Служба сбыта В ОАО «Союзпечать» представлена отделом маркетинга и сбыта. В ее состав входят группа маркетинга и группа сбыта. На рисунке 6 представлена схема структуры управления службой сбыта ОАО «Союзпечать».

Система сбыта в ОАО «Нежинка» нацелена на реализацию товаров в собственных магазинах и киосках, реализации через дилерскую сеть, через подписку населению, а также участие в тендерах на поставку канцелярских товаров.

Структура направлений сбыта, сложившаяся за анализируемый период представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Структура сбыта ОАО «Союзпечать»

Исходя из общих целей предприятия, целью службы сбыта является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Ее рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

Главные задачи группы маркетинга:

- оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

- совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

- разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

- оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;

- выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

- выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

- создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Главные задачи группы сбыта:

- осуществление деловой активности на рынке продуктовых продаж в соответствии с маркетинговыми стратегиями компании.

- организовывать деловые контакты в интересах сбыта продукции компании.

- оформление и заключение договоров на сбыт готовой продукции.

- изучение перспективного и текущего спроса на продукцию компании и требований к ее качеству, особенностей организации рекламной компании в регионе, участие в планировании и формировании ассортимента выпускаемой продукции компании.

- разработка планов реализации готовой продукции.

- предъявление через юридическую группу претензий, штрафных санкций к заказчикам продукции компании за нарушение условий заключенных договоров, установленного порядка размещения заказов.

- организация рассмотрения претензий заказчиков на поставленную продукцию.

- участие в разработке нормативов запасов готовой продукции, контроль за их соблюдением.

- составление отчетности по отгрузке продукции.

- сбор информации о рынках перспективных продаж, потенциальных покупателях и структуре дистрибьюции.

Группа маркетинга наряду с группой сбыта подчинены одному руководителю.

Эти группы, помимо участия в выработке и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также ведут информационную базу по всем товарам.

Управляющие, ответственные за маркетинг отдельных групп товаров (руководители товарных групп), при участии сотрудников групп 1 и 2 вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

В состав группы 1 входят: руководитель группы, старший аналитик-исследователь, аналитик-исследователь и экономист-аналитик (всего 4 человека).

В состав группы 2 входят: руководитель группы, аналитик по продвижению товара, аналитик по сбыту, менеджеры по продажам (всего 8 человек).

Таким образом, общая первоначальная численность отдела маркетинга и сбыта, включая начальника отдела и руководителей товарных групп, составляет 12 человек.

Руководители маркетинговых групп по функциям и товарам отчитываются о своей работе перед начальником отдела маркетинга предприятия.

Проанализируем работу службы сбыта в ОАО «Союзпечать».

Анализ эффективности системы формирования спроса и стимулирования сбыта определяется изменением величины прибыли от продаж, на которую в свою очередь влияют выручка и себестоимость продукции.

Для начала представим показатели роста среднереализационных цен на продукцию предприятия и индекс инфляции за 2006-2008гг.

Среднереализационная цена рассчитывается на предприятии деление объема продаж в денежном выражении на объем продаж в количественном выражении без разделения по позициям ассортимента за весь анализируемый период.

Таблица 5 - Индекс среднереализационных цен на продукцию предприятия и индекс инфляции

В 2006-2008г. темп роста среднереализационных цен на продукцию ОАО «Союзпечать» был ниже индекса инфляции, то есть цены на продукцию были установлены ниже сложившегося уровня инфляции.

Средняя цена реализации 1 штуки канцелярской продукции увеличилась с 76,67 руб. до 84,63 руб. за анализируемый период.

Таким образом, можно сказать, что существенное влияние на выручку от реализации оказали инфляционные процессы в анализируемом периоде.

Анализ динамики выручки от реализации продукции ОАО «Союзпечать» представлен в таблице 7.

Таблица 6 - Анализ динамики выручки от реализации продукции ОАО «Союзпечать» за 2006-2008гг.

*В качестве цепных индексов базу сравнения примем отношение объема выручки текущего периода к объему выручки предыдущего периода.

**В качестве базисного индекса цен примем индекс инфляции по данным Госкомстата РФ за период с 2006 по 2008г.

Оборот товаров и услуг в сопоставимых ценах определим делением оборота товаров и услуг в действующих ценах на индекс инфляции за период.

Исходя из полученных результатов можно заключить, что в анализируемом периоде наблюдается постоянный рост оборота от продажи товаров в действующих ценах. В сопоставимых ценах в 2007г. объем выручки от реализации был ниже величины 2005г. на 7,5%. А в 2008г. выручка от реализации в сопоставимых ценах увеличилась по сравнению с 2006г. на 0,4%, а по сравнению с 2007. на 8,6%.

В целом темп роста товарооборота в сопоставимых ценах за анализируемый период составил 100,4%, что положительно характеризует деятельность предприятия.

Произведем оценку влияния цен на изменение объема продаж товаров и услуг в таблице 8.

Таблица 7 - Анализ влияния цен на изменение товарооборота ОАО «Союзпечать» за 2006-2008гг.

Исходя из полученных результатов в таблице 7 можно сказать, что величина выручки от продаж в действующих ценах увеличилась за 2007 год по сравнению с предыдущим годом на 2,0%, и за 2008 год по сравнению с 2007 годом почти на 10%. В сопоставимых ценах снижение выручки от продаж составило в 2007г. - 7,5%, в 2008г. рост составил 0,4%.

На снижение выручки в 2007г. оказали влияние следующие факторы: рост цен на продукцию предприятия привел к снижению товарооборота на 648280 руб. за 2007 год и к снижению на 136537 руб. за 2008 год. За счет изменения физического объема оборота величина выручки увеличилась на 818614 руб. за 2007 год и на 1001055 руб. за 2008 год.

Таким образом, основным фактором, способствующим росту выручки от реализации продукции, стало расширение их ассортимента и увеличение продаж продукции в количественном выражении. Что касается ценовой политики предприятия, то можно сделать вывод, что в 2007-2008гг. она привела к снижению выручки от реализации на 648280 руб. в 2007г. и на 136537 руб. в 2008г.

Таким образом, основным фактором, способствующим росту выручки от реализации продукции, стало расширение их ассортимента и увеличение продаж продукции в количественном выражении. Что касается изменения цен, то можно сделать вывод, что в 2007-2008гг. оно привела к недополучению выручки от реализации на 648280 руб. в 2007г. и на 136537 руб. в 2008г. Одним из основных факторов ценообразования является формирование себестоимости.

Проведем анализ сезонных колебаний спроса на канцелярскую продукцию в ОАО «Союзпечать».

На предприятии наблюдается устойчивая тенденция увеличения выручки по кварталам за анализируемый период (таблица 8).

Таблица 8 - Анализ динамики выручки по кварталам анализируемого периода

Исходя из данных таблицы 8 можно заключить, что в 2006 г. наибольшая доля в выручке приходилась на 4 квартал, когда сумма выручки составила 3717505 руб. или 36,9% удельного веса. В 2007 г. и в 2008 г. ситуация не изменилась и наибольший объем выручки приходится на 4 квартал (37,8% и 38,6% соответственно).

Высокий удельный вес продаж в 4 квартале объясняется ростом объема спроса на канцелярскую продукцию и увеличением заказов организациями канцелярских принадлежностей на будущий период (датированная продукция, сувенирные товары, офисная канцелярия).

Наибольший темп прироста в 2007г. приходится на 2 квартал (110,9%) по сравнению с аналогичным периодом 2006г., в связи с тем, что спрос на школьные канцелярские товары начался на месяц раньше, а падение спроса в 3 квартале 2007г. на 3,2% по сравнению с 2006г. было связано с изменением цен поставщиков именно в этот период времени.

В 2008 году по сравнению с 2007г. роста объема продаж составил 9,9%, при этом максимальное увеличение пришлось на 3 квартал (13,1% к показателю 2007г.).

2.3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СЛУЖБЫ СБЫТА В ОАО «СОЮЗПЕЧАТЬ»