Совершенствование системы продвижения товаров в Интернете на примере ООО "ДОК"

Таблица 4 - Общее движение денежных средств

Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Абсолютное изменение	Относительное изменение, %
Денежные средства	35	155	414	379	1182
Касса	12	17	22	10	183
Расчетный счет	369	474	525	156	142
Прочие	15	10	2	- 13	13,33

О динамике остатков средств на расчетном счете можно сказать, что она вполне соответствует профилю предприятия. Для денежных средств на прочих (специальных) счетах в банке характерна тенденция в сторону их уменьшения. Такое уменьшение денежных средств к концу отчетного периода возможно связано с уменьшением налогооблагаемой базы по налогу на имущество организаций, в которую входят и все денежные средства предприятия. Но в целом, наметившаяся тенденция к снижению величины денежных средств должна обратить на себя самое пристальное внимание руководства: величины денежных средств должно быть достаточно на осуществление текущей хозяйственной деятельности.

На основании анализа данных табл. 5 по формированию финансового результата можно сформулировать следующее:

- результатом основной деятельности предприятия в течение всего исследуемого периода была прибыль;

Таблица 5 - Формирование финансового результата в 2008-2010 гг.

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2010 г. в % к
				2008 г.	2009 г.
Выручка от реализации продукции	30668	28878	51902	169	155,4
Себестоимость продукции	(30544)	(28664)	(43693)	144	152
Управленческие расходы	0	0	0	0	0
Полная себестоимость продукции	(30544)	(28664)	(43693)	144	152
Прибыль/убыток от продаж	124	214	8209	6620	3836
Прочие доходы	120	30	509	424	1697
Прочие расходы	0	373	383	0	102
Прибыль/убыток от прочей деятельности	4	244	7772
Прибыль/убыток до налогообложения	4	244	7772

- в результате операционной деятельности на протяжении всего исследуемого периода были доходы.

- выручка в 2010 г. выросла по сравнению с 2008 г. на 21234 тыс. руб.;

- себестоимость продукции также выросла - на 13149 тыс. руб.;

- на протяжении всего периода у предприятия отсутствовали управленческие расходы.

- общим финансовым результатом ООО «ДОК» в 2008 г. была прибыль в размере 4 тыс. руб., в 2009 и 2010 гг. предприятие получало чистую прибыль в размере 244 и 7772 тыс. руб. соответственно.

Удельный вес затрат в выручке предприятия достаточно велик - в 2008 г. он составил 30544/30668= 99,5%, а в 2010 г. - 43693/51902 = 84,2%, что следует расценивать отрицательно.

Таким образом, экономическое и финансовое состояние предприятия за исследуемый период было не достаточно стабильным, но в лучшую сторону. Это говорит о том, что предприятие процветает.

Анализ имущественного состояния предприятия

Проанализируем состав и структуру активов и пассивов предприятия в динамике за три (2008-2010) года. Данные расчетов представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Структура и состав активов и пассивов за 2008-2010 гг.

Показатели	2008 год	2009 год	2010 год	2010 в %
				2008	2009
Основные средства	2137	11099	11798	552	106
Внеоборотные активы	12756	11575	11899	93,3	103
Оборотные активы	8763	5774	4710	53,7	81,6
Дебиторская задолженность	8728	5609	3461	39,7	61,7
денежные средства	35	155	414	1182	267
Займы и кредиты	13504	11488	11218	83,1	97,6
кредиторская задолженность	8005	5606	5946	74,3	106

На основании приведенных данных, можно сформулировать следующие выводы:

Величина имущества предприятия ООО «ДОК» в 2009 г. выросла на 9661 тыс. руб. или почти в 5,5 раза, в 2010г. она увеличилась незначительно - на 699 тыс. руб. или на 6%, при этом:

- величина внеоборотных активов в 2009 году уменьшилась на 1181тыс. руб. и в 2010 незначительно увеличилась на 324 тыс. руб. соответственно;

- сумма оборотных активов ООО «ДОК» уменьшилась на 4053 тыс. руб. за 2010 г. в т.ч.: в основном за счет погашения дебеторской задолженности - на 3319 тыс. руб., величина денежных средств увеличилась на 379 тыс. руб.;

В структурном соотношении в составе активов ООО «ДОК» произошли следующие изменения:

- в целом удельные веса приведенных разделов актива претерпели несущественные изменения;

- соотношение между иммобилизованными и мобильными активами ООО «ДОК» в 2008 г. 31:69; в 2009 г. 26:74; в 2010 г. 39:61, т.е. соотношение меняется в сторону увеличения доли внеоборотных активов, но их удельный вес невзирая на рост, все равно остается слишком низким;

- в принципе такое соотношение в пользу мобильных активов нельзя считать приемлемым, учитывая специфику деятельности ООО «ДОК»;

- удельный вес дебиторской задолженности достаточно велик - от 38% в 2008 г., до 17% в 2010 г., можно утверждать что такой удельный вес - величина дебиторской задолженности отрицательно сказываются на финансовом состоянии предприятия, т. к. имущество предприятия, находясь в таком виде обесценивается в результате инфляционных процессов (1 потеря) и не приносит дополнительного дохода, т. к. не может быть использовано в финансовой и инвестиционной деятельности предприятием (вторая потеря);

- денежные средства занимали незначительное место в составе активов предприятия ООО «ДОК» в 2008-2009 гг. - менее 1%, их удельный вес в имуществе только к концу 2008 г. резко достигает значения больше 36%;

- последние два факта положительно характеризуют деятельность предприятия ООО «ДОК» в контексте управления оборотными активам.

Анализируя структуру активов, следует иметь в виду, что общую структуру активов характеризует коэффициент соотношения оборотных и внеоборотных активов КОА/ВОА = ОА/ВОА

В случае ООО «ДОК» этот показатель составляет:

- за 2008 г. 8763/12756= 0,687

- за 2009 г. 5774/11575 = 0,499

- за 2010 г. 4710/11899 = 0,396

Таким образом, у исследуемого предприятия наблюдается абсолютное превышение величины внеоборотных активов над оборотными, что подтверждается значениями их удельных весов в общей сумме активов, хотя и стоит отметить наметившуюся тенденцию к изменению ситуации в пользу мобилизованных активов.

Проанализируем состав и структуру пассивов предприятия.

За исследуемый период в источниках имущества ООО «ДОК» произошли следующие изменения:

- сумма заемных источников снизилась на 2016 тыс. руб. в течение 2009 г. и на 270 тыс. руб. в 2010 г.,;

- самый большой удельный вес в структуре источников имущества занимает кредиторская задолженность в 2008-2010 гг. - 59, 51 и 48% соответственно,;

- в целом структуру пассивов предприятия ООО «ДОК» нельзя признать удовлетворительной, т. к. в исследуемом случае у предприятия слишком высокая зависимость от внешних кредиторов.

В целом соотношение между оборотными и внеоборотными активами составляет 61:39, что говорит о наличии большого количества оборотных средств. Самый большой удельный вес в активах составляет удельный вес основных средств. Также достаточно велик удельный вес денежных средств - 36,63% (на начало 2009 г.). Соотношение заемного и собственного капитала также неравноценно - 66:34 (на начало 2009 г.). Это говорит о большой финансовой зависимости предприятия от внешних кредиторов, т. к. наиболее оптимальным считается соотношение 50:50. большое количество заемных источников оправдано только в случае отсутствия просроченной кредиторской задолженности, штрафных санкций и пеней.

В целом в структуре и динамике активов и пассивов предприятия произошли изменения, которые можно расценивать:

как отрицательные: уменьшение суммы запасов; достаточно большая величина дебиторской задолженности; в соотношении между собственными и заемными источниками имущества большую часть занимают обязательства, что повышает зависимость предприятия от внешних источников финансирования.

как положительные: оптимальное соотношение ВОА и ОА к концу исследуемого периода.

Глава 3 Анализ существующей стратегии продвижения товара в Интернет(SWOT), целевых покупателей

3.1 Анализ системы продвижения товара ООО «ДОК» в Интернете

Для привлечения внимания покупателей и продвижения товаров ООО «ДОК» очень широко использует рекламную деятельность. Особое значение придается следующим аспектам:

1) Внутрифирменная реклама. В ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. Руководство ООО «ДОК» проводит совместные мероприятия с коллективом, по празднованию знаменательных дат, наиболее отличившиеся работники получают денежные и вещественные подарки.

2) С приходом нового руководителя отдела рекламы значительное место в деятельности данного отдела уделяется Public Relations. Были к сотрудничеству приглашены специалисты, занимающиеся созданием коммерческих телепрограмм. Разработан комплекс мероприятия по следующим направлениям:

· Контакты с представителями прессы;

· Участие руководителей предприятия в общественной жизни;

· Посещение различных церемоний, презентаций, других общественных мероприятий.

· Присутствие в политических кругах руководства компании

3) Реклама в целях расширения сбыта. По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.

В качестве наиболее эффективных каналов продвижения товаров в компании «ДОК» рассматриваются следующие:

1. Участие в выставке (организация собственного стенда).

На стенд из подразделения справочной информации и работы с клиентами выделяется 4-6 сотрудников. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте. На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой, можно предложить бесплатную доставку на предприятие заказчика). Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи рекламных буклетов (стимулирование сбыта), ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами.

2. Реклама на телевидении.

Компанией «ДОК» были созданы 15-секундные рекламные ролики, которые выходили в эфир каждый день в одно и тоже время на протяжении 3 месяцев. Так же реклама деятельности фирмы на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» с максимально информативным, но в то же время кратким и лаконичным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией с указанием адреса и телефона. Однако этот вид рекламы не всегда дает желаемый эффект, т. к.:

1) скорость «бегущей строки» не совпадает со скоростью восприятия информации у телезрителя;

2) ошибки оператора телевидения при наборе текста приводят к искажению рекламной информации;

интернет товар продвижение стратегия

Поэтому в фирму ООО «ДОК» поступают телефонные звонки, не имеющие отношения к деятельности фирмы.

3.Печатная рекламная продукция.

Для посетителей имеется целый набор рекламной печатной продукции: буклеты, листовки, каталоги, прайс-листы. Их вручают при посещении фирмы, презентации, выставке или заключении контракта. Они предоставляют информацию о фирме, её продукции, ценах и предстоящих акциях.

4. Наружная реклама.

Наружная реклама - вся реклама организации на улицах, на площадях городов и населенных пунктов ( в данном случае рекламные щит находится на федеральной трассе, при въезде в г. Белая Холуница). К ней относятся рекламные щиты на улице, в метро, плакаты, реклама на транспорте. Цель наружной рекламы заключается в напоминании. Ее особенность в мгновенном восприятии. Наружная реклама - является одним из элементов рекламы ООО «ДОК», и по оценке ее консультантов она не может начать рекламную кампанию. Она может ее продолжить и закончить. Все это связано с особенностями «наружки»: ее видят, проезжая или проходя по улице, одномоментно. Отсюда - требования особенной яркости и увеличенных размеров, четкости и броскости рекламных текстов. Преимущества наружной рекламы в том, что она настигает потенциального покупателя неожиданно и в тот момент, когда он более всего расположен сделать покупку, принять коммерческое решение, энергичен, собран, пеший или в машине, при деньгах.

5. И, наконец, самый новый способ продвижения товаров - реклама в компьютерных сетях (Internet). Его мы рассмотрим более подробно.

Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. У компании «ДОК» есть свой сайт в Интернете, его адрес www.bdsk.ru. Но на данный момент он частично находится в стадии разработки, что существенно снижает его функциональность. Проведем краткий анализ сайта.

На первый взгляд сайт оформлен достойно. Иллюстрации подобраны соответствующе тематике. Но начиная открывать разделы сразу видно все недостатки.

Раздел «О компании» не заполнен вообще. Отсутствует прочая информация, интересующая меня, как потенциального потребителя:

Какое полное название? Год открытия? Где находится производство? Почему нет фотографий производства? Сколько производится в год? Если компания «динамично растущая», то насколько выросло производство за последние 3 года. Это значительно отражается на имидже предприятия, так как посетителям сайта это внушает недоверие к компании.

Разделы «продукция и услуги» заполнены полностью, все подробно расписано и описано. Содержится много полезной информации. Потенциальный потребитель может не просто заказать готовый пиломатериал, но и посмотреть готовые изделия из данного товара, а также заказать полностью готовое изделие.

Достойно оформлен раздел «Статьи». В нем подробно описаны основные направления работ, этапы работ с заказчиком, советы Заказчику при строительстве дома.

Также минусом сайта является незаполненный раздел «Цены». Покупатель привык сравнивать. Не каждый будет звонить, и узнавать прайс - лист на товары и услуги.

Из этого можно сделать вывод, что сайт работает не в полную силу, а из-за этого ООО «ДОК» теряет немалую часть потенциальных клиентов.

Я провела опрос 10 человек на тему «Влияет ли содержание сайта на ваш выбор в каком магазине покупать товар».

Диаграмма 1.

И вот , что мы узнали : 6 человек (60%) не будут покупать товар в интернет - магазине, на сайте которого не указаны полное название, год образования, лицензия и т.д., 3 человека (30%) готовы позвонить в компанию, узнать всю нужную информацию, 1 человек (10%) вообще не решится на покупку товара из другого региона, а купит у себя, пусть даже по менее выгодной цене.

3.2 SWOT - анализ существующей стратегии продвижения товаров

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ. SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды). SWOT анализ состоит из:

- Сильные стороны (Strengths) - преимущества организации;

- Слабости (Weaknesses) - недостатки организации;

- Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

- Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Сильные стороны предприятия - то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся у компании опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.

Слабые стороны предприятия - это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что компании пока не удается по сравнению с другими и ставит предприятие в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровень сервиса и т.п.

Возможности - это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий производства продукции, рост уровня доходов населения и т.п.

Угрозы - события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие. Примеры рыночных угроз: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемости и т.п.

Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину, принимать взвешенные решения, касающиеся развития предприятия. Таблица SWOT-анализа и выявленные альтернативные стратегические задачи необходимы для дальнейшего анализа, выбора стратегии развития предприятия и выбора предпочтительной маркетинговой стратегии. SWOT - анализ подчеркивает, что стратегия должна как можно лучше сочетать внутренние возможности предприятия и внешнюю ситуацию. Проведем SWOT - анализ стратегии продвижения товаров (услуг) в Интернет ООО «ДОК» (таблица 7).

Таблица 7 - Карта SWOT - анализа стратегии продвижения товаров (услуг) в Интернет ООО «ДОК».

Внутренняя среда	Сильные стороны	Слабые стороны
	Услуги высокого качества Хорошая реакция на изменения рынка Отличная забота о клиенте Новая модная технология привлекает внимание.	Неполная информация на сайте. Малая осведомленность о возможности Интернет ресурсов.
Внешняя среда	Возможности	Угрозы
	Повышения дохода за счет эффективности рекламных процессов. Поиск новых клиентов.	Появление новых конкурентов. Более актуальные предложения со стороны главных конкурентов.

На основе приведенного выше анализа можно сделать выводы о потенциале развития продвижения товаров (услуг) в Интернет, кроющегося в устранении слабых сторон, умелом использовании возможностей и учете угроз. Таким образом, в целях привлечения новых клиентов из сегмента Интернет возможны следующие рекомендации:

1) Усилить слабые стороны:

* Провести обучающие семинары по использованию сети Интернет в коммерческих целях;

* Нанять специалиста по продвижению веб - сайта.

2) Использовать возможности:

* Как можно скорее да максимума заполнить сайт информацией для привлечения новых клиентов и тем самым истреблять из каналов сбыта конкурирующие фирмы - производители, а также повысить доход фирмы.

3) Устранить угрозы:

* Товар - уделять большее внимание качеству товара, а также не устанавливать цены выше рыночных.

* Устранить конкуренцию - сделать сайт по максимуму привлекательным, задействовать другие методы интернет рекламы (баннеры, рассылки).

По проведенному SWOT - анализу, можно сделать вывод, что предприятие ООО «ДОК» занимает высокое место на данном рынке, имеет сильные стороны и стремиться устранить все слабые стороны.

3.3 Экономический анализ продвижения товаров ООО «ДОК» в Интернете

Самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете. Затраты ООО «ДОК» на рекламу приведены в таблице 8. Из нее видно, что затраты на рекламу за 2008 составили 56980 рублей. В то же время общие затраты на рекламу в Интернете составили 9000 рублей с учетом оплаты за пользование доступом в Интернет. После анализа затрат и сравнения эффективности рекламы в Интернет и других видов рекламы в 2009 и 2010 году доля в других видах рекламы была значительно снижена.

Таблица 8 - Затраты ООО «ДОК» на рекламу за 2008 - 2010 год.

Вид рекламы	Количество выпусков в год	Что выпускают	2008 год	2009 год	2010 год	Итого, руб
Участие в выставке	1	Стенды, журналы, листовки, макеты.	15000	0	12000	27000
Телевидение	1	ролик	15000	0	0	15000
Печатная продукция	2	буклеты, листовки, каталоги, прайс-листы	5000	2200	2150	9350
Наружная реклама	1	рекламные щиты	5000	0	0	5000
Реклама в интернете	1	Веб - сайт Банерная реклама	9000	750	750	10500
Реклама в газете «Инфо - ол» Г. Москва	12	20 строк + 1/8 блок	7980	4500	1250 (2 раз в год)	13730
Итого			56980	7450	16150

Также огромную роль играет интерактивность такого вида рекламы. Найдя на сайте ООО «ДОК» нужный товар, посетитель может тут же получить подробную информацию о свойствах товара, наличии его на складе, не уходя с сайта отправить письмо по электронной почте письмо с запросом по нужному товару (услуге). Оперативность ответа гарантируется. Таким образом, клиент экономит свое время, деньги на телефонные переговоры, получает самую полную, актуальную и достоверную информацию.

Таким образом, конечный потребитель не только является потенциальным клиентом, но и реагируя на рекламу, вступает в непосредственный контакт с рекламодателем, причем в большинстве случаев можно документально зафиксировать его реакцию. Клиент не только реагирует на рекламу, он участвует в цепочке от производства товара до розничной его продажи. Ни одно СМИ не может конкурировать с глобальной сетью Интернет по эффективности работы с аудиторией.

Максимальный рекламный бюджет ООО «ДОК» должен быть рассчитан таким образом, чтобы обеспечить компании гарантированный эффект.

3.4 Анализ эффективности системы продвижения товара ООО «ДОК» в Интернет

Как мы ранее выяснили ООО «ДОК» для продвижения товара через интернет использует такой вид интернет - рекламы, как веб - сайт.

Проведем оценку эффективности рекламы сайта ООО «ДОК».

3.4.1 Косвенные методы оценки эффективности рекламы сайта

Одним из косвенных методов оценки рекламы сайта является его популярность (видимость в первых строчках каталога в ответ на запрос по ключевым словам) и количество посетителей сайта в день. Эти два явления взаимосвязаны. Чем больше на сайте посетителей, тем выше он в рейтингах каталогов и его лучше видят пользователи. И наоборот. Чем он выше в рейтинге, тем лучше его видят в первых строчках, тем больше посетителей приходит на сайт с поисковиков. Разрывается этот круг только при использовании рекламы. Чем она точнее нацелена на определенный сегмент и на целевого посетителя, размещена на ресурсе, который можно точно запрограммировать на точечные, но точные показы (например, ЯндексДирект), тем такая реклама эффективней и тем больше придет потенциальных клиентов на сайт компании .

Перед сотрудниками отдела рекламы была поставлена задача вывить Интернет-ресурсы с потенциально-целевыми посетителями, разместить рекламу, а также рекламировать сайт всеми возможными способами. За год активной рекламы корпоративного сайта ООО «ДОК» было достигнуто постепенное увеличения видимости сайта в Интернет для пользователей и увеличения посетителей сайта в среднем с 25 до 190 человек (рисунок 1).

Из них постоянными являются от 30 до 70 человек (те, кто приходит на сайт не реже одного раза в неделю). При этом, надо учитывать тот момент, что данный сайт не является развлекательным. Это корпоративный сайт компании, ориентированный для определенной задачи: проинформировать клиента о наличии, ценах и характеристиках предлагаемого ассортимента продукции и услуг. Согласно проводившемуся опросу посетителей сайта, около 90% их приходит благодаря активной рекламе сайта и предприятия на ресурсах Интернет.

Рисунок 1. Посещаемость сайта ООО «ДОК» с 01.12.2008г. по 01.01.2009г.

Другим косвенным методом оценки является товарооборот компании. Товарооборот компании составляет пиломатериал - 500 м3, оцилиндровнное бревно - 200 м3 в месяц . Можно сказать следующее. Летом 2009 года, из-за постоянного и значительного повышения цен, в связи с кризисом, на пиломатериал резко упала покупательская активность. Благодаря тому, что ООО «ДОК» в течение времени роста цен вело рекламную (и затратную) компанию в Интернет, то предприятию удалось увеличить товарооборот и объемы сделок примерно на 8% - 10%. При этом у других аналогичных компаний явно наблюдался спад торговой активности и уменьшение количества сделок по поставкам пиломатериала. Товарооборот ближайшего конкурента (по размеру фирмы и наличию капитала) был ниже примерно в 2 раза.

3.4.2 Экономическая эффективность рекламы

Понятие эффективности рекламы имеет два значения: экономическая эффективность и психологическое влияние рекламы на покупателя (психологическая эффективность).

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя.

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека. Причём психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от степени её психологического воздействия на человека.

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путём измерения её влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге он приобретает его.

Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что, помимо рекламы, на реализации товара сказывается его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а так же место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий и продуктов.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы можно определить по формуле:

Тд = (Тс * П * Д) / 100

где Тд - дополнительный товарооборот под действием рекламы, м3/год

Тс - среднедневной товарооборот до рекламного периода, м3.

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %

Д - количество дней учёта товарооборота.

Высчитаем товарооборот под воздействием рекламы:

Тс = 900 м3 / 30 дней = 30 м3 в день

П = 5%

Д = 260

Тд = (30*5*260) / 100 = 390 м3

Об экономической эффективности рекламы можно так же судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной компании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, получаемого под воздействием рекламы, и расходами на неё.

В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трёх вариантах:

* эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение;

* эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное);

* эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное).

Однако получение данных ещё недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует её рентабельность.

Рентабельность рекламы - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

Р = (П * 100) / U

где Р - рентабельность рекламируемого товара, %

П - прибыль, получаемая от рекламы товара, руб/год

U - затраты на рекламу товара, руб.

Для ООО «ДОК» Р составляет:

П = 390 м3 * 10000 руб. за м3 = 3900000

Р = (3900000 * 100) /56980 = 6844%

Эффективность психологического воздействия рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной впечатления, которые эти средства оставляют в памяти человека, степенью привлечения внимания.

Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя можно определить путём наблюдений, экспериментов, опросов.

Метод наблюдения применяется при исследовании воздействия на потребителей отдельных рекламных средств. Этот метод носит пассивный характер, так как наблюдатель при этом никак не воздействует на покупателя, а, напротив, ведёт наблюдения незаметно для него. По заранее разработанной схеме наблюдатель регистрирует полученные данные, которые затем всесторонне анализируются.

Метод наблюдения позволяет оценивать психологическое воздействие рекламы в естественных условиях, в непосредственном общении потребителя с определённым рекламным средством.

Оценивая эффективность отдельных средств рекламы, в первую очередь устанавливают, достигает ли это средство поставленной перед ним цели. Так, степень привлечения внимания покупателей к наружной рекламе (витрине) можно оценить соотношением числа людей, обративших внимание на витрину в течение определённого периода к определённому числу людей, которые прошли мимо витрины в тот же период .

Степень действенности публикации рекламных объявлений рекламодателя в средствах массовой информации можно с некоторой степенью условности оценить в конкретном магазине, соотнеся число посетителей, купивших рекламируемый товар к общему числу покупателей, совершивших в магазине какую-либо покупку.

Такие данные можно получить по показаниям чеков, пробитых на суммирующих кассовых аппаратах, и с помощью регистрации фактов приобретения рекламируемого товара контролёрами-кассирами.

При использовании метода наблюдения во всех случаях необходимо соблюдать ряд условий: наблюдение должно вестись в будние дни, не отличающиеся повышенной интенсивностью потоков покупателей, продолжительность наблюдений зависит от характера средства рекламы, действенность которого предстоит установить.

Наряду с методами наблюдения широко применяется метод эксперимента. Этот метод носит активный характер. Изучение психологического воздействия рекламы здесь происходит в условиях, искусственно созданных экспериментатором. Если при наблюдении лишь фиксируют как потребитель относится, например, к определённой выкладке товаров, то экспериментатор может переставить товары, а затем наблюдать за изменением реакции покупателей.

Таким образом, экспериментатор может создавать самые различные комбинации рекламных средств и путём сравнения реакции покупателей выбирать из них наиболее удачную.

Метод опроса так же относится к активным методам определения психологического воздействия рекламы. Этот метод трудоёмкий, но намного достовернее других, так как позволяет выявить непосредственно у самого покупателя его отношение не только к рекламному средству, но и к отдельным составным элементам этого средства. Используя метод опроса, можно оценить воздействие рекламного средства на покупателей и установить, какие элементы его оформления привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются.

Для определения эффективности того или иного рекламного средства, составляются анкеты, которые по заранее разработанной программе письменно, в личных беседах, по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы.

Проведение опросов требует значительных затрат времени и привлечения к этому большого числа людей. Вместе с тем полученные результаты не могут быть достаточно полными. Ведь порой даже для самого покупателя неясно, купил ли он товар под влиянием рекламы или по совету знакомого, либо руководствовался какими-то другими соображениями. Кроме того, иногда устный опрос покупателей может вызвать у них настороженность. Поэтому целесообразнее предложить им заполнить опросный лист (применительно к Интернет - заполнение анкет на сайте), изложив в нём задачи опроса, с тем, чтобы покупатель знал его цель и постарался точнее ответить на вопросы.

Эффективность рекламного мероприятия или отдельного средства рекламы может выражаться числом потребителей, охваченных рекламой, а также величиной затрат на одного потребителя. Так, целесообразность публикации газетного объявления в том или ином печатном органе устанавливают путём определения общего числа людей, которые могут его прочитать (число это зависит в основном от тиража газеты), или размеров затрат на объявление в расчёте на одного читателя. Чем больше читателей будет хвачено рекламой, тем меньшими окажутся расходы на неё в расчёте на одного человека.

Данные об эффективности психологического воздействия рекламы позволяют прогнозировать её действенность .

Глава 4 Разработка проекта по продвижению товара через сеть Интернет, расчет эффективности предлагаемой стратегии

4.1 Разработка проекта продвижения товара на рынок и предлагаемые рекламные мероприятия

Известно, что каким бы хорошим товар ни был, какими бы отличными качествами он ни обладал, он не станет раскупаться, пока ему не организуют соответствующую рекламу. Безусловно, прежде чем покупатели начнут приобретать товар, они должны убедиться, что новая продукция и на самом деле отличается хорошими качествами. Однако это происходит уже на более поздних этапах. Вначале потребитель должен просто обратить внимание на него.

В ООО «ДОК» я предлагаю следующий проект по продвижению товара на рынок : повышение привлекательности сайта для клиентов, а также других видов рекламы ( таблица 9) .

Таблица 9 - Используемые виды рекламы для достижения максимального эффекта

Платные	Бесплатные
Размещение рекламных баннеров на отраслевых ресурсах.	Отраслевые доски объявлений. Разделы “Продукция” на сайтах - система прайс-листов и потребностей Каталоги “Предприятий” Торговые площадки
Размещение объявлений в тематических отраслевых рассылках.	Прямые почтовые рассылки.
Контекстный показ баннеров на поисковых системах (Yandex.ru и др.)	Обмен ссылками с другими сайтами.
Продолжение таблицы 9
Платное размещение текстовых и графических баннеров в баннерообменных сетях.	Участие в баннерообменных сетях.

Цель проекта:

- повысить привлекательность сайта ООО «ДОК», а так же использовать другие виды интернет - рекламы для продвижения товара в Интернет

Задачи проекта:

1. Оценить существующий сайт.

2. Создать более привлекательный дизайн сайта.

3. Наполнение всех разделов соответствующим контентом.

4. Тестирование готового решения.

5. Настройка оборудования и перенос на хостинговую платформу.

6. Запуск проекта.

Формы работы по проекту:

- Регулярные совещания рабочей группы .

Для выполнения всех работ по совершенствованию сайта ООО «ДОК» придется нанимать постоянную рабочую группу. Ее составят специалисты, которые хорошо знакомы со всеми особенностями процесса создания сайта. Координировать работу этих специалистов и общаться с сотрудниками компании будет менеджер проекта. В круг его задач будет входить организация встреч, ведение переговоров и сбор необходимых для работы данных. В любое рабочее время сотрудники компании смогут связаться с ним по телефону или электронной почте, чтобы оперативно решить все рабочие вопросы. Он также будет составлять план работ студии, контролировать процесс выполнения задач и представлять результаты работы.

Состав и функции специалистов рабочей группы:

1. Дизайнер

· разработка эскизов типовых страниц и элементов сайта;

· создание графических форм и элементов навигации;

· актуализация элементов дизайна.

2. Веб-технолог

· проектирование баз данных;

· скриптинг;

· разработка, установка и настройка интерактивных сервисов;

· разработка интерфейса и механизмов системы администрирования сайта.

3. HTML-кодер

· верстка и адаптация текстового наполнения;

· оптимизация HTML-кода;

· размещение иллюстраций и графических элементов.

4. Редактор-копирайтер

· редактирование и корректура текстов;

· написание дополнительных текстовых блоков и анонсов;

· контент-менеджмент

По необходимости другие сотрудники

- Самостоятельные действия участников РГ по текущим задачам проекта на рабочих местах.

Планирование работ и отчетность по проекту

В начале каждого месяца менеджер формирует график действий рабочей группы на предстоящий период.

По итогам каждого месяца менеджер формирует отчет, содержащий краткое описание произведенных работ по проекту и достигнутых результатов.

План-схема работ по проекту представлена в таблице 10.

Таблица 10 - План-схема работ по проекту

№	Наименование этапа	Длительность	Результаты
1	Предварительный этап	3 дня	- составлен «бриф о дизайне», содержащий требования к графическому оформлению проекта; - оговорены работы по заполнению и раскрутке сайта
2	Разработка дизайна и архитектуры проекта	1 неделя	- разработка концепции дизайна; - в ходе этой стадии продумывается и создается проект дизайна системы, помогающий идентифицировать решение, которое наилучшим образом представляет все функциональные возможности проекта, удовлетворяет запросам целевой аудитории и при этом соответствует всем требованиям к функциональности сайта; - одобрение дизайна; - этап предполагает согласование и внесение необходимых корректив в первоначальную концепцию дизайна проекта; - результатом работы на этапе разработки дизайна и архитектуры проекта станут эскизы всех типовых страниц веб-сайта.
3	Создание технологической основы	2 недели	- составляется примерный список ключевых слов и проверяется уровень конкуренции по ним. Подбор ключевых слов делается с помощью соответствующего модуля, примерная проверка конкуренции в нем же. По наиболее интересным для предприятия запросам проводится детальный анализ выдачи поисковых систем в модуле Page Rank анализатор и принимается окончательные решения по ключевым словам; - разработана оптимальная структура базы данных, созданы действующие шаблоны всех разделов сайта, а также разработаны и настроены интерактивные сервисы; - на данном этапе создана рабочая версия сайта, готовая к наполнению текстовыми и графическими материалами.
4	Наполнение контентом	1 неделя	- на этом этапе происходит наполнение контентом баз данных сайта; - на этом же этапе начинает использоваться модуль HTML-анализатор, создается нужная плотность ключевых слов. Каждая страница оптимизируется под свое словосочетание.
5	Тестирование готового решения	2 недели	- регистрация сайта в каталогах; - проверяется индексация, чтобы убедиться, что сайт нормально воспринимается различными поисковыми системами; - проверка позиций сайта по нужным ключевым словам. Позиции скорее всего будут не очень хорошими сначала; - тестирование сотрудниками ООО «ДОК».
6	Запуск обновленного сайта.	1 неделя	- после завершения всех процедур и работ по тестированию сайта и обучению специалистов группы поддержки проект будет готов к открытию для посетителей. На данном этапе подписываются необходимые документы о приемке-сдаче; - Продолжается работа над увеличением ссылочной популярности, процесс отслеживается с помощью модуля Внешние ссылки; - посещаемость сайта анализируется с помощью Лога анализатора и начинается работа над ее увеличением.

Как говорилось ранее, сегодня Интернет уже стал серьезным рекламным ресурсом. С одной стороны круг пользователей ограничен, с другой стороны, число пользователей неуклонно растет, и растет в геометрической пропорции.

Интернет все более становится символом приобщенности к прогрессу - и все больше начинает привлекать людей с высокими доходами, которые хотели бы иметь доступ в Сеть не только на работе, но и дома.

ООО «ДОК» имеет свой сайт в Интернете по адресу www.bdsk.ru .Это, конечно, положительно характеризует компанию. На нем размещена общая информация о компании, список предлагаемой продукции, с указанием характеристик, наличием чертежей и технических описаний. Указаны телефоны, почтовые реквизиты, электронная почта. Информация регулярно пополняется и обновляется.

Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии товаров, детального описания других продуктов и услуг, предоставляемых компанией, а в будущем предоставления возможности заказа товаров через Интернет, используя технологию заказа необходимой продукции прямо на сайте с автоматическим немедленным отправлением заполненного клиентом бланка заказа непосредственно на электронную почту компании.

Необходимо увеличить также консультативную нагрузку на сайт за счет размещения на нем подробных технических описаний, видов маркировки, чертежей, описания предназначения и способа изготовления предлагаемой продукции. Попав на сайт, клиент должен иметь возможность получить исчерпывающую информацию по любому вопросу, связанному с предлагаемой продукцией и услугами. Тогда у него не останется никаких вопросов и ему останется только заполнить бланк заказа и получить оперативный ответ.

В связи с этим увеличится объем сайта. Чтобы клиент мог легко найти интересующую его продукцию и информацию необходимо создать внутри сайта собственную поисковую систему.

Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части наиболее посещаемых «строительных» интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт компании.

Несомненно, необходимо создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к. данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

Необходимо зарегистрировать интернет-ресурс в зарубежных поисковых системах. Одновременно сделать вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это несомненный плюс для привлечения зарубежных клиентов).

И, наконец, нелишним будет организация рассылок по электронной почте по спискам существующих рассылок.

Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города или страны), низкой стоимости Интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.

Кроме того, необходимо учитывать, что такая реклама может быть ориентирована не только на местный рынок, но и на зарубежных покупателей. Но для этого они должны иметь возможность легко найти сайт компании и уж тем более, обнаружить на нем всю интересующую его информацию на английском языке.

Преимуществом Интернет-рекламы является то, что объем информации потребитель здесь может получить значительно больший, причем информация, воспринимающаяся визуально, усваивается быстрее и легче, чем, например, при общении по телефону. Например, если в продажу поступают новые металлопрокат, то если, получив информационное письмо по электронной почте о цене, возможностях и характеристиках данного товара, есть желание узнать больше, можно тут же посетить сайт производителя данной продукции и удовлетворить свое любопытство, получив информацию по всем интересующим вопросам.

Есть еще один довод в пользу рекламы в Интернете и осуществления торговли путем электронных средств - более удобная коммуникация со складами и отсутствие необходимости значительного увеличения штата работников, то есть все это говорит об экономической выгоде, причем достаточно высокой.

Исследование «Сбыт лесной продукции в Интернет» показало, что корпоративный сайт компании имеет большое влияние на количество клиентов, которые приходят через Интернет: в среднем количество клиентов у компаний, имеющих сайт, вдвое больше по сравнению с теми, у кого сайта нет. Большую роль играют качество исполнения сайта и качество технической поддержки: качественный сайт по результатам исследования дает в 1.5-2 раза больше клиентов по сравнению с некачественным .

Поэтому, для увеличения эффективности использования Интернета рекомендуется при дальнейшем развитии сайта руководствоваться следующими принципами: качество и простота обновления информации (прайс-листы, новости, специальные предложения). В таком случае сайт станет еще более удобным инструментом информационной поддержки клиентов, а при активной работе по продвижению сайта -- хорошим инструментом привлечения новых клиентов.

4.2 Расчет затрат проекта и его эффективности

Относительную эффективность проекта можно установить соотношением объемов продаж (в денежном выражении) или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы.

Наиболее точно установить, экономическую эффективность проекта, можно лишь в том случае, если увеличение объемов реализации товара происходит немедленно после внедрения проекта, что наиболее вероятно в случае рекламирования новых товаров повседневного спроса.

Чтобы выявить, в какой степени проект повлиял на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализации товара сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также месторасположение торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей и наличие в продаже аналогичных изделий и продуктов.

Единовременные затраты на совершенствование веб - сайта, размещение баннерной рекламы, создание списка рассылок, регистрация веб - ресурса в зарубежных поисковых системах составят всего 45000 руб. - заработная плата рабочей группе за один месяц и 2000 руб. заработная плата программисту последующие месяца за поддержание веб - сайта и другой рекламы в действующем виде.

Ожидаемый экономический результат от внедрения интернет - сайта и рекламы ООО «ДОК» составит мин. 1500 тыс.руб.

Для расчета экономического эффекта можно воспользоваться следующей формулой:

Э = П - К * Ен;

Где, Э - экономический эффект

П - прибыль

Р - затраты на конкретную деятельность, для которой подсчитывается экономический эффект, в данном случае расходы на рекламу.

Ен - нормативный коэффициент эффективности; постоянная величина, которая зависит от конкретной сферы деятельности;

Э = П - Р * Ен = 3900000 - (45000+2000*12)*0,15 = 3889650 руб.

Расчетный коэффициент эффективности капитальных вложений:

Ер = П / Р = 3900000/69000=56,52

Ер > Ен, это значит, что капитальные затраты можно считать целесообразными.

Срок окупаемости проекта:

Т = Р / П =69000/3900 000=0,02 года или 8 дней.

По мнению аналитиков Goldman Sachs, путем интернетизации торгово-закупочной деятельности предприятия различных отраслей индустрии могут обеспечить и уже обеспечивают экономию своих производственных расходов в пределах от 2% до 40%. Практика электронного бизнеса успела со всей очевидностью доказать, что преимущества Интернета в деле минимизации издержек и, соответственно, «коэффициента трения» торговых процессов проявляются не только в сфере розничных операций.

В заключении можно сказать, что точные показатели эффективности продвижения товаров (услуг) в Интернете будут получены только после разработки и полного его внедрения.

Глава 5. Информационное обеспечение бизнеса

Профиль предприятия - организация по изготовлению пиломатериала и оцилиндрованного бревна

Тематика дипломного проекта - Совершенствование системы продвижения товаров (услуг) на примере ООО «Деревообрабатывающий комбинат».

5.1 Основы методологии информационного обеспечения бизнеса

Понятие информационного обеспечения бизнеса

Информация для бизнеса -- исходная составляющая принятия планово-управленческого решения, его исполнения, контроля и регулирования производственного процесса. В основе информационного обеспечения лежат постоянный сбор, хранение, переработка, обновление и подготовка к использованию различных данных о производстве, его результатах, о тенденциях развития, о закономерностях и перспективах исследуемого бизнеса в будущем и другие статистические данные.

Вся статистическая информация соответствующим образом должна быть обработана методами бухгалтерского учета. Полученная на ее основе необходимая управленческая информация и будет использоваться при расчетах и обосновании планово-управленческих решений. Таким образом, практически вся используемая для управления информация носит производный характер, т.е. исходная статистическая информация должна быть соответствующим образом переработана и подготовлена для дальнейшего потребления.

В процессе использования информации в управленческой деятельности особое значение имеет прогноз изменения фактической информации прошлого периода. Именно прогнозная информация позволяет предвидеть, как изменится состояние конкретного предприятия в будущем, если те или иные параметры его деятельности, а также параметры внешние по отношению к фирме, претерпят изменения. Это свойство прогнозной информации играет чрезвычайно важную роль, -- ибо она, будучи обработанной особым образом, позволяет предвидеть, какая ситуация может возникнуть на рынке в будущем и как надо предприятию к ней подготовиться, а также к каким последствиям для бизнеса может привести внесение изменений в законодательства России и местных органов самоуправления.

Поэтому к информационному обеспечению принятая управленческих решений надо относиться особенно серьезно, ибо от этого в будущем в огромной степени будет зависеть положение конкретной фирмы на рынке: будет ли она рентабельной или убыточной, стабильной и устойчивой или положение ее будет непредсказуемым.

5.2 Виды информационных потоков предприятия

На предприятии ООО «ДОК» существуют множество информационных потоков, которые обеспечивают управленческий аппарат и функциональные подразделения необходимой информацией в области решения задач технической подготовки производства, перспективного планирования и прогнозирования развития производства, маркетинговых исследований, оперативного управления материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами, сбыта и реализации готовой продукции, бухгалтерского учета и анализа хозяйственной деятельности предприятия. Существует два вида источников бумажные и электронные. К бумажным источникам относятся:

- справочники (торговых терминов, условий хранения, сборники ГОСТов, ТУ, ОСТов и т.д.);

- периодические издания (журналы, газеты);

- прайс-листы (источник информации несущий в себе данные о ценах, качестве и количестве товаров реализуемых предприятием, например прайс-лист ООО «ДОК»);

- рекламные буклеты (приходят главным образом на почтовый ящик предприятия - являются одним из источников получения информации о поставщиках или же о конкурентах).