Дослідження маркетингових каналів розподілу на ринку молочної продукції

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ

1.1 Функції, параметри та посередники каналів розподілу

1.2 Види маркетингових систем

1.3 Стратегія побудови та управління каналами розподілу

РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ ТА ОЦІНКА КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ НА РИНКУ МОЛОЧНОЇ ПРОДУКЦІЇ

2.1 Структура ринку молока та молочної продукції в Україні та основні гравці на ньому

2.2 Збутова діяльність українських підприємств з виробництва та переробки молока і молочної продукції

РОЗДІЛ 3. ВИБІР ОПТИМАЛЬНИХ КАНАЛІВ ЗБУТУ ДЛЯ ПІДПРИЄМСТВ З ВИРОБНИЦТВА МОЛОЧНОЇ ПРОДУКЦІЇ

3.1 Проблеми збутової діяльності на ринку молока та молочної продукції

3.2 Рекомендації щодо вибору оптимального каналу збуту для підприємств з виробництва молока та молочної продукції

ВИСНОВОК

ПЕРЕЛІК ПОСИЛАНЬ

РЕФЕРАТ

Дана наукова робота містить сторінок - , таблиць - , рисунків - ,літературних посилань -

Мета роботи: дослідження маркетингових каналів розподілу на ринку молочної продукції

Об'єкт: ринок молока та молочних продуктів, підприємства з виробництва молока та молочних продуктів

Метод дослідження: кабінетний

Вибір каналів збуту продукції - найбільш важливе рішення для підприємства. Використання посередників пояснюється в основному їх ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більш того, що вона зазвичай може зробити поодинці. В роботі дослідженно український ринок молока та молочної продукції, вивчено теоретичні аспекти каналів розподілу. Проаналізовано збутову діяльність вітчизняних та зарубіжних підприємств з виробництва та переробки молока та молочної продукції. Розроблено рекомендації щодо вибору оптимального каналу розподілу для підприємств молочної промисловості.

Наукова робота виконана згідно з ДСТУ 3008-95.

КАНАЛИ РОЗПОДІЛУ, ЗБУТ, ПОСЕРЕДНИКИ, РИНОК, ВИРОБНИЦТВО, АПК, СПОЖИВАЧІ, ПОПИТ, ПРОПОЗИЦІЯ, МОЛОЧНА ПРОМИСЛОВІСТЬ, ЯКІСТЬ, КООПЕРАТИВ, ФІРМОВА ТОРГІВЛЯ.

ВСТУП

На сучасному етапі реформування економіки України недостатньо вирішеним питанням залишається пошук шляхів ефективного розвитку ринкового господарства з метою регулювання обсягів виробництва продукції та її збуту. Особливо відчутно ця проблема позначається на функціонуванні продовольчого ринку, рівень розвитку якого впливає на забезпеченість населення продуктами харчування та соціально-економічний стан держави.

В сукупності продовольчих товарів важливе місце належить молочній продукції. Забезпеченість населення країни життєво необхідними продуктами харчування, що виробляються з молока, залежить від розвитку такої складової ринку продовольства як ринок молока і молочної продукції.

Скорочення обсягів виробництва молока та зменшення його надходження на переробні підприємства зумовлюють зниження обсягів та ефективності виробництва молочних продуктів, погіршення забезпеченості ними населення окремих регіонів та країни в цілому, що негативно позначається на рівні продовольчої безпеки держави. Окремі питання формування і розвитку ринку молока та молочної продукції знайшли своє втілення у наукових працях П.С.Березівського, В.І.Бойка, Р.Л.Бойко, В.Н.Зимовця, М.П.Коржинського, Ю.М.Макаренка, В.Я.Месель-Веселяка, П.Т.Саблука, О.В.Шкільова, О.М.Шпичака та інших дослідників.

Необхідність комплексного підходу до вирішення проблеми ефективного функціонування ринку молока і молочної продукції на сучасному етапі реформування економіки, її загальнодержавна значимість, недостатня дослідженість регіональних ринків зумовили вибір теми наукової роботи.

Проблема формування та розвитку ринку молока та молочної продукції має багатогранний характер і потребує детального дослідження з урахуванням регіональних особливостей. Її вирішення ускладнюється із зміною форм власності та господарювання, структури виробництва і каналів збуту продукції. Недостатньо дослідженими залишаються питання оцінки негативних явищ і процесів при формуванні та розвитку ринку молока і молочної продукції, впливу на ефективність його функціонування організаційно-економічних і правових важелів, які формують конкурентоспроможне виробництво молочної продукції, а також попит та рівень споживання.

Метою дослідження є розробка організаційно-економічних основ формування та ефективного функціонування збутової діяльності на ринку молока і молочної продукції.

Для досягнення поставленої мети були визначені наступні завдання:

· уточнити сутність поняття «канали розподілу» як економічної категорії;

· дослідити особливості формування ринку молока і молочної продукції;

· проаналізувати попит і пропозицію на ринку молока та продуктів його переробки на вітчизняному та зарубіжному ринках;

· дослідити інтеграційні процеси у молокопродуктовому підкомплексі АПК та систему цін на ринку молока і молочної продукції;

Аналіз тенденцій та перспектив розвитку українського ринку молока та молочних продуктів дозволяє мати надію, що ця ринкова ніша одна з найбільш, динамічних та рентабельних, а, отже, і найбільш перспективних.

РОЗДІЛ 1.

ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ

1.1 Функції, параметри та посередники каналів розподілу

Для сучасного рівня економіки характерно, що місця виробництва товару і його споживання різні. Ці процеси не збігаються і в часі. Це зумовлює певні проблеми, для розвязання яких потрібні великі кошти. В окремих випадках вони досягають 70 % роздрібної ціни споживчого товару. Розподілити виготовлену продукцію виробник повинен раціонально, що дасть йому певний шанс виділитися серед конкурентів. Маркетинг передбачає широке використання найвигідніших ринкових можливостей. Він залежить від виробництва і забезпечує випуск виробниками лише тих товарів, які можуть бути реалізовані.

Розподільча політика це частина маркетингу, інтегрована у сферу розподілу. Комерційна діяльність та маркетинг не просто доповнюють один одного, а тісно взаємоповязані та взаємозалежні.

Маркетинг сфери розподілу - комплекс стратегічних, організаційних, фінансових та інших заходів, тісно повязаних між собою у гнучку систему управління матеріальними, інформаційними та іншими потоками в післявиробничий період. Процеси розподілу можна одночасно розглядати з позицій макро- та мікроекономіки.

Щодо макроекономіки необхідно вирішувати такі стратегічні завдання: розміщення трансформаційних центрів на маркетинговому полігоні та формування маркетингових цілей з метою ефективного управління потоковими процесами.

З позицій мікроекономіки завдання розподілу визначаються як тактичні, до них належать:

· управління товарними запасами;

· управління транспортно-переміщувальними процесами;

· одержання та ефективне оброблення замовлень;

· організація раціонального виконання замовлень, постачання та відвантаження;

· робота з постійними клієнтами і залучення нових;

· комплектування, пакування та виконання низки фізичних операцій з підготовки товарних потоків до генерації;

· контроль за якнайшвидшою оплатою продукції.

Маркетингова політика збуту і розподілу товарної продукції - діяльність фірми щодо планування, реалізації й контролювання руху товарів від виробника до споживача з метою задоволення попиту й одержання прибутку. Планування збутової політики передбачає наявність певних етапів (рис. 1.1).

Розроблення стратегії розподілу

Визначення методів збуту й типу каналів розподілу

Визначення кількості ринків і каналів розподілу

Оптимізація інтенсивності каналу розподілу

Оптимізація системи управління

каналами розподілу

Рисунок 1.1 - Етапи планування збутової політики

Канал розподілу товарів:

· це сукупність незалежних організацій чи окремих осіб, які виконують усі посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і передачі права власності у процесі їх просування від виробника до споживача;

· це організації, через які має пройти товар з моменту виготовлення до моменту споживання.

Завдяки цим організаціям усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій:

1. Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планерування і полегшення обміну.

2. Стимулювання збуту - створення і поширення комунікацій про товар.

3. Встановлення контактів - налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями.

4. Пристосування товару - підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж і упаковка.

5. Проведення переговорів - спроби узгодження цін і інших умов для подальшого здійснення акту передачі власності або володіння.

6. Організація руху товару - транспортування і складування товару.

7. Фінансування і використання засобів для покриття витрат по функціонуванню каналу.

8. Перейняття ризика - прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.

Одні функції (володіння, маркування, просування) становлять прямі потоки, тобто дії, спрямовані від виробника до споживача, інші (замовлення й оплата) зворотні потоки. Решта функцій притаманна обом напрямам.

Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати - потрібно, і обов'язково, - а швидше в тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три спільні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а це означає, що ціни мають бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрачання, а отже, і ціни виробника нижчі. Посередники в цьому випадку повинні стягувати додаткову плату щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, кому слід виконувати різні функції, властиві каналу, - це, по суті справи, питання про відносну результативність і ефективність. Якщо з'явиться можливість результативніше виконувати функції, канал відповідно перебудується.

Розрізняють прямі, непрямі та змішані (ешеловані) канали розподілу.

Прямі канали повязані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Найчастіше виникають між виробниками та споживачами, які самостійно контролюють свою маркетингову програму і мають обмежені цільові ринки (виробництво та споживання електроенергії). Прямий маркетинг використовують у складному технологічному виробництві, коли виробник самостійно забезпечує монтаж складного устаткування безпосередньо на підприємствах споживача, виготовляє вузькоспеціалізовані вироби і має конкретні заявки на їх виготовлення (дослідні зразки). Природно, виробник зацікавлений збувати продукцію безпосередньо споживачам за наявності власних регіональних складів. Однак перш ніж застосувати прямий маркетинг (прямий збут), менеджери виробника повинні переконатися в тому, що продукцію підприємства буде реалізовано повністю.

Створення маркетингових систем із прямими звязками доцільне у таких випадках:

· параметри (потужність, напруженість) матеріального потоку виправдовують витрати на його просування;

· кількість пунктів призначення (споживачів) невелика, і вони поглинають усі матеріальні потоки, які генеруються виробником;

· товарний потік є вузькоспеціалізованим (складне устаткування, продукція, виготовлена за індивідуальним замовленням, продукція, що вимагає від виробника монтажних та налагоджувальних робіт тощо);

· матеріальний потік не потребує складської обробки;

· продуцент має достатньо фінансових можливостей для створення й експлуатації маркетингової системи з прямими зв'язками.

Непрямі канали повязані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника до посередника, а від нього до споживача. Вони складаються тільки з ешелонованих ланцюгів, які містять ланки торговельних, транспортних підприємств, що допомагають трансформувати матеріальні потоки залежно від характеру збуту товарної продукції.

Такі канали здебільшого використовують підприємства й фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту відмовляються від багатьох збутових функцій і витрат, а отже, від певної частки контролю над збутом, а також готові дещо послабити контакти зі споживачем.

Змішані ешеловані канали поєднують перші два види каналів руху товарів. Співвідношення прямих і непрямих каналів розподілу залежить від цільових ринків, стратегії підприємства та власних потенційних можливостей збутових систем. Наприклад, підприємства машинобудівного комплексу використовують переваги прямих контактів з постачальниками, а також реалізують продукцію через мережу посередників.

Створення ешелонованих маркетингових систем доцільне в таких ситуаціях:

1)товарний ринок роздрібнено до такої міри, що потужності матеріальних потоків недостатні, аби покрити витрати на прямий збут. У цьому разі оптові посередники, які працюють з широким асортиментом матеріальних потоків, можуть створити досить великий сукупний обсяг збуту, трансформуючи при цьому кілька матеріальних потоків від різних виробників в один комплексний матеріальний потік;

2) вимоги споживачів з питань закупівельного маркетингу (організація закупівлі, швидка доставка, організація деяких форм післяпродажного обслуговування) відіграють істотну роль, і товарні запаси посередницьких ланок у маркетингових каналах стають ближчими до споживача, ніж запаси продуцента матеріальних потоків;

3) товарний ринок з певної номенклатури продукції є горизонтальним, що передбачає дроблення попиту і матеріальних потоків у кожному із секторів ринку;

4)різниця між вартістю виробленої виготувачем продукції та продажною ціною надто мала, щоб утримувати власні збутові структури і створювати маркетингову систему з прямими звязками;

5)партії товару такі, що при просування матеріального потоку до споживача економію на маркетингових роботах та операціях можна одержати лише в ешелованих каналах.

Розрізняють два базисних типи каналів розподілу товарів: прямі та опосередковані. Прямі (без участі посередників) канали розподілу використовують фірми, які бажають контролювати маркетингову програму загалом, підтримують тісні контакти зі споживачами, мають обмежені цільові ринки і достатню кількість засобів для організації збуту.

Розподіл товарів без використання посередницької мережі показано на рис. 1.2. У цьому разі виробнику необхідно самостійно шукати споживачів, налагоджувати з кожним контакти, домовлятися про організацію постачання і вирішувати ще багато інших питань.

Це потребує додаткових коштів, а головне - часу, який можна використати раціональніше.

Споживач
Споживач
Споживач
Виробник
Виробник
Виробник

Рисунок 1.2 - Розподіл товарів без використання посередницької мережі

Опосередковані (за участю посередників) канали розподілу фірми використовують для нарощування обсягів продажу товарів, розширення ринків збуту, кращого їх охоплення, повнішого задоволення потреб споживачів.

Якщо виробник скористається послугами посередників, контактів буде значно менше (рис. 1.3). Виробнику достатньо налагодити один або кілька контактів з посередником, який надалі займатиметься розподілом товарів між споживачами. Завдяки цьому усуваються розриви в часі, місці, у праві власності, що відокремлюють товари й послуги від тих, хто хотів би ними скористатися, і очевидна значна економія коштів.

Виробник
Виробник
Виробник
Споживач
Споживач
Споживач

Посередник

Рисунок 1.3 - Розподіл товарів через посередницьку мережу

Посередниками можуть бути постачально-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми й магазини.

Канали розподілу характеризують за довжиною, широтою та кількістю їх складових рівнів.

Довжина каналу розподілу це кількість рівнів у каналі розподілу продукції.

Ширина каналу розподілу - це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу.

Рівень каналу розподілу будь-який посередник, який виконує певну роботу з наближення товару й права власності на нього до кінцевого покупця. Отже, кожний посередник, який своїми діями наближує продукт до кінцевого споживача, становить рівень каналу розподілу (рис. 1.4).

Кількість посередників обирають залежно від виду розподілу: ексклюзивного, селекційного, інтенсивного.

Ексклюзивний розподіл передбачає жорстко обмежену кількість посередників, які працюють з товарами виробника. Такий тип розподілу застосовують тоді, коли виробник контролює діяльність продавців і рівень сервісу, який вони надають. Найчастіше при цьому укладають ексклюзивні дилерські угоди, відповідно до яких фірми - продавці беруть зобовязання не торгувати товарами конкурентів.

Селекційний розподіл передбачає наявність більшої кількості посередників, ніж за ексклюзивного. Фірма встановлює добрі ділові відносини з кількома посередниками і сподівається, що їхня діяльність, повязана зі збутом продукції фірми, буде ефективною. Через селекційний розподіл виробник може вийти на сегмент ринку, який його найбільше цікавить, посилити контроль за рухом товарів, до того ж його витрати будуть меншими.

За інтенсивного розподілу виробник намагається забезпечити наявність своїх товарів у якнайбільшій кількості торгових точок. Таку стратегію застосовують здебільшого за продажу товарів повсякденного попиту.

На шляху до споживача матеріальний потік проходить через транспортно-складські ланки, якими є конкретні торговельні та транспортні субєкти.

У цьому розумінні всі субєкти поділяються на три категорії:

1) незалежні торговельні й транспортні посередники. Вони беруть на себе всі ризики, повязані з подальшим просуванням товарних потоків, забезпечують зберігання матеріальних цінностей і цим дають змогу скоротити запаси у продуцентів та споживача;

2) збутові та транспортні структури виробників;

3) постачальницькі та транспортні структури споживачів.

З метою визначення ефективності каналів розподілу здійснюється аудит їх діяльності за такими показниками:

· здатність оперативно постачати товар;

· коефіцієнт виконання замовлень (відношення кількості оперативно виконаних замовлень до відкладених);

· здатність проштовхувати товар;

· підтримка товарних запасів;

· особливості асортименту продукції посередника;

· методи реалізації товару;

· кваліфікація торгового персоналу;

· кредитоспроможність.

Роль посередника в комерційній діяльності зі збуту й розподілу надзвичайно велика. Посередник - юридична або фізична особа, яка виконує функції зведення субєктів ринку для обміну товарами, послугами та інформацією. До основного класу посередників належать великі оптові підприємці, агенти, брокери, комівояжери, роздрібні торговці, дилери, дистрибютори та ін. Для здійснення маркетингу посередницької діяльності необхідні певні умови та чинники:

· наявність основних засобів (земельних ділянок, будівель, споруд, приміщень, устаткування для зберігання та перероблювання вантажів, різні види транспорту для їх доставки);

· наявність стартового грошового капіталу, необхідного для придбання основних та обігових коштів;

· наявність науково-інформаційних ресурсів;

· наявність резерву в часі.

Посередники оцінюють привабливість товару для кінцевого споживача, майбутній прибуток, рівень гармонізації з основним асортиментом, аргументи позиціонування новинок, ціновий діапазон та ін.

Діяльність посередників базується на таких принципах:

· чесності і рівноправності у відносинах з партнерами;

· підприємливості (кмітливості, комерційному інтересі у розвязанні конкретних завдань тощо);

· оперативності (передбачає мобільність, динамічність та своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності);

· обслуговуванні контрагентів (надання комплексу послуг);

· економічному інтересі субєктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу.

Посередницьку діяльність розподіляють на оптову та роздрібну торгівлю.

Оптова торгівля. Це діяльність, повязана з продажем товарів та послуг для їх наступного продажу чи комерційного використання.

Виділяють такі основні функції оптової торгівлі:

· закупівля і формування товарного асортименту;

· збір, опрацювання інформації про ринок;

· складування, зберігання та транспортування товару;

· фінансування поставок;

· продаж товарів;

· відбір, формування партій поставок;

· прийняття ризику ушкодження, застарівання товару й розкрадання;

· надання консультативних послуг.

Оптові торговці можуть виконувати всі або окремі функції. Розглянемо основні типи торгових посередників, які займаються оптовою торгівлею.

Дилер - особа, яка одержує товар за угодою поставки і стає власником його після її оплати. Після виконання умов угоди поставки стосунки між дилером і виробником припиняються. Спеціалізується на реалізації переважно товарів тривалого використання, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснюють сам дилер та його партнери.

Дистриб'ютор - посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін. Дистриб'ютор не є власником товару, а лише отримує право на його продаж. Якщо це передбачено угодою, дистриб'ютор може діяти від свого імені.

Джобер - посередник, який скуповує невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).

Комісіонер - посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Він має склади, забезпечує зберігання товару. Форма винагороди комісіонера - відсоток від суми здійсненої операції або різниця між ціною, призначеною виробником, і ціною реалізації.

Агент - посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від їх імені та відкриваючи рахунок. Розмір винагороди визначає виробник.

Брокер - фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність. Брокер зводить продавця і покупця, укладаючи угоду на комісійній основі, отримуючи при цьому відсоток від вартості проданих товарів або обумовлену суму за кожну одиницю проданого товару. Через нього не проходять матеріальні потоки.

Комівояжер - службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фір ми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер.

Збутові філії - підприємства, організовані великими фірмами, основною функцією яких є швидка поставка продукції.

Маклер - посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.

Торгові представники - посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних представників залежить від обсягу збуту продукції. Навідміну від комівояжерів вони діють самостійно.

Торгові синдикати - підприємства, які організовують шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми.

Торгові доми - великі оптово-роздрібні фірми, які займаються нетільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову та роздрібну торгівлю. Членами торгових домів є фірми виробники продукції.

Роздрібна торгівля. Передбачає реалізацію товарів і послуг кінцевим споживачам для їх власного споживання. Основними функціями роздрібної торгівлі є:

· визначення потреби в товарах і формування його ассортименту для продажу;

· організація та оплата поставок товарів;

· зберігання, маркування товару та визначення цін на нього;

· участь у маркетинговій комунікаційній політиці виробників та розроблення власних заходів;

· безпосередній продаж товарів покупцям і надання додаткових послуг.

Існують різні види підприємств роздрібної торгівлі.

Спеціалізовані магазини - підприємства, які реалізовують обмежену групу товарів з широким асортиментом. При цьому розрізяють магазини з обмеженим асортиментом однотипної продукції та вузькоспеціалізовані магазини.

Універмаги - великі підприємства, в яких пропонується широкий асортимент товарів.

Універсами - великі підприємства самообслуговування, де пропонуються продовольчі та господарчі товари для задоволення першочергових потреб покупців.

Супермаркети - підприємства самообслуговування, які можуть мати відділи з повним обслуговуванням і пропонують повний набір продовольчих товарів, а також товари, продаж яких не потребує особливої уваги продавця.

Гіпермаркети - магазини, які пропонують широкий спектр продовольчих та непродовольчих товарів, містять у собі ресторани швидкого харчування, салони краси тощо.

Склади-магазини - торгують із значними знижками продуктами у великих розфасовках, за розмірами вони більші, ніж супермаркети.

Магазини товарів повсякденного попиту (чергові магазини) - невеликі магазини, що розташовані поблизу скупченості потенційних споживачів, мають обмежений асортимент і працюють з ранку до вечора, іноді цілодобово, без вихідних.

Магазини, які торгують товарами за зниженими цінами та магазини, що здійснюють оплату за дисконтним принципом.

Ефективність каналу розподілу здебільшого залежить від взаємодії виробника та посередника. Посередник залежно від виду каналу розподілу є для виробника кінцевим споживачем, тому що при цьому виробник не контактує з покупцями цільового ринку. Виробник і посередник, обєднавши зусилля з метою отримання переваг над конкурентами, досягнення синергічного ефекту стратегій виробництва та розподілу продукту, можуть налагодити найефективніший збутовий канал. Однак впливати на посередника після того, як він отримав товар, майже неможливо.

1.2 Види маркетингових систем

Канали розподілу постійно рухаються. Зявляються нові організації оптової та роздрібної торгівлі, розвиваються системи розподілу продукції. Поява вертикальних маркетингових систем (ВМС) надала імпульсу розвиткові каналів розподілу. Типовий канал складається з незалежного виробника, одного або кількох оптових і роздрібних торговців, які працюють автономно, а у вертикальних маркетингових системах усі ланки працюють як одна команда. На рисунку 1.5. дається порівняння двох структурних схем каналів.

Типовий традиційний канал розподілу складається з незалежного виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців. Кожен член каналу є окремим підприємством, прагнучим забезпечити собі максимально можливі прибутки навіть у збиток. Жоден з членів каналу не має повного або досить повного контролю над діяльністю останніх членів.

Вертикальна маркетингова система (ВМС), навпаки, складається з виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців, що діють як єдина система. В цьому випадку один з членів каналу або є власником останніх, або надає їм торгівельні привілеї або володіє потужністю, що забезпечує їх повну співпрацю. Домінуючою силою в рамках вертикальної маркетингової системи може бути або виробник, або оптовик, або роздрібний торговець. ВМС виникли як засіб контролю за поведінкою каналу і запобігання конфліктам між його окремими членами переслідуючими власні цілі. ВМС економічні з точки зору своїх розмірів, володіють великою ринковою владою і виключають дублювання зусиль. ВМС стали переважаючою формою розподілу у сфері споживчого маркетингу, де ними охоплено вже 64% всього ринку.

Існує три основних типи ВМС: корпоративні, договірні та керовані:

1. Корпоративні ВМС. Вертикальну маркетингову систему, усі послідовні стадії якої, починаючи з виробництва і закінчуючи реалізацією, перебувають в єдиній власності, називають корпоративною. Таку вертикальну інтеграцію найчастіше застосовують компанії, що прагнуть якнайширше контролювати канали розподілу. Виробник є власником, який організовує навколо себе систему самозабезпечення.

2. Договірні ВМС. У таких системах незалежні члени взаємопов'язані договірними відносинами. Нині ці системи найпоширеніші.

Існує декілька видів договірних ВМС:

· добровільні об'єднання роздрібних торговців під егідою оптовиків. Оптові торговці формують піраміди різних роздрібних і дрібнооптових торговців, заохочуючи їх пільгами і знижками для того, щоб ті швидше передали товар у маси. З цією метою оптовик розроблює спеціальну програму, що передбачає стандартизацію торгової практики роздрібних торговців і зниження витрат на здійснення закупівель.

· кооперативи роздрібних торговців. Роздрібні торговці об'єднуються і утворюють підприємство, що здійснюватиме оптову закупівлю, а можливо, і виробництво. Вони закуповують товари через цей кооператив і спільно планують рекламну діяльність. Одержаний прибуток розподіляється між учасниками пропорційно обсягу зроблених закупівель. Роздрібні торговці, які не є членами кооперативу, також можуть закуповувати товар, але не беруть участі в розподілі прибутків.

· франчайзинг. Власник каналу (франчайзер) формує мережу з підприємств, що продають його продукцію, погоджуючись на певні умови. Власник може об'єднати кілька послідовних стадій виробництва і розподілу.

Існує три види таких ВМС:

- система роздрібних власників привілеїв під егідою виробника. Виробник формує мережу з торговців або незалежних дилерів, яким видає ліцензії на право продавати свою продукцію. Вони, у свою чергу, погоджуються дотримуватися певних умов збуту й організації обслуговування. Наприклад, фірми Ford і Bosch розроблюють градацію знижок для різних категорій покупців, систему обслуговування та придбання запасних частин безпосередньо через виробника.

- система оптовиків власників привілеїв під егідою виробника. Виробник формує мережу з оптових торговців, яким видає ліцензії на право торгівлі його товаром. Наприклад, фірма Coca-Cola видає такі ліцензії власникам різних заводів, яким постачає концентрат напою і пластикові упаковки. Часто систему забезпечення упаковкою підприємства формують самостійно.

- система власника привілеїв під егідою фірми послуг. Фірма послуг формує комплексну систему повідомлення споживача про свої послуги. Яскравими прикладами піраміди з фірм-послуг, з яких кожна має своїх постачальників і клієнтів, є МcDonalds і Berger-King.

3. Керовані ВМС. Як правило, один з учасників ВМС дуже потужний. Він спроможний домогтися від своєї мережі розподілу організації виставок, ярмарків, презентацій, виділення торгових площ з метою ще більшого зміцнення своїх позицій. У цьому разі канали розподілу наділені ініціативою і самостійністю (Sony, Procter&Gamble, Tefal).

Вертикальні маркетингові системи створюють з метою вирішення конфліктів між учасниками каналів розподілу, проте це не означає, що непорозумінь вдається взагалі уникнути. Виробник не застрахований від вертикальних, горизонтальних або багатоканальних конфліктів.

Типи вертикальних маркетингових систем наведені на рисунку 1.6.

Вертикальні маркетингові системи (ВМС)

Корпоративні ВМС		Договірні ВМС		Керовані ВМС

добровільні об'єднання роздрібних торговців під егідою оптовиків		кооперативи роздрібних торговців		франчайзинг

система роздрібних власників привілеїв під егідою виробника		система оптовиків власників привілеїв під егідою виробника		система власника привілеїв під егідою фірми послуг

Рисунок 1.6 - Типи вертикальних маркетингових систем

Поширення горизонтальних маркетингових систем. Іншим феноменом, властивим каналам розподілу, стала готовність двух або більш фірм об'єднувати зусилля в спільному освоєнні маркетингових можливостей, що відкриваються. Це робиться якщо в окремій фірмі або не вистачає капіталу, технічних знань виробничих потужностей або маркетингових ресурсів для дій поодинці, або вона боїться ризикувати, або бачить в об'єднанні зусиль з іншою фірмою немалі вигоди для себе. Фірми можуть співробітничати на тимчасовій або постійній основі, а можуть створити окрему спільну компанію. Наприклад у фірми «Доктор Пеппер» недостатньо було потужностей по розливу свого безалкогольного напою, і вона вирішила привабити до роботи на ліцензійній основі розливні підприємства, що співробітничали з фірмою «Кока-кола».

Поширення багатоканальних маркетингових систем. Для охвату одних і тих же або різних ринків фірми все частіше вдаються до використання багатоканальних маркетингових систем. Наприклад, фірма Чикаго «Джон Сміт», що займається роздрібною торгівлею меблями продає весь асортимент меблів через власні меблеві магазини, а також через своє відділення «Хоуммейкер», що має в своєму розпорядженні мережу складов-магазинів з демонстраційними залами. Покупці можуть придбати більшість меблевих виробів як через один, так і через другий канали, причому покупка через другий канал, як правило, обійдеться їм дешевше. Ще один приклад, Фірма «Дж. До. Пенні» володіє мережею універсальних магазинів, мережею магазинів активного збуту і мережею спеціалізованих магазинів.

У багатьох фірмах багатоканальні маркетингові системи використовуються для обслуговування різних замовників. Наприклад, корпорація «Дженерал електрік» продає крупні електропобутові прилади як через незалежних ділерів (універмаги, магазини понижених цін і підприємства роздрібної торгівлі торгуючі по каталогах), так і безпосередньо крупним підрядчикам, житловим будівництвам. Незалежні ділери, звичайно, хотіли б припинення прямих торгівельних зв'язків «Дженерал електрік» з будівельниками. Проте у виправдання своїх дій «Дженерал електрік» посилається на те, що збут будівельникам і роздрібним торговцям вимагає абсолютно різних маркетингових підходів.

Горизонтальні конфлікти виникають у разі розбіжностей між фірмами, що перебувають на одному рівні.

Вертикальні конфлікти зумовлені розбіжностями між різними рівнями одного каналу.

Багатоканальний конфлікт спричинений розбіжностями між різними каналами, що обслуговують один ринок.

Причини виникнення конфліктів можуть бути різні: несумісність цілей, нечітке визначення ролі та прав учасників каналу, різне сприйняття дійсності, залежність посередників від виробників. Уникнути конфліктів можна завдяки оптимальній організації їх керування: за допомогою переміщення працівників з одного рівня каналу на інший, обєднання зусиль лідерів, які перебувають на різних рівнях, і участі в торгових асоціаціях.

1.3 Стратегія побудови та управління каналами розподілу

При формуванні каналу розподілу доводиться постійно зв'язувати бажане з доступним. Фірма-новічок зазвичай буває організацією місцевого або регіонального масштабу, торгуючою на обмеженому ринку. У зв'язку з обмеженістю фінансових ресурсів вона, як правило, користується послугами вже існуючих посередників. А на будь-якому місцевому ринку чисельність посередників швидше за все невелика: декілька торгівельних агентів виробників, декілька оптовиків, декілька укорінених роздрібних торговців, декілька автотранспортних компаній і декілька складських підприємств. Вибір кращих каналів навряд чи виявиться справою складною. Складність буде, ймовірно, полягати в тому, щоб переконати одного або декількох посередників, що є на ринку, зайнятися роботою з новим товаром.

Якщо фірмі-новічку повезе, їй удасться розповсюдити свою діяльність і на інші ринки. При цьому їй знову-таки доведеться працювати через вже існуючих посередників, що може означати використання каналів розподілу різних типів в різних районах. На дрібних ринках фірма може організувати збут безпосередньо роздрібним торговцям, на крупніших ринках - через оптовиків. У сільській місцевості вона може працювати з торговцями товарами змішаного асортименту, в міських районах - з торговцями товарами обмеженого асортименту. У одному регіоні країни вона може надавати посередникам привілею, оскільки всі торговці працюють тут саме на цих умовах, в іншому - продавати свій товар через будь-які торгівельні підприємства, які погодяться зайнятися їм. Таким чином система каналів розподілу складається під впливом місцевих можливостей і умов.

За результатами вивчення основних варіантів каналу фірма приймає рішення про його найбільш ефективну структуру. Тепер встає завдання управління вибраним каналом. Управління каналом вимагає відбору і мотивування індивідуальних посередників а також подальшої оцінки їх діяльності.

Щоб керувати і контролювати канали розподілу, слід дотримуватися ряду принципів.

По-перше, персонал посередника слід розглядати як частину власного персоналу, прагнучи при цьому довіри у стосунках.

По-друге, з урахуванням незалежності посередника від виробника контроль слід будувати на переконанні, створенні мотивації та взаємній зацікавленості.

По-третє, зв'язок з посередником має постійно дотримуватися на достатньо високому рівні. Його треба інформувати про товар і надавати йому звіти про хід та підсумки збуту.

По-четверте, необхідно розробити стандарти обслуговування, що дозволяє встановити критерії оцінки роботи посередників і поставити їх на всіх ринках в однакове становище. До таких стандартів належать:

- намічений обсяг продажу;

- співвідношення обсяг-оборот;

- співвідношення територія-число клієнтів;

- стабільність продажних цін;

- ефективність реклами і просування товару.

Всі підручники з маркетингу підкреслюють, що вимоги щодо стандарту обслуговування мають бути викладені вкрай чітко, а їх виконання слід обов'язково брати до уваги при оцінці діяльності посередника, проте якщо цього не буде, посередник просто не звертатиме на такі стандарти уваги.

По-пяте, посередника слід стимулювати за допомогою вірно обраної форми оплати з орієнтацією не на збільшення загального обсягу продажу, а на прибуток виробника.

В якості позитивних факторів мотивації посередника використовують:

- більш високі знижки;

- угоди на пільгових умовах;

- премії, заліки за спільну рекламу;

- проведення конкурсів продавців.

Негативні фактори мотивації:

- погроза скоротити знижки на роздріб;

- погроза уповільнити темпи поставок або взагалі розірвати відносини.

Посередників потрібно постійно мотивувати на виконання своїх обов'язків щонайкраще. Більшість виробників бачать основну проблему в тому, як добитися співпраці з боку посередника. Для цього вони удаються до політики батога і пряника. Як позитивні чинники мотивації ведуть мову про вищі знижки роздрібі, операціях на пільгових умовах, преміях, заліках за спільну рекламу і експонування товару, про проведення конкурсів продавців. Час від часу вони використовують і негативні чинники мотивації, такі як погрози скоротити знижки роздрібу, уповільнити темпи постачань або взагалі розірвати стосунки. Слабкість подібного підходу полягає в тому, що виробник не вивчає по-справжньому потреби, проблеми, сильні і слабкі сторони своїх дистриб'юторів.

Досвідченіші компанії прагнуть добитися встановлення зі своїми дистриб'юторами стосунків довготривалого партнерства. Виробник чітко визначає, чого саме він хоче від дистриб'юторів і на що вони можуть розраховувати з його боку. Він прагне до згоди з ними відносно роздрібних політичних установок і може зв'язати розміри винагороди з тим, наскільки точно дотримуються дистриб'ютори цих установок.

Найбільш прогресивний метод діяльності - планерування розподілу. Маккаммон визначає його як процес створення на плановій основі професійно керованої вертикальної маркетингової системи, яка враховує потреби як виробника, так і дистриб'юторів. В рамках служби маркетингу виробник відкрив особливий відділ який називається відділом по планеруванню роботи з дистриб'юторами і займається виявленням потреб дистриб'юторів, а також розробкою програм стимулювання сфери торгівлі, покликаних допомогти кожному дистриб'юторові якнайповніше використовувати свої можливості. Спільно з дистриб'юторами відділ намічає комерційні цілі, яких необхідно досягти, визначає рівень необхідних товарних запасів, розробляє плани використання торгівельних майданів і їх оформлення для пропаганди товару, виробляє вимоги до підготовки торгівельного персоналу складає плани реклами і стимулювання збуту. Мета всієї цієї роботи - наочно продемонструвати дистриб'юторам, що вони заробляють гроші завдяки тому, що є частиною ретельно продуманої вертикальної маркетингової системи.

Виробник повинен періодично оцінювати роботу дистриб'юторів за такими показниками, як виконання норми збуту, підтримка середнього рівня товарних запасів, оперативність доставки товару споживачам, відношення до пошкоджених і зниклих товарів, співпраця з фірмою в здійсненні програм стимулювання збуту і учбових програм, а також набір послуг, які посередник повинен надавати споживачам.

Зазвичай виробник призначає посередникам певні норми збуту. Після закінчення чергового планового терміну він може розіслати всім посередникам зведення з показниками торгівельної діяльності кожного з них. Показники торгівельної діяльності посередників можна порівняти і з їх власними показниками за попередні періоди. Нормой можна вважати середній процентний приріст показників по групі в цілому.

Виробники повинні чуйно відноситися до своїх ділерів. Той, хто не проявляє до посередників належної уваги, ризикує втратити їх підтримку і опинитися не в ладах із законом.

РОЗДІЛ 2

ДОСЛІДЖЕННЯ ТА ОЦІНКА КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ НА РИНКУ МОЛОЧНОЇ ПРОДУКЦІЇ

2.1 Структура ринку молока та молочної продукції в Україні та основні гравці на ньому

Продовольчий ринок є одним із найдавніших явищ соціально-економічного життя суспільства.

Галузь з виробництва та реалізації молочної продукції напряму залежить від стану та розвитку тваринництва в Україні. Повільна динаміка виходу з кризи сільськогосподарської галузі та відновлення попередніх обсягів виробництва, зокрема й у тваринництві, стримується низькою матеріально-технічною базою процесу виробництва, яка є типовою для більшості вітчизняних господарюючих суб'єктів.

У І півріччі 2008 року обсяг виробництва продукції тваринництва, порівняно з відповідним періодом 2007 року, зріс на 0,4%, у т. ч. у сільськогосподарських підприємствах - на 7,7%, у господарствах населення - скоротився на 3,9%.

Станом на 01.03.2009 р. загальне поголів'я великої рогатої худоби склало 6,1 млн. голів (на 10,1% менше, ніж станом на 01.03.2008р.), у т. ч. корів - 3,1 млн. В аграрних підприємствах порівняно з початком березня 2008 року відбулося скорочення чисельності великої рогатої худоби - на 16,1% (у т. ч. корів - на 9,9%). У домогосподарствах спостерігалося скорочення поголів'я великої рогатої худоби (на 6,9%), у т. ч. корів (на 6,3%), свиней (на 18,1%), птиці (на 1,3%); водночас збільшилося поголів'я овець і кіз - на 1,1%. Населенням на початок березня 2009 року утримувалось 68% загальної чисельності великої рогатої худоби, 79% корів, 61% свиней, 83% овець і кіз, 59% птиці всіх видів.

Зменшення поголів'я ВРХ було характерно не для всіх областей України. У Дніпропетровській, Донецькій, Житомирській, Закарпатській, Івано-Франківській, Кіровоградській, Одеській, Сумській, Черкаській, Чернівецькій і Чернігівській областях прослідковувалося збільшення поголів'я в середньому на 0,6%. Найбільш значне збільшення поголів'я спостерігалося в Кіровоградській області - 1%. Незначне збільшення поголів'я спостерігалося у Сумській області - 0,1%. У решті областей було зафіксовано зниження поголів'я в середньому на 1,2%.

Вітчизняна молочна промисловість включає три основні напрями діяльності: виробництво цільномолочної продукції; сиру; масла. Крім того, до молочної промисловості належить виробництво сухого молока та казеїну. Найбільш ємними в сировинному вимірі є сир і масло, але найважливішою вважається цільномолочна продукція, оскільки це продукти першої необхідності в споживчому кошику.

Останніми роками в Україні спостерігається зростання обсягів виробництва основних молокопродуктів. Значне зростання виробництва відзначається щодо молока й вершків сухих, консервів молочних, сиру жирного.

Виробництво молочних продуктів за період 2004-2008 рр. (табл. 2.1) зросло практично в усіх категоріях продукції (середні щорічні темпи зростання були на рівні 104-113%). Тенденцію до зменшення протягом 2004-2008 рр. мали лише дві групи продуктів - масло вершкове (в середньому зменшувався обсяг випуску на 8%, або 9,3 тис. тонн щорічно) та казеїн і казеїнати (в середньому зменшувався обсяг випуску на 13%, або 2 тис. тонн щорічно, мінімального значення досягнуто у 2008 році на рівні 31%, або 4 тис. тонн). У 2008 року рівень виробництва був досить стабільний. Найбільш значний приріст виробництва відмічений по молочних консервах (11%) і сиру жирному (6,9%). Зменшилося виробництво за такими групами товарів: «молоко і вершки сухі» - на 1,8%, «масло вершкове» - на 4%, «продукти кисломолочні» - на 0,7%, «морозиво і харчовий лід» - на 2,5%.

Таблиця 2.1 - Динаміка виробництва основних молокопродуктів в Україні, тис. тонн.

Назва товару	2004	2005	2006	2007	2008	01.03 2008	01.03 2009	З І півріччя 2008 року до І півріччя 2007 року
Молоко оброблене (свіже)	645	686	828	799	52,4	13,4	18,9	101,3
Молоко і вершки сухі	89	105	113	106	123	56,7	55,7	98,2
Масло вершкове	137	138	118	102	100	45	43,2	96,0
Сир свіжий неферментований і кисломолочний	58	71	83	92	93	н.д.	н.д.	н. р
Сир жирний	173	224	272	216	44	17,6	25,7	106,9
Консерви молочні	78	104	104	97	113	51,1	56,7	111,0
Продукти кисломолочні	427	467	494	517	533	274,4	272,4	99,3
Казеїн і казеїнати	16	21	18	13	9	4	4	100,0
Морозиво і харчовий лід	112	116	121	119	129	71,1	69,3	97,5

За даними офіційної статистики на 1 березня 2009 року найбільша кількість молока з початку 2009 року вироблена в господарствах таких областей: Вінницька - 404,0 тис. тонн, Львівська - 366,3 тис. тонн, Полтавська - 318,9 тис. тонн, Житомирська - 306,1 тис. тонн, Хмельницька - 303,4 тис. тонн. Порівняно з аналогічним періодом 2008 роком зниження рівня виробництва молока відмічене в 20 областях - від 0,44% (Миколаївська обл.) до 17,6% (Одеська обл.).

У країнах Східної Європи також спостерігається повільне скорочення виробництва молока, що пов'язано з кліматичними умовами. Трейдери і переробники зазначають, що на сьогодні запаси молокопродуктів цілком достатні для поточних постачань як на внутрішній, так і на зовнішній ринки.

Порівняно з міжнародними стандартами якість української молочної сировини залишається низькою, що пов'язано, насамперед, із невикористанням генетичного потенціалу молочної худоби, захворюваннями молочного стада, низьким забезпеченням худоби повноцінними кормами, недостатнім технічним рівнем устаткування та технології виробництва.

Суттєво зросла вартість кормів та енергоресурсів у 2008 році, що призвело до уповільнення темпів нарощування обсягів молочної та іншої тваринницької продукції в аграрних підприємствах та зростання собівартості. Як наслідок, за підсумком 2008 року має місце зменшення загального обсягу виробництва продукції галузі на 0,4% (у 2007 році спостерігалося зростання на 3,6%).

До середини березня 2009 року закупівельні ціни на сировину для виробництва комбікормів на умовах EXW у середньому склали: пшениця - 1000-100 грн./тонна, ячмінь - 1000-1100 грн./тонна, кукурудза - 1150-1250 грн./тонна, горох - 1750-2000 грн/тонна.

Середні закупівельні ціни на молоко (з урахуванням дотацій) порівняно з 2008 роком практично не змінилися і залежно від регіонів і якості молока, коливаються переважно в межах 1,50-2,50 грн./л, а у ряді господарств і 2,50 грн./л від сільгосппідприємств і 0,80-1,20 грн./л - від приватних господарств. Для стабілізації збуту виробники знижують закупівельні ціни на молоко, проте не знижують відповідним чином відпускні ціни. У найближчій перспективі із закінченням сезону активних поставок молока очікується зростання закупівельних цін.

Середній рівень роздрібних цін на молоко по Україні станом на 30.02.2009 р. склав 3,68 грн./л. Середній рівень цін на вершкове масло в Україні в червні знизився і склав 22,65 грн/кг. Найбільш високі ціни на вершкове масло були відмічені в Дніпропетровській області (25,57 грн./кг) і Києві (25,31 грн./кг), а найнижчі - в Хмельницькій обл. - 20,03 грн./кг.

В середині березня ціни пропозицій на експортні партії молокопродуктів складали (на умовах FCA):

- сухе знежирене молоко (СОМ) - 2800-2900 дол. США/тонна;

- сухе цілісне молоко (СЦМ) - 2900-3000 дол. США/тонна;

- технічний кислотний казеїн (ТКК) в/с - 8800-9000 дол. США/тонна;

- суха молочна сироватка - 550-650 дол. США/тонна;

- вершкове масло 72,5% жирн. - 3100-3200 дол. США/тонна;

На внутрішньому ринку ціни пропозицій на молокопродукти складали (на умовах EXW): СЦМ - 15500-17000 грн./тонна; СОМ - 15000-16000 грн./тонна, ТКК - 45 500-46 000 грн./тонна; суха сироватка - 3500-4000 грн./тонна; вершкове масло 72,5% жирн. - 16000-17000 грн./тонна.

Середній рівень відпускних цін на комбікорми (франко-склад) до середини березня 2009 року склав: комбікорм для ВРХ - 1700 - 2360 грн./тонна, комбікорм для свиней - 2300 - 2980 грн./тонна, комбікорм для птиці -2600 - 3900 грн./тонна.

Фактори, що впливали на зростання цін на споживчому ринку молока та молочних продуктів:

· витратні фактори - втрати врожаю сільськогосподарських культур призвели до масового зростання цін на сільськогосподарську продукцію та як наслідок продукцію молочної галузі. Причому аналогічні тенденції були й на світовому ринку, що в умовах глобалізації світової фінансово-господарської системи сформувало додатковий інфляційний тиск на внутрішній ринок України;

· фактори, сформовані за рахунок попиту - монетарний чинник, посилення впливу якого обумовила підвищена рухливість у І півріччі 2008 року монетарних агрегатів;

· змішані фактори - високі негативні інфляційні очікування населення та товаровиробників; підвищення рівня доходів населення.

Домінантою розвитку інфляційних процесів залишатиметься інфляція витрат, спричинена подальшим підвищенням цін на енергоносії. Триватиме дія інфляції попиту, зумовлена подальшим розширенням платоспроможного попиту населення за рахунок підвищення соціальних стандартів.

На сьогодні близько 80% від загального обсягу виробництва кисломолочної продукції на ринку виробляється близько 20 підприємствами. Зауважимо, що в Україні працює близько 200 компаній, що спеціалізуються на виробництві сирів. Близько половини ринку контролюють 10 великих підприємств і об'єднань.

Згідно з інформацією Союзу молочних підприємств України, найбільшу питому вагу в структурі виробництва молочної продукції (у натуральному вимірі) мають такі компанії як: ВАТ «Вімм-Біль-Данн» (14%), ТОВ «Юнімілк-Україна» (13%), ЗАТ «Лакталіс» (11%), ТОВ «Молочна фабрика «Рейнфорд» (11%), ЗАТ «Донецький міськмолокозавод №2» (6%), ВАТ «Павлоградський молочний комбінат» (5%), ТОВ «Danone» (5%), ВАТ «Криммолоко» (4%), ВАТ «АК «Комбінат Придніпровський» (3%), інші (28%).

Ринок кисломолочних продуктів, за даними Food&Drinks, представлений ВАТ «Вімм-Біль-Данн» (5%), ВАТ «Харківський міськмолкомбінат» (6%), ВАТ «Галактон» (7%), ЗАТ «Галичина» (7%), ЗАТ «Донецький міськмолокозавод №2» (7%), інші (68%). Не дивлячись на те, що для всіх перерахованих компаній характерне постійне зростання випуску кисломолочних напоїв, найактивнішим на ринку все ж є ЗАТ «Галичина».