Оценка состояния внедрения маркетинга в коммерческую деятельность розничного торгового предприятия

Сочетание в магазинах фирмы продукции разных фабрик (по объему производства, по стилю производства) и небольших мастерских по пошиву обуви позволит привлечь больше покупателей.

Грамотный подход к ценообразованию позволит окупить затраты и привлечь как можно больше представителей разных слоев населения.

Предприятие прилагает максимум усилий по изучению рынка. Но проведение самостоятельных исследований рыночных процессов не всегда являются эффективными, т.к. они ограничены кадровым потенциалом и недостаточным финансированием.

Поэтому в дальнейшем необходимо использовать для проведения рыночных исследований посреднические организации, возможности которых значительно больше. Эти организации (ассоциации, бюро, агентства, ВУЗы, колледжи) осуществляют такие исследования на коммерческой основе, но тем самым есть уверенность, что информация будет достоверной, своевременной и надежной. Например, для проведения крупномасштабного маркетингового исследования конкурентов, ООО «Фирма «Промтранс» может обратиться в Чебоксарский кооперативный институт.

В данное время предприятию не выгодно создавать специальный отдел маркетинга, т.к. фирма не крупная и с текущими маркетинговыми работами вполне справляется коммерческий директор.

В перспективе, с учетом расширения фирмы будет необходимо введение маркетинговой службы. Представим в виде рисунков этапы развития службы маркетинга ООО «Фирма «Промтранс» (рис. 6-9).

Рис. 6 Первый этап структуры «Службы маркетинга».

По рисунку 6 видно, что на первой стадии достаточно иметь одного менеджера по маркетингу, который решает все выше перечисленные задачи.

Рис. 7 Второй этап структуры «Службы маркетинга».

Из рисунка 7 следует, что в «Службу маркетинга» привлекают еще одного человека, т.е. работника ответственного за планирование и ответственного за реализацию.

Рис. 8 Третий этап развития «Службы маркетинга».

На третий стадии (рис. 8) уже формируются отделы: отдел планирования и отдел реализации. Это говорит о том, что служебный персонал увеличится.

Рис. 9 Четвертый этап развития структуры «Службы маркетинга».

На четвертой стадии (рис. 9) происходит разделение вышеперечисленных отделов на отдел по изучению рынка; планированию поставок; рекламе и продвижению товара; товародвижению, сбыту и обслуживанию.

Организация маркетинговой службы предприятия может включать следующий комплекс операций:

Построение (выбор) структуры службы маркетинга.

Подбор и обучение маркетологов.

Распределение задач, прав и ответственностей.

Создание условий для эффективной работы маркетинговой службы.

Создание условий для эффективного взаимодействия маркетинговой службы с остальными сотрудниками предприятия.

Составление плана действий на предстоящий краткосрочный период.

Выполнение работ согласно составленному плану.

Анализ проделанной работы:

· сравнение достигнутых предприятием результатов после выполнения плана действий маркетинговой службы с результатами прошлых периодов;

· выявление необходимости в изменениях в деятельности маркетинговой службы.

9. Составление плана циклического управления фирмой на принципах маркетинга с учетом замечаний предыдущего опыта.

10. Переход на циклическое управление фирмой на принципах маркетинга.

11. Оценка получаемых данных с целью определение подходящего момента перехода к следующей стадии развития службы маркетинга.

Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии, в т.ч. его маркетинговой деятельности, более четкая детализация функций и задач управления на основе современных методов и технических средств определяют и во многом решают проблему повышения качества работы предприятия в целом.

3.2 Организационно-технические мероприятия по улучшению коммерческой деятельности предприятия

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников, прошедших подготовку в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента, поэтому необходимо создать такую коммерческую службу, во главе которой стояли бы именно такие специалисты.

Для более эффективной коммерческой деятельности ООО «Фирма «Промтранс», необходимо создать коммерческую службу, так как коммерческий директор, по сути, является директором одного из магазинов и не в состоянии в полной мере осуществлять коммерческую работу на должном уровне. Поэтому рекомендуется принять в коммерческий отдел двух специалистов, один из которых бы отслеживал своевременность закупок и поставок товаров для обеспечения обязательств фирмы перед ее покупателями или поддержания определенного резерва товаров на складах; разрабатывал наиболее экономичные условия транспортировки закупаемых и сбываемых фирмой товаров; обеспечивал своевременность выполнения транспортных операций и получения транспортных документов, осуществлял страхования грузов во время их транспортирования.

Второй специалист выполнял бы следующие функции:

· непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров. (На основании этих данных руководство фирмы будет знать, какой товар можно предложить потребителям, по какой цене, с какими поставщиками выгоднее сотрудничать и т.д.)

· учет насыщенности и реактивности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом;

· разработка планов рекламных мероприятий;

· реализация утвержденных планов рекламных мероприятий;

· самостоятельная рассылка рекламных материалов;

· подача заявок на участие в выставках и ярмарках.

На первый взгляд такая организация ведет к увеличению штатов, но на самом деле увеличивает отдачу каждого работника, повышает оперативность и взаимозаменяемость.

В целях развития и стабилизации работы коммерческих предприятий составляются бизнес-планы. Они оказывают предприятиям неоценимую помощь в борьбе за выживание в конкурентной среде.

ООО «Фирма «Промтранс» также необходимо составление плана. Особенность такого плана заключается в том, что он подвергается корректировке в соответствии с изменяющимися условиями на рынке и складывающейся ситуацией на самой фирме. Такой план позволил бы предприятию решить следующие задачи:

· изучить емкость и перспективы развития потребительского рынка;

· оценить расходы предприятия;

· определить варианты ценообразования, позволяющие за счет доходов получить намечаемую прибыль;

· обнаружить все негативные факторы, влияющие на деятельность фирмы, и наметить пути их устранения.

Также фирме необходимо проводить SWOT - анализ, который позволяет:

· выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, потенциальные возможности и угрозы,

· определить направления развития бизнеса фирмы, распределения ресурсов по сегментам.

ООО «Фирма «Промтранс», как и все торговые предприятия ставит перед собой задачу вывести свой бизнес на высокий конкурентоспособный уровень, используя с максимальной эффективностью механизмы управления.

Для этого нужно располагать аналитической оперативной информацией об объемах продаж и движении денежных средств. Оперативное отслеживание и анализ происходящих изменений позволяют выявить имеющиеся недостатки в работе, скрытые потенциальные возможности и резервы для дальнейшего развития бизнеса. Неоценимую услугу в этом оказывает автоматизация. Она позволяет оценить эффективность продаж в различных разрезах: временных, сезонных, по различным поставкам, группам товаров и т.д.

Предприятие внедряет следующие процессы автоматизации:

· заказ товара (программа отслеживает реализацию и исходя из этого формирует необходимый объем заказа и периодичность поставок, ведется статистика закупочных цен);

· оприходование товара и передача на продажу (вводятся образцы всей партии товара и формируются внутренняя приходная накладная, ценники, реестр розничных цен; оформляются накладные по возврату товаров поставщику и внутреннему перемещению);

· ценообразование (возможность отследить, по какой цене была продана предыдущая партия данного товара, и в зависимости от определенных факторов установить новую или сохранить прежнюю цену ).

· розничные продажи (учет розничных продаж методом сканирования на кассовом узле по штрих коду; учет данных контрольно-кассовых лент; отчеты кассиров-операционистов);

· инвентаризация (значительное сокращение сроков проведения инвентаризации, быстрый подсчет товара с помощью сканера штрих кода; формирование инвентаризационных описей) и др.

Используя широкие возможности автоматизации можно в отличие от своих конкурентов предоставлять покупателям дополнительные преимущества.

Выбор эффективных методов продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы предприятия, так как эффективная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу всей фирмы.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

При открытой выкладке товар размещается на рабочем месте продавца. Покупатель самостоятельно осматривает и выбирает нужный товар, при необходимости пользуется консультацией продавца. Для ознакомления покупателей с ассортиментом товар выкладывается на прилавках, пристенном оборудовании. Расчет за покупку ведется путем предварительной оплаты ее через кассу, размещенную в торговом зале магазина или на рабочем месте продавца.

При самообслуживании покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранный товар к узлу расчета. Товар размещается с учетом частоты и психологии спроса.

Самообслуживание как форма продажи позволяет получить большую экономическую выгоду предприятию, поскольку в магазине повышается пропускная способность, на той же площади увеличивается объем продажи товаров.

В отделе магазина «Экспресс» уже внедрен метод самообслуживания - один из самых удобных для покупателя методов продажи товаров. Здесь функции работников магазина сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров, контролю за их сохранностью и выполнению расчетных операций. Надо отметить, что внедрение такого метода резко повысило товарооборот отдела в магазине «Экспресс» (в 1,7 раза). В других же магазинах фирмы на данный момент существует традиционная форма продажи - через прилавок, что в некоторой степени затрудняет процесс выбора обуви. Необходимо процесс самообслуживания внедрить и в остальные торговые точки фирмы. Данная рекомендация позволит увеличить розничный оборот фирмы в 5 раз, магазина «Угадай размер» в 1,5, магазина «Юничел» в 1,8 раз.

Так же успех коммерческой деятельности во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники магазина смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их. Квалификация персонала ООО «Фирма «Промтранс» (непосредственно продавцов) - достаточна. Большинство из этих сотрудников параллельно получают образование в высших учебных заведениях.

В ООО «Фирма «Промтранс» как и на каждом торговом предприятии складывается своя организационная культура, которая в значительной мере определяет степень эффективности компании, ее мощь. Эта важная составляющая успеха в бизнесе. Повышение культуры необходимо для бизнес-целей - увеличения прибыльности, расширения доли рынка, привлечения покупателей.

В ООО «Фирме «Промтранс» все сотрудники проходят аттестацию. Аттестация или оценка персонала - это официальное собеседование между продавцом и его непосредственным руководителем, в результате которого стороны приходят к единой оценке результатов работы сотрудника. Кроме этого в ходе аттестации дается оценка профессиональных качеств сотрудника, выявляются его потенциальные возможности, составляется план его дальнейшего профессионального и личностного развития. Таким образом, целью аттестации является повышение эффективности работы магазина в целом путем увеличения индивидуального вклада каждого сотрудника. Предприятию необходимо проводить аттестацию раз в год, чтобы оценить уровень профессионализма и культуры сотрудника и тем самым повысить эффективность работы в целом.

Таким образом, предложенные рекомендации позволят значительно увеличить розничный оборот товаров фирмы и обеспечить важные конкурентные преимущества.

Заключение

Для выживания в конкурентной борьбе предпринимателям необходимо постоянно заботиться об обеспечении конкурентных преимуществ. В связи с этим особое значение в коммерческой деятельности приобретают знание и применение маркетинга розничной торговли.

Маркетинг - это наука о том, как искать рынок, на котором лучше всего работать, что именно предлагать потребителю, как работать продуктивно и эффективно, удовлетворяя потребности общества.

Однако существует ряд проблем, препятствующих активному внедрению маркетинга в деятельность торговых предприятий, среди которых - недостаток высококвалифицированных специалистов - маркетологов, недостаточность опыта и навыков проведения маркетингового анализа деятельности предприятий. Поэтому задачей розничного торгового предприятия является разработка комплекса маркетинговых мероприятий, повышающих его конкурентоспособность.

Маркетинговая деятельность розничного торгового предприятия осуществляется в определенной окружающей среде, которая создается под влиянием экономических, технологических, законодательных, социально-демографических и климатических факторов, международного и культурного окружения. Особенностью окружающей среды маркетинга розничного торгового предприятия является взаимодействие с конечными потребителями товаров и воздействие продавцов на поставщиков с учетом запросов покупателей.

Таким образом, для привлечения потребителя, обеспечивающего высокую и стабильную прибыль розничному торговому предприятию, необходимо правильно подходить к организации торгового процесса, знать соотношение различных групп товаров в торговом зале магазина, понимать, на каком этапе принятия решения о покупке находится покупатель, распознавать типы покупателей и в соответствии с этим организовывать мерчандайзинг.

Поэтому знание организации маркетинга и использование его в коммерческой деятельности предприятия поможет не только выжить, но и преуспеть в условиях рыночной экономики.

Выпускная квалификационная работа написана на основе материалов ООО «Фирма «Промтранс», ведущей деятельностью которой является приобретение обуви у фирм-производителей и ее реализация в Чебоксарах через собственную сбытовую сеть. Предприятие осознает необходимость внедрения маркетинга в свою деятельность. Однако при этом возникает множество проблем методологического и технического характера, которые необходимо решить для более успешной деятельности фирмы.

На данном этапе развития ООО «Фирма «Промтранс» не имеет специальной маркетинговой службы. Но так как в современных условиях успешное существование предприятия без проведения маркетинговых мероприятий затруднено, фирма не может игнорировать маркетинговые работы.

Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии, в т.ч. его маркетинговой деятельности, более четкая детализация функций и задач управления на основе современных методов и технических средств определяют и во многом решают проблему повышения качества работы предприятия в целом.

Коммерческая деятельность ООО «Фирма «Промтранс» достаточно эффективна, так как она не только покрывает издержки, но и получает прибыль. Товарооборот за 2003 год, по сравнению с 2002 годом, увеличился на 33,59%, которому способствовали повышение цен. Эффективность коммерческой деятельности предприятия выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров к затратам на их реализацию, которая составляет 1,03.

Для более эффективной коммерческой деятельности ООО «Фирма «Промтранс», необходимо создать коммерческую службу с привлечением двух специалистов.

Также, для полноценного использования маркетинга в коммерческой деятельности предприятия необходимо осуществить следующие мероприятия:

· заключение договоров не только с крупными фабриками, но и с небольшими мастерскими по пошиву обуви;

· для проведения крупномасштабного маркетингового исследования конкурентов, обратиться в Чебоксарский кооперативный институт;

· проводение SWOT - анализа;

· внедрение процесса самообслуживания в магазины ООО «Фирма «Промтранс»;

· использование методов мерчандайзинга;

· проведение обучения персонала методам мерчандайзинга;

· приобретение компьютеров и компьютерной техники для сокращения времени учета и контроля;

· проведение мероприятий по оформлению магазина;

· создание необходимой соответствующей атмосферы магазина;

· изучение спроса не только на основе наблюдения, но и с использованием таких методов как опрос и анкетирование;

· проведение рекламных акций.

Таким образом, предложенные рекомендации позволят значительно увеличить розничный оборот товаров фирмы и обеспечить важные конкурентные преимущества.

Список использованной литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая и вторая: Офиц. Текст по состоянию на 1 ноября 2000 г.- М.: НОРМА - Инфра - М, 2000.-372 с.

2. Трудовой кодекс Российской Федерации. Федер. Закон от 30 дек. 2001 г. №197 - ФЗ //. Собр. Законодательства РФ - 2002. №1. Ч.1. - Ст.3.

3. Об обществах с ограниченной ответственностью: Федеральный закон от 17 июля 1999 №14 - ФЗ //. Собрание законодательства РФ. - 1999. - №29. - Ст.3702. - 2002. №21 - Ст. - 1916.

4. О защите прав потребителей: Федеральный закон от 9 янв. 1996 г. № 2-ФЗ от 17 дек. 1999 № 212 - ФЗ (с изм. От 30 дек. 2001).

5. О рекламе: Федеральный закон от 18 июля 1995 № 108 - ФЗ (в ред. От 18.06.2001 № 76 - ФЗ; 14.12.2001 №162 - ФЗ; 30.12.2001 №196 - ФЗ) // Собрание законодательства РФ - 1998. - №31. - ст. 3882.

6. О сертификации продукции и услуг: Федеральный закон Российской Федерации от 10 июня 1993г. № 5151-ФЗ // Собрание законодательства РФ. - 1998. - № 31.- Ст.3882.

7. Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу: Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51305-99: Принят и введен в действие постановлением Госстандарта РФ от 11 авг. 1999 г. №224. -М.: ИПК Издательство стандартов, 1999. - 11 с.

8. Услуги розничной торговли. Общие требования: Государственный стандарт РФ ГОСТ 51304-99: БЗ 12-98/104.- М.: ИПК Издательство стандартов, 1999.- Юс.

9. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учеб. Пособие.- М.:Финпресс,2002.-173с.(Библиотека журнала «Финансовый менеджмент»).

10. Абчук В.А. Коммерция. - СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2000. - 437 с.

11. Баженов Ю.К. Организация рекламы в магазине: Учеб. - прак. Пособие / Ю.К. Баженов, Е.В. Васькин. -М.: Маркетинг, 1998. - 124 с.

12. Волкова В.В. Дизайн рекламы: Учеб. Пособие. - М.: Кн. Дом «Университет»; Ростов н/Д: Феникс, 1999. - 143 с.

13. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 1999. - 651 с.

14. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений./ Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц - М.: «Маркетинг», 2001.- 593с

15. Дихтель Е. Практический маркетинг. Учеб. Пособие/ Е. Дихтель, Х. Херсиген. - Пер. с нем. - М.: Высшая школа, 1999. - 188 с .

16. Манько А.В. Коммерция. Учебно-метод. Пособие М.:Финансы и статистика, 2002.- 252с.

17. Миротин Л.Б. Логистика: обслуживание потребителей/ Л.Б. Миротин, Э. Ташбаев, А.Г. Касенов.- М.: ИНФРА-М, 2002.-190с.

18. Кулибанова В.В. Маркетинг: сервисная деятельность: Уч. пособие/ В.В. Кулибанова.- СПб.; Патер, 2000.-231 с.

19. Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли. Теория и методология/ В.В. Никишкин. - М.:Эк-ка, 2004.-210 с.

20. О`Рейли, Д. Деловые отношения с покупателями: Успешная торговля и маркетинг в бизнесе: Пер. с англ. /Д. О`Рейли; Д.Д. Гибас.- Минск: Амалфея, 1998.- 271с.

21. Рекламная деятельность: Учеб. Для вузов/Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов, Т.К. Серегина и др.- 3-е изд., перераб. И доп.- М.: Маркетинг, 2001. - 362 с.

22. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов.- 5-е изд., перераб. И доп. / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина.- М.: Маркетинг, 2002.- 579 с.

23. Парамонова Т.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практ. Пособие/ Т.Н. Парамонова; И.Н. Красюк.- М.: ФБК - ПРЕСС, 2004.- 218с.

24. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник.- М.: ИНФРА - М, 2001.- 247 с. -(Серия «Высшее образование»).

25. Предпринимательство: Социально-экономическое управление: Учеб. Пособие для вузов/ Н.В. Родионова, О.О. Читанова, П.В. Алексий и др.; Под ред. Н.В. Родионовой, О.О. Читановой.- М.: ЮНИТИ-ДИНА. Единство, 2002.- 383 с.

26. Росситер Дж.Р. Реклама и продвижение товаров /Дж.Р. Росситер, Л. Перси; Пер. с англ.: М. Бугаев и др.; Под общ. Ред. Л.А. Волковой. - СПб.: Питер, 2000.- 651 с.: ил.- (Маркетинг для профессионалов).

27. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. Пособие.- М.: Новое знание, 2001.- 704 с.

28. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учеб. - М.: Юрист, 2000.- 657 с. - (Homo faber).

29. Современный супермаркет: Учебник по соврем. формам торговли/ С. Пиджакова; Р.Толпушов; О.Войцеховский; (и др.).- М.: Изд-во Жигулевского, 2001.- 347с.

30. Торговое дело: эк-ка, маркетинг, организация: Учебник по спец-ти «Эк-ка и упр-ие предприятиями торговли»/Л.А. Брагин; Т.П. Данько, Г.Г. Иванов; (и др.); общ. Ред. Л.А. Брагин.- 2-е изд., перераб.и доп.- М.: ИНФРА - М, 2001.- 559с.

Приложение

Основные конкуренты ООО «Фирма «Промтранс»

Размещено на Allbest.ru