Теория коммуникации

Есть и асимметрия кризиса. Очень часто средства массовой информации показывают нам природные бедствия, хаос, забастовки, аварии. В результате люди демонстрируют два варианта поведения: они или закрываются от информации, уходя в себя, или возбуждаются, теряя возможность увидеть реальные причины проблем своих стран.

Имеется также внешняя асимметрия, когда транснациональные компании начинают захватывать содержание культурных и развлекательных программ в развивающихся странах. Постепенно пропадает стимул к производству программ собственного производства, кинолент, книг. В результате возникает однообразие вкусов, стилей и содержательного наполнения культурной жизни. Украина пребывает в подобном состоянии, и данная проблема для нее так же актуально, как и для всех стран, многие из которых уже начинают защищаться от иностранного влияния. В Канаде, например, взрослая часть населения лишь одну треть времени смотрит канадские программы, а дети -- только 17% времени. И это рассматривается как серьезный вопрос.

В целом это важная проблема, потому что свободный обмен информацией, защищаемый международным сообществом, на сегодня не реализуется. Это существенная проблема еще и потому, что развитие страны и соответственных коммуникационных возможностей взаимосвязано. Поэтому предлагается новый мировой информационный и коммуникативный порядок, делающий информационный обмен более эквивалентным.

Одновременно предлагается и новое право человека (в дополнение к праву на информацию): человек должен иметь право на коммуникацию, "в любом возрасте человек борется, чтобы быть свободным от доминирующей власти -- политической, экономической, социальной, религиозной, которая пытается сократить коммуникацию" [518, р. 172]. Право на коммуникацию включает и такие составляющие, как свободный доступ, участие и двухсторонний информационный поток.

Неэквивалентность характерна и для европейских средств масс-медиа. Например, они уделяют слишком много внимания проблемам беженцев, в то время как в 1990 году они составляли не более 1% населения мира [487, р. 9]. Или такой пример: этнические меньшинства, как правило, изображаются в негативном контексте, провоцируя расистские конфликты [50]. К сожалению, человек существо не идеальное, и поэтому роль средств мас-медиа, состоящая в том, чтобы удерживать его в цивилизованном состоянии, не пропагандировать насилие, расизм и тому подобное, довольно значительна. Ведь именно средства массовой коммуникации формируют множество норм социального поведения.

Проблема подобных асимметрий вызывает озабоченность и у людей в индустриальных странах, так как и там происходит постепенная концентрация всех средств массовой коммуникации в одних руках. Так, если в конце Второй мировой войны 80% газет находилось в руках частных владельцев, то в 1987 году произошли изменения в противоположном направлении: 72% владеют корпорации, из которых 15 имеют наибольшее число газет. Или, к примеру, в 1981 году 20 корпораций контролировали 11 тысяч журналов, а в 1986 году это делали уже лишь 6 корпораций [432]. Н. Хомский вообще увидел пять фильтров, формирующих массовую коммуникацию и соответственно общественное мнение. Первый -- это право собственности, ориентация на прибыль. Второй - это ориентация на рекламу. Третий -- это зависимость от влиятельных источников информации из-за экономической необходимости и взаимосвязанность интересов. Четвертый -- это зависимость от негативных откликов на программы с помощью писем, телеграмм, петиций, выступлений в конгрессе и тому подобное. Пятый -- антикоммунизм. "Эта идеология помогает мобилизовать население против врага, а поскольку этот концепт недостаточно четкий, его можно использовать против любого, стремящегося заниматься политикой, которая угрожает интересам собственника или поддерживает сближение с коммунистическими странами и радикализм" [491, р. 29]. Таким образом, международная информация является важной составляющей международных отношений, и именно для информации границы становятся прозрачными. И это свободное прохождение информации обуславливает что именно мы услышим и увидим, насколько это будет соответствовать интересам не только того кто передает эту информацию, но и тех миллионов, которые ее получат.

ТЕОРИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают не в ситуации иерархической зависимости (типа армейской), а в случае необходимости достигнуть согласия у двух автономных участников. В. Мастенбрук определяет переговоры как комбинацию двух факторов -- собственных интересов и зависимости от оппонента [198]. Проблема переговоров в западном мире ощущается как более важная, в сравнении, например, с Украиной, поскольку там серьезно стоит проблема согласования поведения различных социальных групп и интересов. Мы же привыкли жить (и, вероятно, продолжаем это делать) в рамках иерархического слова, когда мнение одного, занимающего "командное кресло", признается единственно возможным и непререкаемым. Наше дальнейшее движение в сторону демократического общества все сильнее будет требовать умений согласовывать интересы разнородных слоев общества, различных организаций, кооперации на международном уровне, где, как известно, отсутствует единоначалие и единственным методом достижения согласия являются переговоры.

Наиболее успешная модель переговоров была предложена в рамках Гарвардского проекта по переговорам [238, 341, 342, 565, 566].

В вышеназванную систему Гарвардской программы по переговорам были заложены четыре базисных пункта, все остальное является как бы их расширением:

1. Делайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.

4. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Сама программа выросла из попытки уйти от идеи борьбы за выигрыш, при которой выигрыш одной из сторон автоматически означает проигрыш другой. Вторая сторона, естественно, также будет изо всех сил бороться за выигрыш и конфликт перейдет в затяжной кризис. Но одновременно и более мягкий подход, где мы только отступаем, не является альтернативой. Психологически мягкий подход очень трудно выдержать. Поэтому и в этом случае мы вновь не придем к решению, нужному обоим. Сопоставление этих двух подходов можно наблюдать в следующей таблице [342, с. 26]:

Мягкий подход	Жесткий подход
Участники -- друзья	Участники -- противники
Цель -- соглашение	Цель -- победа
Делать уступки	Требовать уступок
Придерживаться мягкого курса	Придерживаться жесткого курса
Доверять другим	Не доверять другим
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции
Делать предложения	Угрожать
Допускать односторонние потери ради соглашения	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции
Поддаваться давлению	Применять давлени

Гарвардский проект рассматривает эти два варианта позиционных переговоров -- мягкий и жесткий - как неинтересные. Предлагается особый вариант, покоящийся на приведенных выше базовых принципах двух подходов. Он получает название -- принципиальные переговоры.

Перед переговорщиками стоит проблема эффективного общения. Двигаясь к цели, мы должны стремиться к тому, чтобы убрать все мешающие нам преграды. Поэтому в общении было обнаружено три такие "мешающие" проблемы:

1. Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.

Разъяснение: переговорщики могут стараться поймать собеседника в ловушку, они могут постараться произвести определенное впечатление. "Если каждый играет на публику, эффективное общение между сторонами совершенно невозможно" [342, с. 49].

2. Люди часто не обращают внимание на ваши слова.

Разъяснение: вы можете думать над своим выступлением и практически не слушать слов своего оппонента. "Но если вы не слышите, о чем говорит другая сторона, никакого общения нет" [342, с. 49-50).

А. Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.

Разъяснение: Фишер и Юри приводят такой пример: в персидском языке значение слова "посредник" состоит в определении его как непрошеного и назойливого человека. Когда в 1980 г. Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прибыл, чтобы вести переговоры о захваченных в качестве заложников сотрудников посольства США в Тегеране, он сказал, что приехал в качестве посредника для выработки компромисса. Через час после телепередачи его машину забросали разгневанные иранцы.

Одним из важнейших компонентов теории переговоров является коммуникативный. Все направлено на то, чтобы перевести конфликтную коммуникацию на новые рельсы. Именно отсюда возникает такая специализация как переговоры с террористами. Специалисты этого профиля берут на себя большую часть нагрузки в этой сложной ситуации. Среди их правил такие: необходимо снять первые требования террористов, чтобы не идти в дальнейшем по их сценарию. Зато последнее требование надо стараться удовлетворить, тогда террористу психологически будет легче сдаваться.

В переговорах активные позиции занимает не только тот, кто говорит, но и тот, кто слушает. В противном случае переговорный процесс обязательно начинает пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо слушать, и его основная работа часто состоит именно в слушании. Р. Фишер и У. Юри замечают: "Пока вы не подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они говорят и что демонстрируют, вам могут не поверить, что вы слышали их. В противном случае, когда вы попытаетесь обосновать другой подход, они будут предполагать, что вы не поняли, что они имели в виду" [342, с. 51].

Разрешив в ходе переговоров проблему эффективной коммуникации, можно перейти к следующей фазе, от которой зависит решение -- анализу существующих интересов. Позиции -- это жестко сформулированные условия, от которых из-за их фиксированности уже невозможно отойти. Но за каждой позицией стоят те или иные интересы. Причем ваш противник иногда может и не знать о ваших интересах, поэтому их следует сформулировать и показать их важность для вас. Без этого ваши интересы не будут удовлетворены. Работа же на уровне интересов, а не позиций эффективнее еще и потому, что:

1) Каждый интерес можно удовлетворить несколькими возможными позициями, что сразу увеличивает число вариантов.

2) Противоположные позиции содержат в себе гораздо больше интересов, чем те, которые вошли в непосредственное противоречие.

Мы видим, что принципиальные переговоры, предложенные Гарвардской школой, интересны этим сочетанием твердости и мягкости, которого не было в иных реализациях. Одно из правил даже выносит именно этот аспект на первое место:

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

Твердость, которая так импонирует каждому участнику, присутствует в этом варианте переговоров, ко эта твердость концентрируется только на принципиальных участках. Все остальные составляющие конфликтной коммуникации, наоборот, очищаются от примет конфликтности всеми возможными способами.

Мы говорили о согласовании интересов, но одновременно следует подумать и о том, что в принципе возможны и просто общие интересы. Гарвардцы в этом случае подчеркивают три момента:

1) Общие интересы есть в любых переговорах.

2) Общие интересы это реальная возможность, а не случай.

3) Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружественными.

И последний параметр -- использование объективных критериев. Это сразу уменьшает время на споры, ведь подобные критерии независимы от нас, и не нам их менять.

В своей книге У. Юри [407] подробно разрабатывает стратегию переговоров с трудным противником. В наличие такого оппонента нет ничего страшного, считает он. У. Юри называет пять возможных барьеров на пути к сотрудничеству: Ваша реакция. Их эмоции. Их позиция. Их неудовлетворенность. Их сила. Обратите внимание, что только один из этих барьеров касается вас самих. Это определенная человеческая эмоциональность, о которой мы говорили выше. Все остальные четыре барьера относятся к вашему партнеру. И именно с этими барьерами надо помочь бороться вашему оппоненту, даже в том случае, когда он их не замечает. Такими путями к преодолению последних барьеров У. Юри называет: Станьте на их сторону. Переформулируйте. Постройте золотой мост. Используйте силу для воспитания. Попытаемся остановиться подробнее на некоторых из его методик преодоления подобных барьеров.

Чтобы привлечь на свою сторону партнера, следует уделить подлинное внимание ему и его интересам. Кстати, фальшивая игра в этом плане часто выходит наружу.

Поэтому старайтесь быть искренним. Какие параметры могут нам помочь?

1) Активное слушание.

Активное слушание идет как на вербальном (переспрашивание, подтверждение и т.д.), так и на невербальном уровне;

2) Подтверждайте точку зрения партнера.

Вы должны подтвердить, что вы поняли услышанное, даже если вы не согласны с предложенной позицией. Это отнюдь не означает согласия, просто речь идет об эффективности коммуникации, где следует демонстрировать понимание того, что вы услышали.

3) Выражайте сопереживание их чувствам.

Вы должны выразить понимание их чувств. Это обезоруживает и располагает, и тогда в ответ вы можете ожидать то же самое.

4) Предложите вариант извинения.

Извинение часто создает очень хорошие условия для последующего конструктивного разрешения спора.

Важным параметром успешного разговора становится демонстрация вашего согласия там, где это возможно. У. Юри приводит в качестве примера одного из американских сенаторов, который требовал от штата своих сотрудников говорить с избирателями только по тем проблемам, по которым у него имеется согласие со своим электоратом. Даже если это будет один процент проблем, говорить можно только о них.

Следует как можно чаще в ходе разговора употреблять разнообразные "да", которые имеют свойство обезоруживать партнера: "Да, здесь вы правы", "Да, здесь с вами следует согласиться". Это же "да" должно присутствовать и в невербальной форме.

Внимание к собеседнику состоит и в том, что вы признаете его как личность. Это не должно зависеть от предмета разговора. Даже если вы не согласны с позицией оппонента, это не умаляет вашего уважения к нему.

Следующий барьер -- это "их неудовлетворенность", который У. Юри предлагает снимать "переформулированием". Создав дружелюбный контекст переговоров, можно попытаться поменять правила игры, задачей которых становится смещение позиции оппонента от защиты своих позиций к удовлетворению своих интересов. Переформулирование позволяет направить энергию оппонента в сторону сферы интересов, на использование новых творческих возможностей, на обсуждение справедливых стандартов. Как это делать? У. Юри приводит интересный пример.

В 1979 г. перед ратификацией договора САЛТ II в сенате, дабы облегчить этот процесс, американцы решили внести изменения. В Москву к Громыко для объяснения этой ситуации они отправили одного из сенаторов. А Громыко в западном мире был известен как человек "нет", поскольку отличатся большой неуступчивостью и неподатливостью. Естественно, Громыко сказал "нет" и на этот раз, поскольку, как он выразился, мы и так пошли на большие уступки американцам.

И вот здесь произошел интересный ход. Американский сенатор согласился с данной интерпретацией, не стал спорить, но сказал, что ему надо как-то убедить сенаторов, подобных Голдуотеру, например, и попросил совета, как же это лучше сделать. Сенатор перечислял доводы своих противников, а опытный советский дипломат принялся разбивать их своей железной аргументацией. В конце концов после чуть ли не четырехчасовой беседы Громыко внезапно дал согласие на предложение американцев. У. Юри анализирует эту ситуацию следующим образом: вместо того, чтобы отвергнуть позицию Громыко, сенатор переформулировал беседу в направлении нужном ему, и договор был ратифицирован. В результате уже сам Громыко стал выполнять за сенатора его работу и согласился с позицией, о которой ранее не могло быть и речи.

Как еще можно поступить? Можно задавать вопросы "почему?", чтобы дойти до существа проблемы. Можно самому формулировать разрешение ситуации при помощи конструкций "а что если так". Люди не любят высказывать свои соображения, но очень любят критиковать чужие. Тем самым можно выйти на базисные интересы, удовлетворение которых станет следующей целью.

Строительством "золотого моста" У. Юри пытается разрешить проблему неудовлетворенности. Он приводит пример с режиссером Спилбергом, которого в детстве нещадно колотил один из хулиганствующих подростков. В ответ Спилберг предложил этому подростку сняться в его фильме в роли главного героя. После фильма они стали друзьями. Проблему внимания и уважения к себе этот юный хулиган разрешил не задиристостью и драчливостью, а в виде появления в фильме.

Таким образом, необходимо все время искать и находить интересы людей, лежащие в основании переговоров.

Даже такой вопрос как "спасение лица противника" получает отдельное рассмотрение. Ведь очень часто люди не идут на какие-то уступки, боясь показаться проигравшими. У. Юри предлагает такие спасительные варианты поведения:

* покажите, что изменились обстоятельства: в прежней ситуации подобная позиция была правильной, но в новых условиях ее нужно поменять;

* обратитесь за рекомендацией к третьей стороне: то, что скажет третья сторона, может оказаться вполне приемлемым. В качестве этой третьей стороны может выступить медиатор, эксперт, общий начальник, общий друг;

в укажите на справедливый стандарт: на объективные вещи не так просто обидеться, поэтому объективный стандарт может спасти дело.

И последний вариант барьера -- силовой. Против вас ведут силовую игру. Вы пытаетесь отвечать тем же, в результате происходит обострение ситуации. Значит, это не лучший вариант развития событий. Следует искать иной. Что же предлагают гарвардцы?

Они считают, что следует предупреждать противника, а не угрожать ему. Если угроза конфронтационна, то предупреждение может быть выражено с уважением. Вы можете продемонстрировать другие свои альтернативы. Вы можете обратиться за помощью к третьей стороне, ведь всегда лучше быть на стороне коалиции, а не сражаться самому.

И в заключение У. Юри подчеркивает, что вы не должны стремиться к победе любой ценой, необходимо искать пути взаимного удовлетворения. Только так противники могут стать партнерами. Будьте великодушны в конце пути, подобно профессионалам по переговорам с террористами: в конце следует стать мягким, кое-в-чем можно и уступить.

Одновременно существует мнение, что данная доминирующая гарвардская парадигма является слишком упрощенной. Она покоится на преувеличении того, что участники только следят за своими интересами, игнорируя роль социальных норм, отношений между переговорщиками, поведение третьих участников [535, р. 8]. О принципиальных переговорах Фишера и Юри авторы пишут:

"Наш анализ предполагает, что подобная стратегия будет способствовать достижению согласия (которое может оказаться в чью-то пользу), если другая сторона принимает предложенные принципы и предложенные интерпретации их, и если существует объективная информация, которая позволяет недвусмысленно применять этот принцип. Но это большие "если" [535, р. 125].

К числу собственных принципов, социально нормирующих переговоры, авторы относят следующее. Воспитание дружбы и солидарности, которые в результате заставляют думать о состоянии других участников. Социальное давление, требующее выполнения норм. Система санкций в случае уклонения от выполнения норм.

Еще одной упущенной составляющей переговоров в гарвардской парадигме авторы находят отношения между участниками. Здесь они рассматривают такие параметры, как власть и доверие, позитивные и негативные отношения.

В целом следует сделать вывод, что несомненно существует несколько возможных теоретических парадигм, моделирующих процесс переговоров. Гарвардский подход

стал одним из наиболее распространенных, но, безусловно, к нему не следует относиться как к единственно возможному и правильному. К примеру, подход В. Мастенброка также можно рассматривать как особый, в рамках которого специальное внимание уделяется как процессам сдерживания эмоций, так и процессам контролируемого высвобождения эмоций.

ОПЫТ ФБР В ПЕРЕГОВОРАХ С ТЕРРОРИСТАМИ

Проблема терроризма очень серьезна для всех стран. Из восьмидесяти терактов, совершенных в мире за последнее время против первых лиц государств, шестьдесят четыре достигли цели. Нас "заинтересовали" проблемы терроризма после теракта против премьера Украины П. Лазаренко.

Одновременно следует отметить, что переговоры с террористами являются чисто коммуникативным процессом. В данном случае они нас интересуют как процесс налаживания контакта и убеждения человека в экстремальных условиях. Нам представляется, что они возможны только благодаря отсылкам на определенный символизм, как со стороны террориста, так и со стороны переговорщика. В изложении некоторых правил этого процесса мы будем опираться на исследование специального агента Дуайна Фусельера [478], а также на работу конфликтолога Джейн Дохерти [459], анализирующей трагическое освобождение заложников в Техасе.

С позиции нашей темы переговоры с террористами мы можем представить как попытку форсированно изменить символический мир террориста, поскольку при этом мы стараемся заставить его выполнить условия, чуждые ему. Символический компонент выделяется как существенный и для межэтнических конфликтов:

"Страх оказаться в подчинении становится сильнее любых материальных расчетов. А как реакция на него возникает стремление к оформлению определенных символов всей групповой легитимности и защищенности. Такими символами чаще всего выступают территория, окружающая природная среда, которые при этом рассматриваются не просто как источник жизнеобеспечения, а как неотъемлемый культурный и духовный атрибут. Символическая сторона процессов межэтнического взаимодействия обладает мощной реальной силой, когда она "овладевает массами" (314, с. 95].

Московские специалисты по конфликтам так ранжируют цели переговоров с террористами:

1) Защита жизни заложников.

2) Задержание захватчиков.

3) Возвращение или защита имущества [96, с. 185].

При этом нельзя нарушать эту последовательность приоритетов, чтобы не принести вреда заложникам.

Какие же правила (с точки зрения оперирования с символическим миром) предлагает Дуайн Фусельер? Они в сильной степени зависят от типа человека, захватившего заложников. Часто террористами являются люди с определенными психическими отклонениями. Поэтому первой задачей становится выяснение особенностей террориста, поскольку это определяет тип коммуникации с ним. Естественно, нам спокойнее говорить с предсказуемым собеседником. Однако в случае террориста у нас нет времени на то, чтобы съесть с ним пуд соли. В помощь переговорщикам подготовлена классификация, делящая террористов условно на четыре психологических типа личности, каждый из которых обладает своим собственным видением мира. ФБР установило, что 52% инцидентов с захватом людей протекает с типом личности, характеризуемым как "ментальное расстройство", его в свою очередь можно представить в виде следующих четырех категорий:

1) Параноидальная личность.

2) Депрессивная личность.

3) Антисоциальная личность.

4) Неадекватная личность.

Параноик имеет настолько расстроенную психику, что фактически он находится вне контактов с реальностью. Он захватывает людей, чтобы осуществить какой-нибудь выдающийся план. При этом он может получать от кого-нибудь приказы. Параноики, как правило, имеют интеллект выше среднего. Поэтому не следует стараться обмануть их. Лучше принимать их высказывания так, как будто они являются истинными и для вас.

В этом случае вводится такое правило: избегать споров с этим лицом по поводу его представлений, поскольку невозможно рационально убедить его в неправильности его фантазий. Вместо этого следует обсуждать с ним другие темы, чтобы наладить раппорт (связь), и на базе этого искать альтернативное решение для удовлетворения его требований.

Например, в 1982 г. в Арканзасе автобус был захвачен людьми, которые считали, что именно о них говорилось в Библии: пришел час смерти, а через три с половиной дня они воскреснут. Заложники были освобождены, но убедить захватчиков сдаться не удалось. Они совершили самоубийство.

Депрессивное лицо также может находиться вне контактов с реальностью. Здесь очень высок потенциал самоубийства и убийства заложников, поскольку такое лицо может считать себя, к примеру, ответственным за все прегрешения мира.

Заложниками часто являются члены семьи депрессивного человека, который может верить, что убивая их, он освобождает их от этого ужасного мира. Этот тип террориста разговаривает медленно, на 15-30 секунд задерживает ответ на вопрос, все его мысли центрируются вокруг его ненужности. Поэтому здесь в процесс переговоров необходимо вплетать доказательства его ценности. Это делается следующим образом. Если просто сказать "дела не так плохи", он решит, что его не понимают. Вместо этого разговор переводится в область его интересов, хобби, чего-то позитивного.

Неадекватная личность всегда проигрывает. Захват заложников становится для него попыткой доказать кому-то (жене, друзьям, родителям, подруге), что он может сделать что-то. Этот тип символического мира можно дешифровать по фразам типа "Я покажу им, что я могу кое-что сделать" или "Я докажу, что не козел отпущения".

Наиболее привычный для нас образ террориста -- антисоциальная личность, у которой полностью отсутствуют мораль и ценности общества, у которой нет чувства вины. Он очень импульсивен, требует немедленной реакции. Следует помнить, что нельзя обещать ему вещей, которые, как он знает, вы не выполните. С ним необходимо постоянно поддерживать контакт, чтобы он не переключился на заложников.

В случае захвата заложников возникает так называемый стокгольмский синдром, когда заложники начинают ощущать позитивные чувства к своим захватчикам и негативные по отношению к властям. С точки зрения проблемы символической можно сказать, что они переходят на систему мира террористов. Отсюда следует важное следствие: нельзя доверять информации, исходящей от жертв. И более того, жертвы могут мешать проведению операций по их же освобождению, не слушаться команд спасающих их людей.

Проблема коммуникативного контакта, установление необходимого уровня доверия террористов требует достаточно сложной работы.

Для физического контакта предлагаются следующие правила:

1) Прежде договоритесь, что вам не причинят вреда.

2) Не говорите с ним, если он держит вас на мушке, настаивайте, чтобы он опустил пистолет.

3) Лицом к лицу можно говорить тогда, когда время прошло и установлен контакт и достигнуто доверие.

4) Никогда не ведите беседы лицом к лицу больше, чем с одним террористом.

5) Всегда держитесь прямого контакта глазами.

6) Всегда имейте план по спасению.

7) Никогда не поворачивайтесь спиной.

8) Следите за пространством, от вашего приближения к собеседнику зависит уровень психологического давления.

Установление контакта состоит в стремлении говорить с террористом на его же языке. Вопросы должны строиться так, чтобы была возможность получать развернутые ответы, а не только "да" или "нет". Следует избегать негативных ответов со своей стороны, делая, по крайней мере, вид, что вы пытаетесь решить проблему именно так, как хочет этого террорист. Не следует употреблять слов "захватчик", "заложник", чтобы не увеличивать напряжение. Как и слова "сдаваться", что для него значит провал. Всегда следует торговаться. Даже если его требование невелико, все равно за выполнение его в ответ следует просить нечто от него самого.

Уильям Юри в принципе вводит многие похожие требования как основу проведения стандартных переговоров. Так, он считает, что для установления доверия необходимо признавать чувства вашего оппонента. "Не игнорируйте эмоции оппонента. Его нападки часто вызваны гневом; "каменная стена" часто скрывает страх; пока вы не рассеете эти эмоции, аргументы разума не будут услышаны" [407, с. 36]. Или такое правило: "В самом конце проявите щедрость. Подавите естественное искушение сцепиться из-за последней крошки. Профессиональный специалист по переговорам о заложниках говорит: "Мы сохраняем проявление гибкости под конец, потому что любим проиграть им последний раунд. В конце мы становимся покладистей, чем они ожидали, потому что хотим, чтобы они считали себя молодцами" [407, с. 108]. Интересно, что все эти правила находятся четко в эмоциональной сфере, преследуя цель успокоить оппонента. Как и воздействие на террориста через его собственную семью или родственников, поскольку их он будет слушать без того предубеждения, с каким он слушает чужого человека. Правда, Д. Фуссельер считает, что нужно с большой осторожностью давать возможность для разговора террориста с родственниками. Дело в том, что преступник может специально вытребовать кого-то, чтобы на его глазах совершить убийство или самоубийство, поскольку он считает, что именно они довели его до такого состояния.

У. Юри также приводит мнение специалиста по переговорам, который считает весьма важным невыполнение первого требования, чтобы сбить террориста с чувства автоматического подчинения всех ему.

Переговоры должны вести несколько человек, чтобы более объективно оценивать происходящее. В команде обязателен психолог, который может использоваться только как консультант, но не переговорщик. Требования к самому переговорщику, по Фусельеру, следующие:

1) Он должен обладать эмоциональной зрелостью, никогда не срываясь в ответ на любые выпады.

2) Он должен хорошо уметь слушать, обладать навыками интервьюера.

3) Он должен уметь легко устанавливать доверие к себе.

4) Он должен уметь убеждать других, что его точка зрения вполне рациональна и разумна.

5) Он должен уметь общаться с людьми как с низов, так и с самих верхов.

6) У него должна быть практическая сметка, здравый смысл, понимание уличного типа поведения.

7) Он должен уметь работать в ситуации неопределенности, принимать на себя ответственность, когда это потребуется.

8) Он должен полностью отдаваться профессии переговорщика.

9) Он должен понимать, что если переговоры окажутся безуспешными, ему придется оказать помощь в планировании захвата, чтобы освободить заложников.

У. Юри достаточно подробно приводит реальный сценарий переговоров с целью освобождения заложников, происшедший в 1982 г. в США. Приведем его, как пример названного выше правила:

"Лауден задавал открыто сформулированные вопросы, чтобы выяснить, о чем думает Ван Дайк, чего он хочет: "И как тебя угораздило попасть в такую передрягу? Как нам ее распутать?" Ван Дайк начал жаловаться на коррупцию и злоупотребления в тюремной системе штата. Лауден сочувственно слушал, приговаривая: "Я тебя понимаю", "Я и от других это слышал", и "Раз ты поднял вопрос, нам удастся начать следствие по делу о коррупции". Он пытался установить контакт с Ван Дайком, признавая его доводы и соглашаясь, где только возможно; по сути, Лауден перешел на сторону Ван Дайка" [407, с. 112].

Обратите внимание на последнее предложение: чтобы установить контакт и завоевать доверие террориста, переговорщик переходит на его символическую систему.

Целью переговоров является формирование у террориста чувства, что вы действительно хотите помочь ему найти выход в его трудной ситуации.

Происходит столкновение двух символических миров. Переговорщик выступает как переводчик, который пытается перевести террориста в новый символический мир. И уже в рамках него искать альтернативные решения проблемы.

Преступники часто уменьшают охрану, когда ощущают, что они достигли успеха в переговорах. При планировании захвата следует уступать по каким-то важным для террориста требованиям. И это тоже планируемый перевод преступника в иное эмоциональное состояние.

Однако возможен вариант, когда несовпадающие варианты миров приводят к негативным последствиям. Джейн Дохерти анализирует в этом плане закончившиеся неудачей более чем пятидесятидневные переговоры по освобождению заложников в секте Давидианцев в Техасе. Ошибкой процесса переговоров она считает неправильную модель мира, с помощью которой агенты ФБР подошли к этой проблеме. Основная причина заключалась в том, что там не было классических заложников, как это представлялось агентам ФБР. В рамках этой секты люди жили все вместе, потому стандартное требование отпустить женщин и детей для них не было естественным. Далее, секта не могла принять на себя ярлык "преступников", который пытались навязывать ей в своих планах по освобождению представители ФБР. Символ "преступника" в свою очередь разрешает применение силы. Эксперты также не смогли проанализировать ситуацию глазами самой секты, то есть оценить их поведение с точки зрения апокалиптического религиозного движения, а смотрели на него в стандартной манере захвата заложников или псевдозаложников. Последнее представляется важным параметром и носит название "групповой солидарности" [314, с. 101].

Основной вывод Джейн Дохерти состоит в попытке применить более гибкие модели анализа и разработки сценариев, поскольку неудача в Техасе, по ее мнению, связана с применением к совершенно новой ситуации старого сценария. На возражение автора данной книги, что для армейской структуры гибкость может стать губительной, Джейн Дохерти отвечала (личное сообщение), что структура ФБР не является армейской структурой и достаточно обучаема и гибка. Она привела в качестве примера то, что после появления ее статьи ей позвонил руководитель операции ФБР и полчаса выяснял доводы и результаты исследования.

В целом столкновение символических миров происходит не только в такой жесткой ситуации, как захват заложников. Это также может быть более привычная для нас ситуация политического конфликта. И конфликтологи заняты процессами разрешения конфликтов в разнообразных контекстах. Ситуация переговоров с заложниками считается успешной, когда проходит выполнение следующих стадий:

1) Никого не убили со времени начала переговоров.

2) Уменьшилось число эмоциональных инцидентов (к примеру, вербальных угроз по отношению к заложникам).

3) Длительность каждого разговора с захватчиком увеличивается, его напряжение, скорость речи уменьшаются.

4) Заложники освобождаются.

5) Сроки ультимативных требований проходят.

Серьезной проблемой также является другой символический аспект терроризма -- воздействие показа СМИ актов насилия на потенциальных террористов. Коммуникативное внимание служит катализатором последующего поведения:

"Жуткие кадры о многочисленных жертвах действуют на зрителей возбуждающе, особенно на тех, кто склонен к жестокости и преступлениям, по сути подталкивая их на определенные шаги. Человеку с гипертрофированным чувством самомнения после просмотра аналогичного сюжета непременно захочется стать героем журнальной статьи или телерепортажа. Не случайно все террористы в первую очередь требуют приглашения журналистов и представителей властей".

И далее военный российский аналитик Владимир Васильев предлагает изменить форму подачи информации о террористах в эфире:

"Сообщение об инциденте должно быть кратким и сухим. Достаточно несколько фраз: самоубийцу разнесло в куски, есть убитые и раненные. А в кадре показать лишь отдельные фрагменты: кого-то из пострадавших и то, что осталось от негодяя. Незачем смаковать жуткие подробности... Садист или группа захватили заложников. Требуют представителей средств массовой информации, чтобы сделать заявление, и телевизор для контроля. Предоставив им такую возможность после выхода в эфир, добавим еще свой комментарий, в котором пусть выступят люди, "знавшие" террористов ранее, и расскажут о них: мол, один пытался как-то изнасиловать 60-летнюю женщину, другой развратничал с малолетними и т.п. Использовать другие варианты, вызывающие физиологическое отвращение к террористам, через некоторые подробности из их интимной жизни" ("Правда-5", 1996, № 28).

К сожалению, это возможно как предложение, но его трудно осуществить, поскольку СМИ как раз тяготеют к подаче информации в виде, против которого и выступает В. Васильев. В событии для его новостного характера обязательно должна присутствовать драматичность. К примеру похищение Альдо Моро в 1978 г. и последующую двухмесячную активность прессы исследователям удалось проанализировать в терминах социальной драмы: нарушение, кризис, восстановление и примирение. При этом любая социальная драма еще больше драматизирует основные параметры данного общества [440, р. 66]. Робин Вагнер-Пацифиси говорит о том, что "социальная драма манифестируется всегда, когда люди, включенные в политику, действуют так, чтобы привлечь аудиторию, сначала и прежде всего решающим разовым действием (например, похищением), а затем с помощью продления исходного действия в последовательность ситуаций, которые структурированы и поставлены так, чтобы удержать внимание аудитории. Масс-медиа являются местами постановки, сценами, куда направляет свое внимание аудитория; и именно с помощью точного определения сюжета (срежиссированности ситуаций) и сцены (канала), аудитория, а через нее и социальная (или политическая) драма, находятся в состоянии включенности" [440, р. 67]. Отсюда вновь возникает проблема переноса одного символизма в другую сферу: символизм новостной становится законом для планирования и проведения террористических актов. Формат новости тем самым становится определяющим не только для политики, но и для криминального действия.

Как видим, все время приходится сталкиваться с чисто коммуникативной стороной процесса переговоров. Сложность экстремальной ситуации (в отличие от стандартного коммуникативного процесса) состоит в том, что:

1) Действует прессинг времени.

2) Неверный шаг может привести к человеческим жертвам.

3) Ситуация может оцениваться неоднозначно.

Последняя характеристика имеет и чисто вербальную составляющую -- необходимость наращивания доверия в ситуации, когда этого доверия может и не быть. Для описания ее можно ввести понятие зон исчезновения доверия. Если в стандартной коммуникативной ситуации есть презумпция доверия, поскольку [484] предполагается, что мы говорим с максимальным приближением к действительности, то в ситуации с заложниками постоянно происходит "выветривание" доверия. Между переговорщиком и террористом, между террористом и заложниками и даже между переговорщиком и заложниками (и не только в

случае стокгольмского синдрома, иногда заложники преувеличивают опасность действий террористов, чтобы принудить полицию уничтожить их). Такая коммуникация получает прикладную задачу установления доверия. Дуайн Фусельер устанавливает следующие параметры, которые с истечением времени начинают действовать в пользу освобождения заложников:

1) Увеличиваются нужда в основных человеческих потребностях -- еде, воде, сне и т.п.

2) Напряженность падает.

3) Люди, остыв, начинают думать более рационально и менее эмоционально.

4) Формируется "стокгольмский синдром".

5) У заложников возрастают возможности для побега.

6) Собранная информация позволяет принимать решения на более качественном уровне.

7) Увеличивается связь и доверие между переговорщиком и террористом.

8) Ожидания и требования террориста могут уменьшаться.

9) Инцидент может исчезнуть сам по себе, поскольку иногда террористы отпускают заложников, ничего не требуя взамен.

Как видим, профессиональные коммуникаторы обладают возможностями успешной работы даже с такими трудными собеседниками, как террористы. И подобные специализированные переговорщики, как пишет У. Юри, могут, например, летать из Америки в Мюнхен, чтобы вступить в переговоры при захвате там крупного бизнесмена. При этом одной из задач становится проникновение в символический мир другого человека, чтобы чисто коммуникативно заставить его отпустить заложников.

ПРИНУДИТЕЛЬНАЯ ДИПЛОМАТИЯ

Принудительная дипломатия также является примером международной коммуникации. Мы встречаемся с ней довольно часто. Принудительная дипломатия - это тоже одна из разновидностей разрешения международного конфликта. Последний пример - война в Персидском заливе. В подобной ситуации США могут опираться на исследования А. Джорджа, начатые им в 1965 году в РЕНД-корпорации [482]. А. Джордж проанализировал использование стратегии принудительной дипломатии в таких ситуациях, как Кубинский кризис, Вьетнам, Лаос, Никарагуа, Персидский залив и некоторых других. Все эти ситуации, кажущиеся абсолютно несхожими, иллюстрирующие случайное стечение событий, на самом деле оказались профессионально четкими и соответствовали заранее разработанным процедурам.

Принудительная дипломатия представляет собой защитную стратегию, при которой противника убеждают в необходимости прекращения начатой агрессии. Это не запугивание противника с целью предотвращения будущих действий, ведь агрессия уже начата. Это попытки убедить оппонента остановить агрессию за счет использования угроз, которые могут быть применимы к нему. Если военные силы и используются при принудительной дипломатии, то в виде минимизированного варианта, наглядно демонстрирующего возможные последствия. Противник должен либо прекратить свои действия, либо отказаться от содеянного.

А. Джордж выдвигает ряд требований к ситуации принятия решения. При этом политики должны учитывать следующие аспекты:

1) Что именно требовать от оппонента.

2) Как создать ощущение срочности относительно выполнения требований.

3) Какую угрозу использовать при невыполнении требований.

4) Опираться ли только на угрозу наказания, или предоставить дополнительные стимулы, чтобы заинтересовать противника.

В свою очередь, ультиматум, предлагаемый противнику, в классическом виде должен состоять из следующих компонентов:

1) Требования к оппоненту.

2) Временной интервал или ощущение срочности относительно исполнения требований.

3) Угроза наказания за неисполнение требований, которой поверит оппонент и ощутит, что лучше выполнить требования.

А. Джордж четко выделяет два уровня коммуникации, присутствующие в принудительной дипломатии: слова и действия. Обязательны для принудительной дипломатии различные виды невербальной коммуникации. Это могут быть военные передвижения, различная политическая или дипломатическая активность. Ультиматум, переданный оппоненту, срабатывает в зависимости от того , увидит ли оппонент, какие военные силы начинают концентрироваться, как политическими, дипломатическими средствами страна готовится к тому, чтобы применить свою угрозу силой. В зависимости от невербальной коммуникации вербальная может быть усилена или ослаблена.

В реальной ситуации действия могут быть усилены сильными словами, или они могут компенсировать слабые слова, когда нет возможности сказать иначе. С другой стороны, слова могут пояснить некоторые действия, которые противник может рассматривать как несущественные. Действия нужны обязательно, чтобы противник не рассматривал угрозу как чистой воды блеф.

Основными в случае принудительной дипломатии необходимо признать два вопроса: что требуется от оппонента и насколько сильно его желание подчиниться. Эти два вопроса взаимосвязаны: если требовать нечто довольно существенное, то нежелание противника будет соответственно велико. Следует также учитывать позицию оппонента, так как с его точки зрения потери могут казаться гораздо большими, чем с позиции другой стороны. Например, во время Кубинского кризиса Дж. Кеннеди выдвигал требование убрать ракеты, и это было возможно. Некоторые его советники требовали вообще ликвидировать режим Фиделя Кастро или советское влияние на Кубе, Подобные требования были завышенными, и мотивация Н. Хрущева не выполнять их была достаточно высока.

А. Джордж подчеркивает следующие позитивные моменты в действиях США в случае Кубинского кризиса 1962 года. США использовали последовательность в своих действиях: вместо военных действий они ввели блокаду. Это дало время для дипломатических коммуникаций. Одновременно с выдвижением ультимативных требований, Дж. Кеннеди демонстрировал свое желание мирного разрешения вопроса, противник не был загнан в угол, где бы для него существовало лишь военное разрешение вопроса. С другой стороны, Н. Хрущев тоже реагировал не в агрессивной манере. Во время блокады он не допустил оснащенные военные корабли на Кубу. Он использовал все, чтобы убедить Дж. Кеннеди и весь мир в том, что эти ракеты носят защитный характер. Но эскалация кризиса происходила еще и потому, что отсутствовала синхронная коммуникация между двумя лидерами.

Анализируя все возможные случаи принудительной дипломатии, А. Джордж устанавливает следующие восемь составляющих этого процесса:

1. Тип провокации. Кризисы зависят от типа провокации, вызывающей конфликт. Одни из них легче поддаются управлению, некоторые сложнее.

2. Размеры и глубина конфликта интересов. В случае, если конфликт имеет значение "все или ничего", довольно нелегко найти разрешение. Такой была война в Персидском заливе в отличие от Кубинского кризиса.

3. Имидж войны. Если возникает реальный образ войны, стороны стараются найти возможности предотвратить ее. Это тоже, к примеру, иллюстрирует Кубинский

кризис.

4. Временное напряжение. Это достаточно значимый фактор, имеющий множество измерений. Например, по прошествии определенного времени оппонент может стать сильнее в военном отношении, или изменение погодных условий сделают военные действия менее успеш

ными, или со временем ситуация может выйти из под контроля.

5. Односторонняя или коалиционная принудительная дипломатия. Для коалиции важнее находить объединяющие стимулы, требовать одинаковых действий. Коалиция дает возможность использовать международное осуждение или предоставить большее количество ресурсов.

6. Сильное лидерство. Проведение принудительной дипломатии в значительной степени зависит от положения лидера в верхних эшелонах власти. Н. Хрущев рассматривал Дж. Кеннеди как молодого политика, не способного использовать военную силу, например. Это оказалось ошибкой, но подобные психологические соображения достаточно важны в принудительной дипломатии, так как соответствующие решения принимаются нелегко.

7. Изоляция врага. Трудно работать с оппонентом, в военном и дипломатическом плане поддерживаемым союзниками. В ситуации войны в Персидском заливе, например, Ирак, лишенный поддержки Советского Союза, оказался более слабым противником.

8. Послекризисиые отношения с врагом. Дж. Кеннеди и Н. Хрущев в результате улучшили советско-американские отношения, чего нельзя сказать об американо-иракских отношениях.

В целом принудительная дипломатия использует такие коммуникативные действия, как переубеждение, принуждение, уступки. Реально каждый раз лидеры решают, какую комбинацию этих элементов использовать и в какой последовательности. Кубинский кризис имел все три элемента: достаточно сложным был элемент принуждения, перешедший в конце в уступки. Зато элемент переубеждения использовался все время. Дж. Кеннеди даже замедлял ход событий, чтобы дать возможность включиться дипломатической коммуникации.

Принудительная дипломатия не всегда бывает успешной, ведь это многофакторная ситуация. Что работает на то, чтобы она была более эффективной?

1. Качество требований. Противник должен четко понимать, о чем идет речь.

2. Сила мотивации. Этот принцип понятен, но не достаточен. Это необходимое требование, которое, однако, не всегда приводит к победе.

3. Асимметрия мотивации. Для победы необходимо иметь большую мотивацию, чем у оппонента. Достичь подобной асимметрии возможно за счет того, чтобы требовать более важное для себя, но не такое важное для оппонента, или предложить какие-нибудь позитивные стимулы для оппонента.

4. Ощущение срочности. В Кубинском кризисе это было достаточно важным.

5. Соответствующая внутренняя и внешняя поддержка. Необходимый уровень поддержки для таких важных событий обязателен. Например, война в Персидском заливе поддерживалась ООН.

6. Незаинтересованность оппонента в эскалации. Это имело место в Кубинском кризисе.

7. Четкие сроки урегулирования кризиса. Это важно как для стороны, использующей принудительную дипломатию, так и для оппонента, так как необходимо быть уверенным в том, что подобное принуждение не перерастет в какие-нибудь более широкие требования.

В результате мы видим, что принудительная дипломатия -- это специфическая форма международной коммуникации. Она имеет место в ситуации временного напряжения, между миром и войной, к тому же оппоненты находятся на агрессивных позициях по отношению друг к другу. Поэтому каждое слово, каждое действие становятся вдвойне символичными. С одной стороны, они должны доказать, что принуждение будет выполнено, а с другой - ни одна из сторон не желает ухудшения ситуации. Вербальная и невербальная коммуникации взаимно дополняют друг друга. Принудительная дипломатия во многом зависит от контекста, и все вышеназванные компоненты не обязательны, они в каждом случае могут изменяться. Но все время используется такой коммуникативный компонент, как принудительная угроза, предложение уступок и переубеждений. И поскольку это защитная стратегия, она использует все возможные юридические средства международного права. Именно они также являются важнейшим элементом переубеждения оппонента.

МЕЖКУЛЬТУРНАЯ КОММУНИКАЦИЯ

У каждой культуры своя логика, свое представление о мире. То, что значимо в одной культуре, может быть несущественным в другой. Поэтому важно всегда с уважением смотреть на своего партнера с иной культурой. Он действительно другой, и это его право. Ваше уважение к нему состоит не только в заинтересованности, но и в знании некоторых особенностей жизни его страны. У нас даже могут быть разные приоритеты в еде, одежде и т.п. К примеру, посмотрим на различия в толковании времени и пространства в разных культурах.

Время.

Если западная культура четко измеряет время и опоздание, например, рассматривается как провинность (вспомним "Точность - вежливость королей"), то у арабов, в Латинской Америке и в некоторых странах Азии опоздание никого не удивит. Более того, если вы хотите, чтобы с вами имели дело достаточно серьезно, вам необходимо потратить какое-то время на произвольные (ритуальные) беседы. Мало того, вы не должны проявлять поспешность, так как может возникнуть культурный конфликт: "Арабы рассматривают питье кофе и разговоры как "делание чего-то", в то время как американцы смотрят на это как на пустую трату времени" [452, р. 9]. Соответственно арабы рассматривают точные сроки как личную обиду. Или зфиопы смотрят на то, что делается долго, как на очень престижное дело: чем дольше, тем, соответственно, лучше.