Разработка маркетинговых предложений по увеличению объёма продаж ОАО "Пневмостроймашина"

3.3 Продвижение товара

Особенность целевого рынка ОАО «Пневмостроймашина» такова, что это ограниченное число предприятий разной величины, расположение большинства которых известно.В связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Во-первых, будет использоваться рассылка писем прямо целевым предприятиям. В письмах будет содержаться либо реклама продукта, либо уже конкретное деловое предложение. Будет использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта. Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте, ценах, а также контактные телефоны и адреса.

Другой тип рекламы будет нацелен на сравнение и противопоставление продукции ОАО «Пневмостроймагина» и продукции других производителей. Целью данной рекламы будет разъяснение, что лучше использовать более дорогие, но долговечные гидроинструменты, чем менее дорогие, но недолговечные. Объясняться будет то, что в итоге потребители будут в выигрыше, т.к. более долговечные гидроинструмента стоят дешевле в расчете на срок службы.

Последний тип рекламы будет носить напоминательный характер.Предприятиям будет рассылаться повторно письма с характеристиками и ценами продукции, а также контактные телефоны и адреса. Это будет в форме рекламы, либо в форме уже конкретного делового предложения. Форма будет зависеть от того, делал ли уже покупки потребитель или нет. Предприятиям, деятельность которых сезонна, будут рассылаться письма перед началом сезона - когда они делают покупки. Остальным же предприятиям письма будут рассылаться с различной периодичностью: раз в пол года или раз в квартал.

Выбранный тип рекламы является малозатратным и предоставляет большой охват потенциальных потребителей.

Кроме рекламы продвижение товара можно улучшить, участвуя в различных специализированных выставках. Некоторые покупатели не доверяют письмам и продолжают использовать уже проверенный источник. Посещение же выставки, где будут демонстрироваться различные образцы гидроинструментов, а также проводиться их испытания, может изменить мнение о предлагаемом продукте. На выставках есть возможность рассказать о продукте более подробно, а также лично заинтересовать потребителя.

Каких-то специальных PR мероприятий не желательно проводить. Акцент здесь нужно делать на установление доверия и понимания. Это будет делаться путем работы с персоналом, который будет стараться удовлетворить все потребности клиента, а также путем производства качественной продукции, о чем будет постоянно упоминаться в рекламе и при личных встречах с покупателями. PR мероприятия не будут иметь какого-то значительного эффекта, потому что большинство предприятий не интересует, на сколько их поставщик социально ответственен или заботится об окружающей среде. Их больше интересует цена и доступность товара на рынке.

Тем не менее личным продажам будет уделяться должное внимание.Персонал должен будет отвечать на письма и звонки клиентов, встречаться с ними в офисе, при этом задачей персонала будет определять нужды, давать информацию и отвечать на вопросы потребителей с целью удовлетворения их запросов. Такой подход позволит привлечь тех потенциальных покупателей, которые «находятся в поиске», а также удержать существующих.

3.4 Условия поставки продукции потребителям. ОАО " Пневмостроймашина"

В связи с возрастающими затратами на перевозку грузов. необходимо пересмотреть условия поставки продукции потребителям. ОАО " Пневмостроймашина " имеет достаточно много потребителей на удалённой территории. Целесообразно задуматься над тем, чтобы арендовать склады , ближе всего расположенные к потенциальным потребителям , и отгружать продукцию "маршрутной отправкой", получая значительные скидки на транспортировку. А потребители будут забирать продукцию со склада на той самой удолённой территории.

ОАО " Пневмостроймашина " несет большие убытки при отгрузки некоторой продукции на экспорт. Хотя это источник для получения "живых" денег, цена за продукцию почти вдвое ниже, чем на внутреннем рынке и странах СНГ. Целесообразно предоставить скидку на эти товары получателям в СНГ порядка 10-15% и попробовать заключить договора на более крупные партии поставки, отказавшись от экспорта на кабальных условиях. Тем самым, и цена на эту продукцию будет не ниже себестоимости, и можно будет получить льготную скидку за перевозку грузов"маршрутной отправкой" (партия не менее 40 вагонов). Это касается, конечно, потребителей, работающих с заводом на условии 100% предоплаты. При налаживании взаимовыгодных условий можно перейти на поставку с условием 50%- предоплата, а 50% -по факту отгрузки. То есть при установлении взаимовыгодных отношений можно будет применять систему скидок и менять условия поставки.

Поэтому первоочередной задачей ОАО " Пневмостроймашина ", всех отделов занимающихся маркетинговой деятельностью выходить на потребителей предприятия в СНГ с предложением предоставления скидки, изменения условий поставки, если они увеличат потребность и будут перекрывать объемы отгружаемых изделий на эспорт на условиях 100% предоплаты. Тогда завод сможет отказаться от убыточного экспорта.

Особенность целевого рынка ОАО «Пневмостроймашина» такова, что это ограниченное число предприятий разной величины, расположение большинства которых известно.В связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Во-первых, будет использоваться рассылка писем прямо целевым предприятиям. В письмах будет содержаться либо реклама продукта, либо уже конкретное деловое предложение. Будет использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта. Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте и ценах. Другой тип ркламмы будет нацелен на сравнение и противопоставление продукции ОАО «Пневмостроймагина» и продукции других производителей. Целью данной рекламы будет разъяснение, что лучше использовать более дорогие, но долговечные гидроинструменты, чем менее дорогие, но недолговечные.

Последний тип рекламы будет носить напоминательный характер.Предприятиям будет рассылаться повторно письма с характеристиками и ценами продукции, а также контактные телефоны и адреса. Это будет в форме рекламы, либо в форме уже конкретного делового предложения. Форма будет зависеть от того, делал ли уже покупки потребитель или нет. Предприятиям, деятельность которых сезонна, будут рассылаться письма перед началом сезона - когда они делают покупки. Остальным же предприятиям письма будут рассылаться с различной периодичностью: раз в пол года или раз в квартал.

Выбранный тип рекламы является малозатратным и предоставляет большой охват потенциальных потребителей.

Кроме рекламы продвижение товара можно улучшить, участвуя в различных специализированных выставках.

Лчным продажам будет уделяться должное внимание. Персонал должен будет отвечать на письма и звонки клиентов, встречаться с ними в офисе, при этом задачей персонала будет определять нужды, давать информацию и отвечать на вопросы потребителей с целью удовлетворения их запросов. Такой подход позволит привлечь тех потенциальных покупателей, которые «находятся в поиске», а также удержать существующих.

Библиографический список

1. Пичурин И.И. Маркетинговая теория. Учебник. Екатеринбург: УГТУ-УПИ, 2001, 390 с.

2. Пичурин И.И. Задачник - практикум по общей теории маркетинга. Учебное пособие. Екатеринбург, ИМИР, 2002, 79 с.

3. Пичурин И.И. « Методические указания к курзовому проекту «Основы маркетинга», Екатеринбург, УГТУ, 2004, 9 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ.-М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс. Плюс», 1995, 702 с.

5. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы.-М.: АО"Финстатинформ", 1995.-112с.

6. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./ А.Дайан.Ф.Букерель, Р.Ланкар и др.; Научч.ред.А.Г.Худокормов.-М.: Экономика, 1993.-572с.

7. Березин И. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 1996.-128с.

Приложение

Таблица

Размещено на Allbest.ru