Пути улучшения коммерческой деятельности по сбыту продукции на примере ЗАО "Гелиос"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Коммерческая деятельность по сбыту готовой продукции на производственном предприятии

1.1 Структурное построение отдела сбыта на производственном предприятии и его основные функции

1.2 Содержание коммерческой работы по сбыту готовой продукции на производственном предприятии

2. Состояние коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции ЗАО «Гелиос»

2.1 Общая характеристика производственного предприятия

2.2 Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы предприятия

2.3 Характеристика покупателей продукции и хозяйственные связи по поставке продукции

3. Пути совершенствования коммерческой работы по сбыту продукции

3.1 Совершенствование контроля выполнения планов сбыта

3.2 Формирование базы данных на покупателей

3.3 Рекомендации по улучшению коммерческой деятельности по сбыту продукции ЗАО «Гелиос»

Заключение

Библиографический список

Введение

Актуальность данной темы заключается в том, что эффективное управление в современных условиях рынка - необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

В России система сбыта характеризуется следующими чертами:

- слабое управление каналом сбыта;

- неполное выполнение обязательств в рамках канала;

- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

- частое нарушение контрактных обязательств.

Формирование необходимой нормативной базы для управления производством, материальными и финансовыми потоками является обязательным, сегодня без этого нельзя повысить эффективность хозяйственной деятельности.

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Предмет исследования - работа по сбыту готовой продукции на производственном предприятии.

Объект исследования - закрытое акционерное общество «Гелиос», (далее - ЗАО «Гелиос»).

Цель курсовой работы - разработать пути улучшения коммерческой деятельности по сбыту на примере ЗАО «Гелиос».

Для достижения поставленной цели в работе решаются задачи:

- рассматриваются теоретические аспекты структурного построения отдела сбыта;

- исследуются основные понятия и сущность реализационной деятельности готовой продукции на производственном предприятии;

- освещается характеристика объекта исследования, его товарная номенклатура;

- изучается коммерческая работа по сбыту готовой продукции объекта исследования;

- анализируются основные показатели эффективности коммерческой работы предприятия;

- проводится разработка мероприятий по улучшению коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии.

В числе доминирующих методов, на которые опирался автор в своем исследовании, мы выделяем такие как теоретический, структурно-функциональный, системный, статистический.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как С.Н. Виноградова, А.В. Пигунова, С.П. Гурская, Ф.Г. Панкратов, В.П. Половцева и другие.

В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской отчетности ЗАО «Гелиос».

Курсовая работа состоит из введения, трех разделов, заключения и библиографического списка. Общий объем работы 40 стр. Курсовая работа иллюстрирована 3 рисунками; 6 таблицами. Библиографический список включает 25 источников.

1. Коммерческая деятельность по сбыту готовой продукции на производственном предприятии

1.1 Структурное построение отдела сбыта на производственном предприятии и его основные функции

Вопросы организации сбыта товара, на наш взгляд, достаточно полно освещены в работе Ж.Ж. Ламбена. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива - СПб.: Перспектива, 2006. ? С. 31. Приведем основные положения из этой работы.

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующие запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта является изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем, объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения Мельник М.М., Экономико-математические методы и модели в планировании и управлении материально-техническим снабжением. / Уч. для ВУЗов. ? М.: ДиС, 2005. ? С 78..

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы) заказов: изучение спроса, плановое и товарное (оперативное), договорно-претензионное экспортное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковке готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной рационализации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для вузов, 9-е. изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К^о, 2008. ? С 101-106. .

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления:

- планирование (прогнозирование);

- организацию;

- контроль и координация.

Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает:

1) изучение внешних и внутренних условий;

2) определение целей;

3) разработку конъюнктуры и спроса;

4) подготовку прогнозов реализации товаров;

5) составление планов поставок готовой продукции;

6) планирование хозяйственных оптимальных связей;

7) выбор каналов распределения товара;

8) планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;

9) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает:

1) организацию сбора информации о спросе;

2) заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

3) выбор форм и методов реализации продукции, способ доставки ее потребителю;

4) подготовку продукции к отправке потребителю;

5) технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;

6) организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

7) организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает:

1) оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

2) анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышение ее эффективности;

3) контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

4) тактический контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременность оплаты счетов;

5) корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;

6) предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

1.2 Содержание коммерческой работы по сбыту готовой продукции на производственном предприятии

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей Панкратов. Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. / 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000. ? С 48.. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: Учебник для вузов / Л.В. Осипова. - 3-е. изд. доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. ? С. 124..

Такими целями могут быть:

1) достижения определенных размеров дохода, объема продажи и доли рынка сбыта, оптового товарооборота в ассортиментном разрезе;

2) установление хозяйственных оптимальных связей;

3) повышение эффективности работы сбытового персонала;

4) оптимизация запасов готовой продукции;

5) эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю;

6) рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы;

7) выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку;

8) оптимизация всех видов затрат по сбыту;

9) повышение доходности и внешнеторговых сделок предприятия;

10) усиление действенности рекламной политике предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии. Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие - рынка производителя или рынка потребителя.

Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирование новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции Половцева В.П. Коммерческая деятельность. - М.: Инфра-М, 2008. ? С. 48.. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов / В.Ф. Егоров. - СПб.: Питер, 2004. - С. 98.. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а, следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения. // Экономика и жизнь. ? 2005. - №4 - С. 10..

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад- получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям договора;

- упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

- комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

- счет на оплату отгружаемых товаров.

Счет имеет следующие реквизиты:

- номер и дата его выписки поставщиком;

- наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;

- наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;

- номер договора.

Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.

Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй - у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой - остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:

- наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;

- сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки);

- номер автомобиля и путевого листа;

- пункт погрузки (при необходимости).

Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. / Под науч. ред. проф. Г.Л. Багиева: Учеб. пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005. ? С 58-60..

2. Состояние коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции ЗАО «Гелиос»

2.1 Общая характеристика производственного предприятия

Братский пивоваренный завод - закрытое акционерное общество (далее ЗАО «Гелиос») ведет свою историю с 1968 года. Расположен: Иркутская область, г. Братск, ул. Коммунальная, 13.

Основной целью деятельности ЗАО «Гелиос», также как и целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли.

Совершенствуя и внедряя новые технологии, завод освоил более 15 наименований пива союзных и республиканских разработок, выпуская продукцию только отличного качества. Именно ЗАО «Гелиос» в 1978 году за пиво «Жигулевское» и «Славянское» был присвоен Государственный знак качества. С 1993 года завод стал планомерно переходить на выпуск пива собственных разработок и в настоящее время выпускает пиво: «Братское», «Смирнов и К», «Ангара», «Сибиряк» и другие.

Ввод в эксплуатацию линии по розливу напитков и минеральной воды в ПЭТ-бутылках значительно увеличил объемы производства.

В ЗАО «Гелиос» выпускается 24 сорта пива, из них 14 разработано специалистами завода, более тридцати наименований газированных напитков, квасов и минеральной воды, а также кондитерские изделия.

Вся выпускаемая продукция имеет сертификаты качества.

В основу технологии приготовления пива положена классическая схема пивоварения с использованием высококачественного немецкого хмеля, солода и чистейшей воды озера Байкал.

Продукция ЗАО «Гелиос» выделяется потребителем, такт как в ней сохранены витамины и прочие полезные вещества в полном объеме. Газированные безалкогольные напитки приготавливаются на натуральном сырье и сахаре. Минеральная вода из самого сердца щедрой сибирской земли несет бодрость и здоровье.

ЗАО «Гелиос» является пивоваренным заводом с полным технологическим циклом, имеет цех для производства газированных безалкогольных напитков «Братск Аква». Цех полностью обеспечен энергоресурсами и водой. Численность промышленно-производственного персонала ЗАО «Гелиос» составляет 220 человек.

Цех по изготовлению безалкогольных напитков включает системы водоподготовки, купажные отделения различной производительности для приготовления сиропов методом кипячения с последующей тонкой фильтрацией для сахара и сахарозаменителей, дозирующее оборудование для обогащения напитков ионами йода, селена и других микроэлементов. Линии розлива напитков, кваса, минеральных вод в стеклянные и ПЭТ-бутылки. Напитки насыщаются углекислотой из баллона по принципу бытового сифона и укупориваются внутри стандартных пластиковых ПЭТ-бутылок емкостью 0,5, 1,5 и 2 литра.

Развитие собственной сети фирменных магазинов, баров, представительств в других городах решает одну из основных коммерческих целей ЗАО «Гелиос» ? доведение высококачественной продукции до рядового потребителя.

Сегодня, ЗАО «Гелиос» располагает новейшими технологиями, производственными мощностями, высококвалифицированными специалистами, надежным рынком сбыта продукции. ЗАО «Гелиос» - это не только мощный производственный комплекс, но и социальные гарантии, льготы для собственных сотрудников и надежный оплот муниципалитета в масштабных акциях и социальной политике региона в целом.

В структуру завода входит шесть основных производственных участков и комплекс вспомогательных и обслуживающих подразделений.

Общая площадь территории составляет 3,35 га, в том числе площадь, занятая зданиями и сооружениями - 9064 кв. метров.

Предметом деятельности предприятия являются:

- производство и реализация пива;

- производство и реализация минеральной воды;

- производство и реализация напитков безалкогольных газированных, в том числе кваса;

- производство и реализация кондитерских изделий.

Учетная политика предприятия соответствует нормативным актам РФ в области бухгалтерского учета и закреплена отдельным приказом по предприятию. Выручка определяется по методу отгрузки и по такому же методу определяются финансовые результаты деятельности. С целью равномерного формирования издержек в течение отчетного периода предприятие может создавать резервы: на ремонт основных фондов, на выплату вознаграждений по итогам года и другие аналогичные резервы в соответствии с действующим законодательством.

Контроль за качеством выпускаемой продукции и санитарно-гигиеническим состоянием производства осуществляется химической и бактериологической лабораторией завода.

Эффективность деятельности предприятия во многом зависит от участвующих в ней людей. Поэтому важно проанализировать движение кадров организации. Данные представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1 ? Движение кадров ЗАО «Гелиос» за 2008-2009 гг.

Показатели	2008 год	2009 год	Отклонение от предыдущего года	Динамика к предыдущему году, %
1. Среднесписочная численность работающих, чел.	224	223	-1	99,19
2. Принято в организацию, чел.	52	49	-3	94,23
3. Выбыло из организации всего, чел.	45	53	8	117,78
4. Коэффициент текучести, %	0,363	0,431	0,068	118,74

Коэффициент текучести рассчитывается как отношение выбывших из организации человек всего за год к среднесписочной численности работающих. При анализе движения кадров выявилось, что текучесть кадров в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 0,68%. Данный факт, скорее всего, связан с финансовым экономическим кризисом.

2.2 Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы предприятия

Достижение целей предприятия и внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия, различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели, по которым с различных сторон можно судить об эффективности сбыта предприятия. Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими пунктами:

Такими как:

- Произведено продукции;

- Выручка от реализованной продукции.

- Затраты.

- Прибыль.

- Рентабельность.

Изначально, для проведения анализа сбытовой деятельности предприятия, рассмотрим ассортимент товарной продукции, произведенной и реализованной ЗАО «Гелиос» (Табл. 2.2).

Таблица 2.2. ? Структура товарного продукции ЗАО «Гелиос» за 2007-2009 гг. в ценах реализации

Показатели	2007 год	2008 год	2009 год	2009 год к 2007 году
	млн. руб.	%	млн. руб.	%	млн. руб.	%
Пиво	15783	27	26370	25	31661	22	2
Газированные напитки	10749	18	17991	18	23253	16	2,2
Квас	9345	16	10082	9	13358	9	1,4
Минеральная вода	16601	28	37880	35	54645	37	3,3
Чайные напитки	3486	5	12780	12	19764	15	5,7
Кондитерские изделия	421	6	1679	1	2578	1	6,1
ИТОГО:	56385	100	106782	100	145259	100	2,6

Отобразим табличные данные в графическом виде (см. Рис. 1.).

Рис. 1. ? Структура товарной продукции ЗАО «Гелиос» за 2007-2009 гг.

Рассмотрев табл. 2.2, и рис. 1, видно, что продукция в ЗАО «Гелиос» в 2009 году увеличилась в 2,6 раз по сравнению с 2007 годом.

Также видно, Наибольший удельный вес в 2007 г. занимают кондитерские изделия, состав и структура которых в 2007г. выросла в 6,1 раз. Наименьший удельный вес составил квас - 1,4 раза, так как данный вид напитка пользуется сезонным спросом, как правило, летом.

Далее рассмотрим состав и структуру затрат на производство продукции за 2009 год (см. Табл. 2.3).

Таблица 2.3. ? Состав и структуру затрат на производство продукции ЗАО «Гелиос» за 2009 год, млн. руб.

Статьи затрат	2009 год	%
Сырье и материалы	70,401	92
Оплата труда с начислениями	2,173	2,8
Затраты на содержание основных средств	3,691	4,8
Прочие	0, 297	0,4
ИТОГО	76,562	100

Отобразим табличные данные в графическом виде (Рис. 2).

Рис. 2. ? Структура производственных затрат за 2009 год

Анализируя табличные и графические данные, можно сделать вывод, что из всех затрат на производство продукции основную роль играет статья - сырье и материалы - они составляют 92% из 100%, тогда как прочие затраты составляют всего 4% - самый наименьший показатель. Затраты на содержание основных средств составляют 4,8% из всех затрат, а оплата труда с начислениями - всего 2,8%. Всего затраты за 2009 год составили 76560,7 тыс. руб.

Далее, для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа, рассмотрим уровень рентабельности ЗАО «Гелиос», по отдельным видам продукции. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли - сопоставление суммы прибыли с произведенными затратами. Рассчитывается по формуле Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ДиС, 2005. ? С. 216.:

(1)

где П - прибыль предприятия за определенный период;

Р - расходы предприятия.

Рассмотрим уровень рентабельности производства продукции по видам ЗАО «Гелиос» за 2007-2009 гг. в Табл. 2.4.

Таблица 2.4. ? Уровень рентабельности по отдельным видам продукции ЗАО «Гелиос» за 2007-2009 гг.

Показатели	2007	2008	2009
	Прибыль	Уровень рентабельности, %	Прибыль	Уровень рентабельности, %	Прибыль	Уровень рентабельности, %
Чайные напитки	434	5,1	642,7	5	742	5
Газированные напитки	576	6,6	959,4	6,5	1360,1	5,4
Пиво	786,1	8,8	1420,1	9,3	3007	8,6
Минеральная вода	840	9,8	978,8	10	1565	9,5
Кондитерские изделия	144,6	6,7	242,6	7,5	827,1	7
Квас	230	4	364,6	4,1	370,3	3,8
ИТОГО	3010,7	-	4608,2	-	7871,5	-

Представим табличные данные в графическом виде (Рис. 3).

Рис. 3. ? Уровень рентабельности производства продукции за 2007-2009 гг.

Анализируя Табл. 2.4 и Рис. 3, видим, что уровень рентабельности в 2007 году был самым высоким по минеральной воде, так же как и в следующие два года, соответственно, 9,8%, 10%, и 9,5%. Газированные напитки пошли на убыль, так в 2007 году их рентабельность составляла 6,6%, а в 2009 году уже упала до 5,4%. Квас имеет самый маленький показатель уровня рентабельности 3,8%. В целом, прибыль за последние три года увеличивалась.

2.3 Характеристика покупателей продукции и хозяйственные связи по поставке продукции

Анализируя сбыт продукции на предприятии нельзя не обойтись без рассмотрения покупателей, которых оно обслуживает и поставщиков, которым поставляется продукция. Рассмотрим сначала основных покупателей продукции в Табл. 2.5.

Таблица 2.5. ? Основные покупатели продукции ЗАО «Гелиос»

№	Предприятия	Фактически поставлено пива, дал	Уд. вес, %	Фактически поставлено газиров. напитков, дал	Уд. вес, %	Фактически поставлено минеральной воды, дал	Уд. вес, %
1	ООО «Баргузин»	265	24,47	81	3,52	370	11,81
2	ИП «Попов»	33	3,05	81	3,52	153	4,88
3	ИП «Кузнецова»	55	5,08	30	1,30	229	7,31
4	ИП «Бахаров»	19	1,75	130	5,65	70	2,23
5	Ресторан «Камелот»	17	1,57	242	10,53	31	0,99
6	Ресторан «Тайга»	6	0,55	118	5,13	7	0,22
7	Ресторан «Братск»	0	0	0	0	144	4,59
8	ООО «Аббас»	26	2,40	20	0,87	107	3,41
9	ООО «Овис»	24	2,22	53	2,31	91	2,90
10	ООО «Торговый дом»	42	3,88	672	29,23	32	1,02
11	Прочие организации	596	55,03	872	37,93	1900	60,63
	ИТОГО	1083	100	2299	100	3134	100

Как видно из Табл. 2.5, наибольший удельный вес занимают: по поставке пива - ООО «Баргузин» (24,47%), по поставке газированных напитков - ООО «Торговый дом» (29,23%), по поставке минеральной воды - ООО «Баргузин» (11,81%).

На этих покупателях деятельность предприятия не ограничивается. Одним из направлений коммерческой деятельности по сбыту продукции является создание имиджа предприятия для «завоевания» новых покупателей, повышение качества, удовлетворяющего спрос потребителей. Эта работа, направленная на привлечение новых покупателей, необходима для достойного удержания в конкурентной среде.

Хозяйственные связи по поставкам товаров - неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами и покупателями. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Установление хозяйственных связей осуществляется через хозяйственные договоры. Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших коммерческих функций.

В табл. 2.6 рассмотрим несколько договоров, заключаемых на ЗАО «Гелиос».

Таблица 2.6. ? Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между ЗАО «Гелиос» и его покупателями

№ п/п	Статьи договора	Покупатели
		ООО «Баргузин»	ООО «Торговый дом»	ИП Попов
1	Предмет договора	Товар приобретается с целью оптовой и (или) розничной торговли на внутреннем рынке России	Товар приобретается с целью розничной торговли на внутреннем рынке Росси	Товар приобретается с целью оптовой и (или) розничной торговли на внутреннем рынке России
2	Цены и порядок расчётов	Расчёты за продукцию производятся в течение 45 дней с момента отгрузки	Расчёты за продукцию производятся в течение 30 дней с момента отгрузки	Расчёты за продукцию в течение 25 дней с момента отгрузки
3	Порядок и сроки поставки и транспортировки товара	Поставка товара осуществляется автомобильным транспортом поставщика
4	Качество, маркировка, упаковка	Соответствуют требованиям действующих стандартов и технических условий. Подтверждение сертификатом качества производителя. Тара «Поставщика» подлежит возврату
5	Порядок приёмки-передачи товара	Приёмка товара по количеству и тарного ящика по качеству при самовывозе производится на складах Поставщика.
6	Ответственность сторон	За несвоевременную оплату Покупатель оплачивает пеню в размере 0,15% стоимости товара за каждый день просрочки. За не возврат тары - штраф в размере 150% стоимости тары. За необоснованный отказ от оплаты товара Покупатель обязан уплатить 5% от суммы, составляющей необоснованный отказ. При просрочке поставки товара более чем на 15 дней Поставщик уплачивает пеню в размере 0,15% от её стоимости за каждый день просрочки.
7	Форс-мажорные обстоятельства	Стороны освобождаются от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств, если это вызвано обстоятельствами, за которые стороны не отвечают
8	Действие договора, рассмотрение споров	Споры рассматриваются согласно законодательству РФ.

Как видно из табл. 2.6, цель приобретения товара различна. Также различен и порядок расчётов - в течение 45, 30 и 25 дней с момента отгрузки.

Следует также отметить, что ЗАО «Гелиос» работает с предприятиями различных форм собственности.

Предприятие постоянно разыскивает новых покупателей для установления долгосрочных хозяйственных связей, что является наиболее выгодным для дальнейшего развития. Для этого ЗАО «Гелиос» реализовывает товар как напрямую со склада предприятия, так и через посредников (через дилеров). Благодаря своим контактам, наработанным связям, рекламной деятельности, дилеры осуществляют продвижение продукции завода в доступных регионах.

В результате анализа существующего рынка сбыта продукции ЗАО «Гелиос» и возможного, можно сделать вывод, что для предприятия есть возможность расширяться, завоевывать все новые рынки сбыта.

3. Пути совершенствования коммерческой работы по сбыту продукции

3.1 Совершенствование контроля выполнения планов сбыта

Понятие «совершенствование» в широком смысле - это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. ? М.: Хорс, 2005. ? С. 82.. Совершенствование системы сбыта - это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности). Но существуют общие закономерности и методы повышения эффективности функционирования системы сбыта, подходящие для большинства средних и крупных коммерческих организаций.

Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузок) в промышленной организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме. При этом наименования должностей работников, осуществляющих контроль, могут отличаться от указанных ниже.

Начальник экономического бюро отдела сбыта (экономист по сбыту) - лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, - на основе ежедневных рапортов об отгрузках из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию из договорно-правового бюро отдела сбыта подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта по управлению сбытом (своему непосредственному начальнику) отчеты (рапорты) о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады, месяца, квартала, года), а также ежедневные отчеты (рапорты) о выполнении оперативно-календарных планов (графиков) отгрузок (по видам отгрузок).

Договором может быть предусмотрен момент перехода прав владения, пользования и распоряжения отгруженной продукцией от продавца к покупателю, т.е. момент продажи, после момента поступления денежных средств в оплату отгруженной продукции на расчетный счет организации продавца либо после момента поступления в организацию ? продавец в порядке расчетов за отгруженную продукцию по договору мены, либо по иному порядку Половцева В.П. Коммерческая деятельность. - М.: Инфра-М, 2008. ? С. 148.. Поэтому договорно-правовое бюро, получив оперативную информацию о расчетах по указанным договорам из финансового отдела или из бухгалтерии, информирует о факте продажи экономическое бюро.

В отчетах об отгрузке следует указывать плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку и обратный пробег автотранспорта. Отчеты представляются по установленной форме, т.е представляют собой системно построенные и в установленном порядке утвержденные формуляры внутренней отчетности. В формулярах указаны плановые и фактические данные по установленным предметам объектов отчетности (например, объект отчетности - продажи (объемы продаж); предметы отчетности - продажи в разрезе видов продукции, регионов, групп покупателей и т.п.).

Заместитель начальника отдела сбыта по управлению сбытом Половцева В.П. Коммерческая деятельность. - М.: Инфра-М, 2008. ? С 152.:

- анализирует полученные отчеты (рапорты);

- устанавливает причины отклонений;

- выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта (своему непосредственному начальнику);

- подготавливает и по установленному порядку (оперативно, ежедневно) передает начальнику отдела сбыта докладные записки (справки или оперативные телефонограммы) по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов (материалов), указанием причин отклонений, их виновников и принятых мер по их устранению.

Причинами отклонений могут быть:

- невыполнение покупателями договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела (при условиях самовывоза);

- неподтверждение ими готовности к приемке готовой продукции на своих складах в установленные договорами сроки (при централизованной доставке или доставке транспортом организации);

- отказ покупателей от приемки продукции (с составлением соответствующего акта);

- ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта под погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности готовой продукции при ее транспортировке и разгрузке в местах назначения, по своевременной транспортировке, по надлежащему оформлению приемо-сдаточной документации и ее своевременному представлению после осуществления отгрузки в бюро оперативного управления отдела сбыта (для осуществления оперативного учета отгрузки);

- несвоевременная, неполная или сверхнормативная (без согласования с отделом сбыта) сдача готовой продукции цехами-изготовителями на склады отдела сбыта, а также отклонения от иных установленных параметров при сдаче готовой продукции (технические условия, стандарты, эталоны, чертежи, комплектность), а также иные возможные причины.

Получив данные о ходе выполнения планов сбыта, в том числе данные по отклонениям, начальник отдела сбыта анализирует выявленные заместителем причины отклонений, оценивает принятые в пределах компетенции последнего меры и принимает меры (по отклонениям) в пределах своей компетенции, в том числе принимает решения по выявленным виновникам (налагает соответствующие дисциплинарные взыскания на виновных работников отдела и т.д.).

Ежедневно начальник отдела сбыта подготавливает и представляет на оперативных (ежедневных) совещаниях руководителей организации отчеты о выполнении планов продаж (включающих плановые и фактические данные по продажам за день, с начала декады, месяца, квартала и года) и отгрузок; подготавливает оперативные сводки (рапорты) по неустраненным отклонениям, в том числе по отклонениям, для устранения которых требуется принятие мер другими подразделениями организации (при их взаимодействии с отделом сбыта), и вместе с приложенными необходимыми подтверждающими материалами (документами, расчетами и т.д.) представляет их на рассмотрение на вышеуказанных совещаниях руководителей организации, где по неустраненным отклонениям принимаются необходимые управленческие решения. Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

3.2 Формирование базы данных на покупателей

Структура досье на покупателей (заказчиков) должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта (например, заместителем начальника отдела сбыта по управлению сбытом). Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов / В.Ф. Егоров. - СПб.: Питер, 2004. ? С. 144. Форма досье должна утверждаться заместителем директора по коммерческим вопросам по представлению начальника отдела сбыта. Формирование досье на заказчика целесообразно возложить на начальника договорно-правового бюро отдела сбыта (договорно-правовое бюро должно аккумулировать информацию по аспектам взаимоотношений с покупателями). Досье - это утвержденная форма внутреннего учета (здесь форма учета - это определенным образом выраженная система данных, включающая документы, материалы, файлы и системно построенные формуляры), определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (покупателе). Досье включает:

- все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;

- данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки);

- дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);

- данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию;

- данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов);

- данные по сверкам дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);

- данные по спорам (в части претензионной и судебной работы); статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная дисциплина) и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.

Досье (или база данных) должно регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.

Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец). Начальник договорно-правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать их сохранность.

Итак, неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

3.3 Рекомендации по улучшению коммерческой деятельности по сбыту продукции ЗАО «Гелиос»

сбыт товарный коммерческий контроль

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. К таким целям относится:

- завоевание определённой доли рынка;

- повышение объёмов сбыта;

- привлечение новых покупателей;

- предоставление потребителям возможности ознакомиться с новым товаром;

- удержание и поощрение лояльных покупателей;

- увеличение заинтересованности посредников в продвижении товара на рынок и другие.

Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара.

Проанализировав сбытовую деятельность ЗАО «Гелиос» можно разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии:

- увеличение объёмов продаж по областям;

- ежемесячное заключение новых договоров;

- систематический анализ фирм-конкурентов: по ценовой политике, ассортиментной политике, политике товаропродвижения, видам и характеру услуг;

- проводить оценку степени удовлетворённости потребителей;

- размещение рекламы в бизнес-справочниках, в газетах, участие во всех ярмарках;

- постоянно пропагандировать продукцию ЗАО «Гелиос»;

- изучить спрос клиента на слабоалкогольную и сокосодержащую продукцию для её последующего выпуска;

- проведение выставок-дегустаций для изучения потребительского спроса на продукцию ЗАО «Гелиос»;

- продвижение продукции за пределы РФ;

- поиск новых покупателей;

Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

- анкетирование потребителей;

- мониторинг торговой сети;

-сокращение рисков неплатёжеспособности;

- освоение новых рынков сбыта;

- совершенствование работы маркетинговой службы.

Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, регулярной рекламы продукции в средствах массовой информации (газетах, телевидении), прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках по РФ и с помощью другой рекламной деятельности. Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.

В результате внедрения выше описанных мероприятий, ЗАО «Гелиос» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка.

Заключение

Всесторонне проведенный анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

1. Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.