Формування асортиментної політики торгівельного підприємства

Размещено на http://www.allbest.ru/

2

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Сутність та роль асортиментної політики в організації комерційної діяльності торгівельного підприємства

Організаційно-економічна характеристика підприємства

Аналіз матеріально-технічної бази

Організація проведення асортиментної політики

Організаційні структури підприємств оптової торгівлі, їх завдання, функції і напрям діяльності

Фактори, що впливають на формування асортименту товару у торгівельному підприємстві

Шляхи вдосконалення роботи щодо формування асортименту товару

Висновки та пропозиції

Список використаної літератури

Сутність та роль асортиментної політики в організації комерційної діяльності торгівельного підприємства

У сучасних умовах переходу до ринкової економіки в країні отримала широку популярність ринкова концепція управління виробництвом і збутом названа маркетингом. Маркетинг характеризується системним підходом до виробничо-збутової діяльності з чітко поставленим завданням: виявлення і перетворення купівельної спроможності споживача в реальний попит на певний товар і повне задоволення цього попиту, забезпечення намічених прибутків. Маркетингові дослідження повинні грати першорядну роль при відкритті нового бізнесу або посиленні позиції фірми, що існує на ринку. Потрібно знати, наскільки дорого обходяться підприємству маркетингові прорахунки. Фінансовий крах компанії на 50% обумовлений низьким рівнем ринкових досліджень і лише 7% браком фінансових ресурсів. Багато керівників вважають, що вони достатньо глибоко знають той ринок, на якому працюють, і проблеми із збутом відносять до об'єктивних, але насправді ці причини можна віднести сміливо до суб'єктивних. Досвід показує, що на більшості малих і середніх підприємствах важко отримати відповідь на питання: «Яка асортиментна політика вашого підприємства? На а які сегменти ринку орієнтована реалізація Вашої продукції і так далі». В основному серйозно займаються маркетингом тільки крупні торговіфірми. Хоча я думаю, що це помилка, і в своїй курсовій роботі спробую довести і аргументувати це. Проведення досліджень - «річ» досить дорога, але ефект від правильно проведених досліджень значно більший. Одним з напрямів маркетингового дослідження є визначення асортиментної політики для торгового підприємства. У сучасних умовах ринкової економіки в нашій країні багато разів збільшився асортимент різних товарів, значна частина якого представлена продукцією недостатньо високої якості яка не відповідає сучасним світовим вимогам.

Помилки при виборі товару, незнання його властивостей, характеристик, умов зберігання, транспортування, неправильна оцінка його якості можуть обернутися для підприємця крупними втратами і збитками. Тому, майбутнім підприємцям необхідні основні уявлення про товарознавство різних груп товарів.

Ринковий успіх відтепер є головним критерієм оцінки діяльності вітчизняних підприємств, а їх ринкові можливості зумовлюються правильно розробленою і послідовно здійснюваною товарною політикою. Саме на основі вивчення ринку і перспектив його розвитку підприємство отримує початкову інформацію для вирішення питань, пов'язаних з формуванням асортименту, його управлінням і вдосконаленням.

Для вирішення завдань товарної політики на будь-якому господарському рівні необхідний стратегічний підхід. Це означає, що будь-яке рішення у вказаній області повинно ухвалюватися не тільки з погляду поточних інтересів, але і з урахуванням того, як воно «працює» на кінцеву мету. Такий підхід вимагає концентрації зусиль на головних напрямах.

Асортимент продукції

Набір товарів, пропонованих підприємством-виготівником на ринку, називають асортиментом.

Номенклатура, або товарний асортимент, - це вся сукупність виробів, що випускаються підприємством.

Широкий асортимент дозволяє диверсифікувати продукцію; орієнтуватися на різні вимоги споживачів і стимулювати здійснення покупок в одному місці. Одночасно він вимагає вкладення ресурсів і знань в різні категорії продукції. Глибокий асортимент може задовольняти потреби різних купівельних сегментів по одному товару; максимізувати використання місця в торгових крапках; перешкоджати появі конкурентів; пропонувати діапазон цін і стимулювати підтримку ділерів. Проте він також збільшує витрати на підтримку запасів, модифікацію продукції і виконання замовлень.

Асортимент продукції буквально означає підбір предметів, сукупність їх найменувань по яких-небудь ознаках. З цієї точки зору асортимент може бути простим або складним, вузьким або широким. Така класифікація передбачає виділення груп однорідній продукції або товарів за ознакою вигляду, сорти, мазкі і тому подібне Формуються асортиментні групи, в межах яких предмети мають певну схожість. І також можна розрізняти асортимент продукції (що проводиться підприємством) і асортимент товарів (що пропонується споживачам даним продавцем).

Планування номенклатури і асортименту продукції може і повинно базуватися на знанні підприємцем потреб ринку і його стану. Таке знання досягається в результаті здійснення діяльності, що отримала назву маркетингу. Використовується безліч визначень, присвячених маркетингу в різний час і різними авторами. В сукупності всі вони, не дивлячись на різноманіття формулювань, зводяться до однієї думки - вивчення ринку, аналіз попиту, прогноз продажів, забезпечення якнайповнішого задоволення суспільних потреб. Задоволення ж, у свою чергу, досягається розробкою і виробництвом відповідних попиту, що склався, і нових товарів, налагодженням комунікацій збуту продукції, створенням служб сервісу, супроводжуючих процес використання товару.

Організаційно-економічна характеристика підприємства

торгівельна асортиментна політика

Дана курсова робота буде розглянута на прикладі магазину «Абсолют». Магазин займається оптовою торгівлею з продажу продовольчих товарів. Магазин є змішаним, обслуговує контингент покупців з різним рівнем доходу. Це і літні люди, молодь, діти. Але в основному магазин орієнтований на покупців з середнім рівнем достатку. Магазин працює в зимовий час з 8.00 до 20.00, в літній час з 7.00 до 21.30, без перерви і вихідних. Режим роботи цього торгового підприємства добре продуманий, оскільки він дозволяє жителям цього мікрорайону, тобто потенційним покупцям, здійснювати покупки в слушний для них час.

Чисельність працівників магазина - 16 чоловік. На мою думку, штатний розклад складений з урахуванням пропускної спроможності магазину. У відділі «Гастрономія»- 4 людини, «Бакалея» - 2 людини, і відділ «Соки- води» - 2 людини. Розподіл праці за функціональною ознакою між працівниками магазина здійснюється, перш за все, по лінії відособлення функцій управління, а так само відділення основної роботи (обслуговування покупців) від допоміжної. За функціональною ознакою весь персонал магазин підрозділяється на наступні групи працівників:

? адміністративно-управлінський персонал;

? торгово-оперативний персонал;

? обслуговуючий персонал.

Директор підприємства є керівником підприємства. До обов'язків її входить контроль за діяльністю підприємства, вивчення звітів, своєчасне координування роботи підприємства, вивчення постачальників товарів та укладання угод з ними, вирішення спірних питань з постачальниками, розробка планів розширення діяльності підприємства.

Зам. директора торгівельного підприємства займається прийманням та оформленням на роботу персоналу, веде документацію щодо цього, стежить за своєчасним проходженням медичного обстеження працівниками магазинів та виконує безпосередньо функції директора у разі його відсутності.

До обов'язків бухгалтера входить складання та здавання звітів до податкової інспекції, підготування фінансових звітів для директора підприємства, участь у перевірці роботи підприємства щодо збереження матеріальних цінностей.

Товарознавець підприємства займається вивченням ринку товарів та їх постачальників, аналізує та обирає більш ефективних з них з урахуванням асортименту товарів, який вони постачають, цін на товари, умов постачання.

Завідуюча магазином виконує загалом організаторські функції, тобто приймає участь у прийомці товару, стежить за належною роботою торгівельного персоналу підприємства, стежить за процесом та умовами зберігання товарів та виконує інші організаторські функції.

Так само існує і кваліфікаційний розподіл праці, який розподіляє обов'язки відповідно до кваліфікації працівників. У зв'язку з цим коло| обов'язків працівників різної кваліфікації, що виконують однакові функції (продавець I і II категорії) різний. Даний розподіл праці в цьому підприємстві сприяє раціональному використанню кваліфікованих кадрів і поліпшенню| обслуговування покупців. Раціональний розподіл праці дає значний ефект, так, як при цьому забезпечується найбільш доцільна працівників і підвищення ефективності їх праці.

Я вважаю що, режим роботи магазина «Абсолют» найбільш оптимальний оскільки при його складанні були враховані основні чинники, які обумовлюють режим роботи магазину: об'єм купівельних потоків в районі його діяльності, їх розподіл протягом дня, передбачає найбільш зручний для населення режим початку і кінця роботи, контингент покупців, час роботи магазинів, розташованих поруч.

Аналіз матеріально-технічної бази

Загальна площа підприємства 251м². Є 3 складських приміщення. Площа торгового залу 70м². До складу приміщень магазину входять: торгівельний зал, приміщення для приймання товарів до продажу, приміщення для підготовки товарів до продажу, приміщення для зберігання товарів. Форма торгового залу має прямокутну конфігурацію із співвідношенням сторін 1:2. Ця форма зручна, оскільки дозволяє раціонально розмістити торгове устаткування, організувати процес подачі товару в торговий зал, передбачити рух купівельних потоків. Вся площа торгового залу підрозділяється на:

? площа для розміщення торгового устаткування; рух покупців;

? викладення товарів;

? площа для роботи продавців.

Організація проведення асортиментної політики

Асортимент товарів - це сукупність їх видів, різноманітності і сортів, які об'єднані конкретною ознакою.

Формування асортименту товарів в фірмі є складним процесом, який здійснюється з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці фактори поділяються на загальні та специфічні. До загальних факторів відносять споживчий попит та виробництво товарів. Специфічними факторами являються тип і розмір магазинів фірми, умови товаропостачання, чисельність і склад населеня, яке обслуговується, транспортні умови, наявність інших торгових підприємств в зоні діяльності даної фірми.

Споживчий попит є основним фактором, який впливає на формування асортименту, і направлений на максимальне задоволення попиту населення і разом з цим - на активний вплив на попит в сторону його розширення. Формування асортименту і споживчий попит в своєму розвитку взаємозв'язані. Суттєві зміни в попиті повинні відбиватися в сформованому асортименті.

При формуванні асортименту продовольчих товарів, враховуються деякі особливості попиту на продукти харчування. Попиту на продовольчі товари, в порівнянні з попитом на непродовольчі товари, притаманна висока степінь стійкості, а в окремих випадках - консервативність. Споживач звикає до конкретних видів продукції, тому важливо досягнути стабільності в формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їх безперебійний продаж.

При формуванні в фірмі асортименту продовольчих товарів, враховується фактор взаємної заміни. У випадку відсутності у продажі потрібного товару покупець, як правило, не відкладає покупку, а буде шукати йому заміну. Крім цього на продовольчі товари попит є комплексним, тобто при здійсненні покупки покупець купляє, доповнюючи один до одного товари.

На попит також впливають фактори соціального та економічного характеру країни:

розміри грошових доходів населення, його чисельність, соціальний, професійний і віковий склад;

рівень роздрібних цін і їх співвідошення;

діяльність підприємств громадського харчування;

об'єм завозу продуктів тваринництва і рослинництва з інших регіонів;

географічні і кліматичні особливості проживання населення;

національні і історичні особливості праці та побуту населення.

На формування асортименту впливає також характер попиту. Розрізняють попит стійкий, альтернативний і імпульсивний.

Суттєвим фактором формування асортименту являється ціна товару. Покупець обов'язково визначає для себе граничну ціну, або діапазон цін в границях якого він збирається заплатити за покупку. Тому одним із критеріїв раціонального формування асортименту товарів в магазині є забезпечення співставлення товарів з різною ціною.

Формування асортименту товарів в фірмі дозволяє забезпечити задоволення споживчого попиту, підвищення економічної ефективності підприємства і рівня торгового обслуговування населення.

Від складу і своєчасного оновлення асортименту товарів в фірмі, в значній мірі, залежить степінь задоволення попиту, витрати потреб населення, які пов'язані з покупкою товарів, кількісні та якісні показники господарської діяльності фірми "Абсолют". Відсутність в фірмі окремих товарів, їх вузький, не стабільний або не відповідаючий запитам покупців асортимент, породжують незадоволений попит, збільшуючи витрати часу населення на пошук необхідних товарів, негативно відбивається на її економічній ефективності. Тому при формуванні асортименту товарів важливою вимогою являється максимальне задоволення попиту покупців при мінімальних витратах часу на здійснення покупки і забезпечення ефективної роботи фірми.

Процес формування асортименту товарів в магазинах складається з 3-х етапів.

На першому етапі фірма встановлює груповий асортимент товарів. Ця робота проводиться на основі маркетингових досліджень в області цільового ринку. В залежності від цього визначені місце та роль фірми в загальній системі торгового обслуговування населення району та міста.

На другому етапі формування асортименту проводяться розрахунки структури групового асортименту, визначаються кількісні співвідношення окремих груп товарів. Структура групового асортименту встановлюється з урахуванням торгової площі фірми, його розміщення та інших факторів.

На третьому - заключному етапі визначається внутрішньогруповий асортимент, здійснюється підбір конкретних видів товарів в границях кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, і від того, наскільки вірно сформовано тут асортимент товарів, залежить задоволення попиту покупців цільового ринку.

На кінцевому етапі робота по формуванню асортименту ведеться з урахуванням очікування змін в попиті населення, а також виходячи із наявних торгових і складських площ, розрахункових показників товарообігу, контингенту обслуговуючих покупців та інших факторів.

Формування асортименту залежить від асортиментного переліку товарів фірми.

Отже, розробка кожним конкретним магазином фірми асортиментного переліку товарів і здійснення контролю за його дотриманням веде до кращого обслуговування покупців цільового ринку і створення стійкого асортименту. У випадку виявлення відсутності в продажі товарів, які передбачені асортиментом, фірма повинна приймати міри по їх завозу в магазин.

Наявність асортиментного переліку дозволяє не тільки раціонально регулювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його повноту і стабільність.

Повнота і стійкість асортименту фірми "Дистен" визначена з допомогою загальновідомих показників: коефіцієнти повноти і стійкості товарного асортимент. Коефіцієнт повноти товарного асортименту становить 0,6. Отже, фактичний асортимент товарів фірми є далеким до передбаченого асортиментним переліком. На даний факт вплинули різні фактори, зокрема: низький професіоналізм працівників, відповідальних за розробку асортиментного переліку, які не врахували реальний попит населення; а також загальновідомі процеси, пов'язані з економічною кризою промислових підприємств.

Щодо стійкості, то коефіцієнт становить 0,7. В момент проведення перевірок, по формуванню асортиментна товарів і його відповідність асортиментному переліку, бачимо що в жодному разі асортимент не був повним. А звідси випливають недовиконання плану динаміки показників обсягу та асортиментної структури роздрібного товарообороту, які аналізуються далі. На умовах переходу до ринкових відносин робота по оформленню асортименту в фірмі значно ускладнюється. Ширина і глибина асортименту реалізуємих товарів залежить в значній мірі від кваліфікації працівників магазинів і комерційних служб, які повинні володіти широкою інформацією про попит покупців, джерел можливого поступлення товарів, ціни на товари тощо. Велика кількість товарів призначені для продажу на протязі обмеженого терміну. Міняються запити і смаки покупців, міняються технологічні можливості промисловості. Товари старіють - як технічно, так і морально, психологічно. Тобто товар проходить певний життєвий цикл, фази розвитку. Надходження повинно бути невеликими партіями і від відомих постачальників, які завжди відрізнялися добросовісністю і готовністю до співробітництва. На стадії росту товар пропонують багато постачальників, тому потрібно:

забезпечувати магазини великими партіями товару різних видів;

шукати нових постачальників, щоб забезпечити непреривний завіз товару в магазини;

організовувати швидкий завіз через короткі інтервали;

встановити надійний контроль за всіма джерелами постачання;

створити достатні запаси нового товару, щоб постійно він був у наявності.

У випадку коли купляються товари, які перебувають на стадії зрілості, спеціалістам відповідальним за формування асортименту, потрібно:

вимагати у постачальників зниження оптових цін;

вибирати з поміж великої кількості постачальників, декілька - з найкращими умовами постачання;

звести об'єм товарних запасів до оптимального.

На останній стадії, товар приносить низький рівень прибутку (збиток). Тому фірмі потрібно розпродати залишки запасів і проаналізувати всю "торгову біографію" товару на протязі життєвого циклу.

Організаційні структури підприємств оптової торгівлі, їх завдання, функції і напрям діяльності

Як вже наголошувалося, основними суб'єктами інфраструктури товарного ринку є посередники. Реалізація товарів через незалежних посередників одержала найбільший розвиток. Частка цих структур у забезпеченні оптового обороту товарів, за статистикою, коливається в межах 60-65%.

У різних галузях і сферах діяльності України і зарубіжних країн незалежні посередники називаються по-різному:

* оптові підприємства;

* оптові фірми;

* комерційно-посередницькі фірми;

* комерційно-посередницькі компанії;

* торгові доми;

* оптові магазини;

* дистриб'ютори тощо.

Враховуючи той факт, що всі вони здійснюють торгівлю і займаються комерційною діяльністю, а за своєю роллю та статусом виконують функції сполучної ланки між виробництвом і численними споживачами, найбільш прийнятною назвою для цих фірм-підприємств є »комерційно-посередницька фірма».

Комерційно-посередницькі фірми (КПФ) є найбільш поширеною ланкою в інфраструктурі товарного ринку. КПФ знаходяться в усіх обласних центрах і великих містах обласного підпорядкування України і є оптовими підприємствами різних форм власності (в основному, колективної та приватної), які забезпечують на договірній основі постачання товарів і продукції виробничо-технічного призначення будь-яким споживачам у регіоні і за його межами. Вони можуть бути спеціалізованими за окремими товарними групами або конкретними галузями промисловості. За товарними групами спеціалізуються більшість КПФ оптової торгівлі споживчими товарами. Основними завданнями регіональних КПФ є:

1) комплексне і своєчасне надання споживачам товарів відповідно до укладених договорів;

2) збільшення обсягів і розширення асортименту торгівлі без яких-небудь лімітів і обмежень;

3) зміцнення матеріально-технічної бази на основі досягнень науки і техніки;

4) здійснення маркетингових досліджень у сфері діяльності підприємства;

5) підвищення якості послуг, що надаються постачальникам і покупцям товарів;

6) раціоналізація і підвищення ефективності комерційно-господарських зв'язків.

Основні завдання комерційно-посередницьких фірм визначають ряд виконуваних ними функцій: 1. Організаційні функції:

1) вивчення та визначення поточної і перспективної потреби в товарній продукції підприємств, організацій регіону, району, міста, галузі;

2) маркетингові дослідження;

3) виявлення та реєстрація потенційних постачальників товарів;

4) визначення за участю споживачів оптимальних форм і методів їх товарного забезпечення;

5) створення достатніх і комплектних товарних запасів;

6) напрям пропозицій підприємствам-виробникам:

* збільшення виробництва потрібних товарів;

* розширення асортименту;

* поліпшення якості;

* обмеження або припинення випуску продукції, що не має попиту;

7) участь в оптових ярмарках, виставках, аукціонах.

2. Реалізаційні функції:

1) укладення з постачальниками, покупцями договорів на постачання товарної продукції й надання послуг;

2) виконання умов договорів;

3) забезпечення приймання, збереження і складської переробки товарної продукції;

4) реалізація товарної продукції з використанням сучасних форм і методів;

5) ведення розрахунків з постачальниками, покупцями, транспортними організаціями за товарну продукцію, що поставляється і реалізується;

6) суворе дотримання складського технологічного процесу;

7) ведення кількісного, асортиментного, номенклатурного обліку товарів на складах.

3. Торгово-посередницькі функції:

1) оформлення й організація комерційно-господарських зв'язків;

2) придбання і реалізація товарної продукції;

3) посередництво в збуті товарної продукції;

4) сприяння кооперації підприємств і завантаженню їх вільних потужностей;

5) виявлення, обмін, реалізація невживаної продукції, відходів виробництва і споживання, некондиційних матеріалів.

КПФ, крім діяльності з купівлі-продажу товарної продукції, надають суб'єктам товарного ринку супутні (додаткові) послуги, що сприяють успішній ліловій співпраці:

1. Комерційні (посередницькі) послуги:

* пошук потрібних товарів, постачальників, оптових покупців;

* вивчення попиту;

* допомога в рекламуванні товарів;

* маркетингові дослідження за замовленням клієнтів та ін.

2. Технологічні (виробничі) послуги:

* розфасовка, упаковка, сортування, обмір, нарізка, розкрій, згинання матеріалів;

* виготовлення тари, нестандартних виробів;

* збірка складної техніки;

* установка, монтаж устаткування;

* наладка, обкатка, регулювання машин, механізмів, устаткування.

3. Інформаційно-консультаційні послуги:

* забезпечення виробників та покупців науково-технічною, економічною, правовою та рекламною інформацією;

* науково-технічне і організаційно-правове консультування.

4. Фінансово-розрахункові і кредитні послуги:

* участь у розрахунках;

* видача комерційних грошових позик виробникам і покупцям товарної продукції;

* інвестування виробництва найбільш дефіцитних і перспективних видів товарної продукції.

5. Транспортно-експедиційні послуги:

* централізована доставка товарів споживачам;

* організація доставки окремих матеріалів, виробів, продуктів спеціальними транспортними засобами;

* отримання вантажів з пунктів відправлення або призна* чення за дорученням покупців;

* посилочна відправка штучних і дрібних партій товарної продукції тощо.

6. Лізингові і прокатні послуги:

* надання в оренду складської, виробничої, службової та іншої площі, машин, устаткування;

* видача напрокат устаткування, приладів, інструментів, тари, контейнерів, підйомно-транспортних машин, механізмів, транспортних засобів та ін.

Організаційна структура комерційно-посередницьких фірм залежить від ряду чинників:

1) масштабів діяльності;

2) обсягів виробництва в даному регіоні;

3) наявності засобів комунікації;

4) рівня розвитку інфраструктури в регіоні;

5) галузевої і торгової спеціалізації.

Незважаючи на відмінності в побудові комерційно-посередницьких фірм, є певна міра однотипності в їх організаційній структурі. Основною особливістю структурної побудови фірми є дволанкова система управління (рис. 5.2).

Перша ланка - це апарат управління фірмою, в який входять товарні відділи, що здійснюють закупівлю і реалізацію товарів, комерційні операції за однорідною номенклатурою продукції. Кожен відділ спеціалізується на товарах тільки свого асортименту. До апарату управління належать також і функціональні відділи, які побудовані за принципом однорідності виконуваних функцій.

Друга ланка - підприємства і структурні підрозділи товаропровідної мережі.

Комерційно-посередницькі фірми працюють в умовах постійно змінної кон'юнктури товарного ринку, тому результати їх комерційно-господарської діяльності залежать від уміння прогнозувати споживчий попит на товарну продукцію і послуги, а також швидкості внесення необхідних оперативних змін у свої операції. Фірмам необхідно прагнути до того, щоб задовольняти потреби покупців і не примушувати їх самих розшукувати на товарному ринку які-небудь вироби, матеріали або послуги.

Рис. 5.2. Схема організаційної побудови комерційно-посередницької фірми

Характеризуючи активність комерційно-посередницьких фірм та їх адаптацію до ринкових умов, можна виділити два типи поведінки КПФ на товарному ринку: усвідомлено-ринковий і пасивно-консервативний.

У першому випадку маються на увазі фірми з чітко сформульованою стратегією розвитку, швидкою адаптацією до умов ринку. Поведінка фірм другого типу характеризується пасивним пошуком своєї ніші в ринковій сфері, відсутністю нових форм і видів діяльності.

1. У фірм з чіткою ринковою орієнтацією можна виділити наступні найбільш важливі моменти їх діяльності:

1) розширення сфери діяльності і пов'язана з цим готовність до інвестицій. Підприємство активно займає суміжні ринки: роздрібну торгівлю, підсобні виробництва, оптову торгівлю непрофільними видами продукції і т. д.;

2) розширення географії торгових операцій на територію сусідніх міст, областей;

3) робота із залучення нових клієнтів з використанням ярмарків, виставок, аукціонів, адресної розсилки товарів;

4) постійне підвищення конкурентоспроможності фірми на ринку;

5) активна участь у створенні нових комерційних структур;

6) вдосконалення внутрішньої організаційної структури з метою підвищення її ефективності і стимулювання працівників за результати діяльності.

Важливість останнього пункту полягає в тому, що якщо організація управління ефективна, то можливе збільшення прибутку, частки ринку, обсягів продажів. Положення на погано організованій фірмі можна охарактеризувати однією фразою: »Кожен робить те, що хоче, ніхто не робить те, що треба, але всі працюють разом!»

2. Для комерційно-посередницьких фірм другого типу поведінки на ринку характерне:

1) зменшення обсягів оптових продажів і скорочення товарного асортименту;

2) відсутність нового виду діяльності;

3) незацікавленість у пошуку нових клієнтів;

4) відсутність інвестицій;

5) »проїдання» доходів переважно через заробітну платню. На товарному ринку одержують розвиток торгові доми -

великі торгівельні об'єднання, які мають тісні контакти з виробниками товарів і банками.

Торговий дім - це універсальне, багатогалузеве формування. Він об'єднує виробників і споживачів товарів. Для таких формувань характерною є різноманітність видів діяльності і надання широкого спектру послуг своїм клієнтам, таких як:

* фінансування перевезень продукції всіма видами транспорту;

* страхування вантажів;

* сервісне обслуговування;

* надання кредитів;

* зберігання товарів;

* ремонт устаткування і транспортних засобів та ін.

У їх компетенцію може входити придбання підприємств, здача в оренду устаткування, створення нових виробничих потужностей. Великі торгові доми організовуються як багато* профільні інвестиційно-торгово-виробничі комплекси.

Торгові доми в більшості випадків оптимізують ланки оптового обороту. Порівняно з біржами, які збільшують кількість ланок руху товару, торгов; доми спрощують схему руху товару. Вони більше, ніж товарні біржі, пристосовані до ведення операцій з нестандартизованими споживчими товарами - одягом, взуттям, побутовою технікою, електронікою, продовольчими товарами. Як великі закупівельні підприємства, вони здатні купувати продукцію великими партіями за досить низькими цінами.

Торгові доми необхідні малому бізнесу, середнім і дрібним підприємствам, які не можуть купувати великі партії товарів безпосередньо у виробників. Акумулюючи засоби багатьох підприємців, торговий дім може з успіхом здійснювати цей процес.

Торгові доми у багатьох випадках діють як акціонерні товариства, засновниками й учасниками яких є різні підприємства, фінансові структури, зокрема комерційні банки, брокерські фірми, холдинги тощо. Торгові дом:; можуть організовуватися шляхом перетворення товарних бірж, оптових баз, великих підприємств роздрібної торгівлі.

Статусу торгових домів набувають іноді великі брокерські фірми, які займаються в основному операціями з реальних1 товаром за власний рахунок або за рахунок підприємств, організацій, що зайняті торгівлею конкретними товарами, а також виконують доручення комерційних структур за операціями на ф'ючерсній біржі.

Як правило, торгові доми не мають відомчої підлеглості. Вони здійснюють операції міжгалузевого і міжнародного характеру, функціонують як на внутрішньому, так і на зовнішньоекономічному ринках.

Торгові доми мають в своєму розпорядженні складські площі, власний або орендований транспорт, технічне устаткування, інформаційну базу, що дозволяє успішно здійснювати повний комплекс торгово-закупівельних операцій і операцій з цінними паперами.

Торгові доми орієнтуються головним чином на придбання права власності на товар, разом з тим вони виконують відповідні функції імпортерів і експортерів товарної продукції, а також надають маклерські послуги.

Торгові доми нерідко укладають угоди з іншими суб'єктами товарного ринку:

» агентські і консигнаційні угоди;

* контракти купівлі-продажу;

* угоди про комерційну співпрацю та ін.

Організаційна структура торгових домів - гнучка і динамічна, вона постійно змінюється відповідно до вимог ринку, а також у міру освоєння нового виду діяльності, товарів і послуг. Зразкова організаційна структура торгового дому представлена на рис. 5.3.

Кількість дирекцій, їх завдання та функції залежать від специфіки конкретного торгового дому. Найбільш типовий варіант - це чотири дирекції:

1. Дирекція з торгово-посередницьких операцій - несе відповідальність за організацію торгівельної і посередницької діяльності. Функції торгівлі зосереджені в торгово-закупівельній службі, а надання посередницьких послуг з проведення операцій між контрагентами в службі посередницьких операцій. Торгово-закупівельна служба і служба посередницьких операцій підрозділяються на бюро за товарною ознакою.

2. Дирекція з фінансів та інвестицій:

* контролює стан торгового дому;

* аналізує інвестиційні проекти і готує рішення за інвестиціями;

* знаходить кредитні ресурси при нестачі у торгового дому власних коштів;

* здійснює такі комерційні операції, як лізинг і факторинг, що вимагає залучення великих фінансових ресурсів.

У цій дирекції передбачається розрахунковий центр, що виконує функції бухгалтерії і здійснює розрахунки з контрагентами торгового дому.

3. Дирекція з інформації:

* виконує функції з організації інформаційних потоків усередині торгового дому та надання інформаційних послуг клієнтам;

* організує проведення маркетингових досліджень і на основі зібраної інформації готує прогнози ринкової кон'юнктури.

Рис. 5.3. Зразкова організаційна структура торгового дому

4. Дирекція з мережі філіалів:

* контролює і координує діяльність філіалів і представництв торгового дому;

* розробляє і здійснює проекти з розвитку філіальної мережі. Філіал торгового дому, не будучи юридичною особою і не маючи самостійного балансу, разом з тим виконує широке коло функцій:

1) вивчає кон'юнктуру локального ринку;

2) займається пошуком, вибором і укладенням контрактів з дистриб'юторами та дилерами;

3) готує і передає необхідну інформацію у відповідні служби генеральної дирекції;

4) здійснює оперативні контакти з клієнтами і контрагентами з питань виконання контрактів;

5) орендує і займається будівництвом складських потужностей за місцем знаходження філіалу та ін.

Філіал може мати свій поточний банківський рахунок, але торговий дім повністю несе відповідальність за зобов'язаннями свого філіалу. Баланс філіалу є складовою частиною балансу торгового дому в цілому.

Представництво на відміну від філіалу виконує обмежені функції, пов'язані з представництвом інтересів торгового дому у відповідному регіоні. Воно не може мати свого банківського рахунку, в контрактній роботі лише заздалегідь опрацьовує питання з клієнтами і контрагентами. Директор представництва (генеральний представник торгового дому) підпорядковується директору з мережі філіалів і мас обмежені повноваження.

Основні завдання і функції торгових домів полягають в наступному:

1) активізація зовнішньоекономічної діяльності за рахунок комерційно-посередницьких операцій;

2) закупівля товарів за рахунок власних коштів, а також на умовах комісії (організація аукціонів, комісійної і посилочної

торгівлі вітчизняними та імпортними товарами, продаж товарів за каталогами тощо);

3) аналіз світової та вітчизняної ринкової кон'юнктури;

4) оперативне реагування на зміни у кон'юнктурі світових і вітчизняних ринків;

5) пошук потенційних покупців або посередників у країні і за кордоном;

6) виявлення, організація виробництва і збут конкурентоспроможних товарів;

7) проведення маркетингових досліджень внутрішнього і зовнішнього товарних ринків;

8) здійснення рекламної діяльності;

9) посередницька діяльність з реалізації товарів, виготовлених вітчизняними та зарубіжними підприємствами;

10) укладення угод з клієнтами про покупку та продаж товарів, оформлення документів, виконання фінансових операцій;

11) демонстрація товарів своїх клієнтів на міжнародних виставках;

12) участь у торгах, ярмарках, аукціонах;

13) сприяння в створенні підприємств з виробництва принципово нових товарів, зокрема з використанням імпортних комплектуючих;

14) об'єднання дрібних і середніх фірм, стартове фінансування їх збутової діяльності.

Торгові доми класифікуються за наступними ознаками:

1. За ступенем інтеграції у виробництво:

1) торгові доми, що слабо пов'язані з виробництвом, але забезпечують оптово-роздрібний збут товарної продукції;

2) торгові доми, інтегровані у виробництво досить широко і глибоко;

3) торгові доми, що змінили статус товарної біржі, але до певної міри ведуть біржову діяльність (так звані »квазібіржі»).

2. За характером здійснюваної діяльності:

1) торгові доми - чисті посередники, що забезпечують збут товарної продукції і поставляють її покупцям;

2) торгові доми, що здійснюють власне торгівельну діяльність від свого імені і за свій рахунок;

3) торгові доми - комерційні центри, які мають у своєму розпорядженні необхідний інформаційний банк, що дозволяє оперативно поширювати відповідну інформацію про попит на конкретну товарну продукцію;

4) торгові доми, що виконують постачальницько-збутові функції виробничих підприємств.

3. За призначенням:

1) вузькоспеціалізовані торгові доми - здійснюють продаж вузького переліку однорідних товарів. Наприклад, засновником вузькоспеціалізованого торгового дому може бути один, але дуже великий виробник, що розраховує таким чином активізувати свою збутову діяльність;

2) спеціалізовані торгові доми - можуть створюватися для подолання труднощів у збуті технічно складної продукції в умовах вільних цін, обмеженого платоспроможного попиту на внутрішньому ринку і жорсткій конкуренції на світовому ринку;

3) універсальні торгові доми - призначені для реалізації широкого кола товарів, з максимальною диверсифікацією послуг і видів діяльності. Такі доми переважно працюють на внутрішньому ринку і конкурують з іншими торгово-посередницькими організаціями.

4. За масштабом дії:

1) регіональні торгові доми;

2) місцеві торгові доми.

Торгові доми в своїй господарській і комерційній діяльності мають певні переваги, перш за все, за рахунок:

1) інтеграції виробничої, торгівельної, фінансової та інших видів діяльності, яка створює можливість сформувати достатньо гнучку й оптимальну структуру, що ефективно вирішує головні завдання торгового дому;

2) наявність складської бази, транспортного господарства, засобів комунікації, що дозволяє створити мобільні транспортні термінали, які сприяють використанню прогресивних форм руху товару;

3) формування досить могутньої фінансової бази, що дозволяє зміцнювати і розвивати ринкову інфраструктуру торгового дому, а також здійснювати вигідну інвестиційну політику.

Важливою ланкою в системі руху товару є оптові магазини, що здійснюють продаж товарів виробничо-технічного і споживчого призначення невеликими партіями і в широкому асортименті.

Діяльність цих магазинів обумовлена розподілом суспільної праці у сфері руху товару, забезпечення покупців потрібним товаром у необхідній кількості і в слушний час. Оптові магазини наближені до покупців і дозволяють останнім істотно скорочувати час, необхідний для придбання потрібного товару. Такі магазини мають у своєму розпорядженні під'їзні шляхи, невелике складське господарство, торгово-виставковий зал для демонстрації товарних зразків.

Послугами оптових магазинів користуються підприємства середньої і дрібної роздрібної мережі, окремі споживачі, що купують товари дрібним і середнім оптом. При розрахунках з покупцями можуть бути використані наявний і безготівковий способи оплати.

Оптові магазини виконують наступні функції:

1) безперебійне забезпечення товарами покупців регіону, району, міста;

2) визначення попиту на товари в обсягах середніх і дрібних оптових партій;

3) виявлення і реєстрація потенційних постачальників і покупців товарів;

4) укладення договорів постачання товарів;

5) розширення й оновлення товарного асортименту;

6) створення необхідних і комплектних запасів товарів, що мають попит;

7) рекламування товарів і послуг;

8) приймання, зберігання, відпуск, реалізація товарів;

9) розфасовка, сортування, упаковка товарів;

10) виставляння товарів або їх зразків для демонстрації в торгово-виставковому залі;

11) централізована доставка товарів покупцям;

12) ведення кількісного, номенклатурного, асортиментного обліку товарів;

13) участь в оптових ярмарках, виставках, аукціонах.

1. За приналежністю розрізняють:

1) оптові магазини, що є незалежною юридичною особою, які можуть функціонувати в будь-якій правовій формі. Такі магазини самостійно організують свою комерційно-посередницьку, торгівельну та господарсько-фінансову діяльність;

2) оптові магазини, що входять у виробничу структуру комерційно-посередницької фірми і є елементом товаропровідної мережі цих фірм. Діяльність таких магазинів регламентується апаратом управління комерційно-посередницьких фірм;

3) фірмові оптові магазини, що є структурним підрозділом великих підприємств промисловості, сільського господарства та інших виробничих структур. Як правило, такі магазини спеціалізуються на збуті продукції своїх підприємств дрібнооптовими партіями та вроздріб.

2. За товарно-галузевою ознакою оптові магазини поділяються на:

1) універсальні магазини - які реалізують досить широкий асортимент товарної продукції галузей промисловості, сільського господарства тощо;

2) спеціалізовані магазини - які реалізують товарну продукцію однієї або декількох галузей промисловості, сільського господарства тощо;

3) комбіновані магазини - які обслуговують певний контингент оптових і дрібнооптових покупців (наприклад, магазини »Садівник», »Наука», »Спорт»).

3. За принципом дії виділяють два типи оптових магазинів:

1) стаціонарні - територіально знаходяться на одному і тому ж місці, обслуговують постійний контингент покупців певного регіону;

2) пересувні - це спеціально обладнані для здійснення дрібнооптової торгівлі транспортні засоби (вантажні автомобілі, плавучі засоби тощо). Особливістю їх діяльності є той факт, що вони не чекають покупців, а самі шукають їх у своєму регіоні і за його межами.

Товарна продукція поступає в оптові магазини від виробників, підприємств оптової торгівлі, громадян, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, продавців комісійної торгівлі, з аукціонів, оптових ярмарків, а також шляхом завезення з інших регіонів.

Оптові магазини одержують дохід за рахунок різниці між купівельною (великий опт) і продажною (середній і дрібний опт) ціною.

Функціонування оптових магазинів сприяє максимальному скороченню періоду часу між замовленням та отриманням продукції споживач

Важливим напрямом підвищення ефективності асортиментної політики в магазині є налагодження довготривалих ділових зв'язків з крупними споживачами пропонованої продукції, з причини того, що дані дії допоможуть чітко реагувати на потреби споживача, що змінюються, і запропонувати для задоволення останніх певні товари, які у свою чергу забезпечать постійний збут продукції. Як міри щодо залучення можна запропонувати наступні дії збільшення асортименту:

Q застосування гнучкої системи знижок;

Q укладання прямих договірних зв'язків;

Q зниження витрат на зберігання і транспортування продукції;

Q забезпечення рекламної діяльності на підприємстві;

Q скорочення документообігу і так далі.

Одним із способом підвищення ефективності асортиментної політики повинне стати зниження ціни пропонованої продукції за рахунок чіткого контролю за витратами звернення і виробництва з метою зменшення останніх, розширення асортименту продукції тієї, що користується попитом, і скорочення асортименту продукції, яка має маленьку рентабельність.

Закупівля товарів є найважливішим елементом процесу товаропостачання для торгового підприємства. Закупівля товарів здійснюється в розмірах, що забезпечують стабільне надходження товарів в розгорненому асортименті. На основі даних купівельного попиту веде пошук постачальників. В умовах ринкової економіки організація і технологія закупівельної роботи в Україні зазнала корінні зміни. На зміну фондовому розподілу товарів при плановій централізованій системі управління економікою, твердих державних цін, жорсткої регламентації постачань товарів, прийшла вільних ринкових стосунків. Вони характеризуються свободою вибору партнерів, безліччю джерел закупівлі, рівноправ'ям партнерів, саморегулюванням процесів постачання товарів, свободою ціноутворення, конкуренцією постачальників, збільшеною роллю договорів, контрактів на постачання товарів.

Фактори, що впливають на формування асортименту товарів у торгівельному підприємстві

Поняття асортимент товару включає сукупність їх видів, різновидів і сортів, що об'єднаних або поєднуються за певною ознакою. Торговий асортимент є номенклатурою товарів, що підлягають продажу в роздрібній торговій мережі. Формування асортименту - це процес підбору груп, видів і різновидів товарів відповідно до попиту населення з метою його повнішого задоволення. З погляду маркетингу, першочергова увага в магазинах має бути звернена на формування товарного асортименту, як встановлення такої номенклатури товару, яка задовольнила б структуру попиту населення. Процес збуту товарів характеризується наявністю жорсткої конкуренції. Перш за все, це конкуренція в плануванні асортименту і розробці нових зразків, слід зазначити конкуренцію цін, за якими товари пропонують на ринку. Щоб краще зрозуміти проблеми в процесі вибору асортиментної політики торгового підприємства слід зупинитися на основних чинниках тих, що визначають формування асортименту торгового підприємства. Роль керівництва полягає в тому, щоб уміло поєднувати фінанси підприємства з асортиментною політикою підприємства що забезпечує зростання і прибутки. Ретельно розроблена асортиментна політика підприємства служить керівництву покажчиком, генеральним курсом яким повинне йти підприємство, що у свою чергу дозволяє співробітникам підприємства орієнтувати свою роботу в напрямах, що обіцяють велику віддачу. Правильний вибір асортиментної політики підприємства служить свого роду гарантією, що вигідні можливості не будуть упущені. Асортимент підприємства має бути по можливості широким. Розширення номенклатури реалізованої продукції може виявитися цінною підмогою в справі налагодження роздрібної торгівлі і зниження витрат збуту. Стійкості асортименту сприяє затвердження для кожного магазину асортиментного переліку, який складається на основі даних по вивченню попиту, профілю магазина, об'єму товарообігу, розміру торгових площ. Цей документ затверджується на один рік і знаходиться під постійним контролем керівником підприємства. На підставі викладеного ми бачимо, що актуальність теми очевидна, оскільки при правильному виборі асортиментної політики торгового підприємства задовольнятиметься попит споживача, а, отже, отримання прибутку, і зрештою магазин буде рентабельним. Вибір цієї теми для написання курсової роботи не випадковий, оскільки я вважаю, ця тема недостатньо вивчена і вплив правильного вибору асортиментної політики підприємства дуже великий для задоволення попиту споживача, і рентабельності підприємства.

Формування асортименту - проблема конкретних товарів, їх окремих груп, визначення співвідношень між «старими» і «новими» товарами, товарами одиничного і серійного виробництва, «наукоємними» і «звичайними» товарами, упредметненими товарами або ліцензіями і «ноу-хау». При формуванні асортименту виникають проблеми цін, якості, гарантій, сервісу, чи збирається виробник грати роль лідера в створенні принципово нового вигляду продуктів або вимушений прямувати за іншими виготівниками.

Формуванню асортименту передує розробка підприємством асортиментної концепції. Вона є направленою побудовою оптимальної асортиментної структури, товарної пропозиції, при цьому за основу беруться, з одного боку, споживчі вимоги певних груп (сегментів ринку), а з іншою, - необхідність забезпечити найбільш ефективне використання підприємством сировинних, технологічних, фінансових і інших ресурсів з тим, щоб проводити вироби з низькими витратами.

Асортиментна концепція виражається у вигляді системи показників, що характеризують можливості оптимального розвитку виробничого асортименту даного виду товарів. До таких показників відносяться:

? різноманітність видів і різновидів товарів (з урахуванням типології

? споживачів);

? рівень і частота оновлення асортименту;

? рівень і співвідношення цін на товари даного вигляду і ін.

Мета асортиментних концепцій - зорієнтувати підприємство на випуск товарів, найбільш відповідних структурі і різноманітності попиту конкретних покупців.

Підкріплена заходами організаційного і іншого характеру|вдачі| по забезпеченню випуску продукції в передбаченій структурі і наборі асортиментна концепція може розглядатися як свого роду програма по управлінню розвитком виробництва і реалізацією відповідних товарів. Цільова її частина включає вимоги до оптимальної структури асортименту, а програмна - систему заходів по її досягненню за певний період. Цій програмі додає комплексний характер включення в неї питань, пов'язаних з оптимізацією асортименту. Як критерії оптимальності виступають вимоги споживачів до асортименту і якості товарів, ресурсні можливості, соціальні установки.

Досягнення відповідності між структурно-асортиментною пропозицією товарів підприємством і попитом на них пов'язано з визначенням і прогнозуванням структури асортименту. Прогноз структури асортименту на довгостроковий період, в якому були б враховані такі важливі для споживача ознаки товару, як естетичні характеристики, точні розміри, конкретна ціна, маловірогідний. Справа не в деталізації асортименту по споживчих властивостях (наприклад, за колірною гамою, розмірами виробів, співвідношенням цін), а, наприклад, в оптимальній різноманітності асортименту по певних ознаках (типи телевізорів, набори предметів кухонного ужитку, доцільні градації цін і так далі) з розрахунком на конкретні групи (сегменти) споживачів. Прогнозується лише тенденція розвитку асортименту (а точніше - асортиментна структура попиту і товарної пропозиції). Прогноз тенденції розвитку асортименту повинен показувати таку траєкторію розвитку процесу, яка дозволить забезпечити досягнення наміченої відповідності товарної пропозиції|речення| підприємства змінній в перспективі асортиментній структурі попиту на ринку.

Відповідальність за дотримання асортиментного переліку покладається на завідуючу магазином. Асортиментна політика - це важлива частина загальної роздрібної стратегії. Підприємства прагнуть оптимізувати асортимент шляхом звуження його широти і зменшення глибини, вони торгують популярними і ходовими товарними групами, а в межах груп - найшвидшими товарами, що обертаються. Така політика дозволяє зменшити грошові кошти, вкладені в товарні запаси і прискорити їх товарообіг.

До таких підприємств відноситься і магазин, що описується мною. Логіка такого рішення ясна: не варто вкладати гроші в товари, які дають малий оборот, а краще зосередити зусилля на торгівлі товарами, що швидко обертаються. Я розумію, що це зовсім не єдино можлива комерційна логіка, але хто може засудити керівництво підприємства за такий вибір. Адже ми живемо в умовах жорсткої конкуренції. Широта і глибина асортименту вибираються з урахуванням переваги споживачів. Часто доводиться не про те, чи відповідає даний товар загальної цілеспрямованості асортименту, а про те, чи можна торгувати їм рентабельно. Хотілося б, щоб керівництво підприємства замислювалося про підвищення рентабельності підприємства, якщо буде ухвалено рішення включити даний товар в асортимент.

Дуже часто рішення про включення в асортимент або виключення того або іншого товару керівники приймають виходячи із звички, наслідування конкурентам, на основі інтуїції. Хотілося б, щоб, керівник торгового підприємства уникав ухвалення таких рішень. Асортимент - це зброя в конкурентній боротьбі і вже одне це припускає його безперервну і динамічну зміну. Це необхідно пам'ятати. Більшість роздрібних магазинів, не виключаючи даний магазин, включають в асортимент товари, що знаходяться на стадії зростання або зрілості.

Стадія зростання характеризується швидким збільшенням об'єму реалізації, зростанням прибутку. На цій стадії комерсанти організовують швидке завезення товару через невеликі інтервали часу, зосереджують в магазині достатні запаси нового товару. Коли товар вступає в стадію зрілості, комерсанти вимагають у постачальника зниження закупівельних цін, прагнуть отримати користь з удосконалення товару і його упаковки. Але, в основному, в нашому магазині товари основного асортименту, це - необхідні товари потрібні буквально всім, а тому і що мають постійний стійкий попит. Товари основного асортименту є уніфікованими; якщо вони і змінюються, то надзвичайно повільно.

Істотним чинником формування асортименту є ціна товару. Покупець майже завжди визначає для себе граничну ціну в межах якої він збирається сплатити за покупку. Тому одним з критеріїв раціональної побудови асортименту товарів служить забезпечення правильного поєднання товарів з різною вартістю. Ціна товару - це дуже сильний аргумент на користь його покупки. Але він, не завжди є спонукальним мотивом.