Совершенствование маркетинговой деятельности цеха по производству протезно-ортопедической продукции

Работа анализируемого цеха ведется с фирмами-посредниками, что позволяет с каждой фирмой заключать договор на большие партии товаров. Это увеличивает объем производства и прибыль. Но имеет существенный недостаток - не ведется работа с индивидуальными лицами, не имеется своя сеть магазинов, что позволило бы увеличить денежный оборот.

Продолжая анализ таблицы можно обратить внимание на снижение себестоимости на 2,1 млн. руб. Это может быть вызвано сокращением объемов производства, т.к. затраты на 1 руб. реализации продукции увеличились на 0,01 руб.

Анализ показал, что за последнее время происходит снижение прибыли, что вызвано снижением заказов и показывает не эффективную работы отдела маркетинга и экономики. В связи с этим были предложены такие мероприятия, как разделение ОМИЭ на отдел маркетинга и отдел экономики; организация изготовления протезов по индивидуальным заказам.

Далее идет блок под названием анализ функциональных составляющих службы маркетинга, изображенный на рис. 18.

Рис. 18. Анализ функциональных составляющих службы маркетинга.

Анализ товаров показал необходимость совершенствования товарной политики, т.е. выпуск принципиально новых товарных групп, которые используются для увеличения и расширения ассортимента протезно-ортопедических изделий анализируемого цеха с целью наиболее полного удовлетворения потребностей. Можно предложить проведение следующих мероприятий: выпуск протезов по индивидуальным заказам потребителей с учетом их физических особенностей и осуществлять подгонку существующего протеза под индивидуальные мерки. В табл. 14 представлены товары, рекомендуемые к изготовлению по индивидуальным заказам.

Таблица 14 Перечень товаров, рекомендуемых к изготовлению по индивидуальным заказам

Наименование товара	Возможные дополнения к базовому изделию	Срок изготовления	Ответственное лицо
Протез от бедра Протез руки Инвалидная коляска	Подгонка длины Выбор материала чашки Подгонка стопы Подгонка длины Выбор материала Модернизация механизма Микропроцессорный блок управления Подъемный механизм сидения коляски Подгонка посадочного места по индивидуальным размерам клиента	Общий срок изготовления - 21 раб. день Общий срок изготовления -21 раб. день Общий срок изготовления - от 42 до 62 раб. дней	Отдел маркетинга и экономики (ОМИЭ), Зам. начальника цеха по производству, начальник БТК Отдел маркетинга и экономики (ОМИЭ), зам. начальника цеха по производству, на-чальник БТК. Отдел маркетинга и экономики (ОМИЭ), зам. начальника цеха по производству, на-чальник БТК

Анализ системы ценообразования не выявил никаких проблем. Цены на протезно-ортопедические изделия анализируемого цеха зависят, прежде всего, от материала, заказываемого для их изготовления, т.к. изменение цены металла соответственно ведет и к изменению цены изделий. Также на ее изменение влияет и качество продукции. Цены, устанавливаемые на продукцию анализируемого цеха, являются оптовыми, т.к. продукция реализуется большими партиями. В нее включены издержки, заложенный процент прибыли, НДС и гарантийное обслуживание, которое действует один год с момента продажи товаров. Потребители данных изделий считают цены умеренными, т.к. несмотря на некоторое подорожание качество протезов и инвалидных колясок достаточно высокое, а цены соответствуют качеству.

Что касается анализа системы распределения, то для нее характерно наличие одноуровнего канала сбыта. Потребителями являются фирмы-посредники, которые заключают контракт о поставке готовых изделий и доводят продукцию до ее конечных потребителей - инвалидов. Сотрудничество с ними идет достаточно долгое время. В конце года по результатам продаж предыдущего года составляется план, согласно которому на склады предприятий-посредников должно поступить определенное количество товаров разных наименований. Далее прорабатывается план выпуска составляющих деталей на каждый месяц. После этого идет запуск металла, изготовление деталей, сборка изделий и готовая продукция поступает на склад со всеми накладными, заверенными ОТК. Сумма заказов на товары регулируется договором, в котором указано время выполнения заказа на ортопедические изделия.

Наличие одноуровнего канала сбыта влияет на постепенный спад производства. Необходимо провести дополнительные маркетинговые исследования и расширить каналы сбыта. Можно наладить собственную сбытовую сеть, тем самым увеличив объем реализации. Но в общих чертах можно сказать, что производство имеет некоторую стабильность.

Проведенный анализ коммуникационной политики анализируемого цеха показал, что предприятия в качестве средств рекламы использует средства массовой информации - печатается реклама в специализированных и медицинских журналах и справочниках, развешиваются рекламные объявления в центре протезирования при ЦГБ. А также принимается активное участие в ежегодных выставках и форумах. Раз в год устраивается показательная выставка в анализируемом цеху. Рекламе уделяется огромное значение, но на некоторые товары, такие как протезы рук и инвалидные коляски, ее недостаточно. Необходимо увеличить количество рекламы в публикуемых специальных изданиях и также открыть сайт в Интернете, на котором будут представлены протезно-ортопедические изделия с их недостатками и достоинствами, можно также поместить туда рассуждения ведущих инженеров и конструкторов, советы психологов о преодолении страха неполноценности, помещать интересную информацию для любознательных. Это поможет выйти на новый уровень при общении с покупателями, повысить уровень продаж, т.к. с информацией будут знакомится и потенциальные предприятия-заказчики. Усиление рекламы позволит привлечь потенциальных клиентов и увеличить объем выпуска продукции, что повлечет за собой увеличение прибыли.

Подводя итоги данного блока алгоритма комплексного анализа, можно предложить следующие мероприятия: организация изготовления протезов на заказ; введение новых производственных групп товаров; издание собственных рекламных каталогов; открытие сайта в Интернете; открытие магазинов и дочерних предприятий по всей территории России; сотрудничество с иностранными партнерами; открытие собственного реабилитационного центра протезирования.

И, наконец, последний заключительный блок алгоритма под названием анализ внутренней отчетности показан на рис. 19.

Цель маркетингового анализа состоит в том, чтобы выявить качественное и количественное влияние рассматриваемых показателей на результаты экономической или финансово-экономической деятельности анализируемого цеха и выявить на какой показатель влияет обнаруженные резервы.

Рис. 19. Анализ внутренней отчетности

Итогом ко всему вышесказанному может быть схема, изображенная на рис.20.

Совершенствование товарной политики	Совершенствование сбытовой политики	Совершенствование коммуникационной политики	Совершенствование сервисной политики	Разработка новых и совершенствование существующих товаров
1. Организация изготовления протезов по индивидуальным заказам. 2. Внедрение новых производственных групп товаров с целью расширения ассортимента выпускаемой продукции.	1. Открытие магазинов по всей территории России. 2. Открытие дочерних предприятий на территории России. 3. Сотрудничество с иностранными партнерами	1. Открытие сайта в Интернете. 2. Издание собственных рекламных каталогов. 3. Размещение объявлений в специализированных газетах и журналах. 4. Участие в выставках.	1. Открытие собственного реабилитационного центра протезирования. 2. Открытие медицинского санатория для ускорения адаптации на базе существующего комплекса 3. Обучение навыкам обращения с протезами и инвалидными колясками 4. Прием на работу сотрудников с образованием медицинского и психологического профиля	1. Совершенствование конструкторских разработок. 2. Разработка новой технологической документации на экспериментальные изделия. 3. Использование новых металлов в узлах изделий с целью улучшения их потребительских свойств

Рис. 20. Проект мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ц.700

Таким образом, анализируя рис. 20 и все вышеперечисленное можно сделать краткие выводы.

Товарная политика - это выпуск принципиально новых товарных групп, которые используются для увеличения и расширения ассортимента протезно-ортопедических изделий ц.700 с целью наиболее полного удовлетворения потребителей. Это позволит создавать протезы по индивидуальным заказам потребителей с учетом их физических особенностей и осуществлять подгонку существующего протеза под индивидуальные мерки, что уменьшит адаптационное привыкание человека к протезу. Подгонку протезов и изготовление их на заказ можно осуществлять в протезно-ортопедическом центре, где также будут проводиться беседы с психологами. Внедрение новых производственных групп позволит расширить ассортимент выпускаемой продукции и более полно удовлетворить потребителей. В табл. 15 показан объем реализации продукции на прогнозируемый 2007 год.

Таблица 15Объем реализации продукции на прогнозируемый год, ед.

Виды продукции	Количество изделий в год, ед.	Удельный вес в проектируемом году, %
	Действующий вариант	проектируемый вариант
1. Протез бедра 2. Модуль коленный 3. Стопа муж/жен 4. Протез руки (плечевой) 5. Локтевой модуль 6. Протез - кисть 7. Держатель для головы 8. Инвалидная коляска 9. Протез бедра (титановый, облегченный) 10. Коляска инвалидная с автоматической коробкой передач	2050 1500 4500 2300 1400 4500 2153 200 - -	2300 1700 4800 2500 1500 4700 2153 250 900 50	11 8,2 23 12 7,2 22,6 10,3 1,2 4,3 0,2
ИТОГО	18603	20853	100

Для наглядности на рис.21 изображена доля каждого товара в общем годовом объеме продукции прогнозируемого года.

Рисунок 21. Структура объема реализации продукции на прогнозируемый год

В прогнозируемом году ожидается увеличение объема выпуска по сравнению с 2006. Это показано на рис.22.

Рис. 22. Прогнозируемый объем выпуска изделий в натуральном выражении

Наиболее полное представление о потребительском спросе позволит составить рекламации и замечания от потребителей; сведения из гарантийных мастерских; данные проведенных анкетирований потребителей. На их основе выдвигаются предложения о принципиально новых видах продукции и ведутся конструкторские разработки.

Сбытовая деятельность позволяет находить большее количество потребителей. Развитие собственной сбытовой сети позволит увеличить производство товаров и увеличить прибыль цеха. Решение о рассмотрении предложенных вариантах ее совершенствования будет принимать директор завода, который для этого рассмотрит ряд вопросов:

1) Финансирование предложенных мероприятий - директору для рассмотрения предоставляются финансовая отчетность и финансовое обоснование проекта, на основании которых он принимает решение о возможности выделения необходимой суммы денег.

2)Трудовые ресурсы - материальное стимулирование работников для улучшения качества выполняемых ими работ.

3) Материальные ресурсы - увеличение производства влечет за собой и увеличение количества используемых материалов, следовательно, необходимо увеличить заказ материала и следить за своевременными поставками.

За выполнением мероприятий по совершенствованию сбытовой политики будет следить Отдел Маркетинга и Экономики (ОМИЭ), т.к. договора, сбор информации и другие функции будут возложены именно на него. Представители ОМИЭ дадут приблизительную финансовую оценку, финансовое обоснование проекта, предоставят отчет о финансовых возможностях цеха и завода в целом. На основании этих данных нужно будет решить самый главный вопрос: сможет ли предприятие самостоятельно воплотить в жизнь данный проект? Во сколько это обойдется? Насколько это выгодно? Все эти вопросы должны решить представители ОИМЭ совместно с начальником анализируемого цеха и директором завода.

Для совершенствования сбытовой политики можно предложить следующий ряд мероприятий:

1) Открытие магазинов по всей территории России;

2) Открытие дочерних предприятий по территории России;

3) Сотрудничество с иностранными партнерами.

Открытие нескольких магазинов и центров под общим названием Торговый Дом «Энергия», торгующими протезно-ортопедической продукцией, которую помогут подобрать работающие здесь же квалифицированные ортопеды, медицинские работники и прочий персонал. Рекомендуемые мероприятия по открытию магазина указаны в табл. 16.

Таблица 16 Рекомендуемые мероприятия по открытию магазина в проектируемом году

Статьи расходов	Срок исполнения, дни	Ответственное лицо
1. Сбор информации о потребительском спросе: - проведение социологического опроса, анализ информации; 2. Сбор информации об аренде через Интернет - выбор помещения площадью 200-250 мІ; - заключение договора об аренде - проплата аренды 3. Проведение рекламы 4. Организация демонстрационного зала - ремонт помещения - завоз торгово-выставочного оборудования - покупка необходимого оборудования: 2 персональных компьютера 5. Подбор персонала - размещение объявления о вакансиях - собеседование - отбор персонала - прием на работу	14 60 30 5 14	Отдел маркетинга и экономики Отдел маркетинга и экономики (ОМИЭ) ОМИЭ ОМИЭ, Финансовый отдел Отдел кадров Начальник цеха Начальник цеха Отдел кадров
Итого	123

Следующим рекомендуемым мероприятием является возможное сотрудничество с иностранными партнерами. Этот вариант обеспечит выход на международные рынки, поможет привлечь новых потребителей. Так как цена на изделия не слишком высока, а качество является достойным, а также реклама, проводимая за рубежом, позволят продукции пользоваться определенным спросом. Правда риск существует большой, т.к. неизвестно как поведет себя покупатель по отношению к незнакомой для них торговой марке. Можно запланировать все, но отношение людей к покупке и товару в целом запрограммировать нельзя.

Задачей коммуникационной политики является информированность потребителей о данных видах товаров и их свойствах. Привлечение потенциальных потребителей позволит увеличить объем выпуска продукции и, следовательно, увеличить прибыль. Реклама оказывает огромное влияние на формирование предпочтений потребителя к какому-либо виду товара, формированию потребительского спроса.

В анализируемом цехе реклама практически не используется, т.е. никаких мероприятий по привлечению дополнительных потребителей на этот специфичный товар на проводится. Следовательно, необходимо усилить рекламу продукции. Рекомендуемые мероприятия по совершенствованию можно предложить следующие:

1). Открытие сайта в Интернете;

2). Издание собственных рекламных каталогов;

3). Размещение объявлений в специализированных газетах и журналах;

4). Участие в выставках.

Открытие собственного сайта в Интернете позволит увеличить число потребителей и фирм-посредников. Изготовление собственных рекламных каталогов и распространение их на специализированных выставках и существующих протезно-ортопедических центров, а также в помещениях больниц и клиник, размещение информационных объявлений в специализированных газетах и журналах позволит дать информацию о товаре потенциальным потребителям, которые не имеют возможности пользоваться Интернетом, и в конечном счете увеличить объем реализации продукции.

Участие в выставках достаточно дорогой, но очень эффективный способ распространения информации о предлагаемом товаре. Выставки проводятся, как правило, раз в три-четыре месяца и на них присутствуют все представители фирм-изготовителей протезно-ортопедических изделий. Приглашения на выставки рассылаются по фирмам, заинтересованным в сотрудничестве. Также объявления о предстоящей выставке дается в специализированных газетах, и выставку может посетить любой заинтересованный в данном виде продукции человек. На выставках можно увидеть товар, получить о нем необходимую информацию и, в случае удовлетворенности, заключить предварительный договор.

В табл. 17 производится расчет рекламного бюджета на проектный год.

Таблица 17 Расчет рекламного бюджета ц.700 на проектный год

Наименование мероприятия	Периодичность	Затраты, тыс. руб.
	в месяц	в год
1. Рекламные мероприятия через средства массовой информации (рекламные объявления): - в газетах - в журналах 2. Разработка и издание рекламных каталогов 3. Участие в выставках 4. Открытие сайта в Интернете в т.ч. обновление и обслуживание	4 2 1 1 1 1	48 24 6 4 1 12	2,5 2,8 35 600 20 15
Итого затраты на рекламу, из них финансируется: за счет себестоимости за счет прибыли			675,3 675,3
Затраты на реклам в % к объему реализации продукции			0,58%

Для наглядности на рис. 23 показано доля затрат каждой позиции во всем бюджете.

Рис. 23. Соотношение затрат на рекламные мероприятия в общем их объеме

Сервисная политика предполагает предоставление покупателю различного рода услуг. При хорошей организации сервисное обслуживание может быть самостоятельной прибыльной статьей доходов предприятия.

Анализируемый цех помимо изготовления протезно-ортопедических изделий может оказывать потребителям и услуги, которые состоят в медицинских и психологических консультациях, обучению правильного использования изделий с целью быстрого освоения и адаптации инвалидов. Для этого можно порекомендовать такие мероприятия:

1) открытие собственного реабилитационного центра;

2) открытие медицинского санатория для ускорения адаптации на базе существующего санаторного комплекса.

При создании собственного реабилитационного центра необходимо ввести ряд сервисных услуг, которые будут предоставляться потенциальным потребителям. Главное, чтобы оказываемая услуга была достаточно важна для потребителя. Анализируемому цеху необходимо постоянно следить за тем, насколько уровень его услуг и услуг конкурентов отвечает ожиданиям заказчиков. Внимательное отношение поможет получить клиентам удовлетворение и повысить имидж Корпорации.

В реабилитационном центре будут оказываться такая помощь как консультации специалистов в области протезирования, подборка протеза и обучения по правильному его использованию. Психологи будут работать с людьми, особо тяжело переживающими свои недостатки. Внимательное отношение и вовремя оказанная психологическая помощь помогут многим людям справиться со своей неполноценностью и почувствовать уверенность в себе.

Также планируется создание медицинского санатория, где люди, получившие увечье, и после оказания им первой помощи в реабилитационном центре, могут подлечить свое здоровье под внимательным надзором медицинских специалистов и психологов. Работники с медицинским и психологическим образованием помогут подобрать нужный протез каждому индивидуальному покупателю, помогут опробовать его в действии. Например, ножной протез можно будет испытать на специальной беговой дорожке, инвалидную коляску в специальном зале. Также будет оказываться помощь инвалидам при разъяснении каких-либо возникающих вопросов о технической эксплуатации изделий, оформлено гарантийное обслуживание. Обязательные требования к сотрудникам будут внимательность, терпеливость и доброжелательность, а также высокая квалификация и умение ответить на любой вопрос покупателя. Ведь к каждому человеку нужен отдельный подход.

Совершенствование конструкторских разработок проводится конструкторами анализируемого цеха. Поступающие предложения о замене и усовершенствовании несущих узлов вносятся в специальные документы. Внесение корректив в уже существующие товарные группы производится на основании результатов испытаний, производимых в Центральной Исследовательской Лаборатории (ЦИЛ), находящейся на территории завода и согласованных с Отделом Главного инженера ЗАО «ЗЭМ» РКК «Энергия».

После прохождения испытаний изделием составленные на него протоколы и акты испытаний, подписанные главным инженером, направляются на подпись директору завода. С одобрения директора завода конструкторами выпускаются извещения, которые являются дополнениями к основному технологическому процессу. Номера извещений с внесенными изменениями указываются в технологической документации, затем технологами производится замена основного чертежа на новый и погашение извещения.

Одним из направлений конструкторских разработок является замена металла в несущих узлах изделий с целью улучшения их потребительских свойств. Очень часто в узлах протезно-ортопедических изделий используемые ранее алюминий и сталь стали заменяться на титан, что привело к улучшению потребительских свойств протезов. Конструкторами было отмечено, что замена существующего металла на титан позволяет уменьшить массу всего протеза. Огромным достоинством титана является его стойкость к коррозии и прочность, что ведет к удлинению срока годности данного протеза. Она позволяет улучшить качество и срок службы изделий, но замена материала на более качественный и современный также повысит и цену на изделие, что необходимо учитывать при серийном производстве. При совершенствовании использования новых металлов нужно учитывать сегменты рынка, т.е. рассчитывать на людей с разным уровнем дохода. Ведь современные протезы более качественны, но также и более дорогие, а основная масса людей-инвалидов не может позволить дорогой протез, предпочитая обходиться более дешевым.

IV. Экономическая оценка проекта

В проектной части данного дипломного проекта были предложены рекомендации по пяти направлениям совершенствования маркетинговой деятельности цеха по производству протезно-ортопедической продукции:

- рекомендации по стратегии производства товаров;

- рекомендации по совершенствованию товарной политики;

- рекомендации по совершенствованию коммуникационной политики;

- рекомендации по совершенствованию сбытовой политики;

- рекомендации по совершенствованию сервисной политики.

В данной части дипломного проекта производятся экономические расчеты предложенных мероприятий.

По совершенствованию организационной политики производства товаров необходимо отметить, что все конструкторские разработки новых изделий и проектируемое изменение материала будут вестись в рабочее время и не потребуют дополнительных денежных средств.

Мероприятия по совершенствованию товарной политики можно рассчитать следующим образом.

Организация изготовления протезов по индивидуальным заказам будет состоять из дополнительного вида услуг, которые включают в себя частичную разборку протеза и замену детали на новую, изготовленную по индивидуальным размерам потребителя. Проектируемая смета отображается в табл. 18.

Таблица 18 Смета возможных дополнений на изделия в проектном году

Возможные дополнения на изделия	Цена услуги, руб.	Прогнозируемое количество изделий в год, шт.	Стоимость услуг за год, тыс.руб.
Протез от бедра - подгона длины протеза - выбор материала чашки Протез руки - подгонка длины протеза - выбор материала Инвалидная коляска - модернизация механизма коляски - микропроцессорный блок управления - подъемный механизм сидения коляски - подгонка посадочного места по индивидуальным размерам клиента	600 400 550 350 3000 6500 3500 2400	400 500 300 500 10 2 10 5	240 200 165 175 30 13 35 12
Итого			870

В прогнозируемом году планируется выпуск принципиально новой продукции и увеличение объема выпуска ранее изготавливаемой продукции, что отображено в табл. 19.

Таблица 19 Изменение объема реализации продукции в прогнозируемом году

Виды продукции	Кол-во изделий в	Величина изменения ед.	Средняя цена, руб.	Год. объем прод-ции, млн.руб.
	2005	2006
Протез от бедра Модуль коленный Стопа муж/жен Протез руки (плечевой) Локтевой модуль Протез - кисть Держатель для головы Инвалидная коляска Протез от бедра (титановый, облегченный) Коляска инвалидная с автоматической коробкой передач	2050 1500 4500 2300 1400 4500 2153 200 - -	2300 1700 4800 2500 1500 4700 2153 250 900 50	250 200 300 200 100 200 0 50 900 50	17190 8400 3600 9900 1700 3200 1400 35000 19200 42000	39,537 14,280 17,280 24,750 2,550 15,040 3,014 8,750 17,280 2,100
ИТОГО	18603	20853	2250		144,6

Составляя план маркетинга, можно сделать выводы на основе опыта продаж протезно-ортопедических изделий, что протезы от бедра и стопы пользуются большим спросом. На эти номенклатуры изделий каждый год проходит наибольшее количество заказов. Значит, можно смело увеличить их выпуск. Протезы рук и кисти тоже пользуются спросом, но их количество колеблется каждый год, поэтому не стоит намного увеличивать выпуск этих изделий. Также можно отметить, что на проектируемый 2007 год приходится выпуск новых экспериментальных изделий - это протез набедренный с облегченными узлами из титана и инвалидные коляски с автоматической коробкой передач. Увеличение выпуска продукции, а также выпуск экспериментальных изделий необходимо учитывать при дальнейших разработках плана производства.

Далее рассчитаем экономический эффект от предложенного внедрения новых производственных групп товаров и увеличения объема выпуска ранее

изготавливаемых изделий. Прирост объема реализации продукции находится по формуле:

ДV = У Ц i · Vi,

Цi - цена единицы вводимой продукции после проведения мероприятия;

Vi - объем нового вида продукции в проектируемом периоде в натуральном выражении.

ДV = 17190 · 250 + 8400 · 200 + 3600 · 300 + 9900 · 200 + 1700 · 100 + 3200 · 200 + 35000 · 50 + 19200 · 900 + 42000 · 50 = 4297500+1680000+1080000+1980000+170000+640000+0+1750000+17280000+2100000= 30977500= 30,98 (млн. руб.)

Прирост прибыли новой выпущенной продукции рассчитывается:

ДП = ДV · р1,

где р1 - прибыль на 1 руб. реализации продукции. р1 = 0,4

ДП = 30,9 · 0,4 = 12,3392

Экономический эффект предложенного мероприятия рассчитаем по формуле:

Э = ДП - З

Э = ДП = 12,392 (млн.руб.)

Экономический эффект от предложенного мероприятия по увеличению объема и выпуску новых видов продукции равен 12,392 млн.руб.

Предложенные мероприятия по совершенствованию коммуникационной политики, которые состоят из: открытия сайта в Интернете, издания собственных рекламных каталогов, размещения объявлений в специализированных газетах и журналах и участия в выставках рассчитываем следующим образом:

ДV = Vср. дн. · в · Д / 100%,

где Vср дн. - среднедневной объем выручки до рекламного периода.

в - относительный прирост среднедневного объема выручки за рекламный период в сравнении с дорекламным периодом, в процентах.

Д - количество дней учета объема выручки в рекламном периоде.

в - (144,6 / 116,4 · 100%) - 100% = 24,23 %

Vср дн = V / кол-во рабочих дней в году = 144,6 / 246 = 587,81 тыс. руб.

Д = приблизительное количество дней - 110

ДV = 587,81 · 24,23 · 110 / 100 = 15,67 (млн.руб.)

Прирост прибыли рассчитываем по формуле:

ДП = ДV · р1

ДП = 15,67 · 0,4 = 6,3 (млн.руб.)

Эффект от реализации рекламных мероприятий рассчитаем по формуле:

Э = ДП - З

З - затраты на рекламную акцию, которые равны 675300 руб. (см. табл. 17).

Э = 6,3 - 0,675 = 5,63 млн. руб.

Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики включают в себя открытие магазинов и дочерних предприятий по территории России, что является слишком далекой перспективой. Планирование открытия магазинов под общим названием Торговый Дом «Энергия» планируется начать с г.Москвы в 2009г. и если мероприятие окажется успешным, то продолжить развивать свою сеть в крупных городах, таких как Санкт-Петербург, Екатеринбург, Владивосток.

Из данных табл. 19 можно увидеть, что сумма затрат на предложенное мероприятие составит 6205,3 тыс. руб. (не считая зарплаты персоналу, коммунальных платежей, инфляции и др.). По времени это мероприятие составит 123 дня, что в пересчете на месяцы ? 4 мес.

IV. Компьютерное обеспечение проекта

Компьютеры используются на производстве при испытании протезно-ортопедических изделий. Это тесно связано с контролем качества продукции, т.к. при прохождении испытаний на стендах вся информация о возможных поломках записывается в компьютер и на ее основании, при необходимости, вносятся дальнейшие коррективы в технологическую документацию и исправления обнаруженных дефектов. Для этого каждая партия изготовленных анализируемым цехом протезно-ортопедических изделий обязана пройти испытания на силовую нагрузку.

До поступлении в испытательную лабораторию изделия проходят контрольно-выборочные испытания (КВИ) непосредственно в цехе, т.е. из изготовленной партии изделий согласно ГОСТу Р ИСО 10328-4-98 берется определенное количество, которое проходит следующие испытания в испытательной лаборатории:

- статические проверочные;

- статические до разрушения;

- циклические, т.е. перемежающиеся статические и динамические.

Если изделие разрушилось до достижения заданного числа циклов нагружений, то объект испытаний считается несоответствующим стандартам ГОСТа. После прохождения испытаний на каждую партию оформляется сертификат качества, а на каждое изделие гарантийный талон.

При испытании протезно-ортопедических изделий используются двусторонние универсальные стенды марки U.T.M. 941521 №705-1, которые существуют с 1990 г. На стенд устанавливается протезно-ортопедическое изделие.

При испытании стопы два силовозбудителя прикладывают попеременно сжимающие нагрузки к пятке и носку. Параметры нагружения и результаты регистрируются в компьютере виде электронной таблицы для анализа данных и отображения их.

Универсальный Испытательный Стенд подключен к компьютеру. Вся полученная при испытаниях информация записывается в компьютер в виде таблиц и проходит по следующей схеме.

Универсальный Испытательный Стенд Компьютер

Программист Аналитик

Рис. 27. Анализ работы УИС

Значения прохождения испытаний записываются в подключенный к стенду компьютер. Затем данные в виде таблиц расшифровывает аналитик и передает их для обработки программистам.

Для выполнения маркетинговых операций используются специальные маркетинговые программы. Далее рассматриваются наиболее известные.

Компьютерная программа НПП «КРИВБАССАКАДЕМИНВЕСТ» «Управление маркетингом» имеет следующие функции и характеристики: возможность осуществления управленческого учета для разнообразных по масштабу и форме собственности предприятий, возможность интеграции отдельных модулей в комплексную систему управления предприятием, наличие электронных архивов для бессрочного хранения информации, совершенной системы поиска по всем параметрам, возможность генерации отчетов для управления предприятием, автоматической передачи данных во все связанные модули, осуществления делопроизводства и документооборота, возможность формирования коммерческих планов в любом временном интервале, резервирования готовой продукции на складах и осуществления управления резервом, наличие логических связей „Маркетинг - сбыт”, „Маркетинг - снабжение”, многочисленных ценовых сравнительных отчетов, отчетов по реализации, движению готовой продукции на складе, поступления ТМЦ и т.д.

Marketing Analytic используется для автоматизации маркетингового учета, анализа и планирования. Программный комплекс Marketing Analytic является полнофункциональной системой, предназначенной для решения задач, возникающих в процессе учета маркетинговой деятельности (включая учет продаж), маркетинговом анализе, включающем обработку результатов маркетинговых исследований (внешних и внутренних факторов), а также в процессе разработки стратегического и оперативного планов маркетинга, приводящем к построению и контролю маркетинговых бюджетов (бюджет продаж и коммерческих расходов).

Система включает следующие модули:

1. C-Commerce: инструментарий учета, краткосрочного планирования и бюджетирования маркетинговой деятельности предприятия.

2. Analyzer: инструмент анализа продаж и маркетинговой деятельности по многим измерениям (клиентам, товарным группам, каналам сбыта, конкурентам) и их аналитическим признакам.

3. Predictor: специализированный инструмент практического прогнозирования, нацеленный на решение задач прогноза сбыта продукции на конкурентных рынках.

4. Portfolio: инструмент стратегического анализа и планирования маркетинга.

5. Geo: инструмент пространственного анализа данных с помощью цифровых географических карт.

Модуль автоматизации продаж (C-Commerce) - охватывает две области задач. Во-первых, это управление контактами, которое реализовано на довольно среднем (но вполне приемлимом) уровне, характерном для стандартных решений на базе Lotus Notes или Microsoft Outlook. На эту задачу наложен урезанный функционал, характерный для модуля "Логистика" учетных систем. Получился некоторый гибрид учетной системы и системы автоматизации продаж, причем C-Commerce больше подходит не для использования вместе с учетной системой, а для использования вместо нее. Это позволило мне сформулировать концепцию продукта следующим образом: программа рассчитана на ситуацию, когда предприятия интересует, в первую очередь, автоматизация маркетинговой деятельности, автоматизация же финансово-хозяйственной деятельности не предполагается или не выходит за пределы бухгалтерии. Отчасти, такая формулировка была подтверждена и разработчиками.

Модули анализа маркетинговой информации (Analyzer, Predictor, Geo) - наиболее удачная часть системы. Поскольку от инструментов этого класса требуется максимальная гибкость, предельная детализация, свойственная всему Analytic'у здесь выглядит довольно выигрышно. Единственная оговорка, которую следует сделать - модуль Analyzer не является OLAP-системой в том смысле, который определен в широко известных "правилах Кодда" и реализован в большинстве популярных OLAP-решений. Для этого модулю не хватает масштабируемости, он применим только для обработки сравнительно небольших объемов информации.

Модуль стратегического анализа (Portfolio) - сочетает в себе задачи организации экспертных оценок и построения всевозможных матриц, от стандартных, таких как BCG или GE, до произвольных, описываемых с помощью встроенного инструментария. Такие модули есть практически в любой маркетинговой аналитической системе, но Marketing Analytic довел функционал портфельного анализа до предела. Довольно трудно будет представить себе задачу в этой области, которую нельзя решить с помощью аналитического и графического инструментария модуля Portfolio. Оборотной стороной этого является то, что для стандартных задач, наиболее часто встречающихся на практике, Portfolio чересчур неповоротлив, а его освоение потребует неоправданных усилий. Такую программу можно порекомендовать в тех случаях, когда построение матриц занимает доминирующее место в процессе вашей работы по маркетинговому анализу и планированию.

Подводя итоги, можно сказать, что Marketing Analytic - это довольно интересный продукт и он, несомненно, может быть эффективным во многих ситуациях. Однако, хотя новая версия и отличается от старой серии "Marketing Expert и др." красивым интерфейсом и более аккуратным исполнением, работа с программой очень запутана, разработчики больше думали о создании изощренного инструмента, чем о решении конкретных аналитических задач, ориентированных на результат. Поэтому стоимость владения этой системой с учетом затраченных вами усилий и услуг по ее внедрению будет значительно выше цены в прайс-листе. Продукт заявлен как коробочный, но в действительности не является таковым, на момент знакомства с системой (через четыре месяца после презентации) у него даже не было печатного руководства. И, хотя разработчики стремятся сделать Marketing Analytic коробочной программой, не требующей больших усилий для начала работы, он все равно остается очень "тяжелым" решением, и это надо учитывать при его покупке.

Следующая программа «Учет клиентов». Простая CRM - система управления отношениями с клиентами. Ведение базы данных и учет клиентов (организаций и лиц), выставленных им счетов, заключенных с ними договоров (сделок), других документов, продуктов (товаров и услуг), сотрудников. Программа предназначена для автоматизации деятельности отдела продаж, финансового отдела и других задач, которые можно гибко настроить. Имеются различные варианты учета клиентов (как разовых, так и постоянных) и способов контроля оплаты счетов. Удобная сортировка и фильтрация по любому полю позволяет легко анализировать работу менеджеров, маркетинговые кампании (откуда пришел клиент), контроль оплаты. Импорт и экспорт данных напрямую в Excel, генерация документов Word на основе шаблонов (договоров, счетов, других документов), сетевой и многопользовательский режимы, ведение истории изменений данных. Возможность изменения структуры базы данных администратором: можно создавать новые таблицы, добавлять поля к ним (как хранимые, так и вычисляемые, в том числе по формулам типа SELECT…), хранить в базе данных картинки, легко определять ниспадающие списки и значения в них, назначать подчиненные таблицы различными типами связей ("один-ко-многи" или "многие-ко-многим"), считать итоги по любому полю (сумма, среднее... или по формуле), строить дерево данных, задавая поля для его уровней (веток), настраивать правила цветовыделения строк. Данные можно вносить как непосредственно в таблицы (как в Excel), так и через отдельные формы (автоформы). Гибкая настройка свойств автоформ и многие другие удобства. Добавлена гибкая настройка прав доступа пользователей. Редизайн формы "Настройки", "Добавление нового поля". Ряд других улучшений и исправлений. Доработана реализация прав доступа к подчиненным таблицам. Исправлена ошибка экспорта в MS Word по шаблону при установленном MS Office 2007.Экспорт в MS Word: помимо данных основной таблицы экспортируются отмеченные подчиненные таблицы. Экспорт в MS Word по шаблону: можно добавлять закладки соответствующие внутренним именам подчиненных таблиц; для одного поля можно вставлять несколько закладок в разные места шаблона - к имени закладки нужно добавлять символ нижнего подчеркивания и номер, например "Name", "Name_2", "Name_3"...

Terrasoft CRM 2.88 - программный продукт для управления взаимоотношениями с клиентами. Программа позволяет вести полную историю сотрудничества с контрагентами: координаты контрагентов, продажи и проекты, счета и платежи, маркетинговые воздействия, встречи и телефонные переговоры, активность конкурентов, источники информации и причины лояльности, документооборот по клиенту, электронная корреспонденция.

DB Maker позволяет извлекать данные из текстовых файлов. С помощью DB Maker вы сможете создавать базы данных, анализируя содержание вебсайтов, обработать электронные письма от ваших клиентов для формирования списков рассылки для вашего отдела маркетинга, а также обработать любые текстовые файлы. Результирующий файл экспортируется в MS Excel или сохраняется как CSV. Программа также поможет вам обработать текстовые отчеты из различных программ и превратить их в структурированные данные

1С-Рарус: CRM Управление продажами 2.0 предназначено для автоматизации процессов взаимоотношений с клиентами, помогает организовать эффективную работу отделов продаж, маркетинга, сервисного обслуживания на всех этапах взаимодействия с клиентами. Позволяет создать наиболее успешную стратегию работы с клиентами, увеличить число успешных сделок, снизить издержки по продажам, улучшить качество обслуживания клиентов и в целом обеспечить рост прибыли компании. CRM система обеспечивает тесную интеграцию с учетными программами на платформе «1С: Предприятие». Внедрение программы будет полезно организациям сферы торговли, услуг и другим, количество клиентов которых исчисляется тысячами.

ePochta Verifier 1.31. После проведения маркетингового исследования и получения списка электронных адресов одной из важных задач для обеспечения эффективного e-mail-маркетинга является проверка адресов. Это поможет вам избежать отправки сообщений на несуществующие электронные адреса. Список адресатов может быть импортирован в эту программу из других приложений ePochta, текстового файла или буфера обмена Windows. После этого вам останется лишь нажать на кнопку «Проверить» для получения результата. Программа использует три метода проверки электронных адресов на правильность, что позволяет производить эти операции максимально быстро и качественно. Все процедуры производятся в многопоточном режиме и используют все возможности интернет-канала. Первым этапом проверки электронного адреса становится его синтаксический анализ, в ходе которого из списка исключаются адреса, которые не соответствуют стандарту. Например, будут удалены такие адреса как ann#mail.ru, john!@$mail.com и так далее. Вторым этапом становится проверка существования доменного имени адресата. Таким образом, если не существует домена, то и электронный адрес заведомо не существует. Следовательно, он не допускается до третьего этапа проверки. Если адрес получателя ann@mail.ru, и домен mail.ru существует, то имеет смысл проверять существование конкретного адреса в домене. Третий этап является самой тщательной проверкой электронного адреса, куда допускаются только адреса, прошедшие предыдущие два этапа. Во время него программа ищет соответствующий домену SMTP-сервер и проверяет существование пользователя. Таким образом, из списка электронных адресов остаются только те, которые действительно существуют. Результат работы может быть экспортирован в другие программы семейства ePochta, приложения Microsoft Office или буфер обмена Windows.

VI. Правовое обеспечение проекта

маркетинговый продукция ценовой сбыт

Акционерным обществом признается общество, уставной капитал которого разделен на определенное число акций; участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций.

Фирменное наименование акционерного общества должно содержать его наименование и указание на то, что общество является акционерным.

Правовое положение акционерного общества и права и обязанности акционеров определяются в соответствии с законом об акционерных обществах (Гражданский Кодекс РФ, ст. 96).

В соответствии со ст.97 Гражданского Кодекса РФ, акционерное общество, акции которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее определенного круга лиц, признается закрытым акционерным обществом. Такое общество не вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции.

Акционеры закрытого акционерного общества имеют преимущественное право приобретения акций, продаваемых другими акционерами этого общества.

Согласно ст.98 Гражданского Кодекса РФ образование акционерного общества состоит из следующих моментов:

1) Учредители акционерного общества заключают между собой договор в письменной форме, определяющий порядок осуществления ими совместной деятельности по созданию общества;

2) Учредители акционерного общества несут солидарную ответственность по обязательствам, возникающим до регистрации общества.

3) Учредительным документом акционерного общества является устав, утвержденный учредителями, который должен содержать условия о категориях выпускаемых обществом акций, их номинальной стоимости и количестве, о размере уставного капитала общества, о правах акционеров.

4) Акционерное общество может быть создано одним лицом, сведения об этом должны содержаться в уставе общества, быть зарегистрированы и опубликованы для всеобщего сведения.

Уставной капитал акционерного общества в соответствии со ст.99 Гражданского Кодекса РФ формируется следующим путем:

1) Уставной капитал акционерного общества составляется из номинальной стоимости акций общества, приобретенных акционерами. Он определяет минимальный размер имущества общества и не может быть менее размера, предусмотренного законом об акционерных обществах.

2) Не допускается освобождение акционера от обязанности оплаты акций общества.

3) При учреждении акционерного общества все его акции должны быть распределены среди учредителей.

4) Если по окончании финансового года стоимость чистых активов общества окажется меньше уставного капитала, общество обязано объявить и зарегистрировать уменьшение своего уставного капитала. Если стоимость указанных активов общества становится меньше определенного законом минимального размера уставного капитала, общество подлежит ликвидации.

Управление в акционерном обществе оговорено ст.103 Гражданского Кодекса РФ:

1) Высшим органом управления акционерным обществом является общее собрание его акционеров, в компетенцию которых входят:

- изменение устава общества и его уставного капитала;

- избрание членов совета директоров;

- утверждение годовых отчетов, бухгалтерских балансов, счетов и распределение прибылей и убытков общества;

- решение о реорганизации и ликвидации общества.

2) В обществе с числом акционеров более пятидесяти создается совет директоров. В уставе общества определяются его компетенции.

3) Исполнительный орган общества может быть коллегиальным (правление, дирекция) и (или) единоличным (директор, генеральный директор), который осуществляет текущее руководство деятельностью общества и подотчетен совету директоров и общему собранию акционеров.

4) Компетенция органов управления акционерным обществом и порядок принятия ими решений определены Гражданским Кодексом РФ.

5) Акционерное общество должно для проверки и подтверждения правильности годовой финансовой отчетности ежегодно привлекать профессионального аудитора, не связанного имущественными интересами с обществом и его участниками. Порядок проведения аудиторских проверок деятельности акционерного общества определяется законом и уставом общества.

Ст.103 Гражданского Кодекса РФ определяет реорганизацию и ликвидацию акционерного общества:

1) Акционерное общество может быть реорганизовано или ликвидировано добровольно по решению общего собрания акционеров.

2) Акционерное общество вправе преобразоваться в общество с ограниченной ответственностью или в производственный кооператив.

Деятельность предприятия регулируется Законом «О защите прав потребителей», регулирующим отношения, возникающие между потребителями и изготовителями товаров. Закон устанавливает права потребителей на приобретение товаров надлежащего качества и безопасных для жизни (ФЗ РФ от 21 декабря 2004 г. №171-ФЗ).

Согласно ст.4 Закона «О защите прав потребителей» продавец (изготовитель) обязан передать потребителю товар, качество и описание которого соответствует договору.

Согласно ст.5 Федерального Закона «О защите прав потребителей» устанавливаются права и обязанности изготовителя товара:

1) На товар и комплектующие изделия (детали, узлы), предназначенные для длительного использования, изготовитель устанавливает срок службы, который может исчисляться единицами времени и иными единицами измерения (километрами);

2) Изготовитель устанавливает на товар гарантийный срок - период, в течении которого в случае обнаружения в товаре недостатка изготовитель обязан произвести замену на новый товар аналогичной марки. Гарантийный срок исчисляется со дня передачи товара потребителю.

Согласно ст.6 Закона «О защите прав потребителя» изготовитель обязан обеспечить возможность использования товара в течение его срока службы и обеспечить ремонт и техническое обслуживание товара, а также выпуск и поставку в ремонтные организации необходимого объема запасных частей.

Изготовитель обязан довести до сведения потребителя фирменное наименование своей организации, место ее нахождения (ст.9, ФЗ «О защите прав потребителей».

Изготовитель обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию о товарах, которая содержит: обозначение товара; сведения об основных потребительских свойствах товара; цену в рублях и условия приобретения товаров; гарантийный срок и срок службы; адрес и фирменное наименование изготовителя (ст.10, ФЗ «О защите прав потребителей»).

За нарушение прав потребителей изготовитель несет ответственность согласно ст.13 ФЗ «О защите прав потребителей», которая предусмотрена заключенным договором.

Согласно ст.21 ФЗ «О защите прав потребителя» в случае обнаружения потребителем недостатков товара и предъявления требования о его замене изготовитель обязан заменить такой товар в течение семи дней со дня предъявления указанного требования. При замене товара гарантийный срок исчисляется заново со дня передачи товара потребителю.

Регламентация деятельности ц.700 осуществляется на основании внутрипроизводственных документов на основании Закона «О защите прав потребителя».

Любое изделие ц.700 должно пройти аттестацию и испытания согласно ГОСТу РВ 15.307-2002 и только после удачно проведенных испытаний продукция подлежит обязательной сертификации на основании Закона РФ «О техническом регулировании» на соответствие требованиям технических регламентов. Сертификация носит обязательный характер и преследует следующие цели:

- подтверждение возможности производства продукции с требуемыми характеристиками и их необходимой стабильностью;

- подтверждение соответствия системы качества требованиям, установленным РК-98, РК-98-КТ,ГОСТ Р ИСО 9000, ГОСТ РВ 15.02, ОСТ 134-10284

- повышение конкурентоспособности продукции на российском и международном рынках.

Подготовку и участие в работах по сертификации продукции осуществляет БТК - бюро технического контроля. Ответственный за исполнение - Заместитель директора завода по качеству.

После сертификации продукция выпускается в серийное производство и гарантийные обязательства выполняются согласно ГОСТу В 15.306-79.

На предприятии разработан ГОСТ В 15.306-79 «Обязательства гарантийные. Основные положения», который содержит положения о гарантийных обязательствах и информацию ремонтных службах.

Согласно Трудовому Кодексу РФ ст.15, трудовые отношения - отношения, основанные на соглашении между работником и работодателем о личном выполнении работником за плату трудовой функции, подчинении работника правилам внутреннего трудового распорядка.

Сторонами трудовых отношений являются работник и работодатель (ст.20, Трудовой Кодекс РФ). Основные права и обязанности работника и работодателя указываются ст.21 и ст.22 Трудового Кодекса РФ. Между работником и работодателем заключается трудовой договор.

Трудовой договор - соглашение между работодателем и работником, в соответствии с которым работодатель обязуется предоставить работнику работу по обусловленной трудовой функции, обеспечить условия труда, своевременно и в полном размере выплачивать работнику заработную плату, а работник обязуется лично выполнять определенную этим соглашением трудовую функцию, соблюдать действующие в организации правила внутреннего трудового распорядка (ст.56 Трудового Кодекса РФ).

В трудовом договоре указываются:

- фамилия, имя, отчество работника и наименование работодателя;

- место и дата начала работы;

- наименование должности, специальности, профессии с указанием квалификации;

- права и обязанности работника и работодателя;

- режим труда и отдыха;

- условия оплаты и условия социального страхования.

Перечисленные условия трудового договора могут быть изменены только по соглашению сторон и в письменной форме (ст.57, Трудовой Кодекс РФ).

Согласно ст.91 Трудового Кодекса РФ рабочее время определяется как время, в течение которого работник в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка организации и условиями трудового договора должен исполнять трудовые обязанности. Нормальная продолжительность рабочего времени не может превышать 40 часов в неделю.

В анализируемом ц.700 согласно ст.94 Трудового Кодекса РФ продолжительность смены при 36-часовой рабочей неделе составляет 8 часов. Режим рабочего времени должен предусматривать продолжительность недели - пятидневная с двумя выходными, время начала и окончания работы, время перерывов в работе, чередование рабочих и нерабочих дней (определяется правилами внутреннего трудового распорядка) согласно ст.100 Трудового Кодекса РФ.