Основные принципы и функции маркетинга

Вид владения - от личной собственности, партнерства, приобретения права производства под известной маркой до корпорации со многими отделениями.

Общие цели, устанавливаемые руководством задания, степень выполнения которых можно измерить количественно. Это дает возможность точно определить успех или неудачу фирмы. Важнейшими целями фирмы являются получение прибыли и само существование фирмы, а также признание потребителей.

Роль маркетинга состоит в изучении рынка, планировании новой продукции, управлении запасами, ценообразовании, рекламе. Чем больше роль маркетинга, тем больше вероятность того, что фирма имеет интегрированную маркетинговую организацию.

Роли других предпринимательских функций - производственный, финансовый, бухгалтерский, конструкторский, снабженческий, научно-исследовательский и юридические отделы имеют различные ориентиры и цели. Это надо учитывать, так как их роль и взаимосвязи с маркетингом должны быть четко обозначены.

Корпоративная культура - это понятие включает в себя единую систему ценностей, норм и правил деятельности, передаваемую сотрудникам, которые должны ее соблюдать. Сюда входят временные понятия:

Кратко- или долгосрочные планы; гибкость рабочей среды (требования к внешнему виду, возможность отходить от правил, официальность и т.д.); использование централизованной (децентрализованной) структуры управления, уровень неформальных контактов (свободно ли общаются сотрудники друг с другом), выдвижение кандидатов на вакансии из собственной организации (пользуются ли сотрудники фирмы преимуществами при заполнении вакансий).

После того, как высшее руководство устанавливает свои цели, служба маркетинга начинает разрабатывать собственную систему контролируемых факторов.

Б) факторы, определяемые службой маркетинга.

Основные элементы, которыми управляет служба маркетинга:

Контроль:

* повседневный;

* периодический

* выбор целевых рынков;

* выбор целей маркетинга;

* выбор организации маркетинга;

* выбор структуры маркетинга;

* контроль и руководство выбранным планом.

Разработка целевого рынка:

Маркетинг

Цели маркетинга:

* образ;

* сбыт;

* прибыль;

* отличительные преимущества

* размер;

* характеристика

Структура маркетинга:

* типы

* товары (услуги);

* товаропродвижение;

* сбыт;

* цена

23. Внутренняя микросреда фирмы

Внутренняя среда м-га (микросреда) - это такие ее эл-ты, кот. Непосредственно связаны с деят-ю данной фирмы и контролируются ею. Составляющие эл-ты:

Структура маркетинга (товар, сбыт, продвижение, цена) или маркетинговая смесь; целевой рынок; форма собственности компании; характер оборудования; профессионально - квалификационный состав работников; территориальное базирование компании и область ее деятельности; цели компании; культура компании.

Степень успеха организации на рынке зависит от различных факторов, из которых складывается ее маркетинговая среда. Этот успех определяют во многом элементы внутренней среды организации.

Маркетологи работают в тесном контакте с руководством организации и ее различными отделами. Основные элементы внутренней среды организации:

? Кадровый потенциал организации;

? Организационно-управленческие возможности организации;

? Проектно-конструкторский потенциал организации;

? Производственные возможности организации;

? Сбытовой потенциал организации;

? Материальные и финансовые возможности организации.

При анализе факторы окружающей среды разделяются на:

1. Контролируемые организацией (управляемые и направляемые ею). К ним относят все факторы внутренней среды; а также микросреды, с которой организация непосредственно взаимодействует, поскольку эти факторы, вступая во взаимодействие с организацией, имеют встречное воздействие.

2. Неконтролируемые организацией (находящиеся за пределами ее властных полномочий). К ним относят макрофакторы внешней среды, которые носят практически односторонний характер воздействия на организацию, ей лишь остается активно приспосабливаться к ним Исключения в этом случае могут составить лишь сверхкрупные монополии.

При рассмотрении факторов внутренней (внутрифирменной) среды, контролируемых организацией, следует учитывать, что часть их управляется высшим руководством организации, а другая часть - службой маркетинга и взаимодействующими с ней другими службами организации. Так, финансовый отдел занимается изысканием и использованием денежных ресурсов, требующихся для выполнения плана маркетинга. Бухгалтерия дает расчет доходов и издержек фирмы, чтобы отдел маркетинга имел представление о том, насколько эффективно он работает. Отдел инноваций разрабатывает новые товары, чтобы вписаться в развивающийся рынок. Административно-хозяйственный отдел заботится о комфортности помещения, в котором осуществляет свои операции отдел сбыта. Очевидно, что отделы организации вносят свой вклад в успешное выполнение плана маркетинга. В приложении Б на рис. 1 наглядно представлены внутренние факторы, контролируемые маркетингом в организации.

Организация должна располагать эффективной системой обратных связей, позволяющей иметь достаточно полное представление о соответствующих факторах неконтролируемой внешней среды. На основе данной информации организация должна адаптировать свою стратегию к окружающей среде с учетом своих конкурентных преимуществ и целей развития. Стабильный долгосрочный успех предполагает находить новые возможности, соответствующие плану маркетинга, а также своевременно реагировать на угрозы конкурентов, изменяя маркетинговую стратегию.

Внутренняя среда -- часть общей среды, которая контролируется фирмой и образует потенциал ее деятельности.

Включает:

Персонал (ключевой фактор успешной деятельности фирмы) : демографические и профессиональный состав, уровень квалификации, знания, умения и навыки, авторитет, известность.

Активы: любые виды средств и атрибутов фирмы, способные принести ей доход

2.1 материальные активы (основные средства + материально-производственные запасы)

2.2 нематериальные активы (патенты, лицензии, ноу-хау, авторские права, программные продукты, торговая марка)

2.3 финансовые активы: ценные бумаги, дебиторская задолженность, денежные средства,

Структура: совокупность компонентов фирмы и связей между ними

В зависимости от вида отражаемых связей различают:

Административно-хозяйственная структура (вертикальные связи, хозяйственное включение и финансовые взаимоотношения между подразделениями размыты, иерархия уровней).

Производственная -- отражает совокупность горизонтальных, предметно-технологических отношений между производственными подразделениями)

Структура систем управления отражает отношения линейных и штабных полномочий и коммуникаций менеджеров и звеньев различных уровней систем управления)

Система -- официальное, взаимосогласованное правила, процедуры и нормы, принятые на факультете при осуществлении определенных видов деятельности

Система планирования и бюджетирования

Система бухучета

Система оплаты и стимулирования труда

Информационная система

Культура -- совокупность коллективно-разделяемых работниками фирмы общих ценностей, убеждений, норм поведения и традиций.

Набор общих ценностей, которые определяют что важно для фирмы, а что нет

Норма поведения -- неформальные правила, влияющие на решения и действия всех работников фирмы, указывающие на то, что хорошо и допустимо, а что нет.

Традиции, общие символы и ритуалы, создаваемые на фирме, для развития общих ценностей и норм.

В целом элементы внутренней среды маркетинга определяют производственные мощности фирмы, ее способность производить высококачественную продукцию, уровень издержек и прибыли, сильные и слабые стороны, обеспечивающие высокую конкурентоспособность фирмы.

Они в большей мере подконтрольны фирме, могут быть изменены ею в желаемом направлении при эффективном менеджменте необходимых для этого ресурсов.

24. Внешняя среда фирмы. «Ближнее» окружение. «Дальнее» окружение

Разработка стратегии деятельности любой организации -- коммерческой, общественной, муниципальной -- начинается с анализа внешней среды. От того, насколько правильно он проведен, зависит успех всех других действий по стратегическому планированию и реализации стратегии.

Внешняя -- это все те факторы, которые находятся за пределами организации и могут на нее воздействовать. Внешняя среда, в которой приходится работать организации, находится в непрерывном движении, подвержена изменениям. Меняются вкусы потребителей, рыночный курс рубля по отношению к другим валютам, вводятся новые законы и налоги, изменяются рыночные структуры, новые технологии революционизируют процессы производства, действуют еще и многие другие факторы. Способность организации реагировать и справляться с этими изменениями внешней среды является одной из наиболее важных составляющих ее успеха. Вместе с тем эта способность является условием осуществления запланированных стратегических изменений.

Среда существования организации делится на две части. Первая часть -- «ближнее» окружение -- непосредственно влияет на организацию, увеличивает или уменьшает эффективность ее работы, приближает или отдаляет достижение ее целей. Обычно оно включает клиентов, поставщиков, конкурентов, государственное регулирование и требования муниципальных властей, профсоюзы и торговые ассоциации. Организация тесно взаимодействует с этой частью своей среды, а менеджеры пытаются управлять ее параметрами, воздействовать на «ближнее» окружение с целью изменения их в благоприятном для организации направлении.

Вторая часть -- «дальнее» окружение -- включает все те факторы, которые могут оказывать воздействие на организацию, но не прямое, а опосредованное. Это, например, макроэкономические факторы, требования законодательства, изменения в государственной или региональной политике, социальные и культурные особенности. Воздействие этих факторов на организацию труднее выявлять и изучать, но нельзя игнорировать, так как именно они часто определяют тенденции, которые со временем будут влиять на «ближнее» организационное окружение. Менеджеры не могут управлять параметрами «дальнего» окружения, но должны отслеживать тенденции их изменения и учитывать их в своих планах.

Внутренняя маркетинговая среда (микросреда, локальный рынок) -- те субъекты и факторы, которые непосредственно воздействуют на связь предпринимателя с потребителями.

Конкуренты -- физические лица и организации, выступающие по отношению к предпринимателю как соперники на всех этапах его предпринимательской деятельности.

Посредники -- лица и организации, которые помогают предпринимателю и/или его конкурентам доставлять, предлагать и сообщать потребителю товарное предложение предпринимателя. Посредники бывают торговые (осуществляют сделки), логистические (управляют товародвижением), маркетинговые (управляют инфляцией, коммуникациями и мотивацией).

Поставщики -- лица и организации, которые снабжают участников маркетинговой среды ресурсами, определяя их доступность, мобильность и взаимозаменяемость.

Контактные аудитории. В состав маркетинговой среды входят и различные контактные аудитории фирмы. Контактная аудитория - это любая группа, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к организации или оказывает влияние на ее способность достигать поставленных целей.

Контактная аудитория может либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков. Благотворная аудитория - группа, интерес которой к фирме носит очень благотворный характер (например, жертвователи). Искомая аудитория - та, чьей заинтересованности фирма ищет, но не всегда находит (например, средства массовой информации). Нежелательная аудитория - группа, интереса которой фирма старается не привлекать, но вынуждена считаться с ним, если он проявляется (например, преступные группировки).

Любая фирма действует в окружении контактных аудиторий семи типов:

1. Финансовые круги. Оказывают влияние на способность фирмы обеспечивать себя капиталом. Основные контактные аудитории финансовой сферы - банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы фондовой биржи, акционеры. Фирма может добиться благорасположения этих аудиторий, публикуя годовые отчеты, давая ответы на вопросы, касающиеся финансовой деятельности, представляя доказательства своей финансовой устойчивости.

2. Контактные аудитории средств информации. Это организации, распространяющие новости, статьи и редакционные комментарии. В первую очередь это газеты, журналы, радиостанции и телецентры. Фирма заинтересована в том, чтобы средства информации больше и благожелательнее освещали ее деятельность.

3. Контактные аудитории органов государственной власти и управления. Руководство обязано учитывать все, что происходит в государственной сфере. Фирма должна откликаться на проблемы безопасности товаров, правдивости рекламы, права потребителей. Следует подумать о взаимодействии с производителями аналогичных товаров, чтобы совместно добиваться нужных законов.

4. Гражданские группы действий. Маркетинговые решения фирмы могут вызвать вопросы со стороны общественных организаций потребителей, групп защитников окружающей среды, представителей национальных меньшинств. Отдел организации общественного мнения фирмы должен содействовать поддержанию постоянного контакта фирмы со всеми потребительскими группами.

5. Местные контактные аудитории. Любая фирма имеет дело с местными контактными аудиториями, такими, как окрестные жители и местные организации. Для работы с местным населением крупные фирмы обычно назначают специальных сотрудников, которые отвечают на вопросы населения, вносят вклад в разрешение насущных проблем.

6. Широкая публика. Фирме необходимо внимательно следить за отношением широкой публики к своим товарам и своей деятельности. Широкая публика не выступает по отношению к фирме в виде организованной силы, но образ фирмы в глазах публики сказывается на ее коммерческой деятельности. Для создания образа «гражданственности» фирма может делать существенные пожертвования на благотворительные цели, должна разрабатывать порядок рассмотрения претензий потребителей.

7. Внутренние контактные аудитории. Это рабочие и служащие фирмы, управляющие, члены совета директоров, ее добровольные помощники. В целях информирования и мотивирования членов своих внутренних контактных аудиторий крупные фирмы привлекают свой персонал к управлению, обеспечивают его участие в доходах, прибылях, предусматривают совместное владение собственностью. Они издают информационные бюллетени и прибегают к множеству других форм коммуникации. Позитивное отношение рабочих и служащих к собственной фирме передается и другим контактным аудиториям.

Внешняя маркетинговая среда (макросреда, национальная/глобальная экономика) -- это совокупность всех факторов, которые оказывают влияние на микросреду в целом:

1) Демографическая среда. Влияет за счет изменения численности населения, его состава и тенденций этих изменений.

2) Экономическая среда. Влияет за счет уровня доходов населения, их распределения, тенденций изменения покупательной способности населения.

3) Природная среда. Влияет за счет пригодности окружающей среды для проживания в ней человека

4) Научно-техническая среда. Влияет за счет появления новых технологий, возникновения новых товаров, реализации новых маркетинговых возможностей

5) Политическая среда. Влияет за счет ограничивающего законодательства, государственного управления, антимонопольной политики, деятельности общественных организаций.

6) Культурная среда. Влияет за счет формирования и восприятия ценностей, вкусов и норм поведения людей.

25. Факторы выбора того, кто будет проводить маркетинговые исследования

М. И. Могут проводиться силами самой компании или же фирма может прибегнуть к услугам специалистов со стороны. Выбор в данном случае зависит от нескольких факторов: 1)стоимость исслед-я, 2)наличие квалифицированных кадров для проведения иссл-я, 3)знание проводящими исследование специфики производства и продукта, 4)возможность обеспечить и сохранить объективность и достоверность полученной инф-и, 5)наличие специального оборудования, необход. Для проведения исслед-я и обработки его данных, 6)конфиденциальность. 1,3,6 - делается собственными силами; 2,5,,4 - привлекаются специалисты.

26. Понятие маркетингового исследования

Для эффективности рыночной деят-ти, ведения целенаправленной конкурентной борьбы фирме необходимы м-е исследования. Каждая крупная зарубежная компания ежегодно проводит своими силами или заказывает проведение сторонними орг-ми 3 - 4 м-х исследований. Принципиальной особенностью м-го исследования, отличающей его от сбора и а-за внутренней и внешней информации, явл. Его целевая направленность на решение определенной проблемы или комплекса проблем м-га. Эта целенаправленность и превращает сбор и а-з информации в м-е исследование. М-е исследование - целенаправленный на решение стоящей перед фирмой проблемы (комплекса проблем) процесс постановки задач, получение м-ой информации, планирование и орг-я её сбора, а-з и представление отчета о рез-х. К осн. Принципам проведения м-х исследований относятся объективность, точность и тщательность. Принцип объективности означает необходимость учета всех факторов и недопустимость принятия определенной точки зрения до завершения анализа всей собранной информации. Принцип точности означает четкость постановки задач исследования, однозначность их понимания и трактовки, а так же выбор инструментов исследования, обеспечивающих необходимую достоверность рез-в исследования. Принцип тщательности означает детальность планирования каждого этапа исследования, высокое кач-во выполнения всех исследовательских операций, достигаемое за счет высокого уровня профессионализма и ответственности исследовательского коллектива, а так же эффективной системы контроля над его работой. Маркетинговые исследования, проводимые фирмами, различают как по масштабам, так и по видам. Важнейшими факторами, определяющими масштабы и направления м-х исследований, явл. Размер (масштаб м-х исследований) и специализация фирмы (направление м-х исследований). Проведение м-х исследований отечественными фирмами в наст. Время являются редкостью. Причины этого кроются, во-первых, в неустойчивости и непредсказуемости развития эк-й и политической ситуации в стране и, как следствие этого, нацеленность большинства фирм на обеспечение текущей прибыли, а, во-2, в отсутствии положительного опыта проведения таких исследований и недооценки отечественными предпринимателями их полезности. Каждая фирма см. Определяет тематику и объем м-х исследований, исходя из имеющихся у неё возможностей и потребностей в м-й информации, поэтому, виды м-х исследований, проводимых различными фирмами, м.б. Разными.

Цели маркетинговых исследований: определить проблему, изучить и описать объект, процесс или ситуацию, найти закономерности и дать прогнозы.

Этапы маркетингового исследования:

• Выявление проблем и формулирование целей исследования

• Отбор источников информации

• Сбор информации

• Анализ собранной информации

• Представление полученных результатов

Важнейшие составляющие м-х исследований.

Исследование рынка. Цель: получение данных о рыночных условиях для определения деят-ти предприятия. Объекты исследования: тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения эк-х, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и др. Факторов; структура и география рынка; емкость рынка; динамика продаж; барьеры рынка; состояние конкуренции; сложившаяся конъюнктура; возможности и риски. Основные рез-ты исследования: прогнозы развития рынка; определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки. Проведение сегментации рынка, т.е. Выбор целевых сегментов и рыночных ниш. Исследование конкурентов. Цель: Получение необходимых данных для обеспечения конкурентного преимущества на рынке, а также изыскание возможностей сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. Объекты исследования: а-з сильных и слабых сторон конкурентов; доля рынка, занимаемая конкурентами; реакция потребителей на маркетинговые ср-ва конкурентов (совершенствование товара, изменение цен, товарные марки, проведение рекламных компаний, развитие сервиса.); материальный, трудовой, финансовый потенциал конкурентов; организация управления деят-ю у конкурентов. Рез-ты исследования: выбор путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов (лидерство, следование за лидером, избегание конкуренции); определение активных и пассивных стратегий обеспечения ими ценового преимущества или преимущества за счет качества предлагаемых товаров. Исследование цены. Цель: определение такого уровня в соотношении цен, кот. Бы давал возможность получения наибольшей прибыли при наименьших затратах (минимизация затрат и максимизация выгоды). Объекты исследования: затраты на разработку, производство и сбыт товаров (калькуляция издержек); влияние конкуренции со стороны других предприятий и товаров- аналогов (сравнение технико-экономических и потребительских параметров); поведение и реакция потребителей относительно цены товара (эластичность спроса). Рез-ты исследования: Выбор наиболее эффективных соотношений «затраты-цены» (внутренние условия, издержки производства) и «цена - прибыль» (внешние условия). Исследование товародвижения и продаж. Цель: Определение наиболее эффективных путей, способов и средств быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации. Объекты исследования: торговые каналы; посредники; продавцы; формы и методы продажи; издержки обращения (сопоставление торговых расходов с размерами получаемой прибыли); анализ функций и особенностей деят-ти различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся взаимоотношений с производителями. Рез-ы исследования: а-з возможности увеличения товарооборота предприятия; оптимизация товарных запасов; разработка критериев выбора эффективных каналов товародвижения;

Разработка приемов продажи товаров конечным потребителям.

27. Определение методов исследования: поисковые, описательные, экспериментальные методы

Методы иссл-я: -поисковые, т. Е. Предусматривают сбор каких-то предварительных данных, проливающих свет на проблему, а возможно, и помогающих выработать гипотезу; -описательные, т.е. Предусматривают описание определенных явлений; экспериментальные, т.е. Предусматривающие проверку гипотезы о какой-то причинно-следственной связи.

28. Маркетинговая информация: кабинетная и полевая. Система внутренней отчетности предприятия

Для успешной деятельности фирмы важным является наличие требуемой информации, которая в современных условиях является стратегическим ресурсом фирмы, извлеченным из совокупных данных, которые существуют внутри и вне фирмы, независимо от решаемых фирмой задач.

Информация, собранная для решения конкретной задачи и имеющая в связи с эти фиксированную ценность.

Ценность информации в принципе может быть измерена в денежном выражении как разность между оценками решений, принимаемых при наличии информации и ее отсутствии или недостатка.

Требования к маркетинговой информации.

Релевантность (соответствие решаемой проблеме)

Актуальность

Достоверность (максимально возможная объективность, отсутствие искажений и тенеденциозность)

Полнота

Доступность (время/затраты)

К системе представления информации предъявляется следующие требования:

А) адресность (соответствие информации требованиям конкретного адресата)

Б) системность (взаимосогласованность компонентов, полученных из разных источников)

В) непрерывность

Г) стабильность формы

Д) наглядность

По своим общим признакам информация делится на следующие виды:

Период, к которому она относится

Историческая (предыдущий период)

Текущая (данный период)

Прогнозная (будущий период, вероятностная оценка характеристик объекта)

По назначению

Констатирующая (фактические характеристики объектов)

Поясняющая (расшифровывает неясные причины и факторы)

Плановая (отражение принятого решения на будущем)

Контрольная (расхождение между планом и фактом)

По форме оценки

Количественная (численная величина)

Качественная

По месту нахождения источника информации

Внутренняя (в рамках фирмы)

Внешняя

По связи происхождения информации с решением проблемы фирмы

Первичная

Вторичная (внутренняя вторичная, внешне вторичная)

По способу получения информации исследования разделяются на кабинетные и полевые.

Кабинетные

При проведении кабинетного исследования маркетолог работает с доступной вторичной информацией, в том числе предоставляемой государственными органами. Данный вид маркетинговых исследований целесообразно проводить, когда мало общей информации о рынке и его игроках.

Кабинетные исследования также особенно важны, когда мы имеем дело со сферой business-to-business. Это связано с тем, что цена получения первичной информации на этом рынке очень высока. При этом зачастую уже существует достаточная база вторичной информации, с анализа которой целесообразно начинать исследование, чтобы не дублировать уже существующие данные.

Вторичные данные - данные, собранные для целей, отличных от решения исследуемой проблемы. Эти данные уже собраны или опубликованы кем-то другим и попадают к маркетологу как бы из вторых рук. Часть из них можно получить бесплатно, остальные приобрести у издателей и исследовательских компаний. Независимо от того, сколько заплачено за вторичные данные, они всегда обходятся дешевле первичных.

Виды вторичной информации: внутренняя и внешняя.

Внутренняя вторичная информация: счет-фактура, отчеты торговых агентов, гарантийные карточки, финансовые отчеты, данные предыдущих маркетинговых исследований.

Внешняя вторичная информация: статистика, данные госорганов, СМИ, открытая информация компаний, открытые маркетинговые исследования.

Полевые

В ходе полевых исследований собирается первичная информация - та, которую еще никто не собирал ранее до вас.

Первичные данные - данные, специально собранные для целей конкретного исследования. Как правило, это результат разнообразных опросов, наблюдений и других процедур.

Первичная информация уникальна и максимально актуальна по времени сбора. При этом она всегда дороже вторичной информации и требует больше временных ресурсов.

Сочетание различных методов маркетинговых исследований и высокий уровень владения аналитическим инструментарием дает нам возможность помогать нашим клиентам двигаться вперед и достигать успеха на рынке.

Система внутренней отчетности. У любой фирмы существует внутренняя отчетность, отражающая показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движение денежной наличности, данные о дебиторской и кредиторской задолженности. Применение ЭВМ позволило фирмам создать великолепные системы внутренней отчетности, способные обеспечить информационное обслуживание всех своих подразделений.

Система внутренней отчетности. На предприятиях существует внутренняя отчетность, она отражает показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, состояние и движение финансовых средств. Применение компьютеров позволяет фирмам создавать всеобъемлющие системы внутренней отчетности, способные обеспечить информационное обслуживание всех подразделений.

Во многих американских компаниях данные о сбыте получают ежедневно. Управляющие зональными, региональными и районными службами сбыта начинают рабочий день с представления телексного отчета о заказах и отгрузках предыдущего дня по своим территориям. Обычно отчет содержит сведения о соотношении реальных и плановых показателей в процентах и соответствующие процентные показатели предыдущего года. Управляющие компаний незамедлительно могут получить информацию о текущем и прошлом сбыте, товарно-материальных запасах по любому товару, заказу или проекту.

Воспользовавшись компьютерной сетью фирмы, торговые агенты могут ответить на вопросы клиентов о наличии товара. Компьютер укажет, каковы запасы на ближайшем складе и когда можно будет отгрузить товар. Если на ближайшем складе запасов нет, компьютер проверит все остальные, расположенные поблизости, в поисках нужного товара. Если запасов нет ни на одном складе, компьютер укажет, где и когда будет изготовлена необходимая партия. Торговый агент тратит на получение ответа считанные секунды и имеет явное преимущество перед нерасторопными конкурентами.

В России пока очень немногие фирмы используют такие системы. Хотя еще в 70-80-х годах подобные системы создавались и в ряде случаев успешно эксплуатировались.

29. Преимущества и недостатки первичной информации. Методы сбора первичных данных

Преимущества и недостатки первичной инф-и. Первичная инф-я - это новые данные, собранные впервые для какой-либо цели. Достоинства: -свежесть и новизна, -собирается для решения какой-либо проблемы, -все полученные рез-ты доступны фирме и м.б. Скрыты от конкур-ов, -данные исследования при надежной организ-и и контроле вполне достоверны и надежны. Недостатки: -сбор ее м.б. Дорогостоящим, -сбор может занять много времени, -нет гарантий, что все полученные данные достоверны и объективны (при анкетировании).

Первичные данные представляют собой только что полученную информацию для решения конкретной исследуемой проблемы или вопроса.

Они необходимы в тех случаях, когда доскональный анализ вторичных сведений не в состоянии обеспечить необходимую информацию.

Достоинства:

Собираются в соответствии с точными целями данной исследовательской задачи

Методология сбора данных контролируется и известна компании

Все результаты доступны для компании, которая может обеспечить их секретность

Отсутствуют противоречивые данные из различных источников

Надежность может быть определена

Если вторичная информация не отвечает на некоторые вопросы, то сбор и анализ первичных данных - единственный способ получить необходимые сведения.

Недостатки:

Сбор может занять много времени (пробный маркетинг - 6 месяцев)

Большие затраты

Некоторые виды информации не могут быть получены (например, данные переписи)

Подход компании может носить ограниченный характер

Фирма может быть неспособной собирать первичные данные.

МЕТОДЫ СБОРА ПЕРВИЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ -- различают следующие методы сбора информации: НАБЛЮДЕНИЕ - один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой. ЭКСПЕРИМЕНТ - метод сбора первичной информации, при котором исследователь отбирает сопоставимые между собой субъекты, создает для этих групп разную обстановку и осуществляет контроль за переменными составляющими основных характеристик субъектов. На основании результатов контроля анализируются причинно-следственные связи и делаются заключения о первичной информации. ОПРОС - метод сбора первичной информации при описательных исследованиях. Фирмы проводят опросы, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории. Формой опроса является интервью, которое может проводиться по телефону. Это лучший метод скорейшего сбора информации. В ходе его интервьюер имеет возможность объяснить непонятные для респондента вопросы. Самым универсальным из всех методов проведения опроса, но самым дорогим из них, является личное интервью. Оно требует тщательного планирования и контроля; личное интервью бывает индивидуальное и групповое.

+ ИМИТАЦИЯ

Исследования, направленные на получение первичной инф-и, наз. Полевыми. Существ. 4 метода сбора первичной инф-и: Наблюдение один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой. Наблюдение проводится, как правило, силами продавцов или специальных наблюдателей. Оно м.б. Открытым, когда наблюдатель и покупатель находится в одном помещении, и скрытым, когда его ведут с помощью специальной аппаратуры (телекамер). Достоинством наблюд. Явл. Его относительная дешевизна и простота осуществления. Недостаток - довольно высокая вероятность неправильного истолкования наблюдателем поведения покупателей. Эксперимент - это попытка произвести какое-либо маркет-ое действие на опыте. Цель подобного исследования - вскрыть причинно-следственные отношения путем отсева противоречивых объяснений результатов наблюдения. В рамках эксперимента в контролируемых условиях фирма меняет один - два элемента маркетинга (упаковку, цену, рекламу) и использует старое и новое в течение некоторого времени. Затем резул-ты сравнивают и анализируют. Достоинство - наглядность, осязаемость рез-та. Недостаток - высокие издержки. Имитация - метод м. И., основанный на применении ЭВМ. Здесь различные ситуации создаются и проигрываются с помощью компьютера. Это очень удобный метод, позволяющий учесть массу зависимостей и «проиграть» массу вариантов, однако результат зависит от того, что положено в основу модели. Это очень дорогой метод. Опрос заключ. В получении ответов потребителей на заранее подготовленные фирмой вопросы. Опросы бывают: личные, телефонные, анкетные, почтовые. Опросы бывают: -открытыми, когда опрашиваемым известна цель опроса, -закрытыми, когда эту цель не доводят до сведения людей.

Наблюдение лучше всего подходит для поисковых исследований, эксперимент -- для выявления причинно-следственных связей, тогда как опрос наиболее удобен при проведении описательных исследований.

30. Источники вторичной информации. Методы сбора вторичных данных

Существует 2 вида источников втор-й инф-и: внутренние и внешние. Внутренние источ-ки лежат внутри самой фирмы. Это различные отчеты, материалы производственных совещаний, докладные записки, материалы других проводимых на фирме исследований и т.п. Внешние источ-ки лежат вне фирмы. Это м.б. Правительственные и неправительственные источники (стат. Данные, материалы печати, научных исслед-й, рекламных изданий, внефирменные конференции, совещания, книги).

Перейдем к методам сбора вторичной информации. Для того чтобы получить обзор вторичной информации, необходимо:

*Определить возможные источники необходимой Вам информации. Эта информация может содержаться как во внутренних, так и во внешних источниках. К внутренним источникам информации относятся внутренние отчеты Вашей компании, беседы с сотрудниками, отчеты о продажах, бухгалтерские и финансовые отчеты, жалобы и предложения потребителей и т. П. Внешние источники информации -- это средства массовой информации, выпускаемые различными организациями бюллетени, публикации исследовательских и консалтинговых фирм, статистические сборники; масса ценной информации находится в сети Internet -- тематические и отраслевые сайты, сайты конкурирующих компаний.

*Изучить все выбранные источники информации, проанализировать их содержание и выбрать нужную Вам информацию.

*Подготовить итоговый отчет

31. Эксперимент. Имитация и моделирование

Эксперимент - это попытка произвести какое-либо маркет-ое действие на опыте. Цель подобного исследования - вскрыть причинно-следственные отношения путем отсева противоречивых объяснений результатов наблюдения. В рамках эксперимента в контролируемых условиях фирма меняет один - два элемента маркетинга (упаковку, цену, рекламу) и использует старое и новое в течение некоторого времени. Затем резул-ты сравнивают и анализируют. Достоинство - наглядность, осязаемость рез-та. Недостаток - высокие издержки.

Имитация - метод м. И., основанный на применении ЭВМ. Здесь различные ситуации создаются и проигрываются с помощью компьютера. Это очень удобный метод, позволяющий учесть массу зависимостей и «проиграть» массу вариантов, однако результат зависит от того, что положено в основу модели. Это очень дорогой метод.

Моделирование -- это процесс разработки и использования моделей. Метод моделирования основан на принципе аналогии: модель является аналогом оригинала в определенных чертах, существенных для решения поставленной задачи.

Основные понятия имитационного моделирования

Имитационное моделирование реализуется посредством набора математических инструментальных средств, специальных компьютерных программ и приемов, позволяющих с помощью компьютера провести целенаправленное моделирование в режиме «имитации» структуры и функций сложного процесса и оптимизацию некоторых его параметров. Набор программных средств и приемок моделирования определяет специфику системы моделирования - специального программного обеспечения.

В отличие от других видов и способов математического моделирования с применением ЭВМ имитационное моделирование имеет свою специфику: запуск в компьютере взаимодействующих вычислительных процессов, которые являются по своим временным параметрам - с точностью до масштабов времени и пространства - аналогами исследуемых процессов.

Имитационное моделирование как особая информационная технология состоит из следующих основных этапов.

1. Структурный анализ процессов. Проводится формализация структуры сложного реального процесса путем разложения его на подпроцессы, выполняющие определенные функции и имеющие взаимные функциональные связи согласно легенде, разработанной рабочей экспертной группой. Выявленные подпроцессы, в свою очередь, могут разделяться на другие функциональные подпроцессы. Структура общего моделируемого процесса может быть представлена в виде графа, имеющего иерархическую многослойную структуру. В результате появляется формализованное изображение имитационной модели в графическом виде.

Структурный анализ особенно эффективен при моделировании экономических процессов, где (в отличие от технических) многие составляющие подпроцессы не имеют физической основы и протекают виртуально, поскольку оперируют с информацией, деньгами и логикой (законами) их обработки.

2. Формализованное описание модели. Графическое изображение имитационной модели, функции, выполняемые каждым подпроцессом, условия взаимодействия всех подпроцессов и особенности поведения моделируемого процесса (временная, пространственная и финансовая динамика) должны быть описаны на специальном языке для последующей трансляций. Для этого существуют различные способы:

- описание вручную на языке типа GPSS, Pilgrim и даже на Visual Basic. Последний очень прост, на нем можно запрограммировать элементарные модели, но он не подходит для разработки реальных моделей сложных экономических процессов, так как описание модели средствами Pilgrim компактнее аналогичной алгоритмической модели на Visual Basic в десятки-сотни раз;

- автоматизированное описание с помощью компьютерного графического конструктора во время проведения структурного анализа, т.е. С очень незначительными затратами на программирование. Такой конструктор, создающий описание модели, имеется в составе системы моделирования в Pilgrim.

3. Построение модели (build). Обычно это трансляция и редактирование связей (сборка модели), верификация (калибровка) параметров.

Трансляция осуществляется в различных режимах:

- в режиме интерпретации, характерном для систем типа GPSS, SLAM-II и rethink;

- в режиме компиляции (характерен для системы Pilgrim). Каждый режим имеет свои особенности.

Режим интерпретации проще в реализации. Специальная универсальная программа-интерпретатор на основании формализованного описания модели запускает все имитирующие подпрограммы. Данный режим не приводит к получению отдельной моделирующей программы, которую можно было бы передать или продать заказчику (продавать пришлось бы и модель, и систему моделирования, что не всегда возможно).Режим компиляции сложнее реализуется при создании моделирующей системы. Однако это не усложняет процесс разработки модели. В результате можно получить отдельную моделирующую программу, которая работает независимо от системы моделирования в виде отдельного программного продукта.

Верификация (калибровка) параметров модели выполняется в соответствии с легендой, на основании которой построена модель, с помощью специально выбранных тестовых примеров.

4. Проведение экстремального эксперимента для оптимизации определенных параметров реального процесса.

Примеры, приводимые нами, в основном ориентированы на систему Pilgrim, получившую распространение в экономических вузах России. Однако читатели, владеющие GPSS, SLAM-II или rethink, без особого труда увидят общие методические приемы, не зависящие от выбранной системы.

Концепция имитационного моделирования требует предварительного знакомства читателя с методом Монте-Карло, с методологией проведения проверок статистических гипотез, с устройством программных датчиков случайных (псевдослучайных) величин и с особенностями законов распределения случайных величин при моделировании экономических процессов, которые не рассматриваются в типовых программах дисциплины «Теория вероятностей».

Кроме того, необходимо рассмотреть специальные стохастические сетевые модели, которые дают представление о временных диаграммах специальных имитационных процессов при выполнении программной модели.

32. Опрос. Опрос по почте. Опрос по телефону. Опрос по компьютерной сети

Опрос - наиболее популярный метод получения первичной информации. Позволяет получить необходимую информацию "из первых рук", то есть непосредственно от потребителя. Опрос заключ. В получении ответов потребителей на заранее подготовленные фирмой вопросы. Информация может собираться следующими методами: Путем фиксации ответов интервьюером; Путем ответов с помощью компьютера; Путем самостоятельного заполнения анкет респондентом. Опрос может быть одноразовым (выборочный метод) или проводиться на протяжении длительного времени (панель). Опросы бывают: -открытыми, когда опрашиваемым известна цель опроса, -закрытыми, когда эту цель не доводят до сведения людей. Составление плана выборки. Выборка Ї сегмент населения, призванный олицетворять собой население в целом. Исследователь м-га д. Разработать такой план составления выборки, благодаря кот. Отобранная сов-ть отвечала бы задачам, стоящим перед исследованием. Для этого необходимо принять 3 решения.1: кого опрашивать. Ответ на этот вопрос не всегда очевиден. Следует ли в рамках опроса для фирмы включать в выборку только бизнесменов, или руководящих работников, или отпускников, а м.б., она будет составлена из их сочетаний. Исследователь должен решить, какая именно информация ему нужна и кто именно скорее всего ею располагает. 2: какое колич-во людей необходимо опросить. Большие выборки надежнее небольших, но для получения точных ответов исследователю вовсе не обязательно опрашивать более 1% населения. 3: к.о. Следует отбирать членов выборки. Для этого м. Воспользоваться методом случайного отбора. М. Отбирать их по признаку принадлежности к определенной гр. Или категории, такой, как возрастная гр. Или факт проживания в определенном районе. Или же отбор м. Основываться на интуиции исследователя, кот. Чувствует, что именно эти лица м.б. Хорошими источниками информации.

Опрос по телефону Ї лучший метод скорейшего сбора информации, В ходе его интервьюер имеет возможность разъяснить непонятные для опрашиваемого вопросы. Два основных недостатка телефонных интервью: опрашивать можно только тех, у кого есть телефон, и беседа должна быть краткой по времени и не носить слишком личного характера.

Опрос по почте - может быть лучшим средством вступления в контакт с лицами, которые либо не согласятся на личное интервью, либо на их ответах может сказаться влияние интервьюера. Однако почтовая анкета требует простых, четко сформулированных вопросов, а процент и/или скорость возврата таких анкет обычно низки.

Опрос по сети - весьма дешевый способ. Выборка ограничена только пользователями и-нетом, поэтому проводить целесообразно исключительно исследования по околосетевым или компутерным темам. Правда заставить респондентов отвечать весьма сложно (буржуи при этом иногда применяют денежное вознаграждение).

33. Разработка анкеты. Порядок проведения опросов

Анкета самое распространенное орудие исследования при сборе первичных данных. В широком смысле анкета Ї это ряд вопросов, на которые опрашиваемый должен дать ответы. Анкета Ї инструмент очень гибкий в том смысле, что вопросы можно задавать множеством разных способов. Анкета требует тщательной разработки, опробования и устранения выявленных недостатков до начала ее широкого использования. В небрежно подготовленной анкете можно всегда найти целый ряд ошибок. Самые обычные ошибки Ї постановка вопросов, на которые невозможно ответить, на которые не захотят отвечать, которые не требуют ответа, и отсутствие вопросов, на которые следовало бы обязательно получить ответы.

Функции анкеты: перевести цели исследования в вопросы; стандартизировать вопросы и ответы; наладить контакт с респондентом; автоматизировать обработку информации; проверить надежность и достоверность данных.

При составлении анкет следует придерживаться следующих правил:

1) вопрос должен быть ясен не только тому, кто спрашивает, но и тому, кто отвечает.

2) вопрос должен содержать принципиальную возможность ответа.

3) вопрос не должен быть риторическим, то есть должен предполагать вариант ответа.

4) вопрос должен быть сформулирован таким образом, чтобы у респондента не возникло желания на него не ответить.

5) анкета должна содержать только те вопросы, на которые следует получить ответ.

6) каждый вопрос и, соответственно, ответ на него должны вносить определенный вклад в достижение результатов исследования.

7) вопросы, представляющие праздный интерес, должны быть устранены

8) форма вопроса должна быть такой, чтобы не провоцировать направление ответа респондента.

9) последовательность вопросов должна быть логически безупречной и, по возможности следующей: вопросы, побуждающие интерес у респондента; вопросы, трудные для ответа; вопросы личного характера.

10) вопросы анкеты не должны содержать непонятных, редких, специальных терминов и относительных неоднозначных понятий.

11) вопросы не должны ущемлять самолюбие, честь и достоинство респондента.

Сам процесс анкетирования включает в себя следующие этапы:

- выбор темы анкетирования;

- составление выборки и группировку респондентов;

- составление анкеты;

- проведение анкетирования;

- анализ полученных ответов (математическая обработка анкет);

- представление полученных результатов в виде, удобном для дальнейшего использования и выдачи рекомендаций.

В процессе маркетинговых исслед-й используются всевозможные анкеты и вопросники. Задачи специалиста по маркетингу при составлении анкет состоят в след.: -подбор вопросов, кот. Будут заданы; -поиск необходимой формы вопроса; -упорядочение вопросов и анкет; -составление вопросника т.о., чтобы его заполнение заняло минимум времени; -проведение анкетирования; -рекламное обеспечение анкеты.

34. Типы вопросов в анкетах. Открытые вопросы. Закрытые вопросы

Открытые вопросы (респондент отвечает на ответы свободно).

Вид вопроса: ПОЛНОСТЬЮ СВОБОДНЫЙ ОТВЕТ. Описание вопроса: респондент отвечает, как пожелает. Пример: каково Ваше мнение о новой коллекции магазина «Мода»?

АССОЦИАЦИЯ СО СЛОВАМИ. Респондент должен описать первую ассоциацию, пришедшую на ум. (Какая ассоциация возникает у Вас при чтении текста «Магазин Мода»?)

ЗАВЕРШЕНИЕ ИЗРЕЧЕНИЯ. Респондента просят закончить предложенные изречения. (Когда Вы выбираете новое пальто, то всегда обращаете внимание на…)

ДОПОЛНЕНИЕ РАССКАЗА. Респонденту предлагается закончить рассказ. (Посетил(а) магазин «Мода». Испытал(а): …).

ЗАВЕРШЕНИЕ РИСУНКА. Респондента просят закончить предложенный рисунок. (Дан рисунок, на котором изображена конкретная ситуация: необходимо вписать реплику в пустой овал).

АППЕРЦЕПЦИОННЫЙ ТЕСТ. Респонденту необходимо придумать подпись к рисунку. (Дан рисунок, к которому нужно придумать подпись).

Закрытые вопросы (респондент должен выбрать один из указанных в анкете ответов).

ДИХОТОМНЫЙ ВОПРОС. Предлагается два возможных ответа. (Если у Вас намерение купить в этом сезоне плащ? ДА НЕТ).

МНОГОВАРИАНТНЫЙ ВОПРОС. Респондент выбирает один ответ из нескольких. (Как Вы принимаете решение о покупке верхней одежды? - самостоятельно; - иногда советуюсь; - всегда советуюсь).

ЛИКАРТОВА ШКАЛА. Вопрос формулируется как оценка, с которой респондент может согласиться или не согласиться в различной степени. (Магазины АО «Мода» предлагают самую модную одежду: - абсолютно верно; - нет убежденности; - не могу оценить; - верно в целом; - абсолютно неверно).

СЕМАНТИЧЕСКИЙ ДИФФЕРЕНЦИАЛ. Между двумя противоположными оценками дана шкала, на которой респондент отмечает свою оценку. (Новая коллекция одежды:

1) только для девушек

Да _ _ _ _ _ _ нет

2) для среднего возраста

Да _ _ _ _ _ _ нет

3) для всех возрастов

Да _ _ _ _ _ _ нет

ОЦЕНКА ПО ВАЖНОСТИ. Ответы отражают оценку важности для респондента данного показателя. (Для меня цена: это самое важное; это существенно; влияет на решение; очень редко определяет решение; меня не интересует).

БАЛЛЬНАЯ ОЦЕНКА Свое мнение респондент проставляет в баллах. (Обслуживание в магазине «Мода»: плохое 1 2 3 4 5 отличное).

ЗРИТЕЛЬНАЯ ИЛИ КОМБИНИРОВАННАЯ АССОЦИАЦИЯ. В ответе респондент описывает первую ассоциацию, возникающую у него при чтении текста. (Когда Вы читаете текст «Товары магазина «Мода» первая Ваша ассоциация связана с: рекламой этого магазина по телевидению; одеждой, которую Вы носите; красиво оформленной витриной; раздражением).

35. Наблюдение (Область применения. Формы наблюдения. Достоинства метода)

Наблюдение один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой. Наблюдение проводится, как правило, силами продавцов или специальных наблюдателей. Оно может быть открытым, когда наблюдатель и покупатель находится в одном помещении, и скрытым, когда его ведут с помощью специальной аппаратуры (телекамер). Достоинством наблюд. Явл. Его относительная дешевизна и простота осуществления. Недостаток - довольно высокая вероятность неправильного истолкования наблюдателем поведения покупателей.

Основу качественных исследований составляют методы наблюдений, предполагающие скорее наблюдение, чем коммуникации с респондентами. Большинство этих методов основано на подходах, разработанных психологами.

Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. При этом исследователь непосредственно воспринимает и регистрирует все факторы, касающиеся изучаемого объекта и значимые с точки зрения целей исследования.