Оптово-розничная организация ООО "Электромонтажкомплект"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты оптовой и розничной торговли на предприятии

1.1 Понятие оптовой и розничной торговли и роль маркетинга в их деятельности

1.2 Определение потребностей в оптовой и розничной торговле

1.3 Продвижение товара в оптовой и розничной торговле

1.4 Стимулирование сбыта

1.5 Персонал торгового предприятия

2. Аналитические аспекты оптовой и розничной торговли ООО «Электромонтажкомплект»

2.1 Организационно-техническая характеристика предприятия

2.2 Анализ и оценка оптовой и розничной торговли

2.3 Анализ основных технико-экономических показателей

2.4 Выявление проблемы и перспективы развития

3. Пути повышения результатов деятельности ООО «Электромонтажкомплект»

Заключение

Введение

Важное звено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям, - оптовая торговля, основной задачей которой является торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятий, осуществляющих куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающих услуги по организации оптового оборота товаров. В настоящее время сеть оптовых торговых предприятий представлена предприятиями различных организационно-правовых форм и ведомственной принадлежности.

Проводимая в стране структурная политика развития оптовой торговли долговременной целью ставит обеспечение рыночного разнообразия структур, осуществляющих оптовую торговую деятельность, что позволит наполнить потребительский рынок товарами, создаст условия для беспрепятственного их продвижения по каналам распределения, активизации отечественных товаропроизводителей.

Как любой субъект рыночной деятельности, оптовик работает в конкурентной среде. Следовательно, успешность его существования во многом зависит от принимаемых им решений в областях:

* связанных с целевым рынком (выбор целевого сегмента по разным критериям - размеру, виду, остроте заинтересованности в сотрудничестве, территориальной и информационной доступности и пр.);

* связанных с ассортиментом товаров и услуг (выбор широты и глубины предоставляемого ассортимента товаров и услуг, приоритетности товарных групп в ассортименте, комплексности услуг, формирующих устойчивые взаимоотношения с покупателями);

* связанных с ценообразованием (выбор приоритетов в установлении размера оптовой надбавки к цене закупки на каждую из ассортиментных групп, решения о скидках надбавках);

* связанных с продвижением (выбор рекламных средств, методов стимулирования сбыта, средств связей с общественностью и методов личных продаж). Надо заметить, что традиционно это направление слабо развито в деятельности оптовых торговцев. В большинстве своем, решения носят случайный характер при общей тенденции «положится» на собственный торговый персонал. Сделка, чаще всего, рассматривается как установление отношений одного продавца с одним покупателем, а не системные общие усилия команды по обеспечению продаж основным покупателям, развитию сотрудничества с ними и удовлетворению их запросов;

Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. Основным показателем работы торговых предприятий является розничный товарооборот. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля- реализация товаров непосредственно населению для личного потребления. Розничная торговля подразделяется по формам собственности на государственную, коллективную, совместную, частную, смешанную.

Таким образом, принимая какие-либо решения в данных областях, прежде всего, необходимо провести экономический анализ предшествующей деятельности организации и сделать выводы и предложения по совершенствованию оптовой и розничной торговли по данным направлениям.

Объектом исследования данной курсовой работы является оптово-розничная организация ООО «Электромонтажкомплект», созданная с целью расширения ассортимента на рынке электротехнических товаров и кабельно-проводниковой продукции в городе Кирове.

1. Маркетинговая деятельность в оптовой и розничной торговле

1.1 Понятие оптовой и розничной торговли и роль маркетинга в их деятельности

Оптовая торговля - это деятельность по продаже товара (услуг) тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его с целью перепродажи или профессионального использования.

Целями развития оптовой торговли являются:

* создание развитой структуры каналов товародвижения;

* поддержание необходимой интенсивности товаропотоков;

* формирование резервных источников финансового обеспечения процесса товародвижения.

В условиях рыночного хозяйствования изменяются и функции оптовой торговли - с одной стороны, они усложняются, а с другой персонифицируются.

Предприятия оптовой торговли должны специализироваться на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями - производителями товаров и розничными торговыми предприятиями или другими оптовыми покупателями, а также на закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.

Основными задачами оптового торгового предприятия являются:

* поиск поставщиков товаров для розничных предприятий и других покупателей;

* закупка товаров у производителей и их доставка, хранение;

* формирование торгового ассортимента в соответствии с требованиями розничных предприятий;

* обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаром

* маркетинговые исследования для производителей товаров и розничных торговых предприятий;

* информационное обслуживание.

Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров конечным потребителям для личного пользования. Она выполняет ряд важных функций: участвует в процессе формирования ассортимента, предоставляет информацию потребителям (через продавцов, рекламу ит.д.), производит операции с товарами (хранение, сортировка, установление цен и др.), совершает сделки купли-продажи (магазины, кредит, доставка).

Если проанализировать современное состояние розничной торговли в России и за рубежом, то можно заметить общие характерные особенности:

- инфляция способствует росту затрат, особенно накладных расходов;

- увеличивается плата за торговые площади, за место для рекламы, за мероприятия по продвижению товаров в связи с открытием новых магазинов и выходом на рынок новых продуктов;

- возрастает конкурентная борьба;

- осложнились условия работы с банками (долгосрочные платежи, сдача наличных денег);

- значительно выросли расходы на рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта;

- увеличиваются потери товаров и материальных ценностей в связи с несовершенством системы складирования и транспортировки;

- возросла требовательность покупателей к качеству товаров, обслуживанию и рекламе;

- компетентность руководителей предприятий розничной торговли очень часто не соответствует требуемому уровню.

На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции:

* интегрирующую (обеспечение взаимосвязи между партнерами по поставкам продукции, по нахождению каналов сбыта);

* оценочную (определение уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование);

* организующую и регулирующую (обеспечение рационального построения и гармонического функционирования экономических систем с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения).

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные функции оптовых торговых предприятий:

* экономическая интеграция территории и преодоление пространственного разрыва;

* преобразование производственного ассортимента в торговый;

* формирование товарных запасов;

* сглаживание цен;

* хранение;

* доработка, доведение товаров до требуемого качества;

* фасовка, упаковка;

* кредитование;

* маркетинговые исследования рынка и организация рекламных кампаний.

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых функций оптовых предприятий (услуги по управлению, консультации по использованию товаров, гарантийное обслуживание и др.).

Оптовые предприятия обеспечивают значительную экономию издержек обращения, так как розничные предприятия освобождаются от закупок товаров у множества производителей и снижаются материальные затраты, связанные с храпением, формированием ассортимента товаров и их доставкой.

Оптовые торговые предприятия призваны стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, т.е. призваны выполнять информационную функцию. Именно оптовые предприятия, используя свое положение на пересечении информационных потоков, способны обеспечить сбор, накопление и обработку коммерческой информации и, обобщив и проанализировав ее, передать поставщику или покупателю.

Привлекательность оптовых предприятий зависит от уровня обслуживания, который они предлагают своим клиентам. В свою очередь, уровень обслуживания зависит от:

* скорости выполнения заказа;

* возможностей срочной доставки товара по специальному заказу;

* готовности принять обратно поставленный товар;

* обеспечения различной партийности отгрузки;

* умения использовать наиболее подходящий вид транспорта;

* умения использовать высокоэффективную службу сервиса;

* наличия хорошо поставленной складской сети;

* достаточного уровня товарных запасов;

* уровня цен, по которым оказываются услуги.

Экономическая целесообразность посредничества обусловливается возникновением и развитием целостных хозяйственных систем, в которых между процессом производства продуктов и их потреблением возникает целый ряд объективно необходимых материальных процессов: затаривание, маркировка, комплектация, погрузка, транспортировка, перевалка, складирование, подготовка к потреблению, погрузка и др.

Торговое посредничество в экономическом смысле -- довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг:

* подыскание контрагента;

* подготовка и совершение сделки;

* кредитование сторон;

* выполнение транспортно-экспедиторских операций;

* страхование товаров при транспортировке;

* выполнение таможенных формальностей;

* проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынок;

* осуществление технического обслуживания и др.

Торгово-посреднические фирмы в юридическом и хозяйственном отношении не зависят от производителя и потребители товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо и виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок. Торгово-посреднические фирмы занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них выполняют и производственные операции, связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров.

1.2 Определение потребностей клиента в оптовой и розничной торговле

В розничной торговле необходимо понимать, что клиент имеет свои потребности, и единственный выход, который может принести продавцу успех, - это удовлетворить их. Потребитель обычно хорошо информирован и постоянно старается найти лучший продукт по наиболее благоприятной для себя цене. Это условие в розничной торговле имеет такое же важное значение, как и на других уровнях маркетинга. Однако магазин - это то место, где встречаются продавец и покупатель и осуществляется финальное действие маркетинга. По этой причине розничный торговец должен уметь определить тех, кому он хотел бы продать свой продукт. При выборе местоположения предприятия розничной торговли менеджер по маркетингу должен принять решение и том, какой продукт и в каком количестве хотел бы приобрести его клиент. После решения этих вопросов он должен найти соответствующее помещение, расположенное в лучшем месте для продажи.

Следующий аспект мотивации, определяющий предпочтения потребителя, - уровень цен, марка продукта, модность и престижность. Здесь необходимо принимать во внимание объем информации о продукте, которой располагает покупатель. Обычно он стремится получить максимум сведений, особенно это касается новых товаров. Следовательно, от качества и количества информации о товарах в значительной степени зависит конечный результат - состоявшаяся продажа. Очень важен также вопрос о характере действий компании (предприятия) по отношению к купленным бракованным продуктам, которые следует обменять на новые, качественные, либо вернуть деньги клиенту. Такая ситуация характерна для многих магазинов, поэтому специалист по маркетингу должен четко знать политику предприятия и способствовать оптимальному решению возникших проблем.

В настоящее время наиболее распространенной формой работы оптового предприятия является оптовый склад. В данном случае в это понятие вкладывается более глубокий смысл, чем просто место для складирования и хранения. Попробуем представить модель работы оптового склада как последовательность действий оптового торгового предприятия на всех стадиях товарооборота.

Рис. 1 - Модель работы оптового склада.

Как видно из рисунка, в работе оптового склада выделяются три основные стадии:

* формирование товарных запасов;

* складское хранение;

* продвижение товара на рынке.

Формирование товарного запаса

Формирование товарного запаса заключается не только в непосредственном завозе товаров на склад, но и в изучении рынка, составлении производственного плана, планировании сбыта.

Перед оптовым продавцом, с одной стороны, стоит задача изучения:

¦ спроса на товар;

¦ характера рынка;

¦ планируемого объема продаж товара;

¦ наличия конкурентов на рынке;

¦ других внешних факторов, влияющих на объем продаж: экономических, политических, социальных, технических, природных.

То есть проводится полное исследование потребительского рынка.

С другой стороны, оптовый продавец не контактирует с конечным потребителем непосредственно и не заключает с ним договоров купли-продажи. Поэтому целесообразно создавать маркетинг-план предприятия.

Маркетинг-план определяет: каналы продажи товара; способы продвижения товара на специфическом рынке -- рынке, участниками и потребителями которого являются розничные и мелкооптовые продавцы. В каждом конкретном случае этот план индивидуален и, в основном, определяет статические условия, объем и границы рынка. Между тем все планы отвечают принципам маркетинга, которые заключаются:

1. В понимании того, что желают и ждут потребители. Этот принцип предполагает и прогнозирование такого ожидания.

2. Создании условий максимальной адаптации деятельности предприятия, к условиям рынка исходя из оперативных и долгосрочных Перспектив. Расшифровка этого принципа сводится к выявлению неудовлетворенных интересов потребителей.

3. Информационном сопровождении производственной и сбытовой деятельности с помощью всех доступных средств (на первом месте здесь стоит реклама).

При планировании сбыта необходимо выявить круг конкретных потенциальных покупателей, после чего рекомендуется подготовить коммерческое предложение. Путем получения ответов на предложения (запросы), а не заключением договоров, сразу достигаются две цели:

Во-первых, выявляются оптимальный минимальный объем одной партии и ее примерная цена, а также, сколько конкретного товара требуется контрагенту. Продукции придается статус товара путем присвоения ей цены. Надо отметить, что существуют три способа формирования цены -- исходя из:

¦ себестоимости;

¦ мнения покупателей;

¦ цены конкурентов.

Как правило, при формировании цены учитываются все три способа в различном соотношении.

Во-вторых, формируется мнение о финансовых возможностях будущего партнера, что позволяет подготовить предварительные условия договора, а именно:

¦ срок действия:

¦ форму расчетов.

Далее следует оценить деловую репутацию потенциального контрагента. После чего, при положительном результате, стороны могут оформлять договорные отношения.

Оптовик, прежде всего, заинтересован в долгосрочных отношениях, а розничный продавец -- в максимальной для себя скидке с целью дальнейшего извлечения Прибыли из товара. Таким образом, за счет заключения долгосрочных договоров, сочетающих эти интересы, достигается устойчивое продвижение товара на рынке.

Складское хранение

Для предприятий оптовой торговли организация складскою хранения, разработка систем складирования товаров, решение вопросов складской переработки - являются едва ли не самыми важными. Склад необходим для накопления продукции и сохранения ассортимента. В период между поставками товаров, то есть для обеспечения непрерывности процесса товарооборота.

Приемка товаров

Принимаемые товары необходимо оприходовать, то есть подтвердить, что товары соответствуют данным, указанным в сопроводительных документах. Оприходование поступивших товаров оформляется путем наложения штампа па сопроводительный документ: товарно-транспортную накладную, счет-фактуру, счет и другие документы, удостоверяющие количество или качество поступивших товаров.

Порядок приемки товаров и ее документальное оформление зависят от характера приемки (по количеству, качеству, комплектности). При приемке товаров по количеству проверяется, соответствует ли фактическое наличие товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и (или) расчетных документах, при приемке по качеству и комплектности -- удостоверяется соответствие товаров требованиям, которые предусмотрены договором поставки.

Приемка товара на складе осуществляется материально ответственным лицом в соответствии с правилами, содержащимися в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» (П6) и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству» (П7).

Размещение товаров (система складирования)

Размещение товаров -- внутри складская транспортировка, складирование товаров по группам, видам, сортам с учетом условий хранения товара, контроль за условиями хранения, информационное обеспечение служб третьего этапа о товарных запасах.

Хранение

Хранение товара -- режим, обеспечивающий сохранность товара, достигаемый за счет создания условий хранения, основными из которых являются:

¦ температура;

¦ влажность;

¦ освещение;

¦ защита от атмосферных осадков;

¦ чистота воздуха (на предмет химических примесей).

Другим важным показателем храпения является способ хранения -- в таре или без тары, на какой высоте и т.п.

Условия и способ хранения определенного товара устанавливаются нормативными документами. В большинстве случаев это ГОСТы, СапПиН (санитарные правила и нормы), реже ТУ (технические условия).

Обеспечение сохранности товара на складе является хотя и технологической, но все же очень важной задачей призванной обеспечить рентабельность склада, защитить предпринимателя от товарных потерь.

Значительная нагрузка ложится на предприятия торговли, которые в зависимости от выполняемых ими функций и товарно-отраслевого профиля выполняют очень обширный круг операций с тарой, основными из которых являются следующие: приемка тары по количеству и качеству; вскрытие; высвобождение от товара; кратковременное хранение и накопление отгрузочных партий; вывоз; сдача по количеству и качеству тарособирающим (тароремонтным) предприятиям или изготовителям (поставщикам) товаров; документальное оформление тарных операций.

1.3 Продвижение товара в оптовой и розничной торговле

Организации оптовой торговли заинтересованы в получении прибыли, размеры которой в естественной экономической среде зависят, прежде всего, от активности потребительского рынка.

Деятельность каждого продавца или производителя ориентирована на определенный потребительский рынок.

Различают следующие группы потребительских рынков в оптовой торговле:

¦ юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают товар с целью перепродажи;

¦ фирмы-производители, которые приобретают материалы, сырье, комплектующие и другую продукцию, необходимую для производства;

¦ государственные, федеральные и муниципальные организации, закупающие продукцию для осуществления своей деятельности.

Эффективным инструментом приведения потребительского рынка в состояние повышенной активности является реклама. Поэтому, не оставляя без внимания качество товара, следует принять меры для продвижения его на рынке.

Каждое предприятие, приступая к организации рекламной кампании, определяет конкретные цели. Реклама товара призвана решать задачи: стимулирования сбыта товара; ускорения товарооборота; формирования потребности в этом товаре; побуждения к приобретению именно данного товара; помощи потребителю в выборе товаров.

Рекламируя фирму как организацию, которая продаст определенные товары, ставят задачу достижения следующих целей:

¦ побуждение потребителя обратиться именно к этой фирме;

¦ формирование у потребителей определенного образа фирмы;

¦ стремление сделать определенного потребителя постоянным клиентом.

Эффективная реклама основывается на знании и понимании интересов и поведения потребителей. Организация рекламы начинается с определения целей, и, естественно, базисной целью является стимулирование сбыта. Действенность рекламы определяется воплощением ее целей в адекватную форму. Важное значение имеет и выбор тех или иных средств массовой информации. Каждое из них имеет свои достоинства и недостатки. Журналы достигают большего визуального эффекта, чем газеты, но реклама в них обходится дороже. Телевизионная реклама, в противоположность радиорекламе, оказывает мощное визуальное воздействие, но, опять-таки, стоит намного больше. Самым важным критерием выбора средства массовой информации является его способность воздействовать на определенный сектор рынка.

Выставки

Одним из возможных мероприятий по стимулированию рынка сбыта являются выставки. Участие предприятия в выставке призвано решить следующие задачи: демонстрация товара; знакомство покупателя, как с новым товаром, так и со всей производимой предприятием продукцией; исследование рынков сбыта: изучение продукции и потенциала конкурирующих фирм; заключение сделок.

Эффективность участия предприятия в выставке определяется количеством заключенных договоров, полученной информацией о возможностях конкурентов, решением отдельных вопросов, реакцией потребителя на представляемый товар и пр.

Чтобы привлечь покупателей в магазин, нужно проинформировать их о качестве имеющихся в продаже продуктов, их технических характеристиках, ценах, порядке оплаты. Следовательно, специалист по маркетингу должен позаботиться о рекламе. Есть один важный аспект рекламной деятельности. Дело в том, что в странах с развитой рыночной экономикой часто определенные продукты продаются по специальным ценам. Такую форму торговли называют распродажа. Причинами проведения распродажи могут быть как реализация избытка товара, так и затруднения с налогами.

Цель распродажи - заманить покупателя. После того как покупатель, соблазненный объявлением о распродаже, вошел в магазин, он может увидеть набор и других предлагаемых продуктов, а также выбрать любой из них. Очень часто магазин имеет возможность закупить большое количество популярного продукта по более низкой оптовой цене и продавать его, не слишком завышая цену. Такая честная сделка идет на пользу как клиенту, так и продавцу.

1.4 Стимулирование сбыта

Сам товар сообщает потенциальным пользователям свои функциональные и психологические качества, цена говорит о стоимости товара, сбыт - о его наличии, однако стимулирование сбыта - это обмен информацией в чистом виде.

Для того чтобы покупатель, который уже обратился к продавцу, не ушел без покупки, существует стратегия стимулирования сбыта. Это разного рода поощрительные меры, направленные на появление у покупателя дополнительного интереса к покупке товара и преодоление сомнений и колебаний.

Различают следующие методы стимулирования сбыта:

* предоставление образцов для испытаний;

* различного рода скидки;

* пакетные продажи по сниженным ценам

* сувениры, подарки;

* всевозможные купоны и приглашения на выставки и др.

Транспортировка товара

Транспортировка товара (в контексте оптовой торговли -- только груза) -- перемещение его в пространстве и времени от производителя (продавца) к продавцу (посреднику) и от последнего к покупателю.

От работы транспорта во многом зависит эффективная деятельность торговых организаций и предприятий, так как расходы на перевозку товаров занимают значительную долю в издержках обращения. Кроме того, рациональное использование различных видов транспортных средств позволяет более оперативно осуществлять доведение многих миллионов тонн товаров от производства до конечных потребителей.

Выбор транспорта складывается из следующих факторов:

* Специфики товара -- формы, веса, размеров, срока годности.

* Соотношения цены товара и расходов па его транспортировку.

* Наличия транспорта в данной местности (водного, воздушного, железнодорожного).

* Скорости доставки.

Перевозка товаров осуществляется железнодорожным, автомобильным, водным, воздушным и гужевым транспортом. При выборе вида транспорта следует знать все положительные и отрицательные стороны каждого вида транспорта, его технико-экономические показатели.

Преимущества и недостатки железнодорожного транспорта

+ независимость от климатических условий

+ относительно невысокая себестоимость (по сравнению с автомобильным транспортом)

+ способность перевозить широкую номенклатуру грузов

+ возможность доставки и отправки грузов от двери за счет подъездных путей предприятий

+ эффективность при перевозках на расстояние более 300км

- привязка к федеральному графику движения поездов, а значит отсутствие гибкости

- необходимость строить либо подъездные пути, либо пользоваться другим видом транспорта

- возможность ограничения или остановки движения.

Преимущества и недостатки воздушного транспорта

+ высокая скорость доставки грузов

+ возможность перевозки в регионы, где использование другого вида транспорта невозможно

+ сокращение маршрута

+ высокая сохранность груза в пути

- высокая себестоимость перевозок

- зависимость от погодных условий

- невозможность перевозки широкой номенклатуры грузов

Преимущества и недостатки морского транспорта

+ низкая себестоимость перевозок на дальние расстояния

+ неограниченная пропускная способность морских путей

+ большая грузоподъемность морских судов

- ограниченность использования географического положения участников перевозки

- зависимость от навигационных условий

- привязка к портам

Преимущества и недостатки речного транспорта

+ высокая провозная способность по глубоководным рекам

+ невысокая стоимость перевозок значительных партий, не требующих срочной доставки

+ возможность использования в районах, где не развита железнодорожная и автодорожная сети

- неравномерность глубин рек

- сезонность работы на большинстве рек

- неоднородность условий судоходства на разных участках одной реки и на разных реках

- небольшая скорость перевозки

Преимущества и недостатки автомобильного транспорта

+ возможность доставки грузов без перегрузок

+ большая маневренность и подвижность

+ высокая скорость доставки грузов

+ регулярность перевозок

+ экономичность при перевозке грузов на расстояния до 300км

- неэффективность при использовании на больших расстояниях

- зависимость от дорожной инфраструктуры.

Руководителям оптовых торговых предприятий осмысленный подход к проблемам транспортировки позволяет повысить товарооборот и, в конечном итоге, увеличить прибыль. Достигается этот результат за счет: правильного выбора вида транспорта, системы и способа перевозок, маршрутизации, планирования перевозок, качества перевозок и организации погрузочно-разгрузочных работ.

Организация перевозок включает в себя:

1. Систематическое изучение грузопотоков.

2. Разработку на основе материалов обследований грузопотоков рациональных маршрутных схем, предусматривающих при необходимости открытие новых и изменение направления существующих маршрутов.

3. Выбор типа и определение количества транспортных средств на маршрутах

4. Составление расписаний движения и графиков.

5. Управление движением транспортных средств и оперативный контроль за регулярностью движения.

6. Разработка текущих и перспективных планов развития транспортного парка.

1.5 Персонал торгового предприятия

Все трудовые процессы, выполняемые работниками торговых предприятий разделены на два различных по своей природе и содержанию вида:

* связанные со сменой форм стоимости товара;

* обусловленные продолжением процессов производства в сфере обращения.

Первый вид труда обеспечивает смену форм стоимости и включает в себя процессы купли-продажи, обслуживания покупателей, ведения учета и отчетности, организации рекламы и др.

Второй вид труда включает в себя такие трудовые процессы, как транспортировка, фасовка, хранение, подсортировка, погрузка, выгрузка товаров и др.

Оба вида труда взаимосвязаны и составляют основу организации торгово-технологического процесса. Таким образом, первая отличительная особенность труда на торговых предприятиях -- его двойственный характер.

Вторая отличительная особенность в том, что труд, связанный с продолжением производства в сфере обращения, занимает большой удельный вес в общей сумме трудовых процессов. Главная причина данного явления -- низкая оснащенность техникой торговых предприятий. Как правило, большинство процессов, связанных с преобразованием промышленного ассортимента в торговый; фасовкой; подсортировкой, т.е. с предпродажной обработкой товаров, производится вручную. Большие затраты живого труда -- негативный фактор, тем более что около 80% занятых в торговле -- женщины.

Третья особенность труда в торговом бизнесе в том, что труд, связанный со сменой форм стоимости, довольно однообразен и вместе с тем требует большого нервного и физического напряжения. Это обусловлено целым рядом причин: во-первых, организация торгово-технологического процесса не предполагает или сильно ограничивает свободу проявления инициативы работником; во-вторых, недостаточная компьютеризация предприятий торговли приводит к тому, что аналитические, учетные, статистические расчеты производятся вручную.

Четвертая особенность труда в торговых предприятиях -- значительное влияние на него вероятностных факторов. Интенсивность покупательских потоков в течение дня, зависящая также от месторасположения предприятия; значительные колебания спроса по товарным группам и прочие факторы в одних случаях приводят к неизбежным простоям работников, а в других -- к очень высокой нагрузке и резкому повышению напряженности труда.

Пятая особенность труда в торговых предприятиях заключается в том, что конечным результатом труда является не продукт, а услуга.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

торговля товар качество товародвижение

2. Аналитические аспекты оптовой и розничной торговли ООО «Электромонтажкомплект

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Организационно- техническая характеристика предприятия.

ООО «Электромонтажкомплект» - оптово-розничное торговое предприятие, работающее в сфере торговли электротехническими товарами и кабельно-проводниковой продукцией в Кировской области и за ее пределами.

С переходом торговли от административного управления к рыночным отношениям произошли изменения во многих государственных предприятиях города Кирова. Так в 1995 году в подрядческой организации «Верхневолгоэлектромонтаж-К» появляется коммерческий отдел, занимающийся продажей электромонтажной продукции. В годы государственного централизованного управления экономическими отношениями предприятие «Верхневолгоэлектромонтаж-К» выполняло строительные работы по заказам государства, сотрудничая напрямую с заводами-изготовителями электромонтажных изделий. На основе этого сотрудничества в 1995 году предприятие принимает решение дополнительно заниматься закупкой товаров и продажей их через оптовую сеть.

Имея договоры дилерского представительства со многими заводами электромонтажных изделий и инструментов, в совершенстве зная российских и зарубежных поставщиков электрооборудования, в 2000 году при предприятии был открыт магазин, представляющий розничный отдел продаж. А в 2003 году, в связи с увеличением объемов продаж, на основе коммерческого отдела организации «Электромонтаж-Киров» (переименованного «Верхневогоэлектромонтаж-К») было открыто дочернее предприятие «Электромонтажкомплект», занимающееся оптовой торговлей

В настоящее время на рынке появились сильные конкуренты, такие как «Кристалл», «Вятская электрическая компания», «Макском». Цены их, конечно, ниже. И чтобы как-то еще существовать вместо изыскания путей для уменьшения наценки, управление для покрытия издержек обращения, в которые, кстати, входит фонд заработной их платы, увеличивает ее для оставшихся ленивых покупателей (которым лень сходить до соседнего магазина) или для оставшихся друзей-покупателей. Кстати, «сходить до соседнего магазина», сказано в прямом смысле, так как местонахождение «ЭМК» (Производственная, 33) - место тяготения покупателей к оптовым базам, большинство из которых имеют маленький розничный магазинчик.

Целями деятельности Общества являются:

- наиболее полное и качественное удовлетворение потребностей российских и иностранных организаций и граждан в продукции (услугах, работах), оказываемых обществом;

- привлечение и эффективное использование в народном хозяйстве России

материальных и финансовых ресурсов, передовой технологии, управленческого опыта, с целью получения прибыли.

Видами деятельности общества являются (из устава предприятия):

Создание производственно-сервисного комплекса, развитие за счёт собственных и привлеченных средств предприятий для производства продукции производственно-технического назначения;

производство всех видов электромонтажных и пусконаладочных работ, в том числе и на объектах поднадзорных территориальным органам Госгортехнадзора России и Госэнергонадзора России;

- проектирование и составление документации по электрической части объектов строительства; оптовая и розничная торговля промышленными и продовольственными товарами, создание магазинов;

строительство и эксплуатация оздоровительных, спортивных комплексов, жилого и нежилого фонда, гостиниц и других объектов, производство и торговля строительными материалами; производство и реализация товаров народного потребления в т.ч. дверей, торговых

прилавков, половой, обшивочной доски, строительных материалов, товаров производственно-технического назначения;

торгово-закупочная деятельность, посреднические услуги в области торговли, создание сети предприятий оптовой и розничной торговли, фирменных магазинов; торговля транспортными средствами и номерными агрегатами;

- услуги транспорта, связи;

иные виды деятельности, не противоречащие действующему законодательству.

Виды деятельности общества могут быть дополнены или изменены участниками общества. Виды деятельности, требующие специального разрешения (лицензии), осуществляются только после их получения (из устава предприятия).

ООО «Электромонтажкомплект» предлагает следующие группы товаров:

? материалы для электромонтажа помещений;

? электромонтажный инструмент;

? металлоконструкции;

? муфты кабельные;

? материалы для постройки воздушных линий электропередач (ЛЭП);

? системы антиобледенения и проводки из самонесущих изолированных проводов фирмы ENSTO, SICAME.

? электроотопительное оборудование.

Анализ оптовой и розничной торговли

Анализ и оценка рыночной среды маркетинга

Поставщики ООО «ЭМК»

ООО «Электромонтажкомплект» занимается оптовой и розничной торговлей. «ЭМК» является официальным дилером и представляет их продукцию заводов ЭМИ: Красноярского, Ростовского, Старооскольского, Нижегородского. Также «ЭМК» сотрудничает с оптовыми базами г.Москвы и Нижнего Новгорода. Заводы предоставляют скидку и поэтому у ООО «ЭМК» есть преимущество перед конкурентами в цене на продукцию этих заводов.

Потребители

Потребителями ООО «ЭМК» в основном являются предприятия города Кирова и области, строительные и подрядческие организации, с которыми ООО «ЭМК» работает по безналичному расчету. А также «ЭМК» имеет магазин, в котором обычные покупатели могут приобрести товар в розницу за наличные деньги.

Конкуренты

Конкурентами «ЭМК» являются организации, занимающиеся продажей электромонтажных изделий и электротехнических товаров. В основном конкурентами являются крупные фирмы такие как «Кристалл», «Макском», ТД «Стройтехснаб», «Вятская электротехническая компания» и др.

Оценка конкурентоспособности ООО «Электромонтажкомплект»

Переход к рыночной экономике ознаменовался не только организацией нового направления деятельности предприятия, но и появлением конкурентов, как в подрядческой, так и в торговой деятельности. Если в 1995 году конкуренция на рынке электромонтажных товаров Кировской области была не высокого уровня, то сейчас его можно охарактеризовать как рынок со здоровым предпринимательским климатом и высоким уровнем конкуренции. Поэтому определение собственной конкурентоспособности является неотъемлемым элементом коммерческой деятельности торгового предприятия и одним из условий для выявления наиболее перспективных направлений совершенствования оптовой торговли. Для определения конкурентоспособности ООО «Электромонтажкомплект» методом, основанном на группе показателей, характеризующих конкурентные позиции предприятия, используется 7 показателей, которые оцениваются по 10 балльной шкале с учетом влияющих на них факторов.

Таблица 1. Оценка уровня конкурентоспособности ООО «ЭМК»

Показатели	Балльные оценки
	ООО «Электромонтажкомплект», ул.Производственная, 33	ООО «СП «Электроцентр», ул.Базовая, 2	ОАО «Кристалл», ул.Весенняя, 60
Размещение предприятия	7	6	8
Реклама	3	2	7
Конкурентоспособность товаров	7	5	7
Качество и набор услуг	7	4	6
Ценовая политика	4	5	8
Ассортимент, реализуемой продукции	8	5	8
Имидж предприятия	8	4	8
ИТОГО:	44	31	52

Таким образом, ООО «Электромонтажкомплект» по уровню конкурентоспособности находится на среднем уровне, и существуют перспективы роста в первую очередь в сфере ценовой политики и области рекламы.

Посредники

Как правило, предприятие работает без посредников, напрямую с потребителями. Это является преимуществом, т.к. не ведет к удорожанию продукции предприятия. Но также есть такие клиенты, которые покупают товар с целью дальнейшей перепродажи. С такими посредниками заключен договор поставки и установлена специальная система скидок.

Организационная структура ООО «ЭМК»

Организационная структура управления ООО «ЭМК» представлена в Приложении А.

Структура ООО «ЭМК» организационно-функциональная. Достоинствами такой структуры является:

ь эффективность при простой по содержанию управленческой деятельности, относительно одинаковых обязанностях, при малом количестве информации и численности работающих до 100 человек;

ь управлению свойственны четкость, ясно выраженные линии управления (подчинения), полномочий и ответственности, что обеспечивает оперативность и точность управленческих реакций.

Недостатки:

ь Руководитель должен быть осведомлен и компетентен в вопросах работы всех подчиненных;

ь В целом структура управления в том виде, в котором она сейчас представлена, в современных условиях является устаревшей, требуется ее пересмотр.

Организация «Электромонтажкомплект» - это специализированное оптовое предприятие, предлагающее электромонтажные товары, также организация ведет розничную торговлю.

Как оптовая организация ООО «Электромонтажкомплект» имеет хорошее расположение в торговой зоне. Так как, во первых, находится на выезде из города, что учитывают крупные подрядческие организации, строящие объекты в загородной зоне, а также иногородние покупатели. Во вторых, предприятие обладает необходимым количеством торгово-складских площадей, к которым ведут подъездные автомобильные дороги. В третьих, вокруг предприятия находятся много оптовых баз, хотя некоторые базы являются конкурентами ООО «Электромонтажкомплект», территория на которой находится предприятие является зоной тяготения оптовых покупателей. Но для розничной торговли место нахождения предприятия не совсем подходит, так как возникают трудности добираться покупателям до магазина. В основном розничными покупателями являются работники соседних организаций.

В области рекламы ООО «Электромонтажкомплект» имеет большие перспективы роста.

Данное предприятие размещает свою рекламу в справочнике «Ухта-Сыктывкар» и в специализированном телефонном справочнике «Строитель», а также в нескольких газетах. Помимо затрат на различные каналы распространения рекламы должны учитываться затраты на проведение выставок, ярмарок, мероприятий Public Relation (симпозиумы, пресс-конференции, спонсорства и т.д.). Кроме того, в данное время создана Интернет-страница ОАО «Электромонтаж-Киров» на сайте Торгово-промышленной палаты Кировской области, где можно найти информацию об ООО «Электромонтажкомплект», в том числе и прайс-лист.

Новым направлением в рекламной деятельности предприятия является создание и распространение коммерческих предложений по предприятиям города Кирова и Кировской области, а также городов Ухта и Сыктывкар. (Приложения Б и В).

Высокими являются показатели конкурентоспособности товаров организации, т.к. закупка продукции производится напрямую у заводов - изготовителей России («Завод Электромонтажных изделий» Старый Оскол, Нижегородский «Завод Электромонтажных изделий» и др.), а также ведется работа со шведской фирмой ENSTO. На предприятии существует серьезный подход к закупке товаров, который проявляется в тщательном изучении поставщиков, проверке товаров на соответствие сертификатам качества, техническим условиям и стандартам, а также запросам потребителей. Но минусом может являться нерешительность отдела снабжения в вопросах закупки новейших разработок электромонтажной техники и продукции.

Конкурентоспособность услуг предоставляемых организацией «Электромонтажкомплект» можно оценить как достаточно высокую. К основным бесплатным услугам организации относятся: демонстрация продукции покупателям, консультации по обращению с товаром, гарантийное обслуживание, возможность заказать продукцию, не имеющуюся в данный момент на складе организации. К дополнительным платным услугам предприятия относятся: доставка товаров к месту назначения, установка товара, продажа дополнительного или вспомогательного оборудования и возможность использования кредитной системы расчета, а также изготовление продукции по индивидуальным заказам (примером может служить печь для гаража, электрический силовой шкаф и другое).

При формировании ценовой политики предприятие придерживается подхода с ориентацией цен на издержки. При этом устанавливается дифференцированная цена с учетом покупательского спроса. Розничные цены на товары несколько ниже, чем цены у конкурентов, расположенных в центре города. Наценка ООО «Электромонтажкомплект» на предлагаемые товары порядка 30%, при этом следует учесть, что у «ЭМК» существует договоренность с заводами покупать их продукцию со скидкой, поэтому цены на товары являются конкурентоспособными. Для улучшения ситуации необходимо установить гибкую систему скидок постоянным оптовым фирмам и розничным покупателям и дифференцирующуюся цену в зависимости от заинтересованности покупателя.

Уровень конкурентоспособности предприятия «Электромонтажкомплект» в области ассортимента высокий. ООО «Электромонтажкомплект» - специализированное предприятие, предлагающее электротехнические товары и кабельно-проводниковую продукцию. В ассортименте предприятия более 60 наименований групп продукции, что характеризует широту, предлагаемого ассортимента, а глубина ассортимента достигает 56 видов в одной группе (водно-распределительные устройства). Так же положительным моментом организации торгового процесса на предприятии является тот факт, что отсутствие товара в ассортименте предприятия не лишает покупателя сделать заказ на данный товар, который будет приобретен после обработки заявки клиента. Так как предприятие находится в трудной зоне для розничного покупателя, то и ассортимент больше подходит для промышленных помещений, а не для декоративных (например, предлагаемые светильники больше подходят для рабочих помещений, а не для дома).

Оптовая организация ООО «Электромонтажкомплект» имеет большие перспективы, реализовать которые предприятие сможет, выбирая правильную ценовую и ассортиментную политику, применяя различные средства рекламного воздействия на потенциального потребителя, расширяя набор предлагаемых услуг, повышая и удерживая созданный имидж организации. На данный момент организация находится на стадии роста и стабильно приобретает новых клиентов, увеличивая свою прибыль, расширяя занимаемую нишу на рынке электромонтажных товаров Кировской области.

Оценка ассортимента ООО «Электромонтажкомплект»

Как известно, ассортимент - это совокупность товаров, объединенных по какому-либо признаку. Ассортимент продукции, представленной организацией ООО «Электромонтажкомплект», является сложным, так как классифицируется более чем по трем признакам. По частоте и характеру предъявляемого спроса товары подразделяются на товары повседневного спроса (лампы, кабельно-проводниковая продукция), предварительного выбора (металлоконструкции, шкафы, водно-распределительные устройства), пассивного (различные новинки, которые можно приобрести под заказ), сезонного (печи для гаража, щит гаражный), особого спроса (товары, изготовляемые на заказ). Ассортимент магазина в отличие от ассортимента оптового звена организации дополнен товарами бытовой химии, в то же время в нем имеются товары, большие габариты которых не позволяют выставить их на торговой площади магазина, являющейся одновременно зоной выкладки образцов товаров для оптовых покупателей. Эти товары хранятся на складе, и при проявлении интереса, покупатель может в сопровождении продавца пройти на склад и выбрать необходимую ему продукцию.

Стабильность оптовой торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью товарного ассортимента. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависит рост товарооборота и ускорение процесса реализации. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворительный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности деятельности предприятия.

На предприятии «Электромонтажкомплект» существуют следующие принципы формирования ассортимента:

на основе ассортиментного перечня;

на основе изучения покупательского спроса.

Покупательский спрос изучается путем устного опроса покупателей во время совершения покупок, а также с помощью обработки письменных заявок поступающих от покупателей по факсу или полученных для заказа товаров в данный момент не оказавшихся на складе.

Организация комплектует вновь возводимые или реконструируемые предприятия всеми материалами, дорабатывает их до требований проекта, изготавливает камеры комплектных распределительных устройств и станции управления любых схем.

Ассортимент постоянно расширяется за счет включения в него новых товаров, спрос на которые уже достаточно стабилен и их включение в ассортимент не грозит риском потерпеть убытки в торговой деятельности «Электромонтажкомплект».

Процесс формирования ассортимента начинается с определения широты ассортимента, т.е. количества товарных групп, затем определяется глубина ассортимента, т.е. количество видов и разновидностей товаров внутри каждой товарной группы.

Предприятие ООО «Электромонтажкомплект» относится к числу специализированных организаций по продаже электротоваров. Широта ассортимента ООО «Электромонтажкомплект» более 60, а глубина ассортимента определяется по каждому виду товара. Например, на складе организации представлено более 50 видов водно-распределительных устройств, 30 видов щитков, около 20 видов ящиков управления. Возможным направлением совершенствования ассортиментной политики предприятия является принятие руководством решений по закупке электромонтажных товаров - новинок. Например, установление более тесных связей и заключения договоров на поставку СИП (самонесущих изолированных проводов) шведской фирмы ENSTO.

Ценовая политика ООО «Электромонтажкомплект»

В условиях рыночной экономики большое значение приобретает ценовая политика предприятия. Ценовая политика - это политика, состоящая в установлении цен обеспечивающих выживание предприятия в рыночных условиях и включающая выбор метода ценообразования, разработку ценовой стратегии предприятия и т.д.

Цели ценовой политики предприятия:

Ш обеспечение сбыта;

Ш максимизация прибыли;

Ш удержание рынка.

При формировании ценовой политики организация ООО «Электромонтажкомплект» придерживается подхода с установлением цен в зависимости от издержек организации. При этом устанавливается дифференцированная цена с учетом покупательского спроса на определенный товар. по сравнению с ценами на аналогичную продукцию конкурирующих магазинов. Со времени открытия ООО «Электромонтажкомплект» ее концепция ценовой политики не менялась, поэтому необходимо поставить вопрос о разработке гибкой ценовой политике совместно с активной рекламной деятельностью, должно привлечь дополнительных клиентов.