Коммерческая организация предприятий оптовой торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсовая работа

Коммерческая организация предприятий оптовой торговли

Введение

С античных времен в сознание человечества прочно вошло представление о взаимозависимости, взаимообусловленности, упорядоченности и целостности бытия. Положения о системной природе знания разрабатывались Евклидом, Платоном, Аристотелем, И. Кантом, Ф. Шеллингом, Г. Гегелем. Основы системологии как науки о системах научно-прикладного характера заложены Л. Берталамфи в 40-50 гг. прошлого века. Созданная им программа построения «обшей теории систем» положила начало развитию системной проблематики.

В странах на постсоветском пространстве, как правило, действуют архаичные авторитарно-бюрократические системы управления, не учитывающие в должной мере огромных изменений в мировом менеджменте второй половины XX века. Поэтому актуальной и одновременно сложной задачей является переход к новейшей системно-ориентированной парадигме управления. Ее фундаментом является системно-маркетинговая модель менеджмента деловых организаций, базирующаяся на приверженности к общечеловеческим ценностям, самостоятельности персонала, ориентации усилий руководства компаний на развитии инициативы, творчества и энергии работников, маркетинг, инвестиции в стратегические сферы деятельности и инновации.

Сложность и динамичность рыночного хозяйствования объективно предполагает использование системной теории для целей всестороннего и глубокого анализа практической маркетингово-коммерческой рыночной деятельности, выработки модели ее стратегии, тактических бизнес-планов, процессов и управленческих решений по различным аспектам функционирования предприятий и организаций и их стратегических бизнес-едениц. Обусловлено это тем, что методы системологии позволяют рационально моделировать, строить, эффективно и профессионально с практической точки зрения осуществлять управление коммерческой деятельностью в разнообразных фирмах различных размеров и форм собственности, в том числе и в сфере оптовой торговли. Поскольку формирование коммерческих связей является одним из основных элементов коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, а также одной из подсистем в системе его управления, то рассмотрение процесса формирования коммерческих связей с точки зрения системного подхода является оправданным и целесообразным для более глубокого осознания значимости этой деятельности и поиска путей ее совершенствования.

Целью данной курсовой работы является исследование сущности системного подхода к формированию коммерческих связей в оптовой торговле и разработка направлений их оптимизации на основе применения системной методологии.

Для достижения поставленной цели предполагается решение задач:

1. Дать понятие системного подхода как концепции эффективного управления деятельностью организации, определив сущность системной методологии. 2. Раскрыть принципы системного подхода.

3. Рассмотреть управленческую деятельность организации как комплекс элементов системы менеджмента.

4. Дать понятие коммерческих связей , определить их сущность, виды и значение для оптовой торговли в условиях рыночной экономики.

Для решения поставленных задач используется учебная и методическая литература по коммерческой деятельности, менеджменту, организации и технологии торговли, экономике предприятия торговли, а также документация конкретного оптового торгового предприятия.

Предметом исследования в данной курсовой работе явилась деятельность по формированию коммерческих связей на оптовом торговом предприятии. Объектом исследования служит конкретное предприятие торговли - ЧУП «Полоцкая универсальная база» Витебского областного союза потребительских обществ Республики Беларусь

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка и приложений. Общий объем работы 42 страницы. Курсовая работа иллюстрирована 2 рисунками, 13 таблицами, приложениями. Библиографический список включает в себя 15 источников.

1. Системный подход как концепция эффективного управления деятельностью организации

1.1 Системная методология - эффективный практический инструмент гармонизации систем управления

Содержание понятия «система» (греч. systema -- целое, составленное из частей) тесно связано и раскрывается посредством множества составляющих ее научных категорий, таких как целостность, элемент, связь, структура, отношение, согласованность, гармония, взаимообусловленность, взаимозависимость, иерархичность, подсистема, полисистемность и др.

Фундаментальным положением системологии считается возможность и необходимость представления, анализа и формирования любого объекта в качестве системы и полисистемы.

Практические основы системной философии современного цивилизованного бизнеса и менеджмента созданы талантливыми людьми выдающегося ума и энергии. Звезды первой величины в этой плеяде великих предпринимателей: гений японского менеджмента Коносукэ Мацусита -- основатель электротехнической империи «Мацусита дэнки», Томас Уотсон -- создатель современного имиджа «Интернэшнл бизнес мэшинз», Акио Морита -- глава компаниии «Sony» и ряд других. Например, ИБМ - это сегодня крупнейший в мире производитель компьютерной техники, а в прошлом -- компания по торговле птичьим пометом. В основе их всемирно признанного огромных масштабов интернационального успеха лежит система идей, взглядов и практических общекорпоративных установок чуть ли не религиозных по силе верования. Эти идеи и взгляды, составляющие фундамент созданных ими систем менеджмента, становились достоянием многочисленного персонала их компаний. Результатом этого явился неоценимый вклад в развитие не только национальных экономик, но и в создание и производство всемирно известной продукции высочайшего уровня качества и функциональных возможностей.

Оригинальны и поучительны, современны и непреходящи ценностные ориентиры Коносукэ Мацуситы:

- на первом месте должна быть мечта, идея, курс -- то, что объединяло бы коллектив, соединяло усилия каждого в общее устремление;

- не делать ничего «через пень колоду», привлекать весь персонал к решению проблем компании;

- работай на общество;

- не хитри, будь честным; каждый работник должен быть хозяином на своем рабочем месте;

- не живи вчерашним днем;

-будь знатоком человеческой натуры -- в этом успех.

Такие и подобные им ценности и взгляды отражаются в философии и концепциях менеджмента, миссиях и стратегиях деятельности компаний, что придает управленческой работе системный, т.е. объединяющий персонал характер.

Определение полной совокупности факторов, оказывающих влияние на качество управленческой деятельности, их параметров и способов воздействия на процесс функционирования является объективно необходимым условием эффективного, адекватного ситуации, менеджмента и результативности бизнес-процессов. Именно от степени учета этих факторов зависят успехи в жизнедеятельности организаций. Для этого в системологии используются специальные законы систем, выступающие в роли критериев гармоничности построения и функционирования управления. С позиций системной методологии менеджмент рассматривается в качестве системы, состоящей из целостной взаимообусловленной и количественно определенной совокупности компонентов идеальной и вещественной природы. Это положение дает основание реально воспринимать управленческую деятельность не безмерной и поэтому ее возможно осмыслить как целостность, охватить сознанием, систематизировать, структурировать и дифференцировать. Значит, в рамках этих границ ею можно манипулировать, развивать, изменяя содержание и параметры свойств компонентов, что является необходимым условием овладения действительным реальным состоянием системы управления предприятием , придания ей надлежащих новых свойств, адекватных внешней и внутренней ситуациям.

В современной рыночной экономике акцентирование внимания на системном характере управления предприятиями связано также с тем, что эта многоаспектная интеллектуальная экономическая деятельность базируется не только на использовании результатов многих отраслей науки и практики, но, что самое главное, и на взаимосвязи и взаимообусловленности собственно ее составных разнородных частей. Именно поэтому эффективность управленческой деятельности в основном определяется степенью учета этих взаимосвязей и построением реальной работы менеджеров на таких системных основаниях.

Среди компонентов системы менеджмента имеется объективно главный системообразующий элемент - это его цели. Для динамично изменяющихся систем живой природы, в качестве которой естественно выступает менеджмент, это положение имеет фундаментальное значение. В отличие от технических систем, в которых поведение элементов жестко запрограммировано и предсказуемо почти со стопроцентной вероятностью, в системах менеджмента, как живых человеческих образованиях, такого состояния функционирования достичь практически невозможно в связи с непредсказуемостью поведения индивидуумов в различных ситуациях. В то же время главной задачей управленческой деятельности является объединение людей во имя достижения корпоративных интересов, а для этого необходима концентрация усилий людей вокруг целей организации и подчинения им всей совместной деятельности.

Реализовать эту основополагающую задачу совместной деятельности можно, приложив высокопрофессиональные усилия и материальные средства и находить компромиссы между интересами собственников, акционеров, поставщиков, партнеров, наемного персонала организаций и клиентов. Именно системная методология предоставляет реальные аналитические возможности исследования взаимосвязей между ними и на этой основе -- выработку направлений, принципов и методов нахождения компромиссного соответствия между зачастую противоречивыми интересами контрагентов производственно-коммерческой деятельности во имя благополучия и процветания их и общества в целом.

Второе, но не менее важное по своей сути, следствие использования системной методологии в менеджменте состоит в том, что она позволяет привести все компоненты управленческой деятельности к единой мере, т.е. качественно высоко самоорганизовываться и на этой основе усиливать целеустремленность совместных действий людей в рамках формальной организации.

И третий из наиболее существенных эффектов системологии менеджмента заключен в практической возможности находить противоречия и несовершенства в системе управления, определять их качественные и количественные параметры, устранять их или ослаблять, и на этой основе динамично развивать систему управления предприятием.

Таким образом, системология менеджмента, методология формирования, функционирования и развития его систем в концентрированном виде представляет собой следующий алгоритм:

· управленческая деятельность предприятием в условиях рыночного хозяйствования представляет собой динамичную развивающуюся живую полисистему (1).

· Основными элементами ее являются, цели, принципы, функции, методы, организационная структура, управленческий персонал, технология, техника, информация (2). Перечисленные элементы функционируют взаимообусловленно как целостная совокупность идеальных и вещественных компонентов (3). Параметры свойств этих элементов должны гармонично сочетаться, соответствовать друг другу в качестве элементов этой системы, а степень этого соответствия является критерием ее эффективности (4).

· Выявляемые несоответствия представляют собой совокупность несовершенств системы управления , подлежащих устранению в целях повышения эффективности ее функционирования (5).

· Для определения меры несоответствия свойств компонентов системы управления предприятием вырабатываются критерии их оценки, допустимые и возможные отклонения от этих критериев (6). Системообразующим элементом системы управления предприятием и одновременно главным и общим оценочным критерием являются ее цели, которым должны соответствовать в целом его система (1-й закон), каждый элемент должен соответствовать цели системы (2-й закон), отдельные элементы должны соответствовать друг другу (3-й закон) (7). Вырабатываются методы гармонизации параметров свойств элементов системы менеджмента, исходя из ее свойств, внутренних и внешних условий функционирования (8). Признается, что свойства системы и ее элементов, внутренние и внешние условия динамично изменяются, что предполагает постоянное их стабилизационное, программное либо ситуационное регулирование, т.е. институализацию изменений.

Главный и принципиально существенный эффект практического применения системной методологии заключается в реальной возможности всесторонне и многоаспектно, подобно компьютерному томографу, диагностировать управленческую деятельность и на основе выявляемых диспропорций между параметрами свойств элементов системы целенаправленно ее развивать. Из этого следует, что системная методология может быть эффективным практическим инструментом гармонизации систем управления, их упорядочения в соответствии с динамично изменяющимися условиями деятельности деловых организаций.

Имеющийся в мировой практике в основном фрагментарный опыт использования системной методологии в сфере менеджмента дает основание предположить, что масштабное ее применение в перспективе будет носить комплексный характер и охватит все стороны управленческой деятельности. Доказательством этого в сфере производственной кооперации может служить наметившийся в мировой экономике масштабный переход к системе качественно новых взаимосвязей производителей конечной продукции, поставщиков ее компонентов и всех других участников бизнес-процессов, использования GALS-технологий для информационной поддержки бизнес-процессов жизненного цикла инноваций в целях существенного сокращения сроков их создания.

Использование системной методологии является важнейшим условием повышения культуры менеджмента, особенностью которой в нынешнем веке будет ориентация на социальные интересы персонала, потребителей, общества и корпоративные ценности. По мнению патриарха американского менеджмента Питера Друкера исторические успехи наций более чем на три четверти определяются не природными ресурсами, а эффективностью управления. Именно поэтому одни страны прогрессируют, а другие нет. Примером может служить опыт государств, бедных природными ресурсами, таких как Япония, Южная Корея, Таиланд, Сингапур, Гонконг, но экономически богатых за счет рационального менеджмента.

В целях обеспечения перехода к качественно более высокому уровню управленческой деятельности руководителям всех уровней административной иерархии необходимо овладеть методологией системного менеджмента и практическими навыками ее использования в разнообразных ситуациях рыночного хозяйствования. Это означает умение всегда видеть взаимосвязь, взаимовлияние, взаимозависимость, взаимообусловленность и взаимодействие явлений и процессов в многообразной управленческой практике. Поэтому успех в основном решают не сугубо административные способности руководителей, а оптимальная стратегия и ситуационная тактика, опирающаяся на системную методологию деятельности.

Такой подход определяется ориентацией в XXI веке на удовлетворение потребностей клиентов, а не на прибыльность функционирования. Персонал управления в организациях рассматривается как главный ресурс знаний и усилий, своеобразные «центры» высокопрофессиональных способностей. Это потребует умения интегрировать интеллект людей, пробуждать в них инициативу, творчество, новаторство, стремление к успеху, к оригинальным самостоятельным решениям и действиям, а также привлекать в организации профессионалов и удерживать их, формировать атмосферу истинной заинтересованности всего персонала в высокой результативности, работать на уровне высочайших стандартов. Критериями оценки личности менеджеров выступают системный, творческий склад ума, стратегический тип мышления, склонность к инновациям, умение аккумулировать энергию и способности участников совместной деятельности.

Кроме этого, интеллектуальная культура профессионала управления включает способность системно-методического мышления как фактор успешной работы. Для этого менеджер должен уверенно владеть современными методами программно-целевого управления, информационно-аналитического, прогнозного и проектного управления, базирующихся на системной методологии, а также умением формировать управленческие концепции, программы, проекты, оптимальные решения и технологии менеджмента. Все это возможно лишь опираясь на системную методологию как основополагающий фактор интеллектуализации управленческой деятельности. В свою очередь это вызывает необходимость менеджерам обладать сильно развитой интеллектуальной потребностью уметь и хотеть расширять и углублять свой научный потенциал, способности и возможности его применения в интересах дела.

Особенностью применения системной методологии в менеджменте XXI века связано также с переходом от традиционного функционального подхода к бизнес-процессному управлению, охватывающему жизненный цикл изделий. И хотя теория «рациональной бюрократии» немецкого социолога М. Вебера по-прежнему считается одной из самых полезных вещей в истории человечества в качестве уникального описания сущности организаций и их современного устройства, приоритетная ориентация на бизнес-процессное управление определено сущностью рыночного хозяйствования. Оно требует системного подхода к маркетинговым исследованиям и взаимоувязанного сочетания в менеджменте таких базовых ценностей успешной деятельности, как обеспечение конкурентоспособности продукции, снижение издержек, повышения качества, удовлетворение запросов клиентов.

Приведенное выше дает основание утверждать, что всеобъемлющее применение системной методологии в управленческой деятельности выступает в качестве основополагающего ресурса роста ее эффективности и существенного повышения культуры труда руководителей и менеджеров. Принципам и методам реализации такого подхода в теории и практике управления посвящено настоящее издание.

1.2 Понятие и принципы системного подхода в управлении

Системный подход -- общепризнанный методологический и научно-практический метод формирования, изучения и преобразования объектов различной природы.

Определим черты системного подхода:

? Системный подход - форма методологического знания, связанная с исследованием и созданием объектов как систем, и относится только к системам.

? Иерархичность познания, требующая многоуровневого изучения предмета: изучение самого предмета - <собственный> уровень; изучение этого же предмета как элемента более широкой системы - <вышестоящий> уровень; изучение этого предмета в соотношении с составляющими данный предмет элементами - <нижестоящий> уровень.

? Системный подход требует рассматривать проблему не изолированно, а в единстве связей с окружающей средой, постигать сущность каждой связи и отдельного элемента, проводить ассоциации между общими и частными целями.

Системный подход - это подход к исследованию объекта (проблемы, явления, процесса) как к системе, в которой выделены элементы, внутренние и внешние связи, наиболее существенным образом влияющие на исследуемые результаты его функционирования, а цели каждого из элементов, исходя из общего предназначения объекта.

Можно также сказать, что системный подход - это такое направление методологии научного познания и практической деятельности, в основе которого лежит исследование любого объекта как сложной целостной социально-экономической системы.

Основные принципы системного подхода:

1. Целостность, позволяющая рассматривать одновременно систему как единое целое и в то же время как подсистему для вышестоящих уровней.

2. Иерархичность строения, т.е. наличие множества (по крайней мере, двух) элементов, расположенных на основе подчинения элементов низшего уровня - элементам высшего уровня. Реализация этого принципа хорошо видна на примере любой конкретной организации. Как известно, любая организация представляет собой взаимодействие двух подсистем: управляющей и управляемой. Одна подчиняется другой.

3. Структуризация, позволяющая анализировать элементы системы и их взаимосвязи в рамках конкретной организационной структуры. Как правило, процесс функционирования системы обусловлен не столько свойствами ее отдельных элементов, сколько свойствами самой структуры.

4. Множественность, позволяющая использовать множество кибернетических, экономических и математических моделей для описания отдельных элементов и системы в целом.

1.3 Управленческая деятельность организации как комплекс элементов системы менеджмента

Организация (фирма, предприятие) представляет собой систему, состоящую из подсистем: административной, экономической, финансовой, производственной, технической, технологической, закупочно-сбытовой, социальной, демографической и др. Эти подсистемы в процессе функционирования организации системно взаимодействуют между собой таким образом, что каждое изменение в одной из подсистем влечет за собой соответствующие изменения во всех других подсистемах и в системе-организации в целом. Иными словами, организация есть система систем.

Функционирование организации-системы рассматривается как процесс ее взаимодействия с внешней средой. Причем главное влияние на этот процесс оказывают внутренние закономерности формирования и функционирования организации-системы.

Все стороны управленческой деятельности между собой объективно взаимосвязаны. Поэтому любые изменения в какой-то из подсистем вызывают соответствующие изменения во всех других подсистемах. Так, например, отсутствие необходимых деловых качеств у персонала ведет к некачественному выполнению функций, использованию неэффективных методов, несоблюдению рациональных принципов управления и, в результате, цели оказываются в той или иной мере нереализованными. Точно так же любой элемент системы менеджмента связан со всей их системной совокупностью.

Система менеджмента представляет собой определенную совокупность элементов, свойства которых подбираются исходя из характера целей и принципов управления тем или иным объектом. Цели управления выступают в качестве системообразующего элемента. Исходя из системной методологии, это означает, что целям должна соответствовать в целом вся система менеджмента и каждый элемент в отдельности. Кроме этого, любой элемент системы также должен соответствовать каждому из остальных. Система менеджмента формируется людьми - субъектами управления для реализации поставленных целей, однако имеет объективный характер, так как базируется на законах и принципах

См = Цм + Пм + Фм +Мм + ОСсм + Пу + Тм + Т*м + Им,

где Цм -- цели управления объектом;

Пм -- принципы менеджмента -- это правила осуществления управленческой деятельности;

Фм - функции управления - это специализированные виды управленческих работ.

Мм -- методы менеджмента - это способы осуществления функций управления; ОСм -- организационная структура системы менеджмента, представляющая собой совокупность трех элементов:

1) исполнители функций;

2)Функциональные обязанности исполнителей функций, т.е персонала управления;

3) взаимосвязи между этими исполнителями поводу осуществления возложенных на них функциональных обязанностей; Пу -- персонал управления -- это работники, реализующие функции управления; Тм -- техника менеджмента -- это технические средства, с помощью которых выполняются управленческие работы;

Т*м -- технология менеджмента -- это последовательность выполнения управленческих работ с использованием определенных технических средств и методов;

Им -- информация, используемая при выполнении управленческих работ.

Коммерческие связи предприятия торговли, их сущность , формы и значение.

Коммерческие связи предприятия торговли представляют собой систему взаимоотношений по поводу организации продвижения товаров производственно-технического и народного потребления. Они охватывают комплекс материально-вещественных, денежно-стоимостных, производственно-технических, организационно-управленческих и правовых отношений.

Субъектами коммерческих связей могут быть как физические, так и юридические лица любых организационно-правовых форм. В зависимости от их роли субъекты коммерческих связей могут выступать в качестве продавцов, покупателей, посредников (агентов). Оформление коммерческих связей осуществляется путем заключения одного или нескольких договоров.

Коммерческие связи отдельных предприятий торговли и промышленности выражают связи между производством и потреблением. Это предопределяет их экономическую сущность, которая заключается в организации производства и доведении до потребителей необходимых им товаров в требуемом ассортименте и количестве. Приобретая или отказываясь от покупки предложенных ему изделий по определенной цене, потребитель товара осуществляет экономическую оценку эффективности совместной деятельности предприятий промышленности и торговли. Эффективно действующая система коммерческих связей позволяет обеспечивать оптимальное использование всех ресурсов экономики при максимально возможном удовлетворении потребительского спроса.

Связи торговли и промышленности являются составной частью всего хозяйственного механизма страны. Однако хозяйственный механизм в целом сложное и комплексное понятие, он влияет на форму и содержание связей конкретных предприятий через систему административных и экономических методов управления. Эта система должна обеспечивать в рамках коммерческих связей приоритет интересов потребителя. Рациональное сочетание административных и экономических методов управления -- характерная черта развитой рыночной экономики. Опыт прошлых лет показал, что детальная регламентация коммерческих связей не приводит к созданию эффективной системы управления ими и не обеспечивает согласования интересов предприятий промышленности и торговли.

Все многообразие коммерческих связей можно условно разделить на несколько основных групп, в зависимости от структуры связей-- прямые (двусторонние) и опосредованные (многосторонние); сроков действия -- кратко-, средне- и долгосрочные, ведомственной принадлежности участников - межсистемные и внутрисистемные , по составу участников -- внутриреспубликанские и внешнеторговые.

Прямые коммерческие связи предусматривают, что предприятия промышленности и розничной торговли взаимодействуют непосредственно, без участия оптовых посредников обычно. Они предполагают наличие только двух партнеров, но возможно заключение и долевых договоров, при которых сторону поставщика или покупателя представляют несколько предприятий. Долевые договоры поставки получили распространение в системе потребительской кооперации, когда несколько предприятий розничной торговли выступают на равных правах перед одним поставщиком и несут самостоятельную материальную ответственность за исполнение своих обязательств.

Достоинством прямых связей является более высокая скорость продвижения товаров к потребителю и относительная экономия средств. Скоропортящиеся товары и товары с ограниченными сроками хранения (хлеб и хлебопродукты, молоко и молочные изделия, свежая рыба и некоторые другие) обычно доставляются непосредственно в розничную сеть. Прямые связи используются и в том случае, если отсутствует необходимость в пополнении и подсортировке товаров на оптовых складах.

Так, крупные и средние специализированные предприятия розничной торговли со значительными объемами реализации отдельных товарных групп могут принимать транзитные отгрузки товаров со складов промышленных предприятий. Иногда оптовые склады промышленных предприятий могут выполнять подсортировку партий товара для предприятий торговли, находящихся в одном населенном пункте.

Для опосредованных или многосторонних коммерческих связей характерно участие в них одного или нескольких предприятий оптовой торговли. Участие предприятий оптовой торговли в процессах товародвижения обычно необходимо при поставках товаров с широким внутригрупповым и внутривидовым ассортиментом, поставках товаров сложного ассортимента на большие расстояния, когда необходимо накопление и подсортировка этих товаров на дополнительных промежуточных складах. Средние и мелкие предприятия розничной торговли используют оптовые склады и при закупках товаров простого ассортимента, поскольку их материально-техническая база не позволяет принимать минимальные отгрузочные партии от промышленных предприятий. Хотя есть и иные причины использования опосредованных коммерческих связей, в основе решения об их применении лежит расчет экономической целесообразности использования услуг опта.

Краткосрочные коммерческие связи (до одного года) возникают при разовых закупках-продажах товаров, при поиске новых средне- и долгосрочных партнеров. В последнем случае предприятия торговли или промышленности вначале устанавливают краткосрочные связи с широким кругом партнеров, а затем на основе оценки их деятельности проводят отбор для более длительных отношений.

Недостатком краткосрочных связей является то, что предприятия торговли не могут оказать существенного влияния на формирование ассортимента и качество товаров, предлагаемых предприятиями промышленности. Кроме того, последние не имеют возможности осуществлять последовательное внедрение и закрепление своих партнеров на новых рынках при разовых закупках. Средне- (2-3 года) и долгосрочные (более 3 лет) связи лишены этих недостатков, они позволяют партнерам реализовать средне- и долгосрочные маркетинговые программы расширения ассортимента реализуемых товаров, укрепления и расширения своих позиций на рынках.

При межсистемных коммерческих связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между организациями различных систем, министерств, ведомств.

Внутрисистемными коммерческими связями называются договорные отношения между организациями одной системы, например потребительской кооперации.

Существенные различия между внутриреспубликанскими и внешнеэкономическими связями постепенно исчезают. Практически все субъекты хозяйствования имеют право выхода на внешний рынок, упрощен режим внешнеэкономической деятельности с рядом стран СНГ. С учетом небольших размеров республики и относительно ограниченного ассортимента выпускаемых отечественной промышленностью товаров, можно отметить, что внешнеэкономические связи являются необходимым атрибутом деятельности подавляющего большинства предприятий оптовой торговли.

Формирование коммерческих связей предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

* воздействие торговли на выпуск промышленными предприятиями необходимых рынку товаров через ее участие в формировании планов производства;

работа по заключению хозяйственных договоров;

обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение;

организация оптовых закупок и продажи;

правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений и др.

Эти функции и их значимость меняются по мере развития рыночных отношений и повышения самостоятельности и ответственности сторон, вступающих в коммерческие связи.

2. Применение системного подхода к формированию коммерческих связей в оптовой торговле

Системный подход -- это подход к исследованию объекта, проблемы, явления, процесса как к системе, в которой выделены элементы, внутренние и внешние связи. И поскольку все стороны управленческой деятельности между собой объективно взаимосвязаны, то любые изменения в какой-то из подсистем вызывают соответствующие изменения во всех других подсистемах.

Исходя из этого очевидно, что применение системного подхода в управлении предприятиями и организациями в целом предполагает его применение во всех сферах управленческой деятельности, в том числе и в формировании коммерческих связей .

Применение системного подхода к формированию коммерческих связей рассмотрим на примере Частного кооперативно-торгового унитарного предприятия «Полоцкая универсальная база».

2.1 Организационно-экономическая характеристика ЧУП «Полоцкая универсальная база»

Полоцкая универсальная база создана в октябре 1945 года с целью обеспечения населения близлежащих районов всеми видами товаров. В процессе деятельности предприятие достигло довольно значительные успехов. В 1990 году удельный вec поставляемых с базы товаров в розничном товарообороте районов зоны обслуживания составил 14, 7 % . В районы зоны обслуживания входят: Браславский, Берхнедвинский, Глубокский, Поставскии, Миорский, Ушачский, Шарковщинский и Полоцкий.

В процессе деятельности, предприятию была доведена специализация - отдельные виды - товаров, которыми снабжаются районы.

Организационная структура аппарата управления ЧУП «Полоцкая универсальная база» приведена в Приложении 1.

Характеристика трудовых ресурсов приведена в таблицах 3.1, 3.2, 3.3, 3.4, 3.5.

Таблица 3.1 Обеспеченность организации трудовыми ресурсами

Категории персонала	на 1.01.05	на 1.01.06	Отклонение от предыдущего года	Динамика, % к предыдущему году
Всего:	94,5	72,5	-22	76,72
В том числе основная деятельность из неё: рабочие -руководители -специалисты	94,5	72,5	-22	76,72

Таблица 3.2 Движение кадров организации

Показатели	2004 г.	2005 г.	Отклоне-ние (+;-)
1. Среднесписочная численность работающих, чел.	94	68	-26
2. Принято в организацию, чел.	21	24	+3
3. Выбыло из организации, всего, чел.	49	47	-2
В том числе:
- по собственному желанию	48	47	-1
- за нарушение трудовой дисциплины	1	--	--
4. Коэффициент оборота, %
- по приёму	0,22	0,35	+0,13
- по выбытию	0,52	0,69	+0,17
5. Коэффициент текучести, %	-0,30	-0,34	-0,04

Таблица 3.3 Динамика производительности труда

Показатели	2004 г.	2005 г.	Отклонение (+;-)	Динамика, %
1. Объём продукции, млн. руб.	19700,9	29629,6	+9928,7	150,40
-в фактических ценах	10188,6	14814,8	+4626,2	145,41
-в сопоставимых ценах	9512,3	14814,8	+5302,5	155,74
2. Среднесписочная численность работников основной деятельности, чел.	94	68	-26	72,34
3. Среднегодовая выработка на 1-го работника, млн. руб.	209,58	435,73	+226,1	207,90
- в фактических ценах	108,39	217,86	+109,5	201,00
- в сопоставимых ценах	101,19	217,86	+116,7	215,29

Таблица 3.4 Соотношение темпов роста средней заработной платы и производительности труда, млн. руб.

Показатели	2004г.	2005г.	Динамика к предыдуще му году, %	Откло-нение (+;-)
1. Объём продукции в фактических ценах	10188,6	14814,8	145,41	+4626,2
2. Фонд заработной платы промышленно-производственного персонала (ППП)	242215	242058	99,94	-157
3. Среднесписочная численность работников	94	68	72,34	-26
4. Среднесписочная выработка 1-го работника	108,4	217,9	201,01	+109,5
5. Среднегодовая заработная плата 1-го работника	2546,7	3559,7	138,15	+1013
6. Коэффициент опережения	0,042	0,061	145,24	+0,019

Таблица 3.5 Состав фонда заработной платы работников организации

Состав средств	2004г.	2005г.	Темп роста, %	Отклонение (+;- удельно-го веса)
	сумма млн.руб.	%к итогу	сумма млн.руб.	%к итогу
1. Заработная плата, начисленная за выполненную работу и отработанное время	176,5	72,87	183,1	69,33	103,7	-3,54
2. Поощрительные выплаты	33,6	13,87	42,6	16,13	126,8	+2,26
3. Выплаты компенсирующего характера	16,7	6,90	19,3	7,31	115,6	+0,41
4. Оплата за неотработанное время	15,4	6,36	19,1	7,23	124,0	+0,87
5. Фонд заработной платы, всего	242,2	100	264,1	100	109,0	--

Основными видами деятельности базы на данном этапе являются: оптовая, розничная торговля, внешнеэкономическая деятельность (Таблица 3.6, Приложения 2; 3; 4):

Таблица 3.6 Оперативные показатели финансово-хозяйственной деятельности за 2005 год по ЧУП "Полоцкая универсальная база"

Показатели	ед.изм.	2004г	2005г	Отклонение	Темп роста
					в дейст.	в соп.
Совокупный объем деятельности всего	млн.руб.	9158,4	14814^8	5656А	181,8	150,7
Оптовый оборот	млн.руб.	8863,9	14501,3	5837,4	163,8	152,4
в т.ч. оптово-скл. оборот	млн. руб.	7547J	12258,4	4711,3	182,4	151,3
оборот по договорам комиссии	млн.руб.	1318,8	2242,9	928,1	170,3	158,7
розничный товарооборот	млн .руб.	294,5	313,5	19,0	106,5	99,3
Внешнеторговый оборот	млн.руб.	398,5	1205,3	806,8	302,5	281,8
в т.ч. экспорт	млн.руб.	31	8,8	-22	28,4	26,4
импорт	млн. руб.	367,5	1196,5	829,0	325,6	303,3
Уд.вес внешнеторг.оборота в оптовом	%	4,5	8,3	3J	184,9
% выполнения плана оптового оборота	%	62,8	76,3	13,7	121,9
% выполнения плана розничного оборота	%	63,5	89,6	26,1	141,1
% выполнения плана внешнетор.оборота	%	26,4	77,8	51,4	294,7
в т.ч. экспорт	%	5,8	1,8	-4	' 0
импорт	%	37,7	113,4	75,7	300,8
Валовые доходы	млн. руб.	760	1142	382,0	150,3
Уровень валовых доходов	%	7,48	7,7	0,2	103,2
в т.ч. уровень ВД в опте	%	6,5	7,59	1^	116,8
Издержки обращения	млн. руб.	1014	1144	130,0	112,8
Уровень издержек обращения	%	9J5	7,7	-2,3	77,4
Финансовый результат от реализации	млн. руб.	-254	-2	252,0
Уд. вес продтоваров в оптовом обороте	%	42	65	23,0
Уд. вес непродтовар ов в оптовом обороте	%	58	35	-23,0
Уд.вес поставки товаров в розн.т/о райпо	%	2,6	3,2	0,6
Товарооборачиваемость	дней	17	12	-5
в т.ч. в опте	дней	11	11	0
в рознице	дней	55	40	-15
Получено диллерского вознаграждения	млн. руб.	51	29	-22
Получено доходов от аренды	млн. руб.	135	127	-8
Прибыль (убыток)	млн. руб.	-202	21	223
Уровень рентабельности	%	-2,0	0,1	2,14
Среднесписочная численность	чел.	94	88	-28
в т.ч. работников АУП	чел.	34	28	-6
Нагрузка на 1 работника в расчете на 1 мес	млн. руб.	9,0	18,2	9	202,2	188,4
Нагрузка на 1 раб. АУП в расчете на 1 мес.	млн.руб	24,8	44,1	19	177,8	165,7
Среднемесячная заработная плата	тыс.руб	205,1	304,9	100	148,7	138,5
Коэф.соотн.темпоа роста производ.над з/п		1,25	1,36	0,11
Коэф.соотн.з/п руководителя			1,60
		на 1.01.05
Наличие собственных оборотных средств	млн.руб	-363,0	-301,0	62,0

С декабря 2003 года база называется частным кооперативно-торговым унитарным предприятие «Полоцкая универсальная база», зарегистрирована решением Витебского областного исполнительного комитета от 22 декабря 2003 года №605(Приложение 3). В состав базы входит обособленное подразделение «Коммерческий центр по внешнеэкономической деятельности» (Приложение 5). В его компетенцию входит организация внешнеэкономической деятельности, направленной на получение прибыли, закуп товаров критического импорта.

Обобщающие показатели эффективности деятельности организации , ликвидности и финансовой устойчивости, дебиторской и кредиторской задолженностях приведены в таблицах 3.7, 3.8.

Таблица 3.7 Обобщающие показатели эффективности деятельности организации

Показатели	2004 год	2005 год	Дина-ми- ка,%	Откло- нение (+;-)
1 . Объем деятельности (выручка от реализации)	10203	13653	134	+3450
2. Среднегодовая стоимость основных фондов	1484	1304	88	-180
3. Среднегодовая стоимость оборотных средств	4808	5994	125	+1186
4. Расходы на оплату труда, относимые на затраты	12	13	108	+1
5. Прибыль отчетного периода	-172	98	-57	+270
6. Показатель эффективности деятельности организации	1,618	1,867	115,389	+0,249
7. Показатель эффективности финансовой деятельности	-0,036	0,016	-44,444	+0,052
8. Показатель эффективости труда	850,25	1050,231	123,520	+ 199,981
9. Интегральный показатель эффективности хозяйственной деятельности	-49,525	31,372	-63,346	+80,897

Таблица 3.8 Показатели ликвидности и финансовой устойчивости

Показатели	на 01.01. 2004 г.	на 01.01. 2005 г.	на 01.01. 2006 г.	Нормативное значение
1 . Коэффициент ликвидности:
абсолютной	0,064	0,037	0,011	>0,2-0,5
текущей	0,92	0,932	0,949	>2
2. Коэффициент финан- совой устойчивости:
автономии	0,282	0,184	0,154	0,5
соотношения заемных и собственных средств	0,254	0,23	0,182	1
маневренности	-0,296	-0,294	-0,273	0,5
обеспеченности собственными средствами запасов и затрат	-0,087	-0,073	-0,053	>0,6-0,8
имущества производственного назначения	0,729	0,758	0,803	>0,5
долгосрочного привлечения заемных средств	0	0	0	X

Таблица 3.9 Дебиторская задолженность организации за 2005 - 2006 гг.

Показатели	На 01.01. 2005 г.	на 01.01. 2006 г.	Динамика, %	Отклонение (+;-)
1 . Выручка от реализации, млн.р.	13653	10203	74,73	-3450
2. Дебиторская задолженность, млн.р.	2643	3766	142,49	+1123
3. Число оборотов, раз.	5	3	52,45	-2
4. Продолжительность 1 оборота, дни	73	122	166,67	+49

коммерческий торговля управление оптовый

Таблица 3.10 Кредиторская задолженность по предприятию за 2005 - 2006 гг.

Показатели	на 01.01 2005 г.	на 01.01. 2006 г.	Динами- ка, %	Отклоне- ние (+;-)
1 . Оборот по погашению кредиторской задолженности, млн.р.	9949	7907	79,48	-2042
2. Кредиторская задолженность, млн.р.	3839	4570	119,04	+731
3. Число оборотов, раз	3	2	66,76	-1
4. Продолжительность 1 оборота, дни	122	183	150,00	+61

Договора по специализированным товарам заключены, в основном, с предоставлением оптовой скидки (комиссионного вознаграждения), которые не покрывают существующих издержек обращения. Так, к примеру, по макаронным изделиям производства ОАО «Боримак» предоставляется оптовая скидка в размере 7%, по овощным консервам, напиткам безалкогольным производства Шарковшинский КОСЗ, Оршанский КЗ, Ушачского ОСЗ - в размере 6%, по кондитерским изделиям ОАО «Красный Мозырянин» при уровне издержек обращения 7,7%. В связи с тем, что существующая система расчетов и низкие оптовые скидки (вознаграждения) по договорам поставки специализированных товаров отрицательно сказываются на финансовых результатах деятельности предприятия, предполагается делать упор на внешнеэкономическую деятельность, которая позволяет формировать цены с более высокими процентами эффективности, что позволит перекрывать нерентабельные группы товаров.

Для осуществления оптовой торговли база располагает складское площадью в размере 1619 кв.м, складами-холодильпиками вместимостью 500 тонн. Для осуществления розничной торговли база имеет один магазин с торговой площадью 114,4 кв.м и один торговый павильон площадью 22 кв.м для сезонной торговли на дачных участках . База имеет подъездные железнодорожные пути, способные разместить под погрузкой и разгрузкой два железнодорожных вагона, а также пять собственных грузовых автомашин.

Для того, чтобы достичь лучших результатов хозяйственной деятельности ЧУП «Полоцкая универсальная база» обладает достаточным потенциалом и материально-технической базой ( Таблицы 3.11, 3.12,3.13, ).

Таблица 3.11 Наличие, состав и структура основных и оборотных средств организации

Виды основных средств	На 01.01.04г.	На 01.01.05	Отклоне-ние (+;-)
	сумма, млн. руб.	% к итогу	сумма, млн. руб.	%к итогу
1. Здания и сооружения	1684	74,22	2090	74,3507 65
2. Передаточные устройства	161	7,10	208	7,39950 2
3. Машины и оборудование	158	6,96	190	6,75916 04
4. Транспортные средства	38	1,67	46	1,63642 83
5. Другие виды основных фондов	186	8,20	223	7,93311 99
6. Итого фондов основного вида деятельности	2269	100	2811	100

Таблица 3.12

Виды оборотных средств	На 01.01.04г.	На 01.01.05	Отклонение (+;-)
	сума, млн. руб.	% к итогу	сумма, млн. руб.	%к итогу
Оборотные средства всего	2467		4808		2341
В том числе:					0
1. В сфере производства из них:					0
сырьё, материалы	18	0,73	25	0,52	7
незавершённое производство	6	0,24	17	0,35	11
готовая продукция	354	14,35	699	14,54	345
прочие запасы и затраты	397	16,09	730	15,18	333
2. В сфере обращения из них:		0,00		0,00	0
Товары отгруженные		0,00		0,00	0
дебиторская задолженность	1073,2	43,50	2643,2	54,98	1570,0
финансовые вложения	165	6,69	166	3,45	1
денежные средства	7	0,28	26	0,54	19
прочие запасы и затраты	447	18,12	502	10,44	55

Таблица 3.13 Динамика основных фондов и эффективности их использования

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	Отклонение (+;-)	Динамика, %
1. Объем продукции в фактических ценах, млн. руб.	10188,6	14814,8	+4626,2	145,41
2. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, млн. руб.	1268	1484	216	117,04
3. Среднесписочная численность работников, чел	94	68	-26	72,34
4. Производительность труда, млн. руб.	108,4	217,9	+109,5	201,02
5. Фондоотдача основных фондов, всего р.	8,04	9,98	+1,94	124,1
6. Фондовооруженность работников, млн. руб.	13,50	21,82	+8,32	161,63

На ЧУП «Полоцкая универсальная база» разработаны и приняты к исполнению организационно-технические мероприятия по развитию оптовой и розничной торговли, внешнеэкономической деятельности, производства и заготовительной деятельности на период 2006 - 2007 г.г. ,что позволит добиться прибыльной работы предприятия.

2.2 Исследование и оценка использования системного подхода к формированию коммерческих связей на ЧУП «Полоцкая универсальная база»

С точки зрения системного подхода к управлению предприятием ЧУП «Полоцкая универсальная база» представляет собой систему, состоящую из подсистем: административной, экономической, финансовой, производственной, технической, технологической, закупочно-сбытовой, социальной, демографической и др. Эти подсистемы в процессе функционирования предприятия системно взаимодействуют между собой таким образом, что каждое изменение в одной из подсистем влечет за собой соответствующие изменения во всех других подсистемах и в системе-организации в целом. Любые изменения в какой-либо из подсистем вызывают соответствующие изменения во всех других подсистемах , т.к. все стороны управленческой деятельности базы между собой объективно взаимосвязаны.. Возьмем , например, закупочно-сбытовую подсистему , и рассмотрим, какие другие подсистемы на нее влияют и как она (закупочно-сбытовая) влияет на работу других подсистем. Так заключение экономически необоснованных коммерческих сделок закупочно-сбытовой подсистемой приводит к образованию сверхнормативных товарных запасов или к их недостатку, а это ведет к негативным изменениям в финансовой (ухудшение финансового состояния), технологической (дополнительные затраты труда), экономической ,социальной и других подсистемах , а в целом к снижению эффективности работы всего предприятия. Точно так же любой элемент системы управления связан со всей их системной совокупностью.

Из всей совокупности подсистем , входящих в систему управления базы рассмотрим с точки зрения системного подхода закупочно-сбытовую подсистему, основной задачей которой является формирование коммерческих связей . Подсистема коммерческих связей ЧУП «Полоцкая универсальная база» обширная и многосторонняя, обеспечивает и обслуживает все направления деятельности предприятия, и в первую очередь оптовые закупки и оптовую продажу товаров.

Грамотно налаженные, надежные ,стабильные и оптимальные коммерческие связи являются одним из основополагающих факторов , влияющих на эффективность коммерческой деятельности любого предприятия. А , поскольку, оптовая торговля является посредническим звеном между производителями и потребителями товаров, то формирование устойчивых и выгодных коммерческих связей как с производителями по закупке товаров так и с потребителями по оптовой продаже, а так же с различными организациями , оказывающими необходимые услуги оптовой торговле - залог успешной работы оптового предприятия в рыночных условиях.

Так как система менеджмента базы представляет собой определенную совокупность элементов, то, воспользовавшись схемой элементов системы менеджмента (рис. 2), можно предположить, что подсистема формирования коммерческих связей (ПсФКС) на ЧУП «Полоцкая универсальная база» будет представлена в следующем виде :

ПсФКС = Ц + П + Ф +М + ОС + П + Т + Т* + И,

Где: ПсФКС - подсистема формирования коммерческих связей Ц -- цели формирования коммерческих связей ;

П -- принципы формирования коммерческих связей ;

Ф - функции - это специализированные виды работ по формированию коммерческих связей;

М -- методы - это способы осуществления функций по формированию коммерческих связей; ОС -- организационная структура коммерческой службы, представляющая собой совокупность трех элементов:

1) исполнители функций (коммерческий персонал);

2)Функциональные обязанности исполнителей функций, т.е коммерческого персонала;

3) взаимосвязи между этими исполнителями поводу осуществления возложенных на них функциональных обязанностей; П -- это работники, устанавливающие коммерческие отношения; Т -- это технические средства, с помощью которых устанавливаются коммерческие связи;

Т* -- технология -- это последовательность выполнения управленческих работ по формированию коммерческих связей с использованием определенных технических средств и методов;

И -- информация, используемая при формировании коммерческих связей.

Остановимся на каждом из этих элементов и определим его влияние на деятельность всей системы формирования коммерческих связей.

1. Цели формирования коммерческих связей - организация закупки и оптовой продажи товаров, оказание услуг для наиболее полного удовлетворения спроса покупателей зоны обслуживания базы в товарах и услугах и обеспечение на этой основе максимальной эффективности деятельности оптового торгового предприятия. Кроме того зависимости от целей деятельности строится вся работа во формированию коммерческих связей на базе.

2. Принципы формирования коммерческих связей :

· Удовлетворение потребностей в товарах и услугах;

· Формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на на взаимовыгодной основе;

· Развитие прямых хозяйственных связей;

· Защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

· Своевременная и адекватная реакция на изменения происходящие на рынке.

· Доходность и прибыльность;

· Оптимальность коммерческих решений;

· Соблюдение действующего законодательства.

Покупать, продавать и перепродавать необходимые потребителю товары надо так, чтобы выручка всякий раз была выше затрат по меньшей мере на величину, обеспечивающую нужный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму, чтобы постоянно укреплялось положение предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Кроме того, важно не только заработать деньги, но и с наибольшей эффективностью их использовать для повышения устойчивости предприятия на рынке, обеспечения финансового резерва для маневра на случай изменения конъюнктуры. Реализация этих принципов должна обеспечивать стабильное развитие оптового торгового предприятия, его устойчивое финансовое положение на рынке, что и наблюдается в настоящее время на ЧУП «Полоцкая универсальная база».

3. Функции - это специализированные виды работ по формированию коммерческих связей

Установление коммерческих связей предполагает совершение коммерческими работниками базы определенного перечня операций:

1. Изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

2. Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

3. Обоснование потребности в товарах, разработка потребительского заказа

4. Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

5. Заключение договоров (контрактов) на закупку товаров. Коммерческие связи базы по закупкам товаров формируются на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон (Приложение 6). Товары закупаются как у отечественных промышленных предприятий (Приложение 6,7) и оптовых посредников (Приложение 8), так и у зарубежных поставщиков(Приложение 9). В зависимости от складывающейся конъюнктуры и предлагаемых партнерами условий коммерческий аппарат базы заключает не только договоры поставки, но так же договоры на проведение товарообменных операций (бартерные) (Приложение 10), договоры комиссии (Приложение 11), договоры консигнации, дилерские договоры (Приложение 12).