Одним из основных звеньев в процессе продажи является презентация товара. Успешно проведенной презентацией можно считать только ту, после которой компания приобретает еще одного клиента.

Существует четыре основных способа проведения демонстраций. Главное различие данных методов состоит в доле диалога с клиентом. В некоторых случаях бывает достаточно монолога о преимуществах товара, и клиент уже готов оплатить счет. Но чаще приходится находить те самые ключевые достоинства, которые могут заинтересовать потенциального покупателя, а для этого нужно дать ему возможность высказать свои потребности, необходимо вести с ним диалог.

Итак, основные методы проведения презентаций:

ь заученная презентация,

ь презентация «по формуле»,

ь презентация -- удовлетворение потребностей.

ь Презентация с решением проблем

Профессиональный продавец должен владеть каждой из перечисленных форм. Он должен безошибочно определять в какой ситуации, какой вариант презентации будет наиболее эффективен.

1. Заученная презентация

Заученная презентация представляет из себя демонстрацию, в течение которой большую часть времени говорит продавец.

Данный тип презентации основывается на одном из двух предположений:

- данный клиент может быть стимулирован к покупке простым показом основных свойств и преимуществ системы,

- клиент уже имеет четко выраженную потребность в данном товаре, он только хочет познакомиться с ним поближе.

В таких случаях вся презентация сводится к простому рассказу о товаре, лишь иногда переходящему в диалог с клиентом. Выявление потребностей клиента в такого рода демонстрациях не производится. Данный способ также наиболее эффективен, когда время работы с клиентом ограниченно и нет возможности выяснить до конца его потребности.

Такая презентация позволяет провести четко структурированное, логичное и красивое представление товара, благодаря которому клиент составит наиболее полное и верное мнение о продукте.

Однако данный способ имеет и существенные недостатки:

- может так оказаться, что продавец будет рассказывать об особенностях и преимуществах продукта, которые не будут представлять для клиента никакой ценности, что приведет к быстрому падению интереса с его стороны. Когда клиент не участвует в беседе, он может элементарно заскучать;

- продавец, сам того не ведая, может не дать клиенту задать интересующие его вопросы и высказать свои возражения, которые могли бы быть сняты;

- успешное проведение данной презентации предполагает быстрое продвижение к завершению, постоянное предложение заключить сделку, что может быть расценено клиентом как давление.

Тем не менее, продавец должен быть обучен нескольким типовым презентациям для основных категорий клиентов. Они могут помочь не только провести демонстрацию, но и установить контакт, когда это не удается сделать с помощью «естественного» диалога.

2. Презентация «по формуле»

Презентация «по формуле» схожа с предыдущим методом. Она опирается на предположение, что с похожими категориями клиентов надо работать одинаково. Однако в данном случае следует уделить внимание именно тем особенностям товара, которые будут наиболее интересны каждой категории клиентов. Для этого надо установить контакт с клиентом и попытаться выяснить его потребности. Презентация строится следующим образом:

- Первоначально идет рассказ о товаре и о его основных преимуществах.

- Затем необходимо вовлечь клиента в сам процесс, задавая вопросы и предлагая ему самому воспользоваться возможностями товара. Очень важно контролировать ход вопросов и пожеланий со стороны клиента, стараясь направлять их в нужное русло.

При грамотно построенной презентации вторая стадия плавно перетекает в третью -- желание. У клиента возникает желание иметь и использовать демонстрируемый продукт.

Встает главный вопрос -- сколько готов заплатить покупатель за эту возможность? Вот на этом, четвертом, этапе проверяется его убежденность в необходимости данного товара.

Если окажется, что продавец еще не совсем убедил клиента, то следует либо вернуться к презентации системы, либо воспользоваться другими рычагами (скидки и др.). Причем использование других методов воздействия всегда должно быть строго регламентировано: скидка должна зависеть от заранее установленных параметров.

Заканчивать демонстрацию всегда следует либо выпиской счета, либо конкретной договоренностью о следующем контакте.

3. Презентация «удовлетворения потребностей»

Презентация «удовлетворения потребностей» заключается в выяснении конкретных потребностей клиента и удовлетворении их с помощью нашего товара.

По сути дела -- это технология СПИН.

В начале мы задаем ситуационные вопросы (С). Главной задачей является определение мотивов, т.е. косвенно выраженной неудовлетворенности существующим положением

Получив ответы на данные вопросы, у продавца создается общее впечатление о том, что требуется клиенту. Это помогает выработать дальнейшую стратегию демонстрации.

Далее задаются проблемные вопросы (П), основной целью которых является выявление существующих проблем.

На следующей стадии продавец переходит к извлечению всех неудобств и неприятностей, которые могут создать клиенту проблемы, выявленные ранее. Это так называемые извлекающие вопросы (И). Именно с их помощью продавец пытается вытянуть из клиента дополнительные мотивы для покупки.

При помощи наводящих вопросов (Н) нужно четко выяснить потребности клиента и показать, что их решение возможно только при использовании предлагаемого продукта.

Если ситуационные вопросы мы можем задавать вкупе, т.е. все сразу, то связку П-И-Н следует строить отдельно по каждой выявленной потребности.

4. Презентация с решением проблем

Глубокий анализ проблемы, индивидуальный характер решения, способствующий максимальному удовлетворению потребностей клиента.

Так же следует отметить, что эффективная презентация любого товара основана на системе ОПЦ. ОПЦ расшифровывается как:

Особенности - к ним относят физические характеристики товара (цвет, размер, консистенция, аромат и т. д.)

Преимущества - это эксплуатационные характеристики, черты отличия этого товара от других.

Ценность - положительный результат, получаемый покупателем при пользовании товаром.

Далее в таблице 1 автор хочет рассмотреть преимущества и недостатки различных типов презентаций.

Таблица 1 - Преимущества и недостатки презентаций

Как видно, все типы презентаций имеют свои плюсы и минусы, и именно от квалификации и умении продавца зависит правильность подбора презентаций к каждому конкретному товару.

1.3 Обзор рынка ресторанного бизнеса в г. Екатеринбурга

В настоящее время для ресторанного бизнеса не разработана общепринятая, жесткая классификация заведений. Традиционно, в мировой практике рестораны принято делить на три класса: «люкс», «высший» и «первый». Для каждого из приведенных классов установлен определенный набор требований. Сегодня, чаще всего используют несколько иную, более понятную, классификацию: «элитные», «рестораны средней руки» и «фаст-фуды».

Для высшей категории ресторанов класса «Люкс» (или «элитные» рестораны) характерны следующие отличительные черты - необычный дорогой дизайн, изысканность интерьера, высокий уровень комфорта, обслуживание, широкий ассортимент оригинальных, заказных и фирменных блюд, в сопровождении соответствующих напитков и, разумеется, высокие цены, которые делают подобные заведения доступными лишь для людей, обладающих большими материальными возможностями. Рестораны «средней руки» за более умеренные деньги также предлагают посетителям довольно разнообразное меню, уютную атмосферу и качественное обслуживание. Рестораны «первого» класса предоставляют стандартизированный набор блюд, умеренные цены, и для них, как правило, характерно самообслуживание. Данная категория заведений - наиболее популярна среди молодежи.

Сегодня в городе Екатеринбурге насчитывает примерно таких 350 ресторанов. В общем виде, их классификацию можно произвести по следующим критериям:

· по концепции (по основной идее);

· по типу кухни (русская, восточная, японская и т.д.);

· исходя из средней суммы чека;

· по целевой аудитории;

· по занимаемой площади (количеству посадочных мест);

· по географии размещения;

Но приведенная классификация достаточно условна. На самом деле, количество критериев, категорий, типов и, даже, подтипов - гораздо больше.

Если рассматривать типологию ресторанов в Екатеринбурге прежде всего наблюдается преобладание так называемых «национальных ресторанов», количество которых составляет примерно одну-треть от общего числа заведений, зарегистрированных в городе. На втором месте - находятся «японские рестораны» (суши-бары). Причем всего пару лет назад их было меньше всего. Но потом, начался в прямом смысле «японский бум», в результате которого в городе за сравнительно небольшой период времени появилось невероятное количество «японских ресторанов» («Васаби», «Япона-паб» Ем Сам, «Планета суши» и т.д.). Сейчас этот «бум» уже позади.

Третье место - твердо занимается представителями «кавказкой кухни», которые отличаются от всех остальных типов заведений более низкими ценами. Поэтому «кавказцы» уверенно занимают свою ниши на ресторанном рынке Екатеринбурга, и пользуются популярностью среди жителей города.

Также сейчас наблюдается тенденция «популяризации Италии». За последние несколько месяцев появилась целая плеяда итальянских ресторанов, как демократичных, так и рассчитанных на взыскательных клиентов («Донна Оливия», Sky cafe и т.д.).

Китайская кухня представлена, как правило, «средним» ценовым сегментом, больше напоминая фаст-фуды. То же можно сказать о индонезийской, тайской кухнях и других экзотических вариантах.

Как развивается ресторанный бизнес?

Рынок ресторанов в России, по оценкам экспертов, растет примерно на 20% в год. И в крупных уральских городах количество ресторанов, кафе, баров, закусочных и прочих подобных заведений тоже постоянно увеличивается. Что радует, так это многообразный подход к дизайну интерьера кафе и ресторанов, это и оформление тканью и дерево и другие композиции. По мнению аналитиков, эта ситуация обусловлена, с одной стороны, повышением инвестиционной привлекательности УрФО, увеличением объемов въездного туризма, а с другой - ростом доходов населения и покупательской способности уральцев. Многие эксперты также с удовлетворением констатируют, что постепенно возникает определенная мода на посещение таких заведений, а вследствие этого и культура некоего «ресторанного» питания. Правда, в большей степени это относится к возможности приятно провести время и перекусить в маленьких уютных кафе или в ресторанах «быстрого питания», - эти заведения больше доступны по ценам, нежели элитные рестораны. Рентабельность небольшого, удобно расположенного ресторана с хорошей кухней довольно велика, а прибыль - не менее 30%.

Следует отметить, что доля оборота общественного питания в общем товарообороте Екатеринбурга достаточно высока - 4%. По данным комитета по товарному рынку администрации города, на начало 2007 года в городе работало 1415 предприятий общественного питания (за год их количество увеличилось на 68) на 108 920 мест. В том числе - 50 ресторанов, 81 бар, 192 кафе, 47 кофеен, 542 столовых, 211 закусочных. Только за первый квартал 2007 года в Екатеринбурге открылось 15 ресторанов и столько же кафе - рекордные для города показатели.

Элитных ресторанов в Екатеринбурге, по оценкам участников рынка, около 30. В их числе - «Троекуровъ», «Дольче Вита», «КЭФ», «Фигаро», «Ля Ронд». Средний чек в этих заведениях - 2000-3000 руб. Клиентура премиум-сегмента растет главным образом за счет столичных и иностранных бизнес-туристов.

По оценкам экспертов информационного агентства «Гастрономия.ру», рынок ресторанов высокого уровня уже насыщен и активного роста здесь не предвидится. Конечно, у элитных ресторанов есть свои клиенты, но конкуренция сильно ужесточилась. Чтобы ресторанный бизнес стал силой, необходимо сетевое развитие, а выдавать кредиты под залог существующего ресторана на открытие следующего никто не спешит. Для того чтобы ресторан окупился, нужно от шести месяцев до трех лет, и лишь потом идет чистая прибыль. При этом существует большой риск разориться, и это хорошо известно стороне, финансирующей проект. Инвесторам выгоднее вкладывать деньги в торговлю, сервисные центры и производство, где риска меньше и прибыль приходит быстрее. На первый взгляд, авторские рестораны Екатеринбурга лишены опасности, которая характерна для рынка сетевых заведений, где рано или поздно начинают править бал федеральные сети. Но при этом создание несетевого ресторана - более рискованное вложение денег для предпринимателей: у авторского проекта меньше возможностей для маневра и более узкая аудитория. Поэтому сейчас на данном рынке все активнее начинают действовать профессиональные управляющие компании, прибирающие к рукам сегмент средний и средний плюс. Они активно скупают убыточные рестораны, что приводит к быстрому появлению новых проектов. То есть можно говорить о формировании вторичного ресторанного рынка в Екатеринбурге, который образуется за счет убыточных проектов: их в городе много, и от них будут избавляться, как от непрофильных активов.

В Свердловской, Челябинской и Тюменской областях в последние годы появилось немало сетевых компаний, как местных, так и иногородних. Руководство пришедшего на уральский ресторанный рынок новосибирского холдинга «Фуд-мастер» заявляет о том, что масштабные инвестиции помогут ему занять лидирующие позиции на Урале. Аргументы: конкуренция среди местных игроков на рынке фаст-фуда невысока, позиции столичных сетей недостаточно сильны, а потребительский спрос превышает предложение. Поэтому компания намерена открывать точки в людных местах или бизнес-центрах как с нуля, так и путем поглощения местных игроков, что позволит холдингу быстро войти в число местных лидеров рынка.

Проявляют интерес к Уральскому федеральному округу и зарубежные операторы, в том числе «Макдоналдс», открывшийся в 2006 году в Екатеринбурге (в ТЦ «Мега») и намеревающийся в скором времени открыть точки в Челябинске и Тюмени.

В свою очередь, региональные компании, зарегистрированные на территории Уральского федерального округа, уверенно выходят на общероссийский рынок. Так, один из крупнейших екатеринбургских ресторанных операторов ООО «Малахит» (15-17% городского рынка) работает не только в уральской столице, но и в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Тюмени и Челябинске, а в текущем году откроет свои заведения еще в ряде крупных российских городов. Крупными операторами рынка общепита в городе являются несколько коммерческих структур, среди которых эксперты выделяют ООО «Малахит», ООО «Реста Менеджмент» и ООО «Ресторан Большой Урал». «Малахит» представляет в Екатеринбурге заведения общественного питания и индустрии развлечений: street-сеть «Донер Кебаб», сеть фаст-фудов «Мак Пик», сеть ресторанов «Сандэй», сеть кафе-пекарен «Поль Бейкери», сеть ресторанов «Суши-Ко», закусочная «Время Ч», рестораны «Грандъ-Буфетъ» (русская кухня), «Градара» (итальянская кухня), «Базар» (азиатская кухня), «Пивной Барон» (немецкая кухня, пивная линейка из 10 наименований), лаунж-кафе «Бо-Бо», кальян-бар «Базар».

«Реста Менеджмент» развивает в первую очередь концептуальные проекты: ресторан «Троекуровъ», «Пан Сметан», пабы «Рози Джейн», The Hooch, «Уральские пельмени».

«Большой Урал» объединяет рестораны различной направленности - японская сеть «Ем Сам», итальянская - «Моретти», кофейни «Кофе Бум», кондитерские A la carte.

Федеральные бренды общественного питания представлены в Екатеринбурге триадой от «Росинтер Ресторантс Холдинг» - «Ростик`c», «Планета Суши» и Il`Patio, пивным рестораном «Тинькофф», «Шоколадницей», открывшейся в прошлом году вместе с «Мегой». Новосибирский холдинг «Фудмастер», пришедший на уральский рынок, составил серьезную конкуренцию лидерам ресторанов быстрого обслуживания «Росинтеру» и «Мак Пику».

«Фудмастер» открыл столовые «Вилка-ложка» и трактиры «Жили-Были» не только в Екатеринбурге, но и в Перми, Челябинске, Тюмени.

В Екатеринбурге широкое распространение получили национальные кухни, из которых большая часть - кухни бывших советских республик: Армении, Грузии, Узбекистана, Азербайджана, Украины. Как правило, этот сегмент представлен в основном закусочными и кафе. Среди ресторанов можно отметить «Арагви» (грузинская кухня), «Уральские пельмени» (русская и узбекская кухня), «Малиновка» (украинская кухня), популярный среди политической и бизнес-элиты ресторан премиум-класса «Халиф». Главным образом, посетителей привлекает изысканная европейская, русская, арабская и узбекская кухня, блюда которой готовятся приглашенными из заявленных стран поварами.

Европейские направления, напротив, представлены в основном ресторанами. Это венгерская, греческая («Греция»), итальянская («Моретти», «Дольче Вита», «Феллини»), немецкая (кафе «Лиса и фазан», бар-ресторан «Тюрингия»), французская («Ля Ронд»), средиземноморская рыбная («Порт Стэнли») и чешская кухня («Пан Сметан», бар «Медный грош»).

На пике моды находится японская кухня, которую предлагают заведения самого разного уровня, от элитных ресторанов до предприятий фаст-фуда и небольших суши-баров («Васаби», SUMO, «Ем сам»).

По мнению ряда экспертов, в элитном сегменте еще есть направления, которые можно успешно развивать (к примеру, итальянская, кубинская, латинская кухни), и, следовательно, резервы роста еще далеко не исчерпаны. С другой стороны, среди усиливающихся трендов рынка отмечается рост спроса на традиционную славянскую кухню и падение - на экзотическую. Закрываются, к примеру, кафе китайской кухни. Именно поэтому профессиональные рестораторы инвестировали средства в заведения, предлагающие традиционную для русских и европейцев кухню. В городе открылись несколько таких точек - «Дудки», «Журавли-кафе», «Маниловъ».

Ставку на русскую кухню (правда, в демократичном сегменте) делает и новосибирский холдинг «Фуд-мастер», который решил бросить все силы на освоение Урала и открыл столовые «Вилка-Ложка» и трактиры «Жили-были» в уральских центрах. Руководство «Фуд-мастер» считает, что присутствующие на уральском рынке крупные сети - «Макдоналдс» и «Ростикс» - не составят особой конкуренции, поскольку занимают нишу американской кухни.

Уральский рынок общепита в ближайшее время ожидают серьезные изменения: крупные федеральные и мировые сети фаст-фудов, пиццерий и кофеен готовятся к мощной экспансии на Урал. Местные игроки ищут новые форматы и способы привлечения клиентов. В середине июля федеральная сеть кофеен «Шоколадница» заявила о продолжении экспансии в Уральский регион. Владелец франшизы крупных мировых сетей Pizza di Roma и Pizza Cono компания EAT Corp. собирается до 2009 года создать в России 379 заведений, часть из них - в Челябинской области. О выходе в регион сообщила и сеть итальянских пиццерий Pizza Sole Mio: инвесторам уже предложены варианты помещений в Екатеринбурге, Перми, Челябинске, Оренбурге, Кургане и ряде других городов.

Уральский рынок общепита привлекает федеральные и международные сети растущим быстрыми темпами спросом на предприятия быстрого обслуживания (ПБО), наличием свободных ниш и бумом строительства торговых центров. Причем инорегионалы предпочитают самые массовые форматы: фаст-фуд, кофейни и пивные рестораны. До сих пор эта ниша в основном была занята местными операторами. Большинство уральских фаст-фудов принадлежит крупным местным компаниям.

В ближайшие годы основной рост оборота будет приходиться на сегмент «быстрого питания», наиболее доступный по ценам. Эксперты прогнозируют дальнейший рост демократичных заведений, рассчитанных на самые широкие слои населения, в том числе и на молодежь. В перспективе будут востребованы рестораны средних цен и демократичной кухни. Присутствие инорегиональных и иностранных операторов должно повысить уровень обслуживания в заведениях общественного питания, от чего в конечном счете выиграет потребитель. При этом игроки рынка уверены, что развитие фаст-фуда не составит особой конкуренции заведениям других форматов: возможности роста есть у всех сегментов уральского ресторанного рынка, по крайней мере, в ближайшие три года.

Рынок food service широк и многообразен - это рестораны, пиццерии, кофейни, различный фаст-фуд, боулинги, кафе, клубы и т.д. С каждым годом воплощается в жизнь все больше интересных проектов: сети различных ресторанов (демократичные «Елки-Палки», семейные «Шиш-Беш» и «Киш-Миш», японские «Якитория» и «Планета Суши»), кофейни - «Зен кофе», «Кофе Бин», «Кофе Тун». Но основная тенденция современного ресторанного рынка - деление на все более узкие сегменты. Развитие ресторанного рынка в период «перестройки» начиналось с двух сегментов - уличного фаст-фуда и дорогих ресторанов (что было обусловлено платежеспособностью населения на тот момент). С улучшением экономической ситуации в России начался быстрый рост среднего класса. Реакцию индустрии питания на эти факторы красочно иллюстрируют выводы, сделанные фирмой ASNiеlsen, которая является мировым лидером в области маркетинговых исследований, информационного обеспечения и анализа в сфере потребительских товаров и услуг. По ее данным, в Москве с 1999 года число кафе выросло более чем на 49 процентов, ресторанов - более чем на 26 процентов, при этом эффективнее всего развиваются так называемые уличные и десертные кафе: за последние два года их количество увеличилось вдвое.

Именно поэтому сегодня среднеценовой сегмент ресторанного рынка особенно интересен предпринимателям. Демократичные рестораны - самое динамичное направление. И в дальнейшем сегментация будет проявляться по следующим специализациям: целевая аудитория, приверженность к определенной национальной кухне, качество и уровень предлагаемых услуг. Согласно исследованиям Magram MR, сегодня оборот заведений, рассчитанных на средний класс, составляет 240 млн. долларов в год - четверть от всего ресторанного рынка столицы.

Наибольшую потребность в таких заведениях испытывают «спальные» районы столицы. Спрос на семейные ресторанчики, клубы и боулинги, где можно провести время всей семьей, не выезжая в центр города, растет из года в год соразмерно с увеличением дохода населения.

Концепция заведений может быть различна: от модных ныне кофеен- кондитерских, классических ресторанчиков с русской или национальной кухней и детских кафе с игровыми залами до пивных баров. Последние хочется отметить особо: любовь россиян к пиву, а также рост благосостояния граждан привели к тому, что в Москве сегодня работает 45 пивных ресторанов и около тысячи баров и пабов. Однако основная масса этих заведений расположена в центре города, что далеко не всегда удобно значительной части потенциальных клиентов.

На сегодняшний день наиболее перспективным становится вариант семейного кафе или небольшого уютного ресторанчика на 40 - 50 мест, расположенного за пределами центра города. Для воплощения в жизнь такого проекта необходимо оборудование на сумму около 40 тыс. долларов (срок окупаемости такого заведения - год-полтора). А ненасыщенность рынка food service и высокая плотность населения в «спальных» районах позволит такой модели бизнеса развиваться свободно, с максимальной отдачей, не испытывая жесткого давления со стороны конкурентов

2. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ ТОВАРА НА ПРИМЕРЕ РЕСТОРАНА-ПИЦЦЕРИИ «PAPARAZZI»

продажа рынок ресторанный товар

2.1 Характеристика ресторана-пиццерии «PAPARAZZI»

Ресторан-пиццерия «Paparazzi» появился на карте Екатеринбурга 5 декабря 2009 года. Большая площадь, интересный интерьер, центральное местоположение (ТЦ «Европа»), достойная репутация и прекрасная итальянская кухня.

С момента открытия ресторан сразу привлек к себе творческую публику Екатеринбурга, особенно представителей фото-ремесла. Лучшие кадры, снятые здесь профессиональными фотографами города остаются на стенах заведения, украшая и развивая его в творческом плане, поэтому любой посетитель этого места всегда может стать его частью. Эти же кадры постоянно мелькают на большом проекционном экране в центральной зоне заведения, а во время громких спортивных событий этот экран собирает вокруг себя настоящих болельщиков и фанатов, верящих в силу и несокрушимость российских спортсменов.

Кухня в заведении с итальянским названием без сомнения итальянская. Не адаптированная русско-итальянская, а истинная La Cucina Italiana. Большой выбор паст, пиццы приготовленной в единственной в Екатеринбурге итальянской дровяной печи, привезенной специально для «Paparazzi», мясных блюд, супов, ризотто, итальянской .

2.2 Применение системы ОПЦ при анализе продажи продукта ресторана-пиццерии «PAPARAZZI»

Грамотное описание блюд/услуг позволяет работающему персоналу «Paparazzi» эффективно выстраивать систему продаж, комплексно дать представление клиенту об особенностях, преимуществах и ценностях продукта/услуги. Тем более, что ассортимент предоставления блюд кухни весьма широк: гриль меню, пицца, антипасти, салаты, супы, ризотто, паста, горячие блюда, десерты, суши-бар, напитки и др.

Таблица 2 - ОЦЕНКА РАБОТЫ РЕСТОРАНА-ПИЦЦЕРИИ «PAPARAZZI» ПО СИСТЕМЕ ОПЦ

Работа по системе ОПЦ помогает постепенно раскрыть товар от особенностей до конкретных, конструктивных выгод, с помощью которых клиент может удовлетворить свою потребность.

2.3 Этапы продажи товара и вид презентации

Продажа - то процесс общения представителя пиццерии «PAPARAZZI»с клиентом, направленный на выявления и удовлетворение потребностей клиента при помощи продуктов и услуг банка. В ресторане- пиццерии «PAPARAZZI» действует система практически всех ключевых этапов продаж.

Этап 1. Выявление потенциальной клиентуры. Подготовка к продаже.

Первый этап - выявление перспективных (потенциальных) покупателей. Для успешного выполнения этой работы необходимы сведения о компаниях - потенциальных клиентах, которые можно выяснить по данным специализированных журналов или на основании результата рекламной деятельности, т.е. по их отзывам на рекламу либо на прямые почтовые сообщения. Затем с клиентами устанавливается контакт.