Снабженческо-сбытовая деятельность предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В связи с переходом России на рыночные отношения, появившейся возможностью широкого выхода отечественных предприятий и объединений на внешние (мировые) рынки существенно возросла роль регулирующих хозяйственную деятельность структур всех уровней управления, появилась объективная потребность в изучении и применении современной теории и практике менеджмента.

Менеджмент - это процесс оптимизации человеческих, материальных и финансовых ресурсов для достижения организационных целей.

Содержание понятия «менеджмент» можно рассматривать как науку и практику управления, как организацию управления фирмой и как процесс принятия управленческих решений.

На управленческую мысль влияют достижения многих наук, а эволюция управления в XX в. Как раз и состояла в использовании этих достижений при решении главной проблемы менеджмента - как получить желаемый результат на основе согласованных действий многих людей, производящих продукцию и услуги и использующих при этом многообразные ресурсы. Таким образом, под научными основами управления понимается система научных знаний.

Как самостоятельная наука менеджмент зародился на рубеже XIX - XX вв. Именно в этот период появились первые работы, посвященные управлению хозяйственной деятельностью. [10]

В данной работе рассматривается актуальность темы совершенствование управления снабженческо-сбытовой деятельности. Задача данной работы заключаются в рассмотрении следующих вопросов: сущность менеджмента и его роль в организации снабженческо-сбытовой деятельности, а именно, менеджмент как функция управления, методологические аспекты снабженческо-сбытовой деятельности, методология организации управления снабженческо-сбытовой деятельности.

Также рассмотрим современное состояние снабженческо-сбытового менеджмента на предприятии: краткую производственно-экономическую характеристику, анализ снабженческо-сбытовой деятельности предприятия, анализ финансовых показателей.

Объектом курсовой работы является ЗАО «Старорайчихинское». Предметом данной является снабженческо-сбытовая деятельность предприятия.

Методы, используемые для раскрытия и решения задач данной курсовой работы являются балансовый, сравнительный, статистический, экономический и логический методы исследования.

Источником написания курсовой работы являются годовые отчеты предприятия ЗАО «Старорайчихинское» за период 2006 - 2008 гг.

Научная литература, используемая в данной работы отечественных и зарубежных авторов.

1. Сущность менеджмента

1.1 Понятие и сущность менеджмента как функция управления

Понятие «менеджмент» достаточно быстро и прочно вошло в современный отечественный экономический лексикон, став по своей сути аналогом понятия «управление». Термин менеджмент многие полностью отождествляют с понятием «управление», считая введение слова «менеджмент» лишь данью моде. В настоящие время термины «менеджмент» и «управление» чаще всего используются как понятие идентичные, взаимозаменяемыми. Однако понятие «управление» более широкое. [6]

В фундаментальном смысле «управление» - это всеобщая человеческая деятельность, являющаяся неотъемлемым элементом большинства видов труда, даже если в отношении их данный термин не употребляется. Именно отделение управленческой работы от производственной привело к возникновению самостоятельного вида деятельности - менеджмента, а затем и соответствующей специфической науки, обеспечивающей потребности профессионалов.

Иными словами, появление термина «менеджмент» - это необходимое уточнение понятие «управление» применительно к хозяйственной сфере, бизнесу, управлению в условиях рынка, то есть менеджмент - это управление организацией, хозяйствующей в условиях рынка.

В основе термина «менеджмент» лежит английский глагол «to manage» (управлять), который происходит от латинского «manus» (рука). Отсюда термин «менеджмент» буквально означает «руководство людьми». Поэтому и в современной теории и практике под менеджментом понимается процесс руководства (управление) группами, коллективами.

Менеджмент можно определить как совокупность принципов, методов, средств и форм управления, направленную на рациональное использование всех ресурсов предприятия (организации) во имя достижения поставленных целей.

В это определении важно обратить внимание, прежде всего на то, что вся указанная совокупность действий направлена на достижение целей организации. Цели - это ключевые результаты, к которым стремится предприятие (организация) в своей деятельности. Именно с определения целей работы организации начинается современный эффективный менеджмент. Цели задают вектор необходимых усилий и направленность этих усилий. Для достижения поставленных необходимо, согласно определению менеджмента, рациональное использование всех ресурсов, которыми располагает предприятие (организация). Менеджмент дает возможность управлять организацией таким образом, что ее деятельность оптимизируется, то есть дает максимальный результат в данных конкретных условиях.

Рассматривая менеджмент как разновидность управления, следует отметить, что главным в характеристике его сущность является то, что это один из видов человеческой деятельности. Все прочие аспекты имеют место именно потому, что это самостоятельный, значимый, особенный и критически важный вид человеческой деятельности. Как вид человеческой деятельности менеджмент является искусством, наукой, функцией, процессом, профессией людей, аппаратом управления.

Коротко рассмотрим указанные подходы к определению сущности менеджмента.

Управление как искусство означает способность эффективно применять накопленный опыт на практике. Искусство управления накапливалось в течение всей истории развития менеджмента.

Понимание менеджмента как искусство управления базируется на том, что организации - это сложные системы, на деятельность которых воздействуют разнообразные факторы внешней и внутренней среды. Люди, работающие в организации, представляют собой самый главный фактор, учет которого требует не только использование научного подхода, но и искусство его применения в конкретных ситуациях. Ведь каждый работник обладает своим особенным характером, имеет свою систему ценностей и мотивы к труду. Чтобы люди направляли свои усилия на достижение целей организации, менеджеры должны постоянно взаимодействовать с ними и создавать условия для наиболее полного раскрытия потенциала работников.

Управление как наука имеет предмет изучения, специфические проблемы и подходы к их решению. Научную основу этой дисциплине составляет сумма знаний об управлении, накопленная за многие годы и представленная в виде концепций, теорий, принципов, способов и форм управления. Усилия этой науки направляются на объяснение природы управленческого труда, установление связей между причиной и следствием, выявленных факторов и условий, при которых совместный труд людей оказывается более полезным и эффективным. На всем протяжении более чем вековой истории наука управления разрабатывает свою теорию, содержание которой являются законы и закономерности, принципы, функции, формы и методы целенаправленной деятельности людей в процессе управления.

Управление как функция. Много вековое развитие менеджмента предопределило выделение действительности по управлению в отдельную функцию, которая по назначению и содержанию выполняемых работ принципиально отличается от производственной функции. Это произошло в XVII - XVIII вв. и связано с зарождением капитализма и началом индустриального прогресса европейской цивилизации. Главным революционным преобразованием этого периода в области менеджмента были его отделение от собственности и зарождение профессионального менеджмента. Управление как функция реализуется через выполнение ряда управленческих действий, получивших название функций управление. [12]

Управление как процесс. Процессный подход к управлению отражает стремление теоретиков и практиков менеджмента интегрировать все виды деятельности по решению управленческих проблем в единую цепочку, разорванную в результате чрезмерного увлечения функциональных подходов, при котором каждая из функций рассматривается вне связи с другими. При подход к управлению как к процессу внимание фиксируется на взаимосвязанности отдельных действий, каждое из которых, в свою очередь, являются процессом. Таким образом, управление представляется как динамически изменяющиеся в пространстве и времени, связанные между собой управленческие функции, целью которых является решение проблем и задач организации.

Управление - это люди, руководящие организацией. Данный процесс обеспечивается профессионально подготовленными специалистами в области управления, формирующими организации и управляющими ими путём постановки целей и разработки способов их достижения. При этом важно умение ставить и реализовывать конкретные цели. Основатель школы научного менеджмента Ф.У. Тейлор определял управление как искусство точно знать, что предстоит сделать, и как сделать это самым лучшим и дешевым способом. Данным искусством должна обладать определенная группа людей - это менеджеры, чья работа состоит в организации и руководстве усилиями всего персонала для достижения определенных целей. Они обеспечивают условия для производительного и эффективного труда занятых в организации работников и для получения результатов, соответствующих этим целям.

Менеджмент обусловливает наличие менеджера - субъекта управления, профессионального управляющего, прошедшего специальную подготовку, дающую ему право на выполнение функций по руководству людьми, занятыми производственно-хозяйственной деятельностью. Иначе говоря, менеджер - профессионально подготовленный руководитель или управляющий, имеющий в подчинении группу работников, занимающий постоянную должность, наделенный в определенной сфере деятельности полномочиями по принятию решений и распоряжению ресурсами, а также несущий конкретную ответственность за достижение конечных результатов деятельности предприятия. [11]

Сущностная характеристика менеджмента - это функция или вид деятельности по руководству людьми. Эту особенность любого вида управления отмечал Мэри Паркер Фоллет в определении менеджмента как обеспечение выполнения работ с помощью других лиц.

В процессе развития менеджмента сущность управления получила трактовку «воздействие» на людей для согласование и упорядочения их действий в совместном труде посредством мотивации поведения, хотя более обоснованно с точки зрения сущности менеджмента использования таких понятий, как «процесс воздействия» на персонал и «процесс взаимодействия» людей и коллективов, занятых в производственно-хозяйственной деятельности или в сферах обслуживания этой деятельности. [15]

1.2 Методологические аспекты снабженческо-сбытовой деятельности

Разновидности и выбор каналов сбыта. Каналы сбыта ведут продукцию от изготовителя к потребителям. В наиболее широком смысле канал сбыта охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих, рис. 1. Такое расширенное понимание канала сбыта особенно актуально для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в это случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. [1]

Стратегия выбора каналов сбыта, призвана оптимизировать усилия по преодолению пространства и времени на этом пути. При этом, как правило, важно определить, какие именно каналы сбыта целесообразно использовать, какие партнеры по сбыту могут оказать изготовителю наибольшее содействия в продвижении продукции к потребителю, с учетом приоритетных целей распределения.

В зависимости от того, существуют ли посредники на пути между изготовителем и потребителем, все каналы сбыта подразделяются на прямые и опосредованные.

Если фирма производит товары производственного назначения, для нее целесообразно иметь не более одного посредника - оптового торговца средствами производства. Если же производителю необходимо реализовать товары потребительского назначения, то для него может быть целесообразным использование каналов из двух или трех посреднических звеньев.

Стратегия выбора каналов сбыта принципиально определяется факторами четырех групп, характеризующих:

фирму производителя, одной из определяющих являются ее размеры, а так же масштабы производства. Небольшие фирмы, производящие продукцию малыми партиями, просто не могут содержать в своем штабе значительное количество работников сбыта и поэтому обычно перепоручают сбытовые операции независимым оптовым компаниям, имеющим собственную сеть розничной торговли. Более мощные фирмы также не пренебрегают услугами независимых оптовых компаний, однако гораздо чаще используют собственную достаточно разветвленную сбытовую сеть, включая организацию сбытовых филиалов;

характеристику товара, ключевыми для определения стратегии сбыта выступают: средняя цена товарной единицы, сезонность производства или спроса, мера индивидуализации товара, необходимость и степень сложности его технического обслуживания. Дорогостоящие товары фирмы предпочитают сбывать с наименьшим количеством посредников, чтобы удержать в своем распоряжении наибольшую часть прибыли, минимизировать риск неудачи в реализации;

характеристику рынка, определяющую стратегию выбора каналов сбыта, относится, прежде всего, емкость рынка, плотность распределения потребителей (покупателей), их средний доход в том или ином регионе и др.;

характеристику функционирования торговых каналов наиболее популярны четыре: длина канала, его ширина, скорость сбыта и стоимость сбыта единицы (партии) товара. [2]

Особое внимание при выборе стратегии сбыта уделяется длине (протяженности) каналов. Фактически это количество разнопорядковых звеньев сбыта. Чем их больше, тем обычно дольше сроки сбыта, труднее управлять каналом. Ширина канала (количество однопорядковых звеньев в той или иной части канала) - факторов, позволяющих сократить сроки сбыта.

Как скорость сбыта, так и качество товара и его доведение до клиента, зависит от обеспеченности канала необходимыми техническими службами (складами, пунктами технического обслуживания и др.), торговым персоналом.

Выбор конкретных партнеров по сбыту также во многом зависит от того, какой сбыт, предпочтителен для производителя: интенсивный (когда продукт фирмы должен быть практически повсеместно), избирательный (базирующийся на критериях территориальных, групповых требований, особенностей) или исключительный (если эти требования предельно индивидуализированы или стоимость продукции весьма высока).

Количественными характеристиками определенной стратегии распределения являются процентные величины числового (количественного) и весового распределения. Так, 50 процентное числовое распределение означает, что продукт имеется в 50 процентах имеющих торговых точек. Понятно, что в борьбе за интенсивный сбыт идеальной целью выступает 100 процентное числовое распределение. В отличии от этой характеристики процентная величина весового (концентрированного) распределения показывает, какую долю на рынке определенного продукта (или группы продуктов) представляют те торговые точки, где имеются товары фирмы. Например, 75 процентное весовое распределение означает, что магазины, в которых представлен продукт данной фирмы, охватывает 75 процентов общего объема рынка данного продукта.[16]

В теории сбыта, принято выделять шесть ролей, которые может принимать на себя та или иная фирма в системе каналов распределения, сбыта.

1. «Капитан канала» - важнейшая роль в вертикально - ориентированном канале сбыта. Ее принимает на себя доминирующая фирма. Она и устанавливает тот кодекс поведения, программу действия, отношение к которым и становится одним из важных критериев в распределении всех остальных ролей.

2. «Член группы», «свой» - роль фирм - звеньев канала сбыта, вполне довольных выбранной схемой взаимодействия и заработавших на этом определенный авторитет. Это, как правило, - главные сторонники продолжения существования данного канала, строгого соблюдения приятного в нем кодекса поведения.

3. «Стремящийся стать членом группы» - роль фирмы, имеющих меньший доступ к принятым способам поставки товаров, поддержки, получающих ее пока лишь кратковременно; такие фирмы вполне приемлют кодекс данной организации и демонстрируют это, поскольку хотят войти в нее, стать «своим».

4. «Дополнительное звено» - роль фирм не являющихся членами данного канала сбыта; они обычно выполняют функции, не соответственные «своим», обслуживают маленькие сегменты рынка, небольшие объемы продаж. Получая определенные блага от взаимодействия, они уважают действующий в организации кодекс.

5. «Временный жилец» роль фирм, не являющихся членами данного канала и не претендующих на членство в нем. Они могут то принимать участие в работе на данном рынке, то выходить из нее, действуя «сбоку». Такие фирмы в основном рассчитывают лишь на немедленные успехи и несклонны руководствоваться установившимися в организации правилами.

6. «Посторонний новатор» - роль, закрепляющаяся за фирмами, способными лишить лидерства, разрушить основной канал сбыта, создав противовес в виде новой системы распределения. Их активность вынуждает данный канал сбыта перестраиваться в своей работе. [3]

Функционирование каналов сбыта может привести к конфликтам. Конфликты часто зарождаются внутри канала сбыта, когда те или иные его звенья, пытаясь максимизировать собственную прибыль, действуют в ущерб партнерам. Выделяются следующие внутренние причины возникновения конфликтов:

- целевая несовместимость: например, производитель хочет достичь быстрого роста благодаря низким ценам, а посредники не позволяют ему это сделать, накладывая собственные ценовые ограничения;

- неопределенность ролей и прав: часто проявляется в нечеткости территориальных границ между сферами действия оптовых продавцов, в неравноправных возможностях их кредитования;

- различия в восприятии: торговцы могут необоснованно заподозрить производителя в принижении их роли, значимости;

- уровень взаимозависимости: чем выше этот уровень, тем больше вероятность возникновения конфликта.

Конфликты в каналах сбыта сглаживаются, если использовать коммуникационные стратегии, ориентированные на развитие сотрудничества и использующие механизмы мотивации посредников. [9]

1.3 Методология организации управления снабженческо-сбытовой деятельности

Область сбыта наиболее существенна для фирм, так как поступление средств на ее счет обеспечивает именно он. В сбыте выявляются все проблемы, возникающие при реализации стратегий, в структуре управления. В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей. [4]

Управление обменом - это анализ, планирования, претворение в жизнь и контроль над проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных сделок с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

Снабженческо-сбытовая политика фирмы - целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществление которой призваны организовывать движение потока товаров к конечному потреблению она заключается в организации оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранение, системы снабжения, пунктов техобслуживание и выставочных залов, обеспечение результативности товародвижения).

Основной задачей снабженческо-сбытовой деятельности является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий можно отнести особенности функционирования элементов снабженческо-сбытовой деятельности в процессе товародвижения.

Снабженческо-сбытовая деятельность состоит из следующих основных элементов:

- транспортировка продукции - физическое перемещение товара от производителя к потребителю;

- доработка - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции для потребления;

- хранение - организация создания и поддержания необходимых запасов продукции;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информацию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о его потребностях, предпочтениях, о состоянии и тенденциях развития рынка.

Сбытовые маркетинговые системы:

- традиционная (участники самостоятельны, неподконтрольные);

- вертикальная (корпоративная, договорные, административные);

- горизонтальная (объединение нескольких фирм);

- многоканальная (прямые, косвенные методы сбыта).

Задача стимулирования сбыта - приближать товар потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования более быстрая, чем от рекламы.

Основные слагаемые качества стимулирования сбыта - привлекательность, информативность и побуждение к совершенствованию покупки.

Основные задачи стимулирования российских розничных торговцев:

- торговые скидки за большие объемы продаж;

- поощрения за включения товара в свой ассортимент;

- поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий;

- подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами;

- формирование приверженности к марке;

- поощрение поддержки нового товара, повышение активности в работе с клиентами. [19]

Существуют три типа целей стимулирование сбыта.

1. Стратегические цели: увеличить число потребителей, повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем, оживить интерес к товару со стороны партнеров и клиентов, увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга, выполнить показатели продаж;

2. Специфические цели: ускорить продажу наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость какого - либо товара, избавиться от излишних запасов (затоваривания), придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать эффективное противодействие появившимся конкурентам, оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой;

3. Разовые цели: извлечь выгоду из ежегодных событий, воспользоваться какой - либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина), поддержать рекламную компанию. [3]

Выбор тех или иных средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей. Цели бывают:

- предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

- предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).[18]

Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен решить, какое интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться и какие средства следует выделить для его проведения; должен принять решения о том, сколь интенсивное стимулирование предложить.

Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж, так как он побуждает потребителя быстро воспользоваться переходящей выгодой.

Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обеспечить их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

Таким образом, стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных, ускорить и усилить ответную реакцию рынка.

2. Современное состоянии снабженческо-сбытовой деятельности на предприятии ЗАО «Старорайчихинское»

2.1 Краткая производственная экономическая характеристика

ЗАО «Старорайчихинское» расположено в Юго-Западной части Бурейского района. Организовано оно в 1978 году. В результате разукрупнения совхоза «Успеновский». Центральная усадьба размещена в с. Старая Райчиха и удалена от районного центра поселка Новобурейский на расстоянии 60 км, до ближайшей железнодорожной станции Райчихинск 16 км, до областного центра г. Благовещенска 147 км.

Сдачу сельскохозяйственной продукции производит: зерно и сою - г. Благовещенск, мясо - бюджетные организации района.

Внутрихозяйственные и полевые дороги находятся в плохом техническом состоянии.

Землепользование хозяйства состоит из одного участка, общая площадь которого составляет 4438 га, в то числе с/х угодий 4300 га, из них пашни 3900га, сенокосов 400 га.

Свою деятельность предприятие осуществляет на основании Устава и действующего законодательства.

Полное фирменное наименование: Закрытое акционерное общество «Старорайчихинское».

Сокращенное наименование: ЗАО «Старорайчихинское».

Уставной капитал Общества составляет 16 668 рублей. Он разделен на 4167 обыкновенных акций номинальной стоимостью 4 рубля каждая. Все акции общества являются именными.

Таблица 1 - Анализ размеров предприятия ЗАО «Старорайчихинское»

Показатели	2006 год	2007 год	2008 год	Отношение 2008г к 2007г, %
Стоимость валовой продукции, тыс. руб.	3029	3236	3422	113,0
Стоимость товарной продукции, тыс. руб.	1780	2456	2425	136,2
Среднегодовая численность работников, чел.	36	35	31	86,1
Среднегодовая стоимость основных фондов	6850	7287	9522	139,0
Площадь с/х угодий, га	4300	4300	4300	100,0
Пашня	3900	3900	3900	100,0
Поголовье КРС, голов	65	69	69	106,1
Энергоресурсы, л.с.	5174	5149	4216	81,4
Энергообеспеченость	132,67	132,03	108,1	81,4
Энерговооруженность	143,72	147,11	136	95,0

Анализируя данную таблицу, мы видим, что площадь с/х угодий данного предприятия составляет 4300 га, в том числе пашня 3900, поголовье КРС за два года возросло на 6,1 %. Стоимость валовой продукции в 2008 году возросла по отношению к 2006 году на 13%. Также возросла стоимость товарной продукции на 36,2 %. Средняя численность работников уменьшалась на 13,9 %. Среднегодовая стоимость основных фондов возросла на 39%. Энергоресурсы и энергообеспеченость уменьшились на 18,6%, также уменьшилась энерговооружоность на 5%.

Таблица 2 - Состав и структура основных фондов предприятия ЗАО «Старорайчихинское»

Наименование основных фондов	2006 год	2007 год	2008 год	Отношение 2008 г к 2006 г, %
	т. р.	%	т. р.	%	т. р.	%
Здания	4404	64,3	4404	60,4	4404	46,2	100,0
Сооружения	467	6,9	467	6,4	467	5	100,0
Машины и оборудование	1460	21,3	1316	18,1	3255	34,1	223,0
Транспортные средства	518	7,5	518	7,1	518	5,4	100,0
Рабочий скот	1	0,01	1	0,01	-	-	-
Продуктивный скот	-	-	581	8	887	9,3	-
Итого	6850	100	7287	100	9522	100	-

По показателям данной таблицы, мы видим, что показатели здания, сооружения и транспортные средства за 3 года остались без изменения. Машины и оборудования увеличились на 12,8 %, рабочий скот к 2008 году сократилось до 0 %, а продуктивный скот вырос до 9,3 %.

Таблица 3 - Анализ трудовых ресурсов предприятия ЗАО «Старорайчихинское»

Категория работника	2006 год	2007 год	2008 год	Отношение, %
	чел.	удел. вес, %	чел.	удел. вес, %	чел.	удел. вес, %	абсолютное	относительное
Численность персонала:	6	5,5	35	46	31	45	-5	86,1
- рабочие	9	36,7	29	38,1	24	34,8	-5	82,7
- служащие	7	8,8	6	7,9	7	10,1	-	100,0
В том числе:
руководители	4	5,06	4	5,3	4	5,8	-	100,0
специалисты	3	3,8	2	2,6	3	4,3	-	100,0
Итого	79	100	76	100	69	100	х	х

Анализируя данную таблицу, по предприятию ЗАО «Старорайчихинское», мы видим, что численность работников за 3 года сократилась на 1.9 %. Остался без изменения за 3 года показатель руководители. В общем трудовые ресурсы на предприятии ЗАО «Старорайчихинское» за три года сократились на 0,5 %.

Таблица 4 - Основные показатели специализации производства предприятия ЗАО «Старорайчихинское»

Показатели	2006 год	2007 год	2008 год	Всего за 3 года	Ранг доли
	т. р.	%	т. р.	%	т. р.	%	т. р.	%
Зерновые	574	34,02	274	9,6	770	6,8	539	34,1	2
Соя	648	38,4	833	9,2	517	1,3	666	42,2	1
Прочая продукция по растениеводству	465	27,5	298	1,2	361	2	374	23,7	3
Итого по растениеводству	1687	-	1405	-	1648	-	1580	-
Итого по хозяйству	1687	100	1405	100	1648	100	1580	100

Анализируя показатели данной таблицы, мы видим, что на предприятии ЗАО «Старорайчихинское», сокращаются зерновые, соя и прочая продукция по растениеводству, и к 2008 году показатели соответственно составили 34,1%, 42,2% и 23,7%.

2.2 Анализ снабженческо-сбытовой деятельности

снабженческий сбытовой деятельность управление

Снабженческо-сбытовая деятельность предприятия определяется как неотъемлемая часть единого комплекса деятельности. Она направлена на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия. Подчиненное таким целям производство, снабжение материально - техническими ресурсами и сбыт продукции являются составными частями единой политики предприятия.

Снабженческо-сбытовая деятельность предприятия - осуществление взаимосвязанных функций управления предприятием. Осуществление снабженческо-сбытовой политики предприятия опирается на определение ее целей на данном предприятии, адекватных показателей эффективности и выбранной стратегии деятельности предприятия. Для достижения этих целей вырабатываются и применяются специфические средства прогнозирования, планирования, координации, регулирования, контроля, учета и анализа работы по снабжению и сбыту.

При осуществлении снабженческо-сбытовой политики, предприятию целесообразно взаимодействовать с соответствующими подразделениями органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, использовать услуги консалтинговых структур, фирм и научных организаций.

Снабжение является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты и доставки, по другим факторам) нужного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов.

Сбыт производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора секторов и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологии производства.

Для повышения эффективности производства и сбыта продукции необходимым условием является изучение и профессиональное использование новых методов организации предпринимательской деятельности предприятия, ориентированных на выявление нужд и потребностей потребителей продукции предприятия, обеспечение этих потребностей наиболее эффективными и продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Самая сложная задача менеджера, придя на новое предприятие - выявить недостатки управления снабженческо-сбытовой деятельностью и усовершенствовать ее.

Для совершенствования управления снабженческо-сбытовой деятельностью необходимо разработать проект создания службы маркетинга и доказать его экономическую эффективность.

Если проект не доказал свою эффективность, необходимо выявить его недостатки, причину и устранять их.[13]

Таблица 5 - Ассортимент продукции

Вид продукции	2006 год	2007 год	2008 год	Отношение 2008г. к 2006г., %
Зерно	39	48	56	143, 5
Соя	55	62	69	125,0
Итого	94	110	125	133,0

По показателям данной таблицы, мы видим, что продукция предприятия ЗАО «Старорайчихинское» за три года возросла, зерно на 43,5%, а соя на 25%. В 2008 г. производства зерна составило 56 тонн, сои 69 тонн, что на 17 и 14 тонн соответственно больше чем в 2006г.

Таблица 6 - Каналы реализации продукции

Каналы реализации	Объем продукции, т.	Удельный вес, %
Благовещенск	42	44,6
Белогорск	24	25,5
Ивановский район	13	13,9
Тамбовский район	15	16,0
Итого	94	100

Анализируя данную таблицу, мы видим, что наивысший удельный вес по каналу реализации продукции составляет Благовещенск - 44,6%, потом Белогорск - 25,5%, Тамбовка - 16% и наименьший удельный вес составляет в Ивановском районе - 13,9%.

2.3 Анализ финансовых показателей

Анализ уровня устойчивого роста компании является динамичной аналитической основой, объединяющей в себе финансовый анализ со стратегическим менеджментом, для объяснения особо важных взаимосвязей переменных стратегического планирования и финансовых переменных, а также для проверки соответствия задач корпоративного роста и финансовой политики.

Этот анализ позволяет определить наличие существующих возможностей компании для финансового роста, установить каким образом финансовая политика компании будет влиять на будущее и проанализировать сильные и слабые стороны конкурентных стратегий компании.

Любые мероприятия по реализации стратегических программ имеют свою стоимость.

Необходимой частью планирования и реализации стратегии является расчет необходимых и достаточных финансовых ресурсов, которые компании должна инвестировать.

Анализ финансовых показателей и коэффициентов позволяет менеджеру понимать конкурентную позицию компании на текущий момент времени.

Публикуемые отчеты и счета компаний содержат в себе множество цифр, умение читать эту информацию позволяет аналитикам знать, насколько эффективно и результативно работает их компания и компании- конкуренты.

Коэффициенты позволяют увидеть взаимосвязь между прибылью от продаж и расходами, между основными активами и пассивами.

Существует множество типов коэффициентов.

Обычно их используют для анализа пяти основных аспектов деятельности компании: ликвидности, соотношения собственных и заемных средств, оборачиваемости активов, прибыльности и рыночной ценности. [5]

Таблица 7 - Анализ финансового состояния ЗАО «Старорайчихинское».

Показатели	2006 год	2007 год	2008 год	Отношение 2006 г. к 2008 г., %
Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	1780	2456	2425	140
Себестоимость продукции, тыс. руб.	1185	2189	1840	160
Валовая прибыль, тыс. руб.	595	267	585	100
Прибыль от реализации, тыс. руб.	595	267	585	100
Сальдо	- 102	-97	130	120
Чистая прибыль, тыс. руб.	444	38	359	90
Рентабельность от реализации, %	50	12	31	62

Анализируя таблицу финансового состояния ЗАО «Старорайчихинское», мы видим, что выручка от реализации продукции поднялась на 40 %, себестоимость продукции на 60%, сальдо на 20%, но чистая прибыл и рентабельность от реализации уменьшились на 10% и 38%. Валовая прибыль и прибыль от реализации остались без изменения.

3. Совершенствование управления снабженческо-сбытовой деятельности предприятия

3.1 Недостатки управления снабженческо-сбытовой деятельностью

Основными предпосылками создания и существования централизованного сбыта сельскохозяйственной продукции являются конкуренция, право собственности, экономическая свобода и качество продукции.

Конкуренция предполагает существование таких условий, при которых действует закон стоимости - то есть покупатель должен иметь право выбора необходимого ему товара по потребительской стоимости, а не по тем ценам, которые предлагает одинокий продавец. Другой стороной конкуренции является действие закона экономии ресурсов - это означает, что производитель, сумевший наладить более эффективное (экономичное) производство продукции, качество которой не ниже других участников сбываемой данный вид продукции, имеет более выгодные условия для дальнейшего развития и преобладания на рынке.

Одной из главных причин современного экономического кризиса и низкой конкурентоспособности отечественных, промышленных и сельскохозяйственных товаров, а также оказываемых услуг является неумение бороться за расширение своей доли как на внутреннем, так и на внешнем рынках, продвигать свои товары, формировать своего потребителя и потребителя будущего, ставить его в центр всей производственной и коммерческой деятельности. Накопившийся в мире опыт у нас не использовался вследствие длительного неприятия главной «философии рынка» - маркетинга, который способен вооружить предпринимателей основными правилами поведения и стратегией борьбы в современных условиях.

Прочность положения фирмы на рынке определяется

конкурентоспособностью производимых ею продуктов и возможностями вести конкурентную борьбу.

Рыночная конкуренция - это соперничество между фирмами, предприятиям и регионами, которые стремятся к одним и тем же целям.

Функционирование нормализованного сбыта можно свести к простейшей схеме взаимодействия спроса и предложения. При недостаточном предложении какого-то вида товара цены на него возрастают, и авансирование капитала в эту отрасль становится наиболее рентабельным. После того, как в сфере производства данной продукции возникают новые предприятия (или расширяются действующие), объем товара на рынке начинает расти и уравновешивает спрос на него. В этот момент продукция реализуется по наиболее справедливым ценам, и именно такое положение является наиболее желательным для нормализованного сбыта вообще (или для экономики народного хозяйства в целом). В случае дальнейшего наращивания объемов производства спрос на этот товар отстает от предложения, цены на него падают, и начинается процесс оттока капитала из данного сектора.

Помимо чисто регулирующей функции сбытовая деятельность выполняет еще ряд функций, стимулирующих эффективное развитие народного хозяйства в целом и сельского хозяйства в частности.[20]

Функции сбытовой деятельности в сельскохозяйственном производстве

1. Обеспечение покупателей сельскохозяйственной продукцией соответствующего качества в количестве, необходимом для удовлетворения всех возникающих потребностей. В настоящее время в связи с ослаблением государственной политики в области регулирования экономических отношений в аграрном секторе сложилась ситуация, когда отечественные производители не могут реализовать весь объем продукции, которую они способны выпустить при действующем обеспечении производственными и трудовыми ресурсами. В результате ослабления антидемпинговой государственной политики в области сельскохозяйственной продукции довольно большой сегмент сбыта захвачен товарами импортного производства, для которых характерны низкая цена и низкое качество;

2. Стабилизация цен на сельскохозяйственную продукцию. В условиях нормально функционирующей системы материально-технического обеспечения (в первую очередь, энергоресурсами транспортом) данная функция обусловливает формирование справедливых цен на рынке сбыта сельскохозяйственной продукции, обеспечивающих рентабельность продукции и обеспеченных платежеспособным спросом населения;

3. Обеспечение роста эффективности сельскохозяйственного производства. Эта функция является прямым следствием закона экономии ресурсов и действует независимо от состояния законодательной базы, степени обеспеченности ресурсами и других внешних условий. Частными случаями действия этой функции являются: снижение издержек производства, повышение качества продукции, получение прибыли производителями сельскохозяйственной продукции, развитие научно-технического прогресса;

4. Обеспечение развития и совершенствования межхозяйственных связей. Действие данной функции также направлено на повышение эффективности сельскохозяйственного производства. Выделение ее в отдельную функцию обусловлено тем, что ее действие не ограничивается границами одного предприятия или группы предприятий, а охватывает весь агропромышленный комплекс (производство, переработку и реализацию сельскохозяйственной продукции) и некоторые другие отрасли народного хозяйства (общественное питание, машиностроение, транспорт, связь и т.д.);

5. Обеспечение развития социальной инфраструктуры села и решение социальных проблем. Эта функция осуществляется также опосредованно через функцию обеспечения эффективности производства и подфункцию обеспечения прибыльности сельскохозяйственной продукции. С другой стороны, решение социальных проблем является одной из сторон воспроизводственного процесса - воспроизводство товара «рабочая сила».[14]

3.2 Проект создания службы маркетинга на предприятии, разработка регламентирующих документов

В нынешних сложных экономических условиях основной проблемой на предприятиях является сбыт продукции и его устойчивость.

Управление экономикой и финансами предприятия невозможно без хорошо работающих маркетинговых служб. Необходимо всегда держать руку на пульсе рынка. Надо всегда знать какие соотношения цены, качества, сервиса и объема продаж существуют на рынке, каковы его тенденции и объемы, что предпринимают конкуренты, в чем они сильнее или слабее. Перед тем, как тратить немалые деньги на рекламу, неплохо бы понять, а будет ли эффект от нее. Если предприятие собирается расширяться в регионы, то необходимо всегда знать положение в каждом из них.[7]

Цели и функции маркетинга на предприятии

Основная цель службы маркетинга на предприятии заключается в налаживании системы обработки и подачи необходимой для обеспечения конкурентоспособности информации о рынке в подразделения фирмы. А также в организации регулярного обмена информацией между подразделениями. Главным назначением маркетинга является обеспечение процесса управления ассортиментом. На задачу управления ассортиментом работают все функции службы маркетинга, как внешнего, так и внутреннего. Если внешний маркетинг поставляет информацию из внешней среды предприятия, то внутренний маркетинг исследует свою фирму изнутри. Причем эти исследования начинаются от выявления узких мест и потенциальных возможностей отдельных подразделений предприятия и заканчиваются созданием механизма управления затратами фирмы (управленческий учет). В этой связи достаточно сложно четко разделить функции внутреннего экономического маркетинга и управленческого учета.

Конечной целью всех маркетинговых исследований является разработка программы продвижения предприятия на рынок.

Первые шаги по созданию маркетинга на предприятии

Необходимо кардинально перестроиться, переориентировать предприятие на подчинение производства сбыту, маркетингу. Повернуться лицом к клиенту. Создать клиенто-ориентированную психологию на предприятии.

Сформировать из различных подразделений разветвленную структуру маркетинга, подчиняющуюся центральному аналитическому центру из 2-3 человек, которые будут управлять сбором и анализом информации, готовить ее для принятия решений и проводить мероприятия по активному маркетингу. Эта служба должна непосредственно подчиняться Генеральному директору или Коммерческому директору.

Самыми необходимыми мероприятиями являются: определение профиля потребителя, составление базы данных по постоянным Клиентам-предприятиям; составление базы данных по конкурентам с их количественным и качественным описанием; составление базы данных по поставщикам сырья и комплектующих; определение тенденций рынков продукции; формирование клиентской и ассортиментной политики, политики ценообразования и конкурентной борьбы; составление плана-графика мероприятий по продвижению товаров и фирмы на рынок.

Часто не имеет смысла набирать в организацию специально для маркетинга людей со стороны. Необходимо лишь взять грамотного организатора маркетинговых мероприятий, если такого человека нет на предприятии. Остальные - в любом случае должны формироваться из сотрудников предприятия, бывших производственников, потому что для маркетинга наиболее важен опыт работы на рынке, который людям со стороны необходимо будет долго приобретать. Очень часто даже не требуется привлекать вообще людей извне. После получения соответствующих технологий сбора, обработки, представления данных по рынку и воздействия на рынок сотрудники сами могут успешно применять их на практике, уже самостоятельно совершенствуясь и обучаясь. Кроме того, не имеет смысла всех, занимающихся маркетингом, выделять в отдельную структурную единицу, а лучше иметь разветвленную службу маркетинга. Информацию по сырью, например, целесообразно собирать в рамках отдела снабжения. Информацию по технологическим процессам разумно собирать в конструкторских бюро или инженерных отделах предприятия. Информацию о рынке готовой продукции необходимо собирать в рамках отдела сбыта. Важно, чтобы вся эта информация собиралась в одном аналитическом центре - отделе маркетинга и вся в совокупности воздействовала бы на процесс планирования и управления ассортиментом предприятия.

Маркетинг - мероприятие дорогое. За сбор информации, продвижение товаров часто необходимо платить очень большие деньги. Поэтому надо всегда придерживаться золотой середины в расходах на маркетинг и соответственно в его объемах. Обычно затраты на маркетинг, включая затраты на рекламу, составляют 5-10% от общего оборота. Слишком мало затрат на маркетинг - отсутствие информации и, как следствие, серьезные ошибки и снижение оборотов. Слишком большие затраты на маркетинг - не хватит рентабельности для окупаемости. Стоимость добычи информации не должна превышать ценность самой информации.

Укрупненный план-график мероприятий по созданию маркетинга.

1. Организация службы маркетинга

1.1. Подбор персонала в коммерческую службу и отдел маркетинга.

1.2. Разработка должностных инструкций сотрудников отдела маркетинга.

1.3. Обучение сотрудников маркетинговых и сбытовых служб маркетинговым и прочим управленческим технологиям.

1.4. Внедрение системы внутреннего маркетинга на предприятии.

2. Маркетинговые исследования

2.1. Сбор информации о конкурентах, организация базы данных по конкурентам и оперативное ее ведение.

2.2. Создание базы данных по поставщикам и оперативное ее ведение.

2.3. Систематический ежеквартальный сбор ценовой информации по конкурентам и поставщикам.

2.5. Создание базы данных существующих Клиентов.

2.6. Составление базы данных по предприятиям - потенциальным Клиентам из сегментов рынка сбыта предприятия.

2.7. Уточнение и дополнение информации по потреблению предприятий из сегментов рынка сбыта предприятия.

2.8. Подробный анализ сегментов сбыта предприятия по динамике производства, перспективам, устойчивости, распределению по территориям и другое.

2.9. Анализ статистики.

2.10.Анкетирование Клиентов предприятия.

3. Рекламная деятельность и связь с общественностью

3.1. Реклама в отраслевых изданиях

3.2. Участие в центральных и региональных выставках.

3.3. Прямая рассылка по сегментам рынка сбыта предприятия.

3.4. Участие в отраслевых семинарах.

3.5. Подготовка рекламной продукции.

3.6. Разработка рекламной кампании на год.

4. Продвижение на рынок

4.1. Объезд предприятий по сегментам, сбор информации по анкетам и продвижение

5. Прочая деятельность

5.1. Разработка программы продвижения в виде бизнес-плана.

5.2. Разработка комплексной системы ценообразования, скидок, накопительных бонусов.

5.3. Внедрение системы планирования сбыта среди менеджеров предприятия.

Разработка регламентирующих документов.

Должностная инструкция - документ, регламентирующий работу сотрудника на конкретной позиции.

Должностная инструкция включает в себя:

- цель должности;

- место должности в рамках организационной структуры;

- руководство, подчинение, замещение сотрудника;

- требования к сотруднику: образование, специальность, знания, навыки, опыт работы;

- должностные обязанности сотрудника;

- формы отчетности;

- критерии эффективности труда;

- взаимодействие внутри организации;

- взаимодействие с внешними структурами права;

- ответственность.

Положение об отделе - документ, регламентирующий работу конкретного подразделения, и включающий в себя:

- цели работы;

- основные задачи и функции;

- место в структуре компании;

- порядок взаимодействия с другими подразделениями и внешними организациями;

- внутреннюю структуру отдела;

- формы отчетности;

- критерии эффективности.

Разработка Должностных инструкций, Положений об отделах полезна в ситуациях:

- роста численности компании, возникновении новых функций (и, соответственно, новых должностей и отделов);

- реорганизации компании;

- существующих сложностей в распределении полномочий и зон ответственности между подразделениями/сотрудниками компании постановки системы управления персоналом.

Формы работы при разработке Должностной инструкции, Положения об отделе:

- анализ существующих в компании документов;

- анкетирование сотрудников;

- интервью с руководителями и сотрудниками.

Результат работы:

- пакет документов (Положения, Инструкции);

- рекомендации по дальнейшему использованию документов (алгоритм обновления; необходимость в разработке дополнительных регламентов; обучающие процедуры для персонала). [17]

Предполагаемый бюджет службы маркетинга

Таблица 8 - Затраты на рабочие оборудования

Виды затрат	Количество	Цена, руб.	Стоимость, руб.
Канцелярские расходы	12 месяцев	1200	14400
Оргтехника	1	8500	8500
Телефонная линия	1	5000	5000
Компьютеры	1	20000	20000
Принтеры	1	5000	5000
Доступ к InterNet	12 месяцев	1600	19200
Итого			72100

Анализируя данную таблицу, мы видим что общие затраты на создание службы маркетинга составил 72100 тысяч рублей. Канцелярские расходы составили 1200 тысяч рублей в месяц, оргтехника - 8500 тысяч рублей, компьютер и принтер в общем, составили на сумму 25000 тысяч рублей, проведение телефонной линии - 5000 тысяч рублей и доступ к InterNet в месяц составляет 1600 тысяч рублей.

3.3 Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий

Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности дадут следующий экономический эффект:

1. Возможность объединения крупных партий (более 10000 т.) продукции, произведенной сельскохозяйственными товаропроизводителями.

2. Выход на международный рынок с крупными партиями произведенной продукции.

3. Продажа больших партий произведенной продукции - более высокие цены. Гарантия продажи продукции по более высоким ценам на внутреннем и внешнем рынке.

4. При объединении крупных партий сельскохозяйственной продукции гарантированное привлечение крупных инвесторов как внутренних, так и внешних.

5. Гарантированная защита сельскохозяйственных производителей от случайных катаклизм.

6. Возможность стабильного перспективного планирования производства сельскохозяйственной продукции, учитывающее конъюнктуру рынка.

Все вышеизложенное приводит к тому, что товаропроизводитель способен вести расширенное воспроизводство по пути интенсивного развития сельскохозяйственного производства (приобретение новейшей техники с применением высокоэффективных западных и Российских технологий производства продукции).

Заключение

В сельском хозяйстве постоянные проблемы.

Урожай низкий - у фермеров проблемы возмещения затрат. Если урожай высокий - снова проблемы: цены на рынке на крестьянскую продукцию снижаются, крестьяне не могут возместить производственные затраты.

На рынок можно выйти и выгодно продать, имея партию зерна (или другой сельскохозяйственной продукции) от 1000 тонны, а лучше - более 50000 тонн.

Такую партию ни коллективные хозяйства, ни тем более крестьянские хозяйства не объединившись, собрать не могут. Поэтому партии для продажи формируют перекупщики.