Использование франчайзинга как фактора увеличения сбыта продукции компании на рынке

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Сейчас любое малое предприятие может придумать свой бренд, зарегистрировать его, но чтобы он засиял на рыночном небосклоне восходящей звездой, нужно вложить немалые средства в создание и пропаганду торговой марки.

Необходима широкая рекламная компания, участие в выставках, активная работа коммивояжеров. Это многим малым предприятиям сейчас не по карману. Малым предприятиям проще приобрести права на использование солидного товарного знака в рамках франчайзинга. В этом случае крупная компания-франчайзер предоставляет малому предприятию необходимое оборудование и технологию, организует обучение персонала, а оно обязуется использовать торговую марку только этой компании, независимо, от того, где оно находится - в России или Америке.

В России франчайзинг только начинает набирать обороты, но примеры его удачного внедрения на нашем потребительском рынке уже есть. Отечественные торговые сети активно используют элементы франчайзинга для организации фирменной торговли.

Несмотря на то, что для многих российских предпринимателей понятие «франчайзинг» все еще остается малознакомым, сегодня мы наблюдаем практически повсеместное использование его элементов в различных сферах деятельности. Как уже отмечалось, прежде всего, это проявляется в активном распространении известных торговых марок. Однако наименований для обозначения сотрудничества подобного типа в российской бизнес-практике применяется множество: региональный центр, дилерская организация, региональное представительство и т.д. Такое разнообразие говорит о том, что даже в сфере предпринимателей нет четкого понимания специфики нового механизма хозяйствования.

Цель данной курсовой работы заключается в том, чтобы изучить теоретические основы франчайзинга, как фактора увеличения сбыта продукции компании на рынке.

Цель работы обусловила постановку и решение следующих задач:

- рассмотреть теоретические основы франчайзинга.

- отличие практического применения франчайзинга в российских и зарубежных компаниях;

- рассмотреть применение франчайзинга на примере гостиничных предприятий.

Работа состоит из трех глав, в каждой из которых раскрыты преимущества франчайзинга. В первой главе рассматриваются сущность франчайзинга, законодательно-правовая база франчайзинга и франчайзинговый договор. Во второй внимание уделяется проблемам и перспективам развития франчайзинга в России и за рубежом. В третьей главе рассматривается франчайзинг в индустрии гостеприимства.

франчайзинг продажа продукт компания

1. Франчайзинг как метод ведения бизнеса

1.1 Понятие и функции франчайзинга

Франчайзинг - это такая организация бизнеса, в которой компания (франчайзор) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзер. В обмен на осуществление всех этих правил франчайзи получает разрешение использовать имя компании, ее репутацию, продукт и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу, и механизмы поддержки. Чтобы получить такие права, франчайзи делает первоначальный взнос франчайзеру, а затем выплачивает ежемесячные взносы. Это своего рода аренда, потому что франчайзи никогда не является полным владельцем товарного знака, а просто имеет право использовать товарный знак на период выплаты ежемесячных взносов. Суммы этих взносов оговариваются во франчайзинговом договоре (контракте) и являются предметом переговоров. Франчайзинговый пакет (полная система ведения бизнеса, передаваемая франчайзи) позволяет соответствующему предпринимателю вести свой бизнес успешно, даже не имея предварительного опыта, знаний или обучения в данной области [11, с. 40].

Франчайзер - это компания, которая выдает лицензию или передает вправо пользования свой товарный знак, ноу-хау и операционные системы. Например, франчайзер создает успешный продукт или услуги, скажем, особый стиль работы ресторана быстрого питания. Франчайзер исследует, и развивает бизнес, тратит деньги на продвижение бизнеса, создает хорошую репутацию и узнаваемый имидж (называемый «брэнднэйм»). После того, как компания доказала работоспособность своей бизнес концепции и успешную воспроизводимость этого бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям, которые хотят повторить подобный успех, купить ее франшизу [11, с. 40].

Франчайзи - это человек или компания, которая покупает возможность обучения и помощь при создании бизнеса у франчайзора и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзора. Франчайзи сам оплачивает затраты на создание бизнеса. Очень часто франчайзор предоставляет очень выгодные скидки на важные поставки (материалы, расходные средства). Эти скидки всегда дают возможность франчайзи, покупать продукты у франчайзора по более низкой цене и таким образом это стоит дешевле, чем развивать бизнес без франчайзора. Франчайзи делает первоначальный взнос за помощь по созданию и открытию бизнеса. Франчайзи принимает на себя обязанность выплачивать ежемесячные взносы за право пользование торговым знаком и бизнес системой и за поддержку, обучение и консалтинг, предоставляемые франчайзором. Если все идет по плану, то франчайзи ведет успешный бизнес, и его прибыль превосходит затраты [12. с. 40].

Франшиза - это полная бизнес система, которую франчайзор продает франчайзи. Другим названием для подобной системы служит франчайзинговый пакет, который обычно включает пособия по ведению работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзору.

Любой вид бизнеса можно превратить во франшизу. Международная Ассоциация Франчайзинга выделяет 70 отраслей хозяйства, в которых можно использовать методы франчайзинга [12. с. 40].

Франчайзинговые взаимоотношения могут быть прибыльными для обеих сторон. Франчайзи заинтересован в максимальных продажах при минимальных затратах. Франчайзи должен следовать правилам ведения бизнеса по франшизе и участвовать в рекламных и маркетинговых компаниях, проводимых франчайзором. Франчайзор сосредоточенно работает над тем, чтобы лидировать в конкурентной борьбе, что было бы очень трудно сделать одному франчайзи. Франчайзор предоставляет необходимую поддержку с тем, чтобы франчайзи мог уделять все внимание своим ежедневным операциям.

Любой заинтересованный в покупке франшизы должен решить, являются ли для него приемлемыми такие взаимоотношения. Когда франчайзор берет на себя обязательства по отношению к франчайзи и принимает предпринимателя в качестве франчайзи, франчайзор, таким образом, говорит: «Я доверяю вам, вы являетесь хорошим вложением для нас, я верю в то, что вы будете выполнять законы франшизы, а я обещаю, если вы будете следовать законам франшизы и принимать наш опыт и знания, мы защитим ваш бизнес и сделаем вас богатым и счастливым».

В американской доктрине франчайзинга, франшиза определяется как «преимущественное право на использование торгового знака и прочих эмблем и символов, включая дизайн, логотипы и прочие материалы идентификации, методов рекламы и завоевания общественной известности, патентов и ноу-хау, методов ведения бизнеса, являющихся коммерческой тайной, стилем и способом оформления интерьера, оборудования и приспособлений, а также изложенных стандартными хозяйственными процедурами, защищенных законом об авторском праве или регистрацией торговой марки, дизайна, патентом или иным способом».

В данном случае франшиза представляет собой комплекс исключительных прав, состоящий из:

- права действовать под фирменным наименованием и / или коммерческим обозначением франчайзора;

- права на товарные знаки, торговые марки и т.д.;

- права пользоваться коммерческой информацией, принадлежащей франчайзору.

Французская ассоциация франчайзинга рассматривает франшизу как «сотрудничество между предприятием - франчайзором и одним или несколькими предприятиями-франчайзи, в результате которого предприятие-франчайзор распоряжается товарным знаком, знаком обслуживания, вывеской, и особенно ноу-хау, которым франчайзи должен пользоваться путем единообразной эксплуатации, контролируемой франчайзором». Здесь характерным элементом франшизы является предоставление франчайзором ноу-хау, которое в соответствии с решением судов должно быть «специфическим, испытанным и передаваемым».

Созданная в 1977 году Британская франчайзинговая ассоциация (БФА) (British Franchise Аssociation) дает определение франшизы как контрольной лицензии, выданной одним лицом (франчайзором) другому лицу (франчайзи), которая:

а) дает разрешение или обязывает франчайзи заниматься в течение периода франшизы определенным бизнесом, используя специфическое наименование, принадлежащее или ассоциируемое с франчайзором;

б) дает право франчайзору осуществлять контроль в течение всего периода франшизы за качеством ведения бизнеса, являющегося предметом франшизы;

в) обязывает франчайзора предоставлять франчайзи помощь при ведении бизнеса, являющегося предметом франшизы (помощь в организации предприятия, обучение персонала, управление продажами и т.д.);

г) обязывает франчайзи регулярно в течение всего периода франшизы выплачивать франчайзору определенные денежные суммы в оплату франшизы или товаров, услуг, предоставляемых франчайзором франчайзи;

д) не является обычной сделкой между холдинговой и ее дочерней компаниями или между частным лицом и компанией, контролируемой им.

1.2 Законодательно-правовая база франчайзинга

Рассматривая преимущества франчайзинга, мы говорим о том, что сотрудничество франчайзеров и франчайзи способствует притоку на рынок высококачественных товаров и услуг и в конечном итоге направленно на удовлетворение потребительского спроса. Однако, не следует думать, что широкое распространение франчайзинга безусловно отвечает интересам потребителя. В какой-то степени оно может привести к нарушению его прав - ведь сама идея франчайзинга основана на своеобразной подмене субъекта: франчайзи фактически выступает на рынке под чужим именем, используя фирменное наименование и товарный знак франчайзера. А выяснить, как уже говорилось в самом начале, является ли предприятие филиалом крупной компании или работает по договору франчайзинга, можно только ознакомившись с учредительными документами.

Наибольшую опасность в этой связи представляет производственный франчайзинг. Если взять, к примеру, ситуацию с товарами лицензионного производства, то потребитель изначально осведомлен об их происхождении и сознает, что покупая продукцию, произведенную не владельцем товарного знака, а сторонней фирмой, он может и не получить ожидаемого качества. В случае с продукцией франшизных предприятий у потребителя нет оснований подозревать, что товар произведен не самим владельцем товарного знака или его дочерней компанией. Правомерно возникает требование регистрации договоров франчайзинга, информирование потребителей и самое главное, обеспечение надлежащего качества товаров и услуг, ответственность за которое возлагается как на франчайзера, так и на франчайзи. Таким образом, законодательная регламентация франчайзинга необходима, прежде всего, для защиты потребителей.

Вторая причина, по которой наличие правовой базы более чем желательно, заключается в необходимости защиты рынка франчайзинга от злоупотреблений, возможных в связи с недобросовестной реализацией франшиз и заключением франшизных договоров, которые могут значительно ограничить права франчайзи в ущерб его деятельности.

Говорить о законодательной базе франчайзинга стало возможно с появлением Гражданского кодекса Российской Федерации, точнее, с принятием в 1996 г. его второй части. Однако сразу же хочется предостеречь заинтересованных предпринимателей: не стоит тратить время на поиски упоминаний конкретно франчайзинга в тексте статей закона. Этот термин в Гражданском кодексе не употребляется, но подробное рассмотрение одной из глав позволяет сделать вывод, что франчайзинг фигурирует в законе под именем коммерческой концессии (гл. 54, ст. 1027-1040, ГК РФ). Целый ряд положений Кодекса вполне отвечает международным критериям, на основании которых выделяются отношения франчайзинга:

- Одна из сторон, правообладатель, предоставляет другой стороне, пользователю, комплекс исключительных прав, в т.ч. фирменное наименование и / или коммерческую информацию (ст. 1027, п. 1 ГК РФ).

- Пользователь использует деловую репутацию и коммерческий опыт правообладателя в определенном объеме, на определенной территории (по договоренности), в определенной сфере: продаже товаров, выполнении работ, оказании услуг (ст. 1027, п. 2 ГК РФ).

- Пользователь выплачивает правообладателю вознаграждение в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки или наценки на оптовую цену товаров (ст. 1030 ГК РФ).

Таким образом, заменив правообладателя по знакомой нам терминологии на франчайзера, а пользователя - на франчайзи и назвав фиксированные разовые платежи и периодические платежи стоимостью франшизы и роялти, мы получаем отношения франчайзинга.

Задача защиты интересов потребителей, возвращаясь к вопросу о необходимости правового регулирования франчайзинга, в российском законодательстве реализуется, прежде всего, через положение о государственной регистрации договора коммерческой концессии или договора франчайзинга (ст. 1028, п. 2 ГК РФ). Закон также предусматривает обязанности пользователя (франчайзи) информировать потребителей о присутствии посреднических отношений и обеспечивать надлежащее качество предлагаемых товаров, работ, услуг (ст. 1032 ГК РФ) и ответственность потребителя (франчайзера) по требованиям, предъявляемым к пользователю (франчайзи) (ст. 1034 ГК РФ).

Отдельные положения Гражданского кодекса, отвечая интересам мелких предпринимателей - франчайзи конкретизируют нормы действующего антимонопольного законодательства применительно к договору франчайзинга (например, ст. 1033, п. 2 ГК РФ) и должны рассматриваться с ними в общем контексте.

В условиях нашей страны франчайзинг особенно хорошо подходит для расширения географии бизнеса, т.к. обеспечит создание сети территориально разбросанных предприятий, обслуживающих локальные сегменты рынка. Данный эффект масштаба позволит франчайзеру добиться максимального охвата любого региона на территории России или стран ближнего зарубежья, ежегодно открывая десятки франшизных предприятий при минимальных инвестициях.

С точки зрения правового оформления бизнеса, преимущества франчайзинга также неоспоримы. Во-первых, франчайзеру нет необходимости открывать и регистрировать многочисленные филиалы или дочерние предприятия на удаленных от него территориях. Во-вторых, он избавлен от хлопот, связанных с приобретением и владением землей, недвижимостью, оборудованием и другими основными фондами. В-третьих, франчайзер не несет обязательств по заключению трудовых договоров с персоналом вновь создаваемых франшизных предприятий. Вместе с тем, предприятия, созданные франчайзи, вливаются во франчайзинговую систему франчайзера, который, согласно договору франчайзинга, сохраняет над ними практически такой же контроль, как если бы они были его структурными подразделениями или филиалами. Такое ограничение правовой нагрузки дает возможность франчайзеру в течение нескольких лет включить в свою систему разветвленные франшизные сети, будь то рестораны быстрого обслуживания или мини-химчистки.

Франчайзи франчайзинговая система гарантирует определенную правовую защищенность, предоставляя ему возможность работать под хорошо известной торговой маркой и перекладывая заботу о законодательном оформлении и поддержании ее статуса на плечи франчайзера. Это также можно рассматривать как преимущество перед конкурентами, лишенными такой возможности.

Обращение к франчайзингу отечественных предпринимателей вызвано, прежде всего, потребностями развития в России рыночных отношений. Не удивительно, что новая правовая сфера, возникающая в нашей стране в связи с появлением франчайзинга, настойчиво требует специального законодательного оформления. Договор франчайзинга - понятие новое для российского гражданского права, поэтому его основные положения во многом заимствованы из законодательства тех зарубежных стран, где франчайзинг за последние 30 лет получил наиболее широкое распространение. С другой стороны, сам договор действует в рамках российского договорного права, а основные принципы, которого закреплены в новом Гражданском кодексе. К счастью для предпринимателей, франчайзинг появился на российском рынке, когда действующая в бизнесе система законодательных актов стала постепенно подчиняться определенной логике [18. c. 41].

Юридическое закрепление обязательственного права, в том числе договорного права, Гражданским кодексом Российской Федерации, вступившем в действие 1 январе 1995 года, сделано возможным правовое оформление отношений франчайзинга в целом. Право на интеллектуальную собственность и понятие конфиденциальности коммерческой информации, предложенные законом, на ряду с принятым ранее Законом о товарных знаках, составили основу для создания правовой базы франчайзинга, а окончательно правовое оформление его отношений как договора коммерческой концессии в сфере предпринимательской деятельности было предложено во второй части Гражданского кодекса.

Закон признает гражданско-правовым договором «соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей» (ст. 420 ГК РФ). В гражданском праве разработана целая система договоров, каждый из которых учитывает особенности определенного вида экономических отношений, регулируемых соответствующими правовыми нормами. В эту систему с недавнего времени входит и договор, применяемый для установления и регулирования правовых отношений между сторонами отношений франчайзинга: франчайзером и франчайзи. Для заключения договора и достижения в результате этого действия определенного правового результата необходимо выражение, согласованное воли двух (или более) сторон (ст. 154 ГК РФ). Однако, подчеркивая свободу граждан и юридических лиц в заключение договора, законодательство оговаривает обязанность сторон заключить договор, если это предусмотрено законом или добровольно принятыми обязательствами (ст. 421 п. 1 ГК РФ). Содержание договора полностью зависит от желания сторон, хотя отдельные условия могут определяться законом или иными правовыми актами. Наряду с этим существует т.н. диспозитивные нормы, применение которых подразумевается законом, если в договоре стороны не оговаривают их исключение или иные, отличные от конкретной нормы условия (ст. 421 п. 4 ГК РФ). К примеру, если договор заключается на определенный срок: один год, десять или двадцать лет (что более характерно для франчайзинга), - по истечении этого срока подразумевается прекращение взаимоотношений сторон, если не оговариваются какие-либо условия, например, автоматическое продление договора при условии добросовестного выполнения сторонами своих обязательств.

Для заключения гражданско-правовых договоров, в том числе и договора франчайзинга, установлена определенная процедура. Согласно законодательству, договор считается заключенным, если стороны достигли соглашения по всем его существенным условиям, притом, что форма договора соответствует подлежащему случаю (ст. 432 п. 1 ГК РФ). Закон считает существенными три категории условий:

1. Условия о предмете договора (например, комплекс исключительных прав, закрепленных за франчайзером для договора франчайзинга);

2. Условия, существенные или необходимые для договоров данного вида в соответствии с законом или иными правовыми актами (например, предоставление по договору франчайзинга комплекса исключительных прав за вознаграждение);

3. Условия, по которым должно быть достигнуто соглашение (например, если одна из сторон настаивает на нотариальном удостоверении договора, договор считается законным именно с момента заверения нотариусом, даже если закону этого не требуется).

При несоблюдении вышеуказанных условий договор признается незаконным, а сделка считается недействительной со всеми вытекающими последствиями недействительности сделки. Порядок заключения договора предусматривает направление оферты, т.е. предложения заключить договор, одной из сторон и ее акцепта, т.е. принятия, другой (ст. 432 п. 2 ГК РФ). Предложение должно содержать все существенные условия договора, о которых говорилось выше, и четко выражать намерение того, кто сделал предложение, например, франчайзи (ст. 435 ГК РФ). С офертой может выступить и покупатель франшизы, если в соответствии с законодательством рассматривать рекламные предложения франчайзеров как приглашения делать оферты (ст. 437 п. 1 ГК РФ). Заметим, что практика публичной оферты, предусматривающей заключение договора с любым лицом, отозвавшимся на предложение, однозначно не применима к франчайзингу, поскольку, непосредственное заключение договора предваряет длительная работа франчайзера по изучению претендентов на франшизы. Устная оферта также не допускается, так как франшизного договора законом установлена письменная форма (ст. 1028 ГК РФ). Таким образом, предложение со стороны франчайзи может быть подготовлено в форме проекта договора, а со стороны франчайзи - в форме письма.

Предметом договора франчайзинга является комплекс исключительных прав, закрепленных за франчайзером (правообладателем) (ст. 1027 п. 1 ГК РФ). Предоставляемый комплекс прав включает права на фирменное наименование и (или) коммерческое обозначение, товарный знак. Знак обслуживания, а также охраняемую коммерческую информацию, прежде всего технологии и ноу-хау. В договоре может быть предусмотрена передача прав и на другие объекты интеллектуальной собственности, к примеру, промышленный образец или программу ЭВМ. В дополнение к комплексу заключительных прав закон оговаривает использование деловой репутации и коммерческого опыта франчайзера при организации франшизного бизнеса, а также предусматривает возможность ограничений по территории и объему использования применительно к конкретной предпринимательской деятельности (ст. 1027 п. 2 ГК РФ). В связи с финансовыми аспектами франчайзинга, условная стоимость деловой репутации франчайзера может значительно повлиять на стоимость передаваемой франшизы.

Нематериальный характер объектов исключительных прав позволяет их использовать одновременно неограниченному кругу лиц. Поэтому в договоре франчайзинга объем передаваемых прав подлежит согласованию по виду деятельности, количеству выпускаемых или продаваемых товаров, объему работ и услуг, а также по размеру эксклюзивной территории функционирования франшизного предприятия. С точки зрения закона, неурегулированность этих вопросов может создать неопределенность в отношениях сторон по поводу предмета договора. Однако, за пределами согласованной в договоре сферы деятельности пользователя франшизы франчайзера вправе по-прежнему распоряжаться перечисленными объектами исключительных прав по своему усмотрению.

По ранее действующим правовым нормам право возникло с начала фактического использования фирменного обозначения и не требовало особой регистрации. Сейчас под такой режим попадает только коммерческое обозначение, как применимое предпринимателем общеизвестное незарегистрированное наименование. Охрана коммерческого обозначения не регламентируется российским законодательством, но подчинена Парижской конвенции по охране промышленной собственности (ст. 8), в которой Россия участвует как правопреемник СССР.

В соответствии с договором франчайзер предоставляет франчайзи право использования комплекса исключительных прав за вознаграждение (ст. 1027 ГК РФ). Порядок выплаты вознаграждения, изложенный в Гражданском кодексе, следует рассматривать как рекомендацию. Закон предлагает фиксированные разовые или периодические платежи, отчисления от выручки или наценку на оптовую цену товаров, которыми франчайзер снабжает франшизное предприятие (ст. 1030 ГК РФ). Эти положения с некоторыми оговорками отражают сложившуюся практику финансовых отношений в рамках франчайзинга [24.c. 41].

1.3 Понятие франчайзингового договора

Франчайзинговый договор, как и любой официальный договор, представляет собой исключительно важный документ. Франчайзинговый договор, однако, имеет ряд заметных отличий. Многие контракты служат для уточнения взаимоотношений в течение небольшого периода времени. После завершения сделки такой контракт больше не имеет силы.

Франчайзинговый же договор подписывается между франчайзором и многими франчайзи на длительный срок. К нему будут обращаться часто и в течение многих лет, поэтому франчайзинговый договор должен быть тщательно подготовлен.

Франчайзор подписывает франчайзинговый договор со многими франчайзи, поэтому было бы неразумно каждый раз менять какие-то пункты по запросу отдельного франчайзи. Франчайзор должен с самого начала подготовить франчайзинговый договор так, чтобы у франчайзи не возникало сомнений и желания изменить его. Если кому-то из франчайзи удастся добиться изменений в его договоре, то другие франчайзи могут быть недовольны, что франчайзор сделал исключение для кого-то. Эти франчайзи могут теперь рассматривать свой договор как не совсем совершенный. Франчайзинговый договор должен быть единым для всех франчайзи.

Франчайзинговый договор обычно включает определение «интеллектуальной собственности» франчайзора. Под интеллектуальной собственностью франчайзора понимается торговый знак, ноу-хау, специальные детали производственного процесса, торговые и производственные секреты и другая конфиденциальная информация.

Успешная франчайзинговая структура состоит из четырехстороннего партнерства между франчайзором, франчайзи, другими франчайзи в системе и потребителем. Эти отношения должны быть детально изложены в договоре, защищая права всех сторон. Договор должен излагать механизм, благодаря которому франчайзор может контролировать стандарты среди франчайзи. Если франчайзор не в состоянии сделать это, то страдает вся франчайзинговая система. Самым лучшим способом защиты интересов каждого отдельного франчайзи является жесткий контроль всей системы.

Франчайзинг часто описывается как «семейная» концепция. Все члены семьи следуют определенным правилам для всеобщего блага. Эта модель помогает понять, почему стандартный франчайзинговый договор должен приниматься как есть, без модификаций. Франчайзи должен быть готов работать в соответствии с правилами и положениями, установленными франчайзором. Если франчайзи не готов распрощаться с независимостью и следовать наставлениям франчайзора, то его решение о покупке франшизе, скорее всего, неверно.

Франчайзинговый договор, по сути, говоря, имеет дело с тремя фазами или этапами развития взаимоотношений между франчайзором и франчайзи.

Первая фаза. Первый этап взаимоотношений - это период, когда франчайзор нашел франчайзи, и франчайзинговый договор подписан и приведен в исполнение. В это время франчайзи проходит обучение, находит подходящее местоположение, занимается его обустройством и начинает вести свои дела.

Вторая фаза. Этот этап представляет собой период, в течение которого работает франчайзинговое предприятие. Если франчайзи и франчайзору удается успешно пройти этот этап, то их взаимоотношения могут продолжаться практически бесконечно.

Третья фаза. Здесь происходит окончание взаимоотношений между франчайзором и франчайзи. Тому могут быть множество причин: одна из сторон нарушила положения договора, смерть франчайзи и т.п.

Каждая из фаз взаимоотношений между франчайзором и франчайзи должна быть оговорена в договоре. Большая часть франчайзинговых договоров оговаривают лицензию, по которой франчайзи может пользоваться ноу-хау, торговым знаком и бизнес системой франчайзора. Детали бизнес системы находятся в производственном пособии.

Франчайзинговый договор содержит пункт, по которому франчайзор обязан раскрыть франчайзи все детали функционирования предприятия. Франчайзор также обязан обучить франчайзи вести данный бизнес. Договор должен обязывать франчайзи следовать всем стандартам производства. В отличие от франчайзингового договора операционное пособие (пособие по функционированию предприятия) может быть модифицировано и дополнено. Договор также предусматривает положение, по которому франчайзор может время от времени модифицировать и обновлять франчайзинговую систему. Этот момент, однако, не означает, что франчайзор может отклоняться от операционного пособия.

Большая часть франчайзинговых договоров предусматривают наличие первичного взноса за покупку франшизы. Эта первичная плата покрывает расходы франчайзора, связанные с обучением франчайзи и его персонала, открытием его предприятия и других расходов в этот период.

Франчайзи должен делать регулярные взносы франчайзору (называемые также сервисная плата, или роялти, или управленческая плата) за право пользования его системой и поддержку. Договор оговаривает, как эти регулярные взносы рассчитываются, выплачиваются и проверяются. Большинство франчайзоров предпочитают, чтобы взносы делались еженедельно, максимум ежемесячно.

Многие франчайзинговые договоры предусматривают выплату определенных сумм в общий рекламный фонд. Договор предусматривает, как эти деньги будут тратиться, и кто их контролирует, а также формы отчетности франчайзора перед франчайзи за расходы по этой статье.

Франчайзинговый договор предусматривает срок, в течение которого он действует. Франчайзи может иметь право на продолжение договора, если во время его действия он не совершил серьезных нарушений.

Важно, чтобы срок действия франчайзингового договора совпадал со сроком договора об аренде помещений, так как в противном случае франчайзи может оказаться в неприятной ситуации, когда договор с франчайзором прекращен, а он все еще должен нести расходы по аренде без возможности продолжать свой бизнес в этом помещении.

Вопрос об эксклюзивности территории, на которой работает франчайзи, требует тщательной проработки. Большинство франчайзоров не предоставляют эксклюзивную территорию франчайзи, если он обслуживает слишком большую площадь. Это делается, чтобы быть более гибким в реакции на действия конкурентов в этом районе.

Франчайзинговый договор может содержать положение, по которому он может отрыть еще одно предприятие в пределах оговоренной территории. Если франчайзи в процессе работы не желает пользоваться этим пунктом, франчайзор может назначить еще одного франчайзи в этом районе.

Франчайзинговый договор включает положения, оговаривающие обязанности франчайзора и франчайзи. Эти положения излагаются очень детально и занимают большую часть договора. Существуют несколько положений, которые также могут быть включены в договор. Вот некоторые из них:

1 1. Поставки. Франчайзинговый договор может включать положения, оговаривающие, как франчайзи осуществляет поставки. Франчайзи может быть обязан производить поставки только от одобренных франчайзором поставщиков. Если франчайзи может закупать только у франчайзора, он должен быть поставлен в известность об этом с самого начала. Франчайзор должен объяснить франчайзи, что он не получает от этого сверхприбылей.

2. Прекращение действия договора. Франчайзинговый договор должен содержать детальное описание прекращения взаимоотношений между франчайзором и франчайзи, которое может возникнуть в результате продажи предприятия, прекращения договора из-за серьезного нарушения обязанностей одной из сторон или из-за смерти франчайзора или франчайзи. Любое из этих событий влечет за собой серьезные последствия, и поэтому они должны быть детально оговорены в договоре.

3. Условия прекращения договора. Договор оговаривает условия, при которых франчайзинговый договор может быть прекращен. Положения договора о последствиях прекращение не менее важные, чем положения о самом расторжении договора. Франчайзи должен прекратить использование интеллектуальной собственности франчайзора. Франчайзинговый договор также часто ограничивает бывшего франчайзи в ведении подобного бизнеса на данной территории в течение определенного времени. Это ограничение, правда, необходимо тщательно проработать, чтобы им, возможно, было воспользоваться.

2. Франчайзинг в России и за рубежом

2.1 Применение франчайзинга на российских предприятиях

Интерес к применению франчайзинговых схем на российском рынке сейчас явно нарастает. В период с 1995 по 1999 год на российском рынке существовало всего 22 франшизных системы, в 2000-2001 гг. их число увеличилось на 30, а в 2002 году появилось более 40 новых систем. Причем увеличивается не только количество франшиз, выставляемых на продажу, но и число соискателей. К тому же франчайзинг в России - это давно не новое, модное поветрие, а уже какая-никакая история. По крайней мере, первая франшиза (ну, или одна из первых) была продана в России компанией Baskin Robbins еще десять лет назад - в 1993-м.

В США 40% всех продаж происходит через франчайзинговый бизнес. А годовой объем продаж, совершаемых в США с помощью франшиз, - $1 млрд. Это данные Международной ассоциации франчайзинга. По оценке Российской ассоциации франчайзинга, количество отечественных франшиз не превышает двух десятков. Проще говоря, франчайзинга у нас практически нет.

Покупка франшизы - простой и проверенный временем способ начать предпринимательскую деятельность. Испытанная схема ведения бизнеса, раскрученный брэнд, проверенный продукт значительно повышают шансы начинающего бизнесмена выжить на рынке.

Для состоявшихся компаний франчайзинг - хороший способ завоевания рынка. Предприятие одновременно увеличивает зону распространения брэнда и рынок сбыта своей продукции. Во многих странах франчайзинг - особая статья заботы властей. В России франчайзинг появился только в 1992 году. Пионером выступила компания «Дока-пицца», возглавляемая Владимиром Довганем. Развернутая франчайзинговая сеть насчитывала около тысячи пиццерий. Однако процесс вскоре пошел вспять: имидж торговой марки был подорван ухудшением качества товара со стороны недобросовестных партнеров: продукт вскоре стал выпускаться франчайзи «Дока-Пиццы» с такими нарушениями рецептуры и технологии, что качество, а скоро и вся технологическая пирамида рухнули. В 1993 г. известная всем Baskin Robbins продала первую в России франшизу. Позже к иностранным добавились еще российские примеры. Обувные магазины «Эконика», предприятия быстрого питания «РостикХс», «Теремок - Русские блины», «Ням-ням», бензозаправки «ЛУКОЙЛ», ТНК. Главная особенность развития франчайзинга в России в том, что у нас его очень мало. В России франчайзинг не стал «инкубатором» предпринимательства, и тому есть причины: правовая, административная и финансовая.

Франчайзинговые центры в России:

- РАФ - Российская ассоциация франчайзинга.

- РАРФ - Российская ассоциация развития франчайзинга.

- РАРМП - Российская ассоциация развития малого предпринимательства.

- МФПМП - Московский фонд поддержки малого предпринимательства.

- ФЦМБ - Франчайзинговый центр малого бизнеса.

- ФФПМП - Федеральный фонд поддержки малого предпринимательства.

- ФРНТФ - Фонд развития науки, техники и франчайзинга, СПб.

2.2 Мировые лидеры в развитии системы франчайзинга

В настоящее время франчайзинг популярен во всем мире и демонстрирует положительные тенденции в динамике роста целого ряда отраслей. Проанализировать отраслевую структуру развития франчайзинговых систем мы решили на примере США и ряда европейских стран.

1. США

Первым примером франчайзинга в США можно считать законодательное предоставление прав частному бизнесу в таких сферах, как железные дороги и банки. Полученное от правительства исключительное право давало стимул частному бизнесу вкладывать значительные капиталы в развитие этих предприятий, хотя в данном случае и сохранялся определенный государственный контроль над работой железных дорог и банков. При этом предоставлялись определенные привилегии тем, кто мог обеспечить требуемые услуги. Например, передача права на землепользование лицу, которое обеспечит снабжение армии, или передача полномочий определенному лицу на сбор налога от имени правительства. Это позволило частному бизнесу относительно быстро и качественно развивать предприятия различных сфер услуг без привлечения государственных средств. Объем продаж по системе франчайзинга составляет порядка одного триллиона долларов, при этом 40% розничных продаж приходится на франчайзинг.

В США бурному развитию франчайзинга способствовал принятый в 1946 году Закон о товарных знаках. Дополнительную прибыль предприниматели получали уже благодаря тому, что предоставление права другим предприятиям на использование своих товарных знаков под разносторонним контролем и защитой закона позволяла владельцам без больших дополнительных затрат расширять границы своего бизнеса.

2. Великобритания

По количеству франчайзоров и франчайзи Великобритания занимает передовые позиции в сфере развития франчайзинга среди европейских стран. Становление франчайзинга как составной части национальной экономической среды, началось еще в 50-60 годы. Его развитию способствовали следующие факторы: смещение акцентов в экономике от производства к предоставлению услуг, общие процессы урбанизации, рост доходов. Эти факторы позволили создать сектор услуг, где степень удобства и быстроты оказания сервисных услуг стала играть не меньшую роль, чем традиционные цена и качество.

Подсектор быстрого питания намного опередил другие по степени использования франчайзинговых схем и во многих аспектах отражает ситуацию во всей франчайзинговой сфере Великобритании. Здесь наиболее высокий уровень распространения этого бизнес - формата проявился среди тематических ресторанов и ресторанов национальной кухни.

Ситуацию в сфере франчайзинга Великобритании иллюстрируют следующие цифры:

· оборот за 1999 год состав 8,9 млрд. фунтов стерлингов, что соответствует годовому приросту в 17%;

· доля франчайзинга в секторе розничной торговли находится на уровне 29,4%;

· 90% всех франшиз отмечают прибыльность своего бизнеса, против 70% в 1991 году;

· в 1999 году было зарегистрировано 642 франчайзора бизнес - формата, что соответствует приросту в 55% по сравнению с предыдущими 5 годами, и 35200 франчайзи (по сравнению с предыдущим годом прирост составил 17%);

· в 1999 году 86% франчайзоров и 79% франчайзи ожидали улучшения показателей их бизнеса в следующем году.

3. Германия

К началу 1998 года общее число франчайзинговых систем достигло 598, представленных 28000 фирмами-франчайзи. Прирост по сравнению с предыдущим годом составил 7,1% для франчайзоров и 16,6% - по объектам франчайзи, что свидетельствует о высокой динамике развития франчайзингового сектора. Этот вывод подтверждают и следующие данные: за пять лет (с 1992 по 1997 гг.) число франчайзоров и фирм - франчайзи увеличилось почти на 60% (с 370 и 16430 соответственно). При этом немецкая ассоциация франчайзинга прогнозирует стабильный прирост объектов франчайзи на 8-10% ежегодно. Оборот франчайзинговой системы в 1997 году находился на уровне 17452 млн. DM и 18700 DM - в 1998 году. В 2000-2001 гг. прогнозируется прирост франчайзингового бизнеса на 10-15%. Экономическую жизнеспособность франчайзинговых систем подтверждают следующие данные - за 5 последних лет только 8% предприятий оказались неплатежеспособными.

Наиболее высокий рост франчайзинговых сетей наметился в сфере быстрого питания, а также в сферах обслуживания, ателье, автосервисах и автосалонах, индустрии развлечений, сфере образования, чистки одежды, туризма и гостиничного бизнеса. Хотя стабильный рост ожидается во всех секторах франчайзинга, наилучшие перспективы ожидают сферы обучающих продуктов, служб быстрой доставки, офисного обслуживания, чистки и машинной стирки, розничной торговли (особенно специализированной), бытового обслуживания.

Представители малого и среднего бизнеса традиционно составляют костяк экономики Германии и в то же время представляют собой резерв для существующих и новых франчайзинговых систем. Кроме того, будущие франчайзи формируют свой штат путем привлечения людей, потерявших работу и получающих пособие по безработице. Когда уровень безработицы особенно высок, франчайзинг позволяет многим незанятым гражданам относительно безопасный способ построить новую жизнь, даже при отсутствии опыта собственного трудоустройства.

4. Франция

Франция занимает третье место по числу франчайзинговых сетей среди европейских стран. В январе 1998 года насчитывалось 517 франчайзоров и 28851 франчайзи. В то же время Франция лидирует, покрывая 40% всего европейского франчайзингового рынка. Емкость франчайзингового рынка оценивается в 32.5 миллиарда американских долларов (по данным на 1998 год).

Большая часть франчайзинговых сетей приходится на сферу торговли. Далее по числу франчайзоров следуют сферы услуг, гостиничный и ресторанный бизнес. Сфера услуг может похвастаться самым большим числом привлеченных работников (услуги для автовладельцев, химчистки, парикмахерские). Существует еще несколько сфер с очень неплохим потенциалом, такие, как, например, дисконтные / консигнационные магазины.

Рынок франчайзинга, в противоположность большинству других рынков розничной торговли, развивался стабильно и динамично. В 1998 году франшизы захватили уже 6% всего рынка розничной продажи и услуг. Ярче всего это проявилось в секторе розничной торговли, где друг за другом закрывались традиционно независимые магазины, уступая место франчайзинговым сетям. Больше всего таких трансформаций произошло в сфере торговли тканями и готовой одеждой.

До 1988 года число франчайзоров стабильно увеличивалось на 15% ежегодно, а число франчайзи росло на уровне 10% ежегодно. С 1989 года тенденция несколько изменилась: если число франчайзоров увеличилось незначительно, то число франчайзи, наоборот, продолжало расти. Только в розничной торговле в 1998 году насчитывалось 320000 работников.

5. Италия

Франчайзинг играет важную роль в экономике Италии. Даже в ситуации экономической стагнации он стал одним из немногочисленных секторов, продемонстрировавших положительные тенденции в динамике роста. Прирост сектора франчайзинга в 1998 году составил 3,3% по сравнению с показателями предыдущего года. В 1998 году в Италии существовало 502 франчайзора и 26274 фирмы - франчайзи. По показателям развития франчайзинга Италия приблизилась к таким признанным европейским лидерам, как Германия, Великобритания и Франция.

Суммарный оборот по коммерческим сделкам во франчайзинге составил 21 триллион лир (за тот же период 1998 года - приблизительно 12 миллионов долларов), а полная численность франчайзинговых систем в 1998 достигла 72800 точек, что соответствует приросту в 25,5% по сравнению с 1997 годом.

Постоянный прирост новых успешных франшиз способствовал распространению мнения о франчайзинге, как о наиболее современной концепции ведения бизнеса. Все подобные позитивные изменения в сознании людей еще больше упрочились после проведения многочисленных трейд-шоу и появления позитивных отзывов в ведущих итальянских деловых изданиях.

Существует 9 основных подсекторов, которые составляют широчайший спектр всех основных видов деятельности в Италии:

- «Специализированные розничные продавцы продуктов питания» - 27 франчайзоров (5.4% от общего числа) и 2192 фирмы - франчайзи (9.8% общего числа). Оборот в этом подсекторе составил 1.25 миллиардов долларов в 1998 году, что составляет 11.2% от всего оборота в секторе франчайзинга в Италии.

- «Неспециализированные сети» - 20 франчайзоров (количество уменьшилось по сравнению с 1997 год и составило 4% от всего числа франчайзоров) и 2936 фирмы - франчайзи (11.2 от общего числа). Этот субсектор состоит из крупных и средних сетей супермаркетов и универсальных магазинов. Его годовой оборот составил рекордные 4.5 миллиарда долларов, что составило 37.1% от общего оборота франчайзингового сектора Италии.

- «Товары индивидуального спроса» - наиболее крупный подсектор в итальянском франчайзинге, объединяющий в себе 117 франчайзоров (23.3%) и 4596 фирмы - франчайзи (17.5%), занятых в области торговли мужской и женской одеждой, парфюмерией и средствами личной гигиены, товарами для детей, спортивными товарами, обувью, ювелирными украшениями, часами и т.д. Годовой оборот составил 1.4 млрд. долларов (11.6%). Этот сектор претерпел небольшой спад, что явилось общей тенденцией для этой области потребления.

- «Товары для быта» - 32 франчайзора и 1067 фирм-франчайзи. Годовой оборот за 1998 году в этом секторе составил 509 млн. долларов (4.2%).

- «Другая специализированная торговля» - 77 франчайзоров (на 11.6% больше, чем в 1997 г.) и 3792 фирмы-франчайзи (в 1998 г. абсолютный прирост фирм-франчайзи составил 464 новые фирмы). Оборот составил 1.5 млрд. долларов. Этот сектор включает в себя предприятия, торгующие игрушками, подарками, домашними и садовыми растениями, садовыми принадлежностями, спортивным, охотничьим и рыболовным инвентарем, компьютерами и аксессуарами, аудио и видео - аппаратурой и т.д.

- «Услуги» - один из наиболее перспективных секторов франчайзинга - 198 франчайзоров в 1998 г. (на 15 больше по сравнению с предыдущим годом и составляет 39.4% от общего числа франчайзоров) и 10918 фирм-франчайзи (на 3011 фрачайзи больше, чем в 1997 г., и составил 41.6% от общего числа). Общий оборот вырос по сравнению с 1997 г. на 834 млн. долларов и составил 2.4 млн. долларов. Представляет собой очень широкий и диверсифицированный сектор франчайзинга: начиная от парикмахерских, автосервисов и фотостудий и заканчивая рекламными и консалтинговыми фирмами.

- «Отели и рестораны» - насчитывает 22 франчайзора и 562 фирмы - франчайзи. Хотя в 1998 г. здесь наметился небольшой спад в числе франчайзоров (-2), зато имел место быть неплохой рост в количестве франчайзи (+122). В этом подсекторе преобладают рестораны быстрого питания (особенно преуспел McDonald's). Оборот за 1998 г. составил 415 млн. долларов (на 208 млн. долларов больше, чем в 1997 г.).

- «Строительство и обслуживание» - подсектор с обнаружившейся тенденцией спада активности. Число франчайзоров в 1998 г. снизилось с 8 (в 1997 г.) до 7, а число фирм - франчайзи уменьшилось с 201 до 81. Это привело к потере занятости 360 человек. Та же тенденция с годовым оборотом - в 1998 г. оборот в подсекторе составил 10 млн. вместо 19 млн. Этот подсектор объединяет фирмы, занимающиеся производством и монтажом панельных домов, каминов, двориков, бассейнов, обслуживанием и реконструкцией домов.

- «Производство» - сохранил прежние позиции на уровне 2 франчайзоров и 130 фирм - франчайзи. Объединяет производителей неспецифицированной промышленной продукции. В 1998 г. в этом подсекторе годовой оборот составил 7.2 миллионов долларов.

Таким образом, чтобы создать благоприятную среду для развития франчайзинга, необходимо, прежде всего, внести изменения в законодательство. Необходимо принять федеральный закон о франчайзинге, создавать условия, при которых франчайзи смогут, наконец, получать кредиты, например, под залог будущего бизнеса франчайзи и под гарантии франчайзора.

Очень хорошо организована поддержка франчайзинга в Великобритании, банк дает предпринимателю деньги, а государство берет на себя гарантии на 80% от суммы кредита. Также во многом развитие франчайзинга тормозит отсутствие предпринимательской культуры. Именно поэтому большинство иностранных компаний предпочитает не продавать в России франшизы, а организовывать бизнес своими силами.

3. Франчайзинг в индустрии гостеприимства

3.1 Мировые гостиничные цепи в системе франчайзинга

По данным Всемирной туристической организации, всего в мире действует 16 млн. гостиниц, причем 20% из них относится к гостиничным сетям. Сеть, как показывает зарубежная практика, - наиболее эффективный способ ведения хозяйства в гостиничном бизнесе.

Рейтинг сетевых отелей составляется исходя из различных критериев, но в первую очередь учитывается общее количество гостиничных номеров в сети. В соответствии с этим критерием на сегодняшний день лидерами являются такие гиганты, как английская компания InterContinental Hotels Group и американская Cedant Corporation.

В гостиничном деле есть свои лидеры - несколько национальных фирм. «Хаятт», «Хилтон», «Уэстин» - самые известные гостиничные цепи класса люкс. «Холидэй Инн», «Марриотт», «Шератон» и «Рамада» лидируют в гостиничном секторе со средними ценами на гостиничное размещение. В группу корпораций с размещением по цене ниже среднего уровня входят «Дэйз Инн», «Мотель 6» и «Тревел Лодж». Компания «Бест Уэстин» имеет в своей цепи больше гостиниц, чем самая большая гостиничная цепь «Холидэй Инн» - соответственно 3200 против 1800.

Обращает на себя внимание тот факт, что различия в размерах гостиничных цепей США бывают очень заметны. «Хаятт» и «Уэстин» насчитывают в среднем 500 номеров в каждом предприятии. «Марриотт» и «Хилтон» - около 300, в то время как «Бест Уэстин» имеет в среднем 90 номеров в каждой гостинице.

Первые сети отелей зародились в США еще в 1930-е годы, и именно в Америке их больше всего по сравнению с другими странами. Сегодня не менее 70% американских отелей входит в ту или иную гостиничную сеть. Такие сети, как Marriott International, Holiday Inn Worldwide или ITT Sheraton Corp., хорошо известны в России - под их марками уже не первый год работают крупные гостиничные объекты. За последние 15 лет на российский рынок вышли многие зарубежные гостиничные бренды. Иностранные инвесторы интересуются в основном Москвой и Санкт-Петербургом и готовы вкладывать деньги в строительство гостиниц в этих городах. Однако в обеих столицах существуют сложности с получением участков. В основном международные сети работают по системе франчайзинга или по контракту на управление с уже действующими российскими отелями. Операторы международных цепей, работающих в России, считают, что этот рынок имеет более высокие показатели спроса, чем в Западной Европе. Динамика прироста основных экономических показателей здесь выше, чем на соседних рынках. Все это способствует тому, что международные операторы позитивно рассматривают перспективы проникновения / расширения своего присутствия в нашей стране. И даже идут на некоторое снижение (по сравнению с началом 1990-х годов) цен на свои услуги.