Установление цен и система расчетов при поставке продукции производственно-технического назначения

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования Республики Беларусь

Белорусский национальный технический университет

Приборостроительный факультет

Кафедра «Экономика и управление научными исследованиями, проектированием и производством»

Курсовая работа

на тему «Система цен и расчетов при поставке продукции производственно-технического назначения»

по дисциплине «Закупочная логистика»

Выполнил: студент гр. 313817/125

Гасюк А.Н.

Минск 2011



Введение

В период становления рыночных отношений появилось и стало активно развиваться новое научно-практическое направление - логистика. Интерес к ней обусловлен потребностями развития экономики и бизнеса, возросшими объёмами грузовых перевозок. Первоначально усилия фирм были направлены в основном на снижение производственной себестоимости продукции. В настоящее время, когда предложение повсеместно стало превышать спрос, предприниматели начали признавать также важность обеспечения сбыта за счет снижения транспортных и складских издержек.

Новые принципы организации и управления, основанные на концептуальных подходах и методе мышления, объединяемых общим понятием "логистика", все в большей степени и с успехом применяются на практике наиболее эффективно функционирующими предприятиями, транспортными компаниями, фирмами и объединениями.

Технический прогресс диктует свои условия, и чтобы успевать выполнять возрастающие объёмы заказов современным предприятиям просто необходимо переходить на новые методы планирования закупок, которые позволят сократить затраты материальных ресурсов и времени на обеспечение процесса снабжения предприятия.

Целью данной работы является изучение системы цен и расчетов при поставке продукции производственно-технического назначения.

Для достижения цели исследования необходимо раскрыть особенности установления цены на продукцию производственно-технического назначения. Так же в ходе нашей работы мы рассмотрим такое понятие как закупочная логистика, ее сущность и содержание, задачи и функции.

Теоретической базой для работы послужили методические пособия, учебники отечественных и зарубежных специалистов из областей логистики и экономики предприятия, материалы периодической печати.



Закупочная логистика

цена расчет продукция техническое назначение

Привлекательность нового направления «логистика» органично сочетала в себе новые условия экономики и бизнеса в целом, и, особенно, в части возросших потребностей грузовых перевозок. Изначально компании стремились снизить до минимума себестоимость продукции. Но в настоящее время, логистика привлекает бизнес-сообщество совсем с другой стороны. Сейчас предложение, о какой продукции мы бы ни говорили, заметно превышает спрос, а в таких условиях снижение складских и транспортных расходов - единственный способ для предпринимателя остаться на рынке достойным игроком.

Логистика сочетает в себе совершенно новые, неизвестные и неприменяемые ранее в нашей стране, принципы организации и управления предприятиями, и прежде всего, транспортными компаниями, различными объединениями и фирмами, так или иначе связанными с продвижением товаров на рынок. Все это включает в себя логистика. Фактически управление предприятием от стадии его формирования и до конечной цели - предоставления товаров и услуг потребителю поменялось. Новое понятие позволило оптимизировать все бизнес-процессы.

В настоящее время насчитывается множество видов логистики. Одним из них является закупочная логистика.

Закупочная логистика - это управление материальными потоками в процессе обеспечения предприятия материальными ресурсами. Любое предприятие, как производственное, так и торговое, имеет службу, осуществляющую закупку, доставку и временное хранение сырья, полуфабрикатов и товаров народного потребления.

Материально-техническое обеспечение - звено в производственно-коммерческой, потоково-процессной деятельности в промышленном производстве и/или эксплуатации производственных или непроизводственных объектов, содержание которой направлено на снабжение соответствующих объектов необходимыми средствами (материалами, энергией, комплектующими, запасными частями и т. п.

Закупочная логистика является одной из основных логистических подсистем и изучает процесс движения сырья, материалов, комплектующих и запасных частей с рынка закупок до складов предприятия.

Появление термина "закупочная логистика" не случайно.

За рубежом сфера деятельности по обеспечению компании (фирмы-производителя или торговой компании) необходимыми видами материальных ресурсов и готовой продукции традиционно называется purchasing/procurement - закупки/управление закупками (снабжением). Эта же область производственной деятельности в отечественной практике до сих пор называется материально-техническим снабжением (обеспечением), на предприятиях оптовой торговли - товароснабжением. Однако в последние годы эту область стали определять как закупочную логистику.

Это связано с тем, что в настоящее время изменился характер материально-технического обеспечения предприятий: от жестко централизованного, фондируемого снабжения к свободной оптовой торговле ресурсами. Многим производственным предприятиям приходится работать на ресурсно-товарных рынках в условиях нестабильной конкурентной среды, для которой характерны: неравномерная насыщенность рынка товарами вследствие промышленного спада, перепрофилирования многих производственных предприятий, традиционной для отдельных отраслей российской экономики высокой степени монополизации производства; ограниченность информации о ресурсно-товарном рынке; низкая контрактная дисциплина производителей и поставщиков товаров производственного назначения и др.

Стандартное определение общих целей функции закупок таково, что компания должна получать необходимое по качеству и количеству сырье в нужное время, в нужном месте, от надежного поставщика, своевременно отвечающего по свои обязательствам, с хорошим сервисом (как до осуществления продажи, так и после нее) и по выгодной цене.

Значимым элементом микрологистической системы является подсистема закупок, организующая вход материального потока в логистическую систему. Управление материальными потоками на данном этапе имеет известную специфику, что объясняет необходимость выделения закупочной логистики в отдельный раздел изучаемой дисциплины.

Любое предприятие, как производственное, так и торговое, в котором обрабатываются материальные потоки, имеет в своем составе службу, осуществляющую закупку, доставку и временное хранение предметов труда: сырья, полуфабрикатов и др. Деятельность этой службы может быть рассмотрена на трех уровнях, так как служба снабжения одновременно является:

элементом, обеспечивающим связи и реализацию целей макрологистической системы, в которую входит предприятие;

элементом микрологистической системы, т.е. одним из подразделений предприятия, обеспечивающим реализацию целей этого предприятия;

самостоятельной системой, имеющей элементы, структуру и самостоятельные цели.

Рассмотрим цели функционирования службы снабжения на каждом из выделенных уровней:

Как элемент макрологистический системы служба снабжения устанавливает хозяйственные связи с поставщиками, согласовывая технико-технологические, экономические и методологические вопросы, связанные с поставкой товаров. Работая в контакте со службами сбыта поставщика и с транспортными организациями, служба снабжения обеспечивает «ввязывание» предприятия в макрологистическую систему. Идея логистики - получение дополнительной прибыли от согласованности действий всех участников, требует, чтобы персонал службы снабжения добивался реализации целей собственного предприятия не как изолированного объекта, а как звена всей логистической системы.

Логистическая интеграция с поставщиками достигается за счет комплекса мер экономического, технологического, технического и методологического характера. В основе интеграции должна лежать ориентация на хорошие партнерские отношения, ориентация на готовность сделать встречный шаг даже тогда, когда это не приносит никакой прибыли. В логистике отношения с поставщиками должны строиться на следующих принципах:

Обращаться с поставщиками также, как и с клиентами фирмы

Не забывать на деле демонстрировать общность интересов

Знакомить поставщика со своими задачами и быть в курсе его деловых операций

Проявлять готовность помочь в случае возникновения проблем у поставщика

Соблюдать принятые на себя обязательства

Учитывать в деловой практике интересы поставщика

Служба снабжения, являясь элементом организовавшего ее предприятия, должна органически вписываться в микрологистическую систему, обеспечивающую прохождение материального потока в цепи снабжение-производство-сбыт. Обеспечение высокой степени согласованности действий по управлению материальными потоками между службой снабжения и службами производства и сбыта является задачей логистической организации предприятия в целом. Современные системы организации производства и материально-технического обеспечения (например, система МРП или КОНКОРД) обеспечивают возможность согласования и оперативной корректировки планов и действий снабженческих, производственных и сбытовых звеньев в масштабе предприятия с учетом постоянных изменений в реальном масштабе времени.

Цепь снабжение-производство-сбыт должна строиться на основе современной концепции маркетинга, то есть в начале должна разрабатываться стратегия сбыта, затем исходя из нее, стратегия развития производства, и уже затем - стратегия снабжения производства. Следует отметить, что маркетинг намечает данную задачу лишь в концептуальном плане. Научный инструментарий маркетинга, нацеленный на всестороннее исследование рынка сбыта, не выработал методов, позволяющих решать задачи технико-технологической согласованности с поставщиками в зависимости от соответствующих требований, выявленных при изучении рынка сбыта. Маркетинг не предполагает также и методов системной организации всех участников процесса продвижения материалов от первичного источника сырья вплоть до конечного потребителя. В этом плане логистика развивает маркетинговый подход к предпринимательской деятельности, нарабатывает методы, позволяющие реализовывать концепцию маркетинга, существенно расширяет и дополняет саму концепцию.

Эффективность функционирования службы снабжения, возможность реализации перечисленных целей, как на уровне предприятия, так и на уровне макрологистики, в существенной степени зависит от системной организации самой службы снабжения.

В странах с рыночной экономикой основной целью закупочной логистики является удовлетворение потребностей производства в мате риалах с максимально возможной экономической эффективностью.

Важнейший элемент в политике закупок -- анализ цены приоб ретаемых товаров. Для анализа цены закупок, так же, как и анализа стоимости собственного производства, используются различные виды расчетов:

а) простой метод калькуляции (показатель общих издержек~делится на показатель производственной продукции);

б) калькуляция по эквивалентным показателям (издержки дробятся по отдельным статьям и берутся усредненно);

в) постоянная калькуляция (точный учет издержек по каждой операции на базе АСУ).

Анализ цен учитывает также дополнительные работы и услуги, например, проведение консультаций, подготовку документации, упаковку, таможенные пошлины, транспортировку и другие. При этом применяются следующие виды анализа цены:

анализ цены по пути от возникновения продукта до его поступ ления потребителю (постатейной калькуляцией определяют цену -- НЕТТО, включая заготовительные расходы);

анализ цены, рассчитанной по общей стоимости произведен ной работы, и услуг (здесь дополнительно учитывают расходы на контроль, хранение, финансирование);

анализ цены на основе полезности продукта (на базе субъек тивных оценочных критериев определяется, сколько данный продукт или услуга могут стоить на рынке);

анализ цены при тенденции ее повышения на аналогичные товары (с помощью расщепления издержек на первичные, в расчете на единицу продукции в настоящий момент, и последующие издержки -- для расчета цены на определенную партию продукции);

анализ цены (с помощью кривой освоения новой продукции);

анализ цены во временном периоде ( сравниваются старое и новое коммерческое предложение, при этом учитываются изменения в используемом сырье, затратах, рыночных отношениях и пр.);

анализ цены по первичным издержкам на единицу продукции ;

анализ с помощью скользящих цен ( применяются в основном при разработке долгосрочных договоров при лихорадочном измене нии цен );

анализ цен на основе открытых данных ( курс валют, биржевые курсы, таможенная статистика и пр.).

При осуществлении закупок покупатель не обязательно должен рассчитывать составляющие цены получаемого товара, однако в последнее время все чаще между покупателем и продавцом происхо дит обмен данными, содержащими составляющие издержек производства и другие элементы, из которых слагается цена продукта закупок. Особенно широкое применение такая практика получила при заключении долгосрочных договоров о поставках.

Типология продукции производственно-технического назначения

Средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере, получили название продукции производственно-технического назначения. Номенклатура ППТН насчитывает тысячи различных видов и разновидностей. Поэтому методическое изучение ППТН возможно только при условии систематизации и группировки по отдельным подразделениям, то есть классификация этой продукции.

Основными классификационными признаками ППТН являются: происхождение (продукция черной металлугии, машиностроения, химической промышленности, нефтепереработки и т.д.); участие в процессе производства (сырье, основные и вспомагательные материалы, топливо и электроэнегия и др.); назначение (флюсы, дизельное топливо, охлаждающие жидкости, сварочные электроды и т.д.). Кроме этого ППТН классифицируется по физическому состоянию: форме, размерам и другим признакам. В нашей стране разработан общесоюзный классификатор промышленной и сельскохозяйственной продукции (ОКП), который является составной частью Единой системы классификации и кодирования технико-экономической информации. ППТН характеризуется свойствами, которые проявляются при ее изготовлении и использовании, а также определяют ее потребительную стоимость. От исходных свойств сырья и материалов зависят свойства готовых изделий, их надежнось и долговечность при эксплуатации, а также поведение при транспортировке и хранении. Знание показателей основных свойств позволяет осуществить взаимозаменяемость материалов.



Рис 1. Типология продукции производственно-технического назначения

Сырье и материалы

Сырье - первичные товары для промышленности. Они подвергаются обработке, которая облегчает их использование и перевозку или приводит их в соответствии с ГОСТами.

К сырьевым товарам относятся лес, различные руды (черные и цветные металлы), химическое сырье - кислоты, содовые продукты, минеральные удобрения, газы (водород, хлор), промышленное топливо - кокс, уголь, природный газ, нефть, текстильные волокна (хлопок, лен, пенька, джут, кенаф, катонин, шерсть, шелк), растительное и животное сырье (пушно-меховое сырье, щетина, масло растительное и животное), основные сельскохозяйственные продукты - сахарная свекла, пшеница, рожь, ячмень, овес, рыба.

Сырьевые товары поставляются сельским хозяйством и рыболовством, лесной и горнодобывающей промышленностью. Добывающая промышленность занимается первичной обработкой сырья (глинозем - аллюминий), а иногда доводит его до состояния полуфабриката (чугун - швеллер).

Сырьевые товары обычно на 80% продаются конечному потребителю и контролируются крупными промышленными корпорациями и только на 20% на свободном рынке. При продаже на свободном рынке (бирже) они классифицируются согласно принятым стандартам, выраженным описательно или в виде спецификаций. Большинство фирм, выступающих на свободном рынке сырьевых товаров в качестве продавцов или покупателей, не располагает достаточно хорошо организованной службой снабжения и сбыта, выступают нерегулярно и вынуждены пользоваться услугами биржевых брокеров и агентов.

Так, мировыми центрами хлеботорговли являются - биржи в Чикаго, Ваннипег (Канада), Буэнос-Айресе, Лондоне, Ливерпуле, Роттердаме и Антверпене.

Материалы делятся на основные и вспомогательные. Основные материалы полностью участвуют в процессе производства и многие из них полностью входят в готовое изделие, а некоторые оказывают влияние на производственный процесс своим присутствием (катализаторы). К основным материалам относятся: лесоматериалы (древесина, пропсы, балансы, пиломатериалы, шпалы, слиперы, фанера), стройматериалы (цемент, щебень, известь, полимерные смолы, битумы, графит, бетон, гипс, песок, глина, асбест), кабельная продукция, электроизоляционные материалы, абразивные материалы, текстильные изделия (пряжа, нитки, ткани), продукты химической промышленности (пластмассы, стекло) и т.п.

Поскольку основные материалы полностью входят в готовое изделие, то при их закупке для покупателя очень важным фактором будет их стоимость.

На материалы также существуют жестские ГОСТы, которые обязательны к соблюдению.

Вспомогательные материалы не входят в состав готового изделия, они используются в процессе производства полностью, облегчая или способствуя работе оборудования (производственного цикла). К ним относятся: горюче-смазочные материалы (ГСМ), краски, лаки, мыло и моющие средства, обтирочные материалы, канцтовары, различные эксплуатационные материалы. В бухгалтерском учете их относят к категории малоценных и быстроизнашивающихся изделий (МБИ). Эти товары должны продаваться весьма широко, поэтому система их сбыта похожа на систему сбыта ТНП.

Сырье и материалы используются для производства готовых изделий и представляют собой продукцию добывающей, металлургической, химической промышленности, стройматериалов и других отраслей народного хозяйства. На качество готовых изделий влияют состав и свойства сырья и материалов. Например, содержание в железной руде серы снижает технологические свойства стали, вызывает хрупкость и красноломкость, а фосфора - повышает твердость и снижает ударную вязкость. Знание качественных показателей сырья и материалов позволяет обеспечить выпуск продукции с заданными свойствами, расширить сырьевую базу за счет использования новых, более прогрессивных видов сырья и материалов, повысить качество готовой продукции.

Полуфабрикаты

Второй этап обработки сырья и материалов, следующий после первичной. К полуфабрикатам относят прокатную продукцию, листовое железо, профильные металлы, швеллер, трубы, поковки, штамповки, проволоку и проволочные изделия, основные химические полуфабрикаты (этилен, флор), пластмассы, и т.п.

Комплектующие изделия и взаимодополняющие детали

В связи со специализацией предприятий и невозможностью осуществления всех стадий от добычи сырья до создания готового изделия в рамках одного предприятия, существует цепочка компаний, совместно выполняющих этот процесс. По мере приближения к операциям, завершающим изготовление конечного продукта, производственный процесс все более становится сборкой готовых узлов и агрегатов, закупаемых у различных поставщиков. Необходимо отметить, что в настоящее время крупные транснациональные корпорации могут контролировать практически весь процесс, осуществляя политику перекупки предприятий-поставщиков основных материалов и комплектующих.

Стоимость комплектующих выше стоимости сырья и материалов, поэтому они закупаются непосредственно у производителя, и при заключении контракта особое внимание покупатель уделяет их качеству и надежности поставки (сроки и соблюдение норм запасов). Отсутствие запаса комплектующих равно как и их скопление нецелесообразно для производителя, несущего убытки или расходы по содержанию запаса.

Японские корпорации в целях удержания своих покупателей используют систему поставок, при которой контроль за нормой запаса на складе покупателя осуществляет поставщик.

К ним относят различные болты, гайки, винты, скрепки, подшипники и т.д.



Оборудование

Оборудование делят на основное (тяжелое) и вспомогательное (легкое). Покупка оборудования рассматривается как капиталовложения, которые становятся частью основного капитала. К основному оборудованию можно отнести: кузнечно-прессовое, металлорежущие станки, компрессоры, вентиляторы, электродвигатели, трансформаторы, сварочное оборудование, оборудование для разных отраслей промышленности (пищевой, текстильной, обувной и т.д.) и т.п.

Основное оборудование в свою очередь может быть универсальным, то есть пригодным для выполнения не одной, а нескольких различных операций, способным изготовлять продукцию из совершенно различных по свойствам сырья и заготовок. Универсальное оборудование может использоваться во многих отраслях промышленности или многими предприятиями отрасли. Специализированное оборудование предназначено для изготовления только одного определенного вида продукции из определенного сырья и заготовок. Такое оборудование обычно проще по конструкции, чем универсальное, и, конечно, дешевле, хотя и позволяет изготавливать конкретную продукцию на более высоком качественном уровне.

Оборудование характеризуется производственной мощностью (производительностью), сроком службы (износостойкость моральная и физическая), надежностью (безаварийная служба), гарантийным сроком службы, ремонтопригодностью (степень трудоемкости выполнения ремонта), комплектностью его поставки и т.д. Важными для оценки качества оборудования являются его эргономические характеристики - удобство обслуживания, безопасность и приспособленность к взаимодействию с человеком, в том числе - общее эстетическое оформление (дизайн).

Все эти и многие другие моменты будут влиять на стоимость оборудования и на спрос на него.

Универсальные машины служат гораздо дольше специализированных. Поскольку универсальное оборудование может быть использовано различными отраслями промышленности и предприятиями, нет необходимости проведения трудоемких исследований производственных потребностей их следующего поколения, что характерно для специализированных машин. Процесс переговоров и принятия решения о закупке универсального (стандартного) оборудования менее длителен по времени и не требует больших объемов предварительного технико-экономического анализа. Такое оборудование обычно предлагается многими (несколькими) компаниями и при выборе партнера при прочих равных моментах наиболее важную роль будет играть цена (условия оплаты). Производители такого оборудования ввиду его высокой стоимости должны предоставить клиенту варианты возможной закупки - кредит, отсрочка, размещение ценных бумаг, лизинг и т.д.

Спрос на специализированное оборудование чаще всего ограничен и число продавцов также невелико. Это обстоятельство вынуждает продавца и заказчика к тесному сотрудничеству и взаимодействию. Особые требования, которые предъявляет заказчик к такому оборудованию - это высокие эксплуатационные показатели и эффективность использования, поскольку высокие темпы НТП ведут к быстрому устареванию техники и технологии, а значит срок аммортизации специализированного оборудования должен быть минимальным.

Вспомогательное оборудование обеспечивает осуществление основного производственного процесса. Это могут быть небольшие товарные станки, электрические аппараты, осветительная аппаратура, контрольно-измерительное оборудование, которое используется на разных стадиях производственного процесса. Это оборудование еще более стандартизовано, чем универсальное, в смысле его применения во многих отраслях народного хозяйства. В связи с этим спрос на оборудование носит более широкий географический характер и требует создания широкой региональной сбытовой сети с большим количеством торговых представительств.

Стоимость вспомогательного оборудования существенно ниже основного, поэтому не требует больших расходов на процесс принятие решения о покупке, а так же обходится менее тесными контактами продающей и покупающей фирмы.

Говоря о поставках оборудования нельзя обойти вниманием такую форму поставки как поставка комплектного оборудования. Заказчик хочет не просто приобрести оборудование частями у разных поставщиков, а хочет заключить договор с генеральным подрядчиком на поставку всего комплекта оборудования, а также его монтаж, наладку и запуск в эксплуатацию, а также на техническое обслуживание в процессе эксплуатации. В таком случае потребитель сам определяет объем поставки, свойства и качества будущей продукции, сроки ее изготовления. При поставке комплектного оборудования будущий покупатель часто сам участвует в определении конкретных технико-экономических показателей закупаемого оборудования. Поэтому, в объем поставки на комплектное оборудование, как правило, входит проектирование этого оборудования (подготовка технической документации), поставка самого оборудования и предоставление технических услуг в связи с монтажом, наладкой и пуском оборудования в эксплуатацию. Поставка комплектного и другого сложного оборудования предполагает установление длительных отношений между продавцом и покупателем на основе заключаемого между ними договора, носящего характер разового соглашения с длительным сроком поставки. Такой способ предусматривает оплату покупателем определенной части стоимости заказа до начала изготовления продукта, то есть внесение определенного авансового платежа. Этот авансовый платеж выступает, с одной стороны, как форма кредитования поставщика, а, с другой стороны, служит средством обеспечения обязательств, принятых на себя покупателем по размещаемому заказу. Покупатель может расплачиваться с поставщиком не только в денежной форме, но и в товарной. В контракте на поставку комплектного оборудования может твердо оговариваться доля продукции, производимой на построенном предприятии, которая будет направляться поставщику (обычно в размере 20-40%).

Важной особенностью непосредственных связей при поставках комплектного оборудования является то, что эти связи не ограничиваются только отношениями между производителем и покупателем оборудования. Они влекут за собой установление целой системы взаимоотношений между специализированными фирмами, участвующими в комплектации такой поставки, то есть субпоставщиками. При этом генеральный подрядчик организует комплектацию поставки и несет ответственность перед покупателем за ее своевременность и качественность. С другой стороны, он осуществляет непосредственные контакты с субпоставщиками, размещая у них заказы и контролируя своевременность их выполнения, а также соответствие требованиям спецификаций.

Объекты капитального строительства

Объекты капитального строительства - это здания и сооружения. В отличии от разрозненных товаров, объекты капитального строительства (ОКС) есть прежде всего организованная, взаимосвязанная система средств производства, основной характеристикой которой является технология производства. Например, финская строительная компания "Скания" предлагает строительство ангаров для размещения в них продовольственных магазинов типа супермаркетов. При этом строительство производится "под ключ", что означает базовые работы (фундамент), строительство самого ангара, подвод всех коммуникаций, утепление стен, проводка кабеля и т.п. По этой причине реализация ОКС - это сбыт комплексного товара, или технологического комплекса в целом. Успешная реализация ОКС определяется главным образом таким фактором, как наличие у производителя (подрядчика) набора технических решений, обеспечивающих заказчику экономические преимущества при эксплуатации построенного объекта. Критерий технологии является здесь преобладающим при осуществлении маркетинга.

Промышленные услуги

К промышленным услугам относят инжиниринг, техническое обслуживание и ремонт, предпродажные и послепродажные услуги, аренду, а также мелкие услуги по нарезке, подсортировке и т.п.

Характер работ типа " инжиниринг" довольно разнообразен и может быть разделен на экономико-консультационные работы, связанные с инженерно-техническим консультированием по разработке планов хозяйственного развития районов и отраслей и проектированию промышленных и иных объектов, а также на инженерно-строительные работы, охватывающие уже сферу реализации разработанных планов и проектов, а именно: строительство объекта, поставку оборудования, его монтаж и пуск в эксплуатацию, подготовка необходимых кадров. То есть обязанности генеральных проектировщиков или генеральных поставщиков, которые выполняют промышленные объединения.

Хотя "инжиниринг" практически превратился в неотъемлемую часть поставок комплектного оборудования, он во многих случаях выступает самостоятельным объектом различных сделок.

Предпродажное и послепродажное (гарантийное и послегарантийное) техническое обслуживание, включающее также снабжение запасными частями, что во многом способствует решению задач повышения конурентоспособности машин и оборудования, предопределяет в значительной степени рост эффективности производства.

Техническое обслуживание есть комплекс технических услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования и другой промышленной продукции и обеспечивающих их постоянную готовность к высокоэффективной эксплуатации, обеспечение оптимального и экономически эффективного использования покупателем приобретенных машин и оборудования.

Развитие предпродажного сервиса связано с расширением сети демонстрационных залов и организацией показа машин и оборудования в действии. Предпродажный сервис связан с подготовкой товара к продаже, приданием товарного вида машинам и оборудованию после транспортировки к месту назначения, распаковкой товара, снятием антикоррозийных и других покрытий, монтажом, наладкой, регулировкой машин и оборудования, демонстрацией их в действии и обучением кадров.

В обеспечении высокого уровня техобслуживания важное место занимают вопросы индивидуализации форм его осуществления для каждого вида машин и оборудования с учетом специфических условий его эксплуатации. При этом учитываются такие факторы, как особенности машин и оборудования, характер и особенности условий эксплуатации, климатические условия (в условиях тропиков оборудования выходит из строя в 2-3 раза чаще, чем в обычных климатических условиях), степень мобильности оборудования, объем требований покупателя по техническому обслуживанию продукции, уровень квалификации и технической культуры персонала, сезонность использования оборудования, быстрые темпы НТП и т.д. Так, при продаже автомашин техсервис осуществляется главным образом через сеть стационарных пунктов технического обслуживания, при продаже тракторов - больший акцент падает на создание мобильных передвижных мастерских по ремонту и техобслуживанию.

Аренда оборудования - один из видов товарного кредита, а также оказания услуг потребителю. Аренда дает возможность потребителю получить в пользование необходимое оборудование без крупных предварительных затрат средств, до оплаты их полной стоимости, а так же избежать расходов на техническое обслуживание и ремонт, которые как правило берет на себя арендодатель, и в условиях растущих темпов морального старения осуществлять своевременную замену арендованных изделий на новые, объективно повышая коэффициент их использования.

На условиях арендного соглашения потребитель в качестве арендатора получает товар в наем: в исключительное пользование на установленный срок за определенное вознаграждение, а право собственности на него остается у арендодателя.

На условиях долгосрочной аренды поставляются главным образом промышленное технологическое оборудование, включая комплектное,станки, производственные агрегаты и т.п. В этом случае арендуемое оборудование не может выступать неоднократно предметом арендных соглашений, поскольку срок аренды устанавливается исходя из нормального срока его эффективной службы.

Особенности рынка продукции производственно-технического назначения

Цены продукции производственно-технического назначения формируются как в соответствии с общими закономерностями, так и с учетом ряда особенностей, которые связаны:

с характером продаваемых товаров;

кругом участников рынка;

наличием факторов, влияющих на продажи.

Характер продаваемых товаров на данном рынке крайне разнообразен, при этом важное значение заключается в их необходимости для осуществления технологических процессов при создании товаров или услуг, что определяет следующие особенности:

спрос на рынке этой продукции носит производный характер, т.е. определяется конъюнктурой на рынках товаров, для изготовления которых используется производственно-техническая продукция;

некоторые виды продукции используются длительное время, поэтому для покупателя важна не только величина цены, но и последующие затраты по использованию данной продукции, т.е. суммарные затраты на весь период эксплуатации;

полезность продукции для потребителя обычно можно четко оценить количественно на основе параметров, фиксируемых в технической документации и поддающихся однозначной проверке.

Продукцию производственно-технического назначения можно разделить на два основных класса:

1. товары, приобретаемые однократно. К этой категории относятся элементы основного капитала, т.е. машины, здания, сооружения, оборудование, корабли, самолеты и т.п.;

2. товары, приобретаемые многократно. В эту категорию входят товары трех различных групп:

а) сырье, т.е. исходное или подвергшееся лишь первичной обработке природное вещество (уголь, нефть, газ, руды металлов и т.п.);

б) материалы, т.е. продукция, используемая для изготовления более сложных и комплексных видов товаров либо непосредственно,

либо после дополнительной переработки (изоляционные и лесоматериалы, ткани, шарикоподшипники, красители и лаки, резинотехнические изделия, шерсть, кожа и т.п.);

в) комплектующие, т.е. продукция, входящая непосредственно в изделия последующих стадий производства или расходуемая при этом (смазки, масла, шлифовочные пасты и материалы, крепежные изделия, моющие средства, краски и лаки).

С точки зрения экономического назначения на продукцию производственно-технического назначения можно взглянуть и по-другому. Для этого надо принять во внимание ее роль в обеспечении деятельности фирм-покупателей. С этих позиций мы обнаруживаем, что такая продукция может приобретаться:

1. для непосредственного изготовления на ее основе конечной продукции;

2. для обеспечения условий производственной деятельности;

3. для формирования производственного (физического) капитала.

Затраты, связанные с использованием продукции первой категории, непосредственно входят в состав прямых переменных затрат. А потому чувствительность фирм-покупателей к ценам такой продукции наивысшая, так как любое повышение цены покупных ресурсов немедленно порождает рост удельных затрат на выпуск их собственных изделий.

Несколько ниже чувствительность покупателей к ценам машин и оборудования, поскольку затраты на их приобретение входят в удельные затраты на изготовление конечной продукции лишь опосредованно через амортизацию. И наконец, минимальной на данном рынке является чувствительность покупателей к ценам на продукцию производственно-технического назначения, приобретаемую для того, чтобы обеспечить условия производственной деятельности. Иными словами, спрос на кондиционеры для административных помещений менее эластичен, чем на сырье и комплектующие.

Круг участников рынка определен характером продаваемых здесь товаров и включает:

1. фирмы - изготовители товаров;

2. дилерские фирмы, посредничающие в сбыте;

3. государственные организации, приобретающие производственно-техническую продукцию для осуществления деятельности, связанной с созданием общественных благ или оценки внешних эффектов.

Факторы, влияющие на продажу, определяются особенностями данного рынка, к ним относятся:

особенности товара, определяемые функциональными параметрами, отражающими экономическую ценность для покупателей (производительность, мощность, содержание полезного вещества и т.п.);

особенности фирмы, которые включают имидж торговой марки, т.е. устойчивое мнение покупателей о качестве, надежности или иных потребительских параметрах продукции; организацию послепродажного обслуживания и т.д.;

особенности дилера, определяющиеся его способностью продвигать на рынке продукцию производственно-технического назначения.

Порядок формирования и применения цен на товары производственно-технического назначения

Отпускные цены на продукцию производственно-технического назначения, товары народного потребления и тарифы на услуги формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей, прибыли, с учетом качества продукции (товаров, услуг) и конъюнктуры рынка.

Отпускная цена - цена, применяемая предприятиями-изготовителями в расчетах со всеми покупателями, за исключением населения. Устанавливается по соглашению сторон или декларируется в органы ценообразования, регистрирующие эти цены. Изготовители (продавцы) имеют право согласовывать с покупателями различный уровень цен на одну и ту же продукцию (товар) исходя из условий поставки, платежей, конъюнктуры рынка, сезонного спроса.

Включение затрат в себестоимость производится в соответствии с Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), утвержденными Госэкономпланом, Минфином и

Госкомстатом 19.02.93 г., и дополнениями к ним или отраслевыми методиками по калькулированию себестоимости.

Отпускные цены (тарифы) формируются на условиях франко-станция (порт, пристань) отправления, по договоренности сторон могут быть приняты другие условия доставки продукции (товара). При одногороднем

отпуске - франко-склад изготовителя.

При самовывозе товаров, цены на которые согласованы на условиях франкостанция назначения, предприятие-изготовитель возмещает покупателю 50 процентов фактически понесенных им транспортных расходов.

По продукции производственно-технического назначения оптовая надбавка (наценка) к отпускной цене, сформированной предприятием-изготовителем в республике (иным субъектом хозяйствования, имеющим право на формирование отпускной цены), или цене импортера не может превышать 20 процентов независимо от количества участвующих оптовых продавцов.

Оптовая надбавка - надбавка, образующаяся в оптовом звене сферы обращения. Устанавливается по соглашению сторон в лице снабженческо-сбытовых, оптовых и розничных предприятий (иных хозяйствующих субъектов) и предназначена для компенсации расходов, связанных с товародвижением, и получения прибыли от этих операций. По решению Правительства или органов ценообразования может иметь ограничение размеров (в частности, на внутреннем рынке).

Оптовая надбавка (наценка) субъектов хозяйствования, которые при осуществлении оптовых операций не несут расходов по транспортировке, складированию и отпуску продукции (товаров), к отпускной цене предприятия-изготовителя (иного субъекта хозяйствования, имеющего право на формирование отпускной цены) или цене импортера не может превышать 5 процентов независимо от количества участвующих посредников.

Деление надбавки (наценки) между субъектами хозяйствования осуществляется по соглашению сторон, а при не достижении согласия надбавка (наценка) делится поровну. Министерства, другие вышестоящие организации могут устанавливать размер оптовой надбавки и порядок ее деления для подведомственных организаций.

Реализация продукции производственно-технического назначения и транспортной техники, в том числе легковых автомобилей, бывших в употреблении производится всем потребителям исходя из цен, действующим на момент продажи, с учетом спроса, а также износа и качества реализуемой продукции.

Продукция (транспортная техника) снятая с производства реализуется применительно к ценам аналогов.

В соответствии с постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 1.02.93 года N 51 отпускные цены продукцию производственно-технического назначения) указываются поставщиками в товарно-платежных документах (товарно-транспортных накладных, счетах-фактурах и т.п.) с необходимым обоснованием цен - номер декларации, протокол согласования цен и т.п. В случаях поставки товаров (продукции) через оптовые (снабженческо-сбытовые) предприятия в товарно-сопроводительных документах в обязательном порядке указываются дополнительно размер оплаченной и взимаемой оптовой надбавки (наценки).

Установление цен на товары производственно-технического назначения

Как известно, товары производственно-технического назначения используются в процессе производства других товаров и услуг, а также в хозяйственной деятельности предприятий. При установлении цен на такие товары следует учитывать существующие особенности ценообразования на рынке товаров производственно-технического назначения. Остановимся на некоторых из них.

Продаваемое на рынке товаров производственно-технического назначения оборудование (например, линии по производству кирпича, мини-заводы по производству пива и др.) во многих случаях требует сборки и наладки. На такие товары устанавливаются, как правило, договорные цены. Договорными в большинстве случаев являются и цены на оборудование, изготовляемое по заказу.

Широкое распространение в практике установления цены на товары производственно-технического назначения получило и тендерное ценообразование. Оно широко используется при продаже отдельных сооружений, при закупках различных партий машин, станков, топлива и других товаров.

Что касается различных канцелярских товаров, таких как конверты, скрепки, бумага и др., то они обычно продаются в примитивной таре, по несколько единиц в одной упаковке. Цены на них, как правило, невысокие, при этом предоставляются скидки в зависимости от количества приобретаемых товаров.

Наконец, что касается материалов, полуфабрикатов и сырья, то на их поставку обычно заключаются соответствующие контракты, в которых оговариваются сроки, качество, время поставки, цена, а также указываются все-возможные скидки и условия их предоставления. При согласовании цены на такие товары учитываются цены и условия продажи аналогичных товаров конкурентами. Многие из товаров производственного назначения про­даются в кредит.

Ценовая политика

Существует много методов ценообразования, таких похожих и в то же время различных между собой. Одни можно применить для всех видов продукции, иные - специфичны. Однако все они направлены на то, чтобы помочь производителям при определении цен на свою продукцию найти такой уровень цены, который позволил бы и покрыть затраты по производству продукции, и получить прибыль, и занять свою нишу на рынке.

Эти методы помогают определить уровень цены, но при формировании цен в Республике Беларусь следует в первую очередь руководствоваться разд.2 Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденного постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43 (далее - Положение № 43). При этом необходимо принимать во внимание соответствующие отраслевые методические рекомендации по вопросам планирования, учета и калькулирования себестоимости продукции (работ, услуг), утвержденные отраслевыми министерствами, объединениями, подчиненными Правительству РБ. [2]

Согласно п.2.1 Положения № 43 отпускные цены на продукцию производственно-технического назначения формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством, прибыли, необходимой для воспроизводства, определяемой с учетом качества продукции (товаров, работ, услуг) и конъюнктуры рынка. Включение затрат в себестоимость продукции (товаров, работ, услуг) производится в соответствии с Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг) (рег. № 2293/12).

Как видим, в республике используется только «затратный метод»определения цены. Однако в мировой практике используются и другиеметоды ценообразования. Далее в статье рассмотрим как «затратныйметод», так и иные методы, информация о которых может быть полезна.

Цена в большинстве случаев на промышленном рынке (особенно на промышленном рынке ППТН) не является решающим мотивом, определяющим принятие положительного решения о покупке.

Ценовые колебания чаще всего не оказывают значительного влияния на уровень закупки промышленного покупателя. Фирмы покупают столько, сколько им нужно - не больше, не меньше. Закупка "впрок" не практикуется, поскольку это "омертвление" оборотных средств и увеличение затрат по содержанию запаса. В то же время, если на промышленном рынке, особенно сырья, возникает дефицит, что ведет за собой использование "неприкосновенных запасов", то в период пополнения этих запасов увеличение цены может привести к увеличению объемов прибылей.

На промышленных рынках, особенно рынках стратегически важных, часто используется государственное регулирование цен.

Ноздрева Р. предлагает методы расчета цены на продукцию компании можно разделить на следующие группы:

- затратные методы ценообразования;

- методы ценообразования через анализ спроса;

- методы ценообразования через анализ спроса;

- методы ценообразования с учетом конкуренции;

- собственно маркетинговые методы ценообразования;

- методы ценообразования на новую продукцию;

- методы ценообразования на основе расчетов прайсингов параметрических рядов товаров и товарных групп.

Методы используются не отдельно, а в сочетании и наложении один на другой для получения наибольшей рентабельной для фирмы и приемлемой для потребителя эффективной цены.

1. Затратные методы ценообразования

Предполагают расчет цен продажи на товары и услуги путем прибавления к издержкам или себестоимости их производства некой определенной величины. В свою очередь данная группа методов подразделяется на:

а) метод ценообразования "издержки плюс" - предполагает расчет цены путем прибавления к цене производства и цене закупки и хранения материалов и сырья определенной добавочной величины - прибыли. Метод применяется для товаров самого широкого круга отраслей. Недостаток - сложность определения уровня добавочной суммы. Уровень меняется в зависимости от вида отрасли, времени и состояния конкурентной борьбы к тому же он может не соответствовать желаниям покупателя.

В отраслях с высоким уровнем постоянных издержек (обрабатывающая промышленность) хорошо работает механизм повышения эффективности и рентабельности в результате роста объемов производства, так как средняя себестоимость снижается по мере увеличения объемов производства и сбыта. Однако этот процесс имеет место до определенного предела, после которого средняя себестоимость увеличивается из-за роста переменных издержек - транспортные расходы, управленческие расходы, расходы на упаковку и т.д.

Поэтому японские маркетологи предпочитают устанавливать сразу относительно высокую цену на выпускаемый на рынок товар, чтобы быстрее окупить расходы. Однако по мере увеличения объемов продаж в обрабатывающей промышленности возрастают капиталовложения в оборудование, поэтому японские фирмы, используя преимущества широкомасштабного производства наряду со снижением цены производства и продаж активизируют усилия по оптимизации каналов сбыта в целях сведения к минимуму потерь при организации массовых продаж.

б) метод ценообразования на основе предельных затрат - установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство данной продукции, а не путем подсчета совокупных издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Предельные издержки, таким образом, значительно ниже средних издержек и обычно определяются на уровне, при котором можно было бы только окупить сумму минимальных затрат.

Такой метод эффективен в следующих случаях:

- на стадии насыщения рынка товаром, когда нет роста продаж для сохранения максимального объема сбыта;

- при внедрении нового товара на рынок;

- для увеличения прибыли за счет увеличения объема сбыта (массовости продаж).

Однако, при неумелом использовании метода фирма может понести убытки. Во-вторых, цены формируются односторонне (поставщиками) без учета требований рынка и конкуренции. В-третьих, при использовании этого метода важно установить цену на уровне, способном обеспечить определенную величину прибыльности операций фирмы, то есть чуть выше.

в) метод "markup" предполагает умножение цены производства, цены закупки и хранения сырья и материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости или коэффициент "markup"

Два подхода к определению коэффициента добавочной стоимости нужны для того, чтобы отразить позицию продавцов, сотрудников, ответственных за сбыт (при делении прибыли на цену продажи) и позицию сотрудников, ответственных за производство (при делении прибыли от продаж на себестоимость).

На практике покупатель часто требует снижения цены. Поэтому если заранее определить величину прибыли, которую необходимо получить в целом от продажи данного товара, можно легко без ущерба для финансовой деятельности компании, контролировать величину снижения цен.

Обозначим:

S - цена продажи;

С - себестоимость;

M- марка (надбавка, величина прибыли);

Ms(%) - коэффициент добавочной цены по отношению к цене продажи.

Выразим зависимость коэффициента повышения цены формулами:

Ms(%) = S - C Mc(%) = S - C

Ms(%) = M Mc(%) = M

C + M S - M

Ms(%) = Mc(%)

100% + Mc(%)



Mc(%) = Ms(%)

100% - Ms(%)

Выражение Ms называется восстановлением себестоимости. И наоборот, выражение Mс через Ms - восстановлением цены продажи.

При проведении политики снижения цен Ms будет различным при его подсчете до снижения цен и после их снижения. Первый из них называется первоначальным, исходным коэффициентом, а последний - реальным, так как показывает какую величину прибыли можно получить в итоге в результате фактической сбытовой деятельности в связи с продажей товара по сниженным ценам.

Реальный коэффициент сумма фактической надбавки цены

повышения цены = чистая выручка от продаж

Первоначальный сумма фактической сумма

коэффициент = надбавки цены + снижения цен

повышения цены чистая выручка + сумма от продаж снижения цен

Так находится коэффициент цены и определяется формула подсчета цены продажи. При этом должен быть использован процент прибыли показателя себестоимости по отношению к стоимости закупки сырья и материалов и себестоимость самого производства.

г) Метод целевого ценообразования - определение цены в соответствии с целевой прибылью. На его основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции исходя из объема продаж, который делает возможным получение намеченной прибыли. В случае, когда себестоимость меняется в результате изменения степени загрузки производственных мощностей и объема сбыта, в качестве справочного материала используют показатели степени загрузки производственных мощностей с учетом влияния конъюнктуры и других факторов. А затем определяют цену продажи на единицу продукции, которая при этих условиях обеспечила бы целевую прибыль.