Установление цен и система расчетов при поставке продукции производственно-технического назначения

2. Определение цены с ориентацией на спрос

а) Метод определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей.

В этом случае продавец стремится определить цену в районе точки совпадения предельных доходов и расходов, то есть на уровне, обеспечивающем достижение максимально высоких прибылей, найдя соответствующие этой точке объемы продаж и определив цену на данное время.

б) Метод определения цены продукции на основе анализа максимального пика убытков и прибылей (максимум).

Метод позволяет найти объем производства и продаж, соответствующих тому, когда общая сумма прибылей и общая сумма затрат равны между собой. При этом данный способ применяется в случае, когда целью фирмы является определение цены, дающей возможность получить максимальную прибыль.

3. Определение цены с ориентацией на конкуренцию.

По данному методу цену на продаваемые товары и услуги определяют через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке, а также через соответствующий анализ и сравнение сложившихся на рынке цен. Таким образом метод определения цены с ориентацией на конкуренцию состоит в определении цены с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке. Он в свою очередь подразделяется на:

- метод определения цены путем следования за рыночными ценами;

- метод определения цены путем следования за ценами фирмы-лидера на рынке;

- метод определения цены на основе привычных, принятых в практике работы данного рынка цен;

- метод определения престижных цен;

- состязательный метод определения цен - применяется, главным образом, при осуществлении операций на центральных оптовых рынках Японии, бирже ценных бумаг и т.п.

Методика ценообразования на торгах предполагает ситуацию, когда большое число покупателей стремится купить товар у одного или ограниченного числа продавцов, или наоборот, большое число продавцов стремится продать товар малому числу покупателей, а цена на товар определяется за один раз и в присутствии обеих сторон. В этом случае цену, которую считают для себя приемлемой покупатель или продавец, записывают на листе бумаги, запечатывая в конверт, или на деревянных дощечках, которые затем собирают и в присутствии участвующих в торгах вскрывают конверты или вынимают дощечки из мешка или ящика. Если торги организовывают продавцы, и состязание ведется между покупателями, то выигрывает покупатель, написавший самую высокую цену. Если состязание ведется между продавцами, то выигрывает написавший наименьшую цену. После торгов заключается контракт, и цена с данного момента становится ценой продажи.

Такая методика, естественно в более усложненной форме, используется японскими фирмами весьма активно при определении подрядчика на крупномасштабные строительные работы, в том числе и во внешнеэкономической сфере.

4. Маркетинговая система ценообразования

Маркетинговый подход к формированию продажной цены предполагает, что в качестве базиса определения уровня цены учитываются прежде всего мнения, требования самих покупателей и их возможности приобрести тот или иной товар.

Например, на товары первой необходимости рекомендуют устанавливать цену на низком уровне, чтобы сделать их еще более доступными для потребителя. На такие товары как одежда, можно установить цены на несколько более высоком уровне, а в отношении товаров, относящихся к предметам роскоши, цены устанавливаются на самом высоком уровне, чтобы удовлетворять чувство уверенности покупателей в их первоклассности, превосходности и исключительности.

Маркетинг предполагает в определении цены идти не от себестоимости товаров, а от требований рынка и покупателей. Японские предприниматели заранее определяют пределы цены продажи, которые наиболее подходят с точки зрения маркетингового стратегического управления своей деятельностью с учетом рыночной конкуренции, динамики и характера спроса и т.д., а затем продумывают форму подсчета цены производства и себестоимости продукции, которые бы позволяли получить ранее определенные пределы цены продажи. Иными словами, маркетинговая методология ценообразования предполагает использование концепции прямо противоположной системе стоимостных надбавок к себестоимости и издержкам (метод "издержки плюс"), что требует более гибкого подхода к определению пределов цен на закупаемое сырье, материалы, детали и т.д.

5. Система ценообразования на новые товары

6. Ценообразование на основе расчетов прайсингов параметрических рядов товаров и товарных групп. Цена на товар должна определятся путем сопоставления с ценами на другие аналогичные товары или товары, стоящие в одном параметрическом ряду как своей фирмы, так и конкурирующих фирм. Политика товарной дифференциации способствует расширению такого товарного ряда и, естественно, усложняет производимые расчеты. Именно различия в силе привлекательности товара и его преимуществ для покупателей и потребителей формируют ценовую линию товара.

Основные методы ценообразования на продукцию производственно-технического назначения

При установлении цен продукции производственно-технического назначения в большей степени учитывается ее полезность, которую можно оценить через количественные параметры. В связи с этим наиболее целесообразным является использование метода параметрического ценообразования.

Большое влияние на процесс формирования цен продукции производственно-технического назначения оказывает то, что ее полезность может быть выражена через четко определяемые количественные параметры и что эти параметры сознательно исследуются специалистами по закупкам вплоть до проведения формализованных расчетов и сравнений.

Но раз так поступают специалисты по закупкам, аналогичный подход должны воспринять и специалисты по ценообразованию фирм-продавцов. Иными словами, они должны формировать цены на продукцию своих фирм на основе тщательного соизмерения с параметрами продукции. Формальным механизмом такого соизмерения выступают расчеты соотношений полезность/цена.

Если в качестве главного параметра продукции выступает, например, ее производительность, то можно выстроить несколько типов параметрических рядов, различающихся величинами удельных цен на единицу производительности.

В параметрических рядах часто встречается постепенное снижение удельной цены по мере роста значения основного потребительского параметра.

Параметрического ценообразование используется:

1) при наличии большого ассортимента однотипной продукции, различающейся одним или несколькими качественными параметрами;

2) при существенной зависимости экономической ценности това¬ра (а нередко и затрат на его производство) от таких параметров.

Параметрическое ценообразование - установление цен на параметрический ряд товаров в соответствии с формализованной моделью зависимости цены от значений основных потребительских параметров этих изделий.

В коммерческой практике такие ситуации встречаются достаточно часто в отраслях машиностроения, в металлургии (например, с учетом дифференциации марок проката по толщине и длине) и добывающей промышленности (дифференциация цен в зависимости от содержания основных элементов и примесей). При этом параметрический подход используется как во внутреннем, так и во внешнеторговом ценообразовании, что позволяет фирмам при выходе на новый для себя рынок вписывать свои изделия по цене в фактически сложившуюся на нем и потому привычную для покупателей систему соотношений ценность/цена.

В рамках принятой ценовой стратегии используют различные модификации цен: модификация цен по географическому признаку, отпускная цена по месту изготовления товара, единая цена, зональные цены,

цены фрахтового базиса, оплата фрахтовых издержек, модификация цен через систему скидок, цены-приманки, цены специальных мероприятий, модификация цен в зависимости от времени, ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту, включение в цену сопутствующих товаров и предложение пакета товаров и т.д.

Для определения вида модели параметрического ценообразования обычно используются методы исследования регрессионных зависимостей. Например, сотрудники известного американского исследова¬ельского центра - Национального бюро экономических исследований (NBER) - Дж. Крэвис и Р. Липси в начале 70-х годов исследовали внешнеторговые цены на автомобильные дизельные двигатели. В результате этой работы они установили, что формирование цен подчиняется закономерностям, хорошо описываемым с помощью регрессионной зависимости экспоненциального типа.

Такого рода параметрические модели могут использоваться для решения задач нескольких типов:

* обоснования цены на новую модификацию, которая включается в параметрический ряд производимых (продаваемых) фирмой товаров;

* элиминирования эффекта несправедливости цены;

* расчета поправок к ценам с учетом цен и качества товаров конкурентов (обычно такие поправки именуют коэффициентом торможения).

Коэффициент торможения - понижающий коэффициент, используемый фирмой для того, чтобы, отталкиваясь от цены безразличия, сделать приобретение своего товара более выгодным для покупателей, чем товара

Таким образом, построение параметрических моделей ценообразования дает возможность как точнее определить цену безразличия, так и более обоснованно принять решение об относительном занижении цены выпускаемого фирмой товара по сравнению с ценой безразличия, чтобы выиграть борьбу за рынок у конкурентов.

Используемые для этого коэффициенты торможения, по имеющимся данным, составляют 0,5-0,8 для серийных промышленных изделий.

Величина такого коэффициента, как легко понять, должна выбираться фирмой не случайным образом, а с учетом ряда факторов:

1) степени остроты конкурентной борьбы на рынке (чем она острее, тем меньшее значение должен принимать этот коэффициент);

2) известности торговой марки и завоеванной фирмой репутации (чем она лучше, тем меньшее торможение цены фирма может себе позволить, не рискуя проиграть в конкурентной борьбе);

3) перспективной продуктовой политики (например, по товару, являющемуся убыточным лидером продаж, фирма может установить минимальный уровень коэффициента торможения, чтобы захватить большую долю рынка).

Заключение

Рассмотренные выше элементы и принципы закупочно-заготовительной логистики в оптово-посреднической фирме показывают, что этот вид логистики занимает одно из важнейших мест в работе предприятия. Также следует отметить, что с данными логистическими функциями должен работать отдел маркетинга и отдел логистики. В настоящее время в нашей стране создаются такие отделы, но не с той быстротой, которая нужна в условиях развивающейся рыночной экономики. Это связано с тем, что не хватает специалистов по логистике, нужно много средств и времени на подготовку или переподготовку работников данного направления. В основном, на предприятиях среднего масштаба нет отдела логистики, а все решения по поводу проведения тех или иных логистических операций принимает или отдел закупок (отдел продаж) или руководители среднего звена. Если же на предприятии и существует отдел логистики, то он имеет ограниченные функции: обеспечение транспортом, диспетчерская деятельность.

Поэтому, сделаем вывод, что развитие логистики как прикладной науки является важной задачей в развитии закупочно-заготовительной, сбытовой и других логистик, способствующих развитию предприятия и экономики.

В заключение можно сказать, что с учетом реальной ситуации на

рынке производители выбирают один или несколько методов при

формировании рыночной стратегии ценообразования. И следует помнить,

что наиболее эффективным методом борьбы с инфляцией и ростом затрат

была и будет оставаться добросовестная конкуренция.

Список литературы

Гаджинский А.М. Логистика: учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. - 396 с.

Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденного постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43 на основании постановления Министерства экономики от 08.02.2006 № 24

Сергеев В.И. «Менеджмент в бизнес-логистике». - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1997. - 722 с.

Уваров С.А. Логистика: общая концепция, теория, практика. - СПб.: «ИНВЕСТ-НП», 1996. - 232 с.

Размещено на Allbest.ru