Совершенствование системы стимулирования сбыта продукции промышленного предприятия

· оборудование для электростанций и подстанций, организации сетей распределения, передачи и производства электроэнергии;

· турбогенераторы, компрессоры, вспомогательное оборудование, газотурбинные установки. Стандартные передаточные станции для централизованного теплоснабжения промышленных и жилищно-коммунальных объектов

Регистрационный сбор 17 200 р.

Необорудованная площадь (1 кв. м) 12 800 р.

Оборудованная площадь (1 кв. м) 14 300 р.

Аренда открытой площади - 3 600

Угловой стенд - 1050

Полуостровной - 1600

Островной стенд - 2100

с 13.06.2012 по 16.06.2012

10-я специализированная выставка энергосберегающих технологий и инноваций в электротехнике (Экспоцентр)

Основные тематические разделы:

· энергоэффективное оборудование и технологии в электроэнергетике

· приборы, средства, методы контроля и учета электроэнергетических параметров

· автономные и возобновляемые источники питания

Регистрационный сбор 17 200 р.

Необорудованная площадь (1 кв. м) 12 800 р.

Оборудованная площадь (1 кв. м) 14 300 р.

Аренда открытой площади - 3 600

Угловой стенд - 1050

Полуостровной - 1600

Островной стенд - 2100

Представленные выше выставки являются самыми крупными тематическими выставками в ЦФО и участие в них позволит информировать потенциальных потребителей о продукции ООО ТД «БЭТЗ».

Для организации участия ООО ТД «БЭТЗ» в выставочной деятельности необходимо также определиться с бюджетом и сроками, а также определить свою целевую аудиторию, т.е. группу покупателей, на которых нацелено мероприятие.

Также для того чтобы участие ООО ТД «БЭТЗ» в выставке стало событием не только для компании, но и для всей отрасли, по нашему мнению, рекомендуется не ограничиваться стандартными рекламными блоками, а постараться придумать что-либо действительно интересное и необычное, выгодно отличающее компанию от конкурентов.

Конечно же, любая информационная программа очень тесно связано с бюджетными ограничениями. Поэтому одна из задач грамотного медиапланирования - достичь наибольшего эффекта при минимальных затратах.

Рассылку приглашений и публикацию рекламы в СМИ рекомендуется производить в несколько этапов, первый из которых начинается примерно за 30 дней до начала выставки, так как эффект напоминания на практике работает в периоде до 1 месяца.

Важным этапом в подготовке к выставке является также заблаговременная подготовка качественной сувенирной и полиграфической продукции. Многие посетители крупных выставок не имеют физической возможности уделить должное внимание всем экспонентам. Поэтому хорошо организованная целевая рассылка и раздача на выставочных площадках заранее подготовленных информационных буклетов, проспектов или каталогов продукции сможет не только привлечь дополнительных посетителей на ваш стенд, но и принести должный эффект и спустя некоторое время после окончания выставки, когда потенциальные клиенты будут обрабатывать информацию, полученную на выставке, а хорошая ручка или настольный календарь ещё долго будут напоминать им о вашем существовании.

Важным фактором является специальная подготовка персонала к участию в выставке. Правила поведения персонала достаточно просты: сотрудник, работающий с посетителями на стенде должен опрятно выглядеть, быть приветливым, но не назойливым, четко отвечать на любые возникшие у посетителей вопросы. В случае возникновения затруднений с правильным ответом менеджер не должен высказывать посетителю какие-либо свои личные предположения, а приглашать потенциального клиента проконсультироваться у более компетентного в данном вопросе коллеги или руководителя.

Стоит также заранее задуматься о количестве выставочных работников - менеджеров должно быть столько, сколько необходимо, чтобы уделить внимание всем заинтересованным посетителям - клиент не будет ждать десять или двадцать минут, пока освободится ваш специалист.

Не стоит также забывать, что сами организаторы уделяют достаточно много внимания рекламе своих выставок, поэтому, обратившись к ним, в большинстве случаев можно получить ряд интересных предложений.

 Для реализации второго направления мероприятий по стимулированию сбыта промышленной продукции является разработка и реализация печатной рекламной продукции о предприятии и его продукции. Анализ затрат на разработку и печать рекламных буклетов в Белгороде представлен в таблице 3.2

Таблица 3.2 Анализ затрат на разработку и печать рекламных буклетов в Белгороде

Наименование фирмы	Цена
Рекламное агентство «Октябрь»	Мелованная бумага Бумага Тираж ( руб. за шт) 500 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 А5, 4+0, 150 г./м.2 7,08 3,87 2,27 1,89 1,62 1,53 1,37 1,32 1,24 1,21 А5, 4+0, 300 г./м.2 8,51 4,91 3,11 2,70 2,40 2,27 2,10 2,05 1,95 1,93 А5, 4+4, 150 г./м.2 8,16 4,46 2,99 2,36 2,07 1,95 1,85 1,77 1,71 1,68 А5, 4+4, 300 г./м.2 9,81 5,66 3,96 3,30 2,96 2,81 2,69 2,61 2,54 2,51
Копировальный центр Зебра	Белая бумага, 80 гр. 500 1000 2000 3000 4000 1 сторона 1 цвет 234,5 437,5 813 1125 1500 1 сторона 2 цвет 344 625 1126 1500 2000 1 сторона 3 цвет 453,5 812,5 1439 1875 2500 Двусторонняя печать: 1 цвет 1 цв 344 625 1126 1500 2000 1 цвет 2 цв 453,5 812,5 1439 1875 2500 1 цвет 3 цв 2 цвет 2 цв 563 1000 1752 2250 3000 2 цвет 3 цв 672,5 1187,5 2065 2625 3500 3 цвет 3 цв 782 1375 2378 3000 4000

Таким образом, комплекс мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой и сбытовой деятельности ООО ТД «БЭТЗ», по нашему мнению позволит повысить эффективность маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, упрочит конкурентные позиции на рынке.

Комплекс мероприятий, направленных на стимулирование сбыта продукции ООО ТД «БЭТЗ» (печатная, наружная реклама, участие в выставках) позволит расширить географию сбыта продукции, увеличить узнаваемость продукции и предприятия, стимулировать сбыт продукции.

3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования сбытовой и маркетинговой деятельности ООО ТД «БЭТЗ», а также комплекса мероприятий, направленных на стимулирование сбыта продукции, рассчитаем затраты на их реализацию.

1. Для реализации систематических мероприятий по стимулированию сбыта продукции ООО ТД «БЭТЗ» необходимо привлечь квалифицированного специалиста. Рассчитаем затраты на зарплату работника в месяц:

S з/п = Зс х 1чел. (3.1)

S з/п - затраты на зарплату специалиста, руб.;

Sз/п = 10 000р х 1чел.= 10 000 руб. в месяц.

Необходимо приобрести новое программное обеспечение для активизации сбытовой деятельности предприятия.:

Sоб = Sкомпл. Х 3к (3.2)

Sоб - стоимость усовершенствованного оборудования

Sпо - стоимость программного обеспечения

3 к - три компьютера

Sоб = 15 000 х 3 = 45 000 руб.

Рассчитаем итоговые затраты на усовершенствование сбытовой деятельности ООО ТД «БЭТЗ» :

Sи = Sз/п + Sоб. (3.3)

Sи = 10000р + 45000р = 55000 руб.

Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия по стимулированию сбыта продукции ООО ТД «БЭТЗ».

1) Наружная реклама.

2) Печатная реклама.

3) Участие в специализированных выставках.

Наружная реклама. Создание наружной рекламы, по данным ООО «Фаворит-Д» (308023, Белгородская обл., г. Белгород, ул. Промышленная, д. 15) входит полный цикл рекламно-производственного процесса, включающий услуги широкоформатной печати, изготовление наружной рекламы, поставку и изготовление выставочного оборудовани, услуги по разработке дизайна и согласованию рекламы. В стоимость наружной рекламы ООО «Фаворит-Д» входит штендер «JUST L FLEX» Баннерный стенд (материал - алюминий, пластик. Размер: 80, 90, 100 х 200 см. Имеет верхний и нижний защелкивающийся профиль и устойчивую опорную ножку. Стенды можно соединять между собой в длину. + баннер: 1 м2= 180 р.). Общая стоимость размещения баннера (на метало каркасе) составляет:

1 кв метр стоит 1100 руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

Sв = Sс + Sу (3.4)

Sв - затраты на создание баннера, руб.;

Sс - затраты на стоимость самого баннера - 4кв.м х 1100р = 4400 руб.;

Sу - затраты на монтаж и установку баннера - 4400р х 30% =1320 руб.

Sв = 4400 + 1320 = 5720 руб.

Печатная реклама. (Рекламное агентство «Октябрь» г. Белгород, ул. Губкина, д. 15-д ). Цель мероприятия - увеличение лояльности покупателей продукции и стимулирование сбыта продукции ООО ТД «БЭТЗ»:

Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д (3.5)

Sсв -затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

Sк.к - затраты на создание карманного календаря - 8000 экз. х 1,24 р = 9920 руб.;

Sб - затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия- 2000 экз х 4,1р = 8200 руб.;

Sэ - затраты на создание визиток менеджеров по продажам ООО ТД «БЭТЗ» (формата 7 х 10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания продукции. Эти визитки необходимо реализовывать при заключении сделок, а также при участии в выставках - 20000 экз х 0,5р = 10000 руб.;

Sк-д - затраты на создание календаря - домик - 1000 экз. х 6,2р = 6200 руб.

Sсв.= 9920 р + 8200 р + 10000 р +6200 р = 34320 руб.

Участие в специализированных выставках. Для увеличения информированности потенциальных покупателей о продукции предприятия мы предлагаем ООО ТД «БЭТЗ» принять участие в Специализированной выставке в БелЭкспоСтрой с 14.08.2012 по 16.08.2012. Стоимость участия в выставке составляет:

Регистрационный взнос -3500 руб.

Застроенная выставочная площадь (рядовой стенд) - 3800 руб. за 1 кв.м. за весь период выставки, (минимальный размер выставочного стенда - 4 кв. м..)

Открытая экспозиционная площадка - 1500 руб. за 1 кв. м, НДС не предусмотрен. Общая стоимость участие составляет 25 000 руб.

Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование сбытовой и маркетинговой деятельности ООО ТД «БЭТЗ», а также мероприятий, направленных на стимулирование сбыта промышленной продукции:

Sобщ. = S з/п + Sоб + Sи + Sв + Sсв + S выст. (3.6)

Sобщ. = 10000 руб. + 45000 руб. + 55000 руб. + 5720 руб. + 34320 руб. + 25000 руб. = 175040 руб.

Рассчитаем общую эффективность, ожидаемую после совершенствования сбытовой и маркетинговой деятельности ООО ТД «БЭТЗ», а также мероприятий, направленных на стимулирование сбыта продукции предприятия:

ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль/ Сумму затрат (3.7)

Эффективность = 2116000 / 175040 = 12,09

Таким образом, предлагаемые нами мероприятия, направленные на совершенствование сбытовой и маркетинговой деятельности ООО ТД «БЭТЗ», а также стимулирование сбыта продукции предприятия, являются эффективными и рентабельными.

Заключение

Проведенное исследование показывает, что под сбытом принято понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (доходы, прибыль, рентабельность). От сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Сбыт продукции на В2В рынке может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Стимулирование сбыта включает комплекс мероприятий, реализация которых приводит к увеличению объема продаж и повышению покупательной активности потребителей. В качестве объектов стимулирования сбыта могут выступать как покупатели, так и посредники и продавцы товаров. Стимулирование сбыта не связано непосредственно с потребительскими свойствами товара. Оно призвано за счет средств стимулирующего воздействия усилить ответную реакцию рынка, ускорить и (или) побудить потребителя приобретать изделия большими партиями или регулярно в течение определенного периода времени.

Объектом исследования, проведенного в процессе написания дипломного проекта, является Общество с ограниченной ответственностью Торговый дом «Белгородский электротехнический завод» (сокращенное наименование ООО ТД «БЭТЗ»), расположенный по адресу 308017, г. Белгород, ул. Константина Заслонова, д. 88.

ООО ТД «БЭТЗ» осуществляет следующие виды деятельности:

- оптовая торговля машинами и оборудованием;

- оптовая торговля производственным электрическим и электронным оборудованием;

- производство электромонтажных работ;

- хранение и складирование грузов и пр.

Проведенный анализ показал, что предприятие в анализируемом периоде недостаточно эффективно реализовывало свою производственную и коммерческую деятельность. Так, динамика валовой прибыли постоянно сокращалась (на 41 % в 2010 году и на 81 % в 2011 году). Сократилась и чистая прибыль предприятия. В 2010 году чистая прибыль сократилась на 5582 тыс. руб. и в 2011 году на 5582 тыс. руб.

Сокращались и коммерческие расходы, связанные с реализацией продукции предприятия (затратами на рекламу, участие в выставках, расходы, связанные с рассылкой коммерческих предложений ). В 2010 году на коммерческие расходы незначительно увеличились на 4%, но уже в 2011 году сразу сократились на 63%.

Соответственно уменьшались и показатели рентабельности в ООО ТД «БЭТЗ». Сокращение рентабельности фондов в 2010 году составило 40% и в 2011 году данный показатель еще сократился на 80%.

Рентабельность продаж незначительно увеличилась в 2010 году (параллельно с увеличением коммерческих расходов, связанных с реализацией продукции) на 5%, но уже в 2011 году сократилась всеемте с остальными показателями на 70%!

Проведенная комплексная оценка состояния сбытовой деятельности предприятия показала, что сбытовая деятельность предприятия совмещена с маркетинговой деятельностью. Наиболее проблемные стороны сбытовой и маркетинговой деятельности:

Во - первых, обращает внимание тот факт, что ни одна характеристика (из использованных в качестве промежуточных критериев) не выполняется на максимальном уровне. Степень реализации сбытовой и маркетинговой концепции в целом на предприятии составляет 59% ( 22/37).

Во - вторых, наиболее неудовлетворительно обстоят дела с «перечнем задач, выполняемых службой маркетинга». Из определенных восьми направлений маркетинговой деятельности на заводе в той или иной степени реализуются лишь три: изучение конкурентов, исследование потребителей, организация продвижения товаров преимущественно с помощью средств рекламы.

Как показало исследование, акцент в деятельности по-прежнему делается на сбытовых усилиях и продвижении товара, что искажает существо самой концепции маркетинга. В данном плане не менее негативным моментом, наш взгляд, оказывается то, что исследовательская деятельность маркетингового отдела не завершается выработкой рыночной стратегии.

В-третьих, крайне неудовлетворительно обстоят дела с «использованием маркетинговых решений другими подразделениями», что свидетельствует о недостаточной перестройке всей системы функционирования и управления предприятием.

В - четвертых, в отделе отсутствуют квалифицированные кадры, имеющие специальную маркетинговую подготовку или прошедшие какую-либо форму повышения квалификации по данному направлению. Это является важной причиной недостаточной значимости отдела в общей структуре управления предприятием и его невысокого статуса.

На предприятии используются отдельные методы стимулирования сбыта продукции: печатает рекламные буклеты, проспекты, дают объявления в газеты. Предприятия для реализации своей продукции в других городах выясняет, какое издание является наиболее ходовым в данном городе и печатает там свою рекламу продукции. Например в городе Курске реклама печатается в газете «Курская неделя», в городе Воронеж «Воронежский работник», а так же печатается в центральных изданиях.

К системе стимулирования сбыта ООО ТД «БЭТЗ» можно отнести:

- собственный сайт ЗАО «Белгородский Электротехнический завод»,

- бесплатные объявления в Интернете (Размещение информации на сервере "Все цены России", и т.д)

- платные объявления : Еженедельник Снабженец (http://www.snab.ru/doska/msgview.html?id=536921 )

Для совершенствования системы стимулирования сбыта ООО ТД «БЭТЗ» нами были предложен комплекс мероприятий, включающий:

- наружную рекламу

- печатную рекламу

- участие в специализированных выставках.

Анализ эффективности мероприятий, направленных на стимулирование сбыта продукции, являются эффективными и рентабельными.

Список литературы

1. Аакер Д.А.Стратегическое рыночное управление. СПб.: Питер, 2007.- 287 с.

2. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика , 2005.-387с.

3. Абрютина М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: «Филин», 2008- 345 с.

4. Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. М.: ИНФРА-М.: 2001.- 351 с.

5. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА - М, 2005. 219с.

6. Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент. Теория и практика. С-Пб.: Питер, 2006.-267с.

7. Балабанов В.С., Лясников Н.В., Шеметов В.В. Исследование систем управления: Учебное пособие. - М.: РАП, 2004.-345с.

8. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2009. - 416с.

9. Большаков А.С. Стратегия управления предприятием. С-Пб.: Питер, 2003. -254с.

10. Веснин В.Р. Менеджмент. М.: Проспект, 2006.- 345 с.

11. Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала. М.: Юристъ, 2001.- 342с.

12. Власова В.М. Внешнеэкономические связи. М.: Финансы и Статистика, 2003. -345с.

13. Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия. М., Инфра-М.: 2005. -245с.

14. Гапоненко А.Л., Панкрухин А.П. Стратегическое управление. М.: Омега-Л, 2007. -345с.

15. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 2006. - 656с

16. Глущенко В.В., Глущенко И.И. Исследование систем управления: социологические, экономические, прогнозные, плановые, экспериментальные исследования: Учеб. Пособие для вузов. - г. Железнодорожный, Моск. обл.: ООО НПЦ "Крылья", 2004. - 416 с.

17. Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента Учебное пособие для ВУЗов. М.: ИНФРА -М.: 2004.-287 с

18. Градов А.П. Сбытовая стратегия фирмы. СПб., 2007. -345с.

19. Гурков И.Б. Стратегический менеджмент организации. М., ТЕИС, 2004.-342с.

20. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. Изд. 2-е, перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2006. 334с.

21. Джонсон Д. Процессы управления стратегическими изменениями. М.: ЛИНК, 2001. -354с.

22. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика . СПб.: Питер, 2006. -342с.

23. Егоршин А.П. Управление персоналом. - Н. Новгород: НИМБ, 2005. - 607с.

24. Игнатьева А.В., Максимцов М.М. Исследование систем управления: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 157 с.

25. Идрисов А.Б. Стратегическое планирование сбытовой деятельности. М.: Филинъ, 2000. -234с.

26. Ильин А.И. Планирование сбыта на предприятии М., Новое издание , 2003. -245с.

27. Котлер Ф., Армстронг Г., Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издательский дом. «Вильямс», 2008. 105с.

28. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 2007. 896с.

29. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс - курс /Пер. с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского - СПб: Питер, 2004. 496 с.

30. Кунц Г., О-Доннел С. Управление: системный и ситуационный анализ. М.: Проспект , 2001.-245с.

31. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. Ростов-на-Дону, Феникс, 2001.-3458с.

32. Кэмпбел Д., Стоунхаус Д., Хьюстон Б. Стратегический менеджмент М.: Проспект , 2003.-345с.

33. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2006. - 560 с.

34. Латфуллин Г.Р., Райченко А.В. Теория организации. - СПб.: Питер, 2005.-376с.

35. Маркова В.Д. , Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент. М., ИНФРА-М.: 2004.-365с.

36. Мамедов Р.К. Менеджмент. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 450 с.

37. Маренков Н.Л., Косаренко Н.Н. Управление персоналом организаций. - М.: Инфра-М, 2005. - 461 с.

38. Масленников И.П. Разработка структуры управления, обладающей потенциалом для изменения.- М.: Проблемы теории и практики управления. 2001.-254с.

39. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы Менеджмента. М.:Дело, 2001.-458с.

40. Мишин В.М. Исследование систем управления: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 527с.

41. Мотышина М.С. Исследование систем управления. Учебное пособие. - СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2006г. - 224с.

42. Мыльник В.В. Титаренко Б.П. Исследование систем управления - М.: Академия, 2006г. - 352с.

43. 46.Одинцов А.А.Сбытовая деятельность предприятия. М.: Экзамен, 2004. -365с.

44. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность. М.: Маркетинг, 2008.-654с.

45. Пригожин А.И. Методы развития организаций. М.: МЦФЭР, 2003. - 465с.

46. Синявина М.П., Бурмистров А.Н. Разработка стратегии управления. СПб.: Питер, 2003.-356с.

47. Фаэй Л., Рэнделл Р. Курс МВА по стратегическому менеджменту. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. -354с.

48. www.ruseconomy.ru

49. www.elibrary.ru

50. www.lib.ua-ru.net

51. www.labirint.ru/books

52. www.financial-lawyer.ru

53. www. mirknig.com

54.www.knigafund.ru

55.www.rumanagement.com

56.www.business2business.ru

Размещено на Allbest.ru