Разработка маркетинговых предложений по увеличению объёма продаж ОАО "Пневмостроймашина"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсовая работа

"Разработка маркетинговых предложений по увеличению объёма продаж ОАО "Пневмостроймашина"

Содержание

рынок сбыт продвижение товар

1. Анализ Рынка ОАО «Пневмостроймашина»

1.1 Определение Рынка и Тенденций

1.2Исследование рынка

1.3 Конкуренция

1.4 Сегментация

1.5 PEST - анализ

1.6 Анализ отросли

1.7 Покупатели

1.8 Поставщики

2. Анализ деятельности ОАО «Пневмостроймашина»

2.1 Сфера деятельности

2.2 Масштабы (малое, среднее, большое предприятие)

2.3 Отраслевая принадлежность

2.4 Этапы жизненного цикла товара

2.5 Экономическая информация (ассортимент, объём продаж, размер прибыли за 1 полугодие текущего года)

2.6 Структура служб маркетинга предприятия и её функции

2.7 Стратегические позиции (Миссия, общие цели и задачи предприятия, стратегия)

2.8 SWOT - план

2.9 SWOT - анализ

3. Маркетинговые предложения по увеличению объёма продаж ОАО «Пневмостроймашина»

3.1 Совершенствование управлением маркетинга на ОАО "Пневмостроймашина»

3.2 Увеличение прибыли путём расширения рынка сбыта рукава высокого давления (РВД)

3.3 Продвижение товара

3.4 Условия поставки продукции потребителям. ОАО "Пневмостроймашина"

Вывод

Библиографический список

1. Анализ Рынка ОАО «Пневмостроймашина»

1.1 Определение рынка и тенденций

Рынок гидравлики - это организационный рынок, то есть значительную часть его потребителей составляют организации. Основными потребителями гидравлики являются предприятия производящие тяжелую технику, такую как бульдозеры, тракторы, грейдеры и экскаваторы. У этих предприятий аксиально-поршневая гидравлика являются комплектующими для их продукции. Также потребителями продукции ОАО «Пневмостроймашина» являются лесная и горнодобывающая промышленность, коммунальные службы и строительные компании

В последние годы наметился рост спроса на гидравлическое оборудование. Так как, после длительного спада, с конца 1997 года начался рост производства тяжелой техники. В связи с этим, значительно возросло производство и использование гидрооборудования. Так по данным областного комитета статистики, возрос парк нерегулируемых гидромашин аксиального типа коммунальных хозяйств и строительных компаний, а также объем выполненных ими работ, что свидетельствует о более интенсивном использовании гидорооборудования и более быстром их изнашивании. Также статистические данные свидетельствуют, что увеличилась лесозаготовка и добыча угля, что, несомненно, сказывается на использовании гидравлической техники.

1.2 Исследование рынка

В связи с тем, что ОАО «Пневмостроймашина» является крупным и развивающимся производителем гидроинструмента, его потребности в комплектующих изделиях постоянно растут. Т.к. аксиально-поршневая гидравлика являются тем элементом, который необходим для функционирования многих изделий, производимых предприятием, то рост объема продаж предприятия имеет практически прямую зависимость к росту потребности в аксиально-поршневой гидравлике.

Были поставлены следующие задачи исследования рынка: определить объем рынка и характер конкуренции. Данное исследование позволило оценить, сможет ли предприятие по производству гидроэлементов достичь экономии на масштабе.

Для определения потребности в гидроэлементов как в комплектующих (т.е. для сборки какого-нибудь узла машины на заводе), нужно было знать потребность в РВД для производства одой машины или инструмента и объем производства этих машин и инструментов. Узнать потребность в гидроэлементов для производства тракторов, бульдозеров, грейдеров и т.д. было довольно легко, т.к. многие производители тяжелой техники приводят информацию о своей продукции с подробным описанием на своих сайтах в Интернет. Количество же произведенной техники можно узнать из статистических справочников.

Сложнее обстояли дела с определением потребности в гидроэлементов в качестве запчастей. Определить парк тяжелой техники практически невозможно. А оценить потребности этого парка в гидроэлементах еще сложнее. Ситуация усложняется еще тем, что неизвестно сколько машин действительно работают и нуждаются в периодическом ремонте. Поэтому было решено, опираясь на статистическую информацию о количестве предприятий, произвести опрос выборки таких предприятий с целью выявления их годовой потребности в гидроэлементах. Основные предприятия, использующие тяжелую технику, находятся в отраслях строительства, лесозаготовки, добычи ресурсов и коммунального хозяйства. Потребность в гидроэлементах зависит от интенсивности использования техники и от размера предприятия. В свою очередь интенсивность использования техники зависит от отрасли, где эта техника используется. Например, грейдер, который используется коммунальным хозяйством, использует далеко не все свои функции, поэтому у него изнашивается только те узлы, которые используется. Тот же грейдер, который используется в строительной организации, использует чаще всего все свои узлы в равной степени, поэтому у него изнашивается больше элементов. В то же время изнашиваемость в одной отрасли не варьируется в зависимости от географического региона. Т.е. нет разницы, где работает бульдозер: в Иркутске, Красноярске или Чите - он одинаково изнашивается. Поэтому в выборку было решено включить репрезентативное число мелких и крупных предприятий принадлежащих к различным отраслям, но находящихся в Свердловской области. Информация о количестве предприятий по отраслям были взяты в комитете статистики (на их сайте).

Вся информация о гидроинструменте и об объемах его производства были получены непосредственно в ОАО «Пневмостроймашина». ОАО «Пневмостроймашина» сам производит сервисное обслуживание проданного гидроинструмента, т.о. он поставляет

В результате была получена следующая годовая потребность в гидроэлементах на обозначенном рынке: 561,787 шт. Эта цифра говорит о большом объеме рынка. Для достижения эффективности производства захват даже шестой части этого рынка будет более чем достаточно.

1.3 Конкуренция

У предприятия существуют две группы конкурентов - прямые и косвенные. Под прямыми конкурентами понимаются предприятия, функционирующие на тех же рынках что и Пневмостроймашина, с аналогичным товаром. Под косвенными конкурентами понимаются предприятия работающие на смежных рынках, либо или производящие товары - субституты. Позиционная карта предприятия была построена для прямых конкурентов Пневмостроймашина.

Построение позиционной карты предприятия

Рис

2 - Стройгидравлика

3 - Шахтинский завод гидропривод

4 - Омскагрегат

Прямые конкуренты, такие как «Стройгидравлика», «Шахтинский завод гидропривод» и «Омскагрегат», недостаточно велики чтобы переманить потребителей на свою сторону. В дальнейшем эти фирмы так же не будут предоставлять особой угрозы для данной организации.

1.4 Сегментация

Критерии сегментации

Рынок гидроинструментов может быть просегментирован исходя и следующих критериев:

Географическое расположение, то есть расположение клиентов по городам и населенным пунктам, районам, и областям/регионам.

Видам деятельности потенциальных клиентов

Способу применения гидроинструментов

Лояльности организаций-клиентов

Размеру организаций-клиентов

Проведя анализ доступной информации и возможных результатов, которые могут быть получины от сегментации, было решено, что наилучшими критериями для сегментации будет вид деятельности потенциальных. Был выбран критерий сегментации в соответствии с видами деятельности, потому что он поможет определить на какую область деятельности потенциальных покупателей следует обратить наибольшее внимание. Был отклонён критерий сегментации по способу применения, потому что их существует всего два: производство и ремонт; в результате чего получаются очень широкие сегменты, которые не дают конкретной информации.Лояльность клиентов так же очень сложно определить, так как отсутствует соответствующая информация. Так же та же самая причина явилась основой для отклонения последнего критерия сегментации - размер организации-клиента.

Сегментация рынка гидроинструментов

Сегментация по видам деятельности. Исходя из данного критерия сегментации были выделены следующие виды деятельности, которые могут использовать гидроинструменты: производство тяжелой техники (бульдозеры, тракторы, комбайны, экскаваторы), лесозаготовка, добыча и обработка руд, строительство и коммунальное хозяйство.

Исходя из сегментации по видам деятельности, было решено остановится на строительстве и добыче и обработке руд. Строительство является привлекательным для ОАО «Пневмостроймашина», потому что основные предприятия потребители в этом сегменте являются достаточно крупными предприятиями с большой потребностью и располагаются в крупных городах и районных центрах. Это упрощает схему сбыта продукции и как результат уменьшает транзакционные издержки.Предприятия по добыче и переработке руд в отличие от строительных предприятий не располагаются в крупных населенных пунктах, но всё же являются достаточно крупными с большой потребностью и сконцентрированными в определенных регионах. Это так же упрощает схему сбыта для этих предприятий и уменьшает транзакционные издержки. Кроме этого большинство предприятий этих сегментов хорошо развиваются в последнее время и являются достаточно платёжеспособными.

Был отклонён сегмент лесозаготовки, потому что большинство потенциальных потребителей в этих сегментах являются мелкими предприятиями с небольшой потребностью, а так же причиной отклонения этого сегмента было то, что лесозаготовительные предприятия сильно разбросаны по регионам. Это сильно усложняет схему сбыта и увеличивает транзакционные издержки. Я отклонили предприятия коммунального сектора, потому что большинство из них являются государственными и имеют маленькую платежеспособность.

1.5 PEST - анализ

PEST Анализ это инструмент, предназначенный для выявления политических (Policy), экономических (Economy), социальных (Society) и технологических (Technology) аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании. Политика изучается потому, что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социальной компоненты PEST Анализа. Последним фактором является технологическая компонента. Целью её исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов.

Число возможных факторов макросреды достаточно велико, для того, чтобы не увязнуть в анализе рекомендуется ограничиться теми сферами, которые оказывают существенное влияние на деятельность предприятия. Полезно рассматривать четыре узловых направления, анализ которых получил название PEST - анализ.

Таблица. PEST - анализ

Политико-правовые факторы	Экономические факторы
1. Правительственная стабильность; 2. Налоговая политика и законодательство в этой сфере; 3. Антимонопольное законодательство; 4. Законы по охране природной среды; 5. Регулирование занятости населения; 6. Внешнеэкономическое законодательство.	1. Уровень инфляции; 2. Цены за энергоресурсы; 3. Инвестиционная политика.
Социо - культурные факторы	Технологические факторы
1. Демографическая структура населения; 2. Стиль жизни, привычки; 3. Активность потребителей.	1. Защита интеллектуальной собственности; 2. Государственная политика в области НТР; 3. Новые продукты.

Таблица.PEST - анализ ОАО «Пневмостроймашина»

Политико-правовые факторы	Экономические факторы
1. Законы по охране природной среды. 2. Регулирование занятости населения. Предприятие создает рабочие места для занятости населения.	1. Предприятие корректирует свои отпускные цены в соответствии с уровнем инфляции 2. Цены за энергоресурсы. Ежемесячно предприятие платит за пользование энергоресурсов 2. Предприятие инвестирует в приобретение нового технологического оборудования
Социо-культурные факторы	Технологические факторы
1. Демографическая структура населения. Увеличение народонаселения ведет к увеличению рабочей силы и к увеличению потребностей. 2. Активность потребителей. Предприятие производит гидромашины, предназначенные для комплектации строительно-дорожной, сельскохозяйственной и прочих отраслей.	1. Защита интеллектуальной собственности. Предприятие регистрирует свои технологии и разработанные продукты. 2. Новые продукты. Предприятие производит продукцию высокого качества международного уровня.

1.6 Анализ отросли

Анализ отрасли организации направлен на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия и тем самым активно участвует в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении угроз ее дальнейшему существованию.

1.7 Покупатели

Анализ покупателей как компоненты анализа отрасли организации в первую очередь имеет свое значение составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое.

Профиль промышленного покупателя может быть составлен по следующим характеристикам:

§ Географическое местоположение;

§ Отраслевая принадлежность;

§ Отношение покупателя к продукту (почему он покупает данный продукт и т.п.).

Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга. Если, например, покупатель имеет ограниченную возможность выбора продавца нужного ему товара, то его сила торговаться существенно ниже. Если же наоборот, то продавец должен стремиться заменить донного покупателя другим, который имел бы меньше свободы в выборе продавца. Торговая сила покупателя зависит, например, также от того, насколько существенно для него качество покупаемой продукции.

Существует ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть вскрыты и изучены в процессе анализа. К числу таких факторов относятся:

§ Объем закупок, осуществляемых покупателем;

§ Уровень информационности покупателя;

§ Наличие заменяющих продуктов;

§ Стоимость для покупателя перехода к другому продавцу.

1.8 Поставщики

Анализ на поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию разным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т.п., от которых зависит эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.

Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой конкурентной силой, могут поставить организацию в очень высокую зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко изучить их деятельность и их потенциал, с тем чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками. Конкурентная сила поставщика зависит от следующих факторов:

§ Уровень специализированности поставщика;

§ Величина стоимости для поставщика переключения на других клиентов;

§ Степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов;

§ Концентрированность поставщика на работе с конкурентными клиентами;

§ Важность для поставщика объема продаж.

При изучении поставщиков материалов и комплектующих в первую очередь нужно обращать внимание на следующие характеристики их деятельности:

§ Стоимость поставляемого товара;

§ Гарантия качества поставляемого товара;

§ Временный график поставки товаров;

§ Пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

2. Анализ деятельности ОАО «Пневмостроймашина»

2.1 Сфера деятельности

Основным видом продукции являются нерегулируемые гидромашины аксиального типа с наклонным блоком рабочим объемом от 12 до 250 см³, отличающиеся высокой удельной мощностью на единицу веса и надежностью. Особое место среди продукции предприятия занимают регулируемые гидромашины. Они охватывают большую часть типоразмерного ряда и насчитывают сотни исполнений.

Также завод освоил широкий спектр контрольно-регулирующей гидроаппаратуры. В этом году предприятие начало выпускать пневмоударник нового типа ПП-115, отличающийся большей производительностью по сравнению с аналогами.

По количеству выпускаемых аксиально-поршневых гидромашин предприятие входит в число крупнейших фирм мира, производящих аксиально-поршневую гидравлику, таких как «Bosch Rexroth» (Германия), «Eaton», «Parker» (США) и др.

Предприятие производит более 80 тыс. гидромашин в год или 400 единиц в сутки.

Годовой объем реализации продукции составляет более 45 млн. евро.

2.2 Масштабы (малое, среднее, большое предприятие)

По количеству работающих предприятие относится к большим предприятиям (свыше 1000 работающих). По данным статистической отчетности предприятий реального сектора экономики Свердловской области ОАО «Пневмостроймашина» занимает 3 место по объему отгруженной продукции собственного производства; 5 место по численности персонала и 1 место по объему валовой прибыли, уступая таким гигантам машиностроения, как «Уралмаш», «Уралхиммаш», «Уралэлектротяжмаш».

2.3 Отраслевая принадлежность

Завод доминирует в своем сегменте рынка по России и некоторым странам СНГ. Гидравлическое оборудование «PSM-Hydraulics» используется в более чем 500-х наименованиях мобильной техники, в таких как: экскаваторы, автомобильные краны и манипуляторы, автогрейдеры, погрузчики, катки, бурильно-крановые машины, оборудование для лесопромышленного, нефтяного и газового комплексов и др. Около 200 предприятий России и СНГ комплектуются гидромашинами «PSM-Hydraulics». На сегодняшний день предприятию принадлежит 88 процентов рынка СНГ в производстве силовой гидравлики.

Практически все отечественные автокраны и экскаваторы оснащены гидравликой ОАО «Пневмостроймашина».

Продукция предприятия используется во многих отраслях промышленности, в частности: дорожностроительной, лесной, сельскохозяйственной, нефтегазодобывающей, военной и др.

Таблица. Технические характеристики ряда станков входящих в парк оборудования для ознакомления клиентам

Наружно круглошлифовальный станок CG-600-BL1 ф. «Данобат»	Максимальная длина шлифования 600 (мм) Макс. диаметр шлифования 300 (мм) Макс. допустимый вес 125 (кг) Возможность выполнения полировки в ходе выполнения операции шлифования.
Автоматы продольного точения с ЧПУ модели SR-20J и 32J	Диаметр обработки 7- 20 Длина обработки 202 Диаметр обработки 3-32 Длина обработки 280 Возможность получения сложного профиля и выполнения переходов сверления и фрезеровки.
Внутришлифовальный станок OKUMA модели GI-20N 2WS-Kit	Диапазон диаметров шлифуемых отверстий 5-100 (мм.) Максимальный наружный диаметр шлифования 200 (мм.) Максимальная длина шлифования 100 (мм.) Максимальная длина заготовки 200 (мм.) Максимальный вес заготовки 50 (кг.)
5-ти осевой вертикальный фрезерный обрабатывающий центр NMV 5000 DCG фирмы «Mori Seiki»	Точность позиционирования 0,005 мм Повторяемость ±0,001 мм Рабочая поверхность стола Ш 500 мм Ось Z (вертикальное перемещение шпиндельной головки) 510 мм
Токарно-фрезерные обрабатывающий центр NT4200/1000SZ фирмы «Mori Seiki»	Диаметр вращения над станиной 730 мм Макс.диаметр точения (инструм. шпиндель/револьв. головка) Ш660 мм, /Ш275 мм Макс.длина точения 1061 мм Ось В (инструментальный шпиндель) ±120є Точность позиционирования 0,005 мм Повторяемость ±0,001 мм Наличие противошпинделя.
Токарно-фрезерные обрабатывающие центра модели NT4300DCG/1000 фирмы «Mori Seiki»	Диаметр вращения над станиной 730 мм Макс.диаметр точения (инструм. шпиндель/револьв. головка) Ш660 мм, /Ш275 мм Макс.длина точения 1061 мм Ось В (инструментальный шпиндель) ±120є Точность позиционирования 0,005 мм Повторяемость ±0,001 мм Наличие задней бабки.
Горизонтальные обрабатывающие центра NH4000 DCG фирмы «Mori Seiki»	Рабочая зона 560х560х630 Макс. высота заготовки 900 мм Нагрузка на паллету 400 кг. Шаг индексирования стола 0,001? Точность позиционирования 0,005 мм Повторяемость ±0,001 мм
Плоско-хонинговальный станок Stдhli FLM 1000	Диаметр для вписания заготовки 320 мм. Высота обрабатываемое детали, в зависимости от её конфигурации до 400 мм. Обеспечиваемые параметры в зависимости от материала заготовки до - плоскостность 1 мкм, шероховатость Ra 0,07
Внутришлифовальные станки TRIPET TST 100- 1R и 120- 1R	Макс. диаметр детали150 мм Макс. шлифуемый внутренний диаметр150 мм Макс. шлифуемый наружный диаметр / с макс. диаметром шлиф. круга160 / 80 мм Макс. Длина шлифования100 мм Макс. вес детали 25 кг Обеспечивает точность обработки в пределах - 2 мкм от эталона обрабатываемой детали.
Хонинговальный станок SUNNEN ML5000	Обрабатываемый диаметр от 3 до 100 мм. Длина хода 6-170 мм. Точность обработки в зависимости от материала: Шероховатость до 0,1 Геометрия от 0 до 0,002 мм.
Горизонтальные обрабатывающие центра ф. «Kitamura» HX 300, 400, 630i.	Величина перемещений по рабочим осям X, Y, Z 510х510х400 660х610х560 1000х800х820 Размеры рабочей поверхности стола 305х305 400х400 630х630 Допускаемая нагрузка на стол 250 кг. 400 кг. 1200 кг. Ось В 0,001є Точность позиционирования 0,005 мм Повторяемость ±0,001 мм
Высокоточный круглошлифовальный станок TSCUDIN TS - 45 фирмы НТТ	Макс. шлифуемый наружный диаметр 80 мм Макс. Длина шлифования400 мм Макс. Длина шлифования сложного профиля до 65 мм. Макс. вес детали 50 кг Обеспечивает точность обработки в пределах - 2 мкм.
Вертикально-расточные ОЦ ф. «Окума» MX45VAE, MВ46VAE	Величина перемещений по рабочим осям X, Y, Z 560х460х460 Расстояние от поверхности стола до торца шпинделя 150610 Размеры рабочей поверхности стола 1000х460 Допускаемая нагрузка на стол 700 кг. Точность позиционирования +/- 1,0 мкм Повторяемость выхода на координату +/- 0,2 мкм
Токарные ОЦ ф. «Окума» LB 200 МW , LB 300 МW	Макс.диаметр точения 130 \ 370 Макс.длина точения 520 мм Ось С 0,001є Точность позиционирования 0,005 мм Повторяемость ±0,001 мм Наличие противошпинделя.

Всё выше перечисленное оборудование раскрывает лишь часть технологических возможностей предприятия, не отражая в полной мере ни технического оснащения, ни потенциала имеющегося инженерного высококвалифицированного персонала, позволяющих удовлетворить запросы Заказчика.

2.4 Этапы жизненного цикла товара

На предприятии выделяются две основные группы товаров: серийно выпускаемые изделия и новая продукция. Используя терминологию Бостонской консалтинговой группы серийно выпускаемая продукция относится к «дойным коровам», то есть это группа товаров приносящая больше средств, чем требуется для поддержания их доли рынка. Эти товары являются источником финансовых средств для развития других групп товаров. Иными словами этап жизненного цикла - зрелость, цель - сбор урожая. По этой группе товаров предприятие занимает высокую долю на быстрорастущем рынке, что приводит к устойчивой прибыли.

Новая продукция предприятия относится к «трудным детям», то есть товары этой группы требуют значительных средств на поддержание их роста, а так же для преодоления внедренческих проблем, однако они имеют шансы на успех в связи с ростом рынка.

2.5 Экономическая информация (ассортимент, объём продаж, размер прибыли за 1 полугодие текущего года)

Общие сведения:

Гидромашины: гидронасосы и гидромоторы аксиально-поршневые регулируемые и нерегулируемые, а также насосные и моторные агрегаты и гидроаппаратура используются в объемных гидроприводах машин и предназначены для работы в открытых и закрытых системах.

Гидромашины изготавливаются со шлицевыми и шпоночными валами, левого и правого вращения. Качающий узел и сферический распределитель повышенной несущей способности и износостойкости обеспечивают высокую надежность гидромашин. Гидроаппаратуру, благодаря универсальности и малым габаритам, можно встраивать или пристыковывать в гидромашины, гидроаппараты и гидролинии.

В конструкциях изделий использованы прогрессивные решения, защищенные патентами Российской Федерации №№ 1413267, 1590636, 1617187, 16687301723351, 1746063, 2015414, 2033562, 2035623, 2037654,

2099597, 2100646, 2028531, 43317.

Гидромашины: насосы, гидромоторы и агрегаты изготавливаются по ТУ 22&1.020&100&95.

Гидромашины с роликовыми коническими подшипниками (третьего поколения) заменяют ранее выпускаемые гидромашины с шариковыми радиально-упорными подшипниками, производство которых осуществляется малыми сериями для ремонтных нужд. Благодаря оптимальной конструкции узла с роликовыми коническими подшипниками, ресурс гидромашин, по сравнению с ранее выпускаемыми гидромашинами, увеличен, при этом снижены масса и габариты, а уровень унификации доведен до 93%.

Гидромашины, при работе в режиме насоса, преобразуют механическую энергиювращения приводного вала в гидравлическую энергию потока рабочей жидкости, при этом подача пропорциональна скорости вращения и рабочему объему. При работе в режиме гидромотора гидромашины преобразуют гидравлическую энергию потока рабочей жидкости в механическую энергию вращения выходного вала, при этом частота вращения прямо-пропорциональна расходу и обратно-пропорциональна рабочему объему, крутящий момент на валу пропорционален перепаду давлений между входным и выходным отверстиями и рабочему объему.

Типы гидромашин

тип 310 -- нерегулируемые насосы

210.12; 310.12; 310.2.28; 310.3.45; 310.56;

310.2.56, 310.3.56; 310.4.56; 310.3.80;

310.4.80; 310.112, 310.2.112, 310.3.112;

310.4.112; 310.3.160; 310.4.160; 310.3.250;

310.4.250

тип 410 -- нерегулируемые насосы:

410.56, 410.107

тип 310 -- нерегулируемые гидромоторы

210.12; 310.12; 310.2.28; 310.3.45; 310.56;

310.2.56, 310.3.56; 310.4.56; 310.3.80;

310.4.80; 310.112, 310.2.112, 310.3.112;

310.4.112; 310.3.160; 310.4.160; 310.3.250;

310.4.250;

тип 410 -- нерегулируемые гидромото-

ры: 410.56, 410.107

тип 313 -- регулируемые насосы:

313.2.12; 313.2.28, 313.3.55; 313.4.55; 313.56;

313.4.56; 313.3.56;

313.3.80; 313.4.80; 313.3.107; 313.4.107; 313.112;

313.3.112; 313.4.112; 313.3.160; 313.4.160;

313.3.250; 313.4.250

тип 303 -- регулируемые гидромоторы:

303.2.28; 303.3.55; 303.4.55; 303.1.56;

303.3.56; 303.4.56; 303.3.80; 303.4.80;

303.3.107; 303.4.107; 303.1.112; 303.3.112;

303.4.112; 303.3.160; 303.4.160.

Общий ассортимент:

-Выбор рабочей жидкости для гидроприводов

-Насосы и гидромоторы нерегулируемые типа 310

-Насосы и гидромоторы нерегулируемые типа 410 НОВАЯ ТЕХНИКА

-Насосы регулируемые типа 313

-Гидронасосы регулируемые с наклонной шайбой типа 416 НОВАЯ ТЕХНИКА

-Гидромоторы регулируемые типа 303

-Агрегаты насосные и моторные

-Гидроаппаратура

-Гидроклапаны предохранительные прямого действия У462.8…5 и У462.8…7

-Гидроклапан предохранительный Р100.000

-Гидроклапан предохранительный типа 510.20…, 510.32…

-Гидроклапаны обратно-предохранительные ОПК-16, ОПК-20

-Блоки обратно-предохранительных гидроклапанов

-БОПК-16.1, БОПК-16.2, БОПК-20.1, БОПК-25.1, БОПК-25.3

-Клапан управления КР-8.100 и аппараты управления КР-8.400, КР-8.500

-Блок клапанов БК-01

-Гидрораспределители секционные типа РС-18

-Фильтр линейный ФЛ.000

-Блоки управления серий 100ВНМ, 101ВН, 110ВFM, 111BFM

-Гидроклапан обратный 4121.20.90

-Гидроклапан обратный 530.25

-Гидрозамок односторонний 541.08.00

-Гидрозамок односторонний 541.12.00

-Гидроклапан тормозной 97020

-Блок тормозной гидроклапанов 98030

-Пневмогидроаккумулятор с гидроклапанами 64000А

-Гидродроссель 21.15.000

-Гидрозамок 21.18.000

-Дроссель с обратным гидроклапаном 62900А

-Рукава высокого давления

Всего предприятие за 1 полугодие 2009 года выпустило и продало 8700 гидромашин, но с учётом кризиса этот показатель меньше обычного. Прибыли же, как мне сообщило руководство, составила около 250 миллионов рублей, точную цифру мне назвать просто не смогли, да и не захотели.

2.6 Структура службы маркетинга предприятия и её функции

Структура службы маркетинга на данном предприятии состоит из двух подразделений:

1. Отдел по работе с потребителями. Его функции это:

1) Последнее средство продвижения - личные продажи. Т.е. в данном случае профессиональные конструкторы занимаются сопровождением продукции до покупателя.

2) Получение обратной связи с потребителями.

3)Внедрение новой продукции на рынок и донесение информации о ней до потребителя

2.Отдел стратегического маркетинга. Выполняет аналитическую функцию, также занимается продвижением товара. А именно 3 его средствами:

1) Реклама

2) Паблик-рилеёшинз

3) Стимулирование сбыта

2.7 Стратегические позиции (Миссия, общие цели и задачи предприятия, стратегия)

Миссией предприятия является удовлетворение потребителей и ожиданий мирового и отечественного рынка гидрофицированной техники в самых современных, качественных и надежных гидромашинах и элементах гидропривода, отвечающих мировым стандартам.

Цели предприятия - стать лучшим заводом производителем гидравлики, выход на международный рынок.

Постоянно расширяется модельный ряд серийных гидромашин, разрабатываются и начат выпуск гидронасосов с наклонной шайбой (для ГСТ вместе с мотором с наклонным блоком), моторы с электроуправлением и т.д., разрабатываются новые модели блоков управления и клапанной аппаратуры.

В настоящее время заканчиваются разработки и начат выпуск нерегулируемых гидромашин нового поколения, (в чугунном корпусе со стальным блоком и коническими поршнями,) соответствующих всем требованиям современной промышленности и не уступающих по параметрам лучшим образцам зарубежной гидравлики. Это позволит с успехом конкурировать на зарубежных рынках за счет лучшего соотношения цены-качества.

Особое внимание ОАО «Пневмостроймашина» уделяет развитию кооперации и организации совместных производств с ведущими гидравлическими фирмами мира для более полного удовлетворения потребителей в комплексном гидроприводе, а также организации представительств за рубежом и увеличению экспорта продукции.

Основные цели предприятия:

Максимальная удовлетворенность потребителей клиентоориентированной продукцией, выпускаемой предприятием, и уплотнением сотрудничества с потребителями на уровне маркетинговых и конструкторских подразделений.

Стратегией маркетинга в области ценообразования является ценовая конкуренция: политика предприятия строится на принципах установления на продукцию среднерыночных цен, что достигается путем снижения внутрипроизводственных издержек и рядом других факторов. Предприятие устанавливает цены на реализуемую продукцию в зависимости от уровня цен конкурентов, платежеспособности потребителей, ценности продукции для потребителей, состояния рынка сбыта и прочих условий.

Для оптовых покупателей действует гибкая система скидок, в зависимости от количества и номенклатуры покупаемых изделий. Сбытовая политика предприятия основана на улучшении работы дилерской сети предприятий, которые расположены в регионах, близких к основным производителям и потребителям гидрофицированной техники, т.к. более 39% объема продаж осуществляется на вторичном рынке.

Так же, сбыт продукции (в основном крупные партии изделий, по долгосрочным контрактам с традиционными, давними партнерами предприятия) ведется с завода напрямую.

2.8 SWOT - план

Таблица 4.1. SWOT - план ОАО «Пневмостроймашина»

S Сильные стороны	W Слабые стороны
1. Является лидером на рынке в области разработки и изготовления гидравлики 2. Имеет штат высококвалифицированных работников 3. Низкая себестоимость изготовляемой продукции, по сравнению с конкурентами 4. Имеет возможность расширения номенклатуры выпускаемой продукции. 5. Сотрудничает с зарубежными фирмами, в плане комплексной поставки продукции потребителям (поставка потребителю всей номенклатуры, включая сопутствующие товары, за счет комплектации недостающей продукцией через зарубежные компании)	1. Ограниченность производственных возможностей, связанная с недостатком оборудования. 2. Длительный цикл запуска в серийное производство (необходимость полевых испытаний техники в течении полугода). 3. Существование не рентабельной продукции в ассортименте.
O Возможности	Т Угрозы
1. Расширение рынка за счет стран ближнего и дальнего зарубежья. 2. Вступление в отраслевые ассоциации потребителей продукции предприятия, где будут объединены предприятия привлекательных отраслей. 3. Организация подготовки и переподготовки кадров.	1. Высокие таможенные пошлины на ввоз технологического оборудования 2. Текучесть кадров. 3. Повышение накладных издержек в связи с повышением уровня инфляции.

2.9 SWOT - анализ

Внешний анализ является частью так называемого SWOT - плана и SWOT - анализа, который также связан с выявлением сильных и слабых сторон предприятия.

Таблица. SWOT - анализ ОАО «Пневмостроймашина»

	S: 1. Является лидером на рынке в области разработки и изготовления гидравлики в РФ 2. Имеет штат высококвалифицированных работников 3. Низкая себестоимость изготовляемой серийной продукции, по сравнению с конкурентами 4. Имеет возможность расширения номенклатуры выпускаемой продукции. 5. Сотрудничает с зарубежными фирмами, в плане комплексной поставки продукции потребителям (поставка потребителю всей номенклатуры, включая сопутствующие товары, за счет комплектации недостающей продукцией через зарубежные компании) 6. Членство в отраслевых ассоциациях потребителей продукции предприятия, где будут объединены предприятия привлекательных отраслей.	W: 1. Ограниченность производственных возможностей, связанная с недостатком оборудования. 2. Длительный цикл запуска продукции в серийное производство. 3. Существование не рентабельной продукции в ассортименте.
О: 1. Расширение рынка за счет стран ближнего и дальнего зарубежья. 2. Организация подготовки и переподготовки кадров.	О1*S1 Позитивный опыт работы на российском рынке позволит упростить процедуры выхода на международные рынки	О1* W3 Зарубежные рынки позволят реализовать продукцию по более высоким ценам, что снизит количество малорентабельных товарных позиций О2* W2 Подготовка кадров позволит снизить цикл запуска в серийное производство опытной продукции
T: 1. Высокие таможенные пошлины на ввоз технологического оборудования 2. Текучесть кадров. 3. Повышение накладных издержек в связи с повышением уровня инфляции.	T1*S6 Приобретение отечественного оборудования за счет привлечения информационных ресурсов ассоциаций произвродителей Т2*S2 Организация наставничества, разработка программы социальной и психологической адаптации новых сотрудников T3*S3 Разработка и внедрение системы распределения накладных расходов пропорционально цене реализации продукции (взамен системы распределения накладных пропорционально зарплаты основных рабочих)

1)Особое внимание ОАО «Пневмостроймашина» уделяет организации представительств за рубежом и увеличению экспорта продукции.

2)Сбытовая политика предприятия основана на улучшении работы дилерской сети предприятий, которые расположены в регионах, близких к основным производителям и потребителям гидрофицированной техники, т.к. более 39% объема продаж осуществляется на вторичном рынке.

3)Сбыт продукции (в основном крупные партии изделий, по долгосрочным контрактам с традиционными, давними партнерами предприятия) ведется с завода напрямую.

3. Маркетинговые предложения по увеличению объёма продаж ОАО «Пневмостроймашина»

3.1 Совершенствование управлением маркетинга на ОАО "Пневмостроймашина»

Для эффективного управления маркетинговой деятельностью предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления маркетинговой деятельностью предприятия определяется прежде всего теми целями и задачами, которые она призвана решать.

ОАО " Пневмостроймашина " - крупный в отрасли производитель по некоторым видам гидравлической продукции. Оно обладает достаточно высоким производственно- техническим и кадровым потенциалом. В условиях перехода на рыночные методы ведения хозяйствования перед заводом стоит основная задача - не только сохранить свой потенциал, качество и ассортимент продукции на достигнутом уровне, но и усовершенствовать систему сбыта и маркетинга. В настоящее время с возрастающими проблемами сбыта и закупок сырья завод должен справиться собственными силами, так как старые методы распределения разрушились.

Необходимыми условиями эффективности организации считается: наличие оптимального числа соответствующим образом подготовленных сотрудников; четкость и рациональность распределения между ними функций в соответствии со стоящими задачами; гибкость; внутреннее равновесие и равновесие с окружающей средой; оптимизация технологий ; бесперебойность деятельности.

Учитывая сложившееся экономическое положение в стране , не стабильную работу предприиятия, снижение объема выпуска продукции, неплатежеспособность предприятий предлагается правильно распределить ответственность и полномочия между подразделениями, выполняющие основные функции маркетинга.

Для совершенствования оргструктуры данного предприятия и целях стимулирования экономических связей , нами предпринята попытка разработки комплексной системы управления маркетинговой деятельностью.

Данная система должна включать:

-схему взаимосвязей и коммуникаций между отделами;

-комплекс функциональных обязанностей, ответственности и полномочий для основных отделов и подразделений.

Основные обязанности возложить на отдел сбыта. Он должен заниматься выполнением основных задач и функций маркетинга:

-исследование спроса, предложения, динамику изменения цен, структуры рынка;

- заключение договоров и контрактов;

-методическое руководство и контроль правильности расчетов применения цен при подготовке и заключении договоров и контрактов;

-поддерживать связь с потребителями и конкурентами;

-проведение рекламной деятельности;

-организация участия в выставках и ярмарках.

Планово-экономический отдел должен осуществлять:

-планирование маркетинговой деятельности;

-составление бизнес-плана;

-контроль выполнения плана;

-анализ маркетинговой деятельности.

Отдел материально-технического снабжения:

-изучение потребностей и нужд поставщиков;

-проведение взаиморасчетов за получаемое сырье, заготовку, материалы продукцией завода;

-контролировать цены поставщиков, предоставлять по возможности скидки на продукцию завода за стратегически важное сырье.

Технический отдел:

-изучение действующих на внутреннем и моровом рынке технический требований к товарам и информирование о них непосредственных производителей продукции; анализ технического уровня и качества продукции, ее конкурентоспособность.

Цель стратегии предприятия заключается в достижении наибольших преимуществ в конкуренции. Для этого нужно использовать те качества и ресурсы, в которых ОАО «Пневмостроймашина» превосходим своих конкурентов.

Контроль за конкурентами даст возможность удовлетворять специфические запросы потребителя. Зная их слабые и сильные стороны, можно оценить их потенциал и цели, настоящую и будущую стратегию. Это позволит точно сориентироваться на то , где конкурент слабее.

При анализе ассортимента выпускаемой продукции, увидел, что дополняется и обновляется он очень редко. Необходимо следить за изменениями в производстве постоянных потребителей и быстро откликаться на их нужды, чтобы не опередили конкуренты.

3.2 Увеличение прибыли путём расширения рынка сбыта рукава высокого давления (РВД)

Обратите внимание на такой элемент ассортимента ОАО «Пневмостроймашина» как Рукава высокого давления (РВД)

Если обратить больше внимание и разнообразить выпуск этого продукта, то можно увеличить прибыль предприятия.

Рукава высокого давления (РВД) с неразборным присоединительным наконечником предназначены для применения в качестве гибких трубопроводов в гидравлических системах.

Рукава выпускаются с внутренними диаметрами 4, 6,. 8, 10, 12, 16, 20,25, 32 ,38, 50 мм. с прямыми и угловыми наконечниками любой длинны.

Рукав состоит из двух неразборных частей (обжимных) присоединительных наконечников и резинового рукава высокого давления с металлическими оплетками.

Конструкция ниппелей присоединительных наконечников обеспечивает герметичность давления рабочей жидкости без использования дополнительных уплотнений при монтаже рукава.

Принципиально важным качеством присоединительных наконечников является их надежное крепление к резиновому рукаву, обеспечивающие герметичность и особую прочность соединения с рукавом. Эти требования реализуются путем объемной деформации муфты наконечника в обжимной машине.

Деформируемая муфта обжимает резиновый рукав на вставленный в него ниппель, имеющий при необходимости зуб для образования замка при непосредственном контакте с металлической оплеткой рукава и кольцевые нарезки, обеспечивающие герметичность наконечника.

Продукт для Строительных Компаний

Строительные компании используют рукава высокого давления для замены старых и изношенных РВД на строительной технике. Основными видами техники, которыми пользуются строительные компании, являются средние и малые бульдозеры и экскаваторы. Основными РВД, которые используются в большинстве Российских бульдозеров и экскаваторов, являются РВД с внутренним диаметром 16 и 25 мм. Причиной такой универсальности является то, что большинство РВД выпускается в соответствии с двумя ГОСТами 6286 и 25452, а эти ГОСТы уже закладываются в конструкцию гидроузлов в тяжелой технике. Различия происходят только в длине самого рукава.

Исходя из вышеизложенного для сегмента строительных компаний было бы актуальным выпускать РВД с внутренним диаметром 16 и 25 мм и длинной от 600 до 2500 мм.

Продукт для Горнодобывающих и Рудообрабатывающих Компаний

Основными видами техники, которые используют горнодобывающие и рудообрабатывающие компании, и в которых используются РВД по ГОСТу 6286 иГОСТу 25452, являются мощные бульдозеры, грейдеры и экскаваторы. Мощность не влияет на то, РВД какого диаметра используются, изменяется в основном только длинна, которая сейчас достигает 3150 мм. В отличие от экскаваторов и бульдозеров, в грейдерах используются РВД с внутренним диаметром 12, 16 и20 мм. и длинной от 450 до 1850 мм.

Упаковка

Каждый РВД планируется упаковывать в полиэтиленовый мешок повышенной прочности с этикеткой ОАО «Пневмостроймагина» для предотвращения воздействия на его поверхность каких-либо веществ. При партии продукции больше 50 шт.РВД будут помещаться в деревянные ящики для предотвращения воздействия на них каким-либо физическим способом. Кроме этого все РВД будут снабжены пластиковыми пробками для предотвращения попадания в внутрь РВД пыли и других веществ. Данные пробки отсутствуют при упаковке на многих РВД конкурентов, поэтому ОАО «Пневмостроймагина» можем рассматривать их как преимущество своих РВД.

Цена РВД

Образование Цены на Основе Себестоимости

При данном подходе, цены на продукцию были сформированы исходя из анализа цен конкурентов-производителей аналогичной продукции и собственной эффективности. Я рассмотрел несколько поставщиков резиновых рукавов и фитингов, и выделил наиболее оптимальную комбинацию поставщиков фитингов и рукавов для получения наименьшей себестоимости для каждого вида продукции . Это позволило мне получить цены на продукцию учитывая рентабельность 15% находящиеся в районе, а в некоторых случаях ниже, средней отпускной цены РВД на рынке.

Таблица

Диаметр РВД мм.	Цена ОАО «Пневмостроймагина»	Среднерыночная цена	Разница в %
6	135,59р.	184,14р.	-26,37%
8	150,57р.	179,11р.	-15,93%
12	181,21р.	138,46р.	30,88%
16	215,58р.	182,44р.	18,16%
20	321,93р.	327,87р.	-1,81%
25	533,30р.	393,15р.	35,65%

При данном ценообразовании ОАО «Пневмостроймагина» находимся в относительно выгодном положении на рынке гидроинструмента, так как цены на продукцию, которая требуется для этого сегмента 6мм и 8мм, у нас ниже, чем у конкурентов.Относительно потребности в РВД горнодобывающих, рудообрабатывающих и строительных предприятий ОАО «Пневмостроймагина» находимся в менее выгодном положении по отношению к средне рыночной цене, необходимо выровнять положение при освоении большего объема выпускаемой продукции. Так же я рассчитывал на то, что среднерыночная цена РВД не будет сильно влиять на данный сегмент рынка, потому что предприятия этих отраслей сильно удалены друг от друга и от центров производства по территории и потребляют небольшое количество РВД в год. Как результат они не сильно заинтересованы в изучении рынка РВД и за частую, даже, не имеют такой возможности.

Образование цены на основе требований рынка

ОАО «Пневмостроймагина» выходит на рынок РВД не предлагая никакого нового продукта, оно так же не усовершенствует какого либо старого, единственная причина выхода на рынок - это заполнение существующей ниши в некоторых регионах. Так же покупатель на данном рынке еще четко не сформирован, в связи с этим, а так же в связи с отсутствием, каких либо отличий от продукта конкурента, что бы захватить большую часть существующего рынка я решил предлагать товар по более низким ценам, чем средняя цена конкурентов приблизительно на 10% ниже.

Желательно вести агрессивную политику захвата рынка ВосточнойСибири. Это поможет ОАО «Пневмостроймагина» дать достойный отпор за счет большей доли рынка в случае появления на рынке конкурента с более низкими ценами. Так же активно использовать удаленность покупателей друг от друга, что затрудняет на время доступ и обмен информации о продукте конкурента.

Для освоения рынков строительных, горнодобывающих и рудообрабатывающих компаний, ОАО «Пневмостроймагина» получает цену на РВД, которая выше цены конкурентов. Поэтому я решил использовать ценообразование на основе потребностей рынка, что позволит ОАО «Пневмостроймагина» захватить рынок Восточной Сибири, на котором интенсивностью конкуренции маленькая. Желательно держать такой уровень цен около 6 месяцев, в течение которых ОАО «Пневмостроймагина» будет вести агрессивную политику по продвижению их РВД на существующий рынок. Затем соит поднять цены до более рентабельных.

Организация сбыта

Перед тем как описывать организацию сбыта охарактеризуем поведение покупателей в целевых сегментах. Что касается строительных компаний, то они достаточно разбросаны по регионам, однако сосредоточены в крупных населенных пунктах с развитыми коммуникационными системами. Потребность в РВД у них существует круглый год, хотя в зимний период, когда объемы работ сокращаются, пропорционально сокращается и потребность РВД. Компании покупают рукава, только когда у них возникает такая потребность, поэтому они покупают небольшими партиями и разные рукава. Т.к. они покупают РВД только по потребности, а собственные запасы у них не велики, то, в условиях конкуренции, они не любят простоя техники из-за долгой доставки. Т.к. обычно выходят из строя не только РВД, но и еще какие-нибудь узлы, то компания «отправляется за покупками» сразу нескольких видов товаров. Особенно так поступают компании расположенные не в городах: отправляется машина, чтобы купить колеса, масло, ремни, прокладки, шпильки и др. запчасти, а также РВД. Те же предприятия, которые находятся в городе, могут заехать купить только пару РВД, но это происходит чрезвычайно редко, т.к. часто берут «прозапас», чтобы часто не ездить.Рудодобывающие предприятия действуют во многом наподобие строительным компаниям, которые расположены не в городах - они также любят делать централизованные большие закупки запчастей. Более того, т.к. добыча руды у многих предприятий сезонна (например, золота), то они часто закупают на весь сезон, зная примерно свою среднегодовую потребность. Отличительной характеристикой рудодобывающих предприятий является то, что большинство из них удалено от крупных городов и что они довольно разбросаны географически по целевым регионам.

Принимая во внимание поведение потребителей, решено реализовывать продукцию самим непосредственно потребителям. Данный выбор объясняется следующим образом. В целевых сегментах находится много крупных компаний, которые делают закупки сравнительно большими партиями, поэтому продажи будут осуществляться, в основном, посредством личных продаж. Договорившись с клиентом о поставке, доставка будет вестись в соответствии с договором. Будет поддерживаться постоянный запас рукавов, для удовлетворения спроса покупателей, которые покупают небольшими партиями и не любят долго ждать. Это в основном, небольшие строительные компании. Развивать более разветвленную сеть распространения РВД нет смысла и потому, что на этих рынках представительств конкурентов нет вообще. Поэтому всем крупным компаниям приходится заказывать РВД у производителей в других регионах.

Доставка имеет мало значения для данного рынка. Во-первых, как уже было сказано, предприятия обычно сами приезжают за покупками в город, т.к. там где они расположены, других запчастей, которые им тоже нужны, нет.Поэтому они едут в областной или краевой центр, чтобы купить сразу несколько видов товаров. Т.к. это строительные и добывающие предприятия, то у них есть свой транспорт, на котором они и приезжают. Во-вторых, в данных сегментах много крупных предприятий, которые покупают большими партиями.Данные покупки оформляются в виде договора, где оговаривается и доставка.Если клиенту потребуется, чтобы ему доставили рукава, то предприятие сможет это выполнить, что, конечно, скажется на стоимости договора. Однако часто будут возможны такие договоры, где ОАО «Пневмостроймагина» доставляет до железной дороги, а клиент уже получает в другом пункте товар и отвозит, куда ему нужно.