Сущность и содержание коммерческой работы розничной торговой организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

потребность рынок торговый акт продажа

Введение

1. Сущность и содержание коммерческой работы розничной торговой организации

2. Организационно-экономическая характеристика ЧТУП "Гомельский центральный рынок"

3. Анализ организации коммерческой работы ЧТУП "Гомельский центральный рынок"

4. Пути повышения эффективности коммерческой работы ЧТУП "Гомельский центральный рынок"

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Коммерческая деятельность является основным звеном в деятельности торговой организации и представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Коммерческая деятельность связана с торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Цель курсовой работы разработать пути повышения эффективности коммерческой работы ЧТУП "Гомельский центральный рынок".

Для выполнения поставленной цели в курсовой работе решены следующие задачи:

1. Охарактеризовать сущность и содержание коммерческой работы ЧТУП "Гомельский центральный рынок".

2. Изучить организационно-экономическую характеристику ЧТУП "Гомельский центральный рынок".

3. Проанализировать анализ организации коммерческой работы ЧТУП "Гомельский центральный рынок".

4. Сформулировать пути повышения эффективности коммерческой работы ЧТУП "Гомельский центральный рынок".

При выполнении курсовой работы использовались методы анализа, сравнения, наблюдения.

Предмет исследования коммерческой работы торговая организация.

Объект исследования ЧТУП "Гомельский центральный рынок".

В курсовой работе анализировались статистическая и бухгалтерская отчётность, заключённые договора, деловая переписка. Анализ проводился за 2009 - 2010 год.

При выполнении курсовой работы использовались действующие законодательные акты, регулирующие коммерческую работу, современные учебные пособия (авторы Виноградовой С.Н. , Роминой А.Г. И др.).

1. Сущность и содержание коммерческой работы розничной торговой организации

Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров очень ответственная, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости. Основные элементы коммерческой деятельности по организации розничной продажи обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представленными в необходимом ассортименте, в определенном месте и в приемлемое для покупателя время. В случае необходимости должно быть обеспечено послепродажное обслуживание.

Главная экономическая цель коммерческой деятельности - обеспечение конкурентоспособности своей торговой организации. Суть коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торговой организации. Основной способ достижения этой задачи - предложить покупателям товар определенного качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях (цена, услуги, сервис), чем конкуренты.

Розничный рынок характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Покупателями являются различные по уровню доходов, потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культуры, обычаям, привычкам, характеру группы населения. Соответственно у этих отдельных групп населения будут неодинаковые требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы продажи. Такая ситуация требует от предприятий, работающих на потребительском рынке, серьезной коммерческой деятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для повышения эффективности коммерческой работы на розничном рынке возникает объективная необходимость его сегментирования, с тем, чтобы иметь возможность собрать и проанализировать обширную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать её в своей деятельности.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса. Именно в магазине происходит непосредственный контакт продавца и покупателя товара. Значит, здесь имеется наиболее благоприятная среда для изучения ассортиментной структуры спроса, для выявления требований и предпочтений покупателей. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только в розничных предприятиях. Для этого следует проводить учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Коммерческая работа на розничном рынке имеет свои специфические особенности. Именно здесь осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем. Если потребитель приходит к выводу, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров, а также рыночная атрибутика (товарно-знаковая символика) соответствуют его требованиям, он покупает этот товар. Происходит смена формы стоимости и компенсации затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не нашел своего покупателя, то затраты растут с каждым днем его хранения. Такое положение отрицательно сказывается на конечных результатах розничной торговли. Частое повторение подобной ситуации может привести к финансовой несостоятельности предприятия. Из этого можно сделать вывод, что успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно коммерческая служба сможет изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей. Результат этой работы можно считать положительным, если фирма сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и оперативно управлять им.

Розничные предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические, способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей; подбор и формирование торгового ассортимента, возможность его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения; постоянное изучение и учет потребительских запросов, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку. На объемы реализации товаров влияют выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта, разумная сервисная политика. Успех коммерческой деятельности находится в зависимости от квалификации кадров, уровня использования прогрессивной техники и современных технологий, разумной кредитной политики, уровня управления организационно-хозяйственной и коммерческой деятельности.

Элементы коммерческой работы в розничной торговле:

• детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

• определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

• формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

• организация процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

• рекламно-информационная деятельность;

• услуги, сервисное обслуживание.

Таким образом, успешно работать на розничном рынке в сложных и многообразных рыночных отношениях можно лишь при условии правильно организованной коммерческой работы по розничной продаже, при необходимости своевременного изучения, учета и удовлетворения требований покупателей, формирования конкурентоспособного ассортимента, выбора форм и методов продажи и сервисного обслуживания покупателей.

Эффективность ассортиментной политики в значительной мере определяется уровнем организации изучения спроса населения.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только в розничных торговых организациях. Для этого следует организовывать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Для изучения реализованного спроса в магазинах применяются различные методы:

• учет спроса по товарным чекам (двойным ярлыкам) - осуществляется путем подсчета объема реализованного спроса по учетным признакам. При заполнении товарных ярлыков записываются изучаемые признаки (фасон, модель, размер, рост и т. д.);

• балансовый метод расчета реализованного спроса;

• учет спроса по специальным бланкам наблюдений на выставках - продажах;

• по материалам статистической отчетности, инвентаризации и др.

Особым направлением изучения спроса в магазинах является учет неудовлетворенного спроса населения. Для его регистрации в специальных журналах записывают наименования и характеристики товаров, требуемых покупателями.

Полученные в ходе изучения спроса данные учитываются при определении потребности в товарах на предстоящий период. Своевременное и точное выявление потребности в товарах служит существенной предпосылкой для закупок требуемых товаров и предоставление их в необходимом количестве.

Кроме данных о состоянии спроса и конъюнктуры торговли, при определении потребности учитываются объем и структура товарооборота прошлых периодов, состояние товарных запасов и динамика товарооборачиваемости по отдельным товарным группам, перспективная численность и половозрастной состав обслуживаемого населения.

Важным элементом по розничной продаже является формирование оптимального ассортимента товара. Формирование ассортимента товаров производится с учетом следующих принципов:

• соответствие ассортимента товаров характеру спроса, расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры;

• обеспечение достаточной полноты, широты, глубины и устойчивости ассортимента, позволяющее удовлетворить массовый спрос на товары первой необходимости и удержать контингент постоянных покупателей;

• комплексное удовлетворение спроса, создание в крупных торговых объектах потребительских комплексов (питание для детей, диабетические продукты), обеспечивающие максимальные удобства покупателя;

• обеспечение рентабельной работы магазина, достижение условий, способствующих росту товарооборота и доходов.

Формирование ассортимента в организациях торговли - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения в целях более полного его удовлетворения. Процесс формирования ассортимента в розничной торговле включает три этапа.

Первый этап - установление группового ассортимента товаров в магазине, групп товаров, объединенных по функциональному назначению (одежда, обувь, галантерея).

Второй этап - определение количественного соотношения отдельных групп товаров с учетом торговой площади, месторасположения магазина, особенностей спроса.

Третий этап - подбор конкретных товаров внутри каждой группы, от чего зависит удовлетворение покупательского спроса.

При формировании ассортимента товаров используются два метода - метод ассортиментного перечня и метод потребительского комплекса. Метод ассортиментного перечня предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. В основе второго метода лежит принцип комплексного удовлетворения спроса.

Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации предприятия. Повсеместно происходит универсализация предприятий, расчет числа смешанных магазинов.

В продовольственной торговле наблюдается тенденция объединения магазинов, торгующих товарами повседневного спроса, с сохранением их узкой специализации. В плодовоовощной торговле имеет место тенденция сокращения овощных магазинов - их число уменьшается, а продажа плодоовощной продукции перемещается на рынки и уличную торговлю.

Завершающий этап коммерческой работы в розничных предприятиях - организация розничной продажи товаров в магазинах. Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Организация розничной продажи предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Организация розничной продажи товаров включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий по организации и технологии торговли. При этом разрабатывается рациональная планировка, подбираются соответствующие виды оборудования, средства информации и рекламы, проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; по предварительным заказам.

Метод розничной продажи - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется продажа товаров покупателям.

В торговле используются традиционные и прогрессивные методы продажи.

Традиционный метод розничной продажи - через прилавок - предусматривает непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям. Продажа товаров через прилавок обслуживания предусматривает выполнение следующих операций: встречу покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультацию; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковку и выдачу покупок.

Этот метод требует высокой активности и больших затрат труда и времени продавцов на обслуживание покупателей (индивидуальное обслуживание). Покупатели также затрачивают много времени в ожидании очереди обслуживания, ограничена возможность самостоятельного выбора товара.

Прогрессивные методы основаны на предоставлении покупателям самостоятельности в выборе товара, а продавцы выступают в роли консультантов.

К прогрессивным методам относятся самообслуживание товаров с открытой выкладкой, продажа товаров по образцам, по предварительным заказам, через торговые автоматы.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить товары; оплата осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений, снабжение, а также функции работников магазина.

Самообслуживание предусматривает:

• полную предварительную подготовку товаров к продаже;

• свободный доступ покупателей к товару, полную самостоятельность при их выборе;

• все товары должны быть снабжены ценниками;

• отбор товаров ведется в инвентарную тару, для чего в магазине должен быть организован уголок, где покупатели могут оставить личные вещи и взять инвентарную тару;

• оплата за отобранные товары производится в узлах расчета, расположенных при выходе из торгового зала;

• вход в торговый зал не ограничивается;

• в торговом зале должны быть указатели расположения товарных секций и узлов расчета для удобства и быстроты ориентации покупателей в торговом зале.

Самообслуживание может быть частичное или полное. При полном самообслуживании все товары продаются по этому методу. При частичном - товары, которые требуют взвешивания, нарезки, продаются через прилавок с последующей оплатой в общем узле расчета или непосредственно в отделе.

К магазинам самообслуживания относятся такие магазины, в которых доля продаваемых методом самообслуживания товаров не менее 70 % общего объема розничного товарооборота.

Преимущества самообслуживания:

• сокращаются затраты времени покупателей на совершение покупки;

• улучшаются условия работы торговых работников;

• увеличивается пропускная способность торгового объекта;

• увеличивается товарооборот.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно раззнакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи освободят к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных). При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. В торговом зале выставляется максимальное количество образцов товаров, отличающихся между собой. Образцы снабжаются ярлыками с краткой характеристикой товара, указанием цены, изготовителя и номера образца. При этом рабочие запасы размещаются отдельно от образцов.

Метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей.

Продажа по предварительным заказам осуществляется на основании заказа, поступившего от покупателя. Может осуществляться также в магазинах через столы заказов, автомагазины. Заказы принимают непосредственно в магазине, по телефону, а получают в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

Заказ оформляется на специальном бланке в двух экземплярах.

Продажа непродовольственных товаров сложного ассортимента по заказам характерна для системы потребительской кооперации. Ее применяют для сельского населения, проживающего в мелких населенных пунктах, где нет магазинов, торгующих товарами сложного ассортимента. Осуществляется через магазины "Товары повседневного спроса" и автомагазины.

После оплаты товара покупатель расписывается в его получении в квитанции. Выручка входит в товарооборот магазина, принявшего заказ. В случае отказа заказанный товар возвращается в 5-дневный срок по месту получения, если за этот период не продан другому покупателю.

Продажа товаров по предварительным заказам значительно сокращает затраты времени на покупку товаров, способствует росту товарооборота.

Продажа товаров через торговые автоматы - одно из направлений научно-технического прогресса.

Используется для штучных товаров массового спроса, необходимость в которых может возникнуть в любое время суток. Преимущества такой продажи заключаются в том, что процесс продажи не связан непосредственно с обслуживающим персоналом, покупатель обладает полной самостоятельностью. Метод продажи через автоматы позволяет максимально приблизить к покупателю товары первой необходимости, создает удобства при их приобретении. Они устанавливаются в местах скопления народа. Однако этот метод продажи не получил достаточно широкого развития, ассортимент реализуемых товаров пока неширок (напитки, папиросы, сигареты, тетради, карандаши и др.). Устанавливаются торговые автоматы на вокзалах, производственных предприятиях, в учебных заведениях, местах отдыха.

Продажа товаров на дому у населения - метод продажи, при котором покупатель отбирает нужные ему товары из доставленного на его квартиру ассортимента товаров, после чего оплачивает покупку и оказанные услуги.

При организации розничной продажи используют следующие вне- магазинные формы продажи товаров:

• продажа товаров через мелкорозничную сеть;

• автомагазины;

• посылочная торговля;

• торговые автоматы;

• продажа по телефону (принимается заказ по телефону с указанием адреса доставки и времени, наименования товара; заказ покупатель должен оплатить и расписаться в квитанции о получении товара);

• продажа товаров на базарах, ярмарках, выставках-продажах;

• уличная выносная торговля;

• организация дегустаций новинок продовольственных товаров с участием работников предприятий-изготовителей.

Организации, осуществляющие посылочную торговлю, снабжают каталогами с предлагаемыми товарами отделения связи. Население оповещается о данной форме торговли через средства печатной рекламы, радио-, телерекламу. В каталогах указываются наименование, ориентировочная цена товара, изложены правила покупки. После выбора товара по каталогу покупатель оформляет заказ на специальном бланке, которые должны быть в почтовом отделении. Товары по заказу высылаются посылками наложенным платежом или по предварительной оплате. Покупатель оплачивает стоимость товара, расходы на тару, упаковочные материалы и пересылку.

Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему размещения розничной торговой сети, улучшить торговое обслуживание населения. При этой форме сама торговля приближается к местам работы, отдыха и жительства потенциальных покупателей.

К активным формам розничной торговли относят ярмарки, базары, выставки-продажи и др.

Использование электронных ценников предоставляет ряд преимуществ:

• цены товаров на полках в торговом зале и на кассе совпадают;

• уменьшается количество персонала, занимающегося размещением и контролем за ценниками, повышается скорость работы кассира;

• улучшается имидж магазина и повышаются степень лояльности покупателей, качество их обслуживания;

• снижаются расходы, связанные с печатью и заменой бумажных ценников.

Таким образом необходимо постоянно заботиться о формировании собственного положительного имиджа. Коммерческая и правовая культура -- основа делового цивилизованного ведения коммерческих операций, их надежности.

2. Организационно-экономическая характеристика ЧТУП "Гомельский центральный рынок"

Частное торговое унитарное предприятие "Гомельский центральный рынок " (далее предприятие) зарегистрировано решением Гомельского облисполкома № 21 от 19.01.2004 года в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №400067943 перерегистрирует настоящий Устав в новой редакции в связи с неоднократным внесением изменений и дополнений. Предприятие является правопреемником всех прав и обязанностей производственного унитарного предприятия "Узовский консервно-овощесушильный завод" Гомельского облпотребсоюза, согласно передаточного акта.

Учредителем (Собственником) имущества предприятия является Гомельский областной союз потребительских обществ - Гомельский облпотребсоюз, расположенный по адресу: г. Гомель, ул. Гагарина, 59.

Местонахождение предприятия: 246017 г. Гомель, ул. Карповича, 28.

Полное фирменное наименование Предприятия: Частное торговое унитарное предприятие "Гомельский центральный рынок". Сокращённое ЧУП "Гомельский центральный рынок".

В состав предприятия входят обособленные структурные подразделения:

-Новобелицкий филиал:246047, г. Гомель, удю Ильича, 74

-Костюковский филиал: 246901, г.Гомель, г.п Костюковка, ул. Басенкова, 9

- Филиал "Заготторг": 246017, г.Гомель, ул. Карповича, 28, к.1

-Узовский филиал: 247381, Гомельская область, Буда-Кошелевский район, д.Уза.

Главной целью Предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли.

Предметом деятельности Предприятия являются:

01121 -- выращивание овощей, их семян и рассады.

01130 - выращивание фруктов, орехов, культур для производства напитков и пряностей.

40301 - производство тепловой энергии тепловыми электростанциями, самостоятельными котельными, прочими источниками.

40303 - теплоснабжение.

51210 - оптовая торговля зерном, семенами и кормами для сельскохозяйственных животных.

51230- оптовая торговля живыми животными.

51310 - оптовая торговля фруктами и овощами.

51320 - оптовая торговля мясом и мясными продуктами.

51390 - неспециализированная оптовая торговля пищевыми продуктами, включая напитки и табачными изделиями.

51571 - оптовая торговля ломом и отходами черных и цветных металлов.

51579 - оптовая торговля неметаллическими отходами и неметаллическим ломом.

51909 - неспециализированная оптовая торговля непродовольственными товарами.

521 - розничная торговля в неспециализированных магазинах.

52251 - розничная торговля алкогольными напитками.

52260 -- розничная торговля табачными изделиями.

52621 - розничная торговля через палатки, ларьки и киоски.

52622 - розничная торговля на рынках.

52630 - прочая розничная торговля вне магазинов.

52749 - ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования, не включенных в другие группировки.

55300 - предоставление услуг ресторанами.

60240 - деятельность автомобильного грузового транспорта.

63120 - хранение и складирование.

63214 - услуги автомобильных стоянок.

63400 - организация перевозок грузов.

67201 - страховое посредничество.

70200 - сдача внаем собственного недвижимого имущества.

71400 - прокат прочих бытовых изделий и предметов личного пользования.

74850 - предоставление секретарских услуг и услуг по переводу.

74870-предоставление прочих услуг потребителям.

93040-физкультурно-оздоровительная деятельность.

123000 - услуги рынков.

123200 - услуги вещевых рынков.

Внешнеэкономическая деятельность Предприятия осуществляется в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Виды деятельности, требующие специальных разрешений (лицензий), осуществляются после получения Предприятием соответствующих разрешений (лицензий) в установленном порядке:

-деятельность в области промышленной безопасности;

-деятельность по заготовке (закупке) лома и отходов черных и цветных металлов;

-деятельность по обеспечению безопасности юридических и физических лиц;

-деятельность, связанная с использованием природных ресурсов и воздействием на окружающую среду.

Социально-экономические показатели деятельности ЧУП "Гомельский центральный рынок".

Таблица 2.1 Оценка экономических показателей деятельности ЧУП "Гомельский центральный рынок" за 2009 - 2010 гг.

Показатели	Прошлый год	Отчетный год	Отклонение (+,-)	Темп изменения %
Розничный товарооборот, млн. р.
в действующих ценах	12661	16344	3683	129,09
в сопоставимых ценах	12661	15062,2	2401,2	118,97
Доход от реализации товаров:
сумма, млн. р.	19437	23556	4119	121,19
в % к обороту	153,52	144,13	-9,39	-
Налоги и другие обязательные платежи, взимаемые за счет дохода от реализации:
сумма, млн р.	2930	3441	511	117,44
в % к обороту	23,14	21,05	-2,09	-
Расходы на реализацию товаров:
сумма, млн р.	1587	2112	525	133,08
в % к обороту	12,53	12,92	0,39	-
Прибыль (убыток) от реализации товаров:
сумма, млн р.	1555	1415	-140	91
в % к обороту	12,28	8,66	-3,62	-
Операционные доходы, млн р.	171	402	231	235,09
Операционные расходы, млн р.	30	339	309	1130
Операционная прибыль (убыток), млн р.	139	41	-98	29,50
Внереализационные доходы, млн. р.	205	53	-152	25,85
Внереализационные расходы, млн р.	285	240	-45	84,21
Прибыль (убыток) от внереализационных операций, млн р.	-100	-188	-288	-
Прибыль (убыток):
сумма, млн р.	1594	1268	-326	79,55
в % к обороту	12,59	7,76	-4,83	61,64

Анализируя данные таблицы 2.1 можно сделать вывод, что в отчётном году по сравнению с прошлым розничный товарооборот в действующих ценах увеличился на 3683 млн. руб. или на 29,09%, в сопоставимых ценах увеличился на 2401,2 млн. руб. или на 18,97%, доход от реализации товаров увеличился на 4119 млн. руб. или на 21,19%, налоги и другие обязательные платежи взимаемые за счёт дохода от реализации увеличились на 511 млн. руб. или на 17,44%, расходы на реализацию товаров увеличились на 525 млн. руб. или на 33,08%, Прибыль (Убыток) от реализации товаров уменьшилась на 140 млн. руб. или на 9%, операционные доходы увеличились на 231 млн. руб. или на 135,09%, операционные расходы увеличились на 309 млн. руб. или в 11,3 раза, операционная прибыль (убыток) уменьшилась на 98 млн. руб. или на 70.5%, внереализационные доходы уменьшились на 152 млн. руб. или на 74,15%, внереализационные расходы уменьшились на 45 млн. руб. или на 15,79%, прибыль (убыток) от внереализационных операций уменьшились на 288 млн. руб., прибыль (убыток) уменьшилась на 326 млн. руб. или на 20,45%.

В отчётном году по сравнению с прошлым удельный вес дохода от реализации товаров уменьшился на 9,39%, налоги и другие обязательные платежи уменьшились на 2,09%, расходы на реализацию товаров увеличились на 0,39%, прибыль (убыток) от реализации товаров уменьшилась на 3,62%, прибыль (убыток) от внереализационных операций уменьшилась на 4,83%.

Таблица 2.2 Состояние и движение основных средств ЧУП "Гомельский центральный рынок" в 2009 - 2010 г.г.

Показатели	Прошлый год	Отчетный год	Темп роста, %	Отклонение, (+, -)
Наличие основных средств на начало года, млн. руб.	27096	28706	105,94	1610
Ввод в действие основных средств за год, млн. руб.	1816	5207	286,73	3391
Выбытие основных средств за год, млн. руб.	206	2977	1445,15	2771
Наличие основных средств на конец года, млн. руб.	28706	30936	107,77	2230
Коэффициент обновления основных средств, %	6,33	16,83	-	10,5
Коэффициент выбытия основных средств, %	0,76	10,37	-	9,61

Анализируя данные таблицы 2.2. можно сделать вывод, что в отчётном году по сравнению с прошлым наличие основных средств на начало года увеличилась 5,94% или на 1610 млн. руб., ввод в действие основных средств за год увеличилась на 186,73% или на 3391 млн. руб., выбытие основных средств за год увеличилась в 14,5 раз или на 2771 млн. руб., наличие основных средств на конец года увеличились на 7,77% или на 2230 млн. руб., коэффициент обновления основных средств увеличился на 10,5%, коэффициент выбытия основных средств увеличился на 9,61%.

Таблица 2.3 Эффективность использования основных средств ЧУП "Гомельский центральный рынок" в 2009 - 2010 гг.

Показатели	Прошлый год	Отчетный год	Отклонение (+;-)	Динамика, %
1. Розничный товарооборот, млн р.	12661	16344	3683	129,09
2. Среднегодовая стоимость основных средств, всего, млн. р.	27901	29821	1920	106,88
В том числе: 2.1 среднегодовая стоимость активной части основных средств, млн. р.	5047,5	5320,5	273	105,41
3. Удельный вес активной части основных средств, %	18,09	17,84	-0,25	-
4. Прибыль, млн. р.	1594	1268	-326	79,55
5. Среднесписочная численность работников торговли, чел.	298	305	7	102,35
6. Производительность труда, млн. р.	42,49	53,59	11,1	126,12
7. Фондоотдача, всего, р.	0,45	0,55	0,1	122,22
7.1. В том числе фондоотдача активной части основных средств, р.	2,51	3,07	0,56	122,31
8. Фондоемкость, р.	2,20	1,83	-0,37	83,18
9. Фондовооруженность, млн. р.	93,63	97,77	4,14	104,42
10. Техническая вооруженность работников, млн. р.	16,94	17,44	0,5	102,95
11. Прибыль на 1 рубль основных средств, р.	0,06	0,04	-0,02	66,67

Анализируя данные таблицы 2.3. можно сделать вывод, что в отчётном году по сравнению с прошлым розничный товарооборот увеличился на 3683 млн. р. или на 29,09%, среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 1920 млн.р. или на 6,88%., в том числе среднегодовая стоимость активной части основных средств увеличилась на 273 млн.р. или на 5,41%, удельный вес активной частит основных средств уменьшился на 0,25%, прибыль уменьшилась на 326 млн. р. или на 20,45%, среднесписочная численность работников торговли увеличилась на 7 чел. или на 2,35%, производительность труда увеличилось на 11,1 млн.р. или на 26,12%, фондоотдача увеличилась на 0,1 млн. р. или на 22,22%, в том числе фондоотдача активной части основных средств увеличилась на 0,56 млн. р. или на 22,31%, фондоемкость уменьшилась на 0,37 млн. р. или на 16,82%, фондовооружённость увеличилась на 4,14 млн.р. или на 4,42%, техническая вооружённость работников увеличилась на 0,5 млн.р. или на 2,95%, прибыль на 1 рубль основных средств уменьшилась на 0,02 млн. р. или на 33,33%.

Таблица 2.4 Анализ товарооборачиваемости по ЧУП "Гомельский центральный рынок" за 2009 - 2010 гг.

Показатель	Прошлый год	Отчетный год	Отклонение, (+, -)
Розничный товарооборот, млн. р.	12661	16344	3683
Однодневный товарооборот, млн. р.	35,17	45,4	10,23
Среднегодовые товарные запасы, млн. р.	700	885	185
Время обращения товаров в днях	20	19	-1
Скорость обращения товаров в оборотах, раз	18	18	0

Анализируя данные таблицы 2.4. можно сделать вывод, что в отчётном году по сравнению с прошлым розничный товарооборот увеличился на 3683 млн.р., однодневный товарооборот увеличился на 10,23 млн.р., среднегодовые товарные запасы увеличились на 185 млн.р., время обращение товаров уменьшилась на 1 день, скорость обращения товаров в оборотах не изменился.

Таблица 2.5 Образовательный уровень работников ЧУП "Гомельский центральный рынок" за 2009 - 2010 гг.

Показатели	Прошлый год	Отчетный год	Отклонение (+;-)
	Суммачел.	% к итогу	Сумма чел.	% к итогу	По сумме чел.	По уд. весу, %
Списочная численность работников всего:	324	100	332	100	8	0
В том числе имеют образование: Высшее	51	15,74	58	17,47	7	1,73
Среднее специальное	52	16,05	52	15,66	0	-0,39
Профессионально-техническое	65	20,06	85	25,60	20	5,54
Общее среднее	152	46,91	133	40,06	-19	-6,85
Общее базовое	4	1,24	4	1,21	0	-0,03

Анализируя данные таблицы 2.5. можно сделать вывод, что в отчётном году по сравнению с прошлым списочная численность работников всего увеличилась на 8 человек, в том числе с высшим образованием увеличились на 7 человек, средне специальное не изменилось, профессионально-техническое увеличилось на 20 человек, общее среднее уменьшилось на 19 человек, общее базовое не изменилось.

Анализируя данные таблицы 2.5. можно сделать вывод, что в отчётном году по сравнению с прошлым удельный вес по высшему образованию увеличился на 1,73%, по средне специальному уменьшился на 0,39%, по профессионально-техническому увеличился на 5,54%, общее среднее уменьшилось на 6,85, общее базовое уменьшилось на 0,03%.

Таким образом, за два последних года на ЧТУП "Гомельский центральный рынок" трудовые ресурсы используются рационально, увеличен также и образовательный уровень работников, профессиональный и квалификационный состав. Это привело к лучшей реализации продукции, и в конечном итоге повышения прибыли.

Для укрепления финансовой устойчивости организации и недопущения ухудшения ее финансового состояния руководству ЧТУП "Гомельский центральный рынок" следует выявлять внутренние резервы прибыльности и достижения безубыточной работы за счёт сокращения потерь и рационального использования ресурсов.

3. Анализ организации коммерческой работы ЧТУП "Гомельский центральный рынок"

Эффективное функционирование субъектов хозяйствования потребительской кооперации во многом зависит от правильно организованной коммерческой работы. Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций, таких как обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных связей с ними, контроль выполнения договорных обязательств, управление товарными ресурсами, продажа товаров и ее стимулирование и т.д. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Коммерческая работа на ЧТУП "Гомельский центральный рынок" проводятся следующими подразделениями: коммерческим отделом, отделом маркетинга, отделом сбыта. Отделы выполняют чётко свои функции, которые заложены в положение об отделах.

Коммерческий отдел выполняет следующие основные функции:

- организацию поиска покупателей продукции;

- выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений;

- составление и подписание договора поставки;

- контроль за выполнением заключённых договоров поставки.

Отдел сбыта выполняет следующие основные функции:

- планирование сбыта;

- составление графиков отгрузки продукции покупателям;

- отгрузка продукции;

- коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции:

- исследование и прогнозирование рынка сбыта;

- продвижение товаров на рынок и реклама;

- стимулирование сбыта;

- проведение ценовой и товарной политики;

- организация сервисного обслуживания покупателей;

- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия.

Структура ЧТУП " Гомельский центральный рынок". Представлена в Приложение 1.

Структура коммерческой службы:

Специалист по ВЭД на него возлагаются следующие функции:

- Организация установления прямых, производственных и научно-технических связей, решение вопросов производственно-технической кооперации с предприятиями и фирмами других стран;

- Организация подготовки и участия в переговорах с инофирмами;

- Организация в установленном порядке приема представителей зарубежных и отечественных предприятий (фирм), прибывших для решения вопросов по внешнеэкономической деятельности;

- Организация сбора, систематизации, изучения и обобщения информационных материалов по маркетингу, об экономической, сбытовой и прочей деятельности предприятий (фирм), с которыми заключены договоры о сотрудничестве;

- Контроль выполнения договоров с внешнеторговыми организациями по поставкам продукции на экспорт и поставкам продукции инофирмами по импорту.

На товароведа возлагаются следующие функции:

- Определение соответствующих качеств материальных ресурсов требованиям нормативных документов договорам;

- Осуществление взаимосвязей с поставщиками и потребителями материальных ресурсов и продукции;

- Организация работы по выполнению планов и заданий по розничному товарообороту и обороту общественного питания;

- Ведение оперативного учета поступления и реализации товарно-материальных ценностей;

- Участие в проведении инвентаризации;

- Осуществление контроля за соблюдением правил хранения товарно-материальных ценностей на складах;

- Оформление документов, связанных с поставкой и реализацией продукции, составление установленной отчетности.

На заведующего магазином возлагаются следующие функции:

- Руководство деятельностью предприятия торговли.

- Обеспечение выполнения всех обязательств предприятия торговли.

- Организация кадровой политики предприятия.

- Укрепление трудовой и социальной дисциплины.

- Анализ хозяйственной деятельности предприятия.

На продавца возлагаются следующие функции:

- Обеспечивает бесперебойную работу товарной секции, находится в течение всего рабочего времени на своем рабочем месте и может покидать свое рабочее место только в случае замены его другим Продавцом с согласия Заведующего секцией (заместителя Заведующего секцией).

- Осуществляет предупредительное и вежливое обслуживание покупателей, создает для них необходимые условия для подбора и ознакомления заинтересовавшего их товара, контролирует отсутствие нарушений правил торговли, принимает меры по обеспечению отсутствия очередей.

- Производит полную предпродажную подготовку товаров (проверку наименования, количества, комплектности, сортности, цены, соответствия маркировки, распаковку, осмотр внешнего вида, прочее).

- Сообщает своему непосредственному руководителю, а в необходимых случаях и администрации предприятия, о случаях обнаружения товаров, несоответствующих требованиям предпродажной подготовки.

- Размещает и выкладывает товары по группам, видам с учетом товарного соседства, частоты спроса, удобства работы.

- Осуществляет предложение и показ товаров покупателям; оказывает покупателям помощь в выборе товаров, консультирует покупателей по вопросам назначения, свойств, качества товаров, о правилах ухода за товарами, о ценах, о предложении взаимозаменяемых товаров, новых и сопутствующих товаров; производит подсчет стоимости покупки, выдачу чека, оформление паспорта (иного документа) на товар, имеющий гарантийный срок; производит упаковку покупки, выдачу или передачу покупки на контроль; производит обмен товаров.

- Контролирует наличие товаров в торговой секции, проверяет качество, сроки годности товаров, проверяет наличие и соответствие маркировок, ценников на товарах.

- Осуществляет контроль за сохранностью товаров, торгового оборудования и прочих материальных ценностей.

- Принимает меры по предотвращению и ликвидации конфликтных ситуаций.

- Информирует руководство об имеющихся недостатках в обслуживании покупателей, принимаемых мерах по их ликвидации.

- Поддерживает на рабочем месте атмосферу доброжелательности, подает личный пример в обслуживании покупателей. Продавец должен быть терпеливым, внимательным, вежливым при выборе и осмотре товаров покупателями. При вручении покупки покупателю следует поблагодарить его.

- Обеспечивает чистоту и порядок на рабочем месте, в товарной секции, а также в торговом зале в целом.

- Соблюдает трудовую и производственную дисциплину, правила и нормы охраны труда, требования производственной санитарии и гигиены, требования противопожарной безопасности, гражданской обороны.

- Исполняет распоряжения и приказы непосредственного руководства и администрации предприятия.

- Находится на рабочем месте в форменной рабочей одежде, должен иметь опрятный внешний вид.

На ЧТУП "Гомельский центральный рынок" договора заключаются следующими способами:

- Заключение договора в присутствии представителей обеих сторон.

- Заключение договора с помощью средств связи (факс, телефон).

- Принятие предложения о заключении договора путем выполнения его условий (оптовые ярмарки).

Порядок заключения договора на поставку товара на ЧТУП "Гомельский центральный рынок":

Договор заключается путем направления стороной, желающей заключить договор, предложение другой стороне.

Как правило, одна сторона высылает проект договора другой стороне. Если какие либо условия не согласованы, сторона, имеющая возражения, излагает их в протоколе разногласий, и направляет подписанный договор с пометкой "с протоколом разногласий" (протокол разногласий, разумеется, прилагается к договору). При несогласии с протоколом разногласий, составляется протокол урегулирования разногласий и об этом делается пометка.

Договоры подписывает руководитель предприятия, действующий на основании Устава, либо его заместители на основании выданных им доверенностей.

В случае подписания договора лицом, действующим на основании доверенности, к договору в обязательном порядке должна быть приложена копия указанной доверенности, заверенная печатью контрагента.

Доверенность представлена в приложении 2.

Все договора заключаются на выгодных условиях для ЧУП "Гомельский центральный рынок".

Например, договор №371/10 заключён с ОАО "Гомельский мясокомбинат" (Поставщик) на следующих выгодных условиях для ЧУП "Гомельский центральный рынок" (Покупатель) Приложение 3:

- Доставка товара осуществляется транспортом Поставщика на условиях франко-станция назначения. Транспортные расходы включаются в цену товара и отдельно Покупателем не оплачиваются. Это даёт экономию статьи "Транспортные расходы".

-Расчёты за поставленный товар осуществляются "Покупателем" платёжными поручениями в течение 30 календарных дней с даты отгрузки Товара. Этот пункт выгоден тем, что в среднем товарооборачиваемость по мясным продуктам составляет 20 дней.

- Отгрузка товара "Поставщиком" осуществляется на основании разовых заявок "Покупателя" в указанном количестве и ассортименте. Этот пункт выгоден тем, что ЧТУП "Гомельский центральный рынок" заказывает столько товара, сколько он сможет продать. В заявке указывается только пользующая спросом продукция.

- В договоре учтены Форс-мажорные обстоятельства.

Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение условий договора, если оно произошло по обстоятельствам непреодолимой силы, которые сторона не могла предвидеть или предотвратить. Сторона, ссылающаяся на такие обстоятельства, обязана информировать другую сторону об их наступлении. При этом срок выполнения обязательств по настоящему договору отодвигается соразмерно времени, в течение которого действуют такие обстоятельства.

Заключение договоров на оптовых ярмарках.

ЧТУП "Гомельский центральный рынок " отправляет товароведа с доверенностью на заключение договоров. Товаровед, приехавший на оптовую ярмарку, собирает более выгодные предложения по заключению договоров и не заключает их, а приезжая на ЧУП "Гомельский центральный рынок" и советуется с юристом, экономистом, бухгалтерией и т.д. Если условия договора выгодные, то договор заключается, а если нет, составляется протокол разногласий, который прикладывается к договору.

Основные поставщики товара представлены в Приложение 4.

На ЧТУП "Гомельском центральном рынке" существует 2 формы хозяйственных связей по закупкам товара:

- Складская форма. Товар поступает на склад ЧТУП "Гомельский центральный рынок".

- Транзитная форма. Закупает товар на прямую, от изготовителя в магазины ЧТУП "Гомельский центральный рынок".

Таким образом, коммерсант должен уметь решать задачи по поиску выгодных поставщиков по условиям поставки, ассортименту, ценовой политики, обеспечить быструю реализацию продукции с наименьшими затратами и заслужить при этом хорошую репутацию предприятия как у покупателей, так и у поставщиков товара. Все это способствует получению прибыли, повышению эффективности и конкурентоспособности организации.

Анализируя главу, можно сказать, что организация коммерческой работы в ЧТУП "Гомельский центральный рынок" развита достаточно хорошо.

4. Пути повышения эффективности коммерческой работы ЧТУП "Гомельский центральный рынок"

Проанализировав ЧТУП "Гомельский центральный рынок" можно выделить положительные и отрицательные моменты организации.

Положительные стороны коммерческой работы является:

- обеспечение рентабельной работы.

- ускорение оборачиваемости оборотных средств. Это вызвано повышением эффективности сбытовой работы.

- положена грамотная договорная работа. Договоры составлены чётко, предусмотрены штрафные санкции. Структура договора выдержана, присутствует вводная, основная и заключительная часть.

- проводится активный поиск поставщиков и покупателей. Постоянно высылаются коммерческие предложения. В договоре предусмотрены выгодные условия.

- постоянно проводятся акции, каждый день меняется "Товар дня".

- изучается покупательский спрос, требование покупателей к качеству отдельных видов товара.

Отрицательные стороны коммерческой работы является:

- слабый уровень рекламы. На рекламу возложено мало затрат, что плохо для организации. Нужно рекламировать свою деятельность, свой товар с целью привлечения большего количества покупателей. Это приведёт к большому товарообороту, следовательно товар не будет залеживается на полках и организация будет получать прибыль.

- Неактивное участие в выставках, оптовых ярмарках. Участие в оптовых ярмарках позволяет заключить несколько договоров в одном месте, при этом можно дегустировать продукцию.

- ограничены дополнительные услуги. С помощью дополнительных услуг можно значительно увеличить прибыль организации.

На основании указанных отрицательных моментов коммерческой работы можно выделить такие пути повышения её эффективности:

- использовать правильное название договора.

- грамотно подходить к заключению договора.

- создать сайт ЧТУП "Гомельский центральный рынок".

- оказывать дополнительные услуги. Это позволит получить больше прибыли для ЧТУП "Гомельский центральный рынок".

- открыть интернет магазин. Позволит покупателям заказывать товары, не выходя из дома.

- практиковать использование посредников. Это может увеличить товарооборот, что в конечном итоге приведёт к получении прибыли.

- создать фирменный стиль.

Преимущество использования фирменного стиля:

- помогает потребителю ориентироваться в потоке информации;

- помогает достичь необходимого фирменного единства в различных средствах маркетинговой коммуникации;

- способствует повышения корпоративного духа, объединяет сотрудников;

- положительно влияет на эстетический уровень и визуальную среду организации.

- улучшить фирменное обслуживание. Что позволит удовлетворять покупателей и знать, что они ещё вернутся.

- взаимодействие всех отделений коммерческих служб. Позволит заключать договора на выгодных условиях.

- снабжать современными кассовыми системами, которые будут подключены к компьютеру. Позволит быстро и качественно делать работу.

- активно использовать мерчендайзенг.

Основные задачи мерчендайзинга:

- управление сбытом; эффективное представление товаров в магазине;

- привлечение внимания потребителей к новым товарам и специальным предложениям; закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок;