Шляхи удосконалення маркетингових досліджень на промисловому підприємстві ФОП "Трохова О.М."

Організаційний рівень виробництва характеризується наступними показниками: концентрацією; спеціалізацією; кооперацією; тривалість виробничого циклу; ритмічністю виробництва; науковою організацією праці; виконанням плану організаційно-технічних заходів.

Спеціалізація припускає підвищення питомої ваги продукції, на випуск якого націлене підприємство, тобто продукція, що відповідає профілю підприємства й характеризується коефіцієнтом спеціалізації.

По підприємству цей коефіцієнт дорівнює 0,995 або 99,5%. Тобто аналізований завод повністю спеціалізований, тому що питома вага іншої товарної продукції, не відповідному його профілю, становить 0,5%. На основі спеціалізації збільшується продуктивність праці, зменшується чисельність робочих зайнятих на потокових лініях.

2.7 Організація проведення маркетингових досліджень на підприємстві

Маркетингові дослідження, що проводяться відділом маркетингу підприємства здійснюються комплексно і включають в себе:

- вивчення товарної структури ринку;

- оцінку його кон'юнктури;

- визначення ємності ринку меблів;

- сегментацію ринку;

- вивчення споживачів;

- вивчення конкурентів;

- аналіз власних можливостей підприємства.

Дані, отримані в результаті досліджень, систематизуються, узагальнюються; на їхній основі після цього приймаються рішення про здійснення тих або інших маркетингових стратегій, формується асортиментний ряд продукції, що випускається, вносяться зміни в технологічні процеси, організацію системи збуту і т.ін. Тобто в меблевому цеху маркетингові дослідження слугують підставою для прийняття управлінських рішень.

Необхідно відзначити, що всі співробітники, працюючі в відділі маркетингу цеху мають необхідний рівень освіти, досвід роботи, що, звичайно ж, підвищує точність маркетингових досліджень, позитивно впливає на ефективність всієї виробничо-комерційної діяльності підприємства.

Маркетингові дослідження, проведені маркетологами меблевого цеху наприкінці 2006 р. та на початку 2007 р. виявили наступні тенденції на ринку меблів.

З точки зору перспектив, революційних змін в меблевих конструкціях не передбачається. За оцінками фахівців, в майбутньому, як і раніше, будуть домінувати корпусні меблі з деревних плит. На сьогоднішній день такої виробляється не менше 70 відсотків від загальної кількості меблевих виробів. М`які меблі, в тому числі й офісні, становлять приблизно 20% виробництва. Каркасних меблів поки що виробляється небагато, тим більше, що виробництво столів та стільців впало більше, ніж інших виробів.

Головна частина ринку - до 2/3 у грошовому виразі - припадає на долю офісних меблів. Її продажі у зв`язку з бурхливим розвитком підприємницької діяльності зростали ще з початку 90-х рр. Цей ринок хоча і не є новим, але певною мірою є нетиповим для «старих» підприємств, які багато років випускали побутові меблі.

Проте, як вважають фахівці, попит на офісні меблі, який, до речі, стабілізувався в минулому році, у найближчі декілька років поступиться попиту на меблі спеціалізованого призначення. Ця продукція, в першу чергу, призначена для закладів масового харчування, торгівлі, учбових класів і т.ін. Така продукція займає нині близько 1/6 частини ринку, але в останні два роки їх виробництво щороку зростає принаймні вдвічі. На думку фахівців, виробництво спецмеблів у найближчі роки має вийти на перше місце і таки меблі будуть домінувати на ринку щонайменше до 2008 року.

Розглядаючи стан виробництва побутових меблів, слід зазначити, що цей ринок останніми роками звужується і у найближчі кілька років така тенденція буде зберігатися. Так, виторги від продажу цього виду меблів у 2003 році становили лише 75% від рівня 2002 р., при тому що частка побутових меблів у загальних продажах зменшилася до 20%.

В процесі дослідження меблевої промисловості та ринку меблів фахівці-маркетологи меблевого цеху весь спектр побутових меблів розбили на декілька груп, в залежності від темпів падіння виробництва.

В першій групі опинилися м`які та дитячі меблі. Порівняно з 2000 р. сьогоднішній обсяг її виробництва та реалізації - 7…8%. Причини - різке зменшення народжуваності, освоєння виробництва м`яких меблів новими невеликими виробниками, зростання імпорту цих виробів.

Друга група - набори корпусних меблів та столи. Обсяги випуску порівняно з 2000 р. - близько 15%. Перші купують менше завдяки зниженню платоспроможного попиту, зменшення будівництва житла та зменшення числа молодих сімей. Попит на столи та стільці останнім часом змінився внаслідок появи офісних меблів, які нині відволікають значну частину попиту.

Падіння обсягів виробництва в третій групі, яка включає шафи різноманітного призначення, буфети і т.ін. відбувалось дещо меншими темпами, оскільки, з одного боку, чимала кількість імпортерів дуже обмежено ввозить їх з-за кордону, а з іншого боку позначається той фактор, що 10-15 років тому шафи були далеко не самою рентабельною продукцією меблевих підприємств і виробляли їх не дуже охоче. Тож падіння виробництва в цій групі товарів було найменшим.

На думку багатьох операторів меблевого ринку, в найближчі роки повинна зрости роль великих меблевих комплектів, а також меблевих наборів.

Аналізуючи особливості збуту меблевої продукції, автор запропонованої на захист роботи дійшла висновків, що розподіл продажів меблів на протязі року є нерівномірним. Літні місяці для виробників та продавців меблів є практично «пустими», оскільки в сезон відпусток потенційні покупці мало дбають про інтер`єри своїх помешкань. Цікаво, що, наприклад, в Європі за перші вісім місяців року реалізується стільки ж меблів, скільки за останні чотири. В Україні нині спостерігається дещо подібна картина.

Крім того, фахівці відмічають зростання концентрації та злиття промислового й торгівельного капіталу в меблевій галузі. Виробники меблів все більше цікавляться прямим маркетингом, створюють мережі фірмових магазинів та розгалужені дилерські мережі. Тепер більшість меблевих фабрик мають власну збутову мережу, де товар реалізується за цінами виробника, або з мінімальною торгівельною маржою. Зокрема, підприємства Київського регіону через фірмову та дилерську мережу продають 30% меблів, ще приблизно стільки реалізується через посередників, 5% йдуть на експорт, а решта - на бартерні взаєморозрахунки.

Результати проведених маркетингових досліджень свідчать, що на сьогоднішній день краще всього реалізуються меблі в ціновому діапазоні 1-2 тис. дол. за комплект. Меблів за такою ціною зараз пропонується чимало, і між продавцями розвертається доволі жорстока боротьба за якість та асортимент продукції. Практично всі опитані в ході маркетингового дослідження оператори ринку відмічають збільшення попиту на більш якісні меблі. Часто покупець вважає за краще накопичити ще пару сотень доларів та купити меблі більш високого класу, ніж купити негайно меблі меншої якості. Те ж саме підтверджують дані маркетингового дослідження компанії «MMI-Ukraine»: більше 50% покупців при виборі меблів основну увагу приділяють якості меблів, ніж її ціні. Проте ряд покупців вимушений цінити доступність меблів більше її якості.

Крупні фірми прагнуть торгувати меблями в максимально широкому асортименті - від найдешевших меблів по 300-500 дол. за комплект та найбільш ходових моделей до коштовних, ціна на які сягає 5 тис. дол. і більше.

На думку продавців елітарних меблів, які були опитані в ході маркетингового дослідження, попит на такі поки що не задовольняється. Запити деяких багатих клієнтів часто перевищують можливості трейдерів, що працюють на цьому ринку. До речі, щоб почати торгувати елітарними меблями, необхідно мати значний капітал, який, у даному випадку, окупиться не одразу - його доведеться «заморозити» в товарі і реальний прибуток така фірма почне отримувати лише через 1-2 роки.

Доволі жорстка конкуренція змушує продавців пропонувати у торгівельних точках повний асортимент меблів. За їх даними, найбільшим попитом користуються м`які меблі та кухні, потім йдуть корпусні меблі, спальні, вбудовані меблі.

Минулий рік засвідчив переваги виробництва меблів в Україні з імпортних матеріалів та комплектуючих. Якість українських меблів все більше наближається до європейських аналогів. Тому за деякими позиціями українська продукція вже серйозно потіснила імпорт. Наприклад, 70% м`яких меблів, що продаються, - вітчизняні вироби. Один з ведучих виробників м`яких куточків в Україні - Київський меблевий комбінат виробляє та продає за місяць продукції в середньому на 1,2 млн. грн.

Успішно розвивається останнім часом і виробництво кухонь. В основному, вони виробляються під замовлення та з імпортних комплектуючих. Серед крупних їх виробників, крім традиційних, можна назвати підприємства «Рода», «РКС», «Інтерстиль», концерн «Меркс».

Фактично імпорт зараз лише заповнює «дірки» у вітчизняній меблевій промисловості - завозити вигідно або вироби, що не мають аналогів серед української продукції, або ті, що суттєво виграють за якістю чи дизайном. Так, наприклад, спальні українські виробники майже не виробляють, більша частина корпусних меблів також надходить з-за кордону. Є ряд дрібних виробів, які не виробляються в Україні, але на які вже є попит: приліжкові вішалки, ліжкові столики та ін. Дешеві польські меблі, які заповнили український ринок кілька років тому назад, за минулий рік майже зовсім зникли з вітчизняного ринку. Покупець вже зрозумів, що різниця між гарними та дешевими меблями є суттєвою. А щоб продаж польських меблів приносив прибуток, її потрібно продавати набагато більше, ніж будь-якої іншої. При ціні комплекту меблів в 200-300 дол., навіть з націнкою в 40%, прибутку ледве вистачить, щоб окупити витрати, пов`язані з реалізацією польських меблів, якщо обсяги продажів не перевищують 5 комплектів в місяць.

Проведені маркетингові дослідження засвідчують, що поступово проходить той час, коли торгувати меблями можна було у непідхожих для цього місцях: на вулиці, біля станцій метро, в універсамах і т.ін. Практика свідчить, що фірмі, яка реалізує меблі в широкому асортименті, необхідний свій салон, в якому можна вигідно продемонструвати свій товар. Виробнику чи імпортеру, який спеціалізується на одному чи двох видах меблів, краще представляти свій товар в магазинах з широким асортиментом меблів, оскільки такі магазини залучають більше покупців. Купівля меблів планується задовго до її здійснення, і, в першу чергу, покупці будуть відвідувати найбільш великі магазини.

Продавати продукцію через меблевий магазин, розташований на околиці міста також невигідно, оскільки такі магазини, як правило погано рекламуються і відвідують їх тільки мешканці прилеглого району. Навіть спроба створити щось подібне до меблевого центру на території НВЦ не принесла відчутного результату - покупцю незручно відвідувати його внаслідок віддаленості від центру міста.

Особливої уваги потребують елітарні меблі. Для торгівлі такою потрібний спеціальний та доволі великий салон, де силами дизайнера можна створити повний інтер`єр декількох кімнат. Щоб такі меблі продавалися, покупець повинен бачити і уявляти як вони будуть дивитися у його власній оселі. Крім того, бажано мати можливість запропонувати клієнту максимальний спектр послуг: від безкоштовної доставки та зборки до послуг дизайнера по оформленню кімнат.

Щоб продаж меблів приносив прибуток, мінімальні націнки повинні дорівнювати біля 10% при оптових продажах і не менше 20% при роздрібних продажах. Націнки на меблі, що виробляються під замовлення, складають, як правило, біля 30%. На елітарні італійські меблі націнка може сягати 50 і навіть 150%. Тому у великих фірм, які отримують меблі безпосередньо від виробника, є можливість у разі загострення конкуренції суттєво знизити ціни.

Останнім часом меблевий цех ФОП «Трохова О.М.» все більше виробляє офісних меблів, особливо комп`ютерних столів та меблів на замовлення. Тому не зайвим буде дати короткий маркетинговий аналіз розвиткові цього сегменту ринку.

До розряду офісних меблів сьогодні можна віднести робочі столи, комп`ютерні столи, тумби, шафи, стільці, різноманітні крісла, набори меблів для кабінетів керівництва, стійки адміністраторів, спеціальні меблі демонстраційних кімнат, барні стійки для офісів тощо. Починають набувати популярності так звані домашні офіси - спеціальні меблі, призначені для тих, хто більшість роботи виконує вдома.

У якості комп`ютерних столів клієнтам пропонують звичайні функціональні столи з висувною панеллю під клавіатуру, з підставкою під системний блок по ціні від 80 до 210 дол. за 1 шт.

Торговці меблями також пропонують споживачеві широкий вибір офісних стільців та крісел, в основному польського, італійського, чеського виробництва. Останнім часом споживачі обирають стільці, що забезпечують максимальну мобільність з можливістю регулювання висоти сидіння та положення спинки.

За оцінками маркетологів меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» за рік офісних меблів продається на суму, що приблизно дорівнює 120 млн. дол. Не дивлячись на відносну насиченість даного ринку, покупцю все ж таки трудно знайти недорогі та в той же час якісні меблі. Як свідчать результати маркетингового дослідження сьогодні найбільше користуються попитом робочі столи за 80-120 дол., мобільні тумби за 80-100 дол., шафи за 60-150 дол., стільці та крісла за 35-60 дол.

На думку опитаних в ході маркетингового дослідження операторів ринку, сьогодні споживчий попит на офісні меблі середньої цінової групи задовольняється приблизно на 90%. В роздрібній торгівлі досі широко представлені вироби польського та тайванського виробництва, які особливим попитом не користуються, а також розкішні кабінети виробництва Італії, Німеччини, Фінляндії та інших країн, ціни на які є астрономічними.

За останні півтора роки більшість фірм, що постачали на український ринок меблі з Польщі, Словаччини, Німеччини дещо втратили свої позиції, оскільки тепер вимушені сплачувати акцизи та мито. Багато компаній, що торгують імпортними меблями для офісу, до 90% продукції прагнуть привезти з-за кордону під замовлення, після того, як замовник зробив передплату. Такі фірми, як правило, орендують виставковий зал та невеликі приміщення під склад, на якому зберігаються мінімальні запаси виробів, які користуються найбільшим попитом. Більша частина продажів здійснюється по каталогах. Але в цілому асортимент офісних меблів за останні роки майже не змінився. Дрібних імпортерів стало менше, крупні зміцнили свої позиції. В той же час, в Україні, зокрема в м. Харкові, виробництво офісних меблів вже налагоджено, причому якість виробів не гірша, ніж у вітчизняних виробників. На думку фахівців, вже в найближчий час більшість імпортерів меблів почнуть створювати власні виробничі бази в Україні, у протилежному випадку вони ризикують втратити свої ринкові позиції. Виробляти офісні меблі в Україні стає дедалі більш вигідною справою, ніж завозити аналогічні вироби з-за кордону. Тому останнім часом спостерігається плавне заміщення імпорту вітчизняними товарами. Ціни на офісні меблі, виготовлені в Україні, в середньому на 30% нижче, ніж на імпортні вироби порівняної якості.

За ціновими характеристиками офісні меблі можна розподілити на три основні категорії:

І - меблі загального користування з мінімумом відділки. Це найдешевші меблі, для виготовлення яких використовують плити ДСП товщиною 16-18 мм., тонку кромку ПВХ, примітивну фурнітуру. Коштує стіл такого класу до 75 дол., шафа обійдеться покупцю в 40-50 дол.;

ІІ - офісні меблі з поліпшеною відділкою. Вироби цього класу є більш зносостійкими і тому їх можна збирати та розбирати не один раз. Ці меблі більш довговічні, на них надається довший гарантійний строк. Діапазон цін на даний клас меблів досить широкий: стіл може коштувати від 80 до 500 дол., шафа - від 60 до 400 дол.

ІІІ - меблі для кабінетів керівників, представницьких офісів, конференц-залів. Ціна таких комплектів коливається у межах від 2 до 80 тис. дол.

Найбільшим попитом у покупців користуються вироби середньої цінової групи. Безперечно, ціна інколи відіграє вирішальну роль, але в більшості випадків покупець приходить до висновків, що сучасні матеріали, дизайн заслуговують додаткових коштів.

Найчастіше офісні меблі купують для нового офісу, або у випадку розширення вже існуючої фірми. Причому в другому випадку до половини покупців, як правило, звертаються до тієї ж самої фірми, в якій вони робили попередню покупку.

На думку фахівців-дизайнерів, сьогодні непогано продається двокольорові офісні меблі, коли деталі чорного кольору, або кольору «під дерево» поєднуються з деталями більш яскравих тонів: жовтого, червоного, зеленого та ін. Такі сполучення оживляють меблі, підвищують настрій. Чимала частина клієнтів віддає перевагу меблям бежевих та теплих сірих тонів. Перспективним сьогодні також є виробництво та продаж кутових робочих столів. Ціна такого стола може коливатися від 145 до 300 дол.

Виробництвом офісних меблів сьогодні зайняті такі фірми, як «Енран Акрос», «Меркс», «Дукат», «Ірма», «Ріда», «Інтехсервіс», «Унісон».

Зразки офісних меблів, які реалізують крупні компанії, представлені у фірмових магазинах, у виставочних павільйонах. Середнім фірмам доводиться виставляти свою продукцію у меблевих магазинах. Один з недоліків такого виду продажів - необхідність сплатити всі податки до того, як продукція буде реалізована. Більшість виробників віддають перевагу реалізації продукції безпосередньо через свою фірму. Для зниження витрат зразки продукції, що випускаються, розташовуються в окремому приміщення прямо на виробництві. Крім того, достатньо ефективним методом збуту є використання кваліфікованих рекламних агентів, що торгують за каталогами.

З метою визначення груп потенційних споживачів продукції меблевий цех ФОП «Трохова О.М.» та визначення споживчого попиту, автором роботи в період з 24 по 29 листопада, під час проходження переддипломної практики, було здійснене опитування відвідувачів меблевого магазину, розташованого при підприємстві за допомогою анкетування. В процесі дослідження були виявлені наступні тенденції.

Всього за тиждень, з 24 по 29 січня 2004 року салон-магазин при меблевому цеху ФОП «Трохова О.М.» відвідало 190 чоловік, з них було опитано 120 чоловік, що далі буде взято за 100%.

Виявилося, що 92% респондентів - це мешканці міста Харків. Серед інших відвідувачів - мешканці Ізюму, Чугуєва, та інших міст і селищ Харківської області. Серед опитаних 55% жінок та 45% чоловіків.

Всіх респондентів було поділено на певні вікові категорії: перша - від 20 до 30 років, друга - від 31 до 40 років, третя - від 41 до 50 років, четверта - від 51 року і більше. Динаміку відвідування салону-магазину при меблевому цеху ФОП «Трохова О.М.» з урахуванням вікових категорій зображено на рисунку 2.3.

Як бачимо, люди віком від 20 до 30 років - це найбільш активні потенційні споживачі, оскільки від загального числа респондентів вони складають 42,5%. Це пояснюється тим, що як раз в цей період життя люди утворюють сім'ї, купують житло або оновлюють вже існуючі меблі.

Рисунок 2.1. Розподіл відвідувачів магазину за місцем проживання

Рисунок 2.2. Розподіл відвідувачів магазину за статевими ознаками

Другими в списку активності - люди третьої вікової категорії - від 41 до 50 років. Від загальної кількості респондентів це складає 25%. З цієї вікової категорії більша частина опитаних купує меблі тому, що хоче оновити інтер'єр, тобто дизайн старих меблів людей не задовольняє, або їх старі меблі втратили свої властивості.

маркетинговий дослідження

Рисунок 2.3. Розподіл відвідувачів магазину за віковими категоріями

Наступними в списку потенційних споживачів є люди другої вікової категорії - віком від 31 до 40 років. Вони складають 23,75% всіх респондентів. В цьому віці більшість з опитаних купують нове житло, тому їм потрібні нові меблі.

І нарешті, категорія людей віком від 51 року. Вони складають 8,75% від загальної кількості респондентів, з них переважна більшість вирішили придбати нові меблі тому, що переїхали на нове місце проживання, щоб жити окремо від своїх дорослих дітей.

На запитання про джерело обізнаності відвідувачів про існування салону респонденти відповіли, що дізналися про це:

- від знайомих - 22,5%;

- з реклами в метрополітені - 4,25%;

- вже давно знали про існування фабрики - 18,75%;

- коли проїжджали мимо - 16,25%;

- поруч мешкають - 13,75%;

- з довідника «Жовті сторінки» - 7,5%;

- з газет - 11,25%;

- дізналися після перегляду телебачення - 1,25%;

- вже купували тут меблі раніше - 5,75%.

За результатами опитування, більшість респондентів, а саме 61,75%, завітали до салону-магазину вперше. З них переважна більшість прийшли в магазин подивитись та одразу придбати меблі. Ті люди, які відвідали магазин вдруге, складають 19,25% від загальної кількості респондентів. І нарешті, люди, які відвідали магазин неодноразово, тобто більше ніж два рази, від загальної кількості респондентів складають 19%.

Рисунок 2.4. Розподіл джерел обізнаності відвідувачів щодо розташування магазину

Більша кількість респондентів, а саме 52,5%, що завітали в салон, цікавились корпусними меблями, найбільше - житловими стінками. Кількість респондентів, які цікавились корпусними та м'якими меблями одразу, від загальної кількості респондентів, складає - 18,75%. М'якими меблями цікавились 10% респондентів. В результаті дослідження з`ясувалося, що респонденти, які цікавились м'якими меблями, надають перевагу такому виду оббивки, як гобелен.

На питання, щодо найбільш важливих показників, що суттєво впливають на вибір покупців, більшість респондентів, а саме 41,25%, відповіли, що їх цікавлять усі показники, тобто і сировина, і ціна, і розміри, і колір, і дизайн. Інші 58,75% респондентів обрали для себе головні. Найбільша кількість респондентів звертають увагу на розмір меблів, потім - на колір та дизайн, далі на ціну, потім на сировину і, нарешті, на строки гарантії та безпечність користування. На запитання, щодо рівня цін на продукцію меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.», представлену у меблевому салоні, респонденти дали такі відповіді: 37,5% респондентів відповіли, що ціни високі; 55% вважають, що ціни доступні; 7,5% думають, що на одні меблі ціни доступні, а на інші є високими.

Рисунок 2.5. Розподіл думок відвідувачів магазину щодо рівня цін на меблі

На запитання, щодо зручності розташування магазину 52,5% опитуваних відповіли, що розташування для них є зручним; 45% респондентів відповіли, що розташування незручне і 2,5% завагались відповісти однозначно.

Проведені дослідження не були чисто теоретичними. Незважаючи на певні фінансові витрати, подібні заходи можна вважати виправданими. За їх результатами автором роботи спільно з фахівцями відділу маркетингу було підготовлено ряд пропозицій для керівництва цеху, окремі з яких будуть згадані в третьому розділі роботи.

Рисунок 2.6. Розподіл думок відвідувачів магазину щодо зручності розташування

3. Шляхи удосконалення маркетингових досліджень на промисловому підприємстві ФОП «Трохова О.М.»

3.1 Вдосконалення маркетингових досліджень на промисловому підприємстві

Функціонування меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» в умовах висококонкурентного ринку вимагає організації роботи служби маркетингу з найбільшою ефективністю. Для досягнення цієї мети, передусім, необхідно підвищити якість маркетингових досліджень, оскільки їх результати слугують основою для прийняття рішень при розробці тих або інших маркетингових стратегій, освоєнні нової продукції, визначенні обсягів виробництва, модернізації технологій, стратегічному і поточному плануванні і т.ін.

Основою маркетингових досліджень меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» повинно стати комплексне дослідження ринку, яке повинно включати в себе прогноз кон'юнктури ринку, оцінку попиту та пропозиції, аналіз конкурентів і посередників.

Самий процес досліджень доцільно проводити поетапно.

На першому етапі слід здійснити збір інформації про ринок і проаналізувати його кон'юнктуру.

На другому етапі потрібно розробити власний прогноз кон'юнктури на найближчий плановий період.

На третьому етапі доцільно дати оцінку ефективності використання результатів прогнозу кон'юнктури.

Дуже бажано, щоб дослідження кон'юнктури ринку включало в себе як вивчення кон'юнктури конкретного товарного ринку, так і вивчення загальногосподарської кон'юнктури в цілому.

Останнє припускає відслідкування і детальний розгляд процесів, змін, що відбуваються в народному господарстві України і передбачає аналіз основних макроекономічних пропорцій і тенденцій.

В дослідження кон'юнктури ринку меблів необхідно включати аналіз і прогноз його стану, поглиблене вивчення стану самої галузі, аналіз інфраструктурного забезпечення ринку, що вивчається.

Співробітникам відділу маркетингу меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» слід прийняти до уваги, що висока ефективність роботи по вивченню кон'юнктури, проблем і довгочасних тенденцій розвитку ринку можлива тільки при дотриманні принципів цілеспрямованості, комплексності і систематичності.

Цілеспрямованість означає, що дослідження кон'юнктури ринку і тенденцій його розвитку повинно бути тісно пов`язане з плановими завданнями, що стоять перед підприємством.

Комплексний підхід означає, по-перше, необхідність аналізу всіх основних елементів ринку меблів; по-друге, обов'язковість його вивчення у взаємозв'язку із загальноекономічними явищами і ринками продукції; по-третє, обов'язкове охоплення всієї основної групи чинників внутрішнього характеру, що виявляють на нього вплив.

Принцип систематичності спостережень і аналізу припускає співвідношення певних вимог до дослідної діяльності. Тільки при такій умові можливе вчасне відбиття змін, що відбуваються на ринку і їх врахування у виробничо-комерційній діяльності меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.».

Перед початком досліджень потрібно визначити період часу, за який будуть аналізуватися кон'юнктура і запити споживачів. Це особливо важливо у випадку з меблями, попит на які підпорядкований різким сезонним коливанням. Необхідно також визначити рівень конкретизації аналізу і прогнозу, що намічається провести. На основі такої попередньої роботи слід уточнити обсяг і характер необхідних матеріалів.

Далі маркетологи меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» можуть розпочати безпосередній аналіз.

На першій стадії доцільно визначити значимість і ступінь впливу основних кон`юнктуроутворюючих чинників. Цю роботу слід проводити з урахуванням зміни впливу кожного з чинників на кон'юнктуру в минулому.

Аналізуючи динаміку виробництва меблів, слід встановити головні причини збільшення обсягу випуску цієї продукції.

Заключним етапом при запропонованому підході буде розгляд всіх кон`юнктуроутворюючих чинників в їхньому взаємозв'язку як єдиного цілого. При цьому, по-перше, буде визначений загальний результат впливу, а по-друге, виявляться місце і роль кожного з чинників, що аналізуються в формуванні кон'юнктури ринку меблів.

Співробітникам відділу маркетингу меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» необхідно врахувати, що тільки при комплексному підході до аналізу можна правильно оцінити стан і основні тенденції розвитку кон'юнктури. Остання формується в умовах взаємного впливу сил, нерідко протилежно спрямованих, і є результатом прояву всіх кон`юнктуроутворюючих чинників.

Приступаючи до вивчення кон'юнктури ринку меблів, необхідно встановити момент, в якому знаходиться даний ринок. В цих цілях можна проаналізувати в періодичних виданнях економіко-статистичні показники, що стосуються характеру і особливостей даного конкретного періоду і прогнози його розвитку в майбутньому.

На основі аналізу періоду і врахування наявних оцінок можна визначити ступінь впливу на формування ринку меблів таких ведучих чинників, як масштаби і інтенсивність оновлення виробництва, розміри і рівень попиту на дану продукцію.

Після цього слід перейти до розгляду постійно діючих чинників, які в наших умовах нерідко є вирішальними для формування кон'юнктури. До їх числа відносяться: державне регулювання, грошово-кредитна політика НБУ, структурні зрушення в економіці.

Прогноз кон'юнктури ринку меблів повинен враховувати можливі зміни в структурі і обсязі споживання, які слід зіставити з оцінками розвитку виробництва цієї продукції. Таке зіставлення дозволить виявити майбутні зміни у співвідношенні між попитом і пропозицією, визначити імовірний обсяг продажів.

Подібний комплексний прогноз хоча і викличе певні фінансові витрати, але він дозволить оптимізувати виробничо-комерційну діяльність меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» і, в кінцевому підсумку, окупить себе.

Для підвищення ефективності комерційної діяльності меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» співробітникам відділу маркетингу доцільно періодично перевіряти правильність укладання прогнозів і їх використання. Виявлення причин, по яким прогноз був складений невірно, допоможе підвищити його точність в майбутньому.

У випадку короткострокового кон'юнктурного прогнозу необхідне врахування всіх чинників від тимчасових і випадкових до циклічних і нециклічних. При цьому основна увага повинна приділятися трьом основним елементам ринкового механізму: попиту, пропозиції і ціні, що дозволяє проаналізувати ринок меблів комплексно.

Наступною ланкою в маркетингових дослідженнях меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» повинні бути аналіз і оцінка намічених до виробництва меблів з точки зору попиту на них. Така оцінка повинна бути зроблена якомога точніше. Неточний аналіз попиту може привести, з одного боку, до створення зайвих потужностей і їх нераціонального використання, з іншого до створення недостатніх для задоволення потреб ринку потужностей, що не дозволить оптимізувати масштаби виробництва меблів і знизить прибуток підприємства.

Визначення попиту і розмірів ринку меблів повинно включати в себе оцінку величини і структури поточного дійсного попиту і перспективну оцінку попиту. Про поточний попит можна дізнатися шляхом вивчення загальної кількості меблів, що купуються на певному ринку за конкретний період. Першим кроком у визначенні поточного дійсного попиту може бути визначення його за останній рік або хоча б сезон.

Аналіз споживчого попиту зажадає вивчення найважливіших чинників, що впливають на стан попиту і його динаміку, таких, наприклад, як чисельність населення регіону, його купівельна спроможність і т.ін.

Величезне значення в маркетингових дослідженнях має і аналіз пропозиції. Можна стверджувати, що від успіху пропозиції залежить успіх маркетингу в цілому. Для оцінки пропозиції маркетологам меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» слід з'ясувати:

1. Структуру пропозиції, ступінь оновлення асортименту.

2. Рівень цін на меблі різноманітних виробників і особливості їх цінової політики на протязі року.

3. Кількість пропозиції меблів.

4. Ринкову частку найбільших постачальників і виробників; оцінити їх виробничі і збутові можливості в нинішній момент і в перспективі.

5. Узагальнити отримані відомості і дати оцінку перспектив розвитку пропозиції з урахуванням впливу всіх перерахованих чинників.

Одне з основних місць в процесі маркетингових досліджень повинен займати аналіз конкурентів меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.». Роботу по збору даних про фірми-конкуренти слід проводити систематично. В подальшому її необхідно організувати так, щоб мати дані не тільки про продукцію, що вже надходить на ринок від фірм-конкурентів, але і відомості про зміни, що готуються в найближчому майбутньому. Слід також аналізувати й фінансове положення основних конкурентів, їх спроможність знизити ціни, продати додаткову кількість товару, змінити умови продажу і т.ін. На підставі наявної інформації відомості про виробників-конкурентів меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» доцільно розмістити в такий послідовності:

1) політика цін;

2) плани розширення;

3) витрати виробництва;

4) дані про збут;

5) перспективи поліпшення якості;

6) технологія виробництва;

7) плани в області реклами;

8) фінансування;

9) структура керівництва, кваліфікація робітників і ін.

При цьому позиції конкурентів слід вивчати в динаміці.

Для меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» можна порекомендувати наступні змінні для проведення аналізу конкурентів:

Продукт:

- якість;

- дизайн;

- відділка;

- сучасність;

- нешкідливість для здоров`я;

- зручність;

- ступінь відомості у споживачів.

Ціна:

- рівень ціни;

- відсоток знижки з ціни;

- форма оплати;

- можливість і умови надання товарного кредиту.

Канали збуту:

- форми збуту;

- ступінь охоплення ринку;

- наявність і розміщення складських приміщень;

- система транспортування.

Просування продукції на ринку:

- реклама;

- стимулювання споживачів;

- підбір і підготовка персоналу.

Отримані відомості доцільно оформлювати в табличному вигляді. В наведеній таблиці умовно, в балах оцінена конкурентоспроможність продукції ряду українських виробників меблів. По кожному фактору проставлена його оцінка. Внизу підведений загальний підсумок, з якого видно, що найбільший показник конкурентоспроможності у меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.». За допомогою такої таблиці маркетологам меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» буде легше проводити порівняльний аналіз конкурентів для вироблення оптимальної стратегії.

Таблиця 3.1 - Бланк оцінки конкурентоспроможності

Фактори конкурентоспроможності	МЦ «Трохова О.М.»	КМК	АТ «Лагода»	Фабрика «Берест»	Ірпенська фабрика	Біличанська фабрика
ПРОДУКТ Якість		5	5	3	4	3
Дизайн	5	5	5	3	3	3
Відділка	5	5	5	3	3	3
Сучасність	5	5	5	2	3	3
Нешкідливість для здоров`я	5	4	4	2	2	2
Зручність	5	5	4	3	3	3
Відомість у споживачів	5	5	4	4	3	3
ЦІНА ПРОДУКТУ Базова	4	4	3	5	5	5
Можливість одержання знижок	4	3	3	2	2	2
Можливість надання товарного кредиту	1	1	1	1	1	1
КАНАЛИ ЗБУТУ Розгалуженість	4	5	5	2	1	1
Ефективність	4	4	4	2	2	2
Форми збуту	4	4	4	3	3	3
Ступінь охоплення ринку	4	4	3	2	1	1
ПРОСУВАННЯ ПРОДУКЦІЇ НА РИНКУ Рекламні заходи	4	4	4	3	3	2
Спонсорські та масові заходи, паблік рілейшнз	1	1	1	1	1	1
Рівень підготовки персоналу	4	4	3	2	2	1
ЗАГАЛЬНИЙ ПІДСУМОК	69	68	63	43	42	39

Виявлення діючих і потенційних конкурентів можна робити на основі одного з двох підходів. Перший пов'язаний з оцінкою потреб, що задовольняються на ринку основними конкуруючими фірмами. Другий орієнтується на класифікацію конкурентів у відповідності з типами ринкової стратегії, що застосовується ними.

При першому підході слід виділити наступні основні групи конкурентів:

1) фірми, що пропонують меблі на тих же сегментах ринку;

2) фірми, що обслуговують інші сегменти ринку, але вихід яких на даний сегмент є ймовірним;

3) фірми, що виробляють меблі, схожі за своїми характеристиками на меблі від меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.», здатні потіснити продукцію підприємства з ринку.

В основі способу виявлення конкурентів на базі угруповувань по типу стратегії лежить згуртовування конкурентів у відповідності з ключовими аспектами їхньої орієнтації у виробничо-збутовій діяльності. До таких аспектів звичайно відносяться наступні:

стратегія в області експансії на ринку;

стратегія в області технології;

стратегія в області цінової політики і політики якості.

Вдосконалення маркетингових досліджень у відповідності з перерахованими вище напрямками могло б істотно збільшити їх ефективність і вплинути на поліпшення всієї виробничої і комерційної діяльності підприємства, що аналізується.

3.2 Розробка планів і стратегій з використанням результатів маркетингових досліджень

Для досягнення ринкових переваг, збільшення ринкової частки, підвищення прибутковості і рентабельності меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» необхідна комплексна розробка маркетингових планів, зроблена на підставі проведених маркетингових досліджень.

Першим кроком в розробці планів маркетингу може бути формулювання загальних цілей діяльності підприємства, тобто програми підприємства або інакше концепції бізнесу.

Серед інших маркетингових планів першорядне значення мають розробка стратегії ціноутворення, засобів просування продукції, загальних стратегій поведінки на ринку та ін. Всі подібні стратегії мають розроблятися на підставі даних, отриманих в ході маркетингових досліджень.

Стратегія ціноутворення повинна бути пов`язана із загальними цілями підприємства, що аналізується і відбивати їх.

Як відомо, існують три основні цілі ціноутворення: основані на збуті, основані на прибутках і основані на існуючому положенні.

Для меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» найбільш прийнятною здається перша. Як слідує з матеріалів маркетингових досліджень, даному підприємству найбільш доцільно орієнтуватися на збільшення обсягу реалізації і власної ринкової частки у порівнянні з конкурентами. Меблевий цех ФОП «Трохова О.М.» на сьогоднішній день зацікавлен в подальшому насиченні ринку і зростанні збуту як важливому кроку на шляху до контролю над ринками і стабільними прибутками. Для цього слід максимізувати обсяги збуту і зважитися на зниження прибутку з одиниці продукції, що збільшить загальний сукупний прибуток, оскільки загальний обсяг реалізації дозволить знизити розмір відносних витрат.

Для збільшення обсягу реалізації можна тимчасово використати цінову стратегію проникнення, тобто встановити на меблі ФОП «Трохова О.М.» низькі ціни. Вітчизняні споживачі, як свідчать результати проведеного маркетингового дослідження, в основному дуже чутливі до ціни, а попит на меблі має певну еластичність, тому такий крок багатьох підштовхне до покупки. Оскільки якість меблів, що виготовляються меблевим цехом дуже гарна, з перебігом часу, коли все більше покупців це відчують, ціни можна буде підвищити знову. Окрім цього, даний крок буде сприяти послабленню позицій тих конкурентів, що пропонують дешеві, але не занадто якісні вітчизняні та польські меблі із-за того, що частина покупців переключить свій попит на продукцію фабрики.

Однак зниження цін меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» може досягнути не тільки за рахунок зниження до мінімуму власного прибутку, але і за рахунок зниження собівартості продукції, підвищення продуктивності праці і збільшення ефективності всього виробництва за рахунок заходів по модернізації і механізації виробничих процесів, зниження транспортних видатків, зменшення оподатковуваного прибутку і ін.

Вибору цінової стратегії і визначенню конкретних продажних цін багато в чому будуть сприяти і дані про ціни конкурентів, отримані в результаті останніх маркетингових досліджень.

Розробка цінової стратегії на підприємстві, що аналізується не повинна бути одноразовою справою. Її необхідно переглядати всякий раз, коли створюється нова продукція, змінюється загальне середовище конкуренції, економічна ситуація в Україні і т. п.

Далі слід розробити план просування продукції, який повинен складатися з трьох частин: мети, бюджету і сукупності елементів просування.

Цілі просування можна поділити на дві великі сфери: стимулювання попиту і поліпшення образу підприємства.

Розробку бюджету для меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» найдоцільніше було б проводити у спосіб пов`язання цілей і завдань. В рамках цього заходу дане підприємство повинно чітко визначити свої цілі в просуванні, встановити, які завдання потрібно вирішити для їх досягнення, а після цього визначити відповідний бюджет. Переваги такого засобу очевидні: чітке визначення цілей, пов`язання видатків з виконанням цільових завдань, адаптивність.

Після визначення сукупного бюджету на просування меблів, необхідно встановити структуру своєї діяльності в цій області. Структура просування це загальна і конкретна комунікаційна програма підприємства, що має складатися з реклами, організації і стимулювання збуту.

В цілому при розробці структури просування у меблевом цеху ФОП «Трохова О.М.» повинні враховуватися наступні чинники: споживачі, бюджет, продукція, конкуренція, засоби інформації, місце і засоби реалізації меблів.

Маркетологам підприємства, що аналізується слід виробити загальну стратегію поведінки на ринку. Така стратегія може складатися з комбінації окремих субстратегій, описаних нижче.

1. Стратегія вдосконалення ринку меблів. Дана стратегія припускає максимально детальне вивчення ситуації на ринку, де працює підприємство, розробку нового плану збуту, спрямованого на підвищення ефективності виробництва і зниження собівартості продукції. Прибуток меблевого цеху при такій стратегії забезпечиться завдяки раціональному виробництву і збуту. Ця стратегія спрямована на поліпшення діяльності самого підприємства. Цех може спробувати поширити обсяг продажу своєї традиційної продукції шляхом реклами і активізації діяльності по просуванню товару на ринок, зниження цін, поліпшення якості, дизайну меблів.

2. Стратегія розробки асортименту. Меблевий цех ФОП «Трохова О.М.» повинно передбачати впровадження нової продукції, відшукуючи і заповнюючи ринкові ніші. Прикладом може служити виробництво будь-яких меблів на замовлення. Таке сьогодні може запропонувати далеко не кожний виробник. Однак на сьогоднішній день потрібні нові розробки, які повинні здійснюватися постійно і бути спрямованими на задоволення зростаючих вимог ринку.

Розроблений план маркетингу повинен періодично оцінюватись і діагностуватись з точки зору його ефективності; також необхідне порівняння реального розвитку подій з очікуваними показниками на протязі певного періоду часу. Якщо реальний стан справ виявиться незадовільним, в діючий план маркетингу можна буде внести оперативні зміни. Інколи плани можуть також переглядатися у випадку раптового впливу неконтрольованих чинників, що не були враховані при розробці маркетингових планів і програм.

Для аналізу планів маркетингу можна використати аналіз маркетингових витрат або аналіз реалізації.

Аналіз маркетингових витрат оцінює вартісну ефективність різноманітних маркетингових чинників і дозволяє визначити, які витрати ефективні, а які ні, і внести відповідні зміни.

Аналіз збуту являє собою детальне вивчення даних про збут з метою оцінки придатності маркетингової стратегії. Без нього меблевий цех ФОП «Трохова О.М.» може упустити важливість окремих сегментів ринку і територій, погано співвіднести зусилля по збуту з потенціалом ринку або упустити тенденції попиту. Аналіз збуту дозволяє встановити плани з точки зору збуту по товарах, асортиментних групах, окремих продавцях, регіонах, типах споживачів, періодах часу, ціновій лінії або засобах збуту, зіставити реальний збут із запланованими продажами. Аналіз збуту може бути також доповнений повідомленнями про відхилення в ході реалізації меблів, де перераховуються ситуації, в яких не були досягнуті поставлені цілі збуту або присутні нові можливості збуту. Якщо виявлена продукція, результати реалізації якої гірше завбачених, повинні бути запропоновані заходи по виправленню положення, такі, наприклад, як зниження цін, просування і стимули збуту для збільшення реалізації. Якщо збут окремих видів меблів перевищить прогнози, повинні бути прийняти міри по збільшенню їх виробництва і запасів з метою запобігання нестачі і недоотримання прибутку.

3.3 Використання результатів маркетингових досліджень для вдосконалення товарної, збутової і цінової політики підприємства

Результати маркетингових досліджень, що проводяться маркетологами меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» повинні слугувати підставою для визначення цілей і напрямків розвитку виробничо-збутової діяльності, розробки оптимальної цінової політики. По суті, це участь маркетологів в укладанні і корегуванні планів, спрямованих на створення сприятливих умов для максимального використання виробничих ресурсів і випуску продукції із заздалегідь заданими властивостями.

Останній аналіз ринку меблів виявив, що все більшою популярністю починають користуватися меблі спеціального призначення, меблі з натурального масиву та МДФ, кухні, офісні меблі. Зберігається непоганий попит на корпусні меблі, робочі та комп`ютерні столи, шафи.

Таким чином меблевий цех ФОП «Трохова О.М.» було б доцільно компенсувати падіння попиту на спальні, передпокої, дитячі меблі тощо додатковою пропозицією перелічених вище видів меблів. Особливо перспективним є випуск меблів спеціального призначення, кутових робочих столів, кухонь. При цьому слід підвищити гнучкість виробництва, його пристосованість до нових тенденцій у дизайні та моді на меблі.

Спираючись на результати маркетингового дослідження, окремо слід наголосити на необхідності розширення виробництва меблів із натурального масиву та МДФ. У фабрики є необхідне устаткування для роботи з цими матеріалами, є кваліфіковані фахівці, а попит на такі меблі міг би приносити суттєвий прибуток для підприємства за рахунок високої їх популярності всередині країни. Частину таких меблів можна було б постачати на зовнішні ринки, окремі з яких на сьогодні, на жаль, втрачені. Причому перспективною є співпраця як з країнами близького, так і з країнами далекого зарубіжжя.

Аналіз ситуації на ринку засвідчив, що сьогодні на заході входить в моду дизайн офісних меблів «high tech», де органічно сполучаються дуже прості деталі з ДСП, металевий каркас, велика кількість скла. Подібні меблі, як з`ясувалося в ході маркетингового дослідження, в Україні поки що ніхто не виробляє, та і серед імпорту вони зустрічаються не часто, а попит на них з боку заможних прошарків населення, великих фірм, комерційних банків чималий. За рахунок освоєння виробництва таких меблів можна було б отримувати значні прибутки.

Окремо слід сказати про фурнітуру. Сьогодні переважна більшість вітчизняних виробників, роблячи непогані меблі, оснащують їх немодною, некрасивою фурнітурою. Ситуація на сьогодні складається таким чином, що в Україні цей сегмент виробництва досі ніким не опанований. Тому фахівцям фабрики слід було б ближче ознайомитися з сучасними каталогами та закупити партію сучасної фурнітури за кордоном. Коштує вона недешево, але порівняно із вартістю меблів, на які встановлюється, не так вже і багато, при тому, що інколи фурнітура може кардинально змінити вигляд меблів, придати їм настрій, а отже і впливати на збільшення обсягів продажів.

Спираючись на те, що у цеху є багатий досвід, сталі традиції у випуску меблів різноманітного призначення на замовлення, цю форму роботи із замовниками слід було б поширювати і надалі. У таких випадках покупець робить передплату, що автоматично вирішує проблему обігових коштів та збуту.

З метою більш повного використання сировини бажано організувати випуск продукції з відходів основного виробництва, як це було 15-20 років назад. Такою продукцією могли б бути полиці для ключів, невеличкі тумбочки для взуття, шахи, маленькі дитячі стільці, табурети, вішалки, фурнітура.

Чимало уваги до себе потребує проблема якості. Ключові моменти забезпечення якості мають відбуватися послідовно, в порядку наведеному в таблиці 3.2.

Для забезпечення ефективного збуту на підприємстві, що аналізується необхідне проведення комплексу робіт, спрямованих на формування попиту і стимулювання збуту. Такі заходи доцільно здійснювати шляхом розширення рекламної діяльності, широкої участі у виставках і ярмарках, введення торгових знижок за купівлю меблів на велику суму, торгівлі в кредит, матеріального і морального стимулювання продавців і торгових посередників.

Таблиця 3.2 - Процедура забезпечення якості

Ключові моменти забезпечення якості	Діяльність в галузі забезпечення якості
Ринок	Систематизація запитів споживачів
Планування	Визначення мети якості
Дослідження і розробка	Перевірка і підтвердження мети якості
Підготовка виробництва	Встановлення стандарту якості
Виробництво	Контроль якості в процесі виробництва
Продаж	Контроль якості до продажу і в процесі продажу
Споживач	Зв`язок із споживачами

Фахівці відділу маркетингу меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» вважають, що дуже ефективною на сьогодні є реклама в метрополітені та в газетах. Крім цього, у вигляді рекламної кампанії можна, наприклад, розставити торгових агентів при вході або виході з якихось певних станцій метро з невеликими брошурами, проспектами чи фотографіями, в яких будь-який потенційний споживач зможе подивитись на продукцію фабрики. Періодично ті ж самі торгові агенти можуть роздавати людям купони, які даватимуть можливість придбати меблі цеху ФОП «Трохова О.М.» з невеличкою знижкою. Кількість цих купонів повинна бути обмеженою. Таку акцію можна проводити, наприклад, один раз у квартал, або в ті періоди, коли попит на меблі зростає.

Той факт, що прибуток в кінцевому підсумку реалізується в сфері обігу, зумовлює необхідність прискіпливої уваги фахівців меблевого цеху ФОП «Трохова О.М.» до вдосконалення своїх збутових операцій. Головним в дослідженні цієї групи питань є відшукання найбільш придатних каналів розподілу меблів і розробка рекомендацій по організації їх роботи з найбільшою ефективністю.

Для вибору каналів розподілу продукції співробітники відділу маркетингу меблевого цеху передусім повинні вивчити нинішніх і потенційних покупців продукції підприємства: де вони зосереджені, скільки їх і які умови торгівлі на кожному конкретному ринку. Наявність такої інформації, а також інформації про конкурентів і кон'юнктуру ринку дозволить правильно і в необхідній кількості розміщувати свої меблі для продажу, обирати оптимальне число посередників і структуру каналів розподілу.

В зв'язку з цим вже в найближчий час було б доцільно створити мережу фірмових салонів і мережу регіональних представників, відкрити нові магазини в Харкові та найбільших містах України. Особливо ефективним було б створення нових фірмових салонів, оскільки цех виробляє досить широкий асортимент меблів в широкій ціновій гамі і в таких салонах були б виставлені меблі для будь-яких потреб: стінки, спальні, передпокої, офісні, м`які меблі тощо. На першому етапі слід було б відкрити такі салони в центрі міста та в районах, де нині будується чимало будинків, а меблевих магазинів майже не існує.

В усіх таких салонах слід було б втілити комплекс заходів, здатних збільшити продажі, а саме:

- встановити комп`ютери, найняти кваліфікованих менеджерів-дизайнерів та налагодити так званий комп`ютерний дизайн, який користується нині чималою популярністю у споживачів;

- раціонально розмістити меблі у виставочному залі, тобто заповнити пусті місця, приховати деякі недоліки, наприклад, тильну сторону меблів. При цьому доцільне секційне розміщення меблів, тобто слід створити невеликі кімнати які будуть оформлені приблизно до домашнього - невеличкі картини, декоративні квіти, декілька книжок на полицях, приємна тиха музика;

- на всі меблі поставити цінники, в яких будуть вказані габаритні розміри тих чи інших меблів - для зручності як споживачам, так і продавцям;

- біля магазинів зробити невеличкі парковки для автомобілів покупців;