Коммерческая деятельность товаропроизводителя

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1 Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

2 Организационно-экономическая характеристика оптового предприятия

3 Организация коммерческих связей предприятия с оптовыми покупателями

4 Характеристика коммерческо-сбытовой деятельности на предприятии

5 Совершенствование коммерческой работы предприятия по оптовой продаже товаров

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики. Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Следовательно, коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов. Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе следующих принципов:

- полное равноправие торговых партнеров по поставкам товаров; - хозяйственная самостоятельность поставщиков и покупателей; - строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполнение принятых обязательств.

Умение грамотно, а главное, эффективно торговать это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию не достаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности. Таким образом, в данной работе рассматривается актуальная в настоящее время тема совершенствования коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли по продаже товаров.

Цель курсовой работы - исследование особенностей и совершенствование коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли. Для решения поставленной цели в работе были рассмотрены следующие задачи:

- значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров;

- организационно-экономическая характеристика оптового предприятия;

- организация коммерческих связей предприятия с оптовыми покупателями;

- сущность коммерческо-сбытовой деятельности на предприятии;

- основные пути совершенствования коммерческой работы предприятия.

Теоретическая часть работы выполнена с использованием трудов отечественных и зарубежных ученых, таких как: Абчук В.А., Валевич Р.П., Гребнев А.И., Дашков Л.П., Котлер Ф., Липсиц И.В., Осипова Л.В., Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К., Пелих А.С., Петров П.В., Половцева Ф.П., Серегина Т.К., Синецкий Б.И., Строков В.А. и другие.

При написании работы также использовалась нормативно-техническая документация.

Объектом исследования курсовой работы является организация и управление коммерческой деятельностью на оптовом предприятии ООО «Промхозторг».

Практическая часть работы выполнена на основании статистических и оперативных данных ООО «Промхозторг», за период 2004-2006 годов.

Структура работы представлена: введением, основной частью и заключением.

В работе имеются приложения.

Общий объем курсовой работы составил 44 страницы текста набранного на компьютере.

При написании работы использовано 23 литературных источника.

1 Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Коммерческая деятельность возникла, как только появились деньги, в качестве средства обмена. Прибыль, точнее стремление получить ее в процессе купли-продажи, стала движущей силой коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность служит не только интересам развития каждого человека, но и всего общества в целом. Предпринимательско-коммерческая деятельность создает дополнительные условия для развития государства, улучшения социально-экономического положения в стране, улучшения политической ситуации.

Являясь атрибутом рынка, коммерция в торговле формирует основную свою цель - это получение прибыли при одновременном удовлетворении спроса покупателей.

Определение роли коммерческой деятельности в торговом процессе должно опираться на четко сформулированный и теоретически обоснованный понятийный аппарат, раскрывающий понятие, сущность и основное содержание коммерческой деятельности. Данный вопрос имеет как теоретическое, так и практическое значение, так как решение конкретных проблем коммерческой деятельности возможно только при наличии взаимосвязи с другими элементами торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Коммерческие отношения присущи товарно-денежным отношениям, возникающим между товаропроизводителями и потребителями в процессе производства и реализации товаров.

Коммерческая деятельность, включающая операции торгово-оперативного процесса, связанного с закупкой и продажей товаров, является частью товарно-денежных отношений. В этой связи коммерческую деятельность следует рассматривать в качестве одной из объективно-необходимых разновидностей деятельности, обусловленной функцией торговли как экономической категории.

Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. - определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

В раздел «Товары» входит разработанный фирмой точный ассортимент и набор услуг, которые предлагаются целевому рынку. Важная роль в этом разделе маркетинга годится товарному знаку (фабричная, торговая марка), зарегистрированному в установленном порядке, товарной упаковке, маркировке. Товарный знак должен отражать своеобразие работы фирмы, ее технической и торговой политики, помогать фирме завоевывать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке.

Под методами распространения понимается различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товаром и услугами. Сюда относится организация товародвижения, включая эффективную транспортировку грузов, складские операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Важнейшее средство для реализации этих задач - реклама.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

- коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

- коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке.

В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди маркетинговых решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках маркетинга оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт, как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу, сделки с небольшой скидкой с цены, экспозиции и демонстрации товара в магазинах, профессиональные встречи и специализированные выставки, торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффектной коммерческой деятельности.

Немаловажным маркетинговым решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада - «безбумажный склад», управление операциями и учет автоматизированы и, следовательно, отпала потребность в обширной складской документации.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функции оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из изложенного содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

- нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

- организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

- организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Промхозторг» расположено по адресу: г. Воронеж, ул. Богачева, д. 3.

Данное торговое предприятие является коммерческой организацией, учрежденное несколькими лицами, уставной капитал которого распределен на доли определенных размеров на основании учредительных документов.

Предприятие имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в филиале Внешторгбанка (ОАО) г. Воронежа.

Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом и законодательством РФ.

Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей. Основным видом деятельности предприятия является оптовая и розничная торговля.

Предприятие заключает сделки (договоры, контракты) со многими предприятиями г. Воронежа и области на поставку товаров народного потребления. Предприятие может закупать товары у разных российских юридических и физических лиц.

На предприятии созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. Предприятие имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей.

Управление деятельностью предприятия осуществляется одним из его учредителей, который является директором предприятия. Предприятие обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты работников.

Система оплаты труда на предприятии ООО «Промхозторг» - повременно-премиальная. Данная форма оплаты труда применяется на предприятиях, где невозможно или нецелесообразно использовать сдельную оплату. Она устанавливается с помощью месячных должностных окладов. Заработок зависит от количества отработанного времени и тарифной ставки (оклада) за единицу рабочего времени, также к тарифной заработной плате может добавляться премия за достижение установленных количественных и качественных показателей в работе. Приём и увольнение работников осуществляет директор.

На предприятии есть правила внутреннего трудового распорядка - документ, содержащий следующие разделы:

- общие положения;

- порядок приёма и увольнения работников;

- обязанности работников;

- обязанности нанимателя;

- рабочее время и его использование;

- поощрения за успехи в работе;

- ответственность за нарушение трудовой дисциплины.

Правила внутреннего трудового распорядка для работников ООО «Промхозторг» от 24.04.2000 г. утверждены директором данного предприятия. Их целью является обеспечение труда, укрепление дисциплины предприятия, рациональное использование рабочего времени, улучшение качества работ, содействие росту производительности труда.

ООО «Промхозторг» - оптовая база, функциональное назначение которой состоит в закупке парфюмерных и косметических товаров у предприятий-изготовителей различных регионов, выходных баз, в целях последующей оптовой реализации парфюмерных и косметических товаров средним и мелким предприятиям системы розничной торговли, организациям.

ООО «Промхозторг» - это предприятие, организационно объединяющее склады, специализированные по ассортименту товаров различного качества одной товарной группы, с едиными энергетическими, транспортными и другими коммуникациями, а также централизованными экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим складирование и отгрузку продукции.

Цель деятельности ООО «Промхозторг» - создание максимально широкого ассортимента товаров и наиболее гибких условий в работе для привлечения к сотрудничеству и получение прибыли.

Территория оптовой базы состоит:

- офисные помещения - более 300 м²

- выставочный (демонстрационный) зал - 700 м²

- зал отдыха для клиентов - 115 м²

- складские отапливаемые помещения - 3500 м²

Продажа товаров осуществляется со своих складов.

Склад имеет закрытую конструкцию, размещается в отдельных помещениях. По степени механизации складских операций - относится к немеханизированному складу.

Для удобства отбора товара покупателями создан зал товарных образцов.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов (менеджеров) с необходимым организационно-технологическим оснащением. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Также ООО «Промхозторг» осуществляет продажу товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Структура управления ООО «Промхозторг» представлена на рис. 1.

Высшим руководящим органом фирмы, является общее собрание акционеров, которое наделено следующими основными полномочиями:

- утверждать устав фирмы;

- определить величину уставного капитала и порядок внесения средств в него;

- принимать решения по выпуску акций;

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1 - Структура управления ООО «Промхозторг»

- избирать генерального директора и директоров фирмы, определять пределы их полномочий;

- утверждать состав совета директоров и определять его полномочия;

- заслушивать отчеты руководства и утверждать планы работы фирмы на год и на перспективу.

Проекты планов работы фирмы разрабатываются отделом маркетинга, планово-аналитическим отделом и отделом закупок и продаж. Они анализируются соответствующими директорами, согласовываются и представляются генеральному директору. Генеральный директор докладывает планы совету директоров, и в случае одобрения они утверждаются общим собранием акционеров.

Решение общего собрания передается совету директоров, который направляет его в планово-аналитический отдел для разработки комплексного плана фирмы с указанием сроков мероприятий и ответственных лиц. Комплексный план, утвержденный советом директоров, доводят до начальников отделов, а те, в свою очередь, до исполнителей. В процессе работы начальники отделов контролируют исполнение плановых заданий подчиненными им работниками и оперативно-коммерческими группами.

Рассмотрим функции отдельных подразделений предприятия.

Оперативные коммерческие группы - специализируются по видам товаров. Каждая коммерческая группа, как правило, включает 2-4 человека. В ней нет официального руководителя. Группа работает коллективно, каждый работник знает все о работе группы, и вся группа несет как бы солидарную ответственность за результаты своей деятельности.

В работе оперативных коммерческих групп соблюдается несколько правил:

- в течение рабочего дня в группе не должно быть неотвечающего телефона;

- любой член группы не может сослаться на незнание вопроса, входящего в круг обязанностей группы;

- если заданный вопрос выходит за пределы компетенции группы, клиент должен быть переключен на другое подразделение фирмы, занимающееся соответствующей проблемой;

- члены группы должны самостоятельно договариваться между собой об очередности ухода на обед и о взаимозамещении на период командировок и отпусков.

Отдел координации закупок и продаж распределяет и контролирует выполнение заданий оперативными коммерческими группами, оперативно отслеживает своевременность закупок и поставок товаров для обеспечения обязательств фирмы перед ее покупателями или поддержания определенного резерва товаров на промежуточных складах, контролирует единство условий кредитной политики.

Отдел транспорта работает в подчинении коммерческого директора, и в его основные задачи входит следующее:

- разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых и сбываемых фирмой товаров;

- при необходимости организация сопровождения транспортируемых товаров;

- обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транспортных документов.

Отдел маркетинга и рекламы ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров.

Отдел рекламы ведет учет насыщенности и реактивности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом.

Отдел работы с посредниками разрабатывает стратегию и схему построения закупочных и сбытовых сетей.

Хозяйственные отношения предприятия с обслуживаемыми торговыми предприятиями регулируются договорами поставки, купли-продажи.

Договорные отношения являются оптимальной формой связи взаимоотношений базы со своими клиентами.

Договора являются основными документами, определяющими права и обязанности сторон.

В договорах предусматривается количество, ассортимент, сроки и порядок поставки товаров, имущественная ответственность сторон при соблюдении норм действующего законодательства.

Для осуществления успешной коммерческой деятельности ООО «Промхозторг», как и любому другому предприятию необходимо бесперебойное товарное снабжение.

Для этого предприятие занимается подбором поставщиков и покупателей, заключая долгосрочные и срочные договора (на разовую поставку), это указывает на активность деятельности предприятия, о чем свидетельствует характеристика экономической деятельности ООО «Промхозторг».

Характеристика хозяйственно-экономической деятельности предприятия характеризуется следующими данными и представлена в отчете о прибылях и убытках за 2005-2006 гг.

В условиях рыночной экономики прибыль является важнейшим показателем оценки хозяйственной деятельности предприятия, так как в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери, обобщаются результаты хозяйствования. Прибыль является одним из источников стимулирования труда, производственного и социального развития предприятия, роста его имущества, собственного капитала.

Анализ экономической характеристики коммерческой деятельности предприятия представлен в таблице 1.

Таблица 1 - Экономическая характеристика производственно-коммерческой деятельности ООО «Промхозторг»

№п/п	Показатели	Единицы измерения	2004 г.	2005 г.	2006 г.	Темп роста (%) 2004-2006 гг.
1	Выручка от продажи товаров	Тыс. руб.	100747	322107	337639	335,1
2	Валовая прибыль	Тыс. руб.	988	-2831	2648	268
3	Коммерческие расходы	Тыс. руб.	725	1877	2973	410
4	Прочие доходы	Тыс. руб.	1365	5002	1287	94,3
5	Прибыль до налогообложения	Тыс. руб.	21	39	63	300

На основании проведенного анализа ООО «Промхозторг» за период 2004-2006 годов следует, что предприятие наращивает темп роста торговой деятельности и это ведет к увеличению товарооборота и роста прибыли, что соответствует основным целям предприятия: максимилизация продаж, максимилизация прибыли. Это свидетельствует о правильно выбранной тактике управления, маркетинга и, в немаловажной степени организации деятельности предприятия в целом.

3 ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ С ОПТОВЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи.

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров.

Основными поставщиками ООО «Промхозторг» являются предприятия-производители, такие как: Концерн Калина, Красная Линия, Новая Заря, Свобода, Невская Косметика, Лаборатория Коластина, Nivea, Wella, L'Oreal, Gillette, Henkel, Colgate, Procter & Gamble, Bella, Johnson & Johnson, Londa, Август, Пари Элизе-Парфюм, ООО «Завод моющих средств» г. Щебекино, ООО «Сода» г. Стерлитамск, ОАО «Нефис косметика» г. Казань, АО «Аист» г. Санкт-Петербург и другие. Это связано с тем, что цены на товары у производителей ниже, чем у посредников, исходя из этого предприятие старается заключать договора на поставку товаров непосредственно с производителями.

Образец договора поставки ООО «Промхозторг» представлен в приложении 3.

Транспортировка товаров, поступающих по договору от поставщиков, осуществляется в основном автотранспортом. Согласно большинству договоров - это транспорт поставщика.

Такой характер хозяйственных связей по поставкам товаров позволяет участвующим в них определять объем и ассортимент будущих поставок по взаимному согласованию на основе спроса и предложения, исходя из производственных возможностей участвующих сторон.

Сведения об источниках поступления товаров на оптовый склад ООО «Промхозторг» оформлены в таблице 2.

Таблица 2 - Источники поступления товаров в ООО «Промхозторг» в 2004-2006 гг.

№п/п	Источники поступления товаров	2005 г. (тыс. руб.)	2006 г. (тыс. руб.)	Удельный вес 2005 г.	Удельный вес 2006 г.	Темп роста 2006 г. / 2005 г. (%)
1	Предприятия - изготовители нашей области	319,09	445,95	17	15	139,8
2	Предприятия - изготовители других областей	994,81	1754,07	53	59	176,3
3	Оптовые предприятия	412,94	564,87	22	19	136,8
4	Другие источники	150,16	208,11	8	7	138,6
	Всего	1877	2973	100	100	158,4

Проведя анализ источников поступления товаров на оптовый склад ООО «Промхозторг» в 2006 году поступление товаров составило 2973 тыс. руб., что больше прошлого года на 1096 тыс. руб. В условиях формирования рыночных отношений торговые предприятия получили больше права и возможности вовлечения в товарооборот дополнительных товарных ресурсов путем закупки товаров непосредственно у производителей. Более быстрыми темпами росло поступление товаров от предприятий-производителей своей области и других областей. Это говорит о том, что наше предприятие стало заключать договора непосредственно с заводами-изготовителями. В отчетном году поступление от предприятий-изготовителей других областей составило 1754,07 тыс. руб., что больше прошлого года на 759,26 тыс. руб.

Увеличение поступления товаров напрямую от предприятий приводит к снижению оптовых цен, а значит к увеличению товарооборота, прибыли предприятия.

Основной принцип в организации хозяйственных отношений ООО «Промхозторг» с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров - достижение партнерских взаимоотношений, направленных на долгосрочное и эффективное сотрудничество. Оптимальной формой связи являются договоры купли-продажи товаров.

Сведения о поставках товаров, поступающих на предприятие по прямым хозяйственным связям оформлены в таблице 3 на примере синтетических моющих средств.

Таблица 3 - Поставка товаров бытовой химии в ООО «Промхозторг» в 2004-2006 гг.

Наименование поставщиков	Ассортимент товаров	Объем закупок
		2004 год	2005 год	2006 год
		Кол-во штук	Уд. вес (%)	Кол-во штук	Уд. вес (%)	Кол-во штук	Уд. вес (%)
1. ООО «Завод моющих средств» г. Щебекино	1. Кристалл	180	5,8	213	3,4	120	1,9
2. ООО «Сода» г. Стерлитамск	1. Зифа	180	5,8	250	4	310	4,8
3.ООО «Рекит Бенсизр Продакшен» г. Клин	1. Dosia	142	4,6	370	5,9	390	6
4. Импортные	1. Bingo	-	-	210	3,3	210	3,2
	2. E	134	4,3	168	2,7	168	2,6
5. ОАО Парфюмерно-косметическая компания «Весна» г.Самара	1. Апрель	168	5,4	300	4,8	320	5
	2. Sarma	52	1,7	178	2,8	108	1,7
6. ОАО «Нефис косметика» г. Казань	1. Биолан	144	4,7	288	4,6	288	4,5
	2. Sorti	192	6,2	384	6,1	384	5,9
7. АО «Аист» г. Санкт-Петербург	1. Аист	204	6,6	288	4,6	288	4,5
	2. Аистенок	-	-	-	-	120	1,9
	3. Кашемир	-	-	104	1,6	104	1,6
	4. Капель	150	4,8	240	3,8	270	4,2
8. Procter&Gamble г. Новомосковск	1. Ariel	210	6,8	360	5,7	360	5,6
	2. Миф	252	8,1	444	7	444	6,9
	3. Tide	144	4,6	244	3,9	274	4,2
	4. Tix	216	6,9	450	7,2	450	7
9. ОАО «Эра-Хенкель» г. Тосна	1. Дени	150	4,8	370	5,9	370	5,7
	2. Losk	200	6,5	270	4,3	270	4,2
	3. Ласка	96	3,1	162	2,6	162	2,5
	4. Пемос	180	5,8	360	5,7	360	5,6
	5. Persil	100	3,2	200	3,2	200	3,1
	6. Henko	-		300	4,8	300	4,6
10. ООО «ГрантЭ» г. Энгельс	1. Каспер	-	-	120	1,9	120	1,9
	2. Бест	-	-	-	-	53	0,8
Всего	25	3094	100	6273	100	6443	100

До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовой базы с обслуживаемыми покупателями носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров покупателями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров решались по усмотрению оптовой базы. Как правило, торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения. Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных документов. Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. В договоре купли-продажи предусматривается количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественная ответственность сторон, порядок расчетов, цены, порядок оказания торговых услуг и их стоимость, другие условия.

В ООО «Промхозторг» организован регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающий непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому поставщику (покупателю).

В целях бесперебойного снабжения предприятий-покупателей и в зависимости от конкретных условий их деятельности, оптовая база ООО «Промхозторг» осуществляет поставку товаров двумя способами: продажа товаров со склада и транзитом.

Поставка товаров со склада оптовой базы в оптовом товарообороте занимает основное место, так как большинство торговых организаций лишены возможности получать товары непосредственно от предприятий-изготовителей.

Продажа товаров осуществляется с применением следующих методов продажи: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров).

Для создания удобств покупателям в отборе товаров на оптовой базе организована продажа товаров через зал товарных образцов.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой. В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов (менеджеров). Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента. Заявки, поступающие на базу по телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Помимо непосредственного отпуска товаров со складов в счет выполнения договорных обязательств, оптовая база практикует реализацию товаров через разъездных товароведов-менеджеров, представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров покупателям.

Заказы в основном принимаются на товары достаточных групп номенклатуры базы. Задача разъездных товароведов заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров у покупателей всех систем, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности.

Постоянная работа товароведа (менеджера) в одних и тех же торговых организациях помогает лучше изучить специфику региона, состояние сети, спрос населения и установить деловой контакт с работниками предприятий-покупателей. Они проводят в закрепленных за ними организациях и предприятиях несколько дней в месяц. Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы. На должности разъездных товароведов, как правило, назначаются квалифицированные специалисты, имеющие глубокие теоретические знания и большой практический опыт работы.

Оптовая база планирует работу и деятельность каждого разъездного товароведа. Деятельность разъездного товароведа складывается из следующих этапов:

- подготовительная работа к выезду в торговые организации и предприятия,

- организаторская работа в торговой сети,

- работа на оптовой базе.

Подготовительная работа заключается в том, что он в соответствии с утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах базы состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, отбирает образцы выделенных для реализации товаров, а по товарам, образцы которых не транспортабельны, берет каталоги, фотографии, рекламные плакаты.

Для выполнения коммерческих операций на местах оптовая база выдает разъездному товароведу доверенность.

По возвращению на базу разъездной товаровед передает в оперативные отделы для исполнения имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по улучшению организации торговли.

Сведения по основным методам продажи оформлены в таблице 4.

Таблица 4 - Оптовая продажа товаров по формам товародвижения на ООО «Промхозторг» за 2004-2006 годы

№ п / п	Форма продажи	2004 год	2005 год	2006 год
		Объем продажи, тыс.руб.	Уд. вес, %	Объем продажи, тыс.руб.	Уд. вес, %	Объем продажи, тыс.руб.	Уд. вес, %
1	Складская	70522,9	70	225474,9	70	236347,3	70
2	Транзитная	30224,1	30	96632,1	30	101291,7	30
	Итого	100747	100	322107	100	337639	100

На основании данных таблицы можно сделать вывод, что в данном предприятии для бесперебойного снабжения клиентов преобладает складская форма продажи.

Организация поставки товаров покупателям в счет выполнения договорных обязательств осуществляется методами представленными в таблице 5.

Таблица 5 - Основные методы оптовой продажи товаров в ООО «Промхозторг» за 2004-2006 годы

№ п / п	Метод продажи товаров	2004 год	2005 год	2006 год
		Объем продажи, тыс.руб.	Уд. вес, %	Объем продажи, тыс.руб.	Уд. вес, %	Объем продажи, тыс.руб.	Уд. вес, %
1	Складская форма, всего,	70522,9	70	225474,9	70	236347,3	70
1.1	В том числе: метод личной отборки	48358,56	48	161053,5	50	172195,88	51
1.2	Продажа по телефонам	9067,23	9	35431,77	11	37140,29	11
1.3	Продажа по заявкам	13097,11	13	28989,63	9	27011,12	8
1.4	продажа через передвижные склады	-	-	-	-	-	-
2	Транзит, всего,	302,24	30	96632,1	30	101291,7	30
2.1	в том числе: оплаченный	28209,16	28	90189,96	28	97915,31	29
2.2	неоплаченный	2014,94	2	6442,14	2	3376,39	1
	Всего	100747	100	322107	100	337639	100

Проанализировав данные таблицы 5 можно сделать вывод о том, что предприятие продает товары со своих складов, наибольшем образом используя метод личной отборки товара и продажу по телефону.

4 ХАРАКТЕРИСТИКА КОММЕРЧЕСКО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Коммерческо-сбытовая деятельность - это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров. Продажа товаров является важнейшим показателем объема деятельности организации, характеризующим эффективность коммерческо-сбытовой деятельности. В процессе реализации завершается кругооборот средств, авансированных на товары. Задержка в реализации товаров свидетельствует о том, что приобретен товар, ассортимент и качество которого не отвечают спросу потребителей.

Общеизвестно, что одной из основных целей создания и деятельности коммерческой организации является получение прибыли. Прибыль организации можно представить как разницу затрат, относящихся к данному товару, и средств, полученных от его реализации. Если выручка от продажи превышает сумму затрат, то организация получает прибыль. Если наоборот - то убыток.

Одним из условий получения прибыли является понимание руководителем организации того, что необходимо закупать такой товар, который можно выгодно реализовать. Для успешной реализации данного принципа необходима научно обоснованная система управления коммерческо-сбытовой деятельностью, которая позволяет провести:

- анализ рыночных возможностей;

- замеры объема спроса;

- сегментирование рынка;

- выбор целевых сегментов и позиционирования товара на рынке и др.

Оптовая база - предприятие оптовой торговли, осуществляющее законченный цикл торгово-технологических операций по закупке, хранению и продаже товаров. Совокупность складов оптовой базы представляет собой складское хозяйство базы.

Под складом понимается сооружение или устройство, предназначенное для образования и хранения запаса товаров и выполнение связанных с этим процессов. Помимо хранения на складах выполняется большой комплекс работ, связанных с приемкой, подсортировкой, фасовкой, упаковкой, отпуском и доставкой товаров в сеть.

Работа склада делится на три основных этапа:

- приемка товара;

- хранение;

- отпуск товара.

Основными этапами приемки товара являются:

- разгрузка товара:

- проверка товара по количеству;

- оформление приемо-сдаточных документов;

- регистрация принятых товаров.

В ООО «Промхозторг» приемка производится следующим образом : товар приходит на склад с сопроводительными документами. Начальник склада или кладовщик присутствует при разгрузке и проводит идентификацию фактически поступившего на склад и указанного в сопроводительных документах товара. Распаковка не производится, но упаковка проверяется на целостность и деформацию. Если имеются повреждения, то составляется акт, согласно которому этот товар передается в сервисно-техническую службу, где проверяется его качество. Не соответствующий стандартным требованиям и параметрам товар возвращается поставщику.

Рассмотрим поступление дефектной продукции на предприятие на примере товаров бытовой химии. В период 2004-2006 годов при поступлении синтетических моющих средств в ООО «Промхозторг» было обнаружено поступление бракованных товаров. Объемы поставки брака по годам представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Поступление продукции с дефектами в 2004-2006 годах на примере синтетических моющих средств

№п / п	Годы	Поступление (в штуках)	Удельный вес (%)	Нестандарт (в штуках)	Удельный вес (%)
1	2004	3094	100	93	3
2	2005	6273	100	63	1
3	2006	6443	100	64	1

На основании данных таблицы 6 можно сделать вывод, что поступление нестандартной продукции в 2004 году составило 3% (93 штуки), в 2005 году 1% (63 штуки), в 2006 году 1% (64 штуки) от общего объема поступления синтетических моющих средств.

Причины поступления нестандартных стиральных порошков приведены в таблице 7.

коммерческий сбытовой оптовый продажа

Таблица 7 - Причины поступления нестандартных моющих средств в ООО «Промхозторг»

№ п / п	Причины поступления нестандартных моющих средств	Забраковано 2004 г. (штук)	Удельный вес (%)	Забраковано 2005г.	Удельный вес (%)	Забраковано 2006г.	Удельный вес (%)	Темп изменения (штуки)	2006 г. в % к 2004 г.
1	Отсутствие сертификата соответствия	55	59,11	-	-	-	-	-55	-
2	Деформированная упаковка	10	11,08	42	67,25	33	51,81	23	330
3	Загрязненная упаковка	5	5,54	21	32,75	31	48,19	26	620
4	Подмокший	23	24,26	-	-	-	-	-23	-
	Всего	93	100	63	100	64	100	-29	68,8

Работники, занимающиеся приемкой товара, при обнаружении нестандартных (бракованных) средств достоверно устанавливают, по чьей вине произошло расхождение, составляют акт, руководствуясь нормативными актами.

Приемка по количеству и качеству необходима для установления соответствия количества, качества, комплектности сопроводительных документов, ГОСТам, ТУ. Основные требования к приемке - своевременная, тщательная проверка количества и качества, а также правильное оформление документов в срок.

Для контроля и учета товарных потоков используют самые разнообразные формы документов. Главное назначение этих документов состоит в том, чтобы обеспечить тщательный учет всех товаров, поступающих на склад. После разгрузки оформляются приемо-сдаточные документы: делается приходный ордер, в товарно-транспортных накладных экспедитор расписывается в том, что он сдал, а приемщик - в том, что он принял товар; ставится печать. После этого делаются копии документов, три экземпляра остаются на складе (один оригинал и две копии) и второй оригинал возвращаются поставщику.

После оформления этих документов производится регистрация товара: приходному ордеру присваивается определенный номер; в регистрационной карточке отражается приход (на каждый вид товара - отдельная карточка) по количеству. Следующий этап- оригинал накладной вместе с приходным ордером поступает в бухгалтерию, где включается в дальнейший документооборот; одна копия накладной и приходного ордера поступает в тот отдел, чей товар был получен; одна копия накладной и приходного ордера остается на складе. Такая процедура практически исключает ошибки в учете и согласует работу этих подразделений.

Количество находящегося на складе товара зависит от потребностей товарополучателей и складских возможностей. Хранение товаров включает выполнение следующих операций:

- организация складского пространства;

- размещение, движение, перемещение товаров;

- создание необходимых условий хранения и надежной охраны товаров;

- организация учета товаров;

- обеспечение возможности применения подъемно-транспортного оборудования;

- прочие операции.

Устройство склада во многом зависит от ассортимента товаров. Задача складского планирования состоит в обеспечении хранения таким образом, чтобы сделать их максимально доступными потребителю.

Отпуск товара со склада производится различными способами, однако должны выполняться при этом определенные требования, без соблюдения которых нельзя производить отгрузку, т.е. все сопроводительные документы должны быть соответственно оформлены: товарно-транспортная накладная должна быть подписана главным менеджером того отдела, чей товар отпускается; генеральным директором, разрешающим отпуск, или лицом, его заменяющим: скреплена печатью. Накладная также может иметь пометку о способе оплаты товара: наличный расчет, предоплата ( указывается №счета и дата поступления денег на р/с продавца, в некоторых случаях при налаженных связях с товарополучателем отпуск товара может производиться при предъявлении платежного поручения с исполнением). Если получателем является юридическое лицо, то к накладной прикладывается доверенность на получение товара. Если товар сдается на консигнацию, то об этом также делается соответствующая запись. После этого лицо, получающее товар, подписывается в том, что он получил товар. Копия накладной остается в отделе, один оригинал отправляется в бухгалтерию (после отражения этой операции в складском учете), второй оригинал остается у получателя товара: копия накладной остается на складе.

Образцы товарно-сопроводительных документов представлены в приложении 5,6.

Оперативный учет оптовой продажи товаров обеспечивает регулярный контроль за выполнением базой своих обязательств перед покупателями. Учет и контроль поставки товаров на базе осуществляют товароведы. Учет продажи товаров необходим для получения оперативных данных о ходе отгрузки товаров, выполнении своих договорных обязательств, чтобы избежать возможных санкций на просрочку поставки или недопоставку товаров покупателю, за поставку некомплектных товаров и так далее.

Учет и контроль поставки ведут на специальных карточках по каждому покупателю в отдельности (карточки находятся в оперативной памяти компьютера). Документами для учета оптовой продажи товаров служат договоры, наряды, счета-фактуры, транспортные документы.

Что выгодно отличает ООО «Промхозторг» от продавцов аналогичной продукции - так это широкий ассортимент реализуемых товаров, о чем свидетельствует прайс - лист ООО «Промхозторг» только на товары бытовой химии. Прайс-лист представлен в приложении 7.

Ассортиментная политика ООО «Промхозторг» подчиняется одному принципу: тематику и количество товара на торговых точках отслеживают специалисты, прислушиваясь к советам продавцов, анализируя мнения клиентов. Компания ищет новые прогрессивные методы работы с клиентами, стремится максимально учитывать потребности покупателей.

Управление запасами в ООО «Промхозторг» охватывает ряд последовательно выполняемых этапов работ, основными из которых являются:

- анализ запасов в предшествующем периоде;

- определение целей формирования запасов;

- оптимизация размера основных групп текущих запасов;

- оптимизация общей суммы запасов;

- обеспечение высокой оборачиваемости и эффективных форм движения запасов;

- обоснование учетной политики оценки запасов;

- построение эффективных систем контроля за движением запасов на предприятии.

Система товароснабжения на предприятии очень проста: товар поступает от производителя. Товар хранится на складе предприятия и по заказу покупателя производится отгрузка после оформления всех соответствующих документов и оплаты отгружаемой продукции.

5 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями.

Цель оптовой торговой деятельности - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. Оттого, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

- анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;

- укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;

- поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;

- формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;

- маркетинговое обеспечение и обслуживание;

- проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.

В целях совершенствования рекламно-информационной деятельности предприятия по сбыту товаров было ООО «Промхозторг» предлагается открыть собственный сайт в Интернете. Наличие сайта позволяет улучшить отношения с партнерами и клиентами компании. Web-сайт будет давать четкое представление о всех бизнес-процессах, протекающих в компании. Информация будет всегда актуальна и доступна круглосуточно. Сайт станет незаменимым маркетинговым инструментом. При помощи различных средств общения с аудиторией (анкеты, гостевые книги), анализа и статистики можно выяснять предпочтения потенциальных клиентов и мгновенно реагировать на все изменения спроса. Сайт это работник, который работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году с клиентами и покупателями.