Организация процесса продажи на примере ООО "Березникимясопродукт"

? газеты: « Березники Вечерние», « Вся реклама», « Березниковская

неделя».

? печатная реклама: брошюры.

? наружная реклама: троллейбусы, газели.

Выставки и ярмарки

Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений.

ООО «БМП» постоянно участвует в выставках и ярмарках на территории Пермского края и за его приделами. Имеет множество наград и признаний за участие в выставках

Политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о ней просто-напросто никто не будет знать.

3. Организация презентации на ООО « Березникимясопродукт»

«Презентация» от латинского слова praesentatio. 1. Представление, предъявление переводного векселя лицу, обязанному совершить платёж (трассату). 2. Общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного. Например: книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации”

Смысл и назначение презентации - передача информации презентующим в форме убеждения определенному кругу присутствующих с перечисленными целями

Итак, презентация есть представление общественности чего-то нового, с определенными целями.

ООО «Березникимясопродукт» в своей работе использует два вида презентации: Первый вид: презентация общественной организации (фирмы, акционерного общества, корпорации и т.п.). Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

Этот вид презентации « БМП» использует на деловых выставках Пермского края.

Сценарий по подготовке презентации:

1. Планирование и развитие вступления, основной части и заключения презентации.

2. Размещение стендов, где будет предложена разная информация о фирме.

3. Размещения столов, где будет предложена продукция предприятия.

4. Подготовка речи и наглядных пособий по работе предприятия.

5. Ответы на вопросы.

Речи и презентации очень похожи на интервью и деловые встречи: в процессе подготовки нужно определить цели, проанализировать аудиторию, разработать план для презентации своих точек зрения. Но речи и презентации в отличии от интервью и встреч события более массового характера, они не ориентированы на эмоциональные аспекты или на персональные проблемы.

Второй вид: презентация (дегустация) товара. Цели такой презентации ясны: создание знания о новой марке, товаре на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара.

Предприятие ежемесячно проводит дегустацию новинок и прочих колбасных изделий своих фирменных магазинах.

Цель дегустации познакомить покупателей с продукцией, дать ему оценить вкусовые качества товара и узнать мнение о продукте путем анкетирования или опроса.

Сценарий подготовке дегустации:

1. Размещение информации о проведении дегустации в СМИ, выпуск листовок.

2. Разработка плана проведения дегустации.

3. Оборудования места дегустации:

3.1 Вывеска логотипа предприятия и различных плакатов с изображением продукции.

3.2 Разработка схемы размещения столов, их количества, рациональное размещение подносов с дегустируемой продукцией.

3.3 Определение ассортимента дегустируемой продукции.

4. Подготовка специально персонала:

4.1. Пром - представитель должен, быть одет в специальную одежду с изображением логотипа предприятия.

4.2 Пром - представитель, проводящий дегустацию новых товаров, представляет предприятие, а значит, в глазах потенциальных клиентов становится лицом рекламной компании.

5. Пром - представитель рассказывает клиентам о пищевом составе и вкусовых качествах продукта.

6. Отвечает на вопросы посетителей

7. Нарезка товара по мере необходимости.

8. Вручает участникам выставки листовки с перечнем всей продукции предприятия.

Как показывает практика, после проведения дегустации товаров объемы продаж увеличиваются вдвое. Благодаря дегустациям продукция предприятия становиться конкурентной, так как потребители могут ее оценить не приобретая.

4. Основные мероприятия совершенствования инструмента продажи

В целом организация процесса продажи на ООО «Березникимясопродукт» организована на высоком уровне.

Но в процессе исследования организации процесса продажи были выявлены следующие принципы по улучшению процесса продаж предприятия:

1. Нужно улучшить работу со своими оптовыми покупателями, путем предоставления им дополнительных услуг, а так же удобных условий оплаты за товар.

2. Предоставить всем своим постоянным покупателям в фирменных магазинах предприятия карты клиента, при предъявлении которых покупатель может получить скидку на продукцию.

3. Улучшить работу с розничными магазинами города, то есть стараться, чтобы в каждом магазине, где присутствует мясная продукция, обязательно были колбасные изделия, а так же полуфабрикаты ООО «Березникимясопродукт».

4. Расширить территорию работы торговых представителей предприятия не только в Пермском крае, но и в соседних областях.

5. Расширить ассортимент своей продукции, путем приобретения нового оборудования для производства новых видов колбасных изделий, востребованных в данный момент на рынке.

6. Планирование продаж в краткосрочном и долгосрочном периоде, зависимости от спроса на рынке мясной продукции.

7. Руководству организации постоянно стимулировать заинтересованность сотрудников в процветании фирмы, её имидже, благополучии. Проводить с персоналом образовательные беседы, направленные на совершенствование профессиональных навыков и определение им стратегических задач фирмы. Добиваться от сотрудников досконального знания предлагаемого ими товара, а также, что немало важно, умение работать с клиентами.

8. Проводить максимально возможную адаптацию всей фирмы к путям принятия заказчиком решения о покупке. Каждый сотрудник фирмы-продавца осознаёт значимость покупателя, фирма в целом становится единой командой по сбыту. Правильное обращение с покупателем должно стать частью традиций фирмы, проникнуть во все поры организма сверху донизу. Ни один из сотрудников фирмы-продавца не имеет права быть грубым с покупателем, и каждый должен считать себя менеджером по продажам.

Активное использование вышеизложенных принципов, на мой взгляд, может принести к большому увеличению объема продаж.

Заключение

Ориентация на рынок сбыта является основным признаком маркетинговой стратегии управления фирмой и выражается, прежде всего, в перенесении центра управленческих решений в сбытовые звенья корпорации. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты, конъюнктура самого рынка и характеристики товара. Задачей является гибкое и постоянное реагирование на изменения условий сбыта.

В процессе написания работы были изучены теоретические аспекты процесса продаж, а именно было выявлено, что процесс продажи состоит из 7 этапов, а так же были рассмотрены основные принципы управлением ассортиментной политики предприятия.

В практической части была исследована на примере предприятия ООО «Березникимясопродукт» организация процесса продажи, а именно работа отдела сбыта, фирменных магазинов предприятия и торговых агентов. В ходе работы были рассмотрены основные мероприятия по стимулированию продаж, организация ассортиментной политики предприятия.

В процессе исследование было также выявлены принципы по улучшению продаж предприятия.

Из всей работы можно сделать вывод, что без хорошей налаженной системы организации и стимулирования сбыта предприятию просто не выжить в жестокой конкуренции.

Список литературы

1. Алешина И.В. Поведение потребителей: Учеб. пособие для вузов. М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.- 376 с.

2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М. Экономика, 1991.- 342 с.

3. Бъюзен Т., Израэль Р. Гений продаж/ пер. с англ. Г.И. Левитан. Мн: Попурри 2002. - 256с.

4.Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. маркетинг взаимоотношений с потребителями, Москва, 2002 - 400 с.

5. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб. Пособие - М.: издательский Дом «Дошко и К», 1999 - 412с.

6. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь - справочник/ Академия народного хозяйства при правительстве Российской Федерации, М.: Дело, 2000.- 439с.

7. Гудмэн Г.С. Семь секретов прирожденного продавца: Пер. англ. М:

Фаир-пресс, 2003 - 304с.

8. Дейан А., Троадек Л. Стимулирование сбыта / Пер с франц. Под ред. С.Г. Божук. СПб.: Изд. Дом « Нева»); Олма- пресс Инвест, 2003. - 128с.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. - М.: «Бизнес- книга» ИМА-Кросс Плюс», 1995.- 702 с.

10. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. М.: ООО «Изд-во АСТ»,

2001.- 272с.

11. Котлер Ф. «Маркетинг. Менеджмент» - СПб.: «Питер», 2000. - 695с.

12. Попов Е.В. Продвижение товара: Учеб. Пособие. Екатеренбург. Наука, 1997.- 347с.

13.Рычев Н. « Активные продажи» 2-е изд.- СПб.: Питер. 2006 - 416с.

14.Фокс Джеффри Дж. Как стать мастером продаж. М:

Альпина Паблишер, 2003.- 232с.

15. Шандерзон Ж., Лансестр А. Методы продажи, Москва, 2002г.- 456с

Размещено на Allbest.ru