Размещено на http://www.allbest.ru/

21

«Маркетинг»

«Аналіз комплексу маркетингу продукції Лохвицького спиртокомбінату»

Зміст

Вступ

1. Маркетингова товарна політика підприємства „Лохвицький спиртокомбінат”

1.1 Суть маркетингової товарної політики підприємства „Лохвицький спиртокомбінат”

1.2 Концепція життєвого циклу продукції „Лохвицького спиртокомбінату”

2. Цінова політика підприємства

2.1 Цілі і фактори цінової політики підприємства

2.2 Цінові стратегії, що застосовуються підприємством

3. Маркетингова політика комунікацій

3.1 Складові комплексу маркетингових комунікацій

3.2 Комплекс маркетингового стимулювання підприємства

4. Збутова політика підприємства

4.1 Канали розподілу товару

4.2 Визначення заходів політики збуту на підприємстві

5. Практична частина

5.1 Аналіз факторів конкурентного середовища підприємства

5.2 Маркетингове дослідження ринку методом опитування

5.3 Позиціювання товару чи торгової марки на ринку

5.4 Оцінка рівня цінового ризику підприємства

5.5 Оцінка ефективності рекламної кампанії

5.6 Сегментація товарного ринку

5.7 Прогнозування обсягів збуту продукції

5.8 Розроблення рекламного повідомлення та бюджету рекламної діяльності

5.9 Формування та аналіз збутової політики підприємства

5.10 Аналіз організаційної структури маркетингової діяльності підприємства

Висновки

Список використаної літератури

Вступ

Метою даної роботи є дослідження комплексу маркетингу на конкретному підприємстві. Зокрема основним завданням дослідження є аналіз діяльності підприємства „Лохвицький спиртокомбінат”.

Трудова діяльність Лохвицького спиртокомбінату розпочалася 1 грудня 1934 року.

Основною метою використання спирту етилового було виробництво вітчизняного каучуку, потреба в якому не задовольнялася.

Ще в довоєнні роки на підприємстві було організовано унікальні, як на той час, виробництва, такі як :

- дріжджі хлібопекарські;

вуглекислота зріджена;

ціаністі сполуки;

мінеральні добрива;

інші.

Лохвицький спиртокомбінат був першим підприємством в Радянському Союзі, де була освоєна комплексна схема переробки меляси і налагоджено майже безвідходне виробництво.

На даний період часу, по різним причинам (в першу чергу це економічні та політичні чинники), збереглися найбільші в Україні потужності лише по виробництву спирту-ректифікату вищої очистки із меляси, хлібопекарських дріжджів, зрідженої вуглекислоти в ізотермічних ємностях та випареної барди.

За останні 8-10 років було освоєно виробництво лікеро-горілчаних виробів, а в даний час ведуться роботи по освоєнню виробництва медичного спирту, а також високооктанової добавки до бензину.

Також розглядаються проекти введення в дію технологічної лінії по виробництву спирту із зерно-картопляної сировини.

В 1997 році продукція підприємства була нагороджена медаллю "Міжнародна золота зірка".

В даний період часу колектив комбінату зберіг основні виробничі можливості: потужність, транспортно-енергетичний комплекс, а саме головне - кадровий потенціал і не втрачає надії на відновлення і розширення виробництва продукції.

Лохвицький спиртокомбінат виробляє спирт ректифікований вищої очистки. Максимальна добова потужність браго-ректифікаційної установки складає 11 тис. дал на добу.

Потужність цеху по виробництву дріжджів хлібопекарських становить 30 тонн на добу, цеху по виробництву зрідженої вуглекислоти близько 4 тонн на добу, цеху по виробництву лікеро-горілчаних виробів становить 1,2 тис. дал на добу.

Сировиною для виробництва спирту-ректифікату є меляса. В свою чергу меляса є побічним продуктом при виробництві цукру із цукрового буряка.

Транспортування меляси відбувається в основному за допомогою залізничного транспорту, але, як альтернативний вид транспорту може виступати автомобільний транспорт.

На Лохвицькому спиртокомбінаті застосовують прогресивні технології виробництва спирту-ректифікату вищої очистки, а також дріжджів хлібопекарних, які користуються великим попитом.

Комплекс маркетингу являє собою систему заходів, за допомогою яких підприємство впливає на споживачів з метою стимулювання попиту на свою продукцію і її просування на ринку. Ці заходи групують за такими чотирма напрямками: товар, ціна, методи поширення та просування товару на ринку.

У першому розділі розглянуто товарну політику підприємства та концепції життєвого циклу товару.

У другому розділі охарактеризовано цінову політику на підприємстві, чинники, що впливають на встановлення цін та розглянуті цінові стратегії, які може застосовувати аналізоване підприємство.

Третій розділ роботи характеризує маркетингову політику комунікацій підприємства, а також детально розглянуто складові комплексу маркетингових комунікацій та комплекс маркетингового стимулювання підприємства.

У четвертому розділі відображено збутову політику, канали розподілу товару та визначені заходи політики збуту на підприємстві.

Ефективний маркетинговий комплекс вдало пов'язує окремі компоненти, відповідає запитам споживачів і потенціалу підприємства, формує його конкурентні переваги.

1. Маркетингова товарна політика підприємства „Лохвицький спиртокомбінат”

1.1 Суть маркетингової товарної політики підприємства „Лохвицький спиртокомбінат”

Товар - все, що може задовольняти потребу і пропонується ринку з метою залучення уваги, придбання, використання або споживання (фізичні об'єкти, послуги, особи, місця, організації, ідеї).

Відповідно до концепції маркетингу товарна політика підприємства має бути зорієнтована на виробництво і просування на ринку конкурентоспроможних товарів, які відповідають запитам споживачів. [2]

Суть товарної політики підприємства „Лохвицький спиртокомбінат” - формування такого асортименту продукції, який приносив би підприємству прибуток, задовольняв запити споживачів (якість). Підприємство піклується про товари, що мають перспективи на ринку.

Досить важливо для товарів проводити інтегральну оцінку конкурентоспроможності. Це проводиться за допомогою формули:

де В_і - коефіцієнт вагомості і-го показника;

n - кількість показників.

де Pij - і-й показник конкурентоспроможності товару;

Рmin, Pmax - мінімальне і максимальне значення показника з усіх товарів - аналогів.

Оцінимо конкурентноздатність фірмової горілки “Лохвицька”, гіркої настоянки “Зелена діброва” та бальзаму “Перо Жар-птиці”.

Таблиця 1.1 - Характеристика продукції.

Продукція	Показники
	Ціна (грн. за шт..)	Інформативність	Асортимент	Об'єм, л.	Дизайн
Фірмова горілка “Лохвицька”	7,25	3	16	0,5	3
гірка настоянка “Зелена діброва”	7,50	3	18	0,5	2
бальзам “Перо Жар-птиці”	11,70	2	12	0,5	2
Вагомість	0,33	0,33	0,22	0,11	0

Оцінка балів:

3 - кращий із конкурентів;

2 - середні позиції;

3 - найгірші позиції.

Розрахуємо інтегральні оцінки якості кожного з товарів:

К _{“Лохвицька”} = 0,33 ? (1 - 7,25/7,25) + 0,33 ? (1 - 3/3) + 0,22 ? (1 - 16/18) + 0,11

(1 - 0,5/0,5) = 0,0264;

К _{“Зелена діброва”} = 0,33 ? (1 - 7,25/7,50) + 0,33 ? (1 - 3/3) + 0,22 ? (1 - 18/18) + 0,11 ? (1 - 0,5/0,5) = 0,0132;

К _{“Перо Жар-птиці”} = 0,33 ? (1 - 7,25/11,70) + 0,33 ? (1 - 2/3) + 0,22 ? (1 - 12/18) + 0,11 ? (1 - 0,5/0,5) = 0,2992.

К_сер =

Отже, у порядку зниження рівня конкурентоспроможності товари розташувалися так: “Зелена діброва” (0,0132), “Лохвицька” (0,0264),“Перо Жар-птиці” (0,2992).

Рис. 1.1 - Циклограми конкурентоспроможності.

З циклограми видно, що більш високий рівень якості має фірмова горілка “Лохвицька”, середню якість - бальзам “Перо Жар-птиці”, найменшу - гірка настоянка “Зелена діброва”.

Обов'язковою умовою успіху товарної політики є точне позиціонування товару на ринку.

Позиціювання тісно пов'язане з сегментацією ринку, оскільки це дві сторони процесу вибору цільового ринку і ефективного на ньому функціонування.

Позиціювання - забезпечення товару бажаного місця на ринку і в свідомості потенційних покупців за допомогою використання маркетингу.

Розрізнюють дві стратегії позиціювання: наступальну і оборонну.

Наступальна або атакуюча стратегія пов'язана з управлінням товарним асортиментом. При розширенні асортименту збільшується частка ринку за рахунок частки ринку, що раніше займалася конкурентами, ускладнюється виведення на ринок товарів конкурентів, посилюються конкурентні позиції підприємства. Але розширення асортименту посилює конкуренцію між власними різновидами товарів, що супроводжується зростанням витрат як загалом, так і на маркетинг.

Оборонна стратегія позиціювання називається ще стратегією «фортеця на острові». Її сутність полягає в тому, що різновиди товару (або марки), що позиціонуються, як дорогі і високоякісні, захищаються від цінової конкуренції більш дешевими товарами, призначеними для покупців, чутливих до ціни. [1]

Позиціювання фірмової горілки “Лохвицька” представлено у пункті 5.3.

Класифікація товарів:

1) за призначенням - виробничого і споживчого призначення;

2) за часом користування - товари короткострокового і тривалого користування;

3) за характером купівельної поведінки - товари повсякденного, попереднього, особливого і пасивного попиту.

Вироби короткострокового користування і послуги, внаслідок досить частих контактів покупця і продавця, дозволяють, одного разу задовольнивши покупця якістю товару, зробити його постійним клієнтом свого підприємства (вважається, що 15-20% всіх покупців, тобто контингент постійної клієнтури, придбають від 1/2 до 2/3 товару, що пропонується). Якщо придбання виробів короткострокового користування і послуг добре організоване і не вимагає від покупця великих зусиль, то феномен прихильності до товарів одного і того ж підприємства виникає швидко і вимагає порівняно незначних зусиль для його підтримки.

Товари виробничого призначення класифікуються в практиці маркетингу на наступні категорії:

матеріали і деталі (сировина, напівфабрикати і деталі);

капітальне майно (стаціонарні споруди, допоміжне обладнання);

допоміжні матеріали і послуги (допоміжні матеріали і ділові послуги).

Такий розподіл заснований на різному відношенні покупця до цих товарів, а також специфіці вимог, що пред'являються до засобів продажу, обслуговування, постачання запасними частинами, характеристики складів і інших аспектів торгівлі подібними товарами. Внаслідок цього різною повинна бути і реклама - найважливіший елемент комплексу маркетингу.

За часом користування товари звичайно ділять на 2 групи:

вироби тривалого користування (автомобілі, меблі, одяг і т.д.);

вироби короткострокового (короткочасного) користування (продукти харчування, косметика, миючі кошти, послуги і т.д.);

Послуги - дії, результатом яких є який-небудь виріб, або той або інший корисний ефект (вироби на індивідуальне замовлення, перевезення пасажира на таксі та інше).

Вироби тривалого користування, а тим більше товари виробничого призначення, вимагають великих зусиль, як в організації продажу, так і для того, щоб сформувати у покупця прихильність до торговельної марки.

Таким чином, в маркетингу товар розглядається насамперед як "засіб", за допомогою якого можна задовольняти певну потребу, а потім вже як продукт труда, вироблений для продажу.

Результати дослідження ринку повинні бути основою формування товарної політики.

Товарна політика в системі маркетингу охоплює:

- формування товарного асортименту відповідно до запиту споживачів;

- забезпечення конкурентоспроможності товарів;

- визначення товарних стратегій у відповідності зі стадією життєвого циклу товарів;

- політику нововведень;

- визначення товарної марки, упаковки і сервісу;

- позиціонування товарів.

Товарний асортимент - це сукупність товарів підприємства, пов'язаних між собою функціональним призначенням.

Товарний асортимент характеризується:

шириною (кількість асортиментних груп). Широкий асортимент дозволяє орієнтуватися на різні вимоги споживачів і стимулювати здійснення купівель в одному місці;

глибиною (кількість позицій в кожній асортиментній групі). Глибокий асортимент краще задовольняє потреби різних груп споживачів по одному товару, перешкоджає появі конкурентів, поліпшує організацію продажу;

зіставимістю (з точки зору потреб, каналів збуту, цін і інші). Порівнянний асортимент дозволяє підприємству спеціалізуватися на виробництві і збуті продукції, забезпечувати їх стабільність, їм краще управляти.

З течією часу асортимент товарів звичайно розширюється. Розширити асортимент товарів підприємство може двома шляхами:

1) нарощуючи асортимент;

2) насичуючи асортимент товарів.

Нарощування асортименту. Товарний асортимент підприємства є частиною загального галузевого асортименту. Нарощування відбувається тоді, коли підприємство виходить за межі того, що виробляє у цей час.

Насичення товарного асортименту - це розширення асортименту за рахунок нових виробів. Потрібно визначити, що перенасичення асортименту веде до зменшення загальних прибутків, так як товари починають підривати збут один одного.

В процесі планування асортименту товарів виходять, по-перше, з можливостей самого підприємства. Тут враховуються виробничі ресурси, фінансові можливості, система збуту продукції, кваліфікація кадрів і т.д. По-друге, беруться до уваги вимоги ринку. Мова йде про потреби в товарі, споживчі властивості продукції, вимоги потенційних споживачів, мотивацію вибору товару і т.д. Внаслідок зіставлення інформації про можливості виробництва і ринкових вимог проводиться пристосування асортименту до окремих сегментів ринку, розробка нових товарів, модифікація виробів, визначення рентабельності і собівартості продукції.

В умовах ринкової економіки визначальним чинником для завоювання бажаної позиції підприємства на ринку стає конкурентоспроможність товару.

Конкурентоспроможність - це характеристика товару, що відображає його відмінність від товару-конкурента як по мірі відповідності конкретної потреби, так і по витратах на її задоволення. З цього витікає, що конкурентоспроможність формується сукупністю тих якісних і вартісних особливостей товару, які враховуються покупцями згідно з їх безпосередньою значущістю для задоволення потреб, а також витрат по придбанню і споживанню цього товару. При цьому серед товарів аналогічного призначення більшою конкурентоспроможністю володіє той, який характеризується властивостями, що забезпечують найвищий корисний ефект по відношенню до сумарних витрат споживання.

Вивчення конкурентоспроможності товару, що реалізується на ринку повинно вестися безперервно і систематично. Це дасть можливість уловити момент, коли даний показник почне знижуватися і можна вчасно ухвалити відповідне рішення: про модернізацію товару, ринку, маркетингових коштів або припинення виробництва товару. [1]

1.2 Концепція життєвого циклу фірмової горілки “Лохвицька”

Концепція життєвого циклу товару полягає в тому, що кожний товар перебуває на ринку і в сфері споживання обмежений час; а потім витісняється іншим більш довершеним товаром. Одні товари мають довгий життєвий цикл, інші - короткий. Прибуток, що отримується від його реалізації, настільки меншає через падіння попиту, що подальша торгівля ним стає економічно невигідною. Якщо продаж товару розглянути в динаміці, то в результаті можна отримати певну криву, що характеризує ЖЦТ.

Життєвий цикл товару - це період часу від виведення товару на ринок до його виходу з ринку, як правило, внаслідок появи нових товарів, які задовольняють потреби споживачів більш ефективно.

У цей період можна виразно виділити різні стадії ЖЦТ, а по вигляду кривої описати тип життєвого циклу товару. Стадії ЖЦТ зумовлюють різну стратегію і тактику підприємств, що займаються виробництвом і розподілом, а також різні можливості отримання прибутку. Визначивши стадію життєвого циклу товару, можна прогнозувати і планувати поведінку підприємства по відношенню до товару і його продаж.

ЖЦТ не слід плутати з терміном служби товару, він може бути як меншим за період його життєвого циклу (паперові серветки, одноразовий посуд тощо), так і більшим (модний одяг, який ще можна носити, хоча він вийшов з моди, і вже не є товаром, оскільки як модний товар його ніхто не купить).[2]

Рисунок 1.2 - Життєвий цикл товару

Розглянувши та детально ознайомившись із життєвим циклом крему для рук, можна відмітити, що цей товар пройшов нульовий етап - інноваційний цикл, перший етап - виведення товару на ринок, другий етап - збільшення продажу і на даний момент знаходиться на третьому етапі - етапі зрілості. Підприємство „Лохвицький спиртокомбінат”, що займається випуском виробів з меляси, займає міцні позиції на ринку, обсяги збуту продукції досить значні і підприємство отримує максимальний рівень прибутку.

2. Цінова політика підприємства

2.1 Цілі і фактори цінової політики підприємства

Маркетингова цінова політика - комплекс заходів щодо вибору загальних підходів до ціноутворення, визначення цін на нові товари і ті, що вже знаходяться на ринку, з метою:

збільшення обсягів реалізації (орієнтація на збут);

підвищення рентабельності виробництва і збільшення прибутку (орієнтація на прибуток);

укріплення ринкових позицій підприємства (орієнтація на збереження існуючого задовільного стану справ на ринку). [2]

Підприємство “Лохвицький спиртокомбінат” здійснює маркетингову цінову політику з метою збільшення обсягів реалізації - орієнтація на збут продукції. Ціна встановлюється на невисокому рівні, бо це зумовлює збільшення обсягів реалізації.

Цінова політика дозволяє вирішувати оперативні задачі і забезпечує рішення наступних стратегічних задач:

Ш вихід на ринок;

Ш впровадження нового товару на ринок;

Ш захист позиції на ринку;

Ш послідовний рух по сегментах ринку;

Ш відшкодування витрат;

Ш стимулювання комплексного продажу.

Ціна товару - величина принципово нестійка. На неї впливають: цикл, в якому знаходиться економіка; кон'юнктура ринку; конкуренти; посередники і покупці; змінні курси обміну валют та інше. Для успіху на ринку необхідно розробляти цінову політику і постійно перевіряти її ефективність, змінюючи її за мірою необхідності.

Загалом сутність розробки цінової політики полягає:

у встановленні початкової ціни на товар;

у своєчасній зміні цін з метою приведення їх у відповідність з ринковими умовами, що змінюються, можливостями підприємства, його стратегічними цілями і задачами.

Ціни на ринку не є незмінними. Їх рівень може змінюватися і коливатися. Залежно від характеру змін і факторів, що їх зумовлюють, розрізняють:

ь довготривалі тенденції зміни рівня цін під впливом НТП, природних факторів, політики держав і монополій і т. ін.;

ь середньострокові тенденції зміни рівня цін під впливом змін у різних фазах економічного циклу (пожвавлення, підйом, криза, депресія), співвідношення між попитом і пропозицією;

ь короткострокові тенденції зміни рівня цін під впливом сезонних і випадкових факторів.

Ціна на відміну від інших засобів маркетингу (продукт, реклама та інше) в меншій мірі є предметом безпосереднього контролю товаровиробника. На її формування впливає багато різних чинників зовнішнього характеру. Передусім сюди належать споживачі. Їх поведінка на ринку, купівлі, що здійснюються, тісно пов'язані з рівнем цін на товари. Як правило, чим нижче ціна, тим більше попит. Зміна ціни робить попит еластичним. Можна розрахувати наскільки змінюється обсяг попиту при зміні ціни. Однак не всі споживачі реагують на ціни однаково. Це і виступає одним з критеріїв сегментації ринку.

Закон попиту свідчить, що споживачі, як правило, купують більше товарів за низькою ціною, ніж за високою.

Цінова еластичність попиту визначає чутливість покупців до змін в цінах. Цінову еластичність можна визначити як відношення зміни величини попиту (у відсотках) до зміни цін (у відсотках):

 (2.1)

де: - зміна;

р - ціна;

q - попит.

Коефіцієнт еластичності показує зміну величини попиту у відсотках на кожний відсоток зміни ціни. Внаслідок того, що попит меншає за мірою зростання цін, еластичність вимірюється негативними величинами. Однак для спрощення розрахунків еластичність виражається в позитивних величинах. По величині коефіцієнту цінової еластичності попиту роблять висновок про еластичність попиту.

Важливість цін для різних сегментів ринку різна, оскільки не всі споживачі однаково реагують на них. Згідно з класичним дослідженням, споживачів можна поділити на 4 категорії або сегменти, у залежності від орієнтації їх купівель на ціни:

1. економні покупці: основний інтерес при купівлях торкається їх цінності, висока чутливість до цін, якості і асортименту товарів;

2. персоніфіковані покупці: увага на образ продукції, сервіс і відношення підприємства, менша увага до цін;

3. етичні покупці: готові пожертвувати низькими цінами і широтою асортименту для-підтримки невеликих підприємств;

4. апатичні покупці: основну увагу приділяють зручності незалежно від цін.

2.2 Цінові стратегії, що застосовуються підприємством

Розглянемо стратегії ціноутворення, які надають можливість досягти поставлених цілей.

Для просування на ринок нових товарів застосовують такі маркетингові цінові стратегії.

Стратегія низьких цін (проникнення на ринок) передбачає продаж товарів за низькими цінами, які значно нижче цін аналогів (якщо такі є на ринку). Мета - стимулювати попит для завоювання значної частки ринку.

Стратегія встановлення ціни на рівні лідера на ринку. Ціна встановлюється відповідно до ціни товаровиробника, який займає провідні позиції на ринку. При цьому робиться поправка на якість, розрекламованість товару, рівень сервісного обслуговування тощо.

Стратегії встановлення цін на рівні компенсації витрат виробництва і збуту, тобто встановлення ціни, що прикриває витрати на виробництво і збут товару і забезпечує прийнятний рівень прибутку. В умовах ринку такий підхід знаходить обмежене застосування: наприклад, якщо в конкретного товаровиробника собівартість вища, ніж ринкова ціна товару, то такий товар він продати не зможе (це можливо тільки у випадку зменшення собівартості, у противному разі слід переходити до випуску іншого товару чи іншого виду діяльності).

Стратегія ціноутворення на товари, що вже продаються на ринку, представлені такими видами.

Стратегія ковзних падаючих цін. Передбачає поступове зниження ціни з метою стимулювання попиту в міру насичення ринку. Часто є логічним продовженням стратегії високих цін.

Стратегія встановлення цін, які не змінюються протягом тривалого періоду часу. Демонструє солідність, сталість товару і його виробника. Для підтримання інтересу зміни вносяться в сам товар, за ту ж ціну пропонується більша кількість товару чи більш функціональний та більш якісний товар (жувальна гумка, яка жується довше; пральний порошок, кількість якого в упаковці збільшено, і т.д.).

Стратегія переважних цін, за якою лідер на ринку понижує ціну на свою продукцію з метою витіснення конкурентів. Для конкурентів, які займають невеликі ділянки ринку і мають незначні обсяги продажу товарів, це може привести до того, що вони зазнаватимуть збитків і змушені будуть піти з ринку, тоді як лідер, який контролює значну частку ринку, працюватиме з прибутком.

Стратегія договірних цін передбачає надання певних знижок чи пільг при дотриманні певних умов купівлі товару: зниження цін при закупці певної кількості товару чи в певні терміни, надання певної кількості товару безплатно, наприклад четвертої відеокасети, якщо купити відразу три, і т.д. [2]

Необхідно відмітити, що компанія “Лохвицький спиртокомбінат” - виробник товарів з меляси - при виведенні на ринок свого товару застосовувала стратегію низьких цін (проникнення на ринок). Фірмова горілка „Лохвицька” мала (і має) якість, якою не поступалися іншим більш дорогим горілкам.

Ціна на продукцію підприємства ( дріжджі хлібопекарні, зріджений диоксид вуглецю, спирт-етиловий ректифікований вищоїї очистки, лікеро-горілчані вироби, високооктанову добавку до бензину та ін.) є одними з найменших у галузі. Це дає Лохвицькому спиртокомбінату можливість виходити на ринок із продукцією, що має високу конкурентоспроможність по ціні. Даний момент означає, що у підприємства є потенціал для ведення цінової війни з конкурентами, що є перевагою.[6]

3. Маркетингова політика комунікацій

товарний збутовий маркетинговий реклама

Маркетингова комунікаційна політика - система заходів, спрямованих на поінформованість споживачів, торгових і збутових посередників, контактні аудиторії, а також широкий загал про продукцію і її товаровиробника (продавця), стимулювання (формування спонукальних мотивів) попиту на продукцію з метою її просування на ринку. [2]

Комунікаційна політика, яку ще називають просуванням товару на ринок, є тим елементом маркетингового комплексу, котрий першим спадає на думку, коли йдеться про розробку маркетингового плану. Це мистецтво доведення до відома ваших клієнтів (чи клієнтів, яких ви тільки намагаєтесь зробити вашими), інформації про вигоди і переваги вашого продукту, вашого бренду і вашого підприємства. Дуже важливим є повністю інтегрувати комунікаційну політику в інші елементи маркетингового комплексу. ЇЇ необхідно формувати з врахуванням цінової стратегії та стратегії позиціонування продукту чи бренду. Комунікаційна політика також повинна бути невід'ємною частиною дистрибуції. Відтак, комунікаційна політика - це мистецтво створення сприятливого іміджу вашого підприємства і його продукції/брендів. Належне просування товару на ринок посилить позитивний імідж вашого продукту/бренду, і протидіятиме іміджу негативному. У такий спосіб успішне просування товару призводить до збільшення обсягів продажу і прибутків.

3.1 Складові комплексу маркетингових комунікацій

В останні роки отримали розвиток нові форми комунікації: спонсорінг, продукт-плейсмент, брендінг.

Спонсорінг - це спонсорська діяльність фірми, яка заснована на взаємній зі спонсорською стороною вигоді, і являє собою інтерактивну форму відносин, за допомогою використання реклами, стимулювання збуту, паблік рилейшнз, особистого продажу.

Продукт-плейсмент - форма просування товару за допомогою ефективної інтеграції реклами з товаром в кіно-, відео- і телепередачах з метою поліпшення позиції товару на ринку і забезпечення його комерційного успіху.

Брендінг - це діяльність з розробки, реалізації і управління брендом. [1]

3.2 Комплекс маркетингового стимулювання підприємства

Комплекс маркетингових комунікацій (маркетингового стимулювання) містить такі складові: рекламу, пропаганду та паблік рилейшнз, стимулювання збуту, прямий маркетинг.

Рекламна справа є особливою формою комунікативної технології, оскільки відповідність маркетинговій функції не обмежується лише інформуванням населення. Реклама має багато завдань, і нею користується чимало людей - починаючи з приватної особи, що розміщує маленьке тематичне повідомлення в місцевій газеті, і закінчуючи великою компанією, яка витрачає мільйони на телевізійну рекламу, щоб продавати популярні торговельні марки мільйонам людей. Реклама має переконати людей, довести до логічного кінця маркетингову стратегію, головним завданням якої є прибутковий продаж того, що, на думку відділу маркетингу, люди бажають купувати. Реклама повинна впливати на вибір споживача та його рішення щодо купівлі.

Реклама є частиною життя сучасного світу, частиною прогресу суспільства, і саме тому вона постійно змінюється.

Існує багато визначень реклами. Інститут спеціалістів з практики рекла ми дає таке визначення: «Реклама є найпереконливішим і найдешевшим способом поінформувати потенційних споживачів про певний товар або певну послугу».

Реклама - будь-яка платна неперсоніфікована форма інформаційного впливу на споживача з метою формування мотивів купівлі товарів.

Відповідно до Закону України «Про рекламу», реклама - це спеціальна інформація про особу або продукція, що поширюється у будь-якій формі і будь-яким засобом з метою прямого або опосередкованого одержання прибутку.

Діяльність підприємства з питань комплексу маркетингового стимулювання наведено в пунктах 5.5 та 5.8 даної роботи.

4. Збутова політика підприємства

4.1 Канали розподілу товару

Маркетингова політика розподілу - це комплекс заходів, спрямованих на ефективну реалізацію продукції: вибір методів і каналів збуту та формування системи збуту й системи товароруху.

Існують такі методи збуту товарів:

1. Прямий збут продукції товаровиробником споживачеві.

2. Збут через посередників, у тому числі:

Екстенсивний (реалізація через максимальну кількість посередників).

Інтенсивний (реалізація через обмежену кількість спеціально відібраних посередників). Він передбачає:

ь виключний розподіл (реалізація через одного посередника на ринку);

ь вибірковий розподіл (реалізація через кількох посередників на ринку).

Товари тільки тоді можуть задовольнити потреби споживачів, якщо їх доставлено з певними якостями, у певній кількості, у певне місце, з мінімальними витратами. Саме це призвана забезпечити система розподілу.

Канал розподілу - це сукупність юридичних або фізичних осіб, які приймають на себе або беруть участь в передачі іншим права власності на товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача. [2]

Учасниками каналу розподілу є:

промислові підприємства;

оптові підприємства;

роздрібні підприємства;

транспортні підприємства.

Канал збуту виконує такі функції:

ь просування продукції від товаровиробника до споживача;

ь збирання інформації, необхідної для планування збуту;

ь стимулювання збуту;

ь налагодження та підтримка контактів з фактичними і потенційними споживачами;

ь комплектація і просування товару до вимог споживачів;

ь організація товароруху, у т. ч. Складування і транспортування;

ь фінансування діяльність каналу збуту;

ь приймання ризику, наприклад відповідальність за збереження товару при транспортуванні. [2]

В залежності від кількості посередників, які залучаються на кожному рівні каналів розподілу виділяють інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл, селективний розподіл.

При ексклюзивному розподілі число посередників, працюючих безпосередньо з товарами або послугами виробника, жорстко обмежене. Такий тип розподілу застосовується тоді, коли виробнику необхідно встановити контроль над діяльністю продавців і рівнем сервісу, який вони надають. Часто при цьому укладаються ексклюзивні дилерські угоди, згідно яких підприємства - продавці зобов'язуються не торгувати товарами конкуруючих марок.

Селективний розподіл. При селективному (вибірковому) розподілі використовується більше посередників, ніж в ексклюзивному, але все ж не максимальна їх кількість. Даний метод застосовують як в підприємствах, що вже устоялися, так і в нових. Підприємство може встановити хороші ділові відносини з деякими посередниками і чекати від них зусиль щодо збуту вище середнього. Селективний розподіл дає виробнику можливість досягти необхідного обхвату ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами, ніж при інтенсивному розподілі.

Інтенсивний розподіл передбачає, що виробник прагне забезпечити наявність своїх товарів в максимально великому числі торговельних точок. Це доцільне, коли споживачі приділяють особливу увагу зручності розташування. Така стратегія доцільна при поширенні товарів повсякденного попиту, тютюнових виробів, мила, продуктів харчування, жувальної гумки.

4.2 Визначення заходів політики збуту на підприємстві

Розробка заходів політики збуту (розподілу) виконується в такій послідовності.

Визначення цілей збутової політики: проникнення на новий ринок, збільшення обсягів збуту, розширення ринку тощо. Вони повинні відповідати
цілям маркетингової стратегії.

Визначення стратегії збуту, у тому числі ринку та його меж, кінцевих споживачів, методів збуту і їх різновидів. Існують рекомендації і відносно доцільності застосування прямого збуту: кількість товару досить велика і виправдовує витрати; концентрований ринок споживачів; товар потребує високо спеціалізованого сервісу; обсяги партії поставки достатні для заповнення транспортного засобу; існує достатня мережа складів на ринку; товар вузькоспеціалізований чи виготовляється за технічними умовами (ТУ) замовника; ринок вертикальний; ціна нестійка; ціна реалізації набагато перевищує собівартість; при встановленні товару на місці використання доводиться часто вносити зміни в конструкцію, а також правила експлуатації. Неважко зрозуміти, що в основному цим вимогам відповідають товари промислового використання (машини, агрегати і т. ін.).

Вибір структури системи збуту: одноканальна чи багатоканальна;
традиційна, горизонтальна чи вертикальна. Визначення типів каналів збуту
і кількості їх рівнів, тобто які типи посередників слід застосовувати і
якою повинна бути схема їх взаємодії, виходячи з умов забезпечення цілей політики збуту. Розподіл функцій між учасниками каналів збуту.

Визначення ширини каналів - кількості учасників на кожному рівні каналу збуту. Його можна визначити шляхом ділення річного обсягу реалізації продукції через канал збуту на кількість продукції, яку може
реалізувати за цей період один учасник каналу.

Вибір конкретних учасників каналів розподілу, тобто визначення того, які фірми оптової торгівлі, магазини та ін. будуть задіяні у збуті товару
через кожен із каналів з огляду на їх можливості, репутацію, фінансовий
стан тощо. Прийняття рішення про доцільність надання їм виняткового
чи переважного права продажу. Переконання кандидатів стати учасниками системи збуту. Мотивація учасників.

Визначення методів управління каналами збуту. Існує
два варіанти формування системи збуту: базовий - через ланцюг посередників; новий - через мережу торгових агентів.[2]

На даному етапі Лохвицький спиртокомбінат проводить будівництво своєї збутової мережі у різних географічних районах Полтавської області. Це надасть змогу реалізовувати власні лікеро-горілчані без комісійної надбавки, а отже підприємство матиме перевагу по ціні.

Введення в дію власної збутової мережі означає, що Лохвицький спиртокомбінат виходить н ринок лікеро-горілчаної продукції на тривалий час і з серйозними намірами.

Прогнозування обсягів збуту продукції і формування та аналіз збутової політики підприємства «Лохвицький спиртокомбінат» наведено в пункті 5.7 та 5.9.

5. Практична частина

5.1 Аналіз факторів конкурентного середовища підприємства

Завдання. Проаналізувати вплив факторів зовнішнього маркетингового середовища на діяльність підприємства, що працює на конкретному товарному ринку.

Розглянемо підприємство «Лохвицький спиртокомбінат», яке займається виробництвом і реалізацією продуктів з меляси. Воно розташоване в м. Лохвиця (Полтавська обл.).

Визначимо складові мікросередовища, що мають безпосереднє відношення до самої підприємства і його можливостей, та фактори макросередовища, які чинять опосередкований вплив на діяльність підприємства із задоволення потреб споживачів найбільш ефективним способом.

Мікросередовище -- підприємства, установи чи (та) групи людей, що проявляють реальний або потенційний інтерес до організації або відношення до самого підприємства і його можливостей, серед яких найбільш впливовими є:

постачальники;

посередники;

клієнтура;

конкуренти;

контактні аудиторії.

Вплив кожного з них потрібно розглянути докладно.

Постачальники - фірми, підприємства, установи, що здійснюють поставки сировини, матеріалів, комплектуючих для подальшого їх використання у виробництві.

Одним із найважливіших факторів для безперервної роботи підприємства є наявність надійних постачальників.

В даній ситуації, постачальником сировини для основної сировини для виробництва горілок, якою є спирт-ректифікат вищої очистки, являється Лохвицький цукровий завод. Отже, для безперебійного постачання сировини необхідно, щоб робота спиртокомбінату була безперебійною. Тому роботу постачальників розглянемо на рівні комбінату.

Комбінат переробляє мелясу, яку отримують у результаті переробки цукрового буряка на цукор на цукрових заводах.

Основними постачальниками цукрової меляси на комбінат є:

Лохвицький цукровий комбінат;

Оржицький цукровий комбінат;

Артемівський цукровий комбінат;

Рокитнянський цукровий комбінат.

Вище наведені підприємства є основними постачальниками з якими Лохвицький спиртовий комбінат зв`язує багаторічна співпраця. Але постачальники не обмежуються лише наведеним переліком. Із-за важкого становища цукрових заводів, Лохвицький спиртокомбінат змушений шукати інші джерела сировини.

Найбільш якісною є меляса Лохвицького спиртокомбінату, цукристість якої складає 48 - 52 % мас.

Постачальником тари є АТ “ Керамсервіс” із яким було укладено договір про розробку тари для сувенірної лінії продукції СГП. Сувенірні вироби відрізняються оригінальністю і при правильному просуванні і відповідній маркетинговій підтримці мають світлі перспективи.

Іншим важливим фактором є посередники.

Посередники - фірми, підприємства, організації, що здійснюють посередницькі операції з поставок для виробництва (виробничі посередники) або реалізації продукції (маркетингові, фінансові посередники) і послугами яких користуються з метою економії часу і мінімізації витрат. Маркетингові посередники можуть бути представлені:

а) торговельними посередниками -- діловими фірмами, що допомагають підприємству в пошуку клієнтів або продажу товарів;

б) посередниками з організації товароруху -- транспортними організаціями, залізничними фірмами та іншими вантажообробниками;

в) агентствами з надання маркетингових послуг, які допомагають підприємству точніше позиціювати та просувати його товари на ринки.

В даний час основним завданням СГП по виробництву лікеро-горілчаних виробів є завоювання ринку збуту Полтавської області та витіснення з нього основних конкурентів, тому робота посередників є однією із найважливіших складових у досягненні поставленої мети.

Недоліком є те, що на підприємстві майже не використовують прямий канал розподілу, адже лише за допомогою цього каналу, можна визначити уподобання споживачів, їх прихильність, а також, такий вид каналу розподілу дає змогу впливати на споживача і змінювати його уявлення про продукцію за допомогою персонального продажу

Клієнти:

- ринок споживачів - це економічно активне населення м. Суми, яке набуває продукції для власного використання;

- ринок виробників - організації, які набувають продукції для подальшого використання у виробництві;

- ринок проміжних продавців - це організації, які купують товар для подальшого перепродажу з метою отримання прибутку (оптові бази, приватні магазини і ін.).

Основними споживачами продукції Лохвицького спиртокомбінату є чоловіки, 64 % від загальної кількості опитаних із сукупним доходом 750 грн - 31 % опитаних, а також в основному неодружені.

Конкурент - особа, організація, що намагається досягти однакової мети. Конкуренція -- боротьба між: приватними товаровиробниками за вигідніші умови виробництва і збуту товару. Існують різні види конкурентів:

1) безпосередні -- ті, що виробляють та/або реалізують аналогічну
продукцію;

заміщуючі -- ті, що пропонують товар (роботу, послугу), який
задовольняє аналогічні потреби споживачів, але дещо іншим способом;

потенційні - ті, що зможуть задовольнити аналогічні потреби
споживачів.

Основними конкурентами Лохвицького спиртокомбінату у виробництві спирту етилового ректифікованого вищої очистки є - Карлівський, Косарський, Золотоношський спиртокомбінати, спирто-комбінати Російської федерації і подібні.

Щодо лікеро-горілчаної продукції, то на цьому ринку ситуація більш складна. Адже в даний момент часу на ринку діє велика кількість виробників, хоча дійсно якісну продукцію виробляють одиниці.

Так, як в даний час головною метою є завоювання ринку збуту лікеро-горілчаної продукції Полтавської області, то основними конкурентами на цьому ринку є:

Полтавський лікеро-горілчаний завод;

ТМ “Союз-Віктан”;

ТМ “Немірофф”;

ТМ “Гетьман”.

Останнім конкурентом, і на мою думку одним із найважливіших конкурентів є самогоноваріння, та нелегальні виробники горілчаних виробів.

На даному етапі діяльності продукція СГП Лохвицького спиртокомбінату майже по всіх параметрах поступається основним конкурентам, так наприклад “Союз-Віктан” має більш ефективні маркетингові програми маркетингу, канали просунення, ефективні рекламні оголошення, наявність промо-акцій, тому основною перевагою мого підприємства в даний час є цінова політика. Основними недоліками головних конкурентів є віддаленість від ринку Полтавської області, а головний недолік ціна, що є значно вищою, а за скрутного економічного становища рівень ціни є одним із визначальних факторів при виборі алкогольної продукції.

Контактні аудиторії - це будь-яка група, що проявляє реальний чи потенційний інтерес до підприємства або впливає на його здатність досягти поставлених цілей. Існують такі різновиди контактних аудиторій:

а) фінансові кола;

б) ЗМІ;

в) державні установи;

г) місцеві контактні аудиторії;

д) широкий загал;

є) внутрішні контактні аудиторії.

Проаналізуємо їх:

1. фінансові кола - банк «Приватбанк», в якому знаходиться розрахунковий рахунок підприємства;

2. державні установи, які побічно впливають на діяльність підприємства. Підприємство враховує події, які відбуваються в економіці на державному рівні (курс національної валюти, податкові ставки, платоспроможність населення, демографічна ситуація і т.д.);

3. місцеві контактні аудиторії - жителі м. Лохвиця та Полтавська обл., а також прилягаючі області (Сумська, Чернігівська, Харківська), які сприяють розповсюдженню інформації про підприємство і його діяльність;

4. широка аудиторія - підприємство працює зі всіма споживачами, реагує і розглядає претензії, враховує побажання і відгуки.

5. внутрішні контактні аудиторії - це керівництво, працівники, обслуговуючий персонал.

Я розглянув і проаналізував всі складові мікросередовища підприємства, які прямо або побічно впливають на стратегію розвитку цільового ринку лікеро-горілчаної продукції.

Опосередкований вплив на діяльність підприємства здійснюють також і фактори макросередовища. Розглянемо їх докладніше.

Природні чинники. Для природного середовища характерні:

наявність чи дефіцит певних видів сировини;

кліматичні особливості.

Лохвицький спиртокомбінат переробляє відходи основного виробництва цукрокомбінатів. Комбінат має цілу низку полів фільтрації, установки для очищення викидів в атмосферу та природні водойми.

Екологічні чинники. Для екологічної ситуації можуть бути характерними такі аспекти:

величина забруднення навколишнього середовища (води, ґрунту, атмосфери тощо);

посилення втручання держави в процес раціонального використання і відновлення природних ресурсів.

Технологія переробки меляси не є екологічно забрудненою.

Науково-технічні чинники. Характерним є прискорення НТП, підвищення уваги до введення удосконалень в існуючі товари і посилення державного контролю за якістю послуг.

Підприємство уважно стежить за технологічними новинками у виробництві лікеро-горілчаної продукції.

Політичні чинники. Для політичної сфери характерне:

законодавче регулювання підприємницької діяльності;

підвищення вимог з боку державних установ щодо виконання законів;

збільшення кількості об'єднань із захисту інтересів суспільства.

Даний фактор макросередовища має надзвичайно важливе значення для нашої галузі, адже достатньо лише ставки акцизного збору, і вже зрозуміло усю вагомість держави у діяльності підприємств спиртової галузі.

Демографічні чинники. Демографічне середовище у товаровиробників викликає найбільший інтерес, адже ринки характеризуються саме особливостями споживацьких переваг, що залежать від національних, релігійних, культурних та інших особливостей покупців. Нині в Україні спостерігаються зниження народжуваності, старіння населення, його міграції (легальна та нелегальна). Існування певного рівня безробіття дає змогу здійснювати набори некваліфікованої робочої сили, хоча взагалі, освітній рівень в українців високий (у порівнянні, наприклад, з європейцями).

Зменшення народжуваності, є проблемою, так як зменшується кількість потенційних споживачів, старіння населення також відноситься до негативної сторони, хоча ця проблема одночасно розширює ринок збуту для лікувальних бальзамів; кількість членів сім`ї також може дати додаткові стимули для купівлі лікеро-горілчаних виробів, адже чим більша кількість членів сім`ї, тим більша кількість свят, які як відомо є ситуаційною мотивацією для споживання горілчаних виробів.

Економічні чинники. Залежать від рівня розвитку економіки країни, особливостей розвитку регіону (наприклад, створення ВЕЗ, що надає певних переваг в оподаткуванні та ін). Подорожчання енергії, девальвація національної валюти, інфляція і багато інших факторів потрібно враховувати.

В даний час ситуація склалася так, що більша частина населення нашої країни мають рівень доходів нижче середнього, тому продукція СГП має більш вигідне положення, так як рівень ціни на продукцію комбінату значно нижчий ніж у основних конкурентів; негативним фактором також є низька вартість споживчого кошику, низький рівень заощаджень, високий рівень інфляції. Також не додає оптимізму і система оподаткування, що діє в Україні в даний час. За економічним фактором основними споживачами є люди із сукупним рівнем доходу вище 750 грн. Але все ж таки, основним фактором, що впливає на діяльність підприємства є наявність конкурентів на відповідному ринку. Якщо розглядати наше підприємство, як виробника спирту етилового ректифікованого вищої очистки, то такий ринок розпочав розвиватися досить давно і тому на Україні зосереджено значну кількість спиртових підприємств (84).

5.2 Маркетингове дослідження ринку методом опиту споживачів

Завдання. Провести опитування споживачів з метою виявлення їх думки про певну продукцію і її виробника у цілому або визначення їх потреб у певному наборі товарів (виробів чи послуг). Зібрати необхідну інформацію про нашу продукцію (лікеро-горілчана продукція), для визначення її положення на ринку споживачів; а також визначення чинників, які є важливими при покупці продукції; чим керується покупець при покупці продукції.

Проведемо маркетингове дослідження ринку лікеро-горілчаної продукції м.Суми шляхом застосування методу анкетування споживачів.

Метою дослідження є характеристика ситуації, що склалася на ринку лікеро-горілчаної продукції в м. Суми.

Предмет і об'єкт дослідження.

Предметом анкетування є продукція підприємства «Лохвицький спирткомбінат», яке займається виробництвом і реалізацією лікеро-горілчаної продукції.

Об'єктом анкетування є населення м. Суми, яке потребує придбання даного виду продукції.

В м. Суми проживає 280000 жителів, з них:

21 % - пенсіонери;

19 % - молодь, яка включає 9 % немовлят;

60 % - населення середнього віку.

На основі цих даних, визначимо цільову аудиторію, яка може споживати нашу продукцію, а саме 10% пенсіонерів, 10% молоді, 60% населення середнього віку. Ми одержали 80 % - це і буде та генеральна сукупність, яка може споживати нашу продукцію

Структура і обсяг вибірки.

Обсяг вибірки розраховується для визначення кількості респондентів, для чого можуть бути використані імовірнісні (випадкові) та не імовірнісні (невипадкові, детерміновані) методи формування її структури.

У нашому випадку будемо використовувати просту випадкову вибірку.

Визначення обсягу вибірки залежить від методу відбору, ми беремо без повторний відбір - коли опитана одиниця не повертається у вибірку і в подальшому відборі участі не бере. При використанні без повторного відбору дослідження проводиться у більш короткі строки з мінімальними трудовими і матеріальними витратами.

Обсяг вибірки розраховується по формулі:

(5.1)

n - об'єм вибірки;

t - нормоване відхилення (t = 2 );

- допустима похибка (= 0,05 );

N - кількість елементів генеральної сукупності (N = 224000 );

- дисперсія ознаки (= 2 ).

Методика анкетування.

Кількість опитаних рівно 2155 чоловік, отже, кількість анкет теж рівно 2155 штук. Вартість використаних анкет рівна 215 грн. опитування буде проводити 10 інтер'єрів, зарплата яких склала 200 грн. кожному. Опитування буде відбуватися протягом тижня з 1 по 7 вересня біля універмагу «Київ» (з розрахунку, що за день один інтер'єр опитує приблизно 30 чол.).

Отже, витрати на проведення опитування складають

200*10 + 215= 2215 (грн.)

Спосіб опитування - усна форма, що має структурований характер (відповіді респондентів на одні і ті самі запитання).

Опитувальний лист

Шановні покупці, Вас вітає підприємство «Лохвицький спирткомбінат», який надає широкий асортимент лікеро-горілчаної продукції. Сьогодні ми пропонуємо Вам відповісти на декілька питань нашої анкети, які стосуються одного з видів нашої продукції (фірмова горілка «Лохвицька»). Це дозволить нам вивчити потреби наших клієнтів і виявити найбільш перспективні напрями для роботи з клієнтами. Заповнені анкети дадуть можливість Вам одержати 5% знижку при покупці нашої продукції.

Будь ласка, відповідайте на наступні питання:

1. Горілку, якого підприємства ви вживаєте? ____________

2. Продукції, якого виробника Ви віддаєте перевагу?

а) вітчизняному;

б) зарубіжному.

3. Де Ви купуєте продукцію?

а) магазин;

б) на оптовій базі;

в) Ваш варіант ___________

4. Чим Ви керуєтеся при покупці продукції?

а) рекламою;

б) рекомендаціями знайомих;

в) консультацією продавця;

г) Ваш варіант ___________

5. Чи влаштовує Вас асортимент нашого товару?

а) так;

б) ні;

в) не зовсім.

6. Які чинники є для Вас важливими, при покупці даного товару? Проранжіруйте запропоновані варіанти за ступенем важливості для Вас від 1 до 5, де 1 - найменше, а 5 - найбільш важлива характеристика

а) ціна; 1 2 3 4 5

б) якість; 1 2 3 4 5

в) престиж торгової марки; 1 2 3 4 5

г) ефективність; 1 2 3 4 5

д) дизайн 1 2 3 4 5

7. Чи бажаєте ви одержувати консультацію при покупці продукції?

а) так;

б) ні.

8. Як Ви оцінюєте якість наших послуг?

а) відмінне;

б) хороше;

в) задовільне;

г) погане.

9.Чи влаштовує Вас режим роботи магазина?

а) так;

б) ні.

10.Вкажіть Ваш вік?

а) до 20 років;

б) 20 - 29 років;

в) 30 - 39 років;

г) 40 - 49 років;

д) старше 50 років.

11. Вкажіть Ваш щомісячний дохід на одного члена сім'ї ?

а) до 300 грн;

б) 300 - 600 грн;

в) 601 - 900 грн.;

г) більше 900 грн.

12. Будь ласка, назвіть Ваше ім'я, прізвище і контактний телефон, що б ми змогли з Вами зв'язатися у випадки необхідності. ____________________

Результати анкетування. Проводяться у матриці ухвалення рішень, до якої включаються запитання закритого типу.

Матриця ухвалення рішень має такий вигляд (таблиця 5.1).