3. Мероприятия по стимулированию сбыта (за исключением, может быть, внутрифирменного стимулирования) нельзя рассматривать как инструмент для долгосрочного повышения объема продаж (формирования устойчивого высокого спроса). Это инструмент для кратковременного воздействия на рынок. Обычно стимулирование продаж применяется в следующих случаях:

если необходимо адекватно ответить на активные действия конкурента по продвижению товара с потребительскими характеристиками, аналогичными характеристикам товара, продвигаемого компанией;

- если на рынке наблюдается спад спроса;

- если товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;

- если на рынок выводится новый товар или известный товар выводится на новый рынок;

- если потребители недостаточно осведомлены о товаре.

Мы предлагаем повести акцию «День пожилых людей» в торговой сети «Медуница» 1.10.2009г, рассмтрим схему как пример по стимулированию сбыта.

Цель: повышение продаж продукции поставщиков в торговой сети «Медуница» (класса «Эконом»).

Мероприятия:

Предлагается. Развернуть рекламную кампанию на следующих направлениях:

1. Сформировать продовольственную группу товаров, класса «Потребительская корзина», по специальным, сниженным ценам;

2. Раздача поздравительно-информационных листовок потенциальным потребителям, а также размещение печатной поздравительной полиграфии в местах продаж;

3. Печать поздравительно-информационных модулей в газете «Медуница Медиа»;

4. Трансляция поздравительного аудиоролика на Индор-ТВ в торговой сти «Медуница»;

5. Трансляция поздравительного аудиоролика на радиостанции «Ностальжи и Ко» 103,0 FM;

6. Размещение информационной «бегущей строки» на канале «Эфир-ТНТ»

Обоснование:

Данными мероприятиями предполагается поздравление с «Днем пожилого человека» анонсирование конкретных продуктов, что, в свою очередь, должно привести к росту продаж по данным продуктовым позициям. Акцентирование внимания на специальной акции, посвященной «Дню пожилого человека», со сниженными ценами на продовольственную группу товаров класса «Потребительская корзина».

Каналы рекламы:

1. Размещение ламинированной полиграфии в местах продаж: в качестве дополнительных ярких ценников на продукцию.

2. Раздача печатной продукции потенциальным потребителям: взаимоподдерживающие каналы рекламы с ценниками в местах продаж. При использовании разных каналов рекламы об одном и том же сообщении дает синергетический эффект.

3. Трансляция дополнительной рекламно-поздравительной информации на сторонних СМИ. Взаимоподдерживающие отношения для усиления эффекта.

4. Печать серии статей в газете «Медуница Медиа»: основной и наиболее эффективный канал рекламы. Смета по расходам в приложении 4.

Целевая аудитория: Пожилые люди и инвалиды.

География проекта: торговой сети «Медуница» (гг. Бугульма, Лениногорск, Уруссу).

Гораздо правильнее в начале рекламной кампании задействовать как можно больше различных (не обязательно дорогих) каналов рекламы, чтобы произошло крепкое запоминание в целевой аудитории. В дальнейшем можно будет остановиться только на одном канале, но давать рекламу постоянно, чтобы потребители не «забывали».

Стимулирование сбыта нельзя проводить постоянно в течение длительного времени. В этом случае отношение потребителей к товару может ухудшиться. Постоянные скидки могут рассматриваться как признак ухудшения качества или потребительских свойств товара, могут расцениваться как показатель того, что товар морально устарел, и предприятие не может продать его без скидок. Таким образом, стимулирование сбыта является эффективным, но краткосрочным инструментом воздействия на рынок [14 С.38].

Реклама не только позволяет информировать потребителей о товаре на который есть спрос на рынке, но и создавать этот спрос, в особенности на развивающихся рынках. Разработка положения работы отдела сбыта товара предполагает принятия решений в отношении товара, цены, сбыта и продвижения товара, с учетом факторов внешней и внутренней среды.

При составлении положений расчитываются наиболее целесообразные варианты такой структуры производства и сбыта, которые могли бы в наибольшей степени учесть требования рынка, обеспечивая достижение целей фирмы.

Наши рекомендации были предложены отделу сбыта и маркетинга для боле эффективной работы предприятия ООО «Медуница», так как эффективное использование средств маркетинговых коммуникаций (рекламы и промоушена) позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке.

Выводы и предложения

В данной дипломной работе была обозначена структура дипломного проекта, актуальность темы, цели и задачи, объект и предмет исследования.

Мы рассмотрели роль маркетинга в торговле. Основной принцип которого состоит в том, что предприятие, находящееся в рыночной экономике, может обеспечить себе долгосрочное существование и нормальные прибили только при условии эффективного удовлетворения интересов, потребностей и спроса своих клиентов и потребителей. Производство товаров может бать рациональным только при условии, если в него заложен принцип ориентации на покупателя.

В условиях высокой насыщенности рынка, когда перед потребителем стоит проблема выбора, предприятие не может бросить его на волю случая. Оно должно вести длительную профилактическую работу, чтобы покупатель приобрел продукцию именно в данной торговой сети, но всегда с выгодой для себя.

Разработка привлекательной и полезной рекламы все более становится центральным и решающим пунктом деятельности любого предприятия. Продуманная разработка рекламы обеспечивает ему успешное продвижение на запланированном сегменте рынка.

В третьей главе работы даны рекомендации по усовершенствованию рекламной деятельности ООО « Медуница».

В результате анализа хозяйственной и рекламной деятельности ООО « Медуница» было установлено:

1. ООО «Медуница» является одним из лидеров среди супермаркетов розничной торговли города Бугульмы.

2. Относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент и объемы продаж .

3. Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации продукции покрывают издержки и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия;

В ходе написания дипломной работы были выявлены меры по улучшению маркетинговой деятельности предприятия.

1. Разработка плана рекламных мероприятий, который способствует более эффективному проведению маркетинговой политики предприятия, поскольку правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль. Кроме того, при разработке данного плана учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

2. Разработка плана, определяющего наиболее эффективный носитель рекламы, на основе использования показателей частотности. Именно данный план является основой успешного проведения рекламной политики, поскольку затрагивает такие важные факторы, как психологическое воздействие рекламы, тарифы на размещение, а также охват аудитории в зависимости от времени показа. На основе сопоставления данных величин и определяется оптимальное вложение средств в тот или иной вид рекламы.

3.Определение экономической эффективности от рекламных мероприятий на основе использования следующих методов:

- сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени. Данный способ более приемлем в наших условиях, учитывая постоянный рост цен из-за инфляции, что делает сравнения данных за большие промежутки времени весьма затруднительным. Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получаются в результате отношения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.

- сопоставления товарооборота за один и тот же период времени во всех супермаркетах торговой сети «Медуница».

Общей целью данных методов оценки рекламы является возможность анализа эффективности использования средств продвижения товара, а также разработки на основе данного анализа более эффективной и направленной на большую отдачу - получение дополнительной прибыли, рекламной компании.

Наряду с вышеназванными предложениями по совершенствованию маркетинговой деятельности, в данной дипломной работе значительное место занимает обоснование актуальности изучения и анализа состояния маркетинга.

Практика развития маркетинга на отечественных предприятиях показывает, что на начальном этапе его воспринимают преимущественно как торгово-сбытовую или даже рекламную деятельность.

По мере развития рыночных отношений маркетинг все более будет интегрироваться в общую систему управления предприятием, когда в основе принятия практически всех производственных, сбытовых, финансовых, административных и других решений будет лежать информация, поступающая от рынка.

На становление и развитие маркетинга на предприятиях влияет целый ряд факторов.

Во-первых, это относится к условиям формирования отечественного рынка. РФ переживает достаточно сложный период перехода от нынешней стадии (не всегда цивилизованной) к более высокой стадии развития рынка. Период, когда прибыль могла быть получена в основном за счет дефицита, инфляции, разницы валютных курсов, высоких ставок банковских процентов, неуплаты налогов и тому подобного, безвозвратно уходит в прошлое (ранее используемая тактика и стратегия). Поэтому маркетинг воспринимается сейчас прежде всего как средство выживания, направленное на гибкое использование имеющегося производственного, финансового, трудового потенциала для удовлетворения запросов потребителей в новых условиях.

Во-вторых, особенности маркетинговой деятельности во многом определяются поведением потребителя.

В-третьих, в наших условиях не все маркетинговые инструменты применяются достаточно широко. Наиболее привлекательным является использование цены. На современном этапе именно цена во многих случаях дает возможность, не привлекая другие средства, получить немедленный эффект. В то же время известно, что в США, например, особое место в комплексе маркетинга занимают реклама и меры по стимулированию сбыта. В Европе преимущество отдается развитию каналов распределения.

Учитывая все это, можно предположить, что основные классические положения маркетинга, формирующие образ мышления в управлении предприятием и образ действия на рынке, станут для отечественных предприятий актуальными, фундаментальными и необходимыми.

Таким образом, маркетинг в наше время становится очень перспективной областью. Руководители должны понять, что нет смысла продавать то, что никто никогда не купит, а значит необходимо иметь в своем штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только так можно обеспечить стабильный рост прибыли компании и занять достойное место в международной сфере экономических отношений.

Список использованной литературы

I. Нормативно-правовые акты

Трудовой кодекс Российской федерации. Введён в действие с 1 февраля 2002 года,( в ред. Изм. Федерального закона от 22 августа 2004г. №122-ФЗ)

Федеральный закон РФ «Об Обществах с Ограниченной Ответственностью» от 08 февраля 1998г. №14-ФЗ // Собрание законодательства Российской Федерации. - 2000. - № 32. - Ст. 3340.

3. Федеральный закон «О рекламе» от 18.07.95 № 108-ФЗ. - 3-е изд. М: Ось-89, 2004.

4. Федеральный закон РФ «О предприятиях и предпринимательской деятельности» от 20.07.1993 № 32.- Ст.5462-1.

II. Специальная литература

5. Асеева, Е.Н. Организация рекламной кампании.-М.: Приор., 1997., С.83-91.

6. Бове, К., Арене У. Современная реклама. 1995., С.298.

7. Богачева, Н.М. Реклама, ее возникновение и некоторые сведения из истории развития. - М., 1969., С.123-131.

8. Васильев, А.Г., Исоянко Е.В. Организация и планирование рекламной деятельности: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.,С. 148.

9. Васильев, Г.А., Поляков В.А. Основы рекламной деятельности; учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.,С.214-226

10. Васильев, Г.А., Поляков В.А. и др. Реклама в современном мире. - Тула: Гриф и К., 2003., С.30-54.

11. Головлева, Е.Л. Основы рекламы: Учеб. пособие. - М.: ЗАО Издательский Дом «Главбух», 2003.,С.26.

12. Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2000., С.73.

13. Гольман, И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности. - М.: Изд-во «Гелла - принт», 1996., С.125.

14. Дурович, А.П. Реклама в туризме, Минск, БГЭУ, 2000, С.35.

Евстафьев В.А., Яссонов В.Н. Введение в медиапланирование. М., 1998.

15. Зазыкин, В.Г. Психология в рекламе. - М., 1992.,С.76-79.

16. Картер, Г. Эффективная реклама. - М.: Прогресс, 2001., С. 342.

17. Катернюк, А.В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама: Учеб. пособие. - Ростов н/Д: «Феникс», 2001.,С.84.

18. Конституция (Основной закон) РФ. М., 1996.,С.416.

19. Крылов, И.В. Теория и практика рекламы в России. Антология рекламы. -М., 1996.,С.187.

20. Ламбен, Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с франц. - СПб.: Наука, 1996.,С.239.

21. Лебедев, А.Н., Боковиов А.К. Экспериментальная психология в отечественной рекламе. - М.: ИМА - пресс, 2001.,С.352.

22. Материалы 2 межвузовской научно - практической конференции «Актуальные проблемы российской рекламы: теория и практика». Ростов н/Д, 2001.

23. Мескон, М.Х., Альберт М., Хедоурн Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. - М.: «Дело ЛТД», 1994.,С.312.

24. Песоцкий, Е. Современная реклама. Теория и практика. - Ростов н/Д, 2001.,С.45.

25. Пмисский, Н. Реклама. Ее значение, происхождение и история. - М., 1994.,С.63.

26. Полукаров, В.Л. Реклама, общество, право. - М.: «Знак», 1999.,С.436.

27. Пономарева, A.M. Рекламная деятельность: организация, планирование, оценка эффективности. М.: ИКЦ «МарТ», 2004.,С.65-58.

28. Ривс, Р. Реальность в рекламе: Пер. с англ. - М.: Северо, 1992.,С.136-139.

29. Ромат, Е.В. Реклама: Учебник. - 3-е изд. - Киев: НВФ «Студцентр», 1999.,С.21-28.

30. Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: пер. с англ./ Под. Ред. А.А. Волковой. - СПб.: «Питер», 2000.,С.215-217.

31. Смоленская, Е.П. Теоретические основы рекламной деятельности: Учебное пособие. - М.: МГИМО, 2001.,С.65-66.

32. Современная реклама: Пер с англ./ Под ред. О.А. Феофанова. - Тольятти: Изд. Дом Довгань, 1995.,С. 108.

33. Феофанов, О.А. Реклама: новые технологии в России - СПб: Изд-во «Питер», 2000.,С.124.

34. Хромов, Л.Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. - Петрозаводск, 1994.,С.92.

III. Текущий архив

35. Устав предприятия ООО «Медуница»;

36. Положение о предприятии или о его структурном подразделении;

37. Положения об отделе сбыта и об отделе маркетинга.

38. Программы, планы организации и проведения рекламных акций;

39. Отчеты о выполнении планов, программ организации.

IV. Источники удаленного доступа

40. Рекламная политика в бизнесе // http:// www. referat. hnov. ru.

41. Спиридонова, И. Организация рекламной кампании // http:// www. marketingspb.ru

Приложение 1

Таблица 1

Зависимость маркетинговых факторов от фаз жизненного цикла товара

Маркетинговые факторы	Фаза жизненного цикла товара
	внедрения	роста	зрелости	спада
Позиция то-вара на рынке	Сильная, благодаря новой конструк-ции (ди-зайна), уникальным потреби-тельным Свойствам.	Товар мо-дернизиру-ется, появ- ляются его разновид-ности с Функцио-нальными технически-ми особен- ностями. Достигается высокое качество. Появляются конкуренты.	Высокое ка- чество то-вара сохра-няется. За-медляется процесс мо-дернизации товара.	Рынок начи-нает заво- евывать конкуриру-ющие товары более высо-кого качес-тва с новы-ми потреби-тельными свойствами.
Особенности производства и распределе-ния товара	Недогру-женность производ-ства. Выпуск то-вара малы-ми и сред-ними пар-тиями. Вы-сокая себесто-имость. Использо-вание специально выделенных каналов распреде-ления.	Дефицит производ-ственных мощностей. Массовое производ-ство. Това-рораспреде-ление осу-ществляется по каналам массового сбыта.	Некоторый избыток производ-ственных мощностей. Применяются отоработан-ные техно-логии. Товар вы-пускается партиями. Высокие затраты на распределе-ние вслед-ствие рас-ширения ас-сортимента.	Значитель-ный избыток производ-ственных мощностей. Использова-ние лишь некоторых каналов то-варораспре-деления.
Условия конкуренции	Конкуриру-ют немно-гие фирмы.	Число кон-курентов возрастает и становит-ся значи-тельным.	Наблюдается конкуренция цен. Увели-чивается число кон-курирующих товаров, замаркиро-ванных раз-личными то-варными знаками.	Снижаются усилия про-изводителя в конкурен-тной борьбе.
Цена товара и прибыль от его реализации.	Высокие цены. Низкая прибыль-ность в связи с ограничен-ным произ-водством.	Цены снижа-ются незна-чительно. Высокие прибыли массовой реализации.	Цены и при-быль пада-ют. Уста-навливается структура цен. Рынок разделяют конкурирую-щие фирмы.	Низкие цены и прибыль (в конце фазы цены могут повы-ситься).
Поведение покупателя.	Покупатель инертен. Его необ-ходимо убедить опробовать новый то-вар.	Континенты покупателей расширя-ются.	Массовый рынок насы-щен това-ром. Потре-битель склонен к повторным и многократ-ным покуп-кам товара и предпочи-тает его конкуриру-ющим това-рам.	Покупатель хорошо знает товар и его конку-рентов.
Особенности рекламных кампаний.	Высокие расходы на рекламные кампании относительно объема реализации товара.	Расходы на рекламные кампании несколько снижаются.	Сегментация рынка. Рас-ходы на до-полнитель-ные реклам-ные кампа-нии для ос-ведомления потребите-лей о рас-ширении ас-сортимента товара и с целью прод-ления его жизни на рынке.	Низкие расходы на рекламные кампании.

*Источник: Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с франц. - СПб.: Наука,2000., С.- 421

Приложение 2

Таблица 2

Характеристика рекламоносителей разного целевого назначения

Средство рекламы	Преимущества	Ограничения
Газеты	Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность	Кратковременность существования, незначительная аудитория “вторичных читателей”
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения, чувственное воздействие, высокая степень привлечения внимания, широта охвата аудитории	Высокая стоимость, перегруженность рекламой, мимолетность рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории
“Директ Мейл”	Избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер	Относительно высокая стоимость, образ “макулатурности”
Радио	Массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность, низкая стоимость	Представление только звуковыми средствами, степень привлечения внимания ниже чем у телевидения, мимолетность рекламного контакта
Журналы	Высокая географическая и демографическая избирательность, достоверность и престижность, высокое качество воспроизведения, длительность существования, значительное число “вторичных читателей”	Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера.

*Источник: Картер Г. Эффективная реклама. - М.: Прогресс, 2001., С.- 342

Приложение 3

АНКЕТА

1.ФИО

2. пол - м ; ж

3. Возраст

до 18;

до 35;

до 50;

более 50

4.Реклама какого супермаркета вам понравилась:

«Магнит»;

«Эссен»;

«Медуница»;

«Универсам».

5.Как Вы можете оценить данную торговую марку после того, как Вы увидели эту рекламу (оценить по 5-бальной шкале: 5-положительно, 1-отрицательно)

1

2

3

4

5

6. Насколько Вам понравилась реклама данного супермаркета (оценить по 10 -бальной шкале)

«Магнит»;

«Эссен»;

«Медуница»;

«Универсам ».

7.Реклама какого из супермаркетов показалась вам наиболее интересной:

«Универсам»;

«Эссен»;

«Медуница»;

«Магнит».

8.В каком из предложеных салонов, по вашему мнению, интересные дополнительные предложения к покупке (в рамках рекламной акции):

«Магнит»;

«Эссен»;

«Медуница»;

«Универсам».

9.Дополнительным предложением в каком из предложенных супермаркетов вы остались довольны:

«Магнит»;

«Эссен»;

«Медуница»;

«Универсам».

10.Какой из предложенных супермаркетов вы посетили из за того, что вас заинтересовала его реклама:

«Магнит»;

«Эссен»;

«Медуница»;

«Универсам».

4

Приложение №4

(Сроки и деньги)

Всего рекламы		За весь июль	55 948	За весь август		50 945
БУГУЛЬМА	1.07-06.07	7-13 07	14-20 07	21-27 08	28.07-03 09	04-11 08	12-19 08	20-27 08
Дегустация / Подарок за покупку
Верстка и печать объявления для магазинов	500
Размещение объявлений	500
Составление листовок для покупателей	250
Печать листовок	6 400				6 400
Набор и инструктаж промоутеров	1000
Работа промоутеров (включая контроль)	5850	5 850	5850	5850	5 850	5 850	5 850	5 850
Постеры в местах продаж
Верстка макета постера	500
Печать постеров (4+0, формат А3), ламинат	3 000				3 000
Размещение постеров	500				500
Контроль	500				500
Реклама в газете и аудиореклама
Изготовление аудиоролика	800
Трансляция аудиоролика				2 500				2 500
Макет модуля в газете	800
Размещение модуля в газете (в 4 номерах)	2 000	2 000	2 000	2 000	2 000	2 000	2 000	2 000
Гонорар организаторов (15%)		7 298	6 645
Всего затрат		48 650	44 300
Итого			55 948			50 945
Общая сумма договора июль (55 948р.) - август (50 945 р.) составила: 121 728 руб
Общее количество выплат по проведенной акции "Вамин" сторонним РА(печать полиграфии) и промоутерам составило 84 000 рублей.
Затраты в газету: 8000р. (печать рекламного модуля), 1 750 руб (верстка макетов).
Изготовление аудиоролика: 800 рублей.
В качестве призов рекомендуется изготовить:
магнитов - 5 000 шт.
скатертей - 2 000 шт.
бокалов - 1 000 шт.
холодильник - 2 шт.

Размещено на Allbest.ru