Достоинства:

· выявление наличия у производителя таких факторов производства, которые могут быть использованы с лучшей, чем у других конкурентов, производительностью.

Недостатки:

а) отсутствие количественных измерителей и интегрального показателя, позволяющих оценить уровень конкурентоспособности продукции.

Следующим способом оценки конкурентоспособности является метод оценки конкурентоспособности производителя по качеству продукции, который осуществляется по “методу профилей”. При использовании данного метода выявляются различные критерии удовлетворения запросов потребителей применительно к какому-либо продукту, устанавливается их иерархия и сравнительная важность в пределах того спектра характеристик, которые в состоянии заметить и оценить потребитель, проводится сравнение технико-экономических показателей продукта с другими конкурирующими продуктами. Проведение данной процедуры предлагается осуществлять в три этапа.

Первый этап заключается в выявлении рынка (или рынков) данного продукта и выявления требований рынков. Для каждого рынка устанавливается, насколько удовлетворяются его требования конкурирующими на нем товарами в сравнении с идеальным продуктом, который хотел бы иметь потребитель. На следующем этапе решается вопрос: каким должен быть созданный продукт, для его дальнейшей реализации с обеспечением максимальной рентабельности? Последний этап заключается в анализе работы сбытового подразделения фирмы и всей товаропроводящей сети в сопоставлении с аналогичными подразделениями конкурентов. При использовании данной методики возможно использование косвенных обобщенных показателей.

Достоинства:

· количество факторов влияющих на конкурентоспособность и подлежащих применению при использовании данной методики является неограниченным.

Недостатки:

а) отсутствие интегрального показателя, позволяющего оценить уровень конкурентоспособности.

Матричная методика оценки конкурентоспособности была предложена “Бостонской консалтинговой группой”, применима для оценки конкурентоспособности товаров, “стратегических единиц бизнеса” - сбытовой деятельности, отдельных компаний, отраслей.

Методика заключается в построении матрицы с использованием двух показателей. По вертикали отмечаются темпы роста емкости рынка в линейном масштабе, а по горизонтали - относительная доля продуцента на рынке в логарифмическом масштабе. Все стратегические единицы бизнеса могут быть расположены на этой матрице в зависимости от своих характеристик и условий рынка. Наиболее конкурентоспособными являются фирмы, занимающие значительную долю на быстрорастущем рынке (т.е. “Звезды”).

1.3 Эффективная реклама

Все многообразие форм продвижения услуг, как и продвижение товаров, основано на использовании (вариантах использования) двух базовых способов: реклама и личные продажи[41]. Реклама как опосредованная (неличная) форма информирования о товаре или услуге должна стимулировать активный спрос на услугу, т.е. обеспечивать максимальное число звонков, посещений со словами «хочу» и «продайте, пожалуйста». Личные продажи -- личная форма предложения услуги конкретному представителю определенной целевой группы в условном формате: «купи ракушку, купи ракушку, купи ...»

Сложность вопросов, связанных с оценкой эффективности затрат на рекламу, а также необходимость реализации индивидуального подхода в каждом конкретном случае не позволяет, как правило, давать готовые рекомендации и советы[14].

В настоящее время уместным кажется изложение возможных подходов и вариантов решения вопросов анализа эффективности рекламных мероприятий.

В глобальном смысле эффективность рекламы - это степень достижения поставленных перед рекламой целей и, как правило, у Фирмы есть желание достичь поставленной цели с минимальными затратами.

Более точно и сухо. Эффективность затрат - это отношение количественного выражения эффекта к затратам, этот эффект вызвавшим.

Основные проблемы связаны с количественным выражением числителя дроби (в соответствии с представленным определением понятия “эффективность”). Трудно определить, насколько выросла выручка именно из-за вложенного в рекламу конкретного количества долларов. Оценка эффективности рекламы в целом связана с изучением комплекса взаимовлияющих факторов, вопросов и проблем, измерить которые часто практически невозможно. Однако невозможность точного измерения общей эффективности рекламы вовсе не означает, что от исследований эффективности необходимо отказаться. Невозможность точного числового выражения не означает невозможность интервальной вероятностной оценки, а, как правило, подобного рода оценок вполне достаточно для определения эффективности рекламной кампании.

Продвижение любой услуги необходимо начинать с позиционирования: кто мы (миссия); для кого работаем (целевая группа); как хотим выглядеть (имидж)[44]. Далее определяем конкурентные преимущества, формируем ценовую политику, определяем каналы коммуникации с представителями целевой группы; формулируем и оформляем аргументированное обращение к представителям целевой группы; расписываем мероприятия, обеспечивающие контакт представителя целевой группы с уникальным предложением. В эту простую теоретическую схему вписываются любые действия по продвижению.

Однако все вышеперечисленное не имеет смысла при наличии номенклатурно-родственных связей. Практика гораздо разнообразнее и сложнее, в том числе из-за существования персонально обусловленных связей, но в дальнейшем по тексту будем полагать, что нерыночные механизмы не оказывают существенного влияния на процесс продвижения.

На практике можно выделить три основных этапа мероприятий, направленных на формирование эффективной рекламной политики[14]:

1. Позиционирование, т.е. рекламодатель должен определить, для кого он работает, какое место на рынке занимает (хочет занимать). Четко и грамотно определенная «позиция» Товара/Услуги позволяет, в том числе, понять социально-демографическую структуру, мотивы поведения и т.п. представителей целевой группы рекламного воздействия;

2. Разработка концепции продвижения и состава рекламного обращения. Адекватное рекламное обращение, т.е. рекламная информация, формирует у представителей целевой группы желаемое мнение о Товаре/Услуге;

3. Программа размещения (медиапланирование): формирование обоснованной программы размещения рекламного материала, предполагающей использование в необходимом и достаточном объеме различных носителей.

Все три направления предполагают (или допускают) участие исследовательской фирмы в процессе реализации программы продвижения (рекламной кампании):

· исследование потребителей (количественное и качественное) и конкурентов;

· тестирование рекламных обращений, т.е. оценка качества рекламного материала и оценка того, насколько эффективно форма и содержание рекламного обращения позволяют этому обращению выполнять возложенную на него функцию;

· предоставление информации о медиа-предпочтениях.

Решение тактических рекламных вопросов (какую рекламу, в каких объемах, где размещать?) целесообразно только после определения стратегии продвижения фирмы (товара, услуги), т.е. принципов использования мероприятий по рекламе и PR[41]. Именно поэтому первым этапом на пути формирования эффективной стратегии продвижения является позиционирование. В примечаниях к схеме отмечено, что на практике фирма часто (иногда) начинает работать и со второго или третьего пункта. Однако, ряд исследований, проведенных в 2003-2004 годах, упрочил эту точку зрения до ультимативной: “Не начинайте с медиапланирования или тестирования рекламных обращений, если не решены стратегические вопросы продвижения, т.к. все равно на каком телеканале размещать рекламу, если Вам необходима реклама в прессе!”.

Стратегические вопросы продвижения:

1. Оценка динамики и структуры спроса, уровня конкуренции

· необходимо использовать результаты специальных исследований либо отраслевых обзоров и публикаций и т.п.;

2. Анализ действий конкурентов

· необходим, прежде всего, для анализа сильных и слабых сторон в их стратегиях и мероприятиях по продвижению

3. Мотивы и аргументы использования товара/услуги, факторы, определяющие выбор и стимулирующие использование товара/услуги

· необходимо сформулировать и структурировать причины пользования именно данным товаром/услугой, определить приоритетные условия, при которых пользование может стать более или менее интенсивным

4. задача мероприятий по продвижению (реклама, PR)

Рекламу по целям можно делить на:

· рекламу марки, которая должна формировать у максимально широкого круга потенциальных потребителей положительный образ (имидж) товаров марки, где основу имиджа должно составлять мнение [о надежности, престижности, удобстве и т.д.];

· торговую рекламу, которая должна представлять конкретный товар по определенной цене. К торговой рекламе в первую очередь можно отнести рекламу скидочных акций и специальных предложений (новых поступлений, распродаж, бонусов);

· рекламу места (магазина), которая информирует покупателя о месте нахождения товара, формирует общий уровень известности (престижности) конкретного магазина.

Рекламу марки можно определить как «вытягивание» товара через каналы товародвижения, а рекламу товара -- как «проталкивание»[12]. «Проталкивание» -- классика торговой рекламы, а «вытягивание» -- имидж-реклама или реклама, ориентированная на формирование положительного образа товара и/или стимулирование спроса со стороны посредников (фирм, организующих продвижение товара к потребителю).

5. Адресаты рекламных и PR-акций, целевые группы

Рекламные аргументы и средства доставки информации для представителей каждой группы могут быть различными:

5.1 география продвижения

· понятно, что география будет существенно влиять как на выбор каналов распространения рекламы, так и на выбор конкретных СМИ;

5.2 оценка роли средств массовой информации (рекламы) и PR-мероприятий в процессе продвижения

Для некоторых рынков необходимо отметить исключительно важную роль немассовых специализированных каналов распространения отраслевой информации: отраслевые издания, интернет, кроме того огромную роль могут играть так называемые BTL-мероприятия (Below-the-Line или «под чертой»), которые не включают в себя размещение прямой рекламы. К BTL-инструментам относят прямую рассылку (direct marketing), организацию семинаров, конференций, участие в выставках, спонсорство, связи с общественностью и т.п.

Качественная рекламная кампания некачественной услуги (товара) не приведет к стратегическим изменениям в объеме реализации. Следовательно, важнейшим фактором, который обеспечит рост объемов реализации, является улучшение качества оказываемых услуг и повышение уровня удовлетворенности клиентов. Необходимо отметить, что качество оказываемых услуг и удовлетворенность клиента -- понятия близкие, но не тождественные. При оказании сложных (многокомпонентных) услуг допустимы «срывы и проколы», но необходимо делать все, чтобы эти проблемы не портили впечатление клиента от работы с фирмой.

Хорошая реклама отсутствующего товара (услуги) бесполезна. Рекламная кампания должна подкрепляться хорошей дистрибуцией.

Для абсолютного большинства легальных рынков в годовом бюджете продвижения обязательно необходимо учитывать расходы на обеспечение присутствия в телефонных справочниках, в отраслевых базах, справочниках, каталогах (бумажных и электронных)[30]. Отдельной статьей расходов (пусть часто и не сопоставимых с объемами прямой рекламы) должно рассматриваться финансирование работ с корпоративным сайтом: формирование и актуализация контента, расширение «присутствия» в сети. Для многих рынков обязательной статьей расходов является печать представительской полиграфии (буклеты, каталоги, информационные обозрения и т.п.).

Независимо от объема рекламного бюджета, деньги на информационное обеспечение эффективных рекламных усилий и оценку эффекта рекламы тратить необходимо. Весь вопрос только в объеме вложений в эти мероприятия. Рекламодателям с бюджетами в “сотни тысяч долларов” целесообразно проводить комплекс специальных мероприятий: от оценки рынка, потребителей, конкурентов до анализа эффективности затрат. Для фирм с бюджетом в “десятки тысяч” часто бывает больше пользы от грамотного стратегического исследования, чем от тестирования рекламных обращений или медиапланирования. Фирмам с малыми рекламными бюджетами доступен рекламный консалтинг, основанный на стандартной информации, интерпретируемой специалистом.

2.Краткая характеристика и основные направления деятельности предприятия

2.1 Характеристика объединения

Открытое акционерное общество "Уфимское моторостроительное производственное объединение" - одно из крупных российских двигателестроительных предприятий. Оно основано в 1925 году, удостоено свыше 30 правительственных наград, в т.ч. двух орденов Ленина и ордена Боевого Красного Знамени, шести международных и 14 российских конкурсных и выставочных наград, занимает неизменно высокие позиции в рейтинге крупнейших предприятий России при положительной динамике товарного выпуска продукции [40].

ОАО "УМПО" расположено на четырёх изолированных производственных площадках, на территориях Калининского района г.Уфы и Благовещенского района Республики Башкортостан, в его составе 2 специализированных производства - авиационное и инструментальное , где работает свыше 20 тыс.рабочих, специалистов и служащих. Входивший в состав ОАО "УМПО" Уфимский завод автомобильных моторов в 2002 году выделен в самостоятельное предприятие - ОАО "УЗАМ". В этом же году образовалось ОАО "УМЗ".

Вся история ОАО "УМПО" свидетельствует о том, что основной задачей предприятия был и остается выпуск современной качественной авиационной техники. За время существования предприятием выпущено более 50 базовых и модифицированных авиационных двигателей, которые устанавливались на 170 типах и модификациях самолетов. Для ракет различного класса выпущено более 25 моделей и модификаций жидкостно-ракетных двигателей. На самолетах с уфимскими двигателями поставлено более 100 мировых авиационных рекордов. Президент России В.В.Путин, изготавливаемые ОАО "УМПО" авиационные двигатели, назвал безусловной гордостью России. В настоящее время из авиационной тематики УМПО производит турбореактивные двигатели АЛ-31Ф и АЛ-31ФП для самолетов Су-27, Су-30, Су-35 со всеми их модификациями,Р-95Ш и Р-195 для семейства самолетов Су-25, Д-436Т1 для Ту-334 и Д-436ТП для самолета-амфибии Бе-200, колонки несущих винтов на вертолеты Ка-27, Ка-28, Ка-32, трансмиссии для вертолетов Ми-26. Совместно с ОАО "НПО "Сатурн" идет изготовление узлов еще одного нового двигателя поколения 4+. Постановлением Правительства Российской Федерации ОАО "УМПО" включено в состав предприятий, задействованных в серийном производстве авиадвигателя пятого поколения.

Важное направление - внешнеэкономическая деятельность. ОАО "УМПО" впервые вышло со своей продукцией на внешний рынок в 1952 году. 49 стран мира эксплуатируют произведенную ими технику. Но мы имеем опыт не только поставок готовой продукции на экспорт, но и организации за рубежом лицензионного производства.

ОАО "УМПО" обладает полным технологическим циклом производства авиадвигателей. Освоенные технологические процессы, в т.ч. уникальные, набор оборудования, квалификация персонала позволяют объединению изготавливать самую современную наукоемкую продукцию.

УМПО обеспечивает полный комплекс услуг по техническому сопровождению своих изделий: послепродажное гарантийное обслуживание, ремонт модулей, узлов и двигателей с восстановлением всех эксплуатационных характеристик, обучение персонала, модернизация ранее выпущенной техники.

Новое направление производственной деятельности - изготовление газотурбинных двигателей индустриального применения. На базе АЛ-31Ф освоено производство газотурбинного привода АЛ-31СТ, применяющегося в составе газоперекачивающих агрегатов мощностью 16 МВт и АЛ-31СТЭ для блочно-модульных электростанций на 20 МВт. ОАО «УМПО» может предложить потенциальным заказчикам целую гамму продукции в различной компоновке, включая сдачу "под ключ" целых станций.

Значительную долю составляет выпуск высокотехнологичной гражданской продукции, наукоемких изделий бытового назначения и товаров повседневного спроса. Объединением изготовлено свыше 8 млн. автомобильных двигателей, свыше 140 тыс. комбайновых моторов, более 3 млн. малолитражных бензиновых двигателей, более 146 тыс. мотоблоков, около 13,5 тыс. снегоходов.

Действующая система менеджмента качества соответствует требованиям международных стандартов серии ISO-9001-2001, что подтверждено сертификатом соответствия NBP 02.112.0495-2004 в системе добровольной сертификации "Военный регистр".

ОАО "УМПО" обладает пакетом лицензий и сертификатов как для производства и ремонта авиационной техники, так и проектирования и изготовление геоэнергетического и нефтяного оборудования.

Объединение имеет свой гимн, флаг, фирменный товарный знак, девиз: "Надежность и качество - всегда и во всем".

Яркий след в истории предприятия оставили в разные годы возглавлявшие его руководители, кто создавал, развивал и совершенствовал производство, отдавая работе свои знания и опыт. Через объединение прошло немало талантливых специалистов, сыгравших заметную роль в развитии народного хозяйства страны.

В настоящее время ОАО «УМПО» характеризуется устойчивым финансово-экономическим положением и способностью своевременно погашать свои обязательства[7].

Коэффициент текущей ликвидности - характеризует способность объединения своевременно рассчитываться с долгами (рисунок 7).



Рисунок 7 - Коэффициент текущей ликвидности

Коэффициент общей платежеспособности[17] - характеризует долю собственного капитала в финансировании предприятия и финансовую независимость объединения от воздействия внешних факторов (рисунок 8).

Рисунок 8 - Коэффициент общей платежеспособности

Снижение значения коэффициентов связано с использованием в 2003 году банковских кредитов.

Организационная структура службы маркетинга и сбыта ОАО «УМПО». В состав службы маркетинга и сбыта входят следующие подразделения:

- отдел маркетинга и продаж;

- отдел сбыта;

- фирменный магазин ОАО «УМПО»;

- сервисный центр.

Рисунок 9. - Схема управления службы маркетинга и сбыта ОАО «УМПО»

Данная организационная структура относится к функциональной организации службы маркетинга и сбыта. Руководители подразделений руководят разными видами маркетинговой деятельности. Они подчиняются заместителю генерального директора по маркетингу и сбыту, который координирует их работу.

Организационная структура отдела маркетинга и продаж представлена на рисунке 10. Отдел маркетинга и продаж возглавляет начальник отдела, который назначается и освобождается от должности в установленном на объединении порядке. На должность начальника отдела назначается лицо с высшим образованием и опытом руководящей работы. В своей работе начальник руководствуется действующим законодательством, приказами и распоряжениями по объединению, стандартами предприятия, политикой ОАО «УМПО» в области качества, установленными заданиями, планами и графиками работ, коллективным договором, правилами внутреннего трудового порядка.

Рисунок 10. - Схема управления отдела маркетинга и продаж.

Рассматриваемая организационная структура относится также к функциональной организации. Применение именно функциональной организации обусловлено незначительным ассортиментом ТНП и ГП. Менеджеры подчиняются заместителям начальника отдела по видам маркетинговой деятельности, которые координируют их работу.

Основным достоинством функциональной организации является простота управления. С другой стороны, по мере роста товарного ассортимента предприятия, эта схема теряет свою эффективность. Становится труднее разрабатывать особые планы для каждого отдельного рынка или товара, а также координировать маркетинговую деятельность в целом.

В целом, деятельность службы маркетинга и сбыта ОАО «УМПО» концентрируется на решении следующих, взаимосвязанных между собой, задач:

- организация процесса создания конкурентоспособной продукции;

- проведение гибкой ценовой политики;

- организация эффективной системы сбыта;

- управление продвижением выпускаемой продукции на рынке.

Каждое из подразделений службы маркетинга и сбыта решает конкретные задачи. Однако при решении многих вопросов необходимо использование обобщенной информации.

Основными функциями:

· отдела маркетинга и продаж являются:

- поиск потребителей, создание и развитие каналов товародвижения;

- ведение преддоговорной работы, оформление и заключение договоров на поставку продукции, производимой объединением;

- изучение спроса на гражданскую продукцию и товары народного потребления, выпускаемые объединением;

- исследование потребительских свойств производимой продукции, изучение требований, предъявляемых к ней потребителями;

- анализ продукции, выпускаемой конкурентными предприятиями;

- организация рекламы выпускаемой продукции;

- анализ динамики товародвижения.

· отдела сбыта являются:

- оформление необходимой документации для осуществления отгрузки продукции;

- организация отгрузки продукции потребителям.

2.2 Выпуск ТНП, как одна из задач производственной деятельности УМПО

ОАО «УМПО» расположено на пяти изолированных производственных площадках на территориях Калининского района г. Уфы и Благовещенского района Республики Башкортостан.

В его состав входят: авиационное производство, заводы - автомобильных моторов, машиностроительный и инструментальный.

Основные направления деятельности: производство авиадвигателей, приводов для газоперекачивающих и энергетических установок, узлов и агрегатов для вертолетов, автомобильных двигателей, бензодвигателей, снегоходов, водных мотоциклов, мотоблоков, токарных станков, игл для медицинских шприцев разового применения, медицинских инструментов, электрообогревателей, широкой гаммы товаров повседневного спроса.

Рисунок 11 - Структура товарного выпуска ОАО «УМПО» в 2003 году

В данной работе более подробно будет рассмотрен мотоблок «Агрос» и навесное оборудование к нему.

На ОАО УМПО с 01 сентября 1999г. выпускается мотоблок «АГРОС»[24]. По желанию клиента мотоблок комплектуется навесными орудиями:

- плуг

- фреза почвенная

- косилка (два вида)

- снегоуборщик

- тележка

Мотоблок - с набором навесных орудий предназначен для обработки почвы, ухода за посевами, кошения трав, уборки урожая с/х культур, транспортирования грузов, привода стационарных машин, а также уборки снега в зимний период. Наиболее эффективное использование мотоблока на участках площадью 0,2 - 1 га.

Рисунок 12 - Мотоблок «Агрос»

Основными потребителями мотоблоков являются владельцы садовых участков, фермерские и жилищно-коммунальные хозяйства

Сравнительный анализ

Модели мотоблоков, представленные в настоящее время на потребительском рынке, представлены в таблице 2 (Российская Федерация и Белоруссия).

Таблица № 2 - Модели мотоблоков Российской Федерации и Белоруссии

Рисунок 13 - Цены мотоблоков

Цены на базовые модели импортных мотоблоков в странах изготовителях колеблются в пределах $$800 (Jet FT 524R, ручной запуск) - $$1544 (BCS -716, с электрическим стартёром). Средний уровень доходов сельских жителей в этих странах составляет $$1500-2000 в месяц.

Изменение цены продажи мотоблоков за период с 2000 года по 2004 год представлено в таблице[10].

Таблица № 3 - Динамика цен на мотоблоки «Агрос» за период с 2000 по 2004 годы [12].

Год, месяц	Действующая цена	Себе-стоимость
	Базовая	Дилерская	Сторонним организациям
2000г.
Октябрь		10000	10000	9435
Ноябрь		10000	10000	9165
Декабрь		10000	10000	9496
2001г.
Январь		10000	10000	11349
Февраль		10000	11000	13233
Март		10000	11000	13664
Апрель		10000	11000	8901
Май		10000	11000	13533
Июнь		10000	11000	14994
Июль		10000	11000	12557
Август		10000	11000	11321
Сентябрь		10000	11000	11337
Октябрь	10000	10000*1,1=11000	10000*1,2=12000	12321
Ноябрь	10000	11000	12000	12284
Декабрь	10000	11000	12000	11648
2002г.
Январь	10700	11760	12840	10606
Февраль	10700	11760	12840	10586
Март	11350	12485/13052	13620	11051
Апрель	11350	13052	13620	11292
Май	11350	11350*1,15=13052	11350*1,2=13620	11241
Июнь	12260	14100	14710	11752
Июль	12260	14100	14710	14081
Август	13240,8	15558	15886,8	15482
Сентябрь	13240,8	15558	15886,8	13134
Октябрь	14565	16750	17478	14448
Ноябрь	14565	16750	17478	11061
Декабрь	14565	16750	17478	34297
2003г.
Январь	14565	16750	17478	13159
Февраль	14565	16750	17478	13186
Март	16320	18768	19584	22304
Апрель	16320	18768	19584	30312
Май	16320	18768	19584	29124
Июнь	16320	18768	19584	37798
Июль	16320	18768	19584	25880
Август	16320	18768	19584	31406
Сентябрь	16320	18768	19584	35952
Октябрь	16320	18768	19584	39278
Ноябрь	16320	18768	19584	36208
Декабрь	16320	18768	19584	34036

Продолжение таблицы № 3 - Динамика цен на мотоблоки «Агрос» за период с 2000 по 2004 годы

2004 г.
Январь	16320	18768	19584	19128
Февраль	16320	18768	19584	19128
Март	16320	18768	19584	67929
Апрель	16320	18768	19584	49088
Май	16320	18768	19584	44455
Июнь	16320	18768	19584	44656
Июль	16320	18768	19584	35026
Август	16320	18768	19584	39277
Сентябрь	16320	18768	19584	32437
Октябрь	16320	18768	19584	35435
Ноябрь	16320	18768	19584	30210
Декабрь	16320	18768	19584	32919

Рисунок 14 - динамика цен на мотоблок «Агрос» за период с 2000 по 2004 годы

Основные преимущества мотоблока «Агрос»[24]:

- высокая мощность

- сбалансированный компактный двигатель

- наличие вала отбора мощности

- шнур аварийной остановки

- широкий диапазон скоростей (4 вперёд +2 назад)

-поворотная (до 180⁰) рулевая колонка, которая регулируется по высоте

Недостатки:

- большой вес;

- большие габаритные размеры, требующие прицеп для транспортировки.

Часто повторяющиеся рекламации:

- быстро выходит из строя сцепление и ручной стартёр;

- обрыв тросов;

- разрушение шестерён привода снегоуборщика;

- невозможность запуска двигателя из-за отсутствия регулировки зажигания;

- затруднён поиск скоростей рычагом переключения.

Сервисный центр ОАО «УМПО» проводит послепродажное сервисное обслуживание по следующим видам продукции выпускаемой объединением:

мотоблок «Агрос»,

снегоход «Рысь»,

автомобильный двигатель.

Была организована широкая рекламная поддержка:

- выпуск полиграфической продукции (календари, листовки),

- размещение информации в республиканской и российской печати,

- адресная рассылка коммерческих предложений,

- Интернет

- создание видеоролика,

- презентации в городах и сёлах республики Башкортостан,

- участие на выставках (в г.г. Москва, С.-Петербург, Ижевск, Магнитогорск, Ростов на Дону, Туймазы и Уфа).

На сегодняшний день существует сеть дилеров, в которую входят 22 фирмы, из них 13 реально занимаются реализацией мотоблоков «Агрос» и находятся за пределами Башкирии (в г.г. Иркутск, Ижевск, Омск, Москва, Челябинск, С.-Петербург, Киров, Н.Новгород, Владимир, Саранск, Краснодар, Чебоксары, Ярославль).

В течение всего периода производства мотоблоков постоянно проводятся мероприятия по снижению затрат.

Трудоемкость по сравнению с действовавшей в 1999 году снижена с 536 час. на м/к до 187 час. на м/к, на 2006 год запланировано снижение на 19%.

При этом даже с учетом роста тарифов средняя зарплата основных рабочих составляет всего 7500 рублей (в цехах основного производства 10000 рублей).

Материалоемкость «Агроса» по сравнению с 1999 годом снижена с 254 кг до 160 кг.

Энергозатраты по сравнению с 1999 годом снижены по электроэнергии на 19%, по теплу на 22%, по воде на 15%.

В настоящее время проводится перепланировка производственных площадей. Все цеха концентрируются в одном корпусе, что дает возможность дополнительно снизить энергозатраты.

Согласно действующему в объединении порядку, накладные расходы распределяются по плановым калькуляциям и не учитываются при расчете фактической себестоимости мотоблока.

Таблица № 4 - Плановая калькуляция на изготовление мотоблоков «Агрос»

Наименование статей	Расчетная цена на 1.01.2005г.
1.Материалы	4490
2.Полуфабрикаты и услуги	1521
3.Возвратные отходы	30
4.Покупные комплектующие изделия	2102
5.Итого материальные затраты	8083
6.Расходы на оплату труда производственных рабочих	5736
в том числе:
трудоемкость в нормо-часах	156

Продолжение таблицы № 4 - Плановая калькуляция на изготовление мотоблоков «Агрос»

по сдельным расценкам и тарифу	2390
премии	2390
дополнительная заработная плата	717
отчисления в резерв за выслугу лет	239
7.Отчисление на государственное страхование	1612
8.Расходы на подготовку и освоение производства
9.Износ инструментов и приспособлений целевого назначения	2167
10.Специальные расходы	45
11.Накладные расходы	5975
в том числе:	125%
ЦР	4780
ОЗР	1195
12. Потери от брака
13Тара и упаковка	239
Итого:	23857
14. Прочие производственные расходы	713
15. Итого производственная себестоимость	24569
16. Внепроизводственные расходы	49
17. Полная себестоимость	24619
18. Прибыль
19Оптовая цена действующая цена 13800 руб.	24619
20. Рентабельность, %
21. Налог на добавленную стоимость	4431
22. Свободная отпускная цена	29050

Фактическая калькуляция на «Агрос» за 2004 год.

Таблица № 5- Фактическая калькуляция на «Агрос» за 2004 год.

Наименование статей калькуляции	Декабрь	Год
Количество	500	4650
Сырье и материалы	4366	3653
Покупные полуфабрикаты	14159	20431
Отходы	197	300
Покупные изделия		0
Итого материальные затраты	18328	23784
Основная заработная плата производственных рабочих	2228	1740
Премия	1802	1535

Продолжение таблицы № 5- Фактическая калькуляция на «Агрос» за 2004 год.

Спецоснастка	5537	7554
специальные расходы	231	25
Тара и упаковка	5	19
Цеховые расходы	3094	2705
Общезаводские расходы	1538	898
Потери от брака		1
Прочие производственные расходы	0	0
Отчисления на гарантийный ремонт		0
Производственная себестоимость	32763	38260
Внепроизводственные расходы	157	107
Полная себестоимость	32920	38367
Оптовая цена	13831	13767
Прибыль	-19089	-24600
Рентабельность	-58	-64,1

Для достижения положительной рентабельности считается необходимым со стороны производственных цехов:

· снизить затраты;

· провести все мероприятия по улучшению качества;

· увеличить объем производства.

В таблице представлена справка о рентабельности за 2004 год.

Таблица № 6 - справка о рентабельности за 2004 год.

Для повышения конкурентоспособности мотоблоков путем снижения цены предлагается план мероприятий по снижению затрат:

1. Реализовать неликвиды, имеющиеся на складах объединения, или вовлечь их в производство;

2. Уменьшить остатки готовой продукции на складе;

3. Проанализировать перечень комплектующих, изготавливаемых за границей, на предмет перевода в собственное производство;

4. Пересмотреть нормы расхода основных и вспомогательных материалов на производство товарной продукции;

5. Снизить затраты на потребление электроэнергии, тепла и прочее.

Расчет затрат на хранение мотоблоков «Агрос» на складе отдела сбыта.

1 способ.

Таблица № 7- Данные о производстве, отгрузке и остатках продукции ОАО «УМПО»

№ п/п	Наименование изделия	Ед.изм.	2000	2001	2002	2003	2004 г.,7 месяцев.
1	Мотоблок "Агрос"
	Производство	шт.	4850	2018	3250	4150	2450
	Отгрузка	шт.	1668	5053	3815	4053	2511
	Остаток на конец периода	шт.	3611	576	11	108	47
2	Фреза
	Производство	шт.	870	3242	603	1790	2150
	Отгрузка	шт.	924	2240	1785	1378	1524
	Остаток на конец периода	шт.	180	1182	0	412	1038
3	Сенокосилка
	Производство	шт.	221	1032	600	1110	1294
	Отгрузка	шт.	304	1002	669	790	1177
	Остаток на конец периода	шт.	39	69	0	320	437
4	Плуг
	Производство	шт.	1369	1496	1001	2450	100
	Отгрузка	шт.	853	1609	1520	1137	1410
	Остаток на конец периода	шт.	721	608	89	1402	92
5	Тележка
	Производство	шт.	411	165	350	385	254
	Отгрузка	шт.	225	275	417	393	216
	Остаток на конец периода	шт.	186	76	9	1	39

Продолжение таблицы № 7- Данные о производстве, отгрузке и остатках продукции ОАО «УМПО»

6	Снегоуборщик
	Производство	шт.	329	295	150	410	270
	Отгрузка	шт.	298	347	183	316	43
	Остаток на конец периода	шт.	85	33	0	93	321

Из приведенной выше таблицы следует, что в месяц производится 350 единиц мотоблоков. Общая площадь склада - 3640 кв.м. На настил размером 2,4*3= 7,2 кв.м. размещаются 6 мотоблоков. Следовательно, 350шт : 6шт* 7,2 кв.м. = 420 кв.м. - занимаемая 350 мотоблоками площадь на складе отдела сбыта, что составляет примерно 1/9 часть склада.

Затраты на содержание склада отдела сбыта за месяц составляют 251,2 тыс. рублей, в том числе:

- заработная плата - 241,4 тыс.руб.;

- оплата за энергию - 8,8 тыс.руб.;

- амортизация -1,0 тыс.руб.

Затраты на содержание мотоблоков на складе в течение 6 месяцев составят: 251,2 тыс.руб.*6 мес./9= 167,5 тыс.руб.

Налог на имущество за 6 месяцев составит - 50 тыс.руб.

Итого затраты - 217,5 тыс.руб.

2 способ.

Средняя цена аренды складов по городу составляет 100 рублей за 1 кв.м. на 1 день. Следовательно, за 6 месяцев аренда 420 кв.м. будет составлять:

100 руб.*182 дня* 420 кв.м. = 7644000 рублей.

Таблица № 8 - Справка об остатках ГП

Наименование	на 01.01.2004	на 01.12.2004	на 01.01.2005
	кол-во	сумма	кол-во	сумма	кол-во	сумма
Запчасти		781407		2020577		1990266
Мотоблок "Агрос"	108	1762560	80	1106441	28	387254
Плуг	1402	981400	60	42712	23	16373

Продолжение таблицы № 8 - Справка об остатках ГП

Снегоуборщик	94	391667	291	1228060	275	1162783
Тележка	1	4800	22	107390	4	19525
Грабли-ворошилки	23	86250	23	86250	23	86250
Фреза	412	1081500	1162	3101948	1046	2792287
Сенокосилка	320	1013334	582	1874238	532	1713221

Рисунок 15 - Динамика остатков готовой продукции на складах

Уменьшение остатков готовой продукции в складских помещениях объединения - очень важный пункт в программе снижения цены мотоблоков. Сокращение объемов нереализованной продукции приведет к высвобождению складских помещений, сокращению расходов на электроэнергию, отопление, оплату труда складских работников и прочее.

2.3 Анализ конкурентоспособности мотоблоков «Агрос»

В силу достаточно острой конкуренции на рынке среди отечественных предприятий - изготовителей и фирм, реализующих мотоблоки импортного производства, отрасль имеет среднюю привлекательность. Конкурентное положение объединения - среднее. Это связано с тем, что большинство конкурентов, в отличие от ОАО «УМПО», имеют преимущество по техническим характеристикам.

Правильным было бы в первую очередь оценить конкурентоспособность мотоблока «Агрос» по методике, разработанной Агзамовым Р.З., сотрудником ОАО «УМПО», описанной выше.

Оценка конкурентоспособности мотоблока «Агрос» по данным на 01.01.03 приведена в таблице 9. В качестве базового образца принято изделие с характеристиками, заданными потребностью потребителей. Данные характеристики определялись с помощью анкетирования. Оценки по пяти бальной шкале определялись экспертным путем на основании изучения информации о продукции и деятельности предприятий[27].

Экспертная группа из 5 человек каждый фактор (качество товара, цена товара, качество сервиса товара, эксплуатационные затраты) оценила баллами, которые приведены ниже в таблице.

Таблица № 9 - Экспертная оценка конкурентоспособности мотоблока «Агрос»

Эксперты	Оценка экспертов
	качество товара	цена товара	качество сервиса товара	эксплуатационные затраты
1.Руководитель	4	3	4	3
2. Конструктор	4	3	4	4
3. Маркетолог	4	3	4	3
4. Экономист	4	3	4	4
5. Технолог	4	4	4	3
Сумма баллов	20	16	20	17
Средний балл	4	3,2	4	3,4

Подставив в формулу (6) данные из таблицы, получим:

Конкурентоспособность товара = == 3,2+1,92+1,6+0,68=7,4

Таким образом, экспертная группа конкурентоспособность товара оценила в 7,4 балла из 10, т.е. у предприятия есть значительные резервы (26%) повышения конкурентоспособности товара по всем направлениям.

Ниже приведена оценка конкурентоспособности мотоблока «Агрос» в сравнении с изделиями предприятий конкурентов[2].

Таблица 10 - Оценка конкурентоспособности мотоблока «Агрос» по данным на 01.01.03

Наименование предприятия	Доля рынка, %	Средняя цена за единицу продукции, руб.	Оценка качества продукции в сравнении с базовым образцом, баллов	Оценка сервисного обслуживания в сравнении с базовым обслуживанием, баллов
			1	2	3	4	5	1	2	3	4	5
Мотоблок
ОАО «УМПО»	12	16320				+					+
ММПП «Салют», г.Москва	34	17275				+					+
АО «Каскад Пермские моторы»	39	19300				+				+
АО «Калужский двигатель»	15	14860			+					+

Вывод: мотоблок «Агрос» на основании соотношения «цена/качество», по сравнению с аналогичной продукцией предприятий-конкурентов, являются конкурентоспособными.

Далее предлагается провести оценку конкурентоспособности комплексным методом, основывающемся на применении групповых показателей по экономическим параметрам, с использованием формулы (3).

Для сравнения будут рассмотрены мотоблоки следующих фирм изготовителей:

1) ОАО «УМПО» (мощность двигателя 8 л.с., расход топлива 2 л/ч, цена 16320руб.);

2) АО «Каскад Пермские моторы» (цена - 19300 руб., мощность двигателя- 6 л.с., расход топлива 2 л/ч);

3) АО «Калужский двигатель» (цена - 14860 руб., мощность двигателя- 5 л.с. расход топлива 1,5 л/ч).

Топливо, используемое для мотоблоков, - бензин А-76, стоимостью, взятой по РБ, 12,09 рублей.

В качестве эталона рассматривается мотоблок фирмы «Honda» Япония, мощностью 8 л.с., расходом топлива 1,5 л/ч, стоимостью 23970 руб.

Замена оборвавшихся тросов стоит 320 рублей.

В расчете рассматриваются такие мероприятия, как вспахивание участка, посадка картофеля, его уборка и уборка снега. Такой выбор основывается на том, что при продаже мотоблоки комплектуются плугом и снегоуборщиком, а также в качестве рекламной акции картофелевыкапывалкой.

Время, которое затрачивается на работу мотоблока, зависит от его мощности.

1) Вспахивание участка размером в 6 соток мотоблоком предприятия ОАО «УМПО» занимает 3 часа, производится дважды в год (весной и осенью).

3ч.*2 л/ч= 6л. - количество бензина, необходимое для вспахивания участка мотоблоком «Агрос». 6 л.* 12,09руб. = 72,54 рубля необходимо для проведения работ в течение трех часов.

Посадка картофеля также занимает 3 часа, следовательно, требуется 72,54 рубля.

На уборку картофеля отводится 5 часов.

5 ч.*2 л/ч * 12,09 руб. = 120,9 руб.

Уборка снега. Принимается, что снег убирается 60 дней в году по полчаса. Отсюда: 60дн. * 0,5ч * 2л/ч* 12,09 руб. = 725,4 рубля.

Итого на эксплуатацию мотоблока «Агрос» в течение года требуется 1063,92 рубля.

;

;

2) Вспахивание участка размером в 6 соток мотоблоком предприятия АО «Каскад Пермские моторы» занимает 4 часа, производится дважды в год (весной и осенью).

4ч.*2 л/ч= 8л. - количество бензина, необходимое для вспахивания участка мотоблоком «КАСКАД». 8 л.* 12,09руб. = 96,72 рубля необходимо для проведения работ в течение трех часов.

Посадка картофеля также занимает 4 часа, следовательно, требуется 96,72 рубля.

На уборку картофеля отводится 6 часов.

6 ч.*2 л/ч * 12,09 руб. = 145,08 руб.

Уборка снега. Принимается, что снег убирается 60 дней в году по полчаса. Отсюда: 60дн. * 0,5ч * 2л/ч* 12,09 руб. = 725,4 рубля.

Итого на эксплуатацию мотоблока «КАСКАД» в течение года требуется 1160,64 рубля.

;

3) Вспахивание участка размером в 6 соток мотоблоком предприятия АО «Калужский двигатель» занимает 4 часа, производится дважды в год (весной и осенью).

4ч.*1,5 л/ч= 6л. - количество бензина, необходимое для вспахивания участка мотоблоком предприятия АО «Калужский двигатель». 6 л.* 12,09руб. = 72,54 рубля необходимо для проведения работ в течение трех часов.

Посадка картофеля также занимает 4 часа, следовательно, требуется 72,54 рубля.

На уборку картофеля отводится 6 часов.

6 ч.*1,5л/ч * 12,09 руб. = 108,81 руб.

Уборка снега. Принимается, что снег убирается 60 дней в году по полчаса. Отсюда: 60дн. * 0,5ч * 1,5л/ч* 12,09 руб. = 544,05 рубля.

Итого на эксплуатацию мотоблока предприятия АО «Калужский двигатель» в течение года требуется 870,48 рубля.

;

.

Таким образом, наиболее экономичным в использовании является мотоблок предприятия АО «Калужский двигатель». А мотоблок «Агрос» имеет преимущество в мощности, что позволяет затрачивать меньше труда, и в цене.

Далее предлагается провести оценку конкурентоспособности смешанным методом с использованием формулы (5).

Смешанный способ позволяет выразить способность товара конкурировать в определенных условиях рынка через комплексный количественный показатель - коэффициент конкурентоспособности.

Наиболее существенным параметром в оценке конкурентоспособности мотоблоков является цена, ее коэффициент важности 5. Далее следует мощность мотоблока - 4, а затем вес - 3.

Для сравнения рассматриваются мотоблоки следующих производителей :

· ММПП «Салют» (цена - 17275 руб., мощность двигателя- 6 л.с., вес - 90 кг.);

· АО «Каскад Пермские моторы» (цена - 19300 руб., мощность двигателя- 7,5 л.с., вес - 100-107 кг.);

· АО «Калужский двигатель» (цена - 14860 руб., мощность двигателя- 5 л.с., вес - 98 кг.).

Подставив данные в формулу (5), получим:

= 5*=10,595 - коэффициент конкурентоспособности мотоблока «Агрос»;

К10,787- коэффициент конкурентоспособности мотоблока ММПП «Салют»;

К- коэффициент конкурентоспособности мотоблока АО «Каскад Пермские моторы»;

К10,3024- коэффициент конкурентоспособности мотоблока АО «Калужский двигатель».

Таким образом, рассматриваемый мотоблок имеет коэффициент конкурентоспособности, равный 10,595, т.е. «Агрос» находится на втором месте по конкурентоспособности среди сравниваемых мотоблоков. Сильными сторонами мотоблока «Агрос» по результатам исследования являются его относительно низкая цена и большая мощность двигателя, а недостаток заключается в его весе. Для повышения конкурентоспособности следует либо снизить вес мотоблока, либо посредством рекламы акцентировать внимание потенциальных покупателей на достоинствах «Агроса».

3. Обеспечение конкурентоспособности за счет использования концепции "4Р"

В настоящее время на ОАО «УМПО» используется такая модель оценки и повышения конкурентоспособности продукции, как модель Ж.Ж. Ламбена. Но на практике выяснилось, что применение данной модели не принесло желаемых результатов.

Недостатком данной модели является то, что в ней учитывается малое количество факторов, влияющих на конкурентоспособность.

В данной дипломной работе предлагается обеспечить конкурентоспособность мотоблока «Агрос» за счет внедрения концепции «4Р». Данная концепция также, как и модель Ж.Ж.Ламбена, предлагает снижение цены, усиление рекламного давления и повышение качества. Но в отличие от модели Ж.Ж.Ламбена концепция «4Р» позволяет учитывать большее количество факторов, влияющих на конкурентоспособность, а также обеспечивает наглядность конкурентного преимущества и конкурентоспособнсти по отношению к конкурентам.

Сравнительный анализ методов оценки и повышения конкурентоспособности показыавет, что решешение о внедрении концепции «4Р» является верным.

Таблица № 11 - Сравнительный анализ методов оценки и повышения конкурентоспособности

	ФСА	Концепция «4Р»	Метод функциональных карт	Модель Ж.Ж. Ламбена
Разнообразность факторов, влияющих на конкурентоспособность	+	+	-	-
Наглядность конкурентного преимущества	+	+	+	+
Наличие количественной оценки	+	+	+	-
Наличие интегрального показателя, характеризующего уровень конкурентоспособности	+	-	-	-

Продолжение таблицы № 11 - Сравнительный анализ методов оценки и повышения конкурентоспособности

Определение основных направлений стратегического развития	+	+	-	+
Определения сегмента рынка, на который следует направитьмеры по повышению конкурентоспособности	-	+	+	-

Из всего вышесказанного делается вывод, что для обоснования конкурентоспособности мотоблока «Агрос», следует внедрять концепцию «4Р».

3.1 Технология обоснования конкурентоспособности продукции (концепция «4Р»)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 17 - Схема проведения рекламной кампании[28]

3.2 Внедрение концепции «4Р»

Средством изучения конкурентов в маркетинге традиционно считается концепция «4Р». Она преставляет собой сравнительный анализ изучаемого предприятия и предприятий-конкурентов по следующим факторам (продукт, цена, продвижение на рынке, регион и каналы сбыта - 4Р - по заглавным буквам названия этих факторов на английском языке)[27]:

Product - по продукту/услугам (основным и дополнительным);

Price - по финансовому положению и ценовой стратегии;

Promotion - по формам и методам продвижения на рынке;

Place - по регионам/каналам сбыта.

Данные, необходимые для оценки конкурентоспособности рассматриваемого предприятия, необходимо систематизировать, чтобы можно было в наглядной форме определить сильные и слабые стороны изучаемого предприятия и его конкурентов по основным факторам. Прежде всего предстоит выявить основных конкурентов и начать сбор информации о них. Следует подчеркнуть, что сравнительный анализ лучше проводить отдельно по всем сегментам рынка.

В данной работе сбор информации о конкурентах и сравнительный анализ производился на основе проведения анкетирования. Анкета приведена в приложении В. Опрос потенциальных покупателей и владельцев мотоблоков проводился путем непосредственного общения в местах продаж мотоблоков, а также с помощью рассылки анкеты владельцам мотоблоков.

В таблице 12 приводятся наиболее распространенные параметры, характеризующие основные факторы конкурентоспособности. Каждому из этих параметров нужно дать количественную оценку. В данной работе это делается экспертным путем, а именно, проранжированы все параметры для каждого предприятия по шкале от 1 до 5 баллов.

Таблица № 12 - Лист оценки конкурентоспособности (систематизация результатов анализа «4Р»)

Факторы конкурентоспособности	ОАО «УМПО»	Конкуренты
		ММПП «Салют»	АО «Каскад Пермские моторы»	АО «Калужский двигатель»
«1Р» - продукт
Надежность	4	5	4	4
Ремонтопригодность	4	5	4	3
Престиж торговой марки	3	5	4	4
Гарантийное обслуживание	5	4	4	4
Многовариантность набора изделий и услуг	5	4	5	4
Широта ассортимента	5	5	4	5
«2Р» - цена
Отпускная	4	3	4	5
Розничная	4	3	4	5
Скидки с цены	5	4	4	4
«3Р» - регион/каналы сбыта
Стратегия сбыта	4	4	5	4
Вид распределения продукта	5	5	4	3
Число дилеров	5	4	5	5

Продолжение таблицы № 12 - Лист оценки конкурентоспособности (систематизация результатов анализа «4Р»)

Число дистрибьюторов	5	5	4	4
Степень охвата рынка	3	5	3	4
Регионы сбыта	3	5	3	4
«4Р» - продвижение на рынке
Формы рекламы	5	5	5	5
Где размещается реклама	4	4	5	4
Бюджет рекламы	4	5	4	4
Участие в выставках	3	5	3	4
Упоминание в СМИ	3	5	4	3

Далее дается подробное описание того, почему тому или иному параметру мотоблока дается такая оценка.

«1Р» - продукт:

- Надежность - 4 балла, так как имеются следующие рекламации:

- быстро выходит из строя сцепление и ручной стартёр;

- обрыв тросов;

- разрушение шестерён привода снегоуборщика;

- невозможность запуска двигателя из-за отсутствия регулировки зажигания;

- затруднён поиск скоростей рычагом переключения.

Таким образом, надежность мотоблока «Агрос» не может быть оценена на «отлично», потому что есть вероятность его поломки.

- Ремонтопригодность - 4 балла, так как из выше приведенного перечня рекламаций видно, что такую поломку, как затруднение поиска скоростей рычагом переключения, достаточно трудно исправить.

- Престиж торговой марки - 3 балла. Из-за недостаточной рекламы мотоблоков «Агрос» за пределами республики, данная марка не достаточно распространена. Но даже в пределах Башкирии на предприятии большее внимание уделяется рекламе имиджа организации, тем самым мотоблоки «Агрос» остаются в тени бренда ОАО «УМПО».

- Гарантийное обслуживание - 5 баллов, т.е данный параметр находится на уровне гарантийного обслуживания по мотоблоку, взятому за эталон.

- Многовариантность набора изделий и услуг- 5 баллов, т.е данный параметр находится на уровне гарантийного обслуживания по мотоблоку, взятому за эталон. В качестве навесного оборудования к мотоблокам «Агрос» предлагаются плуг, фреза, снегоуборщик, картофелекопалка, тележка, сенокосилка, грабли - ворошилки.

- Широта ассортимента- 5 баллов, т.е данный параметр находится на уровне гарантийного обслуживания по мотоблоку, взятому за эталон.

«2Р» - цена (справка по отпускным и рыночным ценам приложение Д):

- Отпускная - 4 балла;

- Розничная - 4 балла;

- Скидки с цены - 5 баллов. На предприятии действует следующая система скидок:

1) при покупке мотоблоков «Агрос» действует система скидок в зависимости от объема разовой закупки только по предоплате: - 10 шт. и более - 3 %;

- 30 шт. и более - 5 %.

2) система накопительных скидок для Дистрибьюторов и Дилеров, приобретающих ТНП по предоплате в пределах диапазона:

- 50 шт. - 2%

- 100 шт. - 4 %

- 200 шт. - 6 %

Период действия накопительной скидки - календарный год для мотоблока - начало 1 января, окончание 31 декабря.

«3Р» - регион/каналы сбыта:

- Стратегия сбыта - 4 балла. На объединении выбирается следующая маркетинговая стратегия для мотоблока « Агрос»:

- объем обработки рынка - несколько сегментов;

- степень новизны и знакомства с рынком - старый, существующий рынок, новый рынок;

- пространственность выделения рынка - национальный рынок;

- характер позиционирования - ориентированные на определенную категорию потребителей, основанные на выгодах или на решении проблем;

- степень новизны товаров - модернизированный товар;

- величина издержек на производство и сбыт товаров - издержки одинаковые с конкурентами;

- охват контролем - контроль стратегически важных и завершающих звеньев в процессе производства и сбыта;

- характер позиции на рынке - положение «бросающего вызов» лидеру;

- степень широты охвата ассортимента - один, базовый товар.

· Вид распределения продукта - 5 баллов, т.е данный параметр находится на уровне гарантийного обслуживания по мотоблоку, взятому за эталон.

· Число дилеров - 5 баллов. Основными потребителями ТНП выступают дилеры объединения (Приложение Б).

· Число дистрибьюторов - 5 баллов.

· Степень охвата рынка - 3 балла. Товары народного потребления, производимые объединением реализуются только на российском рынке.

· Регионы сбыта - 3 балла. Основными сегментами сбытового рынка ТНП являются Москва и Московская область, Башкирия, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Челябинская, Тюменская, Омская, Иркутская, Саратовская, Ростовская, Ижевская, Пермская области, Краснодарский и Ставропольский края.

«4Р» - продвижение на рынке:

· Формы рекламы - 5 баллов. В настоящее время службой маркетинга и сбыта ОАО «УМПО» применяются следующие формы рекламы[24]:

- реклама имиджа предприятия;

- интерактивная реклама (персонализированные рекламные сообщения в адрес потенциальных потребителей);

- побуждающая реклама.

· Где размещается реклама - 4 балла. Отдел маркетинга и продаж для донесения необходимой информации до потенциальных потребителей продукции использует следующие виды рекламных информационных средств:

- реклама через газеты (электрообогреватель «Тропик»);

- реклама через специализированные журналы «Мото», «Потребитель» и др. (снегоход «Рысь»);

- реклама через телевидение (мотоблок «Агрос»);

- реклама посредством прямых почтовых отправлений (весь спектр ГП и ТНП);

- наружная реклама (крупногабаритные щиты и баннеры с изображениями мотоблока «Агрос», снегохода «Рысь»).

Также в ходе рекламной деятельности используются пропагандистские средства - публикации в прессе информационных материалов о деятельности ОАО «УМПО», выпуск каталогов и юбилейных изданий.