Совершенствование системы стимулирования сбыта продукции промышленного предприятия

Также необходимо учесть размер компаний, с которыми работает предприятие. Если компания крупная, то менеджеров по закупкам часто могут вознаграждать именно за размеры полученных скидок, а не, например, за эффективность. Т.е. можно попробовать дифференцированно подходить к ценообразованию с самого начала и для таких компаний ставить цену в прайсе на 10% выше рынка и давать закупщикам возможность получить до 15% скидки. Но, главное, необходимо сделать так, чтобы дилеры ни в коем случае не знали о таком диффенцированном подходе и о том, что пока для одних цены повышаются, а для других - остаются неизменными. В случае, если первые узнамют о вторых, лояльность первых серьезно пошатнётся.

2. Стимуляция регулярности закупок за счёт месячных или квартальных (сезонных) бонусов [53].

По итогам периода - кассовый депозит в зависимости от объёма. Выплачивается товаром в следующий период. Метод эффективен в сезон и при высокой локальной конкуренции. В межсезонье влияет слабо. На имидже компании сказывается положительно. Для сезона и межсезонья можно использовать разные уровни, от которых рассчитывается скидка или бонус.

Размер скидки или бонуса для того или иного клиента можно менять в зависимости от нескольких условий (условий сотрудничества, формы оплаты, длительности сотрудничества с вами и т.д.). Например, можно сделать накопительные скидки - размер её меняется в зависимости от общего объёма закупок дилером за весь период сотрудничества. Хотя в большинстве случаев объёмные скидки будут оптимальным вариантом.

Для системы скидок или бонусов достаточно 3-5 интервалов, причем, последний должен быть «больше, чем ...». Для клиентов, которые работают с вами 1.5-2 года лучше, чтобы первая ступень их системы скидок (с минимальной скидкой, например 1-3%) была равна объёму их закупок за аналогичный период предыдущего года (либо за предыдущий период, но тогда в связи с сезонностью продаж, опять же можно использовать корректирующие коэффициенты).

3. Повышение лояльности.

По мнению практиков , возможны два варианта.

1) Ощутимый бонус по итогам года. Выплаты предоставляются товаром равными суммами в течение следующего года.

2) Больше подходит для «старых» дилеров, где директор компании также и ее владелец. По итогам года предоставляется дорогой подарок (в зависимости от суммы бонуса) - турпоездка, круиз по морю, дорогой ноутбук и т.п.

Бонусы по итогам года эффективны ещё и потому, что клиент работает с вами на протяжении всего года и может более гибко подходить к закупкам в тот или иной месяц, не опасаясь потерь общего бонуса.

Деятельность по стимулированию сбыта предполагает: постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробование и реализацию соответствующей программы, оценку достигнутых результатов.

В практике маркетинга широкое распространение получили следующие методы стимулирования сбыта: продажа в кредит, бесплатная рассылка образцов, купоны для покупки со скидкой, снижение цен на товары при их оптовых или регулярных закупках, применение упаковки, используемой после потребления товара в других целях, гарантия возврата денег в случае отказа от товара, прием устаревшего товара в качестве погашения части стоимости приобретаемого нового товара и др. [53].

Одним из важнейших средств стимулирования сбыта является реклама. Она представляет собой как бы вид связи между производством и потреблением товаров и услуг с целью информирования потенциальных покупателей о деятельности предприятия и конкретных свойствах товаров. Реклама предусматривает использование продавцом платных средств распространения информации. Основные средства рекламы - рекламные объявления, информационные материалы, проспекты, пресс-релизы, информационные письма, каталоги, рекламные фильмы, передачи по радио и телевидению, товарные знаки и фирменные стили, презентации, выставки, ярмарки, конгрессы, демонстрационные показы, публикации в печати, сообщения на улицах, в метро и др. В основе рекламы лежит создание единого образа товара или его изготовителя, выделяющего их из совокупности аналогов и конкурентов. Реклама промышленной продукции обязательно адресна, в ней указывают предприятие-производитель, его товарный знак, адрес, телефон, факс.

Реклама товаров производственного назначения имеет свои характерные особенности. Основным стимулом покупателей этих товаров является не столько удовлетворение потребности, сколько возможность получить прибыль. Поэтому на первый план выдвигают экономические, рациональные аргументы. Тексты такой рекламы требуют больших технических знаний. Нацеленность рекламы товаров производственного назначения на относительно узкий рынок (по сравнению с потребительскими товарами) обусловливает и меньший выбор каналов ее распределения. Главная задача рекламы товаров производственного назначения -- убеждать потенциальных потребителей в том, что рекламируемый товар способен, например, снизить издержки, увеличить производительность, улучшить сбытовые возможности и др. Наиболее часто используют такие побудительные мотивы, как уменьшение эксплуатационных расходов, повышение качества на основе надежности и долговечности и т.п.

Таким образом, стимулирование сбыта предполагает использование многообразных средств кратковременного побудительного воздействия, призванных активизировать потребительские рынки, а также сферу торговли и собственный торговый персонал. Стимулирование сбыта включает комплекс мероприятий, реализация которых приводит к увеличению объема продаж и повышению покупательной активности потребителей. В качестве объектов стимулирования сбыта могут выступать как покупатели, так и посредники и продавцы товаров. Стимулирование сбыта не связано непосредственно с потребительскими свойствами товара. Оно призвано за счет средств стимулирующего воздействия усилить ответную реакцию рынка, ускорить и (или) побудить потребителя приобретать изделия большими партиями или регулярно в течение определенного периода времени.

Глава 2. Анализ системы стимулирования сбыта продукции ООО ТД «БЭТЗ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности торгового дома

сбыт торговый маркетинговый

Объектом исследования, проведенного в процессе написания дипломного проекта, является Общество с ограниченной ответственностью Торговый дом «Белгородский электротехнический завод (сокращенное наименование ООО ТД «БЭТЗ»), расположенный по адресу 308017, г. Белгород, ул. Константина Заслонова, д. 88.

ООО ТД «БЭТЗ» как юридическое лицо зарегистрировано 15 ноября 2006 года.

Целью деятельности является удовлетворение общественных потребностей, получение прибыли путем производственной, торговой, общественно -посреднической, а также иной деятельности в соответствие с действующем законодательством и Уставом как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Для достижения поставленных целей ООО ТД «БЭТЗ» осуществляет следующие виды деятельности:

- оптовая торговля машинами и оборудованием;

- оптовая торговля производственным электрическим и электронным оборудованием;

- производство электромонтажных работ;

- хранение и складирование грузов и пр.

ООО ТД «БЭТЗ» создан на базе предприятия «ПРОМО» основанное в 1973 году специализированном на производстве сварочных трансформаторов. В Настоящее время Белгородский электротехнический завод - динамично развивающееся предприятие электротехнической промышленности России. Изготавливаемая продукция:

- электродвигатели общепромышленного назначения серии 4П аналог ранее использовавшейся серии П, 2П. Данные электродвигатели широко применяются в металлургической целюлозобумажной, сахарной полимерной промышленности, а также при производстве станков;

- электродвигатели карьерные серии Д применяются в экскаваторах ЭКГ для привода (ХОДА), (ПОДЬЕМА), (НАПОРА), применяются в карьерах;

- электродвигатели 4ПНЖК-375 разработаны нашим предприятием для комплектации электровозов;

- запасные части многих электродвигателей (коллекторы, катушки якоря, катушки главного полюса, катушки дополнительного полюса).

Уставный капитал ООО ТД «БЭТЗ» составляет 47 тыс. тыс. руб., разделенный на привилегированные - 55420 шт., обыкновенные акции - 166270 шт., в том числе «Золотая акция», номинальной стоимостью 200 руб. Изменение размеров уставного капитала ежегодно отражается в пассивах баланса предприятия. Роль уставного капитала заключается в том, что он придает финансовую устойчивость предприятию. На ООО ТД «БЭТЗ» уставный капитал сосредоточен в: основных средствах предприятия, оборотных средствах, резервах.

Общество несет ответственность перед кредиторами в пределах не только уставного капитала, но и всей стоимости его имущества. Уставный капитал в момент учреждения должен состоять из оговоренного числа акций, кратного десяти, одинаковой номинальной стоимости. Вкладом участника общества могут быть денежные средства в рублях и иностранной валюте, а также здания, сооружения, оборудование и другие материальные ценности, ценные бумаги, изобретения, патенты, права пользования землей, водой и другими материальными ресурсами. Стоимость имущества определяется общим собранием участников. Она может превосходить уставный капитал или быть равным ему. Законодательные нормы часто предусматривают необходимости превышения стоимости имущества над уставным капиталом (в противном случае может быть затруднено распределение прибыли между акционерами). Если акционерное общество в данном году понесло финансовые убытки, что привело к уменьшению стоимости имущества, то в следующем году общество должно использовать часть прибыли для достижения указанного в уставе соотношения.

Уставный капитал акционерного общества пополняется двумя способами:

через публичную подписку на акции;

через распределение дополнительных акций среди учредителей.

Для погашения непредвиденных затрат, а также в целях равномерного включения текущих расходов в издержки производства и обращения в обществе создается резервный фонд в размере не менее 15-20% от уставного капитала. Формирование резервного фонда осуществляется путем ежегодных отчислений, размер которых, как правило, не может быть менее 5% от чистой суммы прибыли.

Производственные процессы на предприятии подразделяются на два вида: основные и вспомогательные. К основным относятся процессы связанные непосредственно с превращением предмета труда в готовую продукцию. Вспомогательные процессы лишь способствуют течению основных процессов, но сами непосредственно в них не участвуют (ремонт оборудования, уборка помещений). К общей структуре предприятия относятся состав производственных подразделений, органов управления и подразделений, обслуживающих социальную сферу. Структура управления предприятием представлена на рисунке 1. Структура предприятия построена по функциональному типу. Это наиболее распространенная форма организации управления предприятием, когда во главе различных направлений деятельности стоят специалисты по этому виду деятельности - финансам, производству, сбыту и маркетингу и др.



Рис. 2.1. Структура управления ООО ТД «БЭТЗ»

Состав административных и производственных подразделений включает:

Администрация и управленческий персонал ООО ТД «БЭТЗ»:

- Администрация (4 чел.),

- Отдел технического контроля /ОТК/ (1 чел.),

- Испытательная станция (4 чел.),

- Отдел маркетинга (4 чел.),

- Бухгалтерия (4 чел.),

- Отдел кадров (2 чел),

- ООТиЗ (2 чел),

- Отдел материально-технического снабжения (7 чел.),

Производственные подразделения ООО ТД «БЭТЗ»:

- Электро-технический участок (21 чел.),

- Литейно-механический участок (28 чел.)

- Участок нестандартного оборудования (1 чел.),

- Столярный участок (1 чел.),

- Механический участок (11 чел.)

- КТО (1 чел.)

- Участок настандартного оборудования (2 чел.)

Срок изготовления продукции в среднем составляет 45-90 дней.

Общая численность работников в ООО ТД «БЭТЗ» составляет 84 чел. человек. Из них администрация составляет - 4 человек, специалистов - 24 человека, рабочих основного производства - 61 человек, вспомогательного производства - 4 человека, учеников -3 человека.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности исследуемого предприятия выполнены в таблице 2.1.

Анализ основных экономических показателей ООО ТД «БЭТЗ» выполняется на основе отчетного бухгалтерского баланса за 2009 -2011 годы (Приложения 2).

Таблица 2. 1 Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО ТД «БЭТЗ» за 2009 - 2011 гг.

№ п/п	Показатели	Ед. из.	2009	2010	2011	Абсолютное отклонение	Темп роста
						2010 к 2009	2011 к 2010	2010 к 2009	2011 к 2010
1	Выручка от реализации продукции (работ, услуг)	тыс. руб.	110692	60860	15440	- 49832	-45420	55	25
2	Среднегодовая стоимость ОПФ	тыс. руб.	48415,5	45715	42391,5	-2700,5	-3323,5	94,4	99,7
3	Среднесписочная численность	чел.	74	76	84	-2	8	103	111
4	Фондоотдача	руб.	2,29	1,33	0,36	-0,96	-0,97	58	27
5	Фондоемкость	руб.	0,44	0,75	0,25	0,31	-0,5	107	33
6	Производительность труда	тыс. руб./чел.	1496	801	184	- 695	- 617	54	23
7	Фондовооруженность	тыс. руб./чел.	654,3	601,5	504,6	-52,8	-96,8	92	84

Анализ основных показателей деятельности ООО ТД «БЭТЗ» за 2009 - 2011 гг. показывает достаточно нестабильное положение предприятия на рынке. Основные показатели, такие как выручка от реализации продукции, стоимость основных фондов и, соответственно, все показатели, характеризующие эффективность использования производственной мощности предприятия имеют отрицательное значение. Среднегодовая стоимость ОПФ в анализируемом периоде имела отрицательную динамику, что является негативным фактором, свидетельствующем о постепенном износе и устаревании оборудования на предприятии (темп роста 94,4 и 99,7 % соответственно в 2011 и 2010 гг.)

Среднесписочная численность персонала в ООО ТД «БЭТЗ» постепенно увеличивалось, что также на фоне сокращения стоимости оснащенности предприятия является негативной тенденцией, которая свидетельствует об экстенсивном росте производства.

Важнейшими показателями, характеризующими эффективность использования фондов ООО ТД «БЭТЗ» является фондоотдача, фондоемкость и фондовооруженность.

Фондоотдача в анализируемом периоде имела отрицательную динамику - 42 и - 73 % в год соответственно.

Фондоемкость - величина, обратная фондоотдаче, поэтому она увеличилась в 2010 году. Это означает, что выручка от реализации продукции (работ, услуг) росла более высокими темпами, чем вложения в основные фонды.

Фондовооруженность в 2011 году составила 504,6 тыс. руб. на 1 чел. что меньше по сравнению с показателем 2010 года на 16%.

Так же сократилась и производительность труда. В 2011 году сокращение составило 77 %, в 2010 году данный показатель сократился на 46 %.

Таким образом, анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО ТД «БЭТЗ» показал, что предприятие в целом работало недостаточно эффективно, выручка от реализации продукции, фондоотдача и производительность труда в анализированном периоде имела отрицательную динамику.

Важнейшим показателем, отражающим конечные финансовые результаты деятельности предприятия, является прибыльность (рентабельность). Рентабельность характеризует прибыль, полученную с 1 руб. средств, вложенных в финансовые операции либо в другие предприятия.

Основные показатели эффективности и рентабельности деятельности ООО ТД «БЭТЗ» за 2009-2011 гг. представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 Показатели рентабельности деятельности ООО ТД «БЭТЗ» за 2009-2011 гг.

№ п/п	Показатели	Ед. изм.	2009	2010	2011	Абсолютное отклонение	Темпы роста
						2010 к 2009	2011 к 2010	2010 к 2009	2011 к 2010
1	Выручка от реализации продукции (работ, услуг)	тыс. руб.	110692	60860	15440	-49832	-45420	55	25
2	Себестоимость реализации продукции (работ, услуг)	тыс. руб.	48415,5	45715	42391,5	-2700,5	-3323,5	94,4	99,7
3	Валовая прибыль	тыс. руб.	18640	10979	2116	- 7661	- 8863	59	19
4	Коммерческие расходы	тыс. руб.	2344	2448	901	104	- 154	104	37
5	Среднегодовая стоимость основных производственных фондов	тыс. руб.	48415,5	45715	42391,5	-2700,5	-3323,5	94,4	99,7
6	Чистая прибыль	тыс. руб.	12354	6768	1186	-5586	-5582	54,8	17,5
7	Рентабельность фондов	%	38	24	5	-14	-19	60	20
8	Рентабельность продаж	%	17	18	6	1	-12	105	30

Проведенный анализ показал, что предприятие в анализируемом периоде недостаточно эффективно реализовывало свою производственную и коммерческую деятельность. Так, динамика валовой прибыли постоянно сокращалась (на 41 % в 2010 году и на 81 % в 2011 году). Сократилась и чистая прибыль предприятия. В 2010 году чистая прибыль сократилась на 5582 тыс. руб. и в 2011 году на 5582 тыс. руб.

Сокращались и коммерческие расходы, связанные с реализацией продукции предприятия (затратами на рекламу, участие в выставках, расходы, связанные с рассылкой коммерческих предложений ). В 2010 году на коммерческие расходы незначительно увеличились на 4%, но уже в 2011 году сразу сократились на 63%.

Соответственно уменьшались и показатели рентабельности в ООО ТД «БЭТЗ». Сокращение рентабельности фондов в 2010 году составило 40% и в 2011 году данный показатель еще сократился на 80%.

Рентабельность продаж незначительно увеличилась в 2010 году (параллельно с увеличением коммерческих расходов, связанных с реализацией продукции) на 5%, но уже в 2011 году сократилась всеемте с остальными показателями на 70%!

Важнейшим ресурсом предприятия является его персонал. Анализ эффективности деятельности персонала ООО ТД «БЭТЗ» проведен на основе документации предприятия (приложение 3) и представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3 Показатели эффективности деятельности персонала ООО ТД «БЭТЗ» за 2009-2011 гг.

№ п/п	Показатели	Ед. из.	2009	2010	2011	Абсолютное отклонение	Темп роста
						2010 к 2009	2011 к 2010	2010 к 2009	2011 к 2010
1	Выручка от реализации продукции (работ, услуг)	тыс. руб.	110692	60860	15440	- 49832	-45420	55	25
2	Среднесписочная численность	чел.	74	76	84	-2	8	103	111
3	Фонд заработной платы	тыс.руб.	7456	7954,6	8439	498,6	484,4	107	106
4	Среднемесячная заработная плата	тыс. руб.	8,4	8,7	8,4	0,3	-0,3	104	97
5	Производительность труда	тыс. руб./чел.	1496	801	184	- 695	- 617	54	23

Проведенный анализ эффективности деятельности персонала предприятия показал, что в целом, кадровая политика предприятия осуществлялась достаточно эффективно.

Численность персонала постепенно увеличивалась (за анализируемый период на 10 человек. Возрастал и фонд оплаты труда на 7% в 2010 году и на 5% в 2011 году. Соответственно увеличивалась и заработная плата персонала ООО ТД «БЭТЗ» (на 4 % в 2010 году).

Вместе с тем необходимо отметить, что средняя заработная плата достаточно невысокая (приблизительно 8500 рублей), что практически в 2 раза ниже, чем по Белгородской области. Таким образом, проведенный анализ деятельности ООО ТД «БЭТЗ» показал, что предприятие крайне неэффективно осуществляет производственную и коммерческую деятельность.

В анализируемом периоде произошло значительное снижение основных показателей деятельности предприятия, таких как выручка от продаж, прибыль, рентабельность.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности торгового дома

Маркетинг как одна из функций управления, предполагающая ориентацию на потребности и нужды потребителей, в определенной степени внедрен и реализуется в ООО ТД «БЭТЗ». Подтверждением этому является наличие отдела маркетинга в структуре управления предприятием.

Анализ организационной структуры управления ООО ТД «БЭТЗ» показывает, что она построена преимущественно по функциональному принципу. В структуре управления имеется маркетинговая служба, представленная отделом маркетинга, который возглавляет начальник отдела маркетинга, непосредственно подчиняющийся Генеральному директору предприятия. В его подчинении работает четыре менеджера.

За последние годы отдел маркетинга по значимости, набору функций и по численности работников претерпел изменения в сторону сокращения. Первоначально отдел маркетинга был создан, и существовал как подразделение отдела сбыта. Его основной функцией было проведение рекламной деятельности и отдельных маркетинговых исследований. По мере изменения экономической ситуации в стране и регионе, усиления конкуренции, все более очевидной для менеджмента завода становилась потребность в расширении исследований рынка потребителей. Результатом явилась реорганизация отдела сбыта и выделение отдела маркетинга в самостоятельное структурное подразделение с расширением функций.

Отделу маркетинга было поручено, в числе других видов деятельности, организовать работу по комплексному изучению рынков, конкурентов, потребителей, то есть проводить исследования по более широкому кругу проблем, связанных с маркетинговой средой предприятия. Должностная инструкция в приложении 3.

В настоящее время функционирование отдела маркетинга на заводе построено преимущественно по функциональному признаку и вносит определенный вклад в успешную деятельность завода. Так как в настоящее время в отделе маркетинга работает четыре человека, сотрудники отдела не проводят исследование рынков сбыта, не определяют новых потенциальных потребителей продукции, а работают частично в сфере рекламы и занимаются стимулированием продаж.

Оценка состояния маркетинга на предприятии может проводиться на основе использования двух принципиально разных подходов к сбору данных - опроса менеджеров и независимой экспертизы состояния маркетинга.

Первый способ требует меньших затрат времени и более применим для получения информации менеджерами с целью дальнейшего управления совершенствованием маркетинга.

Второй - более сложен и требует больше времени, поскольку связан с аудитом состояния маркетинговой деятельности предприятия. Это по силам профессиональным независимым консалтинговым фирмам, информацией от которых могут воспользоваться все заинтересованные в ней лица.

Нами была выбрана методика оценки состояния маркетинга на предприятии, алгоритм которой предполагает следующие моменты:

1. Оценку позиций службы маркетинга в ООО ТД «БЭТЗ».

2. Оценку полноты выполнения службой маркетинга маркетинговых задач.

3. Оценку планирования маркетинга.

Полноту осуществления комплекса маркетинга предполагалось оценивать через круг решаемых маркетинговых задач из общего перечня типовых задач маркетинга.

При оценке планирования маркетинга выяснялось финансирование маркетинговой службы, то есть зависит ли размер финансирования от круга решаемых задач, от численности работников, либо финансирование деятельности стабильно. Кроме того, определялась возможность оценки последствий принимаемых маркетинговых решений и уровень профессионализма кадров маркетинговой службы.

Исследование, проведенное нами, заключалось в том, что на основании опроса менеджеров ООО ТД «БЭТЗ», выполнялась бальная оценка отдельных характеристик маркетинга.

1.Оценка позиций службы маркетинга ООО ТД «БЭТЗ».

А) Дается оценка позиций отдела маркетинга с присвоением соответствующего балла:

- незаметная позиция - 1балл;

- позиция ниже среднего - 2 бала;

- средняя позиция - 3 балла;

- значительная позиция - 4 балла;

- приоритетная позиция - 5 баллов.

Б) Определяются службы ООО ТД «БЭТЗ», которые руководствуются рекомендациями отдела маркетинга: дирекция, сбытовая служба, производственная, технологическая, служба качества. Включение в список каждой службы оценивается в 1 балл.

В) Оценивается профессиональный уровень работников службы маркетинга (по формальным данным - полученному образованию, стажу работы в сфере маркетинга).

- очень высокий (наличие диплома о соответствующем высшем образовании и опыте работы не менее 3 лет) - 5 баллов;

- высокий (наличие диплома об экономическом образовании и опыта работы не менее 3 лет) - 4 балла;

- средний (высшее непрофильное образование и опыт работы 1-3 года) - 3 балла;

- ниже среднего (высшее непрофильное образование и отсутствие опыта работы) - 1 балл.

Общая оценка на основе формальных характеристик отдельных работников службы дается как средневзвешенная величина.

2. Оценка полноты осуществления комплекса маркетинговых задач.

- изучение конкурентов;

- исследование потребителей;

- управление производственной программой;

- предложение идей новых товаров;

- установление цен на товары;

- организация продвижения товаров;

- организация эффективного сбыта;

- разработка стратегии и планов маркетинга.

Выполнение каждой из предложенных функций маркетинга оценивается в 1 балл. Максимальное количество баллов по данному направлению -8.

3. Планирование маркетинга.

А) Количество затрат на маркетинг в ООО ТД «БЭТЗ»:

- заработная плата работников службы;

- приобретение специализированных компьютерных программ;

- приобретение информации о рыночной конъюнктуре;

- приобретение профессиональных печатных изданий;

- Интернет.

Осуществление затрат по каждому из перечисленных направлений оценивается в 1 балл.

В) Возможность оценивать последствия принимаемых маркетинговых решений:

- всегда - 5 баллов;

- в основном - 4 балла;

- чаще да, чем нет - 3 балла;

- иногда - 2 балла;

- никогда - 1 балл.

С) Объемы финансирования службы маркетинга:

- зависят от решаемых задач - 4 балла;

- меняются вместе с финансированием других подразделений - 3 балла;

- зависят от численности работников - 2 балла;

- неизменны - 1 балл.

Общее максимальное количество баллов, которое может набрать служба маркетинга, составляет - 37.

По дано методике нами в 2010 году был проведен анализ маркетинговой службы предприятия.

Наши исследования, проведенные в феврале 2011 года в процессе прохождения преддипломной практики по представленной методике, позволили набрать службе маркетинга ООО ТД «БЭТЗ» в итоге - 22 баллов (табл. 2.4).

Таблица 2.4 Оценка состояния маркетинга на ООО ТД «БЭТЗ» в 2011 году

Маркетинговые характеристики	Максимальное количество баллов	Баллы, полученные ООО ТД «БЭТЗ»
1.Позиции отдела маркетинга на предприятии	5	3
2.Службы, руководствующиеся рекомендациями маркетологов	5	3
3. Профессиональный уровень работников	5	3
4.Перечень задач, выполняемых службой маркетинга	8	4
5.Направления затрат на маркетинг	5	4
6.Метод финансирования маркетинговой службы	4	3
7.Возможность оценивать последствия маркетинговых решений	5	2
Сумма баллов	37	22

Проведенная комплексная оценка состояния маркетинга ООО ТД «БЭТЗ» позволяет выделить наиболее проблемные стороны маркетинговой деятельности.

Во - первых, обращает внимание тот факт, что ни одна характеристика (из использованных в качестве промежуточных критериев) не выполняется на максимальном уровне. Степень реализации маркетинговой концепции в целом на предприятии составляет 59% ( 22/37).

Во - вторых, наиболее неудовлетворительно обстоят дела с «перечнем задач, выполняемых службой маркетинга». Из определенных восьми направлений маркетинговой деятельности на заводе в той или иной степени реализуются лишь три: изучение конкурентов, исследование потребителей, организация продвижения товаров преимущественно с помощью средств рекламы.

Как показало исследование, акцент в деятельности по-прежнему делается на сбытовых усилиях и продвижении товара, что искажает существо самой концепции маркетинга. В данном плане не менее негативным моментом, наш взгляд, оказывается то, что исследовательская деятельность маркетингового отдела не завершается выработкой рыночной стратегии.

В-третьих, крайне неудовлетворительно обстоят дела с «использованием маркетинговых решений другими подразделениями», что свидетельствует о недостаточной перестройке всей системы функционирования и управления предприятием.

В - четвертых, в отделе отсутствуют квалифицированные кадры, имеющие специальную маркетинговую подготовку или прошедшие какую-либо форму повышения квалификации по данному направлению. Это является важной причиной недостаточной значимости отдела в общей структуре управления предприятием и его невысокого статуса.

Наконец, изучение организационной структуры самого маркетингового отдела показало, что в нем реализуется наиболее распространенный функциональный принцип построения, что, на наш взгляд, не в полной мере соответствует специфике данного предприятия и его рынков.

К тому же следует отметить, что внутри отдела отсутствует четкое разграничение функциональных обязанностей между работниками, а правовые и информационные отношения с другими отделами обозначены лишь условно и трактуются довольно приблизительно и расплывчато.

На основе всего вышеперечисленного, на наш взгляд, следует определить следующие направления повышения эффективности работы маркетинговой службы ООО ТД «БЭТЗ».

1. Усовершенствовать организационную структуру отдела маркетинга с учетом резко возросшей конкуренции на рынке за счет предприятий Москвы и Московской области и диверсификации деятельности самого предприятия.

2. Расширить круг задач, необходимых для реализации маркетинговым отделом «концепции маркетинга» в ее полном объеме.

3. Привлечь к работе молодых, инициативных сотрудников, имеющих специальную, профессиональную подготовку по направлению маркетинга, проходивших практику на данном предприятии и зарекомендовавших себя, а в целом предусмотреть повышение квалификации для персонала отдела.

4. В обязательном порядке исследовательскую деятельность отдела завершать выработкой стратегии развития предприятия на тот или иной период времени.

5. Необходимо, на наш взгляд, разделить сбытовые и маркетинговые функции в отделе. Разработать комплекс мероприятий, направленных на стимулирование сбыта продукции.

Все вышеперечисленное позволит повысить степень ориентации производства на текущие и перспективные запросы реальных и потенциальных потребителей, усилит конкурентные позиции предприятия и скажется на общей эффективности его развития.

Таким образом, маркетинговая деятельность ООО ТД «БЭТЗ» включает в себя функции сбыта и маркетинга, но они реализуются не в полном объеме. В отделе маркетинга работает четыре человека. Основными функциями маркетинга, реализуемыми в отделе маркетинга предприятия является сбыт продукции, участие в выставках, проведение рекламных мероприятий. Разработка стратегии маркетинга и сбыта, проведение маркетинговых исследований, оценка эффективности маркетинговой и сбытовой деятельности на предприятии не проводится.

2.3 Анализ системы сбыта продукции торгового дома

Проведенное исследование показало, что в ООО ТД «БЭТЗ» функции отдела сбыта совмещены с функциями маркетинга и реализуются в отделе маркетинга, в котором работает четыре человека (начальник отдела и менеджеры).

Предприятие специализируется на разработке и выпуске различного электротехнического оборудования. Частично ассортимент предпрития представлен на примере электродвигателей и генераторов постоянного тока ( табл. 2.5)

Таблица 2.5 Ассортимент продукции ООО ТД «БЭТЗ»

Электродвигателей постоянного тока общепромышленного назначения серии 4П (мощностью от 8 кВт до 500 кВт)
Разработка электродвигателей по тех. заданию. Также осуществляется разработка устаревших серий электродвигателей, таких как П-82-102, ДПЭ-72, ДПЭ-82
Электродвигатели экскаваторные Электродвигатели экскаваторные серии ДЭ и ДЭВ. Двигатели предназначены для работы на механизмах экскаватора в продолжительном (S1), кратковременном (S2), повторно--кратковременном (S3) режимах.
Коллектор Коллекторы для электродвигателей постоянного тока серии: П, 2П, 4П, 4П2, 6П
Электродвигатели ПНЖК, ПНЖВ Электродвигатели являются собственной разработкой ЗАО "БЭТЗ". Данными двигателями комплектуются электровозы.
Комплектующие Катушки якорные, катушки главных и дополнительных полюсов, полюса в сборе для электродвигателей постоянного тока.

Срок изготовления продукции ООО ТД «БЭТЗ» в среднем составляет 45-90 дней с момента 50% предоплаты остальная сумма по факту готовности изделия.

Вопреки рекомендациям по стимулированию сбыта в ООО ТД «БЭТЗ» используются не скидки на продукцию, а ряд надбавок:

- производство изделия с двумя выходными концами вала + 2% от стоимости;

- фланцевое исполнение + 4% от стоимости;

- специальное исполнение +10 % от стоимости;

- производство продукции с нестандартными электрическими параметрами + 5% от стоимости.

Основные покупатели выпускаемой продукции выступают предприятия теплоэнергетики, электроэнергетики, нефтяной, газовой, машиностроительной промышленности, металлургической и химической отраслей, сельского хозяйства и др. Поэтому на предприятии используется прямой сбыт продукции - от производителя ООО ТД «БЭТЗ» к потребителю.

Реализация продукции и формирование цены на продукцию ООО ТД «БЭТЗ» происходит следующим образом: на завод поступает заказ на изготовление определенной продукции, на сайте предпрития или в форме письма, а так же может приехать представитель фирмы и лично договориться. Заказ передается в ООТиЗ, где составляется калькуляция, в которой учитываются все затраты, такие как: основная заработная плата, отчисления на социальное страхование, цеховые расходы, заводская себестоимость, полная себестоимость, оптовая цена и сумма на выпуск.

В итоге составляется протокол согласования и если сторона сделавшая заказ согласна, то начинается производственный процесс.

Оптовая цена - цена на товар, которая устанавливается без НДС. Существует отпускная цена - цена оптовая плюс 18% НДС, а так же розничная цена в зависимости от товара 5-12% на отпускную.

На формирование системы сбыта продукции ООО ТД «БЭТЗ» оказывает влияние конкурентная среда на рынке электорооборудования.

Анализ конкурентной среды показал, что в состав хозяйствующих субъектов, действующих на рынке электрооборудования, входят:

- предприятия, осуществляющие производство электрооборудования;

- предприятия, осуществляющие поставки и продажу электрооборудования из стран ближнего и дальнего зарубежья.

Наиболее крупные производители и дилеры электрооборудования на территории РФ представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 Производители и дилеры электрооборудования на территории РФ

Производители и дилеры	Доля регионального рынка (%)
Центральный федеральный округ
ООО ТехИнстал (г. Рязань)	23
http://intel-price.pulscen.ru/Интел-ПрайсОфициальные представители компаний «ETI-Electroelement» (Словения), «Molyslip Atlantic Ltd»(Великобритания), «Access-Able Technologies, inc» (США)	43
Другие компании	34
Итого	100
Северо-Западный федеральный округ
Михневский РМЗ (Санкт-Петербург)	16
ООО РЕАЛ Энергосервис (Санкт-Петербург)	9
ООО ТК «Новые технологии» (Санкт-Петербург)	6
ООО ТД Генератор (Санкт-Петербург)	8
Другие компании	61
Итого	100
Южный федеральный округ
ООО Евро-Автоматика (Ростов - на- Дону)	12
http://elefant.pulscen.ru/ООО Элефант (Таганрог)	8
ООО Энергоцентр (Ростов - на - Дону)	13
ООО Электрокомплект (Краснодар)	11
ООО Абсолютные Решения (Ростов -на- Дону)	23
http://pkf-elektrosnab.pulscen.ru/ООО ТД Электроснаб (Ростов - на- Дону)	8
ООО ЭЛЕКТРОСИЛА (Ростов -на- Дону)	7
ООО ЮгКабель (Краснодар)	6
ООО ЭК Вольтэк (Ростов - на - Дону)	9
Другие компании	3
Итого	100
Приволжский федеральный округ
http://kama-lider.pulscen.ru/ООО Кама-Лидер (Пермь)	32
http://amperkom.pulscen.ru/ООО Амперком (Волгоград)	13
Другие компании	55
Итого	100
Уральский федеральный округ
ЗАО Приборостроительный Концерн ПРИЗМА (Челябинск)	11
ООО Компания UNICUM (Екатеринбург)	8
ООО Электра (Екатеринбург)	7
ООО ТД Алексма (Челябинск)	9
http://asd-e.pulscen.ru/ООО АСД-электрик (Екатеринбург)	6
ЗАО ЕСС(Екатеринбург)	7
http://techno74.pulscen.ru/ООО Компания Техно (Челябинск)	10
http://rele.pulscen.ru/Реле и Автоматика-Екатеринбург (Екатеринбург)	8
http://energoresurs.pulscen.ru/ООО Энергоресурс (Екатеринбург)	5
ООО Электро-Арсенал (Челябинск)	7
http://energoglavstroy1.pulscen.ru/ЗAO ЭнергоГлавСтрой (Екатеринбург)	6
Другие компании	27
Итого	100
Сибирский федеральный округ
ООО Статус-Электро (Нижний Тагил)	37
Другие компании	63
Итого	100
Дальневосточный федеральный округ
ООО Минимакс (Батайск)	46
Другие компании	54
Итого	100

В таблице представлены наиболее крупные компании по регионам. В категорию «другие» были включены компании, в ассортименте которых электрооборудование составляет менее 20%, а их доля на рынке не превышала более 5%.

В целом во всех федеральных округах коэффициенты рыночной концентрации составляют (%):

ЦФО - 15,9

СЗФО - 0, 2

ЮФО - 26,47

ПФО - 12,57

УФО - 28,25

СФО - 11,42

ДФО - 5,19

Анализ данных показывает, что концентрация рынка электрооборудования по регионам РФ не является однородной. В целом рынок электрооборудования РФ является среднеконцентрированным (доля ФО не превышает 70 % по регионам). Наиболее концентрированные рынки электрического оборудования - рынки Южного и Уральского федерального округов.

Основные потребители предпрития сосредоточены в Центральном и Северо-Западном федеральных округах. ООО ТД «БЭТЗ» удовлетворяет поставкой своей продукции потребности предприятий России и зарубежья в их числе: АО «Соколовско-Сарбайское ГПО», ТОО «Корпорация Казахмыс», АО «Жайремский ГОК», АО «Шубарколь Комир», ЗАО «НКМЗ», ООО «РУСАЛ Транспорт Ачинск», ООО ТД «РУСЭЛПРОМ-АС», ОАО «СУЭК», ЗАО «УК "Союзметаллресурс», ОАО «Самарский металлургический завод», ООО «УК Новочеркасский электровозоремонтный завод», ОАО «Сибэлектромотор», ОАО «Стойленский, Лебединский ГОК» и многие другие.

На предприятии используются и отдельные методы стимулирования сбыта продукции: печатает рекламные буклеты, проспекты, дают объявления в газеты. Предприятия для реализации своей продукции в других городах выясняет, какое издание является наиболее ходовым в данном городе и печатает там свою рекламу продукции. Например в городе Курске реклама печатается в газете «Курская неделя», в городе Воронеж «Воронежский работник», а так же печатается в центральных изданиях.

К системе стимулирования сбыта ООО ТД «БЭТЗ» можно отнести:

- собственный сайт «Белгородский Электротехнический завод»,

- бесплатные объявления в Интернете (Размещение информации на сервере "Все цены России", и т.д)

- платные объявления : Еженедельник Снабженец (http://www.snab.ru/doska/msgview.html?id=536921 )

На предприятии нет отдела сбыта, а, следовательно, и правильно разработанной сбытовой политики. Сбытом продукции занимаются специалисты отдела маркетинга. В настоящий момент отдел маркетинга состоит из четырех человек. ООО ТД «БЭТЗ» осуществляет прямые поставки потребителям, а так же поставки через посредников. Под прямыми поставками подразумевается то, что товар с завода сразу же доставляется на предприятие заказчика.

Посредником ООО ТД «БЭТЗ» является ООО ТД Генератор (Санкт-Петербург) и ООО Энергоцентр (Москва), при доставке продукции 5% от стоимости они забирают в качестве прибыли. ООО ТД «БЭТЗ еженедельно поставляет в Москву продукции на 200 000 тысяч в рублях. Транспортные средства, обеспечивающие отгрузку готовой продукции следующие: ЗИЛ, КАМАЗ с фургоном, шесть автомобилей НИВА, автокран, погрузчики и другие приспособления.

Таким образом, анализ сбытовой политики ООО ТД «БЭТЗ» показал, что сбыт продукции предприятия осуществляется в отделе маркетинга, отдельного отдела сбыта не существует. Предприятия разболтает в условиях жесткой конкурентной среды на рынке В2В. Стимулирование сбыта носит нерегулярный и неэффективных характер. К отдельным элементам стимулирования сбыта можно отнести наличие недостаточно информативного сайта предприятия, бесплатные и платные объявления в Интернет.

Глава 3. Разработка направлений совершенствования сбытовой системы ООО ТД «БЭТЗ»

3.1 Разработка мероприятий, направленных на совершенствование системы стимулирования сбыта торгового дома

Анализ сбытовой деятельности организации показал, что функции сбыта реализуются в отделе маркетинга, но ни одна маркетинговая или сбытовая характеристика не выполняется на максимальном уровне. Согласно выбранной методике исследования, степень реализации маркетинговой концепции в целом на предприятии составляет 59%. Также неудовлетворительно обстоят дела с «перечнем задач, выполняемых службой маркетинга». Из определенных восьми направлений маркетинговой деятельности на заводе в той или иной степени реализуются лишь три: изучение конкурентов, исследование потребителей, организация продвижения промышленной продукции, преимущественно с помощью средств рекламы. Нет четкого разграничения сбытовой и маркетинговой функции.

При разработке мероприятий, направленных на стимулирование сбыта продукции промышленного назначения, необходимо учитывать специфику продукции ООО ТД «БЭТЗ» и особенности организации меропритий по стимулированию сбыта:

1) Срок изготовления продукции ООО ТД «БЭТЗ» в среднем составляет 45-90 дней с момента 50% предоплаты остальная сумма за продукцию предоставляется по факту готовности изделия.

2) Основная информация о предприятии и продукции расположена на сайте www.betz.ru. Отдельная информация рекламного характера о продукции предприятия размещается в Интернете (на сервере «Все цены России и Еженедельник Снабженеца.

Необходимо отметить, что так же проведенный анализ деятельности ООО ТД «БЭТЗ» и структуры рынка позволил выявить некоторые слабые стороны организации маркетинговой деятельности предприятия. Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне.

Руководству необходимо стремиться привлекать к сотрудничеству с предприятием выгодных клиентов, а для того, избежать таких потерь, необходимо обратить внимание на следующие проблемные аспекты:

- сбытовая команда;

- знания по существующим рынкам, на которых работает ООО ТД «БЭТЗ»;

- изучение и анализ потенциальных рынков;

- выявление покупательских предпочтений;

- информации о предприятии в СМИ;

- рекламные мероприятия.

Менеджеры высшего звена ООО ТД «БЭТЗ» часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы - покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы.

Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

- расширение сбытовой команды;

- подготовка и обучение сбытового персонала;

- приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает комбинат;

- изучение и анализ потенциальных рынков;

- оделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику;

- разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов;

- ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному - по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям.

Следующим шагов в совершенствовании управления сбытовой деятельностью в ООО ТД «БЭТЗ» может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Важный аспект организации продаж - создание действенных средств повышения мотивации труда продавцов. Можно предложить сотрудникам самим оценить действенность для них предложенных мотивов, создав для этого специальную шкалу, или предложить ранжировать их по значимости по сравнению друг с другом. Предложить такие мотивы как: твердая заработная плата, комиссионные вознаграждения (от объема продаж), денежные премии, возможность поездок другие материальные привилегии; мера независимости, право принятия решений, получение почестей, продвижение по службе и другие. Благодаря этому методу организатор может выявить, какие сотрудники работают из-за денег или других материальных ценностей, какие потребности у них не развиты. На основе анализа таких данных могут последовать выводы в отношении подбора кадров, в отношении развития их потребностей, соответствующей организационной перестройке в сфере стимулирования.

Планируя решение вопросов профессиональной подготовки менеджеров по продаже, необходимо четко определить: какие знания и опыт необходимы и достаточны в каждом конкретном случае; какие качества личности в нем необходимо иметь уже при подборе, какие можно развить до требуемого уровня.

Для того чтобы изучение и анализ спроса на промышленную продукцию ООО ТД «БЭТЗ» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании мероприятий по стимулированию сбыта. Сегментирование можно провести проводить по следующим критериям:

- географическим (географическое месторасположение, транспортные и ресурсные возможности региона)

-технологическим (специфика деятельности и используемых технологий)

- экономическим (финансовое состояние, особенности приобретения промышленной продукции, цена).

Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе продукции. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

1) Опрос посетителей на выставках. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж. Выставке-продаже предшествует мощная рекламная кампания. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все данные должны фиксироваться в специально составленную таблицу.

2) Опрос потенциальных покупателей каждые полгода для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

3) Опрос на сайте предприятия. Для посетителей сайта должна быть разработана анкета, в которой фиксируются ответы и пожелания потенциальных покупателей.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Но одной из основных проблем сбытовой деятельности ООО ТД «БЭТЗ» является недостаточно эффективная рекламная деятельность предприятия. По нашему мнению, необходимо ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий. Реклама должна точно и правдиво информировать покупателя о качестве, особенностях продукции, условиях сбыта.

Для того чтобы реклама была эффективна, необходимо чтобы ей занимался современный специалист рекламы в сфере В2В рынка.

Для В2В рынка чаще всего предлагается использование следующей рекламы:

1) Наружная реклама. Для использования этого вида рекламы необходимо придерживаться пяти наиболее важных правил:

- часто попадаться на глаза;

- привлекать к себе внимание;

- быть краткой;

- быть без труда читаемой на ходу;

- быть понятной.

2) Печатная реклама.

- рекламно-каталожные издания (каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки и т.п.);

- новогодние рекламно-подарочные издания (фирменные календари всех разновидностей, дневники, записные книжки, поздравительные открытки и пр.).

Преимущества печатной рекламы:

- высокая степень восприятия;

- широкие возможности выражения идей различными художественными средствами;

- высокое качество воспроизведения;

- длительность существования и использования;

- отсутствие ограничений по объему информации;

- отсутствие материалов конкурентов;

- большая потенциальная возможность охвата аудитории читателей.

Недостатки печатной рекламы:

- трудоемкость технического исполнения;

- относительно высокая стоимость изготовления;

- недостаточная оперативность выпуска;

- трудности организации распространения среди групп целевого воздействия.

3) Участие в специализированных выставках. Для продвижения промышленной продукции могут использоваться:

- международные ярмарки и выставки: обшеотраслевые, специализированные;

- национальные выставки: стационарные, передвижные;

- специализированные выставки рекламодателя: стационарные, передвижные, выставки-продажи;

- постоянно действующие экспозиции, кабинеты образцов, демонстрационные залы.

Преимущества выставочной деятельности:

- наглядность демонстрируемых изделий и возможность их показа в действии;

- возможность мгновенного установления деловых контактов;

- положительное воздействие элементов «праздничной атмосферы».

Недостатки выставочной деятельности:

- высокая стоимость организации и участия;

- сравнительно редкая периодичность;

- недостаточно широкий региональный охват представителей групп целевого воздействия.

Нами были проанализированы тематические выставки в Белгороде и ЦФО, в которых могут принять участие ООО ТД «БЭТЗ» (табл. 3.1).

Таблица 3.1 Выставки электрооборудования в Белгородской области

Дата	Наименование	Организационный взнос
с 14.08.2012 по 16.08.2012	Выставка БелЭкспоСтрой Основные тематические разделы: · новые технологии; · оборудование и материалы для промышленного, гражданского, дорожного и жилищного строительства, в том числе для строительства индивидуальных жилых домов; · энергосбережение в строительстве	Регистрационный взнос -3500 руб. Застроенная выставочная площадь (рядовой стенд) - 3800 руб. за 1 кв.м. за весь период выставки, Минимальный размер выставочного стенда - 4 кв. м.. При заказе углового/полуостровного стенда-+ 15% / + 30% от стоимости стенда, При заказе островного стенда - + 30% от стоимости стенда, Размер островного стенда не менее 35 кв. метров. Заочное участие - 7000 руб., Открытая экспозиционная площадка - 1500 руб. за 1 кв. м, НДС не предусмотрен.
с 14.10.2012 по 16.10.2012	Выставка Энергосбережение и электротехника. Жилищно-коммунальное хозяйство	Регистрационный взнос -3500 руб. Застроенная выставочная площадь (рядовой стенд) - 3800 руб. за 1 кв.м. за весь период выставки, Минимальный размер выставочного стенда - 4 кв. м.. При заказе углового/полуостровного стенда-+ 15% / + 30% от стоимости стенда, При заказе островного стенда - + 30% от стоимости стенда, Размер островного стенда не менее 35 кв. метров. Заочное участие - 7000 руб., Открытая экспозиционная площадка - 1500 руб. за 1 кв. м, НДС не предусмотрен.

Помимо участия в выставках на территории Белгородской области необходимо рассмотреть и основные тематические выставки в ЦФО (табл. 3.2).

Таблица 3.2. Тематические выставки электоропродукции в ЦФО

дата	Наименование	Организационный взнос
с 13.06.2012 по 16.06.2012	Международная выставка электрооборудования для энергетики, электротехники и электроники (Экспоцентр) Основные тематические разделы: Раздел «Электротехника»: · электрические машины и аппараты, трансформаторы, высоковольтное оборудование; · электросварочное и электротермическое оборудование; · электроинструмент; · силовые и полупроводниковые приборы; · преобразовательная техника; · светотехническое оборудование и источники света Раздел «Электроэнергетика»: · электрооборудование для производства и передачи электроэнергии. Атомная энергетика, гидроэнергетика;

Подобные документы

• Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии

  Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011
  

• Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"

  Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
  
  дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011
  

• Организация сбыта полиграфической продукции

  Теоретические аспекты стимулирования сбыта. Анализ эффективности организации сбыта на ООО "Полиграф". Программа стимулирования сбыта полиграфической продукции. Разработка рекомендаций по оптимизации деятельности отдела сбыта и маркетинга предприятия.
  
  контрольная работа [805,6 K], добавлен 26.02.2012
  

• Мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта продукции и услуг торгового предприятия ООО "Интернет Гипермаркет"

  Раскрытие сущности системы стимулирования сбыта как инструмента маркетинговых коммуникаций. Общая характеристика деятельности и бизнес-процессов ООО "Интернет Гипермаркет". Комплексный анализ деятельности маркетинговой службы по стимулированию сбыта.
  
  дипломная работа [1,3 M], добавлен 15.06.2013
  

• Совершенствование системы стимулирования сбыта на примере ОАО "Магнит"

  Теоретические вопросы стимулирования сбыта. Анализ экономической деятельности предприятия. Оценка целевой аудитории, ситуации на российском рынке розничной торговли, конкурентов предприятия. Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта.
  
  курсовая работа [165,5 K], добавлен 23.05.2012
  

• Практический аспект стимулирования сбыта на предприятии ООО "ККК"

  Понятие и сущность стимулирования сбыта. Функции и виды стимулирования сбыта. Формирование общественного мнения. Системы многоуровневого маркетинга. Рекомендации по усовершенствованию стимулирования сбыта продукции на предприятии на примере ООО "ККК".
  
  курсовая работа [61,4 K], добавлен 07.04.2014
  

• Стимулирование сбыта продукции предприятия (на материалах ОАО "Промприбор")

  Понятие, цели и функции стимулирования сбыта как маркетинговая переменная. Методы стимулирования продаж. Маркетинговая характеристика и анализ стимулирования сбыта продукции ОАО "Промприбор". Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [190,7 K], добавлен 21.08.2011
  

• Принципы стимулирования сбыта на предприятии

  Понятие и принципы формирования системы стимулирования сбыта, ее цели и значение в деятельности предприятия. Анализ деятельности агентств по недвижимости Краснодара и рынка в общем. Мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта ЖЦ "Каян".
  
  курсовая работа [74,2 K], добавлен 21.11.2014
  

• Стимулирование сбыта продукции и услуг на предприятиях индустрии гостеприимства

  Теоретические основы стимулирования сбыта, формирование спроса и роль стимулирования сбыта в системе маркетинга. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта. Организационная характеристика, анализ сбытовой политики, спроса и сбыта кафе "Крем".
  
  дипломная работа [763,5 K], добавлен 10.06.2010
  

• Разработка программы стимулирования сбыта (на примере деятельности компании ООО "Евросеть-Ритейл" в г. Новосибирске)

  Место стимулирования сбыта в системе маркетинга. Планирование программ по стимулированию сбыта. Анализ мероприятий по стимулированию сбыта компании ООО "Евросеть-Ритейл". Анализ ситуации на рынке. Оценка результатов программы стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [197,1 K], добавлен 07.10.2013
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам