У процесі аналізу конкурентів необхідно враховувати мобільність стратегічної орієнтації. Дослідження перспектив еволюції стратегії конкурентів дозволяють виявити потенційно найнебезпечніших конкурентів.

Важливим моментом визначення конкурентного середовища є аналіз показників, що характеризують економічний потенціал фірми конкурента: активи балансу, обсяги виробництва і продажу, валовий і чистий прибуток, основний капітал, оборотний капітал, обсяг інвестицій, власний і позичений капітал, науково-дослідну базу, витрати на науково-дослідну роботу, загальну кількість зайнятих робітників, в тому числі на виробництві, тощо.

Конкурентоспроможність власної фірми стосовно інших фірм варто розглядати й за такими показниками:

- динаміка обсягів продажів у вартісних і натуральних одиницях виміру;

- відношення прибутку до собівартості продукції (рентабельність);

- відношення обсягу продажів до середньої вартості товарних запасів (швидкість обертання товарів);

- завантаження виробничих потужностей;

- відношення обсягу продажів до середньорічної вартості основних і обігових коштів;

- портфель замовлень.

У цьому підрозділі бізнес-плану необхідно висвітлити:

1. Головні фактори конкурентоспроможності товарів чи послуг;

2. Практику фірм-конкурентів у галузі реклами та стимулювання збуту;

3. Практику фірм-конкурентів в галузі найменувань товарів і послуг, їхні відмінні особливості і товарні знаки;

4. Чим приваблює споживача зовнішнє оформлення продукції конкурентів;

5. Рівень сервісу конкурентів у процесі реалізації товару та обслуговування споживача;

6. Чи використовують конкуренти для збуту власну мережу чи ця мережа орендується;

7. Рух товарів від постачальника до фірми-конкурента;

8. Інші особливості й привабливість товарів основних конкурентів.

При дослідженні ринку товарів і послуг слід аналізувати і недоліки конкуруючих фірм, визначаючи сферу кожного конкурента на ринку, показати максимальну і мінімальну ціну кожного, чия продукція найбільш якісна.

Таким чином, складання бізнес-плану підприємства починається з вивчення регіонального ринку продукції і послуг та позиції підприємства на конкретному видовому регіональному ринку. Зміст відповідних розділів має дати підприємцю відповідь на запитання:

- яку частку ринку займатиме підприємство;

- скільки і яку продукцію (послуги) йому виробляти, в тому числі на найближчий період, у вартісному і натуральному вираженні;

- хто і скільки купуватиме цієї продукції при певних якісних і цінових характеристиках.

Пропозиції, які використовуються для оцінки сфери збуту і обсягу реалізації, мають бути вивіреними. При оцінці пропонованого обсягу продажів необхідно показати, де в основному вони будуть сконцентровані і яким чином забезпечені.

Дослідження ринку продукції (послуг) підприємств може включати й інші розділи залежно від цілей і завдань досліджень. Порівняльний аналіз ринкових стратегій найближчих конкурентів (див. наступну сторінку).

Чим приваблює продукт (послуга) клієнта	Що пропонує
	конкурент 1	конкурент 2	конкурент 3
1. Якість	____________________________________	____________________________________	____________________________________
2. Низька ціна	____________________________________	____________________________________	____________________________________
3. Широкий асортимент	____________________________________	____________________________________	____________________________________
4. Надійність	____________________________________	____________________________________	____________________________________
5. Післяпродажне обслуговування	____________________________________	____________________________________	____________________________________
6. Доставка	____________________________________	____________________________________	____________________________________
7. Місцезнаходження	____________________________________	____________________________________	____________________________________
8. Продаж у кредит	____________________________________	____________________________________	____________________________________
9. Гарантії	____________________________________	____________________________________	____________________________________
10. Продаж супутніх товарів	____________________________________	____________________________________	____________________________________

Приклад заповнення матриці конкурентного профілю

Ключовий фактор успіху	Ваговий коефіцієнт	Своя фірма	Конкурент А	Конкурент Б
		рейтинг	оцінка (2гр.•3гр.)	рейтинг	оцінка (2гр.•3гр.)	рейтинг	оцінка (2гр.•3гр.)
1. Якість товару	0,4	3	1,2	4	1,6	3	1,2
2. Ціна товару	0,3	2	0,6	2	0,6	2	0,6
3. Канали збуту	0,1	4	0,4	3	0,3	2	0,2
4. Технічне обслуговування	0,1	2	0,2	4	0,4	4	0,4
5. Реклама і стимулювання попиту	0,1	2	0,2	4	0,4	4	0,4
Загальна оцінка	1,0	Х	2,7	Х	3,1	Х	2,5

Охарактеризуйте вплив зовнішніх факторів на бізнес фірми:

- Які фактори визначають конкурентоспроможність фірми на ринку даної груші товарів?

- Хто конкретно с найближчими конкурентами фірми?

- У чому полягають сильні та слабкі сторони конкурентів?

- Які переваги проти них має ваша фірма?

- Які нові джерела конкуренції можуть виникнути в майбутньому?

- Які інші зовнішні фактори (законодавчого, екологічного, санітарного та іншого характеру) впливають або можуть (за певних обставин) вплинути на бізнес фірми?

5. Маркетинговий план.

Призначення розділу "Маркетинг" у бізнес-плані полягає в доказі того, що збут продукції, зробленої в результаті реалізації проекту, проблем не створить. Ключовим моментом тут є насамперед оцінка можливого обсягу продажів, до якої прив'язується опис каналів реалізації, методів підготовки персоналу і його мотивації. Задачу можна вважати вирішеної, якщо відомі відповіді на наступні питання.

- Де знаходиться ринок і яка його потенційна ємність?

- Які економічні, соціальні і правові фактори визначають розвиток ринку даного чи товару послуги?

- Які можливості цього ринку з погляду обсягу продажів, прибутку і потенційного росту цих показників?

- Чи знайшла фірма свою нішу на чи ринку ж тільки намагається неї відшукати? (В останньому випадку важливо аргументовано розповісти про те, як це можна зробити.)

- Як можна охарактеризувати цільову групу споживачів і що необхідно зробити, щоб "вийти" на неї? На чому заснована упевненість фірми в тім, що успіху в "своїх" споживачів доможеться саме вона, а не її конкуренти?

- На яких напрямках фірма особливо гостро відчуває тиск із боку конкурентів?

- На чому засновані конкурентні позиції самої фірми (ціна, якість, вид послуги й ін.)?

Тема 5. Виробничий план

Теоретичні матеріали та методичні поради

Вимоги до місцевої інфраструктури

- Повинні дотримуватися основні існуючі вимоги до інфраструктури.

- Покупка (реконструкція) виробничого підприємства

- Перш ніж скласти рекомендації в бізнес-плані, варто докладно вивчити всі можливі варіанти по використанню існуючих чи зведенню нових будинків.

Закупівля верстатів устаткування

- Повинні бути полічені усі витрати, а не тільки витрати, зв'язані з виробництвом. Можуть виникнути багато інших витрат у період між постачанням устаткування і його установкою для роботи у виробничих приміщеннях. Тому зверніть увагу на ці питання, перш ніж ви почнете торги.

План виробництва і розрахунок випуску продукції

Цей розділ дуже важливий, оскільки він дозволяє оцінити ступінь реалістичності бізнес-плану. Для більшості планів обсяг випуску продукції буде поступово досягати своєї проектованої величини (це також називають "кривої навчання"). Бізнес план, у якому обсяг випуску продукції досягає необхідної величини в перший день виробничого процесу, буде оскаржений більшістю читачів.

Виробничі фактори

Вони являють собою основу для фінансових розрахунків.

Істотно важливо перелічити усі витрати, необхідні для запуску виробничого процесу, а також одержання супутньої продукції, що утвориться в процесі основного виробництва, оскільки вона могла б мати визначену комерційну цінність.

Необхідно чітко розділяти виробничі фактори, що у кількісному вираженні змінюються пропорційно обсягу виробництва, і фактори, що не будуть змінюватися в залежності від зміни обсягу виробництва.

Деякі зауваження:

- Для досягнення простоти, ви можете перегрупувати деякі сировинні матеріали, що не є дуже важливими, у групу "додаткові" чи "інші". Це полегшить фінансові розрахунки.

- У деяких випадках дуже важко провести розходження між пропорційними і непропорційними факторами: енергія і транспорт можуть бути віднесені до тих чи іншим. Якщо обидві частини (пропорційна і непропорційна) є значимими, не уникайте проводити розходження між ними.

- Запасні частини, що зношуються, часто мають відношення до продукції, що випускається. Для розрахунків ви можете використовувати постійний фактор, зв'язаний з обсягом виробництва.

- Транспортні засоби можуть бути використані як для виробництва, так і для загальних цілей.

Вимоги до місцевої інфраструктури

- місце розташування стосовно головних залізничних магістралей і систем обслуговування

- водопостачання нинішніх і майбутніх потреб (кількість і якість) електроенергія (потужність трансформатора, відстань до підстанції)

- телекомунікації (наявність, можливий час використання) навколишнє середовище (вихлопні гази, шум, рух транспорту і т.д.) стічні води (підприємство водоочищення, достатня потужність)

- робоча сила (наявність, кваліфікація)

- наявність допоміжної служби (електрики, водопровідники і т.д.) політична ситуація (зацікавленість у проекті місцевої громадськості)

- система оподатковування

Покупка (реконструкція) виробничого підприємства

Якщо для виробничого процесу передбачається використання існуючих будинків, то варто брати до уваги наступне:

- загальний стан площадки, на якій розташований будинок Об загальний стан ремонтних робіт

- планування {демонтаж існуючих стін, спорудження нових) вимоги до робіт по зносі споруджень і вивіз будівельного сміття

- наявність необхідного місця для збереження і технічного обслуговування

- умови для проводки електрики

- стан каналізаційної системи

- модифікації з метою задоволення гігієнічним вимогам

- наявність офісу і/чи місця для розміщення лабораторії і їхній стан

- приміщення для персоналу (їдальня, кімната для збереження речей з індивідуальними шафками, що защіпаються, і т.д.)

- місце для паркування

- під'їзні дороги

Фізичні капітальні вкладення

На етапі попереднього вивчення до уваги варто брати наступне:

- витрати на виробничі лінії

- витрати на допоміжне устаткування (трансформатор, резервуари для палива і т.д.)

- витрати на доставку (упакування, пакувальні кошики, митниця, фрахт, страхування відправлення, і т.д.)

- зборка й установка на площадці

- уведення підприємства в експлуатацію і приймання комісією

- спеціальне навчання операторів

- наступне обслуговування: доведення і точне настроювання апаратури

- збереження запасних частин і спеціальні інструменти для технічного обслуговування

- зацікавленість у фінансуванні, здійсненому постачальниками

- зацікавленість в авансових платежах постачальникам

- платежі в іноземній валюті

План виробництва і розрахунок випуску продукції

Цей розділ безпосередньо зв'язаний з розрахунком потоку наявних засобів по проекті. Тому він повинний бути складений на базі реальної інформації про середовище, у якій буде виконуватися розглянутий проект. Особливо повинні бути враховані наступні фактори:

- обмежений випуск продукції в період введення в експлуатацію

- наявність відходів сировинних матеріалів у період введення в експлуатацію (повинні бути включені в план тільки, якщо вони є значними)

- ризик випуску нестандартної продукції а період уведення ( повинне бути включене в план, якщо це вважається істотним )

- поступове збільшення потужності до висновку підприємства на повну потужність

- використання виробничої потужності по встановленому режимі експлуатації устаткування

- норма робочого часу

- коефіцієнт використання виробничої потужності за час експлуатації устаткування

- часовий графік ремонтних робіт і робіт з обслуговування устаткування

Пропорційні фактори витрат:

- основні сировинні матеріали

- додаткове виробництво продукції

- енергія (вугілля, газ, нафта, електрика) , що труться і зношуються частини

- пакувальний матеріал

- супутня продукція

- комерційна супутня продукція (придатна до продажу)

- інші комерційні відходи (придатні до продажу)

- некомерційні відходи (реалізація]

- непропорційні (постійні) виробничі фактори

- заробітна плата штатного персоналу

- страховка

- витрати на технічне обслуговування відповідно до встановленого графіка

- роботи з очищення підприємства

- мобільне устаткування (яке звичайно використовується для широкого кола робіт, воно може вважатися постійним виробничим фактором)

Виробничий план

має враховувати:

- коливання постачань сировини протягом року (особливо для сировинних матеріалів сільськогосподарського походження)

- остаточний попит на продукцію за рік (особливо для продукції сільськогосподарського призначення)

- умови збереження готової продукції (тривалість термінів збереження вимагає додаткових фінансових засобів)

- періоди очікуваних несприятливих погодних умов

- обмеження виробничого процесу і гранична потужність (варто взяти до уваги непередбачені затримки у виконанні ремонтних чи робіт непередбачене зниження потужності унаслідок визначених умов роботи).

Система контролю якості

Поясните систему контролю якості, що ви будете застосовувати. Вона повинна являти собою систему, що дозволяє в будь-який час здійснити перевірку відповідності випущеної продукції встановленим стандартам. Це процес повинний включати етап перевірки сировинних матеріалів, а також готової продукції для того, щоб настроїти виробничі лінії і переглянути процес виробництва з теоретичної точки зору для підтримки необхідного рівня витрат і постійного рівня якості готової продукції.

Перелік контрольних запитань

Дайте стислу характеристику виробничих процесів на фірмі:

- Які виробничі операції застосовуватимуться в процесі виготовлення продукції?

- В якій послідовності здійснюватимуться виробничі операції?

- Чи відповідає технологія виробництва сучасним вимогам?

- Чи передбачається виробнича кооперація а іншими фірмами? З якими саме і на яких умовах?

Охарактеризуйте потреби фірми в матеріально-технічних ресурсах:

- Які машини, обладнання та інструменти необхідні для виробничого процесу?

- Скільки коштуватиме їх придбання або оренда? Якими будуть амортизаційні відрахування?

- Які види сировини, матеріалів та комплектувальних виробів будуть використовуватися для виробництва продукції?

- Де, у кого і на яких умовах буде закуповуватися сировина і матеріали? Яка репутація цих постачальників? Чи с вже досвід роботи з ними або попередня домовленість?

- Які запаси матеріально-сировинних ресурсів необхідні для безперервного ходу виробничого процесу на фірмі? Чи потребують вони особливих умов зберігання?

З'ясуйте потребу фірми у виробничих та невиробничих приміщеннях:

- Які виробничі та невиробничі приміщення необхідні для фірми? Чи є ці приміщення власними, чи їх треба орендувати? Скільки це коштуватиме?

- Як буде здійснюватися контроль критичних факторів виробничого процесу? Контроль якості? Контроль дисципліни поставок? На які стандарти при цьому ви орієнтуватиметься?

Опишіть вплив зовнішніх факторів па виробничий процес:

- Як буде організовано утилізацію підходів і дотримання санітарних вимог?

- В якій мірі виробничий процес на фірмі залежатиме від конкретних постачальників сировини та матеріалів?

- Чи існують будь-які обмеження щодо придбання (орендування) приміщень, машин та устаткування, постачання сировини та матеріалів?

Тема 6. Фінансовий план

Теоретичні матеріали та методичні поради

Особливий інтерес до фінансового плану пояснюється наявністю в ньому інформації щодо: вартісних результатів розробки решти розділів бізнес-плану; потреби започатковуваного бізнесу в інвестиціях; економічної доцільності реалізації бізнес-плану. Водночас слід враховувати такі конкретні особливості цього розділу бізнес-плану.

- по-перше, на відміну від інших розділів, він уміщує відповідну кількість фінансових документів стандартної форми, включаючи таблиці, графіки тощо;

- по-друге його треба складати з перспективою принаймні на три роки (з показниками: щомісячними -- за 1-й рік, щоквартальними -- за 2-ий і 3-й роки);

- по-третє показники цього розділу мають узгоджуватися з показниками інших розділів бізнес-плану;

- по-четверте у ньому, як правило, опрацьовують кілька сценаріїв розвитку подій.

Ці особливості визначають зміст, послідовність і рівень деталізації опрацювання фінансового плану. Цей розділ здебільшого має три основні підрозділи:

1) план доходів і витрат (прибутків і збитків);

2) план грошових надходжень і виплат (руху готівки);

3) плановий баланс.

Завершується фінансовий план розрахунками основних очікуваних фінансових коефіцієнтів, згрупованих за сферами інтересів кредиторів, інвесторів і власників фірми, тобто розрахунками коефіцієнтів ліквідності, платоспроможності, рентабельності з необхідною конкретизацією.

План доходів і витрат є першим фінансовим документом фінансового плану. У цілому логіка опрацювання цього підрозділу фінансового плану передбачає визначення загальної суми коштів від продажу продукції фірми, що з неї послідовно вираховуються різні витрати фірми (операційні витрати, сплата відсотків за кредит і податків), а також розрахунок точки беззбитковості.

Опрацьовуючи платі грошових надходжень і виплат, треба брати до уваги те, що:

- цей підрозділ має відображати надходження грошей з усіх джерел (виторг від реалізації продукції чи надання послуг; кошти отримані від продажу цінних паперів або ліквідації активів фірми, позичені кошти тощо);

- погашення боргу (за винятком сплати відсотків) не належить до витрат і тому не включається в план прибутків і витрат, а відображується в плані руху готівки.

Щодо останнього, то головне завдання розробки плану готівки полягає в узгодженні в часі грошових надходжень; виплат, щоб забезпечити постійну наявність на рахунку фірмі, певних коштів, тобто забезпечити її ліквідність. Важливо знати послідовність дій під час складання плану грошових надходжень і виплат. Як правило, вони такі:

1) визначення обсягу готівкових коштів на початок першого місяця розрахункового року;

2) обчислення загальної суми всіх передбачуваних грошових надходжень протягом кожного місяця;

3) розрахунок загальної суми всіх обов'язкових платежів протягом кожного місяця;

4) визначення чистого потоку готівки за кожний місяць як різниці між грошовими надходженнями та обов'язковими платежами;

5) розрахунок суми готівкових коштів на кінець кожного місяця.

Як відомо, для постійної оцінки фінансового стану фірми щорічно (на певну дату) складають баланс фірми з виокремленням активів і пасивів. Тому в процесі опрацювання цього підрозділу фінансового плану треба обов'язково з'ясувати зміст окремих статей балансу (поточних і постійних активів; поточних і довгострокових пасивів, зобов'язань перед власниками).

У процесі розрахунку фінансових коефіцієнтів користуються загальновживаною методикою їх визначення, яку треба знати бездоганно. Це стосується, зокрема: коефіцієнтів ліквідності (величини чистого оборотного капіталу, коефіцієнта поточної ліквідності і термінової ліквідності); коефіцієнтів платоспроможності (коефіцієнта заборгованості, коефіцієнта співвідношення залучених і власних коштів); коефіцієнтів рентабельності (відповідно коефіцієнти валового прибутку, операційного прибутку та чистого прибутку, а також показники окупності інвестицій і власного капіталу). Крім того, потрібно пам'ятати значення нормативних показників, які використовуються для порівнювання з розрахунковими значеннями відповідних фінансових коефіцієнтів.

Дуже важливо звернути увагу на те, що здійснюваний за допомогою фінансових коефіцієнтів аналіз фінансового стану фірми завжди ґрунтується на певних передбаченнях і припущеннях. Процес перевірки них передбачень (припущень) заведено називати аналізом чутливості. Він охоплює розрахунки кількох варіантів прогнозів і дає змогу встановити діапазон варіацій вихідних припущень, за межами якого здійснення запропонованого бізнес-проекту стає проблематичним.

Головне завдання фінансового плану -- узагальнити результати всіх попередніх розділів бізнес-плану у вартісній формі та обґрунтувати доцільність реалізації даного підприємницького проекту з економічного погляду.

Значення фінансового плану полягає в тому, що розрахунки, які він містить, мають дати чіткі та вичерпні відповіді на такі запитання:

1. Самого підприємця:

- Звідки і коли фірма отримуватиме кошти і на що конкретно їх буде витрачено?

- Як співвідносяться поточні потреби фірми я грошах з рухом готівки?

- Яким буде фінансовий стан фірми на кінець прогнозованого періоду?

2. Потенційних інвесторів і кредиторів:

- Чи зможе підприємець виконати взяті на себе фінансові зобов'язання?

- Чи здатний підприємець належно розпорядитися отриманими коштами, щоб своєчасно повернути борги та забезпечити достатній прибуток на вкладений капітал?

У процесі розробки фінансового плану слід враховувати певні його особливості:

1. Фінансовий план с найменш гнучкою за формою частішою бізнес-плану, оскільки містить певну обов'язкову кількість фінансових документів (а також таблиць і графіків). Кожен з цих документів має стандартну форму для забезпечення стандартної методики розрахунків.

2. Інвестори та кредитори, як правило, вимагають, щоб фінансовий : план складався з перспективою на 3 роки (найчастіше з помісячною розбивкою інформації та перший рік та поквартальною -- за другий та третій роки).

3. Фінансові показники цього узагальнюючого розділу не можуть суперечити інформації наведеній в усіх інших розділах бізнес-плану.

4. У зв'язку з тим, що будь-який фінансовий аналіз майбутнього неминуче характеризується певною мірою невизначеності, у фінансовому плані доцільно опрацювати кілька сценаріїв розвитку подій. Рекомендується розробляти як мінімум два варіанти фінансовою плану (один ґрунтується на консервативних припущеннях, а другий - ураховує повний потенціал фірми).

5. У фінансовому плані слід (наскільки можливо) наголошувати на достовірності вміщеної інформації. Якість первинної інформації безпосередньо позначається на точності фінансових розрахунків.

Цілі та особливості розробки фінансового плану визначають його зміст, послідовність опрацювання і рівень деталізації. Фінансовий план містить такі основні підрозділи:

1. План доходів і витрат (план прибутків і збитків)

2. План грошових надходжень і виплат (план руху готівки)

3. Плановий баланс

4. Фінансові коефіцієнти.

За їх допомогою власники бізнесу, потенційні інвестори та кредитори можуть знайти відповіді на запитання щодо передбачуваного майбутнього фінансового стану фірми.

Для вже існуючої фірми у фінансовому плані обов'язково слід навести динаміку основних фінансових показників за минулі роки (як мінімум, за три останні роки). Копії відповідних фінансових документів наводяться в додатках.

План доходів і витрат складається в певній послідовності, щоб охарактеризувати результативність майбутньої діяльності фірми с погляду прибутковості та можливостей виживання:

1. Визначаються відповідні середні показники в галузі, до якої належить бізнес фірми.

2. Складаються прогнози обсягу продажів продуктів (послуг) фірми для кожного виду продукції на три роки. При цьому рекомендується дотримуватися консервативного підходу, тобто дещо знижувати можливі обсяги продажу. У текстовій частині даються пояснення щодо передбачуваних змін обсягів продажу, пов'язаних з сезонними коливаннями попиту, застосування політики знижок із цін тощо.

3. Розраховуються прямі витрати фірми на розрахунок і реалізацію продуктів (послуг), які включають:

- прямі матеріальні витрати (вартість сировини, матеріалів, комплектувальних виробів та інших змінних витрат, пов'язаних з виготовленням продукції фірмі)

- прямі витрати праці (заробітна плата та інші виплати основному виробничому персоналу фірми)

4. Визначається валовий прибуток фірми як різниця між загальним обсягом продажу фірми і сумою прямих витрат фірми на виробництво та реалізацію продукції.

5. Розраховуються операційні витрати фірми на виробництво і реалізацію продуктів (послуг), які включають усі інші витрати (крім прямих витрат), котрі необхідні для нормальної діяльності фірми.

6. Обчислюється операційний прибуток фірми відрахуванням від валового прибутку фірми операційних витрат.

7. Розраховуються суми сплати відсотків за отримані кредити.

8. Обчислюється прибуток до сплати податків як різниця між операційним прибутком і сумою сплати відсотків за кредит.

9. Обчислюються згідно з чинним законодавством суми податків з прибутку фірми.

10. Визначається чистий прибуток фірми як різниця між прибутком до сплати податків і сумою податків з прибутку фірми.

Головне завдання розробки плану руху готівки полягає в узгодженні в часі грошових надходжень та виплат, щоб забезпечити ліквідність фірми в плановому періоді, тобто постійну наявність на рахунку фірми коштів, достатніх для розрахунків за її зобов'язаннями.

Складання плану грошових надходжень і виплат уможливлює:

1. Визначення періодів, коли фірма матиме тимчасовий дефіцит або надлишок

2. Обчислення, скільки коштів потрібно взяти у борг на період дефіциту

3. Визначення цільового призначення цих коштів

4. З'ясування, коли ці кошти можуть бути повернені

План грошових надходжень і виплат складається на основі плану доходів і витрат з поправкою на очікувані зрушення у надходженнях та виплатах готівкових коштів. Щоб скласти план грошових надходжень і виплат необхідно:

1. Визначити готівкові кошти, що будуть у розпорядженні фірми на початок першого місяця розрахункового періоду (для другого, третього і наступних місяців ця сума дорівнює готівковим коштам на кінець попереднього місяця).

2. Обчисляти загальну суму всіх передбачуваних грошових надходжень на фірму і протягом кожного місяця (надходження від продажу продукції чи надання послуг, кошти, отримані від дебіторів, готівка від продажу акцій, коштів, які власники додатково інвестують у фірму, тримані позички тощо).

3. Розрахувати загальну суму всіх обов'язкових платежів фірми протягом кожного місяця (перелік усіх платежів є достатньо широким, а тому в процесі розрахунків важливо не пропустити жодного з них).

4. Визначити чистий потік готівки за кожний місяць як різницю між загальною сумою всіх передбачуваних грошових надходжень та загальною сучою всіх обов'язкових платежів фірми за місяць. Якщо грошові надходження за місяць перевищують платежі, то фірма мас так званий додатний потік готівки. Навпаки, грошові надходження за місяці, менші за платежі, фіксують, що фірма від'ємний потік готівки, що записують у плані руху готівки в круглих дужках.

5. Розрахувати суму готівкових коштів ш кінець кожного місяця. Для цього до готівкових коштів на початок кожного місяця додають додатний або від'ємний потік готівки за відповідний місяць.

У текстовій частині плану грошових надходжень і виплат мають бути чітко сформульовані передбачення та припущення (щодо методів збирання дебіторської заборгованості, цінових знижок, циклічності обсягів продажу і т. п.), що їх покладено в основу розрахунків руху готівки

Плановий баланс складається, щоб отримати «фотографію» фінансового стану фірми на певну дату (за стандартом --на 31 грудня), яка має зафіксувати фінансові позиції фірми

1. У бізнес-плані складається баланс, форма якого потребує вертикального розміщення інформації (верхня частина -- активі; середня -- пасиви; нижня -- зобов'язання перед власниками)

2. У балансі мають бути зведені в одне ціле й описані:

- активи фірми (ресурси, які має фірма у своєму розпорядженні і завдяки яким створюється її прибуток);

- пасиви фірми (зобов'язання фірми перед кредиторами, іншими фірмами, організаціями, банками);

- власний капітал (зобов'язання фірми перед власниками та нерозподілений прибуток). Баланс складається згідно з універсальним бухгалтерським рівнянням: активи = пасиви + власний капітал.

План доходів і витрат, план руху готівки та плановий баланс містять усю необхідну інформацію для оцінки майбутнього фінансового стану фірми з допомогою розрахунків стандартних фінансових коефіцієнтів. Користуючись ними, кредитори, інвестори, а також самі власники фірми можуть:

- порівняти показники створюваної фірми з показниками інших аналогічних компаній та з середніми показниками й галузі;

- простежити тенденцію зміни відповідного показника протягом планового періоду;

У бізнес-плані фінансові коефіцієнти, як правило, групують за сферами інтересів кредиторів, інвесторів та власників фірми:

1. Фінансові коефіцієнти, що вибивають інтереси короткострокових кредиторів:

- чистий оборотний капітал;

- коефіцієнт поточної ліквідності;

- коефіцієнт термінової ліквідності

2. Фінансові коефіцієнти, що відбивають інтереси довгострокових кредиторів (інвесторів):

- коефіцієнт заборгованості;

- коефіцієнт співвідношення довгострокових боргів і власних коштів

3. Фінансові коефіцієнти, що відбивають інтереси власників фірми:

- коефіцієнт валового прибутку;

- коефіцієнт операційного прибутку;

- коефіцієнт чистого прибутку;

- окупність інвестицій;

- окупність власного капіталу

Складаючи фінансовий план, необхідно усвідомлювати, що середньогалузеві значений фінансових коефіцієнтів різняться за сферами бізнесу (оскільки кредитори та інвестори обов'язково враховують такі моменти, будь-які відхилення відповідних фінансових коефіцієнтів від середньогалузевих параметрів обов'язково слід пояснити в текстовій частині фінансового плану)

Розрахунки фінансових коефіцієнтів і інтересах довгострокових кредиторів (інвесторів).

Ліквідність - це здатність фірми виконувати свої короткострокові зобов'язання, спроможність активів фірми перетворюватися на готівку, яка і є абсолютно ліквідним засобом. Недостатня ліквідність може підвищити витрати на фінансування фірми та призвести до неможливості сплатити її рахунки виплатити дивіденди.

Основні показники ліквідності є:

Чистий оборотний капітал (Net Working Capital). Він створюється за рахунок довгострокових джерел і не потребує повернення найближчим часом:

О_к = П_з + П_п

Де О_к -чистий оборотний капітал

П_з - поточні активи (Current Assets),

П_п - поточні пасиви (Current Liabilities)

Коефіцієнт поточної ліквідності (Current Ratio). За його допомогою можна оцінити, яку частку своїх короткострокових зобов'язань фірма може покрити за рахунок реалізації поточних активів:

Де К_пл - коефіцієнт поточної ліквідності

Коефіцієнт термінової ліквідності (Acid-Test-Ratio). Він дає змогу точніше визначити рівень ліквідності фірми

Де К_пл - коефіцієнт термінової ліквідності,

М_з - матеріальні запаси (Inventories)

Розрахунки фінансових коефіцієнтів в інтересах короткострокових кредиторів.

Платоспроможність - це здатність фірми виконувати свої довгострокові зобов'язання в міру настання строків платежів.

До основних показників платоспроможності відносять:

Коефіцієнт заборгованості (Debt Ratio). Цей показник характеризує частку залучених засобів у загальній сумі активів фірми, тобто допомагає оцінити фінансову стійкість фірми і зробити висновок щодо її здатності залучити додаткові капітал

Де К_з - коефіцієнт заборгованості;

З - загальна сума зобов'язань (Total Liabilities);

А - загальна сума активів (Total Assets).

Коефіцієнт співвідношення довгострокових боргів і власного капіталу (Debt-Equity-Ratio). Він показує здатність фірми повернути борги та відшкодувати збитки за рахунок власного капіталу:

Де К_сдбвк - коефіцієнт співвідношення довгострокових боргів і власного капіталу;

ДЗ - сума довгострокових зобов'язань (Long-Term Debt);

ВК - власний капітал (Stock Holders Equity).

Розрахунки фінансових коефіцієнтів і інтересах власників фірми

Показники рентабельності характеризують спроможність фірми отримувати прибуток на вкладений капітал. Вони є індикаторами фінансового стану та ефективності управління фірмою.

До основних показників рентабельності належать:

Коефіцієнт валового прибутку (Gross Profit Margin). Показує рівень прибутковості на кожну гривню обсягу продажу фірми, тобто характеризує потенційну дохідність фірми:

Де К_вп - коефіцієнт валового прибутку;

ВП - валовий прибуток (Gross Profit);

П - обсяги продажу (Sales)

Коефіцієнт операційного прибутку (Operating Profit Margin). Відображає прибутковість виробничої діяльності фірми, оскільки на нього не впливають особливості чинної системи оподаткування:

Де К_оп - коефіцієнт операційного прибутку;

ОП - чистий прибуток (Net Profit).

Коефіцієнт чистого прибутку (Net Profit Margin). Він є основним показником рентабельності, оскільки характеризує реальну прибутковість фірми

Де К_пр - коефіцієнт чистого прибутку;

Пр - чистий прибуток (Net Profit)

Окупність інвестицій (Return on Investment). Цей показник свідчить, наскільки ефективно здійснюється управління фінансами фірми з погляду використання можливих джерел прибутку

Де О_і - окупність інвестицій;

А - загальна сума активів (Total Assets).

Окупність власного капіталу (Return on Equity). Показник дає можливість оцінити прибутковість вкладених коштів у започаткованій бізнес

Де О_вк - окупність власного капіталу;

ВК - власній капітал (Total Equity).

Проведений за допомогою фінансових коефіцієнтів аналіз майбутнього фінансового стану фірми, так само як і розробка планових фінансових документів фірми, ґрунтується на певних передбаченнях та припущеннях. Тому часто виникає потреба перевірити похідні (початкові) припущення. Таку перевірку заведено називати аналізом чутливості

Аналіз чутливості -- це процес оцінки достовірності (перевірки) похідних передбачень та припущень, на яких ґрунтувались розрахунки фінансових документів. Процедура аналізу чутливості передбачає розрахунки кількох варіантів прогнозів з допомогою послідовного введення в них ключових припущень та оцінки впливу відповідних змін на майбутні фінансові результати діяльності фірми Для того, щоб не втратити відправну точку аналізу та запобігти плутанині, рекомендується вводити припущення по одному, залишаючи решту незмінними. Після цього можна досліджувати результати змін різних пар припущень. У процесі аналізу чутливості підприємець повинен самостійно визначити межі доцільної зміни припущень

Результати аналізу чутливості слід розглядати з погляду вже визначених у бізнес-плані рішень. Тоді аналіз чутливості дасть змогу встановити такий діапазон варіацій похідних припущень, за межами якого здійснення даного підприємниць кого проекту є проблематичним

У підсумковій частині фінансового плану мають бути зведені в ; одне ціле і охарактеризовані потреби фірми у фінансових ресурсах, які, власне, фірма прагне отримати, презентуючи свій бізнес-план, а також подано план повернення кредиторам та інвесторам їхніх коштів, тобто конкретні розрахунки та позиції щодо:

1. Загальних фінансових потреб фірми в плановому періоді:

- за напрямками використання;

- за передбачуваними джерелами фінансування (власні кошти, акціонерний капітал, торговий кредит, позики)

2. Бажаних умов і порядку отримання фінансових коштів:

- загальна сума позики (як правило, не більше 2/3 загальної вартості проекту);

- терміни позики (максимум 3 роки в невизначеному середовищі);

- відсоткові платежі;

- пільговий період погашення боргу (як правило, не більше 1/3 загального терміну позики);

- вартість застави, яка пропонується для гарантування позики (вартість застави має перевищувати вартість позики не більше ніж в 2-3 рази)

3. Умов та термінів повернення коштів кредиторам та інвесторам:

- графік погашення заборгованості;

- умови сплати суми боргу (здебільшого передбачається сплата рівними частками кожні 6 місяців);

- умови сплати кредитних платежів (типовою є щомісячна сплата, починаючи з моменту отримання позики).

Контрольні запитання

Охарактеризуйте результативність майбутньої діяльності фірми а погляду формування і динаміки прибутку в плановому періоді:

- Якими передбачаються обсяги продажу продуктів (послуг) фірми в плановому періоді (за місяцями за перший рік і за кварталами за другий і третій роки)?

- На яких припущеннях ґрунтуються прогнози очікуваних обсягів продажу?

- Які прямі та операційні витрати на виробництво і реалізацію продуктів (послуг) фірми ви прогнозуєте?

- Які, на вашу думку, будуть обсяги валового, операційного і чистого прибутку фірми?

- Якими (згідно з графіком беззбитковості) мають бути обсяги продажу фірми, щоб вона стала прибутковою?

Поясніть, як саме узгоджуватимуться в часі грошові надходження й ви-плаї й фірми протягом планового періоду:

- Скільки готівкових коштів буде у фірми на початок кожного місяця протягом першого року її функціонування?

- Які грошові надходження й виплати плануються протягом кожного місяця? - Коли (період) фірма відчуватиме дефіцит (або надлишок) готівки?

- Скільки коштів потрібно взяти в борг на періоди дефіциту і коли вони будуть повернуті?

Охарактеризуйте фінансовий стан фірми на кінець кожного року планового періоду і дайте оцінку очікуваної ефективності фінансової діяльності фірми:

- Обчисліть активи, пасиви і власний капітал фірми на кінець кожного періоду, складіть баланси.

- Чи буде фірма спроможна сплачувати свої короткострокові боргові зобов'язання (яким с рівень ліквідності фірми)?

Тема 7. Оцінка та страхування ризиків

Теоретичні матеріали та методичні поради

Ризик є імовірнісна категорія, з наукових позицій доцільно характеризувати і вимірювати його як імовірність виникнення визначеного рівня втрат.

Джерелом ризику є невизначеність, під якою розуміється відсутність повної і достовірної інформації, використовуваної при ухваленні рішення. За цією ознакою всі рішення підрозділяються на три групи:

- рішення, прийняті в умовах визначеності;

- рішення, прийняті в умовах ймовірної визначеності (засновані на ризику);

- рішення, прийняті в умовах повної невизначеності (ненадійні).

Види втрат і ризику

Центральне місце в оцінці підприємницького ризику займають аналіз і прогнозування можливих утрат ресурсів при здійсненні підприємницької діяльності.

Нагадаємо ще раз, що мається на увазі не витрата ресурсів, об'єктивно обумовлений характером і масштабом підприємницьких дій, а випадкові, непередбачені, але потенційно можливі втрати, що виникають унаслідок відхилення реального ходу підприємництва від задуманого сценарію.

Щоб оцінити імовірність тих чи інших утрат, обумовлених розвитком подій по непередбаченому варіанті, випливає насамперед знати усі види втрат, зв'язаних з підприємництвом, і вміти заздалегідь обчислити їхній чи вимірити як ймовірні прогнозні величини. При цьому природно бажання оцінити кожний з видів втрат у кількісному вимірі і вміти звести їхній воєдино, що, на жаль, далеко не завжди вдається зробити.

Говорячи про врахування ймовірних втрат у процесі їхнього прогнозування, треба мати на увазі одна важлива обставина. Випадковий розвиток подій, що робить вплив на хід і результати підприємництва, здатна приводити не тільки до втрат у виді підвищених витрат ресурсів і зниження кінцевого результату. Та саме випадкова подія може викликати збільшення витрат одного виду ресурсів і зниження витрат іншого виду, тобто поряд з підвищеними витратами одних ресурсів може спостерігатися економія інших.

Так що, якщо випадкова подія впливає на кінцеві результати підприємництва, має несприятливі і сприятливі наслідки, при оцінці ризику треба в однаковій мірі враховувати і ті й інші. Інакше кажучи, при визначенні сумарних можливих утрат варто віднімати з розрахункових утрат супровідний їхній виграш.

Втрати, що можуть бути в підприємницькій діяльності, доцільно розділяти на матеріальні, трудові, фінансові, утрати часу, спеціальні види втрат.

Матеріальні види втрат проявляються в непередбачених підприємницьким проектом додаткових чи витратах прямих втратах устаткування, майна, продукції, сировини, енергії і т.д. Стосовно кожному окремий з перерахованих видів утрат застосовні свої одиниці виміру.

Найбільше природно вимірювати матеріальні втрати в тих же одиницях, у яких виміряється кількість даного виду матеріальних ресурсів, тобто у фізичних одиницях ваги, обсягу, площі й ін.

Однак звести воєдино втрати, вимірювані в різних одиницях, і виразити їхньою однією величиною не представляється можливим. Не можна складати кілограми і метри. Тому практично неминуче числення втрат у вартісному вираженні, у грошових одиницях. Для цього втрати у фізичному вимірі переводяться у вартісний вимір шляхом множення на ціну одиниці відповідного матеріального ресурсу.

Для досить значної кількості матеріальних ресурсів, вартість яких заздалегідь відома, утрати відразу можна оцінювати в грошовому вираженні.

Маючи оцінку ймовірних утрат по кожному з окремих видів матеріальних ресурсів у вартісному вираженні, можна звести їхній воєдино, дотримуючи при цьому правила дій з випадковими величинами і їх ймовірностями.

Трудові втрати представляють утрати робочого часу, викликані випадковими, непередбаченими обставинами. У безпосередньому вимірі трудові утрати виражаються в людино-годинах, чи людино-днях просто годинник робочого часу.

Переклад трудових втрат у вартісне, грошове вираження здійснюється шляхом множення трудочасів на вартість (ціну) однієї години.

Фінансові втрати -- це прямий грошовий збиток, зв'язаний з непередбаченими платежами, виплатою штрафів, сплатою додаткових податків, утратою коштів і цінних паперів. Крім того, фінансові втрати можуть бути при чи недоодержанні неотриманні грошей з передбачених джерел, при неповерненні боргів, несплаті покупцем поставленої йому продукції, зменшенні виторгу внаслідок зниження цін на реалізовані продукцію і послуги.

Особливі види грошового збитку зв'язані з інфляцією, зміною валютного курсу карбованця, додатковим до узаконеного вилученням засобів підприємств у державний (республіканський, місцевий) бюджет.

Поряд з остаточними, безповоротними можуть бути і тимчасові фінансові втрати, обумовлені заморожуванням рахунків, несвоєчасною видачею засобів, відстрочкою виплати боргів.

Втрати часу існують тоді, коли процес підприємницької діяльності йде повільніше, ніж було намічено. Пряма оцінка таких утрат здійснюється в годинник, днях, тижнях, місяцях запізнювання в одержанні наміченого результату. Щоб перевести оцінку втрат часу у вартісний вимір, необхідно установити, до яких утрат доходу, прибутку від підприємництва здатні приводити випадкові втрати часу.

Спеціальні види утрат виявляються у виді нанесення збитку здоров'ю і життю людей, навколишньому середовищу, престижу підприємця, а також внаслідок інших несприятливих соціальних і морально-психологічних наслідків. Найчастіше спеціальні види утрат украй важко визначити в кількісному, тим більше у вартісному вираженні.

Природно, що для кожного з видів утрат вихідну оцінку можливості їхнього виникнення і величини варто робити за визначений час, що охоплює місяць, рік, термін здійснення підприємництва.

При проведенні комплексного аналізу ймовірних утрат для оцінки ризику важливо не тільки установити всі джерела ризику, але і виявити, які джерела превалюють.

Аналізуючи перераховані вище види втрат, необхідно розділити ймовірні втрати на визначальні і побічні виходячи із самої загальної оцінки їхньої величини.

При визначенні підприємницького ризику побічні втрати можуть бути виключені в кількісній оцінці рівня ризику. Якщо в числі розглянутих утрат виділяється один вид, що або по величині, або по імовірності виникнення свідомо придушує інші, то при кількісній оцінці рівня ризику в розрахунок можна приймати тільки цей вид утрат.

Припустимо, що в результаті попереднього аналізу удалося «відфільтрувати» найбільш вагомі по величині й імовірності виникнення види втрат. Далі слід вичленувати випадкові складові втрат і відокремити їх від систематично повторюваних.

У принципі треба враховувати тільки випадкові втрати, що не піддаються прямому розрахунку, безпосередньому прогнозуванню і тому не враховані в підприємницькому проекті. Якщо втрати можна заздалегідь передбачати, то вони повинні розглядатися не як утрати, а як неминучі витрати і включатися в розрахункову калькуляцію.

Так, що передбачається рух цін, податків, їхня зміна в ході здійснення господарської діяльності підприємець зобов'язаний врахувати в бізнес-плані.

Тільки в силу недосконалості використовуваних методів розрахунку підприємницької чи діяльності недостатньо глибокого пророблення підприємцем бізнес-плану систематичні помилки можуть розглядатися як втрати в тім змісті, що вони здатні змінити очікуваний результат у гіршу сторону.

Отже, перш ніж оцінювати ризик, обумовлений дією сугубо випадкових факторів, украй бажано відокремити систематичну складову утрат від випадкових. Це необхідно і з позицій математичної коректності, тому що процедури дій з випадковими величинами істотно відрізняються від процедур дій з детермінованими величинами.

Розглянемо тепер трохи детальніше структуру втрат у залежності від виду підприємницької діяльності, тобто виробничого, комерційного і фінансового підприємництва. При цьому виділимо найбільш важливі фактори, що породжують ризик, і вкажемо, які їхні основні прояви. Знання факторів ризику дозволяє вживати завчасних заходів, що послабляють їхня дія.

Перш ніж перейти до аналізу проявів випадкових втрат у виробничому, комерційному, фінансовому підприємництві, укажемо на деякі специфічні джерела втрат і фактори, що впливають на них.

До них варто віднести утрати від впливу непередбачених політичних факторів. Такі втрати породжують політичний ризик. Він виявляється у формі несподіваними, обумовленими політичними розуміннями і подіями зміни умов господарської діяльності, що створюють несприятливе для підприємця тло і тим самим здатними привести до підвищених витрат ресурсів і втраті прибутку.

Типові джерела такого ризику - збільшення податкових ставок, уведення примусових відрахувань, зміна договірних умов, трансформація форм і відносин власності, відчуження майна і коштів по політичних мотивах. Величину можливих втрат і обумовлену ними ступінь ризику в цьому випадку дуже важко передбачати.

Досить близькі по непередбаченості втрати, обумовлені стихійними лихами, а також злодійством і рекетом.

Дуже специфічні можливі втрати, викликані недосконалістю методології і некомпетентністю обличчя, що формують бізнес-план і здійснюють розрахунок прибутку і доходу. Якщо в результаті дії цих факторів величини очікуваних значень прибутку і доходу від підприємницького проекту будуть завищені, а реально отримані результати виявляться нижче, те різниця сприймається як утрати.

Хоча в дійсності якби номінальні значення прибутку (доходу) були визначені коректно, те погроза таких умовних утрат могла б і не враховуватися. Але коли завищення розрахункового прибутку відбулося, те її «недобір» свідомо буде вважатися збитком, і ризик подібних втрат існує.

Особливе місце займають втрати підприємця, обумовлені несумлінністю чи неспроможністю компаньйонів. Ризик виявитися обманутим у чи угоді зштовхнутися з неплатоспроможністю боржника, безповоротністю боргу, на жаль, досить реальний.

Тепер розглянемо більш тривіальні ситуації погрози втрат і ризику стосовно до зазначених видів підприємництва. Підкреслимо знову: цілком уникнути ризику практично неможливо, але, знаючи, що породжує втрати, підприємець здатний знизити їхню погрозу, зменшуючи дію несприятливого фактора. Отже, охарактеризуємо втрати, потенційна можливість яких породжує підприємницький ризик.

Втрати у виробничому підприємництві

1. Зниження намічених обсягів виробництва і реалізації продукції внаслідок зменшення продуктивності праці, простою чи устаткування недовикористання виробничих потужностей, утрат робочого часу, відсутності необхідної кількості вихідних матеріалів, підвищеного відсотка браку веде до недоодержання запланованого виторгу.

Ймовірні втрати D_D у цьому випадку у вартісному вираженні визначаються по формулі

D_D = D_O • Ц

Де D_O - ймовірне сумарне зменшення обсягу випуску продукції;

Ц - ціна реалізації одиниця об'єму продукції.

2. Зниження цін, по яких намічається реалізувати продукцію, у зв'язку з недостатньою якістю, несприятливою зміною ринкової кон'юнктури, падінням попиту, ціновою інфляцією приводить до ймовірних утрат, обумовленим по формулі.

D_D = D_Ц • О

Де D_Ц - ймовірне зменшення ціни одиниця об'єму продукції;

О - загальний обсяг наміченої до випуску і реалізації продукції.

Підвищені матеріальні витрати, обумовлені перевитратою матеріалів, сировини, палива, енергії, ведуть до втрат, обумовленим залежністю

D_D = DМ₁ • Ц₁ + DМ₂ • Ц₂ + …,

Де D_D = ? DМ_і • Ц_і;

DМ - ймовірна перевитрата матеріального ресурсу;

Ц - ціна одиниці ресурсу.

3. Інші підвищені витрати, що можуть бути унаслідок високих транспортних витрат, торгових витрат, накладних і інших побічних витрат.

4. Перевитрата наміченої величини фонду оплати праці внаслідок перевищення розрахункової чисельності або унаслідок виплати більш високого, чим заплановано, рівня заробітної плати окремим працівникам.

5. Сплата підвищених відрахувань і податків, якщо в процесі здійснення бізнес-плану ставки відрахувань і податків зміняться в несприятливу для підприємця сторону.

6. Не слід упускати з виду і можливості втрат у виді штрафів, природного збитку, а також обумовлених стихійними лихами, хоча врахувати такі втрати розрахунковим образом не представляється можливим.

Втрати в комерційному підприємництві

1. Несприятлива зміна (підвищення) закупівельної ціни товару в процесі здійснення підприємницького проекту і не блоковане умовами договору про закупівлю приводить до ймовірних утрат (D_D), обумовленим по формулі

D_D = О • ОЦ

Де О - обсяг закупівель товару у фізичному вимірі;

ОЦ - ймовірне підвищення закупівельної ціни.

2. Непередбачене зниження обсягу закупівлі в порівнянні з наміченим викликає зменшення обсягу реалізації, тобто масштабу всієї операції. Утрата прибутку (доходу) обчислюється як добуток зниження обсягу закупівлі на величину прибутку (доходу), що приходиться на одиниця об'єму реалізації товару.