Совершенствование маркетинговой деятельности торговой компании

Таким образом, можно сделать следующие выводы: на выбор производителя-поставщика решающее значение имеет улучшенные качественные показатели. На цену оказывает большое влияние множество факторов: сезонность, качество сырья, цены у других производителей в регионе, цены на основных конкурентов по производству сухого молока белорусских производителей. Для сельхозпроизводителей необходима государственная поддержка. Сельхозпроизводители в такой ситуации нашли бы новые рынки сбыта. В нынешней ситуации им трудно решать проблемы с распространением продукции из-за низкой технической оснащенности производства (нет охлаждающего оборудования) и проблем с транспортировкой. Многие сельхозпредприятия по производству сухого молока зависят от качества сырого молока. Производители сырого молока находятся далеко от заводов-переработчиков сырья, что затрудняет доставку качественного сырья. Как известно, сырое молоко может храниться без охлаждения три часа. Все эти проблемы влияют на распространение и продвижение этого товара на рынке молока. Очень важно отметить, что на таком рынке, как рынок сухого молока необходима помощь государства сельхозпроизводителям. Сложившаяся непростая ситуация в сельском хозяйстве больно ударила по фермерским, крестьянским хозяйствам. Сельхозпроизводители могут привлечь инвестиции со стороны, например у финансовых компаний. В наше время, когда потребление молочных продуктов рождает спрос у переработчиков и производителей молочных продуктов на сырье, сельхозпроизводство сырого молока и переработка сырья в сухое молоко становится выгодным вложением капитала.

При правильном анализе потребительского поведения компаний-производителей молочных продуктов, организации-поставщики проводили бы правильную маркетинговую политику в плане улучшения 4p. Таким образом, рекомендации по основным составляющим комплекса маркетинга будут следующими: по продукту - улучшение качественных показателей, соответствующих мировым стандартам качества, по цене - сопоставимая с ценами на мировых рынках, соответствующая издержкам производителя сырого молока, с ориентацией на потребительский спрос и с изучением основных конкурентов. Что касается распространения - это расширение рынков сбыта и выход на межрегиональные рынки, по продвижению - это привлечение значительных инвестиционных средств и получение прибыли, привлечение новых кадров и налаживание работы по продвижению сухого молока к различным потребителям, в том числе к таким надежным, как «Классторг». Такие рекомендации были проанализированы отделом маркетинга в компании «Классторг». Анализ позволил определить круг основных поставщиков, критерии отбора поставщиков. Важным считается построение взаимовыгодных отношений между предприятиями оптовой торговли и производителями. Для предприятий оптовой торговли конкурентное преимущество должно быть получено на стадии приобретения товара у поставщика. Для компании оптовой торговли стоит задача приобрести товар, который смог бы удовлетворить конечного потребителя. В этом случае решаются следующие задачи:

1. Приобрести товар, который пользуется спросом у потребителя;

2. Покупка товара у производителя должна иметь ряд преимуществ в виде отсрочки платежа; приобретения скидок;

3. В случае некондиционного товара компания-оптовик может его заменить на качественный товар у производителя.

Работая на таком рынке, как рынок пищевого сырья, компания «Классторг» определила для себя выгоднее работать с разным поставщиками, чем с одним и тем же.

Вопрос об оптимизации количества поставщиков сугубо индивидуален. Число поставщиков зависит от огромного количества факторов: региона, населенности, потребительских предпочтений, сельскохозяйственных условий и урожайности конкретного года, покупательской способности населения, направления развития компании, технической оснащенности, профессионального уровня сотрудников и финансовой состоятельности. Безусловно, увеличение базы поставщиков при грамотной работе компании ведет к росту ее благосостояния. Таким образом, возможностей поиска новых поставщиков много, а количество поставщиков - не главное, важнее в работе компании сделать правильный выбор.

Это дает ряд преимуществ в виде: в случае острого дефицита на рынке того или иного видов сырья, обратиться за покупкой сразу к разным поставщикам.

Для того, чтобы усилить влияние на своих партнеров, поставщиков необходимо разработать этапы взаимодействия путем работы со средствами массовой информации.

Предлагается следующий алгоритм взаимодействия:

1. Мониторинг публикаций в СМИ, Интернете о работе компании;

2. Составление списка изданий, в которых можно разместить информацию о своей компании;

3. Изучение этих изданий на предмет возможности публикаций статей о своей компании;

4. Определение круга тем, являющихся ключевыми для рассматриваемого рынка и анализ конкурентной ситуации на рынке;

5. Составление дайджеста публикаций в прессе, Интернете на темы, касающиеся рынка, на котором ведет деятельность компания, уточнение ключевых проблем отрасли, составление примерного перечня тем, которые могли бы заинтересовать издания;

На основе анализа ситуации на рынке подготовка публикаций по «интересным» темам в отраслевой, специализированной прессе (в узкоотраслевой прессе: «Молочная промышленность», «Переработка молока», «Молочная сфера», общеотраслевой прессе: «Пищевая промышленность», «Russian Food Market», «Продовольственный бизнес», «Пищевое производство», «Продукты и прибыль (Новосибирск)»), в качестве информирования потенциальных потребителей, поставщиков о своей деятельности. В этой части работы показана важность взаимовыгодных отношений с поставщиками. Стабильные долгосрочные отношения с поставщиком ведут к тому, что поставщик будет в большей степени заботиться о качестве поставок. Кроме того, компания станет для поставщика постоянным потребителем, и взаимовыгодное сотрудничество принесет плоды для обеих сторон.

Анализ потребительского поведения производителей показал, что если относиться к поставщику как к источнику дополнительной прибыли и постоянно требовать от него снижения цен или работать на краткосрочных контрактах, то бизнес поставщика будет сопровождаться повышенным риском, и он, в свою очередь, займет в отношениях с потребителем жесткую позицию и начнет страховать свои риски повышением цен. В этом случае конкурирующая фирма, которая смогла договориться со своим поставщиком, рано или поздно может обойти компанию на рынке, в то время как мы будете тратить свои силы на «междоусобную войну» с поставщиком. Как известно, в таких войнах не бывает победителей - только побежденные. Залог успеха компании - в сотрудничестве с поставщиками.

Еще раз подчеркнем важность построения системы изучения поставщиков компании. Знание рынка поставщиков позволяет выбирать оптимальное качество, цены, условия поставки продукции. Традиционно, функция изучения рынка поставщиков принадлежит закупке, однако есть прямой смысл дублировать ее в маркетинге:

- во-первых, у маркетинга, как правило, больше ресурсов и опыта для получения информации, что позволяет собирать более полные сведения и иметь более широкий выбор;

- во-вторых, в закупке существует тенденция к минимизации собственных усилий по проработке поставщиков. Выбрав один вариант поставки, закупка неохотно от него отказывается;

- в-третьих, закупка, как правило, не учитывает влияние макросреды на поставщика. Маркетинг имеет больше шансов спрогнозировать, как изменение местной политической ситуации или экологических требований повлияет на бесперебойность поставок;

- в-четвертых, маркетинг, в отличие от закупки, не может иметь материальной заинтересованности в конкретном поставщике, его информация имеет контрольный характер, снижает вероятность злоупотреблений. В наше непростое время работа с поставщиками связана со многими трудностями: во-первых, начали появляться задержки в отправки и получении платежей (1-2 дня). Во-вторых, при обсуждении планов будущих поставок компания будет основывать свою деятельность по закупкам на консервативном прогнозе развития бизнеса. Как следствие, будут уменьшать складские запасы.

2.4 Улучшение системы управления комплексом маркетинга в компании

Предприятие «Классторг» осуществляет свою деятельность в области оптовой торговли на рынке пищевого сырья. Продукция предприятия насчитывает порядка 60 наименований. Номенклатура продукции: сухое цельное молоко, сухое обезжиренное молоко, сухая молочная сыворотка, сухие молочные продукты, яичный порошок, картофельный, кукурузный, крахмалы, сухари панировочные. В ходе торговой деятельности предприятия наблюдается увеличение прибыли и товарооборота. Контроль за наличием товаров осуществляет отдел закупок и менеджеры отделов. По мере продажи товаров отдел закупок заказывает товары у поставщиков. Отдел закупок развивает структуру ассортимента товаров. Основная деятельность предприятия направлена на приобретение и продажу товаров в сфере пищевого сырья. Компания специализируется на посреднической деятельности. Следует подчеркнуть, что инструментарий маркетинга товаров производственно-технического назначения использует все элементы маркетинг-микса. [1, с. 155] Обратим внимание на продуктовую политику предприятия. Продукция компании, а именно пищевое сырье не является конечным продуктом. Повышение цен на пищевое сырье не означает падение спроса на него. Как было подчеркнуто выше, компания занимается поставкой сухого обезжиренного молока, сухого цельного молока, сухой молочной сыворотки для таких производств, как: молочная промышленность, кондитерская, мясоперерабатывающая, производителей детского питания, производителей мороженого. Каждые из производств имеют ряд требований к продукции: качество ГОСТ, определенные производители как российские, так и зарубежные.

Производства используют только высококачественное сырье и современное оборудование, применяют самые передовые технологии. Вся продукция сертифицирована и соответствует требованиям современного рынка как по качеству, так и по оформлению. Технологи предприятия обладают высокой квалификацией и богатым опытом работы. Поэтому в продуктовой политике важно понимать требования клиентов и делать все, чтобы их удовлетворять. Компания постоянно вводит несколько новых позиций и обязательно пересматриваем старый ассортимент, анализируя потребности клиентов. Методы анализа качества сырья и производимых изделий на различных стадиях технологического процесса были разработаны еще в 80-е годы прошлого века, когда входящее сырье строго контролировалось и поступало из одних и тех же проверенных источников, соответственно, и изделия получались стабильного качества. Сегодня происходит постоянная смена сырья, его поставщиков, а следовательно, меняются его свойства, что и отражается на качестве готового изделия. Методы и приборы контроля качественных характеристик и безопасности продуктов, указанные в ГОСТах слишком продолжительны и сложны. Например, для определения влажности используют сушильные шкафы, что требует определенного времени (час и более) и затрудняет быстрый контроль качества при производстве продукции. В то же время современные технологии нуждаются в быстром определении основных параметров качества входящего сырья и полуфабрикатов для получения безопасного и качественного продукта. Для дальнейшего движения выработанной продукции важным фактором служит ее упаковка, вид которой определяется свойствами продукта и способом транспортировки.

Грамотно подобранная упаковка обеспечивает стабильность показателей качества в процессе всего срока хранения, позволяет продлить сроки годности продукции, поскольку замедляет или предотвращает физико-химические и микробиологические процессы, протекающие при хранении, кроме того, способствует привлечению потребителя (разными вариантами фасовки, дизайном, удобством и эргономичностью). В настоящее время производитель, отгрузив продукцию со склада, уже не имеет возможности следить за соблюдением условий и сроков хранения, а порой даже и не задумывается об этом. В связи со значительным расширением и усложнением пути прохождения продукции от производителя к потребителю эта проблема приобретает особое значение, поскольку несоблюдение условий хранения может даже качественный продукт за достаточно короткие сроки превратить в опасный для здоровья человека. В условиях растущей конкуренции на рынке продуктов питания вопрос отлаженной системы сбыта для любого производителя особенно актуален. Как показывает практика, наиболее эффективно в этом случае сотрудничество с оптовыми торговыми компаниями, которые в отличие от небольших производителей закупают сразу большими партиями и постоянно. В результате проверок качества пищевых продуктов разных производителей выявлено, что наиболее распространенное нарушение - несоблюдение рецептур. Это, в первую очередь, включение более дешевых компонентов, присутствие посторонних включений, «нестандартный» цвет и запах. Данная проблема особенно актуальна для малых и средних предприятий.

У крупных зарубежных производителей, для которых соблюдение качества является стратегией, такие проблемы или отсутствуют вообще, или в силу тех или иных причин возникают крайне редко при необходимости перехода к измененным рецептурам с целью поддержания непрерывности и стабильности технологического процесса. Эффективный технологический процесс должен обеспечивать выпуск заданного количества продукта в заданное время и качеством в полном соответствии с его рецептурой, а также сохранность продукта при хранении на предприятии. В крупных зарубежных компаниях все отклонения от изменения рецептур заранее отработаны и утверждены, поэтому любое отклонение в качестве рецептурных компонентов проанализировано и не может привести к нарушению качества.

В таких компаниях созданы специальные отделы исследования и развития новых продуктов, разработаны методики, с помощью которых нарабатывается статистика, проводятся тестирования и собирается полная информация о всех свойствах сырья, полуфабрикатах и готовой продукции. Таким образом, проведение исследований становится частью бизнес-стратегии, имеет полную поддержку со стороны высшего руководства и осуществляется совместно с менеджерами во всех областях деятельности компании. Компания также может получать информацию и от своих конкурентов, изучая их продукты на рынке, используемое сырье и технологию производства. Место каждой компании или фирмы на рынке обусловлено ее сопоставлением с наилучшими образцами работы в соответствующей отрасли. Процесс разработки рецептур продуктов в каждой фирме учитывает прошлый опыт ее работы, уровни инноваций и технологических знаний персонала.

Предложенные на рисунке 8 меры должны оптимизировать продуктовую политику компании. Основной акцент на позиционировании продукта должно быть сделано на утверждении: мы продаем продукцию отличного качества, напрямую работая с ведущими российскими и западными производителями. Ценовая политика компании. В ценовой политике предприятия большую роль играет отслеживание тенденций на рынках. На цену закупаемого товара также необходимо обращать внимание, постоянно отслеживая экономические и политические факторы макросреды предприятия. Следует отметить, что многие производители ориентируются при закупке товаров в сфере пищевого сырья не ценой, а качеством и удобством сотрудничества с компанией.

На качество конечного продукта большую роль оказывает качество пищевого сырья, поэтому имидж производителя напрямую связан с качественным продуктом потребления. Если обратить внимание на ценообразование в компании «Классторг», то существует много факторов, которые оказывают существенное влияние на цены на пищевое сырье. Например, по сравнению с тем же периодом времени в 2007 году серьезно упали цены на сухое молоко, сухую сыворотку, яичный порошок и различные виды крахмалов. К сожалению, многие производители живут по другим экономическим законам: не научившись считать себестоимость, научились манипулировать с рецептурами. На сегодня большинство мелких производителей идут на ухищрения для удержания цен: нарушение ГОСТа, подмена натурального сырья заменителями. Отсюда, на рынке пищевого сырья встречается много фальсифицированных продуктов по очень низким ценам. Компания «Классторг» никогда не придерживается такой ценовой политики. Предлагает на рынок только качественные продукты по конкурентоспособным ценам. При работе с клиентами в компании разработана система скидок, предусмотренная для потребителей, постоянно, на протяжении года работающих с компанией «Классторг». Для того, чтобы предлагать интересные цены для своих клиентов, компания старается уменьшать надбавки к ценам на товары определенных групп. Такая тактика достигается путем поиска новых поставщиков и, соответственно, новых ценовых предложений. Динамика мировых цен на продовольствие, существующая в настоящее время, не сулит ничего хорошего в долгосрочной перспективе. Равновесие рынка не восстановлено, переходящие запасы еще предстоит восстановить, а цены падают больше из-за снижающегося спроса, а не из-за роста производства.

Пошли вниз цены на растительное масло, молочные продукты, другие виды продовольствия. А на зерно по сравнению с рекордным уровнем цены сократились на 50%. В ценовой политике компания должна прежде всего отслеживать тенденции развития рынков, на которых осуществляет свою деятельность и конечно исследуя цены конкурентов. Компания «Классторг» выступает в качестве посредника между производителями и другими компаниями: мелкими оптовиками, другими производителями. Что касается сбытовой политики компании, оптовая компания напрямую организует сбыт своей продукции, основной акцент в деятельности компании делается на формировании и работе собственной системы сбыта. В компании отделы сбыта и маркетинга должны находится в постоянном взаимодействии. Это взаимодействие должно выражаться в четком обмене информацией между отделами. Маркетинг в обязательном порядке прорабатывает для отдела продаж возможные места сбыта продукции (по предложениям сбыта, и по своей инициативе) и выдает прогноз продаж. Отдел продаж может взаимодействовать с отделом маркетинга следующим способом: собирать данные по потребностям клиентов (по цене, ассортименту), причинам отказа от покупки продукции компании. Отдел маркетинга полученную информацию анализирует и на основе исследования вырабатывает стратегию товарной и ценовой политики предприятия. При качественной работе маркетинга, его информация будет востребована, взаимодействие налажено. Для улучшения службы сбыта принята следующая методика. Для того, чтобы улучшить работу менеджеров по продажам, были приняты пункты по методическому обеспечению продаж, которые отражены на рисунке 9 Рассмотрим их более подробно:

Для того, чтобы улучшить систему сбыта путем личных продаж, были предложены пути повышения эффективности личных продаж в компании.

1. Выбор целевых клиентов (для начинающих специалистов - ассистентов менеджеров по продажам, опираясь на рекомендации руководителя; для опытных менеджеров на свой опыт или опыт взаимодействия с отделом маркетинга) для посредственного предложения товаров компании;

2. В начале переговоров важно установить есть ли необходимость в закупках пищевого сырья, предлагаемого компанией у клиента;

3. При отсутствии потребности важно понять, чем вызвано нежелание приобретения товара: наличием товаров-заменителей, наличием товаров, купленных у конкурентов или другими причинами;

4. Обязательно зафиксировать причины отказа в базе данных потенциальных и действующих клиентов;

5. При положительном результате: клиент согласен на сделку: разработать алгоритм взаимодействия с покупателем, для того, чтобы это взаимодействие было идеальным, а именно: поставить клиенту нужный товар отличного качества с правильно оформленными документами в нужный срок;

6. Послепродажное обслуживание: обязательно поблагодарить за покупку и постоянно отслеживать дальнейшие потребности этого клиента;

Для того, чтобы продавцы обладали хорошими навыками продаж, их обучают следующим качествам:

- концентрироваться на клиенте, воспринимать исходящую от него информацию и анализировать ее. Такой метод гораздо более эффективен, чем когда продавец просто играет свой репертуар. Список вопросов следует разделить на такие категории информации, как «Обязательная», «Крайне желательная», «Желательная» и «Возможная»: тогда первая беседа будет легкой и появится возможность для выстраивания отношений. Множество информации можно также собрать благодаря собственному восприятию. Еще одной мерой по улучшению работы отдела продаж можно считать стимулирование отдела продаж.

Это можно сделать не только путем увеличения заработной платы, увеличения процентов от продаж, но и специальными премиями за достигнутый оборот от продаж для конкретного менеджера по продажам. При отборе на должность менеджера по продажам и ассистентов менеджера по продажам акцент делается не на опыт работы и возраст будущих сотрудников, основным мотивом при принятии на работу в отдел продаж являются навыки, умения, личностные качества соискателя. На первое место выходят такие навыки, как: умение общаться, умение выслушать, способность донести до покупателя несомненные выгоды, которые даст им приобретение товара компании, умение работать с отказами клиентов, нестандартное, креативное мышление, стрессоустойчивость. Как было подчеркнуто выше, основная часть работы будет связана с работой по телефону. Поэтому будущий соискатель должен уметь быстро ориентироваться в ограниченном промежутке времени, быстро реагировать на прямые запросы потребителей. Так как компания «Классторг» - небольшая, то при адаптации нового сотрудника к рабочему месту и рабочей атмосфере используются такие методы, как: наставничество и передача опыта руководителя отдела и менеджеров по продажам. Начальник отдела продаж каждый день проводит «разбор» сложных ситуаций и предлагает меры по улучшению работы нового сотрудника. В компании принята следующая система мотивации персонала: оклад + проценты от объема продаж. Система контроля и мотивации сотрудников отдела продаж строится на анализе следующих показателей: объем продаж каждого конкретного сотрудника; привлечение новых клиентов (подписанные новые договора); расширение заказов у существующих клиентов; средний размер закупки.

Контролем работы сотрудников отдела продаж может служить ежедневный отчет своему непосредственному руководителю. В этом отчете должны быть отображены все контакты менеджера за прошедший день, причины отказа потенциальных и действующих клиентов от сделок, количество планируемых сделок (отгрузок, доставок), количество предполагаемых сделок.

База данных клиентов анализируется и корректируется непосредственным руководителем менеджера по продажам. В сбытовой политике компании важно уделять внимание работе отдела продаж, для этого необходимо разработать четкие должностные инструкции для менеджеров по продаже и организовать четкий контроль за деятельностью отдела сбыта в компании. Продвижение и реклама товаров в сфере оптовой торговли пищевым сырьем нацелена, прежде всего, на потребителей, которые также осуществляют свою деятельность в сфере посредничества, либо на производителей конечной продукции, поэтому главным считается удовлетворение потребностей клиентов в виде получения прибыли. Рекламная политика должна базироваться на продвижении качественных характеристик продукции, выгодных цен, системы скидок и правильной политике проведения переговоров и презентаций товара со стороны менеджеров службы сбыта. Предпочтение оказывается печатной рекламе в специализированных изданиях, таких, как: «Товары и цены», «Оптовик», прямой рассылке и продажам менеджеров. Основной акцент у менеджеров по продажам делается на рациональные доводы и выгоды от приобретения товара, а затем на эмоциональные обращения к индивидуумам, принимающим решения.

Заключение

Целью данного проекта являлся анализ маркетинговой деятельности предприятия и построение более совершенной системы управления маркетингом на предприятии. Данный дипломный проект разрабатывался на примере компании «Классторг». Компания работает на рынке пищевого сырья три года. Несмотря на довольно «молодой» возраст компания нашла свое место среди оптовых торговых компаний и заслужила себе репутацию надежного и стабильного партнера. Компания занимается поставкой пищевого сырья для предприятий мясоперерабатывающей, молочной, кондитерской, хлебобулочной промышленности. Несмотря на экономический кризис, пищевое сырье пользуется стабильным спросом со стороны компаний-производителей. Компания «Классторг» стремится к увеличению прибыли и установлению стабильных позиций на рынке пищевых ингредиентов. На этом рынке есть ряд компаний, которые имеют лидирующее положение, обладают налаженными связями с поставщиками, имеют большие складские помещения, развитую региональную сеть. Для того, чтобы усилить свои позиции среди компаний-лидеров, необходимо было разработать программу совершенствования управления маркетингом на предприятии. В ходе исследования был проведен комплексный анализ факторов макро- и микросреды компании. В настоящее время в России и во всем мире экономическая ситуация остается нестабильной. Для предприятий, работающих в сфере пищевой промышленности негативное влияние такой ситуации заключается в кризисе неплатежей, снижению покупательской способности, уменьшению масштабов производства.

На фоне неблагоприятного влияния кризиса, на деятельность производителей в сфере пищевого сырья оказывают воздействие такие факторы, как: увеличение цен на энергоносители, горюче-смазочные материалы, отсутствие дотаций для сельхозпроизводителей, отсутствие таможенного регулирования в сфере поставок сырья (например, из Белоруссии). Несмотря на это, конечные потребители сместили приоритеты из сфер «продукции премиум класса» в сферу «средне и низкоценовой» продукции. Данная тенденция привела к тому, что производители сосредоточили свои усилия в сторону производства пищевой продукции для покупателей низкой и средней покупательской способностью. Для удовлетворения таких потребителей производители нуждаются в недорогом, но качественном сырье: сухом молоке, яичном порошке, различных видах крахмалов. Из факторов макросреды, оказывающих сильное воздействие на этот рынок в ходе работы были выделены следующие: политико-правовые и экономические. Основная отрасль в которой работает компания «Классторг» является сельское хозяйство. В нашей стране на сельскохозяйственные предприятия решающее воздействие оказывают: введение или отмена дотации правительства, таможенное регулирование, деятельность по кредитованию сельхозпроизводителей, влияние более дешевых импорта продуктов из стран ближнего (Украина, Белоруссия) и дальнего зарубежья (Вьетнам, Таиланд, Китай.) Если брать во внимание микросреду, то несмотря на то, что компания не занимает лидирующее положение, у нее есть определенные конкурентные преимущества: компания ведет свою деятельность на нескольких перспективных рынках, сотрудничает с ведущими производителями России, СНГ, специалисты компании находят лучшие предложения по отличным ценам.

Проведя маркетинговый анализ по всем элементам комплекса маркетинга, можно сделать следующие заключения. При анализе ценовой политики компании «Классторг» ориентируется на потребителя. Приемлемый уровень рентабельности 2-3%. Компания ориентируется на тенденции рынка, анализирует цены конкурентов. Для предложения конкурентоспособных цен компания старается уменьшать надбавки к ценам на товары определенных групп. Такая тактика достигается путем поиска новых поставщиков и новых ценовых предложений. Продуктовая политика компании разрабатывается в соответствии со спросом производителей. Каждые из производств имеет ряд требований к продукции: качество ГОСТ, экологически безопасное сырье, предпочтения в виде продукции определенных производителей как российских, так и зарубежных. Компания постоянно вводит несколько новых позиций обязательно поддерживает ассортимент продукции, пользующейся стабильным спросом со стороны клиентов компании. Что касается сбытовой политики, оптовая компания напрямую организует сбыт своей продукции, основной акцент в деятельности компании делается на формировании работы собственной службы сбыта. Продвижение и реклама товаров в сфере оптовой торговли пищевым сырьем нацелена на потребителей, которые осуществляют свою деятельность либо в сфере посредничества, либо производства конечной продукции. Рекламная политика базируется на продвижении качественных характеристик продукции, выгодных цен, системы скидок и правильной политике переговоров и презентаций со стороны менеджеров службы сбыта.

В процессе дипломного проектирования был проведен SWOT-анализ компании «Классторг».

На основе SWOT-анализа составлены следующие рекомендации по формированию стратегии дальнейшего развития компании:

1. Разработать меры по постоянному мониторингу и анализу тенденций на рынках, на которых производит свою деятельность компания.

2. Создать схему взаимодействия отдела маркетинга и отдела сбыта.

3. Разработать систему взаимодействия с поставщиками.

4. Предложить меры по совершенствованию системы управления маркетингом в компании. В процессе дипломного проектирования разработана система совершенствования управлением маркетингом на предприятии: предложены меры по анализу рынка, разработаны рекомендации по взаимодействию отделов маркетинга и продаж, рассмотрены меры по взаимодействию с поставщиками, намечены пути совершенствования системой управления маркетингом на предприятии, проведена оценка эффективности проектных решений. Управление маркетингом на предприятии подразумевает постоянное исследование ассортимента продукции, ценовой политики, анализ работы с поставщиками, а также разработка маркетинговой стратегии предприятия. Проектные решения по управлению маркетингом на торговом предприятии необходимы для минимизации угроз, использовании возможностей.

Сильные стороны компании должны способствовать развитию маркетинговой стратегии фирмы. Над слабыми сторонами компания должна постоянно вести работу. Сложность работы отдела маркетинга на оптовом торговом предприятии заключается в трудности отслеживания влияния рыночных тенденций. Мониторинг состояния рынков, на которых производит свою деятельность компания «Классторг» является одной из основных маркетинговых задач. В дипломном проекте были предложены меры по совершенствованию отслеживания тенденций рынка. Для этого необходимо проводить мониторинг производителей на рынке пищевого сырья, совершенствовать базу данных производителей, привлекать к работе отдел сбыта, отслеживать информацию из СМИ и Интернета. На основе полученных данных создавать аналитические и прогностические отчеты. Недостаточно налаженная система взаимодействия отделов внутри компании, негативно сказывалась на получении маркетинговой информации. В работе даны рекомендации по налаживанию такой системы в единой цели для всех отделов компании: удержания постоянных и привлечению новых клиентов в компанию. Система составления отчетов менеджеров по продажам по клиентам, их потребностям, по полученной менеджерами информации от клиентов. Анализ этой информации отделом маркетинга помог улучшить разработку систему управления маркетингом на предприятии. В целях улучшения работы с поставщиками были предложены ряд мероприятий по изучению покупательского поведения партнеров.

Выявлены недочеты работы с поставщиками: недостаточный анализ продукции, продаваемой поставщиками компании, зацикленность на своей выгоде при заключении контрактов, а не на взаимовыгодных условиях ведения сделок. Знание рынка поставщиков позволяет выбирать оптимальное качество, цены, условия поставки продукции. Необходимо улучшать всю систему управления маркетингом на предприятии: отслеживать и анализировать ассортимент продукции, предлагать конкурентоспособные цены. Всесторонний анализ деятельности компании показал, что специфика работы оптовой торговой компании заключается прежде всего в упоре на продуктовую и ценовую политику. Сбытовая политика находится под контролем оптовой торговой компании, так как сама занимается сбытом продукции. Необходимо только совершенствовать работу отдела сбыта. В процессе дипломного проектирования была произведена оценка экономической эффективности предложенных мероприятий, по результатам которой проект признан экономически эффективным.

Список источников

1. Азоев Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы. - М.: ОАО «Типография «Новости», 2000. - с. 252

2. Алешина И.В. Паблик Рилейшнз для менеджеров. - М.: ИКФ «ЭКМОС», 2004. - с. 480

3. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг. Часть 1. - М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2002. - с. 304

4. Шкаровский С.И. Маркетинговые технологии: расширение банковского бизнес. Региональный аспект. - М.: Р. Валент, 2004. - с. 112

5. Новый сезон: ценовая коррида или зубы на полку // Гастрономия. Бакалея. - №9. - 2008. - с. 58-60

6. http://marketing.spb.ru/В.Н. Наумов. Маркетинг сбыта.

7. http://milkbranch.ru/news/Естественная заморозка

8.http://www.my-market.ru

9. http://tharnika. Серегин С.И. Пищевая промышленность России - анализ тененций и стратегические ориентиры развития.

10. http://foodmarket.spb.ru/ Исследование маркетингового агентства Step by step. Будет утро здоровей.

11. http://www.yarmarka.net. Молочная действительность современной России.

Размещено на Allbest.ru