегий.

В зависимости от стадии развития компании:

- стратегия сохранения существующего положения дел - «статус-кво»;

- ограниченный рост компании, представляющий наименее рискованный и наиболее удобный способ действия;

- стратегия роста компании как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане;

- стратегия сокращения, включающая такие варианты как продажа, отделение некоторых видов своей деятельности или продажа части подразделений, сокращение части своей деятельности и переориентация, полная ликвидация предприятия;

- сочетание перечисленных стратегий.

В зависимости от доли рынка:

- стратегия лидерства по издержкам, предполагающая низкий уровень издержек на производство продукта для широкого круга потребителей по сравнению с продукцией конкурентов, что обеспечивается за счет доступа к инвестициям, усовершенствований производства и простоты изготовления товара, малозатратной системы продвижения и сбыта продукции, эффективной системы управления;

- стратегия дифференциации при которой продукция компании представляет достаточно уникальные товары с точки зрения потребителей, что возможно за счет маркетинговых возможностей компании, исследовательского потенциала, тесной работы с поставщиками и сбытовой сетью, наличия сегмента потребителей с высокой покупательной способностью;

- стратегия ниши, когда действия сосредотачиваются на ограниченном сегменте потребителей или части выпускаемой продукции, или ограниченном географическом регионе, при которой такая концентрация усилий эффективнее действия на широком поле конкуренции.

В зависимости от вида товара и рынка реализации:

- стратегия проникновения на рынок, когда компания усиливает свои усилия на существующем рынке с существующим товаром за счет рекламы и продвижения продукции;

- стратегия развития рынков, при которой компания осваивает новые географические рынки, новые сегменты потребителей, новые каналы сбыта и предлагает им существующий товар;

- стратегия развития товара, основанная на разработке и совершенствовании своей продукции для существующих потребителей на существующих рынках;

- стратегия диверсификации, предусматривающая продвижение новых товаров на новых географических и целевых рынках.

В зависимости от конкуренции и расширения рынка:

- стратегия конкуренции, когда рост объема продаж происходит за счет уменьшения доли конкурентов на существующем рынке;

- стратегия расширения рынка, подразумевающая создание нового рынка или увеличение емкости существующего за счет изменения способов и норм использования предлагаемого товара, поиска новых групп потребителей;

- стратегия продвижения товаров на рынке [36, с. 177-178].

В данной работе рассматриваются механизмы продвижения социокультурных продуктов, которые, безусловно, имеют свою специфику. Они позволяют сделать прогноз будущего развития с учетом состояния рынка и ресурсов самого учреждения. С помощью стратегии продвижения продукции можно дать оценку рыночным рискам и возможностям, определить свободные ниши рынка или способы проникновения на уже занятые, определить основу для медиа- и креативной кампании. Традиционно, одним из этапов стратегии продвижения товаров на рынок является реклама. В каждом конкретном случае используются свои рекламные каналы и носители.

Стратегия продвижения - это позиционирование торговой марки и создание системы интегрированных маркетинговых коммуникаций.

В общем, комплекс маркетинговых работ по стратегии продвижения, включает в себя описание целевого сегмента, позиционирование, структуру бренда, каналы распространения маркетингового обращения и медиаплан.

Стратегия продвижения включает в себя: стратегию дифференцирования и позиционирования, PR-стратегию, GR-стратегию, рекламную стратегию, маркетинговую стратегию, товарную стратегию, стратегию ценообразования, стратегию распространения, корпоративную стратегию, стратегию бизнес-единиц, стратегию бренда (торговой марки).

Существуют основные стратегии продвижения товара на рынок:

Стратегия продвижения товара «Толкай» (от англ. - push). Метод «толкай» предполагает «силовые» способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья. При использовании данной стратегии продвижения товара рекламные усилия компании-производителя нужно направлять, в первую очередь, на оптовиков и розничных торговцев. Для них нужно разработать специальные предложения, создать льготный режим закупки товара. Таким образом, произойдет совершенствование самих способов продвижения и методов торговли. Конечной целью данной стратегии является построение таких взаимоотношений, когда внутри каналов распределения товар по цепочке «выталкивается» на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конченого потребителя. Необходимо отметить, что данный вид рекламной деятельности отличается высокой стоимостью и узкой направленностью, так как приоритетно работа ведется с дилерами и агентами, что приводит к увеличению затрат на промышленную рекламу и, как следствие, снижение затрат на потребительскую рекламу.

В случае применения стратегии «толкай» основным аспектом продвижения будет служить продажа товара с доставкой, организация курсов для торговых посредников, увеличение скидок на поставляемую продукцию для оптовых и розничных фирм, участие в специализированных выставках, демонстрация товара на выставках. Осуществляя данный вид стратегии продвижения товара, необходимо тщательно проработать два основных вопроса: подготовку персонала, который будет вовлечен в систему продвижения, и разработку оптимальной системы предоставляемых скидок. Персонал должен обладать полной информацией о товаре, быть активным, дружелюбно настроенным, но при этом не навязчивым. Система скидок разрабатывается с учетом возможного долгосрочного сотрудничества, поэтому изначально не предлагается довольно высокая скидка. Здесь лучше придерживаться постепенного увеличения по мере роста объема закупок или срока сотрудничества.

Стратегия продвижения товара «Тяни» (от англ. - pull) [40, с. 31].

Стратегия «тяни» означает активную рекламную и промо-кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, а оптовик - у компании-производителя.

Как правило, данная стратегия используется на последнем этапе создания товара, таким образом, чтобы к моменту поступления у потребителя было создано то или иное отношение к нему.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия [5, с. 127]:

1). реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора;

2). стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг;

3). пропаганда («паблисити») - неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены;

4). личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны.

В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца - все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования.

Нужно рассмотреть два основных вопроса. Из каких главных этапов состоит процесс разработки эффективных маркетинговых коммуникаций? Каким образом следует формировать комплекс стимулирования?

Необходимо разобраться в том, как действует коммуникация.

Процесс этот включает в себя девять составляющих элементов. Два первых элемента - основные участники коммуникации, т.е. отправитель и получатель. Два следующих - основные орудия коммуникации, т.е. обращение и средства распространения информации. Четыре элемента являются основными функциональными составляющими: кодирование, расшифровка, ответная реакция и обратная связь. Последний элемент - случайные помехи в системе.

Вот определения этих составляющих:

1. Отправитель - сторона, посылающая обращение другой стороне.

2. Кодирование - процесс представления мысли в символической форме.

3. Обращение - набор символов, передаваемых отправителем.

4. Средства распространения информации - каналы коммуникации, по которым обращение передается от отправителя к получателю.

5. Расшифровка - процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем.

6. Получатель - сторона, получающая обращение, переданное другой стороной.

7. Ответная реакция - набор откликов получателя, возникших в результате контакта с обращением.

8. Обратная связь - часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя.

9. Помехи - появление в процессе коммуникации незапланированных вмешательств среды или искажений, в результате чего к получателю поступает обращение, отличное от того, что посылал отправитель [42, с. 54].

Модель вычленяет основные факторы эффективной коммуникации. Нужно знать, каких аудиторий требуется достичь и какие ответные реакции хотим получить. Необходимо уметь искусно кодировать обращения с учетом специфики процесса расшифровки, которым обычно пользуется целевая аудитория. Нужно передавать обращения посредством эффективных средств распространения информации, достигающих целевой аудитории. Необходимо создавать каналы обратной связи, дабы знать об ответных реакциях аудитории на свое обращение.

Рассмотрим составляющие элементы коммуникационной модели главным образом с точки зрения цепочки планирования (двигаясь по ней в обратном направлении - от целевой аудитории к коммуникатору) [36, с. 526].

Коммуникатор сферы маркетинга должен:

1). выявить свою целевую аудиторию,

2). определить желаемую ответную реакцию,

3). выбрать обращение,

4). выбрать средства распространения информации,

5). выбрать свойства, характеризующие источник обращения, и

6). собрать информацию, поступающую по каналам обратной связи.

1. Выявление целевой аудитории.

Коммуникатор сферы маркетинга должен приступить к работе, имея совершенно четкое представление о своей целевой аудитории. Ее могут составлять потенциальные покупатели товаров фирмы, нынешние пользователи ее товаров, лица, принимающие решения или влияющие на их принятие. Аудитория может состоять из отдельных лиц, групп лиц, конкретных контактных аудиторий или широкой публики. Целевая аудитория окажет определяющее влияние на решения о том, что сказать, как сказать, когда сказать, где сказать и от чьего имени сказать.

2. Определение желаемой ответной реакции.

Выявив целевую аудиторию, коммуникатор сферы маркетинга должен определить, какую именно ответную реакцию он желает получить. Максимально благоприятная реакция выражается, естественно, в совершении покупки. Однако покупка - результат длительного процесса принятия решений о ней. Коммуникатору сферы маркетинга нужно знать, в каком состоянии находится в данный момент его целевая аудитория и в какое состояние ее необходимо перевести [36, с. 367].

Целевая аудитория может находиться в любом из шести состояний покупательской готовности: осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность, совершение покупки.

Осведомленность. Прежде всего, необходимо установить степень осведомленности целевой аудитории о товаре или организации. Аудитория может быть полностью неосведомленной, знать одно название или же знать что-то, кроме названия. Если большая часть целевой аудитории оказывается неосведомленной, задача коммуникатора - создать необходимую осведомленность, хотя бы узнаваемость названия. Этого можно добиться с помощью простых обращений, в которых постоянно повторяется это название. Но даже в этом случае формирование осведомленности требует времени.

Знание. Целевая аудитория может быть осведомлена о фирме или ее товаре, но не обладать никакими другими знаниями.

Благорасположение. Если целевая аудитория знает товар, какие чувства по отношению к нему она испытывает? Можно составить оценочную шкалу со следующими разрядами: очень негативное отношение, довольно негативное отношение, безразличное отношение, довольно положительное отношение, очень положительное отношение. Если аудитория относится фирме или ее товарам неблагожелательно, коммуникатору предстоит выяснить, почему это происходит, а затем разработать коммуникационную кампанию для формирования благожелательного отношения. Если в основе неблагожелательных представлений лежат действительные недостатки товара, задуманная кампания не справится со своей задачей. Необходимо будет сначала устранить недостатки и только потом рассказывать о достоинствах. Умелая деятельность по организации общественного мнения требует, чтобы «добрые слова следовали за хорошими делами».

Предпочтение. Целевая аудитория может испытывать благорасположение к товару, но не отдавать ему предпочтения перед другими. В этом случае коммуникатор будет пытаться сформировать потребительское предпочтение. Он будет расхваливать качество товара, его ценностную значимость, рабочие характеристики и прочие свойства. Об успехе своей кампании коммуникатор может судить после ее окончания по результатам повторного замера потребительских предпочтений.

Убежденность. Целевая аудитория может испытывать предпочтение к конкретному товару, но не обладать убежденностью в необходимости его покупки.

Совершение покупки. Некоторые члены целевой аудитории могут обладать необходимой убежденностью, но так и не собраться совершить покупку. Возможно, они ждут получения дополнительной информации, планируют совершить покупку позднее и т.п. Коммуникатор должен подвести этих потребителей к совершению требуемого от них заключительного шага. Среди приемов, толкающих на совершение покупки, предложение товара по низкой цене, предложение вознаграждения за покупку (премии), предложение опробовать товар в течение ограниченного отрезка времени или намек на то, что товар этот скоро станет недоступным.

Перечисленные выше шесть состояний сводят обычно к трем этапам: познания (осведомленность, знание), эмоций (благорасположение, предпочтение, убежденность) и поведенческих проявлений (совершение покупки). Покупатели, как правило, проходят через все эти три этапа. Задача коммуникатора выявить, на каком этапе находится основная масса потребителей, и разработать коммуникационную кампанию, которая подтолкнет их к следующему [36, с. 259].

Выбор обращения. Определив желаемую ответную реакцию аудитории, коммуникатор приступает к разработке эффективного обращения. В идеале обращение должно привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия (так называемая модель AIDA). На практике лишь отдельные объявления заставляют потребителя проделать весь этот путь, но модель подсказывает, какими желаемыми качествами должна обладать реклама.

Создание обращения предполагает решение трех проблем: что сказать (содержание обращения), как это сказать логично (структура обращения) и как выразить содержание в виде символов (форма обращения).

Содержание обращения. Коммуникатору необходимо продумать притягательный мотив или тему, которые вызовут желаемую ответную реакцию. Существует три типа мотивов.

Рациональные мотивы соотносятся с личной выгодой аудитории. С помощью подобных мотивов показывают, что товар обеспечит обещанные выгоды. В качестве примеров могут служить обращения, демонстрирующие качество товара, его экономичность, ценность или эксплуатационные параметры.

Эмоциональные мотивы стремятся пробудить какое-то негативное или позитивное чувство, которое послужит обоснованием для совершения покупки. Коммуникаторы пользуются мотивами страха, вины и стыда с целью заставить людей делать что-то необходимое или прекратить делать что-то нежелательное. Мотивы страха эффективно срабатывают только до определенного момента, ибо, если обращение будет нагнетать слишком много страха, аудитория начнет избегать этой рекламы. Используют коммуникаторы и позитивные эмоциональные мотивы, такие, как любовь, юмор, гордость и радость. Однако нет никаких доказательств того, что юмористическое обращение оказывается, к примеру, более эффективным в сравнении с прямолинейным изложением той же темы.

Нравственные мотивы взывают к чувству справедливости и порядочности аудитории. Нравственными мотивами часто пользуются, чтобы побудить людей поддержать общественные движения, такие, как оздоровление окружающей среды, улучшение межрасовых отношений, обеспечение равноправия женщин или оказание помощи обездоленным. Применительно к обыденным товарам нравственной аргументацией пользуются реже [36, с. 593].

Структура обращения. Эффективность обращения зависит и от его структуры. Коммуникатору необходимо принять три решения. Во-первых, сделать ли в обращении четкий вывод или предоставить сделать это аудитории. Сформулированный вывод, как правило, оказывается более эффективным. Во-вторых, изложить ли только аргументацию «за» или представить доводы обеих сторон. Обычно односторонняя аргументация оказывается более эффективной при проведении торговых презентаций. В-третьих, когда приводить самые действенные аргументы: в начале или в конце обращения. Изложение их в начале сразу захватывает внимание, но к концу обращения внимание может значительно ослабеть.

Форма обращения. Коммуникатор должен избрать для своего обращения действенную форму. В объявлениях печатной рекламы необходимо принять решение относительно текста заголовка, иллюстрации и цветового оформления. Для привлечения внимания рекламодатели прибегают к таким приемам, как обыгрывание новизны и контраста, использование захватывающих иллюстраций и заголовков, непривычных конфигураций, размеров и месторасположения обращений, использование цвета, формы и движения. Если обращение будет передаваться по радио, коммуникатор должен тщательно выбирать формулировки, голосовые данные исполнителей (темп речи, ее ритм, тон, членораздельность) и средства речевой выразительности (паузы, вздохи, зевание). Если обращение должно транслироваться по телевидению или излагаться лично, необходимо тщательно продумать все моменты, о которых шла речь выше, плюс невербальный язык (бессловесные индикаторы). Ведущий должен следить за выражением своего лица, жестами, одеждой, позой, прической. Если носителем обращения является сам товар или его упаковка, коммуникатор должен обратить внимание на фактуру товара, его цвет, размеры и форму.

Выбор средств распространения информации. Теперь коммуникатору предстоит выбрать действенные каналы коммуникации. В целом коммуникационные каналы бывают двух видов: каналы личной коммуникации и каналы неличной коммуникации.

Каналы личной коммуникации. В канале личной коммуникации участвуют двое или более лиц, непосредственно общающихся друг с другом. Это может быть общение лицом к лицу, общение одного лица с аудиторией, общение по телефону, с помощью телевидения и даже посредством личной переписки по почте. Каналы личной коммуникации эффективны благодаря тому, что предоставляют участникам возможности и для личного обращения, и для установления обратной связи.

Каналы личной коммуникации можно дополнительно подразделить на разъяснительно-пропагандистские, экспертно-оценочные и общественно-бытовые. В разъяснительно-пропагандистском канале участвуют представители торгового персонала фирмы, вступающие в контакт с покупателями на целевом рынке. Экспертно-оценочный канал составляют независимые лица, обладающие необходимыми знаниями и делающие заявления перед целевыми покупателями. Главными действующими лицами общественно-бытового канала являются соседи, друзья, члены семьи или коллеги, беседующие с целевыми покупателями. Этот последний канал, известный также как канал молвы, во многих товарных сферах оказывается наиболее действенным.

Личное влияние имеет большой вес применительно к категориям товаров высокой стоимости и повышенного риска. Личное влияние играет большую роль и в отношении товаров, в первую очередь попадающих в поле зрения окружающих [36, с. 157].

Для стимулирования работы каналов личного влияния в свою пользу учреждение может предпринять ряд шагов. А именно:

1). выявить влиятельных лиц и влиятельные организации и сосредоточить дополнительные усилия на их обработке;

2). создать лидеров мнений, снабжая определенных лиц товаром на льготных условиях;

3). целенаправленно поработать с местными влиятельными фигурами;

4). использовать влиятельных лиц в рекомендательно-свидетельской рекламе, а также

5). создать рекламу, обладающую большой «ценностью в качестве темы для разговоров».

Каналы неличной коммуникации. Каналы неличной коммуникации - это средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи. К ним относятся средства массового и избирательного воздействия, специфическая атмосфера, мероприятия событийного характера. Средства массового и избирательного воздействия включают в себя средства печатной рекламы (газеты, журналы, отправления прямой почтовой рекламы), электронные средства рекламы (радио, телевидение) и иллюстративно-изобразительные средства рекламы (щиты, вывески, плакаты) [37, с. 201].

Средства массовой информации нацелены на большие недифференцированные аудитории, а средства избирательного воздействия - на специализированные аудитории. Специфическая атмосфера - это специально созданная среда, способствующая возникновению или укреплению предрасположенности покупателя к приобретению или использованию товара. Так, юридические конторы и банки рассчитаны на внушение чувства уверенности и прочих представлений, которые могут быть ценными, с точки зрения клиентов. Мероприятия событийного характера - это мероприятия, рассчитанные на донесение до целевых аудиторий каких-то конкретных обращений. С целью произвести на аудиторию тот или иной коммуникационный эффект отделы по организации общественного мнения устраивают пресс-конференции, церемонии торжественного открытия, пуска и т.п. [37, с. 205].

Хотя личная коммуникация часто эффективнее массовой, использование средств массовой информации может оказаться основным приемом стимулирования личной коммуникации. Массовая коммуникация влияет на личные отношения и поведение благодаря двухступенчатому процессу течения коммуникационного потом. Часто поток идей, сообщаемых радио и печатью, устремляется к лидерам мнений, а от них - к менее активным частям населения.

Этот двухступенчатый коммуникационный поток вызывает ряд последствий. Во-первых, влияние средств массовой информации на общественное мнение не столь прямое, мощное и само собой разумеющееся, как принято думать. Ведь формируют и несут обращение массе, по сути дела, лидеры мнений, т.е. люди, которые принадлежат к первичной аудитории, люди, с мнением которых в одной или нескольких товарных сферах считаются все остальные [37, с. 366].

Во-вторых, возникают возражения против представления о том, что стиль покупательского поведения определяется, прежде всего, эффектом «просачивания благ сверху вниз» из классов более высокого общественного положения. Поскольку люди взаимодействуют в основном с представителями собственного общественного класса, они перенимают моду и прочие идеи себе подобных лиц, которые являются лидерами мнений.

Третье следствие заключается в том, что деятельность специалиста по массовой коммуникации будет более эффективной, если он начнет нацеливать свои обращения конкретно на лидеров мнений, предоставляя им возможность самостоятельно доносить эти обращения до остальных.

1.2 Особенности продвижения социокультурного продукта на современном этапе

В связи с тем, что в работе анализируется продвижение социокультурного продукта, рассмотрим специфику маркетинговой стратегии на рынке социокультурных услуг.

В связи с особенностями данного рынка концепция маркетинга для социокультурной сферы ставит в центр внимания для продавца продукта (производителя услуги) покупателя. Маркетинг предполагает изучение нужд и потребностей покупателя с целью учета их при производстве услуг, ведь социокультурный продукт - это, прежде всего, услуга. Конечной целью маркетинга является удовлетворение покупательских потребностей и предпочтений [47].

Учитывая такую теоретическую посылку все покупатели даже в социокультурной сфере делятся на оптовых и розничных. Более точно можно сформулировать, что покупателями социокультурного продукта могут быть люди (как розничные потребители) и фирмы (как оптовые потребители основной номенклатуры продукции и единичные потребители уникальной продукции).

Эффективное продвижение социокультурного продукта - важнейший элемент маркетинга в социокультурной сфере, который, в силу своих особенностей, сводится в основном к работе с потребителем.

Социокультурный маркетинг можно определить как деятельность в сфере рынка продуктов социокультурного назначения, направленную на продвижение этих товаров (услуг) от организаций, которые их производят к тем организациям и потребителям, которые приобретают их для последующего использования. Сущность социокультурного маркетинга заключается в создании для клиентов потребительской стоимости продукта и услуг, которые направлены на удовлетворение потребностей и достижение их целей [47].

Средства продвижения продукта, используемые в социокультурном маркетинге такие же, как и в маркетинге для потребителей: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилэйшнз, директ-маркетинг, личные продажи. Но имеет ряд своих особенностей. Эффективность этих средств напрямую зависит от вида рынка. Так на рынке, направленном на индивидуального потребителя социокультурного продукта, как правило, основные усилия и средства продвижения тратятся на рекламу и только потом на стимулирование, личную продажу и PR. Другая ситуация на рынке, направленном на продажу социокультурного продукта организациям.

Здесь, благодаря наличию некоторого количества специализированных профессиональных изданий, а в особенности благодаря развитию Интернета, заказчики хорошо информированы о товаре или услуге, его основных характеристиках и дополнительных возможностях. Опять же, если покупатель не испытывает потребности в социокультурном продукте, убедить его приобрести этот продукт или даже воспользоваться им безвозмездно, практически невозможно.

В этих условиях возрастает роль имиджа (репутации) организации, сведений о ней в публикациях прессы и, в частности, отзывов других корпоративных клиентов. Не секрет, что многие крупные клиенты, прежде чем воспользоваться социокультурным продуктом той или иной организации, проводят своеобразную так называемый мониторинг поставщиков. Именно поэтому основной упор идет на брендинг, PR и личные продажи, а уже затем реклама и стимулирование сбыта.

Рассмотрим каждое из средств и его особенности при продвижении социокультурного продукта.

Особенности рекламы. Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке [60, с. 123].

На рынке социокультурных услуг и продуктов меньше покупателей, чем, например, на рынке промышленном. Это ограничивает выбор как способов продвижения в целом, так и рекламоносителей в частности. Остаются способы продвижения, позволяющие доносить информацию дифференцированно до целевой аудитории: специализированная (в т.ч. рекламно-информационная) пресса, выставки и, Интернет-реклама, сувенирная и печатная реклама.

Принимая решение о покупке, покупатели социокультурных продуктов (услуг) в большей степени руководствуются эмоциональными мотивами, нежели рациональными или психологическими. Этот фактор более всего влияет на содержательную часть рекламы. Оригинальный креатив и красивый слоган (читай - обещания) не должны вытеснять содержательную часть рекламного сообщения или мероприятия. Они должны лишь первоначально привлечь к себе внимание на общем фоне. Они не должны «давить на психику».

Решение о покупке принимают люди с различным социальным статусом. Мотивы покупки у них, хотя в основном и эмоциональные, все-таки отличаются. Для руководителя предприятия, покупающего социокультурный продукт для своей организации (например, корпоративный вечер) - это в первую очередь экономическая выгода, для обычного наемного работника может сыграть роль личная выгода, признание и подтверждение его статуса [37, с. 525].

Еще одна особенность рекламы обусловлена тем, что ограничен не только объем спроса, но и объем предложения, зависящий от человеческого фактора. К примеру, невозможно создать за сутки более пяти сценариев хорошего качества. Объем рекламной информации - важная особенность рекламы при продвижении социокультурного продукта. Отсутствие таковой, может привести к ситуации, когда покупатель звонит, привлеченный призывами, а товара нет в наличии. Обманутый в своих ожиданиях клиент в следующий раз сто раз подумает, прежде чем снова обратится к такому продавцу.

Особое значение в рекламе для продвижения социокультурного продукта несут полиграфическая продукция и сувениры. Основной объем информации потребитель получает в ходе переговоров, презентаций, выставок и ярмарок. Для потенциального покупателя важна наглядность, возможность после, например, ярмарки в спокойной обстановке вернуться к вашему предложению, найти подтверждение выгодности сотрудничества. И именно на этом этапе большое значение приобретают полиграфическая продукция и сувениры. Проще всего будет это сделать, имея на руках весомый комплект рекламных материалов. На худой конец - хотя бы визитку с названием организации, фамилией, именем, отчеством и реквизитами контактного лица. Буклеты, листовки, каталоги, папки, презентеры служат вполне утилитарным целям. Все это можно дополнить сувенирной продукцией - практически полезные вещицы - авторучки, блокноты, брелоки. Бейсболки, футболки, сумки и прочие «габаритные» презенты с фирменной символикой раздают, как правило, непосредственно покупателям. Ведь, как известно, у человека такая вещь будет четко и долго ассоциироваться с организацией, влиять на положительное отношение потребителя [37, с. 533].

Интернет-реклама также имеет ряд своих особенностей. Так как многие виды социокультурного продукта не является товаром массового спроса, такие варианты рекламы как массовая рассылка по электронной почте, реклама в баннерообменных сетях или имиджевая реклама на популярных Интернет-порталах не будет иметь соразмерного эффекта вложенным средствам, поэтому организациям социокультурной сфере, в зависимости от специфики предлагаемого продукта, целесообразно использовать в основном контекстную и баннерную рекламу. Отраслевые и специализированные сайты; сайты профессиональных сообществ в Сети, в том числе профессиональные тематические интернет-форумы или конференции («умная» работа в них позволяет получить не только удовольствие от общения с коллегами, но и прямую прибыль, однако не стоит на таких форумах заниматься прямой саморекламой - это лучший способ погубить репутацию организации); непрофильные сайты, посещаемые представителями целевой аудитории, в том числе так называемые «блоги» - виртуальные клубы по интересам - эта то, где стоит размещать информацию о себе учреждениям социокультурной сферы. А также создание собственных сайтов, задача которых не сводится к рассказу о себе, а значительно шире.

Нужно не только обнародовать данные учреждения, но подробно отсортировать и сформулировать информацию таким образом, чтобы она в полной мере давала ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального или реального клиента в момент рассмотрения компании в качестве поставщика продукта (услуги). Основная особенность - наличие каталога на сайте, который может заменить бумажные каталоги и не только позволяет покупателям делать свой выбор удаленно, а ознакомиться с основными характеристиками предлагаемого продукта. А это экономия времени.

То есть оптимизация использования рабочего времени сотрудников - косвенное доказательство профессионального подхода к работе, уважительного использования его времени. В случае, если продукция (или услуги) принципиально не подходит покупателю, выявить этот факт можно на этапе его предварительного знакомства с компанией. Тем самым снижается вероятность ошибок, как правило, неопытных менеджеров по продажам, пытающихся всеми правдами и неправдами «затащить» покупателя в офис учреждения.

Интернет, как инструмент продвижения социокультурного продукта на современном этапе развития отрасли, имеет несомненное удобство при общении с отдаленными регионами, когда необходим опыт специалистов из региона-лидера в конкретной профессиональной области.

Интерактивный по своей сути, Интернет - едва ли не самый подходящий канал для продвижения именно сложных товаров и услуг с нестандартными или немассовыми целевыми аудиториями. Интернет максимально гибок и допускает любые эксперименты.

Следующий элемент продвижения компании, который рассмотрим - это паблик рилэйшнз.

Паблик рилэйшенз - система некоммерческих связей с внешними организациями, воздействия на общественное мнение через средства массовой информации; вид имиджевой рекламной деятельности, который осуществляется фирмами в целях повышения их популярности, известности, достижения взаимопонимания, расположения и сотрудничества между организацией и общественностью [62, с. 117].

Мероприятия паблик рилейшнз направлены главным образом не на пропаганду потребительских свойств товара, а на создание имиджа и популярности организации (отдельному лицу), разъяснение положительного значения предлагаемого социокультурного продукта для общества или потребителя.

Если раньше «пиар» имел больше политическую окраску, то сегодня он активно развивается в коммерческой и некоммерческой средах.

Законы PR одинаковы для всех сфер жизнедеятельности социума, но их применение в различных ситуациях всегда обладает спецификой. Учреждения социокультурной сферы - не исключение.

Объект продвижения. Первая особенность PR для продвижения социокультурного продукта - сам объект продвижения. Если на рынке товаров широкого потребления преимущественно продвигается продукция или торговая марка продукции, то объектом продвижения в отрасли культуры зачастую становится само предприятие, а не вся его продукция как таковая. Другими словами, речь идет о PR для производителя. Выгоды PR-продвижения в данном случае заключаются в том, что его положительная репутация автоматически переходит на все, что он делает. Низкий уровень информированности общественности об учреждениях культуры - типичная проблема для этого рынка. Чаще всего общественность не представляет себе, что стоит за названием частной компании в сфере культуры. Более того, она может даже не догадываться, что конкретную продукцию выпускает именно эта компания, а не другая [62, с. 117].

Цели PR-продвижения. Очень важно правильно сформулировать цели PR-продвижения. Во-первых, PR-цели и маркетинговые цели - это разные понятия, и их нельзя смешивать. Например, «увеличение доли продаж социокультурного продукта на рынке на 15%» - маркетинговая цель, а «достижение известности учреждения культуры в деловой среде и у населения» - пиаровская цель, которая будет содействовать достижению маркетинговой. С другой стороны, для достижения успешного результата PR-цели должны быть связаны с маркетинговыми. Типичными целями в области PR для предприятий, работающих в социокультурной сфере, являются следующие:

- повышение известности;

- формирование или укрепление репутации на рынке;

- информирование широких кругов общественности;

- организация общественного мнения и.т.д. [62, с. 121].

Изучение аудиторий. PR никогда не бывает «безадресным», наоборот, он воздействует на определенные виды общественности - приоритетные для предприятия в данный момент его развития. Как же определить приоритетные аудитории? Критерий прост: если действия или бездействие аудиторий способны повлиять на позиции учреждения культуры - они являются приоритетными. Наиболее типичными видами общественности, важными для предприятий социокультурной сферы, являются: средства массовой информации (СМИ); деловая среда; общественные организации; государственные организации; население той или иной референтной группы (дети, подростки, молодежь, люди третьего возраста - пенсионеры).

Связи со СМИ (mass-media relations) важны для любого учреждения культуры, но, к сожалению, иногда об этом вспоминают только тогда, когда в СМИ появляется какая-либо негативная информация. Если в рекламе СМИ являются только каналом для передачи сообщений, то в PR СМИ - отдельная специфическая аудитория, взаимоотношения с которой могут, как помочь организации, так и навредить, в случае, если они не налажены или непрочны. Не случайно антикризисный PR уделяет основное внимание именно СМИ. Аналогично общественные организации способны принести немало неприятностей учреждению культуры, особенно коммерческому (дискотеки, ночные клубы). В первую очередь, речь идет об общественных организациях по охране порядка, обществах по защите прав потребителей, а также различных неформальных объединениях местных жителей.

Роль PR в налаживании отношений с государственными органами заключается в активной общественной позиции учреждения культуры, положительного мнения общественности по отношению к деятельности и продукции предприятия. Другой нюанс - добиться сопричастности государственных чиновников к деятельности предприятия. Например, одним из путей является приглашение государственных чиновников на важные мероприятия, например, проведение круглых столов с руководителями различных структур, а также на мероприятия для СМИ - пресс-конференции, брифинги и т.д.

Каналы и формы подачи информации в ходе PR-продвижения предприятия многообразны. Нужно заметить, что одинаковых программ продвижения не бывает - каждая из них разрабатывается индивидуально в зависимости от поставленных целей, ситуации на рынке, этапа развития и приоритетов заказчика [62, с. 180].

Особенности личных продаж. Личная продажа является наиболее эффективной формой коммерческой коммуникации производителя с потребителями. Сам принцип персональной продажи как метод осуществления коммерческой коммуникации используется как при продаже товаров широкого потребления, так и при продаже социокультурного продукта. Но именно в процессе заключения сделки на рынке социокультурных услуг личность продавца играет не маловажную роль.

Рассмотрим принципы личной продажи. Здесь мы говорим, прежде всего, о продвижении таких продуктов, как, например, услуги по организации частных детских праздников. На современном этапе в Белгороде появилось немало фирм, предлагающих подобного рода услуги.

Если свести продажу к ее простейшему выражению, то всегда можно выделить две стороны - покупающую и продающую. На процесс коммуникации влияют переменные заднего плана, к которым относят личность продавца, восприятие партнера и ситуации продажи, скрытые психологические отношения, четко выраженные и подразумеваемые цели партнеров, а также чувства, испытываемые к клиенту.

Схема личных продаж представляет два основных субъекта коммуникации - покупателя и продавца - как равноправных участников процесса. В процессе коммуникации необходимо добиться связи с покупателем. Если связь происходит, и покупатель при этом не поставлен в положение обороняющегося, продажа с большой вероятностью имеет шанс состояться. Напротив, если связи не происходит, если покупатель ощущает себя объектом принуждения, он, скорее всего, будет сопротивляться акту продажи. Из этого следует, что правильный подход будет заключаться в обеспечении настоящей, полноценной встречи двух партнеров [6, с. 115].

Многие специалисты рассматривают продажу как определенную последовательность действий, доводимых до автоматизма и исключающих всякую индивидуальную причастность. Согласно такому подходу, все заключается в том, чтобы двигаться по этапам, логически и неумолимо следующим один за другим. Эта теория предполагает возможность манипулирования людьми.

Однако вряд ли продажа может быть сведена к некой совокупности предсказуемых поступков и событий. Потребитель не находится в нашей власти. Более того, развитие союзов защиты прав потребителей, возникновение целой науки «консъюмеринга», с одной стороны, и наличие неизведанных глубин в человеческой натуре, с другой стороны, - говорят о том, что потребитель абсолютно не поддается расшифровке и является не управляемым объектом. В связи с этим более подходящим будет определение продажи, предлагаемое французским исследователем Филиппом Кофре: «Продажа - устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки».

Продажа - это не случайная встреча, не простая беседа, это коммерческая деятельность, в которой каждый отстаивает свой интерес. В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают. Эти переговоры происходят между двумя индивидами, каждый из которых обладает своим собственным статусом, ролью, мотивациями, реальными и воображаемыми желаниями. Поэтому в процессе продажи возникают потоки симпатий или антипатий и неуловимым образом завязываются или разрушаются эмоциональные связи.

В акте продажи можно выделить следующие этапы [5, с. 127]:

А). Ведение переговоров: здесь требуется умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусное использование выразительных средств устной речи.

Б). Установление отношений: для этого необходимо знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить сделку именно в тот момент, когда это потребуется.

В). Удовлетворение потребность: уловить или найти побудительные мотивы клиента к покупке, то есть ключевые моменты его интереса, разделить озабоченность клиента и внимательно выслушать его жалобы или критику.

Особенности директ-маркетинга. Особое значение для предприятий, работающих в социокультурной сфере, приобретает такой вид продвижения как, директ-маркетинг. Благодаря ему можно информировать потенциального потребителя о новинках, об изменениях цены или предоставлении новых услуг. А также поздравить клиента с профессиональными или личными праздниками. При этом исключительность директ-маркетинга в том, что он основан на индивидуальном подходе к потребителям или сегментам потребителей. Цель директ-маркетинга - построить постоянное общение с каждым из имеющихся адресатов, таким образом, что у адресата возникает ощущение личностного общения, заботы о его потребностях, повышения его самомнения и чувства значимости. В базу должно войти максимальное количество клиентов. Ведь клиенты - это не только источник доходов, но и великолепный источник вторичной рекламы - советов, рекомендаций, положительных отзывов и т.д.

Несколько правил директ-маркетинга: