Анализ системы управления сбытом на заводе "Измеритель"

планирование;

организация;

контроль и проведение корректирующих мероприятий.

Планирование связано с выявлением и постановкой целей организации, выработкой политики, методов, стратегии и тактики, необходимых для их достижения.

Осуществление процесса управления возможно лишь при наличии его структурной организации, это означает, что организационная структура направлена на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями аппарата сбыта, распределения между ними прав и ответственности сбытом предполагает наличие определенной организационной формы.

Из многочисленных структур служб сбыта на предприятиях наибольшее распространение имеет функциональная организация, в которой сотрудники отдела сбыта подотчетны управляющему по сбыту.

Также может использоваться организация по географическому признаку, в которой усилия и функции разделены, исходя из географическо-

го расположения рынков.

Если используется организация по товарам, то сотрудники службы

сбыта занимаются продукцией и сотрудничают со специалистами из других

отделов при разработке и реализации плана.

Структура разделения по группам потребителей используется на предприятиях, имеющих дело с различными группами потребителей.

При осуществлении планов сбыта отделу сбыта необходимо постоянно учитывать фактическое состояние дел и проводить корректировку запланированных мероприятий. Для этого целесообразно вести постоянный контроль за ходом их выполнения.

Основными элементами системы товародвижения являются каналы товародвижения, которые включают все организации или всех людей, которые связаны с передвижением и обменом товаров и услуг, являющихся участниками каналов сбыта или посредниками.

Существует два основных базисных каналов товародвижения:

- прямые каналы товародвижения, связанные с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без привлечения независимых посредников.

- косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю.

Сфера оптовой и розничной торговли состоит из множества организаций, занимающихся перемещением товара из мест его производства к местам использования.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Существует три общие категории организаций оптовой деятельности: оптовая деятельность производителей, коммерческая оптовая деятельность, а также дистрибьюторы, дилеры, агенты и брокеры.

Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям, для их личного некоммерческого использования.

Предприятия розничной торговли можно классифицировать по следующим признакам: по собственности, структуре стратегии магазина и внемагазинной торговле.

Деятельность службы сбыта направлена на обеспечение реализации продукции предприятия.

Перед отделом сбыта стоят следующие задачи: увеличение объема продаж; повышение прибыльности; увеличение числа клиентов; развитие у потребителя чувства лояльности к данной торговой фирме; повышение престижа компании.

Важнейшей функцией каждого отдельного агента по сбыту является продвижение на рынок конкретного товара (услуги), вырабатываемого фирмой, предложение себя потенциальному партнеру в качестве консультанта и представление ему компании в образе надежного поставщика.

2. Анализ системы управления сбытом на заводе «Измеритель»

2.1 Краткая характеристика производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Завод «Измеритель» - крупное предприятие, производящее достаточно большой ассортимент продукции. Основанный в 1976 году как предприятие военно-промышленного комплекса СССР. Завод входил в структуру Министерства общего машиностроения СССР и занимался производством

уникальной радиоэлектронной аппаратуры для космических и научно- исследовательских программ.

В связи с резким падением объемов производства военной аппаратуры жестко встала необходимость практически стопроцентной конверсии производства. С 1991 года завод относится к Министерству промышленности Республики Беларусь и производит продукцию по следующим направлениям:

?аппаратура телекоммуникаций и связи СВЧ-диапазона до 12 ГГц;

?аппаратура спутниковой навигации;

?системы телеметрии различного назначения;

?изделия силовой электроники для энергосбережения;

?изделия автомобильной электроники;

?датчико-преобразующая аппаратура;

?металлорежущий инструмент, штампы, пресс-формы;

?комплектующие изделия мебельной промышленности.

Характер выпускаемой продукции обусловил освоение широкого спектра технологий, которые в полной мере используются при производстве.

На предприятии применяются следующие уникальные технологии:

?разработка и производство аппаратуры СВЧ-диапазона;

?разработка и изготовление печатных плат, монтаж и микромонтаж радиоэлементов;

?изготовление чувствительных элементов давления и температуры;

?проведение различных видов испытаний радиоэлектронной аппаратуры в безэховых камерах и радиоэкранированных помещениях на частотах до 12 ГГц;

?механическая обработка металлов и неметаллических материалов;

?нанесение гальванических покрытий;

?производство литых изделий из алюминия, пластмасс, резины.

Форма собственности предприятия - государственная.

Маркетинг рынка изделий направлен на развитие направлений, имеющих жизненную важность для РБ, таких как энергосбережение, производство приборов коммерческого учета тепла, производство кассовых аппаратов, таксометров и др.

Основным рынком сбыта является Республика Беларусь, так как здесь продукция предприятия является конкурентоспособной.

Завод «Измеритель » обладает мощным производственным потенциалом. Состояние основных производственных фондов отражено в таблице 1.

Таблица 1

Состояние основных производственных фондов

№	Наименование показателей состояния основных фондов	Значение коэффициента, %
1	Коэффициент износа основных фондов	52,24
2	Коэффициент обновления основных фондов	0,42
3	Коэффициент выбытия основных фондов	5,36

Износ основных производственных фондов в целом по предприятию составил 52,24%. Это говорит о том, что основная часть имеющегося на предприятии оборудования устарела. Отсутствие достаточного количества финансовых ресурсов не позволило своевременно провести замену в этой области. Ряд единиц сложного технического оборудования находится на грани физического износа, в частности, нелегкая ситуация сложилась с оборудованием производства печатных плат. Это требует финансирования, которого собственными ресурсами завод обеспечить не в состоянии.

Отпускные цены на товары формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей, прибыли, необходимой для воспроизводства, определяемой с учетом качества продукции и конъюнктуры рынка.

Сравнительный анализ затрат на производство товарной продукции представлен в таблице 2.

Таблица 2

Структура себестоимости товарной продукции 2010-2011 год

№	Статьи затрат	2010	2011
		Удельный вес, %
1	Материалы	10,48	12
2	Покупные комплект. изделия	22,28	15,5
3	Топливо	2,76	1,5
4	Электроэнергия	8,07	15,4
5	Теплоэнергия	1,76	1,6
6	Оплата труда	27,15	27,8
7	Отчисл. на соц. страхование и фонд занятости	9,42	10
8	Амортизация	10,03	3,2
9	Кредиты банка, %	1,11	0,4
10	Налоги, относимые на с/с	3,5	3,3
11	Прочие	2,73	9,4
12	Брак	0,17	0,1

Данные таблицы 2 показывают наличие структурных изменений в себестоимости товарной продукции в 2010-2011 годах. Увеличение производства товаров народного потребления и снижение доли продукции производственно-технического назначения повлекло соответствующее увеличение удельного веса стоимости израсходованных материалов и уменьшение доли ПКИ. Крайне негативное влияние на формирование себестоимости и финансовых результатов работы завода оказывает начисление курсовой разницы за несвоевременную оплату потребленных энергоносителей. В 2011 году в издержки производства включена курсовая разница на 11,2%.

Важнейшие показатели производственной деятельности предприятия за 2010 и 2011 годы, а также их сравнительный анализ представлен в таблице 3. Для оценки финансового состояния предприятия использованы балансы предприятия, отчеты о прибылях и убытках, другая финансовая и статистическая отчетность.

Таблица 3

Основные технико-экономические и финансовые показатели работы предприятия

№	Наименование показателя.	Ед. изм.	2010	2011	Темп роста,%
1	Объем товарной продукции в действующих ценах	Млн.руб.	66077,3	273032,6	413,1
2	Объем реализованной продукции	Млн.руб.	72958	278870	382,2
3	Объем товарной продукции в сопоставимых ценах	Млн.руб.	169186	196806	116,3
4	Объем производства ТНП	Млн.руб.	14394,8	65045	451,8
5	Темп роста ТНП	%	104,7	119,7	114,3
6	Экспорт	Тыс.долл.	315	226	71,6
7	Импорт	Тыс.долл.	179	167,2	93,4
8	Сальдо внешнеторгового оборота	Тыс.долл.	136,6	58,7	42,9
9	Валютные поступления	Тыс.долл.	24,1	104,4	433,2
10	Прибыль от реализации	Млн.руб.	-9959,3	9435,3
11	Балансовая прибыль (убыток)	Млн.руб.	-7943,3	11443,6
12	Рентабельность реализованной продукции	%	-12,9	3,9
13	Затраты на рубль товарной продукции(фондоотд)	Руб.	0,32	0,29	90,7
14	Выручка по товарообменным операциям	Млн.руб.	28015	121371	433,2
15	Среднесписочная численность ППП	Чел.	2205	1850
	В т.ч. основные рабочие	Чел.	615	470
	вспомогательные рабочие		694	602
	служащие		896	778
16	Основные средства	Млн.руб	549701	496567
17	Текущие активы	Млн.руб.	70090	515675
18	Дебиторская задолженность	Млн.руб.	21027	36584
19	Заемные средства	Млн.руб.	7062	3331
20	Собственные средства	Млн.руб.	559233	516442
21	Собственные оборотные средства	Млн.руб.	7746	19875
22	Коэффициент текущей ликвидности		1,19	0,98
23	Оборачиваемость оборотных средств, дни		287	97
24	Коэффициент обеспеченности собственными средствами		0,065	-0,04
25	Коэффициент платежеспособности		0,6	0,51

Из представленных выше данных можно сделать вывод, что финансовое состояние завода «Измеритель» за 2011 год улучшилось по сравнению с 2010 годом. Результатом финансово-хозяйственной деятельности предприятия за 2011 является балансовая прибыль в размере 11443,6 млн. рублей.

Увеличение темпа роста товарной продукции говорит о выполнении производственного плана. В 2011 году по сравнению с 2010 годом этот показатель составил 116,3%.

Увеличение объемов производства было достигнуто за счет освоения новых заказов, расширения производства изделий, пользующихся спросом на рынке, и проведения работы с дебиторами по получению финансовых средств для оплаты за материалы и ПКИ.

Рост объемов производства по товарам народного потребления обеспечен за счет выпуска укупорочных машинок, комплектующих изделий для мебельной промышленности.

В 2011 году темпы экспортных поставок снизились по следующим причинам: опережающий рост курса доллара в 2011 году относительно 2010 года; низкая платежеспособность российских потребителей. Одновременно, снизился импорт материалов и комплектующих на 6,6% по сравнению с 2010 годом.

Изменение структуры активов предприятия в пользу увеличения оборотных средств при одновременном ускорении их оборачиваемости свидетельствует о наращивании производственного потенциала предприятия.

Кроме того, финансовое положение завода улучшилось благодаря снижению доли материальных затрат в структуре себестоимости товарной продукции с 33,3% в 2010 году до 30,9 % в 2011 году .

По сравнению с 2010 годом рентабельность продаж за 2011 год увеличилась и составила 3,9% . Это говорит об уменьшении затрат на производство, связанное с выпуском товаров ТНП.

Однако, финансовое состояние завода не стабилизировалось. Так, коэффициент текущей ликвидности, который показывает степень покрытия долговых обязательств предприятия активами , т. е. возможность предприятия обратить активы в наличность и погасить свои платежные обязательства, составил только 0,98, когда норматив коэффициента текущей ликвидности составляет 1.7. Уменьшение коэффициента текущей ликвидности произошло за счет роста задолженности за потребленные энергоносители в следствии начисления курсовой разницы и пени.

2.2 Организация службы сбыта и ее анализ на заводе «Измеритель»

На заводе «Измеритель» отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением. Он подчиняется непосредственно заместителю директора по маркетингу и сбыту.

Структура сбытового подразделения завода представляет собой организацию по функциям и приведена на рисунке, из которого видно, что подразделение находится в непосредственном подчинении у заместителя директора по маркетингу и сбыту .

Такая организационная структура существует на заводе уже давно. Это связано с тем, что раньше предприятие производило совсем иную продукцию, отличную от сегодняшней. Сегодня предприятие производит большую номенклатуру изделий: сложную радиоэлектронную аппаратуру, изделия производственно-технического назначения, а также товары народного потребления.

На заводе, существующая организационная структура по функциям имеет свои преимущества и недостатки.

Данная организационная структура создает условия для достижения высокой эффективности за счет специализации работников. То есть служебные обязанности каждого сотрудника определены таким образом, что почти не совпадают. Работники, выполняющие конкретную работу, приобретают больший профессионализм, что повышает общую эффективность деятельности службы сбыта. Так, например техник по реализации продукции лучше выполнит работу в этой области, чем инженер по составлению договоров.

Такая структура позволяет начальнику отдела сбыта сосредоточиться на организации работы сотрудников службы сбыта, своевременно предоставлять отчеты и другие сведения, подготавливаемые в отделе; следить за выполнением планов поставки и договорных обязательств завода, за выполнением норм и нормативов по технике безопасности, за соблюдением производственной и трудовой дисциплиной работников.

Все это влияет на результативность деятельности отдела.

Однако наряду с достоинствами есть и недостатки. Численность подчиненных начальнику отдела составляет 12 человек, тогда как для эффективного управления численность не должна превышать 5 человек. Это затрудняет руководителю контролировать действия подчиненных.

Недостатком данной организационной структуры на предприятии является то, что ни один из отделов не несет ответственности за объем реализованной продукции в целом. Каждый отдел отвечает только в рамках своих обязанностей. Тем самым они отходят от общих целей отдела сбыта, таких как: увеличение объема продаж, доли рынка, количества клиентов и уменьшение издержек товародвижения.

Ответственность только за свой участок работы, ограничивает возможность выращивания в отделе руководителей, способных решать вопросы стратегического управления.

В силу того, что предприятие не успевает своевременно реагировать на изменения внутренней среды и ситуацию на рынке, идет тенденция к уменьшению доли рынка на предприятии, вследствие чего уменьшается объем продаж, созданная структура отдела сбыта по функциям является неэффективной. Это говорит о том, что предприятию целесообразнее было бы изменить организационную структуру сбыта.

Отдел сбыта завода состоит из трех подразделений, это - договорное бюро, бюро отгрузки продукции и центральный склад готовой продукции, каждое из которых выполняет свои определенные функции.

У каждого подразделения есть свой начальник, который в свою очередь

подчиняется начальнику отдела сбыта. Начальник отдела сбыта делегирует часть своих полномочий начальникам бюро, что дает им возможность принимать на своем уровне необходимые управленческие решения в процессе работы.

Перед отделом сбыта стоят следующие задачи:

обеспечение сбыта готовой продукции и услуг в сроки, установленные договорами или другими документами;

оформление лицензий и таможенных деклараций на изготовленную продукцию;

совершенствование традиционных и поиск новых форм сбыта продукции и услуг;

получение и анализ информации о всех требованиях потребителей к продукции;

получение и учет заявок, писем от потребителей на изготовление и отгрузку готовой продукции;

заключение договоров на продукцию, изготавливаемую заводом;

учет выполнения договоров, отгрузки готовой продукции и остатков не отгруженной продукции;

В соответствии с основными задачами отдел сбыта выполняет следующие функции:

принимает участие в разработке и составлении месячных и квартальных планов отгрузки продукции, исходя из утвержденных планов и в соответствии с договорами и другими заданиями;

разрабатывает мероприятия по восполнению допущенного отставания по поставкам;

следит за приемкой готовой продукции на центральный склад готовой продукции по количеству и номенклатуре в соответствии с планом - графиком товарной продукции;

организует работу центрального склада готовой продукции,

обеспечивает своевременное заключение договоров с работниками о материальной ответственности в соответствии с трудовым законодательством;

осуществляет контроль за правильным хранением готовой продукции, ее комплектацией, упаковкой и подготовкой к отправке потребителям в количестве и в сроки, указанные в договорах;

обеспечивает контроль за отгрузкой готовой продукции, с оформлением документации по отгрузке и формуляров;

заказывает транспорт для доставки продукции до потребителя;

обеспечивает внедрение наиболее рациональных способов отгрузки продукции, способствующих сокращению транспортных расходов, ускорению продвижению грузов и ликвидации нерациональных перевозок;

обеспечивает составление в установленные сроки отчетов о поставке продукции по утвержденным формам;

контролирует выполнение договорных обязательств по изготавливаемой продукции (сроки, объем, номенклатура, комплектность, качество);

участвует в рассмотрении поступающих на завод претензий от потребителей , подготовке ответов на заявленные иски.

Целесообразным представляется рассмотрение организацию работы каждого отдела сбыта.

Договорное бюро возглавляет начальник бюро. Он подчиняется непосредственно начальнику отдела сбыта и выполняет его указания и распоряжения. В обязанности договорного бюро входит:

1.оформление договоров;

2.учет всех договоров на поставку;

3.контроль выполнения договоров по срокам.

Начальник договорного отдела обеспечивает выполнение работ по согласованию условий и заключению договоров на поставку продукции. Ведет контроль за выполнением подразделениями предприятия договорных обязательств в установленные сроки по объему, номенклатуре, комплектности и качеству реализуемой продукции.

Инженер договорного бюро является ответственным за своевременное оформление договоров на заявленную продукцию, учет выполнения договорных поставок. Инженер договорного бюро подчиняется непосредственно начальнику бюро и выполняет его указания и распоряжения.

Договор поставки является основным документом при проведении коммерческих сделок на предприятии (приложение 1). Подготовка договора трудоемкое занятие, требующее много времени. На составление и оформление договора требуется от 1 до 15 дней.

Бюро отгрузки занимается оформлением документов на отгрузку продукции.

Экономист данного бюро контролирует выполнение подразделениями предприятия заказов, соблюдение установленных сроков поставок; определяет потребность в транспортных средствах ; осуществляет учет отгрузки готовой продукции, остатков нереализованной продукции, выполнение обязательств.

Техник отдела сбыта организует и направляет работников отдела на отгрузку товарной продукции согласно договоров. Указания и распоряжения техника являются обязательными для всех работников отдела по отгрузке продукции и могут быть отменены только начальником отдела.

Техник заказывает автотранспорт и отслеживает подачу его под погрузку; поддерживает оперативную связь с диспетчером транспортного цеха и зав. складом готовой продукции; составляет для начальника отдела необходимые сводки.

Следовательно, техник несет ответственность за своевременную реализацию продукции, недопущения сверхнормативных простоев железнодорожного и автомобильного транспорта под погрузку, правильное и достоверное составление сводок.

Еще одним подразделением, входящим в состав отдела сбыта завода является склад готовой продукции (СГП). Начальником данного подразделения является зав. складом, в подчинении у которого находится кладовщик.

Зав. складом является материально ответственным лицом. Он осуществляет приемку, хранение и отгрузку готовой продукции; производит оформление пропусков; размещает и рассортировывает поступающую продукцию; оформляет документы по приему и отгрузке готовой продукции; оформляет заказы на ремонт складских помещений, подъемно-транспортного и стеллажного оборудования склада; обеспечивает безопасность проведения складских операций и погрузочных работ.

Кладовщик также несет материальную ответственность. Он своевременно принимает на склад для хранения и выдает со склада готовую продукцию; организовывает хранение материалов и продукции так, чтобы не допускать их порчи и потерь; ведет учет наличия на складе хранящихся материалов.

Одна из сложных задач, которые постоянно приходится решать управляющему сбытом, состоит в том, чтобы мотивировать сотрудников службы сбыта и руководить ими.

На заводе управляющий сбытом мотивирует своих сотрудников выплатами премий. Обязательным условием для выплаты премии служащим отдела сбыта является обеспечение темпов роста объема реализованной продукции в сопоставимых ценах к соответствующему периоду прошлого года. Если выполнение плана по объему реализации продукции выполняется на 80-90%, то выплачивается премия в размере 10%, если выполняется на 90-100% , то премия 20%, если 100% и более, то премия 30%. Недостатком такого премирования является то, что независимо от вклада каждого работника по выполнению плана реализации каждый все равно получит вознаграждение. Все эти вознаграждения не создают условий для того , чтобы заинтересовывать каждого сотрудника в более эффективной работы отдела в целом. Здесь следует подходить к каждому сотруднику индивидуально. Таким образом, более активным сотрудникам должны начисляться дополнительные вознаграждения, т. е. персональная премия. Это послужит для более результативной работы.

Залогом успешной работы службы сбыта является привлечение высококвалифицированных специалистов. В таблице 4 приведен уровень образования работников службы сбыта.

Таблица 4

Состав и уровень образования работников отдела сбыта

№	Должность	Образование
1. 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2.	Начальник отдела сбыта Договорное бюро Начальник бюро Инженер Инженер Техник Бюро отгрузки товаров Начальник бюро Ведущий инженер Экономист Инженер Техник Центральный склад готовой продукции Зав. складом Кладовщик	Высшее-техн. Высшее-техн. Высшее-техн. Высшее-техн. Средн.-техн. Высшее-техн. Высшее-техн. Высшее-техн. Средн.- техн. Средн.- техн. Высшее-техн. Среднее

Как видно из таблицы 4 многие из сотрудников отдела сбыта имеют высшее техническое образование. Однако работа в этом отделе требует от работников специальных экономических знаний. Поэтому существует необходимость переквалификации сотрудников.

Главная задача сбытовой деятельности - прибыльная реализация продукции завода. Но служба не может решать эту задачу, действуя в одиночку. Следовательно, между ней и другими функциональными службами завода должны быть налажены организационные взаимосвязи.

Наиболее активно отдел сбыта работает со следующими службами (таблица 5):

Таблица 5

Взаимосвязь отдела сбыта с другими службами предприятия

Службы предприятия	Информация, получаемая отделом сбыта	Информация, передаваемая отделом сбыта
Производственно - диспетчерский отделом (ПДО)	планграфик товарной продукции по кварталам; сведения о ходе выполнения недоделанной продукции за прошлый период по цехам; готовая продукция передается на СГП отдела по остаточным накладным.	сведения о наличии продукции на складе готовой продукции; сведения о количестве фактически отгруженной продукции .
Финансово - экономический отдел (ФЭО) .	месячные, квартальные планы производства по объему и номенклатуре; оптовые и розничные цены на выпускаемую продукцию; сведения об оплате продукции заказчиками; сведения о покупателях, допустивших просрочку оплаты счетов, платежных требований.	ежеквартально отчет о вывозе продукции из РБ.
ИВЦ АСУ	сводные данные об отгрузке готовой продукции и выполнении плановых поставок.	первичные данные о поступлении готовой продукции на СГП и ее отгрузке со склада; данные об инвентаризации готовой продукции на СГП.
Юридический отдел	заключенные предприятием договора на сбыт; решения арбитражных органов, принятые по спорным условиям договоров; копии решений руководства по признанным претензиям.	проекты договоров; обоснованные заключения с приложением необходимых документов по протоколом разногласий; претензиям и искам в связи с поставкой продукции; копии договорной переписки, необходимой для предъявления исков в органы арбитража.

Все эти взаимосвязи помогают отделу при реализации продукции.

2.3 Система товародвижения продукции на заводе «Измеритель»

Система товародвижения обеспечивает доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей.

Основными элементами системы товародвижения являются каналы распределения.

Рассмотрю, какие конкретно методы и каналы распределения использует завод «Измеритель» при реализации своей сбытовой политики.

Завод «Измеритель» при реализации своей сбытовой политики применяет:

прямой (непосредственный) сбыт;

косвенный сбыт;

Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Завод «Измеритель» производит товары как производственного, так и потребительского назначения.

При сбыте товаров производственного назначения используется преимущественно метод прямого сбыта, т. е. производитель вступает в непосредственный контакт с потребителем продукции и не прибегает к услугам различного типа независимых посредников.

Реализация без посредника осуществляется в основном по программно-техническому комплексу «Сириус». Основными потребителями при этом являются электро-энергетика и коммунальное хозяйство. По Республике Беларусь это Минский РЭС; Жабинковский РЭС; Пинский гор. РЭС; Ивановский РЭС; Лунинецкий РЭС; Витебский РЭС; Чашницкий РЭС; Лепельский РЭС; Глубокский РЭС; Миорский РЭС; Поставский РЭС; Минскводоканал;, Могилевводоканал.

70% ПТК «Сириус» поставляется в Россию (ЗАО «Реалтайм»).

Достоинством метода прямого сбыта является то, что завод может контролировать процесс сбыта и быстро реагировать на изменение потребностей рынка.

Недостаток прямого метода заключается в том, что для обеспечения товародвижения необходимы соответствующие финансовые ресурсы, которых у предприятия недостаточно; имеющиеся финансовые ресурсы ,которые есть у предприятия целесообразно вложить в производство, а не в обращение.

Метод косвенного сбыта (при реализации своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников) используется заводом при реализации товаров народного потребления.

При одноуровневом канале распределения, в качестве розничного торговца выступают в основном хозяйственные магазины города (реализация машинок укупорочных, крышки закаточные, и др.).

Двухуровневый канал распределения предполагает наличие одного оптового торговца. Так, о территории Республики Беларусь существует специализированная сеть крупных оптовых посредников , находящихся в крупных городах , таких как Минск, Витебск, Гродно, Гомель; через которую завод «Измеритель» реализовывает свою продукцию. К таким предприятиям относятся УП «Альтернативные технологии» г. Минск ( ему реализуется около 80% кассовых аппаратов для транспорта и таксометры); ИП «Шафранский» г. Гомель (таксометры и портативные кассовые аппараты для торговли).

Пользование услугами посредников предприятию выгодно, поскольку сотрудничество с ними позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных операций.

Однако количество посредников на предприятии не так велико. В основном продукция поставляется непосредственно потребителю. Поэтому существует необходимость привлечения как можно большего количества посредников.

Завод «Измеритель» реализует свою продукцию и через собственный магазин проходной завода. Магазин функционирует с 1992 года. Магазин устанавливает торговую надбавку на изделия собственного производства в размере 5% . При этом реализуемая продукция оказывается дешевле, чем к примеру в магазинах города. Это обусловлено тем, что городская розничная сеть делает надбавку для получения прибыли. Поэтому завод стремиться предоставить для собственного магазина полный ассортимент продукции привлекая таким образом большее число покупателей и тем самым увеличивая товарооборот.

Целесообразно представляется рассмотрение товародвижения как систему перемещения готовой продукции от производителя к потребителю.

Процесс сбыта продукции завода «Измеритель» протекает следующим образом.

В отдел сбыта поступает коммерческое предложение от организации заинтересованной в приобретении продукции производимой заводом. В данном предложении указываются интересующий организацию вид и количество продукции, требуемое качество и все необходимые для заключения договора реквизиты.

Заместитель директора по маркетингу и сбыту рассматривает данное коммерческое предложение на приобретение конкретного вида продукции и в зависимости от целесообразности данной сделки принимает решение о заключении договора. Если принято решение о заключении договора, то коммерческое предложение передается начальнику отдела сбыта, который передает в договорное бюро.

Договорное бюро связывается с покупателем и оговаривает все существенные условия договора, т. е. отпускную цену, условия оплаты, сроки поставки, порядок отгрузки и т.д. Если предложенные условия устраивают потенциального покупателя, то исполнитель приступает к заключению договора, с учетом условий оговоренных с покупателем.

Проект договора согласовывается в обязательном порядке с руководителями планово-экономической, производственной , финансовой и юридической служб

Заключительный этап - подписание договора директором и зам. директора по маркетингу и сбыту. Договор заключен. Заключенный договор передается другой стороне для дооформления. Если какие-то условия договора не устраивают покупателя, то выставляются протокол разногласий, в котором предлагаются новые или дополнительные условия к договору. Данные условия рассматриваются поставщиком (завод «Измеритель»), в случае согласия протокол разногласий подписывается Поставщиком и скрепляется печатью. В случае несогласия договор считается незаключенным.

После заключения договора Покупатель подает заявку Поставщику, в которой указывается требуемое количество необходимой продукции, возможности оплаты. На основании этой заявки Покупателю выписывается и отправляется счет-фактура на предварительную оплату.

Покупатель согласно счет-фактуры производит оплату.

После подтверждения финансовым отделом данных о поступлении предоплаты на расчетный счет завода «Измеритель», производится отгрузка продукции Покупателю в соответствии с условиями, предусмотренными в договоре, а также согласно его заявки.

В некоторых случаях завод «Измеритель» для постоянных и надежных покупателей предоставляется так называемая «отсрочка платежа».

Срок оформления договоров от 1до 15 дней.

Отгрузка готовой продукции осуществляется отделом сбыта, только по заявкам. В заявке, на имя начальника отдела сбыта указывают реквизиты покупателя, наименование и количество продукции, номер договора, сроки доставки, цену, способ транспортировки.

Завод создает минимальные запасы продукции. Так запасы готовой продукции на складе согласно приложению 2 небольшие. Практически вся готовая продукция не задерживается на складе. При выпуске продукции завод ориентируется на количество заключенных договоров на поставку. Т. е. на какое количество продукции договоров заключили , столько продукции и планируется произвести. Это уменьшает издержки по хранению продукции, однако предприятие теряет некоторые заказы покупателей на поставку товаров, так как не может вовремя произвести нужное количество продукции. Так, в 2010 году было заключено 105 договоров; в 2011 году -156 договоров; в 2000 году - 217 договоров. Как видно количество заключаемых договоров на заводе с каждым годом растет. Это положительно сказывается на работе предприятия.

Выше было сказано ,что завод создает минимальные запасы товаров. Эти запасы хранятся на центральном складе готовой продукции, который находится на территории завода. Завод имеет еще свой склад готовой продукции, который находится в г. Минске, и создан он не так давно - в 2011году. Это позволяет заводу расширить сбытовую сеть и уменьшить расходы на транспортировку.

Центральный склад готовой продукции существует со времени основания завода. Складское помещение оборудовано в соответствии с положением о «Порядке хранения готовой продукции на заводе «Измеритель». Работа склада не компьютеризирована, что создает определенные трудности с учетом поступления и отгрузки продукции.

В данное время транспортировка готовой продукции на заводе «Измеритель » осуществляется автомобильным и воздушным транспортом. Транспортировку самолетом осуществляет фирма «Белавиа» г. Минск .Это поставки антенной продукции в Англию и Словакию.

Согласно Инкотермс-2000 условия поставки на заводе следующие:

EXW-Франко завод. Термин "Франко завод" означает, что предприятие считается выполнившим свои обязанности по поставке, когда он предоставит товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или в другом названном месте (например: на заводе, фабрике, складе и т.п.). Продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, а также за таможенную очистку товара для экспорта.

Данный термин возлагает, таким образом, Это возлагает минимальные обязанности на продавца, и покупатель должен нести все расходы и риски в связи с перевозкой товара от предприятия продавца к месту назначения. Однако, если стороны желают, чтобы продавец взял на себя обязанности по погрузке товара на месте отправки и нес все риски и расходы за такую отгрузку, то это должно быть четко оговорено в соответствующем дополнении к договору купли-продажи .

Этот термин не может применяться, когда покупатель не в состоянии выполнить прямо или косвенно экспортные формальности. В этом случае используется термин FCA, при условии, что продавец согласится нести расходы и риски за отгрузку товара.

FCA- Франко перевозчик. Термин "Франко перевозчик" означает, что продавец доставит прошедший таможенную очистку товар указанному покупателем перевозчику до названного места. Выбор места поставки влияет на обязательства по погрузке и разгрузке товара на данном месте. Если поставка осуществляется в помещении предприятия, то продавец несет ответственность за отгрузку. Если же поставка осуществляется в другое место, продавец за отгрузку товара ответственности не несет.

Данный термин используется на заводе при перевозке автомобильным и воздушным транспортом.

В основном обязательства по транспортировке автомобильным транспортом по территории РБ берет на себя завод, т. к. транспортные расходы входят в себестоимость продукции. Однако есть и такое, когда продукция немедленно востребована потребителем, тогда отгрузка идет транспортом покупателя. Это выгодно заводу, поскольку завод не несет никаких обязательств по транспортировке.

Транспортировка готовой продукции внутри предприятия осуществляется при помощи тележек и электрокаров.

В таблице 6 приведены расходы на товародвижение за 2010 -2011 гг.

Таблица 6

Объем реализации продукции и издержки товародвижения на заводе «Измеритель» за 2010-2011гг. ( в сопоставимых ценах).

Показатель	Ед. изм.	2010	2011
Объем реализации продукции	Млн. руб.	186804	201013
Издержки товародвижения	Млн. руб.	12142	16081

Таким образом, издержки товародвижения в 2010 году составили 6,5% от объема реализации продукции, а в 2011 году - 8%. Увеличение объема реализации вызвало рост издержек на 1,5%. Это связано с увеличением расходов на транспортировку, складирование.

2.4 Анализ реализации продукции

Маркетинг рынка изделий завода «Измеритель» направлен на развитие направлений, имеющих жизненную важность для РБ, таких как энергосбережение, производство приборов коммерческого учета тепла, производство кассовых аппаратов, таксометров и др.

При анализе сбыта продукции завода, важным элементом является динамика выпуска и реализации продукции. Проанализируем эти данные предприятия.

В таблице 7 приведены данные об изменениях объема выпуска и реализации продукции за 2010-2011 годы.

Таблица 7

Динамика производства и реализации продукции в сопоставимых ценах

Год	Объем производства продукции, млн.руб	Темп роста, %	Объем реализации,Темп млн.руб.	Темп роста, %
2010	169186	100	196806	100
2011	186804	110,4	201013	102,4

Из таблицы видно, что за два года объем производства вырос на 10,4%, а объем реализации на 2,4%. Темп роста производства значительно выше темпов реализации, что свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складе и не оплаченной покупателем.

Основными рынками сбыта продукции предприятия являются Республика Беларусь, Российская Федерация, другие страны СНГ. Экспорт в страны дальнего зарубежья весьма не значителен. На рисунке 9 представлены данные о распределении объемов реализации товарной продукции по основным рынкам.

Уменьшение доли рынка в Российской Федерации объясняется сокра-щением поставок аппаратуры спецназначения в связи с конверсией пред-приятия. Одновременно с увеличением контактов предприятия с предста-вителями промышленных и деловых кругов стран дальнего зарубежья наблюдается тенденция увеличения объемов поставок в этом направлении.

Среди белорусских производителей продукция завода «Измеритель» является конкурентоспособной. Так доля рынка (среди отечественных производителей) в РБ программно-технического комплекса «Сириус» составляет 50% . Основным конкурентом по этому продукту является завод «Зенит» г. Гомель. В последнее время на рынке Республики Беларусь активно предлагают аппаратуру аналогичного назначения некоторые зарубежные фирмы («Motorolla», «Siemence», «ABB»).

По портативным кассовым аппаратам ВМ-8005 доля рынка в РБ составляет 30%. Конкурентом по этому продукту среди белорусских производителей является завод «Интегралл» г. Минск (он выпускает более широкую номенклатуру изделий). Среди иностранных производителей конкурирующими являются следующие изделия:

«Olibel/CRF-1000» - белорусская сборка (компания «Туссон» КА фирмы «OLIVETTY»;

«Прима» - белорусская сборка (СП «Линтек-Компьютер») итальянского КА;

«SHARP ER - A250RF» - КА фирмы SHARP;

«Lintec Fasy 2100F» - белорусская сборка (СП «Линтек-Компьютер») итальянского КА.

По производству кассовых аппаратов для транспорта и по антенной продукции завод «Измеритель» является монополистом в Республике Беларусь.

В настоящее время 80% антенной продукции завода поставляется в Западную Европу (Англия, Словакия), Эстонию. Это обусловлено тем, что стоимость продукции завода намного ниже аналогичных иностранных , а качество соответствует иностранным аналогам.

Выводы по главе

Структура сбытового подразделения завода представляет собой организацию по функциям. Однако данная организационная структура является неэффективной в силу того, что предприятие не может своевременно реагировать на изменения внутренней среды и ситуации на рынке, вследствие чего объем продаж снижается, уменьшается доля рынка.

В силу этого целесообразнее изменить структуру отдела сбыта.

Залогом успешной работы службы сбыта является привлечение высококвалифицированных специалистов. Работа в этом отделе требует специальных навыков и экономических знаний. Однако большинство сотрудников отдела сбыта имеют техническое образование. В связи с этим существует необходимость переквалификации сотрудников.

Завод «Измеритель» при реализации своей сбытовой политики применяет следующие каналы товародвижения: прямые и косвенные.

В основном на предприятии используется прямой метод сбыта продук-ции, когда завод вступает в непосредственный контакт с потребителем про-дукции и не прибегает к услугам различного типа независимых посредников.

Однако такой метод на предприятии становится нерентабельным в силу того, что для обеспечения товародвижения необходимы соответствующие финансовые ресурсы, которых у предприятия недостаточно; имеющиеся финансовые ресурсы ,которые есть у предприятия целесообразно вложить в производство, а не в обращение.

Метод косвенного сбыта (при реализации своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников) использу-ется в основном заводом при реализации товаров народного потребления. Недостатком такого метода является то, что предприятие в значительной ме-ре теряет контроль над рынком. Однако у такого метода есть множество пре-имуществ: сотрудничество с посредниками позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных операций; для осуществления прямого сбыта у предприятия все больше выявляется нехватка финансовых ресурсов.

Все это говорит о том, что предприятию целесообразно привлекать все большее число посредников.

Согласно Инкотермс-2000 условия поставки на заводе следующие : EXW-Франко завод и FCA-Франко перевозчик. Предприятию предпочти-

тельнее использовать первый вид поставки , так как это возлагает минимальные обязанности на продавца, и покупатель должен нести все расходы и риски в связи с перевозкой товара от предприятия продавца к месту назначения.

В качестве мотивации и стимулирования сотрудников службы сбыта используется премирование. Оно распространяется на всех служащих отде-ла, независимо от их личного вклада по выполнению плана продаж продук-ции. Это не стимулирует каждого сотрудника в отдельности для проявления собственной инициативы. Здесь следует подходить к каждому сотруднику индивидуально. В связи с этим целесообразнее было бы премировать работников дифференцировано, т. е. учитывая личный вклад каждого.

Главная задача сбытовой деятельности - прибыльная реализация продукции завода. Но служба не может решать эту задачу, действуя в одиночку. Эффективная работа службы сбыта возможна лишь при полной согласованности в действиях с работой других подразделений. Так, между ней и другими функциональными службами завода налажены эффективные организационные взаимосвязи.

Работа отдела сбыта не компьютеризирована а не компьютеризирована, что создает определенные трудности работникам отдела.

Основными рынками сбыта продукции предприятия являются Республика Беларусь, Российская Федерация, другие страны СНГ.

В основном предприятие реализует свою продукцию на белорусском рынке. Наблюдается тенденция уменьшения объемов поставок в Россию, это

связано с сокращением поставок аппаратуры спецназначения в связи с конверсией предприятия. Это невыгодно для предприятия. Поэтому необходимо постоянно и усиленно работать в этом направлении. Одновременно с увеличением контактов предприятия с представителями промышленных и деловых кругов стран дальнего зарубежья наблюдается тенденция увеличения объемов поставок в этом направлении.

3. Совершенствования системы управления сбытом на заводе «Измеритель»

3.1 Совершенствование организации службы сбыта завода «Измеритель»

В результате анализа системы управления сбытом на заводе «Измеритель» были выявлены положительные и отрицательные стороны управления. Для того, чтобы управление было эффективным, недостатки в системе управления необходимо устранять. Ниже приводятся рекомендации, которые смогут помочь улучшить систему управления сбытом.

Для рынка сбыта характерны динамичность и постоянно происходящие изменения, одновременно должны совершенствоваться организация и управление сбытом, чтобы полностью отвечать требованиям изменяющегося рынка.

Изменение структуры сбытового подразделения позволит более эффективно реализовывать основные функции и задачи сбытового подраз-деления.

Так как реализация продукции предприятия осуществляется на большом количестве рынков, представляется целесообразным разделение договорного отдела и отдела отгрузки готовой продукции по регионам. Структура отдела сбыта будет выглядеть следующим образом:



Рис. 10 Структурная схема отдела сбыта после реорганизации.

Такая структура имеет следующие преимущества:

во-первых, четко определены обязанности торгового сотрудника. Будучи единственным торговым представителем фирмы на данной территории, он несет ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней;

во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка, способствуют росту эффективности работы торгового сотрудника.

Применение такой структуры организации отдела сбыта не потребует каких-либо дополнительных расходов со стороны предприятия, так как для такой организации достаточно имеющихся работников отдела сбыта.

Особые требования должны предъявляться к начальникам бюро и начальнику отделом. Предпочтительнее будет то, что руководство будет не отдавать команды, а рекомендовать их подчиненным. Лучшие результаты достигаются тогда, когда руководитель не ограничивает (или минимально ограничивает) индивидуальное действие и инициативу подчиненных.

Непосредственными объектами руководства являются люди. Поэтому руководство наиболее эффективно в тех случаях, когда руководитель информирует сотрудника о достигнутых им успехах. Руководитель, желающий добиться хороших результатов своей деятельности, должен решить, что именно он ожидает от сотрудника. Руководитель должен подсказывать работнику пути улучшения его деятельности, оказывать ему доверие и помощь, когда это потребуется. Все это будет способствовать установлению благожелательных отношений между начальником и служащим, что отразиться на эффективной работе отдела сбыта.

Целесообразным представляется выставление бальной оценки соответствия уровня образования, опыта и квалификации работников занимаемой ими должности.

На взгляд автора наиболее важным фактором является профессиональная квалификация, которой соответствует 10 баллов. Далее автор оценивает опыт и образование - 8 и 7 баллов соответственно (Таблица8).

Таблица 8

Определение общего уровня сотрудников по сбыту продукции

Профессиональные требования	Образование	Опыт	Квалификация	Максимальная сумма очков
Оценка в баллах	7	8	10	25

Автор провел соответствия уровня образования, квалификации, образования работников отдела сбыта занимаемым должностям и оценил их соответствующим количеством баллов.

Данная оценка приводится в таблице 9.

Таблица 9

Минимальное число баллов, необходимое для работы в сфере сбыта завода

Должность	Образование	Опыт	Квалификация	Всего по должности
Начальник бюро Экономист Инженер Техник	5 5 5 4	7 6 5 5	9 8 7 6	21 19 17 15

В связи с тем, что работники отдела сбыта завода не набирают необходимого количества баллов для работы в данном отделе, кадровый состав необходимо переквалифицировать или пополнить его более квалифицированными кадрами.

Предприятию необходимо производить переквалификацию сотрудников отдела сбыта. Это могут быть курсы переквалификации кадров организованные при нашем Полоцком государственном университете. Где сотрудники могут получить дополнительно экономические знания, необходимые для работы в отделе сбыта. Для высших руководителей это может быть ВШУБ (высшая школа управления бизнесом) при Белорусском государственном экономическом университете или Академия управления при президенте.

Постоянное повышение квалификации является оправданным в силу того, что персонал непрерывно развивается и изменяется по мере взаимного ознакомления коммерческих работников с личным опытом своих коллег, с одной стороны, и накопления собственного опыта вновь создаваемыми развивающимися организациями - с другой.

Эффективное обучение персонала способствует постановке работы службы сбыта на высоком профессиональном уровне. Оно может способствовать увеличению объема реализации и нормы прибыли, повышение энтузиазма, лучшему пониманию целей и достижению торгового агента, привлечению более способных претендентов на вакансии в службе сбыта, повышению доверия клиентов и желания сотрудничать с предприятием.

Принимая во внимание очень большую конкуренцию сегодня, очень важное значение приобретает отбор таких сотрудников, которые способны устанавливать контакты с потребителями и обслуживать их на должном уровне; достаточно развитых, чтобы улучшить данное производство; обладающие качествами, квалификацией и знаниями, дающими основания надеяться на успех.

При том, что на рынке труда сейчас имеется множество трудовых ресурсов, завод сможет найти подходящие кандидатуры.

В таблице 10 приведены различные источники поиска кадров в службу сбыта завода.

Таблица 10

Источники поиска кадров в службу сбыта завода «Измеритель»

Источник	Положительные моменты	Отрицательные моменты
1	2	3
В рамках завода «Измеритель»	1. Кандидаты знакомы с ассортиментом 2. Кандидаты знакомы с методами работы, принятыми на заводе 3. На это понадобиться меньше средств, чем на набор вне завода. 1.Появляются шансы на продвижение по службе в рамках завода. 2.Уже имеется некоторая информация о способностях и трудовых привычках данного кандидата.	1. Может не найтись подходящих для этой должности кандидатов. 2. Сотрудники, кандидатуры которых рассматривались, но были отвергнуты, могут почувствовать неудовлетворенность. 3. Кандидаты могут иметь ошибочное представление о работе торгового агента.
Высшие учебные заведения	1. Наличие большого количества подходящих кандидатур в одном месте. 2.Кандидатуры привыкли учиться, поэтому их легче подготовить. 3.Оплата труда выпускников обычно несколько уступает оплате труда давно работающих сотрудников. 4. В целом кандидаты молоды и могут отдать работе больше физических сил. Недавние выпускники зачастую более мобильны	1. Кандидаты в целом не имеют опыта и могут не в полной мере понимать требования, предъявляемые к профессии торгового агента. 2. Кандидаты могут лишь присматриваться к фирмам, производящим набор. Они могут пройти собеседование на нескольких предприятиях, где они и не собираются работать.
Фирмы-конкуренты	1.Потенциальные новые сотрудники опытны и хорошо знают данную отрасль. 2.Кандидаты знакомы с тем типом потребителей, которые покупают продукцию завода 3. Кандидаты имеют реальное представление о характере работы торгового специалиста. 4. У них имеется сложившейся круг клиентов и они могут привести с собой некоторых из них. 5. Они имеют послужной список, который можно оценить.	1. Наем на работу этих кандидатов связан с большими расходами. 2. Они могут быть ненадежными сотрудниками, если завод смог их нанять, то это могут сделать и другие. 3. Если они уйдут, то могут увести с собой клиентов завода.

В таблице 10 приведены базовые критерии на которые следует ссылаться при найме специалистов по сбыту.

Кандидаты, принимаемые на работу в службу сбыта должны иметь следующие качественные характеристики: