Организация процесса продажи на примере ООО "Березникимясопродукт"

Размещено на http://allbest.ru/

Размещено на http://allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Филиал Уральского Государственного Экономического Университета в г. Березники

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг продаж»

Тема: Организация процесса продажи (на примере ООО «Березникимясопродукт»)

Исполнитель: студентка Назарова Ю.А.

Руководитель: к.э.н. Рогозина Т.Б.

г. Березники 2006г.

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты процесса продаж

1.1 Формы и стили продажи

1.2 Этапы процесса продажи

1.3 Управление ассортиментной политикой производственного предприятия

1.3.1 Номенклатура и товарный ассортимент

1.3.2 Содержания ассортиментной политики производства

1.3.3 Управление ассортиментом

2. Организация процесса продажи на производственном предприятии ООО «Березникимясопродукт»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Анализ состояния и перспективы развития рынка мясной продукции ООО «Березникимясопродукт»

2.3 Характеристика рынка сбыта мясной продукции ООО «Березникимясопродукт»

2.4 Характеристика ассортиментной политики ООО «Березникимясопродукт»

2.5 Организация процесса продажи на ООО «Березникимясопродукт»

2.6 Основные мероприятия по стимулированию процесса продажи

3. Организация презентации на ООО «Березникимясопродукт»

4. Основные направления по совершенствованию инструмента продажи ООО «Березникимясопродукт»

Заключение

Список литературы

Введение

Современное состояние экономики России характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений. Одним из результатов этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.

Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности создания взаимовыгодного сотрудничества фирм-производителей и предприятий розничной торговли с тем, чтобы через партнерские взаимоотношения обеспечить выполнение маркетинговых целей и задач обоих сторон, а именно оптимизации уровня продаж и прибыли в краткосрочном периоде и создании устойчивой базы лояльных потребителей, в долгосрочном плане.

Сбыт (продажи) - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Цель данной курсовой работы заключается в исследовании организации процесса продажи.

Постановка данной цели обусловила необходимость решения следующих задач:

1. Изучить теоретические аспекты процесса продаж и управлению ассортиментной политики.

2. Проанализировать процесс продажи на конкретном предприятии.

3. Характеризовать ассортиментную политику предприятия.

4. Рассмотреть мероприятия по стимулированию сбыта.

5. Предложить направления по совершенствованию процесса продаж.

Предметом исследования в рамках поставленных задач становится организация процесса продажи на производственном предприятии.

Объектом данной курсовой работы, на примере которого в работе проводится исследование организации процесса продажи, выступает ООО «Березникимясопродукт».

В написании курсовой работы были использованы, различные методы сбора информации:

Первичная - информация, которая собиралась впервые для конкретных целей.

Вторичная - информация, которая уже существовала до исследования, будучи уже собранной для других целей. К ней относится: реклама, отчеты предприятия, внутренняя информация.

1. Сущность процесса продажи

1.1 Формы и стили продажи

Продажа принимает разнообразные формы, и ее способы будут зависеть от той формы, в которую она облачилась в конкретном случае. Между продажей в магазине самообслуживания, где больше придерживаются анонимной торговли, и продажей в розничном магазине, где контакт часто близкий, есть, разумеется, определенное различие по форме, и способы продажи, следовательно, тоже будут отличаться друг от друга.

В первом случае большую роль сыграет характер выкладки товаров на полках и эффект товарной массы, во втором - качество общения и личный контакт. Точно так же при продаже « на скорую руку», на улице, без патента, и при продаже, осуществляемой на оживленном аукционе в зале продаж, во время торгов, существует большая разница в форме, как экономической, так и юридической.

Определим некоторые переменные, позволяющие идентифицировать все типы продажи:

1. Прежде всего, установим место встречи между продавцом и покупателем. Отправляется ли продавец к покупателю или наоборот?

2. Характер контакта между покупателем и поставщиком.

3. Размер торговой площади.

4. Дистанция, разделяющая две стороны.

5. Тип клиента: идет ли речь о широкой публике, которая приобретает товар от своего собственного имени, или о профессиональном промышленном покупателе, который заключает сделку от имени предприятия.

Освоение искусства продажи следует начать с прямых устных и непосредственных контактов, затем можно обратиться к таким вопросам техники торговли, как выбор места продажи, обустройство торгового зала, выкладка товара и т.п. После этого наступает черед контактов, опосредованных косвенными средствами связи - письменными и изобразительными. Если проще, то можно сказать что одни виды продаж держаться на качестве персонала продавца (искусство устанавливать положительные контакты, говорить, слушать, представлять себя, доказывать, убеждать), тогда как другие - на качестве материального обеспечения (оборудование и оформление торгового зала, музыкальный фон, легкость подхода к месту продажи и парковки, витрины, методы выкладки товаров, легкость платежа и возможность получения кредита).

Вопросы, связанные со стилями продажи, интересуют также психологов, особенно в метрологических работах, касающихся проблем определения склонности к профессии продавца. Так, в работе, которая представляет по существу, тест-вопросник для определения способностей в сфере торговли, упоминается о двух крупных формах продажи - «воспринимающей» и «агрессивной».

«Воспринимающая» форма больше подходит к продажам на определенном месте, устоявшимся, или к товарам, надежно внедренным на рынок, т.е. к ситуациям, когда речь идет главным образом о поддержании хороших отношений с клиентом, понимание его проблем, его трудностей. И напротив, «агрессивная» форма в большей степени соответствует продажам на дому, ситуациям, в которых важное значение приобретает конкуренция, или когда нужно найти новых клиентов, внедрить на рынок новый товар.

1.2 Этапы продажи

Продажа - это сделка между людьми, в которых каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Нет, это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.

Этап 1: Отыскание и оценка потенциальных покупателей.

Первым этапом продаж является выявления потенциальных покупателей. Для этого можно воспользоваться следующими приемами:

1. запрашивания имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;

2. освоения прочих источников информации, таких как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкирами, должностные лица торговых ассоциаций;

3. вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;

4. поддерживание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;

5. изучение источников данных (газет, журналов, в поисках имен потенциальных заказчиков;

6. выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;

7. посещение различных учреждений без предварительной договоренности.

Продавец должен уметь отсеивать неперспективных потенциальных покупателей.

Этап 2: Предварительная подготовка к визиту.

Продавец должен как можно больше узнать о компании - потенциальном клиенте (ее нужд и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения).

1.Перед каждым визитом он должен поставить себе определенные задачи: либо оценить потенциального клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную запродажу.

2. Принять решение о способе наилучшего подхода к клиенту: личный визит, звонок по телефону или написания письма.

3. продумать общий стратегический подход к организации торговых отношений с клиентом.

3 этап: Подход к клиенту.

Продавец должен знать, как следует встречать и приветствовать клиента, чтобы заложить доброе начало последующим отношением. В этом деле играют главную роль и внешность продавца, и его вступительные слова, и его последующие комментарии.

4 этап: Презентация и демонстрация.

От этого этапа зависит, приобретет клиент товар или нет. Продавец излагает клиенту «рассказ» о товаре, демонстрируя, каким образом товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю.

Фирмы используют три разновидности презентации:

1. Метод заранее отработочного подхода, при котором продавец заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа.

2. Подход с позиций формулирования нужд и запросов клиента, при этом подходе продавец сначала выявляет его нужду и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Для начала продавец вытягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить их нужду.

3. Подход с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблем.

Качество торговых презентаций можно повысить за счет применяя таких наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные образцы товара. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше запомнит он его свойства и выгоды.

5 этап: Преодоления возражений.

Как в ходе презентации, так и при предложении выдать заказ у клиента почти всегда возникают возражения. Его противодействие может объясниться либо психологическими особенностями, либо логическими соображениями. Столкнувшись с возражениями, продавец продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его возражения и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения.

Продавец отрицает обоснованность возражения или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки.

6 этап: Заключение сделки.

После этого продавец пытается совершить сделку. Некоторым продавцам не удается достичь этого этапа, другие не умет как следует провести его. Им либо не хватает уверенности, либо они чувствуют себя виноватыми за то, что настаивают на получения заказа, либо не чувствуют наступления подходящего психологического момента для завершения сделки. Продавец должен уметь разбираться в признаках готовности покупателя, таких как определенные физические действия, высказывания, комментарии, вопросы. Для завершения сделки продавец может воспользоваться одним из нескольких приемов. Он может напрямую попросить выдать заказ, повторить основные пункты соглашения, предложить свою помощь конторскому персоналу в оформлении заказа, спросить, какой именно товар - «А» или «Б» - хочет получить покупатель, заставить сделать покупателя какой - то мелкий выбор - например, выбрать цвет или размер - или дать понять, что покупатель прогадает, если не разместит заказ немедленно. Продавец может предложить покупателю и определенные льготы, скажем выгодную цену, бесплатную поставку определенного количества товаров или подарок.

7 этап: Доведения до конца работ по сделке и проверка результатов.

Этот последний этап необходим в тех случаях, когда продавец хочет удостоверить в удовлетворенности заказчика и рассчитывает на повторные сделки.

Тотчас при заключении сделки продавец должен завершить проработку всех необходимых деталей, касающихся времени и условия поставки прочих моментов в связи со сделкой. Он должен спланировать свой последующий визит таким образом, чтобы к этому времени покупатель уже получил товар и можно было проконтролировать, правильно ли идет монтаж, обеспечены ли надежный инструктаж и надлежащее обслуживание. Этот визит позволит выявить любые возникшие проблемы и убедить покупателя в интересе к нему со стороны продавца.

продажа ассортиментный сбыт рынок

1.3 Управление ассортиментной политики производственного предприятия

1.3.1 Номенклатура и товарный ассортимент

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом.

Номенклатура, или товарный ассортимент, -- это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара (автомобиль, трактор, металлообрабатывающий станок) делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

Формирование ассортимента -- проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

1.3.2 Содержание ассортиментной политики производства

Содержание политики производства продуктов вытекает из требования маркетинга придать этому товару новые свойства, которые определяются следующими потребительскими функциями продукта:

· удовлетворение новых потребителей;

· дополнение ранее имевшего место предложения товаропроизводителя при отсутствии пересечения с прежним предложением)

· выявление новых областей применения продукта.

Иначе говоря, действует такой принцип, как: «новое - это, что воспринимается таковым». По отношению к товаропроизводителю « новое» - также лишь вторично в части прежнего ассортимента его продукции.

Из цели разработки нового продукта (достижения новых потребностей и подготовки решения новых проблем, которые делают возможным преобразование потребностей в спрос), вытекают первые применения контуры «содержательного значения» изменяемых продуктов. Эти контуры представляют собой качественное изменение, понимаемое как свойства продуктов, обеспечивающих пользу для покупателей и удовлетворяющие его потребность.

На рынке или на предприятии - производителе видоизмененные продукты большой частью имеют себе подобных или аналогичных предшественников (вторичны в части прежнего ассортимента), и соответственно, используются либо в известных, либо в новых областях потребления и удовлетворяют старые или новые потребности. Уточнением политики производства продуктов является то, что:

выступающая в оперативной форме разработка продуктов предстает в виде разработке новых продуктов;

эта разработка тем самым и становится «инструментарием» политики производства;

инструментальное же обобщение изменения свойства продуктов осуществляется в следующих трех формах, которые теснейшим образом связаны друг с другом:

1) варьирование продуктов (внесения качественных технических изменений вплоть до разработки новых продуктов);

2) разделение рынка (дифференциация цен продукта, подразделение рынка на участки, подразделение покупателей на группы);

3) диверсификация.

Важным обстоятельством политики производства является и учет (на базе взаимосвязи этих форм) вновь осваиваемых рынков и их участников.

Варьирование продуктов как один из трех инструментов политики производства - это качественное изменение определенных свойств продукта с течением времени. Осознание степени новизны продукта ограничивается тем, что абсолютные новшества не всегда возможно и/или необходимы экономически. В практике эти изменения продукта носят преимущественно технико-качественный характер, ориентируемые на типичные для покупателей предпочтения или на изменения цен. Здесь важно отметить с отличия политики производства от политики ассортимента: при внесении изменений в продукт ассортимент продукции остается относительно неизменным, решающим же является то, что прежний продукт заменяется видоизмененным, а тем самым - новый продуктом.

С чисто рыночной позиций изменения продукта отвечает потребности покупателя в чем - то новым и в то же время хорошо знакомом. Такой подход к изменению продукта адекватен главным образом:

- различному и неустойчивому поведению потребителей;

- техническим улучшениям в комбинации с отдаваемыми им предпочтениям;

- или техническому прогрессу, носящему тем самым инновационный характер.

При этом такие факторы целей изменения продукта, как оборот, выручка и рынок, и конкурентные возможности товаропроизводителя должны взаимоувязываться между собой. Сами же эти возможности предопределяется условиями, характерными для предприятия (технические и финансовые мощности, включая ноу-хау), и условия разработки (технологический и социологический уровень развития).

Разделение рынка как второй из инструментов политики производства продуктов (он же - приближение решения проблемы для новых рынков) отвечает разнообразным желаниям и предоставлениям покупателя. Однако эти желания и представления покупателей на рынке данных товаров вообще (который более разнороден, чем однороден), необходимо еще идентифицировать с частными рынками, выявив достаточную однородность их границ. Это будет означать подразделение единого рынка на отдельные участки.

В зависимости от стадийности разделения рынка различают и три маркетинговых стратегии его разделения: недифференцированная стратегия (или недифференцированный маркетинг), концентрированная стратегия (или концентрированный маркетинг) и дифференцированная стратегия (или дифференцированный маркетинг).

Первая стратегия - недифференцированная - исходит из того, что для всех рынков действителен единый ассортимент (подчеркнем, что речь идет не о политике ассортимента, а о политике производства продуктов, поэтому в данном случае такой подход правомерен) и соответствует первой стадии разделения рынка.

На второй стадии - при концентрированной стратегии - рынки сбыта подвергаются уже целенаправленному делению, т.е. направлению единого ассортимента на разные (идентифицированные) рынки.

И третья стадия осуществляется как дифференцированная стратегия, т.е. обслуживание нескольких рынков. Она реализуется путем обеспечения сознательного и планируемого многообразия продуктов и ассортимента, который приносит с собой многообразие отдельных участков рынка, а отсюда - и характерную для них разницу в потребностях, т.е. диапазон разделения рынка охватывает цепь от «однопродуктового» массового рынка до «многопродуктового» отдельного рынка.

Итак, разделение рынка в зависимости от политики производства продуктов:

стратегически либо не дифференцировано (все рынки), либо концентрировано (отдельные рынки), либо дифференцировано (каждый рынок - сам по себе);

оперативно либо горизонтально (по социально-экономическим признакам), либо вертикально (по видам поведения), либо литерально (по типологиям потребителя).

При этом деления рынка в любой форме имеет целью:

ь дифференцировать предложение в смысле решения проблем;

ь идентифицировать частные рынки, способные обеспечить прибыльность.

Диверсификация как третий из инструментов политики производства - это также изменение структуры производства продукта, но отличающееся от целенаправленного расширения производственной программы предприятия гораздо меньшей степенью изменения этой структуры.

Содержание диверсификации в поисках, выбора и внедрении новых продуктов для существующих или новых рынков.

Оперативное содержание диверсификации:

горизонтальное - увеличение производства продуктов в соответствии с нынешней производственной программой, в большинстве случаев со внесением в них оперативных изменений;

вертикальное - одновременное включение в программу множества новых видов продуктов и тем самым во многих случаях - также выходов на новые рынки;

латеральной - отсутствие прямой связи с прежней программой. Решающим критерием является рентабельность капитала.

Одной из сторон содержания диверсификации как процесса изменения структуры является не только расширения производственной программы и ассортимента (в большинстве случаев посредством диверсификации продукта), но прежде всего - деятельность на новых рынках. Соответствующие альтернативы стратегии (горизонтальная, вертикальная и латеральная) отражают все более и более слабую связь между нынешними и новыми продуктами и рынками.

Диверсификация как мероприятие относится к производственно- политическим и еще более - к сбытово - политическим мероприятиям. При помощи диверсификации поэтому и преследуется характерная для маркетинга цель - уменьшение зависимости от клиентов, рынков и продуктов, связанной со сбытом, причем целенаправленное уменьшение данной зависимости. Это важно для предприятия, так как обеспечивает большую рентабельность производимых продуктов и рассчитанное на годы расширение деятельности предприятия.

Однако организационные, правовые и финансовые ограничения (в виде концентрации капитала, картелей) могут стать наиболее узкими местами для всеобщей стратегии диверсификации.

Обобщение вышеизложенного дает следующую характеристику политики производства продуктов в составе ассортиментной политики и условий эффективности:

1) эта политика состоит в планировании циклов жизни продукта и циклов обеспечения прибыли;

2) в качестве цели этой политики выступает обеспечение и увеличение этой прибыли;

3) способы и средства достижения этой цели состоят в разработке совершенно новых (воспринимаемых рынком как таковых) изделий, в их варьировании, разделении рынка и диверсификации;

4) эффективность этой политики обуславливается применением только комплекса инструментария в сочетании способов, средств и условий. Этими условиями является: взаимодействие разработки новых продуктов, варьирование продуктов, разделение рынка, диверсификация.

1.3.3 Управление ассортиментом

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности -- научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

С точки зрения концепции маркетинга -- это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга,

В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача -- принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.

Насущный вопрос для предприятия-изготовителя -- необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы.

Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии -- дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга.

В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом -- уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

2. Организация процесса продажи на производственном предприятии ООО « Березникимясопродукт»

2.1 Общая характеристика предприятия

ООО «Березникимясопродукт», сокращенное название - «БМП» был известен на рынке мясопродуктов Пермской области с 1970 года.

ООО «Березникимясопродукт» - современное предприятие по переработке мяса скота и птицы. Среднесуточный объем выпускаемой продукции - более 6 тонн.

Основные виды деятельности предприятия: производство колбасных изделий и полуфабрикатов, забой скота, оптовая и розничная торговля.

Завод выпускает более ста наименований готовой продукции: колбасы вареные, сосиски и сардельки, колбасы сырокопченые, варено-копченые, полукопченые деликатесы. Полуфабрикаты мелкопорционные, крупнокусковые, пельмени, пирожки, фарш, начинки, котлеты, ромштексы, суповые наборы и рагу, ребра барбекю, гуляши, шашлыки, эскалопы, отбивные, мясо для жарки и запекания.

Место нахождения предприятия: Россия 618400, Пермский край, г. Березники, ул. Карла Маркса, 105.

ООО « Березникимясопродукт» расположено в черте города Березники, на севере Пермской области.

Площадь территории предприятия составляет 2,25 га.

Расстояние от областного центра г. Пермь- 200 км.

Правовое положение ООО « Березникимясопродукт» - это общество с ограниченной ответственностью.

Учредителем ООО «БМП» является фирма «Кросс».

В состав ООО « Березникимясопродукт» входят:

· Производственный корпус-5т./смену колбас 5т/смену полуфабрикатов;

· Административно-бытовой корпус;

· Холодильник 600тонн единовременного хранения;

· Вспомогательные помещения;

· Инженерные сети;

· Автодороги и площади;

· Убойный пункт мощностью 5т/смену мяса в г. Усолье.

В главном производственном корпусе размещены:

1. Колбасно-кулинарный цех максимальной мощностью 20 тонн переработки мяса в смену.

2. Холодильник емкостью 600 тонн единовременного хранения.

3. Компрессорный участок хладопроизводительностью 710т. Ккал/час.

Усольский убойный пункт находится на правом берегу реки Камы на расстоянии 12 км от завода.

На ООО «Березникимясопродукт» применяются следующие виды оборудования: холодильное оборудование, фаршемешалки, мясорубки, термокамеры, подъемные оборудования, весовое, камеры дифрастации, осадочные камеры, камера созревания, камера посола.

Задача предприятия: обеспечить жителей города и области качественными колбасами, изделиями, поддержание и укрепление благосостояния учредителей и работников предприятия.

Общие цели предприятия:

· Увеличить прибыль предприятия до 500 тыс. в течение следующего года.

· Увеличить долю продаж колбасы ООО « Березникимясопродукт»

до 40 % , в Пермском крае до 10 % в течении 3-х лет.

· Повысить среднюю рентабельность продаж по всем видам продукции до 10 % в течении 3-х лет.

· Увеличить сбыт продукции до 2000 тонн в год.

· Рациональное размещение мяса, сырья в холодильнике. Обеспечение минимальных потерь.

Структура управления ООО «Березникимясопродукт» является линейно- функциональной, включает в себя 5 уровней управления. Такова и сфера контроля. Специализированные работы группируются вокруг ресурсов (названия отделов), т.е. на предприятии существует линейно-функциональная департаментизация.

Основные структурные подразделения: финансовая служба, техническая служба, производственная служба, отдел кадров и юридический отдел, т.е. наряду с линейно подчинением существуют функциональные службы, которые обладают специальными полномочиями.

По взаимодействию с внешней средой структура является в большей степени органической, т.е. быстро реагирующей на внешние изменения, адаптирующейся в сложных рыночных условиях.

У ООО «Березникимясопродукт» нет специального отдела маркетинга.

Тем не менее, маркетинговое исследование проводит коммерческая служба предприятия и отдел сбыта. Но они не могут выработать четкой стратегии действия предприятия, так как у них нет ни опыта, ни специалистов в этой области.

Я бы хотела предложить предприятию изменить организационную структуру предприятия, путем создания отдела маркетинга. Это поможет предприятию стать более конкурентным, а также освободить службу сбыта от дополнительной работы.

2.2 Анализ состояния и перспективы развития рынка мясной продукции ООО «Березникимясопродукт»

В течение 2004 - 2005 года ООО « Березникимясопродукт» занял прочное конкурентное положение на рынке колбасных изделий в г Березники, охватив большую долю рынка у конкурентов и переманив часть покупателей к своей продукции. «БМП» укрепил свои позиции, сместил Краснокамский мясокомбинат « Келми» на третье место в лидерстве по распределению рынка.

Основным конкурентом является пермский мясокомбинат. По состоянию на рынке, сложившемуся к 1 июля 2005 года, продукция пермского мясокомбината занимает примерно 30% от общего количества мясной продукции любого вида в г. Березники.

ООО « Березникимясопродукт» смог занять свою нишу и, путем вытеснения прочих конкурентов, завоевал 30% рынка (на 10% больше, чем в прошлом году). Анализ проведен с учетом увеличения объема продаж в месяц, а также путем анкетирования, опроса покупателей и детального изучения спроса на продукцию «БМП».

Рисунок 1 - Распределение доли рынка мясной продукции г. Березники

ООО « БМП» не останавливается на достигнутом и пытается повысить конкурентоспособность своей продукции. Пока выдержать ценовую конкуренцию с пермским мясокомбинатом не получается.

Конкуренция по качеству продукции существует, хотя производство любого вида колбас определяется ГОСТами и нормативами пищевой промышленности, жестко контролируется службами санэпидемстанции и единого для всех производителей. Все конкуренты используют в качестве основного сырья свинину и говядину 1,2 категории.

Еще одним достаточно сильным конкурентом на рынке мясной продукции является колбасные цеха Яйвинской, Комсомольской и др. птицефабрик, так называемый «Птицепром», занимающий большую долю рынка.

2% рынка занимают импортные мясопродукты, колбасы, грудинка, корейка. Особенно большим спросом пользуются дешевые польские пельмени. Импортные производители поддерживают конкуренцию за счет низких цен. Но низкое качество продукции, чрезмерное использование соевых добавок, консервантов, наполнителей при производстве значительно снижает конкурентоспособность. При доставке колбас из-за рубежа требуется прибегать к заморозке, что является одним из видов консервации и снижает качество и пользу и портит вкус.

Оставшуюся долю рынка занимают прочие производители:

ОАО « Мясокомбинат Кунгурский», ОАО « Соликамский мясокомбинат», ОАО « Мясокомбинат Лысвинский», ОАО «Апис» мясокомбинат Чернушинский, ОАО « Восход» Верещагинский мясокомбинат.

ООО « Берзникимясопродукт» активно налаживает связь с конкурентами мясоперерабатывающих производств, в конце 2003 г предприятие вступило в членство агропромышленной ассоциации Пермской области.

Теперь производители колбасных изделий и мясной продукции обмениваются передовым опытом работы, совместно изучают спрос потребителей, решают проблемы сырьевых закупок. Ассоциация агропромышленного комплекса ежегодно предоставляет отчет по финансовому состоянию предприятий - членов, анализ ценовой и товарной политики предприятий, динамику изменений конкурентного положения.

2.3 Характеристика рынка сбыта мясной продукции ООО « Березникимясопродукт»

ООО « Березникимясопродукт» реализует 90% готовой продукции в пределах г.Березники, г. Усолье, г. Соликамск. Остальное количество продукции реализуется в другие районы Пермского края.

Со всеми покупателями заключены долгосрочные договоры на поставку продукции. Наработан хороший опыт взаимовыгодной работы. Основными покупателями является ОАО «Ависма», ОАО «Бератон», МУП « Трест соцпитания», ООО «Эфа», ООО « Универсам», ЧП Шабров, ЧП Опутина и др.

Объем продукции реализуемый через фирменные точки составляет 50 %.

ООО «Березникимясопродукт» имеет торговые представительства в г. Соликамске и г. Перми. Точки оптовой торговли находятся на складе готовой продукции на предприятии, в фирменном магазине Мясо», магазине «Березниковские колбасы» г. Соликамска. Фирменный магазин «Мясо» является так же крупной точкой розничной торговли предприятия. За время работы ООО «БМП» сеть распределения продукции значительно расширилась, были открыты новые магазины. На сегодняшний день предприятие имеет около 10 точек розничной торговли в г. Березники, 3- в г. Усолье.

Магазин « Рыбное место», « Березниковские колбасы» (г. Соликамс), «1000 мелочей», киоск при заводе, «Березниковские колбасы» (г. Березники) осуществляют значительную часть продаж производимой продукции, имеют большое значение в общем товарообороте. Основным преимуществом розничной торговли является быстрый товарно-денежный оборот и получение наличных.



Рисунок 2 - Структура продаж на ООО «Березникимясопродукт»

Как видно из рисунка, большую часть продажи производимой продукции предприятие реализует через розничные точки. Основным преимуществом розничной торговли является быстрый товаро - денежный оборот и получения наличных. 40% предприятие продает через своих посредников и 10% продукции реализуется через торговых агентов.

Специфика отрасли мясоперерабатывающей промышленности проявляется в большой зависимости предприятия от оборотных средств активов ООО «Березникимясопродукт» по данным 2005 г составляет 69%, т.е. производство является очень материалоемким. Фирма нуждается в огромных ликвидных средствах для закупки дорогостоящего сырья (свинина, говядины). Большинство из ассортимента производимой продукции является скоропортящейся, со сроком реализации не более 2-х дней. Таким образом собственная распределенная часть является основной существования ООО « Березникимясопродукт», гарантирующая более менее стабильный доход и независимость от торговых посредников. Расширяя сеть собственных магазинов, предприятие приобретает конкурентное имущество среди мясоперерабатывающих комбинатов, а так же, доводя продукцию до конечного потребителя, завоевывает монопольное право по реализации своей продукции, устраняя лишних посредников.

2.4 Характеристика ассортиментной политики на ООО « Березникимясопродукт»

ООО « Березникимясопродукт» активно занимается формированием оптимального товарного ассортимента, каждый месяц проводится анализ рентабельности всех видов изделий.

Производственный ассортимент товара является доминирующим и определяющим торговый ассортимент товаров, реализуемых предприятием.

В первую очередь, ассортимент продукции определяется производственными возможностями предприятия.

Если нет оборудования для производства сырокопченых колбас, то предложить потребителю данную категорию мясных изделий предприятие не может. Финансовая служба ООО «БМП» производит экономические расчеты, позволяющие определить выгоду от инвестирования в оборудование по производству сырокопченых колбас. Если производство данного вида продукта не рентабельно, то проект отклоняется.

Во - вторых, ассортимент непосредственно определяется спецификой разделки (например, из костей филе не сделать).

В - третьих, влияющим на ассортимент продукции является спрос на мясную продукцию.

Предприятие производит вареные колбасы 1,2, высшего сорта, сосиски, сардельки, твердокопченые, полукопченные колбасы, копченные, ливерные. Из полуфабрикатов ООО « Березникимясопродукт» реализует котлеты, фарши, начинки, племени, крупнокусковые и мелкокусковое мясо, кости, а также субпродукты: печень, почки, жилки, сердце, жир.



Рисунок 3 - структура ассортимента, производимого предприятием

Рисунок показывает, что основную часть выпускаемой продукции составляет вареные колбасы - 60%, второй по значимости выпускаемого ассортимента являются полуфабрикаты, их доля составляет 20% от общего выпуска всего ассортимента. Незначительную часть структуры ассортимента составляют копчености и копченые колбасы.

По данным ревизионных проверок в розничных магазинах ООО

«Березникимясопродукт» были рассчитаны коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента.

Таблица 1- Анализ коэффициентов полноты и устойчивости в фирменных магазинах ООО « Березникимясопродукт»

коэффициенты	Фирменные магазины
	«Мясо»	«Березниковске колбасы»	Киоск при заводе	«Мясо» Усолье	«1000 мелочей»	«Березниковские колбасы» г. Соликамск	Киоск №1 Усолье
Кп	0,9	0,87	0,99	0,65	0,52	0,82	0,59
Куст	0,86	0,86	0,99	0,83	0,88	0,86	0,83

Коэффициент полноты и устойчивости ассортимента достаточно высок для всех магазинов. Обновления ассортимента осуществляется не реже двух раз в сутки, остатков в магазинах почти не остается.

Изучением широты и глубины ассортимента реализуемых товаров занимаются продавцы магазинов и отдел сбыта, которые располагают обширной информацией о спросе покупателей и другой коммерческой информации. Окончательный итог по подбору оптимального ассортимента подводит финансовая служба предприятия, определяя рентабельность выпуска, оборачиваемость, валовую прибыль тех или иных наименований продукции.

2.5 Организация процесса продажи на ООО «Березникимясопродукт»

К основным элементам системы организации процесса продажи на ООО «Березникимясопродукт» относится: отдел сбыта, розничная торговля (фирменные магазины ООО « БМП»), торговые агенты.

Организация работы службы сбыта.

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта - помочь в достижении поставленных целей по товарам и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей стратегии фирмы.

ООО « Березникимясопродукт» в данное время ставит во главу угла расширение доли рынка, поэтому основными задачами службы сбыта являются поиск новых клиентов.

Перед службой сбыта, работающей с торговцами в розницу, стоит задача представлять им новый ассортимент, обеспечивать выкладку рекламных образцов, стремиться к увеличению площадей и улучшению условий хранения для своих товаров и привлекать заказчика к участию в программах продвижения.

Служба сбыта работает с оптовыми покупателями на мясную продукцию, анализ спроса проводится посредством заявок, поступающих на предприятие. Производство работает полностью под заявку клиента.

Со всеми покупателями заключаются долгосрочные договоры на поставку продукции. Сотрудники службы определяют, и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

У ООО «Березникимясопродукт» нет специального отдела маркетинга, но, тем не менее, руководство предприятия имеет в наличии данные об изменении спроса на свою продукцию. Так как именно служба сбыта проводит маркетинговыми исследованиями.

Неотъемлемой частью работы службы сбыта является планирование продаж: на основании приказа о составлении проекта бизнес-плана, а также планов работ службы сбыта, разрабатывается план маркетинга, прогнозируется и утверждается объем продаж продукции (в том числе проектно-рыночные цены на продукцию), смета расходов на рекламу.

Планирование осуществляется с учетом стратегических целей организации, политики и целей в области качества. Основными источниками информации при планировании являются прогнозирование объемов производства продукции на год, данные анализа цен на продукцию ООО «Березникимясопродукт»» и предприятий-конкурентов, информация по рынку мясной продукции.

Организация работы фирменных магазинов ООО «Березникимясопродукт».

Розничная торговля - это деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, а не производственного потребления. Основной объем розничной торговли приходится на розничных торговцев.

Цель розничной торговли в отличие от оптовой -- обслуживание конечных потребителей в магазинах (торговых палатках) с помощью работников необходимой квалификации.

Продавцы в фирменных магазинах розничной торговле ООО «Березниковскогомясокомбината» ведут активную работу с покупателями. Старшие продавцы и директора магазинов ежедневно собирают сведения о предпочтениях покупателей.

Продавцы, работающие в фирменных магазинах ООО «БМП» имеют большой опыт работы с мясной продукцией. Продавцы характеризуются высоким профессионализмом, квалификацией, знаниями психологического подхода к клиенту. Всегда могут дать грамотную консультацию, рассказать покупателю о пищевом составе колбасных изделий, подобрать колбасу зависимости от вкусовых предпочтений покупателей. Колбасы в магазинах ООО «Березникимясопродукт» всегда свежие, так как поставка продукции в эти магазины производиться не менее трех раз в день.

Продавцы в магазинах всегда встречают своих покупателей с улыбкой, с хорошим настроением, ведь именно от их настроя зависит, захочет брать покупатель товар или нет.

Организация работы торговых агентов.

У ООО « Березникимясопродукт» имеются свои собственные представительства на территории Пермского края. В них работают торговые агенты, которые занимаются поиском новых потенциальных клиентов, сотрудничают со старыми клиентами.

В их обязанности входит:

Продажи:

- поиск зацепок

- планирование посещений

- организация встреч

- ознакомление с историей сотрудничества с заказчиками

- подготовка предложений

- проведение презентаций

- преодоление препятствий

Работа с заказами:

- решение проблем с доставкой

- повторные заказы

Обслуживание заказчика:

- решение проблем заказчика

- составление спецификации на товар или систему

- заказ сопутствующих принадлежностей

- предоставление рыночной информации о конкурентах заказчика

- организация знакомства заказчика с производственными и сервисными возможностями фирмами

От работы торговых агентов зависит очень многое, ведь именно благодаря их хорошей, правильной работе зависит рынок сбыта на территории Пермского края.

2.6 Основные мероприятия по стимулированию процесса продажи на ООО «Березникимясопродукт»

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи, пропаганда и методов связи с общественностью.

Фирма ООО «Березникимясопродукт» осуществляла продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как реклама, стимулирование сбыта. Данная фирма не нуждается в пропаганде, так как по итогам рекламных исследований было выявлено, что для продвижения предлагаемого товара хватает таких составляющих как реклама и стимулирование сбыта

При стимулировании сбыта, компания пользуется двумя видами этой деятельности: стимулирование потребителей и стимулирование собственного рабочего персонала.

Стимулирование сбыта (продаж)

При стимулировании сбыта, компания пользуется двумя видами этой деятельности: стимулирование потребителей и стимулирование собственного рабочего персонала.

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта, основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.

Средством стимулирования сбыта по отношению к покупателям и торговым посредникам ООО « Березникимясопродукт» являются скидки.

Для своих посредников предприятие использует дифференцированные скидки, то есть оно предусмотрело широкую систему скидок, в зависимости от объемов закупок (от 10%). Для клиентов, осуществляющих предоплату, вводятся дополнительные скидки.

Пенсионеры, ветераны ВОВ и инвалиды имеют возможность приобрести мясную продукцию в фирменных магазинах на 5% дешевле.

Нужно отметить, что предприятие уже экспериментировало с отменой некоторых скидок, выводы получились следующие: оптовые покупатели реагируют меньше на повышение цен, чем отдельные социальные группы населения.

При стимулировании собственного рабочего персонала компания производит премиальные выплаты работникам, выплачивается определенный процент с продажи; этот шаг повышает активность продавца в привлечении покупателей в данную фирму. Работники заинтересованы в продвижении фирмы на рынке своими силами.

Реклама

Реклама - неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Но наиболее эффективной составляющей продвижения данного товара оказалась реклама, а именно реклама в целях расширения сбыта. Она реализуется средствами рекламы. Фирма «БМП» использовала такие средства рекламы, как газеты, радио, телевидение, печатная рекламная продукция, наружная реклама.

Реклама в газете.

Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме.

Реклама на радио.

Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь в дни выставки и за несколько дней до ее начала. Рекламный ролик должен быть информативен.

Печатная рекламная продукция (листовки).

Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки магазинов.

Реклама на телевидении.

На местном телевизионном канале показывают рекламный ролик ООО «БМП», где рассказывается об ассортименте предприятия, местах продажи продукции.

Наружная реклама.

Наружная реклама используется на общественном городском транспорте.

На них нарисован логотип фирмы, а также даны контактные телефоны и адреса фирменных магазинов предприятия.

Наибольший результат для продвижения товара на рынок для предприятия ООО « БМП» приносят следующие средства распространения рекламы: