Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство высшего и профессионального образования РФ

Оренбургский государственный университет

Орский гуманитарно-технологический институт (филиал ОГУ)

Экономический факультет

Кафедра менеджмента и маркетинга

УДК 338

ББК 65.42

Личностные и профессиональные требования к специалисту службы маркетинга

Курсовая работа

Исполнитель: Грицаенко Е.В.,

студентка III курса, группы «ЭМ-32»,

спец. «061500 - Маркетинг»

Научный руководитель: Клепиков М.А.,

ст. преподаватель

Зав. кафедрой: Пасечникова Л.В.,

кандидат экономических наук,

доцент

Орск, 2001

Содержание

Введение

Глава 1. Личностные требования к специалистам по маркетингу

Глава 2. Современные профессиональные требования к специалистам по маркетингу

1. Маркетинг - образ мышления

2. Маркетинговая деятельность российских предприятий

3. Требования к подготовке специалистов

4. Маркетикс - морально-этические аспекты деятельности менеджеров

5. Трудоустройство специалистов-маркетологов

6. Этикет предпринимателя.

Глава 3. Пищевой консалтинг: правильное питание предпринимателя

Заключение

Список литературы

Реферат

УДК 338

ББК 65.42

Личностные и профессиональные требования к специалисту службы маркетинга

Грицаенко Е.В.

Основы коммерческой деятельности. Орск: ОГТИ, 2001-00с

Реферат

Опыт подготовки специалистов в области маркетинга убеждает в том, что речь идёт не о приспособлении их к действующим на предприятиях традиционным ''дорожным'' структурным подразделениям, а о выполнении принципиально новой системной функции хозяйствующего субъекта по его взаимодействию с рынком.

Предприятие, прежде всего, видит в выпускнике специалиста, способного реализовать на практике конкретные процедуры и технологии маркетинговой деятельности, например, исследовать и сегментировать рынок, провести рекламную кампанию, разработать идею новой продукции. Наряду с этим большое значение придаётся требованиям к личностным качествам специалиста. Учитывая особенности функции маркетинга на предприятии, речь идёт о коммуникабельности маркетолога, его аналитические способности, навыков делового общения, умения работать в команде, объективности самооценки. Также в области маркетинга должен знать основы современного менеджмента, социологии, психологии, права, финансов, иностранные языки, владеть компьютерной техникой.

Введение

Исследования Московского областного комитета статистики показали, что профессия предпринимателя по России в целом, большей частью мужская. Среди руководителей малых предприятий мужчины составляют 80%. Женщины в основном занимают нишу, связанную с исполнительскими функциями.

Абсолютное большинство бизнесменов находится в активном возрасте - от 26 до 50 лет. Более молодые заняты в торговле, постарше, с опытом - в производстве.

У тех, кто руководит малыми предприятиями, - образование высшее. Среднее и специальное образование имеет треть предпринимателей Московской области. И чем больше предприятие, тем весомее доля руководителей с высшим образованием: там, где работает более ста сотрудников, - высшее образование имеют 85% бизнесменов.

Наибольшая доля предпринимателей с высшим образованием трудится в сельском хозяйстве, в юридических и правовых учреждениях, оказывает услуги научного характера, занимается материально-техническим снабжением и сбытом, операциями с недвижимостью.

Состав тех, кто пришел бизнес, достаточно пестрый: бывшие руководители (в основном среднего звена) составляют большинство - более 50%, 7% - служащие, 5% - из рабочего класса, 4% - бывшие военнослужащие, 2% - учащиеся, наукой занимались 3%.

Опрос, проведенный в целом по России, показывает, что «первоначальным капиталом» бизнесменов являлись их знания, интеллект и накопленный жизненный опыт. Предприниматели, начавшие свой путь в бизнес из рабочей среды, а таких насчитывается только 7%, занимаются в основном предоставлением бытовых услуг и жилищным строительством.

Из российского исследования вытекает, что бывшие инженеры-технари, в бизнесе также склонны заниматься производством. Прежние служащие чаще всего занимали нишу торговли, выходцы из научно-технической интеллигенции делали бизнес на информатизационных системах, предоставлении интеллектуальных услуг, а также инжиниринговой и инновационной деятельности. Представители творческой интеллигенции обнаруживали в себе талант посредника, оказывая различные интеллектуальные услуги и занимались инновационными разработками.

Что же движет этими людьми? Что заставляет бросаться в волны неустойчивого рынка и неосвоенного бизнеса? В первую очередь, как показывают социологические исследования, это - стремление к личной свободе и независимости, желание реализовать свои профессиональные способности, стать обеспеченным человеком, повысить свое благосостояние, стремление принести больше пользы, завоевать авторитет у родственников и окружающих.

Женщины входят в бизнес в более зрелом возрасте, чем мужчины, и с более низким уровнем образования. Половина женщин-предпринимателей - бывшие служащие различного профиля. В малом и среднем бизнесе женщины более деловиты, возглавляют предприятия торговли и бытовых услуг, причем наиболее уверенно руководят там, где работает от 5 до 50 человек.

Портрет предпринимателя выглядит двояким. В нем сочетаются как положительные, так и отрицательные черты. Итак, можно отметить, что сегодняшний предприниматель энергичен, инициативен и находчив - 40%, что он рвач и стремится к легкой наживе - 30%, у него хорошие организаторские способности - 27%, он безразличен к государственным и общественным интересам - 26%, ему свойственны эгоизм - 24%, он профессионал, компетентен в бизнесе и знаток своего дела - 20%, ему свойственны трудолюбие и высокая работоспособность - 16%, он непорядочен, нечестен и необязателен в делах - 15%, неукоснительно соблюдает основное требование в бизнесе «хочешь жить сам, дай возможность жить другим» - 8%.

При суммировании оценок положительные качества перевешивают отрицательные. Это заставляет надеяться, что появление нового класса нашем обществе даст, в конце концов, положительные результаты.

Однако есть и трудности в развитии малого бизнеса. По данным объединения «Круглый стол» бизнеса в Росси» лишь 15% деловых людей в своей деятельности не сталкивались с угрозой бизнесу. Подавляющее же большинство постоянно встречается с различного рода факторами, угрожающими его делу или предприятию, причем каждый пятый довольно часто: недобросовестность деловых партнеров, вымогательство чиновников, политическая нестабильность в обществе, финансовая нестабильность, ущемление прав предпринимателей государственными органами и должностными лицами, вымогательство криминальных структур, отсутствие частной собственности на землю, угроза личной безопасности со стороны криминальных элементов.

Как видно, при такой раскладке без крепких связей с чиновниками, с криминалом, с деловыми людьми не обойдешься. Принцип «ты - мне, я - тебе» продолжает успешно конкурировать со здоровыми деловыми отношениями.

Глава 1. Личностные требования к специалистам по маркетингу11 Фаткин А.В., Петросян Д.С., Раскатов А.В. Управление финансовой организацией: Теория и практика.-М.:ИНФРА-М,1998.-С.109-117.

На сегодняшний день полный перечень необходимых и достаточных качеств маркетолога очень обширен. К хорошо изученным специальным знаниям, деловым и нравственно-этическим качествам следует добавить специфические личностные качества, характеризующие организаторские способности.

Организаторские способности определяются психофизиологическими свойствами личности и чертами характера. Всего насчитывается около двух тысяч терминов, которыми в научной, художественной литературе и в обычной речи описывают человека и его свойства, его поведение.

Выделим из них наиболее характерные свойства маркетолога и отсеем второстепенные, опираясь на представления о сущности и содержании труда предпринимателя (маркетолога), в котором на передний план выходит межличностное общение. Свойства личности, которые обеспечивают адекватное общение и эффективную регуляцию совместной деятельности, относятся к профессиональным качествам маркетолога.

В группировку качеств, относящихся к "организаторским способностям", включаются: адаптационная мобильность, стрессоустойчивость, контактность, доминантность, социально-адекватный тип общения. Эти качества, следуя методологии изучения личности в психологии, можно назвать частными организаторскими способностями.

Все они имеют сложную структуру, перекрываются друг другом и некоторыми другими качествами личности, которые также необходимы талантливому маркетологу. Опишем их смысловое содержание.

Адаптационная мобильность -- группировка качеств, составленная из "внутренних" психофизиологических свойств личности и "внешних" социально-психологических качеств, связанных с поведением человека в структуре межличностных и организационно-управленческих отношений в коллективе. К ним относятся: склонность к творческим формам деятельности, стремление учить других; стремление к непрерывным качественным изменениям в организации и содержании собственной деятельности в условиях, средствах и методах труда; стремление к непрерывному пополнению и углублению знаний; способность противостоять дестабилизирующему влиянию негативного поведения; стремление к обоснованному риску; низкие психологические барьеры на пути к нововведениям; стремление к расширению круга своих полномочий ("деловой экспансионизм"), инициативность, нетерпимость ко всему косному, консервативному, предприимчивость и т. д.

Нетрудно убедиться, что перечисленные качества, названные адаптационной мобильностью, приобретают в нынешних условиях переходного периода наибольшее значение. Маркетологи, не отличающиеся высокой адаптационной мобильностью, сознательно или несознательно начинают противиться новым рыночным отношениям.

Контактность -- способность к установлению социальных контактов. В эту группировку входят такие социально-психологические качества, как коммуникабельность, общительность, экстравертность (т.е. обращенность во вне, "открытый" характер, непереносимость одиночества), интерес к людям и стремление больше знать о них и о состоянии их дел, высокий уровень притязаний в сфере межличностных отношений, честолюбивое стремление к возвышению самооценки, способность располагать людей к себе, социальная контролируемость (способность видеть себя со стороны, глазами другого человека), умение взглянуть на конфликтную ситуацию глазами собеседника, способность выслушивать, понимать и убеждать людей и пр.

Стрессоустойчивость -- это такое качество личности, которое объединяет интеллектуальную, волевую и эмоциональную устойчивость к внешним воздействиям.

От менеджера часто ждут немедленных решений в остром споре на деловых совещаниях, когда работать приходится в условиях дефицита времени и недостатка информации, на фоне личных и производственных конфликтов, быть все время на глазах других людей. Борьба мнений и самолюбия обязательно сопровождает каждое действительно демократическое обсуждение проблем, принятие коллективных решений, и сохранять в этих условиях самообладание и трезвость мышления могут немногие.

Стрессоустойчивость -- это качество, которое можно улучшить тренировкой, привычкой к повседневному напряженному творческому труду. Однако если нет ни соответствующих задатков, ни подходящих условий, ни времени для формирования такого качества, издерганный руководитель приносит ущерб себе, подчиненным и бизнесу.

Доминантность -- в общепринятой интерпретации это властность, честолюбие, стремление к личной независимости, к лидерству в любых обстоятельствах и любой ценой, готовность к бескомпромиссной борьбе за свои права, пренебрежение социальными условиями, расходящимися со здравым смыслом законодательными установлениями, игнорирование авторитетов, стремление к самоуправлению, высокая самооценка, завышенный уровень притязаний, смелость, сильная воля и пр.

Социально-адекватный тип общения. Как мы уже говорили выше, по тому, как люди общаются между собой, их можно разделить на три категории: агрессивный, слабовольный и социально-адекватный. Между типами общения и стилями руководства существует прямая зависимость. Слабовольному типу общения соответствует либерально-отстраняющийся, агрессивному -- автократический, социально-адекватному -- демократический стиль руководства. Следовательно, наблюдая за поведением человека в его повседневных контактах с другими людьми, можно оценить присущий ему тип общения и прогнозировать, таким образом, характерный стиль руководства.

Помимо описанных качеств можно выделить: гражданственность, требовательность к себе и другим, высокий уровень общей и управленческой культуры, твердый характер, самоконтроль и адекватная самооценка, мощный интеллект, сильная воля и др.

В популярных публикациях, где много интересного сказано о профессиональных и личных характеристиках людей, крайне скупо говорится об уме и особенностях мышления менеджеров, предпринимателей, в том числе финансистов и банкиров.

''Ни один ум не бывает тождественен другому, и никогда одни и те же причины не вызывают в разных ума одинаковых следствий''. Ж. Санд.

Ум -- это многомерное явление; словами "сознание", "интеллект", "мышление", "ум" обозначают качественно разнородные психические процессы. Результаты наших собственных психодиагностических обследований, когда сравнивались уровни интеллектуального развития руководителей высшего и среднего звена аппарата управления финансовых организаций, говорят о том, что так называемый коэффициент интеллектуальности первых руководителей оказался на 10--20 единиц ниже, чем у менеджеров и ведущих специалистов.

Тут есть над чем задуматься. Довольно просто было бы объяснить наблюдаемое различие в интеллектуальном развитии тем признаваемым многими фактом, что при управлении людьми волевые качества играют несравненно более важную роль, чем качества ума. Но так ли это?

Особенность интеллекта делового человека в том и состоит, что ему приходится принимать решения и действовать в условиях дефицита времени и информации. Реальные финансово-хозяйственные ситуации не укладываются в жесткие алгоритмы схемы: каждая конкретная ситуация всегда уникальна, непредсказуема и неопределенна.

Человек, занятый организаторской работой, должен решать стоящие перед ним задачи без опоры на непосредственное восприятие предмета совместной деятельности, не имея возможности напрямую манипулировать им. Объекты его умственной деятельности -- это преимущественно взаимоотношения людей. Жесткие временные условия, действие фактов неопределенности, высокая ответственность - в таких сложных условиях приходится принимать правильные решения.

Процесс принятия решений включает в себя следующие функциональные этапы: познавательные процедуры, анализ, обобщение и структуризация исходной информации, провоз, оценка альтернатив и выбор окончательного варианта с последующей затем выработкой поведения и анализом возможных последствий. В сущности, те же самые этапы или функции присутствуют в любом мыслительном процессе.

Какие именно из перечисленных этапов процесса принятия решений наиболее соответствуют умственным процессам маркетологов? Обычно им приписывают такое свойство ума, как аналитичность. Распространена и более общая характеристика -- практичность ума, противоположность теоретическому уму ученого.

Вариантов решения всегда существенно меньше, чем разнообразия исходной информации, превышающего возможности осмысленного выбора. И в этом заключается одна из основных особенностей экономического мышления: большая сложность материала, подлежащего анализу, и простота, ясность, ограниченность результатов -- планов, комбинаций и действий, к которым стремится человек, принимающий решения.

Превращение сложного в простое с выделением наиболее существенного -- это квинтэссенция интеллектуальной деятельности талантливого финансового менеджера. Сведение сложного к простому -- это общая закономерность мышления всякого руководителя при управлении совместной деятельностью людей.

Собственно, в способности интуитивно отсечь все лишнее и построить абстрактную модель, а затем выделить несколько по возможности удовлетворительных вариантов и, сопоставляя их, найти хорошее или даже оптимальное решение -- в этом и заключается природа практического мышления.

''Важнейшая задача цивилизации - научить человека мыслить''. Т. Эдисон.

Менеджеров-маркетологов можно разделить по типам экономического мышления. Тип мышления существенно определяет стиль и методы руководства.

К специфическим типам экономического мышления (экономического образа мышления. -- П. Хейни) относятся:

-- инновационный тип мышления: по П. Дракеру, это ориентация на "созидательное разрушение" с центральной идеей -- не приспосабливаться к неизбежным изменениям, а учиться их использовать. Если сущностью любого управленческого решения является неопределенность, то действия в условиях неопределенности предполагают систематизированную инновационную деятельность, основанную на кибернетическом методе проб и ошибок. При этом изменения воспринимаются как нормальное явление, а не помеха в работе, как благоприятные возможности для непрерывного роста и обновления. Особое значение в условиях, когда изменения становятся главным фактором экономической деятельности, приобретает такое качество личности, как адаптационная мобильность, т. е. способность жить и работать в атмосфере перемен, чувство нового, стремление учиться и учить других, интеллектуальная, волевая и эмоциональная стрессоустойчивость при внезапных изменениях обстановки; умение отказаться от хорошего во имя лучшего. Инновационный тип мышления и адаптационная мобильность -- это характерные черты маркетолога-новатора в противоположность консерватору;

-- адаптивный тип мышления: ориентация на стабилизацию, оптимизацию, совершенствование существующего; рационализация стремление к определенности, исключение непредвиденных ситуаций; в идеале -- это стремление к созданию алгоритмов управления, должностных инструкций, планов-законов, подчинение логике и знанию;

-- мышление, направленное на результат, нуждается в точно определенных целях, критериях успеха, упрощенных моделях действительности; маркетолог с таким типом мышления -- человек исполнительный, обладает ограниченным видением проблем ("тоннельный взор"), мыслит на знаковом, символическом уровне сознания;

-- мышление, направленное на учет потерь и упущенных возможностей: ориентация на аналитические операции, способность к системному представлению действительности, умение видеть и просчитывать варианты. Некоторые авторы (например, П.Хейни) называют такой тип ориентации концептуальным мышлением и выдают его за образец современного экономического образа мышления;

-- мышление, направленное на анализ достижений: разбор причин успеха, случайного или непланируемого, его последствий и возможных вариантов использования в дальнейшей деятельности; сложность такого анализа -- в неопределенности причин эмерджентных достижений, кроме того, качественные параметры успеха, обязанные случаю, тактическим действиям или избранной стратегии, не находят отражения в обычных статистических данных и технико-экономических показателях производственно-хозяйственной деятельности;

-- технократический тип мышления: предпочтение отдается решению текущих инженерных задач, организации производственного процесса; маркетолог-технократ предпочитает в качестве под чиненных иметь послушных исполнителей, людей-винтиков , несущих частичные функции производственного процесса и работающих по предписанным технологическим схемам;

-- бюрократический тип мышления: приоритет личных интересов над интересами дела, круговая порука и корпоративный дух техноструктуры, предприимчивость, ориентированная на личные интересы, состязательность в латентных структурах организации, проходящая по неписаным правилам игры, дихотомия коалиции, компромисса и конфликта.

''Ум освещает путь воля, а воля повелевает действиями''. Я. Коменский.

О воле деловых людей можно прочитать скорее в литературных, чем научных произведениях. Обычно описывают сильные и неординарные характеры, говорят об умении подчинять себе людей, стойко держать удары судьбы, быть независимым и терпеливым.

Однако гораздо важнее установить, каким должно быть соотношение ума и воли маркетолога. Здесь нужно отвергнуть распространенное заблуждение, согласно которому функцией ума считается выдвижение идей и составление планов, а функцией воли -- их исполнение. На самом же деле осуществление задуманных планов требует ума не меньше, чем воли, а кроме того, функция планирования в бизнесе практически неотделима от всех остальных управленческих функций и, что самое главное, от функций исполнения намеченных планов.

По-видимому, к деятельности менеджера-маркетолога применима теперь уже почти забытая "формула квадрата" Наполеона. Он сравнивал дарование настоящего военачальника с квадратом, высота которого -- ум, а основание -- воля. Если воля превалирует над умом, то человек будет действовать решительно и мужественно, но неразумно. У человека с преобладанием ума будут хорошие замыслы и планы, но ему не хватит мужества для осуществления своих идей.

Таким образом, гармония воли и ума есть важнейшее требование к маркетологу. На свой страх и риск, реализуя собственные замыслы, ему остается рассчитывать только на органическое единство интеллекта и воли.

Сложность оценки организаторских способностей усугубляется тем, что, в отличие от природных задатков, эти способности проявляются и развиваются только непосредственно в процессе той деятельности, которая и требует от человека владения ими. Вероятно, отсюда и происходит тезис, до сих пор горячо отстаиваемый многими специалистами, что способности к руководству проявляются не ранее 3--5 лет работы, поэтому лиц, не имеющих достаточного стажа, нельзя назначать на руководящие должности. При этом упускается из виду тот очевидный факт, что после окончания учебного заведения начинающий специалист все свое время вынужден уделять исполнительским функциям, однако как бы хорошо он ни исполнял свои служебные обязанности, никак нельзя судить о его способностях к руководству совместной деятельностью. Хороший специалист не обязательно станет хорошим руководителем.

Мнение некоторых специалистов о том, что способности к руководству проявляются только после нескольких лет работы на должности специалиста, не выдерживает критики. Можно указать на человеческие качества, которые составляют психологическую основу организаторских способностей, навыков и умений руководить совместной деятельностью людей в финансовой организации. Эти качества существуют вне связи с опытом работника, и для того, чтобы оценить уровень их развития, совсем не обязательно возлагать на него функции руководства. Оценив же задатки работника к руководству, можно с некоторой уверенностью судить о том, насколько успешно он будет руководить трудовым коллективом. Возвращаясь к проблеме выбора профессии маркетолога, нужно подчеркнуть, что, для того чтобы требовать "от каждого по способностям", нужно уметь эти способности правильно оценить. Конечно, даже самые высокие оценки потенциальных организаторских способностей все же не позволяют принять окончательное решение о профессиональной пригодности их обладателя. Эти оценки представляют собой необходимое, но недостаточное условие выбора профессии менеджера-маркетолога.

Другое необходимое условие -- личный интерес. В обширной литературе по подбору и оценке руководящих кадров основное внимание уделяется двум фундаментальным проблемам: каким должен быть руководитель и кто может быть руководителем? Но существует и не менее острая проблема личного выбора, которая встает перед каждым человеком, выдвигаемым на руководящую должность: "Могу ли я быть руководителем, хочу ли я быть им и стоит ли мне заниматься этим делом?"

Выбирая профессию маркетолога, человек должен быть полностью осведомлен о всех требованиях, предъявляемых к современному специалисту, он должен уметь разбираться в собственных природных задатках, способностях и желаниях, реально оценивать свой опыт и знания, кроме того, он обязательно должен иметь правильное представление о своих потенциальных организаторских способностях. Только при этих условиях его выбор будет действительно свободен и разумен.

Вот почему необходимо давать каждому будущему специалисту в области маркетинга на самых ранних стадиях его обучения в вузе (а быть может, уже в средней школе) базовую подготовку к деятельности руководителя. Программа подготовки должна содержать как теоретическую часть, так и определенную практику управления коллективной деятельностью. В педагогических кругах давно дебатируется вопрос о целесообразности избыточного образования, универсализации и специализации. Очевидно, что узкая специализация позволяет готовить работников, не требующих дополнительной должностной подготовки; универсализация дает специалистов широкого профиля, способных легко приспосабливаться к технологическим изменениям, а избыточное образование -- это непременное условие полноценного формирования гражданина, отвечающего самым высоким эталонам гармонично развитой личности.

Дейл Карнеги, известный во всем мире публицист, психолог, знаток человеческих натур, приводит свои рекомендации, следуя которым, можно без особого труда производить на людей благоприятное впечатление, входить к ним в доверие, завоевывать расположение, побуждать к действию и т.д.

«В своих взаимоотношениях с людьми не забывайте, что имеете дело не с логично рассуждающими созданиями, а с созданиями эмоциональными, исполненными предрассудков и движимыми в своих поступках гордыней и тщеславием.

А критика является опасной искрой, которая может вызвать взрыв в пороховом погребе гордости.

Конфуций сказал: «Не жалуйтесь по поводу того, что на крыше вашего соседа лежит снег, если ваш собственный порог не очищен».

Сначала усовершенствуйтесь сами.»11 Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей / Пер. с англ. - Рыбинск: ОАО «Рыбинский Дом печати», 1997.- 800с.

Шесть правил, соблюдение которых позволяет понравиться людям.

Правило 1. Искренне интересуйтесь другими людьми.

Правило 2. Улыбайтесь.

Правило 3. Помните, что имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

Правило 4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.

Правило 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника.

Правило 6. Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.

Двенадцать правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения.

Правило 1. Единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него.

Правило 2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав.

Правило 3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.

Правило 4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

Правило 5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам «да».

Правило 6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.

Правило 7. Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.

Правило 8. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.

Правило 9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.

Правило 10. Взывайте к более благородным мотивам.

Правило 11. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффективно.

Правило 12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Девять правил, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды.

Правило 1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.

Правило 2. Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно.

Правило 3. Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника.

Правило 4. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того чтобы ему что-то приказывать.

Правило 5. Давайте людям возможность спасти свой престиж.

Правило 6. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте «чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу».

Правило 7. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.

Правило 8. Прибегайте к поощрению. Создавайте впечатление, что ошибка, которую вы хотите видеть исправленной, легко исправима; делайте так, чтобы то, на что вы побуждаете людей, казалось им нетрудным.

Правило 9. Добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете.

Глава 2. Современные профессиональные требования к специалистам по маркетингу

1. Маркетинг - образ мышления11 Янковский А.М. Маркетинг: информация к размышлению и руководству // Бизнес.-1999.-№ 3-5.- С.20-21.

Маркетинг тесно связан с внутрифирменным управлением. Практически невозможно разделить маркетинг и управление, маркетинг и производство -- эти функции все более сливаются. Маркетинг -- одна из важнейших концепций управления предприятием в рыночных условиях, он позволяет составлять реальные программы производства и реализации, способствует быстрому реагированию на изменения, происходящие во внешней бизнес-среде, и на рынке в частности, и создает существенные преимущества в конкурентной борьбе.

Маркетинговая деятельность при любой степени развития рынка способна корректировать действия экономических субъектов, потребителей и производителей. Маркетинг -- это образ мышления. Его справедливо называют философией управления, философией бизнеса в условиях рыночных отношений.

Во всем мире маркетинг признан чуть ли не самым эффективным инструментом, который позволяет предприятию не уступить конкуренту, расширить сбыт, привлечь инвестиции и, как следствие, увеличить доход и прибыль.

Распространяя это положение на всех субъектов предпринимательства страны, корректно утверждать, что экономика страны обречена на отсталость до тех пор, пока руководители субъектов предпринимательства всех уровней не осознают, что залог успеха коммерческой деятельности кроется в доскональном изучении и знании рынка. К сожалению, пока таких предпринимателей, успех которых обеспечен профессиональным поведением на рынке, совсем немного, а наличием специалистов по маркетингу может похвастать лишь каждое пятое предприятие. А ведь предприятие не может быть лучше своей службы маркетинга.

2. Маркетинговая деятельность российских предприятий11 Соловьев Б. Современные требования к специалистам по маркетингу// Проблемы теории и практики управления.-1996.-№1.-С.114-116.

Опыт подготовки специалистов в области маркетинга, накопленный в Российской экономической академии им. Г. В. Плеханова за последние годы, убеждает в том, что речь идет не о приспособлении их к действующим на предприятиях традиционным "дорыночным" структурным подразделениям, а о выполнении принципиально новой системной функции хозяйствующего субъекта по его взаимодействию с рынком.

Необходимо поэтому правильно оценить реальные процессы становления маркетинговой деятельности, особенности и специфику рыночных условий в России, выявить конкретные требования к будущим специалистам-маркетологам, которые призваны реализовать на практике качественно новый уровень работы предприятий.

В академии им. Г. В. Плеханова на протяжении нескольких лет ведутся исследования в этом направлении по специально разработанным программам.

В 1993 - 1994 гг. были проведены обследования, охватившие 113 предприятий преимущественно в европейской части России из сферы промышленности, финансов, торговли, услуг.

Результаты позволяют утверждать, что в "образе мышления" предприятий произошел определенный сдвиг, вызванный пониманием того, что получение прибыли зависит не только от хорошо налаженного производства, но и от знания рынка, выпуска товаров в соответствии с требованиями и нуждами потребителей. Такой точки зрения придерживаются 73% опрошенных. Если в 1993 г. в специалистах по маркетингу нуждались 66% обследованных предприятий, то в 1994 г. эта цифра возросла до 87%.

Опрос показал, что в настоящее время из-за отсутствия специалистов выполнение функций маркетинга в значительной мере сосредоточено непосредственно на уровне высшего руководства предприятия (40%). Их осуществляют также работники отделов сбыта, плановых, производственных отделов и даже отделов научно-технической информации. В то же время если по результатам 1993 г. специализированные службы маркетинга имелись только на 20% обследованных предприятий, то в 1994 г. - уже на 42%.

По итогам обследования определен круг наиболее важных (по оценке руководителей и специалистов предприятий) маркетинговых работ. Их ранжированный перечень выглядит следующим образом:

* оценка емкости и доли рынка;

* сбор, обработка и анализ рыночной информации;

* определение требований потребителей;

* разработка рекламных кампаний;

* формирование имиджа предприятия;

* сегментирование рынка;

* оценка конкурентоспособности товаров;

* выбор рыночных партнеров;

* формирование каналов распределения;

* ценовое стимулирование;

* составление конъюнктурных обзоров;

* стимулирование продаж;

* разработка новых товаров;

* организация связей с общественностью.

Показательно, что половина опрошенных предприятий уже сейчас пытается оценивать свои маркетинговые возможности, свыше 70% пробуют проводить сегментацию рынка, 40% используют рыночную информацию для совершенствования товарного ассортимента, 30% - для выбора каналов распределения и сбыта своей продукции.

Наиболее эффективным средством активного продвижения товаров предприятия считают рекламу и персональные продажи (70%). В содействии сбыту продукции они в значительной мере ориентируются на работу собственного торгового персонала (58%). Осознается необходимость формирования положительного имиджа, создания популярной торговой марки и т. д.

Вместе с тем обследование показало, что предприятия пока еще ориентированы в основном на работу с традиционными для них товарами (55%), уделяя гораздо меньше внимания разработке принципиально новых и модифицированных изделий. При формировании цен слабо используются гибкие, стимулирующие цены, ценовые линии. Преимущество отдается экстенсивной форме распределения товаров. Недостаточно применяются стратегии выхода на новые рынки.

3. Требования к подготовке специалистов

Проведенные обследования Российской экономической академии им. Г. В. Плеханова позволили предоставить достаточно полную картину требований практики к выпускникам-маркетологам. Сконструирована комплексная модель такой вузовской "продукции", которая учитывает функциональную полезность специалиста, его личные качества, расширенный круг знаний (с ранжированием всех выявленных требований по каждому кругу показателей).

Предприятия, прежде всего, видят в выпускнике специалиста, способного реализовать на практике конкретные процедуры и технологии маркетинговой деятельности, например, исследовать и сегментировать рынок, провести рекламную кампанию, оценить и выбрать каналы распределения, разработать идею новой продукции.

Наряду с этим большое значение придается требованиям к личным качествам специалиста. Учитывая особенности функций маркетинга на предприятии, речь идет о коммуникабельности маркетолога, его аналитических способностях, умении принимать нестандартные решения, навыках делового общения, широте интересов, умении работать в команде, объективности самооценки.

Наконец, специалист в области маркетинга должен знать основы современного менеджмента, социологии, психологии, права, финансов, иностранные языки, владеть компьютерной техникой.

4. Маркетикс - морально-этические аспекты деятельности менеджеров11 Щетенин В. Подготовка менеджеров: Морально-этические аспекты // Проблемы теории и практики управления.-1997.-№2.-С122-125.

Известно, что рыночные сделки совершаются иногда с использованием сомнительных средств, в частности подкупа должностных лиц. В этой связи возникает вопрос о морально-этических аспектах деятельности менеджеров - маркетиксе (маркетинг плюс этика).

Значение его для подготовки российских менеджеров тем более велико, что многие воспринимают рынок как символ вседозволенности и свободы от каких-либо нравственных ограничителей. Нередко иностранные партнеры жалуются на то, что ни одной существенной проблемы нельзя решить без соответствующего подношения. Наряду с внутренними причинами подобных явлений, вызванными неупорядоченным становлением рынка, отмечают также "импорт" коррупционных методов ведения дел, поскольку в условиях политической нестабильности и экономических неурядиц рисковать в России нередко готов лишь спекулятивный, а то и просто мафиозный капитал с привычными для него методами работы.

Природу современной коррупции как глобального явления объясняют по-разному. Если попытаться систематизировать различные трактовки, можно отметить следующие:

* ссылки на природу человека;

* ссылки на несовершенство законов;

* связывание коррупции с растущей армией чиновничества, бюрократизацией общественной жизни;

* причины, лежащие в самом бизнесе, организационное усложнение предпринимательства, увеличение роли посредников, приход в предпринимательство большого числа людей, не обладающих элементарной рыночной культурой и способных лишь "делать" деньги, а не зарабатывать их;

* изменение стандартов законных требований к методам хозяйственной деятельности. Каждая из отмеченных причин, видимо, имеет свой резон, и в зависимости от конкретных обстоятельств та или иная из них выдвигается на первый план

Можно выделить несколько уровней борьбы с коррупцией в национальных рамках и международных отношениях.

Наивным выглядит тезис, что рынок может сам преодолеть коррупцию. Несостоятельны, на наш взгляд, и такие рецепты, как повышение окладов чиновникам. Вызывает также сомнение точка зрения, что когда люди будут свободными собственниками, чиновнику станет нечем торговать. В мировой практике переходят к выработке норм цивилизованных взаимоотношений рынка и власти.

Считается, что условия, порождающие коррупцию, существенно сужаются путем узаконивания системы передачи интересов бизнеса в представительные органы и правительственный аппарат.

В числе средств борьбы с экономической коррупцией - более четкое определение прав бизнеса, а также гарантий его защиты.

Важную роль играет национальное законодательство.

Наряду с законодательной деятельностью ведется работа по линии добровольных ограничений со стороны самого бизнеса в виде кодексов фирм.

5. Трудоустройство специалистов-маркетологов

Опрос, проведенный в 1994 г., преследовал цель выявить реальное трудоустройство выпускников-маркетологов, занимаемые ими должности, перспективы роста, а также получить предложения о совершенствовании подготовки таких специалистов в Российской экономической академии им. Г. В. Плеханова.

Из 90 выпускников 1994 г. опрошено 67 человек (74,5%), из них непосредственно по специальности работает 59%, по сопутствующим или близким к маркетингу специальностям - 34, не трудоустроились по различным причинам - 7%.

Выпускники занимают должности маркетинг-директоров предприятий, начальников отделов маркетинга, менеджеров по маркетингу, экономистов аналитических отделов, экспертов по обработке данных рыночных исследований, торговых уполномоченных фирм, специалистов по рекламе, специалистов инвестиционных отделов, экономистов коммерческих банков и др.

На предприятиях производственной сферы работает 40%, в торговых предприятиях - 38, финансовой сфере - 22%, при этом самостоятельно устроились на работу 41%, по рекомендации - 59%. На возможности дальнейшего продвижения по службе указало 84% опрошенных.

Анализ проведенных обследований позволяет сделать ряд важных выводов:

* под напором рынка значительная часть предприятий осознает необходимость маркетинговой деятельности, которая в большинстве случаев осуществляется стихийно, на ощупь, без должного профессионального подхода;

* подготовка специалистов в области маркетинга, владеющих современными приемами, процедурами, технологиями маркетинговой деятельности на уровне предприятий, становится одной из важнейших и перспективных задач;

* в силу острейшей нехватки специалистов для предприятий различных отраслей экономики необходим авторитетный центр подготовки маркетологов;

* при подготовке специалистов нужно усилить внимание к овладению конкретными методами, процедурами и технологиями маркетинговой деятельности. Вместе с тем в учебном плане и учебных программах следует учитывать весь комплекс современных требований к маркетологу (не ограничиваясь только функциональными знаниями), включая формирование личных качеств и получение расширенного круга знаний;

* на основе постоянного изучения потребностей предприятий нужно формировать в вузах "банки вакансий" для выпускников, давать им требуемые знания о приемах и способах личной презентации при выборе места будущей работы.

6. Этикет предпринимателя

Любой предприниматель должен овладеть навыками профессионального поведения, следуя этикету делового человека. Последний включает:

-- правила представления и знакомства;

-- правила ведения деловых бесед;

-- правила деловой переписки и телефонных переговоров;

-- требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;

-- требования к речи;

-- знание делового протокола и т. п.

Правила представления и знакомства. Необходимо поприветствовать своего собеседника первым, предпочтительно обращаясь к нему по имени и отчеству (не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще в сокращенном варианте -- на американский манер, что будет свидетельствовать о подражательстве). В нашей стране по традиции принято уважительно называть людей по имени и отчеству. По именам можно обращаться только к молодым людям, если они не возражают против такого обращения.

Можно называть по фамилии, но с обязательным добавлением слов «господин» или «товарищ» (не пытайтесь искусственно возвышать обращение «господин» в ущерб «товарищу» -- это будет свидетельствовать о культурной неразвитости говорящего).

Обращение в деловой обстановке принято только на «Вы». При деловой встрече с незнакомыми людьми представьтесь сами или через посредство человека, устраивающего встречу. Мужчина всегда представляется женщине первым, младших по возрасту следует представлять более старшим, а не наоборот.

Правила ведения деловых бесед:

-- высказывайтесь кратко и по существу (россияне любят поговорить и зачастую неясно выражают свои мысли -- это раздражает делового человека);

-- осторожно используйте слово «я»;

-- опирайтесь только на факты, а не на домыслы;

-- не увлекайтесь деталями;

-- избегайте назидательности;

-- ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения;

-- при встрече с агрессивно настроенным партнером избегайте конфликтов.

Правила деловой переписки и телефонных переговоров. Деловое письмо должно быть кратким и понятным. Всякое письмо следует начинать с обращения «уважаемый», а в случае профессиональной дружбы -- «дорогой». Затем следует имя и отчество или фамилия (товарищ, коллега, господин -- перед фамилией). Не забывайте об общепринятых «пожалуйста», «будьте любезны», «будьте добры», «заранее благодарю», «с уважением», «до свидания», «до встречи» (заключительная форма вежливости).

Рекомендуется не складывать деловые письма в конверте более чем в 2 раза (текстом внутрь). Наиболее важные письма желательно не сгибать, а отправлять в больших конвертах. Отвечать следует не позднее чем через 5 дней. В случае задержки попросить извинения и объяснить причину несвоевременного ответа (письма должны быть аккуратно оформлены).

Разговор по телефону должен быть коротким, вежливым и касаться только существа дела.

Представляясь по телефону, необходимо четко назвать не только фамилию, но и имя и отчество. Употребив слова «пожалуйста» или «будьте добры» попросите нужного вам человека.

Следует знать, что первым впечатлением о вашей коммерческой фирме может быть то, как отвечают на телефонные звонки.

Голос по телефону может создать или разрушить представление о фирме, которую следует назвать, добавив «доброе утро» или «добрый день».

Помните: если телефонная связь прервалась, перезванивает тот, кто звонил. Не ведите частных разговоров в присутствии кого-либо.

Широкое распространение на практике получили визитные карточки. Они позволяют избежать недоразумений в обращении к человеку. Вручая кому-либо визитную карточку, вы тем самым показываете стремление и в будущем поддерживать деловые и личные контакты. Они выполняются на белой или слегка цветной бумаге, типографским способом отпечатаны ф., и., о., должности, адреса фирмы, № телефона.

Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде. Предприниматель должен быть всегда опрятен: плохо завязанный галстук или нечищенные ботинки -- свидетельство нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранности.

Не следует носить одежды ярких цветов или слишком пестрых узоров. Мужчинам рекомендуются костюмы спокойных тонов и классических фасонов, однотонные сорочки, тщательно подобранные галстуки.

Женщинам желательно носить классические костюмы, блузки, не использовать никакой бижутерии (значков, цепочек, перстней и т. п.); следует избегать остромодной одежды, не одеваться в мужском стиле; прическа и обувь всегда должны быть в полном порядке.

Официальные приемы требуют определенной, одежды, о чем указывается в приглашении: мужчинам -- костюм, фрак; женщинам -- вечерний туалет.

Необходимо следить за своей походкой: ходить следует твердо, прямо, не вразвалку, не сгибаться, с достоинством.

Не следует сидеть «развалясь» в кресле, раскачиваться на стуле и т. п.

Держите под контролем руки -- жесты должны быть сдержанны и целесообразны. Не дотрагивайтесь до собеседника руками -- это бывает крайне для него неприятно.

Обладайте чувством меры -- всякие отклонения раздражают окружающих и работают против вас.

Не будьте излишне бойкими, неумными, но и слишком вялыми, тихими, безразличными.

Следите за впечатлением, которое вы производите на окружающих, но не ради самолюбования, а для самокоррекции.

Помните, что грамотность, логичность, эмоциональная окраска речи является обязательным условием любого делового контакта. Следите за правильным употреблением слов, их произношением, ударениями. Избавляйтесь от слов-паразитов «так сказать», «значит», «понимаете».

Избегайте заносчивого и категоричного тона.

Деловой протокол. Это порядок проведения деловых встреч. Он особенно важен при осуществлении переговоров.

Условливаться о встрече при переговорах принято не ранее чем за 2-3 дня, при этом заранее следует уточнить вопросы, выносимые для обсуждения, а также продолжительность встречи.

Время начала переговоров принято соблюдать неукоснительно обеими сторонами (во всех западных странах точность считается признаком хорошего тона). Опоздание свыше 15 мин. считается грубейшей невежливостью, поэтому необходимо найти способ предупредить. Нежелательно приходить на встречу раньше намеченного, так как ранним появлением можно поставить в неудобное положение пригласивших вас на переговоры.

Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цели помещении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указаны ф. и. о., фирма, которую он представляет.

Не должно быть нехватки мест (стульев). При необходимости переговоры обслуживаются специально выделенными работниками или приглашенными специалистами.

На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности, желательно иметь прохладительные напитки. Хорошим тоном будет подать чай, кофе с печеньем. Организацию деловых встреч целиком берет на себя сторона-инициатор.

Зачастую переговоры проводятся в форме протокольных мероприятий, таких, как коктейли, фуршет, ужин и иного рода приемы, ланч, шведский стол, бокал шампанского.

Подготовка приема включает выбор вида приема, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку помещений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей.

Глава 3. Пищевой консалтинг: правильное питание предпринимателя11 Ленский И. Пищевой консалтинг: правильное питание менеджера// Управление риском.-1998.-№3.-С.55-57.

маркетинг моральный этический пищевой консалтинг

Самочувствие и успешность работы предпринимателя во многом зависит от правильного питания. Пищевой консалтинг способствует эффективной организации труда многих западных и российских фирм. Французские эксперты убеждены: важно не сколько, но что именно ест менеджер.

Долгое время традиционная медицина утверждала, что всем взрослым людям в принципе нужны одни и те же питательные вещества, которых вполне достаточно в нормальной повседневной пище. Сейчас все большее распространение получают новые специализированные концепции оптимальных рационов для различных групп населения. Важное место в этих исследованиях занимают рационы предпринимателей. Практика показывает, что для этой группы характерны специфические черты. Хорошее физическое состояние и подтянутость входят в "джентльменский комплект" менеджера наряду с дорогим костюмом, часами и престижным автомобилем, ибо без всего этого "антуража" трудно рассчитывать на внимательное отношение нового партнера по переговорам. Несмотря на постоянные старания поддерживать себя в форме, менеджеры часто "расползаются", а их обширные животы ясно свидетельствуют о том, что господа едят "не то и не так". Хотя материальное положение подавляющего большинства менеджеров позволяет им покупать какие угодно продукты или выбирать любую диету, многие из них не могут отказаться от своих прежних "обыкновенных" привычек к однообразной, но очень питательной и "быстрой" пище.

Сплошь и рядом среднестатистический день менеджера состоит из беспрерывных встреч, переговоров, поездок по городу, по стране или даже разным странам, которые неизбежно сопряжены с большими психологическими нагрузками. Требовать от предпринимателей соблюдения нормального распорядка дня с завтраком, обедом и ужином в одно и то же время могут только врачи, не имеющие представления об их работе.

Как следствие, менеджеры едят по принципу "что, как и где получится, лишь бы наесться.

Нередко они успевают лишь "перехватить" на бегу пару шоколадных батончиков, чипсы или гамбургер, -- чтобы вечером "дать себе волю" и наесться до отвала. Как результат -- постоянная раздражительность, стрессовые срывы, истерики, приступы ярости или, наоборот, высокая утомляемость, хронические депрессии, неожиданная сердечная слабость и даже инфаркт.