Маркетинговый анализ СХП "Фреза"

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Миссия, цели, задача СХП «Фреза»

Миссия СХП «Фреза» заключается в том, чтобы производить и поставлять широкий ассортимент фрез, отвечающих требованиям потребителей на любых предприятий мира.

Стратегическая цель руководства и коллектива на нынешнем этапе развития -- создание современного высокотехнологичного безотходного производства.

Задача 1. К 2014 году разработать 5 новых фидов фрез с учетом пожеланий потребителей.

Задача 2. Увеличить производительную площадь до 2500 квадратных метров.

Задача 3. К 2015 заменить 50 старого оборудования на новое.

Задача 4. К концу года заключить долгосрочный договор с 5 новыми потребителями.

2. Товары

СХП «Фреза» осуществляет изготовление широкого ассортимента фрез различного назначения. В частности, предприятие осуществляет:

- производство и продажу фрез дисковых, используемых для нарезания пазов и шлицев, а также распиловки заготовок из металла и дерева;

- изготовление и продажу фрез концевых, предназначенных для фрезерования уступов, пазов и контуров изделий из металла;

- выпуск фрез отрезных и прорезных, назначение которых - нарезание прямых шлицев и отрезание металла;

- изготовление и продажу фрез цилиндрических для удаления дефектов металлической поверхности;

- производство и поставки фрез по дереву, незаменимых на деревообрабатывающих предприятиях для профилирования заготовок;

- изготовление и продажу фрез червячных для чистовой и черновой обработки зубчатых колес, нарезания валов шлицевых соединений разного профиля, нарезания звездочек и обработки других деталей;

- выпуск и продажу фрез резбонарезных и гребенчатых, используемых для нарезания резьб различных параметров.

Изготовление фрез осуществляется строго в соответствии со стандартами или же конструкторскими чертежами заказчика, в случае производства фрез нестандартных параметров. Для производства фрез используется качественная быстрорежущая сталь и конструкционная сталь с твердым сплавом.

Качество всей выпускаемой продукции СХП «Фреза» тщательно контролируется, что гарантирует надежность и долгий срок службы инструмента. При этом цена завода-производителя традиционно ниже стоимости у конкурентов, а сроки поставок минимальны.

Фрезы дисковые

Дисковая фреза представляет собой инструмент в форме тонкого диска с зубьями на наружной поверхности, который предназначен для формирования пазов и канавок на металлических деталях. Еще одной важной функцией дисковых фрез является распиловка деревянных и металлических заготовок. Фрезы дисковые используются для формирования пазов и канавок на металлических деталях, разрезания металлических или деревянных деталей, а также нарезания резьбы.

Выделяют различные виды фрез дисковых: пазовые, двух- и трехсторонние.

Фрезы дисковые пазовые (см. Приложение1 ) имеют режущие зубья только на цилиндрической поверхности и в большинстве случаем применяются для формирования пазов, не отличающихся большой глубиной.

В отличие от пазовых, двух- и трехсторонние фрезы дисковые (см.Приложение 1) имеют зубья на одном или обоих торцах, помимо режущих зубьев на цилиндрической поверхности. При этом зубья цилиндрической поверхности являются главной режущей силой, а боковые принимают лишь незначительное вспомогательное участие. Фрезы дисковые могут иметь как прямые, так и наклонные зубья. Фрезы с наклонными зубьями часто оказываются более высокопроизводительными по сравнению с фрезами дисковыми с прямыми зубьями на торцах, поскольку вторым приходится работать в более трудных условиях. Фрезы дисковые трехсторонние быстрорежущие могут иметь зубья как одной направленности, так и разнонаправленные.

Также дисковые фрезы используются дл формирования различного рода резьбы на металлических деталях. Для нарезания резьбы большого диаметра, а также трапецеидальных резьб с крупным шагом используют фрезы дисковые резьбовые. (см.Приложение1) .

Для фрезерования же внутренних резьб, значительных по длине, используют фрезы дисковые внутреннего касания.

В зависимости от того, для обработки какого материала предназначена фреза, различают фрезы дисковые по металлу и по фрезы дереву. (см Приложение 1) Дисковые фрезы по дереву широко используются на деревообрабатывающих производствах для распиловки леса.

Дисковые фрезы бывают различных размеров - от 50 до , а количество режущих зубьев колеблется от 8 до 20.

Дисковые фрезы:

- с прямыми, срезанными зубьями;

- цельные, сборные с напайными пластинами из твердого сплава, вставными зубьями;

- наборы фрез для фрезерования многоступенчатых плоскостей;

- фасонное фрезерование (см.Приложение 1)

- угловые и модульные. (см.Приложение 1)

Фрезы концевые

Их назначение - фрезерование уступов, пазов и контуров изделий из металлов и различного рода сталей - конструкционных, низколегированных и углеродистых. Концевые фрезы выпускаются стандартными (по ГОСТу) и удлиненными с коническим хвостиком.

Концевые фрезы:

- правостороннее и левостороннее фрезерование;

- конические, цилиндрические, сферические (см. Приложение №2)

- с цилиндрическим хвостовиком или конусом Морзе; (см. Приложение №2)

- шпоночные, диаметром от 4мм (см. Приложение 2)

- цельные, сборные с напайными винтовыми пластинами из твердого сплава. (см. Приложение №2)

фреза отрезная (фреза прорезная)

Используется для прорезания прямых шлицев, пазов и а также отрезных работ при изготовлении деталей их стали и черных металлов. Фрезы отрезные производятся с мелким, средним и крупным зубом согласно ГОСТ 2679-93. Фрезы данного стандарта класса 1, которые используются для прорезки шлицев, являются по сути прорезной фрезой. Фрезы отрезные 2 класса могут помимо прорезки шлицев используются и для отрезания металла.

Отрезные и прорезные фрезы: (см. Приложение 3)

- с маленькими и большими зубьями;

- остро заточенные и затылованные;

- шириной от 0,4 мм;

Фрезы цилиндрические

Это инструмент с многочисленными лезвиями, предназначенный для удаления различных дефектов металлической поверхности, как то окалины, наплывов, ржавчины и других. У цилиндрических фрез режущие зубья расположены на наружной поверхности цилиндра. Используются на станках с ЧПУ.

Цилиндрические фрезы: (см.Приложение 4)

- с прямыми, винтовыми зубьями;

- цельные, сборные с напайными пластинами из твердого сплава;

- для профильного фрезерования;

- гребенчатые для фрезерования рифлений с затылованными зубьями.

Фрезы червячные. (см.Приложение 5)

Червячная фреза - это инструмент, который используется для чистовой и черновой обработки зубчатых колес, нарезания валов шлицевых соединений с прямобочным и эвольвентным профилем, нарезания зубьев звездочек и при производстве других деталей. Фреза червячная представляет собой исходный червяк с прорезанными стружечными канавками для схода образующейся при резании стружки.

Червячные фрезы изготавливаются различными способами в зависимости от размеров фрезы: фрезы небольшого размера производятся с цельными основными размерами, а более крупные имеют сборную конструкцию. Для производства фрезы червячной используется исходный червяк, в котором прорезаются стружечные канавки для отвода образующейся при резании стружки. В зависимости от способа крепления фрезы делятся на насадные и хвостовые.

Для производства цилиндрического колеса исходной заготовкой червячной фрезы будет червяк с эвольвентным профилем. Этот базовый профиль путем затыловывания приобретает свою режущую способность. Затылованные фрезы червячные используется для предварительного нарезания зубчатых колес или нарезания зубчатых колес с большими допустимыми отклонениями.

Точно обработанные затылованные фрезы червячные применяются для изготовления небольших зубчатых колес, а также используется для предварительного нарезания зубчатых колес с последующим шлифованием и шевингованием.

В крупносерийном производстве, например в автомобилестроении, часто используют фрезы червячные со вставными гребенками. Они имеют большую полезную длину зубьев, что позволяет производить большое количество переточек и обеспечивать более продолжительный срок службы. Фрезы червячные со вставными гребенками подвергаются сквозному профильному шлифованию, за счет чего достигается высокая точность и постоянство профиля. Фрезы червячные с вставными гребенками часто изготавливаются с зубьями из твердых сплавов.

Для нарезания зубьев больших колес фрезы червячные должны быть очень точными, больших размеров и с большим количеством канавок для отведения стружки. Большое количество стружечных каналов также позволяет осуществлять длинные проходы, не производя перемещения фрезы. Также для изготовления цилиндрических зубчатых колес используются фрезы червячные с зубьями для протяжки, а также фрезы, оснащенные твердосплавными пластинками.

Червячные фрезы изготавливаются следующими способами:

- фрезерование зубчатых колес;

- фрезерование прямобочных и эвольвентных шлицев.

3. Характеристика новых товаров фирмы

сбыт потребитель товародвижение ценовая политика

За эти годы своими убедительными инновациями СХП «Фреза» завоевало всеобщее признание и укрепило позицию лидера в металлообработке. Продолжая публикацию последних предложений, призванных достичь максимальной производительности и сэкономить средства клиентов, предлагаем рассмотреть наиболее интересные решения в области фрезерования.

Начиная с 2008 года, СХП «Фреза" представляет новую линейку фрез ZIMA. Семейство фрез ZIMA состоит из трех родственных типов этой экономичной серии: ZIMA, ZIMA Plus и ZIMA Mini.

Серия ZIMA (рис. 1) -- это выгодное решение для обработки сталей, чугунов и алюминиевых сплавов на станках c невысокой мощностью приводов. На корпуса фрез устанавливаются шестигранные пластины HEHT 0504 с шестью позитивными режущими кромками. Существует несколько типов геометрии таких пластин:

DER(DETR) -- стандартная пластина;

DER AL -- пластина для обработки Al;

W -- зачистная пластина с Wiper.

Максимальная глубина резания для всех указанных типов геометрий составляет 3,5 мм. Фиксация пластин осуществляется с помощью надежной системы винтового крепления «винт под углом». Это очень важно, так как только такая система крепления позволяет гарантировать, что все кромки многогранной пластины будут задействованы в работе, а также позволяет избежать преждевременного скола пластины в целом или отдельной кромки до ее вступления в фазу резания.

Диапазон стандартных диаметров корпусов фрез данной серии -- от 50 мм до 125 мм. Совсем недавно на одном из современных машиностроительных предприятий с помощью инструмента серии ZIMA при работе на агрегатном станке на операции торцовки вала была в два раза (из расчета на кромку) повышена стойкость инструмента по отношению к ранее применяемому. А если учесть, что кромок в нашей пластине было вдвое больше (шесть против трех), то экономия для заказчика оказалась более чем четырехкратная.

Но и это еще не предел. Путем совмещения двух пластин HEHT 0504 специалистами СХП «Фреза» была создана новая двусторонняя пластина HNHX 1006. В результате появилась новая серия фрез -- ZIMA Plus.

ZIMA Plus (рис. 2) -- это суперэкономичное решение для обработки сталей и чугунов утолщенными двусторонними пластинами с надежной системой винтового крепления пластин «винт под углом» .

Пластины серии ZIMA Plus (рис. 3) имеют 12(!!!) режущих кромок. Толщина пластины 6,35 мм. Таким образом, незначительное увеличение толщины пластины позволило практически вдвое увеличить ее прочность на излом без существенного увеличения стоимости.

Эта серия хорошо зарекомендовала себя в обработке привалочных поверхностей корпусных деталей.

Например: деталь -- корпус насоса. Обрабатываемый материал -- серый чугун. Глубина резания -- 2-3 мм. Полученный результат -- увеличение производительности в 2,5 раза по сравнению с напайным инструментом. Сравнивать же стойкость в этом случае даже неприлично (в пользу современного инструмента, конечно).

Следующим этапом была уменьшена пластина HNHX 1006 и получена новая пластина HNM(C)X 050410. В результате появилась еще одна новая серия фрез ZIMA Mini.

ZIMA Mini (рис. 4) -- это новая серия с пластиной небольшого габарита, которая предназначена для фрезерования небольших по размеру деталей с высокой производительностью.

HNM(C)X 050410 (рис. 5) представляет собой двухстороннюю пластину с 12-ю режущими кромками. Пластина крепится с помощью системы винтового крепления пластин «винт под углом».

В операциях, выполняемых с помощью этих фрез, максимальная рекомендуемая глубина резания за один проход составляет 5,00 мм. Новинка 2009 года -- фреза с углом в плане 55 градусов. Все вышеперечисленные корпуса фрез покрыты антипригарным покрытием NICKOTEC.

В совокупности, перечисленные преимущества фрез серий ZIMA, ZIMA Plus и ZIMA Mini, позволяют экономить значительные средства за счет снижения затрат на инструмент, а также добиваться снижения себестоимости деталей за счет увеличения производительности операции механообработки.

4. Рынки сбыта

На СХП «Фреза» большое внимание уделяется совершенствованию управления сбытом. Завершено внедрение программного комплекса "Галактика", функционирующей на базе локальной вычислительной сети, осуществляющую сбор, обработку и анализ информации о деятельности предприятия.

“Галактика” - многопользовательская сетевая система управления деятельностью предприятия (корпорации) решает задачи планирования, оперативного управления, бухгалтерского учета, контроля и анализа.

Последние годы характеризуются системной работой по продвижению продукции на новые рынки сбыта. Предприятие регулярно принимает участие в крупнейших международных и российских выставках-ярмарках. Продукция предприятия выставляется в Ганновере, Кельне, Париже, а также в Москве и других городах России. В 1995 году СХП «Фреза» получило сертификат РФ "Лидер Российской экономики", входит в число ведущих предприятий страны. В России и странах СНГ основными стабильными потребителями стали предприятия машиностроительного комплекса, авиационной, автомобильной, металлургической и других отраслей промышленности….

Признание СХП «Фреза» как ведущего в инструментальной отрасли зарубежными партнерами подтверждается международными наградами: "Алмазная Звезда" за качество продукции (Мексика, 1992г.), "Закоммерческий престиж", "За лучшую торговую марку" (Испания,1994г.), "Золотой глобус" за конкурентно способное и качественное производство, за развитие экономики страны и интегрирование в мировую экономику (Голландия,1995г.)и др.

Сегодня каждый новый шаг развития предприятия диктуется запросами потребителей. Например, компания берется за разработку и изготовление нового вида фрез, что позволяет заказчикам существенно повысить точность и качество обработки.

Обеспечение современного уровня решения конструкторских и технологических задач, нацеленность на улучшение потребительских свойств - основа устойчивого спроса на нашу продукцию и стабильной работы предприятия.

СХП «Фреза» реализуют свою продукцию на международном рынке. Поставляют фрезы на такие предприятия как:

· Станкостроительный завод Чехии - завод "Fermat"

· Немецкая автомобильная компания "Porsche"

· Английская автомобильная компания "Rover"

· Итальянская автомобильная компания "Lamborghini"

· Французская компания «Zodiac» специализируется на оборудовании для самолетов и бортовых кухонь

· Компания «Aircelle»

На региональном уровне такие предприятия:

· «Лесной мир» группа компаний г. Лобня

· ООО «Скутермаркет» специализируется на ремонте мототехники г.Москва

· «Мото Лидер» специализируется на ремонте мототехники г.Новокузнецк

· ООО «Герат» занимается производством очистных сооружений для автомоек г.Саратов

· ООО «АлтайСпецИзделия» производит оборудование для АЗС, контейнерные АЗС, мини АЗС, блочные АЗС, мобильный топливный модуль, модульные АЗС, КАЗС г.Барнаул

· ООО «Пирамида 26» производит бильярдные столы и аксессуары

· 111 военный завод г. Брянса

· ФГУП ПО «Баррикады»

· ФГУП "28 Военный завод" С-Петербург

· ФГУП "403 Военный завод" Москва

· №18 Куйбышевский авиационный завод, Самара. Ныне ОАО «Авиакор - авиационный завод».

· №39 Иркутский авиационный завод, Иркутск.

· Воронежский механический завод

· Уральский оптико-механический завод

· Балашихинский литейно-механический завод

· Рязанский станкостроительный завод

· Кировский станкостроительный завод

· Тюменский станкостроительный завод

· Воронежский станкостроительный завод

· Оршанский станкостроительный завод Красный борец

· Подольский электромеханический завод

· Уральский электромеханический завод

· Ангарский электромеханический завод

· Томский электромеханический завод имени Вахрушева

· Казанский электромеханический завод

· Омский электромеханический завод

· Самарский электромеханический завод

· Ярославский электромеханический завод

· Новосибирский электромеханический завод

· Смелянский электромеханический завод имени Шевченко

· Пензенский арматурный завод

· Усть-Каменогорский арматурный завод

· Спасский арматурный завод

· Гурьевский металлургический завод

· Таганрогский металлургический завод

· Волгоградский металлургический завод «Красный октябрь»

· Челябинский завод металлоконструкций

· Орский завод металлоконструкций

· Омский завод металлоконструкций

· Волжский трубный завод

5. Потребители. Сегментация

1. Конечные потребители. 47%

Приобретают товар для конечного пользования.

Машиностроительные предприятия России:

· Механические заводы

· Оптико-механические заводы

· Литейно-механические заводы

· Станкостроительные заводы

· Заводы металлоконструкций

· Металлургические заводы

· Арматурные заводы

· Электромеханические заводы

2. Промежуточные продавцы. 5%

Организации, фирмы, физические лица приобретающие товар для последующей передачи с выгодой для себя.

Интернет-магазин, Розничный магазин, Склад:

· ООО "КОРВЕТ-ИНСТРУМЕНТ" Москва

· СовИнструментСервис Москва

· ИнструментИмпект Москва

· и др.

3. Государственные учреждения. 30%

Военные заводы.

· 111 военный завод г. Брянса

· №18 Куйбышевский авиационный завод, Самара. Ныне ОАО «Авиакор - авиационный завод».

· №39 Иркутский авиационный завод, Иркутск.

· ФГУП ПО «Баррикады».

· ФГУП "28 Военный завод" С-Петербург

· ФГУП "403 Военный завод" Москва

4. Зарубежные клиенты. 18%

· Станкостроительный завод Чехии - завод "Fermat"

· Немецкая автомобильная компания "Porsche"

· Английская автомобильная компания "Rover"

· Итальянская автомобильная компания "Lamborghini"

· Французская компания «Zodiac» специализируется на оборудовании для самолетов и бортовых кухонь

· Компания «Aircelle»

6. Конкуренты

Возьмем 5 предприятий зарубежных и 8 российских.

Критерии оценки предприятий:

1. Выход на региональный рынок

2. Выход на международный рынок

3. Участие на международных выставках

4. Участие на российских выставках

5. Наличие сертификата ГОСТ Р ИСО 9001:2008

6. Наличие интернет-магазина, розничного магазина.

7. Уровень модернизации производства

8. Производительная мощность

9. Время нахождения на рынке (с какого года?)

10. Эффективность экологической политики предприятия

11. Ассортимент продукции

12. Наличие высококвалифицированных специалистов

13. Уровень зарплаты работников

14. Наличие постоянных поставщиков

15. Количество потребителей/покупателей

16. Удовлетворенность потребителей/покупателей

17. Наличие и уровень ремонтного обслуживания

18. Выпуск специальных периодических изданий

Предприятия-конкуренты:

1. Фирма LEUCO (Германия)

2. Фирма ZСС-CC (Китай)

3. Фирма Sumitomo Electric (Япония)

4. Фирма DS Swiss (Швейцария)

5. Фирма DINOX (Ю. Корея)

6. Инструментальная компания "ТехноВЕД"

7. ООО «Инструментально-подшипниковая компания»

8. Компания «Сибтехиндустрия»

9. Московский инструментальный завод

10. Новосибирский инструментальный завод

11. Томский инструментальный завод

12. Челябинский инструментальный завод

13. Ижевский инструментальный завод

	Фирма LEUCO (Германия)	Фирма ZСС-CC (Китай)	Фирма Sumitomo Electric (Япония)	Фирма DS Swiss (Швейцария)	Фирма DINOX (Ю. Корея)
Выход на региональный рынок(в границах своего госуд-ва)	+	+	+	+	+
Выход на международный рынок (за границами своего гос-ва)	+	+	+	+	+
Участие на международных выставках(Выставки с участием производителей других стран)	+	-	+	-	-
Участие на местных (региональных) выставках	+	+	+	+	+
Наличие сертификата ГОСТ Р ИСО 9001:2008	+	+	+	+	+
Наличие интернет-магазина,	+	-	+	+	-
магазина розничного	+	+	-	+	+
Уровень модернизации производства	Высокий	Средний	Высокий	Средний	Средний
Производительная мощность (деталей\год)	360 тыс	180 тыс	310 тыс	170 тыс	210 тыс
Время нахождения на рынке	Междун. рынок	С 1983 27 лет	С 1994 16 лет	С 1999 11 лет	С 2000 10 лет	С 2005 5 лет
	Регион. рынок	С 1975 35 лет	С1980 30 лет	С 1991 19 лет	С 1989 21 год	С 2001 9 лет
Эффективность экологической политики предприятия	активная	Достаточная	активная	Достаточная	Достаточная
Ассортимент продукции	Большой	Средний	Средний	Большой	Маленький
Наличие высококвали-фицированных специалистов	+	+	+	+	+
Уровень зарплаты работников	Высокий	Средний	Высокий	Средний	Высокий
Наличие постоянных поставщиков	+	+	+	+	+
Наличие постоянных потребителей/ покупателей	+	+	+	+	+
Удовлетворенность потребителей/ покупателей	Высокая	Высокая	Средняя	Средняя	Средняя
Наличие и уровень ремонтного обслуживания	+Высокий	+Средний	+Средний	+Высокий	+Средний
Выпуск специальных периодических изданий	+	+	+	+	+



	"Техно ВЕД"	ООО «Инстр-подш. комп.»	Моск. инстр. завод	Новос. инстр. завод	Томск. инстр. завод	Челяб. инстр. завод	Ижев. инстр. завод	«Сибтехиндустрия»
Выход на региональный рынок	+	+	+	+	+	+	+	+
Выход на международный рынок	+	+	+	+	-	-	-	+
Участие на международных выставках	+	+	-	+	+	+	+	+
Участие на российских выставках	+	+	+	+	+	+	+	+
Наличие сертификата ГОСТ Р ИСО 9001:2008	+	+	+	+	-	-	-	+
Наличие интернет-магазина,	+	+	+	+	-	-	-	+
розничного магазина	+	+	+	+	+	+	+	+
Уровень модернизации производства	Средн	Средн	Высок	Средн	Средн	Низк.	Средн	Средн
Производитель-ная мощность	150тыс	250тыс	300тыс	170тыс	205тыс	117тыс	260тыс	270тыс
Время нахождения на рынке (с какого года?)	С 1994 16 лет	С 1999 11 лет	С 1964 46 лет	С 1955 55 лет	С 1967 43 года	С 1958 52 года	С 1983 27 лет	С 2004 6 лет
Эффективность экологической политики предприятия	Достаточная	Активная	Достаточная	Активная	Достаточная	Достаточная	Активная	Достаточная
Ассортимент продукции	Большой	Средний	Средний	Средний	Маленький	Большой	Большой	Средний
Наличие высококвали-фицированных специалистов	+	+	+	+	+	+	+	+
Уровень зарплаты работников	Срений	Средний	Средний	Средний	Средний	Средний	Средний	Сре-ний
Наличие постоянных поставщиков	+	+	+	+	+	+	+	+
Наличие постоянных потребителей/ покупателей	+	+	+	+	+	+	+	+
Удовлетворенность потребителей/ покупателей	Высокая	Средняя	Средняя	Средняя	Высокая	Средняя	Средняя	Средняя
Наличие и уровень ремонтного обслуживания	+Средний	+Средний	+Средний	+Средний	+Средний	+Средний	+средний	+Средний
Выпуск специальных периодических изданий	+	+	+	+	+	+	+	+



7. Внутренняя среда фирмы

8. Внешняя среда фирмы

Факторы, влияющие на развитие предприятия:

1.Демографические факторы.

1.1. От численности населения в том или ином регионе, где реализует продукцию предприятие, зависит какое количество людей будет работать на заводах в этой местности. По количеству занятых на заводе людей можно судить о размерах предприятия-потребителя. Чем оно больше, тем больший спрос данную продукцию.

1.2. Если рассматривать возрастную структуру населения, то нас интересует работоспособная часть населения. Приблизительно в возрасте от 18-55 лет.

1.3.Структура размещения по территории..

1.4 Плотность..

1.5 миграционные тенденции.

1.6 Образованность и грамотность населения сильно влияет на производительность предприятия и на развитие региона вцелом.

2. Экономические факторы

2.1 Покупательская способность

2.2 пропорции распределения доходов в стране

2.3 финансово-кредитное положение в стране

2.4 общехозяйственная структура

2.5 изменения в структуре потребления граждан

2. Природные факторы

Производимая продукция не должна загрязнять окружающую среду.

Предприятие использует дефицитные природные ресурсы, поэтому сталкивается с резким увеичением расходов за счет рыночных тенденций. Нужно разрабатывать новые технологические и конструкционные решения, сводящие к минимуму использование этих ресурсов.

3. НТП Благодаря этим факторам создаются новее технологии, новые товары, а следовательно повышаются маркетинговые возможности.

4. Политико-правовые Совокупность законов гос. структур и учреждений, которые оказывают влияние на деятельность предприятий.

5. Социально-культурные Нужно следить за направлением развития культуры, чтобы вовремя заметить благоприятное влияние или угрозу для предприятия. Это помогает удовлетворению спроса и информированию потребителей.

10.Цели маркетинга фирмы

СХП «Фреза» выпускает продукцию производственного назначения.

1. К 2015 году повысить прибыль на 10 %.

2. В 2011 году выпустить в продажу новую линейку фрез ZIMA.

3. К 2012 году повысить долю рынка в СНГ на 15%.

4. В 2013 Получить сертификат ГОСТ Р ИСО14001: 2008.

9. Организация маркетинга СХП «Фреза»

Положение об Отделе Маркетинга

Структура этого документа определена следующим образом:

1. Цели и функции

2. Структура отдела

3. Взаимодействие с подразделениями компаниями

4. Функциональные обязанности

5. Проведение маркетинговых исследований

1. Цели и функции Отдела Маркетинга

Совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия Отдел Маркетинга помогает выработать стратегию рыночной деятельности предприятия

· Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий.

· В функции Отдела маркетинга входит анализ внутренней и внешней среды предприятий, анализ конкурентов, сегментирование рынка и позиционирование товара, ценообразование, формирование ассортимента и формулирование требований к качеству продукции и обслуживанию клиентов, продвижение продукции, формирование и поддержание имиджа предприятия и торговых марок.

2. Структура Отдела Маркетинга

Внутри отдела маркетинга выделяются следующие специализации (пример) Численность отдела маркетинга - 4 сотрудника.

В состав отдела входят:

· Начальник Отдела Маркетинга

· Маркетолог / Менеджер по маркетингу

· Маркетолог / Аналитик

· Маркетолог / Менеджер по интернет-маркетингу

3. Взаимодействие отдела маркетинга с другими подразделениями

Торговые подразделения предоставляют менеджеру по маркетингу информацию о характере и результатах своей деятельности. Отдел маркетинга предоставляет всем подразделениям предприятия информацию, необходимую для их рыночной ориентации их деятельности.

По заказу руководителей подразделений и товарных групп Отдел маркетинга выполняют отдельные виды маркетинговой деятельности. Начальник Отдела маркетинга планирует и координирует деятельность внутри группы.

Отдел Маркетинга и менеджеры по маркетингу предприятий активно взаимодействуют с Начальником отдела PR и рекламы для формирования рекламной компании

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с Отделом маркетинга.

4. Функциональные обязанности руководителя и сотрудников отдела маркетинга

Начальник отдела маркетинга выполняет следующие функции:

· Определяет и представляет на утверждение Генеральному Директору Годовой маркетинговый план и объемы и структуру консолидированного бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, ежегодно а в случае необходимости - на указанный период) и несет ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета Отдела Маркетинга

· определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных “Положением об отделе маркетинга”, а также на основе указаний Генерального Директора и несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела

· определяет структуру отдела, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими задачами; принимает оперативные меры по изменению структуры отдела для решения конкретных задач

· определяет порядок оплаты труда работников, поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.

· определяет стратегию деятельности по продвижению товаров и услуг, организует ее реализацию принимает непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры представляет предприятие в контактах с другими предприятиями и организациями, ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своей компетенции

· ежегодно (а по требованию Директора предприятия в любой момент за любой период времени) представляет им информацию о деятельности отдела

· в случае необходимости проведения специальных маркетинговых мероприятий по согласованию с руководством привлекает к выполнению данной работы сотрудников других подразделений предприятия, создает временные группы экспертов по отдельным маркетинговым вопросам и руководит их работой

· организует обсуждение результатов исследований и практической деятельности в области маркетинга

· занимается повышением квалификации сотрудников отдела и собственной квалификации

Маркетолог, Менеджер по маркетингу выполняет следующие функции:

· осуществляет исследовательские и исполнительские функции:

· предоставляет начальнику отдела информацию, необходимую для анализа и прогнозирования рыночной ситуации

· организует и принимает личное участие в изучении общего состояния и конъюнктуры рынков и тенденций их развития

· организует и принимает личное участие в проведении исследований по изучению потребностей и отношения потребителей и торговых посредников к продукции предприятия

· организует и принимает участие в сегментации рынка и изучении параметров сегментов (объемы спроса, отношение к ценам, конкуренты в данном сегменте и т.п.)

· проводит изучение деятельности конкурентов, определяет позицию предприятия в конкурентной борьбе

· организует получение данных по конкретным рынкам товаров и о научно-техническом прогрессе в конкретной области

· организует разработку планов маркетинга для предприятия, совместно с экономическими службами проводит экономический анализ и оценку планов маркетинга, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию

· устанавливает контакты и организует получение от организаций и отдельных специалистов информации, необходимой для осуществления работы

· выполняет поручения Директора, Заместителя директора

· проводит выявление и осуществляет анализ информационных потоков и взаимосвязей структурных подразделений предприятия, принимающих участие или влияющих на реализацию функций маркетинга

· разрабатывает методы анализа и оптимизации структуры и состояния базы данных маркетинговой деятельности

· осуществляет оперативный экономический анализ текущей маркетинговой деятельности, в частности, анализ хода продаж, его соответствия плановым показателям, изучает причины отклонений хода продаж от плана и вносит в них коррективы

· на основе статистической информации и результатов специальных исследований осуществляет анализ и прогнозирование развития рынка

· вырабатывает предложения в области ценовой политики

· осуществляет деловые контакты с рекламными подразделениями организаций средств массовой информации

· осуществляет выбор и организует при участии других подразделений предприятия практическую реализацию отдельных методов стимулирования сбыта (ярмарки, выставки, продажа по сниженным ценам, купонная продажа, предоставление образцов товара для испытания и т.п.)

· осуществляет оценку эффективности применяемых методов продвижения товаров

· организует совместно с сотрудниками отдела сбыта оперативный сбор информации, касающейся сбыта продукции

· организует и осуществляет совместно с сотрудниками отдела сбыта анализ хода продаж по всем регионам и сегментам рынка

· организует и проводит исследование товарного ассортимента и потребительских свойств выпускаемых товаров

· осуществляет выявление основных тенденций развития производства (технического уровня, технологии, структуры издержек производства и пр.)

· разрабатывает программу исследований и совместно с другими подразделениями отдела маркетинга и с отделом сбыта осуществляет изучение и прогнозирование спроса на товар, проводит оценку потребности в производимых и разрабатываемых товарах

· разрабатывает программу исследований и совместно с другими подразделениями отдела маркетинга и с отделом сбыта организует и проводит исследование потребительских предпочтений и покупательского поведения по отношению к товарам данной товарной группы

· совместно с другими подразделениями отдела маркетинга и с отделом сбыта осуществляет сбор и анализ сведений о недостатках, претензиях в использовании товара, принимает участие в рассмотрении рекламаций

· осуществляет создание и ведение информационной базы по товарной группе

· контролирует осуществление плана маркетинга определенной группы товаров, готовит предложения по внесению в него изменений

· участвует в разработке и согласование планов проведения рекламных мероприятий

· участвует в определении целей, методов, сроков и эффективности мероприятий по стимулированию сбыта товара

· замещает начальника отдела маркетинга в случае его отсутствия

5. Проведение маркетинговых исследований

Планы проведения маркетинговых исследований для предприятия в целом разрабатываются Отделом Маркетинга совместно с руководителями компаний и руководителями товарных групп. Разработку планов маркетинговых исследований координирует начальник отдела маркетинга. Исполнение планов осуществляют сотрудники отдела маркетинга при участии всех необходимых служб предприятия.

10 .Программа маркетинга.

Именно программа маркетинга является фундаментом для дальнейшего построения всей работы СХП «Фреза» Она состоит из целого ряда последовательно связанных элементов:



9. Ценовая политика

Ценовая политика является одной из составляющих комплекса маркетинга СХП «ФРЕЗА»и направлена на достижение стратегических целей. При обосновании отпускной и рыночной цены предприятию СХП «ФРЕЗА»следует учитывать свою маркетинговую стратегию. На основе анализа проведенного во второй главе можно наметить следующие пути совершения ценовой политики.:

При формировании свободных цен СХП «ФРЕЗА» необходимо учитывать следующие факторы:

конъюнктуру потребительского рынка (соотношение спроса и предложения);

укрепление положения предприятия на рынке;

цены и качество товаров-конкурентов;

уровень обслуживания покупателей и многие другие.

Разработка ценовой политики предприятия должна быть связана с обоснованием величины дифференцированных размеров торговых (оптовых) надбавок на реализуемые товары и определением мер по их оперативной корректировке в зависимости от конъюнктуры потребительского рынка, условий хозяйствования и других факторов. Все это позволяет, в конечном счете, установить свободную розничную (оптовую) цену товара (услуги).

К числу основных принципов, на которых должна строится ценовая политика предприятия, относятся:

- увязка ценовой политики с общими целями предприятия и обеспечением непрерывного увеличения объёма продаж;

- постоянный учет конъюнктуры рынка и особенностей сегментов, в которых работает предприятие;

- формирование оптовых надбавок с учетом уровня торгового обслуживания покупателей;

- дифференцированный подход к установлению размеров оптовых надбавок в зависимости от особенностей размещения торговых точек в населенных пунктах, ценового уровня реализуемых товаров.

Для того, что бы постоянно ориентироваться на проведение активной ценовой политики СХП «ФРЕЗА» необходимо:

- постоянно устанавливать размеры надбавок и рыночных цен, которые могут обеспечить реализацию товаров;

- оценивать, каким должен быть объем продаж при этих ценах;

- устанавливать объемы производства продукции в соответствии с ожидаемыми объемами продаж;

- рассчитывать средние издержки производства и обращения, которые соответствуют этим объемам производства и реализации товаров;

- изучать ожидаемые показатели рентабельности как отношение прибыли в процентах к объёму продаж и активам предприятия, которые могут быть достигнуты при избранных торговых (оптовых) надбавках и достигнутых объемах производства.

Среди методов контроля за ценами предприятия и увеличения объёма реализации продукции можно предложить следующие мероприятия, способствующие увеличению сбыта и, как следствие, увеличению выручки и прибыли предприятия.

1) Для повышения эффективности планирования и организации управления СХП «ФРЕЗА» необходимо разрабатывать ежегодный план маркетинга, где взаимосвязаны по срокам, содержанию, средствам все мероприятия проводимые в рамках службы маркетинга. Кроме того, можно разработать и оформить Справочник по продажам, как для внутреннего, так и для внешнего пользования, что будет способствовать созданию имиджа предприятия и повысит его авторитетность.

2) Для изучения системы ценностей потребителей и уровня удовлетворения их запросов в СХП «ФРЕЗА» необходимо проводить непрерывное исследование рынка, постоянное выявление предпочтений потребителей, как с позиции устных опросов в местах продажи, по телефону, так и письменного анкетирования по почте.

3) Повышая конкурентоспособность своей продукции СХП «ФРЕЗА» должно провести ряд мероприятий: улучшить качество, дизайн, расширить ассортимент сувенирной продукции, использовать брендинг. Качество можно улучшить, используя современное оборудование для производства строительных работ и продукции, а также более жесткого контроля за качеством поступающего сырья необходимого для производства продукции. Современный дизайн упаковок будет способствовать более глубокому проникновению продукции на рынки России. Этикетка, напечатанная на металлизированной основе, придаст упаковке яркость и блеск, а также привлечет внимание потребителей. Также СХП «ФРЕЗА» можно предложить разрабатывать мероприятия в отношении использования брэндинга, для закрепления устойчивого положительного имиджа предприятия в сознании покупателей.

4) Стабильного уровня прибыли предприятия вне зависимости от того, на какой стадии жизненного цикла находится товар, может добиться используя различные стратегии ценообразования.

5) Предприятию необходимо осуществлять продажи через оптовых торговцев предпочтительно имеющих собственную торговую сеть. Доставка продукции транспортом предприятия, удобный режим работы фирменных магазинов, а также различные скидки будут способствовать привлечению дополнительных потребителей.

10. Товародвижение и сбыт

Товародвижение в целом включает следующие элементы: обработка заказов, транспортировка, получение, обработка и упаковка товаров, поддержание запасов, складирование, обслуживание сопутствующих информационных потоков, распределение и сбыт продукции. При этом обеспечение комплексного управления всеми этапами для достижения общих целей деятельности предприятия строится на основании подхода, согласно которому все элементы деятельности предприятия представляют собой движение материальных, информационных и финансовых потоков по спроектированным каналам распределения.

Поскольку подавляющая часть товарной массы реализуется в торговой сети, товародвижение должно быть направлено на организацию эффективного товароснабжения автосалонов.

Каналом товародвижения называют совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают продать, передать кому-либо право собственности на товар или на услугу на их пути от производителя к потребителю. В каналах товародвижения реализуются следующие функции:

-Маркетинговые исследования

-Стимулирование сбыта (представление и рекламирование товара)

-Установление контакта с покупателями, общение с ними

-Приспособление товара

-Ценообразование

-Организация физического товародвижения (складирование, погрузка и разгрузка, транспортировка)

-Принятие риска и ответственности за функционирование канала

На СХП «Фреза» существует положение «о дилерской сети».

Настоящее положение определяет систему функционирования дилерской сети СХП «Фреза» и определяет условия отбора в дилеры, порядок взаимоотношений с «Фреза».

Дилером может быть юридическое лицо, любой формы собственности, отвечающее требованиям настоящего Положения.

Общие положения

Целью создания дилерской сети является перемещение центра продаж в регионы, проведение единой политики ценообразования, удовлетворение требований потребителей к качеству продукции, искоренение вторичного рынка, гарантийное и послегарантийное обслуживание техники.

Порядок оформления дилерских отношений.

2.1. Процедура присвоения статуса производится на основании письма - заявления организации - претендента, с приложением следующих документов:

- анкеты установленной формы,

- копии учредительных документов,

- справки обслуживающего банка о кредитовом обороте за предыдущий год и сведения о наличии картотеки № 2, если таковая имеется по конкретному счету,

- бизнес-плана, с указанием перспективы развития рынка продукции СХП «Фреза», заявленного региона, на планируемый год.

2.2. Предоставленные документы рассматриваются руководством Управления маркетинга и сбыта в течение 5 дней, и принимается решение:

- о присвоении статуса дилера,

- о присвоении статуса кандидата,

- об отказе работать с заявителем.

В последнем случае, заявителю направляется письменный ответ с объяснением причины отказа, предоставленные документы возвращаются.

С заявителем, прошедшим аттестацию:

- заключается Соглашение об оказании дилерских услуг и выдается Свидетельство дилера,

- подписывается Протокол о намерениях.

2.3. При отборе дилеров учитываются следующие факторы:

- опыт работы по реализации фильтров (срок деятельности, годовой оборот, финансовые возможности, кредитные отношения с банком).

- обладание информацией о потребителях, парке машин, их платежеспособности, форма взаимоотношений с ними.

- способность выполнять функции по реализации продукции, ремонту, рекламе.

- наличие производственной базы в заявленном регионе деятельности (производственные и складские помещения, транспорт).

Порядок и условия заключения Соглашения об оказании дилерских услуг.

Соглашение оформляется Управлением маркетинга и сбыта (закрепленными специалистами) по утвержденной форме.

Срок действия Соглашения - 1 год.

Дилеры подразделяются на категории и в зависимости от присвоенной категории предоставляются скидки к действующим ценам на продукцию, которые отражаются в дополнениях к договорам купли-продажи:

1 категория - дилеры, имеющие объем приобретения более трех млн. руб. ежемесячно, выполняющие гарантийное обслуживание, имеющие региональный склад и реализующие продукцию по ценам не превышающим 5% от уровня заводских.

Скидка от установленной цены - 25%,

2 категория - дилеры, имеющие объемы приобретения ежемесячно не менее одного млн. руб., выполняющие гарантийное обслуживание или дилеры, имеющие объем ежемесячного приобретения не менее трех млн. руб., но не выполняющие гарантийное обслуживание и реализующие продукцию по ценам не выше 5% от заводских.

Скидка от установленной цены - 18%,

3 категория - дилеры, имеющие объем приобретения ежемесячно не менее 100 тыс. руб., выполняющие гарантийное обслуживание или дилеры имеющие объем ежемесячного приобретения не менее одного млн.руб. и не выполняющие гарантийное обслуживание.

Скидка от установленной цены - 5%,

Размер перечисленных скидок всем категориям дилеров устанавливается на квартал.

По истечении квартала, производится пересчет скидок, в зависимости от выполненных обязательств.

Порядок и условия оформления Протокола о намерениях.

Протокол оформляется Управлением маркетинга и сбыта (закрепленным специалистом).

Срок действия устанавливается - 12 месяцев.

По истечении срока действия Протокола о намерениях и по результатам работы принимается решение:

- о присвоении статуса дилера,

- об отказе присвоения статуса дилера,

- о продлении срока действия Протокола о намерениях.

4.1. Применяется следующий порядок снижения цен на запчасти в зависимости от объемов продаж - по накопительной системе:

- от 500 т.р. до 1 млн. руб. - 7%

- от 1 млн. руб. до 1,5 млн. руб. - 11%

- от 1,5 млн. руб. до 2 млн. руб. - 12%

- свыше 2 млн. руб. - 13%

При единоразовых оплатах на сумму не менее 3 млн. руб. - 15%, с последующим сохранением скидки - 13%. Накопительная скидка действует в течение календарного года.

4.2. На технику - 2 %, от фиксированной цены, на основании утвержденного прайса.

Указанное снижение отражается в дополнениях к договору купли-продажи.

Обязанности дилера.

5.1. Осуществлять приобретение продукции в согласованных объемах.

5.2. Участвовать в разработке и реализации региональных программ и проектов.

5.3. Издавать и распространять рекламно-информационные материалы о товаре.

5.4. Знать номенклатуру фильтров и конкурентов - аналогов в заявленных регионах, емкость рынка продукции.

5.5. Предоставлять отчеты, по установленной форме 1 раз в квартал.

5.6. Соблюдать авторские права на продукцию.

5.7.Не представлять интересы и не реализовывать продукцию аналогичного назначения.

5.8. Строго соблюдать единую политику ценообразования «Пончик».

5.9. При работе в одном регионе, дилеры обязаны согласовывать между собой цены реализации.

5.10. Обязан согласовать свое участие и ценовую политику с «Пончик» в проводимых тендерах.

5.11. Иметь собственную страницу в интернете с информацией о предприятии, предоставляемых услугах и ценах на реализуемую продукцию.

Порядок определения регионов, потребителей и принципы работы с ними.

6.1. Регионы обслуживания и отрасли для работы определяются Управлением маркетинга и сбыта «Фреза», исходя из предложения дилера с учетом наличия производственных, складских площадей в закрепляемом регионе обслуживания, сложившихся хозяйственных связей с потребителями продукции «Фреза».

6.2. При наличии в регионе нескольких дилеров, закрепление производится по видам продукции или потребителям.

6.3. Работать вне согласованного региона, на экспорт, а также с предприятиями, с которыми у завода сложились прямые, длительные хозяйственные связи, без согласования с «Фреза», запрещается.

Порядок определения объемов приобретения продукции.

7.1. Годовой объем приобретения дилером продукции определяется исходя из наличия парка машин, в закрепленном регионе или отрасли, с учетом его срока эксплуатации.

7.2. Предложения об объемах приобретения, с разбивкой по кварталам, вносятся дилером за месяц до начала года или пред подписанием Соглашения.

7.3. предложения рассматриваются Управлением маркетинга и сбыта в семидневный срок.

При необходимости вносятся согласованные коррективы.

Принятые сторонами объемы приобретения вносятся в Соглашение.

Условия изменения скидок

8.1. В случае невыполнения дилером принятых квартальных обязательств, он переводится в соответствующую категорию, или на систему скидок кандидата в дилеры.

Восстановление в категории производится по достижению соответствующих показателей.

8.2. Дополнительное снижение скидок производится:

- за неудовлетворение запросов потребителей по причине завышения цены продажи от заводских.

- За отсутствие информации о ценах на электронных страницах дилера в интернете и непредставление адресов сайтов, на которых размещена указанная информация.

- За непредставление отчетности.

Заключительные положения.

По итогам года, на основании результатов совместной деятельности, «Фреза» принимает решение о продлении действия Соглашения на следующий календарный год.

Соглашение может быть расторгнуто по итогам 6 месяцев в случаях если дилер:

- не приступил к выполнению Соглашения;

- систематически не выполняет плановые объемы приобретения продукции.

В случае расторжения Соглашения досрочно, дилер обязан вернуть Свидетельство дилера в пятидневный срок с момента лишения статуса. В противном случае дается сообщение на Webсайт об исключении фирмы из дилерской сети за нарушение условий Соглашения и недействительности выданного Свидетельства, с указанием конкретной даты и причин.

12. Система ФОСТИС

Формирование спроса и стимулирование сбыта представляет наиболее активную часть всего маркетингового инструментария. Это понятие появилось в русском языке как аналог английского "маркетинг коммьюникейшн" - формирование спроса и стимулирование сбыта - ФОСCТИС. Занимает особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга. Политика ФОССТИС включает товарную и престижную рекламу, отношения фирмы с общественностью, другие возможные средства воздействия на внешнюю среду; она предусматривает осуществление определенных комплексов маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулирования сбыта.

Система ФОССТИС делится на две подсистемы:

1. Формирование спроса (ФОС).

Цель формирования спроса - сообщить потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые удовлетворяет этот товар, а так же понизить "барьер недоверия" к новому товару за счет ознакомления с системой гарантий и защитой интересов потребителя. Задача - выведение на рынок нового товара, обеспечение начальных продаж и завоевания некоторой доли рынка.

2. Стимулирование сбыта (СТИС).

Цель стимулирования сбыта - побуждение покупателей, уже знакомых с товаром, к последующим его покупкам - приобретению больших партий регулярно.

Рисунок - Связь ФОССТИС с жизненным циклом товара

На предприятии СХП «Фреза» есть специальный маркетинговый отдел, где работают специалисты в области маркетинга. Они и занимаются разработкой рекламных проектов.

Задачи рекламной компании:

- напоминание потребителям о продукции фирмы, а также о новинках;

- привлечение новых клиентов;

Рекламная деятельность фирмы ООО ПКП «Агрострой» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос.

Задачи по стимулированию сбыта фирма ставит относительно покупателей и собственных агентов по сбыту. Среди задач стимулирования покупателей - поощрение покупки товаров большими партиями, привлечение тех покупателей, которые покупают товары конкурентов, поощрение к покупке товаров в зимний сезон. Задачами стимулирования собственных продавцов - поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации (умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки, умение выделить и подчеркнуть самое основное)